网络销售实践报告

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网络销售实践报告范文第1篇

【关键词】项目情境教学法 电子商务 教学改革

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2014）12C-0070-03

一、电子商务课程目标及教学现状

电子商务是高职院校电子商务专业的一门核心基础课，同时也是市场营销、国际贸易、计算机信息管理等专业的必修课。该课程的目标是培养熟练掌握电子商务应用，针对不同企业从事电子商务服务的第一线复合型人才。虽然许多高职院校都对该课程进行不断的摸索与实践，但是从用人单位和学生自身反馈情况来看，效果并不是很好，究其原因主要是存在以下几个问题：

（一）教学手段单一

传统的教学还是以教师为主，案例和多媒体为辅，通过课后布置作业加强巩固，教学的方法手段较为单一，学生只能被动的接受，互动性差，不能激发学生学习的兴趣。特别是讲授一些知识内容如产品推广方法、营销策划技巧时，如果仅通过教师讲授，缺乏生动的演示和实战的机会，对于学生来说也就仅停留在课本当中，使得学生的实践动手能力与职业岗位人才的需求有很大的差距。

（二）课本知识陈旧

电子商务是一门新兴的行业，发展速度很快，而课本的部分知识及大多数案例从出版到课堂讲授，已落后于行业的发展。并且课本的知识体系都是以章节为单位，所涉及到的如信息安全、电子支付、网络营销、物流、电子商务交易等内容都是独立阐述而不是相互联系的，缺乏整体性和连贯性，导致学生学完后，对知识不能很好地融会贯通，无法进行综合运用。

（三）实践缺乏真实性

高职院校的学生要求具备较强的实践操作能力，而大部分高职院校在培养学生实践操作时普遍采用在虚拟实验软件中完成电子商务的交易流程，便于学生了解“完整”的电子商务交易。但是这些虚拟的实验软件与现实企业的真实环境有着较大的差距，学生只需熟记软件中的操作步骤就能完成交易流程，但在真实环境中没有任何可遵循的固定操作步骤，需要学生根据实际情况自己独立思考来解决问题，从而导致学生无法开展电子商务活动。

（四）考核方式不合理

课程的考核在教学过程中是不可缺少的重要环节。目前课程的考核方式主要以理论知识为主，而这样的考核方式既不能客观反映出一个学生实际的知识掌握情况，学生可以通过死记硬背来获取高分，也不能反映学生的实践操作能力。这种考核方式制约了学生综合素质和创新能力的提高。

鉴于以上存在的问题，电子商务课程教学需要有一种新的教学模式，把原有的“教师讲，学生听”变成教学过程中以学生为主体，学生主动参与，主动学习，积极去探索和创新的教学模式。

二、项目情境教学法简介

项目情境教学法的核心理念是“项目驱动，情境设置，能力本位”，通过设置切合实际工作岗位的课堂教学情境，让学生完成一个或多个项目任务，以此来掌握课堂的知识内容并达到预期设定的职业能力培养目标。因此，教师应从职业岗位工作任务出发，依据职业岗位和工作过程将课程教学内容的理论和实践有机结合，设计一个或多个综合项目，以项目为载体实施教学与考核，教师在项目实施过程中只是起到引导、指导和辅导作用。项目情境教学法的作用主要有以下几点：

（一）提高实践能力

项目情境教学法是紧贴实际工作岗位，设计不同的学习情境，将所学的电子商务知识按照工作岗位的需求有机的串联起来，形成一个完整的工作项目。学生能在实施项目的过程中掌握实践技能，在真实的环境中主动思考问题，分析问题和解决问题，符合培养工作第一线复合人才的目标。

（二）以学生为主

课程教学在实施项目之初，首先让学生了解项目当中所需要解决的任务，让学生从被动接受变成主动了解要从事的电子商务活动，开展积极自主的学习和研究。学生还能边做边学，自主把控项目完成的进度及与预期工作目标的差距，有利于学生自身能力的提高。

（三）培养学生的创新能力

根据职业能力需求所设置的工作项目可以采用不同的方法和方式来完成，每个学生都可以根据不同的任务提出自己的观点和解决问题的方法，充分发挥学生的创新能力和创新意识。

三、项目情境教学法在教学内容的设计实践

（一）课程的整体设计思路

本课程通过在真实的环境下，设计一个完整的实践项目推动理论和技能的学习，并将项目设定为不同的学习情境，每个学习情境又根据工作岗位的需求分解为不同的工作任务，并产生具体的学习内容。本课程以“网上商店的策划与运营”作为项目载体，要求学生组成团队并选择合适的第三方平台，选择适合的商业运作模式，并确定经营的产品，结合目前国内网络营销环境，进行网上商店的策划、构建及运营。解决在运营过程中遇到的信息安全、货源渠道、资金结算、物流配送、网络营销等实际问题，最后提交网店的策划与运营综合报告，参加项目的验收和评价。

