公司营销策略案例

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公司营销策略案例范文第1篇

[关键词]移动电子商务　营销策略　中国联通

一、引言

移动电子商务就是利用一些无线终端工具进行B to B、B to C或C to C的电子商务。2008年电信重组、2009年国家3G牌照的发放以及电子信息时代的日益发展见证着中国迎来了网络高速发展的3G时代。各种类型无线网络客户终端相继出现，这些均为移动电子商务的发展提高了网络支持平台以及技术支撑。

如何在信息高速发达的时代取得优势市场份额成为中小企业在激烈的市场竞争中所面临的挑战，本文首先分析了移动电子商务营销模式现状及问题，然后对中国联通移动电子商务营销策略案例进行了简单的分析，最后总结了移动电子商务对营销策略的影响。并由此提出了利用移动电子商务促进企业营销的战略措施。以便企业通过移动电子商务提高营销效用以及移动电子商务的增值服务，从而最大化企业的效益。

二、移动电子商务营销模式现状及问题分析

根据历年的移动电子商务研究报告看来，我国的移动电子商务市场份额已经逐步高涨。我国移动通信用户在近年来也得到了长足的发展。在当前市场经济飞速发展。网络信息爆炸的时代。手机网络开始渗透了整个经济市场。移动电子商务带给消费者的不仅仅是方便快捷的购物方式，而且给消费者带来了更好的高质的产品以及产品信息的服务。

移动电子商务主要体现在以下几种方式：一是以B to B to C为基础的商务模式，这种模式是以移动客户的管理为中心，将移动电子商务的产品延伸至消费客户的客户，这种类型的移动电子商务的实质是具备一定高科技的生产性企业将其生产的产品延伸至其本身客户的客户，从而在一定程度上延长了企业本身的价值链，这种电子商务模式最终需要有进步技术以及高端营销模式的支撑。二是以B to B t0 M为基础的电子商务模式，这种商务模式是通过电子商务的手段将企业与企业之间的制造、合作等流程与公司的内外部管理模式结合起来，同时通过采集系统、智能监控系统等建立一个有效地营销渠道，以便更好的服务于企业的自动化生产管理。三是以B to B to P为基础的电子商务模式，这种商务模式是指通过传统的互联网或者其他的现代电子信息管理技术来进行电子商务的营运，对企业的数据进行挖掘和有效的分析，从而确定客户的需求及需求的基本特征，进而更好的细化市场，使得公司将营销延伸至客户的营销活动，使得移动电子商务供应链得到更好的完备。四是以B to B to B为基础的电子商务模式，这种模式体现为2个电子商务构建网上信息交流平台，从而使得企业之间能够在不同的时间地点更有效地得到所需的实时实地的供需信息。

当前移动电子商务在营销策略方面主要集中在以下几个方面：

1.移动电子商务营销主要通过网络平台技术以及数据的挖掘分析企业客户的需求数量以及需求特征，使优势资源的信息技术得到有目的性的开发。

2.企业通过挖掘移动电子商务的优势，摒除移动电子商务的劣势，用移动电子商务的优势更好地服务其他行业，提高整个公司的综合服务质量和水平。

3.移动电子商务营销通过结合网络营销中的广告营销策略，同时应用创新性的手法推广移动电子商务网络广告，使得移动电子商务营销模式得到有效的宣传，最大化其效用。

4.在移动电子商务营销模式得到如火如荼的推广的同时，积极通过各种手段使得移动网络结算服务得到有效的拓展，如利用手机和PDA等移动通信工具完成移动结算服务的移动支付的移动支付结算服务得到有效地推广普及。

随着2007年金融危机冲击着我国国内的经济，与国内普遍发展不景气的各行各业形成鲜明对比的当属我国电子商务的逆势发展。如电子商务的发展成为近来来我国经济发展的长足增长点，如阿里巴巴仍旧维持着快速增长的好兆头。而若想在电子商务这一领域取得可持续的发展，就必须把握好当前全球电子商务发展的趋势，移动电子商务已经成为一个潜力无限的新的发展方向。2005年，日本通过移动电子商务营销模式使得网上产品的销售额达到了1500亿日元，包括股票交易以及一些服务类型的交易达到了八百多日元之多。从我国国内的市场状况来看，移动电子商务营销模式已进入了如火如茶的时代，但由于我国移动电子商务的发展还处于初阶段，存在着一系列迫切需要解决的问题，如在一移动电子商务方面的法律规范还不够完善，移动网络支付终端使其安全性能的提高得到了一定程度上的限制，移动商务平台运用管理上还存在诸多的不足，同时信用意识的淡薄以及WAP网络本身低程度的开放普及等问题均对我国移动电子商务的更好更有效地发展带来了许多急需解决的安全隐患。

三、案例分析――中国联通移动电子商务营销策略案例分析

2008年5月，在全球金融危机的背景下，根据具体的经济市场的分析，我国电信行业进行了一次历史性的重大重组，重组的第一步首先表现在国家发放了3G pa牌照，网通和中国联通G网通过协议合并形成了当前的新的联通公司，本文是以中国联通公司移动电子商务(MobiIe E－Commerce)的营销策略作为分析案例。由此得出移动电子商务对当前企业的营销策略的影响性，并由此为企业移动电子商务的营销策略提供依据。

