公立医院改革建议

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公立医院改革建议范文第1篇

“公立医院是提供医疗服务的主体，而且医院的改革和其他各项改革关系密切，一切改革的措施最终都要通过医院来实现。”北京大学中国经济研究中心教授李玲说，比如我们的保障制度，如果保险方和医院方不断地博弈，有效的资源就得不到最佳利用。还有药物制度的改革，如果便宜的、可靠的药品生产出来却得不到使用，这个制度也形同虚设。

从这个意义上看，公立医院的改革将是整个医改的核心环节。但是，公立医院究竟怎么改?公立医院该如何定位?医改方案中并没有给出明确具体的意见。

世界各国的医疗制度模式不尽相同。有些是政府医疗保险模式，由政府办保险，医疗机构购买服务。加拿大、瑞典，挪威等都采用这样的模式。有些是政府医疗服务模式，即由政府直接办医院为公众提供医疗服务，这种模式并不免费，但是老百姓支付得起的服务。英国、丹麦、希腊等都是采用这种模式，我国也曾经采用这样的模式。此外，还有以美国为代表的以市场化为主的模式，但美国并没有实现全民保障。

“从医疗卫生制度的安排和演变上。国际趋势是越来越多的国家选择直接举办医疗机构的方式，为老百姓提供服务。”李玲说。(摘自2008年11月3日《中国青年报》李松涛／文)

顾昕：建立全民医保是关键

“实际上解决看病贵的问题就是要推进全民医保。”北京大学政府管理学院教授顾听指出。面对一些人希望公立医院让利的呼吁，顾听明确地否定：“看病贵不能靠公立医疗机构慈善化来解决，这样只能把这些医院搞垮。现在的问题是医保还不发达，保障水平不高，这需要一个很长的发展过程。”

顾听建议，医保应该把准把好医疗服务和用药服务，改革购买机制和付费机制，同时要促进医疗机构财务透明化。

针对“看病难”的问题，顾听认为，最重要的是增加供给，医疗服务机构要雇更多的人，同时放开民营医院，让符合资格的医疗机构进入，特别是一些偏远的农村和设施落后的地区。“政府的钱都用到了大城市的一二级医院，城市大型医院不断发展，而医疗设施落后又急需医疗服务的边远地区，医疗环境却持续恶化。边远地区的患者只能蜂拥前往北京、上海、广州等地看病，进一步造成了城市医院的超负荷。”顾昕说。

余晖：扭转以药养医是重点

对于医院强制检查、多开药的状况，中国社会科学院研究员余晖指出，由于现在以药养医的机制还没有得到根本的改善，医生在看病时倾向于多开药，这对刚建立起来的医疗保障制度的持续性很不利。

公立医院改革建议范文第2篇

[关键词] 公立医院改革；高值医用耗材；规范化管理

[中图分类号] R197.39 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2016）12（a）-0154-05

Research and practice of the standardized management of high value medical consumables under the background of public hospital reform

PAN Jiawei CAI Yuping ZHAO Qiong LU Wanqin MAO Chenggang SUO Shi

Purchase and Supply Center， Jiangsu Province Hospital of Traditional Chinese Medicine， Jiangsu Province， Nanjing 210029， China

[Abstract] High value medical consumables are closely related to the medical quality， technology level and economic benefits of a hospital， and they are important contents of hospital management. But special characteristics of high value medical consumables bring difficulties to the management， so nonstandard phenomena almost exist in every major public hospital. With public hospital reform taking root， it is now imperative for hospitals to take strict management on high value medical consumables. This paper expatiated the situation and requirements of the management of high value medical consumables after public hospital reform； listed numbers of existing common problems， such as overestimate of varieties， nonstandard purchase and use； then systematically introduced the measures adopted by Jiangsu Province Hospital of Traditional Chinese Medicine： establishing a multi-departments cooperation mechanism， making full use of information platform， promoting the barcode technology， strictly implementing the new access rules， controlling the whole purchase process， and carrying out the rationality evaluation on the usage， etc.. These multiple measures and practices have strengthened the standardized management of high value medical consumables in our hospital and have made some substantial achievements for reference.