（二）根据项目，设计学习情境

项目情境教学法的难点就是如何对教学情境的设计，如何在教学活动中引起学生学习的兴趣。我们从职业岗位工作任务出发，依据职业岗位的工作过程，把项目划分为六个不同的学习情境，如图1所示。

图1 以项目为导向的学习情境构建

学习情境一主要学习电子商务的行业应用，了解网店运营平台的主要类型。学习情境二主要学习电子邮件和数字证书的申请和使用。学习情境三主要学习不同支付工具的特点及网站支付与结算的操作。学习情境四主要学习网上交易操作，熟练掌握B2B、B2C、C2C等交易流程，并能创建网上商店。学习情境五主要学习网络营销的手段及推广的技巧。学习情境六主要学习物流运作模式及特点。每个学习情境既独立又相互联系，教师针对每个学习情境设计教学内容、学生自主学习内容及教学方法建议。如表1所示。

表1 基于学习情境的教学过程设计 情境一

（4学时） 情境二

（8学时） 情境三

（4学时） 情境四（24学） 情境五（20学） 情境六

（4学时）

教学

方法 任务驱动法、讨论法 任务驱动法、演示法 任务驱动法、案例分析法、演示法 任务驱动法、案例分析法、演示法 任务驱动法、讨论法 任务驱动法、讨论法

教师

传授 电子商务基础知识 电子商务安全 电子商务网上支付 网上的交易模式和流程 网络销售中的营销方法和策略 网络销售中的物流管理

电子商务发展起源、特点和商业模式、典型电子商务网站浏览、网上商务信息的收集 网络安全方法、加密技术、数字摘要技术、数字签名技术 传统支付方式、网上银行系统的使用、第三方支付平台的使用 网络销售市场分析网络销售中的买家操作流程和卖家操作流程 网络营销的主要方法和策略 网络销售中的物流服务供应商的选择和评价、降低网络销售物流成本的方法

学生自主学习 提交电子商务在某一行业的应用情况调研报告 申请个人安全电子邮件数字证书，并完成加密邮件和数字签名邮件的发送 开通网上银行，利用网银系统完成在线支付或转账;完成在第三方平台的充值、收款、付款和提现操作 提交网络销售市场调研报告、以团队位单位完成网上商店的创建和运营 提交网上商店经营报告 提交销售物流供应商调查和评估报告，完成整体项目验收和答辩

（三）根据学习情境，分配工作任务

以网店经营为导向，根据六个不同的学习情境，通过归纳工作任务和确定职业能力要求设计了17个工作任务，如表2所示。

表2 电子商务学习情境总体设计

学习情境 工作任务 能力目标 课时

学习情境一：网上开店基础了解 任务1：典型电子商务网站浏览 通过对不同模式的电商网站进行分析，了解电商运营模式。 2

任务2：网上商务信息的收集 通过搜索工具进行网上信息检索。 2

学习情境二：网上交易信息安全 任务1：电子商务安全与计算机网络安全 杀毒软件、防火墙软件等基本的网络安全防范操作。 2

任务2：安全电子邮件操作 （1）利用邮件软件中配置电子邮件数字证书;（2）能收发数字签名电子邮件和加密电子邮件。 2

任务3：数字证书的操作 （1）能进入指定CA中心申请并下载数字证书;（2）能进行数字证书的安装、查询、备份、删除操作。 4

学习情境三：

网上交易支付与结算 任务1：电子支付与网上支付 使用不同的支付手段和工具完成支付结算工作。 2

任务2：完成在线支付与结算操作 利用第三方支付平成在线充值、收款、付款等操作。 2

学习情境四：

网上交易操作 任务1：调研及分析网络交易市场 分析商务网站的主要交易模式和盈利模式，形成调研报告。 2

任务2：网上购物操作 在拍拍网、淘宝网、阿里巴巴等网站完成电子商务交易操作。 8

任务3：商品拍摄和图片处理 用摄影器材采集商品图片并对图片进行基本处理。 4

任务4：创建网上商店 在免费平台创建网上商店，网上商品信息。 6

任务5：网店店铺的经营与管理 以卖家的身份进行在线销售和网上商店日常运营管理。 4

学习情境五：网络推广与促销 任务1：网络营销 结合所经营的网上商店，合理地使用各类网络营销方法。 4

任务2：网络促销方案的设计与实施 结合所经营的网上商店设计网络促销方案并实施。 8

任务3：网络推广方案的设计与实施 结合所经营的网上商店设计网络推广方案并实施。 8

学习情境六：网上交易物流处理 任务1：电子商务中物流管理 掌握企业的物流运作模式及特点。 2

任务2：确定网络零售物流配送模式 结合经营的网店设计物流配送解决方案。 2

四、项目情境教学法的改革实践

（一）对实践教学方式的改革实践

为了让学生更好的体会工作过程，在项目实施阶段我们将学生以5-6人划分为一个团队，一个团队代表一个公司，学生以员工的身份去完成任务。在团队中每个学生进行不同的分工，有市场调查人员、摄影人员、美工人员、营销人员、客服人员及团队负责人。为能保证每个学生能全面的掌握操作技能，实行轮岗制度，每个学生都在不同的岗位上轮流工作进行体验。这些工作任务的实践都在真实环境下进行，在淘宝网、拍拍网、当当网等电子商务网站中实现网店的的策划与运营，从而培养学生的协作能力及实践工作中的动手能力。

