销售培训计划

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇销售培训计划范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

销售培训计划范文第1篇

20xx销售新人工作培训计划范文1俗话说：师傅领进门，修行在个人。所以说，每个人都能独创一套适合自己的修行，我写下我的，仅仅是给大家一个参考，欢迎有个性的你们说说自己对已经参加过的入职培训的感受。每个人都能写出电话销售新人培训计划。

第一天：公司介绍。有很多童鞋会说，不管哪家公司，公司介绍需要用一天时间进行培训吗?当经理把一本公司介绍摆你面前，然后去忙别的事，第一天的8个小时，不再搭理你，你会如何做?

以前曾问过个朋友，他说把公司介绍倒背如流。转化不成自己的东西的功都是无用功。从公司介绍中找出销售需要用到的理论支持：实力，专业背景，同行中的优势，产品本身特点。然后用从介绍中提炼出来的这些东西，先说服自己，如果自己无法说服自己购买本公司的产品的话，那就从公司介绍中再去找理由，直到找到为止。如果自己都没说服自己的话，怎么去说服将来你的客户。

说服自己很是关键，用个实际例子说明：刚进公司时有个非常友善的老大姐，始终给我印象最好，她总说产品价格贵，自己无法说服自己产品能带来物超所值的服务，因此之前业绩一直不好。之后销售部的良性竞争意识被悄悄

的调动起来(这点领导者做的真不错)，老大姐再没说过价格贵，说服自己是第一步，由衷的去介绍产品时，影响力就出来了，上周她是销售的周冠军。

因此说服自己非常关键。每家公司的介绍，都是自身优势的集中体现。

第二天：公司培训视频。每个公司关于如何做好本公司的工作，都会有培训视频，如何转换成自己的东西呢?看视频时，把要点，记下来，写在纸上，然后加在办公桌上，让自己时刻能看到这些前人宝贵的经验之谈。前人的成功经验非常宝贵，一定要善于利用。

第三天电话销售技巧。这要由着性子讲，一天可是讲不完

好在是初级，注意几个要点就可以：有了前两天的积累，腹中已经有了如何去说服他人的准备。如何开头是关键。接通电话第一种情况愿意听你说，把前两天的储备说出来即可。第二种情况，对方很忙，想要挂断电话，这时立即要跟上一句：先生或女士，请问晚上7点左右您还忙吗，可以那会儿给您打电话吗?一般的回答都是可以。二班的回答

是：不成，要不明天晚上7点打吧。三班的回答是挂断电话，没给你机会(这种情况再你能追问时已不多见了，因为要挂断的话，早就挂断了)。

让大家记住的是，在繁忙人士接电话，说出目前不方便时，要立即给出下次沟通的明确时间，一般对方会很快答应，这对于你下次沟通有个很好的理由了。若对方未按约定接听你的电话，你可以理直气壮的发个短信说：按照咱的约定，如约致电给您，您没有接听，知道您忙，我会在转天的晚上7点再次致电给您。

以我的经验，91的客户都会如约接听电话的。这样沟通的目的就达到了。

20xx销售新人工作培训计划范文2一.对公司的了解：

熟悉公司的创建历史，人员结构等。

二.销售：

1.仪容：

提问(1)客户来展厅购车，你第一个推销的是什么?其次是什么?

首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产品。这就是所谓人们常说的“第一印象”

作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任感。

2.售前工作:

售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。

(1)产品知识：

当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且一定要努力让客户接受这个理念-在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。

任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的

介绍公司主营韩国现代及法国标志系列：

韩国现代：

特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。

缺点：品牌可信度不高，近一年价格浮动太大。导致客户从质量方面产生误解。

销售重点：性价比

法国标志：

特点：国际知名品牌，世界销量第2位。做工精致，座椅较之其他品牌车更为舒适。硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。且后箱盖的开启方式是一个亮点。

缺点：进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。售后服务站点也较少。硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高。

销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。

3.消费行为：

消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。

从客户利益出发，帮助他了解而不是强制推销他购买我们的车。

询问客户打算购买何种车型，心理价位(预算)，

帮助推荐(尽量推荐公司现有车型，也要求对其他各种车型熟悉，并加以对比)

