旅行社营销方案

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旅行社营销方案范文第1篇

关键词：旅游 网络营销 旅游产品

旅游业作为一个信息密集型产业，其产品的本质就是为消费者提供各种信息的集合，如何更好的获取和利用信息，为旅游者提供最好的信息组合成为了旅游业发展的一个新课题。旅游信息化不仅肩负着完善旅游业服务体系和管理体系的责任，而且对未来整个服务业的发展方向都有着至关重要的影响。

一、网络营销的概念

网络营销就是利用网络资源展开营销活动，是以互联网络为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者需求和商家诉求的过程[1]。网络营销运用到旅游社中，就是利用种种网络资源，以互联网为传播手段，满足旅游者需求和旅行社诉求的过程。因此，如何利用互联网技术更好的为旅游者服务，提供优质的旅游产品是旅行社网络营销应首先考虑的问题。

二、我国发展旅行社网络营销的SWOT分析

（一）旅行社发展网络营销的优势分析（strengths）

1.将无形的旅游产品有形化

旅游产品作为一种特殊的商品，在其产品特质上与现代电子商务一拍即合。旅游产品具有无形性，它不是传统意义上从工厂流水线中生产出来的产品，而是旅游目的地旅游资源的一种组合，旅游者只有在旅游过后才能得知该旅游产品的“质量”，而不能像购买其他产品那样，在购买前对产品实物进行全方位的了解。所以作为旅游服务企业，在宣传和推广旅游产品上需将其无形性有形化以最大限度的吸引消费者。

2.降低交易成本

旅游产品的消费地点和传统商品也有着很大的不同，旅游者购买了旅游产品以后要到旅游资源所在地进行消费，省去了产品物流所带来的费用，旅游目的地的供应商所要做的就是等待消费者来到目的地，不仅节省了物流来带的费用，同时一避免了产品在运输过程中可能的损害对企业造成的损失。

（二）旅行社发展网络营销的劣势分析（weaknesses）

1.单体旅行社难以形成联盟优势

在我国单体的旅行社占较大比重，这不利于旅行社开展网络营销。因此，建立旅游业同盟，利用企业之间的联盟形成合作关系，或通过并购或融资的途径从外部拓展企业资源是旅行社走向网络营销之路的一个方法。

2.电子商务软环境不完善、支付手段不健全

电子商务软环境主要包括了各项法律法规和电子认证、电子合同、数字签名、电子凭证、电子支付等辅助交易手段[2]。由于我国电子商务比西方国家起步晚，从电子商务交易的法律法规以及各项技术的开发和完善上，都处于较低水平，导致消费者对这种新兴的消费方式还很难产生信任感。因此，如何加强各方面市场营销技术是改变消费者传统消费观念的重要途径。

3.网民的消费力不足

2009 年7 月CNNIC 报告显示中国网民中，72.4% 月收入在2000 元以下[3]。旅游动机的两个基本要素就是空余时间和可支配收入，低收入人群占据网民的主体，导致网络营销的受众群体变得窄小。造成这个现象是由于大部分网民是年轻人，多以在校学生为主，但随着这部分人群的成长，网民将会成为旅行社网络营销的主要对象，在未来的5年里，网络营销的前景看好。

（三）旅行社发展网络营销的机遇分析（opportunities）

1.我国网络营销市场广大

根据CNNIC测算，截至2011年3月，中国网民规模预计为4.77亿，互联网普及率为35.6%。4亿多的网民人数是世界上任何其他经济实体都无法比拟的，网络营销可以帮助旅行社用最低廉的成本面向最广大的潜在消费者展开它的营销行为，所以我国旅行社在开辟国内网络旅游市场上有很大的机遇。

2.国际市场潜力巨大

对于国际市场而言，我国的旅游市场具有很强的吸引力，对于那些喜欢猎新猎奇的旅游者来说，他们也愿意选择中国这样的目的地作为他们的旅游目的地。近年来，我国不断进行旅游基础设施的建设，为接待国际旅游者入境旅游提供了条件。所以，我国的网络营销针对国际市场的潜力巨大。

（四）旅行社网络营销的挑战（Threats）分析

随着经济的不断全球化，中国旅行社的网络营销面临着来自欧美先进经济实体的挑战。中国旅行社的网络营销虽然面临着全球广阔的市场，如何在激烈的国际市场竞争中占有一席之地是中国旅行色进行网络营销要考虑的一个问题。

五、我国旅行社网络营销的策略

产品策略：进行市场细分，提供个性化产品

市场细分是指按照某一标准将消费者市场细分为不同类型的消费群体，对目标市场进行市场细分是非常有必要的，可以按照消费者的年龄和所处地域来进行划分，亦可以按地域将目标市场进行划分。