（二）对教学方法的改革实践

以项目为载体，根据工作任务内容不同灵活采用任务驱动法、讨论汇报法、现场演示法来增强学生学习的积极性、自主性及创新性，以实现教、学、做一体化。

1.任务驱动法

比如在设计学习情境五任务2时，要求针对网店设计促销方案并实施。团队根据这一工作任务制定工作计划，相互合作实施计划并完成工作任务。任务完成后，通过现场展示并与其他团队进行沟通交流，最后教师给予点评。这样不仅可以调动学生学习的积极性，还能培养学生创新能力。

2.讨论法

讨论法是通过师生互动，以达到学生积极主动学习的作用，这也是目前课程中较受欢迎的一种教学方式。这种方式改变了教师作为主体，学生被动接受的教学方式。在学习情境四任务1中要求学生调研及分析网络交易市场，教师可以引出一些典型的电子商务网站，然后让学生讨论。学生通过讨论，了解各个不同运营平台的优势及不足，有利于激发学生学习的热情，提高学生对问题的分析能力。

3.演示法

在学习情境三任务2中要求完成在线支付与结算操作。教师首先可以通过现场演示工作任务，学生通过观看后独立开展工作任务，自主访问网上银行开通，获取认证并通过认证开展网上支付活动。在这个过程中学生亲身体验操作并获得技能。

（三）对考核方式的改革实践

为了避免死记硬背，从“考理论知识”为主到“考能力”为主的转变，以达到更好的适应人才培养的需求。因此，课程的考核方式由职业素养（20%）+项目过程考核（40%）+期末考核（40%）构成。如图2所示。职业素养主要包括学习纪律、学习态度、团队合作、沟通协调、创新能力五个方面。项目考核主要考核项目的完成质量及完成的速度，综合学生完成每个任务后所得的综合评分，采用学生自评、学生互评、教师评分构成。期末考核包括了理论知识和综合技能的运用。在考核中融入了工作任务中的知识点及实践操作内容，这样既可检查学生理论掌握的程度又强化了工作能力的训练。

图2 电子商务课程考核方式

电子商务课程通过项目情境教学，以真实项目为载体，把理论知识和实践能力融入到学习情境中，并通过职业岗位需求设计具体工作任务，学生在完成整个项目时，掌握了完整的电子商务过程，激发学生学习的兴趣，有利于职业能力的提高，能使学生更快、更好地融入到工作状态和工作角色。

【参考文献】

[1]姚立.基于真实网络环境下的体验式电子商务项目教学研究[J].科技文汇，2008（12）

[2]张晓.高职院校应用文写作项目情境教学法改革初探[J].东方教育，2013（8）

[3]占挺，王剑峰.项目教学法在电子商务教学中的应用研究[J].现代商贸工业，2011（19）

[4]阳志梅.电子商务概论课程教学内容与方法探索[J].中国外资，2014（2）

[5]高佳燕.高职院校市场营销课程情景化项目教学设计[J].中国成人教育，2013（8）

【基金项目】新世纪广西高等教育教学改革工程项目（QJG1203）

网络销售实践报告范文第2篇

单位给我的工作定位是从事网络部基础工作以及一些网站建设，网络程序开发等等，在此思想的指导下，我承担了园区网络的维护等基础工作，包括线路检修，交换设备更换，新用户入户等等这方面工作并很快掌握了其中的原理和方法，从学校的理论知识到过去一年的实践工作，其中的角色转变离不开单位各级领导以及同事们的帮助和指导。

网站建设方面，和**共同进行了**网站的改造，使用全新的后台，使**网站的功能更加的强大，管理更加的有条理和方便，取得了不错的社会效应。积极参加单位组织的各种活动，团结同事，养成了极强的团队互助精神。参加学习了"**培训",学习了"**"建设的基本思想和方法。并在实践中掌握了**建设软件"**"的使用方法。所做的这些都是对自己一个极大的促进和提高。

首先继续学习，不断提升理论素养。在信息时代，学习是不断地汲取新信息，获得事业进步的动力。走上工作岗位后，我积极响应单位号召，结合工作实际，不断学习理论、业务知识和社会知识，用先进的理论武装头脑，用精良的业务知识提升能力，以广博的社会知识拓展视野， 努力实践，自觉进行角色转化。

只有将理论付诸于实践才能实现理论自身的价值，也只有将理论付诸于实践才能使理论得以检验。同样，一个人的价值也是通过实践活动来实现的，也只有通过实践才能锻炼人的品质，彰现人的意志。

其次从学校走向社会，首要面临的问题便是角色转换的问题。从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，必须认识到二者的社会角色之间存在着较大的差异。学生时代只是单纯的学习知识，而社会实践则意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时代可以自己选择交往的对象，而社会人则更多地被他人所选择。诸此种种的差异。不胜枚举。但仅仅在思想的层面上认识到这一点还是不够的，而是必须在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种角色的转换。