1.中国联通公司移动电子商务营销背景环境分析

在网通和中国联通G网通过协议合并形成当前的新的联通公司的之前，原联通公司的CDMA网络与移动公司的GPRS网络相比较而言，在数据宽带、卫星定位、安全性以及适应性等方面均已经能够承载最基本的3G业务，在这些方面具备绝对的网络技术优势。但是由于合并了C网使其优势开始转移到了中国电信，原来国内的5家大型的通信公司通过各种形式的合并成为三家公司之后，国家为这三家新的通信公司发放了3G牌照，从而为我国移动电子商务的发展提供了网络技术上的支持，有利于全方位地进一步实现移动电子商务的实施和拓展运营。

2.中国联通公司移动电子商务营销策略分析

(1)中国联通公司移动电子商务产品策略

中国联通公司移动电子商务产品策略首先表现为小额支付类产品的开发，中国联通公司首先抓住了移动电子商务本身具备便捷实用的特点适时开发了满足消费者需求的移动电子商务产品，从目前中国联通公司开发的产品以及消费者的需求看来，移动电子商务的消费产品主要表现在小额消费的领域，移动电子商务表现为方便、快捷、服务质量良好。中国联通公司移动电子商务产品策略其次表现为在一定程度上拓展了手机银行业务，手机银行

业务的研究历年来得到了诸多的关注，但是一直还是处于理论研究的阶段，没有得到真正的实施，目前由于对手机银行这一业务缺少了解以及对手机业务安全性的质疑，使得很少有客户去使用手机银行这一业务实行消费结算等服务。但是在移动电子商务快速发展的同时，中国联通公司迫切需要解决移动电子商务发展沿途中的一切艰难险阻。其次是移动电子商务推出的产品体验策略，消费者若是对一些新产品的功能一般都是比较陌生的，若是没有得到一种亲自体验的了解，很难说服消费者去消费新产品，因此可以通过免费体验新产品的营销策略来吸引消费者的眼球，当消费者对新产品有足够的了解时，中国联通公司就可以通过移动电子商务的模式与消费者进行有效的沟通以及产品信息的传达体验，从而达到移动电子商务产品营销成功的终极目标。

(2)中国联通公司移动电子商务产品的价格策略

中国联通公司移动电子商务产品的价格策略在电子商务产品营销组合策略中有着举足轻重的作用，对提高企业的产品销量及利润有着重要的作用。在当前激烈的市场份额销量的竞争中，单纯的传统价格策略已经不能在竞争中取胜，而应该根据当前市场的变化有机地把产品的需求、成本以及外在的环境结合起来，选定一个合理的市场竞争的参考系，合理地给产品制定一个有竞争力的价格。中国联通公司移动电子商务产品的价格策略首先表现在撇脂定价和渗透定价，在中国联通新产品刚进入市场时，为了在短时间内收回所投入的资金成本，中国联通公司采取的是高价策略，这就是所谓的撇脂定价。然而为了在短时期内快速争取市场份额，占领市场，移动电子商务产品通过低价销售的营销策略，同时针对不同的产品是实行不同的定价策略等方式为移动电子商务产品赢得市场份额。其次中国联通公司移动电子商务实行产品捆绑定价，以此来使客户的离网率降到最低，使得移动电子商务的其他增值业务得到有效地推广运营，使企业的利润最大化。

(3)中国联通公司移动电子商务产品的促销策略

首先中国联通公司通过积极具备针对性的移动广告实施拉式战略，为潜在的客户以及在位的客户提供所推销产品极大的乐趣信息，同时还可以通过移动广告收集大量的消费者消费记录、位置信息以及消费者正在进行的商务活动等重要的商务信息。其次中国联通公司建立了各种类型的体验店，通过大量商来实施推式战略，对移动电子商务产品起到了宣传推广的效用，使得中国联通公司移动电子商务产品在吸引更多的消费者。

(4)中国联通公司移动电子商务产品渠道策略

中国联通公司移动电子商务市场是由多种增值业务组成的。增值业务对中国联通公司移动电子商务的丰富和发展起着举足轻重的作用，因此通过各种渠道策略来有效地推广中国联通公司移动电子商务产品势在必行。

四、移动电子商务对营销策略的影响及策略分析

移动电子商务的主要业务领域主要表现为以下几个领域：第一是银行，在银行移动电子商务中，消费者可以通过使用数字签名以及认证等完整各项需求功能：如管理消费者个人的账号，账号的存款、支付以及资金转移等。第二是移动电子商务在贸易领域的运用，在贸易领域中，一些实时的股票指数、有价证券的管理等均可以使用数字签名等方式进行确认交易。第三是移动电子商务在订票、购票、支付等购票业务中的运用。其次移动电子商务的运用还体现在购物以及娱乐业中运用等等。移动电子商务在这些领域中的进军无疑会对这些领域中的产品营销产生重要的影响，由此还可以提出一些有针对性建设性的移动电子商务在各行各业中的营销策略。

