医院市场分析报告
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医院市场分析报告范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
医院市场分析报告范文第1篇
随着市场经济的发展，当前医院之间的竞争越来越激烈，将营销理念贯彻到医院管理的全过程以及各个科室和全体员工，运用营销策略，拓宽医疗市场，以市场导向为依据，全面推销自己，抢占市场份额。
1 营销的定位
营销的定位是战略规划，市场拓展，品牌宣传，科室指导，外交公关等。其主要职责有：（1）了解医疗服务需求情况；（2）了解兄弟医院相关科室的经营状况；（3）分析医疗市场竞争走势；（4）组织制定医疗服务营销计划和规章制度；（5）撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见；（6）利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办各种活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；（7）为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；（8）加强与政府各部门、各社会团体等组织建立关系，争取支持与协助；（9）利用医院的优势广泛开展项目合作；（10）做好相关科室相关人员的营销培训，提高全员全程营销水平。
2 如何开展营销
我院采取以下具体措施：（1）与电视台或报刊制作节目，开办专栏《名医档案》、《寻医问药》等栏目；（2）
邀请记者参加医院重大活动如学术交流会、义诊、重病人抢救与手术；（3）鼓励本院通讯员积极投稿，创刊院报，及时向社会传达相关新闻，参与医学法规、献血法的宣传。（4）与卫生、公安、工商、物价、药监、城管等政府部门保持良好关系，争取获得一个宽松和谐的外部发展环境。（5）走向单位、社区，推广健康理念。随着人民生活水平的提高，对生活质量要求越来越高，而同时亚健康人群数不断上升，健康消费已成为一种潜在消费需求，组织团体健康体检，在体检过程中加深对本院的感性认识，带动今后可能发生的医疗消费，如重阳节、“六・一”儿童节，“三・八”节等特殊时段，针对特殊人群开展老年知识讲座、儿童免费检查、专家咨询妇女病检查等社区公益活动。（6）服务乡镇卫生院、村卫生室、个体诊所，争取基层支持。将院报分发到乡镇卫生院、农村诊所，院报主要刊登本院重大活动、动态简讯、专家介绍、科室专版等内容，图文并茂，贴近生活、贴近病人，可读性强，无形之中提高了医疗美誉度，拉近了医院与乡村医生的距离。（7）邀请上下级医院院长、兄弟单位领导参加本院的重大活动，开展面对面交流，听取医疗合作需求。（8）门诊住院一条龙服务，病人入院，我们有专人陪护；病人过生日，我们送上鲜花；病人出院，我们送到门口，并征求意见。（9）重视信息的捕捉，当今信息化高度发展，抢先一步就能捷足先登。我们发展部经常在一起沟通交流，互通有无。还与院内职工或院外朋友加强交流，有意识地捕捉有用信息。比如听说某企业有体检的意向，便多次上门联系。（10）制定优惠措施，与厂家尤其工伤较多的企业签订协议，加强与其经办人联系，建立感情，并免费为厂家开展健康知识教育讲座。（11）建立制定病友群体的俱乐部，我院成立高血压、糖尿病俱乐部、肝病俱乐部，发放会员卡，不仅吸引了病人，还为他们相互交流构建平台。（12）针对我区基督教徒多的特点，据悉近2万人。我院派出专人负责此项工作，加强联络，编印优惠本，并积极配合基督教开展活动，如圣诞晚会。
医院市场分析报告范文第2篇
5.1经营管理科相关制度
5.1.1经营管理科工作制度
1、认真执行上级卫生行政部门的政策和法规，认真执行集团公司和医院的各项规章制度。
2、加强对医疗市场环境的调查分析，加强科学预测，确定经营目标，编制长短期经营计划。
3、充分发挥经营激励职能，将精神激励和物质激励与科室及个人的经营绩效紧密结合起来，体现效率优先兼顾公平，调动全员经营的积极性和创造性。
4、根据医院发展的需要适时修订核算办法，编制经营、核算方案。
5、认真做好医疗统计工作，及时向上级卫生行政部门和集团公司报送各种统计资料。
6、认真做好计算机住院病历首页管理系统，搞好单病种费用和疾病分类的统计工作。
7、加强考核工作的协调与创新，认真执行考核工作零报告制度。考核中秉公办事，坚持原则，做到公开、公平、公正。
8、定期深入科室了解情况，及时解决并积极向领导汇报。
9、加强学习，建立学习型团队。
5.2医院计算机管理相关制度
5.2.1主机房管理制度
1、非医院计算机网络管理人员不得进入主机房。
2、进入主机房必须穿工作服及更换机房拖鞋。
3、非网络管理员谢绝使用服务器及其附带计算机。
4、主机房内的任何设备或随机设备及软件不得外借。
5、服务器上不得使用任何非相关的光盘及其它外来存储设备。
6、主机房内的任何物品，不得丢失损坏。
7、保持机房整洁，每日进行清理，每周进行全面清扫。
8、下班前，检查门、窗、水、电是否关闭及其它安全问题。
9、太阳光线直接照射计算机显示器时，必须拉上窗帘。
10、机房要保持通风通气，温度及湿度要符合规范。
5.2.2医院计算机网络终端管理制度
1、各网络终端的使用者同时也是网络终端维护者，只能使用医院信息系统权限规定的操作内容，不能随意删除或修改网络终端的系统内容和配置，不得从事其他应用软件的使用。
2、对于每个计算机网络终端，只限于本科室规定的操作人员使用。
3、所有上机操作者均按计算机操作规程进行。
4、网络终端用户必须按照医院信息系统在此终端规定的操作步骤进行操作。
5、操作人员应在规定的时间内完成操作内容。
6、操作人员必须本着认真负责的态度，正确录入各类信息。
7、操作人员要求在各自规定的权限范围内进行操作，用户权限密码要注意保密，如发现他人获取，及时进行修改。
8、严禁网络管理员以外的任何人员拆卸主机箱或拆卸机箱内的任何组件，一旦发现，严肃处理。
9、每个交接班的人员发现计算机有问题，必须立即通知机房管理人员，便于及时进行维护。
10、 每日下班前检查计算机及外设是否关闭电源。
5.3摄影、摄像相关制度
5.3.1医学影像室工作制度
1、 保证医学影像设备的正常运行、清洁、完好。
2、 医院各科室录制各种影像资料，需填写“影像资料录制申请表”，审批同意后，由医学影像室工作人员进行录制。录制重大项目时，需报请院领导审批。
3、 医学影像设备不允许外借，凡由擅自外借引发的一切后果由其本人承担。
4、 医学影像工作人员应坚守岗位，凡外出执行任务时，需先通知科内人员去向。
5、 医学影像资料为医院资源的一部分，属医院机密，未经审批不允许外借及向他人泄露有关内容。
6、 负责完成领导临时交办的任务。
5.4图书管理相关制度
5.4.1图书室管理工作制度
1、 凡院内职工、进修、实习人员借书、必须遵守图书室的有关规定，按规定办理借阅手续，离院时，必须办理好还书手续。
2、 每次借阅不得超过规定借阅的数量和时间，按规定在阅览室内阅览的图书、报刊或其他资料，不得拿出室外。