最后提高工作积极性和主动性，我们不管做什么事都要有激情。只有激情的圣火点燃了，才可以发挥自如，才可以做到最佳，才可以不留遗憾。

网络销售实践报告范文第3篇

关键词：网络营销；互联网技术；农产品；创新发展

伴随着中国互联网科技的不断发展，2015年地中国政府报告中将“互联网+”这一新的经济发展模式已然成为了我国经济建设的重要组成部分。根据报告显示，互联网+开展实际中，会推动着互联网本身、数据计算能力与制造活动多方面的全新发展。所以，借助于对互联网+的利用，能够有效地帮助农产品产业完成新一轮的产业建设促使农产品的销售活动得以取得更大的经济利润，完成对发展建设战略的报告。

一、中国农产品产业发展现状

我国作为一个农业大国，农业经济是我国国民经济的重要组成部分，农业活动的开展成效将会直接决定我国的社会稳定程度与国际竞争力的表现。随着时代的不断发展，农产品销售活动本身的开展，也应做到不断变化与发展，即，加强过往传统模式单一性、阻碍性的认识，在降低销售成本的同时，提高销售业绩，进而更好地适应这样的销售需求。在农产品的网络营销活动中，农产品首先应当建立其品牌形象，其次，构建稳定的销售渠道，加强与客户之间的交流沟通，以客户的需求作为销售活动、生产活动的开展前提，促使企业与农民能够在生产经营活动中得到更多的经济利润。在这个过程中，还应充分地认识到网络营销作为一种新型的销售模式是能够切实提高农产品销售业绩的。虽然，目前，其在我国的发展规模还存在一定的不足之处，但是只要能够做到研究结合实践，也就能够更快地实现农产品供销一体化，突出产业链条的建设优越性来。并且，中国网络购物市场本身也保持着较快的发展速度而逐步提高着自身的市场影响力，其主要表现在网购销售额的逐年增长，与网购用户人数的不断增加，其增长速度快且销售利润十分可观。由此可以看出，人们对网购这一新型生活方式的认识正在以一种较快地速度转变着，而农产品通过这样的网络销售活动是能够帮助自身得到更好发展的，其市场领域势必会受此影响而得以有效拓展。

二、农产品实施网络营销必然性

农产品在以往的销售活动中，一直以来都是采用的传统销售模式，但是，随着时代的发展与市场的需求变化所带来的影响，农产品的传统销售活动本身的开展也就面临着来自于市场竞争体制所带来的活力削弱。所以，加强对网络营销活动的重视，借助于互联网的优势，来让其为销售活动提供帮助，促使网络营销能够成为农产品销售活动的重要组成部分。特别是，随着电子商务成为人们日常生活中非常重要的生活方式，通过对这一销售方式的使用，让农产品销售的范围得以有效拓展，并且，也能在一定程度上地降低产品销售成本，促使企业在提高市场占有率的前提下，能够做到与客户的广泛交流，使得这样的销售活动能够成为农产品销售市场的积极影响因素。具体来说，影响新型农产品营销模式形成的原因，主要包括：

1.农产品供需矛盾的日益激烈

就目前我国的农产品销售活动来说，其受销售渠道的阻碍因素影响，使得供需矛盾显得较为突出，这也就为网络营销活动的开展创造了良好的发展契机。特别是，随着我国农业生产总值的逐年稳步提升，这样的供需矛盾有了更好地产品资源得以弥补。无论是单纯地粮食需求还是对各类食物原材料的需求，都有着较大的缺口，这样的矛盾存在，使得农产品网络销售有着极为广阔的市场。可是在实际情况中，虽然，这一缺口切实存在着，但是，农产品的实际销售情况还是有着大量的滞销，影响到了农民经济效益，也不利于农业的产业化发展，集约化经营。造成这样现象产生的原因，可以说是信息流通的不畅，使得农产品信息难以做到及时地传播。因此，网络营销活动本身的信息传播能力是解决这一问题的重要保障，也是缓解这一供需矛盾的有效举措。

2.农产品网络营销环境良好

信息技术的快速发展，其影响地不仅仅是社会大众的生活习惯，更多地也是在对社会大众的生活思维进行转变。到目前为止，我国已经超过了8亿的网民，其中，以和农村地区的人数增长最为迅猛，同时，在对网民结构进行探究的时候，可以发现，无论是从年龄层面来说，还是网民分布数量来看，我国已然进入了网上购物发展的黄金时期。特别是，移动电子客户端与网上销售平台自身的不断发展，使得我国的网上销售活动能够更加方便地被运用起来，农民本身也能使用这样有利因素来推动农产品的网上销售，在降低销售成本的同时，有效地提高了自身的生产经营利润。再者，物流行业的内部改革，为农产品的运输与配送提供了良好的环境，即冷冻链条的有效建立，使得农产品可以在较短时间地配送到客户身边，且其新鲜程度也能得到消费者的认可，这是十分可喜的事情。当然，我国的物流配送行业的发展现状与发达国家之间还有着一定差距，对网络营销活动的开展水平也还需进一步地提高，但是，就销售前景来说，我国处于高速上升时期，只要能够采取有效地方式方法，想要拉近这样的差距还是极有可能的。

