电力营销培训方案

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电力营销培训方案范文第1篇

关键词：电力营销 仿真培训

中图分类号：TP2 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）03（a）-0223-01

1 营销信息管理系统培训室

营销信息管理系统培训室共设置60台学员机，1台教师机可进行业扩、电能计量、用电检查、抄核收等子系统的培训，培训软件系统采用与学员工作现场相同的SG186系统，所用数据是现场的真实数据，并定期更新数据，能为学员提供与工作零距离的培训。另外还在此基础上开发了考试系统，为学员搭建了功能更加完善的仿真操作平台。

2 电能量采集系统培训室

电能量采集系统培训室从功能上分为两部分：用电信息采集主站操作演示部分和用电信息采集现场操作演示部分。先来看看主站操作演示部分：共设有32个工位，采集主站与山西省电力公司用电信息采集主站相同，可进行终端新装、更换、拆除、杂项调试、信息查询、异常分析等采集主站的相关操作培训，硬件设备有八面终端模拟屏，配置了关口、大用户、小电厂一致的采集设备，可模拟实际负荷，为培训提供终端数据。学员经过培训可熟练操作、应用采集主站系统，并能进行终端安装调试和故障分析处理；再看看用电信息采集现场操作演示部分：硬件设备采用实际现场高、低压配电、公用配电和居民配电的典型方案，以各种高低压配电柜和低压集抄设备为载体，通过虚拟负荷控制系统，实现对用电六大类用户的用电信息采集，达到国网公司提出的“全覆盖、全采集、全费控”的总体目标，满足采集专业安装调试、运行维护人员的培训需求。培训特色：（1）采用故障控制器，模拟现场工作中的各种常见故障，学员培训后返回工作单位不仅能胜任本职工作，还能解决现场实际遇到的问题。（2）终端检修柜，4台，一机多用。3面屏可独立运行，支持不同通信方式、不同类型采集设备的安装、检修、调试，满足学员操作技能培训需求，并可为技能竞赛提供操作平台。

3 客户服务系统培训室

培训室配置了1台教员机，15台学员机。可以进行95598系统运行维护及一般问题处理、95598系统操作及流程、典型案件操作、电话接听技巧训练、与客户沟通技巧训练、相关电气专业知识、营销知识等培训。

4 计量接线培训室

配置了8台WT—F01型高压计量培训装置和8台WT—F02型低压计量培训装置，可以进行高低压计量装置的配置、安装、接线、检查、试验、表计异常判断、处理等培训。通过设置可以模拟电能计量装置出现的多种典型故障、异常情况，分析验证计量装置计量的准确性，训练学员现场测试、分析、安全操作等能力。

5 反窃电培训室

培训室配置了6台T—F68型低压电能计量反窃电培训装置。可模拟各种单相和低压三相四线电能计量装置常见的窃电方式。通过直观检查和使用仪表仪器，判断各种常见的窃电方式，掌握防止窃电的常用技术措施。可设置各种欠压、欠流、移相及改变电表参数的典型窃电方式，如：电流线圈断路、电流线圈短路、电流线圈进出线接反、电流线圈串联阻抗、电流互感器变比、断电压线圈、电压线圈串联阻抗、两户联合窃电、改动电流线圈、改动电压线圈、更换计数器、伪造铅封等。另外还配置了2台抄表培训装置，可对抄表人员进行各种多功能电能表的现场抄表及表计异常检查、判断、处理等培训。

6 电能表检定培训室

培训室配备了2台三相电能表检定装置，1台三相电能表走字耐压多功能试验装置，2台单相电能表多功能检验装置，1台单相电能表走字耐压多功能试验装置并配有各种多功能标准电能表，三相功率源、采集终端检测装置。可以对检定台的使用、操作流程及操作规范、单相电能表的检定、三相电能表的检定、多功能电子式电能表的检定、电子式电能表的编程、电能表检定装置的检定等方面的培训和考核。目前，我们与现场同步已经对四台装置进行了升级改造，可进行对智能电能表检定的相关培训。

7 互感器检定室

配置了互感器室内检定装置、若干不同类型的电压互感器被试品、流互感器被试品、标准件、互感器现场检定装置。通过这些装置的操作培训可以让学员掌握互感器室内外检定装置的使用注意事项、操作流程及操作规范。

8 误接线培训室

培训室配置了5台WT-F24多功能三相电能计量装置模拟系统，1台CKM2002程控模拟装置及相位伏安表检测设备，16个工位，可以模拟电能计量装置的各种错误接线和故障，进行故障的分析、判断、处理，以及退补电量计算，同时还能进行电能表的现场检定等培训。值得一提的是该培训室多次承担了省公司、供电公司计量人员的技术比武工作和担装表接电、用电检查专业的技师和高级技师的技能鉴定工作。

9 装表接电培训室

该培训室配备低压计量装置安装柜26台，52个工位，和10台高压计量接线装置，十个工位，可对计量人员、农电人员进行电能计量装置的配置、安装、接线等培训，强化了学员计量装置接线规范，提高了接线工艺水平。

电力营销培训方案范文第2篇

关键词：营销 体系 经营 管控 管理

中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2012）12（c）-0-01

质量和效益是企业发展的两大主题。盘锦供电公司提出以市场为导向，以质量为核心，以服务为宗旨，以营销信息化建设为依托，完善一个体系（营销质量控制体系），推进两个建设（营销标准化、专业化建设），加强三项管理（目标管理、基础管理、过程管理），提升四个能力（盈利能力、服务能力、科技应用能力、风险防控能力），努力使公司营销管理水平、效益水平、服务水平再上新台阶的营销工作方针，就是围绕提高质量和效益为中心来做文章，为企业持续发展奠定基础。

