销售人员基本礼仪

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销售人员基本礼仪范文第1篇

一、房地产销售员存在的问题

一是销售员言谈举止存在不良习惯。有的销售员言谈过于侧重理论。许多刚从学校毕业的年轻人。说话过于书生气，爱讲大道理、理论，会给人造成空洞、不切实际的感觉。容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和行业、工作经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。有的销售员说话蛮横。面对文化水平比较低的客户，没有足够的耐心，经常因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，出言不逊。相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

有的销售员为了促进销售随意向客户做出难以实现的承诺。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

二是专业知识不全面。激烈的竞争对专业销售人员提出了一定的素质要求。具体而言，销售人员应具有丰富的房地产专业知识，有丰富的市场营销知识，能掌握好的市场营销方式，有一定的金融、经济法规和心理学知识。但是现在大多数的销售人员没有经过专业化的培训，他们中大多数人是到了公司中跟着老销售人员学习。基本上只学习一些谈单的技巧罢了，还有许多方面的知识都是空白的。

二、塑造成功销售员的主要途径

一要具备良好的职业道德。在销售行业有这样一句话“要想做一个成功的销售人员，那你先要把人做好”。从这句话中我们可以看出，房产销售在销售房产前需先推销自己。这对销售人员的品格要求是比较高的。除了我们平常说的做人基本的道德外，还要有敬业精神、职业道德这两个重要方面。

要有敬业精神。销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作。具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚韧不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。

要具备良好的职业道德修养。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等。良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

在销售这个行业中诚实守信是十分重要的，因为在大多数情况下，我们销售员做的都是回头客的生意。因为买房子对大家来说是一件大事，有许多人一生只买一套房子，因此客户就会十分小心，许多客户是经过朋友的介绍而来的。诚实守信就是销售人员最大的资本，也是回头客选择的重要原因之一。

二要树立良好的形象。首先，销售人员要注重仪表与装束。销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力。进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

此外，销售人员还要讲究公关礼仪。礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，要形成良好的交往习惯。要坚持礼貌待客。礼貌的基本要求就是话要尊称，态度平稳；说话要文雅、简练、明确；说话要讲究语言艺术，力求语言优美，婉转悦耳。礼貌在语言上的体现主要有问候用语、征求用语、致歉用语、致谢用语、尊称用语和道别用语。

三要提升销售人员的专业知识能力。一是房地产相关理论知识。房地产相关知识主要包括：房地产开发、房地产市场、房地产物业管理与经营、常用建筑材料、房屋建筑识图、民用建筑结构、民用建筑设计、住宅小区规划等。二是市场营销理论知识。市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”主要表现是：(1)产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了。市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。三是从业技术能力。销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

四要掌握销售技巧。销售不仅仅要有内在和外在的知识。还要有一定的技巧，技巧也可以说是理论的实际应用，有了理论知识加上技巧，那么你的销售将易获得成功。如何掌握销售技巧。主要包括以下两个方面的内容：

一方面。要熟悉企业和产品特点。房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、宗旨、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。对企业的了解和对产品的了解是两个层次上的。对产品要深层次地去理解它，主要包括以下几个方面：(1)产品基本情况。楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘特色等。这些都是最基本也是客户最关心问题之一，要想客户接受正在推销的房子首先客户要先接受以上的信息。(2)产品的定位。产品定位归根结底是在对市场细分、客户细分。抓住需求和市场机会点的前提下，对于产品设计和营销推广功能的创新。只有在竞争中树立差异化，以产品本身充分的独特性诉求、创新力和执行力。才能最终打动客户，实现品牌与利润的双赢。因此，市场环境情况、市场竞争情况、客户需求心理、产品规划的创新力和可执行力是成功产品定位的充分必要条件。成功的产品定位也会推动项目品牌和开发商品牌影响力，高认知度的品牌对于项目又有反向的良性推动作用。(3)产品的卖点。房地产产品卖点主要有以下楼盘硬件：户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口等。

销售人员基本礼仪范文第2篇

大家看法：

我这有个例子请参考。对自我评价高的员工公司反而不想录

用，你怎么评价？大家的观点是

（1）我想可能有两个方面吧：

本人于1999年进入房地产行业以来，在自己做销售人员的时候通过自己的努力学习，不断提高自己的专业水平与素质。为自己后来的职业提升打下了坚实的基础。能切实贯彻公司的营销方针政策。熟悉并积极应对周边具有竞争性楼盘的销售动向。随时掌控并处理销售部的各种突发事件。把握每个员工的思想动向，并且能理解和解决员工的实际问题，所以我不论在什么地方任职都会有一批永远忠诚跟随我的员工。本人具有敏锐的市场观察能力和良好的执行力，所以请相信我的能力一定会给贵公司带来更辉煌业绩的。

