房地产客户分类管理

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房地产客户分类管理范文第1篇

关键词：房地产；商业银行；信贷风险

中图分类号：F293.3文献标识码：A

房地产行业在国民经济中的地位举足轻重。为消除近几年来房地产投资过度、房价非理性上涨的不良影响，引导房地产市场重新回到健康、理性的发展轨道上来，我国政府近年来综合运用土地政策、金融政策、税收政策、行政管制等手段，逐步稳定了如“脱缰野马”的房价走势，对推动房地产业健康发展起到了重大作用。2008年以来，国际经济金融形势进一步恶化、我国经济增速出现下行压力，房地产市场总体上呈现出销售低迷、价格回落、发展趋缓的态势。

一、2008年全国房地产市场概述

（一）房地产开发投资总体保持增长态势，但增幅较上年同期出现较大幅度回落，部分地区出现负增长。2008年1～11月，全国房地产开发投资完成额26，545亿元，同比增长22.7%，同比少增9.1个百分点；商品房施工面积25.49亿平方米，同比增长17.7%，同比少增5.3个百分点；土地购置面积3.20亿平方米，同比减少5.9%，同比减少21.4个百分点；北京、福建、上海等部分省市房地产开发投资增速趋缓，部分指标出现了负增长。

（二）商品房销售速度明显放缓，部分地区出现滞销。2008年1～11月，全国商品房销售额19，261亿元，同比减少19.75%；销售面积4.91亿平方米，同比减少18.3%；商品房销售面积与竣工面积之比为1.40，同比减少0.42；2008年11月末商品房空置面积1.36亿平方米，同比增长15.3%；北京、上海、浙江等21个省市商品房销售面积同比下降，最大降幅达48.6%。

（三）房屋销售价格指数回落。2008年12月，全国房屋销售价格指数同比下降0.4%，环比下降0.5%。70个大中城市中，深圳、广州等14个城市房价同比回落，最大降幅达14.8%。目前，部分楼盘采取赠送精装修、赠送车位、买房送车等手段变相降价，房价实际降幅可能进一步加大。

二、2009年房地产行业发展前景分析

2008年下半年以来，尽管国家和部分地方政府出台了减免契税、降低贷款利率等多项救市措施，但由于政策效应的滞后性，国际经济危机和我国经济增速放缓，以及房地产市场出现的销售萎缩、部分地区房价下跌、企业资金链普遍出现紧张态势等多种因素影响，预计2009年我国房地产市场仍将处于低迷期，整个行业面临着重新洗牌的深度调整，投资和投机成分偏大的区域和城市房价有可能继续回落，行业内兼并重组可能增多。

（一）近年来宏观调控的效果日益显现。2006年以来国家对房地产行业的宏观调控措施密集出台，从土地、税收、信贷、住房供给和需求等方面进行调控，形成了综合使用行政手段、法律手段和经济手段的政策体系。针对房地产市场运行中的主要矛盾，2007年房地产调控的政策措施重点放在增加有效供给、抑制投资投机需求、解决低收入家庭住房问题等几方面。央行、银监会多次出台了加息和提高存款准备金率的政策措施，尤其是2007年9月，联合了《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》，严格了房地产开发贷款条件，严格限制第二套房按揭贷款等，从开发商和购房者两头收紧信贷闸门，抑制投机需求。上述政策对维护房地产市场稳定、抑制房价过快上涨发挥了积极作用，但在一定程度上也影响了商业性房地产市场的需求，并具有较长时间的滞后效应。

（二）国际经济危机对我国经济的影响加剧。由美国次贷危机引发的金融危机已演变为实体经济危机，并逐步向欧洲、日本和新兴国家传导，我国出口行业面临巨大压力，经济增速趋缓。据国家统计局2008年四季度统计结果显示，全国企业景气指数107.0，环比回落21.6，同比回落36.6；其中房地产行业景气指数101.7，环比回落17.2，同比回落38.6。房地产业作为国民经济的基础产业，与国民经济的发展状况高度相关，当国民经济增长出现放缓迹象时，房地产业将首先受到影响。

（三）消费者住房需求下降。一是全国大部分地区住房销售速度放缓，销售价格下跌，消费者预期房价将继续回落，购房意愿明显下降；二是由于国际经济形势恶化，钢铁、纺织等行业和中小企业受到较大影响，员工收入预期普遍不乐观，购房能力和意愿下降。据人民银行2008年三季度问卷调查结果显示：未来三个月打算购房的居民占比为13.3%，分别比上季和上年同期下降1.8个和2.8个百分点，创1999年调查开始以来最低水平。

（四）行业优胜劣汰有可能加剧。从资金需求来看，2008年1～11月商品房施工面积同比增长17.7%，土地购置费用同比增长21.1%，房地产开发资金需求较大。从资金供给来看，企业自筹资金占比40.2%，同比上升8.1个百分点，销售回笼款占比33.1%，同比下降7.9个百分点，银行开发贷款占比19.2%，同比上升0.2个百分点。由于销售回笼款占比下降，企业自筹资金压力较大，资金链普遍紧张。在一系列政策的影响下，使房地产业筹资能力受到限制，进入门槛大大提高，其中中小型房地产开发企业由于资金实力弱，遇到销售不畅、信贷资金趋紧的情况下，资金链断裂可能性较大，行业内的兼并重组有望展开，一部分缺乏竞争力的企业将被淘汰出局。