1 管理成效促进四大能力提升

1.1 提升盈利能力

（1）加强负荷分析和经济调度，充分利用网内发电资源，有效改善供电结构，降低供电成本。（2）加大增供扩销工作力度，及时掌握市场动态，充分做好分析预测，积极采取应对措施，全力稳住现有市场。（3）结合国家政策，争取政府支持，努力延伸潜在市场。加快汽车充电站和充电桩建设进度，实施能源替代，积极培育新兴市场，提高电能在终端能源市场的比重。（4）规范业扩报装管理，严格按照“三不指定”要求，优化业扩报装流程，规范收费标准和电价政策，实行“阳光报装”，提高业扩报装向有效电量转换速度，达到增供扩效。（5）以服务拉动电量增长。围绕国家扩大内需、改善民生重点领域，密切关注铁路、公路、保障性安居工程、城镇化建设等重点工程建设，切实做好供电服务，紧盯大户生产，加强大客户和重要客户的跟踪服务管理，促进电量增长，保障电力供应可靠和电费及时回收。

1.2 提升服务能力

（1）根据国网公司总体部署，制定方案措施，深入推进“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程。促进供电服务水平持续提升。实现“四个确保”（确保实现“三个十条”；确保城市、农村客户平均停电时间不超过7 h、29.6 h；确保城市、农村客户供电可靠率分别完成99.92%、99.662%；确保重大活动保电零失误）、“三个百分百”（客户投诉举报、客户授电工程、客户故障报修的回访率达到100%）、“三个不发生”（不发生因电网责任引起的重要客户人身死亡事故；不发生影响公司形象的媒体曝光事件；不发生因客户授电工程三指定问题被查处的情况）的供电服务目标。

（2）拓展营业收费渠道，应用银电联网、邮政储蓄等方式开展电费代收、委托承付、批量代扣等收费业务，试点超市收费、自助缴费、移动收费车等新方法，扩大社会化代收率，2011年内力争达到30%的社会化代收目标。

（3）创新服务手段，规范服务行为，推行供电服务周例会和月通报制度。完善“95598”管理职能，打造供电2.4强化业务工单跟踪考核，完善供电服务应急处理机制，开展供电服务应急预案演练，提升供电服务应急响应能力。

（4）全面实施抄表机抄表、逐步推行短信催费、停供电服务“温馨提示”。

（5）探索建设“社区服务站”，农村“电费绿卡村”。针对不同的客户群体，不断丰富VIP服务内涵，全面开展差异化

服务。

（6）加强供电服务实践，积极听取客户对供电服务的意见和建议，研究探讨有效解决供电服务难点、热点问题的方法和措施，整改服务薄弱环节。开展服务品质评价和第三方满意度调查，进一步提升服务监督，以行风建设促进供电服务水平不断提高。

1.3 提升科技应用能力

按照全州营销业务系统建设目标，完善营销业务应用系统功能、“95598”客户呼叫系统应用功能，拓展低压集抄预付费管理功能。充分运用现有的发变电站、台区关口、低压小区的负控、采集系统平台，逐步形成适应发展要求的营销科技应用体系，为开展营销信息采集分析、用电负荷控制和线损管理工作，提供技术保障。

1.4 提升风险防控能力

（1）强化沟通协调能力。对内加强部门、单位以及营销与生产、主业与辅业之间的工作联系和沟通协调。对外加强与各级政府、职能管理部门、新闻媒体以及广大用电客户的联系交流和沟通协调，营造良好的经营环境。

（2）强化营销风险防范。一方面加强电费预警管理、信用评价管理，强化电费回收措施，加快低压集抄预付费管理功能的开发应用，有效防范电费风险。另一方面加强营销安全管理，加大对网内重要及高危客户用电安全检查，进一步明确责任主体，规避和防范客户用电引起的安全管理风险。同时，加强供电服务风险管理，牢固树立服务意识，注重服务细节，强化工作责任，避免因服务不到位引起的投诉举报和造成不良的社会影响；

（3）强化工作执行力。一方面公司要求各单位负责人要带头解放思想，树立表率，强化执行意识，抓大事、谋大局，不断提高总揽全局的领导能力。另一方面，通过建立有效的激励机制，充分调动和保护职工的积极性和创造性，鼓励职工积极进取，埋头苦干，进一步提高营销单位工作执行力。

（4）强化员工营销专业技术能力。一方面公司要求各单位要大力倡导工作学习化，学习工作化，把所学知识转化为专业应用的能力。另一方面有计划、有步骤、分层次的开展营销培训工作，深化专业培训，开展技能培训。结合年度工作实际，针对性组织营销业务系统操作技能、供电服务技能、电力营销法律法规知识等培训工作，全面提高员工专业技能水平。

2 结语

盘锦供电公司持续开展的营销质效管理工作，致力于不断完善内部管理、建立长效管理机制，将提高经营质效纳入常态工作轨道，促使营销工作各环节按时、有序、保质、保量完成，全面提高营销工作质量和管理水平，这是我们所期望的，也正是我们要继续努力做好和做出成效的。

参考文献

[1] 刘秋华.电力市场营销[M].北京：中国电力出版社，2008.

