销售培训计划方案

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销售培训计划方案范文第1篇

每周针对本周销售顾问接触的客户存在的疑点进行分析，把握销售顾问的业务流向，一周进行一次案例分析，组织针对性的销售话术，编制入档。

二、月培训计划

每月销售总结会就本月销售成功案例，销售顾问阐述成功案例过程与同事共同分享。

展厅经理、市场经理通报本月销售状况，分析与预估下月销售形势。

三、服务培训计划

每月邀请特约维修站工程师来公司进行猎豹汽车常规维修、保养事项的说明，常见问题的解决方案，组织全体销售顾问参与学习和培训，要求销售顾问能解决客户常规维修问题的提问，做到对客户的提问对答如流。

四、常规销售技巧培训

每周进行两种销售技巧方法的详细介绍，销售顾问就销售技巧的培训写出本人的心得，以便用于实践当中。

五、销售年培训计划

每年邀请知名汽车销售培训讲师进行两次销售业务培训，此项列为员工培训基金项目中。

六、生产厂家销售培训:公司安排每年参加厂家培训的机会给员工。

信息管理

营销部每日来电、来店客户要求销售顾问进行三表一卡的建立，区分客户的级别，对建表客户要第一时间通报到销售文员处，销售文员根据通报情况及时反馈客户信息给当班销售顾问避免每个展厅之间出现重复报价的状况。市场部外地客户需要展厅维护价格及时通报至销售文员处，由销售文员记录传达信息。

营销部每日客户资源由展厅副经理统计，要求登记信息内容真实、时间准确、级别清晰，此内容交销售文员登入电脑以备展厅经理审查每日销售状况后通报营销经理。每日销售报表，销售库存表要求销售文员每日统计后第二天交与各展厅。

销售培训计划方案范文第2篇

【关键词】上汽五菱通用 汽车制造 新产品 投产管理

上汽通用五菱汽车公司成立于2002年，合资十年来已经形成了商用车和乘用车两大系列，以及微、小型车用发动机的生产格局。2010年，企业年销量已超额完成既定目标123万辆；2011年的销量达到132万辆；2012年，公司的销售量突破了145万辆。其中各年的新车型五菱荣光N300、宝骏、五菱宏光等都取得了不俗的成绩：2011年上市的五菱宏光上市仅仅两年，销售即超过30多万辆的，成功的开启了“紧凑型商务车”细分市场，产品增长势头强劲；继2012年1月单月销售突破9000辆之后，公司新品牌乘用车宝骏630在下半年稳定在月销6000辆以上，加上换标后的宝骏乐驰，宝骏产品总体销量已经连续数月过万；而N300（五菱荣光）已于2012年7月在埃及工厂正式投产并投放市场，并寻求机会覆盖北非及大阿拉伯自由贸易区市场；悬挂雪佛兰标志的五菱宏光五菱宏光车型亮相印度车展，受到了当地媒体和消费者热捧，已于2013年1月正式在印度量产下线。进入2013年，上汽通用五菱将继续坚持稳妥的市场开拓战略，而面对激烈的市场竞争和日益多元的消费者结构，为了能够在新一轮的竞争中获取市场优势，公司将新产品投产定位为市场行为的重要一环。接下来，本文将对新产品投产管理中的要素准备等事项进行探讨。

一、新产品投产管理

（一）组织机构管理

（1）委派生产启动经理。最近的启动经验说明，启动经理应该是从工厂中挑选。不管项目的规模有多大，必须确定一个工厂启动经理，该职务人员应该由领导层认可的车型平台主管人员（VLE）的适当层次的制造领导指派。一个生产启动的关键因素是一个被授权的启动经理能够有效的规划和管理生产启动。较早的明确公司启动经理的职责能够确保深度的规划和收集资源保证启动的执行目标。