[Key words] Public hospital reform； High value medical consumables； Standardized management

高值t用耗材（以下简称“高值耗材”）是指直接作用于人体、对安全性有严格要求、临床使用量大、价格相对较高、社会反映强烈的医用耗材[1]。各级卫生、药监等行政部门历来高度重视高值耗材管理，从集中招标、使用监管、防范商业贿赂等多方面先后出台多项规定。医院管理者对高值耗材的安全合理使用、对医院经济效益的影响、对医务人员职业廉洁带来的风险也非常关注，但由于高值耗材面广量大、规格型号繁杂、专业性强等客观因素，其管理在绝大多数医院普遍存在诸多问题。江苏省中医院是大型综合性三级甲等中医院，高值耗材年采购金额1亿多元，过去在高值耗材申购、使用、结算等环节存在种种问题。近年来，公立医院改革进程不断推进，种种压力迫使医院采取严格的高值耗材规范化管理。为此，我院制定了全面的高值耗材精细化管理方案，加强新品准入、采购管理，推行条形码技术，规范临床使用，通过一年多的实践，取得显著成效。

1 公立医院改革带来的医院耗材管理新要求

2015年5月，国务院《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》中指出：“严格控制医药费用不合理增长……”“力争到2017年试点城市公立医院……”“百元医疗收入（不含药品收入）中消耗的卫生材料降到20元以下”。2015年10月31日起，江苏作为第一批4个全国省级医改综合试点省份之一，全面取消了医院主要经济支柱之一的药品加成，医保支付实行了总额支付、人头支付、单病种支付的综合支付方式，极大增加了医院的经济运行压力。而目前大型医院百元医疗收入中医用耗材普遍在35元左右，我院2015年的统计是33.4元。在医用耗材中，高值耗材占50%～60%，有些专科医院甚至达到80%以上[2]。因此要达到国家标准，抓准高值耗材管理是重中之重。

2 医院高值耗材管理现状

2.1 高值耗材品规过多过滥

高值耗材种类繁多、专业性强、技术含量高，往往属于专科使用[3]。从国家层面看，对高值耗材尚未形成成熟的管理体系，对新品审核制度不够健全。特e是前几年主政国家药监局期间，对进口耗材注册审核过于宽松，而国内企业出于强烈的趋利动机，也纷纷申报功能重复的产品，导致耗材新品异常增多。从医院层面看，由于医院缺乏高效集成的信息管理平台支撑，《高值医用耗材目录》维护不及时，对新品引进缺乏科学的论证体系，致使同类同型耗材品牌过多，严重影响医院的质量和经济管理效益[4]。近年来，各大医院逐步重视高值耗材准入评审，但由于评审周期较长，一些临床医务人员常常以患者情况特殊的名义未批先用，造成既成事实，迫使管理部门引进这些耗材。医用耗材从非正规途径进入临床，给医院的经营秩序和患者的医疗安全带来隐患[5]。

2.2 高值耗材临床申购使用流程不规范

由于高值耗材技术含量高和专业性强，具备相关知识的专科医生往往处于主导或强势地位[6]，很多医院高值耗材的申购使用流程极不规范，最常见的是手术医师自行订货，自带耗材至手术室，收费后将医师签名的发票和耗材清单送采购部门办理入库结算。这样的流程造成了监管真空。医院到底进了多少高值耗材，是否为合格产品，实际用了多少，管理部门茫然不知。甚至少数医师浑水摸鱼，自带耗材院外走穴。