3、 必须妥善保管图书，不得在图书上批画，撕剪、涂写、不得损坏或丢失，否则按规定赔偿。
4、 图书室工作人员应定期购买、登记、整理、收集、分类、编写、装订图书、杂志和报刊。
5、 建立图书目录、索引卡片，方便查阅。
6、 图书室必须保持整洁、安静和良好的照明、严禁吸烟。
7、 密切配合医疗、预防、教学、科研等各项任务，主动提供有关资料，定期介绍新书刊内容。
8、 负责完成领导临时交办任务。
5.5客户服务部相关制度
5.5.1客户服务部工作制度
（一）管理、策划
1、每季进行一次市场调研，并提交市场分析报告。
2、针对市场需求策划新项目方案。
3、协助宣传岗位、营销服务岗位开展工作。
4、负责奖励政策的制定和执行。
5、负责营销部日常事务。
6、负责营销部内部考核。
7、每月开展满意度调查、分析，并进行相应考核。
（二）纪检、宣传
1、完成纪检的各项工作。
2、每月在%%工人报、包头晚报、包头日报等报刊上发表文章不少于3篇。
3、每月出一期院报。
4、负责相关会议及活动的讲话等材料的起草。
5、动态岗位及日常工作。
（三）客户服务
1、每个业务员每月必须完成2万元的业务额。
2、每日上门拜访两3-5个客户，打5个拜访电话，每天做好工作业绩纪录，每周进行一次工作总结。
3、体检业务服务流程：承揽业务、制定体检方案、报客户服务部部长审核签字、交健康中心确定体检日期进行体检。
4、动态岗位及日常工作。
5.5.2医院顾客满意度调查制度
为真实地了解和掌握顾客对医院各项工作的满意程度，找出存在的问题，达到持续改进工作、提高医院竞争力的目的。特制定医院顾客满意度调查制度。
1、医院客户服务部制定关于医疗质量、医护人员、医技人员、窗口人员的服务质量、服务态度、卫生环境、膳食供应等为内容的满意度调查内容。
2、由客户服务部着便装每月定期对门诊的患者发放问卷调查表。
3、客户服务部每月对所有住（出）院患者发放满意度调查表，并对调查的内容进行汇总、分析、反馈督促相关科室不断的改进工作。
4、将每月考核内容与绩效薪酬挂钩，考核情况低于90%扣科室管理20分的处罚，对调查表中出现一项不满意的扣科室管理5分的处罚。
5、合理优化门诊患者投诉流程、住院患者投诉流程。各相关部门认真执行，首问负责制及时给患者协调解决问题。
医院市场分析报告范文第3篇
如果把这句台词用在营销新人找工作的感受上倒是非常形象――他们虽然对营销工作充满了兴趣，可是在面对琳琅满目的招聘广告时，却发现自己对诸如销售、市场，公关、品牌、产品经理、销售助理，销售支持、商务代表等一系列与营销有关的岗位竟一无所知，无从下手。正如一位大学生所言，“我不知道究竟该投向哪个营销职位，我担心就像高考选专业，看着名字好听就选了，结果学了以后才知道自己不喜欢。我知道的只有我对营销的强烈热爱，但不知道哪个工作职位更能发挥我的专业技能和热情，我在入门时选择什么岗位更合适，学到的东西更多……”
现在，我们可以为这些营销新人的选择和职业发展提供一些帮助。
市场or销售：营销职业发展的两条主线
在选择岗位之前，营销新人起码应该搞清楚，到底都有哪些营销岗位，以及这些岗位之间的区别和联系。打一个形象的比喻，市场部门类似军队中的参谋部，而销售部门则类似军队中的作战队伍。市场部门偏重于营销战略，策略规划，而销售部门则偏重于营销方案执行与实施。
市场职能及相关岗位
作为营销的参谋部，市场部门的主要职责是市场调研，顾客(消费者)分析与开发、市场定位，制定营销策略与方案、策划组织整合传播活动、设计制作宣传促销品，编写营销制度，市场投入预算与决算、营销过程监控等。根据上述职责，设立的主要岗位有：调研专员，企划专员、媒介专员，广告专员，促销专员，公关专员(有的企业是独立的公关部门)
制作专员、市场内务(内勤)等。有的企业把品牌专员／产品专员也放到市场部。
调研专员：主要负责市场调研的组织、协调，市场信息收集，市场数据分析并撰写分析报告等工作。
企划专员：负责营销计划书编写，经营分析报告撰写，营销制度编写，销售人员培训教材编写，市场经验总结分析报告整理，营销例会资料编制等工作。
广告专员(有的公司与媒介专员并为一类) 负责广告公司招标组织，广告合同起草，广告策略，创意及表现会议组织，广告计划书编制，广告公司沟通管理，线上媒体广告监督，媒体排期表制作，媒体广告效果跟踪分析等工作。
促销专员：负责终端促销员招聘、培训、考核、激励、费用审核，终端促销方案策划及计划编写，终端生动化方案制定及跟踪实施等工作。
品牌专员：负责公司或产品品牌系统的维护管理等工作。
制作专员：负责企业宣传品、产品宣传手册，终端促销折页，终端灯箱、雨阳棚、户外横幅，巨幅、广告牌、海报、入户邮递宣传品，报纸夹页广告、买赠促销品制作谈判沟通、组织、质量控制，宣传品计划编制，宣传品配送协调等工作。
市场内务：负责广告资料档案管理，公司总体广告费用核算，各区域市场广告费用审核，合作客户广告费用申请支付计划编制，部门内部人员考勤管理、工资核算等工作。
销售职能及相关岗位
作为销售目标达成和客户关系管理的直接实施部门，销售部门的主要职责是销售产品、开发市场、管理经销商及零售终端、回收货款、客户关系维护等。相关岗位包括渠道专员(主管、经理)、KA专员(主管、经理)，区域销售代表(客户代表)
配送专员(主管、经理)、售后专员(主管、经理)，销售内务(内勤)等。有的企业把销售部内负责物流协调、日常行政事务等岗位统称为销售支持有的企业把售后服务作为一个独立部门进行管理。
渠道专员：主要负责经销商或者专业渠道(如医院渠道，教育系统等)的开发管理、收款、客情维护等工作。
KA专员：主要负责大卖场、重要零售客户的开发、沟通、收款、服务等工作。
区域销售代表：负责各区域市场规划、开发管理及地政关系、客情关系维护、销售回款跟催等工作。
配送专员：负责协助制定市场需求计划、货物调配、中转仓库管理、经销商库存监测等工作。
售后服务专员：负责售后服务的规划，组织、领导、控制，特殊客户管理等工作。
销售内务：主要负责销售台账建立、销售合同管理应收账款统计，销售部内部人员考勤、工资造表、内部会议文字整理等工作。
市场线和销售线的职业发展路径
如图1所示，营销新人进入公司后，首先从实习生做起，3个月到半年转正后将分别进入市场或销售部门担任助理，协助相关岗位员工展开工作，经过1～2年后升职为能够独挡一面的销售主管或者市场主管，然后经过历练有可能成为一个区域(省市、地区)的销售经理或者市场经理，最终成为全国销售总监或者市场总监，直至营销副总甚至公司总经理。
需要说明的是，员工在发展过程中有可能根据自己的性格、专长和公司需要，在两条线之间相互转换。另外，随着岗位的提升，人际技能、概念技能和技术技能的组合也逐渐发生变化，初级员工对于技术技能要求最高，而高层营销经理人则对概念技能和人际技能要求很高。
市场vs销售：岗位素质能力差异
根据工作内容的差异，市场和销售岗位对营销新人的素质能力要求也不尽相同。我们参照典型的市场部经理和销售部经理必须具备的技能，来分析一下不同岗位对营销新人的要求差异。
一个合格的市场部经理必备的9种能力
