网上销售方法

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网上销售方法范文第1篇

【关键词】网络营销；新购物模式；传统销售；渠道冲突

随着我国互联网技术的进步和发展，一种新的购物模式――网购就这样应运而生了，在为人们节省时间的同时还可以对产品进行货比三家，人们越来越青睐于新购物模式所带来的种种便利，因此企业也将自己的注意力转移到了网络上，当今的企业要想提高自产品的市场占有率，是必要从网络销售渠道入手。当然，不能否认网络销售渠道有一定的优势，其有效灵活的信息处理技术、较高的分销效率及渠道成本的降低等等都对企业有着致命的吸引力，但是在这种新购模式占据主导地位的时候，传统销售渠道也不应该彻底摒弃，其应该采取何种应对之道呢？

一、传统销售渠道的类型及特点

1、网下直销

独立营销人员在固定零售店铺之外的地方通过面对面方式直接地向消费者进行产品讲解和示范。这种“生产者到消费者”的商品流通渠道实际上会受到地域的限制，不利于扩展市场范围，无论是时间上，还是空间上，都给交易带来了一定的局限性。

2、网下分销

这种交易方式是最常见的，其应用普及范围也比较广泛，其商品流通渠道是“生产商――分销商――批发商――零售商――消费者”，从这一环节我们不难看出其过程有较多的复杂环节，很容易发生信息不对称的情况，从而引发诸多影响企业稳定发展的问题，如资金周转不灵、库存积压等等。同时，参差不齐的经销商素质也使管理的成本和难度有所增加。

3、网络分销

网络分销这种销售方式实际上打破了购物的时空限制，但是这里对产品有了一定的要求，如果产品具有较低的单位价值，并且需要远距离输送的话，这种方式显然是不切实际的。

二、基于新购物模式下网上销售渠道与传统销售渠道的矛盾表现

1、网上销售争夺传统渠道的客户源

（1）、消费者在传统销售渠道上购买行为的变化

根据相关调查显示，一个企业在开拓网络销售渠道时，首当其冲吸引的就是企业的忠实顾客，这些消费者在增加网络购物数量的同时势必会就降低其他渠道诸如销售员、零售商店等的购物数量，增加总消费金额的消费者，占比为80%，减少在零售商店购物金额的消费者，占比为8%，减少在其他店面购物金额的消费者，占比为7%，对此进行深入的观察不难发现，消费者的网络购物的比率在不断地增加，甚至高达40%，也就是说，在大量增加网络购物的同时会排挤其他的销售渠道。

在市场竞争日益激烈的今天，将顾客看成是企业的生命也不为过，流失客户资源等同于流失市场利润，无异乎丢失了企业的生存底线。为了生存和发展，新购物模式下的网络销售渠道即电子商务与传统分销商之间不可不免的会存在冲突。

（2）、跨渠道消费者引发矛盾

当传统销售渠道和网上销售渠道同时销售某一产品时，这实际上给消费者很大的选择空间，在购物时消费者不断受到单一购物渠道的制约，其购买行为会通过多个渠道来完成。消费者可以通过互联网对产品进行初步的了解，并对比同类型商品在不同渠道商零售店中的销售价格，至此消费者的购买意向初步形成，在这种情况下，消费者可能选择企业网店进行邮寄选购，也有可能到转向其他经销商，这就造成厂商之间的冲突和矛盾。但是在这种情况下，往往传统分销商吃力不讨好，基本上除商品销售以外的其他服务均由传统分销商所提供，但是却没有收获与之对等的收益。在传统分销商提供全方位服务中，让网络渠道免费的分了一杯羹，也难怪传统渠道分销商会对此颇有怨言。