三、农产品网络营销问题分析

因为信息技术与物流链的影响存在，在我国网络营销这一购物模式正越来越多地被社会大众认识，其中，以京东、天猫等为代表的电商为网络营销的进一步发展提供了极大的助力，这也就为农产品的销售创造了良好的提高机会。但是，从其未来的发展前景来说，想要让农产品网络销售渠道得以多样化、全面化，其需要地是就农产品自身的不足因素来具体思考、具体分析。

1.农产品销售主体的定位存在偏差

虽然，现在已经有了越来越多的农产品进入到了网络销售平台，但是，就其所占整体的比例来说还是较低的。这是因为，农产品销售者自身认识与知识水平的不足进而影响到了网络营销活动的开展。比如，网络营销活动开展需要销售者能够基本掌握对计算机的操场技术，这也就使得销售平台的与使用需要注重于对互联网技术、销售技巧的有效掌握，而这些技术需求对大多数的农产品销售者来说是一个具有难度的挑战，这样的困境存在，也就给网络销售本身带来了一系列的制约因素与发展风险。

2.电商销售配套环境有待提升

农产品销售活动的开展受季节因素的影响较大，所以，产品运输的配套设施的选择与使用需要根据产品的特征存在，来做好保鲜工作，即，注重于对冷冻技术的使。可是，在市场的实际运营中，因为物流技术与市场调节能力的不足，使得这样的销售环境难以发挥出其应有的作用，销售人才无法到位，销售针对性有待加强、销售产品又显的单一而缺乏竞争力，进而阻碍了农产品的网上营销活动。虽然，以移动客户端为代表的新型购物平台为电子商务的发展提供了新的模式，但是，总的来说，农产品网上销售活动的开展依旧面临着诸多急需解决的问题。

四、新形势下绿色农产品营销模式

在2015年的两会之后，互联网一时成为了全民热议的词汇，想要让网络销售成为农产品提高销量的重要举措，需要让农产品可以更好地适应网络销售的特征存在与销售需求，做到与传统销售渠道的有效结合，以此来实现对绿色农产品供应链条的建设。

1.绿色农产品营销

绿色农产品营销实质上就是农产品绿色生产和绿色经营的长期过程。这一方面，指的是农业生产活动的无污染生产，降低农产品的在生产互活动中可能面临的生产污染影响，提高农产品本身的质量；另一方面，指的是销售活动中受绿色农产品的特征存在，而得以开展的一系列销售活动，其内容能够满足新型的销售模式，在降低营销成本的同时，得到更多消费者的青睐。

2.增强绿色认知，加大绿色营销推广力度

通过对社会大众的有效宣传，使得社会大众能够更好地认识绿色农业。在这个过程中，政府应当采取切实有效的政策来作为引导政策，进而扶持企业的宣传工作得以落实到位，同时，也能让农产品的销售者更好地去认识绿色农产品、投入到这个生产活动中，在帮助消费者提高消费信心的同时，让这样的产品能够拓宽销售渠道，实现销售业绩的有效提高。当然，借助于网络销售平台可以让传统销售活动与网上销售活动紧密结合，帮助企业可以占据更多的市场占有率。

3.增强绿色农产品的生产标准，树立产品品牌

在对生产基地进行选址建设的时候，应当选择在污染较低，适合于绿色农产品生产的地区。并且，在生产过程中，做到对现代农业的高效利用，严格地按照绿色产品的生产需求来做到对生产活动的严格把控。同时，也要将这些生产数据运用到销售渠道中去，以此来提高消费者对其的了解与认可，实现品牌效应的突出作用，让产品可以在激烈的市场竞争中有着更加优异地表现。

4.建立新型的价格策略和供应链模式

在销售活动中，针对于价格制定来说，可以使用高价策略以及对差异化定价。因为，绿色农产品自身的生产过程有着较为复杂的程序，其生产成本较高，通过对这些策略的使用可以让消费者提高对产品的信任，伴以不同产品的包装与质量可以让差价策略得以落实到位，进而让不同的消费者选择适合其的农产品，促使产品销量得以提高。

5.对现代化物流配送体系的建设

物流配送体系的建设，首先，需要地是对基础设施的建设与完善，比如，对农村道路与铁路的建设与维护、对运输设备的配置以及对存储设备的升级用户完善，促使市场需求可以得到更好地满足。其次，加强对物流配送中心的建设，让农产品信息得以较快传递，提高服务水平的同时，也能做到针对性发展，特别是，当有假冒产品出现的时候，可以及时发现、打击。再者，设立直营的店面，在提高产品销售业绩的基础上，降低中间物流费，提高配送效率。当然，伴以互联网技术，为消费者提供多样化的下单模式供其选择，与配送方强强结合，形成自身的销售渠道，形成一个完整的销售链条。

五、总结

针对于农产品自身的营销特征与销售表现，农产品的网络营销活动需要结合互联网基础、电子商务模式以及客户关系等方面来实现网络营销效率的提高、做到在拓宽网销渠道的同时，降低营销活动的开展成本，真正意义上地让农产品成为网络营销活动的重要参与者。

参考文献：

[1]李珊珊，赵h，孙腾飞.烟台大樱桃网络营销模式研究[J].农业网络信息，2014（10）.

