市场拓展激励办法

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市场拓展激励办法范文第1篇

Abstract:The methods of daily management, test and encouragement are put forward based on telcom enterpsise's channel agency choosing standard.

关键词:电信企业;渠道商;管理;激励

Key words: telecommunication business;channel agency;management;encouragement

中图分类号:F26 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)01-0016-01

渠道商一直以来都是电信公司拓展业务,服务大众的重要窗口和阵地。部分电信企业由于自有营业渠道数量较少,发展受限,不得不大力发展和扶持渠道商,充分发挥商的销售能量,以实现自身的发展壮大。那么电信企业与渠道商合作的是否顺畅,对商的选择、培养、考核与激励等方方面面的工作直接关系到电信企业的健康可持续发展。下面我就结合工作实际谈谈自己在渠道商管理与激励方面的想法。

1什么是渠道商

从电信企业那里输送产品和服务到目标客户手中,同时将资金回流给电信企业并取得佣金的社会形式就是我们所说的渠道商。目前,电信企业普遍采用的商形式主要有合作营业厅和营业厅两种。合作营业厅在营业面积,室内外牌匾形象,店面位置,店与店之间的距离等方面都有严格的限制和要求,而厅则较为宽松。双方自确定合作关系之日起签订合作协议,约定双方的权力与义务。双方本着"平等互利、优势互补、共同发展"的原则,共同拓展电信公司的业务。电信公司对商实行松散的组织管理,严格的业务管理,以业务支撑和服务为主。在电信公司起步阶段,渠道可以有效地帮助电信企业输送产品和服务给客户,回收资金,扩大市场占有率,尽快形成规模效益,分担企业的服务职责,降低产品营销的综合成本,使电信企业在竞争中保持优势地位。

2商的选择标准

商的资质和营销能力直接关系到电信公司与商双方的长远合作和利益。如果选择失误,对合作双方都会造成无法弥补的损失,因此电信公司一定要慎重选择。一般情况下,在商的选择上我们要遵循以下原则:首先对地区内从事电信产品销售的商家进行初步接洽筛选,对入围的潜在商家进行重点选择。必须保证他具有工商部门颁发的《营业执照》,且年检合格,经营范围需包括通信产品及终端设备销售内容。其次他应具有无线通信产品销售的实力和经验,拥有固定的营业场所,管理规范。业内口碑良好,无违法或违规经营的不良记录。第三,他应具有一定的市场拓展能力,有自己专职的市场拓展人员和销售渠道。第四,他要看好电信行业的发展前景,认同电信公司的文化和合作模式,愿意接受和配合电信公司的管理和指导。

3商的日常管理

对商的管理主要包括商日常业务指导与管理,报帐管理、佣金管理、业务稽核管理、重大经营活动的组织与落实等方面。在日常工作中,电信企业的渠道管理人员应牢固树立服务观念,尽最大努力对商提供服务与支撑,充分发挥渠道主力军作用。为商提供的服务与支撑主要包括:

(1)为商提供相关业务规程、资费标准及服务标准。

(2)提供各种有价卡及终端产品,并按照有关管理办法进行管理。

(3)提供与营业有关的单据和营业日戳。

(4)定期提供相关业务培训。

(5)提供卡、号码资源,VPN系统及营业系统维护服务。

(6)提供各类宣传物料。

4商的考核与激励

为激发商发展电信业务的积极性,电信公司应对渠道商进行每月经营指标的下达、考核和激励。

电信公司在给商下达经营指标时,要结合当地市场情况,商的营销实力和级别等因素,要让商对完成自己的任务有信心,不要盲目追求高指标,虚增长。

在经营指标考核方面除对发展任务完成情况进行考核外,要对商的欠费率、离网率进行严格考核,避免大发展大流失现象的发生,确保有效发展。同时,要加强商用户资料的管理,要求商发展用户时,用户资料齐全,对资料不全、电话虚假、未产生正常通话费的要进行相应考核扣罚。禁止商低价倾销,用户市场层面必须要保持统一的销售价格,不允许以任何口径和理由将费等优惠给用户或变相降价。

