旅游销售培训

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旅游销售培训范文第1篇

论文摘要：旅游购物对目的地旅游业发展具有重要作用，然而旅游购物却一直是我国旅游业发展的薄弱环节。从旅游购物业服务质量提升的角度出发，以西安市旅游购物市场为例，首先指出普遍存在的三个问题，然后针对这些问题对服务质量的提升策略进行了探讨。

一、引言

旅游购物是旅游活动的重要组成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游购物业的发展能推动目的地旅游业快速发展，具有重要的经济、社会、文化意义。然而旅游购物市场冷淡、游客满意度低的现象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，销售人员的现场服务质量差也是不可忽视的因素。随着体验经济的到来，游客在购物活动中与销售人员之间的交互行为已不再是简单的服务与被服务关系，而是一种游客购买产品的消费体验过程。销售人员提供的优质服务不仅能使游客产生购买欲望，而且将使游客在旅游购物过程中获得附加价值。AtilaYuksel(2004)认为销售人员热情周到的服务可以为游客营造一个和谐的购物环境，从而影响游客的购买行为并提高旅游购物满意度。鉴于此，本文试图以西安市旅游购物业为例，从旅游商店服务质量方面存在的问题人手，探讨如何提升旅游购物服务质量，提高游客的购买行为，进而促进旅游购物业的健康发展。

二、旅游购物服务过程中存在的问题

在实际的旅游购物行为中，游客可能会受到购物诱导等现场刺激因素的影响，其正面效应是激发购物欲望产生购物行为，而负面效应是形成心理成本阻止购物行为。笔者于2008年对西安市旅游购物市场进行了随机抽样调查，结果显示购物服务质量产生的负面效应十分显著，游客购物满意度不高。西安市旅游购物商店的销售人员多是45岁以下的中青年，占80.7%，其中受过高等教育的仅占22.7%，大部分(77.3%)销售人员为高中/中专及以下学历。旅游商品销售对从业人员没有严格的素质和资历要求，进人门坎低，从业人员素质参差不齐，且绝大多数没有受过系统的销售培训，缺乏服务意识和服务技能，导致了销售人员难以提供高质量服务。

1、服务态度欠佳

很多销售人员缺乏服务意识，服务态度不端正，在销售服务过程中常出现以下现象:一是吹嘘商品、提高价格，故意欺骗消费者;二是不注重礼貌礼节、不尊重客人的风俗习惯、语言不文明;三是服务冷热不均，要么厚此薄彼，要么对没有购买商品的游客恶语相加甚至出手伤人。

2、服务技能较差

销售人员在服务技能较差主要表现在三个方面:一是语言能力差，与游客交流存在障碍，特别是接待国外游客时语言障碍更加突出;二是对当地的历史文化和所出售的商品缺乏应有的了解，不能客观科学地向游客介绍产品的特点、功能、使用方法、适用范围等，导致游客误买误用;三是对游客的消费心理、消费特点知之甚少，不能“投其所好”地推销商品。

3、难以发挥“桥梁”作用

多数游客普遍具有购物欲望，但由于对旅游目的地的历史文化、旅游商品的内涵和价格等都不甚了解，对购买旅游商品犹豫不决。此时，如果销售人员能够搭建起游客与旅游商品之间的桥梁，了解游客的购买需求并为其推介合适的商品，做好游客的参谋，定能促进游客购买行为的发生。然而现实中能发挥“桥梁”作用的销售人员少之又少，而且游客对销售人员的推介也并不信任。这就导致了游客想买却买不到称心如意的旅游商品，而旅游购物商店想卖却销量不佳的尴尬局面。

三、旅游购物业服务质量提升策略

销售人员的服务态度、职业精神、服务技巧、文化水平等是制约服务质量提升的主要因素。笔者认为可以通过对销售人员的激励、培训和监督三种管理手段的综合运用提高销售人员的服务质量，从而提高游客对销售人员服务的满意度，参见图toi、激发内在动力—销售人员的激励

调研结果显示，西安市旅游购物商店大多数属于个体私营，占83%,68.2%的商店人员规模在s一io人，这说明除经营者外，销售人员大多为商店的雇员。一般来说，商店雇员缺乏自主销售和提高服务质量的积极性，因此应加强对从业人员的激励。

(1)物质激励:物质激励是最基本的，也是不可替代的激励手段，对激励销售人员提高服务质量、促进销售有着不可低估的作用。经济激励是主要的物质激励方式，旅游购物商店应建立灵活的薪酬激励制度。薪酬反映经营绩效，绩效考核落实到个人。心理学研究结果表明，一次激励的有效期限一般为30天，也就是说两次激励的时间间隔不应超过这个期限，因此激励要及时，选择适当的时机并持续进行。