移动电子商务相对于传统的电子商务增加了移动性以及终端多样性特征，利用移动电子商务来进行营销策略有着极其重要的影响：首先是利用利用移动电子商务来进行营销可以为消费者提高非常便利的各类实时实地的金融服务，让消费者可以十分方便地利用移动电子商务进行实时的交易和支付。其次是在移动电子商务配套设施的支持下，消费者可以根据自己的需求及偏好选择合适高效的访问咨询以及交易支付渠道。再次是移动电子商务的移动终端可以在一定程度上确保客户资金交易的安全性。最后是移动电子商务的客户可以使用自身非常熟悉的移动电话作为交易支付的渠道，同时可以根据消费者自身的需要设置个性化的服务需求模式。

移动电子商务在当前市场营销中起着愈来愈重要的作用，中国移动用户的数目也在逐步增加，在各行各业中有着不可忽视的市场潜力，如何刚好地提高移动电子商务在营销中的效用已经成为当务之急。

1.首先移动电子商务应该有意识地创造“移动”需求，创造需求是一个新兴商业领域最重要的一步棋子，而需求的创造又关键在于潜在市场客户的挖掘，而对于移动电子商务的客户而言，一些即时信息的客户是移动通信电子设备的主要来源，同时一些潜在的客户也应该得到及时的开发。如一些具有超前意识的服务管理是一个可以挖掘的潜在移动电子商务的领域，服务企业可以收集各种潜在的与客户过去未来有关的信息随时准备为客户服务。

2.移动电子商务应该在众多的电子商务服务中突出自己“移动性”以及“直接性”的特色，吸引更多消费者的眼球。移动电子商务可以利用无线网络的方便性以及流动服务的性质代替银行以及信用卡等成为一种有效的金融媒介。其次移动电子商务的直接性也能增加客户与企业之间的直接联系，从而双方可以通过直接的信息交流和合作沟通，节约时间和交易成本，发挥移动电子商务服务的时效性和个性化的特点，并通过对产品以及服务的跟踪服务是消费者得到最实惠最满意的服务。

3.加强对移动电子商务产品以及服务的宣传。移动广告在某个角度来说具有一般网络广告所具备的特征，同时它还可以提供特定位置的直接个性化的广告，与单向传统式的广告相区别，可以得到更有效的直销收益。因此移动电子商务可以有针对性地在不同的网络版面对不同层次的客户提供具有吸引力的广告服务。用时新有效的服务来留住老客户，同拓展移动电子商务的新客户群体。

4.移动电子商务应该注重对小额项目领域的开发。移动电子商务还处于发展的初级阶段，还存在一定的安全隐患，因此消费者很难在短时间内做出较大资金交易的决策，因此移动电子商务可以抓住消费群体的具体特征增强目标客户定位以及产品的开发定位，以便更好的促进移动电子商务营销的可持续发展。

参考文献：

[1]张金洲，我国移动商务现状及发展策略研究[D]，北京邮电大学，2008

[2]喻欣，移动电子商务发展和研究[J]，交流与思考，2007(5)

[3]周斌，北京联通移动电子商务营销策略研究[D]，湖南大学，2006

公司营销策略案例范文第2篇

一、功效优先策略

国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费者的调查中，可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的功效，认同“视功效而决定是否购买”者占86%，远高于价格、包装等因素。

从目前营销工作做得好的产品来看，都是功效好的产品，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。红桃K经过不过6年的时间从无到有，从小到大，营销额达数十亿元，多次调查显示，85%以上的消费者认为“红桃K效果好”。

任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效的好产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

二、价格适众策略

价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。

对于一种产品而言，价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后，不宜变动，因而初期定价至关重要。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，既应克服急功近利， 也应克服低价钻空的思想。合理的有利于营销的价位，应该是“适众”的价位。

所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价位要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

三、品牌提升策略

消费者购买决策过程有四个环节，即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式分析，所购买产品的牌号必须是其知道的牌号，而要让消费者知道，就要宣传品牌。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌。

所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。

四、刺激源头策略

有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而有促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在“销”，而在“买”，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

许多成功的营销公司，就是把重点放在研究“买”上，即通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。虽然红桃K生血剂年营销额数十亿元，但是红桃K公司没有真接向消费者销过一盒产品，他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传，介绍产品，介绍功效，提升品牌，这样不断地刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为。只要消费者愿意购买，经销店就会经销;只要有经销店经销，就会有批发商经营;有批发商经营，红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型的刺激源头策略的范例。

五、现身说法策略

刺激消费者的购买欲望需要宣传。作为以营销为主的大型企业，红桃K公司为了刺激消费者对补血产品的需求，对红桃K生血剂的购买欲望，运用了电视广告、电台广告、车贴、墙报、宣销、户外张贴、小报等多种形式的宣传。在各类宣传形式中，小报宣传的作用效果最好。其市场各层级员工反映，小报对促进销量所起的作用最大。通过多次市场调研，在城市小报对销量的促进作用占68.8%，在农村小报对销量的促进作用占75.6%。通过对各市场各类广告费用与销量的相关性分析，也是小报费用投入与销量的相关度最高。为什么小报的作用最大呢?经过调研分析，是因为每份小报上都有服用者获得良好效果的案例，以现身说法的形式介绍产品功效，并配有现身说法者的相片及身份证号码。这些真实的案例，对消费者产生的影响作用最大。调研还显示，小报案例中现身说法者对本单位或邻近区域人员的影响作用大于对其他单位或稍远区域人员的影响。红桃K公司的营销工作已经做到全国个个乡镇都有现身说法的案例。