网络销售实践报告范文第4篇

经销商对终端客户的管理类似于企业的客户管理，但由于区域市场的终端管理更加细致，更加繁琐，因此，终端客户管理主要包含了下面三个方面的内容：

终端客户管理的模式大致是这样的：

一、确立终端客户管理的地位。

终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理；

终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍；

终端客户管理必须坚持的原则是：

1、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；

2、让你的网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；

3、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会；

做销售，首先是搞管理。传统的经销是大流通，大贩卖，因为市场对产品要求不高，供不应求；而现代的经销是精细化、网络化的销售，是直销、批发、分销综合为一体的综合销售模式。传统经销模式被淘汰或者销售目标的无法达成不是销售策略不正确，销售人员不努力造成的，而是销售管理、客户管理不全面，不系统造成的。

一粒麦子有三种命运。一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是播种，结出丰硕的果实，创造出新价值；三是保管不当霉烂变质，失去自身的价值。客户管理也一样，经销商对客户管理有方，客户就有销售热情，会积极配合厂商的政策；管理不善，就会导致销售风险。我们在这一方面做了哪些工作？企业对客户没有进行有效的管理，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。

客户管理既然重要，那么，经销商的销售管理体系应该建立在客户管理的基础之上。建立面向客户的销售管理体系，主要包括以下内容：

1 销售计划管理。包括客户，区域，业务员，结算方式，销售方式，铺货进度，销售目标分解和时间进度。销售计划管理的核心就是对销售目标在各个方面进行分解。分解可以检验目标的合理性和挑战性，在实施过程中随时发现问题，也反映市场机会，也是量化严格管理的关键。

2 客户管理。核心是热情管理和风险管理。这里强调的是服务和配合。在很多层次上，零售商、批发商、分销成员对市场的了解比我们更多，因此，在市场上，有发言权的是客户。

3 业务员过程管理。围绕销售中心和客户管理，监控业务员的工作。

4 结果管理。业务员的行动结果有两个方面，一是业绩评价，二是市场信息收集。业绩包括销售量和回款情况，对经销商的服务情况；销售费用控制情况，销售报告系统，服从管理情况；信息收集包括本产品市场表现，竞争对手信息，市场走势，客户信息。

二、建立客户资料库

经销商在区域市场经过多年的经营，一般都拥有一定数量稳定的客户资源。在新的市场环境中，经销商还必须不断扩充，扩展他们取之不尽的利润之源。因此，终端客户的来源是一个问题。除了经销商多年稳定的客户，客户还来自：

1 竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；

2 潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户；

3 新扶植的客户；

在数量和来源有确切保证的前提下，区域市场的经销商可以利用档案或者电脑数据库来建立完整的客户资料库。客户资料库的建立主要包括：

1 客户所在市场资料；

2 客户企业资料；

3 客户个人资料；

4 客户信用评级；

5 客户销售业绩资料；

6 客户年、月、日销售数据、品种以及销售波动情况；

7 客户下属网络分布；

拥有完善、完整的数据库，经销商就有了明确的目标，明确的方向。哪些客户是核心的，哪些客户是活跃的，哪些客户是摇摆不定的，哪些客户是不守信用的，经销商一目了然——在市场需要时，在安排库存、安排网络推广或渠道促销时马厩可以派上用场。

三、利用终端客户管理，建立销售网络

“谁升起，谁就是太阳”，在市场意义上的解释是：谁建立了销售网络，谁就拥有了市场。在终端市场，建网络和卖产品的区别就象农民浇地。农民可以挑水浇地，也可以修渠浇地。决定经销商命运的主要因素是终端客户和终端销售网络。在实践和理论的结合点上，区域经销商成功的模式应该是：

品牌＋终端销售网络＋终端客户管理

所谓品牌，就是经销商的信誉品牌、经营品牌以及拥有能够快速销售和创造高利润的商品。经销商立足市场的本钱就是为下属的网络创造价值、创造服务、创造方便——因此，品牌是基础。（这里的品牌是泛指，不单纯针对商品的品牌，而包括了经销商的信誉、服务等口碑影响力。）

网络销售实践报告范文第5篇

网络营销课程的实验课，经常以教材的知识点分部分进行实验，局限性比较突出。营销活动在网络上进行，同样离不开现代营销理论。为了帮助学生模拟企业网上经营的大部分做法，更加深刻领悟理论知识，应该抛开过去分散性思维，顺应当前潮流，可以在移动端开设网店，系统化设计整体营销过程，市场营销专业的专业优势有助于帮助学生理解这一系统化实验过程。