4.自我态度与销售的核心实力：

一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。

要成为一个销售员很简单：

热情的接待客户

耐心的介绍产品

了解客户需求

为客户做好服务

完成经理下达的每月指标

这样的销售谁都会做。但如果想成为更好的销售人员。还有太多的事情可以做，可以学习：

收集了解熟悉各类汽车知识和相关数据

了解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是怎么向客户介绍产品

熟练掌握销售流程：

填写报价单――签订合同――签订委托上牌协议――客户确认后去财务部交钱――与售后服务部人员交接车辆――填写交接单――单证到后通知客户商检――交购置税――上牌――结帐

购置税

1. 领照单

2. 客车额度投标拍卖IC卡

3. 大贸单(原件及复印件)/国产车为合格证

4. 商检单(原件及复印件)

5. 整车发票(原件及复印件)

6. 身份证(个人/原件及复印件)

7. 户口本(个人/原件及复印件)

8. 营业执照(单位/正本及复印件)

9. IC卡(原件及复印件)

10. 介绍信(三考场)

进口车地点：曹杨路 国产车：曹杨路/沪南公路三考场

商检及上牌手续1(个人)：

1. 身份证(复印件)

2. 户口本(复印件)

3. 大贸单

4. 商检单

5. 整车发票

6. 保单(上牌时)

7. 车

上牌时身份证及户口本需要原件，民生路商检需带私章。验车地点：滨州路

商检及上牌手续2(公司)

1. 代码证(复印件)

2. IC卡(交购置税时)

3. 营业执照(复印件)

4. 大贸单

5. 商检单

6. 整车发票

7. 保单(上牌时)

8. 车

上牌时代码证及IC卡需要原件，单位公章。

填写成交单

第一联交客户服务部。

第二联销售人员自留在所有销售流程结束后交财务。

第三联交财务部。

第四联交销售经理。

三.销售技巧

1.沟通技能

经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式。与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系。销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。倾听客户说的任何一句话，仔细观察客户的任何一个表情动作。

学会赞扬客户：如他的提问、观点、专业性等。如：“您说的真专业，一听就知道是行家”。

或是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：“如果我是您，我也会这么问”。“许多人都这么问过，这是大部分人都很关心的问题”。

重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。

2.接近客户技巧

当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其保持5米距离，让他先看一下展厅的车。当客户表现出若干动作时，也就是需要你的帮助。上前与其保持1米距离倾听、交谈。客户问完继续独自看车时再退后。这样会让客户有种被尊重的感觉，而不会觉得有厌恶感。切记对普通客户使用大量的深奥难懂的专业术语，尽可能多的把一些专业术语转换成简单易懂的语言介绍给客户。(作业：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用简单的语言表达)

在与客户接触的短暂时间中尽可能多的了解他，如职业，工作性质，脾气，性格等。这样介绍时就更能得心应手，更多的从客户的角度出发，让他感觉到你是帮他在选车，而不是强制推销某一车款。对于客户来说，找到一个他们喜欢的卖车人，再加上一个合理的产品价格。两者相加，就是一个成功的销售。

而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异，其次，影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了。

人们通常会喜欢与自己有类似背景的人

人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人

人们通常喜欢衣装与自己类似的人

人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人

人们通常喜欢比较示弱的人

人们通常喜欢带给他们好消息的人

人们通常喜欢赞扬他们的人

人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人

在最初与客户沟通的过程中，作为销售员首要的目的并非是直接推销你的车，而是先与客户进行良好的沟通，让客户喜欢与你交谈。要让客户感觉到你的热忱，专业，更重要的是诚恳、真诚。

3.了解潜在客户的动机：

从展厅的角度来看，应该有5个重要方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

弄清前来展厅看车的客户他们到底是来干什么的?顺便路过?开眼界?替上司看车?自己买车?