三、商业银行加强房地产信贷风险防范的建议

作为高负债行业，房地产业与银行信贷有着极为密切的关系。我国房地产企业资金来源大都较为单一，主要依靠银行贷款，抵御风险的能力相对较差。而我国房地产企业大部分都是在本轮经济增长周期中迅速成长起来的，未经历过经济周期的考验，房地产行业的波动和回落，可能会导致银行信贷资产安全受到影响。商业银行应着重从以下几方面着手，加强房地产信贷风险的防范，促进房地产信贷业务的健康稳定发展：

（一）把好市场准入关，实行房地产信贷总量控制和企业、项目分类管理。一是实行房地产行业信贷总量控制，防范行业系统性风险。要深入研究判断宏观经济走势和房地产市场发展方向，认真评估商业银行能够承受的风险总量，严格控制房地产贷款占全部贷款的比重，有效规避周期性波动可能带来的系统风险；二是实行房地产信贷投放地区和城市的分类管理，重点支持房价运行较为平稳、投资投机需求占比较低的省会城市、中心城市的开发项目，逐步开拓经济发达、价格合理的二三线城市房地产信贷市场。坚决退出房价高企、投机浓厚区域的房地产开发项目；三是强化客户资质管理、信用评级、授信及贷款审批管理，加强对开发企业资质、建设项目合规性及资本金到位情况的审查，重点支持管理规范、项目区位和品质优良企业的发展，扶持企业做大做强；四是加强项目分类管理。重点支持中小户型、中低价位的普通住宅项目，对于建设项目规划面积小、居住社区环境不配套、单户建筑面积过大的住房建设项目，严格进行限制。

（二）坚持房地产开发贷款封闭管理，严防信贷资金挪用。首先，要明确项目资本金审核等要求，确保企业自有资金和前期销售收入全部到位，并加强与城建、房管、土地等政府部门的横向交流沟通，及时获取最新项目信息；其次，贷款发放要掌握好节奏，要根据项目的销售情况、工程进度情况、施工合同中约定的付款进度，合理安排贷款发放；再次，要做好资金使用监管。全面介入整个项目建设销售过程，消除信息不对称给银行带来的风险。要根据房地产项目已经实现销售收入情况及企业现金流情况，督促开发商按销售收入比例及时还贷。发放的个人住房按揭贷款要设立专户管理，首付款以及项目其他销售资金也应尽可能纳入专户管理，保证开发贷款的收回。

（三）完善房地产贷款风险监控机制，做到风险早发现、早处置。一是要加强对全行业、各重点地区、重点城市的房地产市场监测预警，建立房价、空置率、投资额、销售面积等关键指标体系，及时分析掌握行业发展态势和区域特点，为规避行业系统风险、区域性房地产信贷风险提供依据；二是加强对房地产项目的监控和项目贷款的现场检查。加强对房地产贷款的跟踪管理，通过监测资金状况、项目建设和销售进展等手段，及时预警和处置贷款风险。要明确贷后检查的岗位责任，加强监督管理，切实杜绝贷后检查流于形式等不良作风；三是盘活风险贷款，积极化解项目风险。对因市场变化、销售低迷造成资金紧张、出现停工甚至存在烂尾风险的项目，要借助银行的信息优势和客户优势，帮助企业寻求新的投资人，通过出售资产、重组等多种方式积极化解风险。

（四）加强抵押品价值管理，确保抵押合法有效。2008年以来，房地产价格步入下行通道，部分地区房价波动较为剧烈的情况下，抵押物价值是否能够全面覆盖贷款的风险敞口，就显得尤为重要。一是要加强对评估机构资质、信誉等方面的考察，通过分析了解其大量的评估案例，判断其评估抵押物价值的可信度；二是要根据不同区域房价变化的情况，选择房价较高或降幅较大的地区和城市，对开发贷款押品价值进行全面重新评估，将销售面积超过50%以上的项目作为押品价值重评的重点；三是要逐步开展个人贷款押品价值重评工作。针对贷款余额较大或剩余成数较高的个人贷款，认真开展抵押品重评工作。如发现担保不足的，应要求借款人及时追加贷款担保，确保贷款担保足值有效。

（作者单位：首都经济贸易大学）

参考文献：

房地产客户分类管理范文第2篇

1、我国房地产企业市场定位存在的问题

房地产市场定位存在着许多误区，主要表现在：

（1）产品定位不准确。房地产开发商热中于做广告，但是宣传手段及内容相似，使产品无法在消费者心目中形成独特的形象，消费者很难分辨它们之间的差别。

（2）客户管理不到位。由于大多数房地产开发企业未能建立统一的客户资源管理平台，给管理客户带来很大难度。很多企业未能对客户进行分类管理，也未建立起与客户沟通的有效渠道，没有建立规范的客户回访制度和客户关怀行动，不能及时掌握客户需求变化和客户满意程度，难以进行市场准确定位。

