商务谈判策划书方案

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商务谈判策划书方案范文第1篇

此次探索主要是以10级国际经济与贸易学生为试点，毕业论文题目为“外贸谈判实践教学策划与实现”，此题目的拟定与学生的专业相一致。商务谈判是目前国内高校经管类专业普遍开设的一门课程。

由商务谈判的性质决定，从理论上讲，它的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学和语言学等多学科的内容；更重要的是，由于谈判是一个动态的过程，商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性和技巧性于一体。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。

一、对象。

10级国际经济贸易专业学生（6人）

二、题目。

外贸谈判实践教学策划与实现

三、改革目的。

从X市外贸企业需求的商务谈判应用型人才培养入手，利用毕业论文的形式，通过学生深入企业内部进行实地调研、结合外贸企业对谈判人才实际需求的理论知识和能力素养的要求进行模拟谈判，对高校应用型人才的培养模式进行探索。

四、毕业论文改革实现过程。

（一）学生深入企业进行调研并参加专家讲座。指导教师与学生共同到X市名扬窗饰材料有限公司进行实地调研。在调研过程中，项目小组成员参加了一系列活动，主要包括对于公司基本情况的了解和其销售精英对与外商实际谈判的讲解。前者是在公司生产负责人带领下参观生产车间和产品展示间，使了解公司的产品及其销售范围、市场需求和市场行情等基本情况，这为关于商品交易的谈判提供了信息储备，成为谈判成功的前提条件。

后者是对谈判的过程、谈判应用的技巧与方法、外商谈判过程中思维方式的特点、谈判中可能存在的问题和谈判中应注意的事项等的具体讲述。这使得项目小组成员从外贸从业人员的实际经验中获取谈判知识，使对谈判知识的认知更加准确、立体和全面。该公司营销代表不仅口头讲解，而且提供了与外商的往来邮件作为辅助材料。

此外，邀请了一名外贸企业负责人开设讲座，为项目小组成员提供全面的外贸知识的讲授。演讲结束后，项目小组成员与专家关于一些问题进行了探讨，专家排解疑难，使得教师与学生对于外贸谈判的认知得到提高。

（二）撰写谈判策划书与谈判剧本。

在实地调研与专家讲座之后，为了检测学生对于谈判知识的理解效果并训练学生将理论知识运用于实践的能力，为学生安排了两项任务。

一是撰写企业谈判策划书，要求学生依据企业实际产品贸易，设计一个包括谈判双方的公司背景、此次谈判的主题和谈判目标，双方谈判人员，双方利益和各自谈判优劣势分析、谈判程序及策略、谈判准备资料及应急方案等。

其目的是通过谈判前的准备，让学生全面理解、整合与运用谈判理论知识并提高谈判知识的实践性，也为之后的谈判剧本的撰写进行铺垫。

(三)模拟外贸谈判过程，进行录像。

在正式开始谈判之前，对整个谈判过程进行了认真的设计与准备，包括会议室的谈判标语“真诚谈判，实现双赢”的悬挂、室内灯光的安排、座次座位的安排、谈判人员名牌的摆放等。目的是确保模拟环境的仿真程度，为研究提供高质量的影像资料。

谈判过程主要分为两大部分。第一部分是外商到X与名扬公司谈判人员初次会面，简单了解名扬公司及其产品情况，并初步展现购买意向。第二部分为模拟谈判中最重要的部分，是双方为达成交易、实现双赢进行的关于外商向名扬公司采购三种规格的窗帘就产品价格、付款期限以及支付方式展开的长达40分钟的谈判。

（四）对实践教学创过程进行总结。

对于整个研究模拟过程的监控、观察和分析尤为重要；另一方面，学生对于知识和能力提高的自我总结和感知也非常重要。

在最后阶段，参与的学生各自撰写了总结性的报告，从自身实践经历出发，谈论了这次模拟谈判对于商务谈判知识的认知、英语表述能力、将谈判理论知识运用于实践的能力以及培养应用型人才是否有提高和帮助作用。从人才培养主体的角度谈论了参与这次课程改革创新的感受，对课题实施效果提供了非常具有说服力的资料。

五、成果。

经过认真周密的布置安排和进行，其成果的实现主要体现在两个方面。一是对于教材内容进行了更为形象的展示，其谈判录像直接用于实践教学，提高了课程的教学效果；另一方面体现在学生能力的培养上，提高了学生将理论知识运用于实践的能力以及其提升了应用型人才的综合素质。

（一）教学效果的提高。

1.教师知识水平与实践能力的提高。教师的知识水平影响到教学效果和学生对知识的理解。但目前既有扎实的理论知识又有实践经验的教师的匮乏是大多数高校普遍面临的的问题。这个问题由来已久，是由多方面的原因共同造成的，对于它的解决不可能一蹴而就。一方面需要学校为授课教师提供有效的、切实可行的教学和实践平台，另一方面也需要授课教师自身不断创新和完善自己。

2.创新的教学模式。商务谈判是一门实践性极强的课程，目的是通过学习能让学生在现实谈判中运用谈判方法与技巧，达到商业目的。但高校传统的教授方式是对书本材料的讲解，这使学生对于商务谈判的专业概念的认知较浅，对于谈判的方法、技能等不够了解。此次探索对商务谈判的授课方式进行了创新，模拟了现实商务谈判情景，将对谈判的学习转化成谈判过程的实践。

（二）学生能力的培养。

1.理论联系实际能力的提高。通过这次探索，有助有学生理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去。模拟商务谈判实践教学，是在学习商务谈判课程中的一次理论联系实际的综合性实践活动。

2.团队合作意识和能力的提高。模拟谈判不仅锻炼了学生自身的观察力和表达力，还提高了团队协作精神，从谈判对手身上学到很多东西，同时反思自身谈判中的不足之处，使思考能力和学习能力都得到了充分锻炼。