清楚客户的购买重点，价格?技术?舒适度?还是靠车来提升自己的地位。了解清楚后，从客户角度出发，与客户之间就能初步建立一种信任感。

游戏形式 :

两把椅子，一个培训学员。形式上，要求这个学员在两个椅子之间转换，在不同的椅子上扮演在那个椅子上指点的角色，并与另外一个椅子上的角色对话。至少要有15个回合。主题根据培训师培训的内容由浅入深地设置。

游戏目的

透彻地学会如何在客户的头脑中发现客户的需求，并且找到他们的采购的真实动机，在客户没有感觉的情况下，将自己的产品植入客户的头脑。

所需时间

一个学员需要大约15分钟。一次30人的培训，应该至少有20%的人参与，可以要求小组选派代表来当众演练。

4.客户关系

将车卖给客户只是第一步，随后可以建立自己的客户档案，与客户保持联系，跟踪服务，询问车况、驾驶感受，提醒客户不要忘记给车做保养等。这样一方面能提高自己对车的实际使用状况有一很好的了解，其次也能使客户感觉到他得到了一种温馨的服务。

再有的，就是自己在不断的实践中的感悟。每日可总结一下所接触客户的类型，介绍时所遇到的难题，及对不同客户不同的介绍方式。久而久之，就会体验出一套自己的心得。

20xx销售新人工作培训计划范文3期限：一周

第一日

上午 认识公司

学员自我介绍——让销售员之间互相认识

介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等(总经办) 介绍公司的管理制度(人事部)

介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案(销售部)

下午

介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等(销售部)

介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识(教练部)

第二日 (销售部)

上午 推销准备

一、熟悉产品

介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等

二、了解市场

1、认识目标客户群

2、了解市场潜力

3、认识竞争对手

三、开发客户(配合演练)

1、寻找客户的方法

A、地毯式访问法——洗楼

B、连锁介绍法——旧客户介绍新客户

C、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物

D、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户

销售培训计划 P2 2、如何判断客户

1)客户的类型

2)判断客户的购买需要

3)判断客户的购买能力

四、约见客户

1、约见前的准备

2、电话约见的技巧

下午 亲身感受

一、了解竞争对手

分组到对手公司进行深入了解(设备、服务、价钱、优缺点等)

二、参与运动及课程，感受服务

第三日

上午 会见客户(配合演练)

一、形象塑造

一个专业健身顾问的塑造

1)心灵要美

2)仪容仪表

3)个人仪态

4)建立自信

5)附带工具

二、设计开场白

好的开场白等于成功了一半

三、如何获得客户好感

1、先推销自己后推销产品

2、同顾客作朋友

四、诱发客户的购买欲

1、设计参观路线、介绍产品

销售培训计划 P3 2、告知健身对其带来的好处

3、让客户亲身感受

五、基本的销售技巧

下午 异议处理

一、客户拒绝的原因

二、细心聆听、分析

三、排除异议的技巧

1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用Yes…..But…..

2、根据不同类型对症下药

第四日

上午 达成交易(配合演练)

一、客户的成交信号

二、促成技巧

下午 售后服务及客户管理

一、售后服务

1、定期对客户进行回访(特别在重要的节日)

1)电话

2)短信

3)E-mail

4)书信、贺卡

2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的

问题

3、诱导客户介绍新客户

4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与

5、对快到期的客户建议办理续卡手续

二、客户管理

1、客户分类

销售培训计划 P4 1)未成交的客户

A、可以成交的

B、有意向的

C、代启蒙的

2)已成交的客户

先按卡种分类，再按开卡月份进行细分

2、客户记录的内容

1)未成交的客户

2)已成交的客户

第五日

上午 个案分析及讨论

列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式

下午 心得分享

由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等

第六日

上午 综合质素

一、团队建设

1、互相帮助

2、避免抢客

二、心理调节

1、学会面对失败

2、有积极的人生观

3、控制情绪

销售培训计划范文第2篇

如果同学们有这样的想法就很危险，是很错误的想法。聚智堂教育老师说，做题固然是重要的，但是如果只是做题，不去牢牢掌握那些需要背诵、记忆的基础知识点，就相当于武术中大圈只有技巧，却没有深厚的功底，数理化辅导老师说，这种方法遇到高手一定会败得很惨。

