销售人员计划与总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇销售人员计划与总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

销售人员计划与总结范文第1篇

【导语】以下是为大家精心整理的《销售人员个人月度总结与计划》，供您查阅。

十二月份将要过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。

我是去年十一月一号来到xx男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到xx男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习xx男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习xx男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对xx男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个***，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

销售人员计划与总结范文第2篇

关键词：销售订单；工作行为；快消品；量表；题项

中图分类号：F713.3

文献标识码：A

文章编号：16710169（2012）06011508

一、　问题的提出

我国快消品市场近年来发展迅速，竞争也日趋激烈。而竞争的焦点是销售订单的竞争。为了争夺销售订单，各快消品厂商均派出大量销售人员奔赴市场的各个经销商和渠道终端，以开发订单、维持订单和拓展订单。这些居于市场竞争前沿的销售人员，其个人销售订单（即“拿”订单）的工作行为无疑对厂商营销目标的实现发挥着重要的影响作用。笔者在对某啤酒厂商的销售人员调查时发现，不同经验和能力的销售人员在零售终端销售啤酒时，以其中一个月的业绩均值比较来看，最好的和最差的销售人员业绩相差4倍。因此，如果能科学测量这些人员在销售订单工作中的行为，对厂商制定行为激励机制以及把握市场，控制渠道，提高消费者满意度，最终实现可持续的市场目标和盈利目标具有重要意义。

二、　文献述评

国内外对此研究的相关文献可以分为行为研究、销售人员工作职责研究和行为量表开发研究三个方面：在行为研究方面，Kohn等通过收集大量人的特征和情景特征相互作用的资料发现：人对工作的影响要大于工作对人的影响[1]；Chatman认为，人对情景产生弥满性和持久性的作用，必须不断地去研究[2]；　Diener等指出，当人们所处的环境满足他们的需要或者与他们的意向相一致，他们就会很快乐[3]。因此，个人与情境协调一致时，其行为绩效较高，反之则较低；Cascio则从人力资源管理的绩效角度研究行为，并认为所谓职务的关键事件是指在有效工作和无效工作之间造成差异的行为[4]（P58-79）。在销售人员工作职责方面。屈云波认为，销售人员需进行销售介绍、处理异议助销陈列和终结成交[5]（P8）。Kerin认为，销售员需要寻找顾客、接触顾客、演示、达成交易和跟进[6]（P527-548）。在实际工作中，各个快消品企业也对自己的销售人员制定了明确的工作要求，如统一集团的“八步骤”、中实粮油的“拜访八步”等。

关于行为量表开发方面的研究有很多，但基本程序类似。Schwab认为量表的开发大致分为三个阶段：题项开发、量表构建、量表评估[7]。Hinkin则认为进行因子分析时采用类似于主旋转轴的公因子提取法[8]。

从以上文献来看，现有关于销售员职责和行为特征的研究多集中在一般性描述方面，具体到快消品行业的则很少，而如何测量快消品销售人员销售订单的工作行为，还未见到相关研究成果。本文试图从最基本的行为测量元素，即题项入手，进行快消品销售人员销售订单工作行为测量量表开发的研究。

三、关键行为测量维度及其题项研究

快消品销售订单工作的对象是零售终端的零售商，其零售业态主要有超市、百货店、食品专业店、便利店等。销售人员主要是对这些零售终端的零售商进行促销、业务洽谈以促成订单的达成。本文通过调研5个快销品企业的终端销售订单工作案例，从销售订单工作的过程来考虑，列出了每个企业终端销售订单工作步骤的细分，在归纳总结的基础上得出一般快销品终端销售订单工作的步骤，以此作为9个考察维度，即规则意识、寻找顾客　、接近顾客、洽谈沟通、订单价格掌控、处理异议、订单成交、订单追踪、信息反馈与总结。

以下将对上面的每个维度进行详细分析，并试图设计每一维度下的若干个关键行为测量题项，这些题项旨在考察销售订单工作的行为特征以及销售人员的行为状况。

（一）规则意识

规则意识是销售人员遵守法律和企业销售规则的意识，反映销售人员的敬业精神，包括人的基本道德素养，如遵守顾客时间，准时到达目的地进行洽谈等。它是遵纪守法、道德品行的具体体现，规则意识强的人在销售订单工作中不易走极端，在这一维度中，可从公司制度、国家法律和具体遵守规则的表现三个方面进行考察，本文设计以下行为测量题项。

