门店促销方案

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇门店促销方案范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

门店促销方案范文第1篇

特许加盟厂家存在的误区

1)、促销方案当做营销方案

我发现特许企业为加盟店做营销方案时，普遍将促销方案当做营销方案来对待，我们可以看到很多的企业招商时给意向商户展示的就是加盟后企业将提供哪些促销物料、开展哪些促销活动、做哪些产品的折扣来拉动人气，却殊不知，营销方案与促销方案有天壤之别，营销做的是整个店面的推广工作，促销只是营销工作的一小项内容。

2）、营销思路制定不分区域

大部分企业的企划部在制定营销方案时，通常是从网上搜一些同行业的策划方案， 整理后设计成一个通用模板，然后发给各地的加盟店，要求统一执行，却不知由于地域不同，营销方案的效果根本不可同日而语，而一些企业的纸上谈兵的方案，更是让加盟店束之高阁，同时由于不了解真正的市场操作手法，使很多企业的企划部成为应付加盟店的形式部门。

独立门店营销规划势在必行

企业要想快速在终端突围，提高和稳定加盟商积极性，让别盟店开一家活一家，就必须切合实际的为加盟商做营销扶持，以前的流于形式的营销方案只会导致企业的市场开拓越做越窄，要想提高加盟店存活率与赢利率，必须重整经营思路，推翻固有的策划形式，以单店为载体进行独立店面的营销规划。

1)、摒弃全国统一标准

要想使加盟店存活，必须严格按照加盟店当地的市场状况进行营销策划，通过对加盟店商圈、城市消费结构、消费人群习惯进行综合调查评述后，才能有资格对加盟店的营销方式进行评定，设想一下，如果你是加盟店，厂家连你所在城市的情况都根本不了解，就给你做的营销方案，你敢用吗？所以说，企业对加盟店的营销扶持一定要做到单店单做，才是真正的适合加盟店的市场方案。

2）、营销并非促销

这一点尤其要牢记，很多加盟店在经营状况惨淡的时候，通常会认为自己的促销活动不好，只会在促销活动上下功夫，打折、买赠、抽奖等是加盟店最常用的形式，而很多企业给加盟店做的营销方案也是促销活动方案，全部集中在如何做、何时做促销活动，却压根没有想到经营不佳并非是促销所致。

在门店经营中，经营模式、服务模式、点对点顾客营销模式是店面能否赢得顾客的重点，而促销活动只能在合适的时节作为锦上添花偶而为之（如周年庆、大型节假日等），企业应该做好加盟店服务标准，找准加盟店所在商圈顾客与目标顾客的消费习惯与规律，制定符合当地的经营模式来为产品品牌增值，并采取适合的推广形式来带动店面销量，举例来讲，如果是顾客群是上班族为主，网络营销推广是最有效的推广途径；

省内的一家大型服装店加盟了广东一品牌，开业后经营额异常惨淡，厂家大区负责人到店面后给其申请了强大的促销方案，最低零售价甚至达到4.5折，结果越折越没人光顾，本来挺好一品牌，在当地却成了劣质品牌，不到两个月就关门大吉了。

企划部要具备的门店运营能力

门店促销方案范文第2篇

“限量”的思路

从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高。反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：

1. 限量货

通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。要让卖场知道，不是货多得烂大街，他想有多少就有多少，而应告诉他，该促销套装数量很有限，很快就会没了。促销的根本意义是促进销量，当然最重要的是货，好货才能有大销量，俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？先把货抢进来再说啦。

2. 限卖场

不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，最好是我做了他没得做！就会想方设法要更多的量。这时，供应商再配合“这么好的货给谁都是卖，只有好的卖场我才给货，咱们哥们关系好，算我照顾你给你货，这个货公司不赚钱，所以要收费就不能卖”的方向激发不同卖场之间的斗志，引导大卖场做出有利于自己的决策。这样一来，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。

3. 限门店

即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，这对于同属于一个系统的各个门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。所以，不要企图整体搞定，各个击破也是不错的办法。

用限量的思路突出了促销资源的紧俏，提升了促销的价值感，在投入方面能谈到没有费用是最好的，如果还是有相关的投入要求，那可用“置换”的思路来控制成本。

1. 用赠品置换

在促销上，任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。低价虽说是采购对促销的重要要求，但却不是唯一要求。除非你能做到打对折，普通的降价幅度其实采购是不满足的，这时候你有两种选择：一是降价后再给一笔促销费，二是不给钱，而是给一批超值的赠品，降价+赠品，这个优惠力度是比较诱人的，对销售的促进也是更明显的，用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现，要确实让采购有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好，足够新颖奇特，价值斐然（是价值不是价格哦），采购甚至可以答应不要费用不要降价，主动上海报主动给堆头，一切皆有可能！

