市场部年终汇报
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市场部年终汇报范文第1篇
全球外汇操纵案调查近尾声
【《财经》综合报道】持续两年多的全球外汇市场操纵
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全球外汇操纵案调查近尾声
【《财经》综合报道】持续两年多的全球外汇市场操纵案调查正在接近尾声。最近，英国金融行为监管局（FCA）等监管机构，以及美国联邦调查局等有权提起刑事的执法机构也开始对此事进行调查。
调查最初一直关注一个聊天群组，交易商在三年里通过彭博社终端即时消息，涉嫌在客户指令之前使用聊天群组执行自己的交易，操纵基准汇率WM/Reuters。
据英国《金融时报》援引两位知情人士的话称，FCA已至少要求15家银行提供相关信息。在此之前，包括德意志银行和高盛在内的一些金融机构表示其已经被监管机构要求提供相关信息。
据海外媒体报道，纵的汇率指数是WM/Reuters基准利率。该汇率指数在伦敦时间每天下午4点设定，该利率被许多企业和投资者看作基准利率。与伦敦银行同业拆借利率（Libor）一样，该指数供金融界外部人士使用，投资调查公司Morningstar预计，当WM/Reuters基准指数波动时，社保基金和储蓄账户等共计3.6万亿美元资金量会随之波动。
所谓“操纵收盘价”是指银行的交易员在快要收盘时大量建仓，然后在临收盘前平仓；或者下达买卖指令，但是在执行前取消。
FCA是参与外汇操纵调查的全球七家监管机构之一，这其中还包括瑞士、美国、香港、韩国等国家和地区的监管机构。
FCA以及瑞士、美国、中国香港的监管当局所进行的调点关注欧元对美元的货币市场，该品种是全球流动性最高的外汇品种，占外汇市场每日5.3万亿美元交易规模的四分之一。
还有一项虽然规模较小但是类似的调查，是由新加坡金融市场监管局开展的，在长达一年的监测行动中，该监管机构发现133个交易者操纵以汇率为主的基准。
之后，各机构开始对交易者实施纪律处罚，目的是证明自己愿意配合监管机构的工作。在针对这些主要的西方银行的诉讼中，与监管机构开展一定程度的合作的意愿已经得到证明，但是内容还尚未知晓。
欧盟竞争专员杰奎因·阿尔穆尼亚（Joaquin Almunia）表示，数家银行已向布鲁塞尔方面提交了信息，以协助其正在进行的反垄断调查，希望借此获得从轻处罚。 声音
证券改革围绕中小投资者展开
证监会主席肖钢：资本市场制度设计是有缺陷的，一开始就是为企业金融服务，中小投资者处于弱势地位，资本市场缺失对大股东和实际控制人的约束。保护中小投资者就是保护资本市场。为进一步做实投资者的保护，证监会正在酝酿新的措施。 建自贸区意在倒逼改革
财政部财政科学研究所所长贾康：新中国成立以来经历了三轮开放，分别是深圳特区、上海浦东和加入世贸组织。上海建立自贸区核心之意是“改革”而不是“政策”，中央意在以上海自贸区“先行先试”的改革“清理文件柜”，修改一些与国际通行做法相悖的法律法规，从而形成循序渐进的法治建设，并在未来的国际谈判中掌握话语权和影响力。 快报
商业银行不良贷款创20季新高
截至三季度末，商业银行不良贷款5636亿元，创下自2008年四季度以来20个季度新高，不良贷款率0.97%，为2012年一季度以来7个季度新高。其中，大型商业银行不良贷款余额3365亿元，不良率0.98%。 人民币对美元再创新高
市场部年终汇报范文第2篇
建立情报体系
市场情报收集的形式很多，有些公司讲情报收集工作交付给专业公司，这样可能更专业、便捷。事实上很多企业可能比专业公司更具备一个庞大的市场情报收集队伍，每个市场人员都是一个得到情报的地下交通员。将自有的市场人员利用好，市场情报收集的时效性、准确性、系统性、针对性、实用性可能更强。
有些公司为了有效执行市场情报体系，成立了信息部，建立计算机网络市场信息管理与处理系统。但这样的方式因一些条件与因素的限制，可能在很多的企业还没有办法得到系统的实施。确立市场情报体系首先要有明确的部门来负责这项工作，通常来看，与市场管理最直接的部门（营销部、销售部、市场部等）是负责市场信息报备与处理的最佳部门选择。
有了明确的负责部门后，要根据企业自身市场情况与情报需求，确立信息收集报备内容。信息收集的内容会涉及宏观和微观两个方面。宏观信息主要包括人口信息、政治信息、经济信息、文化信息、科技信息和自然环境信息六个方面信息。宏观信息的收集周期一般比较长，报备的频率不需要太高，其中突发性的政治与自然灾害信息需要即时上报，其他方面的宏观信息每年报备一次就可以为企业提供宏观信息保障了。宏观信息主要通过各地方报纸、经济类报刊和互联网收集。微观信息在企业营销活动中要比宏观信息报备要更加具体，密集度更高。主要有自己和竞争品牌的各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计、终端促销信息、中间商信息、媒介投放信息、终端动态信息、市场推广信息、市场人员动态信息。竞争对手的信息需具体到竞争企业数量、各竞争产品销售规模、资金实力、各竞争企业对竞争产品的依赖性、竞争产品的营销策略等。
有了信息需求内容，设计出差异化的收集表格。将信息上报工作进行量化要求，建立严格的日报、周报、季度、年度上报制度。很多市场人员对信息的报备制度的重要性无法理解，认为公司在无端地增加他们的工作工作量，采取敷衍了事，胡编乱造等方式消极对抗。信息上报制度纳入绩效考核体系，对信息漏报、误报、错报还要采取相应的处罚与奖励措施，通报处罚与奖励结果，让各级市场人员把信息报备工作当作铁律来执行，保证信息、数据采集的完整性、及时性与准确性。严格的报备制度是在实施初期对员工的约束力，天长日久，各级市场人员就会形成良好的信息报备习惯。在制度的基础上，公司还要培养各级市场人员自动、自觉的信息报备意识，让他们知道信息报备的重要性。有些信息的采集难度相对较大，出于替客户保护商业机密的操守，一些终端、中间商、媒体会对竞争对手的相关数据、信息守口如瓶或者胡乱应付，给市场人员的信息失真。这会让企业在市场竞争策略上产生误判，采取的竞争策略与手段不能应对竞争要求，给市场造成销量与成本损失。这就需要市场人员在信息采集时要讲究方法，巧妙获得需要的信息，还要通过多渠道论证，让信息做到最大化的准确。
情报信息处理
负责信息管理的部门，对每次收集上来的信息要进行核实、分析、汇总、分类存档。建立信息的分级制度，按时将相关信息上报给决策层，对突发性与重要的信息更要及时上报。有些重要的突发信息企业应设置应急处理机制，汇报对象可以直接越级到决策层。信息处理是比较繁琐的工作，信息处理人员需要有足够的耐心。数据信息越细，分析越透，企业对市场的判断就越准确，采取的市场策略就会越有效。信息数据的分类与处理可以按照以下几个类别统计与表现。