（1）您了解公司的各项制度。

（2）您非常懂得国家的相关法律。

（3）您认知销售规定和窜货的危害。

（4）您很尊重并服从顾客的时间[9]（P32-36）。

（5）您从来都实事求是。

从量表考察的范围看，是比较全面地考察了销售人员的规则意识，能提高测量的有效性。第1题主要是抽象地测量销售人员对公司制度的了解情况。在调查量表设计前，我们对某饮料公司的109名销售人员进行调查。经过调查发现，“非常正确”了解公司各项制度的21名销售人员在终端销售中要比“基本正确”了解公司各项制度的34名销售人员的平均销售业绩高27%。随后，我们又对其中的12名销售人员进行了深度访谈，发现产生这种差异的原因在于了解公司制度能使销售人员做正确的事情，做有效率的事情，提高销售订单达成的业绩。因此，设置这个问题能考察销售人员在这方面的能力和行为。第2题是考察销售人员对国家的相关法律的了解。因为遵纪守法是销售人员进行销售订单工作的合法性的基础，如果不遵纪守法，只能给企业带来麻烦，其行为造成的后果得不偿失。第3～5题从销售订单工作的具体工作来测量销售人员的行为，具有代表性。其中第5题，笔者参考了大连理工大学金玉芳的博士论文《消费者品牌信任研究》的分析方法，把尊重并服从顾客的时间作为一个考察的项目，它不仅体现销售人员时间管理能力，也体现销售人员的素养。总之，这5个问题测量的关键行为能体现销售人员在销售中的规则意识，有一定的可信度。

（二）寻找顾客

寻找顾客是销售订单工作的起点，销售人员寻找顾客的能力决定着销售订单工作的业绩，本文将在这一维度中，从选择顾客的重要性认识、信息获取、方式方法等方面设置以下行为测量项目，以考察销售人员寻找顾客的行为和能力。

（1）您认识寻找顾客在成交中的重要性。

（2）您能有效获得和使用潜在顾客的信息[10]。

（3）您能有效地辨认潜在顾客。

（4）您能了解快消品潜在顾客差异性。

（5）您能有效使用寻找顾客的方法。

（6）您能够创新寻找顾客的方法。

第1题测量销售人员对寻找顾客的重要性认识程度。它决定了其寻找顾客的态度，从而决定了寻找顾客的积极性和效率。第2题测量销售人员在销售订单工作中获得和使用顾客信息的情况。这个题目的设置前，我们参考了Zboja等的论文，该文分析了获取和使用潜在顾客信息在提升品牌满意度和忠诚度的重要地位，并指出它将影响今后的目标顾客寻找，是销售人员能力的体现。第3题测量销售人员辨认潜在顾客的能力，一个销售人员具有这方面能力，需要丰富的阅历和专业知识。这个题项能够发现不同销售人员会存在辨认潜在顾客能力上的差异。第4题将测量销售人员对快消品潜在顾客差异性的认识。快消品不同于家电和生产资料等商品，如果销售人员能区分快消品与其他产品潜在顾客的差异，将能提高寻找顾客的针对性，从而采取不同于其他商品的寻找顾客方法。第5题测量销售人员对寻找顾客方法的掌握，以及有针对性地使用寻找顾客的方法的行为和能力，它是销售人员的软实力，能使销售订单工作事半功倍。第6题测量销售人员在寻找顾客中的创新能力，打破前人的成规而有所创新，是测量销售人员的关键行为和能力之一。

（三）　接近顾客

接近顾客是销售人员和顾客之间的第一次见面，通过这一维度，可以测量其接近顾客的行为和能力，主要考察以下几个题项。

（1）您在接近顾客前，对他们非常了解。

（2）您在接近顾客前，明确自己要准备的工作内容。

（3）接近顾客过程中，您商务礼仪做得很好。

（4）接近顾客过程中，您能随机应变。

（5）接近顾客过程中，您能“先做朋友后做生意”。

（6）针对不同的顾客，您能灵活地使用接近技巧[11]。

（7）针对不同的终端零售业态，您能使用不同的接近技巧。

（8）接近顾客被拒绝后，你能马上恢复信心。

以上8个测量题项，分别从对顾客的了解、目标、准备、消费行为、技巧和心理素质等方面进行测量考评。第1题测量对顾客的了解，对顾客投其所好才能有的放矢。第2题测量接近顾客时准备情况。设置第2题前，我们专门对某啤酒公司的107名终端销售人员进行了调查。调查发现，接近顾客前能“非常正确”地明确自己要准备的工作内容的销售人员要比“一般正确”明确要准备的工作内容的销售人员的销售业绩高21%，两者有一定的正相关的关系。因此，这一题项能考察他们的宏观运筹能力和处理微观事情的逻辑能力。第3题测量销售人员在商务礼仪方面的行为表现，商务礼仪做得好，能给对方良好的印象。第4题测量销售人员的随机应变能力，它能化危机为转机，变威胁为机会。第5题测量销售人员重视顾客关系的行为，如果能　“先做朋友后做生意”，将能化解许多谈判中的困难，为以后继续合作打下基础。第6、7题考察销售人员对接近顾客技巧的掌握，分别从“因人而异”和“因店而异”两个角度考察。“因人而异”是针对不同的顾客性格类型使用不同的技巧，“因店而异”根据不同的零售业态，对其零售商采用不同的技巧。第6与第7两个问题异曲同工之处在于都能测量销售人员在接近顾客时灵活运用销售技巧的行为和能力。第8题考察销售人员心态和心理素质。在销售中被拒绝是家常便饭，销售人员要学会被拒绝，每被拒绝一次就可能离目标顾客更加接近了一步。