（3）销售过程缺乏规范管理。由于缺乏相应的管理手段和系统，大量曾经访问、咨询过、没有最终成交的客户的信息没有得到保留，而这些潜在的、未成交的客户资源都是花费巨额广告投放或通过展览活动吸引而来的。由于缺乏处理过程，未成交客户的背景信息、未成交原因以及对产品的需求等都未能得到应有的保留和分析处理。如果由于市场定位不准，企业要对市场重新定位。但是，就目前很多企业没有重视企业的再定位。

（4）随波逐流大盘定位。目前商品房的开发趋向于建筑面积越来越大，小区绿地面积越来越大，装修水准越来越高等。虽然无法回避不同居住群体之间客观上的差异，但是开发规模太大，将给现行物业管理模式带来管理上的困难，还使得居住其中的业主可能难以找到家的感觉。

（5）缺乏战略规划。未能充分考虑市场定位的影响因素，在营销过程中仅仅是随房地产市场竞争的潮流，被动、零散地运用广告、宣传、改善服务态度等促销手段。

2、我国房地产企业市场定位的内容

（1）市场细分。房地产市场细分是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据一定的细分参数，将房地产市场总体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费群，其中，每个消费群即为一个细分市场。房地产市场细分是房地产企业选择目标市场及目标客户的前提与基础，其根本功能在于为房地产企业实施有效的目标市场营销战略服务。房地产市场可以从以下角度进行细分：一是心理需求细分。分析消费者的心理需求，其实是分析其在购买住宅时的动机，人们的生活方式和个性不同决定了不同的住宅消费群。二是家庭组成细分。在城市中家庭是一个生活单元，家庭数量及结构对住宅的需求有重大影响。三是地理环境细分，包括自然地理环境、经济地理环境和人文环境方面内容。消费者对房地产的需求爱好，实际上是对房地产及周围环境进行综合评价和选择的结果，即是房地产所处地区的地形、地貌、气候条件、距离市中心的远近、交通便利、文化教育情况等的综合。

市场细分的作用主要表现在细分市场有利于开拓、发掘新的市场机会，企业可以集中人、财、物等资源，取得更大的经济效益；有利于掌握潜在市场的需求，不断开发新产品，开拓新市场，通过细分市场可以从中选择有效的目标市场。

（2）市场调研。是市场定位的核心，也是顾客和企业联系的纽带。对于房地产企业市场定位来说，信息的收集很重要，主要包括宏观信息即整个市场竞争的情况，竞争对手的楼盘类型，销售定位；潜在目标人群的需求信息和企业内部信息。

（3）房地产品牌形象的培育。品牌是房地产企业楼盘的市场信誉、市场竞争力的集中体现。房地产产品品牌能更好的满足特定消费群体的心理需求，对那些有强烈偏好的顾客来说更有吸引力。

（4）打造真正的卖点。如何打造房地产项目的真正的卖点是项目定位的关键内容，卖点可从多个方面进行，如文化定位突出商品房所蕴涵的文化氛围，智能化定位突出小区的设施和物业管理的智能手段；概念定位突出感性消费时代的概念营销等。房地产市场在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业注重在产品本身和附加值上加以再定位，重申产品与众不同的特色。

3、房地产企业市场定位的策略

房地产企业市场定位包括产品定位、品牌定位、企业战略定位，房地产企业市场定位的分析如图1.

3.1房地产企业产品定位策略

房地产企业首先了解竞争对象的产品具有哪些特性，研究消费者对该产品重视程度，然后决定本企业的产品定位。

（1）提高产品的性价比，注重人文环境。消费者在购买时，考虑最多是的是商品房的质量和性价比。房地产开发商必须严把质量关，确保项目在各个方面的质量。居住小区的选址与建设必须要考虑人文因素，包括交通、教育和环境等内容。

（2）保证空间的合理布局。住宅最关键的要素是它的空间，因为其他设施都可以更新换代，惟独住宅的空间在其寿命内是不变的。保证空间的合理布局是住宅建设的发展方向。

（3）准确挖掘高价值的客户。如何判断客户的价值？从什么样的角度看待客户的价值？能否将客户价值量化？这是房地产企业特别关注的问题。房地产产品定位应考虑客户关系管理。客户关系管理中重要的理论是“二八原则”，也就是客户价值金字塔。在客户价值金字塔的顶端，20%的客户能够为企业贡献80%的利润；在客户价值金字塔的底端，80%客户能为企业带来20%的利润。因此，那20%的客户为企业高价值的客户群体。从客户生命周期的角度来看待客户，不断挖掘客户价值是树立品牌、打造百年老店的房地产商们的追求。树立企业品牌的一个重要原因就是使得客户在其生命周期之中能够不断地购买房地产开发企业的产品。