3.英语沟通与解决问题的能力的提高、此次探索强调了英语能力的培养，这是与当前经济社会发展对于外贸谈判人才培养的要求相一致的。在学生们进行模拟谈判的过程中，对于谈判人才外语能力的培养体现地非常全面，学生通过外语直接交流谈判，其外语水平有显著提高。

六、创新程度。

商务谈判策划书方案范文第2篇

（一）实施背景说明

2010级市场营销专业培养模式为2+1培养模式，即在校学习2年（四个学期），企业顶岗实习1年来完成3年的教学；原有教学计划是按照常规的课程每天交叉，学生一学期达到多少学分即完成该学期课程，教室、教材、教师都是固定的。在新的教学改革浪潮下，在学校的大力推动下，在专业教学教师（这些教师先后在国企和外企工作过）积极响应之下，选定了现有的2010级市场营销专业1、2班作为改革试点班级。现有班级已经在学校学习一年半（3个学期），有些基础课程和公共课程已经学习完毕，学生已经熟悉了新的学校和校园生活，已具备专业基础知识。教学改革的主要时间最先定于大二下学期，预计参与教师7名，合作企业5家，历时一学期来开展一次全新的教学改革（也即教学改革只在第四学期开展），以期待真正将学生培养成具有实际操作能力的应用型人才，打造成贵州省销售精英培养新高地。

（二）WCD教学改革模式

为了在教学上真正做到有所创新、有所提高、有所影响并且具备科学性、普适性，参考国内外先进的教学模式，在销售拓展模块教改中，提出新的教学理念即WCD教学模式，以适用于销售拓展模块教学。WCD是Work（工作）、Capability（能力）、Double（双元）英文首字母的缩写，该模式简称WCD模式，这是结合此次教学改革提出的一种新的教学模式。1．Work——以工作岗位需求为方向，工作过程为情境，工作能力提高为目标第一，市场营销销售岗位分析。选取了当时和该校合作的几家公司真实的招聘启示并分析岗位的需要，从企业真实招聘要求与岗位描述来看，我们可以看到一些相同的人才描述，如专业知识、沟通能力、组织协调能力、表达能力、团队精神、解决问题的能力等等。那么这些能力素养就是我们学生应该培养的重点与目标。第二，教学时候创设工作环境，以工作过程来开展每一周的教学，依据岗位需求，创设工作环境，通过工作过程来进行学习。首先、布置工作任务，使用任务驱动来设置本周学习目标。其次，教师对工作内容、工作对象作出说明，工作手段（方法等）教师在工作过程中作出指导。工作组织（团队等）由学生自由搭配。再次，各组织上交工作结果（方案、计划书、创意书、销售成绩等）。最后，教师对结果进行分析，然后反馈。2．Capability——以能力培养为基础，培养学生的实际工作技能，实现职业能力借鉴加拿大的职业培养模式，此处所说的能力，不该狭义地误解为只是操作能力、动手能力，而是一种综合的职业能力。它包括三个方面：一是知识，即与本职业、本岗位密切相关的、必不可少的知识领域；二是技能、技巧，这里才是指操作、动手解决实际问题的能力；三是态度，指动机、动力、经验、历练、是一个情感领域、活动领域。3．Double——以双元教育为组织，使理论与实践、学校与企业真正结合起来在教学改革中推行“五双”的教育组织。一是“双元”，指学校和企业合作的双元模式；二是“双向”，即指工学结合的双向对接，学习后去工作，工作后去反思；三是“双结”，指学校教师与企业领导的双向结合；四是“双师”，就是双师素质的教学团队，双师素质是指教师应该具备理论教学能力和实践能力的素质；五是“双地”，指的是实训教室与企业场所的双地培养。

二、市场营销专业教学改革具体实施方案

（一）教学内容安排

按照原来的教学计划，市场营销2010级剩余学期还需完成以下课程理论教学及实训教学内容：国际市场营销、商务谈判实务、消费经济学、消费心理学、市场调查与预测、分销渠道管理、客户关系管理、经济法等。教学改革后将上述课程分为“销售基础技能+销售技能拓展+企业工学交替”三大模块。销售基础技能模块：用时4周，培养市场营销专业学生基本的理论知识和技能，该模块完成消费经济学、消费心理学、市场调查与预测、客户关系管理等课程的理论及实训教学；销售技能拓展模块：是重点模块，用时9周，提升学生工作技能，拓展学生职业能力，体现不同学科的交叉与渗透，提高学生工作综合素质，该模块完成国际市场营销、商务谈判实务、分销渠道管理、经济法等课程的理论及实训教学；工学交替模块：用时4周，主要是要求学生到企业进行实际的工作岗位熟悉，反思所学内容，以此提高工作技能，实现和企业的无缝衔接。