(2)精神激励:在物质收入达到较高水平后，金钱等物质手段的激励作用会越来越弱，而精神激励的作用会越来越强。因此经营者应该改变销售人员“经济人化”、“单纯雇用化”的思想观念，让销售人员在一个稳定的相对良好的工作环境中愉快地工作，缔造一种适宜的让员工有安全感的工作环境，树立销售人员“家”的归属感，以此来最大限度地挖掘、释放他们的能量。具体来说可以使用以下激励手段:首先是荣誉激励，如表扬、记功、通令嘉奖等;其次是竞争激励，利用人争强好胜的心理，举行竞赛对销售人员进行激励;三是沟通交流，朋友式沟通和交流会让员工感受到被尊重和爱护，从而改善工作质量。

2、提供技术支持—销售人员的培训

加强对销售人员的培训是提高其服务质量的最基本保障。然而从目前情况来看，无论是政府主管部门还是旅游购物商店经营者，对从业人员培训的意识都比较淡薄。从全国到地方都存在旅游购物商店的销售人员培训不足问题，以2006年陕西省旅游从业人员的培训为例，全年总计培训43200人次，增长率10%，其中饭店培训22942次、旅行社培训7911次、旅游区(点)培训8393人次、车船公司培训1113人次、行政部门培训757人次、其它人员的培训2084人次。可以看出饭店培训是人员培训的主体，占旅游培训53.1%，而包括旅游商品销售人员等其它人员的培训仅2084人次，仅占总数的4.6%o针对这种情况，笔者建议加强对旅游购物从业人员的培训，提高其服务质量，具体来说可以从培训方式、培训内容两个方面保证培训的有效性。

(1)培训方式

培训应由旅游行政管理部门主办，以保证其权威性。培训可以选择在旅游淡季进行，也可以不受时间限制，实行轮流培训制。针对不同的培训内容，可以采取强制和自愿两种培训方式:对于政策法规的学习贯彻、诚信服务教育等方面的培训应该采取强制形式，要求每家旅游购物商店至少一人参加，并通过考试、测验等手段保证培训效果;对旅游商品知识、历史文化知识、销售推销技巧等内容的培训可以采取报告形式，自愿参加。例如开办旅游商品销售论坛，定期或不定期邀请有关专家学者做主题报告，或是邀请旅游购物商店经营者、销售标兵、销售状元介绍销售经验，商店可以根据报告内容和自身经营情况决定是否参加，而培训方可以通过举办有奖竞赛等方式鼓励从业人员参与培训。

(2)培训内容

为了确保培训取得较好效果，培训内容应具有针对性，一般来说对销售人员的培训有以下几个方面的内容:

一是情感培训，树立服务意识和诚信理念。销售人员服务意识是提供优质服务的基础，诚信为先是提高服务质量的前提条件。培训中应使“以顾客需求为中心”、“服务至上”等服务理念成为每一位销售人员的价值观念，进而成为西安旅游购物商店的独特文化。二是基本素质培训，培养销售人员得体的言谈举止、动作表情和热情亲切的服务态度，提高其基本素质和职业道德水平。具体的培训内容有礼貌礼仪、语言(普通话、常用外语、方言)、历史文化知识、中外民俗等，提高旅游购物销售人员的文化素质修养。

三是专业知识培训。通过专业知识培训，可以使销售人员了解关于商品的产地、特征、性能、历史以及文化内涵等方面的知识，以便为游客进行商品知识讲解，做好参谋和导购工作。使销售人员能为顾客感兴趣的商品提供建议，并能够阐述其背景文化及相关历史知识，增加游客购物过程的体验性，增加旅游商品的附加值。

四是服务技巧培训。旅游购物导购人员必须具备过硬的服务技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尴尬局面。通过业务培训等方法，培养导购人员良好的沟通能力、细致的观察能力、敏捷的反应能力和较强的自我控制能力等。使其了解游客的消费心理、消费特点，“投其所好”地向旅游者推销商品的技巧。可以采用优秀销售人员的带领等形式进行实际销售方法、技巧的培训，力争让销售人员都具备以下能力(参见表1)0

3、实施外部控制—销售人员的监督

从业人员的监督控制是提升服务质量、提高销售量的强势性手段，可以采取两个方面的监督:一是商店雇主监督，即人员督导;二是游客监督，这方面尤其应予以加强。目前游客对销售人员的满意度评价低、意见大，但这些意见难以反馈，因此如何构建游客信息反馈渠道是实施游客监督的关键。可以在购物商店或街区发放顾客意见表或自由拿取，并设置意见表箱。游客可以将意见随意投人箱中，由旅游局或旅游协会人员定期开箱查看总结，发现问题及时处理。为方便顾客填写并使填写结果具有针对性，可以首先按照销售地区对销售人员进行统一注册登记编号，并制作统一的工牌，强制实行带牌上岗。