2.3 高值耗材过度使用和超范围使用

大多数高值耗材说明书中适应证范围广，特异性差，临床医师自主选择空间较大，且国家目前缺乏相应的卫生技术评估标准，导致其过度使用和超范围使用定性困难[7]。2015年全国两会期间，“心脏支架”问题再次引发热议。钟南山院士指出：在金钱诱惑下，部分不良医生为拿高额回扣过度治疗，血管支架原本是紧急情况下有严格限制的救命措施，却成了不良医生生财之道。新型进口高值耗材的大量使用已成为患者甚至社会医疗保险体系的一大负担[8]。

2.4 手术医师高值耗材使用培训不到位

高值耗材大多直接作用于人体，部分是直接植入人体内，客观上存在风险[9]。一种情况是产品自身风险；另一种为术者操作不当造成不良后果。后一种情况大多因为对高值耗材新产品使用培训不够，医师操作不当导致患者损害。一些医师自己不认真学习，转而依赖有专业能力的医药代表，导致医药代表“跟台”现象普遍存在。

2.5 出现高值耗材相关不良事件溯源困难

2014年实施的《医疗器械监督管理条例》第三十七条规定：“使用大型医疗器械以及植入和介入类医疗器械的，应当将医疗器械的名称、关键性技术参数……记载到病历等相关记录中”。2016年2月实施的《医疗器械使用质量监督管理办法》第十四条明确要求：“植入性医疗器械使用记录永久保存，相关资料应当纳入信息化管理系统，确保信息可追溯”。而高值耗材从采购到使用收费涉及多个环节，医院的物资管理系统（ERP系统）和医疗系统（HIS系统）如果未接驳，高值耗材的使用仍以手工记录为主，一旦出现医疗事故或耗材不良事件，难以追溯源头。

2.6 高值耗材资质证照管理混乱

医用耗材资质证照包括生产经营企业的生产和经营许可证、产品注册证等。这些证照均有有效期，必须严格管理，及时更新。否则一旦发生企业失去资质、注册证过期等情况，而医院茫然不知，很可能造成高值耗材的违法使用及患者风险。

2.7 高值耗材收费错误和手术科室收支不同步

既往的高值耗材使用流程中，手术室根据医师填写的手术清单手工收费，常常出现多收、漏收情况。手术科室收支不同步是因为医院对科室实行按月结算兑现奖金，高值耗材的收费当月即可体现，但物耗支出需经过多个环节人工审核，常常滞后数月，造成科室当月收支不对应，奖金忽高忽低，不利于医院对科室的成本核算，也影响医务人员积极性。

3 高值耗材规范化管理实践

3.1 建立多部门协作的联动机制

成立医院高值耗材管理委员会，下设管理部门组成的常务小组和各临床专科的专家组。牵头部门明确分工：医务处负责高值耗材的临床规范使用；采购中心负责耗材申购使用流程的规范；计财处负责全面把控耗材成本与效益；监察室负责监督管理。各部门既明确分工，又定期会商协作。

3.2 加强对医务人员的宣传教育

高值耗材管理是医院管理的重点，也是难点。一是因为高值耗材专科性强，难以采用一刀切的管理方式；二是部分医务人员自恃技术高超，漠视管理；三是外带耗材走穴者或收受耗材回扣者对规范管理有抵触。因此，规范管理首先应从改变认识着手。为此我院多途径开展宣传，如在医院办公自动化（OA）挂出《医疗器械监督管理条例》等法律法规供全院学习；请药监局来院讲解不合格耗材造成患者损害以及医院承担法律责任的典型案例[10]。

3.3 严格高值耗材新品准入评审

医院制定了《高值耗材新品准入规定》。新品准入评审每季度一次，整个流程分4个阶段，①申请：临床提出新品准入书面申请；②初筛：医务处、采购中心等组成初筛组，审核企业和产品资质、产品优越性、价格、收费等情况；③初评：通过初筛的品种，由申请科室根据“进一出一”原则，讨论拟准入新品的同时注明“建议淘汰”品种；④终审：医院高值耗材常务小组采用投票制终审。见图1。