（二）具体实施方案——以销售拓展模块为例

销售拓展目标：根据岗位目标，设定工作任务。让学生能参与到其中，进行相应的实践活动，并通过真实的经营活动（向学校申请一个创业门店或者贸易街，进行真实的市场营销），到企业参与实际的销售活动，对所学的专业知识和相应的职业技能有深刻的认识和体验，从而提高学生的职业能力。前期准备：根据任务的需要，提出一个目标任务。并将学生分成若干个团队。在学校允许教师自由进行教学和小规模的校园经营活动的前提下，把学生的学习内容分成几个具体的重要的模块。每个任务模块学习为一周时间，教师提前设置，有些情况下设置实际经营活动。过程管理：各项活动有计划、有落实，最终留有记录；活动过程中随时听取指导教师的意见，及时调整方向；在项目运作过程中，以各个小分队为单位，层层落实、各级把关。在学习过程中开展其他配合实践活动，如企业参观、企业调研、市场调查等等，通过团队成员的共同努力，力争在实际的实践活动中，积累一定的工作经验，也为今后就业创业打下基础。具体实施方案：销售拓展模块，采用以工作（Work）为导向、能力（Capability）为基础、双元教学的WCD教学模式，改变传统的教学模式和组织。以商务谈判实务为例，其教学设计以及教学思路为：职业岗位描述：商务谈判代表。岗位要求、能力描述：口才好，形象好、善于交际谈判，具有良好的说服力，有独立思考和解决问题的能力，能认真、细致、负责地完成总经理交办的各项任务；有大局观和团队合作精神，可以团结同事。工作任务：主要职责寻找新的合作伙伴，进行中小型的商务谈判，能够组织举行日出谈判会议。工作工具：掌握谈判的礼仪、策略，会制作谈判计划书，会组织一般的商务谈判，能够说服谈判对手取得更优的利益。工作组织：自由组建团队。学习要求：班级之间互相自由组成团队。工作操作方法：组建谈判小组、谈判策划书制作、谈判场所选择布置、谈判策略制定沟通技巧的运用、谈判的实施、谈判的管理等等。工作结果：依据小组的完成进度和效果评价。教学内容安排为：掌握基本的商务谈判知识（基本原理理论——商务谈判的原则、阶段）；理解商务谈判的工具和方法（工具方法讲授——商务谈判的策略，谈判计划书、模拟谈判）；商务谈判工作的开展（实际工作操作指导——谈判的组织、礼仪、语言、心理）。其中工作步骤分为：先选定某一产品，各小组制作谈判计划书，进行模拟谈判，胜出谈判团队接受新的实际采购谈判任务（如为某办公室购买办公用品，为系部店铺购买商品等等），完成谈判，学习反馈。

三、市场营销专业教学改革实践效果检验

为了更好地检验此次教学改革的效果，从2011年开始以2010级市场营销专业学生为研究对象，并对教学改革进行了效果检验。选取的2010级市场营销专业1、2班110名学生为实验组，2011级市场营销专业103名学生为控制组。实验组开展教学改革，控制组不开展教学改革，从2011年8月开始到2013年12月结束，对该2个年级跟踪了将近3年时间。

（一）学生通过教学改革后工作表现的效果检验

在实验过程中，实验组学生（2010级市场营销专业）全部依据教学改革思路以及方案开展教学改革活动，控制组学生（2011级市场营销专业）按照传统常规的教学方式进行教学活动。研究设定的基本假设为：通过WCD模式开展教学改革活动，可以促进学生实际工作技能水平的提高。教学实验的自变量为：基于WCD模式的教学改革；因变量为：学生实际工作技能水平的变化。通过2012年、2013年对企业的访谈，学生工作技能的测试分数以及问卷调查统计后进行数据分析的结果为：F=0.255,其相伴概率为P=0.438>0.05即两组方差齐性。在独立样本的t检验中，t统计量的值为3.840，自由度df=22，相伴概率为P=0.000<0.05，说明实验组与控制组的学生在在不同的教学模式下，有不同的工作技能水平，实际工作技能水平存在显著差异。实验组在通过教学改革后，学生实际工作技能有提高，工作熟悉进度更快，学生创业能力较高。说明该教学改革模式在对于学生工作能力的提升有着积极的作用。

（二）实验组学生对教学改革活动的评价

2010年教学改革结束后，研究者对87名同学进行了访谈（其中22名同学进行了深度访谈），了解他们对于教学改革的看法以及相应的评价。在这次访谈中，53.4%的同学认为这种模块学习充分调动了参与课程的积极性，增强了自己的动手能力，提升了解决工作任务的能力，对于工作技能水平的提高有着积极的作用。值得深思的是有38.5%的同学反映极度不适应这种教学方式。他们表示原有的教学已经习惯了，新的教学手段和教学方式让他们感到不知道该做什么，发的课本没有任何作用，模块学习完了以后感觉没有什么收获。更加值得注意的是有8.1%的同学学习完之后，强烈反对该种教学改革，他们认为教学改革就是拿他们当成实验品，教学改革没有带来新的变化，很多时候感觉在参加比赛活动，对于知识的获取没有任何作用。2013年6月实验组学生已经在企业工作1年时间，研究者对其中56名同学进行了访谈，该批同学中有8人自主创业成立了自己的公司，部分同学反映大学时候教学改革时灌输的一些经营理念、创业思维给了他们启发。在访谈的同学中，有10人在1年时间里面升职成了部门主管，他们表示企业更加在乎的是一种工作素养和工作能力，较少看重书本知识。有意思的是当年教改结束时，反对最激烈的同学现在强烈建议学校应该实施教改，应多邀请企业人员进学校开展讲座，学生应多参与到实际的工作活动中去。从两次的跟踪访谈来看，教学改革结束时，赞扬和反对的基本上相差不多，认为效果不好的比例占了46.6%，说明在刚开始时，很多同学没有充分思想准备，没有深厚的知识积累，没有积极自主学习能力，于是不能适应变化较大的教学改革。然而，随着社会工作的开展，社会知识的积累与反思，越来越多的同学开始赞成和认同当时的教学改革。

商务谈判策划书方案范文第3篇

【关键词】营销策划;创新人才;实践教学

1 课程教学的目标及定位

《营销策划》是一门实践性、创新性、应用性、操作性极强的课程。它以市场营销课程为依托，但又有别于市场营销课程;它围绕市场营销的相关理论和相关知识，训练学生的创新思维和逻辑性思维方式。有人说它是科学，有人说它是艺术，而我则认为，它既不是科学，也不是艺术，而是一门实践。它的起源和发展的动力来源于实际社会的需要，而它未来的发展目标和发展方向也最终归入实际社会的需要。而根据近几年学生就业资料显示，我们所培养出来的学生，80%都进入了社会各企业进行市场营销类工作。大部分学生在企业的一线市场进行营销工作，有相当一部分人在工作几年后，进入企业高层，进行企业运营管理和营销管理类工作。所以在以前、现在和未来相当长的一段时间内，我们将市场营销教学目标定位为：培养具有较强的知识素质和能力素质，掌握扎实的经济管理理论基础和系统的市场营销理论知识，具有创新性思维的“应用型”人才。