宏观情报处理
宏观情报除了每年进行一次收集整理外，还要根据通过各类媒体、政府、行业、人脉等资源了解新发生的和将要发生的情报，对宏观情报档案及时的修正。
销售情报处理
此类信息包括我方与竞争对手的周销量信息、月度销售信息、季度销售信息、年度销量信息。销售信息的统计可以测试出整体的市场规模、我方的市场占有率、竞争对手的市场占有率、销售增减率、同行业的销售规律，而且这些数据表现可能最贴近市场实际，要比专业调查公司的数据更要准确。根据不同时期上报的销售数据分类统计，最好能细化到四级市场和主要售点与特殊渠道。按照公司的区域设置，分类汇总。每个时区的阶段性销售统计与区域销售数据统计要参照我方与竞品最近两年的同期销售数据，并计算出各市场与总体量的同期比、占有率、不同品规销售比；竞争对手的同期比、占有率、不同品规销售比；主要售点与特殊渠道同期比、占有率。数据以表格、对比图、矩阵图、曲线图等清晰的形式表现，让决策者们一目了然。
费用投入情报处理
市场上的费用投入按照月度、季度、年度统计。具体的费用要具体到办公经营、人力资源、促销推广、渠道返利、媒体投放等细节费用投入。按照不同时区、不同的区域，将每项费用投入参照上个年度费用实际发生值、同年同期费用预算，计算出增减比和实际发生比。各个核心售点与特殊渠道的费用也要按照这个方式另列出。竞争对手的费用主要是媒体投放和核心售点与特殊渠道的费用监测，投入比例也要与我方的费用进行比较，并根据同期的销量计算出投入产出比。现在几乎所有公司的财务数据都以Excel来做，这样更容易做到对数据清晰地表现。
促销推广情报处理
我方与竞品的公司或具体区域统一开展的大型联动推广活动；终端促销活动、促销形式、促销手段、促销物料、终端促销员与陈列资源配置、新品市场进入、媒体投放、媒体资源变化等促销推广活动与效果测评信息，都要按照区域、阶段细分与汇总并以书面形式上报给具体的负责部门和决策层面。重大的公众活动等有利于通过事件营销策略的推广策略的情报要多方关注，发现了就立刻上报，为企业品牌营造事半功倍的推广机会。
通路情报处理
通路信息主要是中间商、终端信息（特殊销售渠道）两个方面。对我方与竞品的中间商和行业中间商信息要收集起分类归档，建立详细的终端（特殊销售渠道）数据信息库。中间商代理的品牌、每次分别回款数据、中间商对品牌的忠诚度、出货情况、资金实力、新代理品牌、动态信息、终端数量变化、终端销售能力、终端费用变化等都是监测、关注之列。根据每次收集的变化信息，对档案信息及时更新。
突发性、临时性情报处理
建立重大、突发信息汇报制度，用电话等方式直接向主管领导直接汇报，必要时可采取越级汇报的方式，以免因信息上报不及时而贻误战机或带来潜在的威胁。企业要建立自己内部的市场人员聊天群系，如果需要警示、提醒内容的信息，及时公布在聊天群里。消费者投诉、产品质量问题等看似很小的问题却隐藏着巨大的危机，这类情报应快速反映到决策层面。
情报体系价值与利用
完善的信息情报体系是保证企业营销活动战略方向、战术组合重要分析依据。情报信息就好比健全的感官系统，一些信息传递汇总到大脑指挥系统汇总后，就要对信息准确判断分析，并发出相应的指令。情报信息对营销活动的影响非常大，其功能不可小觊。概括起来有分析决策支持、危机预警、市场监测三项重要用途，事关企业生死存亡。企业可以从以下几个方面加以对照利用。
宏观情报价值及利用
人口情报---------人口数量、性别比例、年龄结构、民族构成、职业格局、婚姻状况、居住分布等信息，对不同消费定位的产品的市场潜力与消费规模有着决定性的影响，关注人口特征与发展动向，并及时调整企业的营销策略以迎合人口环境的变化。
经济情报---------消费者收入决定市场规模；GDP是衡量经济实力与购买能力的重要指标；个人可支配收入是消费者购买生活必需品的决定性因素；个人可任意支配收入是基本生活需求外的享受型、个性化购买能力的体现；经济增长率是消费能力增长的表现；恩格尔系数反映消费水平；根据经济信息的分析与研究，找出适应经济环境变化与特征的营销策略。
政治情报---------企业的营销活动必须遵循政策、法律、法规、条例、条令，不同的市场政治环境都会有一定的差异。有些临时性、突发性、全国性、地区性等新政策出台，会对企业营销活动产生重大影响。政治情报信息的及时性与准确性是能否预见性或及时、合理地规避政治风险的重要因素，还可以调整营销策略找到更好的市场机会。
文化情报---------消费者的消费价值取向取决于受教育程度的高低与文化背景；宗教信仰的不同有着差异化的市场需求；不同的消费习俗形成了不同的消费方式与消费习惯。企业的产品、价格、促销等营销策略要根据文化环境而定。
科技情报---------科学技术变化是影响消费者的购买方式，营销传播途径变化，商品科技含量日新月异的重要因素。根据这些信息的变化，企业要采取相应的产品、促销、通路策略，推陈出新，适应科技变化需求。
自然环境情报---------自然环境信息主要包括自然资源、自然环境变化、政策管控与干预三个方面。企业营销活动有效地随着自然环境的变化而变化，在规避因自然环境变化而带来营销危机的同时，还会给企业带来新的营销机会。一些突发性自然灾害会给营销活动造成严重的影响，企业要根据灾害的影响程度及时修正调整营销目标与营销策略，将损失降到最低。
微观情报价值及利用
销售情报--------从终端到区域的我方与竞争对手的销售情报可以测试出行业规模，行业发展趋势，这是企业战略扩张与顺势收缩等市场战略规划方面的重要决策依据之一；在制定营销目标时，有了销售情报的支持，就可以制定出合理的区域与总体的目标规划；我方与竞争对手的终端（特殊销售渠道）、区域与整体的销售走势对比，可以分析出销量上升与下降的原因，企业可以采取乘势打压、围追堵截或攻守兼备的战略、战术组合。也可以发现一些市场内部管理管理的不足，及时进行内部调整与管理加强；不同时期的销量走势能摸索出基本的销售规律，根据销售规律可以合理安排媒体投放，巧妙设置促销员与专柜时间，把握好联动促销推广、终端促销活动、渠道促销活动、消费者促销活动的时机，有效运用营销策略组合，合理配置市场资源，将有限的资源效果利用最大化。
通路情报--------渠道情报是通路策略的重要参考依据。从中间商的库存与零售终端库存同市场统计的实际销售数据比较，就可以测试出市场的真是销售数据，为保证安全库存提供数据支持，企业可以理性采取增加或减少销量目标；通过中间商与终端的我方与竞品库存分析，判断出与竞品的库存差异，准确采取渠道促销策略，占领渠道的资金与仓储资源，增强首荐力与销售力等渠道推力。中间商的出货与库存数据能清晰地了解到竞争对销售规模；中间商引进的新的竞争品牌让企业知道有了新的竞争对手，需要进一步去了解竞争对手的相关细节资料，关注竞争对手的动态，为新的竞争做好充分的准备；中间商的增加与减少、中间商发展与衰退、终端的增减与个别终端的危机等动态的渠道情报，分析出渠道机会与威胁，给企业带来新的通路机会并降 低通路风险；从核心终端的我方与竞争对手销售变化中找出原因，采取单点突破的战术组合，赢得核心终端销量与占有率。
