销售策略方案

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销售策略方案范文第1篇

管理体系的评价关联着两个问题:其一是管理体系的标准:其二是管理体系的评价。管理体系的“标准”根据管理的目标是完全可以确定下来的，但根据“标准”如何进行“评价”是有一定困难的。因为“评价”是个“软”东西，它包含许不确定因素（即模糊性）。到底怎样评价管理体系的质量呢？传统的评价方法有总分评价法和加权平均法，这两种方法都是一种粗略的评价。这里，利用模糊矩阵的运算对个体单因素进行模糊评价，对总体多因素进行综合评价。以期对管理体系有一个科学、合理、公正的结论，从而提高管理的质量，优化管理体系。

二、问题的分析

1.个体单因素的模糊评价。所谓个体单因素，是指考核标准中的每一个项目，而对每个项目所给分值，就是对每个个体因素评价的结果。首先，由评课专家组拟定一个评价方案。例如,个体单因素“能体现销售策略”一项，专家组共同拟定评价集合：V={优，良，中，差}。

通过测试，有30%的专家认为是“优”，有40%的专家认为是“良”，有20%的专家认为是“中”，有10%的专家认为是“差”，于是，就得到一个模糊评价向量：=（0.3，0.4，0.2，0.1）。

这个向量是评价集V这一论域上的一个模糊子集。依此类推，可以得到其它评价项目的个体单因素的这种模糊子集。很明显，模糊评价向量已经表明了个体单因素“能体现销售策略”在专家组心目中的看法了。若还需要一个对该因素更明确的判断，就可根据最佳隶属原则，在中各元素（即对的隶属度）中选一个最大者――此例中（良）=0.4，即表达了专家组对该管理体系在个体单因素“能体现销售策略”方面的评价：良好。

2.总体多因素的综合评价对个体单因素的评价是比较容易的。但是，一个管理体系，一般都关联着若干个因素。所以，应该在对诸多个体因素的评价基础上予以综合――这就是模糊综合评价。前面已经提到，由于参评专家自身的原因，在评价某个管理体系时，会带来对各个因素的着眼点不尽相同，即对诸因素有不同的侧重，从而导致评价结果可能是不相同的。为平衡这一点，专家组宜事先拟好对个体单因素的侧重程度――权。权的拟定有多种方法，这里只介绍经验配置法或模糊配置法。

(1)权的经验配置法。这种方法是由参评专家集体会商，借鉴每位专家的经验和对管理体系各评价项目重要程度的理解，集思广益，共同确定各个因素对应的“权”。这种方法简便易行，但主观色彩较重，有一定的随意性。

(2)权的模糊配置法。在用比较选择法求模糊映射R的像B的原像时，如果事先设定S个原像，分别求出它们的像：

再由模糊集的择近原则，求出与最贴近的模糊集：

，其中，是与的贴近度，用下式计算：。

这里，在相同的论域上，

表与的内积:，

表与的外积:。

那么对应的原像就是比较好的模糊配置“权”方案。这种方法的优点是比较接近客观实际，但需要较多的计算，另外，由于原像是人为设置的，因此，仍不能彻底摆脱主观色彩的痕迹。例如，对于个体因素“管理体系中的销售策略”，假设专家组要从三个方面评价：

①同类产品的对比度及根据实际问题做市场调研工作确定产品的价格。

②对该产品的潜在市场是否做相应的调查。

③是否对专业销售人员做专业的培训。

评价集：V={优、良、中、差}。

查阅后，假设无人说“优”，80%的专家说“良”，20%的专家说“中”，无人说“差”，那么，评课组专家对该管理体系在“销售策略”方面的综合评价模糊向量就是:B=（0，0.8,0.2,0）。

若专家组对三个个体因素A、B、C的评价向量是：

R（10）=（0.2,0.7,0.1,0）

R(20)=(0,0.4,0.5,0.1)

R(30)=(0.2,0.3,0.4,0.1)

则有评价矩阵为:

其实，所谓权的模糊配置，就是在若干套人为配置权方案中，通过模糊矩阵计算优选的一套，是比较公平的一套权配置方案。

三、模型的建立

1.一般地，根据管理体系总体要求，由优到劣，给出个等级评价项目，即设置总体评价集:。

2.相应于评价集，确定个具体评价项目，即设置个体单因素集:。

3.给的每个元素加权，即确定与对应的权集。

4.对中的每个个体单因素对照评价集V，分别给以评价，即得V上的模糊评价子集：。

从而得到诸个体单因素的评价矩阵：

;

5.由模糊矩阵运算，即得某管理体系的销售策略的模糊综合评价结果矩阵（评价集V上的子集）:。

6.对评价结果进行归一化处理:。

就是管理体系的模糊综合评价数学模型。从这个数学模型中可以看出评课专家对某管理体系的销售策略的总体评价。

四、模型应用

1.评价“教学态度”

权集，专家对两款的评价矩阵，于是专家对某老师“教学态度”的评价结果是：

2.评价“教学内容”

权集

专家对三款的评价矩阵，于是专家对某老师“教学内容”的评价结果是：

同理可得“教学方法”，“教学效果”的评价结果（不妨设为）：

这样，就可得到整体评价矩阵和权集:

从而整体评价结果：

因为，对归一化，最后的评价结果为：

。

销售策略方案范文第2篇

［关键词］市场营销；策划；企业；创新

［中图分类号］F272［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0022-02

1市场营销策划的内涵与组成要素

11市场营销策划的内涵

111营销策划创意的独特性

市场营销策划的关键因素就是创意,从某种层面而言,创意就是市场营销策划的灵魂,创意并非是天马行空,而是一种思维的累积,要想赢得市场就需要在销售策略上与众不同,这就需要独特的策划眼光和水准。因此,市场营销策划人员只有具有丰富的信息积累与实战经验,才能够迸发出灵感的火花。除此以外,还要充分地发挥出自己的创造力与想象力,用独特的视觉与思维方式来观察,努力地寻求突破点与创新性。

112营销策划的可操作性

市场营销策划不仅要有独特的创意,也要求具有一定的可实施性与可操作性,这种可操作性即在企业现有的信息资料与人力、物力、财力条件下便于实现,否则再好的创意也只能是纸上谈兵,而市场营销策划准确、清晰的实施方案,也是保证策划顺利实施的重要条件。

113营销策划确切的目标性

市场营销策划是为解决企业的某种问题,为帮助企业达成经营目标进行的活动。因此,市场营销策划还应该具备较强的目的性与方向性,为了保障方案的切实可行,在进行市场营销策划时,需要制定一个长期目标,再将这一长期目标分解成短期目标,并将目标与企业员工的切身利益挂钩,这样才能够有效激发出员工参与的积极性与主动性。

12市场营销策划的组成要素

一份完整的市场营销策划通常是由销售市场分析、市场细化与定位、销售策略选择和预算等环节组成。其中,对于销售市场的调研分析是成功进行销售策划的前提保证,它能够帮助企业寻求更多的销售机会,通过市场的细化与定位准确找准销售群体。而销售策略的选择和预算则是为了优化产品、定价、促销等策略,将不同的营销策略组合使用,一是能够节约销售成本,提高产品赢利与降低销售开支并重；二是丰富营销策划手段,针对不同的产品选择合适的销售策略,成为进行营销策划的重中之重。

2现阶段下市场营销策划中存在的问题分析

21企业市场营销策划观念较为落后

现代社会是一个信息社会,各个企业面临的竞争环境也越来越激烈,企业要想在激烈的市场竞争环境中取得一席之地,必须要注重市场影响,建立好全新的市场营销策划观念。要意识到,在现代社会中,市场营销观念已经从以产品为中心转化为以顾客和市场为中心,但是由于各种因素的影响,部分企业管理人员依然采用传统的营销观念来管理企业,未能深入地分析市场情况的变化,一味地凭借自己的主观意识来决定企业的市场营销问题,导致企业的经营困难重重。

除此之外,还有部分企业管理人员未考虑到买方市场的变动,盲目地开展生产工作,其结果就导致企业生产的产品大量的积压,企业资金周转不灵,甚至陷入了停产的尴尬,这都是不利于企业长远发展的。