营销策划课程的教学目标和定位应该与市场营销专业培养方向和培养目标保持一致，在此基础上体现自己的教学模式和教学特色，注意培养学生的创新思维和逻辑性思维能力。在具体的教学环节设计中，注意与一本院校的“培养综合型高技术人才”相区别，大力发展实践教学，培养学生的实践应用能力;其次，应该与普通高职教育相区别，避免单纯的培养“实践”型人才;确切的说，我们的学生应该具备高职学生的一切“实践”能力，但又不仅于此;还应该具备系统的专业知识和创新能力，即在“应用型”人才培养的基础上，适当考虑“可持续性”的高层次企业营销管理人才的培养。

2.《营销策划》课程建设中的探索与缺憾

目前我们整个《营销策划》课程围绕四大模块展开：理论教学、案例教学、实验教学、实践教学。

2.1 课本建设滞后，难以适应理论教学要求

三十多个学时的理论教学基本是围绕课本内容展开的，多年来本人一直注意收集相关教材，而自编教材的使用又受到诸多限制，至今为止并没有一本完全满意的教材可以给学生当课本使用。目前我们所使用的课本中，相关内容存在很多交叉重复的地方，即共性课程较多，一些知识点在市场营销学、营销策划、推销学、市场调查与预测、国际市场营销、公共关系、商务谈判等课程中重复出现，一方面造成学生学习的困惑和学习兴趣下降，另外一方面造成资源的严重浪费。

2.2案例教学取得了一定的成绩，但仍缺乏规范性和必要的考核方法

案例教学的显著特点是启发思维、增进知识、锻炼能力，近年来我们将案例教学的主要工作放在编写并适时更新案例，并在此基础上建立了案例库，并根据市场变化和学生的需要适当更新和修正案例库。基于《营销策划》课程的性质，市场营销专业中不仅要注重向学生传授基本知识，更要强调培养学生的分析能力、判断能力和决策能力。案例教学在这中间起着不可替代的作用。我们在理论教学中加入了大量的案例教学。大概占到理论课时的20%。

案例教学的教学效果取决于所用案例价值、教师学识能力以及学生的专业素质。而我们目前的案例教学，还停留在拿来主义阶段，所选案例在其形式的规范性、题材思维的局限性、内容的合理性、考核方法的合理性方面存在很多弊端。而且案例的寻找和编写是一项很繁重的工作，需要占用大量的时间和精力，导致有时所用的案例并不能完全符合当前的教学要求。

2.3 实验教学初具规模，但还需进一步完善

目前我们的实验教学，主要围绕实验室模拟演练和策划书的撰写两方面展开。在实验室模拟演练方面，目前我们实验室的规模和设备完全能够满足市场营销课程教育的要求。但是目前我们所用的实验教学，虽然能够帮助学生熟悉课本知识，培养学生的程序性思维和逻辑性思维，而对于学生智能、技能、创新等能力的培养尚有欠缺。

除此以外，我们要求学生组成任务小组，利用课余时间寻找项目，再将项目细分，最后提交相关营销策划书，由指导老师和其他小组成员评判并给出策划书成绩。

2.4校企联合的实训教学模式已趋成熟，实践教学正向多样化发展

与企业联合进行模拟营销实训教学，是我们近几年来所探索的一种新的实验教学方式，并且效果很显著，已经形成一套完整的教学模式（全过程分三部分进行，前期工作是鼓励学生寻找可以合作的企业并与之进行谈判，培养学生的人际交往和商务谈判等方面的能力;一旦确定合作企业，便在全校范围内进行海选，选出的选手参加初赛，初赛主要考核学生的观察、记忆、表达、创新等能力以及一定的专业能力;初赛胜出的选手参加第二阶段的实战演练，这一阶段主要考核学生的推销能力和创新思维能力;第三部分就是决赛阶段。）。整个比赛的流程和方案都全部由三年级市场营销系的学生完成，几乎是全班参与，人人出谋划策，比赛过程中表现出了很强的创新活力和团队合作能力。

除了校企联合模拟营销实训教学模式，近年来我们还发展了其他实践教学方式。如实验教学基地的充分利用、有计划的聘请相关企业管理者来为学生做讲座、创建学生科研兴趣小组等方式等。

3.未来《营销策划》课程建设的努力方向

3.1 成立专业教学小组，改变教师“单兵作战”的状态

高校教学中一个明显的特点，就是各“教师”之间的单兵作战，缺少沟通和协调。于是一些共性较多的课程，如市场营销学、公共关系、广告学等，就造成了统一知识的反复讲授。另外，由于《营销策划》课程的教学效果受到教师教学方式及学识能力的影响，因此建立专业教学小组是很有效的教学方式，同一教学小组的教师之间可以共同备课、互通有无，提高教学效率，有效避免资源的浪费。

3.2 转变教学方式，将课堂交给学生，多种教学手段并用，培养学生的创新思维

针对教学中教材的缺点和该门课程的性质，我们将尝试改变授课方式，将课堂交给学生，老师只作为课堂的引导者和评判者。

其次，在现有基础上充分利用教学资源，电教、多媒体等常规教学工具的使用率。加强实验室建设，利用实验室，开展计算机多媒体及网上教学、网上策划、网上设计、网上促销等实践模拟教学，提高营销模拟软件系统的利用率

除此以外，鼓励学生积极参与科研活动及学术交流，开拓视野。积极鼓励和指导学生参加各种形式的科研项目和科研训练，对于提高学生的理论学习、研究、实践、创新应用的能力都有很大的帮助。除此之外，积极为学生创造参加学术交流的机会，使得学生接触面、知识面及信息面加强，视野得到开拓，将所学知识与视野有效结合，提高学生的创新思维能力。