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北京京翰教育校区及电话：400-0066-911 转分机 90489

【人大校区】北京市---- 海淀区 400-0066-911转90489

【公主坟校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90490

【城建校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90491

【劲松校区】北京市----朝阳区 400-0066-911转90492

【朝外校区】北京市----朝阳区 400-0066-911转90493

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【团结湖校区】北京市----朝阳区 400-0066-911转90500

【雍和宫校区】北京市----东城区 400-0066-911转90501

【方庄校区】北京市----丰台区 400-0066-911转90502

【崇文门校区】北京市----西城区 400-0066-911转90503

【世纪金源校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90504

【牡丹园校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90505

【人大附小校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90506

【北京学院校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90507

【东直门校区】北京市----东城区 400-0066-911转90508

【望京校区】北京市----朝阳区 400-0066-911转90509

【交道口校区】北京市----东城区 400-0066-911转90510

【五棵松校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90521

【四通桥校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90520

【公主坟天行健校区】北京市----海淀区400-0066-911转90522

【大屯南校区】北京市----朝阳区 400-0066-911转90523

【CBD国际部校区】北京市----朝阳区 400-0066-911转90524

【万柳校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90525

【亦庄校区】北京市----大兴区 400-0066-911转90526

【石景山校区】北京市----石景山区 400-0066-911转90529

【苏州街校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90530

【清河校区】北京市----海淀区 400-0066-911转90531

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销售培训计划范文第3篇

医药行业作为一个特殊行业，企业内、外部客户的培训也必然有它的特殊性，比如除了常规的培训课程：企业文化建设、中高层管理人员管理技能、部门协作与沟通、岗位职责等通识类教育培训课程以外，生产性企业对内还需要安排GMP培训，商业性公司需要GSP等培训，医药产品危机事件全员应对与配合处理等医药行业类的特色课程。当然作为医药企业一般都会把培训的重点确定为销售人员及其管理者，在整个培训体系的全年计划中也是占有一个很大的比例，医药营销方面的培训课程更是有别于其他行业，有很强的专业性。

本文着重介绍如何为医药销售人员按进司时间的长短、所负责品种的类别、个人所处管理层级的高低、个人在公司的职业生涯发展计划等方面来描绘他们所需要的年度培训课程。在此北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰为医药行业HR们提出一些培训规划建议。

医药企业年度培训计划就是根据公司的培训规划制订的全年培训具体运作计划，它回答的是培训什么、怎么做、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题。年度培训计划制订的工作内容很多，包括培训组织建设、项目运作计划、资源管理计划、年度预算、机制建设等。从满足医药企业经营需要的角度看，培训大致有四个方面的目的：长期目的，即满足医药企业长期经营对人力资源的需要而采取培训活动；年度目的，是为了满足医药企业年度经营对人力资源需要而采取培训活动；再次是职位目的，是为了满足员工能高水平完成本职工作需要对其职位所需知识、技能、态度、经验而采取的培训活动；最后是个人目的，是为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。

年度培训计划的制定应该注意以下几个原则：

原则一：培训计划必须首先要从公司的经营目标出发，培训是为这一目标服务的。

原则二：更多的人参与，将获得更多的支持。

原则三：培训计划的制定必须要进行培训需求调查。

原则四：在计划制定过程中，应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异。

原则五： 尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺。

原则六：注重整个过程中的细节。

医药企业的年度培训计划具体到营销团队的培训计划和管理工作应该完成以下几个工作：

一、培训前阶段：

1、学员培训需求调查：

作为医药企业的人力资源部门或培训组织者，还要做好培训前受训人员的需求进行调查，即根据培训的不同目的，展开培训需求调查。进行需求调查的最好方式就是拟定问卷。问卷的设计一定要简单，而且容易回答，激发被调查者的兴趣，此外，对于职位技能的培训，除了调查问卷外，还必须结合访谈，向各级管理者和他的下级进行调查，以分析绩效评估表、技能项目需求调查表、重点人群的抽样面谈的方式，确定销售人员及其管理者岗位技能差距和重点的技能培训项目。

