应收账款奖励办法

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应收账款奖励办法范文第1篇

关键词：应收账款；竞争力；坏账风险；信用控制

中图分类号：F23　文献标识码：A　文章编号：1007-3973(2010)010-152-03

1、应收账款的重要性

应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。

1.1　扩大销售，增加了企业的竞争力

在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

1.2　减少库存，降低存货风险和管理开支

企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

赊销是目前企业普遍使用的信用促销手段。目前，我国企业应收账款的现状为占流动资产比重大、帐龄老化、坏账比率大。由于我国企业信用观念较差，财务管理水平较低等原因，绝大部分企业对应收账款的管理基本上还是简单的“收账”管理，根本不存在制定详细的信用政策，缺少应收账款日常发生额的监督和控制，未采取严格的逾期账款收回措施等。建立健全这一系列事前预防，事中监督、控制和事后严格收回的科学的、系统的管理办法是问题的关键所在。

2、酒店应收账款包含的内容

2.1　酒店应收账款产生的原因

酒店发生应收账款的主要目的就是为了扩大酒店销售，从而增强酒店竞争力。因此，应收账款管理的最终目标就是及时回收客人所欠的消费款，求得利润最大化。

应收账款是酒店的一项现金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资，而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策所产生的成本之间做出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当鼓励客人赊账消费；如果赊账消费有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件扩大赊销面。为确保应收账款的安全性和回收的及时性，建立一套行之有效的应收账款防范机制，并加强应收账款的日常管理就显得尤为重要。

2.2　酒店应收账款的构成

酒店应收账款大体分为三部分内容：

宾客帐(GuestLedger)：主要是客人入住时预交押金，押金不足以支付客人在酒店消费金额时形成的应收款项，主要表现形式为超押金入住，前厅人员每日根据宾客余额表对客人进行押金催收。

外客账(City Ledger)：酒店为重要关系客户垫支的事先确定的消费限额内实际消费款的商业信用行为，即信贷客户(指酒店给予信用额度的往来客户)在事先确定的消费限额内可先签单消费、后结算而形成的应收款项，主要由财务人员或负责该客户的营销经理进行催收。

信用卡(CreditCard)：酒店客人消费结账时用信用卡结算，信用卡POS消费银行到账时间与酒店实际入账时间不一致所形成的应收款项，主要由财务部的审核人员每日进行核对。

本文所述内容主要是酒店财务部如何对外客账进行管理的。

3、酒店应收账款管理不善造成的后果

应收账款对酒店的影响主要来自三方面：

3.1　高额的应收款直接影响酒店的现金流入，直接引发财务危机

酒店通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款，酒店在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机。应收账款占用酒店的现金流入比重越大，现金流量越小，应收账款回收不及时，酒店资金周转速度会越慢，大量的资金沉淀在非经营渠道，致使酒店现金短缺，严重影响了酒店正常的营业。

3.2　夸大酒店经营成果，减少酒店现金流量

酒店发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，酒店的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。因此，酒店应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了酒店经营成果，增加了酒店的风险成本。并且增加了酒店的支出，酒店要按照账面收入缴纳营业税及附加，形成利润还要增加所得税的支出，各种税费都要以现金形式支付，股东分红也存在这种情况，所有这些都增加了酒店的现金流出。

3.3　应收账款的坏账风险对酒店盈利状况的影响。

逾期应收账款对酒店的危害直接体现在坏账风险上，应收账款在一年以上的，其追账成功率在50％以下，应收账款逾期时间越长，成功回收的概率就越低，逾期时间超过三年的，回收账款的概率几乎为零。酒店应收账款的催收一般是由销售部负责该协议客户的销售经理进行催收，客户信用等级低、财务状况差、营销人员变动频繁、酒店制度不健全或有制度不严格执行，欠款长时间未催收和收回款项不上交等等都会增加酒店坏账的风险，使酒店蒙受损失。

4、酒店如何进行应收账款管理

4.1　建立严格的信贷审批程序

4.1.1　信贷申请及调查

客人向酒店申请信贷，需填写酒店的《信贷申请表》，并按要求提供所有的证明文件给予财务应收会计进行评估、审核。财务应收会计可利用各种渠道来评估客人的信用等级。这其中包括银行、酒店组织、政府机构，对一些主要客户，还要求提供最近的财务报表。《信贷申请表》内容必须填写完整，主要内容包括：公司名称、地址、签单人姓名、职务、签名字样、开户银行、账号、在其他酒店消费的信用状况、需遵守酒店的相关制度等信息。

4.1.2　实施信用审批

在完成了信用调查后，财务应收会计将本人的建议和相关信息递交财务总监和总经理审批。信贷一般只授予公司客户，唯餐饮消费可授予个人客户，而个人的信贷则限于选择性的给予。同时建议每个应收帐户必须有一个消费信贷限额。

4.1.3　签订挂账协议

当信贷申请获批准后，由营销人员与客户签订《签单挂账协议》(挂账协议一式两份)，协议中应详细记载有效签单人及签名字样、消费项目可享受优惠比率、信用额度、结账期限、生效时间及违约责任等内容，申请者必须遵守信贷协议有关条款。财务应收会计应及时将更新的挂账单位信息以书面的形

式发放到酒店各营业地点，并同时给客户发出《签单通知信》以示告知。财务应收会计需将已授予信贷申请的客户及未获信贷申请的客户分别存档备案。

4.2　信贷客户签单的具体消费控制办法

4.2.1　消费签单的相关规定

可享受信用额度签单权限的责任人，必须是信贷协议中明确规定的责任人，且必须是原件签单；可享受信用额度签单权限的消费项目，必须是信贷协议中明确规定的消费项目：信用额度内的消费款，根据信贷协议规定，在消费后，直接由签单人(专指协议中明确规定的、有签单权限的责任人)在消费帐单上原始签名，不得复写和盖章。

4.2.2　消费信用额度的相关规定

财务部、营销部每月20日对所有挂账单位的挂账余额进行清理，余额超过信用额度的往来单位，由财务部通知各营业地点，对后续的消费款，由消费客人按照信贷协议规定直接交款，当即结清帐款，不得赊帐、欠款。若发生超过信用额度的赊帐、欠款行为的，由销售经理于赊帐、欠款行为发生的20天之内金额收回；若信贷客户违反协议规定，不能及时结帐的，财务部应收会计必须及时通知酒店各部门立即停止该信贷客户的消费签单权限，并采取相应措施，催收欠款；销售经理收取签单挂账款时，若挂账单位要求折扣的，需经财务总监批准，否则由销售经理全额赔偿。