对渠道商的激励主要以代办费形式体现。一般按月核算提取。电信公司给予渠道商的代办费主要由一次性佣金、代收话费提成及用户出帐收入提成三部分组成。

(1)一次性佣金主要指新发展用户和销售电信公司各种产品按标准计提的佣金。

(2)代收话费提成是指按商代收用户话费总额的一定比例计提的佣金。商销售公司的自由充缴费卡、如意通充值卡、空中充值等产品,均按公司统一标准提成。

市场拓展激励办法范文第2篇

上半年，我们主要的工作措施及成效有以下几方面：

（一）、以资金组织工作为立足点，拓展筹资市场，促进存款稳步增长。上半年，我们在存款利率下调、国家开征存款利息税、股市火热、国债发行速度快，存款工作难度增大的不利情况下，采取有效措施，大力发展存款业务。一是抓好首季存款“开门红”。首季是组织存款的黄金季节，我们通过正确分析形势，促使全行上下提高认识，树立信心。制订并下发了《关于加强全市农行系统形象宣传的意见》，组织全辖开展全方位的形象宣传活动，加大宣传公关力度，有效提高农行的社会形象，并动员全行抓住有利时机，加强金融服务，促使首季存款工作出现良好的开局，首季各项存款净增55270万元，为全年的业务经营打下坚实的基础。二是发挥网点网络优势，加大市场拓展力度，积极拓展系统性、行业性的代收代付业务，组织对公存款。如各行抓住首季学生入学的有利时机，积极开展代收学费业务，发挥我行网点、网络优势，争取各级法院诉讼费用和代收中联通移动话费等。至6月底，全辖代收代付业务发生额21178万元。三是完善激励机制，调动资金组织积极性。全行在坚持依法按规的前提下，完善激励机制，把存款纳入综合经营效益体系，与单位费用挂钩，有效地调动干部员工组织存款的积极性。同时总结和推广了去年、揭东支行学普宁、赶普宁抓存款的先进经验，有效推动全行的存款工作。四是抓住机遇，协调各方面关系，依法按规、积极稳妥地做好接收他行存款业务和兑付农金会股金工作。共接收中国银行、支行人民币存款23640.5万元，港币存款1948.8万元，美元存款57.5万元；兑付农金会个人股金4899万元，完成需兑付总额的58.8%。由于组织领导得力，准备工作充分，服务及宣传工作做实做到家，接收中行属下部分存款业务交接顺利，平稳过渡，兑付农金会个人股金顺利开展，从而有效提高了农行社会形象，拓宽了存款市场，促进各项业务有效发展。至6月底，全行各项存款余额417399万元，比年初净增60427万元，在当地四行中，增量市场占有率44.84%，存量市场占有率28.83%，比年初提高1.83个百分点，暂居当地四行首位。

（二）、以不良资产剥离为重点，加强资产管理，优化信贷投放，提高资产质量。今年来，我们在做好贷款“清分”、企业信用等级评定、客户统一授信管理等常规管理工作的同时，把做好不良贷款剥离作为甩掉包袱、加快发展的工作重点，把加强新增贷款管理、优化信贷投放作为效益的增长点，把加强清贷收息、盘活存量作为优化资产结构的重要措施。首先是做好不良贷款“内外部”剥离工作。年初按照省行部署，成立了资产管理部，结合实际，制订了《不良贷款分帐经营分步实施意见》，为不良资产剥离工作打下基础。实施不良资产剥离工作中，我们针对存在剥离资产户数多、金额小、距省行路途远、工作量大、涉及面广、历史遗留问题多、情况复杂、工作难度大等实际困难，分行及各支行领导亲力亲为，周密部署，坐镇指挥，有关职能部门做好上传下达工作，积极协调各方面关系，发扬不怕苦、不怕累的精神，日夜奋战，在时间紧、任务重、政策性强、压力大的情况下，按时按质按量完成不良资产剥离工作，剥离工作取得阶段性成果：全行共剥离不良资产69923万元，其中本金63686万元，利息6237万元，超过省行下达指标3138万元，为我行甩掉包袱，走上良性发展道路打下坚实基础。其次是瞄准优质资产市场，实施信贷有效投放。新贷款投放贯彻年初全市农行支行党委书记、行长扩大会议精神，以“瞄准优质资产市场，确保贷款有效投放”为中心，坚持“三个有利于”原则，继续实施“双优”发展战略。年初，分行信贷管理部门在基层行推荐的基础上，对推荐的重点企业进行实地考察，按照有关标准，严格考核，评选、确定53户市级重点企业作为2011年信贷重点支持对象，上半年支持信用总额17148万元，其中增投贷款7950万元，占新增贷款的53.8%，承兑汇票9179万元，占新开出承兑汇票总额的82.77％。同时全面实施新投贷款本息收回责任人制度，确保新投贷款的综合效益。至6月底，全行新投贷款到期收回率87.2%，利息收回率100%。第三是加大清贷收息力度，盘活存量。全行在做好经营管理自查自纠和不良贷款剥离工作的同时，坚持“二清”工作不放松，将清贷收息与不良贷款剥离工作有机结合起来，加大考核力度，把清贷收息任务分解下达到基层营业单位，到岗到人，将清收实绩与收入挂钩，“二清”工作取得一定的效果，到6月底，全行贷款利息收入6950万元，比去年同期增加1631万元。