电力营销培训方案范文第3篇

——前苏联心理学家维戈茨基（LevVygotsky）

定位理论来到中国已经有好些年了，在我们参与的各种营销培训或是会议中，听到了太多关于定位造就的成功案例和故事，并且在每次会议上，我们都曾看到无数企业决策者们面对这种改变的奇迹无不跃跃欲试，恨不得立刻回去着手实施。

遗憾的是，大部分培训机构所带来的理论，那只是理论，毕竟能近距离得到艾 ·里斯、杰克·特劳特等大师指导的企业只是极少数。

定位理论已经相当成熟的今天，我们只是闲谈中国一般企业面对定位理论及实施中常见的一些误区。

我们从西方导入一些理论知识的时候，一定要注意到文化差异所导致的理解偏差。

比如西方的知识系统里会经常出现一些隐含的前提，而这种前提往往是他们认为没有必要提及的——比如在定位理论里隐藏的一个前提，那就是他们的市场有相对统一的价值观。美国东西部人群差异不大，意大利的时装也可以在法国卖。但是在中国，因为地域辽阔，民族众多，发展不均，宗教自由，所以市场价值观会多元化。比如苏绣就很难在四川卖，因为四川市场认为最好的绣品是自己的蜀绣。同样，敦煌的佛教文化产业就很难在道家文化盛行的部分江南地区推进。

所以，我们在制定定位策略的时候，第一就要考虑到在西方定位理论里很少提及到的中国市场价值观的大统一与区域多元化交织混合的情况。例如来自湖南湘西地区的“酒鬼酒”，定位于湖湘文化的传播者，向全国地区展示湘西神秘酒文化的飘逸与不羁，那是异常精准的。但是如果一定要去采用国酒的定位与营销策略去 PK真正的中国酒文化的那些大腕领导品牌，那就会很麻烦。

但是，这不代表就完全不能 PK领导品牌了，于是我们将看到定位理论在中国应用的第二个常见误区——定位，不代表只定第一位。

不知什么时候，出现在我们眼前的广告，由“省优、部优、国优”，慢慢都变为了“行业第一”、“销量领先”、或是“某某方面第一”，“首家什么什么的”等等。

定位理论，确实是强调展示自己优势的一面，但很多时候被我们一些企业理解为“创造第一的眼球效果”。当然，这样是有作用的，可是如果你面对的是行业里各方面都很优秀的对手，那你哪里有那么多“第一”来吸引眼球呢？

在中国厨电行业里，“方太”为领导品牌，它的广告语是这样的：

“中国卖得更好的高端油烟机不是洋品牌，而是方太，因为方太更专业。”

“方太”不仅仅在产品销量上全行业第一，而且在产品标准上，营销策略中均按行业最高标准执行，确实是了不起的领导品牌。

在这样的品牌号召力的压迫下，同为厨电行业的企业，如何去“寻找第一”来竞争呢？定位理论就没有用了吗？不是，定位理论从来就不是一个定第一的理论。

所以，我们可以看到“方太”的竞争对手“欧派”让人眼前一亮的定位策略——“有家，有爱，有欧派。”

虽然“欧派”给不了消费者最高端的油烟机，但是可以给消费者一个温暖的家的预期。很显然，这种对消费者的打动不会比“销量第一”差。

定位理论不是定第一，也并不是只为领导品牌服务。“欧派”给了我们一个很好的启示，同时，我们即将看到第三个误区——“定位，不只是给自己定位，更是要帮助消费者定好你在消费者心中的位。”

在很多营销培训会议上，我经常听到有这样一个比喻：在一个放满石头的水瓶里，水瓶代表市场，石头代表现有的从业企业。表面上看，如果你把自己定位为沙子，那么这个装满石头的水瓶里还是有你很大的空间；即便是填满了沙子，如果你把自己定位为水，装满石头和沙子的水瓶里依然还有很广阔的容积。

这个比喻很经典，但是绝大部分培训人员忘记了一点——消费者可是水瓶的盖子，不是你说你是沙，你就是沙；也不是你说你是水，你就是水。即便你是沙、是水，如果消费者不这么认为，那么你还是进不了这个瓶子。

而我们身边，这种例子就在不断上演。

绝大部分商业银行都有私人银行业务，而做得最好的则是“招商银行”。招行副行长唐志宏 2007年明确的给“招商银行”做出定位——“做用户最好的理财管家”。

唐志宏认为，当一个人的财富积累到一定量的时候，他的需求就伴有提升地位的要求，于是就需要有人为他提供各样的服务，而无需自己去打理。他说：“银行本身不能做法律、信托等业务，但我们可以寻找最好的渠道来帮客户做。银行要根据私人银行客户的喜好、性格，给他提供最适合的理财产品和其他服务，与客户赚钱没有直接关系。就如主人赚不赚钱，跟管家没有直接联系一样，但作为一个好管家，一定要为主人出最好的点子和提供最好的服务。”

于是，在私人银行理财业务相对比较混乱的银行业里，“招商银行”一家独秀，用最专业的金融服务，给客户提供最个性化、最适合的理财方案，并最大限度地满足私人银行客户对财富管理、传承，以及规避风险等方面的需求。

