电商运营和推广的区别

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇电商运营和推广的区别范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

电商运营和推广的区别范文第1篇

不过今天不讨论这三类人群的特征，而是讨论电商中最关键的问题，也是这三类人都关注的问题：商品价格。今天也不讨论如何促销、如何打折、如何通过价格变化来吸引消费者，那些太多技巧性的方法，不同行业都不一样；而是讨论定价偏本质一点的问题。定价是件很学术的事情，有几本专业书介绍。莫邪这几年代运营过几十个客户，根据自己的理解和经验做一下分享，肯定不专业，但相信对大家新品牌电商或者新品定价有参考。

前部分偏理论，后部分有实例分析。

1目标客户决定产品定价和品质

“偏好是最大的问题。”—-奥修

当第一次看这句话的时候，我不明白其意思，但是当我细细研读了几遍之后，突然引发了自己的很多思考。有的人购物是需求，然而大多数购物是欲望。追求个性的买家因为有他们的偏好，这就是我们在细分市场中定价的一个很关键因素。

如今卖家在抱怨电商价格透明、店铺难做、品牌同质化竞争强烈。这样抱怨的卖家忽略了“目标客户”的偏好，价格透明仅仅是因为图片相同、服务相似、产品功能相同，如果是这样，你们的目标客户定位不会有区别。想要合理的定位目标客户，要去分析他们的偏好与心理，结合这些创造差异化的图片、个性化的服务、针对性的功能需求，分析目标客户喜欢的价格区间来完成定价。

苹果是一家伟大的公司，产品注重客户体验及交互设计，诺基亚同样是一家伟大的公司，产品注重功能实用和自身的耐用性，就硬件自身的成本来说，相差不会有一倍以上，但目标客户让他们价格差异非常明显。

“麦当劳”等知名快餐纷纷推出了超值午餐、晚餐，人均消费可以控制在20元以内，但是同样是快餐领域里的“必胜客”商务套餐的价格最低为39元，每逢中午我们去一些消费较集中的地区观察，这些品牌的门店都是门庭若市，价格相差超过一倍，显然他们所定位的目标客户不同。

因此说精准的目标客户定位决定产品定价。

2品牌调性决定产品定价

当购物还是一种欲望的时候，品牌调性就直接影响定价及客户定位。

20年前品牌成功的推手是出色的大创意，你需要熟悉细分市场的目标客户的购物习惯，70%的成本用在传统媒体渠道推广及PR公关，好的创意让你的产品在竞争对手中脱颖而出，达到销售的目的。然而到了2013年，客户的欲望更加强烈，品牌还是品牌，新媒体的出现让客户细分的更明显。每一个品牌、每一家店铺都是一个艺术的主体，不可被取代。

LV和麦包包，一个是奢侈品，一个是淘品牌，对于功能需求方面，二者没有区别，之间的价格差异是因为他们的品牌调性的区别，但都有他们很大的市场，说明欲望可以催生品牌调性的细分化差异。

3成本决定的定价

先简单说一下电商的一些成本：平台运营成本、推广成本、人员成本、货品及售后成本。

刚说到了目标客户和品牌调性的问题，为了完成这两点，需要在团队搭建、品牌推广、产品设计、品质功能、售后服务等方面都涉及不同成本投放(大家注意这几个成本方面，不是随便说说的)。这个道理再简单不过了，产品的总成本高，定价必然低不了。合理的控制成本的方法有供应链的优化、自运营与代运营的合理选择、数据化的推广优化等，只有合理的降低成本，提升品质才能获得更高的毛利点。

4渠道决定产品定价

其实渠道的拓展涉及到ERP跟供应链的优化，这部分本来应该作为成本维度中重要考虑的因素，这里单独归纳出来分享。对于线下传统渠道品牌商，品牌的推广途径大多集中在线下的招募，很多品牌商初尝线上，希望完成线上分销或线上采购，但运营一段时间都问题重重：