（四）洽谈沟通

洽谈沟通能力的高低决定着销售订单工作的成效，在这个维度下，本文将分别从前期准备、礼仪、策略方法、心理等行为特征进行测量考评，具体将考察下面的关键行为。

（1）在洽谈前，您对顾客非常了解。

（2）在洽谈前，能充分地准备洽谈内容。

（3）您在整个洽谈中能做到彬彬有礼。

（4）您能客观地评价与您有过节的顾客。

（5）您能用自己的信心和热情感染顾客。

（6）对洽谈中的意外情况，您能随机应变。

（7）您能在洽谈中自如地运用洽谈策略。

（8）您经常能掌握洽谈主动权。

（9）您能察言观色并洞察顾客心理[12]。

（10）洽谈结束后，您能进行及时的总结。

第1题主要考察销售人员了解顾客的情况，包括经历、性格、学历等，能做到投其所好，进而顺利和愉快地进入到沟通阶段。第2题从准备洽谈内容角度考察销售人员，如果销售人员不做好洽谈的运输条件、价格条件、促销支持条件等方面的准备，就容易在洽谈中乱阵脚。第3题考察销售人员的礼仪与修养。得体的礼仪和修养在洽谈沟通中是非常重要的，尊重对手才能得到终端商的尊重。　第4题考察销售人员品德修养。对于有过节的顾客要不计前嫌进行合作与洽谈，依然把他作为　“上帝”看待，凸显自己的道德品质，促使订单洽谈的成功。第5题考察销售人员的感染力，其实是一种人格魅力，这方面的能力有助于洽谈的成功。我们分组在对某啤酒公司的21个终端销售人员进行深度访谈发现，他们中的19人都认为在与终端商的谈判中，销售人员表现出的信心和热情感染顾客能使自己在谈判中获得好的首因效应，进而获得谈判主动，甚至打破谈判僵局。因此这方面的能力是销售人员的必备能力之一。第6题考察销售人员在洽谈中的灵活性与处理危机的行为和能力。洽谈中或许会发生激烈的争执甚至是肢体冲突，如何化解这种意外情况，考验着销售人员的智慧。第7题考察销售人员对洽谈策略的掌握与运用。人与人之间千差万别，策略必须因人而异才能获得良好的效果。第8题从整个洽谈的层面考察洽谈的主动权，获得主动权的因素很多，直接影响订单谈判的成功。第9题考察销售人员在洽谈工作中对顾客的察言观色和心理把握的行为和能力。对顾客心理进行研究是非常重要的，而且这方面的能力难以学习。因此，它是销售中的核心能力之一，是成功的销售谈判人员不可或缺的能力之一[12]。第10题考察销售人员洽谈工作的总结能力。销售人员要善于总结才能提高，特别重视在技巧上的总结提高。总结能力从更高层次讲，是一种对事情的管理能力。

（五）订单价格掌控

销售人员在与终端零售商进行洽谈的过程中，要涉及价格条件，对订单价格的掌控就变得尤为重要。订单价格掌控包括定价、报价、还价和让价等行为，因此这个维度将设置以下关键行为的测量题项。