4.2.3　编制应收款项账龄分析表

每月末由财务部应收会计出具应收款项账龄分析，对于超过3个月来结账或隐性呆死的账单，销售部应拿出相应措施，通知相关部门停止该单位挂账权，积极催收挂账款；产生呆死的，按照呆死账管理规定执行。

4.3　签单挂账原始账单的审核和传递

4.3.1　财务部审核流程

每日酒店各营业班次结束后，账单随同《营业日报表》上交财务部夜审，签单挂帐的原始单据由酒店财务部夜审整理后，编制《每日签单挂帐明细表》后转给财务部应收会计。应收会计收到原始单据后按挂账单位分别装在不同的帐夹。

4.3.2　财务部与销售部之间的账单传递流程

销售部销售经理按照具体负责的挂账单位，定期领取签单挂帐的原始单据，同时办理交接手续，每天下午4：30分将收回挂账款的银行进账单或现金交财务部应收会计，不得滞留、挪用：应收会计与销售经理核对挂账单据，并出具对账清理表，由应收会计与销售经理共同签字确认，做到日清月结。信用额度内的消费签单帐款，由销售部销售经理根据信贷协议及时进行结帐，定期将未结账的原始单据与应收会计进行核对，并归还财务部。

4.4　协议客户账单、档案的管理

4.4.1　设立客户档案

财务部应收会计应按照信贷客户单位名称逐个设立应收账款明细台账，每天登记《应收帐款帐单明细表》，详细反映每一个信贷客户应收账款的每笔发生、增减变动、余额及其账龄等信息，同时电脑上有详细客户账务信息并定期进行备份。

4.4.2　客户档案、签字账单的管理

档案、账单的存放方式要严格、统一，使用60页装的塑料透明文件夹，用于分类存放《签单挂帐协议》、《催款通知书》、《应收帐款帐单明细表》、《催收记录》等。透明夹页的右上角粘贴各挂账单位名称的标签，左上角粘贴各挂账单位编号的标签，文件夹的第一页存放本文件夹页中包含的挂账单位编号、名称的目录，应收会计每日将账单分类后，放置于专门的抽屉或档案柜内上锁存放，不得无故将账单遗漏在办公桌外或其它区域。

4.4.3　账单存根的存放

应收会计核对完当日账单后，将账单存根整理好，用缴款袋封存，按日期依次存放于档案柜中，账单存根的保存期限为两年。

4.5　建立严格的应收账款催收制度

若信贷客户违反协议规定，不能及时结帐的，财务部应及时通知酒店各营业点，立即停止该信贷客户的消费签单权限。同时，采用书面告知函的形式通知挂账单位并采取相应措施，催收欠款。酒店销售部销售人员负责搜集挂账单位的资金、信用及人动情况。在得知信贷客户出现了信用危机、发现(或应该发现)信贷客户存在信用危机的潜在风险时，应立即调整、甚至取消其信用额度，及时告知相关部门，并采取相应措施，清收已欠账款：酒店部门经理以上人员对挂账单位担保的签单挂帐，由其本人负责在规定的时间内(暂定签单之日起20天内)全额清收。对未按规定时间结清的担保签单款，每月发放工资(包括基本工资及奖金)时，由财务部负责直接从其工资中扣除。

4.5.1　催收策略

根据不同的信用等级采取不同的催账策略，要分析客户欠款的原因，若属于短期资金困难，不宜过多的催收，要注意与客户建立良好的合作关系，并将信息及时反馈到酒店管理层及时采取相应的措施。

4.5.2　催收办法

(1)电话催收：这是最快捷便利的方法，费用相对较低，缺点是双方有争议的款项，很难通过电话核对账目，且对一些信用差的单位很难以电话催收奏效。

(2)信函传真催收：发送催款信或对账联系传真件，并与电话联系交替使用，如得到付款承诺一般要求对方将信(电)汇单传真至酒店。

一般情况下，催款信的寄出有以下几种方式：

第一封催款信

在帐单寄出后30天送出，用正规的催款信件格式，信要写得有礼貌不要让客人认为你在怀疑他的支付能力。

第二封催款信

在第一次催款信发出后的15天寄出，用正规的催款信件格式，在信件中向客人说明若在一段时间内还未收到付款，将停止该客人在酒店的信贷安排。此信件必须挂号邮寄。

最后一封催款信

在第二封催款信发出后的7天后寄出。在信中详细阐述酒店方对收帐所付出的劳动。在信中，向客人说明其在酒店内的信贷安排已被取消，若在规定的时间内，酒店还未收到帐款，其所欠帐务将被转交给律师办理。此信必须挂号邮寄。最后一封信的复印件要转交给财务总监和总经理以及所有相关的行政人员。所有给律师的法律文件和信件都要由财务总监签署确认。

(3)专人上门催收：财务部定期对挂账单位进行巡回催收，对金额大、时间久的挂账，在经电话、信函多次催收无效的情况下，需协同销售部门一同上门催讨。

在对信用优惠单位挂账期限超过规定期限三个月以上并经多次催收无效时，由信贷部以书面形式通知营销部签署意见后，上报财务总监核准，再由总经理批准后停止该客户信用优惠，由财务总监安排派人上门催收，必要时诉诸法律。

4.5.3　建立催款记录

财务部应收会计按信贷单位分别建立一份催收记录，每日汇总当日催收记录，并每周报送酒店财务总监，同时上报酒店总经理，催款记录作为客户信用评估的重要依据之一，根据该记录及时调整回收策略。

4.6　严格应收账款清查管理规定

4.6.1　编制余额表

财务部每月5日前根据公司统一格式编制上月应收账款余额明细表，分别按照集团内客户和集团外客户，用A4纸按欠款金额从高到低的顺序，与财务报表一同报酒店总经理、财务总监、营销总监。要求余额与财务报表一致，所提供的账龄分析属实，若有差异，写明原因。

每月末，应收会计全面清查应收账款，由总帐会计负责监督并核对账单与明细账，做到债权明确，账实相符，账账相符。

4.6.2　账目的核对

夜审人员负责核对总台应收账款账目，每月根据《协议退房一览表》、《转账明细表》、《收回外欠明细表》不定期核对在住客余额明细账单及各吧台转总台账单。每月25日核对后在余额表上签字认可并上交财务应收会计处。