同质化的供应商价格竞争激烈，关于这部分，建议参照上述目标客户定位和品牌调性的相关描述。

分销商价格竞争激烈，过分要求供应商提供价格优惠。

这方面，目前化妆品类目分销商的厮杀最为严重。化妆品属于标品，每一个品牌的SKU很固定，价格区间很固定，同时还伴随着假货、水货价格的冲击。大家可以在供销平台看一下佰草集、相宜本草的供应商的运营策略，控制最低价位销售价格的同时给分销商较高利润，完成销售目标后给予分销商运营费用的补贴。这样分销商既不会扰乱价格市场，亦能有很好的回报，配合自己店铺的推广来提升成交，争取运营费用补贴。再看一下the face shop这个品牌的供应商，同样卡住了最低零售价格，但单品的毛利最低只有几毛钱，最高不超过3.5元。

我曾经用过一个皇冠级别的店铺去申请这几个品牌的分销商，运营了三个月，结果可以想而知：我不会向客户推荐任何the face shop的产品，因为单品售价高于水货的一倍，还要自己承担推广维度的费用。

当然供应商对分销平台的担忧还不仅仅这些，跟定价相关的层面总结一句话：如果大家有分销渠道，一定提升单品的价格，以完成分销渠道的拓展，给予分销商较高利润。

5案例分享

下面我结合上述说的四个维度分析一个品牌商的案例。该品牌系化妆品领域的原创自主品牌，主要产品线划分为：手工皂、精油、遮盖类产品。品牌商目前拥有两家天猫店铺，遮盖类的产品在线下市场较为成熟，经营状况不错，但另一家经营手工皂的天猫旗舰店却生意冷清，同一个运营团队，同样的运营思路及态度，为什么差别如此之大？

于是我简单的分析了一下他的店铺，首先作为一个手工皂纯买家，我是绝对的入门级，但之前5年运作化妆品的经验，服务过精油类客户，对精油有一定了解。单纯从前台的信息看存在如下问题：

价格偏高。

设计缺乏品牌质感。

缺乏SNS互动及搜索引擎的信息获取。

品牌商对此一一做出了解释。

价格高因为产品是手工皂里面最高规格的工艺，品质远超市场上39包邮、59包邮的产品。那么对于我一个初级的手工皂买家来说，我没有从他的整体的视觉体系找到一个完整的介绍，突出产品品质及其高规格。

缺乏品牌质感因为美工这年头难招，有经验的更少。之前看到过阿芙的雕爷分享的美工的培养方法，深有感触，但当一个品牌本身都缺乏质感的时候，如何给客户讲述品牌的一个故事呢？阿芙的定位绝对不是精油的入门级使用者，因此阿芙选择了单方精油、选择了阿芙独有的品牌文化、选择了细节的传递。

淘宝外部推广有自己的团队，目前也在摸索。我相信任何品牌的品牌调性绝对不是创始人口述或者几张图片能够被人们所记住的，那么淘宝外部的推广有无运作经验是次要的，首先要紧密的贴近品牌的调性。

随后客户反映他们其实有很多价格区间的产品，中低价位的产品有、高端产品也有、个性制定也有，也是我随口问了一个问题：

如果客户问你：便宜的手工皂和贵的手工皂都是美白的，有什么不同？

如果客服遇到这问题，既不能否定自己的低价位产品，又不能说功效一样影响高价位的销售，长期下去，会发现，店铺卖的仍然是中低客户群体，这样目标定位也就锁定在了中低，进入一个价格竞争非常激烈的大市场，那么所谓的品牌故事、品牌调性便一切都是空谈了。

那么该如何找到根据之前说的4点完成产品定价呢？

找到行业中老大级别的店铺，研究其品牌整体视觉效果、品牌故事的表达方式、运营中的客户体验等等，取其精华、去其糟粕，结合自身的目标客户群体定价。

调研行业规模。找到目前行业竞争小的客户群体，抓准细分市场，不要盲目的杀入一个竞争非常激烈的领域，结合小众群体的需求制定产品、服务，针对性自身品牌调性定价。

分析电商环境数据。哪类产品是目前电商环境下最热销的产品，比如单方精油是玫瑰、茶树还是薰衣草？由此衍生的产品是否容易出售？对准爆款进行精准定价。

核算自身成本。产品净成本、推广费用占比、人员成本、电商平台自身费用，针对成本进行定价。

为活动和渠道预留出来折扣促销的价格空间。目前天猫的大促基本上在3-5折以下并包邮，京东等垂直B2C大促要求全网最低，周年庆的时候要打折……一系列的活动，因此一定要为促销活动预留出来价格区间。

