理性消费好处
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇理性消费好处范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
理性消费好处范文第1篇
关键词：团购；非理性消费；企业；建议
中图分类号：F49 文献标识码：A 文章编号：16723198（2012）18014901
1 网络团购的发展现状
网络团购是互联网和电子商务相结合的一种新的电子商务模式，网络团购是指通过网络平台把具有相同消费需求的消费者联系起来，形成较大的购买群体，从而享受群体采购价，是消费者获得利益最大化的一种消费方式。尽管网络团购的发展只有短短三年的时间，但其作为一种新型消费模式所体现出来的各种优势，已受到越来越多的消费者的青睐。网络团购本应该成为消费者理性的消费夙愿，但在现有的网络团购中，却出现了越来越多的非理性消费行为。
美国的Groupon是团购行业的鼻祖。Groupon创立于2008年11月，创立7个月后实现盈利，在不到一年半的时间内市值就达到13.5亿美元。Groupon颠覆了传统的网购模式，其将消费者和商家紧密的连接起来，通过与商家谈判，每天推出一种很大折扣的优惠产品或服务，只要预定产品或服务的消费者达到一定数量，就可以优惠特价销售。
伴随着Groupon团购网站的成功，以及团购网站所具有的行业壁垒低、低成本、低投入等特点，引发了全球范围内的模仿Groupon模式的网络团购热潮，如美国的Bny with me、英国的Snippa和德国的Daily Deal等。我国的团购网站也如雨后春笋一般大量涌现，自2010年1月，我国第一家团购网站“满座网”出现以后，美团网、拉手网、糯米网等团购网站相继出现，一时间，团购网站遍地开花。
2 网络团购的非理性消费行为分析
非理性消费是相对于理性消费的一种说法。古典经济学在研究人的行为时有一个“理性经济人”的假设。所谓“理性经济人”，就是“经济人”行为的最终目的是实现个人利益的最大化。因此，每个行为主体都能遵循趋利避害原则，在面对任何机会时都能做出最优决策。但是，在现实的经济活动中，个体不具备完全的市场信息，难免会受到环境、习惯、情绪等外部因素的影响，从而做出非理性消费行为。
现实中，消费者在接受产品或服务时经常会因为经营者的过错而利益受损，这就是“消费者问题”。其原因在于：
（1）消费者的无知。即消费者者对知识存在缺乏的状况。消费者往往对产品的品质和功能了解不足，而且缺少有效地信息来评估产品质量，因而在决定消费时往往表现的无所适从，把自己置身于弱势的一方。
（2）经营者的机会主义。即消费者的无知给经营者提供了谋取暴利的机会。由于消费者的无知，经营者往往从自身利益出发，采取以少冲多、以次冲优等手段欺诈消费者，实现自身利益最大化。
（3）政府的尴尬角色。政府很难充当消费保护的角色，而是在实际的保护中处于尴尬的位置。政府的责任是保护包括消费者和经营者在内的公共利益。但是在具体事件中，政府只对具有明显伤害的经营行为进行干预。
（4）团购网站的不规范。目前的团购网站存在很多不规范的行为。如：团购网站为了吸引消费者，虚报团购人数；团购网站虚拟原价，从而抬高折扣；团购网站大玩文字游戏，利用文字欺骗消费者。正是由于消费者的弱势地位，团购网站才会更加的肆意妄为。这种不道德的欺骗行为只会增加消费者的非理性消费行为。
（5）诚信问题难以解决。目前大多数团购网站都是知名度低、规模小，诚信问题难以保证。一旦发生消费纠纷，就会出现商家和团购网站职责不明现象，从而很难在短时间内解决纠纷，进而损害到消费者的利益。
