销售市场规划方案

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销售市场规划方案范文第1篇

一、建立市场营销信息系统

市场营销系统是由人员、设备、计算机程序及相关数据所构成的，通过相互作用提供企业营销所需信息的综合系统。铝业市场营销可以实现铝产品供求之间的相互协调，建立铝电公司与用户之间的合作伙伴关系。网络营销是市场营销创新方法之一。所谓网络营销，就企业为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。随着计算机的运用和普及，许多企业借助强大的互联网络平台，开展网络营销活动。利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能为用户提供随时随地的全球性营销服务。

(一)营销市场分析

铝业市场包括国内市场和国外市场，具有市场范围国家性、广泛性的特征。影响铝电企业市场的主因素也是多种多样的。包括铝原料供应商、冶炼企业、铝用户、能源竞争者以及社会公众和影响铝营销管理决策的企业内部部门。市场营销是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。实质是需求和管理。铝生产企业的市场营销活动包括：市场需求预测、企业需求预测、生产情况预测、产品价格变动预测、企业经常效果预测等。由于铝销售市场交易方式的特殊性，铝产品的市场价格涉及到众多的生产、经营与生活、投资等问题。例如，国际上通用的投资人利用期货市场进行产品卖出期货套期保值，铝产品在上海期货交易所和伦敦期货交易所期货上市交易等，为此，铝产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到投资人和消费者所付出成本。铝业商品的市场营销不象其他商品有更大的设计、发挥空间，也不存在其他产品的更新换代和生命周期。

(二)网络营销平台

网络营销是通过互联网强大的，并通过具体的网络营销，让企业经营信息得到传播，从而达到良好的广告效果。铝企业可以在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。

二、铝业营销市场规划战略

铝销售市场除了具备一般的市场主体条件外，铝业商品市场规模巨大。企业营销策略是达到目标的基本手段，主要包括产品、服务、价格、促销等的组合策略。通过铝业市场营销活动，从而研究市场机会，制定铝业市场营销计划，赢得企业铝业市场营销目标的实现。企业营销的方的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。企业营销首先要确认并建立现在及潜在的顾客资料。再把营销信息传播给不同的消费对象。经营部门依照其不同的需求，追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系，制定铝电企业的营销战略，从规划到实施，可分为以下几个步骤。

(1)明确任务、服务营销。营销战略的规划始于明确任务，确定经营销售的努力方向。目前，较为流行的服务营销，其核心理念就是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。随着消费者收入日趋分层化、需求日趋个性化，企业以往的单一渠道已无法满足消费者需求，这就需要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对不同的市场形态安排不同的渠道模式。服务营销侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。

(2)设定目标体系、市场营销创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线，选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存，将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。

(3)促销策略创新。随着市场化的不断深入，消费者购买行为日趋理性，运用传统的促销策略往往很难达到预期的效果。

三、多元化营销策略分析

(1)根据公司产品在国内市场的相对份额情况，现货市场产品销售价格主要采取跟随策略。由于铝产品规格质量标准化，不同铝厂生产的产品相互差异小，在国内进行现货销售时买卖双方都是共同参照国内权威的上海长江现货市场和广东南储现货市场铝锭牌价进行交易。产品的现货价格主要受到同期期货价格、市场供求状况、原材料的价格变化、国家政策变化、以及人们的预测等因素影响和决定。不同公司之所以售价不同，原因是距离现货市场的距离不同、出售时间不同、对市场的看法不同等造成的。

(2)直销重点用户。

(3)直接向周边铝加工企业提供液态铝。

(4)在期货交易所进行套期保值。由于电解铝产品期货市场的存在，使电解铝产品成为现金流量具有良好保证的商品。电解铝生产企业可以通过在期货市场套期保值的方式，保证企业现金流量的稳定。

销售市场规划方案范文第2篇

关键词：服装；设计；商品属性；商品规划

中图分类号：TS941.2 文献标志码：A

Exploration of the Fashion Design Planning Base on Clothing Commodity Attributes

Abstract： Clothing has two attributes ― art and commodity. The burgeoning and unpredictable characters of fashion intensified the conflict between these two attributes. Clothing design no longer depended on the designer’s personal creativity， but more related to rational analysis of fashion environment， core design elements， clothing design commercialization and other clothing commodity attributes. It required more rational guidance on clothing design and data analysis to know the discipline of clothing design better.

Key words： clothing； design； commodity property； merchandise planning

相对于复杂的服装商品规划，服装艺术设计过程相对自我和单纯。尽管服装艺术设计产生于服装设计师的设计思维，但是最终必须接受市场的实证，即以商品的形式到达消费者的手中。优秀服装设计师的大脑犹如两个半球，一半充满想象，一半则用理性分析市场，换言之，真正优秀的设计是以满足目标消费者需求为前提的设计。通过研究以下服装的商品属性，达到服装设计理性之规划。

1 服装商品的快速变化

1.1 竞争激烈的销售市场

近年来，新老品牌交替日益频繁，优胜劣汰的市场规律使得整个服装产业进入整合、重组的阶段。随着互联网快速普及和手机移动终端技术的突飞猛进，电子商务进入高速发展阶段，服装市场又面临着新一轮的洗牌。

传统百货零售虽然仍是大部分消费者购买服装产品的主要渠道，但不得不面对销售量和销售额都急剧下降的

事实。以2014年的服装市场为例，继运动品牌之后，男装品牌也步入了寒冬。2014年前三季度，有近60%的服装类上市公司的业绩下滑，尤其是男装企业。中国行业资讯网的《2014年男装品牌营业收入与净利润统计分析》中显示：七匹狼前三季度营业收入17.31亿元，同比下降25.06%，归属母公司净利润2.28亿元，同比下降38.74%，预计2014年全年业绩下降为20% ～ 40%；九牧王前三季度营业收入14.95亿元，同比下降15.07%，归属于上市公司股东的净利润为3.06亿元，同比下降27.99%。报喜鸟、步森、凯撒等品牌同样陷入业绩下滑。