用消费心理及消费行为的理论解释，在消费者购买决策过程四环节中，现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要，并为消费者收集信息提供资料，尤其是身边的或熟悉的人的真实案例对消费者的鼓动作用是很大的。当消费者收集到了这样的信息，并对红桃K品牌进行评价审定，认为品牌好，就会做出购买红桃K的选择决定。

现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

六、媒体组合策略

在各类宣传形式中，能够采用现身说法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因为信息收集后还有品牌评审阶段，有些消费者往往不是从一个渠道收集到信息后就做出选择决定。品牌评审阶段，就包括对其他信息收集后综合评审品牌。

树立品牌，提升品牌，不是某个单一的宣传形式可以做好的。现身说法的案例可以打动人心，但仅有现身说法的案例是难以提升品牌形象的。只有将美好的期望、理想的追求融于品牌形象中，才能使品牌形象更完美。因此，树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合。媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用;刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

七、单一诉求策略

在产品的宣传中，要针对消费群体，准确地提出诉求点。

红桃K生血剂适宜于各类消费群体，其单一诉求点就是补血。如若提出更多的诉求点，不仅不利于促销，而且还会失去消费者的信任。许多产品提出了许多功效，向消费者推出了许多诉求，给消费者的印象成为“万能之物"或“包治百病之药"，结果，失去消费者的信任导致营销失败。

单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。

八、终端包装策略

终端就是直接同消费者进行商品交易的场所，因此，这里应该是刺激消费者购买欲望的阵地。

市场调查显示，51.8%的保健品消费者是到购买现场才做出购买的选择决定。这说明在终端至少有51.8%的消费者还在收集信息，评审品牌。那么在终端向消费者传递信息至少可以影响到51.8%的消费者的购买行为，因此要对终端进行包装。

所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接向消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。

九.网络组织策略

各项营销策略都要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

某大型营销公司在数省联合设立营销片区，在省级设立营销办事处，在地市级设立营销管理处，在县级设立营销子公司，在乡镇级设立宣传工作站，在行政村级设立宣传工作队，在自然村设立宣传工作组，再加上全国的营销总部，共八个层级，组织人员两万多人，遍布全国各地。由于有着严密的组织网络，7个指令在24小时内可以高度保真地从总部传达到全国各个村庄的营销人员，并有督办检查的“双回路”，保证事事落实。

十、动态营销策略

营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，因此，营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证营销的效果。

所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。

公司营销策略案例范文第3篇

关键词：营销策略；发展趋势；消费者；产品；品牌

在整个20世纪80、90年代，企业营销更多运用的是4P策略在市场国际化的过程中，又加上了政治权力与公共关系，形成6P营销策略组合。随着营销观念的转变，营销学者从顾客的角度又提出4C组合理论，包括顾客的需求和期望（Customer）、顾客的费用（Cost）、顾客购买的方便性（Convenience），以及顾客与企业的沟通（Communication）。随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合4V开始出现，即:差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。强调顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。根据市场不断成热和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。美国营销学教授舒尔茨在新的层次上概括了营销的新框架，提出了以竞争为导向的4R营销组合，即:与顾客建立关联（Reliance）、提高市场反应速度（Response）、运用关系营销（Relationship）、回报是营销的源泉（Reward）。

一、营销策略的发展

（一）产品高科技化、多样化

高科技的发展极大地影响着人类的生产方式和生产领域，数字化的经济模式的产品生产不仅越来越多样化，而且越来越容易。在市场总体份额中，高科技产品逐渐超过传统产品的市场比重，由此引发的问题是：技术的高度发展降低了生产成本，使市场上出现越来越多同质性很强的商品，而且先进的技术又会加速产品的发展创造，使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短。

（二）分销渠道数字化

商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网，实现了真正的虚拟营销。企业必须为适应业务开展在网上建立全新的分销模式，数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品在流通中的诸多环节。在网上购物，不仅方便快捷，而且还省时省力。如何利用互联网建立自己的分销体系，如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来，如何在网上建立长久的合作关系，是企业在本世纪相当长一段时间必须面对和思考的问题。

（三）营销方式的转变

从以价格为竞争导向的营销，向以整个价值链为激励体系的营销转变。营销价格战与能力战比价格战更能使企业步入营销的良性循环，如长虹进入21世纪后，改变简单价格的传统营销理念，坚定推广具有一定技术含量和高附加值的高端产品――“背投彩电”，一举使企业成为全球销代第二的名副其实的背投彩电大王。在新经济条件下，企业可以方便的通过数据管理来降低成本，在不断满足顾客价值需要的同时实现企业的最大利益。