22企业市场营销手段单一,市场扩展能力不强

很多企业在制定市场营销策略时,只注重短期的利益,营销模式单一,将降价促销作为企业发展的唯一营销手段,实质上,这种方法并不可取。种种实践都证实,市场创新才是企业发展的王道,在现代市场营销策划中,新产品以及新市场的开发才是最重要的,如果企业管理人员忽视了这一点,必然难以促进企业的良性循环,更不用谈可持续发展了。在全球经济一体化的背景之下,企业的传统生存空间受到了极大的影响,企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,就必须要注重新产品与新市场的开发。然而,由于各种因素的影响,很多企业管理人员虽然注意到了这一问题,但却未能采取科学有效的措施来开拓新市场,导致企业市场份额不断地缩减,最终退出市场。

23市场营销策划方案的评估存在困难

在市场营销策划工作中,营销策划方案的评估是其中的重要环节,营销策划方案评估的内涵十分的广泛,影响营销策划评估方案的因素也很多,因此,市场营销策划方案的评估也存在种种困难。若企业缺乏完善、科学、准确的评估手段,也会导致市场营销策划的成效大打折扣。

24不注重市场营销网络的建设

营销网络是市场营销方案的实现渠道,企业也必须要通过营销网络才能够实现资金与物流的对流。在社会的发展之下,企业的营销渠道得到了极大的扩展,并进入新型发展阶段,从某种层面而言,发展企业的营销网络是企业占领市场、提高自身综合竞争力的主要渠道,而企业的营销网络也是企业最为重要的资产。

但是,国内依然有很多的企业未意识到扩展营销渠道的重要性,也未在这一方面投入精力,结果导致企业的资源浪费情况严重,营销业绩不佳。

25营销管理工作滞后,决策迟缓

在企业经营环境的变化之下,多数企业管理人员已经意识到市场营销策划工作对于企业发展的重要作用,也采取了一系列的措施来开展营销策划工作,但是,在一些因素的影响下,企业管理人员对于市场营销管理工作的重视程度依然不够,导致企业内部存在营销管理工作缺位的情况,这表现在几个方面：

一是对于企业销售市场的开发缺乏完善的计划,如果没有制订出完整的销售策划方案,就会使营销策划失去完整性而陷入盲目；二是市场营销配套措施不完善,很多企业都将精力关注于产品开发与管理方面,还没有理解营销体系的构建对一个企业发展存活的重要性,其销售网络覆盖面往往较为狭窄；三是市场营销的策划工作的监控力度不完善,对销售策略及规划的反思力度不够,特别是当一个销售策略不成功时,很少有机会去从根源上检查策划计划是否合理有效。

以上的种种问题不仅会影响市场营销人员工作的积极性与主动性,也严重地制约着企业的发展。此外,由于管理措施不完善,企业营销决策相对缓慢,而企业面临的市场信息是瞬息万变的,在这种因素的影响之下,企业营销活动很容易迷失方向,情况严重时,甚至会陷入经营危机。

3解决企业市场营销策划问题的对策分析

31完善营销组织,转变传统营销理念

健全的营销队伍是企业开展成功销售的必备条件,而完善的营销组织要具备准备以及执行计划的能力,而营销组织的工作效率主要体现在市场应变能力、销售产品速度、产品销售成本以及顾客满意度四个方面。一个高效的营销组织是企业内部各个部门、业务环节相互沟通、分工与协作的结果。对于企业而言,最为有效的营销组织就是全员营销,考虑到这一因素,企业需要严格遵循“顾客至上”的原则,将产品的开发、生产、采购、营销等部门有关人员、市场信息、顾客、经销商进行有机结合,有效提升企业的营销利润。