旅游销售培训范文第2篇

关键词：雷山；发展；战略；乡村旅游；少数民族妇女

中图分类号：F592.1.73　文献标识码：A　文章编号：1002-6959(20lO)06-0097-08

乡村旅游，是指依托于乡村良好的自然环境和文化景观，以民族文化展示、农业生产活动、村寨文化特色、地方民族习俗等为内容，以农民为市场经营主体，以城市居民为主要目标市场，利用城乡之间在自然景观、生活习俗以及文化方面的差异，通过创新策划、规划设计、开发组合成旅游产品，提供城市居民观光游览、休闲度假、康体娱乐、劳动和购物为一体的旅游活动和形式。妇女地位高低是一个国家文明程度的体现；在贵州各乡村旅游区，少数民族妇女由于缺乏专业技能，未能发挥应有作用。建议对雷山妇女进行文化扫盲和技能培训，引导其自愿投身旅游服务业，促进妇女发展和改善地方经济；契合当前社会主义和谐社会和新农村建设的国家战略。

一、雷山概况和少数民族妇女教育培训状况

雷山县位于贵州省黔东南苗族侗族自治州西南部，东经107°55′-108°22′和北纬26°02′-260°34′之间，全县总面积1，218.5平方公里；耕地面积10.73万亩，占总面积的5.6％，其中稻田面积8.49万亩，是个“九山半水半分田”的山区农业县。辖丹江、郎德、西江、永乐4个镇，望丰、大塘、方祥、桃江4个乡和达地水族自治乡，共157个行政村，1305个村民小组，2005年末(第五次人口普查)总人口15.2万人。世居少数民族有苗、汉、水、侗、瑶、彝等民族，苗族人口占总人口的82.6％。雷山是国家新阶段扶贫开发重点县之一，2009年末，全县完成生产总值636亿元，财政总收入6680万元。农民人均纯收入2489元(约合350美元)，低于国际公认的每天人均收入一美元的最低贫因线。雷山县旅游资源丰富，森林覆盖率达64.4％，主要景区雷公山国家森林公园、西江千户苗寨、国家重点文物保护单位郎德上寨、铜鼓之乡掌坳、响水岩瀑布、高岩大峡谷等，曾被央视等媒体评为“中国十大最好玩的地方”；民族风情浓郁，人文景观神奇，具有发展乡村旅游、绿色产业、民族文化产业的良好条件。

第五次人口普查数据显示，雷山县15-50岁文(半)盲人数为10467人，其中女性为7850人占总数的75％，其中2057名妇女是文盲，5，793名妇女是半文盲。女性文(半)盲绝对数和所占比例都远远高于男性，严重制约女性的经济、政治、文化、社会参与度。雷山农村社区发展滞后固然有历史地理资源因素，但劳动者素质偏低是其中的重要因素之一。当前农村青壮年男性大多在外务工，女性已成为农村主要劳动力，而她们偏低的文化素质和生产技能只能进行粗放而低收入的初级劳动。

用“问题树(Problems Tree)”和“目的树(Objectives Tree)”分析法，对雷山乡村旅游现状进行内外环境分析、优劣势比较，发现妇女文化素质低和缺少专业技能是主要症结之一，急需对妇女进行“基本脱盲教育和旅游服务技能培训”。

二、少数民族妇女投身乡村旅游的可用资源

(一)旅游资源

雷山县“九山半水半分田”的地理特征制约了机械化现代农业的发展，而中央政府退耕还林退耕还草和各项环保政策的实施提高了工业制造业的准入门槛，生态良好风光旖旎的雷山发展无污染低能耗的旅游服务业才是最好选择。雷山处于中国苗族原生态文化的中心，拥有中国第一座露天民族博物馆“郎德上寨”，全球第一大苗寨西江“千户苗寨”，雷公山国家级自然保护区。走进苗家寨寨踩鼓，人人能歌，女戴银花，男吹芦笙，舞步粗犷，旋律流畅；浓郁风情令游客流连忘返，是乡村风情游、自然生态游的黄金路线。丹江、郎德、西江、望丰、永乐、桃江、大塘7个乡镇公路交通方便、服务设施齐备，适宜乡村旅游发展；方祥乡和达地水族自治乡适宜民族手工艺品制作和特色农产品生产。

(二)培训资源

1．“农村劳动力转移就业培训”是2006年启动的国家级教育培训项目，广大农民将享受完全免费的实用技术培训，所有费用由国家财政负担；此项目将引导少数民族妇女学习旅游服务技能后，投身乡村旅游。