(1)文案撰写能力。掌握营销策划方案规范：熟练使用办公软件和统计分析软件：具备良好的概念技能，即把观点设想出来并加以处理以及将关系抽象化的能力。如对市场分析，市场定位、关键举措的活动归纳为“千人万店工程”、“春雷行动”等。
(2)市场洞察能力。包括发现市场机会的能力、发现市场黑洞的能力，市场经验提炼的能力。如对促销漏洞的预防和监控等。
(3)传播策略规划能力。能够从公司整体战略出发，制定整合营销传播策略和方案，开发潜在市场，与竞争对手进行差异化竞争等。
(4)广告创意理解能力。能够从市场、消费者，受众等多个视角出发，提炼广告创意或者理解识别广告公司所提供的广告创意，做出正确评价。
(5)广告表现评判能力。能够从视觉元素，媒体特征、广告角色等方面对广告表现及预期效果进行科学评判，并提出有见地的修改建议。
(6)广告传播管控能力。能够科学制定媒介排期、评价传播效果、销售效果，进行精确的投入产出分析，并对传播物料、宣传资源等具有良好的管理能力。
(7)合同谈判能力。具备与媒体，广告公司等机构在合作事项及市场费用等方面良好的谈判能力。
(8)员工管理能力。能够
对部门内员工进行充分激励，对下属各个区域市场的市场企划主管进行管理激励，对市场运行中可能的腐败行为进行防范。
(9)组织协调能力。能够较好处理与销售部门、物流配送部门，宣传物料制作单位、广告合作单位的合作关系，能够在各个区域市场之间较好地协调广告资源，并对促销活动有较强的组织能力。
市场工作对营销新人的知识与素质要求
上述能力对于营销新人来说是极大挑战，因此企业在招聘市场相关岗位的新人时，更看重其具备的基础知识和基本素质，以及未来从事市场管理工作的潜力，主要包括
(1)扎实全面的市场营销专业知识(包括与营销相关的财务、法律等相关知识)，具备应用营销专业工具分析企业实际营销现象和问题的潜力。这一点，对于从事市场工作的营销新人来说非常重要。
(2)外语水平、办公软件和统计分析软件的熟练应用，具备对国际国内市场进行调研的基本能力。
(3)较强的文字功底(这一点尤其重要)，具备撰写营销策划方案的潜力。一位企业营销老总曾对笔者抱怨说，现在的学生一是字写得差，二是文章写得颠三倒四逻辑不通，甚至连基本的工作汇报都写不好。
(4)一定的营销实习或者实践经历，具备对身边营销现象敏锐的洞察力。
(5)谦虚的学习态度和良好的领悟能力，能够很快领会领导布置任务的意图和公司创意策略与营销传播思路。
(6)不怕吃亏敢于吃苦的精神，能够忍受市场工作巨大的劳动强度，长期加班的压力和不断出差的煎熬。
一个合格的销售部经理必备的7种能力
(1)客户沟通能力。应熟悉不同对象的特别需求，熟练运用各种行业话语体系，掌握各种交际工具，具有良好的个人魅力。
(2)市场洞察能力。具备发现市场机会、市场黑洞的能力，能够对销售经验很好地提炼和推广。如在市场走访过程中，善于发现市场空白和竞争对手弱点，对于经销商窜货，基层销售人员舞弊等行为有清醒的把握。
(3)合同谈判能力。具有高效签单能力，与经销商等合作对象进行谈判博弈的能力。对于合同中的价格及供货条款，服务条款等在谈判中游刃有余。
(4)经销商管理能力。包括经销商开发、控制监督、服务、客情维系能力等。对于摆平经销商”造反”，监督价格体系，物流配送、顾客服务、网络建设、处理市场突发事件等方面有独到的技巧。
(5)员工管理能力。能够构建学习型团队，防止团队成员老化；对销售代表建立良好的考核激励机制，有效防范市场腐败行为；建立良好的梯队培养机制等。
(6)组织协调能力。能够较好地处理与市场部物流配送部门、财务部门的关系，并对下属各个区域市场的销售资源进行协调。
(7)时间管理能力。包括协调销售与管理工作时间
沟通与协调工作时间，工作与生活时间的能力。对于一个普通的业务员来说，还包括工作清单管理，路途时间管理，访谈时间管理、汇报时间管理，工作记录管理等。
销售工作对营销新人的知识与素质要求
对于营销新人来说，在应聘时也许还不具备上述能力，但应该表现出未来能够胜任销售工作的素质和潜力，具体包括：
(1)基本的营销理论知识，能够领会公司营销战略意图和销售策略。
(2)良好的沟通能力，如普通话(部分地区的方言)，外语口语，办公软件的使用等，能够清晰而有条理地表达自己的观点。
(3)谦虚的学习态度和坚强的执行力，能够接受老销售人员的指导并且积极行动。
(4)敬业，刻苦、抗压精神，具备经受多次客户拒绝的良好心理素质。一项调查显示，普通人能够承受的被拒绝次数是3次，而一个训练有素的销售人员能够承受的被拒绝次数是113次。
(5)饱满的工作热情和乐观的工作态度，始终以积极的心态对待工作和生活。
(6)良好的个人道德品质，能够在销售工作中形成良好的职业操守。
明确目标，及早准备
营销新人无论立志从事市场工作还是销售工作，都应尽早明确自己的职业发展目标，及早做好准备。建议采取如下四个步骤：
测素质
为了明确自己的性格特征到底适合从事市场工作还是销售工作，营销新人有必要对自己进行“综合体检”，对照上述两条发展路线的素质能力要求差异，检查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比较成熟的职业性格测试软件，来帮助自己认清职业潜力。
定盘子
根据素质测评结果，判断自己更适合市场工作还是销售工作，并进一步对照岗位要求检讨自己目前的不足，确定在择业前的个人“补火”规划，具体包括：首先，选定2－3个目标行业，俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”：其次，选定2－3个目标企业，如全球或者国内500强企业等；再次，选定2～3个目标岗位，如市场研究岗位，品牌管理岗位等：最后，对自己进行SWOT分析，拟定个人“修复计划”，重点弥补相关的短板和不足。
搭梯子
在上述基础上，制定具体行动措施。例如，小张通过性格测试发现自己更适合从事市场工作，经过对照检讨，他找出自己在营销洞察力和文字功底方面存在不足，于是为自己制定了一个为期一年的实践计划，包括：参加1次全省(全国)营销策划大赛，申请1家世界500强在华公司的暑期实习生计划，通过阅读《销售与市场》杂志和浏览第一营销网上的营销实战文章，了解当前的企业营销实践，重点研读10个企业营销案例，尝试撰写5篇营销时事评论，锻炼自己的文字功底等。
医院市场分析报告范文第4篇
背 景
“速立特”上市前肝药市场具体表现为：
1．在肝药市场大战中，以蒂达胶囊、金马肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等为首的品牌陆续创造市场佳绩，成为单品年销量过亿元的产品，占据了大部分市场分额。
2．在当时约100亿元的市场总容量中，西药约占30％，中药约占70％。以当时销量领先的蒂达胶囊为例，其市场占有率也不超过5％，市场上没有产生一个真正的领导品牌。
3．肝药市场竞争激烈。药商在重重市场压力之下，以任意承诺、夸大产品疗效、炒作“新概念”，甚至利用虚假的病例等违法方式拉动市场，以获得短期的市场回报。