今天简单的分析了一下电商定价的问题，或许有人说，这些我好像都知道啊！那更好，去好好实践好了。世界上本来就没有什么特别高深的理论，道理都在哪里，不同之处在于有人把它当成知识，有人把它变成智慧。

电商运营和推广的区别范文第2篇

［关键词］电话卡；市场；经营；对策

电话卡作为一种成熟产品，曾因其灵活方便受到消费者的喜爱。随着电话普及率的提升，资费降低，电话卡销量和利润随之大幅下降，面临着被消费者抛弃的境遇。是按照其生命周期规律采用放弃策略，还是积极拓展新市场?

通过对电话卡市场现状的调研，分析面临的问题，笔者提出了细分市场、差异营销、以联名卡寻求业务新突破的方案，把电话卡业务由常规的生命周期延续为“扇形”的生命周期，并从市场容量、竞争形势及赢利性方面探讨了方案的可行性，为趋于衰退的卡类业务发展提供了新视角。

首先运用波特五力学说原理来研究环境变化对电话卡业务的影响。

通过分析表明：①从与买方的讨价还价能力、新进入者、替代产品、竞争对手四方面因素分析，市场竞争会更加激烈。②传统的营销渠道在销售方面过分依靠商和消费者的价格导向，形成了目前电话卡价格接近成本底线的现象。③需要重组购买者的价值因素，向购买者提供全新的体验。同时，又将成本结构保持在低水平，将电话卡业务推上超越现有竞争，追求价值最大化的轨道，从而改变既有的竞争规则。

1 消费者分析

通过对消费者使用情况调研，发现有以下特点：

（1）使用范围广、消费者认知度高。大部分人都接触电话卡，经常使用的用户已经有深刻的算账意识。校园电话卡和充值卡的广泛使用，促进了业务的发展。

（2）卡使用者越来越少，越来越向固定消费者发展，发卡量降低。铁通公司2010年同比2009年卡类流量下滑了30%，目前消费者集中在年轻人和拨打长途较多的人群，已形成稳定的消费群体。

（3）销售时，电话卡到达最终消费者之前往往要经过批发商和零售商。

（4）运营商都有涉及联名卡，但未大规模推广。

通过以上调查分析，笔者认为：一是消费者已经对电话卡有较高的认知度，且已经逐步向固定人群发展，具备延伸服务的基础。二是运营商和消费者之间隔着层层渠道经销商，信息不能及时、准确地通过渠道环节到达零售终端，对渠道的控制力弱。三是运营商均未大规模推广，有市场发展空间。

2 避开原有模式，以联名卡撬动卡类市场新天地

联名卡，指企事业单位以定制的形式购买运营商的电话卡，并以非卖品的形式赠与企业的相关客户。运营商依据与企业共同确认的服务功能向最终使用者提供电话卡服务。联名卡一般分为两种：个性卡和广告卡。个性卡是企业向运营商定制，在卡面上相关信息，由企业购回并作为非卖品赠送的电话卡。广告卡是企业利用运营商电话卡版面广告，并由运营商负责销售的电话卡。

（1）对运营商的价值。市场潜力大，发展空间大。联名卡在国外已司空见惯，甚至家庭中宝宝诞生都可以制作联名卡。但在国内，虽然已有运营商涉及联名卡，但未形成大规模推广，市场仍是一片蓝海。

避开业务的同质化竞争，利于形成产品品牌。联名卡需专门制作，利于形成产品品牌，进而能够实现运营商从产品竞争到服务竞争、从价格竞争到价值竞争的突破。

实现渠道扁平化。将业务直接提供给终端消费者，避免了原有的营销渠道上信息收集和反馈不及时问题，以及过分依靠商。对终端控制力强，联名卡定点、定向发行，业务管理简单易行，杜绝了电话卡异地倾销等现象。

