工业自动化行业调研

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工业自动化行业调研范文第1篇

在发展现代产业体系的方向上，党的“十七大”明确指出，要大力推进信息化与工业化融合，促进工业由大变强，振兴装备制造业，淘汰落后生产能力。在将这一重大战略方针落地的过程中，我们认识到，两化融合的核心就是工业自动化，而工业自动化是高新技术与工业产业相结合的创新性体现，其核心就是工业控制计算机技术。

工业控制计算机、嵌入式计算机系统是信息化与工业化融合的重要结合点，也是发展现代制造业的基础，在传统产业改造和产品升级方面大有可为。同样，在企业发展壮大的过程中，工业控制技术的应用也成为企业打造核心竞争力的重要组成部分。

在11月25日召开的2008年全国工业控制计算机技术年会暨中国自动化产业高峰论坛上，学术界专家与工业界代表齐聚首，就工控机领域的最新发展及产业化问题展开了讨论，我们也得以窥工控发展的未来趋势之一斑。

工控关系国计民生

已近古稀之年的中国科学院院士吴宏鑫是自动控制领域的资深专家，他从参加工作开始，保持着每年都亲自到工厂调研的习惯，至今如此。每次调研都深深触动着这位科学家，“今年我在柳州调研，这家工厂刺鼻的二氧化硫味道让人难以忍受，而农民工就在这样的恶劣环境中工作，他们的工作是以生命为代价的。”

吴院士认为，工业自动化既是工业发展的方向，也是科学发展观和以人为本的必然需求，工业自动化的目的就是要促进经济增长、提高人们生活质量，保障我国国家安全。“中国今天已经具备了自动化条件，特别是危险工种、环境恶劣、耗电耗资源大户的工程首先要搞自动化，以解决产品质量和生产效率的问题，节约能源和资源，降低成本并减少污染。”

如今，我国的工业控制已经取得了巨大成就，不仅机械与运载（航天、航空）、石油、化工、制药、发酵、冶金以及家用电器自动化等领域成为工控方面的实践先锋，更多行业也将加入到工控应用的行列中来。自动化发展一直存在着一个重要的认识问题，即自动化后是否会影响就业？“美国在上世纪50年代有一个反对发展自动化的委员会声称，无节制发展自动化到1970年，美国将失去700万个就业机会。但事实是，美国工业自动化发展到1970年增加了几百万就业机会。连撒切尔夫人都感慨，日本机器人最多，失业率却最低。” 吴院士认为，发展自动化反倒会提高就业率，增加企业利润，红河卷烟厂就是一个突出的例子，它实现了生产线全过程控制，从进料制造到产品检验、打包进库及出厂，全部都无人值守，自动完成，但红河却是全国有名的利税大户，工人福利也非常丰厚。

上世纪80年代末至90年代初，中国的工控产品开始进入市场，中国的工业控制计算机的历史也从此开篇。北京康拓科技就是我国工控事业发展的缩影，这个成立于1988年的小企业如今已发展为年总产值近10亿元的大型国有企业，它见证了中国工控技术的发展历程，也推动着工控技术在各行业的普及。据康拓科技总裁陈兆根介绍，康拓科技的产品也由早期的工业控制计算机扩展到了工业控制、航天器控制、铁路控制等多个领域。康拓科技发展的旺盛生命力折射出更深层次的意义，这也预示着我国工业控制的应用浪潮正在兴起，工业向自动化、智能化发展也势必会在我国国民经济的各个领域产生巨大推力。

技术进阶顺势而为

发展工业控制用途的计算机是工业控制界的重要发展阶段，工控机的真正普及是从PC机开始的。VME、Multi-Bus复杂的多机系统为工控机的普及增加了很多障碍，缺乏软件支撑，或者说支撑软件成本过高是核心问题之一。而工业PC的出现则解决了这个问题。如今，工业计算机的发展也伴随技术发展出现了一些新商机：如嵌入式芯片与软件让计算机更加普适、千亿智能设备将进网时代、用户关注结合智能软件的整合方案以及专属计算机全面进入行业应用等。

中国自动化学会专家咨询委员会主任孙柏林教授认为，未来嵌入式计算机的发展趋势主要呈现以下几个特点：由8位处理向32位过渡、由单核向多核过渡、向网络化功能发展、嵌入式操作系统呈多元化趋势，以及MCU（微控制器）、FPGA（现场可编程门阵列）、ARM处理器、DSP（数字信号处理器）等齐头并进发展。

