汽车市场调研方案

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汽车市场调研方案范文第1篇

关键词：市场营销；行业背景动态；理实一体

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）22-0162-02

调查显示，目前高职高专市场营销专业的现状是：专业设置缺乏对各个行业的深入调研，市场营销专业的专业设置结构和人才培养层次结构没有明显界定，如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销及电力营销等，各个行业在营销原则、营销手段、营销策略及营销技巧方面存在较大差异，所以对市场营销人才的要求也明显不同，例如，近几年市场对汽车营销人才的需求急剧增加，要求从业人员不但要有娴熟的营销技巧，还要懂得汽车结构，汽车行业相关知识及汽车行业营销规律。而我国目前高职高专市场营销专业的专业设置多只重视营销专业理论基础知识的系统教育，而忽视行业差异的理论及实践教学，因而毕业生的行业知识缺乏，解决实际营销问题的能力较弱，致使市场营销人才市场上的专业性和结构性人才比例失衡，导致企业用人单位的用人成本增加，毕业生的就业出现障碍，用人单位对营销专业毕业生的满意度下降。为此，本文对市场营销专业理实一体动态行业背景系统学习方案进行了设计，以探索解决目前高职高专市场营销专业人才培养与市场实际需求脱节问题的解决方法。

一、从人才培养方案入手改革人才培养模式

为经济建设培养应用型人才是教育的根本任务。市场营销专业要面向经济建设需要，即按市场需求来抓好市场营销专业建设。这是人才培养工作主动、灵活的适应市场需求的关键环节。在设置市场营销专业时，一定要深入各个行业和市场进行调查，邀请企业中有实践经验的市场营销从业人员和各个行业的代表进行论证，要从当地相关产业体系出发，从各个行业的实际情况出发，设置所需专业，构建市场营销专业课程体系。因此高职高专营销专业人才培养目标要依据当地区域经济及具体行业需要进行定位，具体应描述为培养适应当地区域经济发展需要，满足行业营销业务一线需要，具有良好的营销职业道德，掌握营销专业基本理论和某个或多个行业（如汽车、通信、房地产、零售、电力行业等）的专业知识和营销方法，具有进行营销调研、市场分析、产品推销、营销策划与销售管理等能力的技能性应用型人才。

二、以地方经济发展需要为依据构建动态理实一体动态行业背景课程学习方案

市场营销专业人才培养模式改革的重要突破口在于构建理实一体的动态行业背景学习方案，即以地方经济发展需求为基础充分调研各个行业对营销人才的知识要求及技能要求，以此作为构建市场营销专业课程的重要依据。郑州电力高等专科学校从对郑州市及周边地区经济的研究出发，以房地产行业、电力行业、汽车行业、计算机行业为切入点，在课程设置中做了大胆的尝试和探索，每个行业背景课程以两周实践课程的形式呈现在第三学期到第六学期，专业负责人及专业课程组成员根据国家宏观经济结构的调整、地方经济的调整、前序及后序课程的安排，对行业背景课程及课程具体内容进行动态调整。行业背景课程的实现方式以理实一体为基本方法，具体教学方法及教学实施手段以行业不同加以调整。下面，以郑州电力高等专科学校市场营销专业汽车行业背景和电力行业背景实践课程为例阐述如何构建行业背景课程学习方案。