32创新渠道营销,完善企业营销网络

营销渠道对于企业而言是十分重要的,企业只有不断地创新营销渠道,才能够有效提升自己的利润,也成为帮助企业进行营销策划和市场分析的新切入点。考虑到这一因素,企业管理人员必须要采取科学的措施来开发渠道营销,通过渠道的整合,实现渠道的横向与纵向联合。此外,企业管理人员还要发挥出自身营销网络的形象传播、营销推广与商品流通等功能。在操作层面,企业可以采取市场细分法,根据顾客的消费习惯、消费行为、地理因素、人口统计问题等变量来选择目标市场,将企业的资源充分地调动起来,分配到不同的市场中,加强各个细分市场的联系,为企业构建起高效的产品营销网络。

33做好企业内部的营销管理工作

331加强营销策划过程管理工作

营销策划输入的内容较多,包括市场调研、市场信息、企业能力、顾客期望、销售区域、市场需求、市场氛围等因素,这些因素多为不确定性因素,为此,企业管理人员应该积极细化企业的过程管理单元,确定好相应的控制方式,对各类不确定性因素进行评估,保障市场营销策划方案的实施结果。

332注重营销策划的评价

在营销策划实施后,需要对其进行综合性评价,评价内容需要涵盖至市场占有率,顾客满意度等内容,并积极地从中吸取经验与教训,这样才能够不断提升企业的市场营销策略能力与企业的核心竞争力。

4结论

总而言之,在市场的发展下,企业的竞争环境发生了极大的变化,各个企业要想在激烈的市场竞争环境中取得一席之地,必须要注重市场营销策划工作,注重市场影响,建立好全新的市场营销策划观念,虽然我国企业市场营销策划工作在近年来取得了一定的进步,但是与发达国家相比而言,还存在着一定的差距,对于企业而言,营销管理工作的成效直接关乎着企业的生死存亡,企业管理人员必须要根据自身的经营状况完善自身的营销策划管理模式。

参考文献：

［1］骆雪峰,李海龙新经济背景下企业市场营销战略新思维［J］中国商贸,2011(8)．

［2］廖远兵市场营销的三重性理解市场营销范畴的逻辑前提［J］商业时代,2011(27)．

销售策略方案范文第3篇

1.1市场营销策划的内涵

1.1.1营销策划的可操作性

市场营销策划不仅要有独特的创意，也要求具有一定的可实施性与可操作性，这种可操作性即在企业现有的信息资料与人力、物力、财力条件下便于实现，否则再好的创意也只能是纸上谈兵，而市场营销策划准确、清晰的实施方案，也是保证策划顺利实施的重要条件。

1.1.2营销策划确切的目标性

市场营销策划是为解决企业的某种问题，为帮助企业达成经营目标进行的活动。因此，市场营销策划还应该具备较强的目的性与方向性，为了保障方案的切实可行，在进行市场营销策划时，需要制定一个长期目标，再将这一长期目标分解成短期目标，并将目标与企业员工的切身利益挂钩，这样才能够有效激发出员工参与的积极性与主动性。

1.2市场营销策划的组成要素

一份完整的市场营销策划通常是由销售市场分析、市场细化与定位、销售策略选择和预算等环节组成。其中，对于销售市场的调研分析是成功进行销售策划的前提保证，它能够帮助企业寻求更多的销售机会，通过市场的细化与定位准确找准销售群体。而销售策略的选择和预算则是为了优化产品、定价、促销等策略，将不同的营销策略组合使用，一是能够节约销售成本，提高产品赢利与降低销售开支并重;二是丰富营销策划手段，针对不同的产品选择合适的销售策略，成为进行营销策划的重中之重。

2现阶段下市场营销策划中存在的问题分析

2.1企业市场营销策划观念较为落后

现代社会是一个信息社会，各个企业面临的竞争环境也越来越激烈，企业要想在激烈的市场竞争环境中取得一席之地，必须要注重市场影响，建立好全新的市场营销策划观念。要意识到，在现代社会中，市场营销观念已经从以产品为中心转化为以顾客和市场为中心，但是由于各种因素的影响，部分企业管理人员依然采用传统的营销观念来管理企业，未能深入地分析市场情况的变化，一味地凭借自己的主观意识来决定企业的市场营销问题，导致企业的经营困难重重。除此之外，还有部分企业管理人员未考虑到买方市场的变动，盲目地开展生产工作，其结果就导致企业生产的产品大量的积压，企业资金周转不灵，甚至陷入了停产的尴尬，这都是不利于企业长远发展的。