（1）您了解产品价格的制约因素。

（2）您能利用情景因素进行定价。

（3）针对不同类型的顾客，您能使用不同的定价策略。

（4）您非常掌握报价的陈述方法。

（5）您在报价中能做到留有余地。

（6）您不会犯漫天要价的错误。

（7）您在谈判中能掌握报价的时机[13]。

（8）您能灵活使用报价的方法。

（9）您能在讨价还价中尊重和理解对方。

（10）您能在讨价还价中总能把精力集中在利益协调上。

（11）[JP3]您能因人而异和因时而异地使用让价策略。

（12）您在整个价格策略中能摸透顾客心理。

第1题考察销售人员对定价因素的了解，包括成本、替代品互补品价格、经济周期等，虽然许多快消品是统一价格，但也有很多快消品有一定灵活性，掌握各种定价影响因素很有必要。第2题考察销售人员利用情景因素进行定价的行为和能力，情景不同对价格的确定就不相同，在轻松和紧张的情景中，零售终端商对还价和接受价格的反应是不同的。第3题从宏观的角度考察销售人员定价灵活性，只有在不同情况下使用不同的定价策略才能做到游刃有余，提高订单工作的有效性。第4题考察销售人员报价陈述方法，它是对顾客说明价格的合理性，以求得顾客的理解和认同。适当报价陈述方法将能促使顾客作出购买决定。第5、6题都是从同一角度，即报价的合理性考察销售人员不要漫天要价，但也要游刃有余，是尺度的把握。游刃有余将给自己主动性，特别是快消品竞争激烈，利润低，更需要报价留有余地。但同时不要漫天要价，那样将把顾客吓走。第7、8题考察报价时机和方法的掌握，报价时机如果选择在兴奋点，报价就能激发顾客购买热情。第9题考察销售人员的礼仪和修养，尊重对方才能获取对方的好感，了解对方才能知己知彼。第10题考察销售人员的利益协调行为和能力，协调双方利益，创造双方都有利的条件，有利于找到共同兴趣，是销售人员必备能力。第11题考察销售人员让价行为和能力，比如灵活使用一步到位法、虎头蛇尾法、步步为营法等，将能更好地促进成交。第12题考察销售人员对顾客心理掌握的行为和能力，它更是一种艺术。

（六）处理顾客异议

顾客异议是顾客对销售人员怀疑或者不合作态度。处理顾客异议的行为和能力包括分析原因、掌握处理问题的方式方法等。本文从异议产生的原因、态度、认识与重视程度等关键行为来考察销售人员处理顾客异议能力，这一维度的题项设计如下。

（1）您会积极寻找发生异议的原因。

（2）您认为顾客异议是达成订单的起点[14]。

（3）如果异议来自厂家本身，您会积极反省。

（4）如果异议只是顾客的借口，您能彬彬有礼地离开。

（5）您能较好地区别异议的类型。

（6）您认为顾客异议会对推销提供机会。

（7）[JP4]您在处理顾客异议时能坚持倾听和及时反应。

（8）[JP3]您在处理顾客异议时能坚持不与顾客争辩。

（9）您在处理顾客异议时能坚持求实原则。

（10）您在处理顾客异议时能适时让步和调整策略。

（11）您在处理顾客异议时能注意对方使用非语言表达。

（12）您会在必要时候主动提出异议。

第1题考察销售人员对产生异议原因的重视行为。一个对产生原因不甚了解的销售人员，难以成功获得顾客，这正是许多销售人员的差异。第2和6题中，如果对异议持有积极态度的人将把异议看成成交的起点，态度决定行动，这样的销售人员更容易化解问题，抓住机会，达到成功。其中第2题里，我们参考了南昌大学徐志的研究成果。徐志认为，顾客异议具有必然性，因为推销本来就是一个“异议—同意—异议”的循环过程，异议是同意的前提，没有异议就没有同意，它们是矛盾的两个方面。因此我们把异议看成成交的起点作为快消品销售人员测量的题目之一具有一定的科学性。　第3题考察对产品和服务等的态度，不同的态度影响与顾客继续沟通的可能。第4题考察礼仪行为，对一个借口异议的顾客，需要礼貌地离开，礼仪表现了人的修养，也与销售订单工作息息相关。第5题考察销售人员区别与鉴定顾客异议类型的行为和能力，有利于了解原因，对症下药，找到合适的应对措施。第7题考察销售人员的倾听能力和及时反应，耐心倾听将能赢得顾客的信任和青睐。第8题考察在处理异议时的一种礼仪和风度，不会伤及顾客的面子，有利于以后持续合作。设置这一问题前，我们对某矿泉水公司的24名终端销售人员进行了座谈。在座谈中，其中22名销售人员认为在处理顾客异议时与顾客争辩，伤害的一定是销售人员。销售业绩较好的6人都能坚持不与顾客争辩。因此，处理顾客异议时能坚持不与顾客争辩是一个策略，能提升顾客满意度和销售业绩。第9题考察实事求是的作风，面对现实，实话实说，代表一种真诚的态度，也是一种职业道德。第10题测量销售人员的让步和调整策略的行为和能力，有利于推动成交，减少摩擦。第11题考察对顾客使用非语言情况的把握，如顾客皱眉头、摇头等。如果销售人员能通过非语言来了解对方真实意图，就能掌握成交机会。第12题中，销售人员主动提出异议能表达销售人员的情意，解决潜在的问题，是销售人员远见的体现。

