餐饮业市场营销方案

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餐饮业市场营销方案范文第1篇

关键词：昆明市；西餐厅；营销策略

中图分类号：F590.6 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2011）34-0198-02

随着人民生活消费水平的普遍提高，中国餐饮业的发展不断走向规范和理性。毋庸置疑，西餐厅市场的发展速度也明显加快，市场竞争日益激烈。为此本文以昆明市夏沫莲花西餐厅为例，来探讨昆明市餐饮业的营销策略问题。

一、昆明市餐饮业外部宏观环境分析

1.昆明市西餐厅供给现状。云南省昆明市西餐厅主要集中在五华区文林街附近。昆明市西餐厅供给档次结构以中档次为主，约占63%，高档次居中，且高档次西餐厅比低档次西餐厅多占27%。另外，目前昆明市西餐厅除了像迪欧、名典这样的连锁餐厅，以韩国和日式料理居多西餐厅的国别分布主要以韩国料理和日本料理为主。韩国风格餐厅约占昆明西餐厅27％，日本风格餐厅约占昆明西餐厅16％。

2.昆明市西餐厅需求状况分析。昆明市西餐厅都拥有各自独特的风格，以此吸引不同层次的消费者。通过对企业领导，白领阶层，一般员工，高校学生四方面进行分层抽样研究发现：昆明市针对就餐时选择具有特色的西餐厅的消费者所占比重最大，约占总比例的35%，而选择西式快餐的消费者比例仅有18%；昆明市消费者去西餐厅的频率以白领阶层居多，高校学生最少，但是西餐厅分布区域周围有多所高校，在校学生消费群庞大，这将是西餐厅未来发展可挖掘的巨大潜力市场。

二、夏沫莲花西餐厅市场分析

1.总体概况。夏沫莲花西餐厅是一方融中西餐美华与音乐酒吧的浓郁风情于一体的休闲之所。餐厅总面积达170多平方米，整个空间洋溢着浓浓的欧陆风情，主厅前后还有两片洋溢着欧式田园风情的半露天空间，总体空间格局呈现多样化。

2.市场需求分析。西餐厅的市场目标定位主要针对于18~40岁的消费者，其中以白领阶层为主。消费者在该餐厅的消费水平主要集中100元/人以内。而主要消费时间段集中在每晚八点之后，节假日期间，消费人群将明显增加。在消费频率上白领阶层是主要消费者，高校学生消费频率低，但他们是巨大潜在市场。

3.竞争分析。针对西餐厅周围市场竞争者的威胁情况，特蕊莎是对本餐厅构成主要竞争威胁的西餐厅。特蕊莎主要经营Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消费者提供商务宴请，快捷送餐，情侣约会，休闲社交，同时对生日聚餐还提供特惠服务，它针对消费者还长期提供外卖服务，以占据零散消费市场。

4.态势分析。（1）优势分析。1）地理位置优越：该餐厅地处商圈黄金地段，西北方向临近云南大学、云南民族大学等高校存在学生广阔市场；东南方向滨临翠湖公园，每日流动消费者数量众多，利于餐厅抓住现有市场提高营业利润。2）环境优雅：该餐厅与商圈竞争者相比，有着独特的餐厅环境氛围。该餐厅是以音乐酒吧浓郁风情为主题的中西美食餐厅，采用多层次空间设计。餐厅总面积达170多平方米，整个空间洋溢着浓浓的欧陆风情，使消费者在就餐过程中感受到异国风情。（2）劣势分析。1）宣传力度小：该西餐厅虽然地处商圈黄金地段，但是宣传手段主要采用传统的店面宣传手段，在各路段缺少路标推广，宣传效果水平较低。2）服务员工素质较低：该餐厅聘用初高中毕业的青年居多，而且缺乏对餐厅服务员工的定期培训不利于餐厅的品牌建设。（3）市场机会。1）该餐厅品牌竞争者少。与其他竞争者相比，该餐厅是唯一一家具有意大利传统烤炉披萨工艺，与独特的欧陆风格相映衬，在吸引消费者优势上更加明显。2）该餐厅的多层次设计风格迎合了消费者就餐心理，在争夺竞争市场上更有优势。3）白领阶层已经普遍接受西餐，西餐已经成为他们消费的必需品。4）西餐厅临近多所高校，在校学生已成为西餐厅未来发展的潜在市场。（4）威胁分析。1）本餐厅位于西餐厅的主要集中地，同时其他各种餐饮业发展较成熟，对西餐厅的发展造成威胁，对本餐厅的扩展市场形成压力。2）昆明大多数当地人喜欢味道重的本地菜，与本餐厅的西餐口味在一定程度上不吻合。