（3）、跨地域销售造成的冲击

在传统销售渠道下，渠道管理者可以通过产品外包装加印标识、明察暗访区域市场、辨别地区供货的产品代码等等手段来有效的控制销售区域，但是随着深入拓展网上销售渠道，全球运作商业平台可以实现全天候在线，降低准入门槛，这就造成了大批自主进入的小规模网站超出了传统渠道管理者的控制范围。再加上现代物流的发展，使得跨地域销售不再是难事。这实际上容易造成在不同地域产品销售的混乱，严重影响传统销售渠道对销售地域的控制程度。

2、制造商与渠道中间商同时建立网上销售渠道争夺市场

随着互联网电子商务技术的飞速发展，信息网络和信息系统甚至可以延伸和覆盖到单个消费者，制造商逐渐意识到通过网上销售渠道可能会使消费者与企业之间进行直接的交流和沟通，为了对这种销售渠道取得绝对的控制权，自建网上销售渠道就成为了必然。当然制造商可以发现其中的优势，渠道中间商也不甘落后，因此，在越来越多的行业和领域内出现渠道商与厂商同时建立网络销售渠道的情况。

例如，在家电行业激烈争夺渠道控制权时，制造商海尔集团顺势成立了海尔电子商务网站，本集团内的包括电脑、洗衣机、彩电、冰箱、空调等二十多中产品直接在网上经销，而2010年7月渠道巨头国美建立了网上销售渠道，2010年4月渠道巨头苏宁也建立了网上销售渠道，这就意味着在家电领域内逐渐上演了争夺网上销售渠道控制权的大战。

三、原因分析

1、企业资源对网上销售渠道的倾斜

企业资源在各个方面的支出是有限的，可以说是一种此消彼长的关系，如果企业增加支出来开拓网上销售渠道，势必会压缩用于传统销售渠道的支出，甚至会出现将传统渠道资源用来开拓网上销售渠道，如减低年终返点、要求分销商增加库存、缩短货款期等等。

2、客户资源的重叠

当相同的客户资源同时处于两个渠道的覆盖范围之中，渠道不同，产生冲突也是在所难免的。消费者在传统销售渠道中产生的购买行为，其身份信息会同时显示在互网上，这将成为企业网店的直接客户群体，当网上销售渠道将这群客户资源笼络在自己覆盖范围内时，这实际上就是争夺传统销售渠道的客户资源，必不可免的会产生矛盾、问题。制造商与传统渠道商纷纷扩展各自的网上销售渠道时，也一样会引发客户资源的争夺大战。在冲突产生时，企业应该根据自己的实际情况和市场需求，采取切实可行的措施将不同销售渠道之间的冲突和重叠进行妥善的处理，完美的融合两种渠道销售使之为同一个目标共同奋斗。

四、基于新购物模式下传统销售渠道的应对之道

在新购物模式的影响下，生产商逐渐发现了一种新的销售渠道，即网上销售渠道，这种销售渠道可以将传统销售渠道中诸多的步骤和环节统统省略掉，在很大程度上使成本有所降低，代表着销售渠道的未来发展方向，必不可免的会冲击传统销售渠道，但是由于传统销售渠道也有着其自身不可替代的优势，因此，不断地完善传统销售渠道，降低不同销售渠道之间的冲突和矛盾，以便更好地吸引消费者将成为重中之重。网上销售渠道处于刚刚兴起的阶段，其冲击传统销售渠道的影响力可能会持续较长一段时间，因此，在面对网上销售渠道的冲击，传统经销商应该立刻行动起来，积极地应对这种冲击，尽可能的避免或降低自身的损失。可以充分利用差别对待、市场细分等策略和方法，使网上销售渠道的冲击有所减少。