应收会计于每月末前对客户的累计月收回作统计，并上报财务总监：财务部每月对签字挂账单位的消费、结算进行评估，并将评估情况汇总到每月的经营分析报告中。

4.6.3　客户信息跟踪

应收会计负责每月对客户执行合同的情况进行跟踪分析，对其结算情况及时向酒店销售部反馈以做好跟踪拜访。

销售经理搜集往来单位的资金、信用及人动情况。在得知客户出现了信用危机或存在信用危机的潜在风险时，应立即调整、甚至取消其信用额度，及时告知财务部门，并采取相应措施，清收已欠账款。

4.7　定期与挂账单位进行对账

4.7.1　指定专人对账

应收会计(或安排专人)每月至少和各挂账欠款单位对账一次，发现问题及时反映并落实；对账完毕，帐单留下的客户须打欠条，并填写日期、加盖该单位公章：客户若只对账不打欠条的，账单需取回。

4.7.2　熟知客户信息

除销售经理、销售总监外，应收会计需对客户资料、有效签单人个人情况熟知，对信用单位的结算人员、对账人员有正面接触。若因业务需要，只能由销售经理才能正面接触的信用单位和个人，须有销售部门书面通知财务部，并承诺承担该单位或个人应收款的风险和责任。

4.8　定期召开信用控制会议

4.8.1　召开信用控制会议

为评估信用风险，以便管理层及时了解签单挂帐协议的执行情况，实施收账计划，并保护酒店的利益不受损失，每月定期召开信用控制会议。

信用控制会议由财务总监主持。参会人员包括：酒店总经理、分管副总、财务总监(或财务经理)、前厅经理、销售总监、销售经理、销售人员、应收会计。信用控制会议要做好记录并备案。

4.8.2　信用控制会议的内容

(1)应收账款的总体及具体账龄分析。

(2)客户近期的信用状况。

(3)应收会计对信用等级下降的客户，及时上报，并汇报拟采取的有效措施。

(4)酒店现疑难账的进展情况。

(5)酒店目前信用控制的程序有无问题。

(6)以销售为导向，与客户建立良好的信用关系。

4.8.3　拟采取的措施

参会人员针对会议内容和信控问题展开讨论，通过各部门之间的信息沟通交流以确保收款工作的顺利进行；对有签单限制的客户要进行复查，根据其信用情况、消费额和将要发生的消费，签单限制可以适当调整；应收会计汇报本月的任务、收回的最新状况；酒店各部门要互相配合，采取一切措施以确保账款及时收回，并尽可能防止坏帐的发生。

4.9　定期进行信用等级评定

4.9.1　信用等级的评定

酒店根据客户的消费能力、还款能力、还款周期等内容定期对客户信用等级进行评定。

(1)消费能力分为四类：

月均消费在20000元以上、8000元-20000元、3000元-8000元和3000元以下。

(2)还款能力按结账周期分为三种：

3个月内正常还款、3-6个月内还款和6个月以上未结账。

(3)根据以上具体情况评定客户的信用等级：

A级客户：月均消费在20000元以上、3个月内正常还款；

B级客户：月均消费在20000元以上、3-6个月内还款；8000元-20000元、3个月内正常还款；

c级客户：月均消费在3000元-8000元、3个月内正常还款；8000元-20000元、3-6个月内正常还款；

D级客户：除上述三类外的客户。

4.9.2　客户的维护

酒店应重点维护和培养A、B级客户，适当增加优惠条件、增加信用额度等；C级客户应加强管理，加强协调；D级客户应严格控制、加强管理。同时，应收会计每月根据客户连续三个月回款情况等重新界定信用等级。

4.10　对协议客户实施优惠政策

签单客户结账优惠条件，在酒店与客户签订协议时，在协议中明示，协议中没有相关优惠内容的，严格按照所签订协议执行。

酒店各营业点，在客户签单消费时，一律按照优惠后的金额挂帐，收入也一律按照净价计算。

4.11　停签制度

4.11.1　发催收函

对连续超过三个月无正当理由未按协议结账的客户，在与客户沟通协调后仍不能正常结算的，财务部须每隔一周向客户发出书面催收通知。

4.11.2　签发停签通知

连发两次催收函仍无实质性进展的，由财务总监上报总经理建议停签。并向客户签发书面停签通知并终止合同。

催款通知书、停签通知书均一式两份，财务部留存管理，并对下发通知后的客户答复作好记录并完整保存。财务部书面通知销售部、预定处及酒店各营业点，从预定源头上杜绝再签字现象。

4.12　应收账款的审核

将销售和应收账款管理部门的信用管理职能统一起来，可以采用销售经理销售和收款一条线负责制，将完成欠款回笼作为销售经理业务流程的重要环节，对其考核标准采用销售额和账款回笼额双层指标，同时将其与相关人员的工资奖金挂钩。

应收会计应每月针对各销售经理的回收指标进行考核，在每年的6月末、12月末除考核其回收额外还考核其应收账款最高余额，日常考核由各催收部门报送回收指标，财务部每月根据任务指标完成情况进行考核。

考核时间：考核应收账款收回或余额时间截止到每月最后一天。

4.12.1　每月度考核(不包括6月、12月)

(1)财务部根据酒店上月度应收账款余额表制定财务部及销售部当月催收指标。

(2)销售经理应收账款回收奖励按照销售部制定的相关方案执行。

(3)除销售部规定外的应收帐款回收奖励办法按照谁负责、谁管理、谁受益的原则进行；3-6个月帐龄的按照回收额的0.5％提取奖励基金；6个月以上帐龄的按照1％的比例提取奖励基金，经总经理批准后发放。

4.12.2　每年6月末及12月末考核

应收账款奖励办法范文第2篇

营业执照号：_________

承包方：_____________

身份证号码：_________

为了为明确发包方和承包方之间的权利义务关系，经双方友好协商，同意对_________有限公司_________分公司实行承包经营，特签定本合同，以资共同遵守。

第一条　承包内容

承包方为_________分公司的经理，从事_________地区的市政工程项目建设，承包方不得从事其他经营业务。

第二条　承包期限

承包期从_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止。分公司单独建帐，进行税务登记，独立核算，盈亏由承包方享有或承担。