三、夏沫莲花西餐厅项目市场定位

1.餐厅形象定位。本餐厅旨在创造一个自由、放松、随缘、真诚、清静、平等的文化交流空间，让不同文化类型，不同文化经历，不同文化感悟的人，能够在这个空间自然融合，随流，寻找和阐释自己心灵归宿。

2.目标市场定位。餐厅的目标市场主要是白领阶层和高校学生。其中，白领阶层目前已经是餐厅的主要消费者。针对于白领阶层，餐厅应该在维持现有市场的基础上，加强顾客忠诚度的培养，使其成为餐厅的忠实顾客，从而带来更多的消费市场。而高校学生群体是一个巨大的潜在消费市场，经过三至四年的时间，高校学生也将可能成为白领阶层。餐厅应该以价格策略为主导，四种营销策略并行尽快占据这部分市场。

四、夏沫莲花西餐厅营销组合策略

1.产品策略。（1）产品创新。通过对“西餐厅最具魅力因素调查”的调查结果发现带有中国当地口味偏好的改良型异国特色西餐容易受到当地消费者的欢迎。由此对西餐厅的两款产品进行口味创新，迎合当地消费者的口味偏好。1）将意大利风味的披萨和昆明特色菜相结合，迎合昆明消费者的饮食口味，以主打特色吸引更多的消费市场，提升餐厅的营业利润。2）由于昆明消费者普遍偏好辣味，由此本餐厅将意式浓汤应该除去汤中的腥味和甜味，将汤以辣式风味为主。（2）增加产品层次。餐厅在为消费者提供高质量的核心产品的同时，还应该加强形式产品的包装。主要通过提供意大利式特制餐具和设计出系列品牌套餐，以便迎合消费者心理需求。

2.价格策略。（1）制定价格：包括：1）选定定价目标：由于夏沫莲花西餐厅是一个新进入者，因此企业选择产品和质量领先作为自己的定价目标。2）确定需求：通过前述分析，需求主要定位在白领和在校学生两个主要的消费群。3）估计成本：主要采用作业成本法进行分析。4）分析竞争者的成本、价格和产品：该餐厅的主要竞争对手是特蕊莎，由于两店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本价格与本店基本持平，为此本店制订出了一整套价格体系，尽量避免了由于价差过大或过小造成的内部竞争。5）选择定价方法和最终定价：该餐厅将采用作业成本法对企业进行成本定价，从而为企业提更更加准确且精确的成本信息。（2）修订和变动价格：为了更快地进入市场，并造就公司的忠实顾客，公司按照“渗透定价”原则，采取主打产品特价方式，吸引顾客，从而创造相对稳定的顾客群。

3.渠道策略。（1）创办夏沫莲花网站：夏沫莲花西餐厅自成立以来一直采用传统的在店面海报宣传和豆瓣网宣传，同时结合一些店内活动进行推广，效果并不理想。针对这种劣势，夏沫莲花西餐厅推出一套以“意大利文化+都市白领+青春校园”为主题的网络推广方案。（2）其他网络推广：主要包括搜索引擎推广、团购网、网络广告、创办电子杂志、微博推广等方面进行。

4.促销策略。（1）长期推广策略：本餐厅对消费者实行会员制策略：1）倾慕卡：一次性消费200元，免费办一张会员卡，享受九折优惠；2）倾心卡：一年内累计消费2 000元，可返300元餐券，九折优惠；（2）短期推广策略：1）节假日促销策略――“将西方节日进行到底”根据各种节假日进行促销，并通过网络展开全面的宣传。2）不定期促销策略――根据实际的具体情况，进行不定期的产品促销。（3）针对学生和白领工作餐的促销计划：餐厅推出面向白领的“午间问候”套餐系列，和面向学生的“我也小资”套餐系列，让白领顾客亲切地感受到我们温暖的顾客，让学生顾客感觉到在校园里向往的都市小资生活。（4）重点特色建设项目――把着手教业务：本餐厅可以在儿童节或母亲节推广手把手教你做意大利比萨，进而推广本店独有特色披萨。