实现了跨行业的资源整合，扩大了潜在消费者资源，将商业用户的消费者变成运营商有价值的潜在消费者。同时充分利用网络资源，促进运营商话务量经营和盘活资金。

（2）对消费者的价值。企业宣传。由于电话卡本身在消费者手中持有时间较长，使用频率较高，每当消费者使用时，就相当于一次广告，直接向消费者群传达产品信息和企业形象。

促销作用。作为促销礼品的优势是：首先，具有使用价值，消费者乐于接受；其次，便于携带，可灵活随商品捆绑；再次，企业可根据需求设定面值，灵活改变促销力度。

纪念收藏价值。将电话卡与其他具有纪念收藏价值的物品（如邮品、钱币等）包装成卡折、礼盒等形式，通过礼品组合实现个性化礼品创意空间。

3 联名卡与普通电话卡的效益区别

笔者以定做10元面值ip电话卡1万张为例，分析联名卡与普通电话卡的效益区别。假设运营商每发行一张新卡，需要支付的员工工资、网络资源折旧费、网络维护费以不需要增加为前提，按照边际分析法进行测算，因制卡费和税费在两种卡差距不大，在此忽略不计。

（1）联名卡。销售折扣为2.5折，沉淀率以50%计算，营销费用为面值的3%。第一部分：卡类业务成本，主要包括结算费和营销费用。实际结算成本＝50000元/（0.3元/分钟）×0.065元/分钟＝10833元。边际成本＝结算费＋营销费用＝10833元＋3000元＝13833元。第二部分：卡类业务收益，主要包括现金收入。边际收益＝销售收入＝10万元×0.25＝25000元。毛利润＝25000元-13833元＝11167元，收益率为45%。

（2）普通电话卡。普通电话卡销售折扣3折（高于联名卡折扣2.5折），无沉淀率和销售费用。边际收益＝10万元×0.3＝30000元。边际成本＝100000元/（0.3元/分钟）×0.065元/分钟＝21666元。毛利润＝边际收益－边际成本＝30000元-21666元＝8334元，收益率为28%。

从联名卡与普通电话卡的效益对比中可以看出，虽然同面值数额联名卡少收入5000元，但毛利润却增长了2833元，利润率增长了17%。在当前环境下，普通电话卡已经处于微利或者无利的时代，联名卡在低0.5折后，大大提升其竞争力的同时，利润率仍能高17%，对运营商提升业务量和效益都具有明显的作用。

套用一句广告语“心有多大，舞台就有多大”来形容联名卡的发展空间，在国家大力促进工业和信息化融合的大趋势下，联名卡在这方寸之间，可以撬动卡类市场，走出新天地。

电商运营和推广的区别范文第3篇

 

关键词：电视；时移；传统；消费

电视服务一直都是由广播电视公司来提供服务的，目前已经拥有超过一亿的有线电视用户，新的运营商想提供电视服务，获得成功的关键之一是提供差异化服务，提供区别于传统电视服务的服务模式。

长期以来，电视服务给人印象就是固定频道、固定时间服务，电视台什么时候播放用户就只能在什么时候观看如果错过就没有机会再看到实际上就是电视服务受到电视台播出节目表的约束，如果让人们看电视不再受到这个时间框的约束，用户可以自己任意选择电视节目的开始播放时间，并可以对电视播放进行任意的暂停、倒退和快进那么大大改变人们看电视的习’质，使人们从电视台的时间框中解放出来，这个功能被称作时移电视(好像电视台的播放时间轴不再固定.而是根据用户需要随意移动。)

时移电视即“Time-shifted TV”，是在提供电视直播服务的同时，可以选择性的将电视直播频道内容通过网络保存在视频服务后台系统供用户点播，实现在任意时间收看固定时间播放的电视节目的一项新型业务。

这项业务给传统电视消费习惯和消费理念带来了革命性的变化，改变了以往电视的使用习惯和形态。简单而言，广大的电视机用户今后看到的不仅仅是所谓“广播式电视”或“直播式电视”，“而是真正的“互动式电视”，“个性化电视”，使消费者由被动形式转向主动形式，是一场新的电视观赏革命。

手机的出现，使人们可以不受固定电话线的限制，可以随地进行打电话，这个新功能成就了今天移动通信产业；时移电视的出现使人们看电视不再受时间框的限制，同样将使电视服务开始一个新的纪元，将成为新电视服务商的“杀手级”功能。

电视消费的明天是不同的媒体提供给不同的人看，每个人都可以完全个性化的选择自己想看的电视节目内容，但只有时移电视才能保障用户个性化的消费。因为拉长了电视的时间轴，既可以正(看后面)，也可以负(看以前的内容)，这样才能做到模体内容前后控制。大家都知道，每个人都不可能看每场的“英超“。