2. 用活动置换

要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大厂家都在玩这个套路的。

3. 用实物置换

通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如，卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此做为促销活动的置换条件，很可能可以一举二得。不要看东西是什么，只要你有他没有，而他正需要，你的垃圾也是宝贝，也可以为你带来增值，擅用资源！

4. 用特殊陈列道具置换

经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升形象的机会。卖场也想让自己在门店形象、顾客感受、销售模式上领先，如果有供应商能提供资源来实现，他当然乐意操作。你要让采购知道，这些道具制作精良，是为了支持卖场做销售做形象；道具成本很高，所以数量有限，不可能家家都有，让陈列道具变成筹码，要你想要得到！

供应商与大卖场的谈判策略

除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少也有很大影响。

先谈促销，后谈费用

作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是一开始就谈钱。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”，逮着费用死不撒手。

用自己的优势来吸引采购

如果你确认自己的产品价格和促销活动确实对卖场有吸引力，那么就不要主动提到费用。甚至可以利用方案本身的价值，向卖场采购争取有利的促销资源。说白了，费用只不过是供应商为促销方案设计的一种辅助手段而已，只有当促销活动方案对卖场不具备吸引力时，才作为争取采购的一种手段而使用。要知道，如果你的促销方案对采购足够有吸引力，采购是会为了销售免费为你主动安排促销堆码的。

门店促销方案范文第3篇

供应商要想扭转这种对促销的错误认识，就得首先从了解常规促销的操作步骤入手。其实，卖场内的促销活动从操作流程上看，大体可分为以下五个步骤：促销规划促销谈判促销环节落实促销执行促销效果评估。这五个步骤从始至终贯穿于整个促销活动，其中每一个环节出现问题，都会影响到促销活动的最终效果。下面，我们就来具体分析一下促销的这五个步骤：

1、规划在先

任何一个促销活动的制定，首先都有其明确的使命。通俗地说，就是这个促销主要是解决哪一方面的问题而开展的。是提升销量，还是新品推广，是扩大影响，还是提升品牌知名度……总之，任何一个促销在其诞生前，设计者都是有着明确的目的性的。在这个基础上，才会有接下来的活动内容、促销形式、活动时间、活动地点、活动相关资源的投入等内容。想一个促销活动达到所有的目标，这是不切实际的，侧重什么就做什么。

越来越多的供应商都开始意识到，促销活动绝非仅仅是为了提升产品的销量，通过促销，还可以给企业带来多元化的附加利益。促销真正的价值，就在于销量和这些附加值总和起来的价值。我们称这种价值为“促销综合价值”。而能够让促销产生这种综合价值的关键因素，就在于供应商是否认真规划了每一次的促销。是否给每一次的促销设计了多元化的利益形式。

2、协商谈判

谈判本身就是一个专业性很强的工作。对于供应商来说，与比自己强势的大卖场采购谈判，就像是与强壮自己数倍的高手过招，讲究的是一个“巧”字。如何让自己“以四两拨千斤”？这里面可有着大学问！以下几个问题是供应商在谈判前一定要事先搞清楚的：

找谁谈？——找对人

许多供应商在促销谈判前，连谈判对象都没搞清楚，就匆忙上马。由于找错了谈判对象，给谈判带来了的阻力和损失。不同的活动，可能需要找不同的人，到底是找采购还是找门店，这个是要事先搞清楚的。不同的卖场可能有不同的内部管理要求和权限划分，找错了人，不光办不了事，还得罪人，一定要小心为好。所以，在促销谈判前，供应商首先得要“找对人”。

怎么谈?——做对事

谈判自然要讲究一个策略和方法。总的来说，供应商应把握这样一个谈判原则——要让对方知道这个促销是有价值的，而且促销资源也是有限的。你之所以选择这个卖场，是因为大家彼此关系好，是给他的特殊关照。利用活动资源的稀缺性来吸引采购。从心理学角度分析，人们对一类事物价值的认定，不光是看自己是否需要，更要看该事物是否属于稀缺资源。即便是自己不怎么需要的东西，只要它具备了一定的稀缺性，人们也会想方设法将它弄到手。