在此，也祝愿小猪能顺利过关，并能取得好成绩。衷心的祝福！

1.自我评价与自我能力不符，公司发现了一些不可取的地方。

2.自我评价与自我能力相符，公司觉得以他们的实力无法保证你能长期的与公司合作，到时造成应聘新员工的开支浪费。

总之，聘用这种员工与他们公司的利益会产生某种程度的冲突

（2） 出现这种情况有以下几个原因

1、最有可能是你的自我评价距离实际情况差距巨大。公司觉得你好高鹜远，不切实际，因此放弃

2、公司面临严重问题，而要被迫裁员，而在人员的选择上有比你更加适合的人选。更加适合未必是能力最好，是综合起来最适合而已。

ps,如果自己对自己的能力有足够的自信，那么何必在意公司对你如何呢

从中，可以看到，一定要对自己的自我评价（销售人员也罢，其他类型职业也罢）做到客观，这也是看你能否对自身素质做到一次全面深刻的认识，也就所谓是的“认识自己”.

2 一般来说，销售人员自我评价很可能是公司要求销售人员写的。具有一定的官腔。哈哈。这有一份样式表。供参考。

工作以来，在领导的关心、关怀和支持下，在广大同事的全力帮助下、无私指导下，自己兢兢业业，尽心尽职，做出了一定的成绩：

1、 保质保量完成了本年度领导交给的销售任务，在大家的支持下，取的了良好的效益

2、 工作中也遇到了一些困难，但是在公司万众一心的气氛感染下，没有气馁，使得今年的销售任务圆满完成

3、

虽然取得了一定的成绩，但距领导的要求和同事们的期望，还有一定的距离，我将更加努力，……

3 你想做销售人员，看什么自我评价啊。建议你还是多看看销售人员所要求的具备的素质吧。或者说销售人员应注意什么问题。而不是什么自我评价！

（1）销售员应具有的素质：积极，自信，大胆，沟通力强。专业的产品知识、谈话技巧、商务礼仪。在面试方面首先就要给面试官体现你的自信度，然后你的说话能力，语言组织能力，你的声音，灵活度。销售往往是从拒绝开始，客户拒绝是家常便饭，也是你积累经验的好助手。可以说销售这个行业确实是一个难做的行业。

你可以去网上查些关于销售方面的知识：销售技巧，电话销售技巧，面谈销售技巧，销售心理问题，个人销售管理，商务礼仪等。也可以买些相关的书籍。

以上是我的个人建议，呵呵。

（2）销售工作，首先你准备好，你将会遇到很多波折其次是压力你要有承受压力的这种能力，其次你必须是一个乐观的人。我觉得并不是所有的人都适合做销售。否则效果会适得其反浪费了你的时间

当您打开我简历的时候我们的合作才刚刚开始……我进入房地产销售行业8年来亲身经历并见证了成都房地产从卖方市场--买方市场--卖方市场的发展。感触颇多。但是通过我对成都即成都周边二级市场的了解，今年的房地产市场乃至以后中国楼市都会进入一个理性消费的时期。所以说要想做好房地产销售，为公司树立专业良好的企业形象，我们做为一线销售人员的专业素质是非常重要的。

销售人员基本礼仪范文第3篇

关键词：汽车营销；商务形象；语言表达能力；素质教育

现在市场的汽车营销模式主要有汽车4S专卖店模式、汽车超市模式和网络销售模式，虽然三种营销模式的特点不一样，但是其营销理念是一样的，那就是以消费者为中心。所以，这也就导致了现在汽车企业在招聘汽车营销服务人才时，更看重的是人所具备的软性条件，比如说，看中这个人的素质、整体形象、语言表达能力等等，当然汽车专业的知识的掌握是必不可少的一个前提条件，也是企业在职校招聘汽车营销服务人才时优先录取的一个条件。

