沟通技巧案例分析

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沟通技巧案例分析范文第1篇

(1)参训人员需掌握与治未病相关的中医药基础知识，包括中医基础理论、中医诊断学、中药学、方剂学和中医文化知识的部分内容，这些理论知识是中医护理的内涵和精髓所在，护理人员掌握相关知识，才能灵活运用，服务于临床工作，适应“治未病”发展的需要。(2)参训人员需掌握中医体质辨识相关知识，包括中医九大体质分类与特征、判定方法和标准，以及各专科常见病、多发病的发生、发展、预后与九大体质的关系，通过培训具备一定的健康评估和中医体质辨识能力。(3)参训人员需掌握医患关系沟通技巧，熟悉医院健康管理理念及流程，了解医院营销策略。“以人为本”是中医“治未病”的精髓所在，要体现人性化的温馨护理，护理人员必须熟悉健康管理流程，掌握医患沟通方法，使临床工作顺利进行。(4)参训人员需掌握中医特色基本操作技术，包括针刺、艾灸、推拿、拔罐、刮痧、贴药法、敷药法、坐药法、中药熏洗法、中药保留灌肠法、中药离子导入法、中药超声雾化疗法、中药穴位注射疗法等，这些中医特色基本操作技术适用范围广，具有中医简、便、廉的特点，是中医专科特色护理的重要内容，也是“治未病”工作开展的主要方法。(5)参训人员需掌握辨体施护，健康指导的具体方法，以中医九大体质分类为基础，掌握不同体质适合运动的方式、强度、起居及饮食宜忌、情志调摄、食疗、药膳种类和烹饪方式。并具备对各专科病员进行健康宣教及开展中医特色护理的能力，籽‘治未病’，理念融入专科临床护理工作中。

确定以“治末病”为指导思想的中医护理培训形式

各临床科室成立中医“治未病”小组，选派1—2名中医基础理论知识扎实、热爱中医护理的护士，以业余半脱产的方式参加治未病中心开展的治未病专项护理培训，培训方式包括专题讲座、分组讨论、情景模拟、示范操作、案例分析、分组竞赛等。

专题讲座

以中医九大体质为总纲，强化与“治未病”相关的中医药基础知识。每次讲座预先发放讲座PPT，并将讲座过程全程录像，便于学生预习和复习。改变传统的灌输式教学法，将以问题为导向的教学方法(PBL)引入教学，以提高学生对中医护理知识的主动学习热情，结合讲授重点针对性的进行提问，促使学生思考，培养学生的临床思维。

分组讨论

专题讲座结束后，预留与专题相关的延伸问题给学生自学和讨谢，以拓展学生知识面，调动学生的潜能，激发学习兴趣，锻炼表达能力。

案例分析

提供有典型临床意义的中医体质病例，鼓励学生课前查阅相关资料，结合所学专业知识对病例提出自己的解决方法，培养其独立思考、综合分析问题的能力，在不违反诊疗原则的基础上，启发学生创新思维。

情景模拟

情景模拟作为案例分析的补充，由学生自身充当医患双方角色，使其身临其境，在模拟角色的同时，对典型案例场景再记忆，增强学习效果，提高学习兴趣，培养应变能力，最后老师予以综合点评，巩固所学专业知识。

示范操作

培训前制定各种中医特色基本操作技术的操作规程，使学生对操作技术有规范意识。老师充当操作示范主角，负责示范与讲解，并将各种操作的禁忌症、适应症、注意事项、医患沟通技巧融入其中。

课堂实践

示范操作后，给予学生充裕的课堂操作时间，在老师的指导下，规范操作，反复练习，人人过关，在实践的基础上总结经验，提高中医技能操作水平。

分组竞赛

在培训后期，将学生分为小组进行竞赛，各小组运用所学中医理论知识，与患者互动沟通，获取临床资料，完成患者中医体质辨识和健康评估，制订健康教育和辨体施护方案，并当场实施健康宣教和部分中医特色基本操作技术，老师给予当场记分和点评，通过竞赛，学生对所学中医知识进行综合运用，并提高应变能力和表达能力，掌握医患沟通技巧。