3.4 严格执行全省高值耗材集中采购

公立医院要严格执行国家和省医用耗材集中采购规定，凡属省市集中招标的医用耗材严格按招标结果执行[11]。江苏省卫计委于2014年启动高值耗材集中采购，第一批血管介入等6类中标产品于2015年3月执行，我院高值耗材常务小组组织临床专家，按照“3+1”原则（每种高值耗材最多只能选取3个进口品种和1个国产品种）对照目录遴选产品，医院原有但本次未中标产品一律停用。

3.5 积极推行高值耗材条形码管理

随着医院信息化建设的日益发展，利用信息技术开发高值耗材管理系统势在必行[12]。条形码技术在高值耗材管理中的应用是自动识别技术在医疗领域应用的又一重要体现，是医院高值耗材管理的一种新模式[13]。为加强高值耗材监管，我院在全院推行条形码技术，实行动态管理、实时监控，保证高值耗材从入库、使用至收费全过程信息可追溯。

3.5.1 基础数据建立及维护 ①建立编码规则：根据国家耗材编码规则，对在用高值耗材进行分类，建立院内条形码生成规则（耗材编码+流水码）。②维护字典库：维护产品名称、单价、生产企业等信息。③维护耗材收费条目对应关系：在HERP系统中维护高值耗材与HIS系统收费条目的对应关系。

3.5.2 使用及核销 各手术室设立高值耗材代销库及专职库管员，采取先使用后付款方式，库管员完成耗材验收后在HERP系统办理代销入库，生成院内条码，粘贴于产品包装上，耗材使用后，巡回护士在手术间通过扫描院内条码收费，库管员办理已用耗材代销出库。

3.5.3 结算 每月最后一日采购中心将代销库中当月已出库高值耗材信息导入正式库，通知供应商开发票，同时实现财务意义的实时结算，便于科室成本核算。

3.6 加强手术医师资质审核和高值耗材使用培训

医务处制定高值耗材使用医师资质审核制度，对全院医师的手术级别及高值耗材使用资质进行认定；制定高值耗材临床使用培训制度，在每季度高值耗材新品准入后，组织医师和手术室专科护士进行新品使用培训，人员培训合格后，采购中心方可购入高值耗材。

3.7 多管齐下加强高值耗材合理使用监管

计财处定期统计各科室高值耗材使用量，并与医务处、采购中心一起分析使用趋势，确定各科室高值耗材耗占比指标和重点管理品种；医务处将耗占比纳入科主任年度目标考核中，并针对重点管理品种，定期抽取病历，开展合理应用评价。院办定期向全院通报不合理使用科室和医师；监察室对科室负责人及医师诫勉谈话；高值耗材管理委员会研究，对医师采取暂停手术、经济处罚等干预措施，并视情况停止采购相关产品。

3.8 加强高值耗材不良事件监测

医疗器械不良事件是指获准上市的、合格的医疗器械在正常使用的情况下发生的，导致或可能导致人体伤害的任何与医疗器械预期使用效果无关的有害事件[14]。医疗器械不良事件，80%来自植入性高值耗材[15]。为此，医院制定了耗材不良事件监测与报告制度，对不良事件进行信息收集、分析、报告和管理。

4 高值耗材规范化管理的成效

4.1 医院所用高值耗材性价比明显提升

通过严格落实省招“3+1”原则，严控新品准入，医院高值耗材品种明显减少；实施全省集中采购的高值医用耗材价格平均降幅达16.57%，减轻了患者负担，降低了医院耗材成本；且层层筛选确保了最终进入医院的耗材品质优良和安全有效。

4.2 高值耗材申购不规范现象大为减少

高值耗材规范化管理实施一年多，起初仍有部分医生习惯性地自行订货，经手术室拒绝使用和采购中心宣传教育，该现象已经绝迹。期间曾经发生过两起骨科医生对合同外品种先使用后申请，经医务处和监察室查实后，扣除科室当月考核分值，责令手术医生书面检查。