2．利用教育部门的“基本普及九年义务教育、基本扫除青壮年文盲”项目对文盲(半文盲)妇女进行扫盲教育。

3．国家、省、州三级旅游部门的政策、资金、技术支持和贵州民族学院等帮扶单位的师资人才支持，以及国内外慈善机构的无偿援助。

(三)县域内部资源

1．少数民族妇女自身强烈的脱贫致富愿望，她们聪明能干吃苦耐劳，只要有合适的乡村旅游项目和技能培训，她们完全能够自力更生勤劳致富。

2．雷山县旅游局、农业局、扶贫办、科技局、教育局、妇联、团委等部门皆有乡村旅游资助项目和行政资源可帮助少数民族妇女发展乡村旅游。

3．近十年来，雷山县职业中学和166个乡(镇)级、村级农民文化技术学校已经开展了多项农村实用技术培训，积累了一定教学经验和培训成果；整合农校资源，深化培训效果将大大推动乡村旅游发展。

三、少数民族妇女投身乡村旅游项目

(一)项目目标

从2011年1月至2013年12月彻底扫除妇女青壮年文盲，受训妇女掌握一两门实用技能；在旅游旺季或农闲时节就近从事乡村旅游业；旅游收入占全年家庭收入的40％-80％。经过培训，从没有专业技能的农村妇女变为具备一定旅游从业技能的劳动妇女；从缺少自我实现意识的传统妇女变为头脑开放、观念更新的新时代新女性。

(二)项目进度表――甘特图

因为冬季为农闲时节，所以妇女参加技能培训和岗位(田野)实习的时间集中在第四季度，借用各乡镇中心学校和条件较好的村小，保证妇女有时间有可能就近参加培训和实习。

(三)项目构成

1．文化扫盲(针对文盲妇女)

文化扫盲课安排一个月学习时间，主要学习常用汉字和基本数学计算，并根据妇女不同年龄段有不同达标要求：

(1)15-30岁妇女每天学习15个汉字，一个月必须学会450个常用汉字，能理解电视节目、基本读懂报刊、写简单家信收据便条、能进行基本的买卖计算；

(2)31-50岁妇女每天学习lO个汉字，一个月必须学会300个常用汉字，能理解电视节目、初步读懂报刊、写简单收据便条、能借助计算器进行基本的买卖计算。

2．乡村旅游技能培训(针对具有中等、初等文化水平妇女和完成扫盲学习妇女)

文化扫盲和技能培训的最终着力点都是必须提高劳动收入，只有实实在在产生经济效益的学习培训才能激发妇女的学习主动性和积极性，这要求培训内容必须紧扣雷山县乡村旅游实际，什么技术能增收就教授什么技术，什么项目能挣钱就发展什么项目。技能培训主要集中在四大项目：(1)旅游服务业；(2)民族歌舞表演；(3)传统手工艺品制作销售；(4)特色农产品种植养殖。每一期技能培训为期三个月，包括课堂教学和岗位(田野)实习，在全县9个乡镇同时铺开，参训妇女可根据个人兴趣和当地乡村旅游实际自愿选择参加。

(四)项目目标人群

项目目标人群为雷山县7850名15-50岁的少数民族妇女。目标人群分年度培训计划：

2011年共培训2000人，分别是旅游服务业400人、民族歌舞表演400人、手工艺品制作销售600人、特色农产品种植养殖600人；2012年共培训3100人，分别是旅游服务业500人、民族歌舞表演500人、手工艺品制作销售600人、特色农产品种植养殖1500人；2013年共培训2750人，分别是旅游服务业300人、民族歌舞表演300人、手工艺品制作销售500人、特色农产品种植养殖1650人。

(五)项目执行机构与合作伙伴

雷山县旅游局作为项目具体执行机构；教育局、扶贫办、科技局、农业局、劳动局、县妇联、团县委拥有教育培训相关资源和经费，作为项目合作机构；贵州民族学院曾在雷山县定点开展文化扫盲和科技扶贫，邀请其作为项目的合作伙伴。

(六)项目财政预算

任何一个有长久生命力的发展项目都是可持续的有产出的“造血式”项目，而不是只投入不产出的“输血式”项目。第一年资金投入占总投资的50％，第二年33％，第三年17％，因为前一年项目产生的利润将充实后一年的项目实施，三年项目投资呈递减趋势。当前农村扫盲经费主要来自中央、省、县三级政府，依据地方政府现有财力，本战略资金预算为60万元，并从非政府组织(NGO)或非赢利组织(NPO)募集107％元作为应急储备金。

1．文化扫盲预算

文化扫盲项目的目标群体为2057名文盲妇女，12万元预算在三年中平均分配：每年的教材教具12000元、教师课时津贴24000元、办公管理费用2000元、监控评估费用2000元，合计40000元／每年。

2．技能培训预算

技能培训项目的目标群体为7850名少数民族妇女，总计投入48万元，能够自我创收增值的项目投入方式保证了项目的可推广性和可持续性，具体支出项目：

2011年旅游服务业(课堂教学+岗位实习花费)60000元，民族歌舞表演(课堂教学+演出实习花费)60000元，手工艺品制作销售(课堂教学+作坊实习花费(60000元，特色农产品种植养殖(课堂教学+田野实习花费)60000，共计24万元；