五、结论

本文应用市场营销的相关理论和方法，结合餐饮业食品和市场的特殊性，在昆明市餐饮业具体发展状况和市场背景下，对夏沫莲花西餐厅的市场营销管理进行了分析和研究。以餐饮业全程策划操作流程所必需的市场调查、产品策划、价格策划、渠道策划和促销策略五个阶段为主线进行阐述，得出如下结论：第一，近几年来昆明市西餐行业的发展速度快，面对美好的前景和巨大的发展市场，夏沫莲花西餐厅必须抓住这次机遇，落实营销战略，稳定目前市场份额的同时，挖掘高校学生市场，在西餐市场中占有绝对优势。第二，餐饮业市场策划必须以科学的程序加以指导，改变过去“点子”和“概念”营销的局面。只要餐饮业市场策划能立足于市场调研，在充分尊重消费者的需求的基础上，引导和创造消费者需求。在产品策划、价格策划和推广策划过程中要以消费者为中心，深入理解细分市场，并在策划方案实施中根据市场变化不断修正，就可以最大限度的确保项目的成功实施。第三，实践证明，餐饮业市场全程策划是一门科学，是有规律可循的，同时在工作实践中，笔者深深感受到餐饮业市场全程策划理论尚未成熟，使得很多实际工作缺少理论的指导。

参考文献：

[1] Paul.A.Phillips & Luiz Moutinho，Wales，The Marketing Planning Index：A Tool for Measuring Strategic Marketing Effectiveness，1998.

餐饮业市场营销方案范文第2篇

市场营销贵在造势。春节的势 ，是一大势，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面对节日火爆的消费场面，仍然与平日销售策略一个样，导致货源估计不足，或因设施保养不当等原因，而使顾客持币而归，那只能是后悔莫及。

那么餐饮业又该如何抓住春节消费蕴含的商机呢?当然是首先搞好市场调研，准确把握春节期间人们的消费变化趋势，进而制订出针对性较强的促销策略。从最近两年春节期间居民的消费新变化可以看出，春节消费有三大明显特征：

餐饮业要把握好以下节日服务型经营方式：

a. 主妇型。即饭店为市民家庭配送成套的年夜饭半成品或净菜，代替家庭主妇以往蒸包子、做肉丸、炒花生的 忙年 活动，饭店只收取少量的加工费。

b. 包办型。即饭店为市民预订到饭店就餐的年夜饭或节日家宴。餐馆酒店要本着勤俭节约、物美价廉、面向市民、为大众服务的原则，推出 敬老宴 、 爱心宴 、 关心宴 、 合家团圆 等众多菜谱，意在把工薪阶层拉向自己，以扩大目标市场。

c. 系列型。为适应现代人的消费需求，餐馆酒店应推出面向家庭的除夕宴席快送、 出租厨师 ，向居民开放客房、卡拉犗犓厅、洗澡间等等休闲娱乐设施和场所，以吸引居民到酒店里自娱自乐过春节。

营销活动应在以下五个方面下功夫：

a. 要搞好 降价促销 。

一个便宜十个爱 。年终岁尾，商家应以真诚回报消费者为宗旨，开展打折销售、买大件赠小件， 天天让利、日日优惠 ，等促销活动。

酒店春节的布置及装饰：

1、在正门口立放金童玉女一对，延用至元宵节,酒店提供照相留影服务(客人洗相费用自理)。

2、在酒店植物上绕挂满天星，在酒店正门两侧分别立一大盆金桔，顶棚挂大红灯笼。草坪上斜拉彩旗。

3、大门口悬挂 XXX大酒店恭祝全市人民新春快乐 横幅。

4、大门口两侧玄武岩贴对联 金杯醉酒乾坤大 玉兔迎春岁月新 横批为 恭贺新禧 。

5、酒店大堂两侧玻璃门贴牛年生肖剪纸图案

6、酒店正门口安排两位工作人员(人事部选好的那对员工),穿小牛服装戴小牛头套,负责为前来酒店用餐年纪大约在10岁以下的孩子发放气球(一支),水果糖(2粒

7、三楼、四楼阳台栏杆插彩旗。

案例：

酒店餐厅春节促销活动：

1、春节套票:实惠多多，惊喜多多，春节推出 吉祥如意 套票

餐饮:666元/桌(含服务费,仅限三楼餐厅

客房:288元/间.天(含双早

娱乐:12:30 16:30赠送包房3小时 16:30 02:00赠送包房2小时

客房:自大年三十至正月十五每天推出20间特惠标准间208元/间.天

凡入住特惠标准间者,均可获得精美春节礼品一份

大年三十(18:00 21:00)推出 吉祥 年夜饭：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00 12:30)推出 富贵 年夜饭

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00赠送吉祥如意饺子一份

提前预定年夜饭，有小礼品赠送。

定餐满1000元，赠送大抱枕一个(抱枕价值20-30元左右,抱枕是办公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消费赠送抱枕，对顾客来说比较实在)。将不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可凭此吉祥物到总台换取相应的奖品。生肖为兔的吉祥物对应奖品为时尚台历一部、其他生肖吉祥物均为小中国结一个。

