业务拓展激励办法
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业务拓展激励办法范文第1篇
一、客户经理宽带级别管理
客户经理制作为专业职务序列，与行政职务序列一样，有职级划分。商业银行根据客户经理年度考核结果，将客户经理划分为不同的级与等，不同等级客户经理的薪酬激励不同、业务拓展费用不同、业务经营权限不同、对应的职务序列等级也不同。对客户经理序列等级的划分要采取“宽带”等级，在同一“级”之内尽量设置更多“等”，这样做的目的是：即使客户经理业绩提高较少，也可以在同一级内晋升到更高的等，享受比以前更高的待遇，这就可以激励客户经理的工作积极性。
二、客户经理行政加聘
客户经理序列与行政职务序列并行，所以可以对一定级别以上的客户经理实施行政职务加聘，这样可以在我国特殊的文化背景下，提高外界对客户经理的评价，便于他们开展营销工作。同时，加聘行政职务的客户经理可以参与同级别的业务决策，在会议上可以充分发表自己的意见而“议政”，但不拥有业务决策投票权，不能“参政”。另外，加聘行政职务的客户经理，具有对其他客户经理的“带、教、帮”责任，必须辅导、培训低级别客户经理更好完成业务指标。例如，某商业银行规定：高级客户经理可以加聘为各营销部门业务副总经理；一级客户经理可以加聘为各部门业务副经理；支行高级客户经理可以加聘为该支行业务副总经理；一级客户经理可以加聘为该支行市场部业务副经理。
三、客户经理升、降级管理
客户经理升降级管理中有两个问题必须予以特别关注：一是客户经理升级考核中必须具有团队考核项目；二是客户经理升级考核不同于奖金发放考核，不能完全依据模拟利润水平，还要考虑其他因素。
目前，商业银行客户经理有显著的“个体户”趋势。在我国特殊的国情下，“关系营销”是商业银行业务拓展的主要模式，一些有着广泛社会资本的客户经理，凭借一己之力就可以拿下大项目，得到高奖金。长此以往，客户经理的团队意识逐渐淡薄，对商业银行的可持续发展不利。所以，在客户经理升级考核中，有必要设定团队考核指标，达不到团队考核要求的客户经理，即使模拟利润很高，也不能顺利晋级，这样就可以激励客户经理注重团队业绩、互帮互助，从整体上提高商业银行的业务开拓能力。例如，某商业银行在客户经理升级中有如下规定：业务襄理晋升业务经理的条件是：任职业务襄理至少6个月；个人月均创利贡献值达到60万元；且最近连续6个月的个人平均出勤率达80％以上；团队月均创利贡献值达到150万元；团队累计有效储蓄客户达到200户以上，或累计有效对公客户60户以上；团队人力合计不少于10人；在晋升日前完成公司规定的培训课程，等等。
客户经理属于销售人员，其薪酬激励中，依据实现的模拟利润取得的绩效奖金占相当比例，而绩效奖金也是激励他们业务拓展积极性的关键因素。客户经理实施等级管理，高级别客户经理不仅在模拟利润要求上要高，在合规工作、团队意识、业务规范性等其他方面也要处于领先水准。所以，客户经理当年绩效奖金的兑现可以完全依据合同约定，按照实现模拟利润的比例系数提取，但客户经理的升、降级就不能完全依照模拟利润，还要考虑其他众多因素。例如，某商业银行客户经理升、降级考核由两部分构成，第一是模拟利润考核，占70%；第二是综合考核，占30%，而综合考核主要包括业务流程规范、数据录入及时准确、业务执行合规、差错率低和业务培训考试分数高等要求。该银行这样做的目的，就是要建立“不惟金钱、健康向上”的客户经理文化。
业务拓展激励办法范文第2篇
关键词：村镇银行 激励机制 约束机制 比较分析 改进建议
中图分类号：F830 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2015）10-182-03
一、基本情况
（一）总体情况
通州国开成立于2011年12月28日，注册资本1亿元，其中，国家开发银行持股75%，北京新华空港航空食品有限公司等合计持股25%。