1.汽车行业背景营销实训。汽车行业背景实践放在人才培养方案的第四学期，课程共分八个模块，以两周集中理论实践结合的方式实现。第一个模块让学生了解汽车行业、汽车产品和汽车文化，建议学习课时为3小时。第二个模块学习汽车营销礼仪与沟通技巧，建议学习学时3个小时。第三个模块进行当地汽车市场调研，分别用焦点座谈法、问卷调查法进行当地汽车市场调研，并要求撰写汽车市场调查报告，建议学时4学时。第四个模块训练汽车市场顾客购买行为分析与引导，包括顾客购车心理分析与引导、顾客购车动机分析、引导和购车过程分析与引导、综合训练，建议6学时。第五个模块学习汽车推销技巧建议学时数6学时，包括顾客接待与咨询技巧、座店式销售技巧、访问式销售技巧、达成协议技巧、验车与交车、售后跟踪服务技巧、综合训练。第六个模块进行4S店销售与管理理论学习与训练，建议学时数6学时，包括4S店组织结构和部门职能、店内销售人员职务说明、汽车产品展示、展厅营业活动管理、顾客（关系）管理、综合训练。第七个模块汽车营销策划训练，建议学时5小时，包括汽车营销策划书的编写、汽车广告传播策划、汽车促销活动策划、汽车公关活动策划、汽车展销会策划、综合训练。第八个模块了解二手汽车市场营销，建议学时2小时，包括二手汽车鉴定评估和二手汽车营销技巧和综合训练。

2.房地产行业背景营销实训。房地产行业背景实训放在第五学期，包括六个模块，以两周集中理论实践结合的实训方式实现。第一个模块进行房地产营销的市场调查，建议学时6小时，包括房地产市场环境调研、购房人信息调研和房地产市场竞争对手分析调研。市场环境调研具体包括人口环境、经济环境、政策环境调研；购房人信息调研包括家庭收入、年龄结构、家庭结构、购房需求等调研，房地产市场竞争对手分析调研包括竞争项目调研和竞争企业调研，竞争项目调研包括房地产产品调研、价格调研、广告调研和销售情况分析，产品调研即区位、产品特征、公司组成调研，价格调研包括单价和总价和付款方式调研；广告调研包括售楼处、广告媒体、投放强度、诉求点等内容的调研；销售情况分析包括销售率、销售顺序和客户群分析等内容；竞争企业调研包括竞争企业的专业化程度、品牌知名度、商品房质量、纵向整合、成本状况、价格策略、与母公司的关系、与当地政府的关系等内容调研。第二个模块是房地产营销的市场预测，要求应用定性分析预测方法和定量预测分析方法对某一房地产市场进行预测。其中定性预测方法包括购买者意图调查法、销售人员意见综合法和专家意见法，定量预测分析方法包括时间序列预测法、简均法、移动平均法、加权移动平均法、回归分析预测和市场因子推演法，建议6学时。第三个模块进行房地产营销的渠道管理实训，内容包括目前我国房地产营销渠道的三种方式，即直销、和网络营销各自的优缺点，建议学时12学时。第四个模块房地产营销的原则，要求找出当地房地产营销的真实案例3～4个，对照房地产营销的创新原则、资源整合原则、系统原则和可操作性原则进行分析，建议学时8学时。第五个模块房地产营销的技巧训练，可以在线观看世界第一房地产销售大师霍普金斯的房地产营销技巧和话术视频。实地考察和观察4～5家当地房地产营销企业，总结其营销优缺点，并提出改进意见和建议，建议6学时。第六个模块房地产营销的价格策略，包括定价策略和调价策略，定价策略包括分级定价策略、心理定价策略、加权定价策略和折扣定价策略；调价策略包括“高开低走”策略、“低开高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用实地考察、调查、访谈等方法进行价格调查，并针对2～3个当地房地产公司的定价及调价策略进行分析，提出学生自己的价格制定建议，建议学时6学时。

高职高专市场营销专业理实一体动态行业背景课程的设置和学习方案的设计，将真正提高高职高专市场营销专业学生的技能水平，为学生毕业后的营销领域选择和行业选择规划提供有益的参考，缩短毕业生的岗位适应时间，大大提高用人单位对高职高专营销专业学生的满意度。

参考文献：

[1]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，2008，（22）.

[2]朱丽叶.市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育，2008，（22）.