春节期间宴会厅推出春节套餐

金玉满堂宴: 688元/桌

餐饮业市场营销方案范文第3篇

一、认真分析研究市场情况。近年来，天津市的燃气市场发生了很大变化。从国有企业一家独统天下，到个体经营者的纷纷涌人占据了“半壁江山”，到目前随着人民生活水平的不断提高和改善，管道天然气的大量通气，危陋平房的大面积拆迁改造及炊事用具卫生设施电器化的普及，使得液化气用户在逐年减少。我公司历史最高水平，97年度拥有全市民用户37万户，工福户4176户，年销气量65118吨。据最新统计2娜2年现有用户不足10万户，年销气量力争25《X刃吨。现以我公司2002年上半年财务分析为例，与去年同期的销售量、销售结构对比分析以及我公司前六年1一6月份销售情况，图表显示分析、2002年1一6月份销气量与去年同期对比分析民用气5796.23吨，去年同期79787能吨，减少2182.476吨工福气1993.025吨，去年同期2137.769吨，减少144.744吨批发气5787.445吨，去年同期1j3，756吨，增加5673.689吨自用气24.773吨，去年同期22.185吨，增加2.588吨合计13601.473吨，去年同期10252.476吨，增加3348.997吨2002年l一6月份毛利额与去年同期对比分析年平均销气价一平均进气价民用气2632.97元一1787.58元=845.39元工福气2058.64元一1787.58元==271.06元批发气1767.39元一1787.58元二一20.19元平均毛利额l吨2178.90元一1787.58元二391.32兀2001年1一6月份民用气2748.43元一1994.51元=753.92兀工福气2475.55元一1994.51元=485.04元批发气2715.53元一1994.51元=721.02元平均毛利额2690.12元一1994.51元=695.61元通过以上分析看出，今年上半年平均毛利额比去年同期每吨减少304.29元，主要原因是由于毛利额高的民用气销售减少了2182.476吨，影响收人574.64万元，影响毛利184.50万元，由于毛利额比较高的工福气销售减少了144.744吨，影响收人29.80万元，影响毛利3.92元;批发气量虽然增加了近50倍，但是由于前期进气价格偏高，批发时虽高于当时市场价格10一20元，但总平均起来，每吨毛利额是一20.19元。由此可以看出民用气销量的下降造成毛利额的减少，是我们上半年超亏的原因。民用销气量急剧下降的主要原因是:天然气的大量通气，液化气的民用户在减少。前六年销售情况(图略)销售气量、销售收人曲线均呈下降趋势。销售气量、销售收人的下降表明了液化气市场出现了萎缩，并且已持续了六年但是液化气还是有它一定的市场:①危改拆迁基本结束，平房居民用户量不会再大幅减少。②餐饮业的不断发展，特别是小摊点，流动性大，绝大多数使用的是液化气，虽小但多。③管道气通不到的地方是液化气独显威力的天地。④液化气自身的优点，投资少，见效快。⑤个体液化气经营者抢去我们的一部分用户仍是我们可争取的份额。⑥新建居民住宅楼尚未通管道气阶段。只要我们更新观念，不再坐等用户上门，而是主动上门为用户服务，争取所有可能的机会，企业还是有前途的。在市场研究的基础上，对液化气的市场再进行细分，选择了新建居民小区、待通气居民楼、四郊五县经济开发区和市内的餐饮业、洗浴业、游泳场所、中小学校、医疗机构为突破口，确定为目标市场。 二、搞好营销方案:目标市场确定后，如何抢占市场，要有营销方案，品牌战略是主导。策划开展“服务半径无敌手”和“服务品牌”两大系列活动。服务半径无敌手，即以服务站为中心，以2，5公里为半径，在此区域内经过反复的工作，发挥我们的优势，力争实现区域内无敌手。服务品牌活动是指:在通过创造服务环境，改善服务形象，提高服务质量上实现品牌效应。首先在两、三个服务站实施品牌服务战略，统一标准，统一标识，统一着装，统一服务用语，突出服务意识，提高液化气公司商誉，并在今后将投人使用钢瓶封口机和钢瓶清洗机，做为保证产品质量的又一新举措，以适应和满足人民群众逐步提高的商品质量意识。

三、搞好员工培训，提高服务，让用户满意放心。一切从用户的角度和需要出发，不断调整改进我们的工作，一切才变的主动。销售下来了，服务要跟上去，要加大送气上门的比率，同时还要降低送气费用，突出服务意识。我们不仅仅是卖商品，而是向用户，向社会介绍宣传我们的企业是为他们服务的。经营的成功，出发点和落脚点都在于你为顾客的服务方式，即满足顾客需求，甚至为他们提供超值服务。首先使员工对企业充满热爱和信心，实现员工与社会对企业的认同感，才能提高我们的市场份额。