2012年旅游服务业(课堂教学+岗位实习花费)40000元，民族歌舞表演(课堂教学+演出实习花费)40000元，手工艺品制作销售(课堂教学+作坊实习花费)40000元，特色农产品种植养殖(课堂教学+田野实习花费)40000，共计16万元；

2013年旅游服务业(课堂教学+岗位实习花费)20000元，民族歌舞表演(课堂教学+演出实习花费)20000元，手工艺品制作销售(课堂教学+作坊实习花费)20000元，特色农产品种植养殖(课堂教学+田野实习花费)20000，共计8万元。

四、结语

本发展战略抓住雷山县实施“旅游强县”大好时机，为少数民族妇女提供文化扫盲和技能培训，带动妇女自愿投身乡村旅游服务业。不仅促进民族地区经济发展，也在一定程度上帮助妇女提升经济、政治、社会地位，促进妇女发展和推动社会主义和谐社会建设。

参考文献：

[1]贵州统计年鉴(2008)[R]，北京：中国统计出版社，2009，

[2]贵州年鉴(2009)[R]，贵阳：贵州人民出版社，2009，

[3]李炳昌，巴拉河流域乡村旅游发展战略研究[J]，贵州民族研究，2008，(3)，

[4]徐燕，熊康宁，殷红梅，贵州少数民族地区乡村旅游开发研究――以兴义市南龙村为例[J]，贵州民族研究。2007，(6)，

[5]杨蔚，乡村旅游价值取向的维度分析――以贵州少数民族地区乡村旅游为视角[J]，贵州民族研究，2007，(3)，

旅游销售培训范文第3篇

通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市尝网络进行招聘。（高校：扬州职大旅游管理系、镇江高专旅游系、镇江旅游学校）

二、岗位概述：

负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。

三、工作内容：

第一阶段：

1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品；（如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识）

2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力；（如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等）

第二阶段：

1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志；

2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户；

3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系；

4、在实际操作中熟悉市场动态；

第三阶段：

1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告；

2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映；

3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整；

4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作；

5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司；

6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能；

7、建立合作旅行社的档案；

8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作；

9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作；

10、负责催收所辖区域合作客户的欠款；

11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批；

旅游销售培训范文第4篇

关键词：本溪小市；乡村旅游

学术界对“乡村旅游”的定义并没有得到统一的定论，但是所谓的乡村旅游可以阐述为以乡村地域以及农事相关的风土、风物、风俗、风景组合而成的乡村风情为吸引物，以旅游为目的，以服务为手段，吸引旅游者前往休息、观光、体验及学习等的旅游活动。随着社会经济发展、城市居民收入提高，人们对回归自然的休闲消费需求与日俱增，休闲旅游已进入新的发展阶段。近年，本溪小市地区依托丰富的自然资源、优良的生态环境、深厚的历史文化、丰富的旅游资源、突出的产业特色、大力推动休闲农业与乡村旅游快速发展，生态旅游、休闲采摘、旅游观光、池塘垂钓、民俗风情、温泉小镇、水上游乐、科普旅游、红色旅游、宗教文化、主题公园、农家乐等多种乡村旅游业态纷纷涌现，带动农民收入逐年增长，农村面貌不断改善，各个行业融合发展。然而在其快速发展的过程当中，也渐渐暴露出了许多问题。

一、本溪小市地区乡村旅游发展的问题

1.缺乏总体发展规划与宏观调控

本溪小市地区乡村旅游的发展离不开当地政府的总体发展规划与宏观调控。然而，该地区对乡村旅游的发展总体处于简单粗放开发和盲目无序发展的状态，缺少总体规划。由于宏观调控的不完善，申请乡村旅游经营个体户数量逐年猛增，导致硬件不达标，服务不完善，经营不规范；另外，近几年发现部分生产企业“扎进”乡村旅游发展区，开垦林地，从长远来看，若不控制企业的数量，定会对环境造成影响，不利于乡村旅游的发展，这和政府所拥有的调控手段和能力是分不开的；此外，从本溪满族自治县旅游网政务版规划一栏中可以看到，于2015年7月2日的《辽宁省本溪满族自治县旅游发展总体规划修编（2015-2030）》目录中，文件从宏观的角度第一次较为完整的阐述了本溪旅游发展的总体规划，对于乡村旅游的发展规划方面，在纵观全局与细节特色产品开发等方面还有很长的路要走。

