关于汽车销售的营销方案

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关于汽车销售的营销方案范文第1篇

广州汽车后市场对汽车技术服务及营销岗位的持续充实，使得深化高职院校《汽车营销基础与实务》课程教学改革要求提高。本院汽车服务与营销专业以全国职业技能大赛为导向，从对大赛规程的认识、《汽车营销基础与实务》课程改革的思考、校内汽车营销技能竞赛常规化三方面确立课程改革创新方案，学生通过课程与常规化的校级竞赛反复训练，适应岗位的素质有所提高，有效实现以赛促改、以赛促学。

关键词：

课程改革；技能大赛；创新方案；素质提高

一、对全国高职组汽车营销技能大赛赛项规程的认识

近年，广州番禺职业技术学院对汽车技术服务与营销专业教师持续进行多年的汽车营销赛项目进行研究。2014年全国职业院校技能大赛组织委员会组织举办高职组汽车营销赛项，大赛设置四个子赛项：汽车营销知识竞赛、汽车营销基本技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛和汽车销售综合技能竞赛。每个参赛队均要完成所有子赛项，每个子项中参赛队的两名选手都要上场，分担不一样的竞赛内容。子赛项一为理论知识竞赛，通过人机互动的形式进行，检阅选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位所应必备的基础知识的掌握情况；其中汽车构造、汽车营销、汽车文化占分比例较大。子赛项二为汽车营销基本技能竞赛，通过计算机从商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔和鉴定评估等6个主要业务流程竞赛内容中随机抽取三项，检阅选手的岗位操作能力和应对能力及解决实际问题的能力；各项占分比例一致。子赛项三为汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾），通过人车互动的形式进行，检阅选手对试乘试驾流程的掌握与执行情况，重点评价集中在选手B对车辆卖点进行动态展示推介。子赛项四为汽车销售综合技能竞赛，通过人景互动的形式检阅选手对整个销售流程的熟练程度和面对不同类型的顾客进行销售沟通的能力，其中展厅接待、需求分析、产品推介以及异议处理等流程的表现作为主要评价内容。比赛期间汽车销售综合技能评分要求参照《一汽大众销售流程》中规定的工作要求实施。四个子赛项中，两个机试，两个面试，面试占比60%；从赛项内容设计课件主要比拼学生在专业技能、团队协作、创新能力等方面实力，对两名参赛选手能力要求相当，充分展现汽车技术服务与营销专业的培养目标。

二、职业技能大赛推动《汽车营销基础与实务》课程改革的思路

本专业以大赛的标准为参考，并依据《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》中关于建立健全课程衔接体系，提高人才培养质量的要求，对专业核心课程《汽车营销基础与实务》确立如下课程改革方案。

1.课程设置对接职业标准，部分课程有效整合按照《现代职业教育体系建设规划（2014-2020年）》文件关于课程设置对接职业标准的要求，专业教师通过对广州市57家汽车销售企业进行人才需求的调查，及中期召开的行业内典型工作任务分析会，对专业内课程进行重新规划与整合。将原来的《汽车推销》及《汽车营销基础》课程整合成“教、学、做”一体的《汽车营销基础与实务》课程。依据汽车技术服务与营销主要专业岗位的职业标准，详细规定该课程内容安排，确保满足学生日后主要工作岗位的质量要求，同时设计的课程内容必须达到技能大赛主要赛项训练的目的。由于课程涉及的内容综合性强，应为“课证融合、能力递进”课程体系中的职业综合能力课程主要组成，于第五学期开设并需要112学时，衔接资格考证培训，以验证职业标准对接的效果。

2.完善理论课程内容建设，丰富实践教学环境国赛赛项设计启示本专业应转变以往的课程设计内容。整合的《汽车营销基础与实务》课程，在原有的汽车营销基础理论以及汽车销售实务两大模块中，营销基础模块增添综合汽车后市场技术服务领域的商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔的内容；以上部分内容学生在一二年级的先修课程（如《汽车保险与理赔》）已经进行学习，因此，此处以国赛评分形式，选择综合性案例实操内容进行开展。销售实务模块以汽车整车真实销售过程中的整体服务流程为依据，除展厅接待、需求分析、车辆产品推介、试乘试驾及异议处理、报价和达成交易、新车交付等课程项目外，增加衍生服务、精品配件销售、二手车销售以及商务车销售等内容。课程开展不仅能利用校内的整车营销实训室作为主要实践教学环境，同时利用每年11月份在广州举行的大型车展契机，丰富实践教学场所。课程开设于第五学期，车展期间大部分经销商都需要大量的销售人员，可借助此机会让学生分批参加部分经销商的展销实践，以丰富其实践教学环境。