通州国开是国家开发银行在全国开设的第14家村镇银行，也是北京地区首家村镇银行，两年多来，该行以开发性金融理论和方法为指导，坚持“稳健发展，深化管理，履行社会责任”的指导思想，贯彻“支农支小，服务民生”的宗旨，努力推动各项业务协调稳健发展。截止2013年底，该行资产总额达2.46亿元，贷款余额0.8亿元，存款余额1.2亿元，2013年度实现净利润0.14亿元，不良贷款率连续三年保持为0，在扶持当地经济的同时，实现了自身的良性发展。
（二）该行目前客户经理的激励和约束机制
1.客户经理的人员情况。目前该行共有客户经理16名，占全行总人数的50%，年龄主要在25～32岁之间，共分两批招聘入行，第一批普遍为专科学历，第二批为本科学历，两次招聘均为社会招聘，入行前均有从业经历，但都不曾从事银行业。
2.目前客户经理的激励机制。通常来说，对于员工的激励主要分为三个方面，薪酬、职务提升和培训等。根据《通州国开薪酬管理制度》，员工工资总额由基本工资、绩效、奖金工资三部分组成，员工基本工资主要依据行员等级、岗位和业绩等确定，并参考当地同业标准。绩效工资是根据各岗位完成各项经营指标情况所兑现的薪酬，下不保底，上不封顶;并根据岗位执行不同的级别，实行按季考核、按季兑现的办法计发，兑现至各部门，由部门负责人根据各岗位业绩情况进行分配。奖金则是一个会计年度后，根据全行经营效益和目标完成情况，对超额完成工作目标或业绩突出岗位给予的一种奖励，奖金的分配方案由行长办公会议研究决定。各项福利包括固定福利和奖励福利。固定福利包括住房公积金、养老保险、医疗保险、计生保险和工伤保险;奖励福利包括带薪休假、交通费、通讯费、劳保、租房补贴、车贴等。
目前，该行对客户经理的激励主要是薪酬激励，按其管理制度，虽然规定按岗位等确定工资，但在执行中，客户经理与其它岗位并没有显著差异，基本属于“不同工但同酬”的状况。对于绩效工资，该行未引入股份制银行的机制诸如竞争或末位淘汰等，没有将任务明确到人，对于任务的完成与否、完成情况的好坏，在绩效工资中没有显著体现。奖金、福利等均取决于职级，岗位间无差异。
职务的提升方面，截至目前只有一位客户经理提升为部门负责人副职，行政部门的主管均由行长办公会研究决定，客户经理与其它岗位在竞争中无明显优势。
培训方面，该行的培训经费明显不足，培训较少。
其它方面，客户经理可根据业务需要适当进行一些业务招待，对此该行制定了严格的管理办法，费用一般控制在200元/人以内，并对宴请的人员、事项均形成严格的制度，管理较为规范。
3.目前客户经理的约束机制。该行非常重视员工的操守，专门出台了《公务交往中收受礼品、礼金登记管理暂行办法》，办法中规定，该行从业人员不准接受关联单位和个人及与其行使职权有关系的单位和个人的礼金、有价证券、支付凭证、会员卡、商业预付卡和贵重物品等，因各种原因未能拒收的礼品、礼金必须登记上交，对于收受后应登记上交的礼品礼金，在规定期限内不登记或不上交的，由所在部门责令其登记上交;凡隐瞒情况、私自收取中饱私囊者，一经查实，按规定给予其党纪政纪处分。
上述办法得到了较好的贯彻和执行，通州国开成立两年多来，尚未出现员工由于行为不端而被惩戒的情况。
二、国内村镇银行客户经理的激励与约束机制
（一）国内村镇银行的激励机制现状
我国村镇银行现行的激励机制的总体特征可以描述为：以物质激励和行政激励为主，心理激励为辅。
1.物资激励机制现状。目前来说，“基本工资+绩效工资”的方式是村镇银行对客户经理工作业绩采用的主要物质性激励方式。这种方式是给予客户经理一个保底工资，满足其基本的物质需要，再结合其维护客户、拓展客户的业绩给予其绩效工资，采取按劳分配，多劳多得。采取这种奖励模式，灵活性较大，可以更为直接地调动客户经理的营销积极性。主要可分为以下两种模式：
（1）“高薪水一高奖励”。少部分村镇银行才有这种模式，这种激励模式适合激励那些维护和拓展了大客户或者非常重要客户的客户经理，这种模式一方面可以提高其营销积极性，保证其对大客户的金融服务的高水准和连续性，另一方面，采取这种激励模式还可以防范客户经理的道德风险和防止其跳槽。
（2）“低薪水一高奖励”。这种激励方式具有准佣金制的性质，是典型的多劳多得的方式。这种方式是银行按一定的基数给予客户经理一个保底工资，满足其基本的物质需要，再结合其维护客户、拓展客户的业绩给予其绩效工资。绩效工资是客户经理的主要收入，其计算方法是根据不同产品设置不同的系数，按客户经理营销结果乘以相应产品的系数就是客户经理应得的绩效工资。
2.精神激励模式。客户经理从事营销工作的满足感不仅仅来自于物质利益方面，特别是随着社会的发展，客户经理对精神生活和其他非物质性内容的追求会越来越重要，诸如尊重、公平、成长、成就、荣誉、晋升、人际关系和谐等，都会成为客户经理追求的目标。我国村镇银行一般是利用这些非物质激励因素来增加客户经理对银行的认同意识和满足感。
（一）员工持股激励
员工持股计划是指通过让员工持有本公司股票和期权而使其获得激励的一种长期绩效奖励计划。大量的实例分析表明，在各种激励机制中，占有剩余价值的所有权安排是最强烈的激励。当一个人在为自己劳动时，就会倾注极高的理性约束，有强烈的企图心，且对知识、经验毫无保留。随着金融改革的继续深人，运用股权分配这一形式对员工进行激励，将是解决激发员工责任感、主动性的重要举措。具体到村镇银行的现实情况，可考虑采取对中高层管理人员实行直接股权激励和对全体员工采取虚拟股权激励相结合的方式。持股计划不仅有正向激励作用，也有约束作用。
（二）竞争上岗激励
通过制定并实施优秀人才脱颖而出的制度和方案，利用职务晋升及强化心理预期的方式来激励优秀员工，有利于培养银行骨干队伍，而且会在员工中发挥榜样的激励作用。目前村镇银行员工激励主要集中在薪酬方面，中层管理人员主要采取委任制或外聘上岗，普通员工职业提升路径不明晰。根据马斯洛需求层次理论，成就和被认同是更高层次的个人满足。赫茨伯格的“双因素论”也有相似的论述，他提出要想激励人们积极从事工作，必须重视与工作本身有关的因素或可以直接带来结果的因素，如晋升机会、个体成长机会、认可、责任和成就。
通州国开可考虑拿出部分中层副职岗位采取行内员工竞争上岗的方式促进一线员工职业发展正向激励。参考薪资绩效管理办法，中层副职管理岗位也采取定期考核，完善退出机制，形成可上可下，优者胜出的良性竞争局面。
（三）声誉奖励
除收入和晋升激励以外，还可以充分运用声誉机制。一般来说， 企业成员特别是经理人员一般都比较看重自己的工作和经营的外在声誉。因此，建立精神奖惩制度，对业绩突出的经理员工给予精神鼓励，加大声誉奖励，会激发其继续努力的热情。在这方面可参照开行青年员工相关形式，比如参与推选评选市级先进工作者，金融十大杰出青年等，也可以在行内展开区别于单纯盈利绩效的优秀员工评选。
（四）企业文化激励
企业文化是一个企业的软实力，也是一以贯之的内在动力。人是物质力量和精神力量的统一体，既有物质需求也有精神需求。物质激励通常是通过满足员工的物质需求来实施的，例如薪酬激励、福利激励等。而精神激励通常是通过满足员工的精神需求来实施的，与物质激励相比具有明显的优势。这是因为物质激励达到一定的程度就会出现边际递减现象，而来自精神的激励则更持久、更有效。企业文化的激励作用是指企业文化本身所具有的通过各组成要素来激发员工动机与潜在能力的作用，它属于精神激励的范畴。具体来说，企业文化能够满足员工的精神需要，调动员工的精神力量，使他们产生归属感、自尊感和成就感，从而充分发挥他们的巨大潜力。关键是员工对企业文化的理解和认同程度，一旦员工对企业文化产生了强烈的共鸣，那么企业文化的激励功能就具有了持久性、整体性和全员性的特点和优势。