“多核处理器的出现降低了功耗，并较大幅度地改善了性能；基于FPGA的系统则提高了人们对可重配置计算的兴趣，采用较低的功耗设计，支持片上串行交换机结构的FPGA现在能以优良的性价比实现可重配置计算。”孙柏林说，这将为工业控制计算机的发展增添发展的前进动力。同时，嵌入式设备实现网络互联和嵌入式软件的发展，也使这些设备能够执行更多功能，发挥更大作用。伴随更多技术进步，比如新的VPX背板架构逐步取代长期以来流行的VMEbus架构，未来工业控制计算机将实现体积更小、重量更轻、性能更高、坚固性更好，这样就更易于部署，并且可满足日益增长的需要。

软件也是链条关键

硬件设计固然重要，但软件却是串起工控机产业链的重要一环。北京三维力控科技有限公司董事长马国华认为，支撑软件对提高工控机产业链的价值至关重要，比如弱化用户及市场对硬件产品降价的心理预期，提高裸机工业计算机的附加值等。工业控制计算机的应用软件大多为嵌入式软件，植入嵌入式系统之后，可以实现自动化、智能化地控制、监测、管理设备的目的。其体系具有偏底层化特点，基本功能需求也容易总结，因而软件的普适性强，如果使用简便、符合用户习惯，很容易得到推广。

用户对工控软件的要求很明确：基本功能不需用户使用高级语言编程；提供标准的数据通信接口；提供可扩展的运算接口，便于用户使用高级语言实现特殊、高级功能；满足数据加密要求，以适应军工、金融等行业。马国华向记者表示：“从目前的发展情况来看，我国的工控软件有以下三个特点。一是标准化，即插即用难度大，不同厂家产品的互联成本高，即使同一厂家的产品也很难做到即插即用地互操作，而对于一个巨大的通用产品市场而言，软件必须具备对各种标准足够的支持能力；二是网络化，数据从采集、处理到存储、检索以及传送的过程要实现网络共享的需求已经是用户的必选项；三是有限度开放，提供通用外部数据接口，同时提供特殊数据接口，满足不同层次用户需求，即开放但不完全免费。

标准化是目前存在的最大问题。马国华认为，标准在变化和进步，它要达到的目的就是降低全行业的互联、生产制造成本，节省用户的成本。“虽然标准化会导致技术同质化，但是当你抢先一步、身临其中时，会发现标准化是产业达到足够规模时的必然产物和必然趋势。早些加入这个阵营获得先机，就会掌握更多主导权。”

链接：工业PC发展的新机遇

・ 操作系统实时多任务性能的加强，尤其是Linux在工控中普遍使用；

・ CPU运算速度提高；集群计算及负载平衡技术的应用；

・ 各种软件开发工具逐渐丰富；网络互联软件开发成本降低；

・ DCS、PLC操作站软件开始偏向使用PC，工业PC得到充分认同；

工业自动化行业调研范文第2篇

[关键词]钢铁工业 自动化仪表 应用 维护

中图分类号：TP393.08 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）46-0230-01

1.钢铁工业自动化发展特征

自动化钢铁工业在提升工作效率与产量、降耗节能、完善产品质量等层面发挥着重要的促进作用，其自动化发展进程中体现了仪表检测抗震动性强、耐高温与抗粉尘环境等特征。同时在钢铁工业生产进程中呈现出按顺序控制与连续管理控制相结合的批量半连续生产模式，其对控制管理的要求具有一定的周密复杂性，同时具有对过程变化具有可靠灵活的适应性，基于各类现代化信息技术构建了完整、高效的计算机网络系统平台。

2.自动化钢铁工业应用状况与发展趋势

纵观我国钢铁企业发展经营状况不难看出，其主体呈现自动化技术与装备应用发展不平衡现象，具有一定的发展差异性。其中行业先进的代表包括武钢、宝钢等，由于其部分或成套引入了国外先进技术设备，因此具有较高的自动化水平。而其他中型钢铁骨干企业则多建设于五六十年代，其主体设备与生产工艺呈现出一定的落后性，因此导致控制监测仪表水平有限等状况。其中较多企业认识到该类发展的不足问题因此自八十年代开始便持续加快了改造技术设备步伐，通过引进国外关键技术设备进行部分车间的重建与改造，并令自动化控制监测水平实现了显著提升。由自动化设备使用来讲，许多改造或新建企业均采用了PLC、DCS构建自动化基础体系，并逐步代替了传统仪表模拟控制与继电器控制方式，实现了分散控制、集中监测管理目标，并构建了管理级别过程控制计算机系统，一些企业还促进了自动化控制系统与生产管理计算机系统的完善融合，形成了在线管理控制体系。一些中小钢铁企业发展改造进程中主体应用监控平台通用软件、PLC等构建了较小规模的DCS系统，并通过对检测配置仪表的合理改善创设了高精度变送器、智能化仪表检测管理模式。除大量应用压力流量、温度、料面常规监测方式外，一些企业还引入了专用、特殊类别仪表提升了自动化生产控制水平。当然钢铁企业发展中也不乏许多老厂区仍旧采用可编程单回路调节器、单台PLC替代继电器回路、数显仪发挥局部自动化控制管理。由此可见不平衡的发展应用现状进一步加剧了钢铁工业全面自动化发展建设难度，因此我们应就如何缩短差距、提升自动化钢铁工业发展水平，明晰发展趋势、应用智能先进控制技术、引入特殊仪表检测方式、打造现场总线管理控制体系、智能化诊断设备与及时维护管理、开发低成本集成自动化系统展开深层次探讨，进而为钢铁工业自动化仪表应用发展打下坚实的基础。