第三条　承包指标

在承包期限内承包方向发包方上缴承包费计人民币_________元；在每个承包年度第1个月内支付。

另外，按工程项目的总额上缴2%的项目管理费，立项后付1%；竣工后付1%。

承包方完成上述承包指标以外的超额部分，在承包方支付办公和业务费用后，有权决定奖励办法和福利用途。

第四条　发包方的权利义务

4．1　在_________年_________月底前，将分公司交给承包方经营管理。

4．2　负责刻制分公司的公章，分公司帐户的开立和注销，参与分公司的财务管理。

4．3　如发包方在地区从事项目工程，按工程项目的总额的1%的向承包方支付项目管理费。

第五条　承包方的权利义务

5．1　承包方必须健全生产、财务管理、工资、劳保福利等制度。承包方每月向发包方申报分公司财务报表；发包方定期审核分公司的各项业务往来。

5．2　承包方的生产活动不得违反国家的法律。在承包期间如发生工伤事故，承包方应按照国家的有关规定处理。

5．3　承包方应按时向国家纳税。承包方对承包期间形成的债权债务负全部责任。

5．4　承包方自主经营权，有权自行招聘职工，有权根据职工的工作效率、身体条件、劳动态度、执行纪律好坏等情况，决定职工工资的多少，调整工作和辞退职工。

第六条　违约责任

6．1　发包方如未按第七条终止合同，则应返还承包方向发包方交纳年度承包费。如果造成承包方损失的，发包方还应向承包方赔偿损失。

6．2　承包方如不按时按量完成上交发包方款项，应按照银行关于迟延付款的规定，向甲方偿付违约金。

第七条　合同解除

发生下述情况之一，发包方有权解除本合同：

7．1　承包方未按第一条规定的承包内容而从事其他经营活动的；

7．2　承包方未经发包方同意私自开立银行帐户的；或者承包方的财务报表【含应收账款和应付账款】与事实不符的；

7．3　未按期上缴承包费或工程管理费，逾期3个月以上。

7．4　承包方向银行以外的机构或公民借款融资的；

第八条　不可抗力

在合同期间，如遇不可抗力，造成经营中断或其它经济损失，经调查属实后，发包方应按损失的实际情况，酌情减少承包方上交的款项。

第九条　争议解决

因履行本合同发生的争议，双方尽量友好协商解决；如协商不成，由发包方所在地人民法院处理。

第十条　其它

本合同自_________年_________月_________日生效，承包期满自然失效。双方在合同期内形成的债权债务关系，不因合同期满而消失。本合同如有未尽事宜，应由双方共同协商，作出补充规定。补充规定与本合同具有同等效力。

本合同正本一式四份，甲乙双方各执两份。

发包方：_________（盖章）

_________年_____月_____日

应收账款奖励办法范文第3篇

关键词：金融支持；农业产业化；担保贷款

随着改革开放深入和经济不断发展，青壮年农民外出打工越来越多，农村土地抛荒现象越来越严重，传统的按家按户种植粮食已经无法满足粮食的需求，农业生产向集约化、组织化、产业化转型为大势所趋，金融支持农村经济的发展面临新的形势和挑战。人民银行衡阳市中心支行积极引导和推动辖内农村金融服务创新，对湖南安邦新农业科技股份有限公司新型农业服务模式及“公司+农户”担保贷款模式进行了实地深入调研。调查结果表明，新型农业生产组织与服务模式对农业规模化产业化起到了积极的推动作用，创新金融服务是推动农村经济发展的关键，而金融政策必须与国家产业政策、财政政策有机联动，实现创新性突破才能将真正的实惠带到农民身边。

一、安邦模式的基本情况和特点

安邦科技成立于2009年2月，是衡阳市农业产业化重点龙头企业，主营业务是为各农业生产组织提供专业化服务，核心是为土地流转提供规模经营，重点是为农业科技提供专业技术，充分挖掘农业生产链中每个环节的价值。

（一）推出专业化新型农业服务

安邦科技按照现代农业分工，细分生产环节，组装高产技术，为农民种田提供专业化服务。推出了育秧供种、测土配方施肥、有害生物专业化防治、机耕、机插、机收、谷物烘干等全程专业化技术服务。针对农业生产组织的服务需求提供三种合作模式：“管家”模式、“帮扶”模式、“点餐”模式，提前、产中、产后全套服务。

（二）创新“公司+农户”信贷模式

安邦科技符合贷款条件没有贷款需求，而合作农户有资金需求不符合贷款条件，安邦公司先垫支为合作农民提供套餐服务，然后通过“公司+农户”担保贷款模式，为农户提供信用担保，通过第三方信用增级，打破农民贷款融资瓶颈，以农户名义在银行取得小额贷款，每户农民最高贷款额度为5万元，取得的贷款资金直接支付到安邦公司账户上，实行统一管理、专款专用。

（三）推出“商业+政策”保险合作

为保障农民的利益，避免自然灾害给农民收成带来严重损失，安邦公司主动为合作农户购买农业保险，实行“商业+政策”保险合作，把国家对农业保险的补贴用于购买保险，不足部分，安邦公司先行垫付，计算到套餐服务费中。

二、安邦模式取得的成效

近年来，安邦新农业服务模式在衡阳县取得了一定的成效，70%以上农民选择了与安邦合作，到2012年土地流转面积约5万亩，服务面积达20多万亩。安邦模式有效地解决了农业种植规模小、收益低、劳动力短缺等问题，为农村经济发展探索了新方法。

（一）减轻了农民种田的劳动强度。安邦公司能够给农业生产的各个环节提供专业的机械化、科技化服务，农民不需要像以前一样从育秧到收割烘干的全过程都自己做，与公司合作的农民只需要做好日常的田间管理，减轻了农民种田的劳动强度，降低了传统农业种植的辛劳程度。

（二）提高了农民种田的劳动收益。安邦模式经营重点是与种植大户进行联营，通过土地流转，实现集约化、规模化的农业生产，帮助农民增产增收。以前一个农民大约可以种植20-30亩地，采用专业化服务后，一个人大约可以种植100亩地，通过规模生产增加收益。

（三）降低了农业生产的自然风险。农民种田是靠天吃饭，遇到自然灾害就会损失惨重。近年来，国家为保障粮食生产稳定和粮食安全，采取了一系列扶农助农的补贴政策。安邦公司考虑到农民对国家有关政策和商业保险把握不到位，与中华联合保险公司签署合同，直接为流转的土地购买自然灾害险，保费为16.4元/亩，国家为农民政策补贴12.6元/亩，农民自己负担3.8元/亩。安邦公司通过与中华联合保险公司开展“商业+政策”保险合作，降低了农业生产的自然风险，保障了农民种田的劳动收益。