4．到了1999年底，药商突然发现，患者购药前犹豫时间变长了，购药时提出的问题变多了，每次购买的量变少了。主要肝药品种销量直线下滑，市场大幅萎缩。
危机同时意味着机会!凭着在医药保健品市场拼杀10多年练就的敏锐觉察力，身为医药保健品营销界领军人物之一的李贵平，决定在此时上马肝药新品种。于是，调集各路精英组建“速立特”的策划组，为该产品开始了长达3年的服务。
市调工作立即展开。策划组在最终的市场分析报告中认为：
1．在不断扩大的肝药市场上，各肝药产品群雄割据、各霸一方，并且主要产品均由顶峰向市场衰退期回落。这为新品牌的进入创造了良好的外部环境。
2．由于当时国家对药品广告监管力度不够严格，随着肝药市场竞争的日益加剧，药商以任意承诺、夸大产品效果、炒作“新概念”等违背市场规律的方法拉动市场，去博取高额利润。这种运作模式导致肝药市场出现了一场可怕的“信任危机”。解决“信任危机”成为摆在药商面前的最大难题。
3．辩证无处不在，危机并不等于死亡。策划人员从当时最典型的消费者心理――“想治疗、怕上当”――的分析中，找到了两大机会点：
一是消费者厌恶了市场上的误导与炒作，希望看到市场上真正的诚信，这意味着“诚信”将成为最有力的市场推广武器。
二是消费者呼唤真正疗效好的产品出现，以代替现有的“令其失望”的产品，迅速治愈肝病；这意味着在市场上推出具有良好疗效的肝药新品正当其时！
于是，一种能有效治疗乙肝的新药――“速立特”诞生了。
出 击
何谓3T模式?3T就是从解[决消费者信任(TgUST)入手，以关心人的生存发展和社会进步为出发点，借助消费者信任的沟通管道(TUBE)，与终端(TEMINAL)消费者进行全面沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，并优先选择该企业产品或服务的一种营销模式。
产品导人期
产品的导入期，首要问题是解决信任危机。
策划组认为，对于任何产品来说，只有外在评价、外表形象与内在功效三方面关系一致，才不会产生信任危机。如果在消费者未见产品之前，就已经听说是国家免检产品，又是行业主管部门推荐产品等(也称之为“软包装”)；在见到产品之后，发现产品的包装精美、形象得体等(这些被称之为“硬包装”)；使用之后，发现产品功效正如所愿，能够解决问题，消费者就不会产生信任问题。因此，解决信任问题，在硬指标(内在功效)可靠的前提下，首先必须对产品实行软包装和硬包装。
策划组决定从“速立特”产品本身人手，为其进行仝方位包装。
在软包装上，争取到政府部门的支持。首先，国家卫生部批准“速立特”为国家治肝新药。随后，中华中医药学会联合29位肝病权威，向全国乙肝患者郑重推荐“速立特”。2000年8月，经过国家中医药管理局严格审定，确定为国家中药保护品种。2001年4月，被中国药学会选定为“向革命老区送医送药指定产品”。2001年6月，被列为中华预防医药学会“健康金桥”重点推广工程。
在硬包装上，采用洁白的颜色和世界流行的环保绿色相结合，大盒包装，设计现代感强；在POP、宣传册、广告带等宣传品上沿袭这一定位，体现现代科技与人类共享，让人有耳目清新的感觉。
在硬指标上，除了让患者体验疗效外，还对产品的定位以及诉求点做出明确阐述。策划组用最简洁的语言把能够有效清除乙肝病毒的成分描述为“克氏”成分，诉求点被描述为：经过微生物活化和基因整合后的“克氏”成分与乙肝病毒有着很强的亲和力和整合性，能够有效识别乙肝病毒。“克氏”成分进入肝细胞后，首先与乙肝病毒很好的对位，并将其紧紧地嵌住，在肝细胞内外渗透压力的作用下，将乙肝病毒“拖”出肝细胞，并将其杀死。
第二，运用专家公信力，增加产品疗效的可靠性。策划组又突出宣传了“速立特”胶囊的发明人胡翔鹄教授，胡翔鹄是国内知名的肝病专家、北京肝病研究所所长、“乙肝病毒清除学说”的创始人。
采用3T模式全面包装过的“速立特”于2000年初正式启动市场。2000年5月在武汉设立样板市场，进行了首次试点。在武汉广场举办的大型义诊促销活动，取得了令人意想不到的成绩，活动4天的销售量就达到平时全月销售量的3倍以上。从比以后，作为3T模式的试验场，武又市场不断完善和深化细节，当年年底最终取得了总销量高达数千万元的辉煌战果。
产品成长期的两大活动
一、2001年“人人健康，康复2001”活动
背 景
经过2000年的市场运作，“速立特”在全国慢慢培养起一定的知名度，在全国范围内形成了较高密度的产品覆盖。到了2001年，“速立特”步入成长期。
策划组认为，本阶段的重点应该由产品认知阶段上升为产品促销阶段，并且在适当时候进行促销活动，吸引更多的购买者。在2001年，策划组确定了以3T模式为主线、其他手段为辅助的方式带动整体销售的策略。
活动实施
2001年年初，策划组成功地策划了“人人健康，康复2001”的主题促销活动。4月22日，策划组策划了“中国药学会向首都六大医院／革命老区捐赠3 0万元‘速立特’药品暨康复明星座谈会”。该次活动以“三高三广”为标准在全国展开。“三高”，首先规格高，主要活动选择在人民大会堂进行；第二气势高，通过中国药学会来捐赠产品；第三宣传
定位高，请出著名节目主持人赵忠祥主持会议。“三广”则第一是地域广，活动在全国范围内进行；第二人群广，所有的乙肝患者都可参加；第三影响广，这次活动在全国产生了很大的影响力。
2000年10月，8岁的孤儿屈海平由于身患乙肝大三阳受到歧视。“速立特”事业部了解此事后，决定救助她，使其原本没有进行下去的腭裂手术得以继续。活动邀请屈海平以及抚养她的爷爷奶奶参加，并当场资助了屈海平手术费和之后的上学费用，这次活动得到了社会各界的好评。策划组在分析此事之后，认为可通过专题片的形式放大，借机宣传“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，请专人把“速立特”救助孤儿屈海平之事制作成专题片，在全国各地播放。
在这个主题下，策划组又辅之以专题片、广告、有奖知识竞赛等手段辅助本次活动。在广告方面，2001年初，策划组结合外脑智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的广告语，并制作了以“筷子”为创意的“速立特”电视广告。8月，广告在全国各地卫视台播放，以支持各地促销活动的开展。
同时，策划组又采用有奖知识竞赛的形式来吸引更多的潜在消费者参与活动。“速立特”投放的所有媒体和发放的宣传资料上都印有“肝病知识竞赛试题”，如电视、报纸、杂志、终端宣传品等。
通过公益专题片、广告片以及肝病有奖知识竞赛活动等方式，有效地延续了人民大会堂活动的影响，贯彻了“人人健康，康复2001”的活动主题，“速立特”的美誉度有了很大的提高。与其他肝药产品相比，消费者对“速立特”的品脾联想度达到了最高点。2001年，“速立特”直接跃升为在全国药品零售市场排名第五位，肝药产品零售排名第一位。
二、2002年“报春鸟”活动
背 景
2001年底，新修订的《药品管理法》颁布实施，规定心脑血管、乙肝等疾病治疗药物不允许在大众媒体上广告。这对于“速立特”来说，显然不是一个好消息。不能在大众媒体上广告，意味着在消费者心目中的品牌形象不能连续贯彻，怎么办?