（2）指派工厂启动团队的成员。这就是要建立一支经过授权的跨职能区域的工厂启动团队。为快速制定有效的业务决策，团队成员应当包括从每个职能区域指派的代表（如冲压车间、塑料件车间、车身车间、油漆车间、总装车间、质量等）。

（3）指定问题解决流程小组。产品初期质量的提高取决于团队是否有能力快速识别和解决在制造集成车（IV）制造、产品和工艺验证车（PPV）制造和制造系统验证造车（MVB）过程中出现的问题。启动小组必须使用现有的公司问题解决团队，其成员须指定，且与其它支持团队和系统建立联系。

（4）制定生产启动绩效目标

由VLE小组在合同签订关闭（CSO）上，审核和批准包括保修、GCA、PPAP和外部顾客评审、加速曲线等在内绩效目标，并且通过PQRR程序和质量运行路径提供识别和监控GVDP中质量目标的方法。

（二）生产计划管理

（1）建立制造质量启动计划。在质量启动流程和质量启动流程模板的基础上制定详细的项目制造质量启动计划，每个方案都需要根据方案的复杂程度和与其他方案活动和时调整的需要来进行调整。

（2）制造验证计划。为制造系统各车间编制制造系统验证计划，用于验证制造系统的制造活动以及与其它区域的合作情况。这些计划必须包括主要活动、时间进度、方法和资源，以充分验证功能性系统。这些计划必须致力于确保零件/设备可用，以支持产品工艺验证/制造验证车辆的材料供应进度。另外，这些计划还应支持工作元件的匹配和尺寸精度。这个计划应当包括所有验证系统和流程的计划，其目的是确保提供所需零件以支持产品工艺验证/制造验证车辆的材料供应进度。另外，这些计划还应支持工作元件的匹配和尺寸精度。

（3）控制产品设计状态和。每一个生产环节的设计、及时以及数据和客户的需求相一致是非常重要的。及时的数据使得及时的零部件验证、制造工艺设计和实施、设施布局等都可以通过SORP完成。PEM和MIM必须确保设计的时间表，为短期对策维护和升级任何潜在的后期可能的问题。

（三）人员培训管理

（1）制定和实施工厂启动培训计划。技术培训是启动培训计划中的一项重要内容，其中最重要的事情是确定正确的技术培训课程要求。培训计划的开展将遵循通用汽车启动培训程序，并利用相关的常见工具设置。实施过程中，必须遵循通用汽车启动培训程序，并且由启动培训团队负责管理，使用常用工具，启动培训计划中规定的各个方面。

（2）参与启动团队讲习班。所有的车间启动成员必须完成全球启动程序的培训，为此相关的计划研讨会应该侧重于将全球启动程序应用在所有通用汽车项目，分析和整合方案的具体推出计划，以满足各个单位具备的全球启动程序中的元素。

（3）启动团队训练培训条例。在我们公司各方面的活动中各个方面，安全是压倒一切的优先事项。因此，应在启动之前，应该得到装配厂启动团队的确认，确保启动团队的所有成员应得安全培训。在装配厂启动过程中，任何工厂的员工都可能会接触到安全隐患，这就需要给所有员工配备安全帽、具体的课堂培训、钢趾安全鞋等；对任何不安全的行为或条件，应立即纠正，并在组织机构内传达。

（四）工厂车间准备工作管理

（1）冲压车间、车身车间、涂装车间和总装的准备。利用周末和假期进行设备安装以尽一切努力将设备故障降至最低，并且应该在MVB-NS前完成一切安装工作。这就有必要定义所有的维修活动以及安装时段，并确保工厂内维修人员及操作工已经执行了生产维修合作协议。

（2）信息系统&服务（IS&S）工厂准备。IS&S全球启动程序（IGLP）为IS&S提供一个整体的检查表和指导，将改程序与现有的IS&S标准相结合，以确保能够制定一个高效的、合理的启动方法。