3.加快精品资源共享课程建设与加强课程教材建设国赛赛项使用人机互动的项目占比一半，为了让学生熟悉计算机学习的比赛环境，该门课程实施过程中，必须开放网络教学资源环境，把技能大赛的教学形式贯穿到常规教学中去。其一要加快精品资源共享课程的建设：丰富资源类型，除了常规的课程介绍、电子课件、学习手册、授课视频、示范视频等项目外，同时增加与学生的互动栏目，学生可在资源课程平台上查阅每一项目的任务书，明确学习任务和目标后可在线与教师交流，上传项目作品；还能通过教师组织的在线课堂，进行课下学习，观看微课、查找学习资料（上传案例分析）、测验、聊天，参与投票，师生对作品进行互动评价等。教学资源建设同时加强教材建设，尤其是与技能大赛训练项目相匹配的项目化的理论基础教材以及实训教材的建设，不断补充与主要岗位相适应的新案例及新知识点。4.深化课程教学改革，采用项目教学深化课程教学改革，持续推进以任务为导向，任务为驱动的项目化教学为主要课程教学改革方向。教学开展过程中，通过“创设情境引出学习任务——分析问题组织分工——探究解决问题的思路——形成最终方案”这样的步骤，实现“教、学、做”一体的教学模式，培养学生的知识应用，独立分析、解决问题的能力和创新意识等综合实践能力，以应变技能大赛过程中遇到的各种综合性问题。课程分为13个项目模块，每个项目模块下都设立相应的学习任务，并要求学生以2-4人为一个小组完成任务及提出最终解决方案，通过全班展示的过程锻炼学生语言表达能力和较强的临场发挥能力；教师及学生根据方案展示的内容及时作出评价，以帮助小组成员形成进一步的修改意见，再次经过探究解决问题思路，提出创新方案。在连续两年的教学改革过程中发现，环环相扣的项目模块教学能有效提高学生解决问题的能力，尤其是学生通过团队的协作，把所学的理论知识应用到实际的操作，锻炼其思考力以及创新力。5.改变课程评价方式，提高学习积极性课程改革的实施效果往往需要通过合适的课程评价方式来验证，改变课程评价方式势在必行。改变传统的试卷笔试三七分的形式，采用多元化的评价方案：考核分成过程性考核和终结性考核。通过合理地设计分数比，考核目标突出能力提升，既考察单项能力也考察综合素质。过程性考核占比50%，主要由小组活动（40%）、课堂提问（20%）、课后作业（20%）、考勤（20%）构成。终结性考核占比50%，包括两个主要部分，一为学生小组最终提交的营销策划方案的教师评价（60%），二为学生在校级技能竞赛的表现（40%）。评价贯穿于整个教学活动中，采用师生共评的方式，有效提高学生学习积极性。

三、校内汽车营销技能竞赛常规化设置

为了遴选优秀的学生作为可参加国赛的储备人才，帮助学生积累比赛经验，检验及巩固课程改革的效果，本专业以校内汽车营销技能竞赛常规化作为自身的练兵之道，以巩固《汽车营销基础与实务》课程改革效果。每年定期举行以机电工程学院汽车应用技术教研室牵头，学院汽车车迷协会主办的汽车营销技能竞赛。

1.比赛依据国赛的赛项设置，结合学校场地和设备的具体情况，设置汽车营销基础知识竞答、汽车整车销售综合技能竞赛（试乘试驾及衍生服务除外）、汽车常用用品销售综合技能竞赛三个项目。比赛过程模仿国赛，以团体赛进行，每支参赛队由两名成员组成。分为风采展示（占分10%）、营销基础知识竞答（占分30%）、汽车整车及用品销售综合技能竞赛（占分40%）、场外答辩（占分20%）四个主要环节。2.努力寻求大赛支持方以促进校企合作常规化的校内技能竞赛可寻求进行校企合作或者作为校外实训基地的企业提供帮助和支持。

（1）可丰富比赛用车及比赛用品的种类，让学生更广泛认识汽车产品；

（2）可以以较为丰富的奖品吸引更多的选手参赛以达到大面积遴选优秀选手的目的；

（3）更紧密地加强与企业的合作，让企业管理人员更直观地看到课程改革及专业建设的效果，增加进一步合作的信心以及拓宽校企合作的模式；

（4）通过邀请企业人员参与，帮助发现《汽车营销基础与实务》课程改革中可能存在的不足，通过进一步更正与完善，对学生今后无缝对接职场起到了积极有效地推动作用。基于技能竞赛的课程改革应当是把技能竞赛的准备适时地融入正常的教学模式当中，提高学生素质的同时为学校教学课程改革发展提供动力。上述课程改革方案在学院13年级实施半年，学生适应岗位的核心能力均有所提高。今后，应以技能大赛为契机，更进一步推进与企业的合作，培养适应企业社会实践的合格人才。

参考文献：

［1］鞠锡田.基于“倒副理论”的职业院校技能大赛研究［J］.中国职业技术教育，2012，（18）：30-33.

［2］黄银秀.职业技能竟赛与教学质量关系初探［J］.科技视界，2013，（4）：13.

［3］陈兰丽，胡宏铎，李新生.技能竞赛与教学质量的关系研究［J］.价值工程，2013，（16）：251-252.

［4］谭克诚.基于技能大赛推进汽车服务与营销专业建设——以汽车营销赛项为例［J］.中小企业管理与科技（上旬刊），2013，（2）：273-274.