下面我就从学生的形象、语言表达能力和素质教育这三个方面来谈谈汽车营销人才的培养。

一、增强学生礼仪意识，打造良好的商务形象

礼仪被公认为协调人际关系的行为准则。没有礼仪，就没有事业的成功。要增强学生的礼仪意识，首先要利用班会课或者在相关的课务上向学生灌输这样的思想。其次利用商务礼仪课的机会，让学生知道商务场合中形象礼仪、社交礼仪、会议礼仪、办公礼仪等礼仪的具体知识点。最后就是利用营销实务，要学生按照具体的要求做到礼仪规范。只有结合上实践才能将知识灵活起来，真正地使学生接受它们。

我们知道良好的商务形象包括仪容礼仪、服饰礼仪和仪态礼仪。如今在服务业都要求员工上班时盘发、淡妆、统一的着装甚至统一的接待语。汽车行业也早已踏入规范化管理的行列，所以，对员工的形象管理也是十分的重视。比如说奥迪4S店，仪容上要求员工盘发，统一的头饰，短发要求前不盖眉，后不触领，两鬓不盖耳，上班必须化淡妆；服饰上夏冬两套工作服，男士白衬衫黑西服搭配两条领带，分别是以灰色系和橙色系为主，女士白衬衫加职业套裙再搭配两条丝巾，一条灰色一条橙色，另外工作时男女一律穿黑色皮鞋。仪态上，接待客户时，站姿要标准，坐姿要优雅，走姿要自然大方。其他品牌汽车4S店在员工形象管理上基本上都符合以下原则：发型整洁和庄重；衬衫每日烫平，服装一周内至少更换两次；女士应施以淡妆，不可浓妆艳抹；指甲不宜过长；工作时间不可戴有色眼镜；工装口袋不宜放东西；尽量不带戒指；必须穿深色袜子，皮鞋必须每天擦亮。

那么对于学生的形象打造，我认为最好的方法就体现在汽车营销实务和工学交替中。汽车营销实务中，根据现有的条件首先我们要求服装统一。女生：白衬衫、深色职业套装、黑皮鞋；男生：白衬衫、黑西服、深色领带、黑皮鞋、深色袜子。在仪容上要求女生头发扎起来，面部整洁得体；男生不许留长发和胡须，面部要保持整洁清爽。在仪态上要求站姿标准，坐姿优雅，走姿自然大方。我想这样的形象去服务业应聘，首先在形象上就会给招聘单位留下一个好的印象。

二、拓宽学生的汽车专业知识面，提高学生的语言表达能力

很多人认为一个人的口才好与不好，是由先天来决定的。当然我不是完全否认这句话。有句话说得好，言由心生。所以我认为语言表达能力的提高更离不开后天的培养。细细观察，不难发现，人们往往对自己了解的知识，熟悉的事物更善于用语言把它表达出来。那么提高学生的语言表达能力我认为要从三个方面来培养。

首先，组织一些演讲比赛等活动，主题就以学生感兴趣的、亲身感受过的人生成长的经历等等，因为我认为通过这样的方法会发现学生在语言表达这块到底欠缺的是什么。其实经过验证，现在的学生语言表达能力并没有问题，只要是他们熟悉的知识或事物，他们都能很准确的用语言表达出来，但是却有好多学生担心自己如果从事汽车销售的话，口才方面有问题，为什么？是因为他们对汽车了解的不够，对汽车方面的知识积累的太少。

其次，就是要着重扩大学生的汽车知识面。现在各职校的汽车营销服务专业的首届学生已基本上面向社会，然而现在社会上却出现了汽车企业大量招聘汽车营销人才而职校汽车营销专业学生却难以找到专业对口工作的情况，因此，我认为要成为合格的汽车营销人才，应随时掌握汽车市场的动态，具有较强的学习能力，掌握营销技能，又具备汽车养护技能的复合型营销人才，内容包括汽车保险、汽车理赔、汽车金融等方面。

下面大家看一个案例：

某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：

顾客：宝马730i是不是全铝车身？

销售人员：（客户提出的这个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。

顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。

销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。

结果：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。

其实这个案例很明显，没有达成宝马730i的交易，关键原因在销售顾问，我想只要销售顾问多了解一点汽车技术的前沿知识，在这个案例中，销售顾问首先肯定全铝车身的优势，再说出全铝车身的劣势所在：比如说容易变形，成本高等；另外充分说明宝马730i的优势，尤其是针对宝马感兴趣的客户，只要对比性地介绍奥迪A8和宝马730i即可。

