渠道规划方案

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渠道规划方案范文第1篇

【关键词】地形坡度；建筑容量；停车率；地下车库

近年来，随着我国城市建设迅速发展，乌鲁木齐的居住区规划与建设进入了一个新时期，对居住区建筑容量的不断加大及公共服务配套设施要求的不断提高（尤其是机动车车位配建数量的大幅度提升）的需求与日俱增，出现了许多建筑容量高，配套设施更加全面的新建或改扩建项目。

随着近年乌鲁木齐市城市开发力度的加大，城市中很多原有地块已开发的差不多，而很多市区的原有地块地势都比较平坦，地形坡度多在0.5%-2%之间，在结合规划的地形处理上多采用简单的平坡式。近年来，城市建设多向城市周边地块发展，建设项目的选址在选在城市、边缘已成为了一个趋势，城市周边地块用地形状的不规则及用地地形高差较大等问题给多年设计地面平坦项目的我们带来了一些设计中的新问题，新难题。达坂城小镇住宅小区项目就是在这样的新形势下应运而生的，且达坂城小镇的规划和实施及总图施工图的完成就是一个复杂地形项目开发建设很实际的例子。

达坂城小镇住宅小区项目从方案规划到整个工程竣工验收历时将近五个年头（2010-2014），在这个项目中，本人一直致力于总图规划方案及总图施工图及部分建筑单体方案及施工图的设计工作，经过几年的设计工作后小中见大，对复杂地形住宅小区的规划与建筑功能的紧密结合以及合理的利用地形，平衡土石方工程，做到因地制宜的规划设计有了一些感受和体会。

达坂城小镇住宅小区项目位于乌鲁木齐的西南边，靠近西侧土山山脚。规划用地面积8.36公顷，拟建建筑容量174242平方米，拟建单体多数为单元式高层住宅。项目区四面环路（规划条件图面显示），目前只有东侧一条道路为现状路，南面、北面、西面道路均为规划道路，用地形状很不规整，而地形图则因测量时间太早，不能反映现状的真实地貌，（后经初步方案后，现场踏勘得知南北向相对平坦，东西方向在短短的300米的距离内地形绝对标高高差由810.50降到795.00，这个坡度已经超出了北方严寒地区机动车的最大坡度）。一稿存在的最大问题是：

（一）规划方案中建筑的布置与实际地形不符，难以实施。

因习惯并熟练掌握了地势平坦的地块的项目设计，而忽视了复杂地形条件下规划所要考虑的高差问题、土方问题、场地排水问题、管网综合的问题等。在以往的不少项目中，拿到项目，首先关注的是用地界线及用地与周边地块现有地貌的关系，而往往忽略的项目区内的标高问题（因新疆多数城市市区地形较平坦）缺乏建设前期策划过程中的对竖向问题的周全考虑。在不少项目中，没有对地形高差问题进行全面调查、分析、研究，由建设方提供设计条件资料后，有的地块都未曾去现场勘查，以往很多平坦地块似乎做完之后也没有太大的问题，而达坂城小镇住宅小区确在第一稿初步方案完成之后的方案汇报中暴露出种种因未考虑地形高差而出现的矛盾。

东西向地形高差较大（内有南北向陡坎两处），使原有设计路网结构不够合理：东西向设计主路的坡度远超出了规范设计的要求，部分主路兼宅前路坡度不仅超过了5%（规范要求最大5%），做为人行的宅前路坡度又不能大于4%，不成立。若仅做平坡处理在满足规范坡度要求的同时，却加大了土方外运的量，大范围填方的同时又使建筑的基础超深，给结构处理带来的麻烦。因此，地形的处理由平坡改为台地。台地间加入东西向主路消化了台地间的高差，从而满足了机动车坡度的要求。

（二）大幅提高的机动车停车位的配建比例在方案无法实现。

国家居住区规范规定居住区停车位配建为0.3辆/户，在具体的实施过程中由于地方标准还没有及时推行，在以往很多的项目中（尤其多层住宅）基本是按这个标准配件的，但达坂城小镇住宅小区多数单体为高层，建筑容量较前大，设计时新的地方标准在试行，要求机动车停车位0.7辆/户，所以以往的仅靠地面停车已无法满足停车率的要求，还会使小区的绿地率因地面停车所占面积而大幅下降，严重的破坏了小区的绿色生态环境，违背了小区最初的以人为本、绿色生态的设计理念。因此应配建地下车库。

通过对达坂城小镇建筑容量精心计算，推出小区住宅建筑容量为16.94万平方米，住宅套数1460套，需停车位1022个，建地下车库面积约40880平方米。在对地形标高精心认真研究和分析后，对土方平衡进行计算后，布置的地下车库平面投影面积约27000平方米，考虑到有些部位地下部位较深，从经济的角度分析决定布置为地下二层，则结合建筑柱网排布后，得地下车库面积45673.00平方米，车位1207个，满足设计要求。