1、差别产品

传统经销商既要保证传统销售渠道的利润，同时又要开拓网上销售市场，因此其可以对传统销售渠道和网上销售渠道的客户群体进行划分，使其所提供的产品体现差异化，如采用不同的包装、品种种类、型号、品牌等等来区分，这样网上消费者的需求得以满足，同时传统消费者的利益也得到了切实的维护。例如京东商城以销售3C产品著称，就有创新科技专门提供特价声卡来开拓网络市场。这里应该注意的是，什么样的产品适合在网上销售渠道中进行销售，其产品的消费价格要有较大的弹性，降低销售价格会大大增加需求量。站在产品生命周期的视角来看，在产品成长期、产品投入期等阶段的新鲜产品可以在网上销售渠道上进行售卖。究其原因是消费者并不是十分熟悉此类产品的特点和性能，价格在降低的同时受到网络群体效应的影响可以使消费者的购买信心大大增强，而处于成熟期阶段的产品适合选择线下销售模式。

2、差别定价

为了使传统渠道经销商的经济利益得到切实的维护，可以采用差别定价的方法，将销售价格进行区分，使不同渠道的盈利水平控制在合理的范围内。通过VIP价格、批发价格、零售价格等，对消费者的购买行为进行适当的引导，有助于缓解传统销售渠道与网上销售渠道的客户资源争夺矛盾。

3、差别渠道

生产商对网上营销平台掌握一定的主导权，根据网上消费者产生消费行为的地点不同，可以将网上的订单分配给传统分销渠道，使各方利益处于相对平衡的状态。这样不仅可以将网络营销的优势充分发挥出来，有助于老客户的凝聚和新客户的开发，传统销售渠道中的缺陷和不足可以有所弥补，实际上可以辩证的看待网上销售渠道和传统销售渠道之间的矛盾，对网上销售渠道所产生的订单进行合理安排，可以在一定程度上提高传统销售渠道所带来而经济效益。

4、差别促销

传统销售渠道与网上销售渠道最大的区别就是是否进行实物展示，而传统销售渠道可以满足消费者“眼见为实”的消费需求，增强客户体验，这一点是网上销售渠道所缺失的。因此，这两种渠道在促销方面应该各有侧重，突出差异化。在网上销售渠道中应该将专业的、完善的服务体系突出出来，注重推广和销售特色产品。

网上销售方法范文第2篇

无论是传统销售商还是网上销售商，产品定价均是一种挑战。定价策略是一项艰难的决策，它需要在产品成本、消费者感知价值和企业利润之间寻求平衡。

目前，随着互联网技术的普及和消费者购买习惯的转变，很多企业逐步认识到网上产品销售的重要性，但往往忽视了网络定价策略，直接将传统渠道的价格机制搬到网络上。由于网络购物者同传统购物者存在很大的差异，他们的购买决策不仅仅考虑价格，还受多种因素的影响，网上销售企业应制定详细的价格机制来创造更大的利益空间。

网上销售定价策略

价格虽然可能不是最重要的因素，但它是消费者在购物前所衡量的因素之一，因此网络价格和传统销售渠道的价格都必须具有竞争力。价格的无序变动会对企业的市场定位造成损害。互联网能使企业获得更多有关客户的信息，可以灵活地设定顾客的支付价格，适时地根据市场情况做出调整。

1确定产品的无差异价格区间

一般来讲，产品有一个无差异价格区间，在这个范围以内价格变化，顾客的购物意愿几乎不会有任何影响，但无差异区间内的价格变动，却对企业的利润有极大的影响。例如金融机构将贷款利率从无差异区间的中间水平提高到最高时，赚取的利润将会大幅增加。

传统销售渠道的产品无差异价格区间研究，是一件十分困难、昂贵而且耗时的事情。此外，需要提供各种价格历史数据，才能通过回归分析或时间序列分析，产生具有统计意义的需求曲线。

互联网技术的出现为测试客户对不同价格的容忍度提供了既便宜又快捷的途径，如果一家网上销售企业想测试某种涨价幅度对销售量的影响，它可以每隔若干名网站访问者便提高一次产品报价，直至在某个价格点，销售量发生明显变化，由此可以确定无差异价格区间的上限。同样，利用类似的方法可以测试折扣或限量销售对销售量的影响，确定无差异价格区间的下限。这种持续进行的网络定价实验，使企业可以利用低风险的方法建立定价原则。在传统的门店销售模式中，这些测试是不切实际或企业难以负担的。