（二）价格策略：根据不同产品提供不同的价位选择

面对数量庞大的网民，要通过提供个性化的产品来满足不同旅游者的不同需求，采取多层次的定价方案是比较明智的。前面在论述我国旅行社网络营销制约条件时曾提到过，我国网民的消费力不足，所以在采取多层次定价方案的同时要尽可能地侧重低价策略，有利于将大部分的网民即潜在的购买者变为旅游社实际的购买者。

（三）渠道策略：不断优化网站建设和网络支付手段

商品的销售渠道指的是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。旅行社网络营销的渠道应将旅游信息传递给旅游者，因此，需全面优化旅行社网站的功能和效果，加强网络购买的安全性是优化新型的销售渠道，使网络营销更加畅通的有力保障。

（四）促销策略：利用多媒体宣传，使广告方案多样化

利用多媒体展示目的地优美的风光以吸引旅游者，激发旅游者的旅游动机。网络作为新兴的广告宣传媒体，可以将多种广告方法有机的结合起来，如文本、图片、视频短片等。多样化的广告形式比起传统广告更具有说服力，因此也就能吸引更多的旅游者。

综上所述，要实现旅行社的网络营销需要在设计营销组合上做足功夫，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面不断优化，从而向消费者提供具有辨识度以及核心竞争力的旅游产品，从而在激烈的市场竞争中立于不败。

参考文献：

[1]孙 苓.论中国旅游信息化[J].考试周刊，2008.12

[2]夏晓东，何忠诚.中美旅游网站比较研究[J].桂林旅游高等专科学校学报，2005.12

[3]郭鲁芳.关于我国旅行社信息化建设的思考[J].旅游科学，2003.3

[4]魏 日.论我国旅行社网络营销中的问题及创新策略[J].商场现代化，2010.1

旅行社营销方案范文第2篇

（一）品牌形象薄弱

众多旅行社起步晚，经营能力较弱，企业利润率相对较低,旅行社在营销宣传方面投资力度相对较小，而营销宣传方面投资力度较小致使在实际经营活动中自身形象塑造常常被忽略，企业的品牌形象无法发挥其在潜在客户市场的宣传作用，影响客源市场的开拓，从而影响企业的盈利。

（二）营销层级复杂

旅行社营销过程中旅行社营销层级复杂，需要多个层级，每一个层级都有相应的费用，对于企业而言，无法直接接触地接旅游企业，导致旅游费用增高，成本随之攀升，企业利润随之下降，在同等竞争环境中其竞争能力相应下降。

（三）职能分工不科学

旅行社企业将不同品质、不同类型的旅游资源整合为旅游产品，产品整合的过程也是旅行社各个职能部门协同工作的过程，但旅行社的相应营销分销通道目前主要应用平级职能分工，这种分工不适合营销分销通道间的协作，同时也会影响到旅游产品品质、特质等资料的收集。

（四）活动方式单调

目前的相关营销活动方式较为单调，主要分为旅行社品牌形象宣传活动与旅游产品宣传促销两方面，这两项无论是旅行社品牌形象宣传活动还是产品促销在旅行社营销管理工作中都是十分重要的组成部分。这两项活动的执行效果直接决定着整个营销管理活动的相应绩效。

（五）市场理念缺乏新意

当前，旅游行业作为新兴产业，消费人群日趋多元化，市场竞争较为激烈，而我国大多数旅行社企业无法正确把脉当前市场，致使无法在当前市场中占据稳固席位。

（六）旅游产品革新力度不够

当前旅游产品结构更新速度较慢，无法满足当前快速革新的市场需求，企业产品革新动力不足，模仿它企业产品现象较为严重，导致市场各种同产品低价竞争的混乱现象频发。

二、旅行社企业营销对策的改善

（一）在重要城市建立办事处

旅行社应该减少众多营销层级，相应降低各个营销层级的相关费用。当前出境游市场游客主要通过国内几大国际机场出境，旅行社应该在相应目的地设立自己的办事处，处理相关事宜，减少中间成本，提升办事效率，减少诸多中间环节达成无缝对接，对企业口碑宣传也有较大益处。

（二）活动方式多样化

面对市场的多向变化，需要不断强调产品的特质，找出特色卖点，将其充分内化至产品中去，不断突出产品自有品牌的特色，通过独特卖点瞄准目标市场、目标客户群，以期扩大市场影响力。

（三）加大市场分析力度

不断加大市场分析力度，深度剖析当前旅游市场结构，了解当前客源分布，解析当前市场需求，结合资源特质开发特色旅游产品，吸引游客，从而提升旅行社企业的竞争能力。

（四）科学调配部门职能各部门相应职能的细化、分配应该根据目前工作现状、市场状况做出更为合理的职能分工，加强部门间的沟通，提升工作效率。

（五）加大网络技术在营销工作中的推广

目前国内网络技术在营销工作中的推广尚未大面积普及，层级结构不明，应该仿效西方国家，明确营销渠道层级，环环相扣。同时提出个性的营销方案，将技术推广最大化，促进旅游电商的迅速发展，深度拓展旅游市场的相应客户资源，适应当前客源选择电商的取向，积极跟进市场，跟进目前电商市场的快速发展，促进旅游企业的快速发展。