四、提供安全保障，解除后顾之忧。液化气供应的另一个重要问题，就是安全问题。用户在使用货真价实的“顺心气”的同时，还要体现出用的是“放心气”。在用户换气时，帮助试漏;送气上门时，帮助安装好;液化气钢瓶定期进行检测维修。这一系列措施都给用户提供了良好的保障，我们还可以考虑替用户上保险的问题。

五、信息管理，抢抓机遇。市场营销部门加强市场预测，利用网上信息，掌握天津周边地区液化气供销趋势，并组织若干小组对全市的工福市场进行调查，对四郊五县市场潜力进行摸底，做到“内巩外扩”。即巩固市内市场，扩大外地市场。还要利用网上信息，随时注意价格走势利用本企业的优势，储存能力大，搞好大进大出，批发销售。

六、开展好多种经营，促进第三产业发展液化气市场走向下坡，有一定的客观、必然性，要以此为契机开展好多种经营，发展社会主义市场经济，第三产业必须有一个大发展。没有第三产业的发展，整个经济就不可能得到健康发展。企业也是如此，我们同时要抢抓好这一机遇。液化气是绿色环保的燃料，仍有着广泛的开发利用前景，拓展液化气的应用范围，以液化气做汽车燃料、家庭采暖。

餐饮业市场营销方案范文第4篇

然而今年春节前后，高端餐饮业的营收似乎出现了大幅的下降。各路专家学者一拥而上，百家争鸣，你言洗牌，我道寒冬，搞得受众人心惶惶。其实在业内人士看来，高端餐饮业转型升级的契机到了。

结构单一，酝酿升级

北京湘鄂情餐饮管理有限公司旗下的湘鄂情品牌一直以来都将自身定位为中高档品牌，店内人均消费700元以上的高端消费，占集团营销总量的30%左右。去年年末相关禁令出台之后，湘鄂情受挫严重。在刚刚过去的2月底，湘鄂情了2012年年度财报预告，该公司当年营业收入为13.79亿元，同比增长11.66%；净利润1.2046亿元，同比增幅为29.35%。但在第四季度，湘鄂情净利润仅为1005万元，同比大幅下滑41.6%。不久前曾有消息称，湘鄂情因此将会出现大规模裁员现象，不过公司负责人董事长孟凯对此公开予以否认。

无独有偶，之前受董事长张兰移民风波影响的俏江南近日又被不断爆料，称其在春节期间回吞大批订单，仅上海地区退单率就高达30%，北京方面退单情况可能更严重，营业额恐将大幅下滑。俏江南市场公关部副总裁杜薇也于近日公开辟谣，质疑数据的出处，并表示该公司已经完成各月的既定目标，根本不存在下降30%的情况。此外还有消息称，俏江南鱼翅销量下降了70%，对此杜薇气愤地说：“作为一家零鱼翅餐厅，已经3年没有卖过与鱼翅相关的菜品了！”

虽然，像湘鄂情、俏江南这样的上市公司都对坊间的猜测予以否认，更多低调的高端餐饮企业也并不愿意提及业绩受政策影响下滑，但是无风不起浪，高端餐饮生意不如以往好，却是正在发生的事实。高端餐饮经历了数十年的繁荣后，已略显疲态。商务部近期公布的全国餐饮抽样调查结果显示，今年一、二季度高档餐饮企业的营业额，受影响最大的北京同比下降幅度约为35%，上海的下降幅度也超过了20%。

上海餐饮烹饪行业协会为核实这一现象并进一步采取措施，曾于近期先后召开了2次大型企业座谈会和会长会议多方听取意见，调研结果并不乐观，绝大多数高端餐饮企业表示节前订单较往年相比大幅降低，并且普遍存在退订现象；春节期间营收相对平稳，而节后则较往年提前进入了淡季。

据报道，目前餐饮行业已经进入微利时代，经营成本居高不下，是餐饮企业发展面临的第一重压力，其中包括用工成本、装修成本，加之日常的水、电、气以及食材成本等。而且结构本身也为行业带来内部压力，国外高端餐饮在整体餐饮中所占的份额比例是呈现金字塔架构的，这与国内的高比例大相径庭。与此同时，国外星级酒店餐饮和客房的营收比通常是4∶6，在中国则是餐饮发展得更好，营收比往往是6∶4，在投资时也会建设更多的餐饮设施。这一点上，上海一家精品酒店负责人王某也表示：“出于餐饮比重的考虑，公司最新的酒店项目会定址在苏州阳澄湖，以吃蟹度假的形式向外推广。”