虽然同受宏观经济、渠道变革等因素的影响，海澜之家却表现了强劲动力，逆市增长。2014年前三季度，海澜之家实现营业收入81.45亿元，同比增70.5%。2014年，海澜之家并不盲目以店铺数量为目标，反而对位置不好的店铺进行清理，减少店铺数量，专注提升店铺质量。另一方面，采用线上线下同价的O2O模式，避免因价格恶意竞争而影响品牌价值。

从以上对比可以看出，在竞争激烈的服装市场，占得先机的服装品牌不是以单纯的服装设计取胜，而是得益于精确的市场分析及市场布局。

1.2 日趋加速的时装产销循环

杂志、电视等传统媒体不再垄断时尚人群的信息渠道，互联网和iPad、手机等移动终端设备使信息交互频繁，信息传递由单向变为多向传递。铺天盖地的信息一方面在消费者引导上仍继续发挥作用；另一方面扩大了消费者的选择范围，消费行为呈现多元化发展。信息传递的快速性也同时缩短了服装流行周期，单件服装价格在消费结构中的比重降低，社会服装零售总量的上升，服装消费更新换代的速度加剧。

以ZARA、H&M为代表的快时尚品牌以“快、狠、准”为主要特征迅速兴起，带动全球的时尚潮流。随着中国商业地产的大肆扩张和零售空间的增长，快时尚品牌发展迅猛。从城市核心商业圈到非核心商业圈，从一线城市延伸到二、三线城市，快时尚品牌数量及店铺数量有增无减。如日本品牌MINISO进入中国不足一年的时间，每月以20 ～ 30家的速度开店，已经开设新店213家。不仅如此，快时尚品牌在核心商业圈的旗舰店也有增大的趋势，优衣库在上海淮海路的全球旗舰店占据一层到五层，卖场面积逾8 000 m2。

1.3 消费者服装消费观念日益成熟

消费者不再满足于大批量、价格低廉、款式类似的服装产品，而是希望通过服装体现自身价值。时尚集团的《中国？时尚指数白皮书》指出：“84%的消费者购买奢侈品是为犒劳自己，奢侈品消费由送礼转向自用，‘追求高品质的生活’（51%）、‘欣赏奢侈品的品质与设计’（46%）是时尚人群购买奢侈品的首要原因”。而82%的时尚人群认同“我希望是穿戴风格引起别人关注，而不是品牌”，中国消费者的消费观念和对品牌的态度日益成熟。

时尚的不可预知性导致现阶段中国服装品牌运作模式陷入误区。部分企业把销售业绩作为衡量设计师的唯一标准，设计师也以作品的销售表现作为方向标，造成设计风格形式化、固定化。其结果是许多服装产品同质化严重，服装企业缺乏创新。而一些以设计师为主导的企业，则忽视商品规划。设计师追求艺术创新，强调流行元素在服装设计中的应用，导致商品结构不合理。

2 服装品牌核心设计要素

一个创意计划从提出到传递到消费者手中，需要经过反复检验、论证、修改，最终成型。其过程如图 1 所示。

服装设计主题与时尚流行趋势、面料流行有密不可分的关系，但在这个过程中，又与面辅料供应商、零售商有千丝万缕的联系，并最终受到消费者的制约。

2.1 流行趋势分析

流行趋势一般由四大时装周，包括纽约时装周、伦敦时装周、巴黎时装周和米兰时装周。基于四大时装周流行趋势，服装品牌公司需要根据目标市场的实际情况及自身品牌定位等进行流行分析延伸，确定合适的流行色、款式、面料等设计元素。流行趋势也会受到现实生活的影响，一场美轮美奂的时尚秀或是一场刚刚掀起热潮的电影，都可能会影响到流行趋势。总的来说，可以归结为以下几个方面：时尚会，媒体，文化，社会、政治和经济因素，新技术的发展以及其他因素（如女权主义、环保时尚）。

例如，因为全球环境恶化而引发的环保时尚成为近几年的流行趋势。哥本哈斯全球气候大会后，环保时尚也成为各大品牌的新趋势。阿玛尼提出自然的才最环保的理念，坚持用麻布和谷类纤维做原料，GUESS则用有机棉制造环保男女牛仔裤，并用GUESS GREEN命名。环保理念成为了一种时尚态度。但是，流行趋势也不是固定不变的，而是呈现周期性的变化（图 2）。

图 2 显示了随着时间的推进，产品的销售额、风格、时尚度和潮流的变化情况。值得注意的是，随着求新求异的消费趋势和不断加剧的竞争，产品生命周期也有不断缩短的趋势。

总而言之，流行趋势分析离不开对目标市场生活方式的研究，也要研究产品在目标市场的表现。

2.2 面料流行

面料直接影响品牌服装的成本，其分析主要体现在面料成分选择、供应商价格比较以及面料花型、图案是否符合流行趋势等。

现阶段，中国生产的面料缺少技术含量，存在质量不稳定的缺点，因此，一些高档面料对国际市场有很高的依赖度。中国是国际市场棉、毛、化纤等服装面料的主要消费大国。国际原料市场价格波动，往往会引起国内市场的强烈震动。

3 服装设计商品指标量化

设计不可量化，但是借助服装商品销售数据，则可以量化服装设计，物化内在规律。

3.1 数据收集

服装商品销售过程中，其量化指标如下：销售营业额、促销商品的销售额与销售比例、销售金额占比和库存金额占比、库存周转天数/率和毛利率与毛利额。按照商品、顾客、地理位置等分类分析以上数据，以便于找出数据之间的关联性，转化为有效信息。

3.2 数据分析方法

（1）销售额

通过与历史销售数据的比较来分析服装产品在销售中的表现，设计师通过分析其商品属性，很容易判断畅销款和滞销款。对商品中的各种要素，如面料、款式、颜色、价格等进行提取，分析畅销款的销售量及滞销款的滞销原因，重新规划主题商品、畅销商品和畅销商品的品类及比例。

总销售额与前期预算之间的差距，可以作为判断本季产品设计组合是否达到预期效果的一个重要指标。除了色彩、款式、面料等产品设计要素，服装设计师还需要关注季节因素、顾客尺码需求、产品销售周期等市场因素，进行科学分析后，才能规划出科学合理的商品组合，实现最高的销售额。