达坂城小镇住宅小区项目规划设计从接手到完毕历时将近六个多月，作为设计前期部的一员，回顾那段日子，其中走了很多的弯路，有艰辛更有收获！如今该小区历时近5年的建设已近完工，与以往的项目不同的是，大面积的地下车库使地面停车降到了最低，小区绿化面积达到43.76%，台地的处理使小区的景观具有较强的层次感，台地间的人行景观天桥更成为了小区的亮点！不仅感慨，复杂地形的处理，活跃了我们的大脑，丰富了我们的空间想象能力，更加强了我们从多方面考虑设计从策划到实施中可能出现的所有问题。

总图规划专业是一门工程科学技术，是个系统工程科学。掌握总图规划方案知识需要经过多年的总图施工图设计经验积累的，因此一个参与建筑前期规划策划的建筑师，要有非常丰富的实践经验，需要用技术经济的发展眼光、可持续发展观点、综合全局去考虑建筑的总图规划设计，只有这样才能避免工程建设的风险，才能处理和解决好工程疑难问题，少走弯路。

参考文献：

[1]《城市居住区规划设计规范》（GB50180-1993）2002年版

[2]《居住区环境景观设计导则》

渠道规划方案范文第2篇

那么，医药保健品招商企业如何开展有效的营销工作呢？

找问题——区域市场营销调研

要开展区域的协销工作，首先要对市场营销的基本状况做基本的了解，明确区域市场存在的问题，这样才能明确协销工作开展的方向。找问题的过程，实际上就是进行市场诊断的过程，主要包括以下几个方面：

1、市场环境调研：市场环境调研主要是对区域市场进行宏观研究，包括市场潜力研究、医药保健品的市场认知研究、区域发展态势研究、竞争特点研究以及本产品在竞争中所处位置研究等，市场环境研究研究有助于掌握医药保健品在特定市场的发展趋势、竞争特点，市场潜力，以更好地把握营销的方向。

2、竞争产品调研：对既定的区域市场，市场容量是相对固定的，往往是此消彼长，一个产品的销售扩大，意味着相关竞争产品销售的下降。进行竞品调研，不仅要了解竞品在该区域内的销售量，广告投放的媒体选择、广告诉求方向、销售模式、 销售渠道布局，终端建设等，而且要深入了解竞品采取营销措施的深层次原因，分析其产品在竞争中的优劣势，以便后期制定有效的竞争策略。

3、销售渠道调研：调研区域市场的流通渠道，重点是终端渠道的调研，以便做出更好的渠道规划和布局。要了解当地渠道的现状，渠道的总体数量与质量，不同销售渠道之间的特点与差异，认清那些渠道是主流渠道，那些渠道属于辅助渠道，渠道发展趋势呈现什么样的特点等。

4、终端销售调研：终端是产品渠道销售的最后一个环节，其建设情况直接影响着产品的销量。终端调研的的主要内容包括：研究本产品的终端渠道布局及总体数量；不同终端在产品销售上呈现的特点；硬终端与软终端的建设质量；本产品终端渠道选择的整体终端渠道中的优劣势等。

5、广告与媒体调研：在医药保健品的营销当中，媒体广告的投入成本往往占市场整体费用的绝大部分，所以在媒体的选择及广告的诉求方向上，一定要有正确的方向。媒体调研内容主要包括报纸、电视、广播等传统媒体，研究报纸媒体的发行量，发行范围，读者群体的特性，不同报纸媒体的差异性。电视、广播媒体调研的内容包括其市场覆盖率，收视率及收听率，不同频道及媒体间的影响力等。媒体调研中，不仅研究某种具体的媒体形式，要深入到具体的栏目，而且要研究在区域市场中不同媒体的差异及市场影响力。关于广告研究，就是要研究广告的诉求方向、表现形式，投放量以及投放的节奏等。

6、电话咨询员调研：电话咨询环节是医药保健品营销中的关键环节，直接影响市场销售的达成。对电话咨询员的调研主要包括，电话咨询人员的对相关医学知识的掌握程度，对有关产品知识的熟悉程度，电话咨询技能的掌握程度，销售意识的强弱，电话接听的数量及趋势以及顾客通过电话反映购买中存在的问题等。通过对电话咨询人员的调研访谈，能够基本掌握目前产品的市场营销状况，能够更好地指导下一步的营销工作安排。

分析问题——研究解决办法

通过对区域市场通过以上几个方面的调研摸底，就能够掌握整体市场的营销状况，通过对以上调研内容进行汇总，分析就能找到当前市场中存在的问题。上述的调研过程，实际上也就是寻找问题的过程。通过调研，我们可以了解到现有的市场的整体的运做市场思路是否与我们的要求相一致，是什么原因导致现有的市场格局，该如何进行改善和调整。在具体的执行工作中还存在那些问题和缺陷，如何进行改进等。一般情况下，区域市场往往存在以下问题：