最后，要鼓励学生充分抓住工学交替的机会，这期间是多接触客户，与客户多交流，了解买车时客户最在意的是车的哪些方面性能；另外工学交替时要重视培训的机会，这个过程往往会针对某一品牌车型的特色以及营销的特点做具体培训，这样在一定程度上不仅拓展了知识面，对汽车营销也了一个全新的认识。

三、加强学生的素质教育，提高学生的社会责任感

汽车销售工作也可以说是知识性、技术性很强的开拓性活动，这就要求汽车销售员，要具备一般的市场营销知识、心理学知识、合同法知识及汽车基本知识和专业知识等广博的知识和多方面的才能。尤其在汽车产品不断更新和新技术不断涌现的今天，汽车营销人员更应该不断充实和更新自己的知识面，并具备多种能力和综合素质。

加强学生的素质教育，培养出社会需要的人才也就成为了职校的一个教学方向。所以职校为了培养出高素质有社会责任感的汽车营销人才，充分发挥了校企合作的办学理念，采用工学交替、顶岗实习等多种下企业的方式使学生得到锤炼，从而慢慢形成了健全的思想道德素质、职业道德素质以及业务素质，这也是商务人员在企业中求生存、求发展，求成就的必备素质。

在顶岗实习中，我认为是学生全面发展自己的一个最好的机会。很多学生在学校很散漫，但是走上社会之后却非常积极；而有些同学在学校表现一般，但是走上社会在工作中却表现非常突出，很受领导的重视。因为在工作岗位上他们接触到了真实的社会，思想和身心都成熟了，明白了竞争的道理，明白了优胜劣汰的社会发展需要自己的努力和辛勤付出。更重要的是明白了社会需要的是高素质、高技能的复合型人才。

参考文献：

[1]吴新红.商务礼仪[M].化学工业出版社，2009（6）

[2]戴建国，尹飞鸿.汽车服务工程专业应用型人才培养模式的研究[J].常州工学院学报，2009（6）；

销售人员基本礼仪范文第4篇

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备，

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。

做到锻炼和提高自己，通过这几个月的实习。尤其开拓自己的眼界，解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学习的方向和目标，也许我一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这更激励我要不断地学习，锻炼自己。

就是掌握销售的第一部，当我解了相关的产品知识的时候。让自己的销售业绩提升还需要我对顾客的性格，穿衣风格等的解，只有我对顾客掌握的越多，就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他衣服。

让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,实习中店长的一次销售。于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了

销售人员基本礼仪范文第5篇

【关键词】企业；商品；销售；人员；流通；经济利益；基本素质

政治经济学的商品生产理论表明，商品的生产和销售过程是G（资本）-W（包含剩余价值或利润的商品）-G/（增殖了的资本），但要实现资本的增殖，商品的销售是关键，而这个关键环节要实现的最大要害是营销人员所具备的能力和素质。科特勒在其名著中引用的一项调查结果表明：27%的销售人员创造了52%的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证实，销售人员才是决定销售业绩高低的要害。“销售最重要的要素是人。”现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做企业商品销售，也不是所有做企业商品销售的人都能成功。本文结合市场经济的发展趋势及自己的实践，综合地谈谈销售人才应该具备的基本素质。

一、销售及销售人员的内涵界定

销售思想和行为在日常生活中非常普遍，销售就是介绍商品和服务等，以满足客户（消费者）特定需求的过程。销售人员有广义和狭义之分，就广义而言，销售员的工作是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都是在做销售员。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是销售员；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是销售员；母亲要求小孩多吃青菜，也是销售员；员工用各种方式要求老板加薪，也是销售员。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着销售。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的。世界上成功的人都是成功的销售员。里根就是美国最成功的销售员，而我们自身也是销售员，不同的是大家销售的产品不同，当里根五十岁立志入主白宫时，大家都说他是疯子，而事实上，他通过不懈的努力获得了成功，他把自己的能力和魅力销售给了美国人民，而我们是把自己的爱心销售给了家人，通常意义上的销售员是把产品销售给了顾客。就狭义而言，系指企业商品销售人才，就是要挖掘出人们的需求。换言之，销售员也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。总之，销售员就是以销售商品、服务为主题的人员，企业的化身，职务的人。在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。