汽车市场调研方案范文第2篇

关键词：市场营销 专业化 人才培养

在专业化的市场营销能否构建好科学的课程体系是人才能否得到有效培养的关键。熟悉行业相关知识、产品相关知识、还具备高水平市场营销知识等综合能力强的人才能得到相关企业的喜爱。然而就目前我国大学中设置的市场营销专业来看，这些通用型人才已经难以适应时代和市场的发展需要。因此，通用型人才向行业型人才的培养模式的转变，构建适应时展需要的人才培养模式是市场营销专业所应该采取的教学模式。

一、专业化市场营销人才培养目标

目前，人们大多误认为市场营销专业即我们通常所说的销售，即商家使用的一种销售手段，以用来忽悠采购的人们。误把市场营销认为是为了利益而盲目进行的销售方式，其实不然，市场营销实际上包含了许多管理的因素。有关研究表明市场营销的定义为：一个参与、认知、满足客户的需求并且使得企业能够获得经济效益的管理过程。其实质为动态的管理过程，即从满足客户需要出发，综合考虑产品技术、企业经济效益等相关因素的科学的、动态的管理过程。

市场营销中专业化人才培养的目标主要为：为社会、企业培养一批高水平的综合性人才，即这些专业人才具备非常扎实的理论基础，熟悉生产线、基层中的相关知识，具备良好的应用能力。根据各企业的特点与人才培养本身的特点，现总结出了如下两个具有重要意义的培养方向：一、对人才本身直接的培养。培养具备高水平综合能力，具备良好的创新潜质，并具备高水平营销策划、管理整合，市场调研水平，商品推销等技能的应用型人才。这些市场营销人才能够在各个行业崭露头角，如在各种零售行业、汽车、服装、证券等行业。二、对市场营销专业的教师进行专门培养。即深化教师的市场营销理论水平及其相应的专业水平，同时对其教育手段和教育理念不断革新以适应时代和社会发展的需要。

二、课程体系设置的原则

市场营销专业课程设置中，其基础课程应该坚持必不可少、知识量恰到好处及为本专业服务的原则进行构建，当然这些知识都必须符合本专业的培养方案。在课程设置中还应考虑到课程中涉及到的内容是否具备综合性，是否符合专业方向发展需要，还必须以能否为学生巩固好专业和文化基础为判断标准。

市场营销中的专业课的选择应坚持具有针对性、且在实际应用中能起到作用为原则，应该根据学生们未来可能从事的行业和岗位进行培养，即课程设置中应该遵循其所需具备能力和先验知识。培养同学们课程知识的同时，应把培养学生的实际应用能力当作课程重点。这样培养出的学生才能具有良好的实际动手能力，才能适应工作的需求。

课程应涉及有关专业的许多方向，以便为未来学生实际就业及地方政府经济的发展打好坚实的基础。前两年可以以学习相关专业基础知识和语言等知识的学习；在这两年后，应该结合学生自身的发展方向和行业、市场的需求及自身的爱好、就业倾向、特长等进行学习与实践，以使学生尽快适应职业、职场环境，并提升其工作能力进而适应市场中激烈的竞争环境。因此，课程的设置应以服务学生为目的，以专业方向的强实践性为原则，恰到好处的知识量为基础。

三、专业化市场营销课程体系构建

由以上课程构建原则可知，课程设置应以服务学生为目的，以专业要求为导向，即应从服务学生未来就业的职位出发，基于相应的岗位、职业的实际需求，还需要学生能够在不断变化市场条件下能够具备良好的适应能力，这种适应能力主要包含自身专业在进入社会之后的适应性及转移至相近专业后的适应性。可以讲课程主要分为以下三模块：通用课程、专业课程、专业方向课程等模块。实践能力的培养应该贯穿于以上三个模块的各个方面，还应与学生岗位、行业的需求向符合。通用课程主要以为学生的相关通用知识和能力为基础，注重基本素质的提升。专业课程主要为有关营销的基础学科，注重专业素质的培养。专业方向则主要是以学生的多方向适应能力为培养目的。

1.通用课程模块。这个模块还可以细分为两个子模块：（1）通用知识模块，这个模块主要有英语、体育、法律、计算机应用课程、就业指导课程等等。（2）通用能力模块，这个模块主要有一定的文档写作能力、英文写作能力，知识搜集，人际沟通、适应社会、就业能力、创业能力。