（七）　订单成交能力

订单成交是销售订单工作的最终成果，能否把握成交的信号、机会和方法技巧，是达成订单的关键。在这一维度中，考虑到订单成交行为的因素，将设计以下题项。

（1）您能准确识别顾客的成交信号[15]（P228-229）。

（2）您能灵活机动地抓住成交时机。

（3）您能准确地使用公认的成交方法与技巧。

（4）您在推销成交的过程中能保持高度自信。

（5）您能集中精力攻克订单签约的难点。

（6）您在推销成交后能做到不得意忘形。

（7）您在推销成交后能及时握手与顾客告别。

（8）您在推销成交后能保持与顾客联系。

第1、2题考察顾客识别成交信号和抓住成交机会的能力，一个具有较强识别顾客成交信号的销售人员能做出适当而快速的反应，对成交起到关键的作用。识别成交信号是销售人员核心能力的重要体现，是一种能力，也是一种艺术。把它作为我们量表测量的一个题目，就可以测量销售人员在这方面的能力。第3题考察成交的技巧和方法，比如假定成交法、小数成交法、优惠成交法等，特别是小数成交法，对快消品更具有针对性，因为快消品价值不高，用小数成交法可以显得定价一丝不苟，刺激零售商进行购买并促使订单的达成。第4、5题考察销售人员的心态，自信的销售人员更容易成功。快消品销售很累，且给人“低三下四”　的感觉，经常被人拒绝，这需要销售人员内心强大，保持自信；第5题中，如果销售人员有不畏艰难的勇气，集中精力攻克订单签约的难点，将推动订单的达成，是优秀销售人员的一个关键行为。第6题考察成交以后的素养和心态，喜形于色，得意忘形是轻浮的表现，不利于给顾客留下好的印象。第7、8题考察销售人员在订单成交后的礼节。成交后与顾客继续保持联系，是一种感情投资，最终会带来回报。

（八）　订单追踪

订单追踪是销售人员在订单执行过程中，对订单规则，如交货条件、运输规定、付款条件等的监控行为，订单追踪还包括为零售商提供服务，如零售商可以通过网络，查询订单所处的状态，是否被处理，是否已发货等。订单追踪有利于保证订单的执行，也是维护顾客关系的重要措施。根据这一维度，本文将设计以下题项进行考察。

（1）您能适时和有效地对交货情况进行检查。

（2）您能适时和有效地进行运输情况检查。

（3）如果己方违反订单和合同的要求，您能妥善和及时地进行危机处理。

（4）您能适时追踪顾客的付款情况。

（5）[JP4]如果对方违反合同规定，您能做到据理力争。

（6）您能在订单追踪过程中处理好人际关系。

（7）您能在订单追踪过程中及时与顾客沟通。

（8）您能恰当地在订单追踪过程中使用现代信息工具。

第1题考察销售人员对订单交货情况的追踪控制能力，没有交货无从谈履行订单，销售人员对订单的追踪和控制能力有利于订单高效履行。第2题考察销售人员适时进行订单运输情况检查的行为。第3题是对自己责任进行危机处理的行为，可以分别从态度、补偿对方、引导舆论方面进行考虑。第4题考察销售人员追踪顾客的付款情况。交易的核心是货款与货物的相互转移，没有款项到位，就会影响公司的资金流并打乱公司的资金计划。第5题是针对零售终端商违反合同而进行的危机处理，它不只是维护自己的利益，而是要具体分析，如果零售终端商不是有意违反合同，可以通过协商而不是法律进行解决，因为最重要的是双赢。第6、7题考察订单追踪过程中搞好人际关系的能力，在销售中以情感人、与顾客做朋友是销售订单工作成功的“加速器”。其中，在第6题的设置前，我们对某方便面公司的29名销售人员进行了抽样的电话访谈。电话访谈中发现，24名销售人员认为在订单追踪过程中，会遇到顾客异议甚至顾客冲突，处理好与顾客的关系非常重要，决定着以后销售订单的达成和忠实顾客的培养。第8题考察销售人员在订单追踪过程中使用现代信息工具的能力和行为。快消品大多为食品，使用现代信息工具，将能提高快消品的物流速度，保证商品不变质；在资金流方面，使用网上银行等信息技术，能更加方便追踪快消品货款。总之，一个掌握了现代信息技术的快消品销售人员将能在追踪订单中节约时间和成本，提高顾客满意度。

（九）信息反馈与总结

[JP3]货款交付完成后，销售人员还要进行销售订单工作的回访、反馈和总结。这项工作能了解快消品在零售终端的销售情况，零售商的期望和要求，自身要做什么改进等等。这些信息反馈给厂商，将能改进产品和服务。这一维度将设置以下考察的问题。