此外，还应尽量避免自己给对方留下以下印象；

该促销资源多得是，家家都有份儿——该促销没什么价值；

是供应商强行“塞”给卖场的——该促销不是什么好事儿；

你是来“求”我的——准备好挨卖场的“刀子”。

3、环节落实

要想让促销按照方案不折不扣地执行下去，就得对促销的每一个环节的落实到位。许多看起来十分宏大的促销案，最终效果却一般般。关键原因就在于相关的准备不到位。具体说来，供应商应着重从以下几方面来对促销方案进行落实：

特价准备：促销的价格是否对消费者有一定吸引力，是否与该活动的规模和形式相“匹配”？

赠品准备：赠品是否有吸引力，赠品到位的时间，以及各门店的分配量是否科学合理？

准备货源：促销品类的产品库存是多少，是否需要补货？促销开展期间，是否具备及时调货和送货能力？

道具准备：相关道具的制做，及进场时间安排是否到位？有无专业美工到现场安装？道具的使用是否正常？

4、促销执行

任何一个大型促销方案的成功，都取决于方案的有力执行。离开了强有力的执行，策划只不过是“纸上谈兵”，甚至还会事得其反。而卖场内促销案的执行，需要内外两方面的配合。

内部执行

促销是一个需要卖场内各部门紧密配合的过程。对于促销本身来说，即便策划得再周密，在执行过程中哪怕只出现一点儿差错，都会给全盘活动造成影响。所以，内部执行是促销整个、促销执行过程的重中之重。而内部执行又包括：部门间的配合和员工培训。内部如果职责不清，流程不畅，再好的促销案都会被毁了，要想促销活动有好的效果，必须厂家内部观念统一上下一心，行动一致。没听说过，扯皮内耗能把促销做好的。

外部执行

如果说促销的内部执行为活动的顺利完成打下了坚实的基础，那么外部执行就是真正将促销方案变为现实。促销活动的外部执行，一方面是企业在遵循执行方案的前提下，不断根据市场情况做出相应的调整的过程，另一方面是卖场的执行状况。如果卖场不按要求落实也不行的，卖场的执行力也要列入控制的范围，怎么控制？这就要求，厂家人员在促销谈判的过程中要确认每个细节，绝不能有模糊含糊的地方，在执行的过程中保持跟进，一有不对，马上反馈调整。

5、促销效果评估

许多供应商往往都会忽略促销效果评估这个环节。在他们看来，在促销结束后，促销的结果自是一目了然，成功亦或失败即成定局。因此，他们往往认为根本没必要做什么促销效果评估。其实，促销效果评估是整个促销过程当中，极其重要的一个环节。它影响到促销附加价值对企业后期的影响。通过评估，我们不光能够对此次促销有一个正确的认识，更为重要的是，供应商能够从中吸取宝贵的经验和教训。一个门店的经验和教训，很快就会成为若干个门店的经验。这对于企业来说，该是一笔多么宝贵的财富啊！因此，供应商应从以下几个评估指标来对促销活动进行具体分析：

每日销售追踪：当日销售的时时跟进。

目标达成核算：通过当日销售计算出目标达成进度。

费销比核算：即时核算促销费用投入与产出比。

门店促销方案范文第4篇

如何正确地看待促销？

从根本上说，促销就是一种利益的交换。但又不同于一般意义上的利益交换。因为，促销不仅仅是局限于眼前的利益交换，更多地是着眼于双方长期的交往与合作。因此，在如何看待促销这个问题上，不但要从亏盈的出发点来考虑问题，更要能着眼于长远利益来看待促销的价值。具体说来，需要从以下几方面来全面理解促销这个商业行为。

促销是“投资”，而不是单纯的“支出”

很显然，将促销当成“投资”行为，这与费用“支出”，是二个截然不同的概念。前者更看重的是促销的长远价值，而后者则更关注促销的短期利益回报。毫无疑问，促销自然是要投入有关费用的。但这种费用的投入并非是简单的花钱支出，而是一个不断为品牌的成长“加分”的过程。因此，在设计促销方案时，不光要考虑到促销的形式、还要考虑到该形式是否与品牌相匹配，能否为企业和卖场带来销售的提升。从某种意义上讲，这三方面是一个有机的整体，而不能任意将其中一方面单独割裂开来。所以，作为促销活动方案的设计者，必须从投资的角度来看待促销方案的设计。既要兼顾到企业的短期利益，更要着眼于企业的长远发展和与品牌的结合度。如果是牺牲品牌的健康成长为代价带来的销量提升，显然不是好的促销。 　　要从盈亏的出发点作出判断

促销作为价值交换的一种形式，因此我们必须从价值的角度来考虑问题。通俗地讲，就是要以赢利为目的。因此，我们在设计促销活动方案时，就必须把握住一个前提：尽可能以小的代价来换取最大的收益。