2.专业课程模块。这个模块主要包含专业相关课程，主要有物流管理、财务管理、经济学、市场营销学、广告学、市场调查、证券投资学、推销管理、营销案例分析、电子商务等相关专业课程和专业基础课程。

3.专业方向课程模块。这个模块主要立足于为学生的就业服务，所以行业特点较明显。因而可见这个模块再细分为两个字模块：（1）教师教育模块，主要有教学论、职教课程、现代教育技术、心理学、教育学等教育相关课程。（2）专业营销模块，这个模块又存在四个市场营销子方向的课程模块。为汽车营销方向：汽车市场管理、汽车市场经营实务与理论、汽车市场分析与调研等。零售营销方向：零售经营实务、零售经营实务与理论等。服装营销方向：服装营销实务、服装生产管理、服装市场管理等；证券营销方向：证券交易实务、证券市场分析与调研等。

四、专业化市场营销实践教学体系构建

课程构建的目的即是培养具有实际应用能力的营销人才，因此课程设置中实践教学非常重要，也是考验学生基础通用知识和专业相关知识的环节。具备综合能力的学生才能得到企业、社会的青睐，因此，培养学生的实际应用能力、动手能力，结合相关岗位的专业技能要求和职业能力要求，仅仅围绕为学生未来职业发展而开展实践教学便显得尤为重要。因此，实践教学环节主要有：市场调研、市场调查、实习、营销技能培训、课程设计、毕设等。

参考文献：

[1]王方华.营销学在中国的发展.市场营销导刊，2008 年第 2 期.

汽车市场调研方案范文第3篇

［关键词］ 一汽丰田网络营销市场营销

一、 绪论

我国汽车工业面临世界汽车工业发展史上的重大机遇，将进入黄金发展时期。根据预测，21世纪30年代中后期，我国汽车保有量将赶上或超过美国。但市场的价格竞争更加激烈，北京大学教授薛旭指出，在汽车市场上，价格己成为推销自己、挤压对手最有力的武器。消费者对价格的敏感性和对降价的预期，较之过去有明显增长，在购买前会高度重视价格，反复比较。汽车厂家调整价格既是与对手竞争的需要，更是事关自身全局发展战略的需要。汽车企业降低生产和销售成本是大势所趋。

二、 一汽丰田汽车网络营销的现状分析

1.汽车市场竞争激烈

由于汽车销售行业竞争的激烈，近二年来，投资4S店的回报率偏低，收回投资周期性较长，很大程度上影响了投资者信心。加上本身有无相关汽车行业经历对4S店的经营有一定的影响，一般以前没有从事过汽车行业业务的投资人不敢贸然投资上千万的资金去建4S店。不少的投资人是以前从事一些较差汽车品牌的销售业务，由于品牌或自身管理等因素，无法继续经营，希望能加入一汽丰田网络，可以利用原来的场地、设备或者其它资源。对于这类投资人，一汽丰田一般持谨慎的态度，会更深入了解他们的历史经营情况。

2.控制营销渠道和与经销商共建协调渠道之间存在冲突

经销商常常对商务政策、营销方案执行不力。营销区域内经销商采用不正当竞争手段，跨区域销售，恶意压低价格造成市场价格混乱，各种渠道冲突频频产生。从经销商立场看来：厂家缺乏对当地市场的了解，产品适应市场成效缓慢，价格支持不到位。返点和销售奖励有时不能及时兑现，热销车型配送不及时，供货周期长，对经销商会有压库行为，对渠道内不同经销商有厚此薄彼的不公平待遇。

3.一汽丰田汽车网络营销中很难兼顾数量和质量

在质和量的二者中，一汽丰田始终很难很好的平衡。如果希望扩大市场份额，快速提升品牌知名度，则要求迅速铺开营销网络。但是，这样必然造成网络质量良荞不齐。长期的结果可能是，网络管理失控，伤害到原本优秀的一批经销商，最终对整个品牌产生不良的影响。所以，一汽丰田希望建立强大有竞争力的营销网络，来巩固和支撑整个品牌的健康成长。而强大的网络需要网络中的个体均具有良好的素质，如何兼顾数量和质量一直是建网以来困扰一汽丰田的难题。