关于汽车销售的营销方案范文第2篇

为何曾经的车企营销经理人吴刚会选择加盟汽车电商平台“我的车城”？寰球汽车集团邀其加盟又有着怎样的战略考虑？此事一时间激起外界的极大兴趣，纷纷开始分析这则人事任命的个中三昧。

为何是他？

毕业于国际贸易专业的吴刚进入汽车行业已有12年时间。2008年他进入海马汽车，历任一汽海马汽车有限公司副总经理、一汽海马汽车销售有限公司总经理、海马汽车集团总裁助理等职务，主管海马汽车营销体系建设、品牌建设以及产品营销策略等方面，在汽车职业经理人之中享有很高的赞誉。海马汽车的销售业绩更是持续走高，发展势头迅猛。

今年1月28日，吴刚对外宣布辞任海马汽车销售有限公司总经理一职。彼时外界对其下一步的去向猜测纷纭，直到日前吴刚执掌“我的车城”帅印才终于尘埃落定。据知情人士透露，在这4个月时间内，吴刚与不少企业有过接触，其中既有汽车企业，也有多家汽车电商平台。

“寰球汽车正在向汽车电商深水区迈进，‘我的车城’作为汽车垂直电商平台，其定位和目标，与我个人对汽车电商发展趋势的理解和判断都十分契合。”吴刚如此解释他选择加盟“我的车城”的原因，“我认为寰球汽车的思路是正确的，我们有相同的理念和目标。”

“我的车城”是谁？

据了解，“我的车城”是寰球汽车集团2014年正式上线推出的汽车垂直电商平台，实现了“媒体+数据+服务+电商”的综合，依托集团丰富的线上、线下资源，并通过收购、合并等多种方式链接业内外优势资源，以“十人帮”、“城市地标购车节”等一系列卓有特色的营销活动，为汽车厂商带来了实质的销量提升。

在当前国家高层致力于推动电子商务发展的大趋势下，诸多利好政策的出炉已经形成了适宜电商发展的环境，“我的车城”正致力于实现买车与卖车的最佳解决方案。

“国内消费趋势的变化和互联网普及的环境，已经在呼唤一种顺应潮流特别是年轻一代的商业模式。这是一个整合的过程，我们需要既具有丰富传统汽车营销经验、能读懂汽车消费者，又具有很强创新意识和互联网思维的复合型高级管理人才。”寰球汽车集团董事长兼CEO、“我的车城”创始人吴迎秋表示他一直在寻找这样的人才。

记者了解到，在此期间，吴迎秋见过很多电商平台的“大咖”，有的曾做过跨国公司高管。“但这些要么懂技术而不懂管理，要么懂电商而不懂汽车。”在吴看来，汽车电商也是“商”，而且是一个复杂的经销商系统，需要的是一个多面手。

“直到看到了吴刚在一次内部会议上关于未来汽车流通生态的演讲。”吴迎秋如此表示，“吴刚在主机厂有多年的经历和实践积累，他对于汽车电商的看法也与我不谋而合，他正是最合适的人选。”

电商2.0

事实上，当前关于汽车电商的发展还有着不少争议，OTO模式还有很多课题需要探索。

“很难实现消费线索的真正转换，增量并没有太明显的变化。”东风本田执行副总经理陈斌波在接受寰球汽车记者采访时认为，“目前已有的汽车电商平台没有将线上和线下进行很好的结合，没有将购车意愿者进行良性的导入。”

这与国泰君安汽车分析师张欣“有流量不一定有销量，不能迷信所谓的大数据”的观点不谋而合。

就像长安PSA销售分公司销售部总监唐说的“目前汽车电商处于起步阶段，很多东西尚未定型”。这意味着汽车电商尚有很大的提升和发展空间。“如果有一种打通线上线下的电商模式，我们很愿意尝试。我们也在积极地探索，最好的状态就是线上线下联动起来，共同为车企创造利润增长点。”唐表示。

其实，目前汽车电商的探索都属于1.0时代，未来随着移动互联技术的发展和消费习惯的改变，汽车电商将进入2.0时代。

作为寰球汽车来说，吴刚的加盟，正是“我的车城”实现理论与实践、线上与线下、传统汽车与互联网打通的关键一步。这位既有丰富经验又充满年轻活力、既对行业有深入思考又敢想敢干的“强援”，对汽车电商始终有着自己的观察和理解。他认为：“汽车电商2.0的时代将马上到来。”

关于汽车销售的营销方案范文第3篇

[关键词] 关注度；汽车；销售服务

[中图分类号] F272.3 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2008)09-0136-03

[作者简介] 潘 琦，武汉理工大学本科生，研究方向为管理科学与工程；

覃 娆，武汉理工大学本科生，研究方向为企业管理；

袁国华，武汉理工大学副教授，博士，研究方向为市场营销。(湖北 武汉 430070)

根据汽车市场的汽车产业链利润分配特点，汽车销售服务的利润优势逐渐体现，销售服务已成为汽车企业竞争的焦点。2008年3月份的腾讯汽车营销网站上的一则资讯，在介绍上海大众斯柯达的营销优势时这样写道：有业内人士认为，上海大众斯柯达的过人之处就在于，上海大众斯柯达在细节方面处处想到了其他厂家前面，因为上海大众斯柯达知道，如果把销售服务这块“小蛋糕”做得很精致，那么就一定能够获得市场销售这块“大蛋糕”。

随着汽车服务业的发展，现在的汽车销售服务所涵盖的内容在不断丰富，然而销售服务的效果距离人们的期望还有一段距离。众所周知，“以消费者为中心”是当今的主流销售服务理念，购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时展的要求[1，2]。因此，为做到更好地实施汽车销售服务，就必须充分地进行市场调研，以顾客对销售服务各个环节的关注度为导向，制定相应的汽车销售服务策略。