电视直播服务中，信息是持续不断的，因此是一个没有结尾的超巨型  视频文件”，这对传统CDN网络的FILECOPY技术是一个巨大挑战，而视频切片技术通过将信息进行切片很容易处理这种特殊的视频文件以这种视频切片进行处理可以使时移电视成为可能。

针对传统CDN网络的FILECOPY技术的不足，第二代CDN技术应运而生。第二代CDN技术的核心是媒体交换(或者称内容交换)思路，其基本原理是将体积巨大的视频文件切分成一个个固定大小的视频切片然后在宽带媒体分发协议旧MDP)的支持下，MediaSwitch根据用户的要求和操作人员指定的策略智能地将节目片断缓存在网络边缘服务器上。这种智能的内容传送机制可以让服务提供商将一部故事片长度的节目的开头片断直接存放在网络边缘(靠近用户)，并在用户开始观看时动态地传送后续片断.。

采用视频切片技术的特点系统的处理特别灵活，媒体文换技术充分借鉴了电路交换到IP交换的包交换的成功经验。

时移电视这个功能将成为运营商滚滚利润的来源，运营商可以将时移电视作为一个业务推荐给用户用户如果需要开通时移电视的功能，那么需要提供支付一定的费用。

值得说明的是时移电视功能和以前电视行业的PVR有本质的区别：

对一些有丰富电视行业经验的人来说，理解了时移电视的概念后，立即会想到PVR，这是一种通过在机顶盒上安装一个硬盘，并拥有2个高频头，用户可以将某个频道的某一段节目内容录下来。这个功能虽然表面上与时移电视有些相似其实有着本质的区别:

首先就存储的内容而言，时移电视可以对所有的频道的所有内容提供时移电视服务，而PVR方式仅仅能够对某个频道的某一段内容进行录制:其次就系统造价而言时移电视采用集中存储方式可以大大降低整个系统造价而采用PVR方式在每个机顶盒上都安装一个硬盘等到用户量上来后，将会导致成本高昂:最后时移电视用户服务体验可以对边播内容立即提供暂停、倒退等服务而PVR用户只能等录完毕后对录制的内容进行暂停、快进和倒退服务。

时移电视的基本业务可以分为两类：第一类是利用时移电视的功能可以为用户提供定制的电视节目，用户可以根据个人的喜好有选择的观看电视节目。从根本上实现由被动看电视到主动选择着电视节目的转变，真正实现节目播放中针对终端客户的细分，这样既可以达到扩大用户群提高终端客户对节目的满意度.又可以针对不同用户群的节目进行细分收费，提高了运营商和内容提供商的营业收入第二类是利用一追时一的功能实现目前DVD播放机所实现的功能体现以人为本的服务方式提高用户的满意度。例如正在播放的某一场球赛当有需要暂时离开几分钟当回到电视机前的时候可以利用该功能“回顾一刚才的比赛内容并通过一快进”功能追时到目前的实时现场直播。该业务可以通过类似目前一来电显示”收费方式收费或者在初期的时候作为优惠业务赠送达到吸引消费者，提高终端用户满意度非常有效的手段同时与传统直播电视进行差异化的市场卖点推广，可以迅速打开市场。

电商运营和推广的区别范文第4篇

【关键词】移动通信 虚拟运营商 商业模式

自今年初工信部《移动通信转售业务试点方案》（征求意见稿）以来，虚拟运营进入实际操作阶段，中国的虚拟运营时代日益临近。现阶段关于移动通信虚拟运营商（MVNO）将如何运营，与基础移动通信运营商（MNO）将如何共生，成为业界共同关心的话题。

本文从全球成熟电信市场的移动虚拟运营商的发展现状与市场规律出发，探索移动虚拟运营商的合理市场定位，结合市场定位对当前成功的移动虚拟运营商的商业模式进行说明，为国内即将获得牌照的移动虚拟运营商提供参考。

1 国外移动虚拟运营商的发展规律

截至2012年底，全球共有700多家移动虚拟运营商，大部分位于欧洲、北美等发达地区，其中欧洲国家相关业务开展最为广泛。预期未来三年，全球移动虚拟运营的增长主要出现在新兴市场的低平均客户话费（ARPU）地区。