1、总体运做思路问题：医药保健品招商企业一般都会给各地区域市场提供营销运做的指导性方案，以供各地市场参考，然而由于各地市场环境不同，常常形成在具体运做上的差异，但作为市场整体的运做模式，往往都是一致的。分析区域市场存在的问题，首先就要看市场整体的运做模式与既定模式是否符合，为什么会出现差异，原因在什么地方，通过对现有的市场运做模式结合市场调研的情况进行总结和分析，研究区域市场的最佳的市场运做模式，或做出相应的调整，明确市场运做的总体指导思路。

2、竞争策略出现问题：中国的医药保健品竞争，可以说区域性竞争，在区域市场，医药保健品的市场竞争表现的异常激烈。要在区域市场竞争种要有一席之地或成为主导型产品，就要制定出准确的竞争策略。通过竞争产品的调研，明确了市场的竞争格局，竞争呈现的特点，不同产品的在市场竞争中的优劣势，在现有的市场竞争歌剧之下，结合经销商自身资源情况，要给区域性产品一个明确的竞争地位，明确竞争的目标，并对目标进行优劣势分析，找出对手的软肋，以己之长击其之短，方能在竞争中胜出。否则，缺乏明确目标，树立过多，只能使自己在竞争中处处被动，不利于达成竞争目标。

3、广告与媒体出现问题：这个问题更主要的是表现在传播方面，包括两个方面，一个是媒体的选择及组合问题，另一个是广告的诉求方向及创意表现问题。媒体广告炒做是医药保健品营销的一个重要特点。在这两个问题上，广告诉求与创意表现是前提，广告诉求方向准确与否，决定了广告能够直接击中消费者的心智，而创意表现是否得当，决定了消费者是否能够更容易的接受广告信息，产生心理上的认同与共鸣。而媒体投放的选择及组合，是为了把广告的信息能够高效的进行传播，避免产生不必要的投放浪费，实现对目标人群的有效覆盖。

4、销售渠道规划问题：在医药保健品的区域市场营销中，产品的渠道规划往往不能引起市场足够的重视，主要原因就是对渠道在销售中的作用认识不足。实际上，一个产品采用什么样的渠道布局，要受多种因素的综合影响。如产品的生命周期、一定时期产品的营销目标、产品的目标消费群体的数量及分布、当地医药保健品市场的流通格局、市场宣传投入量、品类市场的成熟程度、同类产品的竞争激烈程度及其采取的渠道策略等。这些都能有力的影响产品的渠道规划，如采用重点渠道分销策略、密集式分销策略、零售渠道与批发渠道结合策略等。产品渠道规划的主要目的主要就是避免市场宣传资源的浪费，提高渠道效率与质量，从而有效提高渠道的竞争力。

5、终端建设出现问题：从产品销售的整个流程来分析，可以这样说，终端是实现产品销售的最后一个环节，一切为产品实现销售的努力，都最终要体现在终端销售上。终端问题主要表现在两个方面，即终端的选择及终端建设，终端选择往往与产品的销售渠道规划有关，应服从于产品的整体营销策略。终端建设问题包括两个方面：软终端和硬终端，这两个因素直接影响产品的现场销售。在硬终端方面，我们需要研究，产品的宣传品的布置陈列是否到位，是否符合终端建设的相关标准，产品陈列的位置是否有利于顾客选择，陈列数量及形式是具有一定的气势，优于竞争性产品等。软终端方面，要了解药店营业员及相关人员，如驻店药师对产品的知识的掌握程度，营销人员与其客情工作的建设如何，在销售激励政策方面，是否到位，是否能够充分调动参与终端销售人员的积极性等。针对终端工作中存在的问题，提出调整改善的具体策略和措施，从而有效提高产品的终端竞争力。

6、电话咨询环节问题：电话咨询量的多少直接反映产品宣传投入的效果，终端销售的数量又直接反映咨询电话的质量。通过对电话咨询人员的访谈，分析电话咨询中存在的问题，如在咨询的态度与理念上，产品及相关医学知识的掌握及熟悉的程度，电话的咨询技能上等，针对这些存在的问题，制定具体的培训方案及内容，保证从宣传到咨询再到销售这些流通环节的畅通，有效利用广告的投放资源，避免浪费，为实现终端销售创造有利的条件。

落实执行——督促经销商执行

通过对区域市场的调研与分析，明确了市场存在的问题，提出相应的解决和调整方案，下面就要督促和帮助经销商落实执行。要保证经销商能够准确执行到位，首先要在思想上与经销商形成统一的认识，这是采取措施的前提和基础。