招行通过自己的准确定位和与其定位相匹配的所有产品设计研发、推广、服务，让消费者认可了招行，并内心对其定位加以肯定，于是，装满石头的水瓶盖子打开了。

而与之相反的则是另外一个案例，消费者拒绝打开这个水瓶盖子——“90后李宁”。

2010年，李宁公司为了解决品牌老化，销量下滑问题，开始了品牌重塑计划，而这个计划中，最核心的观点是：将品牌年轻化、时尚化，消费群锁定 90后。

于是，我们看到了一个全新的品牌“90后李宁”。

想法是很好的，不过似乎有些冒失，因为李宁的主力市场在三、四级城市，而主力消费群体则是 70、80后，如果 90后对李宁不感冒，那后果不堪设想。

遗憾的是“90后李宁”并没有跟上90后的脚步，无论是在产品设计上，推广策略上都没有做出太多亮眼的改变，当年的民族品牌感染力一落千丈。

果不其然，“90后李宁”推向市场后的第二个季度订单大跌 6%，股价则是暴跌16%。70、80、90后集体对李宁关上了水瓶的盖子。同年一起走红的网络歌曲《爱情买卖》也在谈及“90后李宁”定位策略的时候不断被提及——“李宁不是你想卖，想卖就能卖。”

所以，定位理论不仅仅只是对自己定位，更是要让消费者心中确定你是这样的定位，而《爱情买卖》的那句歌词恰恰是最能反映定位理论核心意义的。

“90后李宁”定位策略，既抛弃了原有的 70、80后消费者，又争取不到现有的 90后消费者，更是在未来的“00”后市场里埋下了毁灭性的炸弹，于是，这就引出来闲聊的第四个定位误区——定位理论不是推倒重新建，而是再建，这一切应该是以发展为基本原则。

“他人的探索，我们的实践。

BP长期致力于太阳能发电的深度研究与应用，为全球 160多个国家提供太阳能清洁电力。

自上世纪八十年代起，BP就将其在太阳能领域多年积累的经验带入中国。今天，BP设立于广东科学中心和深圳国际园林花卉博览园的太阳能发电示范项目在满足自身用电需求的同时，正在通过新技术将清洁电力输送到当地电网，为实现能源供应多样化与环境的和谐共存开辟了现实的前景。

科技的创新，使太阳能为我们的绿色生活注入动力。

这是一个开始。

BP，不仅贡献石油。”

这是 2006年我一直保存在电脑里的一段文案，是从 BP石油及新能源产业的广告在中国开始推广的时候，我看到了手打录入的。

在全世界，石油公司的形象一直是环境杀手。而一家石油公司如果开始从事新的清洁能源项目，或是进入到其他国家发展，不改变其在人们心中根深蒂固的环境破坏者身份，那么推动起来是非常艰难的。但是，如果推倒原有的石油产业品牌，重建清洁能源形象，很显然会陷入到类似“90后李宁”的困境中。

BP石油在这一块处理的非常好，那一年，BP从“太阳能”、“二氧化碳排放”、“风电”、“天然气”、“ PTA（精对苯二甲酸）”等各个方面着手，向中国市场推动清洁能源品牌再建，同时通过很多实际的项目去向中国民众展示其环境保护方法和成果，成功的将其破坏环境的石油公司形象转型为推广新能源的环境保护大使，而任何一处推广工作最后依然给中国民众留下一个最核心的印象——“BP，不仅贡献石油。”保证了其主要业务的推广。

BP并没有推倒自己的核心定位，而是在自己的核心定位上附加了全新的内容。它是将一个破坏环境的“石油公司”定位为一个保护环境的“石油公司”，即便是其无法改变石油行业破坏环境的本质，但是对于发展新业务上创造了非常有利的条件。

我们国家三十年的改革成就很了不起，但正是这样大刀阔斧的改革让我们企业家多数也充满这样的豪气，一旦发现原有定位出现问题就立刻“华丽转型”，如果还不行就继续再转。其实市场真的经不起折腾，不过还好中国地大物博，我前几期的关于渠道下沉就是一个很好的解释。

“城头变幻大王旗”，而这一切唯一不变的就是没有发展。定位理论不是让我们推倒重建，而是再建，用发展的态度对待我们每一次的决策。

电力营销培训方案范文第4篇

晚上好！

非常荣幸能加入公司，更高兴能有机会与各位领导和同事共同为公司这艘舰艇远航而献上一份力量，我感到无比欣慰，我相信：只要公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗，我们公司就一定能成为管道行业的航母。在这里，我特别感谢C总能给我个搭载航空母舰的机会。

首先，我先谈一下入职几天来的感受： 入职时间 可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一 是公司氛围非常好， 上下级间、平行 同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系；二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证；三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，Z经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜， 公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部S主任频繁来往于车间与销售部，我都把S主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范；四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。

其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路，由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分， 若有不当或失实之处， 请各位领导和同事海涵！

第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。（1）品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势 ，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等；（2）市场定位，我们公司根据自身实际状况， 在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市政领域市场还是民用建筑市场，市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。（3）产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产PE燃气、PE给水、PVC给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产，这需要做出精准的产品组合选择（4）区域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进 一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、 可持续性的发展。

第二，公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。

第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标；针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模 是选择1千万以上，还是500万以上，或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。

第四，公司需要进一步加大营销团队建设。营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开，营销团队是公司营销战略的真正执行者，是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言，企业的成功靠的是整个团队整体协同作战的成功，同样，销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点，一是数量，建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队，第二是质量，销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度，其二取决于企业的激励机制，其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可，但若前两者都具备，培训对于提升营销团队战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训我体系打造在营销团队管理中将是非常重要的。在以后工作营销培训工作将是非常重要的一环。今后，我将结合自己建材营销心得，编撰《管道营销手册》等工具书，内容包括：商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。