三、一汽丰田网络营销模式研究

1.企业网络营销网站的成立

网络营销渠道是利用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动。

网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销站点，从网站总体规划、内容、服务和功能建设等方面为有效开展网络营销提供支持。网络市场调查是网络营销的基本职能之一，是一汽丰田在网络营销全过程的第一步，是企业营销前期工作中重要的环节，通过调查可以获得竞争对手的资料，了解一汽丰田的营销环境，了解消费者信息，它为企业细分市场、识别信息是知识经济时代中企业至关重要的资源，它是一汽丰田作各项决策的前提和保证。互联网是实现这些目标的良好资源，从某种程度上说，互联网的海量信息、数千个搜索引擎及其免费使用对传统市场营销调研策略产生了很大的影响，丰富了市场调研的资料来源，扩展了传统的市场调查方法。

2.网站推广和网络品牌策略

网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，访问企业网站内容、使用网站的服务。从而提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本。常用的方包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作等。同时，网络作为信息有效的沟通渠道，它可以成为一些无形产品，如软件和远程服务的载体，改变了传统产品的营销策略，特别是渠道的选择。作为网上产品和服务营销，必须结合网络特点重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌的传统产品策略。

3.网络广告营销策略

网络作为一种双向沟通渠道，最大优势是可以实现沟通双方突破时空限制直接进行交流，而且简单、高效和费用低廉。因此，在网上开展促销活动是最有效的沟通渠道，具有传统的报纸杂志和电视等传统媒体广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互性和直接性。

4.网上促销策略

网上促销效果是各网络营销方法的综合应用，包括网站推广、信息、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。

5.网络营销消费者行为分析策略

网络作为信息沟通工具正在成为许多兴趣、爱好趋同的群体聚集交流的地方，并且形成许多类型的网上虚拟社区，了解这些虚拟社区群体的特征和偏好是网上消费者行为分析的主要途径。其他方式包括：通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。

6.强化网络营销意识

企业的领导者要充分认识网络营销给中小企业发展带来的机会，把网络营销纳入企业总体营销战略中来。经常看到很多企业网站，页面粗燥，图片不显示，链接出错，网站内容许久不更新，网站自开通后就很少更新过网站内容，网站的作用近乎为零。意识薄弱行动迟缓是国内中小企业网络营销的瘤疾，据悉，企业的顾虑主要集中在，不知网站的根本用途何在?还有很多中小企业由于缺乏技术和营销人才，对网络营销的认识和推广往往一知半解，感觉网站过于神秘，自己无法接受。

企业开展网络营销，首先要从意识上重视互联网的作用。对企业信息沟通来说，再没有一种手段如此经济和富有潜力。我们不讲网上营销是最有效的，这是因为网络的特点决定了人们只有利用好了这些特点，才能发挥它的最大作用，它是最具潜力的。你对信息沟通的要求越强，就越能通过互联网收益。

企业开展网络营销，还要求掌握丰富的互联网知识。搜索引擎，电子邮件，论坛，信息等虽然是经常听到或用到的东西，可真正掌握也需要认真分析和对待。网络虚拟出来的社区，有它自身的许多特点。要加大对网络营销的投入，吸引网络营销的专业人才。今时今日，不把网站当成时尚的摆设，要把企业网站视为企业开展营销活动的新平台，把网络营销视为提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。

7.加快复合型网络营销人员的培训

网络营销在国内的实践发展虽有近十年的历史，而由于其兼传统营销和互联网技术为一体，实战网络营销人才不仅需要懂得书本上学到的电子商务和营销知识以及基本的IT技术，同时更需要结合企业的实际行业和业务特点，需要具有较强的动手能力。而对于在企业内担任网络营销经理或主管的中高级人才同时不仅要求具有基本的实操能力，同时更需要具备市场的分析能力和企业的营销策略规划与执行能力。因此，企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。