这些所谓的“消费者问题”本该成为消费者理性分析的动机源泉，但随着团购行为的盛行，基于团购的非理性消费现象日益严重。消费者的非理性消费行为是多方面因素综合作用的结果，鉴于团购行为，本文主要从外部因素来分析非理性消费的特征。
（1）模糊的消费需求。与一般的网购相比较，团购的商品或服务往往种类很少。消费者如果想通过特定需求去购买产品的话，团购显然不是最理想的方式。正是由于消费者对于产品没有明确的需求，基于自身需求的模糊性，被价格较低的商品所吸引，从而产生购买冲动。
（2）较大的折扣。团购网站提供一般最大是2到3折，甚至更低，消费者所获得的表面利益是显而易见的。商家做出的巨大让利往往是消费者非理性团购的最直接原因。参加团购的消费者很大程度是冲着产品的超低价去的，从而忽视了产品的品质和商家的信用，盲目的冲动消费。
（3）消费群体的集聚性。网络团购的消费者具有集聚的特性。团购作为一种新型的消费方式，很大的一个特点就是将素不相识的消费者聚集起来，形成一个虚拟的团体。这种集聚，使消费者可以凭借团体的名义进行商品交易，而且还可以满足消费者的社交动机，即围绕自己感兴趣的话题通过各种方式（如微博，人人）进行群体交流，实现了从纯粹的购买产品到寻求虚拟团体对自身认同的转变过程。
--------------------------------------------------------------------------------
（4）个性化的消费体验。据统计，参与团购的消费者以80后、90后为主体，他们中大多数都是上班族和大学生。80后和90后是渴望冒险和求知的年轻一代，他们在乎的不仅是产品的质量，还更加看重体验消费产品过程中的乐趣。除了团购的低折扣和方便性，能够吸引这部分消费群体的最主要特点就团购所带来的刺激和新鲜感，如限时团购。很多消费者表示“团的是氛围，购的是乐趣”。
3 网络团购的非理性消费行为对商家的影响
基于非理性消费的团购可以一定程度的积聚消费者，从而使商家有实力和资本和竞争者博弈，是任何商家不会丢弃的馅饼。这与商家为销售产品而大力进行市场推广，投入人力、物力、财力等成本，而消费者感知程度、利润无法预计，达到了薄利多销的效果。但任何事情都有两面性，非理性团购也不例外，消费者的这种行为给商家带来了不利的影响。
（1）非理性消费者对商家的忠诚度不高。
团购行为对消费者最大的诱惑就是低价，参加团购的消费者常常就是冲的低价去的。其结果就是消费者很难接受高于团购的价格再次购买，会选择其它的低价商家进行消费。
（2）非理性消费者对品牌的感知不强。
非理性消费者在购买产品时往往会忽视品牌，而把主要注意力集中在产品价格上，所以对提高企业品牌知名度的作用有限。企业和品牌尚且难以被感知，更不用说使消费者产生记忆了。
4 网络团购的非理性消费对商家的建议
（1）重视满意度，培养忠诚度。
商家提供的产品和服务应该名实相符，对团购消费者的产品品质和服务不应打折扣，要重视这部分消费者的体验感和满意度。商家要把团购作为培养忠诚消费者的开始，要努力通过识别消费者的感知和期望绩效，从而提高消费者的满意度。
（2）选择好的团购网站。
目前，团购行业竞争日益激烈，生存空间不断地缩小。绝大多数团购网站存在规模小、缺乏管理经验和完善的保障服务等问题。这就要求商家在选择团购网站要十分小心谨慎，要从多个方面综合考虑团购网站。与好的团购网站合作，商家不但可以确保自身利益，还能吸引大量消费者。
（3）合理选择团购的产品和服务。
团购的产品和服务是消费者对于企业的第一印象，商家要善于抓住消费者的非理性心里，在恰当的时机，推出合理的产品和服务。
参考文献
［1］徐梦圆，庄伟. 舶来团购——论团购的发展现状及问题［J］.中国商贸，2010，(28).