费用投入情报---------从企业自身终端、区域与总体的市场历史上实际发生费用分析出费用投入规律，减少误投等不必要的资源浪费。竞争对手的费用投入与我方的费用投入对比，能找出双方费用投入的差距与优劣势，采用精准、有效的费用投入策略，将费用投入资源合理配置，提高市场竞争力与企业的盈利能力。
市场部年终汇报范文第3篇
[关键词]金字塔结构;投资者保护;信息披露
近年来，很多研究表明，金字塔控制结构在很多国家和地区都客观存在。金字塔结构的终极控制人中，外资法人类型由于所占比重小，较少地被归入系统性研究。双汇发展是在深圳交易所上市的公司，业绩一直较好， 2006年双汇集团挂牌转让，双汇发展最终为外资金融机构所控制。本文将采用案例研究的方式，探讨金字塔控制结构对投资者的影响，并对案例中反映的问题提出一些见解和建议。
一、相关研究综述
公司治理主要有代理型公司治理和剥夺性公司治理两类，其中剥夺性公司治理涉及股东之间的利益关系，剥夺的结构有金字塔结构、交叉持股和类别股份等[1]79-87。金字塔结构是一种重要的剥夺结构。
“金字塔控制是指企业的控股股东利用金字塔结构建立一系列的控制链，其中一个上市公司可能被另一个公司所控制，而后者的控股份额反过来又可能直接或间接地通过类似的链条而落在某个终极所有者手中”[2]。金字塔控制使现金流权和控制权两权分离，为财富剥夺提供了可能实现的途径。终极控制人只需投入较少的资金即可通过多个链条获得控制权，并且实现融资的放大。金字塔结构的层级越多，现金流权与控制权的不对应性越明显，越容易实现小股东控制的结构[1]80-81。
在金字塔控制下，由于终极控制人以较少的现金流权掌握了对公司的较大控制权，终极控制人对控制的公司进行利益侵占获得的好处远大于因现金流权存在而产生的损失，在缺乏有效的外部法律保障时，有更强烈的“掏空”上市公司的动机[3]， [4]1661-1669。Claessens等通过以现金流权和控制权分离程度来衡量控制性股东剥夺行为的可能性研究，提供了金字塔结构与股东间代理成本高度相关的经验证据[5]。
信息披露可以沟通公司治理，公司治理是信息披露质量的制度保证[6]。在信息披露不健全的情况下，金字塔控制的复杂层级有隐匿控制人真实身份和规避法律处罚的倾向[7]。朱松指出，最终控制人对上市公司的控制层级越多，产生的代理问题就越多，信息披露质量就越低，而且这种影响在非国家控制的上市公司更为明显。[8]金字塔式股权结构所形成的控制层次会对上市公司信息披露产生影响，并且控制层次越多、控制关系越复杂，某些重大信息更容易被隐藏[9]。
二、案例简介①
双汇发展(原S双汇，以下在无歧义存在时简称“公司”)成立于1998年10月15日，是经河南省人民政府批准，由河南省漯河市双汇实业集团有限责任公司(以下简称“双汇集团”)独家发起，以社会募集方式设立的股份有限公司。公司自2006年以来，经营发展迅速，业绩骄人。
2006年3月3日， S双汇发布《关于控股股东国有产权转让的提示性公告》，双汇集团国有产权通过北京产权交易所有限公司公开挂牌。2006年4月29日，由美国高盛集团、鼎晖中国成长基金Ⅱ授权并代表上述两公司参与投标的香港罗特克斯有限公司中标，中标价格为人民币20·1亿元。2006年5月6日， S双汇第二大股东漯河海宇投资有限公司与香港罗特克斯有限公司签署《股权转让协议》，漯河海宇投资有限公司将其持有的S双汇股份的25%全部转让给香港罗特克斯有限公司。2006年5月12日， S双汇实际控制人漯河市国资委与香港罗特克斯有限公司签署《股权转让合同》，漯河市国资委将其持有的本公司控股股东双汇集团100%的国有产权整体转让给罗特克斯有限公司。2007年上述股权变更得到相关部门批复，香港罗特克斯有限公司成为实际控制人，见图1。
2009年11月4日起，路透中文网等媒体相继报道高盛减持双汇集团50%股份的消息。2009年12月14日的澄清公告间接确认了这一消息，并首次以文字形式叙述了自2007年10月以来的境外股权错综的结构变化。此则公告引起了很多的猜测，如管理层股权激励、双汇集团整体上市等。公司于2009年12月31日再次发布澄清公告， 2007年开始实施的员工持股计划表明管理层持股已经成为事实，其披露的境内外股权结构如图2所示，至此，对外公布了2007年以来实际一直存在的公司境外部分复杂的金字塔控制结构。
图1 澄清公告前公司披露的公司与实际控制人之间的产权及控制关系②图2 澄清公告披露的公司境内外股权结构③
三、案例分析
(一)金字塔控制结构已经形成
案例中，公司在2007年经过复杂的境外控制权变化，已成为多链条的金字塔式股权结构下被控制的上市公司。2006年国有股转让前，从实际控制人漯河市国资委到公司，中间只有双汇集团一个层级，并且国资委持有双汇集团100%的股份。2007年年报中披露的控制关系，除了由高盛集团和鼎晖中国成长基金Ⅱ共同控制外，层级上变化不大。而澄清公告中披露的2007年实际的股权结构中的链条远远多于原公告中披露的情况，并且更为复杂。根据公告中对于各公司间关联关系的说明，高盛策略投资有限责任公司(Goldman Sachs Strategic Invest-ment)与鼎晖(CDH)对下一层级(Shine B公司)的持股比例也不再是100%，而是下降为80% (15% +17% +48% )。Shine B公司虽然仍为第一大股东，但是合计持有双汇国际(Shine C)股权的比例(36·36% +6% =42·36% )还不足一半，这在一定程度上形成了小股东控制。根据律师函， Shine B、Shine C、Glorious Link及罗特克斯(RotaryVortex)的实际控制权仍由高盛和鼎晖投资共同持有，涉及的控制链较为特殊和复杂，但是现金流权和控制权的分离程度增大是显而易见的。
(二)对投资者的影响
由于公司终极控制者为外资的金融机构，与一般法人相比具有特殊性，并且本案例中原本存在信息披露不充分的情况，其“掏空”公司的动机无法从关联交易等经营性手段和转移资产等方面了解，本文结合公司情况及现有资料，主要从利润分配和对投资者隐匿信息两方面进行探讨。
1.利润分配
自2007年香港罗特克斯有限公司成为公司的实际控制人后，双汇发展的融资问题得到解决，业绩发展较快，在肉食加工业一直保持龙头地位。金字塔控制结构使得现金流权和控制权分离，增强了“掏空”公司的动机。2006年4月，香港罗特克斯有限公司以20·1亿元中标双汇集团时，外界对成交价格过低以及投资者外资金融机构的身份等问题存有诸多质疑。公司近年来的“吃光式分红”与资本市场上一般公司的股利分配政策形成鲜明对比。