（1）移动虚拟运营商的市场占有率：7%是成熟市场的平均份额

对成熟电信市场的发展经验进行分析发现，移动虚拟运营商和传统运营商开展产业链的合作共赢是其发展的主要模式。全球MVNO市场占有率最高的国家是北欧的荷兰，占比达到13.5%。而观察欧洲和美国的数据发现，成熟运营环境的客户市场占有率基本稳定在7%左右的水平。

（2）移动虚拟运营项目的发展周期：通常需要5至7年时间

移动虚拟运营商模式起源于欧洲，欧洲市场的发展水平居于全球领先地位，欧洲的多数虚拟运营项目基本经过5年的时间实现了从发展到成熟的过程。由于欧洲国家面积较小和人口较少，与中国市场不具备可比性，而美国市场无论是在市场规模和区域面积还是在市场竞争方面都与中国比较相似，因此美国案例具有较高的参考价值。

美国移动虚拟运营商项目于1999年正式启动，经过3年的发展达到了0.8%的市场份额。随后迎来一个高速发展期，经过4年的时间市场份额从1.5%提升到5.7%，在此之后进入相对平稳的发展阶段，市场份额处于一个缓慢上升过程中，基本稳定在7%左右。

2 移动虚拟运营商的市场定位

（1）客户的多样化需求催生巨大的市场空间

随着移动通信市场占有率逐步达到一个饱和水平，行业的后续发展需要对整个产业链的各个环节进行新的分工，发挥链上各企业优势，满足客户的个性化需求。

不少领先的服务型企业掌握大量的客户资源，特别是拥有客户消费行为信息数据库的企业，如服务品牌、客户资源、营销渠道等，通过与移动通信服务的结合，能够实现对现有客户信息资源的充分挖掘利用，在提供现有服务的基础上提供个性化的移动通信服务。

（2）互惠互利关系促进产业链的完善与市场的发展

与传统移动通信运营商相比较，虚拟运营商无论从规模、资金还是客户等资源禀赋方面均无优势可言，这就决定了移动虚拟运营商与传统运营商之间的关系主要体现为合作共赢的产业生态关系。移动虚拟运营商与基础网络运营商之间，不是简单的竞争关系，而是一个产业价值链上下游合作的相互依存、互利互惠的关系。

需要指出的是，这种合作共赢的关系不同于传统的增值服务商（SP），核心区别在于移动虚拟运营商以自有品牌向客户提供各类通信服务，并拥有独立的计费、客服与营销、管理体系。关于虚拟运营商与传统增值服务商的区别，详见表1。

移动虚拟运营商与传统运营商合作可使传统运营商专注于网络建设，加快网络建设速度，扩大网络规模，提高网络质量，从而在提高网络使用率中增加利润；而虚拟运营商则可以利用其强大的市场营销、推广力度，提供更优质的专业化、个性化服务，两者协同配合共同推动电信市场的新一轮大发展。

3 全球移动虚拟运营商发展的商业模式

3.1 不同分工带来不同运营类型

从移动通信产业链的角度分析，虚拟运营产业涉及移动虚拟运营商、网络运营商（基础电信运营商）、服务提供商、设备提供商、终端提供商、分销商和最终客户等众多环节。

根据成熟市场的发展经验，虚拟运营商目前主要有三种经营模式：

（1）专注于客户管理的MVNO：该类MVNO类似于移动业务转售商，其运营的重点集中于产品价格、产品组合、客户推广等营销管理方面的工作。它们甚至不需要建设移动通信网络中的客户在网信息模块与计费系统，而是利用MNO的HLR（Home Location Register，归属位置寄存器）进行用户数据管理，依赖MNO提供的用户呼叫清单进行计费管理。

（2）专注于增值服务的MVNO：该类MVNO能够进行数据通信的服务端口，并拥有部分或者完全独立的HLR，从而可以自行控制相关的客户网络数据。

（3）完整的MVNO：也就是上述的不拥有实体基础网络的虚拟运营商，覆盖了移动产业链中其他各个环节。

3.2 不同运营类型产生不同商业模式

根据成熟市场的发展经验，目前发展较为成功的MVNO主要有三种模式：终端零售模式、客户资源模式、综合价值模式。下文分别选择台湾地区的两个成功案例与欧洲的一个成功案例进行说明。