销售额高的商品往往会成为下一季的畅销产品，设计师需要在此基础上融入新的时尚特征以满足消费者的需求。

（2）存货周转率

服装产品是时尚类产品，有特殊的生命周期性。根据周期性长短，服装产品通常被简单地划分为快时尚、运动、休闲等大品类。通过存货周转率计算，则能更精确把握服装产品流行周期。表 1 为某服装品牌公司 1 年内的存货及销售情况。

对表 1 数据进行如下分析：

月初平均存货额=433 600/12=36 133.33万元；

存货周转次数=200 000/36 133.33=5.535次/年；

存货周转周数=52/5.535= 9 周。

结论是，这家公司的服装产品流行周期是 9 周，即每隔9 周需要补充新的商品。在市场定位准确、目标消费群体稳定的情况下，新的时尚流行元素能激发消费者的潜在需求。但在一般情况下，新商品占总体规划的比例以不超过20%为限，否则将影响消费群体的接受力。

（3）毛利率

控制毛利率的核心是商品现值，即商品当前应有的价值，是由产品生命周期、售罄率及畅滞销状况决定的。

为了获得最大的毛利额，要注意商品现值的调整时机，不能等商品已经进入衰退期才仓促降价，而是在衰退期之前就要做好相应促销计划。即使采用折扣的方式，下调幅度也应控制在一定范围内，否则不仅会损失利润，也会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新品的销售。

4 设计商业属性规划

服装品牌公司想要获得商业上的成功，必须要有清晰的目标市场、独特的个性特征及具有商业价值的时尚规划。

4.1 精准的市场定位

成功的零售商只会满足一部分消费者的需求，在消费者需求与公司核心价值观之间寻找平衡点。只有一群拥有相似需要和共同特征的消费者会成为潜在客户，这涉及到时尚的态度、顾客个性化的选择，而不是简单地按年龄进行划分。服装设计师应从表 2 所列项目去了解消费者，明确顾客消费的偏好：设计、价格、质量、时尚度的优先顺序，精确定位目标市场。

4.2 SWOT分析

在与竞争者比较中，分析自己的S WO T：优势（strengths）、不足（weakness）、机遇（opportunities）和威胁（threats）。通过竞争商铺所处地理位置、顾客、产品线、价格、推广等因素的调查，寻找自身产品竞争优势、品牌机遇，重新规划产品线的深度和宽度。

4.3 规划成功的产品结构

成功的产品结构需要按照服装商品组合的原则和营销方案，有计划地将服装产品投放到终端市场。一方面，服装设计师需要积极地管理供应链，提前做好面料、纱线等前期规划；另一方面，为了配合差异化的营销方案，服装设计师需要调整款式配比、规格比例等，保证最佳的供货项目。采购团队、设计师、销售团队共同协作，为目标客户创造合理的产品结构。

5 结论

商品属性不是对服装艺术设计思维的否定，而是重要补充，起到指导、监督和反馈的作用。服装设计想要获得真正的创新，必须重视目标消费者参与，找出消费者最关注的点，而不是模仿抄袭。真正认识到服装商品属性对服装设计的规划指导作用，运用商品销售数据分析和终端商品规划体系指导设计，才能更好把握时尚轨迹，创造出更有生命力的设计。

参考文献

[1] 2014年男装品牌营业收入与净利润统计分析[EB/OL]. ，2014-12.

[2] 中国？时尚指数白皮书[EB/OL]. ，2013-12.

[3] 林志堂. 浅谈服装设计中的艺术性和商业性的把控――从设计管理的角度[J]. 山东纺织经济，2013（1）：67-69.

销售市场规划方案范文第3篇

：作为“5个100工程”之一的现代高效农业示范园区，如何理解其现代性与高效性？

刘远坤：现代高效农业示范园区是贵州省农业发展的重点平台。与传统农业相比，农业示范园区不单是农业生产基地，更不是简单的“一个茶场”、“一个菜园”、“一个养猪场”，而是由政府、企业、农民合作社、种养大户、农民等共同参与和紧密结合，按照“市场化运作、商品化生产、企业化管理”原则运作的经济共同体和“农业综合体”，是农业商品化生产的有机单元，是发展现代农业的有效形式、重要载体和强力引擎，代表着现代农业的发展方向。现代高效农业示范园区，“农业”是产业类型，“园区”是外在形式和管理业态，“现代”设施、装备、技术和管理是手段，“示范”是途径，“高效”是最终目的。建设现代高效农业示范园区，归根结底就是要通过农业示范园区的平台引领和示范效应，提高农产品的商品率，加快农业结构调整、带动经济发展、促进农民增收、实现农业提质增效。

：在大力推进“5个100工程”过程中，如何协调现代高效农业示范园区与产业园区、示范小城镇、旅游景区和城市综合体的发展关系？

刘远坤：从整体情况看，建设现代高效农业示范园区是现代农业发展的必然趋势。工业化、城镇化的快速发展，一方面为现代农业发展提供了广阔的发展前景。另一方面，对农业发展提出了新的要求。不抓现代农业，不协调推进新农村建设，就难以为工业化、城镇化提供原料保障和环境支撑。

从贵州的实际看，农业整体水平滞后，仍然处于由传统农业向现代农业转型升级的起步阶段，农业生产组织化程度非常低，只有补齐农业发展这块短板，使农业发展能够跟进工业化、城镇化的发展，才能充分发挥农业的基础性作用，才能真正实现中央要求的“四化同步”发展。

从农业自身情况看，一方面贵州土地破碎、耕地质量差，农产品商品率很低。另一方面，贵州有6800多万亩耕地，也有足够的耕地可以进行农业结构调整，发展现代农业潜力很大。同时，贵州生态环境良好、立体气候明显、农产品品质高，通过几年的发展，烟、酒、茶叶、蔬菜、马铃薯、中药材、草地畜牧业等优势特色产业发展取得积极成效，必须进一步扩宽思路，通过100个农业示范园区建设这个平台和载体，解决生产什么，由谁来投入，如何销售以及提升技术装备，质量安全，管理服务等问题。

从发展形势看，随着贵州交通、水利等基础设施条件的逐步改善，尤其是交通条件短期内的大幅度改善，物流成本将快速降低，为我们把优质高档的农产品卖到省外去创造了有利条件，建设现代高效农业示范园区和农业发展迎来了重大机遇。