2.基础设施不完善，部分设施相对落后

一个旅游目的地的基础设施主要包括餐饮、住宿、交通、商店、文化世值确矫妫完备的基础设施建设可以促进旅游活动的有序开展。本溪小市地区的旅游基础设施建设近几年发展较快，不断满足乡村旅游发展的需求，但在有些方面发展仍然比较滞后。一方面体现在停车场建设上。首先，由于本溪小市地区所处“八山一水一分田”的天然地形，山体较多，道路建设相对困难，每逢旅游旺季，道路拥堵让游客苦不堪言，平常离开高速到旅游目的地一个小时的车程，旅游旺季之时甚至要花上三个小时，严重影响游客出游的心情。所以，道路建设受限，导致停车场远远不够使用。在临近旅游目的地之地，游客会选择把车辆停在道路边缘甚至农田里、河流旁等地方，严重阻碍了正常的交通疏散，并且易导致与当地居民的矛盾甚至安全隐患，给整个出行带了不便。另一方面体现在厕所建设上。从国家开始发起“旅游厕所要革命”以来，国家在旅游景区厕所建设方面投入了大量的人力、物力与财力。旅游厕所是游客出行必备的生活设施，是旅游公共服务水平高低的直接体现，更是反映旅游业文明进步程度的重要标志。但是本溪小市地区乡村旅游的厕所建设工程还远远不够。从离开高速到旅游目的地之间仍有一定路程，但是在行进路程中的厕所设施少之又少，导致各种不文明旅游行为时有发生，严重影响环境；而乡村旅游目的地的厕所设施在旅游旺季之时也很难满足正常的需求。

3.从业人员素质不高，服务意识不够

本溪小市地区乡村旅游的从业人员大都来自当地的乡村居民，主要以年长者为主。一方面，长时间受当地生活状态的影响，养成了比较自由、随意、散漫的状态，所提供的的服务与游客所期待的服务要求不符合；另一方面，当地的从业人员大都没有受过良好的教育学习，且当地大多数年轻人员外出工作，导致服务人员老龄化；再加上政府缺少必要的培训与定期的交流学习，所以导致该地区乡村旅游总体从业人员素质不高，服务意识不够，服务管理效率低、服务技能差等问题。

4.特色产品销售渠道单一，市场影响力不足

本溪小市地区有着丰富的乡村旅游特色产品，如葡萄酒、黑木耳、山野菜、大榛子等，刺五加茶、蓝莓、寒富苹果、速冻玉米、小米等多种产品还获得了无公害、绿色有机食品认证，丰富多样的乡村旅游产品深受游客们的喜爱。然而该区对特色产品的销售方式还比较单一，主要采用摊位与固定经营单位的方式，虽然旅游经营单位在全县已经发展到150多家，但也仅仅满足旅游旺季时对游客购买需求，旅游旺季一过，旅游产品便进入销售缓慢阶段。此外，销售市场定位过于狭隘，仅仅以来此游玩的游客为主。本溪小市地区乡村旅游特色产品虽然逐步形成品牌化，规模化，但是销售的范围还局限在本地，本省，打造省外市场、国内市场，甚至国外市场的目标与力度还远远不够，严重影响了该地特色产品的市场影响力。

二、本溪小市地区乡村旅游发展的的对策

1.坚持规划先行，发挥政府主导调控作用

发展乡村旅游，政府要立足本地整体发展做统筹全局规划。坚持可持续发展原则，因地制宜，积极对乡村旅游进行策划、指导、管理和扶持。第一，立足本地资源、环境与优势，并且加强对外交流与合作，聘请相关资质机构，系统、标准的做好乡村旅游的具体线路、景点规划，通过整合资源，协调发展，促进村落之间互通合作，互利共赢，不断打造乡村旅游特色村。第二，政府要严格把关经营乡村旅游单位资质。逐步建立起具有高标准、高质量、高水平、高服务的乡村旅游单位，不求数量，只求质量，确保经营单位手续的齐全，定期审核与评估。第三，政府要严格把控生产企业驻进乡村旅游发展区问题。政府在推进乡村旅游的建设中依然要坚持“保护第一、开发第二”的原则，切不可一味的发展乡村企业而忽略了环境保护的重大问题。此外，在当地政府的主导之下，要突出乡村旅游发展的主题和重点，确定发展任务和目标，制定保障机制和措施，尽快扭转本溪小市地区乡村旅游简单粗放开发和盲目无序发展的局面，确保乡村旅游实现精细、有序和可持续发展。

2.合理利用资源，加强基础设施的建设

其一，停车场建设方面。在乡村旅游区之间应该增加缓冲停车场的建设。即在未到达旅游目的地的空旷之地，增设多个缓冲停车场，目的在于减轻区内停车场的压力，起到分流的作用。并且在缓冲停车场内增设乡村旅游直通车，开往各个乡村旅游点，这样可以大大缓解乡村旅游旺季道路的压力，减少游客在道路行进中的时间。其二，厕所建设方面。“厕所要革命”势在必行，所以要集中加强对乡村旅游厕所的建设。一方面增设行进道路中的休息服务点，解决行进过程中的如厕问题；另一方面，在厕所的建设过程中，厕所外观建设要突出本溪乡村旅游的整体形象与特色的宣传效果，并且硬件完善要有标准、设施摆放要更具人性化，逐步的促进道路两旁以及旅游区内厕所的升级。