确定以“治末病”为指导思想的中医护理培训考核方式

沟通技巧案例分析范文第2篇

实训内容

主要是关于公司制度、文化、职业操守、职业等方面的培训，通过讲授法﹑影视法﹑案例分析法﹑网上培训法﹑工作轮换法和探险法等培训方法相结合。

有以下培训课程：

介绍篇（认识企业）

1、公司的历史、现状及发展（形式：授课、参观各相关企业）；

2、企业文化介绍（形式：授课、录像）；

3、相关制度介绍（形式：网上资料阅读、新员工手册）。

3.1人力资源制度

3.2财务制度（报销和出差）

3.3其他制度(形式采取报名人员分组，抢答的形式)

心态篇：

1、积极的心态

2、认识企业

企业是什么

企业的组织

工作场所是什么

您作为新进人员的自觉

技能篇：

1、人际关系的技巧经验

与同事相处之道

与上司相处之道

2、沟通技巧

理解沟通的过程

避免沟通的障碍

在沟通中运用聆听、反馈等技巧

理解并合理运用沟通的模式

掌握对话沟通技巧

3、时间管理的技巧

认识时间

时间管理中的陷井

如何跨跃时间陷井

时间管理中的效能原则

时间管理的工具

4、商务演讲技巧

演讲事前的准备工作

演讲内容和结构

演讲环境

如何消除紧张情绪

声音、语言和身体语言

有效运用视听辅助器材

职业篇：

1、科学的工作方法与了解您的职务

进行工作的程序（六步骤）

强烈的问题意识

创新意识

了解您的职务：责任、权限、义务

2、如何完成您的工作

接受命令的三个步骤

解决问题的九个步骤

企业新人工作的基本守则

3、职业社交规范与礼仪

职业着装技巧

专业仪态(站、坐、蹲、上下车)

商务礼仪（介绍、握手、交换名片、会客室入座、乘车的坐次、商务交往禁忌、与同事相处、电话沟通、拜访客户、用餐）

交流篇

1、高管层见面

2、中层干部见面

3、老员工经验交流（开始来时何人或何事对你的影响最大；职业发展过程中有没有遇到职业危机？如何解决的？其他可以分享的有益经验）

4、新员工畅谈感想

沟通技巧案例分析范文第3篇

学生来源为吉林大学医学部招收的临床五年制本科实习生。其特点为：（1）五年制本科实习生在进行儿科临床实习之前，已完成相应基础医学及儿科理论知识的学习，掌握儿科教学内容相关的临床疾病，具有一定的临床逻辑思维。可以查阅相关文献资料，吸收消化所得信息，并能从中寻找答案。（2）传统医学课堂实践操作极少，学生不能真实感受临床实践环节，导致积极性不高。并且，在临床实习期间，正值考研、就业的关键时期，再加上相比于其他科室，儿科从业环境差、风险高、压力大，绝大多数医学生并不想从事儿科工作，导致忽视儿科临床实习。（3）实习医学生未曾在儿科临床工作过，不能真实体会患儿家属对医疗服务的要求，不能很好的评估医疗风险，不能完全了解儿科医患沟通的重要性及特殊性。

2教学方法

PBL教学法（problembasedleaning）是针对某一专科问题或者病例以小组为讨论形式，以“学生为中心”，以“教师为导向，以“问题为基础”的启发式教学［2］。三明治教学法是指将教师多次分段讲授比作面包，将学生讨论、交叉讨论、小组汇报比作火腿、鸡蛋，最后再由教师总结的“学习—实践—学习”教学模式［3］。情景模拟教学法（scenesimulationteachingmethod）是指由医学生在教学内容需要的虚拟场景中担任不同角色，教师在旁观察，并进行指导、分析及总结的实践性教学方法［4］。

2．1分派小组任务

将学生进行分组并选出发言代表。指导教师提出在医患关系中可能存在的矛盾问题，平均发给各组。所有学生要提前针对所提问题查阅相关资料，寻找解决方法。首先由教师对儿科实习医学生进行培训，树立医学生基本的医患沟通意识。每组根据已领的问题，开始参与第一轮讨论。担任本次小组的组长，为本组学生解答相应问题，必要时可寻求教师帮忙。

2．2交叉学习小组

小组学习后，每个小组中的3－5名成员重新组合，形成新的小组。每一个新成员都带有原组讨论的问题及答案，并向其他成员讲解刚才的讨论结果。如果新的小组成员对某个问题的讲解有不同意见或看法，可以随时向任课老师咨询。2．3运用案例分析教师提前准备儿科中典型医患沟通案例，要求小组成员之间相互交流意见，寻找与患儿家属沟通的要点，讨论制定沟通目标、沟通策略。期间教师可适当提醒，重点强调儿科临床沟通的特殊性，如患儿年龄特点、语言能力及沟通能力尚未成熟、家属情绪波动较大等。组内进行讨论，模拟可能出现的医患矛盾并尝试解决办法，提升医患沟通技巧。