回头看当时的市场，由于当时各个市场发展和政策执行不平衡，各地的外联环境不一样，虽然有些地方仍可上广告，但直接做广告绝对不是好的选择。因此，以3T模式为理论指导的公益活动，成了“速立特”成长期的首选模式。
活动实施
策划组决定在2002年再次推出大型年度主题促销活动。“治好乙肝，生活就是美”大型肝病知识普及活动(简称“报春鸟”活动)在全国展开。策划组邀请了千名专家分赴全国各地，为乙肝患者提供肝病的预防治疗知识和科普保健知识，为乙肝患者提供一对一咨询服务。
除开展年度公益活动外，“速立特”策划组还为消费者提供良好的售后服务。对于乙肝患者来说，他们更需要社会的关怀与情感的支持。因此进行人性化、面对面的情感交流是非常合适的。策划组根据当时顾客服药情况、 市场调研情况、顾客购买心理、名单分类情况，作出活动前期预测，确定相应活动形式。一般分类为：1．发现停药患者较多时，举办“特诊”、“康复明星活动”；2．患者需要化验时，举办免费化验活动；3．大型活动结束后，举办大型肝病知识讲座；4．让老顾客继续服药巩固疗效时，推出“理疗活动”。
终端营销上，策划组认为不仅要对消费者实行3T整合宣传，对商、营业员也要以公益性的活动调动他们的销售热情。因此策划组创造性地把终端划分为“硬终端”和“软终端”两个概念。
硬终端的基本原则设为：多、奸、牢固。多――即是终端宣传品的种类多、数量多，营造出浓厚的市场气氛。好――即是宣传品的设计制作精美，品牌醒目，主导诉求突出，色彩鲜明，对比强烈，视觉冲击力强。牢固――即是为保持时间长，宣传品制作要坚固，摆放要牢固，防止人为的破坏和挪移丢失。
软终端的建设包括两大方面：一是终端工作人员和营业员建立良奸的关系，建立相互信任协作的友谊，提高营业员对产品的首推率，全面细致地介绍产品。二是和顾客进行情感交流，例如设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，成立“消费者沙龙”，发现并培养新老顾客成为“沙龙”的会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受免费健康检查、送货上门等服务。通过这些相应的售后服务机制，树立起良好的企业及产品形象。
由于采取了年度公益活动加上其他售后服务活动，到了2002年6月，“速立特”市场销售遥遥领先于竞争品牌，基本从成长期过渡到了成熟期。
市场成熟期
背 景
2002年6月，“速立特”基本进入成熟期。然而此时整个肝病市场又出现了一系列的新问题，如肝病专科医院、门诊迅猛发展，市场竞争的进一步加剧导致恶性竞争问题；国家监管力度日益加大，产品宣传进一步受限等问题，使得“报春鸟”活动开始明显受到局限。由于“报春鸟”活动只是单场的“肝病知识讲座”，不能有效及时跟踪消费者的近况，策划组必须创新活动形式，既能及时有效跟踪患者情况，又能实时促进销售。
活动实施
2002年下半年，策划组提出了代号为“报喜鸟”的3T营销活动。作为“报春鸟”活动的延续，“报喜鸟”行动是以中华中医药学会的名义与各级医疗机构合作，成立“速立特肝病康复咨询中心”，这样就能围绕“肝病康复中心”，为各种促销活动提供支持点，为宣传提供便利，为日常营销活动提供依托。
“报喜鸟”是围绕“肝病康复中心”展开的一整套系统性营销方案，是各种营销手段的有效整合。
对于消费者而言，“报春鸟”活动带给消费者公益权威性、专家咨询、乙肝五项指标的免费检测等利益；“报喜鸟”除了这些利益之外，增加了服务协议、仪器整合理疗、长期服务等项目。有了肝病康复咨询中心，不但为大型活动提供了支持点，同时为日常活动提供了服务、宣传、促销的平台，使得回访服务职能公开化、社会化，树立了负责可信的形象，也为长期的3T营销实施奠定了基础。
可以这么说，“肝病康复中心”为3T营销的持续性提供了切实可靠的保障，为长期实施公益活动，提供了活动基地。在这个思想指导下，“速立特”紧张有序地进行着各地的肝病健康咨询中心的建设， 目前已经在全国1 0多个省市初具规模。
全方位的服务是3T模式高度提倡的。对于“速立特”来说，更需要为消费者提供全方位的服务，包括售前服务(健康知识讲座等)；售中服务(专家咨询义诊、健康档案等)；售后服务(回访活动，患者联谊会、交流会等)。通过这些活动的执行，“速立特”在全国范围内建立了以“速立特健康咨询中心”为基地的全方位服务体系。
通过以上4种手段的紧密配合，“3T”最终把“速立特”打造成为肝病患者高度信赖的产品!
战 果
“速立特”在市场发展的每个周期，严格按照3T模式设计了不同的公益主题，并配合公益主题开展市场营销活动。
通过3T模式，“速立特”迅速树立了关心社会、关心健康事业的良好形象，给消费者以很强的品牌亲和力，出现了品牌形象和销售量节节攀升的喜人现象。短短3年，“速立特”从一个肝药市场的新品，迅速成长为肝药市场的第一品牌，创造了肝药市场奇迹。
医院市场分析报告范文第5篇
我们决定公开“速立特”营销企划案例，基于以下三点考虑：
一． 对中国营销界的影响。
作为近三年内中国医药市场上最为成功的品牌之一，“速立特”在竞争激烈的肝药市场上，只用了短短三年时间，即成长为第一品牌，并迅速达到了近40%的市场占有率，其影响力超过了很多三年内崛起的知名品牌对本行业的影响力。
二． 对医药营销界的影响。
“速立特”改变了医药市场对“北派”营销只靠狂轰滥炸的广告拉动市场、“能赚就卖，不能赚就走”的认识。“速立特”对市场深入渗透、深耕细作，做长线，做品牌，成为我国医药营销界的一个分水岭。它同时催生了3T营销，开创了医药产品新的营销模式。
三． 对营销企划界的影响。
“速立特”诞生于主要肝药品牌从期向衰退期转变、消费者对肝药市场发生信任危机的背景之下。其它与“速立特”同时推出的肝药新产品如“慢肝宁”和“双琥清肝颗粒”，沿用传统的营销模式，在市场上反应平淡。而速立特策划组从宏观的市场、产品以及对消费者购买心理的缜密分析，提出了“谁解决了消费者信任，谁就解决了营销”的口号，得出了解决消费者信任危机的有效方法——3T，并在此基础上创造出了对营销企划产生极大影响的“3T模式”！目前，“3T模式”已经在医药、IT、文化、教育、通讯、保健食品和化妆品等产品营销上推广应用，并获得了成功。
我们认为“速立特”的策划力主要体现在以下四方面：
首先，策划组创造性把解决产品“消费者信任问题”的方法分为三大部分，软包装、硬包装以及产品内在的功效三块，并通过全方位的软包装和硬包装，奠定了“速立特”质量过硬、疗效显著的产品形象。
其次，策划组把消费者的购买决策过程分解为需求产生过程—信息收集过程—信息分析过程—产品选择过程—产品尝试过程—产品权衡过程等六大过程，通过六大过程的解析，得出了“3T模式”控制消费者决策过程的解决方案。
第三，策划组通过具有创新的“八度理论”，用于解决消费者购买决策的关键环节——“产品选择过程”，全面包装“速立特”，赢得消费者对“速立特”品牌的信任。
最后，落实到实施层面上，“速立特”成长的每个阶段，3T都设计了不同的侧重点，通过不同的营销组合手段去实现。从2000年5月在武汉首次进行3T活动试点的成功（导入期），到“报春鸟”活动的遍地开花（成长期），又到“速立特”健康咨询中心的建设和发展（成熟期），处处体现了3T策略的成功。在实施3T的过程中，策划组还摸索出了“3T”的各种实现手段。 第二章
危机带来机会——“速立特”上市时的市场环境及机会点
我国是肝病大国。根据国家卫生部门的统计，我国约10%的人群为肝炎病毒携带者；按分省统计，肝病患者最多的广东省，其肝炎病毒携带者总数约占到广东省总人口的17%以上。肝炎防治一向都是国家重点关注的大事之一。在这一大背景下，随着国家对医药市场的放开，经过九十年代中期的大发展，到1999年，我国肝药市场逐渐趋于成熟。其具体表现为：
1． 在肝药市场大战中，以蒂达胶囊、金马肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等为首的品牌陆续创造市场佳绩，成为单品种年销量过亿元的产品，占据了大部分市场份额。