（三）、注重经济核算，狠抓增收节支，提高经营效益。一是全面推行综合业务经营计划。年初按照省行部署，以效益性、协调性、客观公正性为原则，对各支行(部)、业务部门的经营信息进行采集，编制了《2011年综合业务经营计划》，分解下达了各支行（部）的经营任务，按季对计划执行情况进行监测，对计划执行有差距的单位进行帮促，通过分类指导和有效控制，促使全行经营计划有效开展，提高了经营管理水平。二是合理摆布资金，提高资金营运收益。针对上半年本外币存款大幅度上升，贷款规模小，资金充足宽裕的实际，加强了对资金的统筹安排，在保证正常业务需要的前提下，及时将闲置资金上存省行，最大限度增加资金收益。至6月底，上存省行资金人民币193695万元，上存省行资金利息收入2502万元，同比增加281万元。三是加强横纵协调沟通，及时做好剥离不良贷款的资金清算工作，使资金最大限度产生效益，至6月底，已剥离的不良贷款并进入资金清算的共69923万元。四是加强费用管理，杜绝不必要开支。根据《中国农业银行广东省分行费用管理办法实施细则（试行）》，制订了《中国农业银行年费用分配管理办法》，贯彻将基本费用实行定额管理，发展费用以收定支、比例管理，奖励费用与实际增盈减亏额挂钩的精神，强化财务管理，提高经营效益。到6月底全行总收入14408万元，同比增收280万元，总支出13043万元，同比减支3908万元，帐面盈利1364万元，同比扭亏增盈4187万元。

（四）、加大科技投入，加快网络建设，提高科技应用水平。一是抓好储蓄网点直连省行大机工作，发挥网点、网络优势。至6月底共有72个网点直连省行大机，占网点总数的89％，全辖网络格局基本形成，网络优势逐步显现。二是创造条件，争取上级行支持，于3月份开通了活期储蓄存款全省通存通兑业务。三是拓展网络功能，开发代收代付业务操作平台，为代收代付业务的开展提供科技保障，其中代收中联通移动话费业务已进入实质性操作阶段。四是在做好金穗信用卡加入全国自动授权网络的基础上，积极申办金穗借记卡业务。

（五）、强化内部管理，全面落实从严治行。管理是金融行业的生命，严管理才能防范和化解金融风险，严管理才能真正出效益。一是开展经营管理自查自纠工作。认真贯彻落实副总理《落实“三讲”教育整改措施，加强金融行业内部管理》的讲话精神，强化内部管理，落实从严治行，自第一季度起全面开展经营管理的自查自纠工作。在督导落实各支行（部）开展经营管理自查自纠的基础上，抽调业务骨干组成检查组对各支行部自查情况进行检查和抽查。对检查中发现自办经济实体、财务收支和财务核算、信贷管理、信用卡透支等方面存在的问题，逐项进行纠正，对现在能整改的问题及时落实整改措施，对部分历史原因形成一时难以整改的，则进一步摸查情况，理顺关系，及时请示，待候处理。二是加强执法监察和安全保卫工作。落实了廉政教育和安全目标管理责任制，保卫部门和纪检监察部门多次组成检查组加强对营业单位的安全检查和执法监察检查，对检查情况及时向被检查单位进行反馈，对存在的问题提出执法监察建议，做到防微杜渐，防范于未然。上半年，全行实现经营安全无事故。三是落实、完善挂点联系行制度。在总结去年挂点联系行经验的基础上，今年结合各支行(部)的实际，重新调整了行领导和职能部门挂点单位和帮促内容，把挂点联系行的内容重点放在清贷收息、市场拓展、自查自纠、基层党支部建设方面，对挂点联系方式做出具体的规定，切实改变了领导作风和机关作风，真正做到机关服务基层。四是改革完善经营机制。根据上级行改革精神，对分行内设机构进行职能调整，将分行市场拓展科与分行营业部的市场拓展部合并为分行市场开发部，成立了零售业务科，理顺和完善市场拓展机制。

（六）、加强党建和精神文明建设。一是按照上级行部署，认真开展“”教育回头看活动，严格按照总行明确的四个阶段的方法步骤和五项基本要求，不搞发明创造，不偷工减料，扎扎实实地开展“”教育“回头看”活动。“回头看”过程，分行党委对去年“”教育整改措施落实情况进行回顾，针对存在问题着重在思想建设、作风建设、推进农业银行发展和加强内控建设四方面进一步落实整改措施。同时，重点抓好“形象工程”和“民心工程”的建设，积极做好营业办公大楼筹建及职工集资建房工作。经过多方努力，分行营业办公大楼于3月30日破土动工，目前正在加紧建设中，职工住房问题也得到圆满的解决。二是加强精神文明建设，发挥工青妇作用，组织开展乒乓球赛、蓝球赛、插花比赛等形式多样的文体活动，丰富职工文化生活，开展创建“青年文明号”、“青年岗位能手”、“巾帼建功”活动，提高全体员工的向心力、凝聚力，把全体员工的主人翁精神、积极性和创造力转化为推动农业银行发展的实际行动。

市场拓展激励办法范文第3篇

美国子公司于年月成立至今，不断探索新管理模式，在市场开拓上作出了很多努力。但是因为方方面面的原因，整个效果不太理想，整体效果不尽如人意。在总公司领导高层的支持下，我们不断地加强学习，创新工作方法，拓展工作思路，在接下来的工作中探索出适合我们的生存和发展之路，在与其他各分公司的互相配合和整个集团公司资源整合过程中，不断进步，促进业绩不断攀升，将扩大公司产品在美国市场上的占有率。