针对这些现象，上海餐饮烹饪行业协会会长沈思明表示，目前高额的经营成本、日趋激烈的竞争、日益挑剔的消费者都成为餐饮企业发展的压力，餐饮行业已经进入微利时代。同时，对那些长期服务于人脉关系的高端餐饮企业而言，本身的市场结构就存在一定的问题，所以此次中央号召厉行勤俭节约反对铺张浪费才会对他们造成这么大冲击。如果不改变经营模式，不单会影响他们的营业额，更是关乎他们的生存大计。所以，这次新规所带来的不能说是寒冬，也不能说是洗牌，而是一个极佳的转型契机。

挑战中的转型机遇

高档餐饮的转型似乎已经是箭在弦上，不得不发耳。2月15日，在京召开了百余家全国知名餐饮企业家出席的全国餐饮业重点企业转型升级经验交流会上，发改委资源节约和环境保护司节能减排处吕侃副处长希望餐饮行业在为大家提供优质可靠安全服务的同时，进一步把节能环保降耗的工作做的更好。商务部服务贸易与商贸服务业司万连坡副司长则表示，随着餐饮行业社会贡献率的逐年提升，国家越来越重视餐饮业的发展，尽管当前餐饮行业面临着成本上涨等一系列困难，但是从日前央行对餐饮业刷卡费率的下降看，表明行业协会和企业的呼吁受到了政府的重视，因此餐饮业的企业家们要更加充满信心，更加团结在行业协会周围，形成凝聚力。建议企业家们开阔思路，从早餐工程、社区餐饮、科技园区和大学城供餐等方面寻求发展机会。

据全国烹饪行业协会相关负责人介绍，今后行业组织将重点支持大众化餐饮，引导高档餐饮企业转型升级；支持更多的餐饮企业研发更符合大众消费能力的新型菜品，积极调整市场营销定位，科学引导合理消费，倡导餐饮企业更好地提供便民服务，鼓励连锁餐饮企业到社区建店设点。星级酒店餐饮应当开发更多的商务消费和大众消费尤其是市场前景广阔的婚庆消费。同时，过去一些高端餐饮企业所热衷于高价菜、天价菜，今后在菜品开发也需要作出一些调整。

而在1月28日，上海市餐饮烹饪行业协会携手锦江、东湖、衡山、杏花楼、小南国等50余家餐饮集团（公司）近千家餐饮门店向全市餐饮企业发出“反对浪费，厉行节约”倡议书。协会会长沈思明表示，高档餐饮企业应该推广剩菜打包服务，并在餐桌上提供公筷，公羹；合理利用原辅料，降低单位能耗；积极调整经营结构，推出早茶或午茶项目；适当调整高档餐饮品种，开发增加中低档品种，丰富营销手段，开辟诸如团购、网上订餐和社区大众化餐饮等新兴业务，高档餐饮单位也可以主动降低身价，适当转向中低档大众化餐饮，有条件的可以学习德兴馆、光明、鸿瑞兴这些老字号，逐步发展半成品外卖、成品外送、食品加工业等。

为了响应中央政府与各级行业协会的号召，从今年初至今，总市值蒸发近3亿元的湘鄂情现已开始转型，将完全停止销售人均价格超过200元的单品及每斤超过300元的海鲜，同时取消服务费，允许客人自带酒水，而店内酒水价格与平价超市一般。此外，现有酒楼业务将全部取消，酒楼转型为“家庭欢聚餐厅”，主打中低端消费。

另一家高端餐饮行业的典型企业，总部设在上海的小南国餐饮控股有限公司也悄悄推出了自己的转型方案。公司旗下的餐厅推出的“大实惠，小套餐”活动，吃300送100，也就是75折的大幅优惠，而旗下的五星级酒店则推出了每位158元满2送1，即66折的午市优惠，锁定高端白领市场。

由此看来，中高端餐饮应该由以前政府顾客为主导的市场结构转型到以大众顾客为支撑上来，从高消费转型到普通民众消费水平上来。这并不是一次十分简单的转型，尤其是一些高档会所，因为它们的餐饮品种比较单一、装修豪华、成本又高，转型空间较小。此外，有学者认为，高端餐饮企业可以利用自身的资金优势，尝试加大产业链的发展。如上游的海鲜养殖、蔬菜种植、调味品买卖等，通过建立企业的基地开发副产品来控制成本。实现产业链的整体运作，增加抗衡风险的能力。