1、统一认识：在问题的认识上出现偏差，必然导致执行的结果与目标形成差异，因此在前期的市场调研与分析当中，要让经销商及主要负责人参与其中，与其共同分析论证，使大家对市场存在的问题形成一个统一的认识，明确改进的方向。对基于问题的解决方案组织共同研讨或统一进行方案培训，充分调动参与执行方案的相关人员的行动积极性。

2、制定执行计划：有统一的思想认识，并不能保证执行到位，基于目标的具体行动计划必不可少。要把总体的执行目标分解到执行计划的每一个阶段，并且制定出每个阶段的考核标准，落实市场相关人员在目标执行过程中的角色和责任，切实保证执行的有效性和可衡量性。

渠道规划方案范文第3篇

关键词：营销渠道；冲突；对策

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-02

一、渠道冲突的内涵

渠道冲突是指渠道成员之间可能因为争夺稀缺资源而损害、威胁对方成员利益的一种行为。当营销渠道的功能、权利、利益在成员间分配不均时，渠道成员就会出现不满、敌对甚至报复等负面情绪。

任何一个营销渠道在运营过程中都有冲突，根据渠道成员之间的关系，渠道冲突可分为三种类型：

1.水平冲突。分销渠道同一层次的相似公司之间、同类中间商之间、同一渠道层次的不同类型中间商之间发生的冲突，称为水平冲突。

2.垂直冲突。是指同一渠道的不同层次的成员之间或生产商与分销商之间为了争取自身利益而发生的冲突。

3.多渠道冲突。通常发生在同一层次不同类型的中间商之间。某个制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售相同的产品或服务时，可能会让渠道成员心中不满[1]。

二、渠道冲突的原因

渠道冲突的实质是利益分配不均，渠道成员追求最大经济利益的目标会导致渠道冲突。总结起来主要有以下几点原因：

1.具体目标相悖。追求最大经济利益是同一渠道系统中所有成员的共同目标。然而，每个企业都有各自的目标，这些目标中有些相同，有些则可能与其他成员目标相悖，于是冲突不可避免。

2.定位、角色、领域界定不明确。渠道成员之间，应该对各自的定位、角色、领域等方面的理解保持一致。定位模糊、角色认知不明确以及权利义务不清，会导致渠道冲突。

3.沟通失效。没有沟通或沟通不及时，都属于沟通失效。当厂商没有及时与渠道中其他成员交换重要的信息或当渠道中的不同人员对相关信息有着不同的理解、使用时，渠道冲突就会产生或者增加。

4.决策立场不一致。当渠道系统内出现新的情况或变化时，渠道成员往往站在自己的立场上根据自己的价值观作出不同判断，这种差异导致渠道冲突。如厂商预测近期经济形势较好，希望渠道成员持有较高水平库存，而渠道成员可能持相反观点。

5.新兴渠道的冲击。品牌连锁专卖店、直销等销售渠道与传统的商业超市、批发市场相比，具有一定的独特优势；电子商务渠道因其丰富的商品、便捷的服务非常受消费者青睐。这些新兴渠道对传统渠道造成了一定的冲击。

三、化解渠道冲突四步曲

渠道的冲突归根结底是利益之争，都是为了抢夺市场，保持竞争优势，争夺渠道控制权而引起的。企业化解渠道冲突，应遵循四步曲：第一步，在管理制度上建立早期渠道冲突预防机制；第二步，分析、识别渠道冲突，找准原因；第三步，采取多种措施化解渠道冲突；第四步，渠道冲突解决后，进行有效的评估并反馈意见，以迎接新一轮的冲突。化解渠道冲突四步曲，可用下列图表形象的说明。

图1 化解渠道冲突四步曲

1.第一步：建立早期渠道冲突预防机制

企业的渠道冲突管理应在制度层面形成一套积极预防、协调冲突的管理机制，以实现对渠道冲突全方位、高效的管理。

(1)建立人员交换机制[2]。渠道成员之间通过互派人员来加强沟通，例如企业与经销商之间互相参与对方的渠道优化管理会议来增进了解，沟通感情，提倡换位思考，在共同目标导向下处理冲突。

(2)完善信息系统和沟通机制。渠道成员之间通过改进信息技术，共享优势资源，营造一个直接交流的平台，改变渠道成员之间信息不畅、沟通失效等情况，消除渠道内部的矛盾和冲突。

(3)建立冲突处理机构。企业应成立专门处理渠道冲突的机构，及时发现渠道冲突的早期苗头，通过分析原因，快速制定解决方案，把渠道矛盾和冲突控制在合理的范围内。对于未能有效预防的不良渠道冲突，该机构也能依据管理制度中的相关条例，采取有效措施。

2.第二步：分析、识别渠道冲突

渠道冲突按照冲突产生的原因及造成的结果有良性冲突和恶性冲突两类，渠道冲突既可能对渠道系统产生消极作用，也有可能对渠道系统产生积极作用。对渠道管理者来说，一旦出现了渠道冲突，应分清冲突的来源，找准原因，将冲突控制在渠道系统能承受的范围内，尽量发挥冲突对渠道系统的积极作用。