（1）终端零售模式：台湾全虹通信

1981年台湾全虹通信成立，2002年成为中国台湾地区手机销售龙头企业，2006年9月租用台湾远传电信网络推出MVNO服务。在提供MVNO服务前，全虹通信门店遍布岛内各大商圈，具有一定的品牌基础、分销渠道及客户规模，此前终端零售阶段与各大运营商有着良好的合作关系，同时也具有一定的开发增值业务的资质。

随着全虹通信MVNO业务的拓展，除了终端零售及储值卡等传统业务外，全虹通信开创自有电信品牌Utec，为客户提供移动通信服务，并对业务进行自主定价，获取移动通信业务经营收入，同时向远传电信支付网络租赁费。

对远传电信而言，全虹通信广泛的门店分布、丰富的客户管理经验和深入人心的品牌都是其不可或缺的重要资源。通过并购全虹通信，远传电信能够充分利用全虹的客户信息优势开展客户管理和业务拓展工作，而自己集中精力于业务改善和网络优化。

（2）客户资源模式：台湾家乐福

2008年11月，家乐福获得中国台湾MVNO营业牌照，同年结盟中华电信进军台湾电信市场。台湾家乐福通过直接与中华电信合作，承租电信网络资源并通过自有品牌向消费者销售电信服务。

台湾家乐福进驻MVNO市场，由于投入的新增成本低，可以增加现有客户的边际贡献；另外，在客户同意的情况下，还可以向客户提供商品折扣促销等信息，提高企业综合效益水平。

台湾地区电信市场竞争激烈，作为台湾地区最大的电信运营商，中华电信拥有广泛的网络覆盖，它与家乐福结盟，能够充分发挥自身的网络优势，借助家乐福的销售渠道和客户管理经验，实现对收入贡献较小的低价值客户的有效转移，最大限度地为低端消费者提供物美价廉的电信服务。

（3）综合价值模式：英国维珍公司

目前移动虚拟运营商中广受认可的最为成功的案例是英国的维珍移动（Virgin Mobile，英国Virgin集团与英国移动网络运营商One2One的合资企业）。维珍移动采用的自建模式、独立计费和客户服务是该公司开展MVNO业务的独特商业模式。

1）建设模式——非核心网络的自建模式

通过与支撑管理系统提供商、移动数据平台提供商合作，自己建设并管理所有室内的非核心网络设备。这种模式的风险、技术门槛在所有MVNO模式中是最高的，但经营规模和潜在收益也是最大的。

2）客户服务——独立计费系统和客户服务机构

Virgin Mobile的虚拟性表现在以下几个方面：Virgin Mobile拥有独立的计费结构与结算系统，对话费以及服务价格进行重新打包定价，而不是单纯地跟随One2One。

3）整合创新——整合集团产品与创新服务

Virgin Mobile的成功之处在于充分利用了品牌优势，同时充分利用集团品牌原有的销售渠道与服务项目，在移动通信领域引入整合服务打包推广的创新理念。

4 成功运营企业的共同特征

通过总结上述各类别的移动虚拟运营商的运营模式，可以看到不同商业模式但同样成功的移动虚拟运营商所具有的共同特征：

第一，有号召力的品牌。无论是全虹通信，还是台湾家乐福以及英国维珍，它们在开展MVNO项目之前已经具有影响广泛的品牌以及众多的服务客户。由于虚拟运营商是租用网络经营业务，这会导致客户信任感的降低，虚拟运营商需要提供更加贴身的个性化服务才能真正俘获客户的心，因此一个具有号召力的品牌对于虚拟运营商更加重要。

第二，分布广泛的分销体系。移动通信运营作为一个面向客户的服务性行业，不论是行业客户还是个人客户，都无法具有很高的集中度，为了实现各类业务与服务的有效推广，必须有分布广泛的分销体系做支撑。成功案例中提到的，不论是台湾全虹、家乐福还是英国维珍，都拥有强大的分销体系。