（3）供应商的启动准备状态评估。供应商启动准备程序首先对高风险或者时间延后的供应商进行风险评估，这个评估重点关注生产设备、生产环节/工艺的状态和质量，从而确保总的生产能力，以支持生产启动。这些评估包完整的过程失效模式、过程控制计划、方案的时间安排、物流、包装、质量要求和拟定的交流渠道。

（五）厂内造车活动管理

（1）进行产品/工艺验证车辆制造。产品/工艺验证车辆（PPV）制造活动制造的车辆是为了实现整车技术规格（VTS）和验证与核实工装样件零件及生产装配工艺，它可以在集成车辆中完成VTS验证，也可以取代MVB-NS或者集成车的工程用途。

（2）监控启动变更管理流程。启动变更管理流程的目的是对产品和工艺两个方面的变更进行管理，以便验证他们的制造系统，解决在制造验证造车活动中出现的任何产品/工艺问题。在项目按时达到启动小组管理产品/工艺变更这个时间点之前，管理变更的所有流程都已经完成定义且实施。

（3）供应商进行运行效率/制造效率评估。进行运行效率/制造效率活动是为了核实供应商在正常的条件下的实际制造/排序的过程，以确保能够进行PPAP质量过程控制，并且达到合同规定的生产能力水平。这一般是在供应商自己的生产工艺下进行，以满足在给定的生产工艺条件下的所有客户要求。

二、结束语

新产品投产是任何一家实体公司获得生存和发展优势的重要项目，为了保证新产品投产活动的高效进行，需要公司管理层在全体员工的配合下在组织机构管理、生产计划管理和车间内部活动等方面制定好的计划和规则并加以落实。

销售培训计划方案范文第3篇

关键词：人力资源管理；职业生涯规划；培训

随着后工业化时代的来临，企业竞争日益加剧，一个企业要在竞争中获得先机, 必须以知识为基础。在知识经济时代，企业与企业的竞争由原来的人与机器的竞争转变为人与人的竞争。培训 作为企业生存发展所必须开展的人才培养、储备工作, 可以帮助员工补充和更新知识, 提高技能。它以其内部对知识的学习能力和技能的更新能力的提升, 保证了企业在竞争中的优势地位, 成为企业从内部寻求竞争优势的最优方式。同时, 知识的获得、技能的提高依赖于“人”, 人的因素越来越受到企业界和管理者的重视。因此, 如何以企业培训为依托，以员工职业生涯发展为核心，使企业发展目标与员工个人发展目标联系起来并协调一致，达到员工个人事业成功和企业繁荣的双赢局面, 是企业留住人才、形成核心竞争力、保持可持续发展的关键。

一、 职业生涯规划与培训计划的关系

职业生涯规划(Career Planning) 是美国近十几年来从人力资源管理理论与实践中发展起来的新学科。它是指组织或者个人将个人发展与组织发展相结合，对决定个人职业生涯的个人因素、组织因素和社会因素进行分析, 制订有关个人的事业奋斗目标, 编制相应的工作、教育和培训的行动计划。就销售人员为例，职业生涯发展可分为几个阶段：促销员、业务员、市场经理、市场总监……

培训是实现员工职业生涯发展的重要手段，它用来改变员工的价值观、工作态度和工作行为，以便使员工能够在自己现在或未来工作岗位上的表现达到组织的要求。企业在制定培训计划过程中，需要和员工的职业生涯规划保持一致, 重要的在于使员工的发展和培训同步, 或培训略超前于职业发展。通过分析、评价员工的能力、兴趣和价值观等, 确定双方都能够接受的职业生涯目标, 并通过培训、工作轮换和丰富工作经验等一系列措施, 逐步实现员工职业生涯目标的过程。因此, 许多公司把培训与员工的职业发展结合起来。科学有效的职业生涯管理是使企业和员工在培训上获得双赢的“金钥匙”。

二、销售型企业培训存在的问题

销售型企业在制定培训计划时多简单采用讲授法、工作指导法、拓展训练法等方法，，往往没有充分考虑企业员工职业生涯规划。培训计划难以适应个人职业生涯发展的需求与企业发展需要。主要表现在以下几个方面：