同时，企业还要建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化。

四、结束语

在未来实施过程中，一汽丰田网络营销必须充分尊重和遵循网络营销的运行规律，根据自身实际情况和我国汽车市场的变化趋势，制定出符合自身实际而且详尽的网络营销实施方案，在技术人员构建的网络销售平台和公司组织管理的保障下，充分估计公司实施网络营销成本收益，对网络营销定时定期的监控、评价、反馈，做到及时调整具体实施方案，以期达到一汽丰田汽车有限公司进一步提高企业品牌的消费者忠诚度，开拓中低端市场，降低销售环节的成本和完善销售各环节服务，提高企业的总体竞争实力的目的。

参考文献：

[1] 何一,徐敏：我国汽车网络营销模式的探讨[J].市场周刊(理论研究), 2010,(03)

[2] 马贞荣： 我国汽车产业的网络营销问题探讨[J].中国科技财富, 2009,(06)

[3] 张树萍 周刚：直复营销在大别山(六安)国家地质公园经营中的应用[J]. 皖西学院学报, 2010,(03)

[4]周振南：中国汽车网络营销的兴起与发展[J].汽车科技, 2008,(01) .

汽车市场调研方案范文第4篇

关键词：汽车4S店；市场营销外包

随着今年国内汽车市场的火爆，汽车4s店也遍地开花，越来越多。如何让自己的4s店尽量减少成本，实现利润最大化也成了众多职业经理人最头痛的问题。很多车行高管表示：“自从今年汽车行业相关政策出台后，汽车4s店之间的竞争变得异常激烈，汽车4s店市场营销外包的4s店也特别多。”

1 汽车4s店市场营销外包的意义

其实，外包行业已经不算是新鲜行业了，在国内，外包行业主要有软件外包、IT外包、HR外包、业务外包等等，4s店管理外包因为涉及到4s店的战略管理、市场营销、人力资源、财务管理、4s店内训等方方面面的内容，对人才的要求比较高，目前国内相关的管理咨询公司较少。但是，不可否认的是，4s店管理外包必然会成为未来外包行业新的增长点。一方面，由于经济的发展，生活水平的提高，在不久的将来，汽车肯定会成为民众生活的必需品，汽车4s店的竞争也会越来越激烈，4s店管理外包也就有了很大的发展空间；另一方面，4s店管理外包本身对给汽车4s店带来的利益也不可小觑：

首先，4s店管理外包使专业机构规模化社会化运作，降低4s店的成本。多个4s店相同的工作集中于一家专业机构处理，除了技术熟练程度的优势外，专业机构可使三个4s店三件相同的工作转为一个4s店三件相同的工作，从而在人工、时间和流程的总成本上大大下降，降低4s店的成本。

第二，4s店管理外包可使4s店减轻基础性工作，更关注促进4s店竞争力的核心工作。相对于考勤、档案管理、绩效考评、薪资福利等行政性和总务性工作，当今企业管理者将更多地关注工作岗位的设计（工作丰富化、扩大化、跨职能团队的建立）、绩效考评体系的科学化、组织结构变革与调整等更富战略性的工作。管理者会越来越多地担负起企业战略落实、企业文化重建、员工关系维护的灵魂等重任，而逐渐摒弃以往作为公司规定执行者的观念和角色，从而有效保持和提升企业核心竞争力。

第三，4s店管理外包可以增强企业应变能力，使组织更为灵活。4s店管理外包可根据企业需要及时获取相应的技术和能力，保证组织各项工作顺利进行。它不追求对人力资源、技术资源的最终占有，只是对人力资源及其所带来的技术、生产、管理和销售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理层级，这将使组织更为灵活。

第四，4s店管理外包可有效提4s店管理专业性。专业4s店外包服务商拥有专业的人力资源专家、先进的人力资源管理程序和服务，并有着实施相关管理项目丰富的成功经验和失败教训，这使其可以专注于相关领域的最新管理实践，从而为4s店提供更具前瞻性的服务。