理性消费好处范文第2篇
教学目标：
1、知识目标：通过消费行为体验和观察，理解并区分四种消费心理。
2、能力目标：通过反省、讨论等方式提高学生理论思维能力和参与社会生活的能力。
3、情感、态度与价值观目标：引导学生树立正确的消费观念，养成适度消费、量入为出；避免盲目；艰苦奋斗、勤俭节约；绿色环保的消费理念。
教学重点：做理智的消费者，树立正确的消费观。
教学难点：勤俭节约，艰苦奋斗不过时。
教学方法：情景教学法
教学设计
一、导入新课
教师：上课老师来做个小调查：你曾为自己的某种消费行为后悔吗？为什么会后悔？
学生……
教师：的确，不合理的消费给个人和家庭会带来一定的损失，今天我们就来讨论：如何做个理智的消费者。
板书：第三课 多彩的消费
第二正框 树立确的消费观
二、教学过程：
情景活动一：
对话一：
女儿：爸爸，圣诞节我给同学送什么礼物呢？
爸爸：这有何难？商店里礼物多着呢！
女儿：我是弄不清楚朋友们喜欢什么！上月喜欢蔡依林，最近陷入“韩流”……
探究：女儿的同学在消费时反映出什么样的消费心理？请你评价一下这种消费心理。
目的：该设问旨在引导学生会从不同的角度对消费进行评价，有利于学生在分析过程中感
悟和理解课本知识。
学生：从众心理有仿效性、盲目性的特点；健康的从众心理可带动某一产业的发展，不合理的从众消费会产生不良影响；所以要具体问题具体分析，不可盲目从众消费。
板书：1、消费心理面面观（1）从众心理引发的消费
对话二：
女儿：也不知道送啥给小刚！因为他这人总爱与众不同！新买的牛仔裤非得在膝盖上抠两个洞，在上面系了几个铁环。
爸爸：真是难以理解！
探究：小刚存在一种什么样的消费心理？请你评价这种消费行为。
目的：求异消费在学生中存在的比较普遍，因此学生可以 结合身边的人和事充分谈自己的看法、观点，容易得出正确的结论。
学生：求异消费心理有显示与众不同的特点；合理的求异心理可展示个性，不合理的求异消费社会不认可；所以适当求异可行，过分标新立异不提倡。
板书：1、消费心理面面观 （2）求异心理引发的消费
对话三：
女儿：还有小雯的礼物也让我头疼！小璐说她准备送个名牌手表给小雯。爸爸：
名牌手表可是很贵的！女儿：是呀！可我不能比她差吧，那多没面子！
探究：女儿存在一种什么样的消费心理？请你评价这种消费心理。
目的：攀比消费心理对家庭和个人带来是不利的影响，学生通过分析和身边的实例较容易得
出结论：该消费行为不值得提倡。
学生：攀比心理具有夸耀性、盲目性的特点；不实用，对个人生活不利，是不健康的，因而我们不提倡。
板书：1、消费心理面面观 （3）攀比心理引发的消费
对话四：
爸爸：你们同学选礼物都只买贵的吗？女儿：也不是！小强他爸答应给他买双耐克鞋，他却要了双100元左右的安踏运动鞋，说安踏鞋便宜舒适。真傻！
探究：小强的消费基于一种什么样的消费心理？请你评价这种消费心理。
目的：中学生已具备了独立思考问题及判断是非的能力，得出：求实消费心理对个人和社会都有好处，值得提倡的结论。
学生：求实心理是一种符合实际、讲究实惠行为；是种有利的、理智的消费，对个人和社会都有好处；因此，值得提倡，值得发扬。
板书：1、消费心理面面观 （4）求实心理引发的消费
情景活动二：
对话一：
小华：爸，小刚家买了新居后又买了进口家具家电。爸爸：放心吧，咱家决不会比他们差。妈妈：咱家房子的贷款还有10万没还呢！哪有钱买这买那的。
小华：欠这么多钱啊？
想一想：小华和爸爸的主张是基于什么样的消费心理？会给家庭带来什么影响？
小华得知家中的经济情况后，你认为他应该怎么做？
目的：通过让学生出想解决问题的办法引导学生得出消费应与收入相适应。
学生：消费应在在自己经济能力可承受的范围内进行消费，即量入为出，适度消费。
板书：2、树立正确的消费观 （1）量入为出，适度消费
对话二：
妻子：老公，现在装修流行韩式，很田园。丈夫：听你的，一切跟着“流行”走。
小华：不对，网上说明年流行欧式。丈夫：那我们家要怎么装修好啊？
设问：小华家在房屋装修风格上是种什么消费心理？你认为他们该怎么装修？