例如，某品牌在设计针对某款产品的促销方案时，就必须充分考虑该款产品的目标消费群的利益需求，在目标消费群的多种利益需求中，选择成本最低的一种形式。例如，在销售美发产品时，结合人们的使用习惯，配套相应的赠品形式，如镜子、发梳、便携吹风等。这种赠品促销形式正是考虑到目标消费群对利益的需求，并结合产品价格确定的。这种既符合品牌定位，又满足消费者利益需求的买赠形式就这样被设计出来了。如果跟商品定位不匹配的赠品选择，即是相对价值高一些，可能效果也不如人意。还有一种促销，虽然是有赠品送，但是赠品的质量非常差，客人的感觉很不好，好像是为了敷衍了事，说是有赠品，还不如不送，劣质的赠品也是要花钱买的，所以，这种就是白花钱的促销，没有意义。

投资导向性购买——拿到更多更大的定单

从某种意义讲，企业在大卖场所做的促销活动，在提升企业自身销售的同时，也是为企业在大卖场争取更好的合作政策，拿到更大的定单做铺垫。只有通过在卖场内的促销活动，才能展示企业的活动策划、促销执行等方面的实力。从而加强企业在大卖场心目中的地位和作用。企业在大卖场眼中的实力，除了企业品牌的知名充和美誉度外，也是和企业在大卖场促销活动的运作和执行力密不可分的。一些国际知名企业，之所以在大卖场心目中奠定了不可取代的位置，也是与他们在终端开始的高水准的促销活动密不可分的。例如，百事公司曾经做过“蓝色风暴”促销，就是自己新颖的创意和超强的势行力给各卖场留下了深刻的印象。在短短一天内，全国各门店和户外广告同步更新宣传，做到了步调一致。赢得了大卖场一致的认可和好感。正如其活动名称“蓝色风暴”一样，其迅捷的动作和执行力给人们留下了深刻的印象。有这样的促销力度和执行力，卖场对销售当然是充满信心的，大量的订单当然不是问题了。

测量和跟踪

对于大卖场来说，门店内每天开展的各项促销和特价活动不计其数。因此，做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。活动的成功经验和失败教训，都可以做为大卖场的一笔宝贵财富。因此，企业在制定促销活动时，一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面，可以及时修正活动过程中出现的问题；另一方面，可以给大卖场留下一个专业运作的良好形象。这些都将为企业后期与大卖场的合作打下良好的基础。

一些企业在促销活动结束后，会及时通过总结和分析，得出活动的经验和教训。并尽可能将活动的效果与大卖场对自己提供的支持挂上勾来。毕竟，在对促销活动所做的总结性汇报中，往往更能够为企业与大卖场的合作争取到更多的优惠政策。毕竟，这种活生生的谈判素材，更容易打动大卖场，打动采购。

门店促销方案范文第5篇

对于商家（不包括大连锁门店）来说，好不容易争取到厂家的促销政策，但厂家的促销活动究竟能否迎合当地的市场和现状，这同样是个问题。

对于业务员来说，跑上跑下，促销活动是批下来了，但谁来执行？如何执行得更有效，往往心里一点底都没有。于是，一整套应付的手段早已诞生：效果好就是自己执行好，效果不好的话，反正促销政策不是自己定的。

由上我们可以看出，一个促销活动其实她是牵动了许多人的心，弄不好往往就是不讨好的鸡肋，互相埋怨，互相指责，互相推诿责任。

因此，我们有必要来正视这个问题。以较成熟的家电行业来看，由于大连锁的促销模式很成熟也很固定，本文的重点放在其他类型的经销单位。

从业务那里找灵感

促销活动的设定是策划人的专利么？当然不是。笔者从事家电策划近10年，认为：促销创意必须来自终端，来自业务的信息回馈。虽然不必完全遵循，毕竟任何业务都希望假日促销的政策倾斜于自己，这是不可能实现的。

随着家电大连锁卖场的火爆，促销在每个周末都安排得令人心跳，种种促销方式对于家电品牌来说都已经演练得炉火纯青，信手拈来。同时我们也知道家电行业各品牌之间最大的特色还有产品同质化现象非常严重。也正因此，当品牌近似化、产品同质化、营销雷同化的市场情势下，促销更能够成为家电品牌营销战略中可以脱颖而出的利器，成为区隔家电品牌营销的重要手段。

作为促销活动的主题和形式而言，创意成份的优劣越来越受到厂商的重视。促销的本质是为了使得产品在单位时间内得到更快速的销售，它追求一种销货速度，而创意作为区隔品牌产品之间促销活动优劣的重要依据，好的创意使得销货速度正面的增加，因此，创意决定了促销的速度。