3.钢铁工业自动化仪表应用发展策略

3.1智能与先进控制应用策略

所谓智能控制是指不需要精确定量被控对象模型，我们只需要掌握相关知识，该类应用策略充分适用于不完全性、复杂性及模糊性非数学过程，例如钢铁工业生产。其中模糊控制、自适应控制、神经元网、专家系统等较为先进的高科技智能系统在钢铁工业逐步投入了实际应用，在控制连铸结晶器、中间罐液位、热风炉燃烧、生产过程、电路电极等层面发挥了显著应用效果。而先进控制应用策略则可有效提升系统适应控制能力，有效解决系统自身非线性、时变性、外部随机扰动、不稳定性及不可测性等弊端问题。在钢铁工业中该应用策略得到了广泛的发展，例如遵循自适应理论控制连铸结晶器液位、基于预测模型方式控制高炉中的铁水温度、采用分布参数思想控制电炉中的钢水成分，以状态空间理念控制加热炉燃烧与钢水成分等。实践应用中我们应科学促进各项控制软件向工程化方向发展，充分发挥PLC、DCS与计算机过程控制系统价值及功能潜力，强化应用基础研究及软件组织开发，为钢铁工业智能、先进控制实用化发展供给优秀工具与实践方式，进而促进各类控制方式的完善互补并解决难以应对的常规控制问题。

3.2注重系统开发及现场总线控制

仪表科学应用现场总线系统是实现自动化系统与现场设备智能连接的数字化、开放式、多分支结构、双向串行通信总线，其在数字通信科学技术的良好辅助下可延伸发展至现场级仪表，进而令中央控制DCS系统将百分之六十至八十的组织控制功能移至现场仪表中进而构建了生产现场总线控制FCS系统，可有效实现一体化控制及测量，并确保彻底真正的分散控制，提升生产控制系统安全可靠性，令产品品质得到有效的调节与改善。并可令中央控制系统自身运算能力解脱至例行控制之外，来发挥更为复杂的智能化、先进性控制功能。在钢铁工业生产中我们应充分注重对FCS系统的应用开发，促进自动化仪表优势功能的完善发挥，密切关注科学技术前沿发展动向，总结研究现场自动化总线仪表与相关系统实践应用策略、内涵特征、工程设计思路与方式，并创设适应钢铁老企业更新改造的实用性措施方案。

3.3全面开发专用特殊仪表，加快推进实用化工程发展进程

钢铁工业生产实践进程中会涉及到较多专用特殊检测仪表的综合应用，进行对极高温度的准确、连续测量，分析高温流体既定成分、测量液面、宽范围大管道脏气体流量、检测线材温度、高温高速移动钢带及产品尺寸形状等。基于该类专用特殊仪表的较大应用比重，我们应科学明晰该类自动化仪表未来发展趋势，即采用微处理器或计算机促进其智能化、机电一体化发展，应用CCD元件、新型传感器、光纤、图像识别、新材料、软测量技术提升专用、特殊仪表综合性能。近期我国许多钢铁工业企业也加入了自主研发专用特殊仪表的行列中，例如涡流式、红外线、射线检测装置、监测高温炉侵蚀装置、平直度激光带钢仪器等，并逐步投入了工业生产与实践应用中。当然随着钢铁工业的迅猛发展，我们还应继续本着实用、高效的原则协作开发，加快推进专用特殊仪表的实用化发展进程，进而提升综合生产经营水平。另外我们还应对各类自动化仪表、设备进行智能化维护管理与诊断，利用信号处理、检测技术、识别及预测技术、专家系统、智能控制手段反应真实设备信息状态，提取特征参数划定其危险程度范围，有效降低钢铁工业生产停机时间。

4.结语

总之，基于钢铁工业自动化发展重要性与现实特征我们只有明晰其行业发展趋势、自动化仪表系统应用状况，制定科学合理的应用发展策略，大力推进钢铁企业创新改革，更新发展，才能整合提升钢铁工业综合发展竞争力，令其创设丰富的经济效益与社会效益。