目的： 改问旨在通过让学生提建议，从而得出：应避免盲从、要理性。
学生：理性消费应做到：避免随大流消费；避免情绪化消费；避免只重物质消费。
板书：2、树立正确的消费观 （2）避免盲从，理性消费
对话三：
小华：爸，咱家门口怎么那么多塑料饭盒？爸爸：是装修工人吃完饭扔的。小华：国家不是规定不准使用塑料饭盒么，而且塑料饭盒危害很大！爸爸：这饭盒有危害啊？
想一想：使用一次性塑料饭盒、筷子等有危害吗？什么危害？
设计意图：通过让学生谈塑料制品的危害，引导学生得出：消费时要注重环保、绿色消费。
学生：保护环境，绿色消费以节源环保为主旨，是一种值得提倡、宣扬的消费行为。
板书：2、树立正确的消费观 （3）保护环境，绿色消费
对话四：
小华：爸爸，咱家这一来可就跨入全面小康了！爸爸：那是，新房装修好了，我们家该鸟枪换炮了。家具、电器全换新的，把旧家具、电器全淘汰了。
想一想：你赞同父亲的说法吗？为什么？
目的：此问的设计目的在于引导学生意识到：消费时应做到勤俭节约、做到不浪费。
学生：勤俭节约，艰苦奋斗是种正确的消费理念，任何时代都值得发扬光大。
板书：二、树立正确的消费观 （4）勤俭节约，艰苦奋斗
三、课堂小结
设计意图：简单扼要的课堂小结，可使学生将零散的知识点系统化，便于学生的整体
感知；同时也是学生将课堂知识内化的一种途径。
四、课堂反馈：
材料：学生小林的父母月收入共6000元， 8月份小林的个人的消费情况如下：生日请同学吃饭500元，买个性化服饰300元，买游戏机600元，自己伙食费500元，这个月他向父母要1500元，向同学借400元。
理性消费好处范文第3篇
妻子花了20多元钱买了一瓶洗发精，这瓶洗发精质量差，大概是假冒伪劣产品，洗后，头发脱落较多。妻子每次洗头时看着脸盆中脱落的头发就叹息。我劝她不要再用了，她说这可是花20多块钱买的，她舍不得丢。我说：“你洗了，不仅没好处，而且头发大量脱落，你要是花钱治脱发，那不知要花多少个20元钱呢。你用它，将失去更多。”妻子无语，此后再也没用这种劣质的洗发精，头发不再大量脱落，情绪也好多了。
这种非理性的节俭只看到问题的表面，认为花钱买的东西丢了可惜，可是如果进一步深思，我们就会发现这种观点有些荒唐愚蠢，不能用的东西弃之并不可惜，用之却为害不浅，这种节俭有百害无一利。
一些老年人从艰苦岁月中走来，物质匮乏的生活至今记忆犹新，他们平时总是舍不得吃舍不得用，算计着吃算计着用，有些吃的已经变质发霉，有些用的时间长了也应该“退役”，可是老人们舍不得丢，吃变质的东西在不知不觉中染病，吃发霉的东西还可能致癌，可老人们却忽视了其危害性，花了更多的钱，还损害了自己的身体，得不偿失。在我们当地今年发生了一桩惨剧。一个留守家庭儿子、媳妇出门打工去了，家里只剩下两位老人和一个小孙女。老太太做菜时，家中的食盐用完了，想起儿子作卤菜时留下的半袋盐，丢掉很可惜，把它倒进盐钵，用半勺炒了莴笋，结果酿成惨剧，二老中毒，孙女身亡。此物实际上不是食盐，而是亚硝酸钠，它与盐同味，但只限于腌制时用，腌制一公斤肉只需0.15克，属有，严防误食。
理性消费好处范文第4篇
总结现代营销的历史，体验式营销对行业影响最大的变革是把由售货员式的零售业转变为自选市的超市业，自选式的购物能够极大地提高销售量，这就是体验的好处。大家都应该有所体会，到超市可能本来并无购物准备，但出来的时候还是买了一些商品。
在很多行业中，体验式营销已经成为基本方法：
汽车试驾。
免费品尝。
电器商城中打开的电视，让消费者体验电视效果。
免费办理信用卡还送礼品，等大家体验完信用卡的好处后，年费开征得是多大的一笔收益。
场区参观。例如海尔和伊利等企业，可组团参观场区，让大家体验其企业实力和质量，从而形成忠诚度等等。
但关于体验式营销的优势，有很多人认识还不足。例如，瑞典的宜家家居进入中国后，商场内到处打着“欢迎体验”的指示牌，而我们的很多商场内却打着“禁止触摸”“严禁坐卧”的牌子，可见观念上已经差到天上地下，其实损坏了照价赔偿就是了。