（四）打破了农民贷款的担保瓶颈。农民规模种植所需资金缺口很大，以每亩稻田年投入800元左右计算，每户种植200亩田每年要投入16万元，由于缺乏有效抵押担保，农民难以获得金融机构贷款，直接制约了规模生产。安邦公司为合作农户提供信用担保，为农民解决了缺乏抵押担保贷款难的问题。衡阳县农业银行创新了“公司+农户”贷款模式，按每200亩种植面积贷款5万元的标准，为农户提供财政贴息贷款，2012年发放此类贷款62笔，金额310万元。

三、金融支持新型农业生产组织与服务存在的主要问题

金融支持是促进农业经济发展的关键。2012年衡阳县涉农金融机构涉农贷款余额为43.5亿元，比2011新增5.22亿元，增幅为13.63%。安邦公司创新“公司+农户”贷款模式为农户解决了部分流动资金困难，但在实际生产中仍有近三分之二的资金缺口，调查中发现，有许多农民有资金需求，但因达不到金融机构贷款的条件而无法获得金融支持。

（一）农业生产经营自身条件受限。农业生产本身存在先天弱质性，生产周期长、易受自然灾害影响，农业生产组织偏零散、资本少、规模小、缺少抵押物。银行为追求资金安全稳定，通常会选择风险较低、有抵押物等资金保障的贷款主体，同时，多数农民缺乏市场化融资理念，对银行信贷产品和贷款政策不了解，资金缺乏时习惯于向亲戚朋友借贷。

（二）信贷市场环境建设不够健全。衡阳市目前没有专门的农业担保机构，更没有专业的评估机构，直接制约着农业生产经营组织的发展壮大。农业保险在参保类型、参保时间、参保覆盖率等方面受到政策的限制，无法充分发挥保险业务其应有的保障作用。同时在信用方面，一些农民对诚信意识不够重视，因此减缓了农村信用体系建设的脚步，制约了信贷市场环境建设。

（三）金融支持农业发展创新不足。目前，金融机构对涉农贷款的方式依然以抵押贷款为主，抵押物主要为不动产，如房子、土地，信用贷款方式很少且资金额度低。以动产为抵押或质押物贷款存在很多限制，如：应收账款质押贷款存在较大违约风险，又无风险分担机制；知识产权质押贷款其质押物在价值评估上存在一定难度；林权抵押贷款其抵押物容易受到自然灾害影响且易流动，其价值存在被严重低估现象。金融机构为追求高收益、低风险，在创新产品和服务上存在吹口号现象，即使有新的农村金融产品，也难以实现。

（四）有关支农政策落实不到位。近几年，国家采取了一些支农政策来保障粮食生产稳定，如小额担保贷款贴息、免农业税、农业保险补贴等，但调研发现，有关政策在落实上并不到位，财政支持风险补偿机制没有建立、财政贴息到位不及时，造成国家支持力度下降，加上国家支农惠农政策宣传面不够广，农民对政策不够了解，弱化了政策实施的效应。

四、金融支持新型农业生产组织与服务的建议

要支持新型农业服务模式可持续发展，必须从农民切身利益出发，提供贴身产品，贴心服务。农业产业化企业本身要强练内功，提高科技兴农的核心竞争力。金融业要在构建立体的、适应农业经济发展的金融服务体系基础上，积极转变经营理念，创新金融产品和模式，实现与产业政策资源和财税政策资源的配套支持。

（一）建立农村金融服务体系。一是加大农行、农信社、村镇银行对农业产业化的支持力度，充分发挥其金融支持“三农”发展的主力军作用。二是充分发挥政策性金融的作用，加大对农村基础设施建设、农业产业化、农业资源开发项目的资金支持。三是鼓励并规范民间借贷资本进入农村金融体系，发挥其对农村经济发展的辅助作用。四是大力发展农业保险，减少农民承担市场、自然双重风险压力。五是建立政策性农业担保机构，降低农业担保门槛，实行费用优惠。六是建立评估机构，促进加快农村土地确权颁证，使其流转便捷、抵押合法。

（二）加大对农村金融生态建设投入。一是加快建设农村信用体系。以企业和个人信用信息基础数据库为依托，采集、建立信用档案，进行动态管理，增强农民信用意识。为涉农金融机构在信贷服务、信贷投放等方面提供征信保障。二是加强农村金融知识和相关政策的宣传。让农民了解贷款政策、信贷产品和金融服务，了解农业保险知识和金融消费权益保护内容。向农民普及国家支农惠农政策，将各项补贴的申请条件、内容、金额、流程等制作成通俗易懂的宣传手册，让宣传更接地气，得民心。

（三）推进金融产品和服务模式创新。一是要创新金融产品。贴近农业生产实际研发信贷产品，创新符合农村特点的抵（质）押担保方式和融资工具，拓宽抵（质）押物范围：如应收账款质押、专利和知识产权等无形资产质押、林权抵押、确权土地抵押等。推出适合农业生产特点的保险业务，加强涉农信贷与保险协作配合，支持传统农业向现代规模农业发展。以供应链金融助推农业产业化发展，解决农业生产上下游融资难、担保难问题，同时减少融资风险，降低融资成本。二是要提供优质服务。根据新型农业生产组织的发展需求，对资金结算工具、支付结算方式等加以改进创新，提供更优质的服务。三是建立考核奖励制度。各级地方政府根据发展情况，建立有关农村金融产品创新和服务的考核制度及奖励办法，设立专项奖励基金，提高涉农部门服务“三农”积极性。

（四）实现金融、产业、财政政策资源联动。一是加强财政、金融政策的有效配合，促使小额担保贷款贴息、农户贷款税收优惠等惠农政策落实到位。二是实行更加优惠的利率政策，对涉农贷款实行差异化下浮利率。三是建立农村信贷风险补偿和分担机制。地方政府建立涉农贷款担保基金和奖励基金，通过财政贴补大力发展农村政策性保险，提高风险拨备率，并在税收上予以优惠。四是建立交流合作平台、网上金融资源流转平台、农业项目资金需求信息数据库，实现金融资源运用方便快捷。

参考文献：

[1] 周海.金融支持新型农业生产经营组织发展遇到的障碍及破解.黑龙江金融，2013（11）.

[2] 叶爱军.农业供应链金融助推新型农业发展――辽宁省宽甸农村信用社的供应链金融尝试.中国农村金融，2012（02）.