第三，特色业务的开发能力。客户对移动通信服务的日益多样化的需求是虚拟运营商获取发展的前提条件，如果虚拟运营商仅仅是简单地将基础电信运营商的资源原封不动地转售出去，是无法获得长足发展的。虚拟运营商需要在对客户需求的深度洞察的基础上，通过业务和技术创新，开发出适应不同用户群体需求的创新型服务，从而吸引并稳定客户群体，为企业赢得发展空间。为客户提供个性化服务并与传统运营商形成差异化发展，是MVNO企业生存所必备的核心能力。

第四，与基础运营商的合作关系。由于虚拟运营商本身不具备基础电信网络资源，从基础电信运营商获得的网络租赁价格的高低以及网络服务质量的优劣，将对虚拟运营商未来的盈利能力与发展前景产生重大影响。因此，与基础运营商的合作关系是决定虚拟运营商未来业务发展状况的重要因素。

5 结束语

实现虚拟移动通信项目的成功运营需要做好以下四项工作：第一，要遵循虚拟运营项目市场发展规律；第二，要理顺与基础运营商之间的关系定位；第三，要探索适合自身特点的商业运营模式；第四，要培养促进市场成功运营的核心能力。只有这样才能为虚拟运营企业赢得发展空间。

参考文献：

[1] 孙杰贤. 中国式虚拟运营[J]. 中国信息化， 2013（2）： 15-18.

[2] 梁辰. 苏宁瞄准虚拟运营商牌照[J]. 通信世界， 2013（3）： 22.

[3] 汪建. 虚拟运营商路在何方？[J]. 数据通信， 2006（5）： 32-34.

电商运营和推广的区别范文第5篇

即将在12月召开的2006香港ITU电信展，将“活在数字新纪元(Living the Digital World)”定为主题。显然，信息通信技术所带来的数字化生活已被业界普遍认同，但“新纪元”的提法无疑将这一远景的发端设置在了当下。事实上，对于这个行业内最重要的引领者――运营商而言，这种DigitalWorld显然对其要求更多。

作为一个既老又新的领域，行业“大客户”一直是运营商希望“数字化”的重点，在这条“新丝路”上，国内运营商的探索与实践已然渐入佳境。

近年来，大客户的通信呈现个性化、多样化和综合化的趋势。企业通信越来越多地融入企业的对内沟通和对外联络，通信服务需求扩展为信息服务需求。

当前，运营商已经意识到，集团综合行业应用能为用户提供个性化解决方案和多种业务能力组合的应用，这是区别于传统电信业务的新尝试。新的业务特性与传统业务的组合可以有效地捆绑用户使用电信传统业务，在保证存量的基础上深度挖掘用户的需求。

首先，集团综合行业应用是业务领先、技术领先、服务领先、市场领先的重要保证，为面向未来的业务发展和市场开拓提供有力的借鉴。其次，在集团单位推广综合通信行业应用能有效增加集团单位整体的粘性，让移动语音、固定语音、有线和无线数据业务成为集团单位员工工作过程中不可替代的重要一环。第三，集团综合行业应用能增加运营商对集团单位的业务营销力度，改善营销模式。而同时，集团综合行业应用也能深度挖掘集团单位的重要信息，并通过运营商网络为社会公众实现信息交互或共享，提高了公众用户对运营商通信网络的信赖程度。

基于目前企业客户对信息服务的需求，运营商大都提出了积极的应对措施。而软交换和IMS的出现使运营商为企业客户提供综合解决方案成为可能，并使运营商能够基于综合接入提供更为丰富的业务功能。

而这种竞争的加剧，也促使运营商从理念到实践的不断升华。当前各运营商均加大了集团客户营销工作的力度。

随着通信市场逐步由买方市场变为了卖方市场，因此只有通过运用更深层次的营销手段，才能吸引用户、赢得收入。因此，通信运营企业积极探索更细致的营销手段、构建近距离的营销渠道势在必行。

集团综合行业应用有机地结合了多项技术和业务，因此推广集团综合行业应用需要运营商更深、更广、更专业的营销策略。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，电信企业抢占市场的关键已转变为与用户建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

而对于大客户而言，信息化的数字体验显然是一个很好的切入点。在企业信息化应用方面，运营商应紧跟企业发展历程，分析企业发展不同阶段的各种需求，包括共性需求和个性需求，为企业提供完整的解决方案和一站式服务。