2．4模拟与演练

每个小组投票选出2名成员，分别扮演患儿和家属，由其他小组成员扮演医生，根据所提供的病例，结合之前所提出的问题及预测可能出现的矛盾，在全班同学面前模拟儿科医生与患儿及家属之间的对话，解决医患矛盾。

2．5总结

老师认真观察每一位医学生的表现，提出实习教学的具体要求及内容，对当天重点内容进行总结，点评学生们在模拟演练中的优点及不足，帮助学生补长短板。课后，要求学生结合本次内容，撰写学习心得。

3教学考核

基于多种教学法的多样性和随机性，我们的教学考核方式也不局限与传统的理论试卷。成绩考核：1）由1－2名儿科教师（非授课教师）在旁观察，对学生出勤、学习与讨论的积极性、发言的合理性、模拟演练、沟通技巧、职业态度等几方面进行各项评分，分数越高代表该项目掌握情况越好，总分占总成绩的70％。2）要求医学生课后撰写学习心得，总分占总成绩的30％。

沟通技巧案例分析范文第4篇

前两天，我接到一个电话，让我们从这个电话的沟通内容来看看销售人员都需要哪些培训呢？

“您好，请问您是李先生吗？”

“是的，你是哪位？”

“哦，李先生，我们是上海的**英语培训机构，今天冒昧的打电话给您，是想邀请您参加我们下周举行的一个公益英语交流活动，在活动现场……”（点评：用活动来吸引客户，而不是生硬的推销，显然公司的行销部门为销售工作做了策划案，来收集更多的客户信息）

“对不起，我不需要，而且我也没时间。”

“没关系的，李先生。那问一下您，平时您在工作中英语用到的多吗？您觉得在英语交流方面都有哪些困难呢”（点评：典型的顾问式SPIN销售技巧，问背景性问题和问题性问题）

“我没工作。”我非常直接地告诉对方。（作为一名自由讲师，我的确没有朝九晚五的生活）

“哦，那打扰您了。”啪，对方挂断了电话。

很明显，这家英语培训机构的销售人员是经过了一定的销售技巧训练的，不然也不会对我使用SPIN式的提问，可惜的是当我用“我没工作”来回答她的时候，她不知道该如何进行接下来的销售对话，尴尬的局面让她有点不知所措，匆忙中直接挂断电话，最终导致了我很不爽。

可是，是不是由于这名销售人员的销售技巧不够才导致了这次销售的失败呢？可能是，也可能不是，她拒绝我可能有以下几种情况：

1、 她从来没有参加过销售技巧的培训，只是公司老员工告诉她这样打电话；

2、 她参加过销售技巧的培训，但是象我这种情况她第一次遇到，怎么办老师没教；

3、 她把我的回答当成了拒绝她的借口，她想：这位先生故意这样说，只是想拒绝我；

4、 她根本就没把我当回事，这样的情况遇到多了，干脆打下一个电话；

5、 她听多了各种各样的拒绝借口，她烦了，累了，不想罗嗦了；

6、……

通过这样一个简单地分析，我们不难发现，要想了解这名销售人员到底是哪方面出了问题，只有跟她深入地沟通以后，你才能找到病因最后对症下药，给她安排相关的培训内容。所以，我认为，针对销售人员的培训，除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，四大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，四大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程。

一、销售沟通技巧类课程

销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。

我发现当下市场上大部分课程还在讲SPIN顾问式销售技巧和利益销售FAB法，销售人员的套路被越来越多的人所熟悉和了解。一位培训界的同仁曾经开过一个玩笑说，万一两个人都读过罗杰道森的《优势谈判》的话，并且都在使用里面的技巧该怎么办？正是发现了那么多人在讲关于技巧和话术的课程，我们的课程在研究方面开始侧重于销售流程的再造和销售工具的使用，《门店销售动作分解》没有把太多的精力放在沟通技巧上面，而是强调了在销售的过程中，每一个阶段应该做哪些事情从而引导顾客，最终走向成功。2011年经过一些建材行业一线品牌企业的引进，让我们的课程又上了一个新的台阶，加入了大量的案例分析和销售工具，2012年我们还将坚持把这门课程做成家居建材行业的标杆课程。