4.3 高值耗材临床使用趋于合理

合理使用高值耗材，对减轻患者医疗费用具有重要意义，有利于建设和谐的医患关系[16]。近一年来，我院多次组织专家进行高值耗材合理使用评价，包括送外院评审等，对不合理使用情况进行公示，对相关手术医师诫勉谈话。多管齐下的督查使临床合理使用高值耗材水平显著提升。

4.4 医药代表手术跟台现象基本绝迹

手术跟台在很多医院普遍存在。根本原因在于高值耗材专业性强，手术医生学习不够、使用不熟练，而相当多的高值耗材销售人员本身有医学专业背景，对自己营销的产品研究细致，所以很容易导致手g医师产生依赖性。由于医院建立了严格的高值耗材临床应用培训制度，培训不合格的医师不得上台，现在，跟台现象在我院已基本杜绝。

4.5 高值耗材溯源精准

对高值耗材进行全程追溯，直接关系到患者的健康和安全[17]。由于对高值耗材实施了条码管理，一旦出现高值耗材相关医患纠纷或召回事件，医院可借助HERP系统迅速精确地找到问题耗材的相关信息，维护患者与医院的合法权益。

4.6 医疗器械不良事件监测步入正轨

医疗器械不良事件监测及风险控制管理，从根本上是为了保证在临床中的使用质量和患者安全[18]。通过加强宣传和建立不良事件监测与报告制度，采购配送中心每月收集临床科室提交的不良事件报告，通过《国家药品不良反应监测系统》上报。

4.7 高值耗材收费准确、核销结算及时

通过扫码收费，杜绝了错收、乱收费的情况，且每个条码只能使用一次，也避免了重复收费情况的发生[19]。医院财务和经管部门每月从系统中调取各科室高值耗材使用信息，实耗实销，收支同步，保证了财务管理秩序和科室奖金的平稳。

高值耗材直接关系到民众健康，且具有品种规格复杂、专业性强、需求及时性强等特点[20]。高值耗材的采购、使用管理水平直接影响到医院的医疗安全、技术水平、经济效益和社会效益[21]。医院高值耗材管理是一项复杂的系统工程，必须建立切实可行的长效机制和管理体系，才能保证临床应用能力和管理水平的持续改进，从而使高值耗材管理这一公立医院改革、控制医疗费用不合理增长中的难点和“阻力”，变为医院促进改革、控制成本的重点和“助力”。

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公立医院改革建议范文第3篇

目前不少公立医院存在的主要问题，是公益性淡化，私益性强化，不能正确处理公共利益和私人利益之间的关系，或把私人利益伪装成为部门和单位利益。而这样的情况，又是由公立医院的产权不清晰、投入没保障、监管不到位、激励被扭曲，以及内部管理落后等原因造成的。而公立医院改革的最根本目标，就是要让群众得到必要的公共卫生服务和基本的医疗卫生服务。因此，如何处理国家、医院和群众之间的利益关系，如何在维护公立医院的公益性和调动医院及医务人员的积极性之间寻找一个妥善的办法，是公立医院改革的核心和难点现在看来，要坚持公立医院的公益性，首先必须加大公共财政的投入。目前，公立医院的收入来自四个方面，即公共财政的投入、社会对于诊疗活动的补偿、个人支付的部分，以及以药养医。尽管近年来政府对医院的财政投入一直在增加，但在医院总的收入中，这一块所占比重还是很低，后三部分尤其是以药养医部分，占据了医院收入的相当分量，这是导致一些医院忘记公益性原则，过于看重私利的重要原因。

因此，要改变以药养医的状况，一个前提就是要大幅度增加公共财政投入。公共财政投入主要是用来解决公立医院基本建设和大型医用设备购置、重点学科发展、住院医师培训、离退休人员费用和政策性补贴等。这里尤其要强调，对城市社区医疗点和乡镇卫生院等基层医疗机构，国家财政的责任是明显的。