一、销售服务关注度的调研统计结果与分析

笔者在2006年与2007年连续两年进行了汽车销售服务满意度的社会调研，其中包括顾客对汽车销售服务各个部分的看中程度数据统计，拟将汽车销售服务的内容划分为“销售店硬件设施及接待服务”、“提车环节的服务”、“售后及三包服务”、“售后服务站硬件设施及配件供应”、“售后服务人员对用户的关注与服务态度”等。这里对顾客看重程度部分的结论(包括标准化权值和看重程度排序)做简单描述。

2007年顾客看重程度排序见表1。

2006年顾客看重程度排序见表2。

从表中的结论可以看出，在2006年的用户看重情况调查中，“售后及三包服务”与“售后服务站硬件设施及配件供应”两个方面的用户关注度比重之和超过了53.4%，2007年这两个方面的比重也占到了48.6%，都毫无悬念的被顾客放在最为看重的前两位，由此很容易得出顾客在这两个汽车销售服务方面的关注度最高，汽车厂商应该将销售服务的工作重心放在“售后及三包服务”与“售后服务站硬件设施及配件供应”上面，这样，可以更为迅速地、有针对性地提高销售服务的用户满意度，有效地保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。

此外，“销售店硬件设施及接待服务”、“售后服务人员对用户的关注与服务态度”以及“提车环节的服务”三个方面的顾客关注度在2006年和2007年排序有小的差别，但相互间的标准化权重仍保持相似，说明顾客对这三个方面的关注度不分上下。作为汽车销售服务的重要组成部分，对它们的完善将为汽车销售服务质量上的提高锦上添花。

还需注意到的是，2007年汽车销售服务各个指标方面的比重分配较之2006年要均衡一些，说明随时间的推进和生活水平的提高，用户对汽车厂商的服务质量的要求已经以更大的关注度延伸至更多的方面，换言之，在以顾客为中心的商业时代，汽车厂商想要取得更高的顾客满意度，不单需要保证将顾客看重方面的服务做到最好，还要善于观察顾客关注度变化的趋势，为下一步营销策略的制定做好预测工作。

二、销售服务的具体实施策略

(一)重点提升“售后及三包服务”的质量

有关统计显示，从销售利润看，国外汽车销售市场中整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、零部件供应的利润约占20%，而50%-60%的利润是在服务业中产生的。在美国，汽车售后服务业被誉为“黄金产业”[3]。而现在，国内也充分意识到销售服务行业的巨大潜在价值。售后三包主要包括对服务投诉的处理和定期提醒保养与免费检测。

1.及时处理服务投诉。建设与客户之间的交互平台，实时、互动、全面、客观才能为企业带来更多的机会，它也将成为同行业中一种主要的竞争手段。销售部门应该设置多种投诉途径供客户进行投诉，如信函投诉、网上投诉、服务站投诉等，增进与客户的交流。

面对客户的投诉，应该站在对方的立场耐心地倾听，最为重要的是及时处理投诉事件，并给予顾客及时地反馈。当问题得到解决后还应进行一段时间的定期跟踪。

欧美国家的汽车服务市场已经形成固定的模式：你需要做的只是简单地给商家打个电话，他会负责帮你解决一切事情。此外维修商会提供一辆代步车给你，免费的。付账的时候，他们会提供维修项目清单及价目清单，如果有疑问，清单上还留下了咨询电话及投诉电话[4]。

2.定期提醒保养与免费检测。保养与检测项目包括发动机、传动转向系、行驶系、制动系、车轮、车身、空调系及电器系。

定期提醒用户保养汽车以及为其进行免费检测，除了令顾客感受到厂商真诚踏实的服务态度，增加顾客对品牌的忠诚度外，还能够在一定程度上维护汽车的性能，延长使用寿命，增加顾客对品牌的认可度。

(二)注重售后服务站硬件设施及配件供应

1.制定售后服务站所工时和配件的合理价格。售后服务站工时与配件的价格直接关系到汽车的使用成本，是汽车用户非常关注的方面。2004年车市低迷时期，汽车厂商就曾利用降低工时配件的价格来撬动汽车销售。

在市场调研中，用户对售后服务站所工时和配件价格的满意度是比较低的，零配件价格偏高、工时费收取不合理，成为车主们议论最多的话题。中国汽车动态网上更有业内人士指出，像骊威系列这样的日本车，配件便宜但工时费高，大大增加了顾客的养车成本。因此，在用户对养车成本关注度日益增加的今天，汽车厂商应对配件和工时价格作出合理调整。如：可以在网站中细列出公司的部分或全部配件，对每一种配件做出详细的描述，包括图片、生产厂家、规格、价格等全部属性，客户也可以对自己需要的产品进行查看、定购，有问题也可以在线咨询或发表对产品使用后的意见。同样，汽车厂商可以根据客户对某种产品反馈的意见进行整理，对自己的产品系列及价格做适当的调整，或者提供打折服务，减轻车主的压力，获取满意度的增加。

2.优化售后服务站的维修检测设备。在整个汽车市场获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对汽车厂商的重要性是显而易见的。而维修检测设备的质量直接关系到售后服务的质量，乃至整个品牌的核心竞争力。因此，及时淘汰技术落后的维修检测设备，采用新技术、高质量的设备，是十分必要的。