电力营销培训方案范文第5篇

一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行业现状分析：

（一）行业品牌架构：

1．高端品牌： 海蒂诗　海福乐　汇泰龙　 顶固　雅洁 华亿达 摩登 KLG　GMT　多玛

2．中端品牌：名门　百乐门 天奴 凯恩斯 斯力高 斯凯 荣盛五金　邦派五金　 奥邦五金

3．低端品牌：较多也较杂

（二）中高端五金运做品牌运做模式：

1．产品组合上力求主辅结合。以某一个单项产品作为自己整个产品线中的核心产品，并延伸产品线，拓宽产品线宽度，以形成辅助类产品，从而形成核心产品为主、辅助产品为辅的产品组合。在整个五金品牌中，中高档房门锁无疑占有相当大的份额，将锁作为核心产品，围绕锁进行产品线的延伸，比如开发房门合页、门吸、插销、猫眼；家具五金：拉手、家具铰链、移门配件；工程配套五金：大小工程拉手、闭门器、地弹簧、玻璃门控五金件；卫浴五金：毛巾挂件、水龙头等。（1）汇泰龙、顶固、名门、百乐门等无不是以锁作为核心产品，从而打造出品类齐全的产品组合，以满足渠道客户和终端消费者的多种需求。（2）深圳华亿达以拉手为主，现在陆续开发出了各种家居、家具、工程配套、卫浴五金，而GMT以地弹簧、闭门器为主，并逐步完善了其他传统五金产品线。

2．生产模式上，大多品牌企业只生产核心产品，而其他品类产品依靠OEM代工生产方式进行。此方式一大特点是可以以市场终端消费者的购买需求以及渠道客户的经营效益最大化为基础，为终端消费者和渠道商提供品类齐全的产品，让渠道商在产品经营上实行多点开花，又能重点突破，而且能够让五金品牌企业轻装上阵、不再拘泥于烦琐的生产，将精力重点集中在品牌打造和销售渠道拓展上。

3．销售模式上，仍以传统渠道销售为主，工程直销渠道、隐性渠道、KA渠道、网络团购、小区团购为辅。传统渠道上尤以经销商自建专卖店为主，有实力的五金品牌企业在一类核心市场自建直营店；工程直销渠道：各五金品牌根据各自核心市场一方面组建工程直销团队，直接针对目标工程项目进行拓展，从而形成合作，另一方面，指导全国各地经销商，利用其健全的全国网络和良好的政府关系、较低的人力成本进行全面、深入的工程拓展，从而在全国获得大的工程项目进展；隐性渠道：主要针对全国各地的建筑设计院、家装公司、工装公司、建筑招投标中心为主要拓展对象，依靠其在建筑工程领域的专业性和权威性，直接或间接的获得家庭装修、工程装修项目的合作。

4．品牌打造上，并无明确的品牌战略。自身品牌定位、品牌规划大多乏善可陈。大多五金品牌推行全国专卖店统一VI形象系统，依赖于传统户外广告、店招、POP宣传，运用此类简单的广告宣传方式打造品牌。大多数五金品牌没有清晰的战略思维，产品组合、渠道建设、广告促销等方面无法形成一个系统运做框架，貌似推广力度很大，其实，品牌战略不清晰，导致品牌定位、品牌文化、品牌诉求、品牌推广、品牌维护互相脱节，从而无法真正给渠道客户和终端消费者传递清晰的品牌形象和文化。

5、销售团队管理上，大多处于粗放设置、粗放管理状态。粗放设置反映在很多五金品牌企业在营销组织结构设置上相对随意，没有很好的与公司的经营战略和经营目标结合起来；其二反映在很多五金企业的营销职能体系设置不清晰，如制度化建设、各部门以及岗位职能、部门以及岗位间工作流程界定不清晰。导致内耗过大，营销团队无法发挥1+1>2的效果；其三各营销岗位人员管理上，并没真正实施绩效管理，或者绩效管理实施仅仅只是形式，并无法发挥绩效管理的真正作用。

6、培训体系建设上相对滞后。作为企业营销工作中，营销团队培训和渠道商培训将尤为重要。而当前五金品牌企业培训工作是如何开展的呢？营销培训方面：大多数没有完善的培训体系，没有专业的培训部门，缺乏建材营销实战经验丰富的培训师。很多可能是营销总监兼作培训，或者是一年一度也安排几次所谓的“营销专家”进行大而统的培训，但无论是商家还是营销人员都是听的热血上涌、激情澎湃；听后云里雾里，收获甚少。产品技术知识方面：大多数企业还是依赖经销商“无师自通”，由经销商这个“土包子”用“土方法”传授“土经验”，习惯“师傅带徒弟”式的传、帮、带。

（三）A品牌运做机会分析：

1．行业营销管理总体水平偏低。由于五金行业的特性，当前行业中大多数五金品牌品牌化运做时间大多只有五年左右，这也决定了各品牌营销管理相对较为粗放，远没达到精益化管理要求。这势必给新加入者带来大好机会，只要新加入者能以清晰、精准的战略规划切入市场，并辅之于高效营销管理模式，将高效管理作为新加入者的核心竞争力悉心打造，新加入者必将有良好的发展势头和空间。