关键词：

网络营销；系统；整合

大学里的一门课程如果附带实验课，设置目的主要是为了把理论知识应用到实际操作中，让学生模拟现实，学得更接地气，领悟更深刻。市场营销专业中网络营销课程一般都设置10-12个实验课时。这门课主要介绍以互联网为主要背景的新型营销手段，如何促进企业的经营与管理。有了实验课，学生理解理论知识显然更加容易。现在大部分的类似教材主要偏向介绍网上的各种资源特点与用法，让即使不懂营销的人学了之后也可以借鉴利用。所以针对这种教材的安排，一般的实验都安排成各知识点分部分地上网实习。如上完搜索引擎营销，上完微博营销，就让学生到实验室去练习一下。这种设计属于一种分散性思维。学生实践后可以深入了解这一种工具，但各工具之间有什么联系，怎样联系，如果不实际操作，是不能领悟案例讲解中的精髓的。现实中，企业在进行网络营销时，是走系统路线，即在预算约束下，把各种资源整合，线上的各种资源，线上和线下的资源都做整合。很明显，这种传统的设计凸显出一定局限性。另外网络营销是电子商务的前期，是为电子商务进行宣传和推广。企业实施网络营销有很多目的，如推广品牌，树立形象，提升销售业绩等等。但不管哪一种，其长远的终极目标即是获得利润，也就是要有网络成交量或者带动线下成交量的提升。在过去的实体经济中，企业运用营销的4C理论是可以解决大部分问题以实现利润，其中包括了宣传推广策略。现在换作网络环境，企业还想网上营销成功，仅仅把各种资源进行有效整合还是不够。它毕竟只是其中种策略。现实中有很多企业在网上的宣传推广都做的不错，但成交都不理想。这实际说明了经典的市场营销策略的组合在网络环境下仍然是适合的，只是它们在运用时会发生一些改变。“网络营销”的重点还是应该在“营销”，“网络”只是背景。如果我们不管产品，价格，促销，渠道平台，只看重推广，很有可能有可观的浏览量，而没有转化为有效的成交量，那对企业而言，这些投入到网络营销的成本就很不划算。所以，网络营销实验课程设计应尽量模拟现实企业的做法，让学生不仅要学会各种网络工具的使用，各种工具整合的技巧，同时还要把营销的各种策略进行有侧重点的组合，最终实现网络营销的成功。这一过程市场营销专业的学生在专业上是非常有优势的。当然，因为实验时间很短，要想在短时间内实现网店有浏览量，甚至有成交量，一个人做实验肯定不行。所以以小组的形式为单位，各自分工到位，还能同时锻炼学生的团队合作能力。另外，现在进入移动互联网时代，学生人人都有手机。而网络营销的未来也倾向这一方向。所以网络营销课的实验以开网店为主题，在移动终端模拟整个营销过程显得很容易。因为是小组分工进行，人人都要参与进来，真实地在线上调查，推广，销售，促销等，这对于没有做过生意的学生而言显得更有趣味性。比起单纯地在实验室通过软件模拟更显得真实，变数更多，但更让人期待。同时，由于可以在手机上完成实验，所以课时短的问题迎刃而解。这10-12课时可以作为实验简介，成果汇报，纠错的时间，可以促成学生积极学习其他小组的优秀经验。基于以上认识，我们的实验可以设计为以开网店为基础，把网店作为宣传推广的对象，并且整合营销策略，整合线上和线下资源，以期待销售的突破，不单纯追求成交量的多少。总括起来，网络营销实验课程设计遵循：

一、实验目的

通过该实验课程，学生重点了解各种网络工具的特点，使用以及它们的整合。

二、实验原则

1.系统性：整合线上资源，整合线上和线下资源，整合各种营销策略。

2.趣味性：学生自行安排调查，商品，包装，价格，推广，促销。

3.安全性：考虑学生配送的安全，只限于校内宣传，只接校内订单。

4.经济性：开网店虽然免费，但采购商品，包装商品都需要费用。因为实际的销售可能只存在两个星期，所以没必要买很多商品进行储存。以一个小组10人计算，每人大概不超过20元即可，负担不重。也可允许学生先展示少量样品，等有订单后再采购。

三、实验考核

小组考核：网上工具的正确使用和推广内容的恰当与否作为考核重点，反映在成果汇报和实验报告中。成交量的大小不作为考核重点。个人考核：通过电子商务平台的统计功能可以看出实验期间因推广所带来的浏览量变化。学生要能分析出哪一天浏览量突然上升的原因。是因为哪些工具使用的增减，哪些推广内容的改进等。另外简介自己在小组分工中承担的工作以及成效，反映在实验报告中。