向低延伸或加剧竞争

如果说高端餐饮今年春节前后是门可罗雀，那么大众餐饮则就是另外一副门庭若市景象了。今年1月初，记者曾前往丰收日五角场店实地调研，发现当天晚上客人爆满，而且还有许多前来预订年夜饭的客人。随机采访了其中几位，他们均表示现在过年很少在家自己做年夜饭了，这家酒店价格适中，菜的味道也不错，所以选择到这里来吃年夜饭。而据餐厅负责预订的员工介绍，该餐厅小年夜至初五，订座量已基本饱和，和往年差不多。

而记者在初六前往调研的沪蝶连锁餐饮发现，该店状况也同样如此，不过与丰收日不同的是，这家餐厅的价格更为实惠，因此在开设了6点与7点半两个档期之后，依然出现了爆满的情况。或许这正是高端餐饮纷纷向中低端转型的初衷之一，这一市场的确有着十分广阔的发展空间，但是这一市场同时也有着更为棘手的同质化竞争难题和“四高一低”的现象，即原料价格高、人力成本高、运营成本高、房租高、利润低，这些难题和现象都制约着整个餐饮行业的健康发展。

“所谓同质化也就是同行内的所有竞争对手彼此模仿，形成零和竞争，导致产品价格越来越低，最终完全没有利润可言。”经济学家迈克尔・波特曾这样解释。而这一曾经影响着日本经济长达二十年的现象，今天也在影响着中国的大多数企业。要破解这一难题，答案似乎非常简单，就是做到差异化。这个概念其实在上海著名购物中心来福士的地下一楼已非常普及，如果细心的人，就不难发现，这个充斥着30余家各色餐饮产品的广大空间内，竟然没有一家提供的餐饮产品有所雷同，很多人可以选择在A店花30元吃个甜腻而丰盛的巧克力大餐后，再去B店花20元吃点咸咸的关东煮来解腻，而我们都知道，超市里的巧克力和关东煮，往往只有前者价格的一半，这种差异而又富有人性化的竞争关系，才能保证产品本身的利润。

而“四高一低”现象则更是由来已久，毕竟这是所有劳动密集型产业的通病，好在部分资金雄厚的高端餐饮企业可以用规模化来避免这一现象，而他们入市后所带来的竞争，势必也会淘汰一批落后的餐饮企业。3月初，上海市召开食药监管大会，公布的一组相关数据称，去年本市共核发《餐饮服务许可证》6898张，而注销餐饮企业达到7308家。上海餐饮企业数量据此减少3%，这是近年来餐饮企业总量首次出现下降拐点。由此可以看出，淘汰落后产能的进程虽悄无声息，但却已经开始。

餐饮业市场营销方案范文第5篇

旅游是接近自然、抚触人文、放松身心，也是高层次的精神享受，旅游带动了相关经济的发展，比如旅行行业、酒店、餐饮业、生态旅游、运输等的发展，世界旅行旅游理事会(WTTC)主席鲍姆加藤预计，在未来10年，中国的饭店、航空、旅行社等旅游业将创造1500万个就业岗位，与此相关的产业也将增加3500万个。旅游市场营销的快速发展也直接影响到与其相关行业的发展速度，可见旅游市场营销发展的重要性，所以我们有必要探究一下我国国内旅游业发展的现状所存在的问题及相应的解决措施，这具有十分重要的意义。随着经济的发展和人民生活水平的进一步提高，及人们闲暇时间的增多，带薪假期的普遍实行，旅游条件的改观，国际旅游业的深入开展对国内旅游业的影响，人民的旅游热情将进一步焕发。本世纪末我国国内旅游市场营销发展趋势是：我国国内旅游市场前景广阔，需求潜力大，我国的国内旅游将维持高速稳定增长的局面，由数量速度型向质量效益型过渡。国内旅游的配套基础设施和服务设施将进一步的发展，基本上符合国内旅游的发展步伐。主要表现为：旅游消费水平由低级向高级发展，旅游消费结构呈现多元化的状态，逐步向发达国家的旅游消费结构靠拢；国内旅游服务的配套设施的发展逐渐完善；旅游人数稳步增长，有组织的团体将逐步增多；旅游行业个性逐渐明显，特色突出；国内旅游业在国民经济中的地位和作用日益加强。

二、我国国内旅游市场营销发展的现状问题

自改革开放以来，我国国内旅游发展迅速，覆盖面广，但总的说来仍然处于一种低消费、大众化、低水平、中近距离旅游的状况。旅游基础设施、服务设施建设发展很快，但仍不能适应国内旅游发展速度的要求。主要存在以下一些问题：