2.2企业市场营销手段单一，市场扩展能力不强

很多企业在制定市场营销策略时，只注重短期的利益，营销模式单一，将降价促销作为企业发展的唯一营销手段，实质上，这种方法并不可取。种种实践都证实，市场创新才是企业发展的王道，在现代市场营销策划中，新产品以及新市场的开发才是最重要的，如果企业管理人员忽视了这一点，必然难以促进企业的良性循环，更不用谈可持续发展了。在全球经济一体化的背景之下，企业的传统生存空间受到了极大的影响，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须要注重新产品与新市场的开发。然而，由于各种因素的影响，很多企业管理人员虽然注意到了这一问题，但却未能采取科学有效的措施来开拓新市场，导致企业市场份额不断地缩减，最终退出市场。

2.3市场营销策划方案的评估存在困难

在市场营销策划工作中，营销策划方案的评估是其中的重要环节，营销策划方案评估的内涵十分的广泛，影响营销策划评估方案的因素也很多，因此，市场营销策划方案的评估也存在种种困难。若企业缺乏完善、科学、准确的评估手段，也会导致市场营销策划的成效大打折扣。

2.4不注重市场营销网络的建设

营销网络是市场营销方案的实现渠道，企业也必须要通过营销网络才能够实现资金与物流的对流。在社会的发展之下，企业的营销渠道得到了极大的扩展，并进入新型发展阶段，从某种层面而言，发展企业的营销网络是企业占领市场、提高自身综合竞争力的主要渠道，而企业的营销网络也是企业最为重要的资产。但是，国内依然有很多的企业未意识到扩展营销渠道的重要性，也未在这一方面投入精力，结果导致企业的资源浪费情况严重，营销业绩不佳。

2.5营销管理工作滞后，决策迟缓

在企业经营环境的变化之下，多数企业管理人员已经意识到市场营销策划工作对于企业发展的重要作用，也采取了一系列的措施来开展营销策划工作，但是，在一些因素的影响下，企业管理人员对于市场营销管理工作的重视程度依然不够，导致企业内部存在营销管理工作缺位的情况，这表现在几个方面:一是对于企业销售市场的开发缺乏完善的计划，如果没有制订出完整的销售策划方案，就会使营销策划失去完整性而陷入盲目;二是市场营销配套措施不完善，很多企业都将精力关注于产品开发与管理方面，还没有理解营销体系的构建对一个企业发展存活的重要性，其销售网络覆盖面往往较为狭窄;三是市场营销的策划工作的监控力度不完善，对销售策略及规划的反思力度不够，特别是当一个销售策略不成功时，很少有机会去从根源上检查策划计划是否合理有效。以上的种种问题不仅会影响市场营销人员工作的积极性与主动性，也严重地制约着企业的发展。此外，由于管理措施不完善，企业营销决策相对缓慢，而企业面临的市场信息是瞬息万变的，在这种因素的影响之下，企业营销活动很容易迷失方向，情况严重时，甚至会陷入经营危机。

3解决企业市场营销策划问题的对策分析

3.1完善营销组织，转变传统营销理念

健全的营销队伍是企业开展成功销售的必备条件，而完善的营销组织要具备准备以及执行计划的能力，而营销组织的工作效率主要体现在市场应变能力、销售产品速度、产品销售成本以及顾客满意度四个方面。一个高效的营销组织是企业内部各个部门、业务环节相互沟通、分工与协作的结果。对于企业而言，最为有效的营销组织就是全员营销，考虑到这一因素，企业需要严格遵循“顾客至上”的原则，将产品的开发、生产、采购、营销等部门有关人员、市场信息、顾客、经销商进行有机结合，有效提升企业的营销利润。