3.3继续案例库建设，加大案例的自有化比例，进一步规范案例教学，

我们目前虽然具有完善的案例库，但所用案例基本是拿来主义，在其形式的规范性、题材思维的局限性、内容的合理性

等方面不尽如人意，所以案例库的建设和规范是以后课程建设的努力方向之一。与此同时，由于几年来我们坚持项目式教学，取得了很大的成绩，其中学生的策划方案，不乏佼佼者。如果采用学生自己的作品当案例，实现案例本土化，可能会更具有针对性且更容易被学生所接收，这是以后在课程建设中尝试努力的方向之一。

3.4 进一步优化校企合作模式，多种实践教学手段并用，强化实践教学，

首先，校企联合的实训教学方式，是一种“多赢”的局面，对学校来说，可以借此扩大学校的声誉，而对于企业，无疑是一种很好的广告宣传，而对于学生，在一次次比赛环节的策划中充分展现了他们的创新能力和合作能力，无疑是最大的受益者。以后的努力方向是进一步规范校企联合办学模式，优化考核方式，引入学分制结构，提高学生和企业的参与热情。

其次，加强校外教学基地的建设，建立产、学、研相合作的教学模式。加强对实训基地和实训教学的管理，形成一整套严格的、科学的、规范的管理措施，是以后实训教学的努力方向之一。

商务谈判策划书方案范文第4篇

关键词:独立学院;应用型;商务英语专业;人才培养

自2015年5月起，政府连续出台对跨境电商的鼓励和扶持政策，电子商务的异军突起对商务英语人才的需求也日益增加。面对国际经贸往来的广泛性、多发性、多层次、多样性、频繁度的激增，独立学院商务英语专业面临向市场变化需求的转型。因此，独立学院商务英语专业也要响应号召，培养方式向应用型人才培养转型。目前我国各高校的商务英语，在教学及管理中存在许多问题，难以适应我国对外贸易往来的复杂性和多样性［1］。独立学院商务英语专业向应用型转型也就面临着许多困境。

一、应用型商务英语人才的培养目标

应用型人才是指能将专业知识和技能应用于所从事的专业社会实践的一种专门的人才类型［2］。独立学院商务英语应用型人才的培养目标是培养语言功底深厚、商务技术能力扎实、具有突出的创新能力，能够将商务知识和技术运用于社会实践工作之中的综合型人才。明确这一培养目标后，应当将英语专业和商务课程的优势组合，而不仅仅是两种专业知识的简单叠加，应该突出“应用型商务英语”的特色，强调本学科的实践性和技能性的特点。“加快转型升级，形成办学特色，提高教学质量，加强应用型人才培养是提高独立学院竞争力的必然选择。”［3］

二、独立学院商务英语专业建设中的基本问题

(一)课程设置存在的问题

1．缺乏核心特色课程目前许多独立学院商务英语专业的核心课程不突出，基本上是复制传统英语专业的基础课程，再结合经管系的商务课程开设，缺乏商务英语专业本身的核心特色课程。学生在就业竞争时，在没有特色的核心课程体系下，学生自身知识结构单一，在就业市场上与国际贸易、市场营销、国际金融学生的角逐中就无法脱颖而出，因此也就缺乏就业竞争力。2．与应用型转型脱轨应用型人才培养偏重于“技能型”，强调知识的实用性和实践操作的娴熟程度。然而，独立学院商务英语专业设置与应用型人才培养目标背道而驰，表现在多以理论课程为主，实践课程为辅，甚至很多实践课程由学生自主完成，没有任何监管评估体系衡量学生的实践技能，导致大多数学生只知道专业术语和理论的知识，却不知道如何将理论应用于实践。根据我国商务英语专业设置的标准，专业方向课程按必修和选修设置，突出商务知识与技能、跨文化商务交际、人文素养等。“商务英语作为一门复合型学科，是以语言学与应用语言学为学科基础，注重与商务理论相结合的综合叉学科。”［4］商务英语课程一般按四大模块设置:语言知识与技能课程模块，商务知识与技能课程模块，跨文化交际课程模块，人文素养课程模块［5］。据此，独立学院应该明确应用型商务英语专业的培养目标，即“语言技能+商务技能”，且都要以“实用型”和“技能型”为导向。首先，为培养学生商务英语语言运用能力，增加商务英语视、听、说、写、译的课程，可以结合本学校传统英语学科的优势，重点打造某一个语言技能课程，让商务英语专业学生保持并充分发挥语言的强劲优势;其次，为了培养学生商务技能，应该增加实践课程的比重，穿插整个商务英语的实践教学之中，实践课程可以分为专业实训和专业实践两大类。专业实训在商务实训室等模拟仿真教学环境中进行外贸、金融、财务、营销、法律等实务流程。专业实践在第二课堂活动(如:商业创意、商务谈判、商务技能等)和涉外商务活动(如:经贸洽谈、招商引资、商品会展等)等课外环境中完成。不断丰富和深化实践课程的内容，不仅可以夯实学生的理论知识，还可以提升学生的商务技能运用能力，让学生更有自信地胜任职场的挑战性工作。此外，“互联网+”的思维模式在传统行业中也不断渗透。“互联网+”即为“互联网”+“各个传统行业”，利用信息通信技术及互联网平台，让互联网与传统行业深度融合，构建新的发展生态。独立学院除了注重“语言技能+商务技能”的课程外，还应根据当前跨境电商蓬勃发展形势下急需精通商务英语又熟悉跨境电子交易的人才，与时俱进地开设与产业发展密切相关的课程，如跨境电子商务平台与操作、国际营销与网络营销、国际物流、跨境电子商务创业等课程。