但体验式营销并不是仅体验那么简单，例如，伊利在推出自己品牌的饺子时，先找不同口味的人来品尝，选出大家都说好的饺子才推向市场，然后再让大家免费品尝。所以体验式营销不是一个点子，而是一个系统工程。
种业是极理性消费，所以体验更为重要，示范、观摩、参观、店内样品穗等都属于体验式营销的范畴。从某种意义上讲，如果销售有压力，除品种因素外，就是体验工作没做好。最后只有陷入到广告大战、价格大战、推销大战的沼泽里。
种业体验式营销经常犯的几个错误：
1、把试验和示范放在一起做，试验好的去示范，试验差的就地报废。其实试验的目的是了解品种，做好品种定位和市场定位；而示范的目的是为了体验。混为一谈的结果可想而知。
2、示范和观摩没有特色。每年的品种示范观摩会议是大量的，而只有特色才能真正实现体验的效果。比如体现品种抗倒性就是要在当地主栽品种都倒而该品种却没倒的地方开，比如体现抗旱性、抗病性、品质优良、产量高等等，要有极强的特色性和目的性，切勿迷失在观摩会的海洋里。
3、把中小品种当大品种来做。就是没有抓住品种的适应性，盲目地在超过其适应区域推广示范和观摩。要把握住中小品种的重点市场区域，形成局部优势。
4、切忌体验后事得其反。比如田间长得好看，收回产量低；比如观摩会后观摩田出现重大问题；比如田间长得好收回得穗粒腐等等。所以体验要在非常严密的策划下实施，而不可因体验而体验。
理性消费好处范文第5篇
[关键词] 体验营销分析设计路径选择
一、体验营销相关概念的界定
1.体验
体验是个人的心理感受,是当一个人的情绪、体力、智力甚至精神达到某一特定水平时,在其意识中所产生的美好感觉,是人在社会生活中超越于一般经验、认识之上的那种独特的、高强度的、难以叙述的瞬间性的深层感动。因此,,体验不仅会涉及到人们的感官、情感、情绪等感性因素,也会涉及知识、智力、思考等理性因素,同时也包括身体的一些活动。所以,体验就是在企业提供的消费情景中,顾客通过参与设计、协助推动和浸入感受整个消费过程所产生的美妙而深刻的感觉。
2.体验经济
所谓体验经济,是指企业以服务为重心,以商品为索材,为消费者创造出值得回忆的感受的一种经济形态。传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优惠;而现在趋势则是从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间,正如服务经济的地位高于产品经济一样,体验经济高于服务经济。
3.体验营销
体验营销就是企业诱导消费者消费,利用消费体验推动消费者认知产品,最终促进产品销售的营销手段;营销者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买原动力,即从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的思考方式。这种思考打破传统的“理性消费者”的假设,认为消费者消费是理性和感性兼具的,认为消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是研究消费者行为和品牌经营的关键。体验营销强调消费者的参与性和接触性,强调引起消费者的“情感共振”。
二、消费者体验需求特点分析
1.互动性
要让消费者对企业提供的商品和服务产生美妙的体验, 作为体验提供者的企业必须深入分析和把握能激发顾客美妙感受的体验提供物。因为任何一种体验都是消费者个人心智状态与那些有意识的筹划事件之间的互动作用的结果。
2.差异性
体验作为出自消费者内心的精神和心理感受, 这种心理感受当然因人而异, 因个人所受教育、文化、亲身经历及爱好的不同, 所以对同一个事物将产生不同的体验经历。因此, 对于企业而言, 必须根据消费群体的个性心理特点, 仔细研究目标消费者体验需求的差异性。
3.消费主动性
无论是在体验生产过程中, 还是在体验消费阶段, 消费者的体验有较大的主动性, 是消费者自身的心理感受。因此企业,如何诱导和实施体验传播, 以吸引消费者消费需求和欲望, 是有待深入研究的课题。