3.建立车辆维修、保养记录。车辆维修、保养记录是客户所接受的服务或消费的档案记录，是服务人员日后为客户提供优质的售后服务的宝贵依据，是评价整个售后服务效果的信息来源。因此，销售服务部门应建立客户档案基本资料表。客户档案资料包括：客户名称、电话、送修或来访日期、送修车辆的车型、维修保养项目、保养周期、下一次保养期、客户对本次服务的意见、客户希望得到的服务等内容。

客户在每一次接受服务之后，由服务人员对此次的服务项目及客户意见认真记录。根据客户的维修、保养历史记录，服务人员可以随时获取客户的准确信息，及时与客户联系，以提供优质、贴心的售后服务。通过对客户的维修保养记录的统计分析，可以对整个售后服务系统的效果进行有效评价，进而提高售后服务的质量。

(三)提高销售店硬件设施及接待服务水准

所谓销售店硬件设施就是指销售店内部环境与展车情况。环境整洁、灯光适度可以为顾客提供一个良好的购车环境，为顾客留下良好的第一印象。展车应注意车型、车辆颜色的齐全，以及车辆布置位置的合理性，为顾客选择提供方便。

接待服务包含的内容为销售人员礼节、产品与服务介绍的全面性与专业性以及试乘驾过程服务等。

广州丰田2007年毫无悬念地实现年销售17万辆的业绩，无可争议地夺得2007年度中高级轿车市场总冠军。广州丰田公司副总经理冯兴亚说，“有了硬件设施的保障，加上员工服务技能的全面培训，广州丰田建立了一支服务技能过硬，具有竞争力的营销队伍。”而正是这支队伍成功打造了广州丰田的品牌。

(四)做好提车环节的服务

提车是销售方正式将整车商品转交到顾客手中的环节，于顾客而言是十分看重的。因此，顾客在提车环节中一般会表现得非常细心，甚至吹毛求疵，作为服务人员应该理解用户的心情，做到耐心配合。

首先，在承诺时间内交车是厂商需要做到的第一步。许多用户都抱怨说，销售方常常以天气或者交通为由，拖延交车时间。事实上，按时交车是许多汽车销售店的难题，一些厂商也承认，关键在于前台、车间、仓库以及各岗位的衔接出现了一些问题。因此，明确每个环节上的衔接，有针对性地导入时间管理制度，是汽车厂商做到按时交车的前提保证。

当用户正式提车时，服务人员应对新车的使用常识、注意事项、售后服务和保修条款等内容做细致的介绍，以便用户对今后汽车使用中的问题有大致的了解。同时，销售方要提醒和协助用户检查随车附件是否齐备，随车资料(进口车应包括进口商检证、说明书、货检书等；国产车应包括出厂证、货检证、说明书等)是否完整。

(五)关注售后服务人员对用户的重视程度与服务态度

在企业竞争力要素中，经营实力和市场占有率都是一时的，而以顾客导向策略所创造的“忠诚顾客”则是永久的。企业的成功，出发点和落脚点都在于你为客户服务的方式，即不仅满足客户的需要，而且向他们提供超值的服务，而所谓“超值的服务”，在顾客眼中往往取决于服务态度和受重视的程度。日本人高桥安弘在《超越满意》中写道：“判断品牌的主体是顾客，其进行判断的‘指标’不是科学和技术，而是看不见、摸不着的感度和感觉。”[5]因此，汽车厂商要培养用户对品牌的良好“感觉”，首当其冲的是关注售后服务人员对用户的重视程度和服务态度。在这个方面，上海通用可以作为榜样。客户购买新车一个月之内，通用汽车的销售人员必须对客户进行拜访，与客户沟通，倾听客户的意见，拜访与沟通的情况将及时详细地记录在通用自身的CRM系统之中。这样，就有65%以上的客户在下一次购车中继续选择上海通用的产品[6]。为此，售后服务人员应做好以下几点：维修前对故障及预计维修项目的解释与建议要到位；尽量精确预计维修时间，缩小其与实际维修时间的差距；积极友善地处理返修事件；电话跟踪维修效果。

(六)灵活促销

促销活动对于顾客而言无疑具有相当的吸引力，2004年汽车产业降价声一片，北京现代则在价格战中脱颖而出，在销售持续上涨时两次降价，顺应了大众“买涨不买落”的心态，一年的销售额同比增长200%，成就了当年汽车营销的神话。

如何为自己的产品制定适销对路的促销策略，如何激活消费者的内在需求，如何将有效的促销手法进行到底，是厂商在进行促销活动时应考虑到的问题。“延保服务”和“服务降价”都是通过减轻消费者的用车费用吸引消费者，是比较普遍而有效的促销手段。此外，厂商还可以根据市场变化、顾客需求以及企业自身的发展变化进行一些有实质性价值和意义的促销活动。如某些车商买断包销某款车型，真正让利于顾客，营造厂家、商家、顾客皆大欢喜的局面。再如某车商举行“摩托车置换汽车”的公益性促销活动，就非常有内涵，而且新颖别致。

三、结语

汽车销售服务是汽车厂商赢得市场的法宝，未来用户的忠诚度就是靠服务来体现，掌握了客户，同时也就把握了市场。

销售服务所涵盖的内容众多，且随着时代的发展还在不断更新。顾客对服务各个内容的关注度相对稳定，但也在不断的变化之中。因此，汽车厂商需要对销售服务的内容做全面的归纳，充分了解用户对销售服务各个方面的关注度，优先从重要方面入手提高销售服务的质量，迅速有效地获得用户的肯定。同时，汽车厂商还应善于解析用户关注度的变化趋势，有针对性地制定销售服务的执行方案，从而在销售战场上取得胜利。

参考文献：

[1]张国方.汽车营销[M].北京：人民交通出版社，2003.

[2]刘飞，徐成.关于我国汽车营销模式发展的探讨[J].特区经济，2007，(8).

[3]季喜军.提高汽车4s店售后服务管理的措施[J].科技情报开发与经济，2006，(22).

[4]吴伟中.打造中国汽车服务品牌，战场从销售向服务转型[J].轻型汽车技术，2006，(11).

关于汽车销售的营销方案范文第4篇

而对于一些小企业而言，竞争情报也同样重要。但他们没有专门负责竞争情报的部门和相关的竞争情报人员，没有足够的财力或觉得没有必要花钱委托调研机构、竞争情报服务机构去收集情报信息，那他们是如何进行竞争情报工作的呢？对此，笔者专门采访了在广西南宁从事汽车销售的人员，希望以一个汽车专卖店日常的竞争情报活动为例，管中窥豹，让大家了解一下小企业的竞争情报进行情况。

汽车销售专卖店通常会让处于市场一线的销售人员去收集竞争对手相关的情报信息，这样就可以知己知彼，及时调整价格和销售策略了。

主动出击 收集情报

首先，销售人员要到公司附近的所有汽车经销商进行踩点，主要获取这些汽车经销商的店面地址，店面座机号码，还有所经销的汽车品牌信息。然后，在这些店面里面找出自身公司最大的竞争对手，再通过一些方法，进一步获取一手资料。下面归纳一些汽车销售人员常用的招数：

招数一：佯装顾客 电话套取一手资料

汽车销售人员会收集他们竞争对手店面的联系方式，不定期的佯装准备买车的顾客，套取对手的车型价格和促销活动等信息。以下是汽车销售代表的部分电话内容：

“你好，请问是XX4S店吗？我在网上看到一款五菱荣光基本型，2008款，价格40800元，我想问现在价格有什么优惠，厂家有优惠政策吗？” （专业的汽车销售人员是不会过多地在电话里面透露太多信息的，她会想办法邀你到店里面对面谈的，作为一个情报人员，最好不要过多地与竞争对手面对面获取情报。所以，我们要先于对方提问。出于尊重，对方会回答你这些信息的。）

“是这样的，我家距南宁与柳州都比较近，车我们是认准五菱荣光了的，我可能去南宁购买也可能去柳州购买，柳州那边的4S店有什么活动，都给我说清楚了。你能否也说一下，我这样好做一个比较，到时候看谁让利大我就直接去那边购买了。对了，你留一个号码给我吧，到时候我真过去就找你。”

这样，面对购车诱惑，对方的销售人员会比较详细地回答你的问题的。

“还有一个问题，听说入户可以省钱的，我一个亲戚说开发票少一些购置税就少了，我能不能问问，购置税最少能省到多少，这样，我好带够钱去南宁要车……对了，你们店提供上牌入户手续吗，要服务费吗？如果有，能不能说具体一点……”

这样下来，一个电话，十分钟左右，就可以知道这种车型对手的大致进货价格，大体的进货成本，他们最近的营销活动、售后服务情况。还可以从侧面了解他们销售人员的服务态度，员工士气、素质情况等。

招数二：实地观察 了解竞争对手员工素质

汽车销售人员也会在早上到竞争对手的公司附近进行观察，主要了解他们的员工早上上班的精神面貌如何，上班的时候做什么，是否玩手机等打发时间，是否采用轮班制……这些都可以知道对手员工的销售心态如何。时间久了，有经验的“情报员”还可以类推出竞争对手的营销老师教学质量好不好了。

招数三：旁敲侧击 从对手客户口中获取情报

汽车销售人员也会去竞争对手的服务站，和他们服务站的修理师傅打交道，寒暄一番后，拿到客户的电话号码。然后销售人员假装是对手公司的客服人员要进行客户回访和信息核实，巧妙地问客户购车价格、所送精品、公司服务的好坏等问题，以此得出对手的情报信息或反证出之前的情报是否准确。

注意防守 反竞争情报

当然，主动搜集情报后，还要注意防守，因为竞争对手也会进行类似的情报搜集活动。那么汽车销售专卖店怎样有效地反竞争情报呢？汽车销售人员向笔者举了个简单却极其有效的反竞争情报实例：

有一次，有两个人衬衫扎腰，很是精神地跑到店里来进行看车，刚进来的时候他们随便问问车后面直接就进行价格谈判了。

客户问：“你们车的价格可以少多少？还送多少精品？”

其实，专业点的销售人员立刻就知道这两个客户不会马上买车甚至不是来买车的。当时，我的判断是——他们是竞争对手的人员出来刺探我们公司的情报了。判断依据很简单，他们穿的衬衫上有日本本田“HONDA”的标志。

遇到这样的情况，换做是一般的销售人员，可能会冷淡接待或不理会他们，找个理由送客。这些都不是最好的方法。竞争情报与反竞争情报的存在意义就是提高企业的竞争力，也可以理解为在不违反法律的前提下弱化竞争对手的竞争优势。所以，最好的方法是很热情的接待他，但是在价格谈判上要死死坚持最开始的报价，并告知如果客户确定现场要车的话可以找经理过来进一步谈判。

为什么这样做？你很热情专业地去接待他，可以让他感觉到对手的活力与强大，还可以更好的进行下一步的反情报活动。而进行价格谈判的时候，告知可叫经理过来谈判，其实这是让他们知难而退，他们也不好继续进行价格谈判的，也就无法获得自己公司更多的情报。

最后，我还是要热情接待，然后通过赞美的方式拉近他的距离，然后问问能不能照相，还有他的联系方式和姓名。在他离开的时候，我还问了他对本田汽车的消费的观点……从而阻止了对手获取自身公司汽车的价格信息。

那么，我们对他们这个行为要如何应对呢？很简单，先把这次事件输入你的竞争情报处理软件里，并结合他们公司的相关情报做个分析报告（呈给公司相关领导），然后专门做一份内部销售资料。

这份内部销售资料首先列出自己产品的优势，其次重点告知本汽车产品好到连本田的内部人员都偷偷到我们店来购买，并附上一张店内所拍的相片，最后来个衬衫上标志的特写，和他的联系方式……以后，客户过来可以进行这方面的侧重宣传，告之我们的产品好到连竞争对手都想过来购买一台等等！

上面只是个活生生的案例，类似的事情还有很多，甚至有开一个试乘试驾车过来探价的，或直接打电话过来进行询问活动优惠的……

通过上面的例子，我们知道，销售人员要有防范意识，脑子里要绷紧一根保密的弦；对“客户”要保持警觉性，嘴巴守紧一点，不要随便揭出“底牌”，才能做好反竞争情报的工作。

经过一轮的情报“攻防战”之后，就可以得到竞争对手关于竞品的销售价格，营销策略、服务情况等情报信息。有条件的话，还应该把信息整合输入到“竞争情报软件”里面储存起来，结合自身以及对手公司的相关情报做个分析简报，然后有针对性地调整自己的销售策略。还可以据此专门做一份销售资料，例如列出自己产品的优势，竞品方面的劣势或被投诉等方面的报告，以后，客户过来可以拿这份资料给他们看，以此影响客户对竞品购买的选择。

笔者从汽车销售人员口中得知，他们正是看到了赛立信竞争情报网上介绍竞争情报的文章（“情报学堂”栏目里的文章），再加上工作经验的积累，才总结出以上的情报搜集及反竞争情报技巧。而网站上提供的免费版赛立信竞争情报管理系统（SCIS 1.0），更是其将搜集到的零散情报信息进行系统整理的平台。虽然不能像专业竞争情报服务机构那样分析情报，但也足以应付日常的销售工作。该汽车销售人员还凭着所掌握的竞争情报技巧，连续几次拿到公司的销售冠军。看到网站竞争情报知识的文章及软件系统，对客户带来的帮助，笔者大感恩惠。

小结

关于汽车销售的营销方案范文第5篇

关键词：中职；汽车服务；礼仪

中图分类号：G712 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2016）07-004-02

在当今竞争日益激烈的社会中，越来越多的企业对企业自身的形象以及员工的形象高度重视。汽车服务企业员工除了具备过硬的技术能力外，还需要相应的礼仪知识和运用技巧，两者有机地结合在一起才能塑造专业形象，有效地提高自身的职业素养，从而形成汽车4S店独特的服务竞争优势。而在中职汽车维修专业学习的学生，毕业后，80%的毕业生都服务于汽车4S店或相关汽车维修店，因此，在中职汽车维修专业教学中加入服务礼仪相关知识，由浅入深地将服务礼仪运用到汽车营销、售后维修等服务中去，是非常有必要，除了专业技术能力外，具备良好的形象、优质的服务能力将成为企业竞争的优势。

什么是汽车服务礼仪呢？汽车服务礼仪是指汽车经销商在销售、售后服务交往中常用的礼仪规范，是工作人员在汽车商务活动中，以一定的、约定俗成的程序和方式表示尊重对方的过程和手段。我们习惯把汽车服务礼仪界定为汽车服务工作人员交往的艺术。

针对汽车服务，我们可以将其分为汽车营销服务和汽车售后服务两大部分。当然，现在汽车4S店已经将汽车营销和汽车售后服务很好的整合在一起，因为汽车4S店就是集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的汽车特许销售服务商。但是，为了讲解方便，我们还是将汽车服务分为汽车营销服务和汽车售后服务两大部分。

笔者就在中职学校汽车服务礼仪教学中存在的一些想法与大家分享。

首先是汽车营销服务礼仪。

汽车，至今已经历了100多年的发展，成为人们社会生活不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始以各种形式来我国投资建厂或建立销售网、维修站以及配送中心。汽车营销是作为汽车制造后的第一个环节，也是相当重要的一个环节，因此一场没有硝烟的汽车营销大战，已经为争夺我国的汽车市场而不断升级。为了适应市场竞争，而要发展好汽车营销战略，离不开的是汽车营销礼仪。

所谓的汽车营销礼仪，简单地下一个定义，就是指在销售汽车的过程中所需要表现出来的礼仪，是汽车营销人员在汽车营销过程中表示对顾客尊敬友好的道德行为规范，通过仪容、仪表、着装、姿态，言行举止等表现出营销人员的道德修养，是精神风貌等的表现。而在当今的汽车市场上高素质的营销人员相对还是比较少的，因此培养及如何培养高素质的汽车销售人员成了各大职业学校、高校甚至是各大汽车营销企业探索与研究的重中之重。

一、汽车营销人员的仪容礼仪

作为一名营销人员，外在的仪容仪表是非常重要的，而作为汽车营销人员也不例外。有份心理学报告中指出，人的第一印象的产生，主要来源于一个人的仪容、仪表、态度、言谈举止和谈话内容的评价。所以，好的仪容，会给顾客与众不同的印象。

二、汽车营销人员的着装礼仪

有一位服装设计大师说过这样一句话“服装不能造出完美人，但是第一印象的80%来自于着装。”正所谓人靠衣装，每个人、每个年龄层的着装都是不一样的。正如莎士比亚说过：“一个人的穿着打扮就是他的教养，品位，地位的最真实的写照。

作为一名汽车营销工作人员的着装礼仪是不可忽视的一个环节。着装应该要穿得大方得体，还要展现出自身的品位和风格。不论男女都要着装都应保持整齐、清洁，衣服不能太残旧。对于男性，应以西装、衬衫、领带、皮鞋为最佳着装方案。对于女性，得考虑到年龄，体型，肤色和气质等多方面因素选择着装，不能过于暴露。当穿着裙装工作服时，一听要搭配长筒丝袜，袜子上不能有洞，鞋不能露脚趾和脚后跟。

而在着装颜色方面，可以选择深色系，比如黑色、深灰色、深蓝色、咖啡色等为主，可以给人一种稳重可靠的感觉。当然也可以选择浅色系中的银灰色，相对给人清爽干练之感。

三、汽车营销人员的仪态礼仪

所谓仪态，包括站姿、坐姿、面部表情及行为等等。

在业务洽谈的过程中应该避免一些不良的行为习惯。例如，瘙痒，弄头发或用手指梳理头发，手指不停地在桌面上敲打，玩弄自己的指甲，打哈欠等，这些行为都传达出了不专业及不负责任的态度，应该尽可能避免对着顾客做出这样的行为。

当站着的时候，切忌晃动或抖动身体，双手不能抱在胸前或手袋里面；而当坐着的时候，注意两膝之间的距离，男士的凳子坐到1/2或2/3为宜，而女士就1/3为宜，必要时候可以适当地将身体靠在椅背上，对此可以拉近对顾客的心理距离，从而为后续工作做好铺垫。

四、汽车营销人员的语言礼仪

说到语言礼仪，汽车销售人员要是具备着一口流利标准的普通话，是在销售过程中还是有着很大的优势的。在与客户交谈过程中，无论是面对面交谈还是电话交谈，说话时要有适当地停顿，要保持适当的语速。重音这一方面也是不能忽略，在言语沟通的过程中，为了表达意思的清晰明了，则要对某些重要的词眼和语句给与一定的重音处理。有时也可采用反复讲述的方法引起客户的注意。

现如今改革开放这么多年，市场国际化，使得不少国外友人来到中国定居，尤其是相对发达城市。很多外国友人也会选择购买车辆作为代步工具，这是如果能掌握一口流利的外语，在汽车销售的洽谈过程中无疑是锦上添花。

五、汽车营销人员的接待礼仪

当顾客进入汽车展厅时，销售人员就要开始实质性销售工作的第一步，即销售接待。接待环节最重要的是主动与礼貌。营销员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，营销员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气应热情诚恳，有必要上前倒茶问候就坐。营销员向客户交谈的过程中必须耐心、友好。营销员在回答客户的咨询时，要把握好服务的适度性，既不要服务不足，更不要服务过度。

应该说，众多汽车销售公司的竞争除了产品本身，已经越来越开始关照顾客的满意度。营销服务人员的一个动作，一个表情都会影响到顾客的购买情绪，那么我们就要提升企业团队形象和服务礼仪规范、提高顾客满意度就成了体现产品价值，加大销售成功率的重要环节。

其次是汽车售后服务礼仪。

汽车售后服务是指汽车作为商品销售出去以后，由经销商为客户及其拥有的汽车提供的全过程、全方位服务，包括汽车保险服务、汽车维修服务、汽车配件服务、汽车美容装饰服务等等。

据有关数据表明：每一个客户身后都有200多个潜在客户，第一辆车是销售人员卖出去的，可是第二、第三辆车就是售后服务人员卖出去的。所以售后服务质量关系着品牌汽车是否能够持续发展。

汽车售后服务礼仪就是指汽车售后服务工作人员在汽车售后服务流程中应当遵循的礼仪规范。来到售后服务中心的客户都各自怀着不同的心态，有的带着疑问，有的带着担心，有的带着抱怨等等情绪。因此，售后服务中心工作人员的服务水平与素质直接影响到客户对企业的第一印象，将决定客户是否信赖这家企业或是否成为品牌的忠实客户。

以汽车维修服务为例来阐述汽车售后服务礼仪。

在汽车维修服务行业中，有一个工作职位较为重要，就是通常所说的客户服务中心。客户服务中心接触顾客最多的部门，它不仅负责接待客户，电话答疑。同时，还需要直接面对面接受客户的提问。根据客户提出的意见及时的向维修部门反应。汽车维修接待部门也需要进行定期的回访，主要是通过客户访问的结果来分析客户对本次维修是否满意。汽车接待员是汽车企业的代言人，是顾客与车企之间的桥梁，提供车企的产品和服务信息，为顾客提供顾客满意的服务，从而争取更多的忠实用户。