适度的冲突是一种强大的推动力，它会迫使渠道管理者积极地审视渠道问题，提高渠道运转效率。适度冲突可以激发渠道成员的竞争意识，迸发创新能量。渠道冲突也可能促使新渠道产生，从长远看，这种创新有利于消费者。因此，渠道管理者在把握好“度”的前提条件下，可以策略性的设计一些良性的渠道冲突，以增加渠道活力和竞争力。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理。

3.第三步：化解渠道冲突

过多的冲突不利于渠道系统的良性发展，企业要对渠道进行合理的整体规划，及时化解恶性渠道冲突，促进渠道成员友好合作，提高渠道的整体运作效率，增强竞争力。具体措施有：

(1)调整营销渠道结构。当同类经销商过于密集，或者经销商经销同类属性产品组合宽度过大时，渠道成员间很容易为争夺同一目标客户发生冲突，这就需要对营销渠道结构进行调整。方案一是实行渠道差异化，选取不同类型的渠道覆盖不同的客户群，或者对同一类型的渠道进行细分，提供不同层次的服务覆盖不同的细分市场。方案二是通过分析区域特点，控制渠道经销商数量，把经销商经营产品组合宽度控制在合理的范围内，避免过度竞争。

(2)确定合理的营销渠道规模。适度的营销渠道规模，能够有效的减少渠道冲突发生的概率。确定渠道规模有两种决策方案[3]，一是新建渠道，二是优化整合现有的营销渠道。企业可以根据消费者的需求特点、目标市场细分层次、产品特征等因素来确定渠道的长度、宽度、广度，列出可行方案，在进行有效评估后进行合理的调整，从而确定合理的营销渠道规模。

(3)加强渠道成员管理。为了有效的减少渠道冲突和降低冲突水平，加强和改善营销渠道的管理，必须做好以下几点：

①善于选择渠道成员。企业的规模、销售绩效、良好声誉等都是企业选择渠道成员必须考虑的因素，同时结合自身实际和战略目标，选择合适的、彼此发展规划和资源匹配的渠道成员。渠道成员必须具有正确的市场观念、良好的合作意愿等基本的营销素质，才能在渠道成员之间树立共同的目标，减少和避免渠道冲突的发生。

②明确渠道成员的角色分工、权利分配，追求共同目标。企业在选择合适的渠道成员后，还要让渠道成员明确自身的角色定位，清楚自身的权利和责任，比如在销售区域、销售额度、服务范围、定价、物流、售货服务等方面，要有一个明确的定位。通过科学的决策，明确各自的分工和定位，渠道成员之间才能追求共同目标，形成长期的互利合作关系，预防和减少渠道冲突的发生。

③加强成员间的交流和沟通，培养渠道成员忠诚度。有效的、经常性的交流和沟通能够减少渠道成员彼此间的不理解、不信任，增进渠道成员的感情，培养渠道成员忠诚度。加强交流和沟通的方式很多，可以通过渠道间的人员互换、会议协商、谈判、信息共享、多种形式的培训等方式加强沟通。

(4)实行产品差异化战略，减轻竞争压力。产品差异化战略有三种途径：一，为不同地区的渠道成员提供不同包装的产品，以此划分销售范围。二，为不同类型的渠道提供不同的产品，利用差异化渠道覆盖不同的消费者群[4]。三，制定专门的产品服务特殊的客户群。该战略能有效规避渠道窜货现象，减轻同级渠道成员的竞争压力。

(5)适度有效的激励渠道成员。适度有效的渠道激励，能充分调动经销商的积极性，平衡渠道运作过程中出现的利益冲突，进行合理再分配。有效的渠道激励措施有季节性促销、渠道费用支持、年终返利以及评优奖励、新产品推介会、旅游、培训等，这些激励措施同时也能增进渠道成员间的感情交流与沟通。需要注意的是，要把握好激励的度，过分激励或激励不足都不能有效激发渠道成员的积极性。

(6)考虑渠道重组或求助法律。当渠道成员间的冲突无法通过一系列措施进行调和，已经严重影响了整个渠道系统的运行时，渠道领导者就需考虑进行渠道重组，必要时，还要考虑采取法律手段。通过剔除目标完全相悖的渠道成员，增加新的渠道成员或者改变渠道结构设计，以期解决不可调和的渠道冲突。同时，制造商还应有效安抚渠道其他成员对此可能出现的紧张、不安心理，避免新的潜在冲突产生。

4.第四步：冲突解决后的评估反馈管理

渠道冲突一直都可能存在，是不可能被完全杜绝的。通过各种措施解决渠道冲突之后，并不意味着整个冲突管理流程的结束，还必须对冲突的类型、原因、解决措施、后果等进行总结评估。在评估中总结经验，寻找出有效预防、处理渠道冲突的应对机制，在理论上高度重视渠道冲突，在实践中完善管理制度，在过程中进行有效控制，开始下一轮的渠道冲突监测工作，积极预防新的渠道冲突。