2005—2009年双汇发展的股份分配见表1。
表1 2005—2009年双汇发展的股利分配年份股利分配方案每股收益(元)分红总额(万元)2009 10派10 1·50 605992008 10派6 1·15 363602007 10派8 0·93 484792006 10派8 0·77 410852005 10派5 0·72 25678根据相关资料，自1998年起，公司就开始实施分红，但是近年来股利分配额度有明显增长趋势，即使在金融危机的大环境下，仍然相当可观。虽然公司的利润和现金流量一直是呈较好的增长趋势，但是这种近乎野蛮的分红还是为外界所诟病。自2007年罗彻斯特公司正式入主双汇发展以来，由于其直接和间接通过双汇集团合计持有双汇发展(见图2)超过51%的股份，三年来因股利分配就获得7亿左右的现金收入，收回30%的投资成本(收购双汇集团20·1亿和双汇20%的股份5·6亿，共计25·7亿)。与此相对应的，五年来，双汇发展净资产增长率为38·47%，远远低于净利润增长率160·46%。表面上中小股东从分红中得到利益，但是高额派现的更大受益者是控股股东，外资金融机构可以从股利中尽快收回投资成本。高额派现实际上损害了中小股东的权益，也不利于公司的持续发展[4]1661-1669。
2.信息的隐匿
宁向东指出:“上市公司的任何关系都要披露，披露的目的就是为了保证它的非控制性股东能够进行判断，看它的上市公司是否存在追求收益的最大化”[1]70-71。《中华人民共和国证券法》和《上市公司信息披露管理办法》等法律法规对于实际控制人的信息有明确的规定，公司应将境外股权变化未予披露定为“遗漏”并同时发布年报的更正公告。对实际控制人的股权变动情况未及时披露属于重大遗漏，并且时隔两年才予以披露这明显违背了及时性原则。
公司试图利用金字塔控制结构掩饰公司境外股权结构和发展战略，对信息披露质量产生了影响，使信息不对称的问题更加严重。复杂的股权结构背后还隐藏了管理层持股的事实。从第二则澄清公告披露的内容来看，设立公司员工持股计划的RiseGrand公司实际成为双汇国际的第二大股东，其中双汇集团董事长、双汇发展董事万隆和双汇发展的董事长张俊杰持有的股份分别为14·4%、6·17%，双汇发展的总经理、董事等高级管理人员也在员工持股计划之列，管理层持股已经成为事实。此外，日前公司正在进行的重大资产重组事宜，也间接证实了“双汇集团整体上市”的可能性。
在2009年12月的澄清公告中，公司首次披露了金字塔控制结构及相关信息。以下应用“事件研究法”考察其市场反应，试图从股票市场的变化这一角度解释此类信息的价值。
考虑到案例中事件的时间间隔，并且为了避免引入过多的信息噪音，本文选择较短的时间窗口。
参照案例研究市场反应的超常收益率的模型选择以及对于超常收益率模型的适用性评价，本文选择市场调整法来计算正常收益率，双汇发展为深交所A股，因此市场组合报酬率用深证综合A股指数计算，即:正常报酬率=(当日收盘指数-上一交易日收盘指数) /上一交易日收盘指数根据上述标准，可计算两个事件窗口内的累计超常收益率(CAR)。日收益率数据和指数信息来自CSMAR数据库。
由于12月14日和12月31日的两则澄清公告发布的时间间隔较短，而涉及的内容为实际控制人情况和金字塔控制结构的相关重大信息，市场在短期内难以完全吸收，因此在事件窗口内CAR波动较大。但是在事项日时间附近还是可以看出CAR的明显变化。图3显示的是以第一则澄清公告为事项日的CAR趋势图。高盛减持股份的消息得以证实，境外股权的复杂变化浮出水面，在时间窗口[-2，2]有明显的正面反应。图4所示的CAR趋势图针对的是12月31日公司发布的第二则澄清公告。员工持股计划和基本完整的股权结构图表明了金字塔控制结构已经存在，并且管理层持股也在复杂股权结构之中。虽然图4的CAR较图3波动更大，但是在时间窗口[-1， 1]有明显的上升趋势，公司的澄清公告显得欲盖弥彰，投资者基于双汇集团整体上市的猜测———认为企业价值会上升，这种对信息的理解反映在股价中。
从上述信息披露的市场反应来看，公司的控制结构变化和现状的披露具有信息含量，市场上股价的变化反映了投资者基于金字塔股权结构和相关信息对企业价值的判断。资本市场上的反应，也从直观上说明了此类信息披露的必要性。
四、结论及建议
由于外资控股的特殊性，相关研究较为少见。
本文试图通过双汇发展上市公司的案例，结合可以获得的相关资料，对于金字塔结构对投资者影响做了初步探讨。高额派现体现了实际控制者的“掏空”动机，实质侵害了中小股东的权益;金字塔结构的推迟披露和复杂结构背后的管理层持股，人为地加重了信息不对称，不利于投资者的投资决策。因此，必须重视金字塔结构相关的信息披露和对投资者的保护。
一是加强对相关信息披露的监管。中国证券市场本身仍存在缺陷，对于信息披露制度还需要进一步完善，但是目前的关键问题在于执行。《中华人民共和国公司法》、《上市公司信息披露管理办法》、《中华人民共和国证券法》等法规对于信息披露的时间、内容、格式、程序以及违规责任等都作了较详细的规定，实际控制人情况的披露的规定也是非常明确的。案例中的金字塔控制相关信息未披露，并非没有披露要求，而是涉嫌主观违规。
二是发挥舆论的重要作用。新闻媒体作为外部公司治理，因其特有的独立性，对于公司治理监督有重要意义。案例中，各媒体报道的“传闻”均得到间接证实，而且正是这些消息促使双汇发展揭开了复杂的股权结构变动内幕。媒体报道，尤其是那些实事求是的报道，对于提高信息透明度，维持资本市场有效运转有不可替代的效用。
三是建立声誉机制。目前中国证券交易所已经开始建立上市公司的诚信档案，但是这方面的工作仍需加强。从美国的社会信用评价体系看，其对不良信用行为起到了约束作用。虽然机制的建立和有效运作并非一日之功，但是在信息评级方面逐步建立声誉机制，增加投资的成本，可以抑制此类事情发生[1]91-92。
四是加强对投资者的法律保护，建立健全民事赔偿机制。律师对双汇发展涉及的信息披露违规问题已经向证监会投诉，虽然河南证监局已经介入，深交所拟处罚双汇发展公司，但是民事赔偿能否实现仍不确定。今后中国在法律条款设置中，应充分考虑中小股东的立场和权益，完善中小股东利益保护机制。从另一个角度说，这也增加了信息披露违规的成本，是对于信息披露的一种约束。
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[7]邓淑芳，陈晓，姚正春.终极所有权、层级结构与信息泄漏[J].管理世界， 2007(3): 122-129.
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[9]王雄元，沈维成.公司控制结构对信息披露质量影响的实证研究[J].中南财经政法大学学报， 2008(3): 44-50.