（六）不断拓宽宣传渠道

针对现有旅游商品，旅行社企业应该不断拓宽宣传渠道，与新兴媒体合作，在移动车体广告、实兴综艺节目广告植入，重大节事推广等来宣传旅游产品。

（七）不断提升服务质量

旅行社企业不应跟风当前主流，而是不断深挖自身产品特质，结合特色宣传手段打造优质产品，与此同时服务质量不断提升，逐步量化服务细则，以此来扩大产品的市场影响力，培养客户的相应忠诚度。

（八）不断强化品牌管理

品牌是企业之魂，尤其在当前第三产业市场竞争趋于白热化的境遇，旅行社需要加强品牌管理力度，提升企业美誉度，扩大企业影响力，从而增强竞争力。

三、总结

旅行社营销方案范文第3篇

关键词：层次分析法；旅行社产品；设计；研究

作者简介：李 广（1984―），男，河南汝南人，海南大学旅游学院硕士研究生。

中图分类号：F570

文献标识码：A

文章编号：16749944(2011)10020403

お

1 引言

目前我国旅行社产品设计基本上以行业实践者的经验判断或者主观推断为主,其产品具有高同质化、高模仿性、低创新性的主要特征;游客的潜在意愿得不到开发,真正需求得不到满足,是一种不可持续的低效率的发展。若要改善这种不利因素,只有通过科学合理的方法来对旅行社产品进行设计。

层次分析法(AHP)是由Satty T L教授于1973年最早提出,是一种将主观判断与客观量化的定性与定量相结合的系统化、层次化的分析方法,可以解决复杂化、多方案比较选择的问题。层次分析法有助于市场调研,将游客需求选择客观地表现,将该方法引入到旅行社产品开发与设计中,既可以有效地辅助旅游企业科学决策,同时也是一种新的尝试。

2 层次分析法概述与旅行社产品的界定

2.1 层次分析法概述

AHP将决策问题所包含的要素及内容按照不同的标准划分到不同的层次,形成多层次结构。通过对每一层要素进行两两比较建立判断矩阵,同时计算判断矩阵的最大特征值和对应的正交化特征向量,得出各层次要素的权重,并计算各层次要素对目

图1 AHP应用的基本步骤おお

标层次的组合权重,最终得出不同备选方案的权重值,为选择最优方案提供有效依据;其基本步骤见图1,其中1-9标度法见表1。

如A与B相比较,如果分值为3表示A比B稍微重要或有优势,分值为1/3表示B比A稍微重要或有优势,这种样式的设计在调查数据时更加方便快捷。

2.2 旅行社产品界定

根据对菲利普.科特勒等学者五层次法产品整体概念的理解,将旅行社产品的整体概念定义为由核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品等5个层次构成(图2)。

3 案例与分析

根据对旅行社产品的理解,可将影响旅行社产品设计的主要内容归结为景点吸引力、娱乐体验性、交通便捷性、住宿档次性、餐饮特色性、购物需求性、费用高低性、旅途安全性、时间价值性等9个因素。虽然这9个因素是旅行社产品设计中必须考虑的因素,但从调查实践中得知这些因素在影响游客选择旅行社产品时的重要性是不一样的。如以海南岛内本地游客为例,根据这些因素在游客心目中的影响程度,采用李克特量表9分值法随机调查得到有效问卷80份,最后得到9个因素在游客心目中的均值排序,见表2。从表中可以得知,景点吸引力是游客考虑的首要因素,其次是安全、费用、娱乐、时间等,那么可以理解前5项是旅行社产品设计的决定因素。

表2 调查结果均值

名称景点安全费用娱乐时间交通住宿餐饮购物

均值8.057.986.755.375.334.954.734.383.35

3.1 AHP应用举例

现利用层次分析法建立结构图,其中方案层C中的产品C1、产品C2、产品C3以海南环岛旅游的3大主流产品为例（图3、表3）。

3.2 AHP计算与结果分析

为了简单明确地说明该方法的应用,现以随机调查一位游客的数据为例。根据准则层B的各要素B1、B2、B3、B4、B5对目标层A重要性两两比较的数据,构造判断矩阵α:

通过运行层次分析法Yaahp0.5.2软件,输入数据并进行准确快捷地计算,得到准则层各要素的权重Bi(i=1,2,3,4,5),见表4。

根据方案层C1,C2,C3对准则层各要素的两两重要性比较的数据,构造判断矩阵β1,β2,β3,β4,β5为:

通过运用软件,计算得出方案层两两比较权重结果见表6。

从计算结果可知,方案层C3对目标层A的权重最高,将是最受欢迎的产品,旅行社在设计产品时应更加考虑该产品各要素的组合。

4 结语

本文通过具体实例以及软件的应用,展现了旅行社产品设计中应用层次分析法的全过程,并且对相应结果进行检验分析。值得肯定的是运用该方法可以很好地体现产品以及产品各要素在游客心目中的重要性,为旅行社产品设计及产品市场判断提供科学依据。

由于层次分析法是主观判断与客观计算的结合,必然存在调查样本不同导致计算结果差异,这就要求样本的选择既要有数量的广泛性还要求内容设计的合理性,文中虽然样本的选择数量较少,但将该方法应用到旅行社产品设计中的实验目的已经达到。

参考文献：

［1］

姜启源.数学建模［M］.北京：高等教育出版社,2003.

［2］ 吴健安.市场营销学［M］.北京：高等教育出版社,2000.

［3］ Saaty T.Modeling unstructured decision problems-A theory of analytical hierarchies［M］.New York:Proceedings of the mathematical modeling,1977.

［4］ Satty T.Decision making with the AHP:why is the principal eigenvector necessary［J］.European journal of operational research,2003,145(1):85~91.

Research on the Travel Agency Product Design based On AHP

Li Guang1,Guo Qiang2,Zhao Botao2,3

（1.Research Institute of Tourism Development,Hainan University,Haikou 570228,China;

2.Tourism College,Hainan University,Haikou 570228,China;3.Hainan Tourism Investment

and Holding Group Co.,Ltd,Haikou 570228,China）

旅行社营销方案范文第4篇

关键词：旅行社；营销管理；策略

随着我国旅游业的迅速发展，服务业面临着比以往更加严酷的竞争。旅行社是旅游业的龙头企业，旅游业又属于服务业的范畴，但是，目前我国旅行社业行业利润率普遍偏低。其主要原因就是旅游产品雷同，营销手段单一，互相压价竞争，缺乏整体营销策略，导致旅行社为争取利润而降低服务标准，影响了旅行社长远发展和整体行业利润的提高。旅行社企业应制定各自的营销规划，依据其营销战略对营销（4Ps）过程中的各要素变量进行配置和系统化管理。

一．产品（Product）策略

产品是所有企业生存和发展的基础与核心。对于任何一个以赢利为目的的企业来说，在自身资源、能力、条件允许的范围内，推出符合目标市场需求的产品是至关重要的，旅行社也不例外。没有了产品，旅行社就失去了经营和管理的方向和意义。从这个意义上说，产品设计与创新是旅行社营销策略的核心组成部分。

旅游产品的形态是多种多样的。在过去的几十年中，我国旅行社经营的产品种类有所增加，但从总的情况看，我国旅行社销售的产品还是比较单一性的。“团体、全包价、标准等、文化观光旅游”一直是我国旅行社的主要产品。这样的形式不仅不能满足旅游者多样化的需求，而且也会加剧彼此间的竞争。在西方旅游发达国家中，批发旅游经营商和旅游零售商所经营的产品种类繁多，既包括现成的系列旅游产品，又包括临时按旅游者的要求而设计的产品和各种单项服务。旅游者可以像进入百货商店一样，在琳琅满目的旅游产品中随意选购他们所需要的产品。因此，各旅行社企业应认真研究市场需求，做好市场调研，根据旅游者消费行为的变化趋势设计新的主题线路。但丰富旅游产品的品种并不意味着任何旅行社，不管规模大小都经营所有的旅游产品，搞大而全、小而全，而是指应做好市场细分和产品定位，最后形成差别化，搞特色营销，即旅行社应研发出一种特色，利用这种特色与竞争者区别开来，进而吸引和锁定顾客的一种非价格竞争策略，包括质量、品牌和售后服务等。同时，我国旅行社应大力开发各种类型的旅游产品，例如，度假型旅游产品、高档旅游产品、专项旅游产品、散客旅游产品以及参与性强的旅游产品等，以满足旅游市场多元化的需求。

二．定价（Price）策略

目前从总体上看，我国旅行社与西方旅行社在定价策略方面表现出很大的共性，但由于双方社会制度、旅游业发达程度等各方面的差别，两者在产品的价格形式、政府对价格的影响力、价格制定基础和综合服务费等价格策略特别是价格管理方面也表现出一定的区别。在定价方法上，我国旅行社普遍采用成本加成法和竞争导向法。但正如前面所说，由于旅游产品同质化，降价成为竞争的唯一手段，从而导致竞争表层化，竞争空间狭小。事实上，虽然价格对旅游产品的销售非常重要，但由于大家普遍采用成本加成法和竞争导向法，价格也趋于雷同且都降无可降。其实，定价除了可以采用数量折扣、季节折扣、地区折扣和现金折扣外，还可与促销方式相结合，采用积分卡和贵宾卡的形式，变相折扣，既可以争取潜在顾客，又有助于留住老顾客，培养顾客忠诚度，而且这样的促销活动比单纯的降价竞争更能吸引消费者。