3.2房地产企业品牌定位策略

房地产企业品牌定位策略可从以下几方面考虑：

（1）深化品牌营销观念。目前品牌营销观念深入人心，广告成为广大客户购房时主要信息来源之一，因此品牌广告竞争也成为众多发展商重要竞争手段之一。广告创意突出绿色家园独特的产品品牌价值，包括园林生态、体育健身、休闲等特色；突出企业品牌价值，包括企业良好的知名度，美誉度及雄厚的实力，企业文化等。

（2）使消费者增强对房地产商的信心。房地产开发只靠硬件投入是不能构成品牌产品的，以品牌切入，更有利于竞争，建立特有的房地产品牌，逐步树立良好的品牌形象。

（3）建立优质的物业管理品牌。物业管理是与老百姓密切相关的大事，优质的物业管理对企业品牌树立则起到了至关重要的作用。

3.3房地产企业战略定位策略

房地产开发企业战略通常有以下几种：一是建立专业化、跨地域房地产开发企业。资金雄厚的企业将逐步把企业资源向作为房地产专业化公司的发展方向聚集。二是综合性、跨领域房地产开发企业。这部分企业的房地产开发将呈现出多元性特征。三是房地产产业链投资延长型房地产开发企业。有些房地产开发企业，它的投资范围自延伸到了与房地产开发相关的上游或下游行业，取得产业链的利润最大化。四是从开发商转向房地产服务类企业。随着二手房市场即将全面起动，房地产细分市场架构进一步明显，房地产开发企业服务创新将面临非常好的市场环境和机遇。

（1）产业链投资延长定位。投资范围向相关的上下游行业延伸。

（2）补缺式定位。通过市场细分发现新的尚未被占领，但为许多消费者重视的空位产品。在这种定位下企业容易取得成功，因此这部分潜在市场即营销机会没有被发现，也许有的企业发现这种潜在市场，但没有足够的实力，无法去占领空白的市场。

（3）挑战式定位。当企业能比竞争者生产出更好的产品，该市场容量足够吸纳这两个竞争者的产品，同时比竞争者有更多的资源和实力，这时企业可把产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者在同一细分市场竞争。

（4）突出优势式定位。房地产企业在市场中所处的地位是不同的，有的是市场的领跑者，有的是随行就市跟随者，有的是补缺者。当企业意识到自己无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对优势地位时，可突出宣传自己与众不同的特色，如前期的规划设计、后期的物业管理等方面取得领先地位。

4、结束语

当今房地产业竞争越来越激烈。房地产企业在进行市场定位时要充分考虑定位过程中的品牌、超前和创新观念，为自己的商品打造卖点，并采用定性和定量相结合的定位模式。只有通过准确的市场定位，房地产企业才能取得成功。

参考文献：

[1]王洪卫。房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社，1998.

房地产客户分类管理范文第3篇

关键词：房地产 数据库管理

随着城镇化进程的不断加快，建筑业及房地产业蓬勃发展，房地产管理的任务也日趋繁重。房地产信息种类繁多，不仅包含文字型数据，还包含描述土地的一些空间集合数据以及影像数据，这些信息是进行房地产经营与管理的基础，因此，运用现代管理理论，通过信息化的方法实现房地产的自动化信息管理，将是提升房地产管理水平的绝佳方案[1]。利用信息技术实现管理与办公自动化，既提高了房地产管理的水平和效率，又规范了管理程序，使管理变得更加有序化，这将成为各级房地产管理部门的共同需求[2]。因此，建立一个完善的房地产信息管理系统，对提高房地产信息的管理水平和工作效率起到了至关重要的作用。

房地产信息管理系统以公共地理空间框架数据为基础地理信息底图，集成房产空间属性一体化的数据，形成满足房产专题应用需求的地理空间数据集，并基于公共平台提供的统一接口建立房地产基础信息数据库管理子系统和房地产基础信息子系统[3]。该系统充分利用了多年来的工作成果，使图纸数据整理、入库、更新以及应用更加规范化、程序化，为各相关部门提供了高精度、现势性强的空间信息，同时，建立一个可以长久依赖的房产数据共享基础，使数据采集、建设、管理和应用有一个共同可遵循的标准，使房产管理工作更加科学、实用、方便。

1 系统设计

房地产信息管理系统部署在局域网，地图使用数字地理空间框架数据，数据库管理系统开发采用C/S结构，客户端采用ArcGIS API为GIS支撑组件，CAD数据转换采用开源空间数据转换库GDAL/OGR，系统采用B/S的SOA结构，客户端采用OpenLayers作为GIS支撑组件，服务端采用Oracle为数据库平台，选用.net为开发工具。系统构架如图1所示。

图1 系统架构图

2 建设内容

2.1 数据建设

房地产信息管理系统数据可以分为图形数据和属性数据两大部分：①图形数据包括基础地理信息数据、楼盘楼座坐落图、分层分户图等；②属性数据包括房地产业务数据、业务办理数据和文档档案数据等。此外，系统数据可分为空间数据和非空间数据：