市场路径是园区发展的生命所在

：目前贵州现代高效农业示范园区建设现状如何，主要存在哪些问题？

刘远坤：从100个现代高效农业示范园区建设的情况看，目前全省113个现代高效农业示范园区规划初稿已编制完成，基地建设规模已达187.08万亩，流转土地121.66万亩，完成“三品一标”认证数量94个，认证面积69万亩；已有1047家企业入驻农业示范园区，其中省级以上的龙头企业114家；农业示范园区内农业合作社983个，社员10.87万余人；农业示范园区招商引资签约项目282个，投资总额192.96亿元，到位资金39.83亿元；农业示范园区内企业和农民合作社投产率73.7%，累计销售收入82.26亿元。总的来说，因为我们起步晚，工作相对滞后，影响农业示范园区推进的问题仍比较突出，农业示范园区建设仍存在认识还不是那么清楚、心中还不是那么有数、管理还不是那么顺畅、工作方法还不是那么多、工作措施还不是那么有力等，有的地方还存在等待观望和上下步调不一致的现象。有的高效农业示范园区甚至还是原来的一个茶场、养猪场，对如何做到高效、怎样示范，将来发展什么产业，相关的领导、干部或者是业主心中还不是很有数。

：也就是说，我们必须立足实际，明确任务，理清思路，下大力气去抓好一些重点工作。

刘远坤：是的。就目前而言，我认为重点应抓好以下几项工作。

规划修改审定方面。园区规划要注重“四个突出”：即突出主导产业、突出规模生产、突出功能配套、突出产品销售。

配套基础设施建设方面。推进农业示范园区水、电、路、通讯等基础设施建设；根据实际需要，扩大钢架大棚、喷微灌、温湿调控设施的应用；加快发展农产品贮藏保鲜、分级包装、冷链运输，完善产后配套服务设施，全面提升农业示范园区农产品的商品化处理能力。

市场主体培育方面。农业示范园区建设一定要走“市场化运作、商品化生产、企业化管理”的路子，这是农业示范园区发展的生命所在。市场化运作，就是要突出企业和农民合作社生产经营主体的核心作用，按市场规律办事；商品化生产，就是要着眼销售、瞄准市场，用抓工业品生产的方式来抓农产品的标准化、规模化生产，实行分级包装和商标注册，建立稳定的销售市场和渠道；企业化管理，就是要组建具有独立法人资格的企业，作为农业示范园区经营开发的主体，充分运用各种融资手段，搞好滚动开发。

招商引资方面。抢抓国家宏观调控促成大量社会游资寻找新的投资领域、投资机会这个机遇，切实发挥贵州农产品品牌优质上乘、市场吸引力和竞争力较大的优势，做足做够农业招商引资这篇文章，加快形成与农业示范园区产业相配套的加工布局和市场营销体系。

服务体系建设方面。要充分调动科研院所和农技推广机构的积极性，引进和创新应用国内外先进适用技术和农业最新科技成果，进行集成、组装、配套和示范推广；要建立完整的农产品质量检验检测体系，抓好农产品质量安全监管，建立农产品质量安全追溯制度；要加强农产品批发市场建设，开展直销配送、连锁经营、电子商务等多种形式经营，促进产销衔接；要抓好融资和土地流转两个平台建设，推进农业示范园区融资和土地有序流转，加快建立健全农业保险机制，增强农业示范园区主体抵御风险的能力。

示范园区的核心是以“亩产论英雄”

：当农业示范园区建设取得一定成效时，我们如何对其进行衡量与评价，有没有具体的指标？

刘远坤：建设农业示范园区必须要体现卖产品赚钱这个最终目的。陈敏尔省长强调，现代高效农业示范园区的核心要以“亩产论英雄”。经济效益方面，农业示范园区土地产出率、资源利用率、劳动生产率要居全省先进水平，单位面积产量比平均要高30%以上，生猪、肉禽出栏率比周边同类企业要高10%以上，农业示范园区内农民人均纯收入要比所在县平均数高50%以上。社会效益方面，要由注重数量向更加注重质量和效益转变，通过农业示范园区促进结构调整优化和产业升级，拉动内需和扩大就业。生态效益方面，要通过农业示范园区内配套设施和技术的使用，实现集约化生产和资源利用率提高，减少面源污染，建立食品安全体系，改善农民的生产环境和居住环境。

粮油作物、茶叶、烟草、核桃等农业示范园区建成后，种植规模要达2万亩以上；蔬菜、水果、中药材等园区规模要达1万亩以上。养殖类农业示范园区，猪、牛、羊年出栏要分别达50万头、5000头、10万只以上；库区养殖水域面积2万亩以上，养殖规模4万平方米以上。休闲农业类园区核心区面积要达1万亩，日接待游客能力2000人以上。扩展区规模要达农业示范园区规模的5倍左右。

要把提高商品化生产水平作为农业示范园区建设的主要目标，主导产业、主导产品商品率达到90%以上，农业示范园区内龙头企业、合作社、专业种养大户实行产加销联动，订单生产要达80%以上，有稳定的销售市场和销售利润。主导农产品要达到安全质量标准，主导产业要获得无公害或者是绿色、有机食品认证，逐步培育产品品牌。

：做大产业，做强品牌是农业示范园区建设的目标之一，除了企业及从业者自身的努力之外，从政府的层面出发，将为园区建设提供哪些支撑和保障？

刘远坤：政府对园区建设的支撑和保障，主要体现在加强组织领导、强化政策扶持、完善工作机制等几个方面。

省政府即将出台支持“5个100工程”相关政策措施，省直各职能部门要根据部门职责积极支持和参与农业示范园区建设，尽最大努力为农业示范园区建设提供支撑和保障。

销售市场规划方案范文第4篇

关键词：城市；停车方案；停车场

改革开放以来，我国的经济得到了迅猛发展，各地的城市化进程不断加快，城市的综合实力和城市地位不断得到提高。伴随着城市的发展，各大城市内的机动车数量也得到了不断地增长，给它们带来了愈发严重的停车问题。从一定程度上来说，我国的城市停车管理问题已经影响到我国经济社会的效率，给人们的日常生活也带来了许多不便。目前，在当前的城市现状中探讨解决停车问题的方案措施，有利于维护我国城市交通的正常、稳定运作，对于大力推动我国城市经济的发展具有至关重要的作用。