另外，作为培训组织和策划者的你还应该清晰，不是所有的人都适合同一种培训，也不是所有的培训都适合同一个人，更不是所有人都有学习和培训方面的主动意愿。所以，在正式培训展开前，应该对自己的受训人员进行有关资质方面的评估，看一看到底哪些人愿意主动受训，哪些人有何种培训方面的需求，哪些人适合什么样的培训，只有这样，才能因症施药、因材施教，取得更好的培训绩效。比如，他们到底希望得到什么样的培训？培训的课题、导师应该是什么类型的？他们对于培训效果的期望值是什么？但就年度内某专题的需求调查，应该就某一主题展开调研，过于开放、分散的反馈是没有实际意义的，因为年度内的某一次培训最好围绕一个或几个主题展开会更具有针对性。

对于通过调查所得来的数据必须进行系统的分析，评估受训人员学习资质，总结差距和根源，也就是明确组织能力、员工素质技能与业务目标要求的差距；明确差距的根源及解决方法；明确通过培训可以解决的差距及培训解决办法。

制定培训解决方案，步骤有如下几步：明确方案涉及的培训项目；评估现有的培训资源、人手、资金、课目、师资等；确定培训重点项目和常规项目，确定培训工作的重点；确定出哪些培训课程自主开发，哪些外购或定制，最后确定自有师资的培养数量、培训系统的建设，作出培训计划和培训预算。

培训预算：对有固定培训预算的医药企业，大多以各部门员工数量或全年销售额定出一定的比例。常见的比例为总销售额的2%到5%不等。对新公司、新部门，或新进人员较多的公司，预算可以相对高一些；而平稳且有经验的公司，可相对低一点。但对多数医药企业来说，培训还是一个“奢侈”的消费，原因就是“经费”永远是短缺的。做为培训管理人员不能一相情愿地“制定”计划，一定要摸清底企业情况，采取“要事第一”的原则。

2、受训对象的细分：

医药企业与销售直接相关的人员从横向医药业务分工不同可以划分为以下几个类别：OTC组类（药店超市等）；医院组类；普药商务组类；销售管理人员；产品经理；内部培训师。纵向按进公司时间长短和所处层级可以划分为：新进员工、需进阶型员工、成熟深资历型员工。

3、将培训课程分类：

一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升篇。然后按照进入公司的时间长短逐级安排：根据医药企业的具体情况或安排内训，或送学员外出参加一些公开课，尤其是企业高层、产品经理大多可以通过参加行业内组织的公开课来完成能力提升，部分销售精英也可以通过外出参加某些公开课作为企业对他们的奖励。

4、 年度培训计划的时间安排：

建议HR将营销人员的培训每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在节假日之后，因为这个时候销售人员大多人心涣散，也是跳槽比较集中的时间段，企业通过组织集中培训，一方面提升他们的技能，另一方面也可以通过培训调整大家的心态，回到自己的区域市场后象充过电的马达一样就会自动运转了。

5、 培训公司与培训师的选择：

当医药企业确立了内训需求、学员细分和时间安排后，就可以选择培训公司和培训师了。现在医药行业培训专业公司不少，比较遗憾的是这么多年沉淀下来的专做培训的公司和老师比较少，几个老牌公司主要精力放在了做咨询和EMBA教育。现在医药培训界有两类培训师队伍：一类是通过中介机构销售自己课程的老师，另一类是医药企业直接找到品牌培训师购买其课程的老师，两个群体应该说各有千秋，不分伯仲。

医药企业在选择培训老师的时候，你一定要做的一件事情就是要亲自和培训老师在电话里或在本地约见做个沟通与交流，你也可以提前设计几个培训里可能要解决的问题，问问他如何理解这些问题，有什么好的解决方案，询问他课程的结构和培训方案，问问他给哪些企业做过两次以上的培训等等，这时你就基本可以判断出这位培训师是否能胜任你们某次培训要求了。

培训师应该根据企业现有产品特点和营销模式、营销团队特点、目前经营状况，对企业进行诊断咨询，立足于企业经营现状，设立某培训主题和培训内容模块提纲；经过与医药企业人力资源和企业高管层确认和沟通后，为培训老师其提供准确、完整的第一手信息，以便于更恰当、更精确地为医药企业量身定做出培训课程课件。