（四）广告促销

以广告促销为主要手段的营销，向以整合传播为主的营销转变。特别是围绕品牌塑造，利用网络而进行一系列的公关营销活动，将成为未来主要的促销手段。如今的市场竞争，是一种注意力的竞争，人心的竞争，传播的竞争，关系的竞争。现在广告将渐渐转变为传播，将不仅仅广告本身，不只是对销代的推广，将会深入地负责到广告的效果反馈、产品的售后服务、企业产品品牌形象的塑造等更多方面。

（五）公共关系

公共关系进入企业营销管理的战略层面，是企业实现与内外环境协调、谋求公众支持、塑造品牌形象的重要手段。公共关系是提高企业形象竞争力的一个法宝，是一种管理职能和管理行为，是对一个组织传播行为、传播资源、传播过程和传播媒体的管理，是企业塑造形象的重要手段。面对经济的一体化，世界著名市场战略家强调指出:“有两类竞争是成功的，一类是强有力的品牌、大的品牌，另一类是专门化的或定位很好的品牌”。品牌将成为现代企业参与市场竞争的焦点，作为塑造和维护品牌形象的公共关系，将进入企业营销管理的战略层面。

二、营销的具体策略

根据我国的实际，企业在营销过程中必须把握以下营销策略。

（一）功效优先策略

中国消费者购买动力中首位的是求实动机。通过调查及民意测验发现，影响消费是否购买的主要因素是产品的功效。从目前企业营销工作做得好的产品来看，如：海尔、康佳、长虹等产品，都是功效好的产品。事实上任何产品营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品，因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略。海尔集团开发洗地瓜洗衣机、为单身开发的小神童洗衣机都是采用的功效优先策略。

（二）价格适应策略

价格的定位，也是影响营销成效的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。具有远见卓识的经营者，在确定价格时，既应克服急功近利，也应克服低价钻空的现象。合理的有利于营销的价位，应该是“适众”的价位。所谓适众，一是产品的价位要受到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价位要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

（三）品牌提升策略

中国消费者购买商品有着求名的动机，因此适应中国消费者求名动机的心理，应不断地提升品牌。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌，如“雕牌”系列产品通过几年的努力，终于成为我国的著名商标，走进了千家万户。

（四）刺激源头策略

消费者是营销活动的源头。所谓刺激源头策略，就是通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。许多成功的营销公司，就是重点放在通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。如红桃K生血剂年营销额数十亿，但是红桃K公司没有直接向消费者销过一盒产品，他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传,介绍产品,介绍功效，提升品牌，这样就不断地刺激了消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为。只有消费者愿意购买，经销店就会经销；只要有经销店经销，就会有批发商经营；有批发商经营，红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型刺激源头策略的范例。

（五）现身说法策略

所谓现身说法策略，就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传的手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法的形式有小报、宣销活动、案例电视专题带等。现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要，为消费者收集信息提供了资料。红桃K、太太口服液等一大批保健药品，都是利用消费者的现实说法，帮助宣传自己的产品的。如身边的人所说的服用某品牌药治好了病的真实案例对消费者的煽动作用是很大的，当消费者收集到了这样的信息，并对品牌进行评价审定，认为品牌好，就会作出购买的决定。

（六）媒体组合策略

媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象的策略。树立品牌，提升品牌，需要各种宣传形式的组合。如我国有些知名企业在广告宣传上，采用广播、电视、报刊和城市农村可利用墙体、灯光等媒体进行组合策略宣传，这种立体、多角度的轰炸宣传，让消费者不自觉就对企业产品有了清楚的认识，无形中便对某产品形成了消费偏好。

（七）单一诉求策略

所谓单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点的策略。产品的宣传中，要针对消费群体，准确地提出诉求点。红桃K生血剂适宜于各类消费群体，其单一诉求点就是补血。如若提出更多的诉求点，不仅不利于促销，而且还会失去消费者的信任。

（八）终端包装策略

所谓终端包装策略，就是根据产品的性能、功效，在直接对消费者进行商品交易场所（即终端）进行各式各样宣传形式的策略。通过对市场调查显示，51.8％的保健品消费者是到购买现场才作出购买的选择决定。进行终端包装的主要形式有：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起以宣传产品功效的横幅；三是在终端是挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。

总之，营销的内涵十分丰富，只要我们认真研究我国消费者对产品需要，不断提高产品质量，巧妙利用各种营销策略，就能够使自己的企业产品走进千家万户。

参考文献：

1、陈育文.我国中小企业营销策略的探讨[J].经济师,2005(07).

2、郭强.谈营销策略[J].安阳大学学报,2002(02).

3、黄升民.应节造势适时营销[J].市场观察,2006(06).

4、刘平安.中小企业的营销策略[J].统计教育,2006(01).

5、王东.竞争层次与营销策略[J].商场现代化,2005(27).

6、王启亮.中小企业营销[J].乡镇经济,2005(09).

7、王伟.论中小企业合作营销策略[J].经济师,2006(05).

8、魏庆.浅析基于网络环境下中小企业营销策略[J].电脑知识与技术,2006(29).