1 我国停车管理工作的现状

1.1 城市规划对停车问题的调节

随着我国城市化进程的不断加快，城市规划工作也日臻完善。人们生活水平的提高带来私家车数量的持续增多，这也给城市交通带来巨大压力，城市停车也成为城市规划要重点考虑的问题。当前国内的大中城市都出现停车设施短缺的状况，住宅小区、商业楼盘的停车位配置难以满足，因此在进行新建大型建筑前要规划部门立足于城市发展的角度控制间距，提供出较大可用空间。

1.2 国内对停车问题的认识及停车场建设

在我国解放后至改革开放前这一时期，由于国内的经济发展水平程度还很低，我国人民还在解决最基本的温饱问题，因此，基本上不会存在国内城市车辆的拥堵问题以及伴随而来的停车管理问题，城市的相关规划研究工作人员并没有深入讨论这个问题，对停车管理的认识处在了解阶段。改革开放以后，随着经济的高速发展，人们对汽车的需求不断提高，一些大型城市在上、下班高峰期开始出现不同程度的交通拥堵问题，工作人员开始对交通拥堵问题有了更进一步的了解和认识，开始制定各项法律法规以规范人们的日常停车行为。

当前，我国各个城市的停车场建设水平还不够高，仍处于早期建设阶段。因此，工作人员优化国内城市路网整体的交通性能的同时，要做好加强我国城市停车场建设工作，从而达到帮助解决我国城市的停车问题的目的。

1.3 停车管理的相关研究

我国目前的一些大中城市存在严重的交通问题，已经成为阻碍各大、中型城市进一步发展的一大因素。我国各大城市存在的静态交通问题十分恶劣，对城市停车管理的一些相关研究进入了新时期。

世界上的其他国家在应对城市停车问题中经历了三个发展阶段，分别是：增加停车容量，迎合停车需求、控制停车容量，改善市内交通、完善停车政策，加快结构调整。这不同的阶段反映出在应对停车问题时由最初的被动扩容到后续的主动规划，从根本上落实管理。这都是我国在城市停车管理中应学习借鉴的内容。

2 针对我国城市停车问题的有效解决方案

由于我国城市机动化还处于早期阶段，因此我国城市的汽车数量还会保持一段时间的增长。我们不可能过度遏制人们对汽车消费的需求，因此，可以借鉴其他发达国家有效停车管理的经验，根据我国国情逐步探索优化城市停车方案，下面结合笔者的设计工作经验，从四个方面介绍解决我国城市停车问题的几项措施。

2.1 制定相关停车发展战略，完善各个城市的停车规划

停车发展战略是每个城市各自的交通发展战略中极其重要的组成部分，而城市停车规划则是每个城市各自的交通规划中的至关重要的组成部分。要解决大中城市的停车问题可首先从构建一套适应其可持续发展的交通体系着手，确定适合当地的车辆发展和停车泊位规模。这套交通体系首先要能够有效优先推动城市公共交通的发展，从而一步步解决城市停车成本社会化问题。从长远利益来看，如果城市规划只关注停车场的建设，是不能从根本上解决停车问题的。因此，在制定相关的城市停车规划时，要合理布局、运用其公共停车场资源，对于城市中心区、市区以及城市边缘区要做到分情况安排。我国的城市中心区用地都较为紧张，因此其停车场规模应尽量小型化，可采用、引进先进的停车技术设备，从而打造一个全面立体、机械式停车。城市区和边缘区用地相对来说不太紧张，因此布局停车场时可侧重考虑选择大型的公共建筑，并尽量保持停车场靠近公共交通换乘枢纽。停车场还应注意适当提高设施指标，特别是人口较为密集的居住区和商业区等区域，让停车场充分发挥其主体地位。

2.2 完善各城市停车场传统的管理机制，放宽价格限制政策

虽然我国各大城市目前的停车泊位资源严重稀缺，但由于很多城市中的停车场管理机制不够完善，同时缺少相应的管理政策和必要的监督手段，致使各城市停车场经营管理机制传统而保守，弊端凸显，导致经营性停车场获取的经济回报极不理想，最终被取缔挪作他用。如市中心一些大型商场的等地下停车场被改为小商品批发市场、二手手机销售市场或改造为大型超市等其他商业用途。以上这些改造停车场的情况给本来就资源紧张的停车位局面造成了雪上加霜的不良影响。因此，我国各城市要加快完善各地停车场相应的管理机制，可依据不同情况放宽价格限制，根据当地具体的停车供需状况制定一套合理的价格体系，例如，停车实施分时段计费，路内、路外停车场的不同定价等方案。

2.3 倡导停车—换乘的绿色出行方式

现如今，我国城市机动车数量涨势迅猛，仅仅通过规划和快速建设新的停车场是不能从根本上解决各城市停车难的问题的，想要真正解决这一问题，需要在“开源”的同时有效做到“节流”。各城市要尽量减少市中心区域内的机动车数量。可在市区的区、各处交通换乘枢纽地点多处建设停车场，倡导市民采取绿色的停车一换乘的出行方式，促进发展市内的公共交通系统，大力推动发展公共汽车的使用，逐渐提高大众公共交通的出行率，从而逐步缓解城市中心区的交通拥堵和停车困难等难题。

2.4 开辟公共交通绿色通道

遵循优先发展我国公共交通政策的要求，做好城市的公共交通工作可以有效改善我国城市严峻的交通问题。考虑我国基本国情，想要从根本上解决城市交通问题，关键在于发展城市的公共交通，保证大部分市民能够采用市内的公共交通工具解决日常的出行，从而有效控制当前城市的汽车保有量。大力开辟我国城市公共交通绿色通道能够给城市的公交车辆提供更多的道路使用权，从而在一定程度上提高公交车辆的行驶速度，减少行程和延误时间，从而降低公交车辆的运输成本，让市民真正意识到乘坐公交车的意义，从而有效解决城市的停车问题。

3总结

我国城市的停车问题是一项比较复杂的社会工程，而每个城市的停车问题本身也与当地发展的各个方面都息息相关。造成我国城市停车问题的因素有很多，这些不同因素之间同时也存在着各种千丝万缕的联系，如果能够切实解决好一个问题，便能够有效带动其他问题的解决。因此，我国城市应该推动对停车方面的调研工作，探索造成停车困难的主要原因，做到对症下药，逐步、逐项解决各种停车问题。

参考文献：

[1] 张默晗.高速公路不停车收费车道系统设计方案的探讨[J].城市建设理论研究（电子版），2012，12（24）：60-61.