2调整价格适应市场变化

传统销售模式中，产品价格的调整一般要花费很多时间，例如，生产商可能需要几个月甚至一年的时间才能将调整后的价格告知经销商，并列出新的价目表。网络定价使网上销售企业可以根据市场环境变化，如顾客需求和竞争者行为的改变，立即调整价格，并从中谋利。当存货较少，产能利用率高，可以暂时提高价格；当需求减少，可进行拍卖或降价促销。

当需求变化幅度很大时，企业有时可以利用网络调高产品价格，大幅提高营业收入。因为互联网使网上销售企业更容易找到愿意支付较高价格的购买者，而且当产品处在生命周期末期时，可以测试购买者是否愿意继续接受原本的订价。例如消费性电子产品和季节性的易逝产品可以采用这种方法来延迟降价，提高销售利润。

3价格分割

众所周知，重视产品附加值的客户，往往愿意付出较高的价格购买产品。但在现实中，企业很难为不同的客户量身定制适当的价格，零售业的情况更是如此，当顾客进入商店时，由于没有顾客任何的历史资料，销售人员不清楚他们的购买习惯，不知道何种价格会促使他们购买商品。

在互联网上，这些问题可以迎刃而解。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。

电子商务企业的典型定价模式

1拍卖定价

拍卖定价模式以电子商务企业eBay最为典型，eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。

2买方自主定价

这种定价模式已经被申请了专利，同eBay的透明拍卖相反，买方自主定价（NameYourOwnPrice，NYOP）模式采用的是逆向拍卖机制，它将定价的主动权放在了买家手中，而不是卖家，整个拍卖过程对竞拍者是不透明的，在要约价格被接受之前，卖家的许多信息是隐而不见的。卖方对于买方提出的价格有权接受或拒绝，要约价格被接受后，买家可以得到一个低于价目表的价格；如果遭到拒绝，为了避免卖家受理大量琐碎的重复报价，鼓励买家报出最合理的价格，Priceline禁止在同一天内就同一竞买标的提交两次报价。

买方自主定价模式是对传统卖方定价模式的一种挑战，这种模式在需求相对稳定或已知，以及对价格比较敏感的市场中非常适用，如航空票务预定、酒店预定等。

3渗透定价

网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长？（亚马逊）的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本（包括固定成本和可变成本）的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。

渗透定价的成功依赖于销售数量的提高，但价格并不是决定销量的唯一因素，企业的品牌、产品质量、客户服务、购物的便利性等必须能够吸引大量的消费者。

4议价定价

由于互联网通讯技术的发展，传统的议价定价模式在网络销售中仍然有适用的空间，阿里巴巴（）就是最典型的代表。卖家首先在网上提品报价或相关信息，买家搜索产品信息，货比三家，然后通过及时通讯软件或其他通讯工具进行远程询价，双方讨价还价后确定产品最终成交价格。

5协同定价

网上销售由于进入门槛低，费用便宜，使得成千上万的中小企业和个体商家加入进来，引发残酷的价格竞争；另一方面，互联网降低了客户和企业的搜索成本，客户可以轻易搜索到价格最低的卖家；而企业也可以搜索到价格最低的竞争者。由于价格信息唾手可得，企业与竞争对手之间实际形成了一种完全信息博弈关系，价格行动组合如下表所示。

网上销售企业竞争者

降价涨价维持原价

降价(-,-)(+,-)(+,-)

涨价(+,-)(+,+)(-,+)

维持原价(-,+)(+,-)(0,0)

上表中“+”表示有利；“-”表示不利；“0”表示没有影响。

当一家网上销售企业试图降价，其竞争对手跟进降价，结果导致降价后企业的销量持平或略高，而利润很可能减少。这样，所有网上销售企业会认识到降价对买方非常有利，价格竞争是一种破坏性竞争。相反，如果一家涨价，竞争对手跟进涨价，双方利润均会增加，牺牲的只是买方的利益。双方价格行动不一致，总会使一方受损，一方受益。所以，由于互联网信息的透明性、便捷性，以及企业之间的并购重组，使得为数不多的几家幸存的网上销售企业定价趋于协同，出现“一荣俱荣，一损俱损”的局面。