二、客户心理与行为分析类课程

针对那家英语培训机构的销售人员，我想说如果她懂得客户心理学的话，那么沟通的结果可能是另外一种情况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱点就是大多时候我们不能够坚定而直接地拒绝别人，所以就算客户找了个善意的借口来拒绝你，别把这个当成是拒绝的信号，坚持要“不”从顾客的嘴里说出来，否则继续追问下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多时间来自己安排？那冒昧的问一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果时间很充足的话，为什么不来我们的英语培训班来充充电呢？你英语好了找下一份工作可以进外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一门语言太重要了。”很遗憾，这名销售人员首先自己的心理就不够自信，当然也更加不用谈来分析客户的心理了。

有太多的人加入了销售队伍，尽管有很多人说销售这份工作并不好做，当然我也听到一些刚刚做销售的人跟我说，我实在找不到合适的工作了，我只能做销售。看起来销售也没那么难，很多找不到工作的人才来做销售。然后，有意思的事情就发生了，大家拿着一套销售话术象背书一样地跟顾客来介绍产品，半个小时或者一个小时，销售人员滔滔不绝地说着自己的产品特点、优点、利益点，而顾客就象一个小学生一样干巴巴地站着聆听。不关注顾客或者关注顾客较少是普遍现象，所以我们建议要让顾客多说，销售人员要通过提问的方式来了解的顾客的真实需求，而这就是客户心理与行为分析。曾经有一家市场行销公司的销售人员给一家高级酒店销售策划方案，酒店的经理问道：“你们在酒店推广的方案策划上成功案例多吗？”“是的，我们有很多，**酒店的方案是我们做的，**酒店也是我们做的，我们有几百家星级酒店的服务经验。”“哦，这就是我最担心的问题，我可不希望这次拿到一个和你们以前雷同的方案，我们要全新的idea。”瞧瞧，顾客提出任何一个问题以前，销售人员要做的是确认顾客提出这个问题的动机到底是什么。

三、心态类课程

当然，我们也不能排除那位销售人员本身业务水平很高，从她开始通话时使用的技巧以及对销售节奏的把握可以看出她应该接受过一些销售技巧方面的培训，那么就有可能是她心态的问题，什么心态呢？我们通常说的业务老油条、老江湖就是这些人。在做过一段时间的销售以后，很多人都会出现职业的疲劳期，对工作、对客户根本提不起一点兴趣，认为多一个或者少一个客户根本无所谓，她们把销售工作做成了行政工作，朝九晚五无所事事，这种状态对销售人员来说是非常可怕的。我曾经问过一些人为什么选择销售工作，我发现那些把钱排在第一位的人是最容易进入疲劳期的。

销售心态类课程就是要帮销售人员找到工作的动力，除了物质奖励和精神奖励外，从人的内心深处寻找对工作的激情和热爱。我其实一直比较反感那些哭天喊地的所谓潜能之类的课程，但是我不能否认人需要加油的现实，每个人在疲惫的时候都有喘气的权利，但是目标就在头上，需要有人及时地提醒我们抬头看看远方的路，你还在路上，你还没有资格和权利停下来。

四、卓越服务类课程

门店的快速复制就象轻敲鼠标在电脑上进行文件复制一样，不论是速度还是数量都可怕的惊人，除了以产品销售为核心的零售门店还有各种服务行业的连锁门店。当我重新来看门店连锁这个行业的时候，我想思考的问题是这么多同质化的门店靠什么赢利？更可怕的风暴已经来临，网络销售如火如荼，刚刚过去的1111和1212造成的网络销售盛况，至今还让快递公司忙的不亦乐乎，传统门店如何与之竞争？

沟通技巧案例分析范文第5篇

【关键词】告知；谈话记录；分析；对策

【中图分类号】R192 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2013）02-0642-02

1 临床资料：

随机抽查2011年1月一2012年6月期间的归档病案500份， 以卫生部《病历书写规范》为质控标准及我院在此基础上制定的《 医患沟通记录评定标准》为依据，对《知情同意书》及一般性谈话记录（ 包括一般住院患者及手术患者） 进行抽样分析。内容为：手术、麻醉、特殊检查、特殊用药、内置材料以及常规住院患者的一般性谈话记录等。

2 结果

对随机抽查的500份归档病案中谈话记录的情况进行了分析，其中近10%的谈话记录中或多或少存在这样或那样的问题。重点表现在记录缺项、谈话沟通过程中内容简单、个性化不突出、谈话记录不及时、字迹潦草不清楚等问题。另外，普遍存在的一个现象就是一般性谈话记录类似于病程记录。（ 见表1 ）