①空间数据主要以基础地图和专题地图的形式存在，包括图形数据和属性数据；②非空间数据主要是以各种文档、报表和多媒体等形式存在，包括结构化数据和非结构化数据：①结构化数据主要是指有一定结构，可以划分出固定的基本组成要素，以表格的形式表达的数据，可用关系数据库的表、视图表示；②非结构化数据是指没有明显结构，无法划分出固定的基本组成元素的数据，主要是一些文档、多媒体数据[4]。

2.1.1图形数据

图形数据内容可以分为基础地理信息数据、楼盘楼座坐落图、分层分户图等。

1）基础地理信息数据既可以为土地管理提供面积指示意义的地物，也可以为土地管理提供界线指示意义的地物，同时为土地提供地上附属物参照的重要依据[5]。数据存入SDE空间数据库，按数据类别不同分类管理。

2）楼盘楼座坐落图。表示楼盘和楼座的空间位置，与基础地理信息数据数学基础相同，一般用面状表示楼盘和楼座所在位置。通过系统采集坐落图数据，将拐点坐标按指定格式存储在关系数据库。

3）分层分户图。分户平面图以一户产权人为单位，表示房屋权属范围的细部图。是根据各户房所有房屋的权属情况，分幢或分层对本户所有的房屋的坐落、结构、产别、层数、层次、墙体归属、权利状态、产权面积、共有分摊面积及其用地范围等各项房产要素，以明确异产毗连房屋的权利界线[6]。房产分户图以产权登记户为单位绘制。因为分户平面图往往是以幢为单位进行测绘的，所形成的图形上既有分户的信息，又有分层的信息，通常将两者合二为一，称之为分层分户平面图。

2.1.2属性数据属性数据主要指房产测绘相关的数据。

1）楼盘信息：楼盘名称、房屋座落、委托人（单位）。

2）楼座信息：项目名称、楼座名称、委托方、测绘用途、测绘依据、测绘说明、结构、房屋总层数、总建筑面积、测算日期、测算员、审核员、审批、测算依据、说明、土地使用面积、房屋总建筑面积（架空绿化、店面、住宅、车位、开闭所、其他）。

3）楼层分摊信息：层次、套内建筑面积（住宅、店面）、应分摊共有面积（1/2外墙、门廊、门厅、楼梯、电梯）。

4）附属信息：所在层次、层房序号、规划用途、套内面积、阳台面积、封闭阳台（个）、非封闭阳台（个）、应分摊共有面积、总面积、复式总面积、户型、备注。

5）分户信息：户编号、层序号、所在层次、层房序号、规划用途、套内建筑面积、阳台面积、封闭阳台（个）、非封闭阳台（个）、应分摊共有面积、总建筑面积、复式总建筑面积、户型、备注。

2.2 软件功能

数据库管理系统采用C/S结构，数据系统采用B/S结构。数据服务和功能服务基于http的方式与客户端共享，楼层的CAD户型图通过文件共享的方式供客户端访问加载[7]。系统采用GIS技术以及空间数据库技术，基于面向对象设计的方法在.net开发环境下开发建设。系统由数据库管理系统和数据系统两大部分构成。系统功能结构设计如图2所示。

图2 功能结构图

2.2.1房地产信息数据库管理系统

数据库管理系统用户按功能可分为数据采集人员、质量检查人员、系统管理员、浏览查询人员，分别对应数据采集人员、质量检查人员、领导。系统功能包括地图操作、系统配置、用户登录、房地产信息录入、房地产信息批量录入、CAD数据转换、地名查询、房地产属性查询、房地产信息展示、图形查询、数据检查、数据统计、数据等。

不同角色的用户在登录系统之后，系统根据其权限为其分配系统功能。①数据采集人员可以基于该系统实现房产数据的采集、编辑，并将经处理之后符合要求的楼盘、楼座等数据录入数据库中；②质量检查人员可以查询、审核房产数据，对于信息录入不完整的楼座，系统会自动提示；③数据录入人员需根据系统检查结论再次提交审核，直至记录审核通过。查询人员则只能进行地名、图形、房产信息、楼座属性等信息的查询，并能进行统计、打印等操作。

2.2.2房地产信息系统

信息系统主要面向公众以及政府部门提供信息查询服务，因此，系统用户主要为政府部门、社会公众、系统管理员。系统功能包括系统配置、地图操作、地名查询、楼盘信息查询、图形查询、房地产信息展示、房产信息维护等。

信息系统的主要功能为查询，用户可进行矢量地图及影像地图的浏览、鹰眼、导航等功能，除能按所在地、楼盘名称查询外，还支持行政地名、山名、水系、兴趣点的模糊查询，查询结果将列表显示，同时在地图上展示楼盘位置，点击可查看详细信息。除此之外，用户还可通过在地图上标注范围、点、线。

3 结束语

房地产信息管理系统依托地理空间框架，运用GIS开发工具，结合房地产信息的基本特性，实现了以图查档，以档查图，使房产档案、图纸、房屋属性有机结合，实现房产业务数据的编辑、管理、查询和等功能。系统操作简便，信息表达清楚，实用中能大幅度地提高房地产信息的管理水平和工作效率，为政府有关部门、相关企业及社会各界不同的应用需求提供辅助支持。