（1）培训需求调查不深入，对培训计划是否与个人职业生涯发展密切相关没有进行深刻的分析。公司在制定培训计划时，往往采取的是仅凭经验或照搬他人的方法。培训时只把一些口号式的观念、规章制度念一念，员工根本不了解这些内容对自己今后开展各项工作的重要性，也无从理解这些观念、制度在工作中的具体体现。即使有真正的文化培训，也是局限在行为、制度的约束上，重点突出的是不准干什么，未对企业文化的真正的核心部分进行重点展示。

（2）培训者为中心，忽视被培训者的主动性，导致培训方法不能服务于员工的职业生涯发展。公司培训目标一般是：让员工全面了解企业；明确自己工作的职责，程序及标准；适应环境，提高工作绩效；建立良好的人际关系，树立合作精神等等。从培训内容上看，讲授只适合知识类的教学，对品质、价值观、技能、心理素质等方面的培训还需采取其他适宜的方法。

（3）培训计划缺乏对员工本人将培训所得转化为职业生涯能力意识的引导。通过培训发现，很多员工通常将培训视为一个短期的行为，没有终生教育的理念，不能将培训视为“生涯导向”的培训。这种只着眼于提高当前的岗位适应能力，而不能对未来职业生涯发展能力的储备与提高的意识的培养无法帮助员工制定自己的短期、中期和长期职业生涯目标。

（4）培训计划中缺少系统评估培训效果，缺乏长期跟踪。公司在制定培训计划过程中，较为重视培训资金的投入问题或者如何改善培训的方法和技术问题，而没有将精力放在培训的评估工作上，没有认识到培训评估工作的重要性。因此到目前为止，公司并没有建立完善的培训效果评估体系，对培训效果进行测评的方法单一，效果评估工作仅仅停留在培训过后的一个简单的考试，事后不再做跟踪调查。这样一来，并不能起到考评培训效果的作用，在培训上的巨大投入并没有收到预期的回报。

三、对策与建议

充分了解和把握不同职业生涯发展阶段员工的特点和培训需求。职业生涯管理作为组织的一种长期、动态的管理过程, 贯穿于员工职业生涯发展的全过程和组织发展的全过程。而具体到每一个组织成员, 由于其处于个人发展及组织发展的不同阶段, 每一阶段又有各自的发展特征、发展目标和发展重点。因此, 企业必须抓住每一个发展阶段的不同关键点, 实施不同的职业生涯管理, 比如在职业选择阶段, 职业生涯管理的重点是帮助员工选择一个满意的职业。充分了解员工的学识、态度、兴趣和爱好、职业价值观等特征, 并指导其正确选择所提供的职业, 做到职业与人的能力、特长相配, 也与求职者的从业愿望相符。而在职业稳定阶段, 员工的职业愿望已基本停留在某一固定的职业上, 个人职业生涯管理也有一个固定的目标。此时, 企业职业生涯管理的重点趋向于以员工的职业锚特征为依据, 根据每个员工特定的需求, 引导员工自我发展并吸引员工稳定地“抛锚”。如果对有管理能力型职业锚、想走管理型职业发展通道的员工, 应根据其发展，不断考评其在诸如计划能力、组织能力、指挥协调能力、控制能力、专业技术能力、商务能力、金融财会能力、交际能力方面等的进步和潜质。

制定以员工职业生涯发展为核心的企业培训计划。建立以员工职业生涯发展为核心的企业培训体系旨在把企业的战略目标和不同职业生涯发展阶段员工的特点、培训需求相结合, 然后有针对性地制定员工的培训与开发方案, 通过培训进一步发现员工的潜在能力与特长, 为其职业生涯规划打下良好的基础, 帮助他们尽快成长.以适应本职工作和今后职业发展的需要。要让员工充分了解企业文化、经营理念、管理制度、企业内各个职务的工作内容、任职资格职务升迁路线及职位空缺、工作轮换和培训等信息；通过基本素质测评, 帮助员工了解自己的兴趣、能力、个性特点; 通过对话及公开的职业生涯研讨会等形式, 帮助