另外，谈判技巧告诉我们：要的越多你将得到的也越多。所以你可以不断地向培训公司或培训老师提出一个接一个的要求，比如要求增加培训增值服务内容，常见的培训增值服务有练习作业布置与点评、现场分析会、专家会诊、附送培训时段、晚上课外辅导或接受营销难题咨询等等。

二、培训中完善阶段：

在具体的培训执行、也就是课堂上，医药企业的培训负责人最好派人做现场跟进。培训正式展开前，可以由一名导言人先上台，介绍本次培训项目的背景、目标、培训老师，以消除受训人员的心理障碍，使培训课堂的气氛一直处于可控的状态。培训负责人和其他工作人员要在培训师讲课过程中，不断地发现问题并做记录，课间了解受训人员的反馈意见，并及时与培训老师沟通作出调整，鼓励受训人员把自己的问题粘贴到问题收集板上。企业方还有责任和义务为受训者的互动参与创造条件，比如，设计游戏和角色扮演类的互动，准备奖品，安排茶点时间，鼓励自由发问等等，都是鼓励参与的好方法。

三、 培训后绩效管理：

培训绩效管理是一个典型的过程化管理，必须依托在对系统流程进行管控的基础上，应该以过程管控的方式来达到培训的绩效，在系统流程管控过程中涉及的常用工具主要有：

■ 培训需求调查表

■ 培训内容设计调查表

■ 抽样调查分析表

■ 培训现场管控一览表

■ 人员签到考勤表

■ 课后效果、满意度调查表

■ 培训绩效基准评价

■ 培训绩效分析报告（有时可用到鱼骨图）等等。

培训绩效评价主要集中关注培训前、中、后的服务质量，以及参考受训学员的评价意见如何。因为受训者是培训项目的接受主体，也是培训绩效的评估者与受益者，所以医药企业的HR或其他培训组织者在培训后应该鼓励受训者表达自己的感受。