2．行业依然是鱼龙混杂。五金行业俗有“小五金”之称，许多生产历史相对悠久的企业，由于以前只专注某一五金品类生产，要么侧重外销，要么侧重给国内品牌做贴牌，要么侧重给国内一些成品家具、家居做配套配件，从生产规模上看，上千人以上的五金生产企业也不少，可真正拥有自主品牌，实行品牌化运做的企业就不多了，而进行品牌化运做企业拥有较高市场知名度、美誉度的品牌就少之更少了。行业内“大鱼”被“小鱼群”淹没，“小鱼群”在“大鱼”身边游弋。行业相对混乱状况为新加入者加入搅局提供了广阔的市场空间。

3．行业内没有出现明显优势的“巨无霸”。 该行业的主要生产商整体而言，在资金、规模、管理上并没有明显优势，基本处于军阀混战的局面。五金行业没有很高的进入壁垒，这给新品牌的进入和发展都带来了机会。 五金行业中当前所谓的知名品牌也没有绝对优势，或者在整个行业中占据绝对垄断地位。雅洁、顶固、汇泰龙等高端品牌其营销推广力度相对比较大，但也没在行业中树立绝对领先的地位。这种行业状况给新加入者在某种程度上带来了便利性，可不用太顾虑刚“下水”就被“行业大鳄”吞噬。

4．五金品牌认知度偏低。由于五金产品种类繁多、需求也千变万化，而且对于各五金产品行业内也没统一国家标准，各五金品牌为了迎合市场需要，开发出的产品也是五花八门，而终端消费者在消费五金产品的时候，不会象“快速消费品”或“家电产品”那样有明确的品牌偏好。很多在行业内有较高知名度的品牌在终端消费者中并无太多认知。这给新加入者品牌带来契机。

5．现有五金中高端品牌营销网络大多还停留在一二类市场网络，而针对当前蓬勃发展的三级县城、乡镇市场尚显薄弱。新加入者既可选择在一二类市场与现有行业五金品牌捉对厮杀，也可在三、四级市场畅游“蓝海”

6．当前五金品牌还主要停留在传统渠道竞争上，在工程渠道、隐性渠道、网络团购、小区团购等多元化渠道建设上相对薄弱。由于五金产品的特性，其销售渠道也是多元化，当前行业内五金品牌大多数都专注于传统渠道和工程渠道的拓展，在此两种渠道拓展上也尚不完善，此种渠道格局也势必给新加入者带来更广阔的渠道拓展空间。

7．大多数行业内五金品牌价格体系混乱。价格分级不明确、终端零售价格失控。造成分销商怨声载道、终端消费者感觉“上当受骗”这种状况。这给A品牌带来了发展机遇，通过稳定而有效的价格体系获得经销商和终端消费者的青睐。

8．中国家居装饰行业的蓬勃发展。 过去，中国家居装饰主要集中在一二类市场（地市级以上市场），而对于县城、乡镇而言，在今后将迎来发展高峰。这也势必给五金品牌企业带来市场增长点，新加入者面对这一现状如何精准进行目标市场选择和市场细分，将显得尤为重要。

9．近几年地产业的蓬勃发展，房价的快速上涨，带动了高档装饰材料需求，提升五金产品的市场空间。

10． 消费观念的改变以及个性化消费需求，使得时尚、简约、个性化产品的接受和普及更为容易。

11．居民收入的提高，形成了强大的市场购买力。

12．消费者需求多样化，特别是80后新新人类将在未来逐步成长为家居消费主体，这必将给家居包括传统五金行业带来持续的发展。

二、A品牌定位

（一） 品牌战略定位：

行业定位：家装、工装、家具五金行业

市场定位：A五金将行业中高端市场作为自己的目标市场

产品定位：高端品质、产品线配套丰富

服务定位：提供361度超值服务

品牌战略定位诠释：

1、 行业定位：根据A品牌公司的主要核心产品是锁具和拉手，而且在此有多年的生产制造经验，以此而确定A品牌将要切入的行业无疑是家装、工装、家具五金行业。

2、 市场定位：由于当前五金行业发展现状以及未来中国建材家居行业发展趋势而定，整个五金行业发展高、中、低市场已由“金字塔型”发展成为“橄榄型”，也即高端市场只占有一定比例，而低端市场在日趋缩小比例，而中端市场比例在急剧变大，这一趋势决定了A品牌必须锁定中高端市场。

3、 产品定位：根据行业现状以及发展趋势，公司的产品定位必须隶属于市场定位，A产品定位与提供高端品质产品，并提供完善产品线配套，以实现对终端消费者的个性化需求，也满足商家的经营效益最大化原则。

4、 服务定位：当前五金品牌运做企业在服务体系构建上缺乏明确的定位，而此现状对于A品牌是非常好的契机，打造361度超值服务主要包括产品技术服务、物流配送服务、施工安装指导、经销商经营管理培训。针对以上服务项目，A务必将各项服务体系构建完善，并着重加大经销商培训，以此作为A品牌塑造特色之一。

（二）品牌目标：成为家装、工装、家具、工程配套五金领域的领导品牌。

说明：混乱的市场格局，尚未有绝对领导性品牌出现，A将“成为行业领导品牌”作为品牌目标。

（三）品牌内涵：

A品牌彰显的是一种大气、成熟、厚重的个性，充满着时尚、现代、激情、创新等元素，代表了A品牌人团结、奋进、拼博的精神。

（四）品牌核心价值：高品质产品 带来高品质的生活

（五）品牌核心诉求：“专业”。

（六） 品牌广告语：A五金　 完美空间装饰专家

（七） 品牌打造计划：

1．确立清晰的品牌战略规划。

2．确立统一的品牌CIS系统。根据公司的品牌定位和所要彰显的品牌个性和内涵，进行公司的CIS系统设计，建立明显的A品牌形象识别、理念识别、行为识别系统。编撰公司的CI（VI、MI、BI）手册。