2． 在当时约100亿元的市场总容量中，西药占到约30%，中药占到约70%。以当时销量领先的蒂达胶囊为例，其市场占有率也不超过5%，而其它几个肝药品种也紧随其后，市场上没有产生一个真正的领导品牌。
3． 肝药市场竞争激烈，以三大品牌为首，五小品牌紧随其后，形成了“八仙过海，各显神通”的局面。药商在重重市场压力之下，以任意承诺、夸大产品疗效、炒作“新概念”，甚至利用虚假的病例等危险的方法拉动市场，以获得短期的市场回报。
4． 到了1999年底，药商突然发现，患者购药前犹豫时间变长了，购药时提的问题变多了，每次购买的量变少了。变化产生后，市场上没能马上总结出好的应对方法，主要肝药品种销量开始大幅度下滑，市场开始出现萎缩，肝药市场从期进入了衰退期。
危机同时意味着机会！凭着在医药保健品市场拼杀十多年练就的敏锐觉察，身为医药保健品营销界领军人物之一的李贵平，决定在此时上马肝药新品种。从此，调集各路精英组建的“速立特”的策划组，开始了长达三年的服务。
市调工作立即展开。我们在最终的市场分析报告中认为：
1、 在不断扩大的肝药市场上，各肝药产品群雄割据、各霸一方，并且主要产品均由顶峰向市场衰退期回落。这为新品牌的进入创造了良好的外部环境。
2、 由于当时国家对药品广告监管力度不够严格，随着肝药市场竞争的日益加剧，药商在重重压力之下，以任意承诺、夸大产品效果、炒作“新概念”等违背市场规律的方法拉动市场，去博取高额利润。患者往往都是在听信宣传的情况下去购药吃的。由于中药本身药效慢、服药期长的特点，患者可能三个月、六个月甚至一年过去了仍未达到理想的疗效。于是患者就认为产品疗效与当时药商的承诺不一致，是受骗上当了。当时市场上的产品几乎都采用这些短期行为拉动销量，使得本来已经很脆弱的患者又一遍一遍受到创伤，肝药市场出现了一场可怕的“信任危机”。这种“信任危机”危及到消费者对产品的信任、对企业的信任、对广告的信任、对承诺的信任等各个方面。于是就产生了前面提到的“三大变化”——患者购药前的犹豫时间变长了，购药时提的问题变多了，每次购买的量变少了！解决“信任危机”成为摆在药商面前的最大难题。
3、 辩证无处不在，危机并不等于死亡。我们从当时最典型的消费者心理——“想治疗、怕上当”——的分析中，找到了两大机会点：
一是消费者厌恶了市场上的误导与炒作，希望看到市场上真正的诚信，这意味着“诚信”将成为最有力的市场推广武器。
二是消费者呼唤真正疗效好的产品出现，以代替现有的“令其失望”的产品，迅速治愈肝病；这意味着在市场上推出具有良好疗效的肝药新品正当其时！
于是，一种能有效治疗乙肝的新药——“速立特”由此诞生了。 第三章 信任危机解决方案——“速立特”锁定3T模式
为什么选择“3T”？
患者选择肝药产品时，花费了时间、财力、人力、物力等成本去换取利益回报（即产品的疗效），但未必花费了这些成本就能得到满意的回报。如果消费者选对了产品还好说些。一旦消费者选择了错误的产品，那么利益就得不到保障。也就是说，患者购药时是要冒风险的。如果患者总是选择错误的产品，就会对肝药产品乃至整个医药市场产生“信任危机”，对好的产品也抱怀疑的态度。这就是我们以后常说的“信任危机的经济学解释”。
相应的，我们提出了“解决信任危机的经济学手段”。
我们认为：消费者对肝药产品发生信任危机，只是不相信肝药厂商以及他们的夸大宣传，他们是相信医生、相信公共卫生事业单位、相信政府的。也就是说，如果政府、公共卫生事业单位、专家等权威机构能够充当产品的信用担保人，只要产品的功效确切，那么消费者的心理信任危机也就随之而散。当然，做“担保人”也是两厢情愿的。经过缜密的分析，我们最终确定最合适的“信用担保人”首选公益性组织。
所有的营销归根结底都是信任营销。消费者只有信任你的产品，才会矢志不渝地购买你的产品，相信你的品牌。我们果断提出以公益组织作为依托，对“速立特”进行全新的营销策划！
何谓3T模式？
何谓3T模式？邵千华认为，3T就是从解决消费者信任（TRUST）入手，以关心人的生存发展和社会进步为出发点，借助消费者信任的沟通管道（TUBE），与终端（TERMINAL）消费者进行全面沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，并优先选择该企业产品或服务的一种营销模式。
如何通过3T模式解决消费者购买决策过程问题：
接下来，我们来谈谈3T模式如何来解决消费者购买决策过程中产生的问题。我们认为，消费者在最终选定一个产品时，具体要经过以下六个过程：需求产生过程—信息收集过程—信息分析过程—产品选择过程—产品尝试过程—产品权衡过程。在每个过程中，不同的企业有不同的解决方法，从而达到让消费者成为产品忠实使用者的目的。同样，3T模式也有其具体的解决手段：
在需求产生过程中，3T可以利用宣告式广告，企业形象广告、新产品广告以及相关的公益活动等影响消费者需求的产生。
在信息收集过程中，3T模式下的解决方法为以下几种传播途径，第一是公益＋品牌的广告，第二是公益宣传小册子，第三是公益活动。
在信息分析过程中，消费者要考虑到产品是否满足了其心理需求。3T模式下，企业可以通过公益活动、产品介绍两个手段去衔接产品和消费者的关系。
产品选择过程。3T模式认为：对于企业来说，这是最为重要的过程。全部的营销学教科书其核心点其实就讲了两个字——“选择”。3T模式将达成消费者购买的思考重点放在了“选择过程”。我们全面分析了影响消费者选择过程的所有因素，并将其总结归纳为“八度理论”，并结合3T模式全面解决消费者的选择问题。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是专家认可度；第四是消费者证明度；第五是竞品对比度；第六是舆论赞赏度；第七是质量可靠度；第八是品牌知名度）
在产品尝试过程中，如何推动消费者进行尝试呢?3T模式认为：达成消费者购买的解决重点应放在销售终端，放在推动消费者尝试。其解决方案要围绕终端进行：一是售点公益推广活动（售点宣传），二是包装，三是促销，四是免费赠送（派发样品），五是终端销售人员培训，六是直销+广告。
在最后一个过程——产品权衡过程中，解决如何推动消费者再次购买？3T模式通过建立咨询服务中心、开展消费者满意度工作、组织联谊会，或者直销等形式了解消费者的不满，最终使消费者获益。
“速立特”的3T战术
3T模式仅仅是一个战略，是要通过具体的战术手段来完成的。我们策划组认为3T可以通过活动、广告、公关以及服务等四个手段来执行。
活动营销包括会议营销、终端整合营销和促销等活动。其中最主要的是会议营销，这也是与3T结合最紧密的一种营销方式，对于“速立特”来说，包括肝病知识讲座、专家义诊咨询、捐赠活动、康复明星座谈会等活动。
第二是终端整合营销。所谓终端整合营销，我们认为就是把所有的营销手段集中作用于产品销售最后一个环节以拉动销售。因此，在终端，公益组织、药厂、商、药店管理层、医药代表、终端营业员协同作业，让消费者在购买的最后一个环节，充分感受公益的力量。
第三就是促销活动（这里指的促销是狭义范围内的促销），也就是说，以让利的方式在短期内实行销量的最大化。
广告也是3T重要的组成部分，通过报纸、电视、专刊等方式告之消费者。我们认为“速立特”做广告的目的不是为了通过单纯的广告狂轰烂炸去实现销售量的提高，而是为了增添经销商和消费者的购买信心，增加消费者对肝药产品的信任感，缓和肝药市场的“信任危机”。因此，在广告载体上我们抛弃了自办专刊的作法，而是充分与国家级权威媒体合作，通过大篇幅整版的新闻报道来达到宣传的目的；在广告的内容上我们也将其定位在“健康咨询”宣传上。这种方式后来演变为在中央电视台一年近5000万元的公益广告投放。此后，国内有三十多个品牌跟进这种策略，但往往“只识其一，不知其二”，并没有领会其中真意，因此也很难得到他们想要的效果。