三．销售渠道（Place）策略

旅游产品的销售渠道是指旅游产品的生产者将产品提供给最终消费者的途径，又称销售分配系统。旅游产品的销售渠道不仅包括了旅游企业借助于旅游中间商，向顾客出售其产品的间接销售途径和旅游企业依靠自己的力量，在其生产地点以外的其他地方向旅游大众出售其产品的直接销售方式，而且包括了旅游企业在其生产现场直接向旅游者出售其产品和服务的传统作法。销售渠道。旅行社的销售渠道包括自设直销点、通过其它旅行零售商和通过网络进行旅游电子商务活动。我国国际旅行社海外直销能力较弱，国内旅游产品销售渠道欠发达，销售联合体松散且销售能力较差，旅行社大部分采取直销方式，少数建立了旅游电子商务网站（如青旅在线），而在欧美被广泛采用的批发零售机制在我国却极少出现。这种垂直分工体系由于能在一定程度上避免激烈竞争而显得更加合理。中国旅行社业要形成这种行业分类制度，除了要在产业政策上降低旅行商的进入门槛外，还要进行旅行社内部的产权改革，加快旅行社行业的市场化进程。网络的优势在于其触角可以延伸到世界的每一个角落，能以更低的营业成本带来更多的利润。旅游业与信息技术的结合，将能更好地适应人们个性化的旅游需要。因此，我国旅行社销售渠道未来的发展趋势应为：第一，大旅行社联合经营。如山东烟台9家民营旅行社自发组成该市首个旅行社联合体，广州华龄美老年国际旅行社公司与上海城隍庙旅行社公司发起全国30余家经营老年旅游的旅行社成立了全国老年旅游联合体，江苏无锡一地成立了“协诚假期”和“联盟假期”两个旅行社联合体等。横向联合体将在市场机制的作用下发展得更加紧密。小旅行社与批发商可形成互惠互利、相互依存的关系，构建国内旅游产品销售的销售渠道网络。第二，旅行社应从重复竞争的通用社转向各具专长的专业社，从而更多采用直销方式，商务旅行服务将更加普及。如中国招商旅行社已有商务旅行客户30多家，商务旅游服务成为其新的利润增长点。第三，旅行社直销的信息技术含量应提高。例如，发展网络营销成为适应市场需求的当务之急，设计精美的网站是网络营销的基础，从域名的好坏、主页的设计、针对目标市场的服务、语言的运用等都是必须考虑的因素，这需要设计者有成熟的旅游经验，过硬的技术要求，良好的客户服务经验等，对人才的需求十分严格。

四．促销（Promotion）策略

促销组合包括广告、人员推销、营业推广、公共关系、口头传播和直接邮递。我国旅行社的促销手段普遍较单调、趋同，一般都采取广告和人员推销的方式。国内90%以上的旅行社选择在报纸上作广告，且主要集中在大连几家发行量最大的报纸上，如此“统一”的促销方式导致了翻开报纸，整版的旅行社广告形式和内容雷同。这种“你有我有全都有”的情况相当于全没有，一定程度上造成了社会资源（广告费）的浪费。具体说来，我国旅行社近年来的促销特点主要表现为：第一，在市场重点上，重国际、轻国内。改革开放后相当长一段时间，我国旅行社都是以经营入境旅游为主，在促销上自然面向国外。近几年国内旅游市场迅速崛起，这种状况有所好转。第二，对国际旅游市场的促销重中间商，轻旅游者。这样做的好处在于，国外中间商拥有成熟的销售网络，熟悉当地社会文化环境，易于与公众沟通，若仪省力省钱，效果较好。例如，邀请熟悉旅行、联合促销、优惠或折扣等；而直接面向公众的促销如在新闻每体上发广告，向公众散发宣传品等则较少见。第三，促销处于低水平阶段，但有所改善。主要表现在促销形式单一，主要靠广告信息；手段上往往采用削价参与竞争，对整个行业的发展极为不利；宣传品的设计、制作质量水平有待提高；从旅游者角度来看，难以得到令人满意的信息服务。实际上，促销组合有多种方法，例如举办或参加旅游展销会，邮寄旅游宣传品，激励满意的游客加入口头传播的过程，发展并管理有利的公共关系，这些促销方式更容易被潜在消费者接受。