3．可采用卡通人物做代言人。将卡通形象作为伯得品牌推广中的亮点。比如可以以A品牌创始人为原型通过动画设计，制作出特征明显，又与整体品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作为A品牌代言人，用卡通形象区别于当前行业内五金品牌的传统运做方法。而且可以以A品牌发展里程所经历的创业故事为原型，编撰卡通故事，实行卡通故事行销，以此区别于传统五金品牌。

4．根据公司的VI手册，统一制定公司的各项宣传品、包装物统一性确保为A品牌内涵服务。

5．根据MI、BI手册对于品牌理念识别规定，统一营销系统所有营销理念、行为，所有营销行为必须体现公司理念，服从A品牌内涵以及所彰显的气质。并以公司营销总部将此标准理念和行为贯彻到各渠道商，再由渠道商将此理念顺利、准确无误地传递给终端消费者。

6．，着手三年内打造A国内市场千店工程。打造此项工程工作要点：一是千店统一形象工程，包括统一店面装修形象、统一POP宣传品、统一销售人员服装；二是千店统一营销服务理念、统一营销服务流程、统一营销服务术语；三是开展千店系统化、高针对性、实战性强的终端培训，通过以上三项工作打造千店工程，从而建立庞大的A营销终端体系。

三、A品牌营销策略：

（一）产品组合策略：

确定产品组合前分析：

1．由于行业内传统五金品牌是以专卖店作为终端售卖形式，而作为开设专卖店的必要条件是：品类齐全的产品、互相配套带动的产品组合、能基本实现顾客的一站式购物需求。当前传统五金品牌企业大多是以锁具为核心产品，以此开发整体室内装饰五金，比如顾客购买门后，必须购买某品牌的锁，如果能选定某品牌锁具后，则要考虑门安装所需要的其他五金件：合页、门吸、猫眼、插销等附属产品；同样，如果一顾客选购了门，顾客可能是买了新房，或者重新装修，那作为销售商是否要判断顾客可能还有其他需求，比如添置或更换家具，那购买家具是否需要家具五金配件，是否还有其他装修项目，相关项目是否还需要相关五金产品。顾客对于五金产品的需求往往不是单一的，而是配套的，所以只要销售商能用核心产品打动顾客，等顾客认可了您的核心产品，那么相关配套附属五金产品也自然能实现联动销售。正是顾客这一消费特性，决定了销售商专卖店产品必须拥有品类齐全、互相补充的五金产品组合，才能充分利用专卖店这一终端售点，实现专卖店效益最大化。

2．当前五金品牌终端店经营情况：

（1）比如象汇泰龙、顶固、雅洁、名门等品牌都是以专卖店形式经营，而且在专卖店销售比例中大都占据80%以上比例，而且这些品牌产品组合非常完善。

（2）很多五金品牌由于只有单一的核心品种，而其他品类产品线相对薄弱，作为经销商在选择这个品牌经营的时候通常只经营其核心品类产品，而将其他配套品类产品选择其他有优势的品牌，总之实现多品牌经营策略，确保在各品类产品上实现优势互补。

3．产品组合单一的品牌，其无法真正组建专卖店，大多品牌产品在经销商店铺里只能占据一面墙做陈列，这对于品牌形象提升非常有限，而当前行业内第一梯队品牌产品组合都相对完善，品类丰富，可真正打造专卖店终端系统。

4．正是基于以上终端消费者购买特征以及经销商产品组合选择特征，决定了A品牌也必须走多品类互补路线，以最大限度满足消费者个性化、多样化需求，同时也吻合经销商店铺经营效益最大化原则。

5．A品牌产品组合：以锁具、拉手为核心产品，与相关五金配件生产制造商加大开发其他家装、工装、家具、工程配套五金配件力度。打造主辅分明的产品组合。

（二）价格策略：中高端品质、中端价位。

价格策略中，全国实行统一的三级价格：一级经销价、二级分销价、终端零售价。价格策略主要根据市场竞争状况以及渠道策略而设定。

一级经销价主要针对全国各地的一级经销商，不因区域差异而导致渠道源头就出现价格混乱，从而导致整个渠道体系混乱。

二级分销价格，主要针对二级分销商，公司总部统一制定全国各二级分销商二级分销价格，保证分销体系的价格稳定。

终端零售价，主要针对各终端售点，制定统一稳定终端零售价。以确保终端消费者不会因为在不同店铺买的同一种产品出现明显价格差异。

通过建立统一而稳定的价格体系，以确保A品牌整个营销网络体系的稳定，减少内耗，发挥营销网络的最大效能。

（三）渠道策略：传统渠道为主、工程渠道、隐性渠道为辅

1、渠道规划：坚持渠道下沉策略，打破行业内单一区域经销制，坚持传统区域经销+组建终端相结合的模式。在全国经济发达地区：比如江苏、浙江、上海、广东、山东、北京、天津、重庆以及各省城，实行渠道下沉、组建终端策略，即：取消传统直辖市总经销、省城总经销、地市总经销，乃至于县城总经销，根据区域实际经济情况和建材五金容量，在以上单位区域不承诺独家经销机制，严格根据公司营销目标来设置各经销商市场区域，根据终端组建要求，根据传统建材市场和各建材超市所在地设置经销商，以确保A品牌能在短期内占领终端。在欠发达地区，可考虑传统区域经销制，即：地市为一级经销商，所有地区的县城和乡镇作为二级商，由一级商进行开发、维护，公司统一备档进行管理；经济良好、有较大的市场容量的县城或者乡镇也可纳入一级经销商。