参考文献

[1]石丽萍，李杨，王继辉.地理信息系统在房地产信息管理中的运用[J].中国管理信息化，2014，17（8）：104-105

[2]曹新建，张鹏，王小东，等.房地产信息管理系统开发研究[J].计算机工程与设计，2004，25（0）：1 520-1 522

[3]祝鹏.数字城市地理信息公共服务平台建设与应用―以数字昆明为例[J].科技信息，2014（0）：53-54

[4]邓军，李钢，王剑，等.房产信息管理系统的设计与实现[J].城市勘测，2007（3）：244-246

[5]陈小祥，赵新平，岳隽.深圳市房地产信息系统框架研究[J].计算机应用与软件，2011，28（8）：244-246

房地产客户分类管理范文第4篇

【关键词】钢贸企业 授信 风险控制

近年来，国家宏观调控持续趋紧，固定资产投资特别是房地产开发领域投资不断降温，国内钢材市场运行低迷，价格振荡频率和幅度趋于明显，直接导致钢贸企业利润空间受到不同程度冲击，对银行信贷资产的合规性和安全性形成巨大风险隐患，针对此背景，笔者对钢贸企业授信风险控制做出详细阐述。

一、钢贸企业授信主要风险

（一）信用风险

钢贸企业的实际控制人出资组成担保公司，在为出资人提供融资担保。融资方、担保方、交易对手，三方存在复杂的关联关系，关联交易较多。联保、互保中存在多头担保和过渡担保的现象，这些行为造成银行难以缓释的信用风险。钢贸企业主要具有明显的地域集征，加大企业间的联贷风险，容易使得个体信用风险集聚成系统性风险。

（二）市场风险

据有关资料揭示去年上海地区利用房产作为抵押物的钢贸企业贷款高达两百多亿元，一些钢贸融资后投降房地产，再以房产作为抵押物扩大融资，信贷质量与房地产市场价格高度相关，多重质押融资、甚至把资金投向民间高利贷，江浙地区这一现象有过之无不及。某些银行没有建设相应有效的盯市制度，不能准确的评估钢材在市场中的变动价格对风险敞口的影响，难以防范市场风险。

（三）操作风险

因为抵押物充足和追加了个人股东无限连带责任保证担保，而放松对贸易的真实性和贷款用途的审查，不重视投资管理，存在利用虚假贸易套贷的现象。例如，大额钢材交易的销售方注册资本极少且没有正常的年检。信贷资金被挪用于投资，银行体系与金融史上和民间借贷行为的联贷程度加深，造成其他金融风险向银行体系传递。

（四）集中度风险

集中度风险，笔者经过多方面查阅资料以及实地调查之后，发现在银行办理业务的过程中，信贷行业的集中度相对相对其他企业明显过高。

二、全面加强钢贸企业信贷风险管理

（一）严格执行钢贸企业信贷业务审批底线指引

首先，建立钢贸企业信贷审批底线指引。为有效控制钢贸企业信贷业务关键风险点，应当制订钢贸企业信贷审批底线指引，引入企业规模、信用等级、保证措施、财务指标等底线标准，从源头上把控关键风险点，严格控制钢贸企业信贷总量；其次，实行企业经营模式的分类管理。银行可以按照自营型、型和混合型等不同经营模式，对钢贸企业实行分类管理。

（二）认真落实钢贸企业风险管理要求

加强真实性审核，各经营单位要组织信贷经营管理人员以现场核查方式，落实真实性审核要求，严防“三假”现象。笔者进行分析之后总结出以下几点作为主要审核对象：

首先，客户真实性。一是基础资料真实性：通过对客户注册地址、办公地址、营业执照、经营许可证、法定代表人身份证明和签字样本、法定代表人授权委托书和签字样本、被授权人身份证明和签字样本、征信系统记载信息、税务登记证明、客户董事会同意申请信贷业务的决议或文件、章程、验资报告、历史资信状况、工商登记信息等情况，进行调查与核实，判别客户真实性；二是关联关系真实性：通过索要工商部门登记信息、各种权利证明文件和重要合同、协议等，调查客户及其股东、实际控制人等关联人关系；利用征信系统、媒体信息以及我行授信业务风险监测等系统，查阅与客户有关的信息，包括集团信息、关联信息等内容，并对有关数据和信息进行分析与核对。建议系统调查实际控制人及其配偶对外投资情况，借此对企业主要上下游交易商进行判断，甄别关联交易占比，夯实实际交易数据。

其次，财务报表真实性。通过现场查看、索取凭证验证和抽样调查等方式，核查表与总账、明细账、凭证、实物或权属证明是否一致，分析判断财务报表的真实性。其中：对于销售收入的核查，可以通过审查销售合同、收入明细账、银行流水账、销售收入与税金关系、经营活动产生的现金流入量与销售收入、应收账款的关系，等等；对于应收账款、其他应收款，可以查看明细账，通过抽查方式进行核实，如向借款企业要有关客户的电话，直接了解情况；对于存货，要实地查看当前的存货，查看仓库，查看一段时间的出入料和产品单据。对于审计的报表，还应取得客户出具的授权书，前往上述部门实地核实。