注释:
①相关新闻公告及时间来自wind资讯。
市场部年终汇报范文第4篇
《财经》驻香港记者 王端
在欧美银行危如累卵之际,香港市场终于感受到了切肤般的震撼。3月以来汇丰控股有限公司(香港交易所代码:00005,下称汇控)高达千亿港元的供股方案,尽管最终安然完成融资,但足以令投资者和政府惊魂不定。
3月2日,在宣布2008年业绩剧降70%之后,被誉为“蓝筹之蓝筹”的汇控宣布了20年来首次供股,将总共发行50.60亿股新股,占扩大后股本的29.4%,供股价约为28港元,相当于市价的一半,集资金额高达约1378亿港元。这是香港以及英国资本市场历史上最大规模的供股行动。
多年追捧汇控的投资者,尽管在过去一年中承受了汇控股价从最高136港元跌至最低的33港元带来的损失,但为避免股份被摊薄,也要再次奉上资金支持。
所谓供股(Rights issue),是欧美上市公司常见的一种集资方式,即按照相同比例向现有股东出售新股。这与引入新股东的增发不同,公司现有股东的利益不会被摊薄。如果旧股东不愿供股,还可以把供股权转让,赚取市价与供股价间的差价。
3月19日,汇控伦敦股东会上,供股方案以超过99%的赞成票获得股东通过,预计约有九成供股被现股东认购。在香港,除了以李嘉诚为首的数位城中富商公开表态支持,各大金融机构亦几乎全部参与了供股计划。
千亿供股计划重磅落下,毕竟影响深远。巨额融资引发的负面联想和投机,都让市场为之震动。3月9日,作为恒生指数第一权重股的汇控,股价一日内下跌24%,更在香港交易所收市竞价时段出现了三秒钟急挫4港元的惊人异动,次日股价即反弹14%,引发港股强烈动荡。
香港资本市场监管机构未敢等闲视之。3月11日,香港证监会宣布,正式调查汇控股价异动中是否存在操纵股价行为;次日,香港交易及结算所更因此宣布,暂停实施不到一年的收市竞价机制。
汇控的供股风波,犹如环球金融海啸的缩影,影射出美国次贷危机的递延威力。从中小投资者到机构大户,从交易的中介商到市场的监管者,都在心有余悸中期待信心回归。
“大象”自救
3月2日,被香港市民亲切称为“大笨象”的汇控,在香港公布2008年业绩。这是在2008年金融危机席卷全球后,第三家业绩的香港上市银行,亦是市场最为注目的一家。
注册于英国的汇控既是欧洲最大的银行,在亚洲更有渊源。汇控旗下的汇丰银行,144年前在香港和上海两地成立,是香港三家发钞银行之一,市场更有“知汇丰而识亚洲经济冷暖”之说。到年报时,汇控在香港恒生指数的权重约为12.5%。而截至3月21日,汇控市值为7174亿港元,是香港恒生指数的第一权重股,占比已超过17%。
更重要的是,汇控在港人内心感彩浓重。“接近三分之一的香港投资者持有汇控股票。”一位香港资深的金融人士向《财经》记者指出,因为每年可以收取可观的派息,不少强积金(即强制性公积金,是香港特别行政区强制执行的、私营性质的养老金)及公立机构都是汇控的“拥趸”。部分香港股民更是将汇控股票几代相传,对其感情深厚;不少家长将汇控股票作为孩子的教育基金或者自己的养老补贴,只要一发薪水,就用于购买汇控的股票。
但年报未如人意:汇控2008年全年净利润由2007年的191.33亿美元,下降70.06%,至57.28亿美元。这份成绩单逊于当时的市场预期。最为显著的是,北美业务转盈为亏,录得155.28亿美元的亏损,其中个人理财业务的商誉减损为105.64亿美元。
汇控2003年以164亿美元收购美国老牌消费金融公司Household International,积极扩大高风险消费信贷业务,其中包括次级抵押信贷业务。Household International其后更名为美国汇丰融资公司(HSBC Finance Corporation,下称汇丰融资),成为汇控在北美的主要资产之一。
在收购之初,这一资产即已被外界批评为风险极高。汇控在2005年下半年及2006年上半年,更继续在市场上大举购入次贷产品。随着美国楼价下跌,按揭贷款业务坏账上升,美国次贷危机现形,汇控于2007年2月7日即发出盈利警告,指出集团需要拨备高达824亿港元,较市场预期高出20%。
汇丰融资逐渐成为汇控的“梦魇”,也为两年后的世纪大供股埋下伏笔。
在今年3月2日公布业绩的当天,汇控宣布将结束汇丰融资的消费贷款业务,同时以“12供5”的方式大比例供股,总共发行50.60亿股新股,占扩大后股本的29.4%,供股价格为2.54英镑(约合28港元),集资金额高达125亿英镑(约合1378亿港元)。
这是汇控20年来首次供股。上一次供股,要追溯至1987年3月,当年集资金额仅为33亿港元。此次涉及千亿港元的供股,使汇控成为香港及英国历史上供股规模最大的上市公司,亦是汇控欲从金融危机泥潭挣扎而出的表白。
汇控在供股文件中指出:供股可以强化集团的资本结构,同时可增加收购等机会。供股将汇控的核心资本充足率由2008年年底的8.5%,提升至9.8%。
根据汇控的供股文件,如果股东最后决定不供股,又未将供股权在市场出售,包销商则代股东销售新股,给股东返还有关的供股权溢价。
谈及汇控选择供股的集资方式,香港一位投行人士向《财经》记者分析认为,上市公司集资最重要两个考量,是集资成本和股本稀释问题。对于汇控而言,若选择发债方式集资,在目前动荡疲弱的经济形势下,发债的票面利率将相对较高,而且公司每年需要负担固定的利息支出,对集团的现金流也将产生压力。
上述人士分析说,如果汇控选择增发,引入新股东,集团现有的大股东很可能有抵触情绪。“因为汇控的集资金额很大,现有股东的权益将被稀释得很厉害。”而若选择发行优先股,集资的规模将十分有限。
近期部分欧洲银行如苏格兰皇家银行(Royal Bank of Scotland)及劳埃德银行(Lloyds Banking Group Plc)都接受政府注资,实现了部分“国有化”。汇控对于政府的介入向来抵制,认为影响集团管理与发展的自由度。汇丰亚太区行政总裁霍嘉治3月10日表示,集团1月基本业务良好,并重申资本充足,未有政府注资需要。
接受《财经》记者采访的多位香港投资人士认为,汇控短期被国有化的可能性较小。但中长期看,则未知因素众多。有市场人士提出,汇丰银行作为香港的发钞银行,若外国政府注资将其“国有化”,恐在政治上存有藩篱。
亦有人提出,汇控可以出售持有的交通银行股份有限公司(上海交易所代码:601328,香港交易所代码:03328,下称交行)股份,以强化资本金,但这对于未来将重点发展内地及香港市场的汇控来说显然行不通。截至2008年年底,汇控直接及间接持有交行H股93.81亿股,占交行总股本的19.15%。
在汇控供股前,公司的核心资本充足率在2008年年底跌至8.5%,低于欧洲银行平均一级资本率近8.7%的水准。供股之后,这一比例将提升至9.8%。汇丰寄望这能使自己在应对眼前的财务压力之下,仍有足够的资本,用于未来的业务竞争和扩展,赚取利润。比如其小而稳健的中国业务,在2008年税前利润增长了85%,盈利前景可期。
当然,这一切都是后话,时下汇控需要面对的,是市场摇摆不定的信心。
意向摇摆
汇控公布的供股价格,较其前一个交易日在伦敦收盘价4.91英镑大幅折让近五成。香港一名外资银行的基金经理向《财经》记者指出,汇控的供股价格低于市场预期,可能因为担心认购不足。而低价供股又引发了市场忧虑,恒生指数在汇控宣布供股方案后的3月3日及3月4日,两天累计下跌了22.39%。
市场显然对汇控供股后的市场表现信心不足。包括汇控供股包销商高盛在内,瑞信、里昂等投资银行,在3月2日后大都唱空汇控股价,认为在短期内难以提振。