(二)教师队伍资质欠缺

由于商务英语在国内起步晚，专业人才奇缺，加上独立学院的支持经费不足，商务英语师资力量薄弱。大多数承担商务英语教学的老师来源于传统英语学科的教师，这类教师虽然语言功底扎实，但缺乏对经济类课程的了解，也从未参加过任何商务实践。因此，在教学过程中会出现对基本商务概念一知半解，对实践知识只好一笔带过。在这样的办学培养条件下，学生知识体系不清晰，理论与实践技能脱轨。因此，独立学院的商务英语专业教师可以通过学历教育、国内外进修和学术交流等方式，构建自身的商务知识理论框架;同时，学校应当采取相应的支持举措，鼓励教师参与商务实践，比如到企业兼职或挂职工作，甚至脱产到企业进行为期3个月至12个月的工作实践，从而不断更新教育观念和知识结构，提高实践能力和教研水平。

(三)学生在实践中缺乏指导

众多独立学院在定制的教学计划中，都有毕业实习的安排，大多为期3个月至1年。调查中发现96%的独立学院的学生在毕业实习的过程中，都是自己独立完成，学校没有配备任何实践指导教师，导致学生在实习期间遇到无法解决的问题，进而给企业造成损失，用人单位也因此对学校培养的人才素质产生质疑。因此，学校在学生实习期间，应当安排有资历的商务教师或企业外聘的商务人员，对学生整个实习期间的工作进行培训和指导。实习教师也可以根据学生的问题，结合自己的商务经验，给学生提供合理的解决方案，从而学生可以按步骤地顺利完成实习工作。在这一实习工作的指导过程中，既培养了学生的实践能力，也丰富了教师的实践经历，实现产学结合，教学相长。

(四)校内商务实训基地种类单一

由于独立学院创办历史短，教学配套资源相对薄弱［6］，虽然大都设立国际商务模拟实训室、电子商务实训室，但是学生校内实训室种类单一，无法满足商务英语课程设置需求。校内商务实训基地建设应该根据商务英语实训课程的安排，分类设置英语语言综合技能实训室及商务实训基地，如增设商务英语视听说实训室、实用商务英语翻译(口译)实训室、国际贸易实务室、国际商务谈判模拟室、国际商务策划室、跨境电商操作平台室等。通过改善校内实训基地，丰富实训室的种类，学生才能将商务英语课程所学的知识与校内模拟实训的实践真正结合起来，在进入职场前做好技能训练，增强自己的实践创新能力。

(五)缺乏有效的教学成果测试与评估

商务英语教学的测试与评估在商务英语专业建设过程中一直被忽略。目前，商务英语评估与测试主要是教师通过对期末试卷的命题完成，考试内容多偏重于理论知识的考查，而实践考查几乎没有。在这样的评估体系下，无法体现商务英语的专业特色，也不能契合当前应用型人才的培养主旨。独立学院商务英语专业的测试与评估应该向应用型转型，而不是照搬传统英语专业的测评体系，应该重点考察商务英语和专业知识的综合运用，以及实践与创新能力。学校应鼓励学生取得外贸、财务管理、金融、人力资源等行业资格证书，并制定相应的鼓励政策，如获得证书可以免修相关课程的学分。这些证书的社会认可度都比较高，从而为学生在就业竞争中增加砝码。“新的商务英语课程考试模式采取期末考试与课外实习相结合的形式。”［7］除了考察商务英语和专业知识的综合运用，还不能忽视学生实践与创新能力的测评，这一点可以通过实践报告的评估实现。在学生实习期结束后，教师应该要求学生提供实践报告，如项目计划书、营销策划案、项目分析报告、市场调研报告、报价策划书、商务翻译报告等。学校可以通过此方式有效管理学生参与实习活动，充分调动学生的积极性和参与度，从而有目的性地完成实习活动。

三、结语

独立学院应用型商务英语的培养目标应该突出“应用型商务英语”的特色，着重培养学生的“技能性”和“实践性的能力，同时还要紧贴市场需求，大胆进行课程设置的改革、提升教师整体商务素养、加强学生实习的有效指导、不断改善校内实训基地的整体环境、提高教学成果测试与评估的合理性;同时还应重视综合素质、专业水平和实践能力的培养，提升应用型人才的培养质量，从而适应当前社会经济发展对商务英语高素质应用型、复合型人才的迫切需求。

【参考文献】

［1］廖瑛，莫再树．国际商务英语语言与翻译研究［M］．北京:机械工业出版社，2005．

［2］郑爱丽．高等院校应用型人才培养问题研究［J］．中国冶金教育，2007(2):10－12．

［3］李义凡．瞄准社会需求全方位、高起点、深层次推进学校转型发展［J］．河南教育:高校版，2015(7):43－44．

［4］崔海英，纪亚品．以实践为导向的高职商务英语人才培养［J］．中国职业技术教育，2012(11):85－87．

［5］陈准民，王立非．解读《高等学校商务英语专业本科教学要求》(试行)［J］．中国外语，2009(4):4－11．

［6］蒋丽平，申保才，梁凌．独立学院商务英语专业核心能力的需求分析研究［J］．广西民族师范学院学报，2014(3):84－89．

商务谈判策划书方案范文第5篇

关键词：精品课程问题措施

一、精品课程的含义与特征

精品课程是指经过长期精心打造而成的，教学水平高、特色突出的优质品牌课程。它是高等院校提高教学质量与深化教学改革系统工程的重要组成部分。具体来说，精品课程之所以成为精品，是由于它具有以下四大特征：

1、水平高。即教学水平应达到“五个一流”：一流的教师队伍、一流的教学内容、一流的教学方法与手段、一流的教学条件、一流的教学效果。髙水平是精品课程的主体，是基础条件。