我们说很多产品从功能、价位、品牌形象上比较都差不多，进入一个区域市场的销售表现往往不同，沿用一句常用的说法：看怎么做了。不错，关键在于如何做，而如何做的前提则是思路。思路决定出路，用行话来说，就是"创意"。创意不仅仅是从广告美学的角度来看，在营销层次，我们把他归结到属于改变市场的工具。

那这种创意到哪里寻找灵感？是策划人员道听途说，闭门造车；还是人云亦云，跟风不已？对于科学化的促销来说，“点子”已经失去它的历史意义，笔者看来，一个促销活动它所涉及的层面很多，其中业务员的协调和参与是很重要的，从业务员身上找促销的差异，无异于寻找促销的灵感。

业务员参与促销策划，才能执行更主动。　很多人都有这个体会，一个自己亲身参与的促销活动，都希望可以成功，从而享受成功的。展开促销头脑风暴的时候，业务员首先参与其中，将各自区域的市场特点展现在市场策划人员面前，这时，整个市场的情形就相当清晰的浮现在众人的面前，大环境的掌握，为具体的促销方案提供了借鉴性的作用。

业务员协助落实促销细节，胜于临门一脚。　其次，策划人员在确定了总体促销方案的时候，并不能就认为以此执行就行了，那与“大锅饭”式的促销没有两样。总体促销方案只是一种促销模式，是资源分配的形式而已，业务员的作用还得进行更重要的一个步骤，那就是策划人员和每一个区域业务一对一的针对促销活动方案以及可提供的促销资源进行深入的细节沟通，每个市场每个店铺每个经销商都有其各自的资源和特色，针对这些不同的资源和特色，将既定的促销方案拆开来组装，形成一个个各自不同组合的区域促销方案，落实下去才可能得到业务人员的全力配合。当然，这项工作是很繁琐的，但也只有繁琐之后，策划人员对于终端促销策划的落实才更有意义。

在这个模式背后，统筹人员也很重要，费用审批、后勤部门的配合，物料的及时制作准备，乃至促销活动平面设计部分，作为整体中的一些部分，这就涉及到企业内部的沟通和配合。内部通畅才能外延到内外通畅，如果企业内部都不调顺，各个环节杂七乱八，到经销商层面，更是一团糟。

放心让商家去执行

为什么不是“放手让商家去执行”呢？虽然只是一字之差，但他的含义是完全不一样的。不放心的放权，只是让权，别人执行不好的话，就更有口舌之辨。从另一个角度说，如果不让商家执行的话，让业务行么？比如购机赠礼，业务每天拧几个礼品给促销员，这个场走一下，那个场招呼一声，奔走于终端店铺之间，只为带几个礼品给促销员。道德稍差的，随手送给某一个美女或者和其他厂家业务交换礼品都有可能。

目前很多企业几乎都是这种做法，到了节日的时候，开车送礼品是常见的事情。平常节假日，就是拧着几个礼品摇曳于各个商场或店铺。

促销资源一定是由业务首先分配的。笔者认为，分配的额定资源在业务层面已经考虑了各个区域各个店铺的差异，从而根据总额度分配好了各自的促销资源，因此到这个阶段，业务员已经完成了执行的初期阶段，那后期的执行最好是交付商家来做。而后期执行的焦点就体现在礼品资源、费用支出等硬性资源上。

1，商家需要礼品的控制权。

礼品、宣传用品到达不了商家的手中，他们就会认为促销只是厂家自己的游戏，怎么玩和自己无关；在这种心态下，商家的中层干部以及厂家的促销员更热衷于对礼品的二次剥夺，笔者就曾遇到这样的情况，五一假日促销，某柜长一看到厂家的业务员拧来了礼品，就满脸堆笑，毫不客气的拿走一个，业务员迫于熟脸的缘故，不好得罪，只得赠送；到了促销员手里，由于缺乏相应的监督，往往也会出些问题。

而目前大商家采取的做法就是统一促销礼品的控制权，所有品牌的礼品资源都放在某一个地方存放，只有在销售发生的时候才允许使用，这就杜绝了大多数错误的礼品支出。

2，商家统筹促销费用支出更利于整体旺场。

我们从苏宁、国美的身上就可以看出，每到节日，厂家就得缴纳不同数额的促销费用，供商家统一支配，进行整体促销。这种明显的效果对于其他类型的经销单位是一个提示，更是一个借鉴；对厂家来说，就同样也是一个信号。