汇控的欧洲资产质量,最受机构投资者担忧。“欧美经济持续恶化,即使供股完成,汇控股价向下的趋势暂时很难改变。”香港一名外资资产管理公司的基金经理告诉《财经》记者,“目前经济存有诸多不明朗因素,尤其欧洲近期坏消息频传,而欧洲资产占汇控总资产的53%,集团可能为这部分资产作进一步撇账。”
同时,汇控欧洲业务的增长动力也出现放缓迹象,2008年汇控在欧洲业务除税前盈利为108.69亿美元,同比增长26.46%。但若扣除已发行长期债券的公允值变化29.39亿美元,以及出售法国地区银行的一次性盈利24.45亿美元,汇控欧洲除税前利润较2007年同期下降约25%。
里昂证券在3月10日报告亦指出,汇控仍存有270亿美元的商誉减值风险,这主要是来自2000年所购买的法国商业银行(CCF)。
此外,北美业务仍为汇控的痼疾。一名外资银行分析师向《财经》记者表示,汇控目前仍在北美持有1400多亿美元贷款,由于美国经济未见谷底,这部分信贷减值相信仍会增加。美林证券也估计,汇控北美贷款业务撇账将持续增加,估计未来三年贷款减值拨备将高达130亿至140亿美元。
在担忧之中,汇控股价自宣布供股后的五个交易日内,累计下跌高达42.05%。这首先动摇了大量散户的供股决心。有香港市民甚至形象地比喻说,汇控供股之于投资者,犹如恋爱半世纪的老夫妻,妻子一直忠贞不渝,但某日突然发现丈夫早于几年前在海外包养情妇,“消遣”家中不少资产,如今需要动用妻子的私房钱偿还海外“情债”。面对供股,散户在权益摊薄和股价不振的双重折磨下难以取舍。
而在金融危机中投资行为受人关注的中资机构,除汇控在内地的合作方之一中国平安保险(集团)股份有限公司(上海交易所代码:601318,香港交易所代码:02318),表明将全额参与供股,其他机构均三缄其口,态度谨慎。
为消除投资者疑虑,汇控集团财务总监Douglas Flint及美国汇丰的财务总监Ian Mackay3月11日抵达香港,会见机构投资者。此外,汇控主席葛霖近期也在纽约与主要投资者见面,希望投资者支持供股计划。
与此同时,香港的一众富豪则出面力挺汇控,其中长江实业集团(香港交易所代码:00001)主席李嘉诚,将以私人名义担任分包销商,涉及23.4亿港元包底供股。接近供股交易的人士表示,由于受到多位城中富豪的支持,汇控已获总供股金额逾40%的分包销承诺。
富豪们的力挺,除因供股价格吸引,也被认为有历史渊源,“当年汇控贷款给这些富豪们创业,支持他们的公司发展。现在是还人情的时候了。”香港一名欧资机构投资者说。
但本地富商的情感,终究不能左右部分国际机构投资者的意愿。
异动风云
3月9日,汇控股价突如其来的暴跌震惊市场。在当日的收市竞价时段,即下午4时过后的十分钟内,前九分钟,汇控的股价一直稳守于37港元,但就在最后三秒钟,股价突然急挫,由37港元跌至33港元。
“一个1185万股的卖盘在最后三秒钟出现,打低汇控股价。”香港一名交易员告诉《财经》记者。汇控在当天收市竞价时段成交量约1190万股,占全日总成交量的9.8%;而竞价时段成交额约3.93亿港元,占全日总成交额的8.3%。
33港元,是汇控近14年来最低的收盘价。
在银行寻求融资、市场摇摆之际进行打压,是对冲基金牟取暴利的惯常手段,也最容易引发市场恐慌和恶性循环,从贝尔斯登到雷曼莫不如此。正因为此,汇控的急挫,令香港财政司司长曾俊华及香港证监会均不能坐视。《星岛日报》3月13日报道称,曾俊华3月12日会见参与“天价卖盘”交易的券商德意志银行,表达对事件的关注。
证监会更于3月11日宣布正式介入调查。调查将主要聚焦于3月9日的收市价,是否源自任何违反香港《证券及期货条例》的操控行为,或是否有持牌人违反证监会的《操守准则》,扭曲汇控股份的行情或价格。
面对操纵第一权重股股价的疑惑,汇控集团执行董事兼亚太区行政总裁霍嘉治3月10日面见媒体时,强调有关交易并非恐慌性抛售,可能是市场庄家或对冲基金压低股价,从而以较低价格取得供股权牟利。
由于3月9日的巨大卖盘由德意志银行输入,该行也成为舆论焦点。德意志银行代表指出,有关交易并非刻意人为砸低股价,部分原因是输入大量市价沽盘造成。但有投行人士对《财经》记者分析认为:“听闻汇控此前曾找过德银商谈包销事宜,德银或许对汇控股价的真实估值及供股事宜有深入了解,因此才会挂出33港元的价格。”
汇控供股的包销商高盛及摩根大通亦受牵连。“对冲基金甚至包销商可能先借入股份做空股票,即抛售股份以推低股价,降低股东供股意愿,然后以低价取得供股权,买入股份补仓。”一位机构投资者对《财经》记者表示。
然而,汇控在收市竞价时段出现异动的风波并未止于市场揣测,而持续升级。港交所在3月12日晚间宣布,撤销实施不足一年的收市竞价机制。这可谓汇控千亿供股迄今留给香港资本市场的最深刻的印记。
港交所于2008年5月26日起,实行收市竞价机制。但该机制实行后,曾引发外界强烈反弹,主因是每当有大型指数重整,收市竞价时段曾多次出现股价大幅波动,个别股价有时被大幅拉高或推低。港交所遂于2008年11月咨询文件,就收市竞价时段引入价格限制提出方案。2009年2月13日,港交所正式公布于收市竞价时段引入2%的波幅限制,即收市竞价时段的上下波幅,须在下午4时收市价的2%以内。
港交所董事李君豪表示,此前港交所董事会也曾提出撤销收市竞价机制,但未获大多数董事通过。
然而,在金融危机笼罩之下,汇控股价异动,最终动摇了监管者执行新制的决心。港交所表示,有必要维持公众对市场秩序、公平性及透明度的信心,于3月23日起正式中止了收市竞价交易时段,香港证券市场恢复于下午4时收市。
值得庆幸的是,受超跌反弹等因素影响,汇控股价从3月10日开始逐渐回升,至3月18日已实现“七连升”,七个交易日累计升幅为29.39%。
3月19日晚,汇控的供股方案也终于尘埃落定,在伦敦股东会上以超过99%的赞成票获得股东通过,预计股东将认购约九成的供股。
市场人士分析指出,此次汇控供股方案获得高票通过,可能得益于集团持续的派息政策。
汇控早前曾对投资者承诺,将继续派发季度股息。其中2009年一季度股息将为每股0.08美元(约合0.62港元)。以汇控供股后合共172亿股普通股计算,假设集团每季派息均为0.08美元,汇控2009年派息可达0.32美元,折合2.48港元,以目前股价约40港元计算,股息回报率为6.2%,对投资者吸引力不弱。
在香港,基于投资者对汇控特殊的情感,汇控集团执行董事兼亚太区行政总裁霍嘉治曾大打“温情牌”:“汇控与港人一起成长,共同经历艰难日子,股份代代相传”,他不认为港人已对汇控失去信心。
“门外的狮子(香港汇丰总行的重要标识)仍有能力大声吼叫。”霍嘉治说。但恐怕无人能知,是投资者对汇控的信心,使供股顺利推进,抑或反之。
市场部年终汇报范文第5篇
作为一线经理，如何通过年终述职展示自己并得到总部的认可呢?这看似简单的问题，却往往成为很多销售经理的滑铁卢!理由很简单：有些总部的领导，由于缺乏对一线市场的充分了解，往往会根据主观意愿、述职报告的数据内容、销售业绩等信息来评估一个销售经理的能力和素质。如果销售经理干得好，却“说不好”定然会给领导留下不佳的印象，从而影响总部对自己的客观评价，或许，一个更高的职位由此与你擦肩而过，而你还浑然不知呢。
年终述职犹如厨师的看家菜，味道如何，虽不能完全反映平常的手艺，于上级而言，却带有“盖棺定论”的色彩，怎么、怎敢不精心准备?可是，谁又知道上司偏好什么口味呢?