公关对于“速立特”的3T营销具有特殊的意义。众所周知，国家对医药产品的管制非常严格。“速立特”的工作人员就需要与当地主管部门保持良好的沟通，以便市场活动的顺利开展。
全方位的服务是3T模式高度提倡的。对于“速立特”来说，更需要为消费者提供全方位的服务，包括售前服务（健康知识讲座等）；售中服务（专家咨询义诊、健康档案等）；售后服务（回访活动、患者联谊会、交流会等）。通过这些活动的执行，“速立特”在全国范围内建立了以“速立特健康咨询中心”为基地的全方位服务体系。
通过以上四种手段的紧密配合，“3T”最终把“速立特”打造成为患者高度信赖的产品！ 第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的实施
“速立特”在市场发展的每个周期，严格按照3T模式设计了不同的公益主题，并配合公益主题开展市场营销活动。这有效地帮助“速立特”成为肝药中的第一品牌，创造了肝药市场奇迹。
一、产品导入期
产品的导入期，首要问题是解决信任危机。
我们认为，对于任何产品来说，只有外在评价、外表形象与内在功效三方面关系一致，才不会产生信任危机。如果在消费者未见产品之前，就已经听说是国家免检产品，又是行业主管部门推荐产品等光环（也称之为“软包装”）；在见到产品之后，发现产品的包装精美、形象得体等（这些被称之为“硬包装”）；使用之后，更是发现产品功效正如所愿，能够解决问题，消费者就不会产生信任问题。因此，解决信任问题，在硬指标（内在功效）可靠的前提下，首先必须对产品实行软包装和硬包装。
项目组决定从“速立特”产品本身入手，为其进行全方位包装。
在软包装上，争取到政府部门的支持。1998年，国家卫生部批准“速立特”为国家治肝新药。1999年10月，中华中医药学会联合29位肝病权威，向全国乙肝患者郑重推荐“速立特”。2000年8月，经过国家中医药管理局严格审定，确定为国家中药保护品种。2001年4月，被中国药学会选定为“向革命老区送医送药指定产品”。2001年6月，被列为中华预防医药学会“健康金桥”重点推广工程。
在硬包装上，采用洁白的颜色和世界流行的环保绿色相结合，大盒包装，设计现代感强；在POP、宣传册、广告带等宣传品上沿袭这一定位，体现现代科技与人类共享，让人有耳目清新的感觉。
在硬指标上，除了让患者购买后体验疗效，首先要对产品的定位以及诉求点做了明确阐述。策划组用最简洁的语言把能够有效清除乙肝病毒的成分描述为“克氏”成份，诉求点被描述为：经过微生物活化和基因整合后的“克氏”成份与乙肝病毒有着很强的亲合力和整合性，能够有效识别乙肝病毒。“克氏”成份进入肝细胞后，首先与乙肝病毒很好的对位，并将其紧紧的嵌住，在肝细胞内外渗透压力的作用下，将乙肝病毒“拖”出肝细胞，并将其杀死。
第二，对于运用专家牌，增加产品疗效的可靠性。项目组又突出宣传了“速立特”胶囊的发明人胡翔鹄教授，胡翔鹄教授是国内知名的肝病专家、北京肝病研究所所长、首都医科大学传染病研究生导师、“乙肝病毒清除学说”的创始人。
采用3T模式全面包装过的“速立特”于2000年初正式启动市场。2000年5月在武汉样板市场，3T模式进行了首次试点。在武汉广场举办了大型的义诊促销活动，取得了令人意想不到的成绩，活动四天的销售量就达到平时全月销售量的三倍以上。自此以后，作为3T模式的试验场，武汉市场不断完善和深化细节，到年底最终取得了总销量高达数千万元的辉煌战果。
通过样板市场的测试，到2000年底，“速立特”初步认定了3T模式的可行性。
案例 武汉大型义诊赢得销售奇迹
武汉地处我国中心地带，很多商家都把武汉市作为市场必争之地，造就了武汉人被充分“教育”的心理特征，武汉人对新产品见怪不怪，比较难以打动。当然，如果产品在充分教育的市场中都能脱颖而出，那么在全国其他市场肯定没有问题。难怪很多商人认为，如果商家能把武汉占领，那么就能征服全国，曾经轰动全国的诸多产品如鸿茅药酒等均把武汉作为样板市场来培育。
“速立特”刚刚进入武汉市场时，品牌知名度低，其他品牌如蒂达胶囊、金马肝泰在武汉市场已经竞争得非常激烈了。经过前期的市场铺垫后，通过大型的公益活动来迅速赢得消费者对“速立特”品牌的认同变得相当重要。同时通过大型的义诊活动，对于消费者的资料收集，建立客户数据库也是一个非常有效的手段，便于以后的跟踪服务。
样板市场工作小组经过与中华医学会武汉分会等公益单位协商，确定选武汉作为3T活动的试点市场，决定通过免费咨询的方式，为武汉的乙肝患者举行一个大型的义诊活动，以便让消费者能够认同“速立特”这个品牌，为“速立特”今后的销售奠定基础。活动的主题确定为“全国著名肝病专家与江城乙肝患者面对面”，并由策划组负责落实全国知名专家的邀请。
5月13日，星期六。在武汉人气旺盛的武汉广场上，“速立特”彩旗飘飘，人头攒动，武汉市民纷纷向来自北京等地的专家咨询乙肝防治知识。工作人员把本次活动化分为几个场，有讲座场、咨询场以及优惠赠药场，每个场地都排起了长长的咨询队伍。据工作人员统计，当天有两万人当场咨询，并创下了四天销售量××万元的惊人记录。
二、产品成长期
（1）2001年“人人健康，康复2001”
背景
经过2000年的市场运作，“速立特”在全国慢慢建立起了一定的知名度，在全国范围内形成了较高密度的产品覆盖。到了2001年，“速立特”步入成长期。
策划组认为，本阶段的重点应该由产品认知阶段改为产品促销阶段，并且在适当时候进行促销活动，吸引更多的购买者。在2001年，项目组确定了以3T为主线，其他手段为辅助的方式带动整体销售的策略。
活动实施
2001年年初我们成功策划了“人人健康，康复2001”的主题促销活动。4月22日，项目组策划了“中国药学会向首都六大医院/革命老区捐赠30万元‘速立特’药品暨康复明星座谈会”的活动。本次活动实现了“三高三广”的标准。“三高”，即首先规格高，选择在人民大会堂；第二气势高，通过中国药学会来捐赠产品；第三宣传定位高，请出著名节目主持人赵忠祥主持会议。“三广”则是地域广，在全国范围内进行；第二人群广，所有的乙肝患者都可参加；第三影响广，通过“三高”的选择，自然产生了全国性的影响力。
2000年10月，8岁的孤儿屈海平由于身患乙肝大三阳，受到歧视。“速立特”事业部了解到此事后，决定救助她，使得原本没有进行下去的腭裂手术得以继续。项目组在分析此事之后，认为可通过专题片的形式放大，借机宣传“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，请专人把“速立特”救助孤儿海平之事制作成专题片。活动当天又邀请海平以及抚养她的爷爷奶奶，通过当场资助海平手术费和今后的上学费用等活动形式，给到场的观众留下了感人至深的场景。
在这个主题下，又辅之以专题片、广告、有奖知识竞赛等手段辅助本次活动。在广告方面，2001年初，项目组结合外脑智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的广告语，并制作了以“筷子”为创意的“速立特”电视广告。8月，广告在全国各地卫视台播放，以支持各地促销活动的开展。
项目组又采用有奖知识竞赛的形式来吸引更多的潜在消费者参与活动。“速立特”投放的所有媒体和发放的宣传资料上都印有“肝病知识竞赛试题”，如电视、报纸、杂志、终端宣传品等。
通过公益专题片、广告篇以及肝病有奖知识竞赛活动等方式，有效地延续了人民大会堂活动的影响，贯彻了“人人健康，康复2001”的活动主题，“速立特”的美誉度有了很大的提高。与其他肝药产品相比，“速立特”对消费者的品牌联想度达到了最高点。2001年，“速立特”直接跃升为在全国药品零售市场排名第五位，肝药产品零售排名第一位。
（2）2002年“报春鸟”活动
背景
2001年底，新修订的《药品管理法》颁布实施，规定心脑血管、乙肝等疾病治疗药物不允许在大众媒体上广告。这对于“速立特”来说，显然不是一个好消息。不能在大众媒体上广告，意味着在消费者心目中的品牌形象不能连续贯彻，怎么办?