员工了解自己实际的工作经验与体会, 分析自己目前能做好哪些工作, 如果加以培训和实际工作的锻炼, 将来能做好哪些工作, 并将这些工作按一定次序排列出来。在此基础上, 帮助员工制定自己的短期、中期和长期职业生涯目标。企业在帮助员工制定职业生涯目标时, 既要尊重员工个人的意愿。也要从企业发展的全局出发; 既要使员工的职业目标选择和职业生涯目标确定对其具有长期、有效的激励作用, 又要适合企业发展的需要, 真正实现员工个人与企业双赢的目的。

培养学员的职业生涯意识,帮助学员进行职业生涯规划是关键培训的目的不仅仅是简单地传授知识和技能，通过职业生涯教育可以帮助学员养成受益终生的职业生涯发展意识。在教学过程中，适当穿插职业生涯教育的内容，提高学员进行职业生涯规划的意识，将产生意想不到的效果。例如:可以协助学员一起制定职业生涯发展计划,设置专职的职业生涯辅导人员，或者在课堂教学中增加职业生涯教育的内容，启发和引导学员进行职业生涯实践和探索。

建立职业生涯管理实施评估系统, 营造培训成果转换环境。对企业来说，一切都必须以企业的战略发展目标为依据, 在这一目标的指导下来开展企业员工培训工作和员工的职业生涯管理, 并以此为主要目标进行两个方面的评价:一是职业生涯管理系统对企业的适应性评价。评价指标包括是否为企业高层领导所接受和支持?是否为全体员工所理解和支持? 是否符合当前的社会观念, 为社会环境所接受?二是职业生涯管理系统实施效果的评价。评价指标包括是否能够吸引、造就和留住企业需要的优秀人才? 是否能切实提高员工的能力素质? 是否能够吸引、造就和留住企业需要的优秀人才? 是否能提高员工工作效率, 不断提高产品的数量、质量和服务, 使企业获得最大的效益和可持续发展？

根据人力资源管理的相关理论, 组织必须为受训员工提供充分发挥其知识技能的工作环境, 包括有竞争性的薪资待遇、职业晋升前景、更广泛的工作权利和更高的工作挑战。为此, 组织在设计培训方案过程中, 为确保双方的利益, 要求受训人员与组织签订培训费用支付合同, 防止培养的人才流失。同时, 本着长远发展的角度, 企业应通过坚持实施以人为本的管理理念, 尊重员工、尊重人才, 使员工的个人发展与企业目标规划结合, 建立员工与组织间的心理契约,积极创造有利于培训成果转化的制度环境, 有效降低培训员工的流失率, 提高培训效率。

作者单位：无锡商业职业技术学院贸易经济系

参考文献：

[1]雷蒙德・A・伊诺．雇员培训与开发[M]．北京：中国人民大学出版社，2001.78-85.

[2]张再生．职业生涯开发与管理[M]．天津：南开大学出版社，2003.106-114.

销售培训计划方案范文第4篇

工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;

2、密切跟进厂方及公司市场推广;

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

工作思路:

1、展厅现场5S管理

销售培训计划方案范文第5篇

[ 关键词 ] 跨国企业 建立 培训体系

一、引言

20世纪70年代以来,管理科学迅速发展,不断创新。其中受到普遍关注、影响最大、最前沿的是“学习型组织理论”和“企业能力理论”。目前,在美国排名前25位企业的80%,世界排名前100位企业的40%,如美国杜邦公司、英特尔公司、苹果电脑公司、福特汽车公司、壳牌石油公司、GE公司、微软公司和加拿大皇家石油公司等,正在运用学习型组织理论管理企业。跨国公司把人才培训列为经营活动的一项重要职能,“投资于培训”成为共识。美国的企业每年用于教育培训的经费达600-650亿美元,与全国四年制大学的教育经费相差无几。跨国公司把培训作为实现经营目标,促进能力开发,提高企业竞争力的重要手段,同时也是吸引、培养、激励和留住人才的有效措施。