二、产品及品牌定位

在产品上专业销售汽车用水箱，品牌定位上确定两种定位，两种产品根据潜在客户群及推出先后将前期推出的产品定位于中低端，将后期推出的产品定位于高端。

三、美国市场客户分析和市场潜力分析

1、汽车销售商和汽车品牌4S店。汽车销售商和汽车品牌4S店是我们首先要抓住的最重要的客户群，也是最能产生效益，提升销量的客户群，所以它将是我们接下要重点跟进的。

2、各汽车修理厂家。汽车修理厂家也是我们必须重点关注的客户群，它主要针对已过汽车生产厂家保修承诺期的汽车用户，抓住它也能带来不小的销量。

3、中低收入人群中的汽车用户。这部分人也将作为我们的重点关注客户，对他们我们将重点推出公司开发的中低端产品，以满足他们对于产品价格实惠上的心理需求。

四、同行业分析

目前，美国作为汽车普及率非常高的国家，汽车用水箱市场的竞争是非常激烈的，某些个别公司价格压得很低，我们要突出重围，打出一片天地，还是要在增加产品的附加值上面下功夫，以人性化的贴心服务提高产品的性价比。

五、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大和销量的提升都需要业务人员进一步拓展市场，而提高市场占有率这是公司市场开拓制定营销策略的根本目标。根据现有市场的状况和客户特征，分公司确定了以下的市场拓展计划：

1、重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，即汽车销售商和品牌汽车4S店，对他们要通过提供高效、优质的服务和最大的优惠保证核心客户群的稳定，以此来推动市场开拓，不断扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2、区域营销策略。对高端产品的推广主要针对城市客户进行，对中低端产品主要针对郊区和小城镇的客户。

六、业务拓展的具体手段

1、采用多种手段进行行之有效的宣传。在充分利用电视、报纸、广播等传统媒体的基础上，还要充分利用网络这个新兴媒体，制作专门的公司网页，将公司概况及其他客户感兴趣的内容都通过网络进行。同时与移动通讯公司合作，通过群发短信的方式对公司进行宣传推广。

2、在传统销售手段的基础上发展电子商务。通过网络平台进行交易，为客户提供优质快捷的服务，节约客户的成本。

七、业务人员激励措施

1、对业务人员的报酬采取底薪加提成的办法予以确定。将底薪不宜确定得过高，适当提高提成的比例，提高业务员的积极性。

2、加强对业务员的美国文化和企业文化的宣传培训教育，营造宽松和谐人性化的工作氛围，增强其责任心和归宿感。

3、严格对业务员的考核奖惩。在人性化管理的基础上严格兑现既定制度规定的奖励和惩处措施。

市场拓展激励办法范文第4篇

进入10月份，深圳的天气一日凉似一日，空气中弥漫着一股慵懒气息，而酒类市场的气氛却异常的日渐紧张起来。各厂商纷纷约见记者，公布自己年终旺季的市场计划，有的加强终端通路布局，力图将市场做深做透；有的拉紧分销商的手，力图将市场做宽做广；有的则紧握价格利器；各个摩拳擦掌、跃跃欲试，尤其是一些区域分销商更是如此。

市场靠“做”，你有你做法，我有我做法。可以想见，在一阵紧似一阵的冲锋号角吹过之后，后面爆发的将会是一场怎样的肉搏战！

窜货是当前酒业厂商、分销商和经销商最为头痛的问题之一，大多数分销商和经销商认为窜货现象必须予以取缔。但市场对于窜货并没有一个准确的概念，许多对通路并没有负面影响的经营行为也被称之为“窜货”，比如通路中正常的调货行为，错误的理解对于防治窜货非常不利。所有很有必要对窜货下一个定义。

定义：窜货指那些违反行业规则、对市场正常经营秩序造成严重影响的行为，主要是跨区销售等。

表现形式：从表现形式上讲，窜货不外乎是两种形式：一种是跨区销售；一种是团购、特购业务介入零售市场。

从本质上讲，窜货现象的根本原因是为了获取更多的利润，这同存在于其他领域的各种不法现象的原因是一样的。无论是厂商、分销商还是经销商，经营的核心都是获取利润。为了能够最大限度的获取利润，厂商经常会采取一些非常做法（有些做法甚至是有悖于常理）；通路成员当然更希望能以最小的投入得到最大的利润，抢夺别人成果和地盘理所当然。如果厂商和通路成员都抱着这种心态，“防治窜货”将只是一句空话。

站在这个角度上看，如果要根除窜货想象，厂商和通路成员首先要彻底摒弃对利润的贪念，否则清除、防范窜货的各种政策只能是一纸空文。 需要指出：这里所说的对利润的贪念不是说不去争取利润，而是厂商和通路要对利润的分配界定清楚。