汽车4s经销商中，多数汽车销售业绩不佳或销售状况不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活动，或是买车送服务或是降价，缺乏针对市场做出专业的营销策划。一个4s店没有做过消费者的市场调研，没有清晰的产品定位，没有制定有效的市场推广策略是很难在眼下如此众多的汽车经销商中脱颖而出的。现在大部分汽车经销商基本还是停留在推销汽车的阶段，除了厂家原先的市场定位和广告营销活动，基本上的4s店都没有自己的一套精准的营销方案，而这也是汽车销售状况不佳的主要原因，像今年，由于整个汽车行业的势头强劲，所以这点不是很明显，但是在汽车销售困难的年份，比如去年，这样的情况就特别明显。

2 4s店市场营销外包的目的

4s店市场营销外包主要为实现以下三个目的：

⑴找出4s店销量上不去，不能在该地区同行业中脱颖而出的根本原因；

⑵进一步提出解决4s店销售难题的营销建议；

⑶帮助4s经销商降低营销风险，快速稳健的在消费者中树立良好的口碑，扩大知名度。

3 4s店外包主要能解决那些营销方面的问题

市场营销外包可以解决4s店在产品销售过程中遇到的各种市场营销的问题和难题，并提出解决这些问题或难题的营销建议，归纳起来主要包括以下这些方面：

⑴目标市场定位：只有准确的市场定位，4s店才能根据这个目标市场推行营销计划。

⑵产品卖点分析：产品的卖点是否与消费者对这款车型的买点一致，消费者买这款车的主要目的是什么，产品卖点提炼是否到位等。

⑶竞争策略分析：自己的品牌在市场中的位置，与同行业的竞争对手是否有差异，竞争策略是否合适。

⑷老客户品牌忠诚度巩固：根据权威数据分析，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会提高45%-90%，由此可见，巩固老客户的忠诚度有多重要，这不但能给4s店带来售后方面的业绩，最重要的是，老客户的口碑能给企业带来很多新的消费者。

汽车市场调研方案范文第5篇

2009年上半年，中国一跃成为世界汽车销量“第一”。汽车市场持续升温，也给中国汽车维修保养市场带来了繁荣。根据专业分析报告，到2010年，中国汽车售后市场的规模将达到230.17亿美元，在亚洲仅次于日本。

而中国作为新兴市场，汽车售后市场的渠道与其他成熟市场相比有所不同。在美国，快速保养中心网络在市场上占有的比例非常高，消费者更关注服务的快捷。在欧洲，独立维修渠道与其他维修渠道相对均衡。而目前中国快速维修渠道所占的比例远未达到成熟市场的程度，维修渠道处在动态的发展过程中。

作为全球第二大油消费市场，中国一直是壳牌油的重点战略区域，壳牌向来高度重视零售渠道。壳牌一方面与汽车厂商强强合作，在4S、3S等渠道拥有很高的产品渗透率；另一方面，在独立维修市场，壳牌与渠道伙伴合作，面向全国建立了一个快修养护网络，拥有1200家快修养护店，其中仅喜力爱车养护中心就有100家。

中国私家车车主在选择汽车维修保养渠道的时候，往往面临着两难的抉择：一方面，车主被快修店的方便快捷和实惠价格所吸引，但是又无法信任它们的技术和服务：另一方面，车主习惯性地依赖4s店的技术和服务，但又希望能避免4s店路途远、等候时间长、价格偏高等不足之处。

但是，随着汽车引擎技术的发展，合成油以其保护、清洁性能、对恶劣车况的适应性以及延长换油周期等优势，为越来越多的消费者所认可。正是在此背景下，壳牌推出了以高端合成油为主打产品、面向中国车主的壳牌喜力爱车养护中心。

2007年全国第一家壳牌喜力爱车养护中心在深圳开业，现在的总数已经达到了100家。对此，壳牌油中国内地及香港地区总经理沈坚表示：“中国消费者的用车情况已经发生了巨大变化，汽车及其维修养护产品的档次都有了大幅度提高。我们也在面向市场随需而变。壳牌喜力爱车养护中心的目标消费者非常明确，就是那些既希望享受专业可靠的产品，又渴望享受便捷优质服务的中国车主。壳牌喜力爱车养护中心满足了他们的消费需求，也为壳牌合成油战略呈现了一个高端平台。”

对话：

《新营销》：壳牌在中国市场建立高端养护中心的初衷是什么?