总之，在我国目前的市场条件和竞争环境中，渠道冲突在所难免。我们必须正视营销渠道冲突存在的必然性，在日常营销活动中要防患于未然。只要我们遵循化解渠道冲突的四个步骤，对渠道运行系统加以控制和管理，正确区分冲突的类型，认真分析冲突产生的原因，采取相应的解决措施，将冲突控制在一定范围内，定能避免冲突带来的不良影响，保障企业营销渠道体系良性发展。

参考文献：

[1]菲利普・科特勒,洪瑞云,梁绍明,等.市场营销管理(亚洲版)[M].第2版.梅清豪,译.北京:中国人民大学出版社,Prentice Hall出版公司,2001:240-286.

[2]王朝辉.营销渠道冲突类别、原因及其解决方法[J].江苏商论,2002(09):41-42.

渠道规划方案范文第4篇

其一，山西省政府正积极进行经济转型，走新型工业化道路，以信息化带动工业化，以工业化促进信息化。这样的一种推进态势，必然会加快企业技术升级步伐，这就给通信业提出新的挑战和发展方向。山西工业企业数量众多、门类繁多，市场占有量大，信息化市场的大门一旦打开，通信行业将会繁荣壮大。其二，虽然山西经济发展水平尚处在次贷危机引发的经济危机阴影中，但是在山西省政府的一系列规划措施实施之后，山西经济的各个领域均实现了跨越式发展，保持GDP超过8%的年增长率，这就为山西联通未来的业务收入提供了基础保障。其三，随着山西社会主义新农村的建设，广大农民也开始产生通信费支出，生活消费支出也逐渐呈现出增长态势。对于城市而言，移动用户也表现出一定程度的存量，市场仍有一定空间。所以，无论从何种角度，山西联通面临的宏观发展环境良好，这是山西联通赖以生存发展的基础。

二、山西联通渠道经营存在的问题

目前，山西联通在营销渠道建设方面已经有了基本的框架，逐步建立起了区域和营销渠道之间的对应关系，即每一个在网的联通用户都会具备两方面的属性:区域属性与渠道属性，这样我们可以通过系统所映射的对应关系，使得在每一个层级上的渠道及管理部门都可以了解到对应区域、对应渠道的业务发展情况，表现在考核过程中就是:每一层级的客户经理可以按照收入、渠道部门、佣金来完成其激励机制的构建，对所有渠道进行全方位的协调和管理。山西联通经过多年的发展，渠道网点数量众多，并且已经形成了较为完整的体系，目前的渠道规模可参见表3。但是经过实地考察和多年工作经验，可以看出山西联通营销渠道体系也存在一些问题:其一，渠道功能较为单一。山西联通的通信服务渠道营销有两类:业务受理型和销售型。业务受理主要是依靠自有营业厅来完成，其中大部分销售渠道功能都是通过社会实体渠道完成。未来时代，由于各种数据业务的不断涌现和广泛应用，原来仅具有销售渠道功能的营销渠道将是无法满足市场需要的，完善业务推介和营销将是首当其冲的。其二，渠道服务意识较差。兼并之前，中国的通信业属于行政性的公用事业，带有较强的机关体制色彩，这种体制进而影响到员工的地位，形成一定的官僚思想，由于这种思想在一定范围内根深蒂固，目前在职的服务人员尤其是在山西联通内部表现尤为明显，这就直接造成了服务意识差的不良氛围。

在竞争更为激烈的未来，这种观念显然会影响到竞争的结果。其三，渠道规模犹存不足。虽然山西联通经过多年的建设，渠道网点已经初具规模，但由于山西联通相对来说银根不足，导致市场投入不足，渠道经营网点建设相对滞后于业务发展，因此在未来的发展过程中一旦原来的渠道规模不能完全覆盖市场，就无法应对激烈的竞争。总体来看，山西联通虽然在营销渠道体系的构建上已经取得了一定的成就，但要获得更大的竞争优势，营销渠道体系的建设仍然任重道远。

三、营销渠道建设思路与管理方案

1．山西联通营销渠道的建设思路

其一，营销渠道体系的具体内涵。营销渠道体系，是指企业根据内外部环境和具体情况，遵循行业发展规律、企业生命周期等，进而搭建的能有效达到“获取市场”与“满足用户”这两大核心目的的有机系统。通过加强营销渠道网点规划及建设，山西联通就可以很好地依附客户，增强体验，全面覆盖，最终实现提升效益的目的，并从根本上提升山西联通的营销能力与服务能力。