3.2创新渠道营销，完善企业营销网络

营销渠道对于企业而言是十分重要的，企业只有不断地创新营销渠道，才能够有效提升自己的利润，也成为帮助企业进行营销策划和市场分析的新切入点。考虑到这一因素，企业管理人员必须要采取科学的措施来开发渠道营销，通过渠道的整合，实现渠道的横向与纵向联合。此外，企业管理人员还要发挥出自身营销网络的形象传播、营销推广与商品流通等功能。在操作层面，企业可以采取市场细分法，根据顾客的消费习惯、消费行为、地理因素、人口统计问题等变量来选择目标市场，将企业的资源充分地调动起来，分配到不同的市场中，加强各个细分市场的联系，为企业构建起高效的产品营销网络。

3.3做好企业内部的营销管理工作

3.3.1加强营销策划过程管理工作

营销策划输入的内容较多，包括市场调研、市场信息、企业能力、顾客期望、销售区域、市场需求、市场氛围等因素，这些因素多为不确定性因素，为此，企业管理人员应该积极细化企业的过程管理单元，确定好相应的控制方式，对各类不确定性因素进行评估，保障市场营销策划方案的实施结果。

3.3.2注重营销策划的评价

在营销策划实施后，需要对其进行综合性评价，评价内容需要涵盖至市场占有率，顾客满意度等内容，并积极地从中吸取经验与教训，这样才能够不断提升企业的市场营销策略能力与企业的核心竞争力。

4结论

销售策略方案范文第4篇

2005/11--至今：知名商旅网络公司

所属行业： 互联网/电子商务

市场部 市场/营销经理

主要工作职责是：

（1）负责公司联名卡项目组的运作。

（2）全面负责公司大客户的项目攻关工作。

（3）进行详尽的市场分析工作，直接向市场总监回报。

（4）制定公司市场营销战略，相关销售策略。

主要业绩有：

（1）苏宁联名贵宾卡项目。

（2）交通银行，农业银行，平安保险，联名卡项目。

（3）大全电器集团，华威电器集团，日东电工，诺伊费德等大客户项目。

汇报对象： 市场总监

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2000/09--2005/10：上海华炎软件科技有限公司

所属行业： 计算机软件

销售部 销售经理

主要工作职责有：

（1）负责华炎hotoa（办公自动化系统）和hotkm（知识管理系统）的销售与租用工作

（2）制定销售策略，销售目标分解，计划并定期向总经理汇报工作情况。

(3)负责政府机关，研究所，大学的网络办公平台的销售并为行业内的客户提供协同办公的解决方案

(4) 负责大客户项目管理工作，开展对外经销商合作及开发外包业务；

（5）负责带领oa和km租用业务的团队的管理工作。

主要业绩有：

（1）上海财经大学，上海液化石油气经营有限公司，上海陆家嘴物业管理有限公司，江苏金港物流中心有限公司，秦皇岛港务集团的网络办公平台的销售与跟进，调研，开发实施以及调试维护的后续工作

（2）上海市城市交通管理局投标的协同办公的解决方案

（3）上海市自动化电气研究所，上海闸电燃汽轮机发电有限公司办公系统的销售

（4）hotkm（知识管理系统）的销售与租用

（5)hotkm（知识管理系统）和hotoa（办公自动化系统）在广州几家公司的租用及推广

(6)上海电信商务领航中oa和km的租用业务和市场宣传

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1997/07--2000/09：福建曼宝生物技术有限公司

所属行业： 制药/生物工程

高管 首席执行官ceo/总裁/总经理

该公司是本人独资创办的一家从事维生素生产销售的企业,主要工作职责有：

（1）负责企业战略的制定以及执行

销售策略方案范文第5篇

【关键词】销售方案；台式机箱；市场调研

中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2013）07-049-01

面对如此广阔的台式机箱市场，如何更好地销售成为重点问题，解决这个问题也成为各生产商主要问题，制定并优化“工”字架构新型机箱的销售方案将是铺货前的首要任务。

一、深入分析方案主题

制定销售方案的最终目标是为了产生经济效益。优化销售方案的目标是为了在原有基础上获得更全面的企业效益。全面的企业效益包括企业的经济效益、品牌效益等。优化销售方案更加利于企业占据消费市场，获得长期的效益。在消费的带动下完成企业的良性发展。促使企业成为口碑极好的社会企业。