应收账款奖励办法范文第4篇

关键词：“三农” 金融支持 对策分析

伴随着改革开放的深入，青壮年农民离土离乡，大量土地抛荒，粮食进口逐年增加，我国农业生产向产业化、组织化、集约化转型，农村经济发展的这些变化对农村金融服务提出了新要求，同时也为农村金融发展提供了新空间。人民银行衡阳市中心支行积极引导和推动辖内农村金融服务创新，对辖内新型农业生产组织及金融创新支持情况进行了实地深入调研。调查结果表明，新型农业生产组织在引导农村规模化、组织化、集约化生产上起到了积极的推动作用，而金融政策必须与国家产业政策、财政政策有机联动，实现创新性突破才能将真正的实惠带到农民身边。

一、典型案例

（一）“安邦模式”

1、以技术服务为重点的农业生产组织与服务模式。衡阳县安邦公司是农业产业化龙头企业，它以土地流转规模经营为核心，以农业科技专业服务为重点，采取“管家”、“帮扶”、“点餐”三种套餐模式，为粮食生产提供育秧供种、测土配肥、病虫害防治、机耕机插机收、谷物烘干等专业化技术服务，形成完整的新型农业生产组织与服务模式。目前，安邦公司已成功流转土地近5万亩，服务面积达20多万亩。

2、金融支持解决保险、担保两大难题。人行衡阳市中支引导金融机构创新推出“政策信贷+商业信贷+商业保险”支农新模式，解决了保险难和担保难两大难题。一是解决了农业生产“靠天吃饭难保障”的难题。安邦公司与中华联保签订合同，为流转经营的土地投保自然灾害险，农民种田免去后顾之忧。每亩16.4元的保费中，国家政策性保险补贴12.6元，农民仅需负担3.8元，有效降低保险费率、抵御种田风险的同时，还为银行信贷资金安全提供保障。二是解决了规模经营“资金借贷缺担保”的难题。安邦公司利用自身信用，按每200亩贷款5万元的标准，统一为种植大户办理财政贴息商业贷款提供信用担保，同时对农机、优质稻种植、病虫害专业防治3个专业化合作社申请银行贷款提供信用担保支持。

（二）“石仙路径”

1、以注重生态建设为目的的新型城镇化模式。石仙农庄经过10年不懈努力，将曾经穷苦落后的偏远山村，建设成为新型农村社区、远近闻名的省生态村，带动邻近5个乡镇、20个行政村、3500户农户走上致富路。农业产业化。以“公司+农户+基地”模式、“公司+合作社”等多种生产组织方式大力发展种养产业。流转8598亩土地集约化生产，其中95%为荒山。以优质稻、苗木、能繁母猪、生态鸡等特色种养业为基础，拓展生态旅游、户外拓展、鲜活冷贮等服务业。农村社区化。村民集中建设居住区，规划土地用于集约经营，农庄自建自来水管网、水渠等公共服务设施，对村民实施生活保障，每人每年按市价发放500斤稻谷款，为村民购买养老保险，不够条件按月发放300元生活费。农民职业化。农庄每年为村民提供万余工时就业岗位，购买工伤、意外伤害险，农民年均收入达8000余元，农民身份逐渐向职业属性转变。

2、金融支持实施配套投入杠杆作用方式。针对“石仙路径”特点，人行衡阳市中支引导金融机构转变观念，及时跟进，配套服务。一是与产业转型、社会资本配套投入。石仙农庄将煤炭贸易收益累计5000万元投资绿色环保特色农业，农发行、农信社、农行抓住产业转型过程中社会资本、民间资金大量投资农业契机，创新开拓农业产业化与新型城镇化建设“蓝海”业务，累计发放公司及个人固定资产抵押贷款、合作社农户联保贷款、山地林权抵押贷款、小额农贷等各类贷款3000万元。二是与产业政策、财政政策配套投入。在国家扶农助农产业政策和补贴措施基础上，2008年，石仙种养合作社争取特色养殖财政补助42万元，农信社配套贷款100万元，用于扩建良种养猪场；2010年，石仙村争取农业综合开发立项扶持资金105万元，农发行贷款260万元，修建高标准河堤与灌溉基础设施，支持“三农”发展和新型城镇化建设。

（三）“庙山经验”

1、以因地制宜发展经济作物为主导的专业合作社模式。2012年，常宁市罗桥镇庙山村种植大户陈玉荣发起组建御园专业合作社，投资260万元，流转土地300亩，采取“基地+农户”模式因地制宜种植食用和药用价值高的农山百合，带动全村农民脱贫致富，年利润达150万元。

2、金融支持以信用为突破口转变服务理念。针对庙山村是信用村、86%的农户被评为信用户的特点，人行衡阳市中支引导金融机构转变信贷服务理念。一是信贷理念由侧重抵押担保向农户信用转变。农信社依托信用村、信用农户长期信用档案记录，在缺乏有效抵押担保情况下，权衡贷款项目的自身效益与还款保障条件，向种植大户发放60万元信用贷款。保险公司承保百合种植的自然灾害险。二是信贷服务由侧重贷前审查向贷后风险管理转变。农信社加强贷款后续跟踪与风险管理，建立专门信贷项目电子服务档案，跟踪生产经营状况，实时监测项目资金流，及时掌控和化解信贷资金风险，确保贷款本息顺利偿还。

二、成效初显

近年来，农村劳动力短缺、农业种植规模小、效益差，复种指数逐年降低、荒田增加等加剧了“三农”矛盾，“安邦模式”“石仙路径”、“庙山经验”为破解“三农”发展瓶颈不断探索新方法。

（一）破解了传统农业“面朝黄土背朝天”的辛劳。“安邦模式”种田，育秧、犁田、配肥、插播、杀虫、收割、烘干等农业生产的各个环节都可享受专业的机械化、科技化服务，大大减轻了单亩生产劳动强度，吃公司“套餐”的农民只需做好日常的田间管理。

（二）破解了传统农业“不能跨行业生产”的界限。“石仙路径”建设，社区农民既可在农庄从事传统农业种养业，又可在农庄的宾馆、饭店、户外拓展训练营、CS真人实战基地做服务工作，还可以在农庄原有的煤炭厂打工，整个农庄跨一、二、三产业运作，以工业反哺农业，以农业带动服务业。

（三）破解了农民种田“一年到头少收益”的贫穷。“庙山经验”生产，专业合作社为农民种植百合提供种、产、销一条龙服务，大额农户信用贷款解决了百合种植成本投入高的难题，每亩百合纯利润可达5000余元，农民规模种植收益超过城里人不是奢望。

三、制约因素及对策建议

新型农业生产组织模式在发展过程中，资金缺口问题一直存在，制约其加速发展，产业发展急需金融机构信贷支持，基础设施建设、保障体系建设等急需国家政策支持。

（一）制约因素

1、农业生产经营自身条件受限。农业生产存在先天弱质性，生产周期长、易受自然灾害影响。村、组、专业合作社等农业生产组织既不是法人又非自然人，不符合信贷授信条件，偏零散、资本少、规模小、缺少抵押物，相对风险更高。