销售市场规划方案范文第5篇

[关键词]“限购”；中国汽车产业；影响；对策

[中图分类号]F426.471 [文献标识码]A [文章编号]1006-5024（2013）10-0138-05

一、“限购”政策出台背景和内涵

改革开放以来，随着我国经济社会的持续快速发展，人民生活水平的不断提高，人们对汽车的需求也日益增加，汽车产业也随之壮大。自2000年以来，中国汽车产业年均复合增长率25.6%，到2010年，我国汽车产销分别达到1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，不仅蝉联全球第一大汽车生产国和第一大新车消费市场，而且创造全球新车销售最高纪录。然而，在汽车产业高歌猛进的同时，汽车拥有量的不断增加，给人们生活提供了便利的同时，也给城市带来了交通拥堵、环境污染和能源短缺等一系列的矛盾和问题，这些矛盾在大城市的老城区尤显突出。为了缓解这些问题，上海、北京、贵阳、广州先后出台了汽车“限购”政策。

“限购”是指每年限制“购车的数量”。到2012年底，实施“限购”的城市有上海、北京、贵阳和广州4个城市，限购方式有无偿环保、有偿竞拍、无偿摇号三类分配模式，上海采取有偿竞拍模式，北京和贵阳采取无偿摇号模式，广州采取“无偿环保+有偿竞拍+无偿摇号”模式。

上海是全国最早也是至今唯一坚持车牌有偿竞拍分配的城市，从1994年起，上海开始对中心城区新增私车额度通过投标拍卖的方式进行总量调控，更偏向于市场化，价高者得，体现了车牌在大城市中的稀缺性。

2010年12月23日，北京市颁布了《北京市小客车数量调控暂行规定》，规定每年新增小客车的指标24万个，开创了中国第一个正式汽车限购令的城市，采用“摇号”模式，体现公平摇号，成功主要靠运气。

2011年7月11日，贵阳市出台《贵阳市小客车专段号牌核发管理暂行规定》，成为继北京之后对汽车进行限购的国内第三个城市，每月新增3000辆。从7月12日起购买的吉普车、小轿车等9座以下的载人客车，可选择“专段号牌”和“普通号牌”两种号牌上牌。其中，“专段号牌”以摇号方式无偿分配，该号牌可以在贵阳市所有道路通行；“普通号牌”入户不受限制，但该号牌车辆不能在贵阳市一环路（含一环路）以内的道路上行驶。

2012年6月30日21时，广州市宣布对中小型客车进行配额管理，出台了《关于广州市试行中小客车总量调控管理的通告》，试行期为一年，7月1日零时实施，并于7月31日公布《广州市中小客车总量调控管理试行办法》，限购政策集合了北京及上海的模式，在试行期内，12万辆（每月1万辆）配额车辆将采用创新性的“无偿环保+有偿竞拍+无偿摇号”的分配模式，分配比例为1：5：4，并提出了换车“限排量”，既倡导低碳环保，又兼顾社会公平，同时能较好地解决市民购车的刚性需求，《试行办法》对广州交通科学发展具有积极的探索意义。

除了以上4个城市已经实行限购令之外，武汉、杭州、成都、宁波等众多大城市都在酝酿出台治堵方案，汽车消费环境变化将促使国内车市发生“激变”。这些城市的“限购”措施会让汽车消费环境变得严峻，随着限购令的实施及推广，将对我国汽车市场产生广泛而深远的影响。

二、“限购”政策对中国汽车产业发展的影响

汽车产业链涉及到汽车设计、汽车制造、汽车销售、汽车物流、汽车广告、汽车维修、汽车金融、汽车租赁、汽车装饰、汽车零配件等多个行业，“限购”政策的出台会从正面或者负面波及到上述所有产业链条，其中对汽车行业的汽车车型、外商投资、汽车销售和汽车租赁市场产生的影响最深。

（一）负面影响

1，降低汽车销量的增长速度

北京的摇号购车政策控制了机动车数量的快速增长。在2010年没有实施限购时，北京全年新增机动车81万辆，而在实施限购后的2011年，北京净增机动车的数量只有17.4万辆。广州汽车行业协会公布的数据显示，2011年广州市新车上牌量33.1万辆，其中列入限牌范围内的中小客车上牌量为24.2万辆，按照目前的限牌政策，12万辆的配额意味着未来一年该地区新车销量将被斩掉接近一半的份额。根据专家预测，限购政策极易在大城市形成示范效应，限购或将在全国成大势所趋，而限购一旦实施就不会轻易取消，中国车市快速增长的历史意味着从此终结。北京限购影响全国3%的增长量，而广州将影响全国1%的增长量，若全国许多城市跟进，中国车市的增长点就无从谈起。

2 对中低端合资品牌和自主品牌产生压力

尽管“限购”政策对各汽车品牌并无区别对待，但它实施以来，却使经济型轿车备尝艰辛：一是缺乏高端车型的合资品牌受到的影响最为严重。目前国内一些处于三线的合资品牌，因为这一类车企有一些共同点，如股权由三方股东构成、品牌影响力偏弱等，将逐渐无力应对“限购令”下车企的市场竞争。二是自主品牌将遭受冲击。“限购令”也可能迫使潜在购车者提升消费档次，这对价位和档次都偏低的自主品牌汽车非常不利。中国汽车流通协会和中信证券联合的《北京经销商生存状况调查（2011年）》称，在北京，过去一年间自主品牌销量下滑明显，市场份额由2010年的19.8%下降至2011年上半年的10%。报告还称，奇瑞、吉利、比亚迪、长城、江淮、力帆、长安、荣威等主要自主品牌在北京地区的市场份额合计由2010年的13.6%下降至去年上半年的6.7%，下滑明显。