销售培训计划范文第4篇

1．培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。

2．确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

（1）提高服装销售人员的综合素质。

（2）丰富服装销售人员的专业知识。

（3）提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。

3．制订培训计划

本次培训计划如下表所示。

培训计划表

培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容

形象规范____日____时～____时公司培训室集中讲授

现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等

服装基本知识____日____时～____时公司培训室集中讲授一线生产

专业技术人员1．服装的色彩、型号与搭配

2．服装面料知识

3．服装的洗涤与保养

市场开发____日____时～____时公司培训室集中讲授销售部经理1．如何选定市场

2．如何明确定位目标客户

3．初步接触客户的技巧

4．正式洽谈的技巧

促成销售的技巧____日____时～____时公司培训室小组讨论

案例研讨

集中讲授公司培训专员1．了解顾客的购买心理

2．及时抓住成交信号

3．促成销售的方法

4．促成销售的技巧

5．做好附加销售

陈列技巧____日____时～____时公司培训室集中讲授

小组讨论销售部经理1．服装陈列的主要方法

2．陈列中常见的问题及注意事项

如何引导客户补货____日____时～____时公司培训室集中授课

现场演练销售部经理1．帮客户分析产品销售的四个周期

2．让客户了解产品的生产周期

3．引导顾客系列化销售、系列化补货

4．及时告知客户的畅销款，指导其推广备货

5．帮客户合理分析补货需要考虑的问题

处理客户异议____日____时～____时公司培训室集中授课

情景模拟培训部讲师、销售骨干1．异议产生的原因

2．正确面对顾客异议

3．处理顾客异议的方法

售后服务____日____时～____时公司培训室集中讲授公司人力资源部工作人员1．处理客户投诉

2．服装的退换服务

3．建立顾客档案

业务能力____日____时～____时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等

二、培训实施事项和准备细则

有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。

培训实施准备细则和注意事项

事项准备细则

培训人员准备1．受训者对培训安排和课程的了解

2．培训讲师的确定

3．培训纪律和培训注意事项

培训时间准备1．培训的课程时间和每天的日程安排

2．培训程序安排

3．受训学员工作时间与培训时间的协调

培训资料1．培训讲义

2．受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理

3．培训效果和评估问卷的准备

4．受训学员培训考勤签到表

培训场地1．培训场地准备

2．培训会场的布置与人员座次安排

3．培训环境

培训器材1．投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等

2．培训道具及器材的购买与准备

三、培训效果考核与评估

对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。

销售培训计划范文第5篇

企业培训人性化

该电器的企业文化直接决定了其家电业在员工培训上呈现出的特点，具体体现在以下几个方面：

培训计划的制定人性化

在制定培训计划时，非常看重员工的培训需求。

在培训内容、培训方式、培训地点的选择上都充分考虑到员工的具体实践。例如，在制定员工培训计划时始终坚持员工培训与个人发展相结合的方式。既考虑到员工所欠缺的知识能力，又考虑到员工未来的发展方向。公司的人力资源部一直将员工的培训工作视为其管理的重中之重，员工的升迁速度和机会是很多的，一般在半年到一年就会有一个提升。因此，人力资源部会与每个员工进行沟通，在了解员工的一系列晋升目标或发展目标后与其共同制定员工的培训计划。这样把员工的职业生涯发展计划与员工培训计划有机的结合在一起，帮助员工更快的成长。

比如，在员工刚刚进入公司时会有入职培训，到工作岗位后会有岗位培训和部门专业知识的培训，如果员工有进一步提升的意愿并且有能力得到提升，公司会相应的为其制定领导管理培训等。这样每一步的培训计划都与员工的发展相结合。另外在公司内部，要求各国分公司必须在每年的九月份与总公司国际部共同协商、制定并审核年度培训计划，体现了企业在员工培训计划制定上的谨慎和对员工认真负责的态度。

培训对象的范围制定体现人性化

日本家电企业非常重视对员工的培训，其企业文化也充分体现了这一点，因此在培训对象范围的确定上不会有歧视现象，而是把企业的每个员工都作为其培训和继续教育的对象，有层次有针对性的进行系统培训。例如，在每次培训项目启动前，公司都会对员工进行培训需求调查，了解每个员工的培训需求、培训合理时间、培训内容与员工所承担工作的相关度等几个方面来确定此次培训的具体培训对象，而不在培训对象内的员工也可根据自己工作时间和兴趣申请参加培训项目。

培训实施过程中体现人性化

首先日本家电企业在对员工进行培训的过程中，注重员工的积极主动参与。比如公司员工可以申请参加某个自己感兴趣的培训项目。其次，在培训的过程中注重与员工的沟通交流。比如在培训课上，培训教师会细心的听取员工的培训建议，在工作现场培训时，车间经理和管理人员会主动与员工沟通，了解其所学并指导他如何将所学用到实际工作中。

相比较，我国一些家电企业培训则较少考虑到员工的具体情况，从企业员工培训计划的制定、培训对象、培训内容方式的确定等都是由企业担任主导的地位，很少征求员工的意见，致使国内很多企业员工在培训后显示出疲惫不堪或不感兴趣等状况。

培训方式多样化和创新性

培训方式多样化

现代的培训方式虽然繁多，但是在实际运用中并非全部适宜家电企业培训之用，而且具体采用哪种方式必须要根据不同的培训对象、培训环境、培训资源来制定。为了达到最好的培训效果，日本家电企业会有针对性地选择不同的培训方式来实施培训。对于销售人员的销售技巧进行培训时，如果只靠书本上的理论是无法提高其销售技能的，必须根据其培训内容、工作性质的不同有针对性的选择不同培训方式，该企业常用的培训方式有案例研究、录像教学、商业游戏、国际互联网、角色扮演，体验式培训。

培训方式融合科技

随着现代科技的突飞猛进，企业的培训方式也逐渐打破了时间和地点的约束，更多的运用高科技多媒体来完成员工的培训。例如引入以互联网为基础的多媒体培训方式。据最新统计，该电器公司在全球员工超过5万人。在对这样一个分布世界各地的员工进行培训时，传统的培训方式是难以完成的，因此以互联网为基础的多媒体培训方式被引入。