二、跨国公司培训特点

1.对派往东道国人员的职前培训

在甄送出国人员的时候,跨国公司就已经考虑了被甄选人员的专业能力、文化素养和性格特征等因素,所以对他们赴任前的培训更着重于以下几方面:

(1)了解当地社会文化特征,并加强对这些特征的认识。比如了解当地礼仪和风俗习惯,熟悉当地语言习惯,了解当地的社交娱乐方式和。

(2)了解当地生活状况。比如食品及日常用品的购买,如何使用房屋的家具和设备,如何使用当地货币、交通系统、邮电系统,如何获得医疗及紧急救助等。

(3)了解当地商业行为及商业习惯。比如商业公函往来特点、商业技巧及习惯、商务法律知识等。在一些大的跨国公司,通常由专设的Project team(特别选拔组)来从事这项培训工作。有的跨国公司也聘请专门的培训机构来进行。一般性的信息情况,可以通过阅读资料、讲座和观看录像等方式;较深的观念、文化、宗教习惯的认识,可以采取讨论、文化模仿或角色模仿、观看录像或实地体验等方式;一些商务经验及技巧,可以请回国人员讲述遭遇过的问题,讲述他们成功解决的经验及失败的教训,避免后来人员再犯同样的错误。

2.对所聘用的东道国人员的职前培训

所聘用东道国人员绩效的发挥、素质的高低以及协作配合的态度对跨国公司的长久发展也起着极其重要的作用。笔者通过对韩国一家跨国公司的员工培训的考察,发现韩国公司的员工培训很有特色:

(1)肯花费用。这家跨国公司对招聘而来的70名员工进行了为期三个月的职前培训。包括聘请讲师、租用教室及设备、聘请培训管理人员、实地考察差旅费、食宿和服装等加在一起,平均每名员工的培训费用大约有4万人民币。

(2)计划周密。公司所聘用的Project team为培训制定详细周密的计划。包括月计划、周计划、日计划。月计划是指每月要达到的目标及完成的任务;周计划包含每周要讲述的课程内容及要完成的任务。日计划是指每日上课或讨论的时数及作息安排。

(3)培训内容针对性和实用性相结合。公司将培训人员分成四个小组:行政管理、市场营销、生产部门和财务部门。头两周集体授课,介绍公司的状况,有关韩国的知识、非财务人员的财务管理、跨文化管理、迎接电脑时代、商务礼仪和个人修养、如何做一名出色的管理者等。然后用六周的时间进行分组授课或讨论。比如行政管理小组重点讲授:人力资源管理,办公、总办、后勤管理。生产管理小组重点讲授:生产计划与控制、技术支持与设备管理,采购与储运管理,产品开发管理等。

(4)培训方法的独到,使员工没有到岗便已经参与了管理。这是这家韩资企业最具特色之处。他们让员工用一个月的时间订立本部门的制度,比如行政管理部门的薪金奖励制度、员工福利制度、员工休假制度、公司提案制度等,伴随着这些制度的出台,一方面反映员工的培训水平,另一方面实际参与管理。跨国公司员工参与管理的深度和广度,在培训过程中就可略见一斑。

(5)培育团队精神,培养企业文化。公司在培训过程中,统一着装,背诵公司示训,进行观点讨论,交流沟通培训心得体会,在培训过程中,也同时完成了企业文化的灌输和团队精神的培养。

3.对在跨国公司工作的员工的在职培训

在职培训包括共同性培训和专业性培训。日本著名的松下电器公司的在职培训可能会给我们很有益的启示:

(1)让员工自己做出培训内容和计划。公司让员工把自己的工作一件一件地列出,将完成工作所需要的标准知识和技能与现有的工作完成程度相对比,指出哪些需要在职培训,哪些需要在外研讨。公司然后与员工个别谈话,确立员工的业务目标及在职训练计划。

(2)让业务中坚分子进行演示或指导。公司聘请业务能手对员工进行训练与指导,然后让员工自己做,观看结果。在工作过程中的小的错误可以放过,不再提起,鼓励相互检查,完成培训目标。对受训人员在受训期间自我评价和相互评价,主管人员作出结论,然后根据所签署的资料与员工再次面谈,其谈话结果将会使主管人员做出员工留在原岗位继续工作还是提升新岗位或调换岗位。

(3)设法使培训工作能够提高员工工作档次。在第一次面谈,主管人员尽可能发现员工业务专长,在培训过程中,使专长得以再发挥;对一些工作老手或后补主管,除了让他们完成好现有的工作外,还要研修更高一级工作的知识和技能,扩大职权范围,接触更广泛的业务面。

三、跨国企业建立培训体系的方法

跨国公司的人员发展计划主要包括以下几种:培训、轮岗、专人指导、以及经理候选人等。其中,培训是覆盖面最大、运用最为广泛的一种人员发展计划,其对象涉及公司中几乎所有的管理人员及非管理人员,而后几种计划一般只针对管理人员或绩效优秀、具有发展潜质的员工。制定合理而有效的培训与发展计划,通常要经过以下几个程序步骤:

分析培训与发展需求;

制定培训与发展计划;

实施培训计划;

评估培训计划的有效性。

前两个步骤是至关重要的。而后两个步骤的成功与否往往取决于前两个步骤的质量和效果。因此,笔者将着重于前两个步骤进行分析。

1.分析培训与发展需求

该步骤是决定培训实施成败的关键一步。进行充分的培训需求分析,是跨国公司人力资源部门的一项重要工作。从广义上来讲,培训可以实现人们的三种需求二获取知识,掌握技能和改变行为。所以,培训与发展计划都是围绕着这三种需求而进行制定的。

分析和确定培训与发展需求的主要方法包括:

管理层根据公司的经营策略确定公司的人员要求,并由人力资源部分析并确定相应的人员培训与发展需求;

由经理或主管人员根据部门及个人的绩效考评结果来分析和确定部门及个人的培训与发展需求;

由人力资源部对各部门员工进行培训与发展需求分析;

由员工自己提出培训与发展需求,并得到部门经理或主管以及人力资源部的认可。

跨国公司往往并非单纯采用以上方法的某一种,而是综合采用以上的几种方法,针地不同的人员对象和环境,采取不同的方法来进行需求分析。

2.制定培训与发展计划

在充分分析和确定了人员的培训与发展需求之后,便需要制定相应的方案和计划来满足这些需求。跨国公司的普遍做法是,针对不同部门及岗位的人员及其能力水准制定不同的方案。常见的培训与发展计划在内容上大致分为四种:

管理能力发展(如领导能力,绩效管理,项目管理等)

专业技能发展(如销售,财务管理,市场营销等)

基本技能发展(如沟通,团队协作,解决问题,演讲等)

基础性培训(如员工入职培训、公司文化和价值观教育)

管理能力发展的主要对象是公司里的中高层管理人员以及具有发展潜力的员工;专业技能发展主要针对的是不同业务和职能部门中人员的专业发票需求;而基本技能发展以及基础性培训的对象可以是公司中的所有人员。

另外,按照公司的组织结构和胜任能力模式的要求,还可以将培训计划的内容分成三个层面:对公司的全面了解与认识,所在部门要求的技能和专长,以及所在岗位要求的业务知识。在制定培训与发展计划时,还需要考虑到计划实施方面的问题,如培训课程的来源,培训师的来源,以及培训安排及方式的选择。跨国公司的培训课程来源基本上分为以下几种:

公司内部现有的或待开发的课程;

母公司或总公司提供的培训课程;

以及由外部培训机构和咨询公司提供的课程。

每种资源各有其优势和缺陷,各跨国公司根据自身的需求和资源情况,灵活地使用这几种方式来选择符合其培训计划要求的课程。

良好的计划等于成功实施的一半,因此跨国公司非常注重制定合适的培训方案及实施计划,以便保证培训与发展计划得以顺利地实施,并获得期望的效果。

3.实施培训计划

培训计划的有效实施以及对于培训计划有效性的评估,将主要取决于前两个步骤的完成质量和效果。实施培训计划的主要步骤包括:挑选培训师,培训的组织与准备,以及实施与监控。在培训开始之前进行充分的组织和准备是成功实施培训计划的另一个有力保障,其中的一些重要内容包括:向参加培训的人员充分传达培训的目的和价值,指导学员在培训前需要进行的准备工作,事先让学员代表与培训师本人进行沟通(若条件不允许的话),以及确保适当的培训时间及场所的安排。

在培训项目的实施过程中对项目的阶段和步骤进行有效的监控也是不可忽视的一个环节。有些培训计划的前期工作做得十分出色,从确定培训需求、制定方案和实施计划、一直到培训之前的准备工作,都完成的非常有质量,但是项目负责人却以为至此培训项目的圆满完成已经是水到渠成了,而事实往往并非如此。在实施阶段最需要重视的工作包括二在培训开始之际,在培训师和学员之间提供必要的帮助,以便使气氛迅速融洽起来;需要密切留意在中间阶段可能发生的任何异常情况,并进行必要的干预;在培训结束时检查培训前所设定的目标完成情况,并根据需要要求学员完成对培训项目的评估表。

4.评估培训计划的有效性

跨国公司在实施培训计划的过程中以及计划完成之后,主要是在以下四个层面对计划的有效性进行评估。

第一层评估:学员对培训计划的反应

这类评估的主要内容是关于学员对培训的看法,包括培训的内容组织、准备、实施方法和技巧等。这是一种最常用的评估方法,但同时对改进培训计划而言,是一种最不具有确定意义的方法,以及培训师使用的手段和技巧,而并没有直接关系列培训计划的目的和目标。

第二层评估:学习

进一层评估围绕着的问题是技能和知识是否通过培训而得以有效的传授,员工参加培训的直接目的便是学习和接受新的知识和技能,因此该项评估被广泛地用来了解培训计划的效果,学员提供的反馈信息则可以被直接用于培训计划的改进。

第三层评估:对所学内容的应用

该层评估关心的是学员对所学内容实际应用的情况,即学员是否能够将所学的内容应用于实际的工作中。

第四层评估:经营结果

这一层评估的核心问题是培训是否对公司的经营结果产生影响,如果是的话,影响何在?如果没有的话,计划的缺陷是什么?因为培训计划能否对公司的经营产生影响不仅仅取决于培训计划的本身,它还与公司的其它人力资源计划有关,如绩效管理系统、薪酬与福利计划等。因此,学员提供的反馈信息可以被用来对公司的人力资源策略及计划做出改进。

四、结语

在以知识经济和学习社会为特征的时代背景下,跨国公司要保持在管理人员方面持续的人力资源竞争优势,提升企业核心竞争力,不仅仅依靠提供优厚的奖金待遇,更应该不断地给中高层管理者提供有效的培训,满足其职业生涯发展的需要和自我价值的实现。只有在企业与管理者之间建立以劳动契约和心灵契约为双重纽带的战略合作伙伴关系,才能实现企业跨国经营的成功。

参考文献:

[1]林 峰:跨国公司高层人员的胜任力评价研究,人力资源开发,2004,5:30~31

[2]荆小娟:实现从能力到素质的跨越,人力资源开发,2005,3:21~22

[3]王鲁捷:企业培训绩效评估方法研究,中国培训,2003,6:34~35