3 让外商在投资汽车产业上踩刹车

“限购”政策出台后，外商投资汽车产业的势头迅速下滑：一是表现在外资汽车企业的股票下滑。北京市政府公布汽车限购政策后，德国汽车及配套行业上市公司股票价格全面下滑，大众、戴姆勒、宝马等汽车制造公司股价跌幅均在5%左右。不仅如此，这一政策的影响也波及到了韩国汽车公司，现代汽车的股价下跌了2.8%，旗下起亚公司也下跌了2.3%。二是前各家跨国公司纷纷宣布在中国的各项投资计划也将变得更为谨慎。各跨国汽车公司将会采取观望态度审视中国汽车市场，未来对中国汽车市场的投资也会变得更加谨慎。如果中国汽车市场的增量放缓或者销量下降，跨国汽车公司在中国的投资布局也会全新洗牌。

4 使中低端合资品牌和自主品牌汽车经销商退出

“限购”政策直接导致自主品牌汽车销售量减少，使汽车经销商压力增大，改变汽车销售市场的竞争格局，中低端合资品牌和自主品牌在北京市场遭遇寒流，直接令经销商“感冒”。根据中国汽车流通协会的不完全统计，去年北京有近20家经销商退出，基本都是自主品牌。去年90%的北京经销商销量下滑，其中又有30%销量下滑幅度超过50%。自主品牌销售市场将转向二三线城市，原来的部分销售网点消失，4S店这种“四位一体”模式可能会被分解，因为4S店的投资规模较大，二三线城市可能在相当长的一段时间内都不能够承受一个4S点，这意味着自主品牌汽车企业将失去部分维修服务能力。

（二）正面影响

1 有利于中国汽车产业由大变强

面对“限购”政策，中国汽车产业发展将由原来量的增加转为质的飞跃，改变中国汽车产业发展“大”而不“强”的局面：一是促进自主品牌汽车企业加强研发和创新。中国汽车工业合资20年，由于自主开发意识淡漠，迄今没有走上自主开发的道路，没有开发出一款走向世界的自主品牌，中国自主品牌汽车专利以外观设计为主，涉及核心技术的屈指可数，无论国外还是国内的市场占有率都低，成本和价格都无优势，这是由于过度引进技术、依靠成套技术及创新链断裂；投入自主创新、自主品牌的开发力量不足；严重缺乏汽车行业的人才引起的。“限购”政策将对自主品牌汽车企业提出更高的要求。二是增强新能源汽车的研发和转化力度。新能源汽车现阶段一是价格过高，二是使用不便。虽然现阶段实行补贴政策，但容易造成企业对政府的依赖。“限购”政策对新能源汽车发展放出利好消息，将使汽车企业加大对新能源汽车研发和产业转化的力度，构建新能源汽车产业链以及促进汽车节能减排，在政策指导方面更加注重技术和质量，壮大新能源汽车的发展。三是促进汽车新产品的开发和应用。“限购”政策促进中国汽车企业在提升核心技术的同时，促进中国汽车企业不断提升技术，开发汽车新产品，如车内通讯娱乐系统、汽车自动启停、制动能量回收系统，积极开展产品转型和升级换代，有助于中国汽车产业产品结构的调整和产品科技含量的增加。

2 促进汽车租赁市场的发展

“限购”政策的出台一方面减少了公务车的数量，各大城市的各级党政机关、全额拨款事业单位不再新增公务用车指标，并严格公务车使用管理，积极探索试行如加装GPS、公务用车公示等措施，将造成各大城市各级党政机关和全额拨款事业单位用车不便，增加租车需求，为各大城市租车市场营造了良好的条件。另一方面，“限购”政策的出台也使各大城市个人拥有一辆小汽车的成本和难度不断上升，但随着各大城市人们经济水平的不断提高，出行需求不断上升，将促进各大城市汽车租赁市场的发展。

3 促进高端知名品牌和新能源汽车发展

“限购”政策在限制中低端合资品牌和自主品牌发展的同时，也促进高端知名品牌和新能源汽车的发展：一是高端知名品牌所受影响不大。类似“奔驰”、“宝马”等属于高端汽车品牌，“限购令”并不会过多改变这些高端品牌的市场占有情况，豪华车品牌受到“限购令”的影响较小，预计将保持20%-30%的增幅。北京奔驰更是对其品牌影响力信心满满，2012年初该公司正式投产GLK车型。不仅如此，到2015年，其还将投产3款全新车型，以扩大自身产品阵容。二是可望催生新能源汽车发展新契机。广州在汽车限购政策中，也为节能与新能源汽车开通“绿色通道”：在一年内全市12万个中小客车增量指标中，有1.2万个指标分配给节能与新能源车，并以摇号方式配置，为节能和新能源汽车开通“绿色通道”。北京汽车行业“十二五”规划提出：消费者在购买纯电动汽车时，除将享受与深圳相同水平的优惠补贴外，还将享受“不摇号、不限行、不纳税（国家代付）”的特殊优惠。

4 促进高端知名品牌汽车经销商销量上升并出现新业态

一是部分高端知名品牌经销商销售量上升。另有10%销量不降反升，这10%的幸运儿，基本都是宝马、奔驰、奥迪等高端豪华品牌和进口车经销商。二是4S店开始从“资源型”向“服务型”转变。大的经销商，则选择以更好的服务留住消费者，部分经销商开始考虑削减车辆销售人员数量，或将原有的车辆销售人员转岗去做客户维护方面的工作。中国汽车流通协会已经在呼吁原来的汽车销售网络向汽车服务网络过渡，拓展包括二手车、汽车租赁、美容装饰、改装、汽车后市场等领域，以丰富经销商盈利手段。三是区域集团化趋势。“限购”政策使各大汽车经销商需要低成本运作，跨区域、跨品种、跨品牌的经营模式，已经成为汽车经销商有效抵御风险的武器。相对于零散的汽车售后服务店而言，汽车经销商集团显然更具备资本优势和品牌优势。汽车4S服务店由传统的单独与总部的纵向联系转变为4S服务店之间产生横向联系，共同应对销售锐减的影响，打破传统的以地理位置划分经营区域的销售模式，实现客户就近购车、就近保养、就近维修的目标。四是出现汽车“outlets”大卖场新业态。限购令下，经销商不得不变招求生，新的汽车业态也开始出现。2011年12月初，庞大奥特莱斯汽车园在北京南城开业，它以已经“过时”的名牌商用车和乘用车为主打，以汽车超市的形式折扣销售，入市标准必须是九折以下，形成真正的汽车大卖场，只收1%的手续费，其本质是试图最大限度地降低汽车终端零售价，实现薄利多销。2012年1月12日，北京亦庄22家4S店抱团设网上促销展厅，促销活动将持续到月底。同一区域的经销商共同出资开设网站，在统一的平台上促销信息吸引消费者，这在限购前从未有过，反映了经销商的两种心态：一是售销吃紧，能多卖一辆车的机会也不放过；二是日子难过，营销成本上能省就省。