参考文献

[1] 骆世博. 我国冶金自动化仪表及发展[J]. 科技传播. 2012（18）

工业自动化行业调研范文第3篇

一、市场背景

1、产业（宏观）背景

即：基于整个工业自动化控制行业及相关行业的政策、法规、产业发展趋势等背景资料的收集及分析。譬如：

随着电力、石油、冶金等行业生产装置的大型化和生产管理的复杂化，设备和各管理系统需要更好的协调性，以提高效率，降低成本。专业的自动化管理控制系统是 这些行业所必须的。

我国总体的缺电形势，使电力行业的建设及生产的规模将进一步扩大，其中火电厂的进一步优化发展将为专业自动化控制企业进入该行业提供广阔空间。

国家对DCS等自动化控制系统的支持和扶植政策。

2、整体市场（中观）环境

根据我公司的总体战略，为电厂提供“热工自动化完整解决方案”和“管控一体化完整解决方案”是我公司的核心业务。那么基于电力行业和我公司核心业务的国内 竞争状况。即是我们要收集和分析的中观环境。

3、区域市场（微观）环境

针对公司近期战略，计划开拓的区域目标市场，深入了解该区域（省市）电力行业技术水平、管理水平、目标客户状况、竞争状况等环境。即是我们要收集和分析的 微观环境。

二、基于调研报告的区域市场环境分析

根据公司营销战略，针对目标区域市场作更进一步的市场调研，主要采取以下几个步骤：

1、政府相关主管部门访问（了解宏观政策环境、电力行业技术水平及体制、管理环境等）

2、电力企业相关高层领导拜访、座谈。

3、电力企业相关技术人员和一般管理人员拜访、座谈。

在可能的情况下，也可采取问卷的方式。

（市场环境分析对我们更进一步了解客户的需求，制定针对性的沟通策略具有重要的意义。 在本章节需基于完整市场调研报告的基础上，了解区域市场目标客户和相关机构的需求和建议，并依据这些信息制定目标市场推广策略。）

三、推广策划的目标

针对目标市场，通过系统的形象包装、宣传推广，准确传播“**”的品牌形 象和技术服务优势：

首期目标：整体品牌推广，让“****”品牌达到较广泛的公众知晓；（公众范 围定位为：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层等）

中期目标：优势/卖点推广，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的深 度知晓并关注；

最终目标：专家式点对点沟通，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的 认可并产生购买等合作行为。

四、企业形象设计——构建全面的企业形象识别体系（全 面导入CIS）

CIS战略长期以来成为企业的管理、经营、宣传推广的基础，全面导入CIS是给企业贴上一个 独特的标签，营造独特的个性。

1、（企业理念识别）MI

MI通常被认为是企业的“精神信仰”和“最高宪法”。在宣传推广方面主要用于企业形象的整体 宣传，告诉公众“企业是为什么存在”、“企业的经营目的是什么”等？

2、（企业行为识别）BI

BI通常被认为是企业的“行为准则”、类似于“宪法下面的法律”。在宣传推广方面，一些独特 而创新的行为准则和员工的行为往往会成为宣传的亮点，告诉公众“我们能做到其他企业所做不到的”、“我 们能提供一些特别的”等。

3、（企业视觉识别）VI

VI通常被认为是企业一切宣传推广工作的基础，他相当于人的“衣服”和“行头”。一个没有 VI的企业相当于一个不会穿衣服的人，很难给人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣传推广中恰恰又是很重要的，因此VI是一切宣传推广工作的基础。告诉公 众“我们的企业是这样的”或“这样的企业是我们”等。

三大系统构成了完整的CIS,这是我们制定推广宣传方案的前题，保证了具体的推广工作在文 案、设计、传播、沟通等各方面形成独特的“**烙印”。

五、策划宣传理念及思路

1、品牌推广的传播理念

基于本项目的实际情况，初步考虑应该遵循如下三条原则：

科学、理性、专业

即：用“科学”的数据和分析作为基础；

用“理性”的逻辑推论证明企业的优势；

用“专业”顾问的水平和气质与客户进行沟通。

上述三条原则在整体的品牌宣传时可以体现在一句主题广告或一个整体的形象中。譬如：“**——电厂自动化专家”，一个专家基本上应该融合上述 三个特点。

（当然，推广传播理念是品牌推广的纲领，需要集各方面的智慧共同讨论。）

2、项目优势（卖点设计）

从策划宣传的角度讲，卖点是需要设计的。一般来讲，设计卖点的原则是少而精。从****的实 际情况看，本人至少应该设计如下卖点：

（1）****的技术优势

（2）****的服务优势

（3）特别的增值服务

卖点设计必须遵循“这是客户最需要的，而又恰是我们具备的”这一准则。

这些卖点在第二阶段的推广宣传和点对点的沟通中会特别重要，要求简洁明快，直指要害。

3、品牌推广思路

整合各种宣传手段，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”。注重针对性，包括群体及区域 的针对性，譬如“整体品牌推广”阶段可以重点考虑工业企业集群的区域，机场、高速公路等；另外，还要品牌推广的不同阶段，作不同的重点宣传等。