2、有特色。特色是精品课程区别于其他同类课程精华之经典概括，也是精品课程的灵魂，是作为精品课程的必备的充分条件，而且要求特色必须贯穿于精品课程建设的始终。

3、可示范。精品课程必须是优质的，在同类课程建设中，它处于领先地位，享有较高的知名度、美誉度，被社会认可。另外，精品课程的示范性，还在于广泛的适应性，其精华所在，并非某些具体做法，而是精心凝练、提升而成的课程先进教学理念和教学模式，这是精品课程的基本品格。

4、能推广。精品课程必须能通过现代教育技术手段，在更大范围内加以推广，起到优质教学资源共享、提高教学质量、实现人才培养目标的作用。为便于推广，精品课程一般应为基础课、专业基础课和专业主干课，而且必须有相应的网络教学资源以及共享平台。这是开展精品课程建设的直接目的。

二、精品课程建设的主要内容及要求

1、塑造髙素质的教学团队

再好的课程没有优秀的教师来传授，它也会失去应有的光彩。因此精品课程要求课程负责人和主讲教师师德好、学术造诣高、教学能力強、教学特色鲜明，教学团队责任心強、团结协作精神好、人员结构合理，教学思想活跃、教学改革成效明显。

2、科学设计教学内容和教学方法手段

课程内容设计必须知识结构合理、注重学科交叉、引入学科最新发展成果及教改教研成果，理论联系实际，融知识传授、能力培养、素质教育于一体，课内课外结合，教书育人效果明显。实践教学设计注重技术性、综合性、探索性相结合，有效地培养学生的创新思维和独立分析问题、解决问题的能力。

科学的教学内容要通过恰当的教学方法才得以展现。因此应灵活运用多种恰当教学方法，探索研究性学习、探索性学习，促进学习能力发展。恰当而又充分地使用现代教育技术手段，激发学生学习兴趣、提>，！

3、完善教学基础条件

教学基础条件包括教材、参考文献、实践教学设施、网络教学资源。精品课程要求选用优秀教材，为学生研究性和自主性学习提供有效的文献资料，有先进的、开放的实践教学环境，网络教学资源建设初具规模、并能经常更新、运行机制良好、在教学中确实发挥了作用。

4、提炼课程特色

特色是生命力，精品课程有水平无特色不行。精品课程的特色要求具有独特性、先进性、示范性、稳定性、动态性，它必须贯穿于精品课程建设的全过程。

三、精品课程建设的常见问题与应对措施

1、不重视师资队伍建设

许多课程建设者都会把工作重点放在教学内容与教学方法设计上，这是无可厚非的，但往往在师资上却是一支独秀。其实再好的课程，没有一个学术造诣高、团结协作的教学团队来传授，它将会失去应有的光彩，或难以为继。因此开展精品课程建设首先应进行教师队伍的组建与培养。

教师队伍整体情况，反映的是课程建设团队的结构状况和总体教学科研水平。它由人员构成、整体结构、教改教研、师资培养等4个方面构成。每门课程应有6-10人构成教师团队，其中应既有主讲教师又有辅导（实训）教师；各种职称层次、年龄层次、学历层次比例适当；有科学合理中青教师培养计划，并要有实际效果；教师应参与教改、教研课题研究并有经过鉴定或阶段性成果。

如南宁职业技术学院的国家级精品课《成衣设计》有教师10人。从学历结构看，有研究生以上学历3人，占30，本科学历7人，占70；从年龄结构看，最大的49岁，最小32岁，平均年龄42岁，最长教龄为16年，最短教龄9年，这些教师分别毕业于区内外不同的本科院校，还有3名是来自企业的能工巧匠；从职称结构看，副教授2人，占20，讲师7人，占70，助教1人，占10，其中主讲教师3人、实习教师5人、辅导教师2人。这些教师均参加或主持院级或上级课题研究工作，并取得一定的研究成果。

此外学校应有系统的教师培训政策，从学历提升、企业实践、学术交流到传帮带机制系统完善，课程教师都接受过相应培训。经过培养，使青年教师在课程建设、教学改革、实践教学中发挥重要的作用。

2、课程定位不准确

课程设计者往往以为课程定位越高越有水平，因此不顾及生源及学校定位情况，有些设计者甚至连课程目标是什么都弄不清楚。

在课程定位上，首先，要以本校办学定位和人才培养目标为基础，把握不同类型、不同层次高等教育的基本规律及人才培养模式的基本特征，并充分考虑生源状况；其次，要准确理解课程定位与目标同整个专业的定位与目标的异同，既不能混淆，也不能割裂；再次，要从本课程的先修课程与后续课程中找准其地位与作用，从而准确确定其目标。最后，课程目标既要有终极目标更要有包括知识传授、能力训练、素质养成三位一体的具体目标，但要注意，不要把本课程的目标等同于本专业培养目标。

如：深圳职业技术学院对《商务现场口译》课程在专业培养目标中的定位与课程目标的概括是：深圳职业技术学院是一所以培养生产、建设、管理、服务一线的高素质技术应用型人才为主的全日制普通职业类高等院校。学校的办学理念是：以市场需求为导向，以能力培养为中心。根据深圳经济发展和社会需求的情况，《商务现场口译》的开设旨在培养既通晓商务知识，熟悉国际商务环境，善于跨