3 原因分析

3.1 记录缺项。主要是一般性谈话记录，在检查中发现个别病案有缺项的现象，究其原因主要是一般性谈话记录在我院起步较晚， 医务人员对记录的要求还不十分明确， 个别人对一般性谈话的规定还未予以重视， 加之医务人员在长期的临床工作中做得多、说的少，更是养成了只重操作、不重记录的习惯，没有严格按照规范去执行，法律知识缺乏，自我保护意识较差。

3.2 告知内容少且简单。其原因主要是缺乏沟通技巧和相关知识，临床医务人员普遍存在操作能力强，谈话沟通能力较弱的现象。500份《知情同意书》及一般性谈话记录中有22份存在告知内容少、 简单，告知事项不突出、不明确的现象。这主要是医务人员专业性强而相关知识的掌握不够扎实。 另外，一般性谈话记录是近年来的新生事物，并且是具有创新性的一项活动过程，没有经验可借鉴。

在诊疗过程中，有些医生对于知情同意告知认识不足，往往认为患者没有专业知识或者与其交流困难，解释也解释不清楚，却给医务人员增加了很多工作负担，而患者仍无法对医疗行为做出正确决策。因此就直接替代患者做出了选择或决定。剥夺了患者的知情同意权，或者只是简单含糊地告知一下病情有关的内容，甚至知情告知被简化成以通知的方式来履行，没有认真充分地履行知情同意告知，侵犯了患者的知情同意权【1】。有的记录中出现“ 手术并发症”、“ 麻醉意外”、“定期复查”等等不确切、含糊的字眼，描述不精确， 没有具体的日期，缺乏并发症、意外的具体内容及防范措施。

3.3个性化不突出。不同的患者、不同的疾病，都具有其特殊性，一些谈话记录缺乏从“因人而异”的角度出发，来突出谈话的特性及疾病的特点，这与医务人员知识水平的不同而有所差异。主要原因是医务人员在收集病历资料过程中信息来源不主动、不全面，其次是医务人员只注重本专业的问题，对患者的全身心缺乏一个全面的了解，对并存的其他专业性疾病，患者的心理状态等没有足够的了解和认识。3.4 告知不及时。由于医务人员工作较繁琐，加之个别医务人员责任心较差，当病人发生病情变化时未能及时沟通、记录， 甚至当患者出现特殊情况时匆忙告知，常引起患者或其亲属的不理解、不满意。

3.5 字迹潦草、不清。其主要原因是医务人员对谈话记录书写的重视程度不够，没有把谈话记录与其他病历资料放在同一个高度去对待。新的《 病历书写基本规范 》中规定病历书写文字工整、 字迹清晰、 严禁涂改、伪造病历资料。

4 对策

4.1 加大普法力度， 增强医务人员的法律意识 ，认真学习《侵权责任法》、《医疗事故处理条例》、《医师法》、《病历书写规范》等相关法律、规章，加强普法力度，与时俱进，转变观念，结合医疗纠纷的案例分析，正确理解《知情同意书》及一般性谈话记录所产生的法律效力，使医务人员认识到，不认真记录、不及时记录、不规范记录在医疗纠纷中要承担的法律责任 。为此，我院专门进行了《侵权责任法》及有关法律、法规的专门学习，并每半年进行一次院级法律知识培训和考试。各科室利用学习日，加强对有关卫生法律、法规的学习，以强化医务人员的法律知识和增强自我保护意识。

4.2 针对性的培训及学习

4.2.1加强医患沟通技巧的培训。不同的病人有着不同的文化背景，病人性格各异，层次有别，因此，医护人员在接触病人的过程中一定要以人为本，注意沟通技巧，举止端庄，谈话得题，才能更多的了解患者的相关信息，及时做出正确的诊断及治疗，以促使疾病尽快痊愈，达到医患共同的目的。

医患之间谈话时要掌握病情，保护患者隐私权，谈话签字要尊重患者选择权，谈话时尽可能将操作、手术的必要性、风险性讲清楚、 讲透彻。但要注意语言技巧，要让患者及家属了解风险， 最后让患者做出选择， 履行签字手续。既不要为挽留患者接受治疗、手术而淡化操作、手术的风险和并发症，又要避免语言刺激让患者及其亲属产生紧张情绪而不知所措【2】。