三、面对“限购”的中国汽车产业发展对策

为尽可能减少“限购”对中国汽车产业的负面影响，增加正面影响，甚至可将其转化为促进汽车产业科学发展的因素之一，在此提出以下三个方面的对策建议。

（一）改变营销策略，大力提升汽车销量

“限购”出台导致中国汽车销售量减少。为了提高销售量，一些大的汽车经销商应选择新的销售渠道：将销售中心甚至加工基地转向中小城市和农村市场以及国际市场，出台优惠政策、优化售后服务和拓展经销新业态，开发二手车市场：一是销售重心和加工基地转向中小城市和农村市场。中小城市购买新车的环境是最好的，这是由于在中小城市和农村市场，城乡区域公共交通有限，不可能有很多公共交通设施，需要购车来解决交通问题。所以，一些大的汽车经销商将会使销售网络转向中小城市和农村市场等区域销售补充汽车销售量，进一步拓展中小城市和农村市场的销售服务网络。同时，为了减少运输成本，就近消费市场，享受中小城市的一些招商优惠政策，一些汽车企业将把生产基地及加工企业转到中小城市。二是积极开拓国际市场。为应对“限购”，汽车企业应转战海外市场，通过“零部件采购、海外出口、海外建厂”三大战略开拓海外市场。“零部件采购”主要针对西欧、北美发达国家和地区市场，“海外出口”和“海外建厂”主要针对发展中国家和地区市场，包括拉美市场（墨西哥和中美洲、南美洲市场）、日本、韩国以外的亚洲市场（可进一步细分为东南亚、印度、中东、以色列、伊朗、土耳其和哈萨克斯坦市场）、南非和北非（阿尔及利亚、埃及）及其他非洲国家市场。三是出台销售优惠措施。针对四大汽车销售市场，应尽快调整经销商考核制度和优惠措施。例如，为顾客量身订制置换计划和个性化汽车生活方式，推出“特供限时限量”优惠活动；推出“行驶X年、X万公里以内的任何品牌二手车，原价回购置换指定车辆”，如果贷款则免利息，并赠送“X年X万公里价值上万元”的免费保养；全面启动“团购”活动，到店购车即可享X万元现金优惠，在此基础上，团购人数越多，优惠就越多；全面启动试乘试驾车闭馆销售活动，多款试驾车型可供选择，试驾车闭馆销售价最高x折优惠。四是优化售后服务。全面发展电子商务平台，随时准备服务于中小城市和农村地区汽车配件售后市场；合理规划布局4S销售网络，大城市4S店由“资源型”向“服务性”转变，减少销售人员，增加服务人员，4S服务店要采取跨区域、跨品种、跨品牌的区域集团化经营模式低成本运作，全方位做好中小城市和农村地区汽车的售后服务。更加注重塑造企业的品牌形象，提高售前、售中、售后的服务质量，注重对客户的服务和满意度评价，以期用高质量的服务来争取更多的资源。五是拓展经销新业态。在郊区设立奥特莱斯汽车专卖场，以低价促销已经“过时”的名牌车，或者采取汽车网络团购的方式促销各种类型的汽车，以薄利多销的经营理念促进汽车销售。六是开发二手车市场。二手车业务到目前为止还是一个萌芽的状态，积极开发二手车业务，并激励经销商为保有顾客提供更好的服务；成立专门的二手车经营团队，日益壮大换购一族。

（二）改变生产策略，全力提升汽车质量

“限购”出台导致汽车产品结构发生改变，汽车生产企业要积极调整发展战略，包括吸引外资企业进驻中国发展汽车产业、调整汽车产能、增加汽车产品种类、提高汽车质量和发展新能源汽车等措施，以调整汽车产品结构：一是吸引外资投资汽车产业。加强知识产权保护；深化行政管理体制改革，创造宽松的发展环境；促进国内市场一体化，打破地方保护主义；创造公平公正的法律环境；提高劳动力的技术技能。二是调整汽车产能。针对“限购”的出台，汽车生产企业调整一部分生产结构，在逐渐扩大高级车销售比重的同时，相对地减少中低级车的销售比重。二是增加汽车产品种类。汽车生产企业积极开发面对拥堵状况的汽车信息系统（即行车电脑）、导航系统、汽车音响与影视娱乐系统、车载通信系统及上网设备、汽车自动启停、制动能量回收系统等汽车新产品，促进汽车生产企业不断提升技术，积极开展产品转型和升级换代。三是提高自主品牌汽车质量。增加汽车企业在对R&D的投入，按照“引进、消化、吸收、创新”的模式，逐渐掌握核心技术，提高自主创新水平和市场占有率，加大兼并重组力度，创造出世界品牌和高端产品，使自主品牌汽车企业日益强大。四是大力发展新能源汽车。加大新能源汽车研发和产业转化力度，鼓励引进新能源汽车先进技术设备、节能和关键零部件等，推动引进消化吸收再创新，推进新能源汽车产业结构调整和升级；降低新能源汽车的购买成本，政府需要加大研发投入和相关基础设施投入；发展新能源汽车的蛙跳战略，我国的自然资源和技术力量为蛙跳式发展提供了可能；政府主导企业结盟发展的新模式，更有利于企业集中优势力量，避免投资的浪费，以促进新能源汽车产业稳定、健康、可持续发展。