据了解，公司平均每年会送大批员工去参加电子学习计划帮助他们开发自己的个人技能，以使员工能够自己选择并参加自己喜欢的在线课程。而且员工可以通过多媒体对自己反复进行培训，不受时间、场地的限制。培训结束后，培训考核结果还可以直接存入数据库以备将来评估员工的工作业绩。

培训方式具创新性

日本家电企业在培训方式选择上除了采用已有的培训方法外，会根据企业自身特点，开发创造适合自己企业的培训方式，如交叉培训、联合学习和虚拟现实的培训方式等。

所谓交叉培训就是让一个部门的员工到其他部门上岗学习。这种培训方式不但使员工成为了一专多能型的人才，也消除了由于长期从事一种工作而产生的厌倦心理，而且有利于员工树立全盘思考的意识，了解整个企业的运作。比如在公司的物流专员已经工作两年且完成了80个小时的培训课程，就可以申请调入其他部门工作。申请方式就是给所有管理层人员写一份申请邮件，据统计，平均每年有10%的物流专员可以调到其他部门进行交叉培训。

有些家电企业培训手法上还比较落后和单一，大部分企业还是以讲课为主，偶尔进行讨论，但是对于多感官的学习，多重的运用方式还是相当不足的。培训方式仍然是属于静态，单向教学，以听为主。另外有些家电企业只会运用已有的培训方式，而不会自己创新，根据自己的公司设计属于自己的培训方案。

究其原因是培训组织者对培训的内容知之甚少，认为培训就是学校教育。培训方式的单一也导致了员工对于企业培训的被动状态，大多数员工都表示不参与公司提供培训，除了内容不合适之外，更重要的是觉得培训方法很无聊没有创新。

对我国家电企业的启示

改变培训观念

家电企业的管理者对培训的重视程度，决定了对培训的态度，也决定了愿意将多少资源投入到具体的培训工作中去。国内家电企业的决策者对员工的培训大多持有一些错误的观念，例如：培训无用论或培训浪费论等。很多企业把培训作为一项成本，而不是一种投资，认为培训是一项昂贵且得不偿失的活动，认为现在高校每年毕业生都很多，人才市场供过于求，用人完全可以到市场招聘，投资培训实属不必要的浪费。而优秀的家电企业则把培训作为一项投入而非成本，把员工培训看成是企业最重要的战略投资。因此，日本家电企业对员工培训的资金投入也较比我国有很大差别。日本家电企业在员工的培训投入上从不吝啬，有90%的企业每年会拿销售收入的3%～5%投入到培训工作中，而在我国企业在员工培训经费的投入上普遍较低。据调查在我国家电企业中培训投入占3%～5%的公司仅为8.7%，说明我国家电企业对员工培训仍没有给予充分的重视。

目前，国外的跨国家电业巨头便加大了在我国扩张的力度，而现今我国家电行业的特点是“军阀割据，各占一方”，各自为战，无法强强联合共同抵抗国外的家电巨头。我国本土的家电企业要想有效地遏制国外家电厂商打压的强势劲头，就必须提高对员工培训的重视程度，高层管理者要彻底改变对培训的错误观念，只有认清了培训的重要性，才能真正的重视培训工作，加大对培训的资金投入和精力投入。

培训与激励相结合

一项对国内家电企业的员工调查发现，大多数员工参加培训都是企业的要求，而不是自己积极主动参加，究其原因一部分觉得培训内容单调无聊，另一部分则觉得没有动力。所以我国家电企业应该把员工的培训工作与激励机制有机结合，才能调动员工参与培训的积极性。

很多外企把员工完成的培训课程和培训考核成绩作为其将来晋升的参考标准。而我国家电企业的人力资源部也应该采取各种激励方式，鼓励员工积极主动的参与到企业的培训之中来，比如为员工量身制定职业生涯发展计划，让其清晰的看到要想达到自己的目标都需要那些必备的知识和技能，这样员工就可以自己有选择并且主动的参与到培训中。或者可以对培训考核表现好的员工给予物质鼓励或职业晋升的鼓励等。