回头看当时的市场，由于当时各个市场发展和政策执行不平衡，各地的外联环境不一样，虽然有些地方仍可上广告，但直接做广告绝对不是好的选择。因此，以3T模式为理论指导的公益活动，成了[速立特]成长期的首选模式。
活动实施
项目组决定在2002年再次推出大型年度主题促销活动。“治好乙肝，生活就是美”全国大型肝病知识普及活动（简称“报春鸟”活动）由此展开。我们邀请了千名专家分赴全国各地，为乙肝患者提供肝病的预防治疗知识和科普保健知识，为乙肝患者提供一对一咨询服务。
除开展年度公益活动外，“速立特”项目组还为消费者创造良好的售后服务。对于乙肝患者来说，他们更需要的是社会的关怀与情感的支持。因此进行人性化、面对面的情感交流是非常合适的。因此根据当前顾客服药情况、市场调研情况、顾客购买心理、名单分类情况，做出活动前期预测，确定相应活动形式。一般分类为：1、发现停药患者较多时，举办“特诊”、“康复明星活动”；2、患者需要化验时，举办免费化验活动；3、大型活动结束后，举办大型肝病知识讲座；4、让老顾客继续服药巩固疗效时，推出“理疗活动”。
终端营销上，项目组认为不仅要对消费者实行3T整合宣传，对商、营业员也要以公益性的活动调动他们的销售热情。因此项目组创造性地把终端划分为“硬终端”和“软终端”两个概念。
硬终端的基本原则设为：多、好、牢固。多——即是终端宣传品的类种多，数量多，营造出浓厚的市场气氛。好——即是宣传品的设计制作精美，品牌醒目，主导诉求突出，色彩鲜明，对比强烈，视觉冲击力强。牢固——即是为保持时间长，宣传品制作要坚固，摆放要牢固，防止人为的破坏和挪移丢失。
软终端的建设包括两大方面。一是终端工作人员和营业员建立良好的关系，建立相互信任协作的友谊，提高营业员对产品的首推率，全面细致地介绍产品。二是需要和顾客进行情感交流，例如设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，成立“消费者沙龙”，发现并培养新老顾客成为“沙龙”的会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受免费健康检查，送货上门等待遇。通过这些相应的售后服务机制，树立起良好的企业及产品形象。
由于采取了年度的公益活动加上其他售后服务活动，到了2002年6月，“速立特”市场销售遥遥领先于竞争品牌，基本从成长期过渡到了成熟期。
案例 茂名五一“报春鸟”活动案例
2001年9月，“速立特”在茂名正式上市以后，经过9月—11月的整合宣传，12月8日成功举办了一场大型活动，产品知名度得以迅速提升。2002年1-3月份通过媒体整合，销售首次出现大幅提升，市场已基本上平稳地步入了快速成长期。
对于茂名市场来说，市场部收集服药者名单1000人左右，准客户名单1500人左右，其中老客户中的冲动型购买者较多，新顾客中随大流的顾客多。从茂名市区的患者情况来看，冲动型患者对随大流型患者，带动作用不明显，正从这一点上讲，茂名市场潜力很大。
然而在茂名市场启动一年多，针对现有的众多准顾客（包括老顾客）对产品疗效持怀疑态度的心理，是用“患者牌”，举办一个“大型乙肝康复明星报告会暨‘速立特’真情回报”的活动？还是用“专家篇”，利用中华预防医学会全国肝病咨询活动，去开发新的患者？这是一个难以抉择的问题。
经过市场调查，得出结论：茂名市场还是处于成长期的早期，“速立特”的品牌知名度有了，但美誉度不够，利用“报春鸟”活动，能够有效地提升“速立特”的美誉度。2001年5月，黄金周时期老百姓也乐于出来闲逛，因此茂名市场部决定在茂名影剧院举办“中华预防医学会全国肝病咨询‘速立特’真情回报”的活动。
考虑到与外联环境的关系，又邀请了选择中华预防医学会茂名分会、茂名大参林连锁药店有限公司、茂名市卫生防疫站作为主办单位。为了提高活动本身可信度，又将茂名日报社、茂名广播电视局、武警医院作为此次活动的协办单位。
活动前期通过当地媒体，本港、翡翠、无线电视台、报纸等多重媒体的大量宣传，活动现场通过专家一对一的诊疗服务，免费检测以及赠送资料，肝病明星交流等活动形式调动患者的参与积极性。
据调查，活动当天到场人数约4500人，通过附近药店购药人数约900多人，新老顾客购药比率分别为77%和23%，本次活动挖掘了大量的新顾客和准顾客名单，当天销售额达××万元，活动结束以后，茂名市场销售额由原来的××万元达到××万元。
三、市场成熟期
背景
2002年6月，“速立特”基本进入成熟期。此阶段，为了巩固成果，“速立特”还是延续了“报春鸟”活动主题，通过在各地播放的卫视广告“千名专家奔赴全国各地”。到2002年下半年，无论是哪一个市场，哪一个地方，只要用了“报春鸟”的资源，都取得了意想不到的市场成功。
然而到了2002年下半年，整个肝病市场遇到了一系列的问题，如肝病专科迅猛发展，市场竞争进一步加剧导致恶性竞争问题；国家监管力度日益加大，产品宣传进一步受限的问题；市场逐步成熟，如何解决部分患者的抱怨问题；活动如何创新的问题；回访工作中的患者排斥问题。
“报春鸟”活动开始明显出限局限。由于“报春鸟”活动只是单场的“肝病知识讲座”，不能有效及时跟踪消费者的近况，项目组必须创新活动形式，既能及时有效跟踪患者情况，又能实时促进销售。
活动实施
2002年下半年，项目组提出了代号为“报喜鸟”的3T营销活动。作为“报春鸟”活动的延续，“报喜鸟”行动是以中华中医药学会的名义与各级医疗机构合作，成立“速立特肝病康复咨询中心”。这样就能围绕“肝病康复中心”，为各种促销活动提供支持点，为宣传提供便利，为日常营销活动提供依托。
“报喜鸟”是围绕“肝病康复中心”展开的一整套系统性营销方案，是各种营销手段的有效整合。
对于消费者而言，报春鸟活动带给消费者公益权威性、专家咨询、乙肝五项指标的免费检测等利益，“报喜鸟”除了“报春鸟”的利益之外，增加了服务协议、仪器整合理疗、长期服务等利益点。有了肝病康复咨询中心，不但为大型活动提供了支持点，同时为日常活动提供了服务、宣传、促销的平台，使得回访服务职能公开化、社会化，树立了负责可信的形象，也为长期的3T营销实施奠定了基础。
可以这么说，“肝病康复中心”为3T营销的持续性提供了切实可靠的保障，为长期实施公益活动，提供了活动基地。在这个思想指导下，“速立特”正在紧张有序地进行各地的肝病健康咨询中心的建设，目前已经在全国十多个省市初具规模。
案例 “速立特”健康咨询中心诞生记
2002年6月，“速立特”项目策划组接到任务：启动“速立特”全国媒体计划，全力塑造“速立特”肝药市场领导品牌。为了规范混乱不堪的肝药市场，国家工商总局已经宣布：2002年3月肝药产品禁止在大众媒体做广告。怎么办？
策划组经过几天的头脑风暴，结果汇集到一个问题上来：能否以‘速立特’冠名成立一个公益机构，比如“速立特肝病健康教育中心”之类的机构，进行公益广告宣传？
一路人跑工商局和广告协会，落实成立一家名称中含“速立特”字样的机构；一路人抓紧落实在央视及全国卫视联播方案。仅八个工作日，一个从事公益宣传活动的“速立特健康咨询中心”在北京顺利注册成功。对于广告创意，还是采用“筷子篇”，只是采用“速立特健康咨询中心”的企业形象，这样消费者马上就会联想到全国这样一个免费肝病咨询中心。
2002年7月22日，央视广告如期播出，“速立特”各地市场每天平均接到近××个咨询电话，捷报频传，销售一路上升。 第五部分 谁获得消费者信任，谁就能赢得市场—— 总结及展望
回头看“速立特”，我们也要说，在“速立特”品牌建设上也出现过问题。2002年8月，在山西某地，一经销商为了完成当月销售任务，滥用消费者信任，夸大病例检测结果。此事经媒体报导后，给“速立特”在当地乃至全国的发展造成了很不好的影响。“速立特”经过全面的整治，把不合格的经销商和商清除出销售队伍，并通过危机公关等多种方式，终于把此事的影响减少到最小范围。
“速立特”的成功归功于3T模式。不管是发展初期，还是成长期、成熟期，“速立特”都切实贯彻了3T模式，给企业和品牌赢得了良好的知名度和美誉度。3T模式并不同于传统的营销模式，它是社会责任感和经济效益的综合体现。“速立特”通过3T模式的实施，不仅仅使销售量得到增长，其美誉度也得到大大提高。“速立特”每到一处，并不是一味地销售产品，而是与普及乙肝预防知识、专家的咨询义诊等等活动一起捆绑带给消费者。