1.国内旅游服务的配套设施的发展远远不能满足旅游消费者的需求由于我国人数众多，国内旅游市场庞大，国内旅游服务的配套设施的发展已经不能满足旅游消费者的需求，这就导致旅游消费者，一般都比较喜欢选择一些旅游配套设施相对完善的城市旅游，如北京、江浙沪、广东等地。像敦煌、九寨沟、西双版纳、黄果树瀑布等风景点由于交通不便相对处于温冷点。

2.自我服务的散客多，有组织的较少国内旅游市场面临的问题是，国民大多是自我服务，有组织的跟着旅行社出团的较少，这其实也是和旅行社服务还不够完善造成的，够不成旅游消费者对旅行社的绝对信任，还有就是自我服务这样的旅游者居多，是他们认为这样的方式可以节省服务费用还相对自由点。

3.旅游行业的服务还不够周到，个性特色不够明显许多的旅行社服务都大同小异，各自的个性特色不够明显，对旅游消费者吸引力不够，国民一般旅游后，大概要等好一段时间才会有旅游的想法，这也造成了旅游行业吸入人员的稀少。

4.旅行社业恶性价格竞争盛行，市场秩序混乱国家旅游主管部门1985年对旅行社类别的划分和对旅行社业务范围的规定，其初衷或许在于通过这种形式的分工来起到规范市场和保证产品质量的作用，而在我国旅游市场营销后来的发展过程中，由于一、二类社比例失调造成二类社业务量明显不足，致使许多二类社为谋求生存而违反国家规定超范围经营，直接在海外招揽源。如此看来，人为的市场分工模式未被也难被业者所接受，行业中某种有效的自然分工体系又难以形成，加之为数不多的几个行业组织极其有限的约束力及其在管理权威方面所遇到的各种问题，出现当前这种市场混乱的现象自然也是难免的。

三、当前发展国内旅游市场营销的对策

针对于我国目前旅游业存在的一些问题，如起步基础差，水平低，不能适应广大人们的旅游需求，我们必须要适当的探讨一下主要制约我国国内旅游业发展的因素，个人认为主要包括以下一些方面：

1.交通瓶颈的制约旅游业依赖交通的发展，交通又经常合理地牵制着旅游业的发展。我国交通超负荷运载：从火车看，一般超员50%-80%，全国每天约有80万人站着乘车。长江和沿海航行的客轮经常超员30%，有时甚至高达50%-80%，我国航空运输更是爆满，一般人购票都要靠关系。我国公路通车里程有沥青和水泥路面的仅占23%。因此，发展我国国内旅游业的首要问题是解决交通问题。

2.旅游景点缺乏规划我国虽然有着丰富的自然人文景观，但是旅游项目开发缺乏创新性，桂林市1992年同时出现10家民俗旅游点便属此类。旅游景点处都是楼堂庙宇，游乐园之类，粗制滥造仿古景点，致使人文景观同自然景观不能融合在一起。下面我就针对我国国内旅游市场营销现状所存在的问题，进行一些应对措施：

(1)提倡生态旅游，让旅行变的更加有意义。国家应加大生态旅游宣传力度，让人家的旅行变得更加有意义，而不是让人们仅仅是局限在走马观花的看景点上，提出环保的概念，让人们懂的自己与大自然是和谐一体的，注重养生，让旅游变成一种学习，一种人与自然的心灵的接触。

(2)注重旅游配套设施的完善。加大完善旅游市场配套设施，尽量为人们的旅行提供方便，改善交通设施，国家出面为旅游建设招商引资，努力把我们的旅游胜地建设的更加完善便捷。

(3)鼓励国民出团旅游。国家尽量鼓励国民跟随旅行社出团旅行，一来可以增加旅行社的收入，带动旅行行业的发展，二来出团旅游又可以减少不必要的开支，为旅游者提供一条龙的完美服务。

(4)旅行社提供全新的服务到家的个性VIP旅游。以前人民旅游都是需要带上大包小包的东西，把原本是放松心情的越快的旅行，变的让人身心疲惫，这就让人们渐渐不想去旅游，如果旅行社能够针对这个问题有一个很好的应对方案，我想这将又是一个旅游市场营销不错的发展动因。希望我们的旅行社能提供全新的个性VIP旅游服务，比如旅游者的一些很大件的物品，旅行社都能够安排好，让旅游者没有后顾之忧，让旅行者可以只用带上手机和钱就轻轻松松的享受旅行的快乐，一改以往大包小包的落魄局面，让旅游者一身轻松，快乐旅游，成为VIP旅游的宗旨。

(5)国家规范旅游市场营销立法。国家要规范旅游市场营销的立法，以保证旅游市场营销的正常，健康和快速发展。让旅行社能够良性竞争，不会让恶意价格竞争，打乱旅游营销市场的正常与可持续发展。