2、信贷需求培育体系尚不健全。衡阳市目前没有专门的农业担保机构，更没有专业的评估机构，直接制约着农业生产经营组织的发展壮大；农业保险品种、投保时间、投保覆盖率等受政策影响保障功能尚未充分体现；部分企业和农民诚信意识不足，农村信用体系建设较为缓慢，已成为制约信贷培育市场发展的重要因素。

3、农村金融产品服务创新不足。？目前，金融机构对“三农”的贷款中，信用贷款很少且额度很低，主要为抵押贷款，抵押物仍以土地、厂房为主，品种单一。林权抵押贷款、农产品抵押贷款等抵质押方式由于抵押物的流动性限制和自然风险，价值低估严重，其发放规模有限；知识产权质押贷款，如农业科技企业的专利权、商标权等知识产权在价值认定上存在一定困难，评估也有难度；应收账款质押贷款因违约风险较大，且缺乏相应的风险分担机制，贷款要求严格担保，抵押率较低，融资成本较高。

4、支农惠农政策联动效应不佳。近年来，国家为保障农业生产，采取了一系列支农惠农补贴政策，从免农业税、种粮直接补贴、最低保护价敞开收购、农机具购置补贴、农资综合补贴，到农业保险补贴、小额担保贷款贴息等。但据调查，财政贴息迟迟不到位情况很严重，财政支持风险补偿机制还未建立起来，这一系列原因造成金融支持力度严重降低。加之政策宣传不到位，农民对国家一系列扶农助农补贴政策、银行贷款政策知之甚少，也弱化了政策实施效应。

（二）对策建议

要支持新型农业生产组织可持续发展，必须从农民切身利益出发，加大对农村基础设施建设和社会保障体系的投入。金融业要在构建立体的、适应农业经济发展的金融服务体系基础上，积极转变经营理念，创新金融产品和模式，提供贴身产品，贴心服务，实现与产业政策资源和财税政策资源的配套支持。

1、加大基础设施、保障体系建设投入。要更进一步加大对农村基础设施建设，如道路、桥梁、水库、电网、自来水管网、通讯设施、然气设施等的投入。完善农村社保、医保体系，政策向农村倾斜，增加政府补贴和资助比例，减少个人缴费比例，普及新农保、新农合。

2、加紧农村立体金融服务体系建设。一是深化农村信用社改革，充分发挥其金融支持农业产业化经营生力军作用。二是充分发挥政策性金融的作用，加大对农村基础设施建设、农业产业化、农业资源开发项目的资金支持。三是鼓励并规范民间融资的发展，发挥其在农村金融体系中的补充和辅助作用。四是大力发展农业保险，减少农民承担市场、自然双重风险压力。五是建立农业政策性担保机构，实行优惠费率，降低农业产业化担保门槛。六是建立评估机构，促进加快农村土地确权颁证，使其流转便捷、抵押合法，提高山林、粮食作物、经济作物、禽畜渔养殖等物权评估价值，与其实际价值相匹配。

3、加速农村金融产品、服务模式创新。一是要顺应农业现代化发展需要，加快对村、组、专业合作社等生产组织的身份认定，使其符合银行授信条件，这样，此类经济体投资诸如果木种植、观光旅游业等实业时，除国家政策性补贴外还可以获得金融支持。二是要贴近农业生产实际开发金融产品，在完善农村信用体系基础上开展信用贷款，提高信用贷款额度；创新符合农村特点的抵（质）押担保方式和融资工具，拓宽抵（质）押物范围：如应收账款质押、专利和知识产权等无形资产质押、林权抵押、确权土地抵押等；推出适合农业生产特点的保险业务，加强涉农信贷与保险协作配合，支持传统农业向现代规模农业发展；以供应链金融助推农业产业化发展，解决农业生产上下游融资难、担保难问题，同时减少融资风险，降低融资成本。三是要提供优质服务。根据农业生产经营组织新业务发展需要，改进资金支付结算方式，创新结算工具，提供更好的融资和结算服务。四是要建立考核激励机制。各级政府要建立农村金融产品创新和服务考核奖励办法，设立专项奖励基金，提高涉农部门服务“三农“积极性。

应收账款奖励办法范文第5篇

降薪是个技术活

该死的金融危机突然袭来，到目前仍然深不见底。企业冬天一天比一天寒冷，业务下降，利润锐减。曾经扩张期的万丈豪情，不得不变为收缩战略的艰难应对。同时辛辛苦苦建立起来的销售团队，也被弄得士气低迷，一蹶不振。

而市场萎缩，利润下滑，企业首选降低人力成本。

员工工资不是不可以动，关键是怎么动，动了会产生什么样的后果。怎么才能使降薪平稳着落，不让其成为员工不良情绪的种子。

A公司杨总经理在春节后的第一次销售会议上宣布，由于公司业绩迅速下滑，赢利水平严重下降。经公司相关领导研究，决定将所有销售人员的工资下调30％。这是已经决定的事情，希望大家顾全大局，不要有什么情绪。当天会议还是照常进行，也没有发生什么意外情况，杨总以为这件事情也就这么过去了。

第二天，刚进办公室，秘书小刘就送来了7个分公司(办事处)经理的集体辞职报告。杨总当即就暴跳如雷：这一帮狼心狗肺的东西，平时公司的口号喊得嗷嗷叫，要死心塌地跟着公司干，现在怎么能说翻脸就翻脸呢?真是“狗掀门帘――全凭一张嘴!”这几年公司哪点亏待过他们啊?公司每年给他们每人最少都在40万元以上，还都配了20万元以上的轿车。现在不就是市场低迷期嘛!怎么就没有一点忠诚度呢?要走都走吧!

可转而一想，7个经理掌握的是公司销售的半壁江山啊，他们一走，公司的市场不就等于折损过半?