二、加强市场调研

对台式机箱产品的市场状况、竞争状况及宏观环境要有一个清晰的认知，这是制定正确的销售方案的依据所在。因此需要对这一部分尤为了解，认知透彻。对于市场主要调研的部分有：

（一）对当前市场状况及市场前景分析

采集台式机箱在现实市场中的需求现状及潜在市场的信息。在台式机箱市场的成长期中，目前处于哪一生命周期阶段，在不同的成长阶段需要需要侧重的方案重点在哪里。不同的销售策略侧重点，对于需求的变化影响大小。根据手中的销售资料，分析地区性、行业性等对于台式机箱的接受程度，从而进行分区发展。

（二）影响台式机箱销售的因素调查

主要调查在市场中什么影响着消费者的消费行为，哪些不可控制的因素会影响台式机箱的销售，如：宏观的经济环境、消费者的消费水平、消费心理等。还有一些新科技产品的出现，如笔记本电脑、智能手机等一系列高端产品。

（三）对于自身的分析

分析自身品牌在市场中的占有率，是否拥有较多的支持客户。本企业生产的台式机箱在市场中的评论如何，销售的不理想是因为人员使用失误还是因为销售的策划问题，在人群中了解该台式机箱的人有多少，宣传力度是否够强，达到理想的效果。

（四）主要的竞争对手

调查争夺台式机箱市场的主要竞争对手来自哪里，对方的销售方案是以什么为起点的，竞争对手的优势在哪里，做社会问卷调查，从消费者的角度了解自身的缺陷和对手的优点。

（五）认识目前销售面临的主要问题

目前，台式机箱的消费者来源更多的来源于学校、公司办公、网络娱乐。由于高科技的发展，各种便携设备冲击着台式机箱市场，人们对于台式机箱的要求越来越高，台式机箱需要更新换代的速度加快，需要更高的性能，以提高人们的精神文化享受。同时对于台式机箱的便携度，空间占用程度的要求也相应提高。

归根到底，台式机箱面临的冲击来自于技术层面和人们精神层面的需求。

三、台式机箱销售的优势和劣势

分析台式机箱的优势和劣势更容易从根源上找到问题，对于销售方案的优化有着重要的作用。

（一）主要优势分析

台式机箱的稳定性，一般使用很长时间不会发生问题，运行速度稳定，可以拥有更大的空间内存，在一些特定环境下，台式机箱有着其安全性，例如网吧、写字楼等需要电脑量比较大的地方，需要电脑的特性是价格实惠。

销售就是要对产品的爆点进行包装，突出优势，宣传自身的亮点才可以取得良好的销售业绩。不过要实事求是，切不可夸大事实，台式机箱的销售要以质量为最根本的基础。

（二）主要劣势分析

台式机箱有着其劣势，如没有良好的移动性，产品的占用空间大，对于长期外出办公的人士是无法方便携带的。

台式机箱的劣势并不是对于所有人群，认识劣势的时候绝不可以一味否定，要辩证的看待，面对真正的质量方面或者外观方面的劣势，要坦然面对。

“工”字机构机箱采用新的设计理念，耗料少，生产工序简单，节约能源和劳动力；机箱中可以节省近一半的金属板材，并能缩小近三分之二的占用空间，体积小，占空间少，用户更易安放；适当创新并非常合理的推广模式，能让社会更多的了解我们的产品，让新的元素注入成熟的台式机行业，推动精简的化设备的革命。

四、优化方案

首先整合市场调研得到的信息，通过会议将其中有助于发展的信息提取出来。从数据和实践调查中找到过去销售方案中的错误。将最新的销售策略完美的融入销售方案中。寻找契合点，优秀的销售方案如下：

整体分析台式机箱的市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况；分析台式机箱的优势、劣势、机会、威胁；整个环境分析，包括政策、经济、社会、技术；营销战略规划要从市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计入手，营销战术规划以产品策略、产品定位与细分为基准。

价格策略根据渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划制定；促销思路概要及促销与推广细案要结合上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。