二、当前企业销售员的基本素质存在的问题及负面影响

社会主义市场经济体制下的现代企业制度是同社会化大生产和现代市场经济相适应的企业制度，它是也完善的企业法人制度为基础，以有限责任制度为特征，以公司制为主要的、典型的企业资本组织形式的新型企业制度，是适应社会化大生产和社会主义市场经济体制要求，自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展，成为法人实体和市场竞争主体的企业制度。其基本特征是：“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”。这表明，企业在遵守国家法律法规和社会公德的框架下，必须以经济效益为中心。要立足这个中心，销售人员的基本素质和能力很重要。

当前，销售人员的基本素质并不完全尽人意，知识贫乏、缺乏沟通、不注重礼节、工作态度差，拖拉懒散、工作主次不分、自高自大，自私自立等，造成了许多负面影响，如市场销量差，业绩排名倒数；经销商、卖场客情关系差，屡遭投诉；与上下级工作关系紧张；欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益等。

三、企业销售人员应该具备的基本素质

1.良好的仪表形象及礼仪素质

在销售活动中，我们发现同一家公司销售同样的产品，不同的销售员的销售成绩存在很大的差距，公司里80%的销售业绩是由20%的销售员完成的。究竟是什么原因造成经过了同样的销售技能训练的销售员的销售业绩有如此大的悬殊呢?大量的事实表明，销售员的个人素质直接影响了销售业绩，而不是运气等或其他外在因素来决定的。

自我思想品德修养、自我仪表形象是打开销售的钥匙，例如，一个保险业务员不穿职业装，穿着修理工的服装去见顾客，最后没有成功，顾客不能接受他，认为他是骗子他不职业，因此，个人形象是销售的敲门砖关键点。

在顾客面前有良好的行为举止。当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背卑鄙，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。这虽然是一些细节，但它们组合起来构成顾客对你的总印象。

2.爱岗敬业的工作素质

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3.良好的专业素质

（1）掌握过硬的专业知识。比如：房地产销售员需掌握房地产基本知识与相关法规、房屋建筑基本知识、房屋建筑配套设施与环境规划设计等。轿车销售员掌握车型、价格、你对目前汽车销售情况的了解、营销策略等。因此，销售员将自己的产品特点和优势熟记，科学讲解与示范，做到心中有数，才能在销售工作中做到游刃有余。（2）挖掘和培养新顾客。不间断寻找企业新的顾客，包括想方设法寻找潜在顾客和吸引竞争者的顾客，积聚更多的顾客资源，为企业开拓市场奠定良好的基础。（3）培育企业忠实顾客。通过努力，与老顾客建立良好关系，形成一批忠实顾客，并采取有效措施，想方设法使企业始终保持这批忠实顾客，为企业市场的稳定发展提供牢固的真阵地。（4）以服务赢得顾客的信任。通过为顾客提供技术咨询、使用指导、售后回访等一系列服务，赢得顾客的信任。（5）提升说服沟通能力。销售员要采取各种手段，想方设法向现有客户和新客户传递企业产品和服务方面的信息；运用各种推销技术，千方百计说服、劝导顾客购买本企业产品，为企业带来源源不断订单，达到迅速提升销售业绩的目的。

4.优秀的销售技巧素质

（1）强烈的自信心。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。销售员要接受自己、肯定自己、喜欢自己，提升内在的自信心和自我价值。（2）勇敢的面对挑战。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。恐惧，和人的其它本能反映比如、饥渴等一样，是与生俱来的。当年，张飞是天不怕、地不怕的英雄，有一次，他和华佗打赌。张飞说：“俺天不怕，地不怕，这世上我从来没有怕过！”华佗笑说：“将军，有样东西你一定怕！你把手伸过来。”于是，华佗在张飞的手心写下了一个字，张飞的脸色就变了。是什么使张飞也怕呢？原来华佗写的是“病”字。由此可见，英雄也有恐惧的时候。顶尖的业务员只有克服恐惧，才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。（3）强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。佛经上有一句话，叫做“无欲则刚”，意思是说，一个人如果没有什么欲望的话，他就什么都不怕，什么都不必怕了。

5.健康向上的心理素质

（1）积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。积极的人象太阳，走到那里那里亮；消极的人象月亮，初一十五不一样。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。（2）空杯的心态。人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。（3）自信的心态。自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。（4）学习的心态。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

参考文献

[1]郭国庆.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社,2005.

[2]姚玲珍.房地产市场营销[M].上海财经大学出版社,2004.

[3]田雨.消费心理学[M].首都经济贸易大学出版社,2008.

[4][美]杰弗里・吉特默.销售圣经(全新版)[M].中华工商联合出版社,2009.