五.其他要素

（一）服务人员

旅行社属于智力密集型企业，员工素质和能力至关重要。我国旅行社存在的问题是人才素质需要提高，人才结构也需要合理化。面对外资旅行社的进入，我国旅行社需要大批懂资本运营、电子商务、法律和国际惯例的高级人才，以及服务态度好、业务水平高的优秀导游人才，同时还要完善人才管理制度，防止人才的流失。考虑到人的因素在服务营销中的重要性，有研究者提出，服务业营销实际上由公司、员工、顾客三个部分组成。服务型企业要对员工从事内部营销，培训员工，并为促使员工更好地向顾客提供服务进行其他各项工作；对顾客从事外部营销，包括企业服务提供的服务准备、服务定价、促销和分销等内容；员工之间则交互营销，主要强调员工向顾客提供服务的技能。

（二）有形展示

传统的产品营销强调创造抽象联系，而服务营销则刚好相反，需要借助实体使服务有形化，传递各种信息，增强顾客的感知。在物质环境展示中，服务场所的设计、企业形象标识属于其中的设计因素。由于旅行社行业竞争激烈，旅行社更应该做好营业场所和企业形象表示的设计，给消费者留下独特、深刻的印象，以区别于其它的旅行社，有利于品牌的形成和保护。将理念识别、行为识别、视觉识别体现在营业场所、旅游专用车、导游服饰和导游旗的设计上，不仅对旅行社内部形成凝聚力，而且对外形成吸引力。

（三）服务过程

旅行社作为消费者和旅游目的地之间的中介机构，为消费者提供的是一系列的服务，包括售前的信息咨询，售中的吃、住、行、游、娱、购各项服务和售后的客户关系服务。旅行社应确定各种情况下的服务流程并将其制度化，增加服务人员与消费者之间的交流与互动，提高服务质量，做好全面质量管理。质量是旅行社的生命线，没投诉、没意见只是对服务质量的低要求，而只有所有的消费者对旅游产品非常满意时，才能说旅游产品是高质量的。著名市场营销专家菲利普·科特勒指出营销管理是为实现组织目标而对旨在造、建立和保持与目标市场间交换关系的设计方案所做的分析和事实。旅行社营销管理无疑是在一定的营销观念指导下制定和实施的。随着市场竞争的加剧和

从业人员知识水平的提高，我国旅行社开始越来越关注企业产品的营销计划，实现本旅行社更好的发展。

参考文献：

[1] 林南枝，李天元.旅游市场学[M].天津：南开大学出版社，1995.

[2] 杜江.旅行社管理[M].天津：南开大学出版社，1997.

[3] 冯飞.中国B2C旅游电子商务盈利模式比较研究——以携程旅行网和春秋旅游网为例[J].旅游学刊，2003，（4）.

旅行社营销方案范文第5篇

（乐山师范学院 旅游学院，四川 乐山 614000）

摘要：旅行社经营管理作为普通高校旅游管理专业的基础课程，具有较强的实践性，需要对教学目标、教学内容、教学模式、教学方法、师资队伍建设等方面进行改革，这样才能培养学生的综合能力，提高学生的综合素质，进而适应在旅行社的发展。因此，本文针对目前旅行社经营管理课程教学存在的主要问题，进行了教学改革的探索，希望对各位从事该课程教学的老师有所帮助。

关键词 ：旅行社；教学内容；教学模式；教学方法；改革

中图分类号：G642文献标识码：A文章编号：1673-2596（2015）03-0250-03

目前，普通高校重视教学模式和方法的改革，注重实践实训教学，培养学生的综合能力。旅行社经营管理课程是普通高校旅游管理专业的基础课程，具有较强的实践性和应用性。由于学生还没有旅行社实习的经历，缺乏对旅行社的深刻认识，如果还是采用传统的教学模式和方式，无论老师讲的如何精彩，也难以取得良好的教学效果，学生的实践和创新能力没有得到培养。因此，需要对该课程的教学目标、教学内容、教学模式、教学方法、师资队伍建设等方面进行改革。

一、旅行社经营管理课程教学存在的主要问题

（一）重理论轻实践

这是这门课程普遍存在的问题，老师用大部分的时间讲授相关的理论知识，学生实践的时间很少。造成这种现象的主要原因有：第一，旅游管理专业培养方案中该课程的教学大纲只有理论部分，没有实践实训部分。这样导致教学计划中的课时安排缺乏相应的实践实训教学内容，只有课堂的理论教学部分。第二，该课程使用的教材大多还是传统的纯理论介绍。比如以高等教育出版社出版的戴斌等人主编的《旅行社管理》（第三版）为例，这本教材是大多数老师首选的教材，其内容侧重管理理论，有关计调和接待的具体业务基本上没有涉及。第三，任课教师缺乏旅行社丰富的工作经验，不能做到理论和实践相结合。虽然可以邀请旅行社的相关人员来讲课，但这只能是临时之举，不能保证长期的延续性。