结语

网上产品销售不能简单照搬传统销售模式，由于客户需求的差异性和互联网的信息传播特点，网上销售企业需要制定相应的定价策略提高自身利益。

参考文献

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网上销售方法范文第3篇

网络品牌。网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。

网址推广。这是网络营销最基本的职能之一，在几年前，甚至认为网络营销就是网址推广。相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要一定的访问量为基础，所以，网址推广是网络营销的核心工作。

信息。网站是一种信息载体，通过网站信息是网络营销的主要方法之一，同时，信息也是网络营销的基本职能，所以也可以这样理解，无论哪种网络营销方式，结果都是将一定的信息传递给目标人群，包括顾客/潜在顾客、媒体、合作伙伴、竞争者等等。

销售促进。营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

销售渠道。一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个网上交易场所，网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商店，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。

顾客服务。互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，从形式最简单的FAQ(常见问题解答)，到邮件列表，以及BBS、聊天室等各种即时信息服务，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。

顾客关系。良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。

网上销售方法范文第4篇

关键词：图书供应链 均衡网链型 网上销售型

一、图书供应链现状

经济的快速发展也促进了文化产业的快速增长。作为我国的重要产业之一，图书出版发行业也迎来了新一轮的发展与挑战。尤其是2001年我国正式加入WTO之后，我国图书市场逐渐开放，特别是随着图书分销权的放开，中国图书出版发行业呈现出国企、民营、外资重新洗牌的格局。与此同时，图书市场也由卖方市场向买方市场转变。正是在这种日益开放的竞争市场下，我国图书供应链呈现出一种复杂的网状结构。图书供应链上各级企业互相进行业务扩张，每个企业都想成为供应链上的核心企业，互相间无序竞争，导致我国图书发行供应链相对于日本、美国等发达国家的图书供应链显得很不成熟，图书供应链协调空间很大，主要体现在图书高库存与需求的不匹配、正向和逆向物流成本居高不下等方面。优化图书供应链结构的需求迫在眉睫。

目前我国的图书供应链主体结构基本上属于均衡网链型。即在供应链中各图书节点企业实力相对比较均衡，供应链相互交错与交融，形成复杂的动态网络体系。随着我国图书行业的快速发展，出版社数量成倍增长，民营图书企业也能从事图书批发和零售业务，竞争局面更加错综复杂。与此同时，随着电子商务和物流的发展，我国网上图书销售比例快速增长，网上书店成规模化发展趋势，以图书零售企业为主导的新型网上销售图书供应链模式也因此得以迅速发展，并有逐渐占据主导地位的趋势。下面分别分析我国目前这两种主要的图书供应链结构。

二、两种图书供应链结构分析

（一）均衡网链型图书供应链结构

均衡网链型图书供应链主要由图书出版社、图书批发商（中盘）、图书零售商和用户等结点构成，见图1。

均衡网链型图书供应链是我国图书市场在近些年来进行开放以及图书供应链上各级节点企业相互自由竞争的结果。这种供应链结构的特点是各出版社与各批发商、各零售商以及终端用户间均互有业务往来，各种类型的图书企业各自为战，并将业务范围不断向上下游平移扩展，图书市场竞争主体成分复杂且成小、散、弱之态。例如出版业负责出版发行图书但同时又将业务向终端平移，出版社自行开办书店，进入零售市场；而省级新华书店开始涉足出版业务；民营图书企业既可以进行图书批发和零售业务，又通过与出版社成立合资出版公司涉足出版。