其次，要改革公立医院的产权体制，建立和完善内部管理机制，实行管办分离。公立医院必须明晰产权，实行管办分离、政事分开，成立代表出资人利益的医院管理委员会或医院管理中心。在产权改革方面，还可采取鼓励和激励政策，吸引各类社会资本以多种方式参与公立医院改制重组，使其成为股份制或混合所有制的、具有独立法人地位的经营主体。就公立医院的管理体制改革来说，重点是改革分配制度。可探索实行法人治理制度下的年薪制或岗位绩效工资制，对员工进行绩效考核，多劳多得，优劳优得，适当拉开收入分配差距，以改变现在的“多收多得”，合理调动医务人员的积极性。

另外，需要调整公立医院的结构，合理优化和配置卫生资源。对于庞大的公立医院系统来说，如果平均分配国家财政，每所医院分得的份额是有限的。因此，必须重构公立医院的结构，甚至适当减少公立医院的数量。

研究表明，在一定卫生总量水平基础上，是卫生资源结构和内部规制而非卫生资源增量决定资源的利用效率。这与坚持公立医院的公益性质并不矛盾。因为就医院所提供的“产品”而言，公立医院和非公立医院并无不同，公立医院可以提供公益性质的服务，非公立医疗机构同样可以提供。只要按照公共财政原则，加大对社会医疗保险的补贴，通过医保为患者埋单，帮助患者获得服务，即可实现其服务的公益性。

在这个意义上，政府无疑应该允许、鼓励民间资本参与公立医院的改造，或者兴建非营利性医院。鉴于农村和社区的医疗资源不能满足许多人对优质医疗服务的需求，公共财政首先满足和保证它们的需求，而对于三级医院而言，其主要收入来源，除了财政投入的一部分之外，主要应通过向高收入群体出售高端医疗服务来获得。

公立医院改革建议范文第4篇

( 一) 公立医院财务管理体制存在的问题

公立医院在长期的发展过程中，积累了大量的经验，但是随着经济的发展和科技的进步，公立医院的财务管理体制改革出现了与市场经济不适应的情况，随着医患纠纷和以药养医问题的增加，公立医院财务管理体制的改革问题慢慢浮现。公立医院财务管理保留了计划经济的大量痕迹，公立医院的财务管理处于公私不分的阶段，计划经济过程中，公立医院作为行政机关管辖的行政化机构，财务管理从属于当地的财政部门，由于医院的财务并不自负盈亏，使得财务管理自主性较差，再加上医院人员属于国家编制，由地区财政部门负担工资，从而使得医院财务管理处于旱涝保收的状态，由此引发了一系列的以药养医问题，导致我国公立医院的财务管理越发混乱。

( 二) 公立医院财务管理改革的必要性

公立医院的财务管理改革十分必要，我国的公立医院在长期的发展过程中，利益固化的藩篱和经济体制的弊端逐渐暴露，公立医院的患者和医生之间的矛盾也逐渐升级，都对变革公立医院财务管理提出了更高的要求，因此公立医院的财务管理改革越发紧要。公立医院的财务管理改革是公立医院发展的必然趋势，公立医院在市场经济中的地位逐渐彰显，但是其在市场经济发展中的问题也不断暴露，这就需要公立医院的财务管理进行不断的变革，通过变革来构建公立医院的财务管理队伍，通过变革来改变公立医院的市场形象，通过变革来扭转公立医院对财政造成经济负担的局面，由此可见，公立医院的财务管理十分必要。本文通过对公立医院的变革过程中进行调查发现，公立医院的改革成果已经初见成效。

二、公立医院财务管理改革实践经验与评价

( 一) 公立医院财务管理实践经验

公立医院财务管理改革已经在我国实践和推进，而且已经取得了阶段性的成果和实践经验，在未来的发展过程中，我们对于变革的措施和优秀的成果需要不断的继承和发扬，而对于其中存在的问题也需要不断的分析与应对。公立医院财务审核制度的优化，公立医院的财务管理并不是简单的医药费用，还包括医院基建项目的收支、科室日常资金的运转、医院后勤、医护人员的奖金与基本的餐饮等。