3.规范服务，加强从业人员的培训

服务质量的优劣在旅游发展过程中有着重要的作用，它直接影响着旅游者在出游过程中心情，以及对旅游地的直接感受，并且乡村旅游更要突出的是淳朴的乡村风情，热情好客的乡村服务业渐渐成为乡村旅游发展过程中的无形资产。所以要不断地加强本溪小市乡村旅游从业者的培训学习，提高从业者的服务意识。一方面，由政府主管部门以及行业组织定期聘请相关领域人士，如高校教师、企业经理等那些具有扎实的服务理念和丰富的实践能力人员，对从业人员做相关的讲座与培训；另一方面，政府部门也要定期的加强与其他乡村旅游示范地区进行交流与合作，分享乡村旅游服务工作的经验，促进彼此的学习；政府相关部门还需要定制详细的服务标准体系与奖赏考核制度，对表现突出的乡村旅游从业人员以及单位给予一定的奖励与鼓励，并予以公示，目的在于鼓励从业人员的服务热情，促进乡村旅游区域内整体的服务质量提高；此外，政府还可以设定扶持资金，鼓励大学生回家乡创业，发展乡村旅游事业。大学生凭借着灵活的头脑与易接受新鲜事物的能力，不断的为家乡乡村旅游的发展注入新鲜血液，逐渐打破本溪小市地区乡村旅游从业人员老龄化的问题。

4.拓宽销售渠道，加强品牌建设

电子商务时代的到来，大大改变了人们的销售渠道与消费方式，并且这种趋势不可扭转。所以对于本溪小市乡村旅游的特色产品，在现有的销售方式基础上更应该拓宽在网络中的销售渠道。尽管在各大网络销售平台也会检索到销售本溪乡村旅游特色产品的店铺，但是从其店铺数量、销售记录与评价等方面来看，其规模有限，影响力还远远不够。分析其原因在于一方面人们对网络销售渠道存在认知偏差与接受能力的滞后，另一方面政府等相关部门的政策扶持严重不足。所以为了拓宽本溪小市乡村旅游特色产品的销售渠道，在政府有效政策扶持下，依托电子商务网站、微商、报纸、杂志等平台，逐步构建稳定的网络、报纸、杂志、广播宣传推介渠道，满足消费者在线上线下购买、线上线下消费的需求，形成报纸有文章、网络有专题、广播有声音的格局，提升本溪小市地区乡村旅游经济效益和社会效益，确保宣传效果最大化，逐步拓宽网络销售渠道，促进品牌的建设与乡村旅游产业的升级。

三、结语

农村地区曾经因落后而很少有人愿意扎根奉献到农村的工作当中去，如今时代的变迁与飞速的发展，促进乡村旅游迎来了前所未有的发展新机遇。本溪小市地区具有发展乡村旅游的巨大潜力，只有政府的有效决策与指导，人们共同努力与合作，才能促进本溪小市地区乡村旅游的发展走向新高度。

参考文I：

[1]刘德谦.关于乡村旅游、农业旅游、与民俗旅游的几点辨析[J].旅游学刊，2006（3）：14.

[2]辽宁省本溪满族自治县旅游发展总体规划修编（2015-2030）[EB/OL].http：///bxzw/news/News_View.asp？NewsI D=226，2015-07-02/2015-12-27.

[3]马国良.我国旅游“厕所革命”的市场化道路建设--基于中德旅游景区厕所管理之比较[J].社会科学家，2015（10）：91.

旅游销售培训范文第5篇

[关键词] 点读式导游机 可行性分析 投资回收期 本量利分析

旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。导游机就是顺应这种经济发展趋势催生的新型产品，而点读式导游机是导游机产品中的新型成果。目前我国学术界对于点读式导游机市场的分析还存在空白，一个潜在的广阔市场并没有被充分的重视。本文重点在于挖掘这个市场的潜力，构建一个新的运营模型。第一部分分析了我国旅游景点发展的现状以及导游市场的状况；第二部分介绍了点读式导游机，并将其与目前市场存在的导游机进行了比较；第三部分是对即将投资进行的点读式导游机在韶山旅游市场推广项目的可行性分析。

一、旅游景点导游市场现状分析

1.国内旅游市场发展趋势分析

作为国民经济的新兴行业，中国旅游业在发展初期就明确了开发建设的基本方针。2007年1月～11月，中国主要城市接待旅游人数为近4千万人次，与上年同期相比增长了13.37％。未来10年间，中国旅游业将保持年均10.4%的增长速度，其中个人旅游消费将以年均9.8%的速度增长。