六、区域市场分阶段推广计划

根据公司的整体营销战略，市场推广策略应该与之紧密配合。假设公司的整体营销战略是“区域市 场逐个攻坚”，那么市场推广计划初步设想如下：

1、区域市场整体品牌形象推广阶段

宣传推广内容：集中宣传“**”整体优势和整体形象，宣 传**的网站等。

宣传对象：较广泛的公众，包括：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层 等。

宣传区域：目标区域市场。

媒体：省级和重点地市级媒体（以新闻事件炒作为主）、网络、行业专业媒体、大 型户外广告牌、电视、电台等。

方式：以新闻炒作为主，兼顾硬广告户外品牌形象广告。

通过专家研讨会、评论、技术革新等新闻事件制造热点，引起媒体关注报道；

并辅以付费软性新闻。

2、区域市场“优势/卖点”推 广阶段。

宣传推广内容：重点宣传****技术和服务优势（同时兼顾项目整体优势的宣 传）

宣传对象：行业公众，学者、相关政府官员。

宣传区域：目标区域市场。

媒体：产品宣传手册、服务手册、****通讯等本公司媒体。

省级或省会级大众媒体新闻炒作等。

网络媒体。

重点区域市县级报刊媒体、电视、电台行业专业刊物。

高速公路、电厂附近户外媒体。

方式：硬广告，辅以新闻炒作。

通过技术说明会、技术培训/研讨等活动与目标群体进行直接沟通。

3、专家式点对点沟通

推广内容：全面介绍****的技术、服务优势和增值服务优势，提供前沿技 术信息的指导和咨询，争取促成成交。

推广对象：有初步意向的目标客户，包括：企业客户的购买决策者、建 议者、使用者等。

媒体：公司一切可对外的资料，努 力让目标客户全面了解科运的各方面优势和企业文化参与竞标的“标书”也是沟通的重要媒体。

方式：全面完整的体现“科学、理性、专业”三大沟通 原则，以专家的形象全面传播****整体优势；

准确判断企业用户谈判小组的角色分工，善于抓住重点。

七、各阶段广告主题及新闻主题（略）

八、媒体计划（略）

九、推广预算

十、附件

1、CI方案

2、广告文案

3、新闻通稿

4、**“热工自动化完整解决方案”（“电厂管控一体化完整解决方案”）研讨会方案。

5、各区域市场调研报告。

6、产品说明资料及售后服务资料、信息反馈资料设计制作。

7、各种平面、影视等广告设计。

8、分区域市场推广执行细案。

工业自动化行业调研范文第4篇

关键词:Z公司 海外市场 战略营销

中图分类号:F274文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)03-275-02

近年来,战略营销理论开始传入中国,个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念,并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发,站在企业发展战略的高度,提出了Z公司战略营销的总体思路,并以此为中心思想,对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议,希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视,从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。

一、Z公司背景介绍

Z公司(浙江××技术股份有限公司)创建于1993年,是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的国家级高科技企业,是首批“国家863计划产业化基地”之一,获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托,利用Z大学多学科的综合优势,致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系,主要包括WebField JX系列DCS控制系统、WebField ECS系列DCS控制系统、WebField GCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP 软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业,以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门,已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、Z公司的技术和产品

工业自动化行业中,Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商,拥有完整的过程自动化产品体系,并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前,Z公司已经形成三大类五个型号的产品体系,见表1。过程自动化是Z公司的核心业务,主要产品包括WebField JX系列DCS控制系统,WebField ECS系列DCS控制系统,WebField GCS系列控制系统,现场总线技术与产品,ESP-Suite企业增效解决方案,PIMS生产信息管理系统,以及ERP 软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解,Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念――InPlant(Intelligent-Plant)。据美国ARC公司调查,应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益,产品质量提高19.2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%。

三、Z公司海外市场战略营销具体举措

Z公司争取在3～5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队,为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普・科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者,其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性,它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体,成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征,谁拥有为社会所公认的强势品牌,谁就拥有市场,谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下,拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志。