在这种错综复杂的网络结构中，各图书企业各自以自身利益最大化为其管理目标，管理大多也只能局限于企业的内部，图书供应链上各企业间合作联系并不密切，各自有自己的库存控制目标和相应的策略，物流与信息流大多都是单向流动，上游企业只能通过下游企业的订单以及自己的预测来进行图书的出版或采购，分销渠道的复杂与冗长令供应链的效率低下。

（二）网上销售的图书供应链结

网上销售的图书供应链主要由图书出版社、图书销售商物流中心、第三方物流配送服务商及用户等结点构成，见图2。

在这种新型的网上销售图书供应链中，图书出版社负责图书的出版发行，并向下游销售商即各物流中心供货。由于图书产品品种多样化的要求，图书出版社与图书销售商各物流中心形成多对一的关系。图书销售商各物流中心上游与图书出版社相连，下游则通常与提供配送服务的第三方物流服务商相接，物流中心按订单出库图书，采用外包方式完成后续的配送到用户的物流环节。物流中心与第三方物流配送服务商也形成一对多的关系。

从图2可见，销售商的物流中心在网上销售的图书供应链中扮演了举足轻重的作用。该物流中心集成了图书物流和信息流的处理，通过采用了各种信息技术进行图书数据的收集与处理，为供应链上各级企业进行信息共享提供了基础，从而也能为各级企业进行用户需求预测以及库存控制提供依据。

（三）两种结构对比

对比以上这两种图书供应链结构，分别有各自的特点，归纳如表1：

三、对策与思考

通过对比分析，目前我国复杂的均衡网链图书供应链结构直接导致图书供应链管理混乱。在这种供应链结构中，很多图书企业要参与到多条供应链之中而且还会不断迁移，造成供应链稳定性差。并且各级企业势均力敌、无序竞争，各自以自身利益最大化为目标进行经营决策，难以形成共同的供应链管理意识，信息难以共享，市场总体需求预测无法精准。图书供应链上各级企业采取不同的评价和激励方式来实现自身的目标，而不是将图书供应链的整体业绩作为评价对象，这必然造成因目标冲突而导致的供应链不协调，库存难以控制。与此同时，图书供应链上各企业资源也因此难以共享，导致各种软硬件的重复建设和浪费，进一步加大了图书供应链协调的难度。

网上销售型图书供应链在信息共享、物流模式、库存控制、需求预测等方面占有明显的优势。高效畅通的信息传递是整条网上图书销售供应链高效运行的基本保证。供应链各成员专注自己的核心业务，用外包的思想形成上下游间的相互协作关系，供应链上各成员间的相互合作是供应链高效运行的基础。而供应链效率的高低直接影响用户的感受和体验。物流中心缺货问题，到货的时效性问题以及图书包装质量等方面问题是网上销售还存在的较大的劣势。

针对以上分析，提出以下几点对策：

（一）加强图书供应链各级企业间的契约管理

高效运作的供应链，各成员企业通常具有专业化分工、资源互补、战略联动等特征，彼此之间能维持长期的资本性联接、契约链接以及非契约联接。在西方某些发达国家，其图书供应链上各方均形成了有效的契约保证。如德国的图书供应链有着非常稳定的企业合作关系；英国的图书供应链系统借助于英国出版商协会和英国书商协会共同制定行业交易标准以共同执行。根据文献中的有关研究，良好的供应链契约可实现供应链成员间的协调从而带来供应链收益的增加。即使供应链达不到最好的协调，也可能存在帕累托优化解，以保证每一方的利益至少不比原来差。目前我国图书供应链错综复杂的局面和不稳定的合作关系直接导致上下游企业之间难以形成长期稳固的契约机制。无论是哪种供应链结构，没有稳固的供应链契约伙伴关系，上下游企业互信机制也难形成。很多情况下，企业间只有简单交易或临时的合同，并且契约形式单一，契约的签订与实际情况不一定相适宜，又缺乏灵活性和全面性，导致相互的信息渠道容易发生扭曲，影响供应链成员之间的进一步协调合作。加强有效的供应链契约管理，成为实现图书供应链协调的基石。