文化交际，又掌握口译技巧的普通商务口译人才。我校的招生对象主要是深圳市普通高中和职业高中的毕业生，学生入学的语言水平普遍不高。由此，《商务现场口译》确定在二年级下学期和三年级上学期开设，每周2个学时，共计80学时（按每学期20周计算）。通过一年的学习和实践，使学生了解并熟悉商务口译的性质和特点，掌握商务口译的基本技巧，学会自我训练和自我提高的方法，能独立承担外事接待、旅游陪同、商务谈判、广告宣传、招商引资等商务活动的口译工作，为毕业后从事涉外工作，走向商务口译市场奠定坚实的职业基础。本课程以口译技能训练为中心，以商务知识专题为主线。在口译技能训练上分三个阶段进行，即译前准备、现场口译和译后评估，分别涉及准备、解码、记忆、编码、评估等六大模块的具体口译技巧训练。商务专题包括迎来送往、礼仪讲话、晚宴聚会、商务旅行、企业介绍、企业文化、市场营销、商务陈述、商务谈判、新闻、国际会展、人物访谈、投资利润、企业策划、交通物流、公共关系等。通过具体技巧的讲解和商务专题的口译练习，让学生对口译技巧有一个系统的认识，掌握主要商务专题的基本词汇和句型以及文化背景知识，并在具体商务口译活动中灵活运用口译技巧。在教学设计上，充分考虑到学生实际语言应用能力的培养，让学生通过口译材料接触真实的商务语言环境并进行大量的现场模拟练习，突出强调学生的主动参与和自我提高。借助多媒体设备向学生讲解商务口译的基本理论与技巧，充分利用模拟实训场所让学生进行大量的模拟现场演练。课后，要求学生以各种方式查阅资料，拓展知识面，扩大词汇量，建立商务词库，自觉进行口译技巧练习。鼓励并指导学生参加外事接待、商务陪同、商务会议、产品推介等真实的商务口译实践活动。3、课程重点、难点不清

许多课程设计者把课程重难点混为一谈，以为重点=难点！没有相应的难点解决办法。

首先，重点、难点的确定，不只是依据学科知识体系的内在要求，更要考虑课程定位和目标，从学生学习的实际出发作出准确判定，不能让同行认为在这个问题上犯低级错误；其次，重点与难点应分别叙述，并要分别提出解决办法及实效。

如深圳职业技术学院《商务现场口译》对课程重点的概括是：本课程的重点可以分为两个层面：宏观层面上在于对学生口译实践能力的培养，为了解决该问题，学院拨专款建立了装备现代的口译实训室，在硬件上满足了教学的需要。“3P”教学模式和多元化的评估体系进一步突显了口译实践教学的重要性。微观层面上，该课程的重点在于语言的解码和编码训练。对翻译素材的解码和编码涉及到学生的专业知识、文化知识、语言水平、记忆能力等，是口译成败的关键所在。为了解决好该问题，主要采取了①课堂中的专门训练，培养学生对语言中心意思的捕捉能力，如Discourseanalysis,TheAnalysisofSpeechTypes；②利用网络资源和文本资料加强学生对专业词汇、商务知识、商务环境的了解；③利用26音频和视频资料训练学生的现场模拟和语言的组织和记忆能力；④举办多种形式的知识竞赛，促进学生对文化知识的了解。对课程难点概括是：本课程的难点在于语言的口译笔记、数字口译、成语口译。口译笔记的难点在于学生对语言即时理解和语码的迅速转换上。数字口译的难点在于学生对数字的记忆能力和英汉数字的进位制的差异上。成语口译的难点主要体现在语言的习惯用法、学生对成语背景的了解程度和翻译的不对等性等方面。主要解决的方案是：①加强语言的听力训练和解码训练，提高学生的记录能力；②介绍英语数字进位制规律和读音规律，通过高频率的练习加强学生的数字记忆能力；③采用成语故事介绍和测试等方式促进学生对成语的掌握。

4、实践教学设计不合理

精品课程非常重视实践教学，很多精品课程设计者在进行实践教学设计时，没有认真把握课程的定位和重点，技术性不明确，因此对学生的训练不系统，没有针对性。在进行实践教学设计时，首先要阐明课程实践课设计的教育理念、教学思想，充分体现实践课程的技术性、综合性、探索性，要有利于培养学生的创新思维，提高学生分析问题和解决问题的能力，要列举所设计的主要实践教学模块，并有针对性地说明其实际效果。

如：南宁职业技术学院的《成衣设计》，其实践教学的设计思想是：建立理论与实训结合，实训与调查结合。设计与市场结合，单项实训与项目综合实践结合，实用与创新结合的教学与实际对接的模式，通过多层次、多单元实训、课堂多媒体理论教学、校内实训室设计实训，具有企业真实环境的服装设计等，进行项目综合设计实践，强化学生职业能力和岗位技能，为提高学生应用与创新设计能力，培养学生具备创业、就业人才的基本素质，积累后续发展的潜能打下坚实的基础。实践教学的效果的概括是：在单项设计实训中通过设计元素的应用进行各种风格服装的设计，项目化设计通过进行系列化设计，包括设计图、设计文件、策划书等。通过实训，学生初步具备了服装企业的职业素质特征：掌握成衣设计知识和技能。具有初步的对应市场开发成衣产品的设计能力：能对成衣品牌类型、品牌风格、品牌运营策略及流行信息进行调查、整理和分析，并形成报告；掌握设计元素、设计风格在不同成衣类型的应用设计，了解和遵循企业的设计与生产规范，并独立完成单项和系列化的设计，包括策划、设计方案、生产设计规范图、工艺生产流程文件、成本核算等，达到了企业的基本规范要求。

5、课程特色不明显

许多课程设计者在概括课程特色时，常误以为是对教学条件、教学内容、教学方法与手段、教学效果等表层描述及做法罗列，还以为描述得越长越好。其实课程特色是对上述内容的深层凝练、理念提升，是对课程教学模式内涵的高度概括，概括越精炼越好，一般应限定在200个字内，概述不超过3项，所列各项特色之间应相对独立，互不包含，但可有内在联系。各项特色应在其他栏目中体现，并贯穿课程建设的始终。

如南宁职业技术学院《成衣设计》对课程主要特色的概括为：实行了“四个对接、一个转化”的课程教学模式。即实现了课程教学与成衣市场发展相对接、与产业标准规范相对接、与岗位实际环境相对接、与学生成才志向相对接。所学的理论知识、技能，通过“四个对接”形成应用性技术和职业性素质。

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