4.即时性和延续性
在体验消费过程中, 体验的购买者能够获得身临其境的感受, 良好的心理感受能立即带来心理的愉悦, 尽管这种感受具有即时性, 但这种体验的价值会在消费者心目中弥留延续。
三、体验营销策略设计的基本原则
1.确定体验主题
一个良好且能激发体验的主题应该是简洁动人,且符合消费心理。确立主题要注意以下两点:第一,确立前一定要选择好的角度去筛选所要表现的主题。一般可以从古典文明、乡情乡愁、都市情调、流行时尚、自然生态、风俗习惯、科学幻想或一种特别的生活方式等角度入手。选择好角度的关键是要领悟什么是真正令人瞩目和动人心魄的。要洞悉到这一点,需要设计者在深入调查消费者的情感和心理过程、社会文化风土人情以及掌握尽可能丰富的各类知识的基础上,发挥极大的想象力和艺术探索精神。第二,构成主题的各种要素必须和谐。打造韵味十足的体验主题有赖于各种精心设计的要素的有机匹配,只有把这些要素恰到好处地组合起来,才有利于加深顾客体验并突出主题。
2.以正面线索塑造印象
确立好一个主题后,就应该紧紧围绕该主题来塑造线索。要通过精心组合有形的东西,给顾客创造一个易于把握主题的整体环境,要把线索发挥得淋漓尽致,达到充分刺激消费者感官,使消费者感到身临其境,最后留下难以磨灭的印象。
3.消除负面线索
要塑造完整的体验,不仅需要设计一层层的正面线索,还必须消除削弱、违反、转移主题的负面线索。由于体验营销是通过为消费者人为创造一个能给其留下深刻印象的环境,这个环境难免会存在一些不利于主题的负面线索,而一个细小的负面线索都可能会大大影响主题的效果,有时甚至会与主题背道而驰。
4.整合多种感官刺激
营销策略设计人员应当考虑如何通过刺激顾客的视觉、听觉、嗅觉、触觉等多种感觉器官,以促使顾客展开与主题相关的丰富的想象,从而达到给顾客留下深刻印象的目的。
四、基于顾客视觉的体验营销6Es策略的设计
1.体验(Experience)策略
体验是体验营销组合中最基本的要素,它描述了企业要提供给顾客什么样的体验。但是,顾客所产生的体验却无法被清楚地区分成哪一类型,而是几种类型的混合物。这种混合基于价值的层级发展,以“体验的车轮”形式出现,在设计体验策略时,要找到各种类型体验连接点,在连接点上进行体验线的扩充组合,从而生成一个完整的顾客体验计划。
2.情境(Evironment)策略
情境是企业为顾客创建的“表演舞台”,是体验产生的外部环境。它既可被设计成现实的场景,也可被设计成虚拟的世界。在情境策略的设计中,可以借鉴戏曲理论、心理学、社会学等方面的知识,但情境策略必须服务于体验策略。
3.事件(Event)策略
事件是指为顾客设定的一系列的表演程序。企业必须对表演的过程进行特别的设计,形成事件策略。根据松散程度,将事件策略分成两种模式:一种是设立严格的程序,如在线游戏。另一种是设立相对宽松的程序,存在一定的弹性,比如“迪斯尼生日俱乐部”组织的农场体验活动。在事件策略的设计中,除考虑顾客自身的活动外,还要考虑到顾客相互之间的关系,如果不注意协调他们之间的活动,很容易带来负面的体验,这对企业来说将是巨大的损失。
4.浸入(Engaging)策略
体验营销关注顾客的主动参与性,浸入策略是要通过营销手段使顾客真正浸入到企业所设计的事件中,要求在角色的设计中一定要使顾客成为一个真正的“演员”。顾客只有真正地参与事件,其心理活动才真正地浸入到情境中,才会最终导致愿意付费的体验的产生。
5.印象(Effect)策略
体验营销在向顾客让渡体验的同时,需要注意顾客终生价值的问题,引入印象策略正是基于这一考虑。体验的难忘过程就产生了印象,成为维持长期顾客关系的重要因素。
6.延展(Expand)策略
顾客体验可以延展到企业的其他产品,可以延展到不同的地区和时期,并向他人进行传播,从而实现了顾客价值的最大化。体验营销通过各种措施对延展策略完备周详的实施,就能够使体验的功效发挥到极限。