公司营销策略案例范文第4篇

关键词:市场营销;模拟教学

中图分类号:G4

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)21-0267-01

1 营销技能模拟训练――模拟推销

这是一种直接创设营销环境,让学生在模拟的市场营销环境中进行营销技能的训练。这种教学方法在在讲授“促销渠道中的人员推销”的章节内容时尤其适用。我们为了让学生能熟悉人员推销的步骤和方法,熟练运用人员推销的各种技巧,可以先把商品分成几大类如:日用品、食品、电器等,每两个学生分成一组,一人扮演营业员,一人扮演顾客进行推销模拟实训,让每个学生进行不断的模拟推销的练习,就可以很好的掌握和巩固人员推销的方法和技能。当然,在营销技能模拟中还离不开营销模拟环境的创设,要尽可能的建立与实体相仿的环境。比如,在实训室中,我们可以建立销售柜台,摆放好家用小电器,并堆放好促销的礼品,准备好宣传单和宣传手册等销售辅助工具,就可以进行小家电类产品的模拟推销训练。

2 营销组合模拟演示

这是一种综合利用网络资源、教学VCD资源、自制的以及各种可资利用的声像材料等组合、制作而成多媒体教学资源进行模拟演示的教学方式。这种方式可以就营销组合策略的某一方面进行的模拟演示。比如,我们在讲述广告营销策略选择时,就可以简单地用多媒体展示一些国内外的经典广告实例,如戛纳广告节的获奖作品等;然后再比较这些广告的特点、分类、表达的手法,广告策略的选择原因,广告策略的使用范围等,这样,既可达到让学生亲身体验和感知的效果,又可以巩固所学的理论知识,达到学以致用的效果。

我们还可以就整个营销组合决策来进行模拟演示。比如,我们可以参考一些知名品牌公司的成功经历,从网上寻找他们的资料,这在一些营销传播的网站都有很多知名品牌公司的成功案例。然后按照某一公司所使用的营销组合的时间顺序,把它做成一个模拟公司的营销组合决策与、实施的过程,演示给学生观看,最后再让学生进行案例分析。

3 营销策略的模拟设计法

营销策略的模拟设计法,就是让学生进行市场营销策划的方法。即教师挑选一个公司,让学生以小组为单位利用一定的课外时间进行市场调研,然后订立营销战略计划和营销组合及实施方案,并要求在规定的时间内在课堂上用多媒体教学设施向全班同学展示其营销组合方案,进行课堂交流和讲评,以锻炼和提高学生营销策划与决策的能力。在使用此方法时,我们应侧重进行学生的方案设计能力的培养。此外,在进行市场营销策划时,促销组合方式的设计也是不容忽视的,特别是营业推广策略的模拟设计,更应该让学生好好的练习与巩固。

4 市场营销网络体验

这是一种利用计算机和网络资源就网络上某一知名公司进行整套的市场营销方案的浏览与体验的训练,直接利用某些公司的网站,进行网络营销资源的仿真教学活动。这种方法其实也就是网络营销,我们也可以把它运用到市场营销学的教学中来,收到的效果也不比实体营销的教学效果差。比如我们可以组织学生浏览某知名品牌超市网站,然后深刻体验一下这个超市的定价策略有哪些,促销活动具体是怎样的,这些策略是如何吸引顾客的,有什么创意吸引顾客的购买等等。最后甚至可以组织学生进行网上订购活动,以便更深入的了解和学习这个公司产品的延伸价值策略是怎样的,如产品送货服务、产品的退换、产品的保修和维修等等,让学生通过亲身体验去学会学习与分析。

5 市场营销沙盘模拟教学法

在营销沙盘模拟教学中,可以通过模拟招聘的方式,确定4-6个学生组建一个“公司”,并选定“公司”的负责人进行岗位分配、组织管理等经营运作,每位同学则根据自己的职位开展工作,所有同学必须完成岗位职责,“公司”才算正常运作。在同班学生模拟组建的多个“公司”最好是同一行业的,这样,模拟的“公司”都是竞争对手,各“公司”之间就要展开一场营销大战:首先要选定明确的区域市场,进行市场细分和选择目标市场;其次要进行竞争分析,资源分配,整合营销策划和实施,充分利用各种营销战略和营销策略,并要根据市场情况随时调整营销策略;最后随着实战模拟的展开,学生要不断跟踪“顾客群”的变化和市场份额的大小情况,并关注企业的市场形象,由此就市场定位、顾客基础及顾客忠诚度等因素如何影响销售业绩而形成自己的看法。

市场营销沙盘模拟的教学是通过模拟残酷激烈的市场竞争,在不给现实企业带来任何实际损失的前提下,使学生获得多种竞争形势下的宝贵市场营销经验。它不仅提高了学生的学习兴趣,还全面提升了学生的操作技能,更培养了学生的团队协作的能力、沟通能力。另外,通过担任不同的职位角色,更加深了学生对职业发展要求的意识,明确自己未来的职业发展方向。

参考文献

公司营销策略案例范文第5篇

（四川商务职业学院 经济贸易系，成都 611131）

摘　要：从当前国际贸易形势出发，结合中小企业对外贸人才的需求和高职学生特点，提出国际市场营销课程改革以建构主义基本思想为指导，实施理论教学、案例教学、模拟教学、实习教学四位一体的互动式实践营销教学模式，以达到提高学生的综合素质、实践技能和外贸职业能力目的。