事情还没有完，后面接二连三地有不同层级的销售人员提出辞职，杨总陷入了“辞职门”泥沼，苦不堪言……

C公司也出现了和A公司同样的被动局面，公司营销高层决定也采取降薪策略，减少人力资源成本来应对出现的危机。

公司包了一个依山傍水、景色宜人的度假山庄，将200多名城市经理及以上级别的销售干部召集起来，开研讨会。重点是讨论金融危机给当前行业和企业带来的威胁，公司如何平稳度过当前所处的危机。

会上，总经理与董事长分别做了开场发言，充分肯定了各级销售人员给公司创造的价值，深入阐述了公司当前所面临的实际问题，态度诚恳，措辞感人，员工无不为之动容。

接下来就分组讨论，过程轻松，氛围融洽，总经理不停地穿插于各个小组参与讨论。其间，几乎每个小组都将降薪作为首要话题讨论，有的提出降薪的比例，有的提出干部带头降薪等建设性的意见。参会人员纷纷表态，愿意与公司共渡难关。

公司汇总大家讨论的结果，在降薪幅度上，分公司经理级别以上人员薪水降低35％，城市经理降低30％，基层主管与一线员工降薪25％。在会议结束晚宴上，董事长与总经理高度评价了员工识大体、顾大局的思想觉悟。

C公司的降薪政策得到顺利实施。

A、C两公司的目的都是降低人力成本，结果却截然相反。很显然，这是两种不同的工作方法决定的，也是企业管理风格的体现。A公司的管理明显缺乏民主，完全以企业意向为主导的强势管理，这种管理风格是需要付出代价的，c公司则更多地体现了员工的主人翁意识，更具人性化。

在企业快速扩张期，利润回报率高，员工收入很可观的情况下，缺乏民主，没有透明度的铁腕管理，员工会买账，因为高收入平衡了不满情绪。但是，长期积怨是企业在高速发展过程中，给自己埋下的一颗定时炸弹，任何形式的企业危机都会成为引爆炸弹的导火索。

在个人感情处理与公司政策有矛盾时，员工始终是弱势方，也会主动避让。在一些敏感问题上，如果处理不当，往往使得问题人为复杂化。

A公司的降薪政策本身没有什么错误，关键是其生硬的实施。如该公司能从员工的角度考虑问题，多提高员工在降薪策略上的参与度，以一种类似沟通的形式施行降薪，就不会出现如此被动的局面。相比而言，C公司在这件事情的处理上。要高明得多。在幽美的环境里、融洽的氛围中，轻松、愉快地达到了目的。

目标，适可而止

科学、合理的销售目标，是团队士气的重要保证。没有哪个团队或个人会为一个无法达成的目标去拼命。

在经济低迷期，尽量不要制定挑战员工极限的销售目标，要尽量看得见、摸得着。这样才会增加员工的自信心，保持销售团队高昂的斗志。反之，会让团队走进销售目标无法完成的困惑，产生严重的挫败感。

我有一位仁兄，2002年开了十来家卖治疗中风类病症仪器的社区专卖店。他用高于行业水平的薪资，从几个知名的直销团队挖了30来名销售精英，在报纸和老年人专业杂志上做了不少宣传。开店时间都处在中风高发的秋冬季节。前3月取得了单店月均销售5万元以上的不错业绩，员工收入也比较可观，人均都在5000元以上。这位仁兄喜滋滋地把这个喜讯告诉了我。

半年后，我再探问，他却苦不堪言。店只保留了两家，员工只有4名，广告也早停掉了，经营惨淡啊!

原来，那次给我报喜后，他就把各个店的月销量任务上调了50％。各店不但连续两个月没有完成任务，还出现了严重的销量缩水，单月销量不及前3月月均销量的一半，员工的待遇大幅下降。在发完薪水后的一个早晨，他推开员工宿舍大门时目瞪口呆，所有员工全部走光，连只袜子都没有留下。

我问，为什么大幅度增加销售任务?其回答让我哭笑不得：不是看销量好，员工工资太高了嘛!

我大呼：糊涂呀!真是冲动而又盲目，在没有提高任务量的数据依据、行业依据，更没有淡旺季之分等任何参照值，仅是眼红员工工资太高，就贸然提高销量，员工不逃才怪。

改变绩效考核指标

表1是某公司各绩效考核项目占PV分值比例表：

由表可以看出，该公司的绩效考核导向完全倾向于销量与利润指标。这种粗放式的考核在企业的高速发展时期或只追求短期利益时，会有所帮助。但是在市场萎缩，经济低迷时期，就要做出调整了。

在绩效考核比重上，应当加强以前疏忽或缺乏的方面。如：客户客情关系维护，渠道控制与价格体系维护，新客户的开发，应收账款回收率，工作方法的创新与总结，团队管理评估，自我学习能力提高，员工勤奋度、员工忠诚度等方面，综合提高企业竞争能力，做到内外兼修。同时，缩短考核周期，增加考核频率，不断刺激销售人员的麻痹神经，提高自省能力。

在考核程度上，一些软性的考核指标，全凭借印象，想打多少就打多少。这就需要各级销售干部要有公正、公平的平稳心态，做到合情、合理、合法的绩效考核。销售公司的HE，应根据软硬考核指标，制定科学实用的考核表格，尽量将考核指标做出清晰定位，有章可循。还要对考核的公正性、准确性进行跟踪调查，监督管理，并不断地修正。

制定出公正合理的薪酬体系，提高制度的透明化。有些企业采取秘薪制度，基本工资、绩效考核、奖金提成、福利补贴等，都采取保密措施。中国是个充满人情化的国度，秘薪制度根本得不到有效执行。相反，只会引起员工的相互猜忌。小道消息漫天飞，还会对公司薪酬体系产生不满情绪。有的管理者，利用制度的漏洞，克扣员工的奖励。有的足额发放了，仍旧被员工怀疑。与其如此，还不如将薪酬体系的设置按照层级透明化，让大家知道身处何处，就是什么样的待遇。

建立与绩效相关的奖励政策，采取物质与精神相互补充的奖励办法。根据绩效考核的内容，设立不同的奖励项目。如：根据客情关系满意度考核指标，设立顾客满意奖；根据工作方法的创新，设立最佳创新奖；根据新客户的开发，设立开拓奖；根据渠道与价格体系维护，设立渠道控制成就奖；根据员工的忠诚度，设立荣誉员工奖等。给获奖者颁发荣誉证书，奖励管理书籍、有价值感的纪念品等。让员工不断找到努力的方向，增强归属感、成就感和荣誉感。

金钱不是刺激员工销售激情的最好办法。我觉得中国人民是世界上激励手法最高明的团队。有时我会纳闷，一个“优秀士兵”的授予。会让那些士兵们为之付出全身心的努力。这个团队塑造了军人特有的使命感、归属感、荣誉感，这些感觉就是部队战斗力的保证。销售团队的这感、那感、这奖、那奖也可以塑造，企业不妨多加尝试。