虽然窜货现象出现在通路层面，但其根源在厂商，因为厂商是规则的制定者。从这个角度看，厂商应该承担防治窜货的主要工作，通路只能起到辅助作用。窜货不是一个孤立的现象，它与厂商的通路政策、市场政策以及奖惩机制等细细相关。防治窜货必须与这些因素联系在一起。

本文的以下部分主要探讨窜货产生的原因以及它对通路体系之间的影响，并希望能通过深入分析找出防治窜货的最好办法。

窜货的原罪：“阶级”存在

酒品由厂商的仓库传递到分销商手中，然后由分销商分发到各地的区域分销或是经销商手中。这就很自然的形成了通路链上不同的阶层。通路成员与上游厂商之间的关系，与厂商关系的远近决定了他们在通路中的价值与地位。

窜货现象的直接原因是“阶级”的存在。这种现象的根源是厂商对通路成员的差异性对待。

一位在某大品牌内担任营销总监的朋友这样说：“通路内存在窜货等见不得光的事情主要是因为通路阶级的存在。”虽然“阶级”一词好象并不十分适用于酒业通路，但它确实能够非常形象的形容通路内不平等的现状。

“一类是做分销的，做为一级的商，我们直接供货。还有一些商，他们销量不大，做不了分销，他们向一级拿货。这两种商，我们给的通路政策是不一样的。”酒品由厂商的仓库传递到分销商手中，然后由分销商分发到各地的区域分销或是经销商手中。这就很自然的形成了通路链上不同的阶层。通路成员与上游厂商之间的关系，与厂商关系的远近决定了他们在通路中的价值与地位。

虽然不能说这个链条上存在一个阶层压迫另一个阶层的现象，但一个很明显的事实是各个层面所得到的资源是不一样的。当然，谁都想争取到更好的资源，这就使层次交差不可避免，虽然多数厂商都有相关的政策防治，但在利益面前，这些政策并不能起到多大的作用。

绝大多数厂商很早就已经意识到这个问题，并且进行了相应的政策调整，不少厂商几年前就开始着手通路扁平化工作（当然，防止窜货只能算是通路扁平化的一个因素）。但厂商发现，如果仅从通路阶级这个因素入手很难解决窜货问题，因为它直接涉及的是厂商的通路架构建设以及对市场的拓展策略。

团购、特购“窜货”

“公司既然成立了团购市场拓展部，就一定会给它压任务，而且这个任务会逐年增长，老总才不会考虑能不能完成这个任务。用其他办法完成任务总比被炒鱿鱼要好。”

在中国这个幅员辽阔，构成复杂的环境下，除了多层通路架构之外，似乎没有更合适的既能对其进行完整覆盖又能良好运行的通路模式。这也就是说通路阶级必须存在，至少在很长的一段时期内必须存在，否则厂商无法完成自身的市场拓展计划。

从这个角度看，要想完全防治窜货几乎是不可能的事情。但厂商依旧可以通过保持阶层内相对公平的策略来尽量减少窜货行为。也就是厂商至少应该保证通路中每个层面的成员所得到的资源是相对均衡的，使通路成员之间的窜货行为不会产生更多的利润，这可以在一定程度上避免通路之间的互相纠缠。

现在，绝大多数酒业厂商在某些区域设立针对团购、特购市场（实际上就是批量采购消费者）专门的机构，提供特殊支持，包括价格、服务等各个方面。在这种背景下，团购、特购市场从厂商处得到的资源要比通路成员更为丰厚，这就很自然的引发了另外一种形式的窜货，即团购、特购业务介入零售市场。

这种形式的“窜货”无法完全控制。但是有一个现象需要引起厂商的注意，那就是几乎所有能够对通路造成威胁的“团购、特购单”都是厂商和部分通路成员相互勾结的产物。

为保证“团购、特购单”的策略不对通路的正常运营产生影响，大多数厂商都制定了相当详细的政策和实施措施，比如一个特价的批量采购单都需要几层的审批，以确保酒品确实不会流通到其他市场。但尽管如此，依旧有“窜货”现象出现，这也就是说不论这些审批核实人员是否知情（当然如果说他们不知道可能不会有人信），他们都有可能是参与者。

在与一个业务员探讨这个问题时，他这样对我抱怨：“公司既然成立了团购市场拓展部，就一定会给它压任务，而且这个任务会逐年增长，老总才不会考虑能不能完成这个任务。用其他办法完成任务总比被炒鱿鱼要好。”

这显然是厂商政策的问题，如何处理也只有厂商自己知道。

区域划分不合理也会是恶梦

各个区域内的经销商并不一定会按照厂商划分去进行经营活动，实际上通路抵制厂商扁平化的运动一直都没有停止过，毕竟谁都不愿意主动或是被强行限制在一个有限的空间内发展。

目前，大部分厂商均采取区域分销制度，这种制度的一个好处是可以使通路结构进一步缩短，厂商可以直接对二级经销商进行管理。但这种制度的问题之一就是如何对区域进行合理的界定和划分（分地盘本身就是一场非常艰苦的斗争，无论怎样都会使部分成员受到伤害）。