其二，营销渠道规划建设目标。联通营销渠道体系建设的目标是:以客户为中心，以市场为导向，充分发挥现有竞争形势下山西联通在产业价值链上各主要环节的协同优势，通过对山西联通内外部资源系统整合，搭建有效的通道，以此来塑造企业的核心竞争力，推动联通客户与业务的双重发展。

其三，营销渠道网点分类。根据存在形态和客户接触模式的不同，山西联通的渠道网点可以划分为实体渠道和电子渠道两大类，实体渠道类别又可划分为自有实体渠道和社会实体渠道。所有以实体形态存在的营销、服务网点均属于实体渠道，比如自有、自营、他有、他营等不同营销方式的实体营业厅，实体渠道网点大致有五类:营业厅、展示厅、合作厅、销售点和收费点等。自助终端、人工语音呼叫中心属于电子渠道网点类型，电子渠道一般具有二十四小时全天候服务、低成本、容量广、自助化等特征，山西联通的电子渠道可分为自助终端类、互联网类、移动终端类和语音类四种类型。

其四，营销渠道网点建设方向。在营销渠道的发展目标指导下，山西联通需要通过自营实体渠道网点的优化布局，实现自营实体渠道的核心主导地位，实现对用户的精确有效覆盖。在大中型城市，营销网点的建设应该以自营营业厅和排他性社会网点为主，以自助网点服务为辅助、非排他性网点服务为补充的布局结构，加快电子渠道(特别是网上、掌上和短信营业厅)的建设与优化工作，尽力解决好眼下和未来营销渠道的服务能力问题，并争取适度超前。

2．山西联通营销渠道体系的管理

渠道体系建设是一个持续的过程，为体现渠道建设的最终效益，必须秉承科学的实施方案。其一，自有实体渠道建设及管理。自有实体渠道是指由联通公司自己投资建设(或租赁)的营业厅，营业厅硬件设施及装修按照联通统一的形式进行，代表山西联通企业形象，是联通最为可靠最需要的渠道。经过多年的精心建设，山西联通形成了较为完善的自有实体渠道体系，包括自营营业厅、品牌/体验店、自助营业厅等类型。自有实体渠道的管理模式一般有:(1)前台服务标准化管理。前台服务宗旨要以用户感知为前提，首先应该搭建前台工作人员服务规范和评估标准，以完善的营业厅服务规范为辅助，构建以用户满意为核心的考核机制，从营业厅的服务管理、用户的满意评价、用户投诉等几个指标来提升服务管理，全方位提升联通形象。(2)自营营业厅实施分级管理。随着市场、用户、营业厅的分化，传统的服务管理模式已跟不上时代，山西联通搭建了新的分级服务管理体系，并着手全面提升自有与合作营业厅的服务与销售能力，让其进一步适应用户需求和市场发展。按一定的比例将山西联通的营业厅划分为五个等级，不同等级的营业厅应有不同的功能配置，设置不一样的营业厅岗位，并且根据实际情况对人员配置和薪酬体系进行差异化管理。(3)城市市场实施网络化管理。山西联通很早就对城市的城区实施区域化管理。借助城区市场区域化管理的实施，实现个人客户与集团客户的有机融合，促进各个市场的深度开发，进而实现城区市场的精耕细作。借助现有系统支撑，可开发相关区域管理支撑报表。(4)对农村市场实施区域化和属地化管理。在城市市场基本饱和的情况下，农村市场开发显得尤为重要。为贯彻“落实客户的区域化与属地化管理，强化营业厅对片区的用户开发与业务拓展”这一指导思想，山西联通对县级以下的乡镇农村市场进行了区域化、属地化方面的管理制度改革。

其二，社会渠道发展及管理。随着三大运营商的竞争，市场份额发生了很大的变化，原因在于他们对于社会渠道的多方争夺。为提升社会渠道的综合效应，山西联通采取了如下措施:(1)规范独家合作协议。山西联通通过签订独家合作协议的形式，与社会渠道实现有效捆绑，构建起了有效的渠道防御体系。同时，为了加强独家合作协议的管理和监控，联通实现了独家合作协议到期前一个月自动提醒的功能。(2)设置业务发展扶持基金。山西联通为社会合作渠道专门设置业务扶持发展基金，将一定比例的渠道获利与酬金转变为业务发展基金，一定期限后方可使用。通过这种方式便于构筑社会渠道流失的壁垒。(3)开展渠道销售竞赛。为了深挖社会合作渠道在业务发展中的潜力，努力提升其在工作中的积极性，山西联通开展了各种形式的竞赛活动，在竞赛期间通常以季度或者半年为时间考核单位，以完成任务量的次数和总额为标准进行相应的物质奖励和精神奖励，很好地调动了社会合作渠道的市场参与性，促进了业务发展，实现了新的增长。(4)构建社会渠道预警系统。该预警系统主要是将各个社会渠道纳入其中进行全方位监控，针对不同层次的渠道监控不同的内外，一级渠道主要监控新用户发展变化，底层渠道主要监控基础业务办理。一旦出现异常，信息将在第一时间传递到相应的管理人员手中，通过这一手段有效提升社会渠道的掌控力。其三，电子渠道建设及管理。