四、实验步骤

目前网店的免费开设，淘宝虽然平台效应大，操作稍显麻烦，同时要交一定质量保证金，否则不予向外推广。而微店作为C2C移动电商模式，个体可以转变为卖货人，买货人，信用背书人，采购人，体验人，客服等多种角色。而利用手机开微店从方便性方面显得比较容易，从小组分工的形式来看比较贴近该模式。但微店在未付费的情况下在微店系统内无法有效推广，同时也不易被搜索引擎所搜索到，所以我们把微店只作为推广基础，然后在其他网上资源上进行整合推广，尽量不用付费推广。

1.简介实验框架，布置实验准备任务：全班分组，每组组员是谁，推荐组长。各自分工，包括采购，包装，推广，客服，物流。课外开展腾讯问卷设计，回收并统计，以确定待售商品，目标客户群的喜好以及网店的市场定位。

2.组长向老师申报商品及采购地点，提交分工名单。如果有风险可与老师讨论另行决定。同时，老师在课堂提示微店开店程序及平台特征。要求学生完成相关账户的注册，如新浪博客，新浪微博，豆瓣网，个人的微信公众号，百科百科等等。

3.课堂互动讨论可以利用的网络资源，包括网站，移动B2C平台，QQ空间及邮箱，微博，微信，贴吧，专业论坛，社交网站，二维码，校园社交APP等。课堂讨论类似商品网络推广案例，包括初期，中期不同阶段的内容推广重点。课余时间各小组自行经营微店。

4.第一次成果展示：每组代表作PPT成述：问卷调查的结果，目标客户群的喜好，微店的市场定位，为什么选这个商品，价格如何，运用哪些工具，推广内容，统计结果，有无创新。每组结束后全部讨论，教师点评，指出精彩之处和纠偏方向。

5.第二次成果展示：每组代表陈述修改结果，以及新的统计结果，自我总结实验的感悟。本文写作之前，作者在某大学市场营销本科专业进行了实际演习。全专业共99人，一共分为10个组，每组大概10人，每人一般出资20元以下。这样分组，有可能出现的弊端即是有人要搭便车。但如果组长比较负责，再加上作业上的个人工作汇报的监督，这个问题就不算什么大的问题。在老师介绍了实验框架后，学生显得比较踊跃，纷纷献策，就卖什么商品，货源在哪里，运用哪些网络资源等等都展示了学生对未来工作的期待。经过调查与讨论，最后各小组的销售商品多种多样，有茶叶，二手书，手串，盆栽，小吃，水果，窗帘等。随后的备货，包装，宣传都在课外紧张地进行着。等到第一次成果展示时，每个小组已经经营了近十天。学生中的能力高低立即显现出来。在课堂讨论时所能利用的工具大部分都用上了。如微信，微博，贴吧，二维码，超级课程表等。但推广内容的不同，推广节奏的把握程度不一样，各小组的浏览量甚至成交量明显不同。有的小组组员已经能自己建立网站，主要想利用搜索引擎优化，以弥补微店未做其他付费情况下的推广不利。同样用微信，很多小组喜欢直接使用朋友圈广告，但有的小组却通过建立订阅号，建立群让客户参与到对商品的讨论中，并且利用微信的语音客服，让每天主动推广的信息不同且形象生动，增加客户的粘性，同时利用其他的移动电商平台与微店同步进行销售。有的小组通过线下线上活动的整合，利用商品的特殊属性展开了有影响力的校园活动。有的小组在推广中利用自己原创的视频展示商品的简易制作过程或者商品的穿戴体验过程，比较符合目标客户群的心理需求。有的小组根据商品的特点，组织了DIY秀，分享到社交网络并晒图的给予一定折扣。有的小组也通过亲身实践，向大家比较了在某些网络工具中付费与免费所带来的流量差异。所有这些无不反映了学生参与的积极，认真，负责。当然，有些小组经营情况不太理想，其他同学在第一次成果展示上也给予了这些小组恰当的建议，包括商品的选择，价格的制定，推广内容与形式的改变。所以第二次成果展示就进行得非常顺利。整个的实验呈现出学生比较大的缺点在于，从内容营销的角度，学生所做的推广无一不是新颖简短卖萌型的广告，只能说“是什么”，不能说“为什么”，涉及写作高水平的博客营销都没有应用。微信公众号中有深度的长文章也比较少见。这与学生平时的关注点，心态，阅读等方面有密切关系。如若参与实际工作，这方面训练的缺乏与认识上的肤浅就会成为工作中的瓶颈。所以这是教师在网络营销课程中应该加强引导的地方。如可以要求必须在线上调查之后每人写出市场调查分析报告，必须在自己的博客上指定内容的长文章，并分享到社交网络中。在最后的实验报告中，许多学生对参与实验的感悟有一条基本一致，即认识到团队合作的重要性，以及怎样与其他人合作的技巧。这一条已经足以，因为这也是当前企业在招聘时提到的大学生非常欠缺的能力。一门实验课，短短的十几个课时就提供了真实的锻炼舞台。尽管也存在很多营销和推广中的问题，但学生已经把网络营销的大部分环节经历了一遍，相信对他们今后的工作有一定的帮助。

作者：唐旖聃 单位：成都理工大学市场营销系

参考文献