一个不可否认的事实是国内的酒业市场是以中心辐射的形式发展起来的。

过去，经销商的经营区域一般比较大，即使是在酒业通路已经经过几次扁平化之后的现在，北京的经销商现在依旧可以覆盖河北、天津等地，以前则更远。区域分销政策的一个根本核心是对经销商的经营区域加以限制，促使其对限定区域进行最大限度的开发。虽然厂商的想法没错，但由于这种历史原因，各个区域内的经销商并不一定会按照厂商划分去进行经营活动，实际上通路抵制供应商扁平的运动一直都没有停止过，毕竟谁都不愿意主动或是被强行限制在一个有限的空间内发展。

还有一个值得注意的是不少厂商实行的是总分销制度，但随着市场的发展将通路机构调整为区域分销制度。这种做法必然也会对通路造成一定的冲击，因为无论怎样做都会触及到一部分成员的利益。一些分销商这样评价厂商的这种通路政策调整：“厂商的这种做法简直就是强盗行径。厂商入市之初，由我们这些人为他们打天下，一旦市场成熟甚至是在市场初显规模的时候，却要改换通路政策，把胜利果实据为己有。”由于经销商（或是以前的总分销）因为厂商政策调整而产生报复性“窜货”或是其他行动的例子并不再少数。

处理好区域划分的问题是区域分销体系结构能否正常运行的保证，厂商在进行动作之前一定要深思熟虑。厂商不仅要对市场了如指掌，而且还要对通路体系中成员的实力有相当清楚的了解，这其中最重要的是要在厂商与通路、通路成员之间达成共识，否则区域划分将会是一场恶梦。

通路激励政策促使“窜货”

对于通路成员来说，一个明确的返点额度并不表明最少可以得到多少利润，而是意味着还有多少资源可以同其他品牌甚至是同一体系内部的成员进行竞争，其前提是必须要完成得到该额度的销售量。

厂商对市场认识不清，制定了一些根本不可能完成的计划和目标也是促使窜货产生的原因之一。

“销售额增长率、市场占有率增长率”始终是厂商追逐的目标，但这些目标最终都要通过通路来实现。正是这种实际上并不十分明确的目标存在，通路对于厂商压任务、压货已经习以为常，通常情况下，通路就是为了压货而压货，至于能不能按照正常的途径处理库存并不十分清楚。

为了能够使通路“心甘情愿”的接受压货，厂商制定了一系列激励措施，其中最重要的当然就是“返点”政策。对于绝大多数厂商来说，“返点”政策的基本目标是保障通路的基本利润，并保证价格体系的完整，避免体系内部的价格战。但伴随市场竞争的不断升级，这个基本目标已经变得十分模糊。

其实在当前的市场环境下，不少酒品的市场销售价格已经就是经销商（甚至是分销商）的进货价格，甚至还低。说出来可能不合情理，其实经销商实际上已经将返点作为价格战的武器。虽然所有的厂商都不愿承认此举是在剥夺通路的利润，但实际情况确实如此。对于通路成员来说，一个明确的返点额度并不表明最少可以得到多少利润，而是意味着还有多少资源可以同其他品牌甚至是同一体系内部的成员进行竞争，其前提是必须要完成得到该额度的销售量。

当返点成为最后一根救命稻草的时候，通路成员自然会采取一切可能的措施完成目标，他们根本就不会考虑做法是不是符合规则。当然，这是一种极端的行为，在更多的情况下，实际的情况是返点给每一个通路成员都造成了极大的压力，这种看似明确但最终结果相当不确定的返点政策（虽然返点政策相当明确，但通路成员是不是一定能够拿到相当不确定），同样会迫使通路成员去尝试一些违反规则的做法。一个经销商这样说，“如果尝试成功，我可以得到相对丰厚的利润，如果不成功，厂商也不可能因此就给予最严厉的处罚。”

不得不说的一个事实是虽然返点依旧是当前最主要的通路激励政策之一，但它已经越来越不适应当前的市场形式，厂商应该考虑制定更有吸引力的策略。

暗箱中的惩罚机制

在某种程度上讲，厂商对于窜货的惩罚条款只能算是摆设，它对于那些“贡献巨大”的合作伙伴尤其无效。事实上，厂商也非常惧怕采取像“取消资格”之类的措施，因为厂商所承担的损失要比通路成员大的多。 从以上的分析中不难看出，厂商的通路政策本身存在许多漏洞，而且这些漏洞并不十分容易解决，通路成员的许多违规窜货在某种程度上说是“合理”的，这必然会使厂商的惩罚条款显得非常无力。

在各个酒类企业的通路政策当中，都有对违规操作进行惩罚的条款。“取消返点”、“取消资格”、“严惩”、“绝不手软”等字眼比比皆是，但实际上，这样做能否真正达到目的？更重要的是，厂商能否真正按照这样的标准执行？