（1）您能及时和定期进行顾客回访。

（2）您能在顾客回访中科学恰当地使用回访方法。

（3）您能把回访作为提升关系的契机。

（4）您能直面顾客的批评建议。

（5）您能每日对自己的工作进行总结。

（6）您能在完成订单工作以后对其进行总结。

（7）您在总结时会深刻解剖自己。

（8）您会把信息反馈作为顾客关系管理的一部分[16]。

[JP3]第1题考察回访时间掌握。销售人员及时和定期回访能准确获得顾客的一手资料，有利于保持与顾客的常规性联系。我们在对三个快消品企业的127名销售人员进行分层抽样调查时发现，业绩优秀的销售人员在及时和定期进行顾客回访方面做得更好，而业绩表现差的销售人员在顾客回访时，不够及时，造成顾客的流失，因此这一行为与他们的销售业绩成正相关。第2题考察使用回访的方法。回访方法有问卷调查法、座谈会法、深度访谈法等。恰当使用回访方法能促进回访顺利进行并提高访问效率。第3题考察销售人员对回访重要性的理解，如果把回访当作提升双方关系的契机，将能以关系营销为指引，巩固双边关系，为扩大订单打好基础。第4题考察销售人员回访的心态，虚心接受批评与建议，将能给顾客良好形象。第5题考察销售人员每天总结的情况，每天总结自己的订单工作，将其作为日常事务能发现当天的不足，为第二天工作提供借鉴。第6题考察对整个销售订单工作的总结情况，从而能从整个订单工作全过程中发现自己的不足，有利于下一次销售订单工作的开展。第7题考察总结心态。快消品销售中，销售人员接触的人员多，说话多，犯错误的机会也多，销售人员如果能坚持深刻解剖自己，找到存在的问题，将使销售订单工作更加顺利。第8题考察销售人员对信息反馈并扩展顾客关系的行为和能力。顾客乐于和在意销售人员的回访等信息反馈形式，因为顾客有对厂家发表对于产品看法的欲望，通过信息反馈能扩展顾客关系，销售人员应该具有这方面的行为和能力。

四、快消品销售订单工作行为量表

销售人员计划与总结范文第3篇

2014年已经来了，作为公司销售助理的我，有很多的工作需要我去做。在总结了自己在年的工作后，我发现了自己不足之处，我想我在年的工作中会努力的改正的，不过现在的情况是这样的，即使不能够全部改正，努力去改就好了。在新的一年，我会继续不断的努力工作，相信我在年会做的更好!

产品的摆放，接下来新的一年里我会尽量跟北京办事处这边的人员沟通，使得这边仓库整洁规范。这个问题解决之后。对于库存方面会更好。可以方便清楚的知道哪些库存不足，哪些产品积压库存。对于积压库存产品还是较少的，我会及时每月请点一遍，如有积压库存产品，我会及时与总公司有关部门协商，或者与北京部这边的销售人员协商，想办法清理掉这些产品。

产品价格方面跟一些产品包装问题，我会多跟总公司有关部门沟通，公司产品价格的升降能够争取在第一时间知道，将最新的信息传达给北京部的销售员，使得公司产品的销量更好!

对于自己能力的问题。我会虚心讨教，自己在业余时间报读一些培训班。加强锻炼，让自己自身的能力得到提高。素质也能够进一步提高!

我的计划主要分为两大部分:

1)财务方面。

1。继续做好我天天的日常工作，手工帐跟电脑帐，

2。年年的应收账款把握的不是很好。这一年我会把严，尽量的避免风险。

3。及时准确登记银行、现金日记账，做到日清月结。

4。做好办事处职工的工资、补助的统计汇总，做好工资、补助的发放工作。

另外。我现在在这边已经稳定下来了。我在打算报读一些培训班。加强一下，到时假如条件不答应的话，我也会买一些书来自己自习!

销售人员计划与总结范文第4篇

   最新销售年终工作总结

   我于20xx年x月份来到xx工程机械有限责任公司，从事主机部销售管理工作。随着时间的推移、工作内容的丰富，对自己所从事的行业及产品有了逐步深入的了解，但却没有真正的接触过一线销售工作。

   经过两年多的销售管理工作，为了更好的提升并完善自己的工作能力，逐渐产生了去一线做销售的想法。20xx年x月份，公司领导给了我这个机会，我有幸被分配到伟人故里——湘潭，负责该地区的市场开发及产品销售。

   步入市场的第一天，我就意识到这与我之前从事的销售管理工作完全是两个不同的概念，幸好有公司领导及时指点和支持，才使我尽快的转变角色，融入销售工作。

   湘潭由于近几年国家工业园建设及长株潭一体化发展，土石方施工逐渐向正规化渣土运输公司迈进，设备需求有所增长，尤其以湖南庞龙物流有限公司为主导。下面就近半年来与该公司的业务往来在这里总结一下心得体会，与各位同仁交流。

   20xx年x月，该公司因业务发展需要购买了山推SD22推土机，成就了双方第一笔订单，优质的产品质量及周到的售后服务得到了客户充分认可，为后期设备购置埋下了伏笔。同年x月份，该公司计划采购20吨级挖掘机，因其之前购买某日系品牌4台，对小松设备不太了解，此次购机还是比较倾向某日系品牌，原因有二：