根据多国调查显示,Z公司品牌仅处在全国知名阶段,尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度,在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段,Z公司的工作重心是产品销售,销售部门是公司的核心业务部门,而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善,这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心,其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。Z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键,是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路,也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此,品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中,发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲,竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱,同时在海外市场上普遍处于开拓初期,面临各种障碍,包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒,如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场,势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反,如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场,实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享,将会产生规模经济效应和协同作用,相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本。同时面对实力强大的买方,战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前,Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观,跟国内外知名公司建立战略联盟,通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势,加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前,Z公司为开拓海外市场,已经设立海外部,为适应公司战略营销需要,Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革,变革的路线将是海外部――国际事业部――全球营销中心。

海外部。Z公司现已按垂直化管理原则,设置专业职能部门――海外部。该部门由部门经理和部门员工组成,专业从事进出口业务,具体负责海外营销各种服务,随着海外市场的扩大而发展。实践中,海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路,便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展,Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系,构建了分销体系,对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切,但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程,Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时,在另一个国家建立商制度,而在第三个国家设立办事处,又在第四个国家开办合营企业,在第五个国家设立子公司。这样,Z公司需要按照事业部原则,专门设立一个国际事业部,专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导,负责制订其目标和预算,并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家,他们为下属各经营单位制订计划,并提供服务。

经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构,由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构,每个经营单位由一名业务主管负责,主管每个大类产品在海外市场的销售。业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后,经营单位还可以是一些国际子公司,每个子公司由一名经理主管,各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。

全球营销中心。随着海外事业的发展,Z公司将成为真正的跨国公司,公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理,并提供后勤供给保障。此时,Z公司的全球营销职能将游离出来,依托单独设立的全球营销中心进行管理,全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责,下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。

4.海外渠道构建。未来几年内,为了加快海外市场拓展进程,根据Z公司的战略营销思路,Z公司应通过间接出口和直接出口,构建海外营销网络。

间接出口。间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织,如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场,在这种方式下,销售方式与国内市场大致相同。间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下,交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口。直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标,这要求Z公司对海外目标市场了解充分,掌握丰富的市场信息。Z公司可以通过在当地建立办事处,甚至创办合资公司,深入市场调研,充分挖掘用户信息,进行直接出口。

Z公司进入海外市场,与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处,它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作,如了解、研究当地市场,办理有关出口事宜,提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进入的实质性、前瞻性步骤,使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件,积累在当地经营管理企业的经验,为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道,对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权,能够很好的制定和实施营销战略。然而在国外自建分销渠道,不但资本需求量较大,而且要充分了解当地市场,还要配有高素质的营销人员,渠道维护成本也相当高,同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进入壁垒,与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法。这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商,将该合作作为进入新产品市场进行扩张的手段,因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用。

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性,应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中,将顾客置于计划的中心地位,并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等,将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中,讲求系统化管理,整体配置企业所有资源,形成竞争优势;强调协调与统一,不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致,而且也强调企业与外部环境协调一致,共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度,结合Z公司企业实际,提出Z公司应该充分利用各方面资源,运用战略营销进行市场开拓,保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:

1.传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开,也就是著名的4P’s营销组合。战略营销包括这些策略变量,但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式,具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

2.在全球经济一体化发展和WTO背景下,Z公司进入了新的发展时期,由成长期向成熟期转变,通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化,成为Z公司的现实选择,但由于全球市场竞争日趋激烈,以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足,传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求,国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明,战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法,因此,Z公司在海外市场拓展中,借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。

3.我国加入WTO以后,政府更加关注高新技术产业发展和提高国际市场竞争力,通过推行一系列政策和措施,加速我国企业自主开发高新技术产品和引进消化国外技术的进程。现行许多中国高新技术企业,比如Z公司,通过多年的发展,已经具备了一定的品牌、技术、网络等比较优势,也有了较为清晰的战略发展思路。同时,随着企业规模的不断扩大,以战略眼光来实施海外攻略已成大势所趋,这为Z公司在海外市场拓展中应用战略营销打下良好的现实基础,增强了实施战略营销的可行性。

4.研究表明,在企业发展到一定阶段以后,Z公司将进入市场多元化阶段,即海外市场拓展阶段。在此阶段,公司应在整合品牌、技术、服务等各项资源的基础上,实施战略营销,具体举措包括制定新的全球营销计划、设计到位的营销策略、及时调整事业组织结构、加强产品开发、完善国际营销网络和加强配置人力资源等等。通过战略营销,公司将有效调动公司上下各个部门,提高海外市场营销的深度和广度,使公司全球营销进入全新的发展局面。

参考文献:

1.迈克尔・波特.陈小悦译.竞争优势.北京:华夏出版社,1997

2.彼得・F・德鲁克.沈国华译.新社会――对工业秩序的剖析.上海:上海人民出版社,2002

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6.唐・舒尔茨,斯坦利・田纳本和罗伯特・劳特朋.吴磊译.新整合营销.北京:中国水利水电出版社,2003

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8.菲利普・科特勒.营销管理分析、计划和控制.上海:上海人民出版社,1996

9.宝贡敏.企业成长与竞争战略管理.太原:山西人民出版社,2004

工业自动化行业调研范文第5篇

国际影响不断扩大：从汉诺威工业博览会情况看工业4.0领先供应商战略的推进

创始于1947年的汉诺威工业博览会，是全球制造业领域最负盛名、规模最大的博览会之一，也是德国乃至全球制造业前沿技术发展应用的集中展示地。2013年4月，德国政府正是在该博览会上首次提出工业4.0战略。通过实地调研特别是与参会各方的深入交流，我们感到，德国工业4.0的理念接受度和技术成熟度都相对较高，其全球领先供应商战略目标很可能实现。

工业4.0理念因其前瞻性和延续性而易于得到国际认同。2016年汉诺威工业博览会的主题是“产业集成（Integrated I n d u s t r y）――发现解决方案”，展出包括工业自动化、数字化工厂、工业零部件、研发和技术、能源这五大块，其中重点关注工业自动化和IT技术的结合、能源和环境工程、创新的分承包解决方案、研发等话题。总的看，发展前沿基本都体现了先进信息技术的广泛渗透和融合。工业4.0的发展演进体现着向智能化、网络化转型发展的连贯思路，自然更易于得到国际社会的普遍认同。

德国企业不少技术及解决方案已相对成熟。从博览会情况看，在提供相关技术及解决方案方面，德国、美国等国的企业明显更具竞争力。作为博览会的主办国和合作伙伴国，德国、美国的参展企业数量众多，分别位于第一位和第三位，并且几乎涉及了所有关键领域，受关注度非常高。更重要的是，这两国的企业在基本理念、技术先进程度、解决方案成熟度和储备等方面明显处于优势地位，且两国都有多家领先企业，在很多高端领域和环节已经形成了群体性优势。总的看，在理念被接受的前提下，又能提供相关的技术及解决方案，德国企业“走出去”自然空间广阔。

国内应用见到实效：从博世集团洪堡工厂发展看工业4.0领先市场战略的推进

无论何种产业发展战略，最终还是要落脚到企业层面，落脚到能否提高竞争力。总的看，据德国工业企业联合会引用罗兰贝格公司的研究表明，德国与瑞典、奥地利、鄱兰这四国目前处在工业4.0建设领跑者地位，一些德国企业已经清晰地感受到工业4.0在效率改进等方面的效果。

具体以博世集团洪堡工厂为例。该工厂在博世集团内外部相关评比中多次获奖，被普遍认为是目前最具代表性的工业4.0样板工厂之一。洪堡工厂有两个事业部：一个生产具有大规模生产特征的汽车柴油系统，另一个生产具有多品种、小批量特征的驱动和控制部件。两相比较，后一个事业部的生产类似“大规模定制”，产品差异性更大，生产组织复杂性显著提高。比如，该事业部向1500多个客户提供4500多种产品，重量从0.2-300公斤不等，长度从5-80厘米不等，批量从1-100件不等，单个部件的生产周期从5秒到125分钟不等。为更好应对这种复杂性，该工厂在持续开展精益生产的基础上，进行了工业4.0升级。工厂在2012年与高校、科研院所等合作研究智能工厂架构，2013年启动智能自动化和数据挖掘工作，2015年初建立了基于价值链分析的工业4.0组装线。这种改造升级的成效是显著的，产品质量持续改善（从10年前的1000个PPM下降到70个PPM），生产和交付效率明显提高，客户认可度不断提升，市场空间也更为广阔。

抽象来看，生产制造型企业追求的目标是基本不变的，即以更低成本、更快速度满足更具个性化的需求。不同企业因自身发展基础等方面的差异，其能够选择的最现实、最经济的竞争力提升路径也有很大差异。洪堡工厂的实践说明，在技术研发、质量控制特别是整体的精益生产达到较高水平后，工业4.0解决方案已成为进一步提高竞争力的重要手段。

公共服务体系日益健全：从平台建设看工业4.0推进机制的完善

通过与德国各方的座谈交流我们发现，德国各界特别是政府对工业4.0平台（Platform Industrie4.0）建设寄予厚望。

建立平台是为解决德国数字化转型面临的问题。德国虽然对实现工业4.0战略目标持乐观态度，但也清醒地认识到其在数字化转型过程中依然面临着诸多挑战。主要包括三个方面：一是在企业层面的IT建设和应用比较强，但在整个社会的IT建设和应用方面还较弱，特别是与美国的差距巨大；二是仍然有45%的企业（主要是中小企业）缺少面向数字化时代的解决方案；三是在商业模式创新方面与领先国家差距较大。工业4.0平台，就是在以产业跨界融合发展、“基于合作的竞争”为特征的时代背景下，德国解决上述问题的一个重要抓手。