（二）教学方法单一

目前的教学主要还是以老师讲授为主、学生听课为辅的教学方法。有些老师在教学过程采用了案例讨论的方式，但是学生缺乏课前的准备，效果并不是很好。还有的老师组织学生到旅行社参观了解，但基本上也是走马观花，收获不大。在这种单一的教学方法下，学生缺乏学习的主动性和兴趣，只能是被动地接受知识，其语言表达、组织、合作、创新等能力的培养远远不够。

（三）老师和学生的积极性不高

要想取得较好的课程改革效果，需要提高老师和学生的积极性才行。从老师方面来看，如果教学任务重，还要上其他的课程，这样是没有时间和精力来完成教学改革的。再加上老师还有繁重的科研任务，职称评定看重的是科研而不是教学，只要学生不向领导反映情况，教学改不改革无所谓。从学生方面来看，有些学生抱着只要能拿到学分就行的心理，缺乏主动参与学习的意识。再加上学生所学的课程较多，还要忙于考级、考证和参加各种学校的活动，难以保证有足够的时间。

（四）学校的支持还不够

课程改革仅靠老师和学生还不行，必须还要得到学校的大力支持才行。有的学校虽然设有旅行社模拟实验室，配有相关的旅行社模拟软件。但是，模拟实验室面积较小，设施少，资料缺，无法满足多班级多人数的需要。另外所用的软件是教学版，缺乏真实的数据输入，学生只能了解业务的大概流程，因此学生的参与积极性不高。虽然有校企合作的旅行社，但由于规模偏小，能够接受的人数有限，主要实习内容是带团业务，学生无法亲身接触旅行社其他的具体业务，这样就达不到预期效果。

二、旅行社经营管理课程教学改革的探索

旅行社经营管理课程教学改革包括的内容较多，常见的是教学模式与教学方法，除了这些还应该包括教学目标、教学内容、师资队伍建设等方面，下面就这些主要的内容进行相关的探索。

（一）教学目标

大多普通高校旅游管理本科专业把旅行社经营管理作为人才培养方案中的专业基础课或专业必修课。以乐山师范学院的旅游管理本科专业人才培养方案（2010版）为例，其旅游管理专业具体选修方向包括饭店管理、旅行社管理与导游、旅游营销与策划和会展与商务旅游。无论哪个方向，都应该掌握旅行社经营和管理的相关知识和技能。但是，该方案把旅行社经营管理定位为理论性课程，3学分，每周3学时，总共48学时。这种不注重实践教学环节的设置脱离了行业发展需求，必须要进行修改。基于此，本课程的教学目标应该是使学生掌握旅行社的组织设计、营销管理、接待管理、财务管理、信息管理、战略管理等基本知识；掌握旅行社设立与申报、旅游线路的设计、旅行社的发团和接团、旅行社门市接待等基本能力；使学生具备旅游管理的基本素质和实际操作水平，能够胜任旅行社工作，成为高素质的旅行社经营与管理的应用型人才。为了提高教学效果，该课程需在学生系统学习了管理学、经济学、旅游学概论等课程后开设，最好把时间确定在第三或第四学期，每周3学时，总共48学时，其中理论32学时，实践实训16学时。

（二）教学内容

该课程的教学内容不应该按照传统的教材来讲，应该针对学生的具体情况来确定相应的教学内容。在教学内容组织上应该打破按照章节来设计的传统授课模式，而是以任务驱动为手段，教师讲授为基础，学生学做为主体，围绕旅行社业务转化的项目任务而展开。具体教学内容可以分为基础、业务和管理三大模块。基础部分包括认识旅行社和旅行社的设立，业务部分包括旅行社产品的开发、旅行社产品的营销、旅行社的计调业务和旅行社的接待业务，管理部分包括信息技术管理、人力资源管理、财务管理、风险管理、质量管理、客户关系管理和战略管理，详细的教学内容设计见表1。

需要说明的是，旅行社的计调和接待业务，应该让学生多参加实践实训，加深对旅行社的认识，为以后的旅行社方向或导游方向课程的学习打好基础。如果学生先修了管理学、财务管理、市场营销学等课程，老师在讲授相关章节的时候，就应该减少基础理论的导入时间，采取案例讨论法直接切入正题。

（三）教学模式

现有旅行社经营管理课程的教学模式较多，比较有代表性的有“开放式、研究型”、PBGS、CDIO、实践、多元化等教学模式。这些教学模式各有其特点，有的体现学生的主体性，对学生的研究能力要求比较高；有的要求组建团队，完成相关任务；有的要求学校、旅行社、老师和学生多方紧密配合，需要花大量的精力才能取得较好的效果。鉴于此，笔者倾向于PBGS的教学模式，即以项目为载体，以团队协作为方式来进行教学安排与课程设计。这样有利于学生组织、协调和合作能力的培养，提高学生的实践操作技能。根据相应的教学内容制定相应的实训任务，这些实训任务具体的内容见表2。在此基础上可以考虑引入竞赛的机制，事先制定详细的评分细则，老师和同学共同来担任评委，对完成任务较好的团队给予适当的奖励，提高他们学习的积极性。