在6Es组合策略中,6Es存在非常密切的联系:首先,体验策略是体验的设计过程,是情境策略、事件策略和浸入策略的前提和基础,其他策略必须服从和服务于体验策略的基本内涵和思想。其次,情境策略、浸入策略和事件策略是体验的实现过程,企业通过这三个策略的实施,完成体验的生产和让渡。最后,印象策略和延展策略是体验营销的管理过程,它建立在前面策略的结果上,又是下一体验让渡过程的输入,影响下一体验让渡的策略组合。
五、体验营销战略的路径选择
1.在营销理念上, 从满足消费者需要到满足消费者欲望和增加顾客体验转变
在企业经营活动中, 从满足消费者欲望和“增加顾客体验”的角度审视企业经营行为, 重视对顾客精神及心理需求的满足, 消费需求的这一变化是市场经济发展的必然。从发展上看, 消费需求可分为三个不同阶段。第一阶段是“量的满足时代”,第二阶段是“质的满足时代”, 第三阶段是迄今正在流行的“体验消费时代”。这三个阶段的演进与社会经济发展密切相关, 从“量”到“质”到“体验”的阶段,实际上是社会经济发展经历的“温饱型”到“富裕型”进入“享受型”的阶段。在享受型阶段, 消费者更加注重消费的品味、格调及良好的感受。
2.营销重点以满足消费者心理、精神及情感需求为主
在体验消费时代, 单一的大批量生产已远远不能满足需要, 为了达到产品的差异化、多样化及个性化, 现代企业必须以消费者的心理特征、生活方式、生活态度和行为模式为基础去从事生产经营、产品设计、制造及销售, 紧扣人们的精神需求, 使产品和服务能引起消费者的遐想和共鸣, 才能创造市场业绩。比如, 组合型文具、调色板化妆品、故意磨破的牛仔裤、新出现的表现自然风光的环境碟片与磁带, 这些商品的畅销, 就在于制造商提供的不仅仅是商品, 而是更好满足了消费者内心的情感体验。组合文具放在办公桌上不仅是作为文具用, 还增添了办公的趣味性; 调色板式化妆品符合了人们千变万化的心情表现,等等。
在当今激烈的市场竞争中, 仅靠单纯的硬性广告轰炸就能提升品牌附加价值并大获其利的时代已经过去,在中国不少品牌已通过广告完成了品牌初级资产的今天, 要把满足消费者欲望和创造体验作为抢占消费者心智的重点, 让消费者真切地感受品牌的核心价值并发自肺腑地认同它。同时,现代企业如何走出单纯广告战、价格战的怪圈, 如何通过产品、服务、消费环境、营销推广等整合营销手段为顾客创造一种良好的心理感受和独特的体验, 已成为现代企业商战制胜不得不研究的一个新课题。
3.在促销战略上, 创造强化体验的品牌形象
今天, 消费市场已进入成熟期阶段, 消费者的需求也早已超脱“质”的阶段, 而进入较高层次的“品味”水准,品味不是商品, 而是概念, 所以21世纪商品推广重点应为不是卖商品本身, 而是卖概念为主的推广策略, 即创造一种强调体验的品牌形象, 顾客们就会蜂拥而至, 争取购买、拥有与使用这种商品。在产品多得令人眼花缭乱, 且同质化趋势日渐明显的激烈市场竞争中, 单纯的利益需求不足以打动消费者的心, 而能满足消费者自尊、自我实现的高层次品味追求, 更能引起消费者的共鸣。因此, 结合企业产品的特点及消费心理, 提出征服消费者内心的“品味”概念,创造一种强调体验的品牌形象确属时代的必然要求。
六、结束语
传统营销专注于产品的特色与效益,把顾客看作一个购买决策者,把顾客的决策看成一个解决问题的过程,顾客非常理性地分析与评价,最后做出购买决策,传统营销关注的是产品的分类和在竞争中的营销定位;而体验营销的重点在于顾客体验,认为顾客既是理性的也是感性的,顾客在广泛的社会文化背景中体验消费情景。鉴于此,为适应体验经济时代的营销环境新变化,企业营销策略必须做出相应调整。主要归纳如下:
1.与企业总体战略相融合,并且以情感体验主题作为企业营销战略的出发点
2.以“增加客户体验”为营销活动指导方针
3.以满足、创造顾客的个性化需求为营销重点
4.以顾客参与为营销手段加强企业与客户的互动
总之,企业只有在制定体验营销策略时,能够从企业总体战略的角度支持,从营销战略的角度实施,将“体验”融入到企业营销的每一个方面,企业才能制定出符合企业内外环境,有利于企业长远发展的体验营销策略。
参考文献:
