酒产品市场调研报告

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酒产品市场调研报告范文第1篇

那么，如何才能利用市场调研，准确地进行产品定位呢？本文将结合笔者操作过的一个新产品定位案例对主要的操作步骤进行阐述。

案例：蜂蜜酒的市场调研

山东某食品企业，通过技术攻关掌握了蜂蜜酒的生产工艺，并申请了技术专利。该企业对产品非常有信心，认为蜂蜜酒能够滋补保健，对神经衰弱、失眠具有很好的治疗作用，因此市场主要是老年人，应该走商超渠道。笔者介入后，首先进行了深入的市场调研，重新对产品进行了定位。以下是主要的市场调研步骤：

1、市场的预调研。

根据营销人员掌握的行业资料以及二手资料，我们首先对保健酒行业进行了预调研，以建立对行业、市场的最初假设。

从调研结果看，中国的保健酒行业市场容量30多亿人民币，每年增长率30%左右。其中劲酒、椰岛和致中和三大品牌占40%左右。整个保健品市场发展极不均衡，目前比较成熟的市场是广东、上海、浙江、湖北等。从现状看，行业细分不明显，蜂蜜酒行业没有形成，没有企业形成大规模生产能力。但随着消费者健康意识的增强，保健酒消费将更为普及。蜂蜜酒具有天然、绿色、健康的特点，发展前景看好。

2、对竞争格局的调查。

我们分别从两家市场研究机构购买了两份保健酒行业的市场研究报告，并结合我们对行业其他企业的调查，初步认为整个行业集中度比较高，但蜂蜜酒几乎没有竞争的结论。目前保健酒行业的主要品牌就是劲酒、椰岛和致中和三大品牌，同时其他酒类生产企业也已经进入了这市场。行业竞争非常激烈，品牌众多。但以蜂蜜作为原料生产的保健酒，目前市场上没有形成规模的生产企业，该企业属于第一家具有规模生产能力的企业。因此，从竞争格局上看，该企业的产品具有比较强的竞争能力。

3、对渠道与终端的调查。

渠道与终端调研主要通过营销队伍进行。我们首先选择了一个试点市场山东L市，选派了6名业务人员进行系统培训，并按照划分区域进行了细致的渠道与终端盘查工作。整个工作持续1周时间。通过调查，我们发现，目前保健酒的主要销售渠道是礼品、家庭、餐饮三类。其中餐饮是主要渠道。这与我们从购买报告中得到的信息一致。在调查中，我们要求业务员询问经销商、导购员，他们认为“蜂蜜酒适合在哪里销售”。大部分业务员反馈信息显示大部分经销商、导购员认为在高档酒吧、西餐等地方比较合适。

4、对消费者的调查。

我们对消费者的调查主要采取两种方式，一种方式是举办品尝会，选取了20名消费者品尝蜂蜜酒，并对蜂蜜酒的酒感、特点、包装、品牌、价格等方面进行讨论。座谈会先后举办了3次。第二种方式就是委托一家市场调研公司在全国范围内进行调研。

通过对消费者的调查反映的情况看，只有17%的消费者知道蜂蜜酒，而高达60%的人对蜂蜜酒没有任何了解。同时，大部分人对蜂蜜酒的口感评价很高，口感淳厚，回味悠长，同时酒体清澈，无悬浮物。大部分人认为包装应该更洋气一些，价格在150~200元之间。大部分消费者不是非常重视蜂蜜酒的保健功能，问卷调查显示只有34%的消费者认可其保健功能，而60%的人则认可它的美容养颜功能。

5、准确定位，快速切入。

通过对市场调研资料的分析，该企业认为，中国保健酒行业虽然总体上形成了几个大的品牌，但在细分市场上并没有形成垄断者。因此蜂蜜酒不应该同其他保健酒进行竞争，而应该树立蜂蜜酒这个细分市场，并力争成为领导者。根据蜂蜜酒的特点，该企业最终将蜂蜜酒定位于：美容、保健、延缓衰老、促使皮肤细腻的女士酒。一方面，强调其功能不是保健，而主要是美容，能够永葆青春；另一方面，定位于女士酒，具有白酒的特征，这就为女士在餐桌上找到了一种独特、高档的酒饮品，提高了其饮用的作用。蜂蜜酒不仅能够满足你的交际要求，而且同时能够满足城市白领对美容养颜的要求，是一种天然的营养品。

通过科学深入的市场调研，该企业为产品确立了准确的定位，并将重点放在夜场（KTV、夜总会）、餐饮（高档西餐厅）上，最终成功切入了L市市场，并在半年后扩展到山东全省市场，取得了成功。

市场调研的内容

市场调研是产品定位的先导，也是整个营销活动的前奏。而市场调研作为产品定位的利器，在深度营销看来是广义上的市场调研，是指运用多种技术，对行业、市场、消费者信息进行动态的监控与把握，以期在洞悉市场运行特点与规律的基础上确定营销战略，展开营销活动。为了准确进行产品定位，市场调研一般包括以下几方面内容：

1、市场宏观信息。

整体行业的信息是任何市场调研所必需掌握的第一项重要信息。进行准确的产品定位，就要全面了解所处的行业环境，了解产品在行业中的位置，从而更好的把握产品研发、推出的节奏，更好的确定产品关键利益点以及在公司产品组合中的位置。一般来说，市场宏观信息主要包括市场容量、增长率、盈利率、集中度、行业周期、技术水平、创新能力、主要参与企业及其类型等关键性指标。

2、渠道和终端信息。

产品必须与其渠道、终端进行合理的匹配，才能快速切入市场。因此，渠道与终端调研就成为一项关键的工作。渠道与终端调研能够全面掌握营销渠道以及终端的现状，对于产品寻找准确的定位具有重要的意义。一般来说，进行产品定位所需要的渠道与终端信息主要包括渠道与终端结钩、类型、分布、质量、管理水平、运作状况、未来发展趋势等。

3、竞争信息

竞争信息是任何产品定位所需要掌握的关键信息。只有全面而深刻的了解竞争对手的信息，才能在洞悉竞争对手竞争战略、竞争策略、营销方式、产品特点的基础上，运用综合的定位技术，与竞争对手进行有效的区隔，从而在消费者心目中建立清晰的品牌形象，准确切入市场。一般来说，对竞争对手的调研包括以下几方面内容：竞争对手战略，包括发展目标、竞争战略等；竞争对手产品信息，包括竞争对手产品线的长度、宽度、新产品研发的实力、新产品推出的频率、产品组合、产品特色、是否有专门针对区域市场的促销品牌等；竞争对手的价格信息，包括竞争对手的价格水平、几种主要产品的详细价格、价格策略、价格变动频率等；竞争对手的渠道信息，包括竞争对手的渠道数量、渠道的实力、对渠道的管控能力、政策、终端分布、终端管理水平、终端数量等；竞争对手的促销信息：包括竞争对手的促销目的、促销手段、促销频率、促销效果、年度促销方案等；竞争对手的品牌信息：包括竞争对手的品牌定位、品牌涵义、品牌传播策略、品牌传播手段、品牌推广预算等。

4、消费者信息。

消费者需求是产品的基点与起点，任何成功的产品定位都必须建立在对消费者需求的深刻理解与把握上。因此，在产品研发、定位的各个阶段都要深入调查、把握消费者需求特征以及需求的变化，并积极主动的将消费者的意见与建议纳入到产品研发中来。一般来说，对消费者的调研包括目标消费者的类别、身份、购买能力、购买欲望、购买动机、购买习惯、心理特征、文化背景等各个方面，以便公司根据消费者的需求设计、开发产品，并进行准确的市场定位，满足消费者的需求。

市场调研的工具

对于产品定位来说，专业市场研究公司调研报告提供的信息仅仅是所需要信息的一小部分。企业应该建立全面的营销调研系统，依靠营销队伍的力量，建立企业内生的信息收集、分析与反馈机制，从而真正发挥营销的龙头作用，快速传递信息，建立企业内部流畅的信息链，提高产品定位的准确率。一般来说，市场调研所使用的手段有以下几种：

1、企业的营销信息调研

深度营销一直强调，营销系统要建立完整的营销情报系统，以便能够迅速汇集市场信息。业务人员作为市场最前端的人员，掌握大量离散的信息。这些信息反映了市场动态与消费者需求，极具价值。因此企业应该建立良好的信息收集系统，有效的收集、分析这些信息，并快速传递给公司其他部门。这样就能有效的指导产品的开发、定位工作。一般来说，营销人员主要通过对经销商、终端、消费者、合作伙伴的走访获得这些信息。从目前的情况看，大部分国内的企业都缺乏专门的信息管理人才以及规范的信息管理体制。结合笔者的咨询经验，要建立一个有效的营销系统，应该注意以下几个问题：

（1）建立信息管理制度。将信息的收集、分析、管理与使用等用制度的形式规范下来，并明确营销人员的信息反馈职责，纳入其考核体系中。

（2）明确信息管理流程。建立规范的信息收集、分析、传递、使用流程，建立健全信息管理流程，明确流程各个关键环节的责任落实与时间控制。

（3）设立信息管理机构。一般的企业可以在营销部门设立专人负责信息管理工作。而大型企业则可以考虑建立企业的信息管理部门或者竞争情报管理部门。明确人员、部门职责，杜绝信息延迟、扯皮现象。

2、消费者座谈会

目前很多国际大公司都已经在产品的设计、开发阶段让消费者参与进来，从而更好的决定产品设计的方向，进行准确的产品定位。而让消费者参与最有效的方式就是召开消费者的座谈会。我们这里说的座谈会，就是指通过在目标市场中挑选具有代表性的消费者，并组织他们就特定问题展开讨论，从而得到我们想要的信息。消费者全程参与产品的创意、开发过程，从而从消极的被调查者转变为积极主动地参与者、决策者，从而极大减少了消费者需求认知上的偏差，更准确的界定消费者需求，减少了产品开发的盲目性。一般来说。在产品的创意阶段可以请消费者进行座谈，对概念进行想象，以决定可能的产品功能、外形、命名、品牌等。然后在产品研发完成后，研制出样品，通过对样品的评价、使用，邀请消费者参与到产品的改进中来，从而在产品大规模推广前，就已经能够比较明确地把握顾客的需求。

酒产品市场调研报告范文第2篇

老区特产蕴藏深山20年

2005年12月的一个傍晚，在山东临沂的一个咖啡厅，与山东蒙山酿酒公司的高层如期会晤。蒙山酿酒公司的销售总监开门见山，“我们手中有个相当棒的保健酒，中央许多领导都喜欢，但一直走不出我们老区。我们想把该产品推向全国，特意找到你们这种实战性强的咨询公司合作。”

这个“相当棒”的产品是蒙山全蝎酒，的的确确是一个好产品。蒙山全蝎酒已经有20多年的历史，1997年就在业内率先获得了国家卫生部的正式保健批号，但一直在当地默默无闻的销售，从来没能走出革命老区。北京许多老干部点名要全蝎酒，但只能通过邮寄购买。作为一个土特产，在没有任何推广的前提下，在蒙阴这个经济欠发达小县城，每年销售额竟然超过了200万元。看到全蝎酒如此顽强的生命力，潜意识告诉我这个产品是藏在深山里的一块“玉”，缺的只是雕琢。

“你知道一般蝎子几条腿吗？”蒙山销售总监问我。我摸棱两可的回答：“好象八根。”“一般蝎子的确是八只脚，而我们蒙山的蝎子是十只，更神奇的是只有蒙山北坡的蝎子十只脚。”接下来，他向我罗列了一堆蒙山全蝎酒的功效，我最感兴趣的是祛除风湿，因为我老爸关节炎已经多年了。我要让老爸亲身感受产品是不是有效，没想到老爸喝完不到一小时关节疼痛就明显减轻了。这个神奇的产品吸引了我，成了我们后来合作的动力。

差异化奠定黑马超凡基因

中国劲酒、椰岛鹿龟、致中和、张裕三鞭等保健酒领头品牌在瓜分着中国市场，五粮液等著名白酒企业大张旗鼓的进军保健酒，中国保健酒新秀持酒、将就酒等同城兄弟发展势头咄咄逼人。全蝎酒如何从中国5000多个品牌混战中脱颖而出？

在随后的《中国保健酒调研报告》出炉后，结合消费者、竞争对手和全蝎酒本身，合效策划机构确定了全蝎酒的差异化战略，从产品名称、主要原料、包装形式、功效定位四方面与对手区隔，树立全蝎酒和风湿酒细分市场的专业品牌形象，确立了打造“中华全蝎第一酒”和“中国风湿第一酒”的“双一”战略目标。

名称差异：十足全蝎，个性十足。作为全国品牌，品牌名称显得相当重要。一个好品牌名称，不但要易于传播、无歧义，而且还要与竞争对手形成区隔。原有名称“蒙山全蝎”，具有一定区域局限性，而且没有任何品牌防御。“蒙山”是山东的第二高峰，在山东省内小有名气，但走出山东几乎无人知晓，必然会阻碍其全国传播。另外，“蒙山”尽管商标归该公司所有，但由于是山名，当地许多小企业也会打擦边球、借势跟风。结合原料的差异，合效策划把该产品更名为“十足全蝎”酒。两层含义，一、主要原料采用十个脚的全蝎，与众不同；二、“十足”给人以力量和完美的心理暗示，对产品功效有一定暗示作用。目前该产品的名称、象征图形和外观设计都做了商标或专利保护，以防竞争对手效仿。

原料差异：特有全蝎，罕见有效。综观中国保健酒，主配料一般就是中草药或动物器官，但在国内以蝎子为主原料的保健酒，十足全蝎酒是第一个。在前期的消费者调研中，发现消费者对蝎子并不陌生，对其功效十分了解，这会大大减少科普费用和时间。于是，合效策划突出强调了十足全蝎酒原料的罕见和效果两大差异化卖点。十足全蝎酒的主要解说词如下：

全蝎俗称蝎子，是一种名贵昆虫药材。其中，革命老区沂蒙山特产的“十足”全蝎最为珍贵（个大、体肥、毒盛），药效是普通八足蝎的八倍。十足全蝎体内含有人体所必需的17种氨基酸，14种微量元素。十足全蝎酒，以蒙山十足全蝎和多种中草药为配方，用蒙山矿泉和五粮醇酿而成，是国家保健专利产品，按照GMP高标准生产条件精心酿造。经常饮用会精力充沛，增强免疫，有效祛除风湿、排除毒素。

包装差异：实体赠送，开创先河。由于保健品行业的夸大宣传和管理混乱，中国保健品面临前所未有的信任危机。许多消费者对保健品的原料和功效产生质疑。为打消消费者的不信任，十足全蝎酒开行业之先河，在透明玻璃瓶中赠送了两只“十足全蝎”。消费者不仅很直观的看到了里面的真材实料，还增加了好奇性。在全国糖酒会上，许多商都亲手拿起瓶子，细细端详十足全蝎。

功效差异：准确定位，细分功效。在中国保健酒的混战中，几乎所有保健酒的功效都集中在了“壮阳补肾”上；但在消费者的调研中，合效策划发现消费者呼唤新功能出现。不仅男人需要保健酒，许多中老年妇女同样需要保健酒。调研中还发现：50.72%的消费者认可蝎子的“祛风湿”功能，60.87%的消费者认可蝎子的解毒功能。在科学分析的基础上，十足全蝎酒果断的放弃了“壮阳补肾”市场，选择了差异化定位“免疫强身，祛湿解毒”。“免疫强身”的模糊定位是为适应当前保健酒的消费习惯，扩大消费人群，让健康人把十足全蝎酒当作日常养生酒。“祛湿解毒”，个性鲜明地突出了它的独有功效。在功效定位准确的基础上，主题广告语选择了“每天一杯，精力十足”。广告语中的“十足”与产品名称相呼应，进一步突出了产品的差异化。

产品好比企业的孩子，同样是孩子但出生后的成就会有很大差距。同样都是产品，在上市后会出现天壤之别，关键是出生前的基因不同。在产品上市前，好比怀孕期间，要做好市场调研、品牌定位、竞争策略、核心卖点提炼等基础工作。十足全蝎酒后来在全国糖酒会上之所以一鸣惊人，是因为在幕后进行了许多产品基因改造工作。

以小搏大让黑马脱颖而出

全国糖酒会是中国食品第一大会，但招商效果年年下降，业内把它戏称为“吃喝会”、“烧钱秀”。其实，并非糖酒会的招商功能下降，而是企业的招商思路需要调整。十足全蝎酒在会上首次亮相，投入费用只有十几万，而完成了3000多万元定单。其以小搏大的经验值得借鉴。

“财富特区”合作的诱惑。合作模式是招商成败的关键。从十足全蝎酒三年规划来看，样板市场成为招商的关键点。在来不及亲自打造样板市场的情况下，十足全蝎酒选择了与商共同打造样板市场。一方面，通过样板市场积累经验，探索出一套成熟的推广模式；另一方面，为明年的大规模招商打下坚实基础。合效策划为十足全蝎酒提出了“财富特区”合作模式。全国只找五个样板市场，对加盟商的资格进行审核，给予“首批进货额100%市场返换”的特殊政策支持，由咨询公司、厂家和商家三方共同打造样板市场。该模式提高了商的信心，也显示出了厂家做品牌的决心，帮助了十足全蝎酒的其它合作模式的成功签约。

软文成为一把招商暗器。糖酒会上的厂商来去匆匆，在展位如林的现场，许多展位并不能进入商的视野。会前宣传能够提高展览的效果。十足全蝎酒除在食品专业刊物《新食品》和《糖烟酒周刊》上会前刊登平面招商广告外，还在刊物和网站上发表了几篇招商软文。专家对十足全蝎酒的深度分析，让商更深入的了解了产品，也起到了“润物细无声”的说服作用。

“一半费用”八成效果。展会位置的选择是决定展览效果的另一关键。合效策划作为一个全程辅导的营销咨询机构，不但全程参与了糖酒会，而且连会前的展位的选择都亲自参与，帮助客户用一半的钱达到了八成的效果。正月初五飞抵成都，利用展览公司急于签约的心理和当地良好的关系，只租了黄金位置一半的面积。如果不采用“一半”的技巧，客户预定的费用可能无法选择第一黄金位置，那效果肯定打折扣。在最热点宾馆——西藏饭店一楼的黄金通道，租了最靠近大门人气最旺区的一半，在新国际会展中心租了面向大门的一半特展区，而总共费用还不到五万元。开展后，良好的位置加上个性化的布展让十足全蝎酒展位人满为患。

酒产品市场调研报告范文第3篇

究竟原因何在？笔者认为主要是由于老经销商没有建立和适应新的市场规则造成的。相反一些与时俱进的老经销商不断学习、创新、适应、顺势，从而可以辉煌依旧、屡战佳绩。市场在变，老经销商是墨守陈规、经验主义打百年？还是热血转身360度、继承发展两不误？是顺势操作做大做强巩固地位？还是固本维持任其流放？相信不同的思路铸造不同的结局。

一段段市场变革“血泪史”，甚至是企业一夜破产的案例，其实仔细考究也不见怪，是市场变了、需求变了，而老经销商的思路和做法却没变，二者的矛盾加深，直到激化、不可调和的地步，最后就会发生市场的变革。我一直在思考其中的缘由，今日与读者分享一下“快销品”老经销商是如何独领，持久辉煌的？

案例回顾

四川一个老经销商，是一家知名A白酒品牌的开山元老，可以说当时这个企业的成长，就是他商贸公司的成长。老经销商李总深爱A品牌白酒，专营A品牌，在当地也可以说是赫赫有名了。随着之后市场竞争的加剧，一线B品牌在市场操作方面变化多样，各种促销手段标新立异，结果很好地打通了终端渠道，二线后起之秀C、D等品牌也是风生水起，在乡镇市场做得是水涨船高，一天一个变化。这都直接威胁到A品牌在当地的市场中的份额和地位。

2009年到2010年期间，李总的日子不是很好过，厂家销售任务的递增，卖场的客情难处，市场竞争对手的猛攻狠打，让其招架不住。业务团队也是松松垮垮。厂方念其是多年的老经销商的份上，多次与其协调销售策略和整改方式，李总却总是把原因推卸给竞品厂家，说人家促销力度如何大，手段如何狠。丝毫没有反省自己的意思。甚至和厂方发生激烈争吵。双方意见一直不能统一，关系十分紧张。

连续3个月的销量不能达标，较以往的销售量下滑，厂方配合度不高。当地市场经理花一周的时间走访当地的城区、乡镇，检查其市场铺市率、终端客情、陈列形象等，发现与竞品的差异越来越大，市场空白网点也是与日俱增，终端客情骂声一片。当地的市场经理将市场调研的一手资料数据做成报告，用数据、图片等方式做成一份完整的市场调研报告，汇报给上级领导。

同样因为念在是多年老经销商的资格上，上级领导也是明察暗访，最后得出市场的一系列问题是由于与老经销商沟通的思路对立，很多操作方法无法落实而导致不欢而散的结论。为了整个区域的销量和品牌形象，加之A品牌的影响力较强，当地想做其经销商的大客户早已垂涎已久，最后层层施压，果断砍掉了合作7年之久的老经销商李总，事后了解，李总感觉一切都像一场梦，当时以为和厂家较劲会得到更多额外支持，没想到自己却被逼到绝境，丢掉了A品牌的经销权，公司也垮了，事后多次向厂家求助希望能给予机会，但是事实已定，后悔莫及！

在这个案例中的许多细微的东西也正是老经销商失败的主要因素，在此给予剖析，希望对其他经销商有借鉴的意义，奉劝老经销商要“热血转身360度”。

“360度”不是量化的概念，而是说明需要经销商的思路和市场操作都要有很大的转变，甚至是较之以往有颠覆性的变化，因为时代变了、市场变了，而你的思想没变，所以你要出局。

市场很残酷，特别是经销一线品牌的经销商必须适应时局，不是标兵，也要做炮兵，追随厂家的步伐。绝不能做逃兵或是后进兵。一线品牌厂方在拼命地狂跑追逐市场的前沿，而你的格调不符，结果会怎样？

案例领悟

转变思路谋变局，与“市”俱进

调整思路，思路决定出路，当市场的竞争发展到一定新的阶段的时候必然会有新的思想、新的战略战术迎刃出现。老经销商不仅需要与时俱进更要与“市”俱进，根据市场的变化而谋变创新。大的厂方的策略是正确的，同时对经销商也是负责的。追随厂方的操作思路和策略是经销商的职责而不是对其进行对抗和抵触。

新形势下快速消费品品牌林林总总，渠道散落不一，消费者对多元化、服务度的要求增高，是那个年代的坐商还是新时代的密集分销？很明显现在这个时代是密集分销和持续高压作战的时代了。

部分老经销商招3、5个“价格低廉”的业务员做一个一线品牌，依靠传统的车销，市场维护走马观花。集中渠道在对大户的维护上，对传统零点和特殊渠道根本不重视，看着主竞品深度分销、渠道下沉，一点点蚕食市场份额，自己采取的策略却不是争锋，而是避重就轻，选择自己可以赚钱的产品保住自己的基础利润，这样损失销量下滑和厂方的利益，必然会造成市场越做越弱。

厂方的一些新的市场推广方案和类似生动化推动工作，苦于经销商团队人力不足、意识不强，如空中楼阁、水中明月，不具备可操作性。不是厂家的策略有问题，而是你的经销商团队已经不堪支撑。厂商之路分道扬镳，越走越远，矛盾和利益冲突会日益加剧，厂方要的销量和形象以及渠道的下沉精耕都一一泡汤，经销商守着“两亩田”背着“压力”赚得不亦乐乎。

但是好景不长，倘若有朝一日市场渠道出现问题，竞品又出“怪招”击打，经销商的库存和市场消化压力累积到一定难度，厂方多半会让其自食其果，不多过问，最后经销商还是要赔本吃亏。相反，一个配合厂家做市场、执行厂家标准的高效经销商，就能够通过渠道拓展完成销售指标，让厂家能够看到它的贡献率，反而会越做越强。

厂方的支持力度和维护力度都是很高的。因此老经销商要转变思路跟随厂家新的营销思路积极配合做市场规划和市场战术，因为厂方的营销方法是有其针对性和可from:中国酒 业新 闻网操作性，用来服务于经销商的。

同时面对激烈竞争的市场环境，经销商需要建立足够稳健的销售团队，无论从人数量上还是素质上都足以应对竞争新形势下新市场、新高度、新标准、新操作的重任，这样才可以做好市场、改变市场、巩固地位、提高地位。可谓“趋势转变、适应市场”，最终完成销售额的倍增，大的销量支撑加上厂方的费用支持，经销商是荣耀、利润双丰收。

制定标准执行力，狠落实勤追踪

制定标准很重要，因为没有标准就没有规范，没有规范就没有考核，没有考核就没有提高，没有提高就没有销量增长，没有销量增长就没有利润增长和发展。

因此不仅厂方的营销人员需要标准、要专业，经销商的营销团队也需要标准，更需要专业的销售技能。因为他们是一线的突击手，成败在此一搏。很多的老经销商已经开始有意识地对员工有新的要求和标准，厂方的促销活动和市场标准也会在会上提出和执行，但是真正地做到严考核和执行反馈的却不是很多。

如何做好这项工作呢？可以让经销商的市场主管将公司要求的标准各项：铺市率、品项、客情、终端客户拜访卡、陈列、库存标准、广促投入等做成一张表格，分别将最高标准、基础达标标准、不合格做成分值，然后制定与相应的达标、不达标的对应奖惩金额相挂钩的奖惩制度，进行定期抽查，用相机拍摄出在现场出问题的画面作为证据，次日将市场检查情况公布，通过幻灯片的播放指出好的方面和不足的方面。奖惩情况告知、分析，鼓励先进、批评落后，给予出现问题的落后者制定整改排期，择日继续追踪，类似这样落实到条条框框。

经过奖惩，表扬、批评的多次持续性延续后团队会形成习惯和认识逐步专业起来，市场终端的表现以及团队战斗力会士气高扬，相反，只是通知到业务人员，传达了意思是不够的。没有持续的追踪，只是偶尔的追踪发现了一次不足罚了一次款，然后一晃1个月又没人问这个事情，各自按照自己的标准在市场上又混沌起来，没有实际的意义。

市场执行没有标准、气势，就会陈列千奇百怪，凌乱无序，更不会有样板店、样板街、样板乡镇的呈现。彰显不出一线品牌和产品的品味价值。市场的销量和形象也会大打折扣。

类似制定标准也要贯穿到晨会上，例如晨会的总结时间是30分钟，每人5分钟发言，把经验和不足与大家分享，每天晨会用3分钟时间抽查一名员工对市场标准要求的背诵，不会背诵当月时间段促销信息和标准的一次罚款N元作为考核。类似奖惩合理的细节都要落实下去，不能做台粗放式的“放羊式”管理。做到使工作流程化到员工习惯化，到执行标准化，再到团队正规化的有效转变，只有真正做到标准化，企业才能做大。

重视培训渗透力，提高全员战斗力

这个重视培训，是指经销商老板负责人的培训和经销商团队的培训，老经销商普遍存在营销理论知识缺乏、专业术语不清晰、经营销售模式落后等问题，这在很大程度上制约了经销商的团队管理和自主正规培训的可能，想象一下，经销商自己对终端生动化和卖场陈列的标准和创新思想都搞得含糊不清，又如何能让下属信服从而执行到高标准的操作？更不利于企业带出心腹业务执行人。

凭借经验主义老生常谈其发家创业史种种，毫无新意甚至好多方法已经与现实中的市场严重脱节，也不去积累和推进新的营销方法，所以会被新兴的年轻对手、新的市场玩法打得不堪一击，所以必须转变观念重视培训，提高全员战斗力。

因此经销商必须参加专业的培训和向厂方索要培训资料研读，向厂方经理取经，多参加大型培训会议和与其他的经销商朋友讨论、交流。经销商先进理念的缺失也会制约业绩的快速增长。

全面提高经销商的素质，除了参加培训会、研讨会、经销商交流会和厂方交流会之外，网络的自主学习也是很有效的方式。网络的各类营销类、经销商、渠道类专题网站的实战操作技巧文章也是很有借鉴意义的。只要肯学，渠道很广。同时也要经常组织经销商团队进行专业化的培训和市场操作研讨会，请先进的将方法与大家分享，落后的总结失败原因、制定下一步整改方案和学习标准，可以组织团队互查，集中业务团队一起走访市场，现场发现“真善美、假丑恶”，现场整改、培训、实践。

一步一步强化团队协作意识和市场胜败荣誉观。领导带动，身体力行，做好市场各项扎实工作。

提高榜样影响力，稳坐诸侯笑一方

一线品牌的厂家多半是扶强不扶弱，对待贡献率高、配合度强的经销商永远是扶持、支持。

老经销商随着忠诚度的增加，市场团队和标准步调与厂方文章来源华夏酒报一致，有着联手做强的魄力和实际行动，可以操纵出自己独特的个性方法，加之与当地厂方友好合作的客情联系，会深得厂方的宠爱和依赖，样板市场的打造、新促销活动的高标准执行，会得到厂方各层领导的关注和认可，必然会在促销支持甚至区域大会上得到表扬，提做典型学习对象并且给予物质的激励，厂家也会对该区域市场的费用支持力度上给予更多支持。

样板市场，优秀经销商等殊荣不断，市场操作定然是如鱼得水，愈做愈大，愈做愈勇。自己的榜样作用会得到荣誉感的满足和市场的有效支持。同时也会在行业中树立标杆，是其他产品招商的优选对象，也会给自己的产业带来更多的机会和增长点。