年终的述职报告怎么写好、写出彩?把握哪些关键要点?虽说萝卜白菜各有所爱，但是好东西都会为大众所认可。
《透视一线优秀销售经理年终述职“滑铁卢”》以真实的案例，通过某公司营销中心李总对广州分公司经理陈小涛述职报告的点评，让我们去发现和思考――好的述职报告“长”的是什么模样。
《如何写一份有可能让自己升职的年度报告》则从7个方面，教给那些会做不会说的“哑巴”经理“年终报告真经”。
年终述职“滑铁卢”
蒋尔麒
2004年12月25日，某公司营销中心会议大厅。
销售人员在紧张地进行着年终述职会议，每个区域经理的述职时间为30分钟，答问时间为10分钟。营销中心的李总偕同总部各营销平台部门的主管组织评估各销售经理的年终述职，李总作为核心评委，负责给各个销售经理提问、打分及点评。短短的30分钟，既要将个人的销售业绩及相关市场问题阐述清楚，又要做到数据充实，不能泛泛而谈，这对每个销售经理确实是一个不小的考验。
作为公司的销售业绩标兵――广州分公司经理陈小涛，他的述职引起了大家的普遍关注。针对陈小涛的述职报告，营销中心李总和相关部门的主管对相关问题进行了精彩的点评，同时也总结了一些销售经理在述职报告中常犯的错误，以供其他销售经理参考、借鉴。
以下是陈小涛的汇报内容和李总的评点。
指标考核，数据说话
陈小涛的汇报：
一、考核指标完成情况
综合费用率分别根据2004年的销售计划和费用预算、2004年实际销售额和实际发生的费用进行计算。
李总点评：
三个表格的数据确实很好地反映了今年的各项销售指标完成情况，以及和计划对比的情况。但仅仅这样就够了吗?我认为还有几点内容需要补充：
我们只是看到了自己的情况，而没有将自身的销售业绩放到整个市场中去做比较。我们的竞争对手销售情况如何?行业前三甲是谁?整个市场的销售如何?把我们放到整个市场中去衡量，我们的市场地位又是如何?这都是需要详细陈述的，但我却没有看到这方面的内容。知己知彼，方能百战百胜，否则即为井底之蛙，不知天高地厚。
对销售数据的分析，看似详细，但却不够全面，没有抓住有价值的关键数据，如：不同产品类别的销售数据、不同产品的毛利贡献、费用细分数据(如广告促销费用细分、销售费用细分等)、市场增长率数据、产品销售增长数据等。要通过对这些数据的统计分析，得出一些市场和销售结论，这样才更全面、更具说服力，也为我们制订营销推广政策提供了可靠的数据基础。
总结一句话：数据缺乏横向、纵向的深度挖掘。
既报喜也报忧，面面俱到
陈小涛的汇报：
二、亮点和暗点
(一)亮点
1．零售市场中主要区域的销售显现出平稳增长的趋势，表现出消费者对我公司产品品牌认同度有所提升。
2．产品力提升，品牌资源逐渐显露：空白市场减少。
3．行业大型客户纷纷加入行列，流通通路开拓较快。
(二)暗点
1．财务结算、物流速度慢。
2．工程销售起色不大。
3．产品包装落后及宣传促销品资源匮乏。
李总点评：
亮点不亮、暗点不明，泛泛而谈，没有抓住问题的本质，这部分总结非常糟糕。
亮点不亮：既然是亮点，就应该拿出有说服力的数据出来，而非泛泛而谈!如果说消费者对我公司产品的品牌认同度有所提升，那数据报告在哪里?空白市场在减少，那原来的空白市场是多少个?现在又是多少?增加了多少?每个市场能给公司带来多少销售业绩?这些问题都必须以数据来回答!我们必须养成以数据、图表阐述和分析问题的习惯，而不是经常以“感觉上”、“我以为”、“我认为”、“可能是”、“大概”等词汇来陈述你的观点和业绩，这样的观点可信度极低!
暗点不明：分析暗点目的就是要暴露问题，然后思考解决问题的对策。但报告中所提的暗点只是表象，缺乏深度的思考，没有挖掘出问题表象背后的本质。谈问题就应该谈本质，我们应该多问几个为什么：为什么会这样?原因是什么?应该怎么办?是否合适、合理?等等。
总结一句话：虽“面面俱到”，却是泛泛而谈，没有抓住问题本质。
财务总监点评：
既然说到结算、物流速度缓慢，那么，是什么原因导致的?行业内有哪些比较好的做法?需要财务部门做哪些配合改善?这些都需要明确，只有明确问题，财务部门才能制订针对性的解决措施，做到有的放矢。
提出改善建议：“想怎么做”永
远不如“行动计划”
陈小涛的汇报：
三、改善与提升
1．公司需要开通银行实时到账系统和部门授权。
2．物流方式实现创新，计划在广州成立一个物流配送中心，送贷相对集中，保证资源供应。
3．加大工程销售力度，由集团内部向行业客户逐渐延伸。
4．改进包装及终端宣传物料(需要总部配合)，通过区域有限的资源，对销售终端进行分类，对重要卖场进行终端形象改善。
李总点评：
看来这是大家经常犯的通病。每次都说要怎么改善，但实际的行动计划在哪里?具体的措施又在哪里?我始终没有看到。有好的想法，但不去实施，没有行动计划，终究还是不能给工作以实际的推动作用。大家要明白一个道理：“想怎么做”永远不如“行动计划”来得实在!作为一个
销售团队管理者，保持高效的执行力是成长的基础。
洞察机会与威胁
陈小涛的汇报：
四、面临的风险与机会
(一)风险
1．销售的扩张考核了公司配送能力，同时也增加了物流配送成本，如何建立高效物流供应体系，是我们面临的重要挑战。
2．行业竞争对手加大了对我公司产品的攻击力度。
3．随着销售增长的要求．大型卖场已成为A产品销售的主力渠道，大型卖场的层层费用加重了企业负担，利润降低。
(二)机会
1．2004年国内A产品零售行业处于整顿及调整的时期，国外企业对国内A产品企业的兼并成为主流，行业洗牌的过程为我们提供了生存的“缝隙”。
2．主流A产品销售客户的加入使我公司产品销售通路处于扩张时期。
3．随着集团兄弟企业销售的攀升，集团产品对产品的配套需求量增大。
李总点评：
首先我要指出的是，这部分分析得不够全面，应该叫市场环境分析和市场机会分析更为准确；其次就是分析缺乏内涵，连最基本的营销工具都不会使用。在营销大师菲利普・科特勒所著的《营销管理》中就有非常好的营销系统分析工具，如：SWOT分析、波士顿矩阵等。作为一个销售经理，掌握这些基本的营销工具，并用于分析实际问题，是必须具备的能力!陈小涛做的风险和机会分析，我认为是非常肤浅的，有以下地方需要完善：
分析市场的风险与机会，最为关键的是要了解客户的真实需求是什么?是改革物流配送，还是对竞争对手进行针对性的攻击或防御?是进大卖场还是走专卖终端?这都需要我们去了解：客户真正在意的是什么?哪些不是最在意的?然后分析自己具备怎样的条件和能力，不断提高自己的能力，对于先天不足的要懂得怎样去规避。
SWOT分析的关键是要导出怎样去行动，在特定的市场环境下，我们与竞争对手相比，我们的优势、劣势在哪里?分析的结果要与企业相匹配，思考如何消除威胁、怎样将机会变大?