除非是出现了绝对极端的情形，比如某个经销商的窜货行为已经到了无法收拾、有可能使整个通路陷入瘫痪的情况，否则厂商一般是不会动用最严厉的惩罚措施。

在某种程度上讲，厂商对于窜货的惩罚条款只能算是摆设，它对于那些“贡献巨大”的合作伙伴尤其无效。

市场拓展激励办法范文第5篇

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）05-119-02

一、当前商业银行贷款营销中存在的问题

1.社会信用环境欠佳，金融机构投放信贷有顾忌。一个国家或地方如果信用环境不好，金融机构就不敢投放信贷，外地客商也不敢前来投资，资金的良性循环、资源的有效配置，乃至经济的健康运行都无从谈起。由于受社会各方面不良因素的影响，现实中有些企业的诚实守信意识薄弱，故意以各种方式逃避债务，也有一些企业存在观望心态，能拖则拖，加上企业因经营活动困难，关停、破产等原因，逃避债务，给良好的社会信用环境的形成添置阻力。

2.金融机构贷款营销缺乏总体规划，存在盲目性和随机性，片面强调“大额贷款”，忽略“小额贷款”。商业银行等金融机构贷款权普遍集中到上级银行，基层银行除了质押贷款等少数品种外，贷款权限很小。同时，由于每笔贷款要经过对客户的信用等级评定、内部授信、贷款调查、审查、贷审会审议、行长审批等程序。相对小额贷款来讲，大额贷款的调查、发放成本较低，因此在金融机构的贷款营销中，一个非常普遍的现象就是“重视大额忽视小额”，片面追求“大额贷款”是情况比较突出，对众多中小企业设定较为苛刻的指标等限制性条件，基本上是实行非抵押不贷，一些发展前景较好的中小企业很难达到银行贷款的条件，影响商业银行贷款的营销活动。

3.金融机构贷款未完全树立起以客户为中心的观念、一味强调银行的经济效益。在目前商业银行的贷款营销中，银行等金融机构还没有完全树立起以客户为中心的观念，往往只从银行自身角度和利益考虑，单纯注重自身贷款风险防范和经济效益，而忽视企业经济发展所带来的社会效益。在企业生产形势好时，急需支持，或者当企业产品由于市场周期作用或其它因素步入低谷，最需要银行的继续支持时候，银行等金融机构有可能停止贷款，使企业陷入困境。在贷款营销对象上，通常集中在现有的有限的信誉度高的企业，而不注重新市场和客户的开发，造成供给与需求不一致。而对一些市场前景虽好，但目前仍处于发展不太成熟的企业，则不予重视，不予扶持、培育，从而出现不需资金的企业集中营销，急需资金的企业却贷不到款的情形。

4.商业银行贷款市场不完善，市场营销机制未完全建立。商业银行正处于体制转轨之中，特别是国有商业银行一定程度上仍承担着社会职能，监管部门对商业银行管制比较严格；特别是国有商业银行在机构设置、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，金融创新空间小和动力不足，限制了市场营销的提升。大部分商业银行员工都认为，寻找优质客户是市场营销部门的事，从而存在整体营销不足、业务宣传过多的弊端。银行内部各专业部门之间缺乏应有配合，营销过程中往往是一个业务部门单打独斗，没有形成一个有机的营销整体，缺乏联动效应，难以通过产品交叉销售实现经营效益。

5.商业银行贷款营销人员素质不过关，影响贷款市场拓展。合格的营销人员不仅要精通营销，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前国内商业银行营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。

6.商业银行“惜贷”，企业贷款难和银行难贷款并存。商业银行放出贷款会产生收不回的风险，可能会因为控制风险的能力不强而不愿放出贷款，宁愿将货币存入央行获得稳定的利息收入，造成了有款贷不出，或有款不愿贷的现象，叫“惜贷”。这种情况，一方面反映了国有银行商业化经营观念不断强化、风险意识进一步增强，贷款越来越谨慎：但另一方面，也暴露出国有商业银行的信贷营销能力仍然偏弱。因此在市场中，银行资金宽松，社会又有较强的资金需求，但发生的交易却不充分。这固然有客户和市场的原因，但从银行角度来看，至少说明一个问题，就是目前国有商业银行还不善于从大量的需求中寻找商机，不善于从中小企业中选择优质客户。于是，出现了争先恐后“惜贷”。因此，国有商业银行必须提高信贷营销能力，加强信贷营销工作。

二、制约商业银行实施贷款营销战略的主要因素

1.商业银行经营决策指导偏差。商业银行作为独立法人资格的经营者所确定的信贷战略偏重于大公司、大城市、大行业，信贷经营重点是上级银行，区域支行的信贷权基本被取消，基层行有责无权，缺乏应有的贷款营销自主权，影响了基层商业银行对区域经济的投入，能满足商业银行信贷准入条件的客户少之又少，这样，商业银行就不能有效地组织发放贷款，剩余闲置资金就不能生息获利。银行只有贷款达到一定规模，用好资金，才会产生最佳效益。作为银行的领导层，决策层要坚决消除“怕冒风险”的顾虑，要建立科学的激励机制和约束机制，有效地引导和调动信贷人员放贷的积极性，这才是上策之举。