平台目前已经发挥实质性作用。工业4.0平台建设始于2013年汉诺威工业博览会，三年多来已取得不少成效。一是成为知识和信息传播节点。在线图书馆汇集了政府相关战略文件以及平台各工作组的研究成果等内容。用户案例地图集中展示了德国各类型企业应用工业4.0解决方案的实例，目前已有200多个。二是为企业开展测试提供多方面支持。新的想法、模式、组件等在正式投入生产前都需要作测试。平台详尽列出全德国500多处能够开展相关测试的地点，以便于企业获取相关资源。三是广泛开展国际合作。平台已与美国、中国、法国、日本等主要国家建立了联系或提出了合作计划，希望让工业4.0从一个“德国课题”变成“世界性课题”，也为本土企业走向国际市场提供了便利。

平台尤其重视为广大中小企业提供公共服务。“隐形冠军”被普遍认为是德国制造业长期保持竞争力的重要支撑。但在这次技术和产业变革中，基本都是大企业特别是跨国企业做主导，而有相当一部分德国中小企业对数字化转型还抱有怀疑或观望态度，特别是对前期高昂的投资和后续不确定的经济回报心存疑虑。针对这种情况，在德国政府的支持下，平台尤其重视为广大中小企业提供公共服务。其做法主要包括：保障中小企业的参与；为中小企业提供信息、测试、资金等多方面支持；以应用实例化解中小企业的顾虑。

启示及借鉴

通过在国内及德国与各个方面的广泛调研座谈，我们对全球制造业发展格局的变化以及如何实现国内制造业转型升级有一些深切体会。

领先国家积极探索智能制造的发展路径，并且正在加强相互合作。主要国家在智能制造方面的探索，是围绕理念、模式、技术、标准等多个维度展开的，核心是理念及其实现路径。从博览会情况看，工业4.0和工业互联网这两种理念目前在全球竞争中处于领跑地位，其他发展理念尽管仍有迎头赶上的机会，但难度已经较大。更为重要的是，博览会集中展示了适用于不同场景的100多种解决方案，一些领域的实现路径已相对比较明朗，这都说明领先企业已经将重点逐步转向商业化应用和推广。此外，自2016年年初以来，通过工业4.0平台与工业互联网联盟（Industrial Internet Consortium）的对接等方式，德国、美国正不断加强合作。2016年汉诺威工业博览会也是双方合作的一个重要契机。首次成为博览会合作伙伴国，美国派出了其历史上最大规模的代表团参展。在博览会上，“当工业4.0遇上工业互联网”论坛共吸引了8000多人参加，很多与会者对标准衔接等抱有浓厚兴趣。

清醒看待我国与领先国家之间的巨大差距，切实增强追赶紧迫感。面对新工业革命，我国确实面对前所未有的历史性机遇，但必须看到挑战也十分艰巨。国内外调研中我们发现，在政策协调和针对性、生产制造过程与信息技术融合、中小企业发展环境、创新组织方式等多个维度上，我国与领先国家还存在较大差距，而且有相当一部分差距在中短期内可能都难以缩小。博览会情况就是一个很好的例证。在博览会的5200多家参展企业中，我国约有650家，绝对数量排第二位。但大多数企业集中在灯具制造、铸造等领域（我们并不认为这些产业是低端的，只是这些企业生产的产品附加值不高），展台与之相邻的企业大多也来自发展中国家，受关注度总体较低；少数企业开始进军工业自动化、工业机器人等领域，但目前来看还相对比较初级；仅有华为等个别企业能够开始在一些重点展厅与全球领先企业同台竞技。

正确认识制造业向中高端“爬坡”的复杂性和难度，应脚踏实地、久久为功。产业发展实践已反复证明，行百里者半九十，制造业越往高端发展遇到的难度越大。先进制造业基本都是人才、技术、知识、资金密集型行业。在一定的条件下，人才、资金、设备等还相对容易解决，但技术成熟、知识积累、市场认可等在短期内很难实现跨越式发展。尽管我国具备超大规模多层次国内市场等优势条件，不少产业在发展初期比较容易实现规模的快速扩张，但我们需要切实认识到在关键领域和环节实现突破的巨大难度，需要切实摒弃盲目乐观和过度自信，脚踏实地做好自己的事情。