报告中的风险和机会分析缺少内涵，没有进行深层挖掘；没有对竞争对手进行SWOT分析。如何打败竞争对手，将竞争对手与我们进行对比分析，这都是需要继续完善的。
市场机会的分析，除了运用SWOT工具外，最好还能结合波士顿市场成长矩阵来分析，通过波士顿成长矩阵，我们可以得出市场成长良好的产品项目，充分发挥自己的优势进行资源配置，为市场决策提供科学的分析和决策依据，而不是盲目或想当然地得出结论、作出决策。
总结一句话：是机会还是威胁，这不是想当然的，要善用营销分析工具做定性、定量分析，要学会用现代营销理论武装和提升自己。
行动计划丰富
陈小涛的汇报：
五、2005年的工作计划
1．面向零售市场：产品进行新包装设计，用增加大量礼品装等方式达到产品销售力的提升，吸引消费者目光。
2．成立VIP经销商俱乐部，推广VJP政策，达到各区域销售――级环节的刺激作用，重点区域保证“果实”，非重点区域“开花”。
3．全力开拓目前的空白市场。
4．结合市场现状，对市场需求增长快的产品系列加大推陈出新力度。
5．全面推进工程销售。
1)集团内部
2)联合业内资深人士，在深圳成立海外销售处，开发海外工程市场
李总点评：
关于这点，我在前面已经说过：“想怎么做”永远不如“行动计划”要来得实在!空谈N个计划，还不如立即着手执行一个行动方案。今后在谈工作计划的时候，大家不要总是说“准备要做什么、计划做什么”，而是要拿出具体的行动方案及执行情况。
市场推广部部长点评：
关于改进包装设计和终端宣传物料，这是我们部门最近一段时间正在考虑的一项工作，希望你能给总部提供一些比较好的参考意见。
(李总)总结一句话：空谈计划N个，不如拿出具体的执行方案一个，务实落地的方案一个足矣!
一个好汉三人帮
陈小涛的汇报：
六、需要公司的支持
1．财务结算、财务分析能力提升。
2．人力资源需求增加。
3．科学的薪酬考评制度。
人力资源部部长点评：
需要我们部门配合或提供怎样的支持工作，希望能提供详细的需求计划。如果觉得公司某些制度不合理，可以提出适合销售人员的绩效考核制度的初步设想，我们共同去推动这个工作。一句话：明确需求，需要支持你列单，总部平台部门才能有的放矢地有效开展支持工作。
经过一个上午的述职，李总对几个销售经理的述职很不满意，觉得很多人不是泛泛而谈就是信口开河，更有甚者，连述职的重点也把握不住!如何才能让一线的销售经理通过述职来反省、提升自己呢?要杜绝述职流于形式的习气，该如何解决这个问题呢?李总在与营销平台相关部门负责人讨论、研究后，一致认为：制订标准模板，让大家统―按模板来述职不失为一个长期有效的办法。
按照李总的思路，销售管理部门在很短的时间内就拿出了述职模版(见链接)。李总在仔细阅读模板后，感到非常满意。新的述职模板主要通过多角度、多维的数据透视，运用系统的营销分析工具、图表工具对数据进行分析和判断，通过分析和判断的结果、结论来阐述相关问题。模板在推行使用后，各销售经理述职效果明显好转，总部对销售经理的述职也有了统一的评估标准。
链接
销售经理年终述职模板
说明：如未做特别说明述职模板中――
1．金额均以“万元”为单位，销量均以“万台”为单位；
2．同比增长＝(当期值－去年同期值)／去年同期值×100％；
3．同比增减；当期值一去年同期值。
一、组织概要
公司组织结构图：
二，暗点与亮点
暗点
(1)
(2)
(3)
亮点
(1)
(2)
(3)
说明：暗点、亮点只能从以下3个方面中各选一条。
注意：通过主观努力暗点可以改善的，不要强调客观原因。
(1)KPI完成的暗点和亮点
收入增长及销量与份额增长
利润增长及费用和成本控制
(2)核心竞争力提升的暗点和亮点
产品推广
营销网络
客户管理
(3)管理
组织气氛
变革创新
三、市场机会分析与竞争
对手比较
1．市场机会分析(表1)
资料来源(对比资料应尽可能来源于一到两个权威渠道，便于在同一平台上进行比较，下同)：
市场机会分析：
2.竞争对手比较
(1)竞争对手份额情况(表2)
资料来源：
分析与判断：
(2)直接竞争对手SWOT分析(表3)
分析与判断：
(3)标杆比较的雷达图分析(图1)
分析与判断：
四．KPI达成情况及承诺
1．四年经营绩效趋势图(图2)
2．KPI达成及分析
(1) KPI达成情况(表4)
说明：全年预测数不等于年初计划数，是基于实际情况对全年业绩的预测。
指标达成与目标差异显著及同比增长的原因、对策和效果预计：
(2)分产品销售构成(表5)
分析与判断：
(3)分产品毛利率(表6)
分析与判断：
(4) 支出比例或同比增长明显偏大的费用项目明细表(表7)
说明：不限于表中所列科目，其他费用偏大的项目也要列入。
分析与判断：
五、市场核心竞争力提升的措施
1．总体策略
(总体策略表述)
表述方式：针对什么机会或问题，采取什么措施，达到什么目标。
2．产品组合优化策略
说明：运用帕雷托图等方法进行品种结构分析，反映产品组合优化效果。
(1)产品营业收入贡献分析(按营业心收入额降序排列，表8、图3)
说明：一般来说，按营业收入降序排列，收入最高的前20％的产品应贡献70％的收入，中间40％的产品应贡献25％的收入，最后40％的产品应贡献5％的收入。
产品收入结构的问题点与改善对策：
(2)产品毛利贡献分析(按毛利额降序排列，表9、图4)
产品毛利结构的问题点与改善对策：
3．战略营销管理(表10)
营销管理存在问题及改进措施：
六、组织学习与成长
关键人员组织气氛指数
说明：如无上一年调查数据，则只填今年数据进行分析。
(1)组织气氛调查数据(表11)
(2)结果对比分析(揭示的主要问题及原四分析)
(3)改进措施