关键词 ：建构主义理论；国际市场营销；高职

中图分类号：G642 文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）25-0202-02

一、教改背景

随着经济全球化，服务贸易的发展和金融危机的影响，国际贸易格局已悄然发生了变化。我国凭借廉价劳动力所积累的外贸优势正逐渐减弱。受人民币升值的影响，“加工贸易”利润在不断下降。越来越多的企业意识到开拓国际市场，创立自己品牌的重要性，纷纷实施“走出去”战略。这些企业迫切需要既熟悉外贸业务流程和外贸单据制作，又要具备较强的跨文化交流能力、营销能力和实战操作能力的复合型涉外人才。而“国际市场营销”作为国际贸易专业的专业核心课，正是培养上述能力的重要课程之一。

就高职高专学生而言，相较于本科学生，他们的学习基础较弱，对传统的以教师理论讲授为主的教学模式兴趣不大，导致学习积极性不高。此外，学习方法的运用还不太科学，动手能力强但自我约束能力相对较差。

因此，针对高职教学对象的具体特征，结合目前国际贸易形势下中小企业对外贸人才的需求，国际市场营销课程应该改变传统的教学思路，已达到提高学生的综合素质、实践技能和外贸职业能力。

二、树立建构主义的指导思想

建构主义也称结构主义，是由瑞士学者皮亚杰最早提出的。他认为知识既非来自主体，也非来自客体，而是在主体与客体的相互作用中建构起来的[1]。将建构主义理论用于国际市场营销教学，就是要提倡在教师指导下“以学生为中心”的学习，改变过去“以教师为中心”的教学模式。即学生是信息加工的主体，是认知结构的主动建构者，而非外部刺激的被动接受者；教师则从知识的灌输者转变为意义建构的帮助者、引导者与促进者。

三、营造建构主义的教学环境

解决高职教育与社会需求矛盾的途径之一是增加学生在校期间的实践学习。因此，在建构主义教学环境中，首先要注重教学互动。可采用辩论、角色扮演、案例分析、实训软件模拟等多种教学方式来调动学生的积极性，使学生在各种教学活动中习得知识、形成能力。其次要设计协作性的学习环境。即学生在教师的引导下讨论和交流，通过相互合作，进一步完善和深化对主题的意义建构[2]。另外，创设的学习情景真实，设置的项目任务要与教学相关。学生只有在这样的环境中进行知识构建，才能保证既定学习任务的完成和能力的锻炼。

在建构主义学习环境下，教师与学生通过思维共享，既达到对所学知识的意义建构，也调动了学生的积极性，起到了相互启发、相互督促、共同提高的目的。

四、构建“四位一体”教学模式

国际市场营销学是一门理论与实践紧密结合且应用性很强的课程。针对高职教育以提高实际操作能力为目的，为此积极探索“理论教学—案例教学—模拟教学—实习教学”四位一体的互动式实践营销教学模式。促进学生积极参加营销实践活动，实现对主题的意义建构，最终形成分析和解决营销实际问题的能力。

（一）理论教学

理论教学是教学过程的重要环节之一，具有基础作用。在教改中，采用“任务驱动”教学法，将理论知识点进行梳理和总结。以国际市场营销工作流程为主线，设计典型工作任务，把基础知识融合到各项目模块的学习中。首先按照国际市场营销的工作顺序将工作内容分为开展国际市场营销，分析营销环境，营销调研，规划营销战略，实施营销策略五个项目模块，然后在项目分析的基础上，确定每个项目模块的典型工作任务及学习领域。学生在这个过程中，以完成项目任务为目标，在教师的帮助和问题动机驱动下，进行自主探究和互动协作学习，达到对理论知识的领悟和技能的掌握。

例如，在“实施营销策略”项目中，采用任务驱动教学法，沿用之前的项目任务资料，要求学生为其指定的公司制定产品、价格、分销和促销策略，并撰写一份营销策略计划书。 任务完成后，学生在教师点评和各小组互评的基础上，对拟定的营销策略方案进行修改。

在开展项目，拟定营销策划方案时，由于工作任务和4P理论知识的紧密联系，学生能够看到所学知识对于完成工作任务的有效性。理论知识在完成项目的过程中，转化为了实践能力。带着任务自主学习，极大地激发了学生的学习热情。项目任务完成后，学生获得了成就感和满足感，又进一步激发了学生的积极性和主动性。

在理论讲授时，部分内容采用“翻转课堂”的方式。运用目前流行具有很强表现力和感染力的“慕课”“微课”等教学方式，教师精心设计和录制教学视屏，把抽象的内容形象化。有利于学生获得较为鲜明的感性认识，为学生提供够用的知识信息，使学生更深刻地理解教学内容，在头脑中形成从事国际市场营销的基本框架和思维方法。

整个教学，以丰富的教学资源为支撑，引导学生在课前观看教学视频自学、课中带着问题进行实践和学习、课后拓展，提升学生营销技能水平与职业素养。

（二）案例教学

在教学中通过案例的引用，引导学生把注意力集中到企业的营销实践，巩固和加深了对典型工作任务的理解，更重要的是培养了学生运用营销知识解决实际问题的能力。通过小组对案例的协作讨论，小组代表发言的形式，培养学生的沟通能力和团队意识。对案例的探讨，不要求学生死记硬背理论知识，而是强调对国际市场营销的具体操作。此外，案例教学中还可以使用“角色扮演法”，使学生体会到不同岗位的职责要求，有利于营销管理能力的提高和应变能力的锻炼。