（二）建立强大的图书信息系统平台

根据美日等图书供应链发达国家的经验，建立一个强大的图书发行和销售信息系统平台是整合图书供应链各种资源最有效的方法。以美国中盘英格拉姆图书公司为例，作为批发商的英格拉姆，通过信息技术的应用，使英格拉姆在物流配送以及供应链信息管理上实现了跨时代的飞跃，先进信息管理系统的使用为客户服务能力的最终提升创造了成熟的条件。同时，不断发展其仓储的品种规模，从而在品种资源上取得绝对优势，为其在市场上确立和稳固地位提供了保障。

（三）网上销售与图书物流系统共同发展

依然以美国为例，随着网络的发展，通过网上销售这种方式按金额计算为美国图书发行系统的第二位大簟F渲幸匝锹硌吠上书店、巴诺网上书店为典型代表。快速的信息系统，有效的订书和支付手段，以及快速的免费发运，这些优势使其成为行业中的领先者。科技的进步和网络的普及对于图书的销售和流通环节进一步压缩意义重大。成为图书供应链上的一个亮点。而优秀的物流体系是保证网上销售型图书供应链成功的根本。亚马逊的成功也证实了这一点。亚马逊的货物实行零库存运转，由专业高效的物流公司进行，节省了大量的库存费用。此外，亚马逊还凭借数据挖掘系统对巨大的客户信息进行分析，以改进日常的业务运作，来提高顾客的满意度。这些数据也及时反馈给出版商，为出版商预测市场需求量提供重要的参考依据。

总之，图书供应链结构的调整和优化不是短期能够完成的事，更不是某几个企业可以完成的事。它需要全行业的共同努力和不断改进才可能获得改善。在加强紧密的契约基础上，通过现代信息技术整合图书供应链上各种资源，推动网络图书销售及物流的共同高效发展，才能实现图书供应链整体效率提升和成本下降。

参考文献：

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[2]李楠.我国图书出版行业供应链管理研究[D].对外经济贸易大学，2007.

[3]张国标.出版企业图书库存的良性管理[J].中国出版，2010（08）：33―35.

网上销售方法范文第5篇

记者：您平时在网上购物吗？

李女士：不是经常在网上购物，偶尔会买些。

记者：您在网上买过保险吗？

李女士：没有，但一直想尝试着购买。

记者：您对网络营销有何看法？

李女士：我觉得网络营销是今后保险业的发展趋势。我个人现在也尝试着在网上购买保险，但是不知道该选择哪家公司的产品。另外，我在浏览保险人网页的时候，看到许多优秀的人，不知道自己该如何选择。想请专家帮我解读网络营销的相关事项。

［专家解答］网购即在互联网上购买商品的行为，也称网上交易。网购也是电子商务的一种，是随着互联网的发展和普及而兴起的一种新兴交易平台。网上购物便捷省力，可以足不出户即获得所需商品，有更大的选择空间。国内网上购物的付款方式一般是款到发货(直接银行转账、在线汇款)、担保交易(第三方掌控)、货到确认付款等。

但是，任何事物都具有两面性，网购也同样，在给人们带来极大便利的同时，也存在一些不可避免的弊端，甚至是风险。特别是像购买保险这种行为，既要充分利用它的便利和优势，又要审慎对待，下面我们来具体介绍一下。

网上买保险的得失利弊

网上购买保险大致有两种选择，一种是从网上找到适合的人，通过网上交流，经初步了解以后，达成共识，双方均有进一步接触和了解的意向，然后寻求在合适的时间和场合见面，再就适合的保障计划进行商讨，直至签单，完成交易；另一种选择是在双方达成一致以后不需要见面，直接通过电子设备完成保单签订和保费缴纳程序，适用于一些比较简单的保障计划，而且需要双方均具备相应的电子交易条件和操作技术，并具有相当的令对方确信的信用支持平台。