2、渠道长度：尽量只设置两级，省城、地市、县城、经济良好乡镇为一级，一级负责对辖区的二级进行管理维护，有拓展实力的县城、乡镇经销商也可提升为一级，享受一级的正常支持政策。

3、渠道宽度：取消“省总经销”“地市区域总经销”，不承诺独家经销机制。一个区域可允许有多家经销，主要根据该区域市场容量以及经销商实力来决定。是否独家，主要根据市场发展形势和市场容量来决定。公司不以经销商数量来判断一个区域市场的开发效果。

4、渠道组合策略：在市场开发初期，工程渠道、隐性渠道隶属于传统经销渠道，最大限度激发各经销商的积极性，建立具备实操性强的工程、隐性渠道开发指标，指导经销商进行拓展；在A品牌进入市场成长期后，取得一定市场规模和基础后，可将工程渠道、隐性渠道从传统渠道剥离出来，公司可组建专业的工程直销、隐性渠道拓展部门。

5．传统渠道开发策略：

（1）大部分区域，仍然采用传统渠道的开发方式：依靠人员拜访和洽谈的方式进行开发，传统渠道商的选择主要是从建材商中挑选，严格按照《渠道商选择标准》进行开发。

（2）深度分销：在目标市场区域，在与经销商合作过程中，把握经销商销售的三个重心：一是经销商店内销售，二是经销商所辖分销商销售总量，三是经销商的工程销售。在给经销商做经营思路的灌输时候，其年销售总量是由以上三部分构成，而店内销售上升到一定程度，相对会稳定下来，而分销网络以及工程上升空间将是相对无限大。在确保店内自营的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二级网络，进行区域的深度细分，力求精耕细作。

6．工程渠道拓展策略：

（1）工程市场细分：

①房产项目：各房地产公司开发的商业楼盘。

②住宅： 各单位开发的住宅楼盘。

③市政工程：水利系统、电力系统、铁道、道路、城市建设与投资项目。

④工业园区厂房：各生产制造企业自己建造的生产办公用厂房。

⑤公共建筑：政府各部署机关单位建设项目（银行、邮电、电力、通讯、烟草等）。

⑥教育系统工程：教委、各大中专院校、中小学的工程建设项目。

⑦医疗系统：各医院主管单位以及各医院的建设项目。

⑧中小型工程客户：

专业的服装店、手表店或精品店等

小型商铺、餐饮店、咖啡厅

小规模办公场所

⑨网络销售：

对产品质量要求较高的个人消费（主要为自购自用）

小型装修公司代客户采购

小规模的高档装修（要求高的精品店、西餐厅等）

⑩各大型施工工程公司：中建系统、中铁系统、中核系统、中国水电系统、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市级建筑公司。

（2）工程突破顺序：将科、教、卫系统、以及各行政机关办公楼、宿舍楼作为首选，其次是公共建筑，再次是住宅项目，最后才是房产项目。

如此排序，主要考虑到工程项目的特性，比如质量标准要求高、供货期长、配送时间要起短、货款回收相对难、行业竞争激烈等。但市场也可根据自己在独有的公共关系优势，在某些有优势或者有关系的工程行业进行拓展。

7．隐性渠道拓展策略：

（1）隐性渠道主要包括：

①家装公司

②工装公司

③建设工程主管部门：建设厅（委）、水利厅（局）、电力厅（局）、信息产业厅（局）铁道部属各局等

④技术权威部门：各地的建筑设计院、市政设计院、规划院、冶金设计院、电力设计院、各私人建筑设计室

（3）隐形渠道拓展方法：

针对家装、工装、房产领域，有影响力的家装公司、工装公司、建筑设计院、监理公司、招投标公司，进行拓展公关。

全国知名装饰公司： 业之峰装饰公司 、北京龙发装饰公司、 东易日盛装饰公司、中国装饰有限公司、北京轻舟装饰公司、 深圳市建筑装饰(集团)有限公司、　星艺装饰公司、亚光亚装饰公司、鸿扬家装公司、成都新空间家装公司、成都川豪等各省地方知名装饰公司。

（4）主要合作方式：

1、可根据其介绍或者推荐的在建和未建的工程项目中A五金产品的使用数量*（3-5%），作为给其成功推荐后的佣金。

2、与具有展厅的装饰设计公司广泛展开合作。将我公司产品陈列于其展厅，从而拉动终端销售。

（四）广告促销策略：主要还是依赖于各专卖店的统一形象展示A品牌内涵，提升A品牌形象。

1．很好利用2009年7月份第十一届国际建筑装饰（广州）博览会进行全国招商。制定详细、独特的招商策划方案。包括与各媒体合作方案。

2．建设体现品牌文化和内涵的企业网站，通过网站提升品牌形象。

3．设立专人负责全国各地建材装修论坛或者相关网站，进行网络论坛推广，制定明确的建材装修论坛推广计划、设置针对性的论点，以求打通全国各地的建材装修论坛，以寻求A品牌网络知名度，从而迅速提升A品牌形象。