最后，交易真实性。一是增值税发票真实性：通过财税网核查合同项下增值税发票；核对发票原件与客户提交复印件是否一致；前往客户实地调阅税控机开票清单是否与客户提供我行的增值税发票一致；二是交易合同真实性：通过约定合同交易对象的实地调查，验证约定合同真实性；三是票据业务真实性：通过大额支付系统或实地查询等方式核查票据真实性；四是信贷资金用途真实性：通过前往客户实地调阅企业账簿、付款合同及发票等方式查询企业内部划账记录是否与申请用途一致；通过持续追踪跟单发放贷款，业务货款回笼后资金流周转情况，判断企业是否落实“一单一贷一清”要求；五是抵质押物真实性：通过现场调查方式核查押品实物状态、严格执行押品动态监测机制价值变动、权属变化情况等，做到早发现，早补救，确保信贷资产安全。

（三）信贷风险具体监管措施

要高度重视钢贸企业授信管理，对于信贷风险进行有效的防范，笔者认为具体需要进行以下几点具体措施实施：

首先，对于贷款新规要严格的执行。各行必须要切实加强贷款用途管理，重视第一还款来源，尤其需要重视防控贷款进入受控领域和民间借贷市场，防止钢贸企业成为融资平台，隔断民间借贷市场风险向银行体系传递。

其次，要降低信贷的行业集中度。各行应当清晰定位钢铁经销行业的发展规划和发展步骤，加强宏观经济和产业研究，采取有效措施，切实防范钢贸企业信贷集中度风险。

然后，要加强风险管控能力。各行要明确管理架构，完善管理制度，采取风险管控措施，配备专业人才，包括评估系统风险的行业专家，负责价格盯市、台账管理。客户价值评估等后台操作人才，以及熟悉抵押业务的法律人才，切实加强押品管理，控制操作风险。

最后，要慎重选择客户。银行要贯彻“KYC”原则，做好客户准入管理。要充分了解客户的经营和信用状况以及交易的关联关系，尤其要掌握钢贸企业实际控制人的行为动态，以及负债与或有负债信息，抓好源头管理，控制联保、互保风险。

参考文献

[1]李建勇.基于生命周期理论的中小企业授信管理研究[J]. 金融经济.2008(12).

[2]纪若雷.加快中小企业授信业务发展与风险控制的思考[J].南方金融.2006(02).

房地产客户分类管理范文第5篇

关键词：房地产开发 项目成本问题对策

Abstract: the real estate development project cost management has the development cost management thinking lag, the process of cost management and lack of scientific cost management system, the lack of a comprehensive cost management system, the lack of supervision and incentive problem, must establish a market oriented cost management strategy, planning system, management system, supervision system.

Key words: real estate development project cost problem countermeasure

一、房地产开发项目成本管理中存在问题

房地产开发项目成本管理由于存在很多方面的问题，导致成本难以管理和控制。问题主要表现在以下几个方面：

1、管理思维的滞后性。长期以来，重规模、轻效益，重数量、轻质量，重过程、轻决策的观念和做法，使不少房地产开发企业在经营中比较重视开发规模的大小，以规模作为衡量一个开发企业实力和企业领导者政绩的主要指标，却忽视其中能产生效益的规模；一些企业的土地是通过划拨或各种模式以其他非市场途径取得的，对他们来说，成本仅仅是满足会计报表需要的数字游戏。这就造成了开发成本管理的思维滞后性。

2、管理过程缺乏科学性。一些房地产开发企业的成本往往缺乏经营管理的内涵，忽视了为管理决策服务的目的。一般开发项目的成本核算只有在项目结算时才进行，这样做在财务上具有一定的合理性，但对于动态的开发过程而言，则掩盖了企业经营管理中的问题。特别是对于长期大规模滚动开发的企业，难以反映出开发项目的真实成本。

3、管理体系缺乏全面性。一些开发企业仅仅把开发项目的成本管理当成是单项成本的控制工作，如土地成本、规划设计费、配套设施费等的控制，在管理上通常的作法是每审核拨付一笔款项时简单地砍上一刀。这样做的结果是，在某一方面，成本看似控制住了，但是，项目在选址、规划、设计、定位包装过程当中已经存在的问题，却在施工和销售过程中不断地暴露出来。开发成本变成了开口成本，成本管理变成了单纯的成本控制，企业被迫不断地去堵塞成本漏洞，而没有设法去防止漏洞的产生。

4、管理制度缺乏监督性。房地产开发由于周期较长、涉及成本范围较广，在成本管理制度执行过程中，各方讨价还价、黑箱操纵的余地较大，使成本管理制度变成了一纸空文。

二、解决房地产开发项目成本管理中存在问题的路径选择

房地产开发项目成本管理中存在问题的原因是多方面的，因此其解决方式也是多方面的，本文在此仅就其几个方面提出对策：

1、确定面向市场的成本管理战略

成本管理战略是企业经营战略的核心支柱，它贯穿于经营战略的全过程，凡经营战略中应当考虑的问题在成本管理战略中都应当加以考虑。

(1)企业成功管理战略的目标：立足于用户满意。成本管理的结果最终要由用户是否认知企业的产品、是否满意企业的产品来决定。忽视了用户满意，成本再低也无法使利润得以实现。