2.商业银行信贷责任制考核不尽完善合理。银行信贷责任制考核不尽完善合理主要表现在：银行的调查岗、审查岗、审批岗“三岗”未形成真正相互约束、相互制衡的信贷管理体系。只有调查岗承担全部放款责任，审查、审批岗无任何责任牵挂。这样，不可避免地对信贷的准入存在着一定的偏松现象。有的商业银行出台的信贷人员贷款终身责任追究制，这种做法有欠妥的地方，这对解决人情贷款、关系贷款、不廉洁贷款、防范信贷人员发放贷款操作风险等方面发挥了一定的作用。但是，这一内部制度的制定和实施，所产生的负面影响不可小觑。不仅影响了基础行的贷款营销积极性，甚至使大批信贷员不安心本职工作，信贷人员认为与其背负责任，不如不放款，缺乏主动营销的内在动力。基层行营销激励机制相当滞后，对优质的营销项目没有相应的奖励办法，片面强调贷款清收责任，对信贷人员制定的责任追究制度始终没有回归到一种理性、科学的态度上来。这种不分原因而把责任全部加于信贷人员的制度导致基层商业银行恐贷、惜贷甚至不贷。

3.社会信用环境恶劣加大了营销难度。造成银行难贷款的重要原因就是当前社会信用环境差，企业或个人逃废银行债务的现象较为普遍，加大了银行的经营风险，也给银行开展贷款营销工作增加了难度。符合贷款条件的企业有效需求满足，贷款营销渠道受阻，不是银行无钱可贷，而是有钱贷不出去，企业整体素质相对落后，银行贷款把关严格，审批谨慎，企业很难达到规定，因而获取信贷支持的难度大，同时，目前又缺乏减少信用风险的配套机制，社会担保体系迟迟没能建立，企业大多只能办理抵押贷款，环节多，手续繁，期限短，收费高，中间环节收费大大高于银行贷款利率水平，增加了企业负担。因而，社会信用环境不佳客观造成了企业贷款难和银行难贷款的双向矛盾，加大了贷款营销难度。

4.商业银行营销产品缺乏特色，阻碍了品牌开发。客户需求的多样化和银行资源的有限性使任何一家银行都不可能满足所有客户提出的全方位服务要求，也不可能拥有绝对的优势来应对所有的竞争对手，而目前基层银行贷款种类雷同，服务单调竞相争夺相同的贷款对象，银行普遍忽视了深入的市场调研，对市场的内在金融需求很少研究，金融产品大多还只是相互之间的模仿复制，没有有效挖掘客户的潜在需求，不能提供满足客户需要的差别化服务，不能结合本系统、本单位、本区域实际特点，突出营销重点和自身的经营特色，对优势行业、优良客户和项目，通过持续营销打造自己的品牌。

三、商业银行贷款营销的策略

1.加强商业银行营销队伍建设，提升服务水平。加强商业银行营销队伍建设，提升服务水平是要调动信贷员积极性，信贷员是银行贷款营销的主力军，其的言行举止代表着银行的形象，所以必须打造一支业务精、作风正、纪律严、爱岗敬业的信贷员队伍，重点通过培训学习，让他们掌握各方面知识，要求加强学习信贷业务基础知识和信贷相关政策，以及法律法规；在贷款活动中要多问、多听，在资料分析中要多做推理。

2.商业银行要加强贷款营销激励机制，拓展信贷业务。目前，信贷管理制度的不断规范和贷款责任追究力度的加大，大部分银行工作人员在贷款营销上产生了消极思想，束缚了贷款的拓展，存在惧贷思想，对放贷款缺乏主动性，从而导致失去了许多优质客户。在盘活存量贷款中怕担责任，消极对待，造成大量资产损失。为了消除银行工作人员的为难情绪，促进工作，可采取不同的措施，培养银行工作人员开拓创新、积极进取意识和正确的工作态度，完善银行信贷管理制度，明确存量贷款的管理责任和清收责任，建立激励措施，对超额完成任务、收回率达标要重奖，以推动银行贷款工作的展开。

3.加强客户管理，区别对待，争取优质客户，善待中小客户。商业银行要做好不同客户的筛选，对不同客户采取不同的贷款政策。对黄金客户要重点扶持，对优质客户积极争取，精心呵护，对不良客户，限制贷款，提高利率；积极扶持有潜力的中小客户，商业银行对多数处于成长阶段的中小企业支持，能够比较容易地转化为银企间长期的密切合作关系，从而增强金融机构可持续发展的能力。目前商业银行都将效益最大化作为经营目标，因此发展潜力大、忠诚度高的中小企业已成为商业银行新的效益增长点。