( 二) 公立医院财务管理改革评价

公立医院的财务管理改革已经在我国的大部分城市中实行，而且财务管理改革的实践经验也得到了一定的积累，同时，我们还应当加强公立医院的改革评价，在不断考核和评价的过程中促进公立医院财务管理体制的健全。

三、公立医院的财务管理改革的优化

( 一) 信息化财务管理

公立医院的财务管理改革已经取得了阶段性的成功，在接下来的改革实践中应当不断巩固财务管理的成果，利用信息化技术优化医院的财务管理机制，提升财务管理水平。

( 二) 财务管理机制的创新

公立医院的财务管理机制并不能适应市场经济的发展要求，市场经济的推进过程中，公立医院的财务管理正在积极的去行政化，而传统公立医院的财务管理机制固化需要不断的变革，我国的公立医院财务管理机制在变革的实践中积累了大量的经验，这就需要我们根据已有经验不断创新现有的财务管理机制，以更好的满足医院发展需求。

公立医院改革建议范文第5篇

对于医药流通行业来说，大型的医药物流配送公司在未来将随着这种医疗机构的改革推进，利好优势将渐渐显示出来。“新医改”方案在流通领域的核心表述，就是通过以省为单位的“挂网”招标，压缩配送商数量，引导配送商由原来的“贸易加价型”转向通过赚取配送费用来实现盈利，看似利润减少，但由于配送商的数量也通过招标而减少，而医院客户的绝对稳定，所以，在试点之后向全国性推广中，大型医药物流配送商业，无疑将赚取长期而稳定的收入。

但对于中小型医药商业来说，首先要争取的就是做上述中标的一级商的二级配送伙伴，只有这样才可能保有医药商业的性质，否则绝大多数的“医药有限公司”都将转型为全国总代、区域、或开发一些民营医疗机构，或拓展“新农合”、OTC和其他小终端，或加盟地区性“医药商业联盟”以股份制的形式成立实体，进入与一级商竞争配送权的资格的境界，县级商业公司必须以争取“新农合”配送资格为生存、“保名”，否则就得向“业务”转型，就不再是真正意义上的医药商业公司了。

对于医药生产企业来说，公立医院的改革试点的首批城市数量毕竟很少，对各家企业的整体销售影响很小，这种大格局在未来的2到3年都将保持现状。试点医院只是对这些医院的销售相关人员的上量可能产生一定的影响，因为这次医改试点，地方政府一定会出台细则来抑制药品在医院里的消费，而且对医院来说，取消15%的加成，“卖药”已经没有了吸引力，也给医药企业的营销上量带来挑战，企业可以在这些市场中作出微调，比如任务和促销手段等。

由于这次试点影响的是医疗机构与政府的资金和权利的博弈，对医药企业来说，在本区域的中标价格还与其他医院一样，该有的空间都是一样的，那么在试点医院的微观促销上，就要看你能不能从竞争产品或替代产品的市场份额里抢出自己的市场了。

这次试点成功后必将在更大的范围内推广，对于医药企业管理者来说，政务攻关是重中之重，政策把握、招标工作、各类目录的增容调整问题、价格掌控、独特权利的市场保护（如中药企业的独家品种、西药首仿专利问题）、促销费用帐目处理等，要有专门的部门和人员负责，甚至老总要亲自挂帅，发动全部资源作好政务攻关工作。对于销售工作，要从战略上作出新的适应布局，比如，细化销售团队的分工，增加新的协销部门（产品经理、商务专员、市场督导等），或作出销售模式的重新调整（如招商模式过度到“佣金制”，请参阅笔者的《“挂网”招标形势下药企对商实行“佣金制”已成必然》一文），新市场的尽快拓展和规划实施（如企业的空白市场：新农合、OTC、民营医院等小终端）、商业合作伙伴的调整（是否有真实的终端？是否可能成为某级配送商？）。