(2)企业成本管理战略的实施对象：在时间上，它贯穿于项目开发的全过程，从开发项目尚未正式确定起，就要从成本上研究项目是否可行，然后在实施中加以监控，直至项目全部完成后再总结分析。在空间上，它突破了单纯的财务核算成本或是预算部门招投标控制成本的界限，贯穿于房地产开发的每一个环节，从产品定位到规划设计、工程招标各阶段，从建筑主体到市政配套各产品，从生产部门到市场部门、销售部门、前期手续办理部门等等，每个环节、每个部门都是成本管理的参与单位。

(3)构筑企业成本管理战略的手段。约束性手段和非约束性手段相结合开发企业在传统的成本管理活动中，多采用约束性手段。例如，对工程管理部门下达成本承包协议，对预算管理部门下达指令性的标底等。这些手段，主要是针对生产过程中某一单项活动进行约束。由于房地产开发周期长，参与生产的主体多，产品不具有均质性，仅凭这种约束性手段很难在开发全过程中实施成本控制，企业也难以建立一套完备的针对所有部门和每个环节的可量化的约束性制度。构筑成本管理战略，还需要在此基础上采取一些非约束性手段，来对那些难以用数字衡量的活动所产生的成本加以管理。

2、建立面向市场的成本策划体系

成本策划的中心思想是：针对开发产品的特征，具体实施之前在图纸和规划阶段对产品目标成本实施管理，从而对开发设计阶段、产品建设阶段发生的成本进行预先规划。其目标成本是管理人员、设计人员、技术人员共同认可并需竭尽全力才能够达到的，是必达目标。具体来说，就是要从开发产品定位阶段起，在研究目标客户及其需求特征的同时，就要研究它们所需要产品的最高成本，或者是在特定的目标销售价格下可以实现的最佳产品。这一过程不仅要确定产品的总体规划、户型特征、质量性能、配套功能等物理特性，而且还要将成

本这一价值特性也融入到产品定位当中，从而使开发商在使用户满意的基础上也实现自己的利润目标。通过设计生产成本策划和采购成本策划等手段，融合了来自各部门、各岗位的企业内部人员的责任，并使企业外部人员如设计人员、供应商、承建商等一同加入到成本管理活动中。在开发的“预演”阶段就最大限度地排除了各种无效或低效因素，图纸上的成本更加接近于现场的实际成本，成本管理从以“堵”为主的过程管理转变为以“疏”为主的源流管理。

3、建立面向市场的各阶段成本管理系统

(1)对土地取得相对成本进行管理。主要是对未来市场的预测和对政策的把握，包括土地区位的选择、土地购买成本、需交纳的有关费用、将来开发时可能选择的目标客户、目标价格、目标利润等。

(2)从规划设计上对成本进行管理。容积率的确定、规划风格的选择、建筑结构形式和技术的选择、建筑材料的选择、设备的选择等。这一阶段控制的核心应强调规划设计人员的工作既要考虑产品的均好性，还要把成本纳入整个规划设计过程当中。同时，还需建立成本听证制度，听取其他部门的意见，保证成本的公开透明性。

(3)项目实施前成本管理。向承建商的招标范围、内容、形式、标底的确定、以及采购形式和内容的构划等。成本控制制度在这方面应明确的是，企业采购范围是由成本策划和规划设计阶段的成果决定的，这一成果对企业采购具有约束性。企业不仅应在产品构想阶段尽

可能明确所需特殊材料、设备的选型，同时还应对常用材料建立实时动态数据资料库，利用ERP等现代信息管理手段，完善材料供应管理系统，最大限度地消除采购过程中的黑箱操作。

(4)项目实施过程中的成本管理。合同（工程承发包、材料、设备购买等）要实行会签与分类管理。设计变更、施工签证，要实行严格的申请审核制度，负责施工管理的工程部门对实施中发现的问题，应及时与上游环节进行沟通，而不是仅限于“照图施工”。同时必须建立工程优化奖励制度，对节约成本、提高效益的给予一定比例的提成奖励。资金使用要符合预算部门、财务部门的相关信息，提前编制用款计划，以降低随意的工程变动费用和财务费用。

4、完善面向市场的成本监督制度

成本管理战略的实施、成本策划体系的建立都有赖于完善的成本控制制度的保障。将企业内部的成本控制制度按照市场化要求逐步善，就能最大程度地避免人为因素的不利影响，提高成本管理绩效。

结束语；

房地产项目的开发是一个复杂的系统工程，单靠自觉是不够的。必须建立一个强有力的、实时参与的监督机构在重大决策、人事任免、合同签订、资金使用等环节，按既定的制度和目标实行监督管理，以确保各项制度和目标的严肃性。

参考文献：

[1]李来红．关于房地产开发项目成本管理的几点思考[J]．山西财经大学学报，2007.07