渠道规划方案范文第5篇

【关键词】销售方案；台式机箱；市场调研

中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2013）07-049-01

面对如此广阔的台式机箱市场，如何更好地销售成为重点问题，解决这个问题也成为各生产商主要问题，制定并优化“工”字架构新型机箱的销售方案将是铺货前的首要任务。

一、深入分析方案主题

制定销售方案的最终目标是为了产生经济效益。优化销售方案的目标是为了在原有基础上获得更全面的企业效益。全面的企业效益包括企业的经济效益、品牌效益等。优化销售方案更加利于企业占据消费市场，获得长期的效益。在消费的带动下完成企业的良性发展。促使企业成为口碑极好的社会企业。

二、加强市场调研

对台式机箱产品的市场状况、竞争状况及宏观环境要有一个清晰的认知，这是制定正确的销售方案的依据所在。因此需要对这一部分尤为了解，认知透彻。对于市场主要调研的部分有：

（一）对当前市场状况及市场前景分析

采集台式机箱在现实市场中的需求现状及潜在市场的信息。在台式机箱市场的成长期中，目前处于哪一生命周期阶段，在不同的成长阶段需要需要侧重的方案重点在哪里。不同的销售策略侧重点，对于需求的变化影响大小。根据手中的销售资料，分析地区性、行业性等对于台式机箱的接受程度，从而进行分区发展。

（二）影响台式机箱销售的因素调查

主要调查在市场中什么影响着消费者的消费行为，哪些不可控制的因素会影响台式机箱的销售，如：宏观的经济环境、消费者的消费水平、消费心理等。还有一些新科技产品的出现，如笔记本电脑、智能手机等一系列高端产品。

（三）对于自身的分析

分析自身品牌在市场中的占有率，是否拥有较多的支持客户。本企业生产的台式机箱在市场中的评论如何，销售的不理想是因为人员使用失误还是因为销售的策划问题，在人群中了解该台式机箱的人有多少，宣传力度是否够强，达到理想的效果。

（四）主要的竞争对手

调查争夺台式机箱市场的主要竞争对手来自哪里，对方的销售方案是以什么为起点的，竞争对手的优势在哪里，做社会问卷调查，从消费者的角度了解自身的缺陷和对手的优点。

（五）认识目前销售面临的主要问题

目前，台式机箱的消费者来源更多的来源于学校、公司办公、网络娱乐。由于高科技的发展，各种便携设备冲击着台式机箱市场，人们对于台式机箱的要求越来越高，台式机箱需要更新换代的速度加快，需要更高的性能，以提高人们的精神文化享受。同时对于台式机箱的便携度，空间占用程度的要求也相应提高。

归根到底，台式机箱面临的冲击来自于技术层面和人们精神层面的需求。

三、台式机箱销售的优势和劣势

分析台式机箱的优势和劣势更容易从根源上找到问题，对于销售方案的优化有着重要的作用。

（一）主要优势分析

台式机箱的稳定性，一般使用很长时间不会发生问题，运行速度稳定，可以拥有更大的空间内存，在一些特定环境下，台式机箱有着其安全性，例如网吧、写字楼等需要电脑量比较大的地方，需要电脑的特性是价格实惠。

销售就是要对产品的爆点进行包装，突出优势，宣传自身的亮点才可以取得良好的销售业绩。不过要实事求是，切不可夸大事实，台式机箱的销售要以质量为最根本的基础。

（二）主要劣势分析

台式机箱有着其劣势，如没有良好的移动性，产品的占用空间大，对于长期外出办公的人士是无法方便携带的。

台式机箱的劣势并不是对于所有人群，认识劣势的时候绝不可以一味否定，要辩证的看待，面对真正的质量方面或者外观方面的劣势，要坦然面对。

“工”字机构机箱采用新的设计理念，耗料少，生产工序简单，节约能源和劳动力；机箱中可以节省近一半的金属板材，并能缩小近三分之二的占用空间，体积小，占空间少，用户更易安放；适当创新并非常合理的推广模式，能让社会更多的了解我们的产品，让新的元素注入成熟的台式机行业，推动精简的化设备的革命。

四、优化方案

首先整合市场调研得到的信息，通过会议将其中有助于发展的信息提取出来。从数据和实践调查中找到过去销售方案中的错误。将最新的销售策略完美的融入销售方案中。寻找契合点，优秀的销售方案如下：

整体分析台式机箱的市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况；分析台式机箱的优势、劣势、机会、威胁；整个环境分析，包括政策、经济、社会、技术；营销战略规划要从市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计入手，营销战术规划以产品策略、产品定位与细分为基准。

价格策略根据渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划制定；促销思路概要及促销与推广细案要结合上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。