沈坚：建立高端养护中心，跟壳牌在中国合成油的战略是相符的。目前可以看到，不管是环保法规，还是汽车燃油的经济性要求，其实目前汽车对油要求的水平越来越高，而壳牌合成油油品，包括超凡喜力能够更好地满足消费者在这一方面的要求。我们希望把爱车养护中心作为一个平台，推广合成油产品。

《新营销》：高端养护中心如何定位用户?这些用户在中国车主中占有多大的比例?市场规模有多大?

沈坚：关于中国汽车消费者，第一个分类是车的价值，第二个分类是车主对车的态度。我们比较关注在车的价值中位于中高端的客户。另外，车对大部分家庭来讲是第二大资产，所以很多车主对自己的车会比较爱护。我们面向的车主也包括那些爱车的人。

从目前来看，中国市场主要是新车市场，中国大部分车主习惯到4s店去做汽车保养。我们可以看到随着中国市场的发展，快速、便捷的渠道对用户来讲会是一个很好的选择。

从壳牌所做的市场调查来看，汽车养护市场的份额处于高速增长的过程中；目前汽车养护渠道，我们看到的增长数据大约在10％～15％之间。

《新营销》：壳牌喜力养护中心在挑选渠道合作伙伴方面有什么样的标准?

沈坚：我们在挑选渠道合作伙伴时有两大标准，一个是硬件标准，一个是经营理念。硬件标准，主要是看交通是否便利、客流量如何、门店的资质，以及看它是不是成熟等。在经营理念方面，首先是对方要对壳牌的产品有一定的品牌喜好度，这是一个很重要的基础。此外，在经营中要和壳牌的经营理念保持一致，双方可以共赢，长期合作。

《新营销》：对于壳牌喜力养护中心，你们会提供哪些市场、营销方面的支持?

沈坚：在品牌方面，我们特别组织了一些消费者互动活动。从去年到今年我们连续两年举办“你不平凡挑战超凡”大型活动，2008年的主题是“与舒马赫共驾”，今年是第二季“法拉利F1车队火热招募”。通过这样的活动，我们邀请更多的车主参与，让车主亲身体验壳牌产品，体验驾驶的乐趣，感受壳牌产品是如何保护发动机的。我们希望更好地阐述壳牌的品牌元素，希望消费者最终能够喜欢我们的产品。

《新营销》：在渠道忠诚度方面，壳牌采取了什么样的策略?对于独立渠道，你们建立了什么样的激励机制?

沈坚：这一方面我要强调的是，我们要知道各种渠道的需求是什么，然后提供的产品和服务要满足渠道的需求。比如对于独立渠道，我们更注重培训，关于油的知识、换油的知识、渠道方面的知识。而3s、4s店比较关心的是怎么让车主的回头率高一些，我们相应地会在促销方面与3s、4s店合作。

在壳牌喜力爱车养护中心项目中，我们提供给渠道客户的是一套完整的业务发展支持方案，在店面形象、培训、消费者活动、管理系统等方面提供全方位支持，包括激励机制，目的就是促成消费者、渠道和壳牌三者共赢的局面。

《新营销》：你们如何对不同的渠道进行管理?对于不同的渠道，你们的合作方式有什么不同?

沈坚：在渠道方面，我们大致分了高端的，也就是初期的OEM合作，还有独立维修渠道的合作，以及快速养护中心，包括加油站、快速通道油品店的合作。对所有的渠道，我们会评估渠道的价值导向，然后提供一个合适的产品和服务。比如说跟上海大众的合作，跟法拉利的全球合作，我们有一部分是专供的形式。在中国，我们跟一些大的汽车集团3s、4s店都有合作，这些合作跟OEM合作会不一样。而壳牌喜力爱车养护中心将专门为快修和快速养护渠道提供服务。

《新营销》：关于渠道发展规划，你们有怎样的考虑?