2.导游市场存在问题分析

目前我国各旅游景点仍以人员导游为主，人员导游有其优势同时也存在弊端。

(1)导游人员素质参差不齐。由于游客人次的大量增加，高素质导游人员的数量无法达到需求。

(2)导游人员的培训成本很高，一个导游人员从培训到上岗需要长时间过程。

(3)不可避免的存在导游与商家合作抽取回扣行为，损害了游客的经济利益和景区形象，不利于旅游行业健康有序发展。

(4)人员导游产生环境噪音。不利于景区环保，不能让游客享受到专属服务。

二、点读式导游机优势分析

点读式导游机是当今旅游业蓬勃发展孕育而生的产物。它扬长避短，很好的解决了人员导游给旅游业所造成的一些负面影响。不仅适合于各种不同文化的景区，同时保证了导游服务的高品质，减少了人员培训费用，提供多种语言的导游，操作简单，维护容易，游客之间不会相互干扰，不会产生噪音污染。

1.点读式导游机简介

点读式导游机应用世界最先进的隐形码光电识别技术和高品质的数码录音合成技术。利用数字水印技术，在书中植入了肉眼看不到的水印编码，点读式导游机应用自身光电识别感应器，将这些编码准确地识别出来，通过一系列运算解码过程，将此编码对应的语音资料播放出来，这时导游图所对应的导游词就会响起在耳边。这是一种十分易用的人机交互技术，在几乎不增加导游图印刷成本的情况下，还具有安全性高、简单易于操作的特点。

2.点读式导游机优势比较

目前国内市场的传统导游机主要有无线接收式导游机和按键式导游机，点读式导游机的推出无疑是导游机发展史上的一次革命性创举。其优势如下：

(1)轻巧便捷，更易于携带。传统导游机本身质量较大，增加了游客负担。点读式导游机轻巧方便，其质量略大于二支笔的质量。

(2)操作简便，灵活性强。无线接收式导游机受接收范围限制；按键式导游机操作复杂。而点读式导游机则只需要轻轻点击地图就可以轻松的听到导游介绍。

(3)点读式导游机的性价比更高。无线接收式导游机的价格在2500元以上，按键式导游机的价格在1300元以上，而点读式导游机的价格在300元。

(4)无线接收式导游机和按键式导游机的沉没成本和机会成本要高于点读式导游机。点读式导游机应用范围广泛，不仅可用于景区导游，还可以用于少儿英语的学习、景区的特色纪念品等多方面。

(5)点读式导游机的音质为mp3音质，导游讲解词制作融入了具有景区特色的音乐，给了游客更高的听觉享受。

三、点读式导游机在韶山推广预测分析

由于红色旅游热潮的兴起，2007年10月，吉林拓远电子有限公司构思点读式导游机运用于韶山景区。

1.成本估计分析

项目启动初期，公司计划投入200台点读式导游机。初期投资成本估计如下表。

2.盈利能力分析

在韶山景区设立4个租赁点，租赁价格20元/次。韶山旅游局统计数据表明韶山年均游客量300万人次，点读式导游机以争取散客为主，公司预期市场最低占有率1%（以下的分析均以1%来计算），导游机的变动成本如下表。

采用直线折旧法,该项目的生命周期为10年,残值为0。其每年折旧金额为1.16万,分摊到每月为967元。

(1)月销售收入

销售毛利=(3000000×1%×20)÷12=50000

销售收入=50000/1.17= 42735.04

销售税金 =(42735.04×9950×967)×0.33 =10499.95

销售净利润= 50000-9950-10499.95=29550.05

(2)投资回收期

运用投资回收期模型，不考虑旅游季节性因素，平均每月的收入与支出。

其中PP为投资回收期，T表示时间，NII为期初投资额，NCF为净现金流量。

NCF（每月净现金流量）=29550.05

公司的期初投资将4个月全部收回。

(3)风险分析

企业盈利能力指标可间接地揭示企业财务风险的大小。一般来讲，企业盈利能力越强，财务风险越小；反之，则财务风险越大。反映企业盈利能力的指标有资产净利润率、销售净利润率、成本费用利润率。

销售净利润率=(净利润/销售收入)×100%

该项目的销售净利润率为69.1%, 其盈利能力指标数很高,财务风险也就相对较小

3.财务不确定性分析

盈亏平衡法是通过分析产品成本、销售量、和销售利润这三个变量之间的关系，掌握盈亏变化的临界点而进行选择的方法。

BEP=[固定成本 /( 销售收入-税金-变动成本)]×100%

该项目BEP为33.9%，表明每月机器出租率达到33.9%时,项目就可以保本。

四、结束语

点读式导游机在韶山景区的租赁项目属于低投资高回报项目，不仅能带来可观的经济利益，同时对于旅游景点的精神文明建设有着很强的推动作用，具有很高的社会效应。

参考文献：

[1]William L:Meggionson , Corporate Finance Theory [M].Pearson Education Limited, 1997.272～274

[2]屠梅曾:项目管理[M].上海:上海人民出版社，2006.133～143