（四）教学方法

旅行社经营管理课程的教学方法较多，主要包括项目、参与式、作业、案例、情景模拟、模块式等教学等。在这些教学方法中，笔者倾向于项目教学法，即师生为完成某个任务而展开的教学活动。这种教学方法突出学生的主体作用，有利于提高学生的兴趣，发挥其主观能动性。在具体的教学过程中，应该以项目教学法为主，其他教学方法为辅，多种教学方法相结合，这样才能取长补短，发挥各自的优势。以旅行社产品的开发这部分内容为例，首先老师讲解有关旅游线路设计的有关知识，然后给学生布置相应的任务并提出相关的要求。学生设计好调查问卷，进行市场调查，收集目标市场的信息。学生还要深入到旅行社搜集相关的旅游线路，到旅游目的地搜集好有关食、住、行、游、购、娱等要素的信息。接着确定旅游线路的主题和名称，制定相应的旅游行程，安排好食、住、行、游、购、娱等要素，参照旅行社旅游线路的样式，设计一条完整的旅游线路。最后，学生把文档制作成PPT，在课堂上展示，结束后由老师分析评价，提出修改意见，进一步完善旅游线路。

（五）师资队伍建设

师资队伍是课程建设的根本，在课程改革中起着关键性的作用，决定着课程改革的效果。可以参照精品资源共享课程来对该课程进行师资队伍的建设，首先确定一个课程负责人，该负责人是主讲老师，除了具备相应的职称学历与专业背景知识外，还应该具有旅行社行业从业的经历，具备较强的组织协调能力。接着要组建一个教学团队，其人员选择要有一个长远的规划，在年龄和职称上要注意衔接，专业知识和教育背景要形成互补，这样才能实现分工协作，发挥教学团队的优势。最后，这个教学团队定期组织课程改革讨论，相互听课，外出学习进修，不断提高教学水平。另外，还应该加强教学改革研究，撰写教学改革论文，编写理论或实训教材。为了提高实践教学的效果，还可以考虑聘请旅行社的中高层管理人员加入教学团队，承担部分实践性和操作性较强的教学内容。

三、旅行社经营管理课程教学改革中应注意的问题

旅行社经营管理课程教学改革是一项系统的工程，要想取得较好的改革效果，需要这个系统内各个要素的分工协作、紧密配合才行，所以，还应做好以下几个方面的工作。

（一）学校方面

学校是教学改革的倡导者。首先，学校要加大资金投入。可以考虑建立符合教学需要的旅行社实训室，邀请校外旅行社的人员来进行专业指导，配备相关的营业设施，做到和实际的旅行社相差无几。长期保持和校外的旅行社合作，保证资料的及时更新。另外，学校对教学改革效果好的老师进行奖励，激励老师重视教学改革。其次，学校应该制定规章制度来推动课程的教学改革，鼓励老师进行教学改革，赋予老师更多的自主权。比如教学地点的安排，课堂教学的形式，课程考核的方式等方面完全由老师自己来确定。另外，在职称晋升制度方面，对课程改革积极、学生反映教学效果好的老师应该给与适当的照顾和倾斜，让老师有更多的时间和精力来投入教学。

（二）老师方面

老师是教学改革的执行者。首先，老师要转变观念。高校老师不能只是注重科研不重视教学，应该是教学和科研并重，不断探索教学改革，提高教学质量。老师的作用应该由过去的单纯讲授转变为现在的以指导为主，讲授为辅，老师应该运用多种教学方式，激发学生的学习兴趣，指导学生完成任务。其次，应该长期到旅行社挂职或兼职，提高实践能力，充分了解旅行社的具体操作实务，为学生亲身示范，把实践和理论充分结合起来，真正成为双师型的老师。

（三）学生方面

学生是教学改革的受益者。首先，学生要改变观念，不再是被动的接受者，而是主动的参与者。在老师的指导下，主动设计调查问卷、进行市场调查、搜集相关资料、设计旅游线路、操作旅行社管理软件、旅行社情景演练等事情，自己的综合能力自然就得到培养和提高。其次，时间上要有保证。尽管学习任务重，参加的活动多，也要抽出时间来完成老师布置的任务。再次，确定合适的人选来当小组组长，充当好组织者、监督者和管理者的角色，随时保持和老师的信息沟通，在规定的时间内保质完成任务。

参考文献：

〔1〕李维秀.PBGS教学模式在高职教学的探索与应用——以旅行社经营管理为例[J].太原城市职业技术学院学报,2008(5):38~39.

〔2〕罗小华.项目教学法在《旅行社经营管理》课程教学中的应用[J].市场论坛,2013(2):86~87.