   一、品牌比较好。

   二、机器比较省油。在此期间我没有直接反驳他的观点，而是慢慢向他介绍小松在世界工程机械的地位，以及小松在中国的发展情况以及湖南地区现阶段用户投资工程机械趋势等基本情况。通过我一番耐心和细致的讲解，客户对小松表现出越来越浓厚的兴趣。兴趣归兴趣，从与他后续的谈话中可以看出他还是对他所中意的那个品牌有一定的想法。该出手时就出手，我想是时候要扭转他的观念了，为此我从以下几个方面入手，拿小松与他所中意的那个品牌做了详细的比较。

   “首先，您所说的品牌问题，品牌绝对是要有品质的保证，而品质的保证取决于一个厂家拥有多少同行业中独有的核心技术。作为一个专业的工程机械制造商最起码应该具备自主研发的能力，并且将研发出来的技术转化为现实的产品并投入实际运用，而小松恰恰是这个行业科研技术的领导者。举一个很明显的例子，小松可以将自己多年研发生产出来的独创并拥有世界200多项专利技术的CLSS闭式液压系统搭配上与之完美匹配的小松发动机，而您所指的那个品牌却是通过采购东家的液压泵再搭配上西家的发动机，这样难免会造成其匹配性和协调性上的不稳定，从而使产品质量大打折扣，连一个核心技术部件都生产不出来的公司，这样的公司能够叫一个专业的挖机制造商吗？”

   其次是他们的发动机配置方面，将以前的六缸发动机变成现在的四缸发动机。虽然排量减少了20%，功率增加了11%，但由此造成发动机的热负荷增加，不适用于工程机械这样严酷的工作场合，工作寿命从而大幅降低。

   对于他们所宣传的省油不过是靠牺牲发动机的寿命来换来的，这点微薄的利益是得不偿失的。更何况，小松-8挖机通过高压共轨电喷发动机+小松CLSS液压系统+先进的控制技术也可以实现高效率低油耗的操作效果。

   另外，小松利用最顶尖IT技术研发的KOMTRAx系统可为您提供实际工作时间、油耗、燃料量、水温、油温等的查询功能，是您设备的“卫士”，随时为您反馈机器信息。其便捷的机群管理功能可以在同一个界面上浏览多台机器的使用情况并进行数据对比。

   听完这些，客户茅塞顿开，对小松重新建立了一个比较客观的认识，最终陆续购买PC220标准四台，PC60一台。

   20xx年x月，随着施工范围的扩大，该公司计划采购30吨级挖掘机及5吨级装载机。因其公司设备施工量较大，运转周期较长，对设备的质量保证期重点关注。此次竞争尤为激烈，之前日系品牌承诺其新购及原有设备质保期可延长至三年，这一条件无疑是对我们的一个严峻考验。得知该信息后，我及时将情况向分公司经理汇报，分公司经理及公司领导较为重视，就在客户准备交纳某日系品牌定金时，公司当即拿出相应政策应对并回应，致使客户推迟交纳定金，进一步商谈考虑：

   一、针对三年质保期问题，小松总部出台了“放心工程”政策，从而使设备质保期延长至交机日起三年或7000小时，以先到者为准，由此解决了客户的后顾之忧。

   二、针对装载机采购，积极向客户推荐小松原装WA320-5。客户开始出于价格因素，倾向国产系列，公司大客户经理就以下

   几个方面对客户进行说明：1原装小松机较国产机工作效率要高，其数据显示工作效率是国产机的2倍2原装小松机较国产机油耗要低，每年节省燃油在6万元以上3原装小松机质量保证及保值较国产机优势较大，重点向客户介绍了“回购合同”内容及条款。

   通过“放心工程”及“回购合同”两大政策就客户所关注的问题进行对应，客户骤然转变观念，“小松队伍”继而增加了两台PC360,一台WA320??

   以上是我的一点心得，在此，再一次对株潭分公司张经理及公司领导的支持表示感谢，同时祝各位同仁取得理想的业绩！

   最新销售年终工作总结

   我认真回顾了一下20xx年这一年的工作情况，并对20xx年的工作做了一下规划。

   一年来由于回校完成毕业设计。所以到目前累加起来共工作了近七个月。这七个月对我来说收获非常大。毕业以后有幸来到xx工作，我觉得我的起点很高，所以压力也很大，特别是从学校毕业回来以后，本来就都比我优秀同事现在大家工作上的成长又突飞猛进，我当时十分着急，想一下子赶上大家，但又不知从何入手，在x总耐心细致的指导下，一点点找到奋斗的目标，努力的方向。