案例教学的效果，在很大程度上取决于教师能否选择恰当的案例。高职教学，不能生搬国外教材原版案例。这些案例，有些营销策略在欧美国家当时的市场环境下是可行的，但是拿到我国，尤其是吸纳大批高职生未来就业的本土中小企业，则显的水土不服。因此，案例的选择要注意与当代经济发展相关，具有针对性和实用性，使学生感受到学以致用。另外，还要注意搜集前沿案例。这些案例是最吸引学生的。如我国中小企业如何面对当下日益蔓延的欧债危机，尤其在希腊，葡萄牙这些国家，采取了哪些对策。笔者将一些企业的做法归纳整合成案例给学生讲解，让学生分析，收到了很好的教学效果。在涉及宏观环境分析时，让学生围绕着“互联网+”主题进行讨论，分析传统产业面临的机遇与挑战。既结合了时代热点，具有真实性，又将典型工作任务融汇其中。

在课前，教师要做好分组工作精选案例。课中，教师作为组织者和协调者，对复杂、有争议性的问题要适当引导；及时解决学生因观点不同而出现的激烈争论乃至争吵；对讨论发言的离题及时纠正，营造活泼，和谐的课堂氛围。课后，要求学生根据讨论结果写出书面报告，以锻炼和培养分析归纳与书面表达能力。

（三）模拟教学

模拟教学是指让学生在预先创设的情景中，模拟某一角色或具体岗位，在教师的指导下进行技能训练和相关演练，以期在高度仿真情景中获取知识和提高能力的教学方法[3]。国贸专业的国际市场营销教学，可以利用已建的国际贸易实务仿真模式实训室，通过教学软件模拟企业营销的实际情景，结合高职高专学生头脑灵活，动手能力强的特点，使学生在计算机网络上完成营销决策。软件作为一个实训平台，帮助学生体会真实的国际贸易情境，通过完成一笔笔交易，逐渐掌握外贸流程，强化营销在外贸过程中的地位。在完成每笔交易的过程中进一步巩固和深化国际市场营销典型工作任务和工作流程，提升学生的操作能力。

在进行交易的过程中，学生们要在一家虚拟公司中，进行前期营销调研，对特定市场的宏观和微观环境进行深入分析，了解消费者的消费水平与消费习惯，判断特定的商品是否适销对路。此外，还要对目标市场的进口管制、外汇管制及海关等情况认真分析。在此基础上，制定自己的全套营销策略，在虚拟资金的预算下，进行相应的价格核算，做好签约交易前的准备工作。为后续外贸合同的履行与善后，打下基础。

对于自觉性较差的学生，以前的教学教师必须严格督促，但是在模拟教学中，学生都必须完成整过流程。否则，软件模拟的虚拟公司将面临倒闭。这让学生更加真实的感受到国际贸易情景。教师对学生模拟的指导，既充分推动学生潜能的发挥，又提高了自身的实训技能，实现教学相长。

但是，模拟教学对实际的仿真性还有待完善。企业营销活动的不确定性、人际关系的复杂性、工作岗位的压力与挑战，这些都是软件情景模拟难以做到的。因此，需要教师在课堂中加以指导和提示。

（四）实习教学

对实践性很强的国际市场营销学而言，学生不仅仅需要在学校里进行理论、案例、模拟的学习，还需要走向社会，深入企业进行实际操作和锻炼，切身体会营销的风险性和复杂性。增加学生对市场的感性认识和对典型工作任务的动态学习。

进行实习教学，一方面可以组织学生参加各种技能大赛。如每年校内举办的“市场营销实训大赛”和行业协会举办的“全国国际贸易职业能力竞赛”“全国职业院校外贸技能竞赛”等。通过大赛提高学生学习的积极性，在实践和对抗中，认识到自己的不足。

另外，学生也可以利用学校每年组织的假期社会实践活动，从事有关营销岗位的实习，通过职业体验全面了解整个营销流程和各个环节。在实践中不断更新知识，培养和锻炼营销就业创业能力。在实习教学中，要注意加强校企合作。企业为学生提供了实践场所和实践指导，弥补了校内学习的局限性。在学生实习期间，教师不仅要参与实习方案的制订，还要深入企业具体指导，对实习全过程进行督导、检查。可以说，高素质的教师对提高实习质量起着关键作用。

总之，高职国际贸易专业的国际市场营销教学在建构主义指导下，既要看到每种教学模式的作用，也要认识到各自的缺陷，协同运用，才能培养出适应社会需求的国际市场营销人才。

参考文献：

[1] 贺庆文.基于建构主义的市场营销课程教学改革探析[J].山西

财经大学学报，2007，（6）.

[2] 杨洁，安翔.建构主义教学模式在市场营销教学中的探索与

实践[J].杨凌职业技术院学报，2011，（3）.

[3] 吕洪雁.情景模拟教学法在《财务分析》课程中的应用及探索[J].