网上购买保险的好处是可以最大限度地自由选择符合自己心愿的险种和心仪的保险人，真正实现“货比三家”的选购，而且买与不买，何时买，买多买少都不会产生太大的心理压力，不会有患得患失的顾虑。

但是，在网上购买保险基本是一种非现场交易，许多程序是在“虚拟现实”状态下完成的，交易对象比较难以把握，需要购买人具备很强的判断力。大多数人是真实可信的，但有些人上传的审批文件、荣誉证书甚至个人信息等与其真实情况不相符，如果盲目购买，往往容易出现问题，一旦出现问题书面证据难以形成，给问题的解决带来很大难度。

如何选择人

想通过网上购买保险时，一定要注意查看人的个人信息是否齐全，通过多种方式方法、多种渠道了解该人的真实性和可靠性，选择那些真实有效而优秀的人进行投保交易。主要应从以下几个方面来了解和识别：

1.是否有真实的个人照片。照片能够比较直观地反映一个人的外在形象和职业特征。要选择有真实清晰的个人照片的人，特别是那些在个人空间相册里上传了许多以保险公司活动、职场照为主题照片的人，舍弃没有个人照片或以其他图片作个人头像的人。

2.基本行业资料齐全有效。这是投保人最应当考虑的一点，该人的信用状况，特别是该人是真还是假，一定要搞清楚。要认真查看他的资格证号、身份证号、发证日期、公司电话、个人电话、座机电话，并进行必要的核实。如人的资格可以通过保监会网站“保险中介监管信息系统”进行查询核实。该人上传的有关证书应当清晰可见，而不是不能放大或者放大以后模糊不清，看不到内容。

3.个人简介是否诚实可信。其自我介绍应当诚实可信，既不过于谦卑又不夸大其词。有些介绍明显是自我标榜不能轻信。还有些人笼统地介绍自己“多次获得公司的各种奖项”，没有实际参考价值，荣誉一定要具体，其从业经历也须与资格证编号相吻合。

4.经常在线并且更新内容。要选择那些经常在线，并及时为自己的“网站”更新和添加有关内容(包括个人信息、公司介绍、有关产品介绍及演示等)的人投保，有些人偶尔在线，网页信息残缺不全，而且长时间没有更新，则不宜考虑。

5.对所有访客都礼貌热情。一位负责任的网销人会对所有网友表现出热心和耐心，特别是那些有网上留言和主动与其攀谈的网友。愿意与任何一位网友聊天，不冷淡，没有功利心。我们的观点是，有意在网上结识客户的人应当善待每一位有缘“相识”的网友，因为客观地说，每一个网友都有可能是潜在的客户，更多的人是先试探性地问这问那，而不是一上来就与你谈“买卖”。

切实考虑售后服务问题

当网上购买保险成交以后，售后服务、理赔和将来的保险金给付等问题便成了需要面对的重要问题。网上购买保险双方的信息往往是不对称的，由于投保人先前对人及其所在公司缺少实际了解，仅仅是通过“虚拟现实”交流获得，基本是凭感觉和直觉，有一个认识过程。

因此，在确定购买前，一定要多交流，多了解，不要立刻同意购买，在确认自己的售后服务、理赔和将来的保险金给付确实有保证以后再办理购买手续不迟。

另外，除了要选择那些可信度高，比较优秀的人签订保险合同以外，投保人最好选择本人所在地区域内的公司和人投保。尽量不要跨地区、跨省购买，因为签单容易，但在需要进行保单保全、办理理赔或者保险金给付等相关保险服务时会遇到很多麻烦，服务无法保证，换句话说，不能保证与你签单的保险人有条件跨地区为你提供保险服务。

几点建议

第一，目前，整体来说，网上销售保险才刚刚起步，特别是信用等级和评价机制还是一个空白，需要有关险企统一规范网上销售行为，出台网上销售的信用等级和评价机制，为广大客户提供一个更为广泛自由和安全的购买渠道。