   一．关于这半年多的工作总结如下：

   工作的核心主要有以下两点：

   一、找到销售目标；

   二、销售自己的产品。

   关于找目标客户来说，从一开始随便找个网站去刷，到每天上来先浏览哪个网站；大概什么时间浏览什么网站；以及要时刻关注哪些网站都有了一定的模式。通过早来晚走，每周六坚持加班，定期去写字楼陌拜客户，平时多关注新闻、广告报纸等媒介。客户质量有了一点起色，但还差的太多，引用x总的话,就是要坚持，不能浅尝辄止。

   在与客户沟通方面。经过半年坚持不懈的努力，大量电话量的积累。从拿起电话不知道第一句该与客户说什么到现在目标客户选好后，快速的做出判断，找到与客户联系的关键点，快速思考出销售方案，对于客户分类，需求分析，应对方式都有了一定的处理方法。在耐心解答客户的提问之余，对于引导客户对产品的选择也有了一定的提高。业绩也有了一定的提高。但对于实际销售的相关内容需要在工作中不断总结，不断完善。这一项永远都没有最好只有更好。

   此外，每天坚持写日工作计划与总结，不断总结自己的不足之处，及时向领导请教，在领导的帮助和指导下，工作有了一定的提高。每天根据总结的内容及与领导的沟通制定下一步的工作计划。对每天的工作内容定额定时，以此来提高工作的效率及工作的积极性。

   二．关于明年的工作计划：

   1.工作的五大目标：

   第一个目标：实现电话从量到质的跨跃，努力提升电话技巧。

   第二个目标：减小意向客户的丢单率。

   第三个目标：努力完成公司的业绩要求，完成公司要求的业绩指标之余还要争取有所突破。

   第四个目标：每个单子要签的漂亮。例如提高客户的意向签单金额等。

   第五个目标：KPI考核争取最高分。

   2.关于工作细节方面需重点加强内容：

   （1）有质量客户当面拜访量要增加。

   （2）约见意向客户的数量要增加。

   （3）工作计划与总结要坚持写。每个月要写月工作计划，然后把月目标量化，分成周目标，再分成日目标。这样每一天的工作完成好了，每周的目标完成好了，每个月的任务就有了相应的保证，这样工作起来就有信心了。

   （4）不断提升自己的学习能力，虚心向其它同事请教，多读些对工作有帮助的书籍与相关文献，不段完善自我。

   3.提高自身综合素质：

   （1）不断完善整理出的几套xx公司对于不同客户的简介（word及PPT）。

   （2）通过半年工作中对于同行业其它网站和报纸资料的收集，写出xx公司与其它几个网站在报价，服务等方面的优劣势情况的分析报告（PPT）。

   （3）xxx公司关于各项活动：包括xx，xx，xx，xx等资料的总结。

   （4）各大同行业网站，各类寻找客户途径的总结。

   通过此类内容的学习与总结以此来提高自己的综合素质，弥补自己专业上的弱势。

   总之，我在目前的工作上虽然比不上大家，但我想只要我坚持用别人两倍到三倍的努力去对待工作，总有一天我会赶超他们。相信xx公司一定会越来越棒。业绩一定会蒸蒸日上。

   最新销售年终工作总结

   转眼20xx年即将过去，我们将满怀信心的迎接20xx年的到来。在过去的半年里，我们有高兴也有辛酸，总体来说，我们是圆满完成了公司所定的销售任务，在xx的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客，力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己，基本能够掌握顾客的心理，利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客，努力提高我们xx的销售，进一步提升品牌的知名度。在xx这个展示才华的大舞台中，也结识了许多新朋友，同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。以下是我对20xx年的总结：

   一、认真学习，努力提高

   我们必须大量学习专业知识，以及销售人员行业的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰。

   二、脚踏实地，努力工作

   作为一名合格的销售人员，必须熟悉专业知识，勤奋努力，一步一个脚印，对领导下达的任务，认真对待，及时办理。

销售人员计划与总结范文第5篇

对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。

主要工作内容：

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划入行了解熟悉；

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段：项目开发阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；

主要工作内容：

一、开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描；

③供给量分析

④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套；

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划

*各阶段推广主题策划

*各阶段营销分析与总汇

*各阶段市场动态分析与对策

*各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②：

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司

对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告

组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取方案，确定物业公司。

签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。

第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

主要工作：

一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；

二、制定销售模式、设计销售组织的架构；

三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；

第四阶段：销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率；

主要工作：

一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择

②推盘策略

选择时机

选择房源

销控计划

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

④付款方式

优惠政策

分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策

市场预热期的价格政策和数量控制

开盘价格的动态策略

SP(销售推广)活动价格策略和销售控制

调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术

⑤广告策略

主题制定房地产营销策划流程详细说明

品牌形象定位

媒体计划

广告创意

现场包装设计：

1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念