村镇银行成立的重要目的之一是要满足众多小微企业、个体工商业者和广大农户等群体的融资需求，在金融领域体现了重要的社会价值。因此，要让村镇银行员工在绩效激励的鞭策下，体会到一种创造社会价值，推动社会进步的荣誉感。在企业文化建设中，村镇银行一方面可以通过自身建设完善企业文化理念，另一方面可以通过加强与国开行之间互动交流，增进文化融合，实行双向机制。
（五）业务培训激励
金融行业的竞争归根结底是人的竞争，持续的员工培训是每个银行保持自身竞争力的重要一环，员工的职业培训是员工收获的重要财富，也是员工激励的重要内容。
村镇银行培训专项经费不足的现状严重制约了员工的成长需求。借鉴北京顺义银座村镇银行借力其股东台州银行培训资源的成功经验，通州国开可考虑从两方面争取国开行的培训支持。一是培训资源方面，开行有较为丰富的培训资源可共享给村镇银行，甚至可以考虑为全国村镇银行定制一套培训体系;二是开行各分行富民业务处可与村镇银行建立长期的双向交流机制，为村镇银行新入职员工提供一些基础性的银行基本业务培训。
参考文献：
[1] 王孟柯.区域性商业银行对地方经济发展的作用[J].经济纵览，2013（30）
[2] 徐明发.发展农村消费信贷是新农村建设的现实选择[J].农村金融，2014（9）
业务拓展激励办法范文第3篇
【关键词】中小企业 贷款 对策
在世界各国的经济与社会发展中，中小企业作为一类特殊企业群体，具有极其重要的战略地位。据有关资料显示，我国50%以上的GDP、60%以上的工业总产值、76.6%的工业新增产值、57%的销售收入、60%的出口额、40%以上的税收以及75%以上的就业岗位均来自中小企业。作为一支最具活力和成长性的生力军，其在国民经济发展中处于举足轻重的地位。但是，由于各方面的原因，中小企业在其发展中也面临着许多问题，最为突出的就是融资难。为此，笔者从银行经营的角度进行研究，分析中小企业贷款工作中的难点，探讨制定相应措施，推进中小企业贷款持续、健康发展。
一、中小企业贷款存在的问题
目前，由于受银行业经营管理和风险防范实际的影响，中小企业贷款业务在观念、体制和手段等方面还存在不少的障碍和制约。主要表现在以下三个方面。
一是中小企业自身不符合贷款条件。目前银行贷款方式主要是抵押贷款和少量的担保贷款，信用贷款几乎没有。贷款抵押物必须是土地、房产、设备或其它不动产，同时还必须有健全完善的财务报表体系。而目前中小企业财务制度不健全，报表普遍不实。据调查，现有中小企业真正完全符合贷款条件的不足五分之一。
二是中小企业产权不明晰。一部分企业采取的是承包或租赁经营，没有独立自主的产权可办理抵押；而且土地、房产、设备等手续不完备，特别是只有土地使用权证没有房产证的情况和土地集体性质的较多，不符合贷款条件或难以办理抵押手续；再次企业抵押物价值小，主要是土地面积少、土地评估价值低、抵押能力不足。
三是企业普遍对信用等级评定不热心，导致企业综合授信额度低，新增贷款难度大。个别企业信用意识淡薄，还款意识差，导致信用低下。目前各地金融服务体系建设不完善，缺少担保公司、典当行等为中小企业发展融资服务的平台，企业担保能力不足。
二、拓展中小企业信贷业务中的难点
一是产权问题。目前抵押贷款的抵押率，土地、房地产抵押一般为70％，机器设备为50％，动产为25%~30％，专用设备为10％。据调查了解，中小民营、私营企业及个体工商户没有完善土地、房产等登记手续的原因，主要是目前土地、房产及公证等部门收取的评估费用、公证费用等较高，使企业望而却步。企业资产评估登记要涉及土地等众多管理部门，而且各个部门都要收费，如果再加上正常贷款利息，所需费用几乎与民间借贷成本相近，普通中小企业难以承受。加上资产评估中介服务不规范，评估登记的有效期限短，与贷款期限不匹配，企业为此在一个贷款期限内要重复进行资产评估登记，重复交费。其次是大多中小企业的法人代表只图眼前利益，缺乏长远目标，自己不愿意完善土地、房产等手续。且各地产权关系没有建立符合市场经济的运行机制，使中小企业产权普遍不完整不明晰，影响了中小企业信贷业务的发展。
二是信用问题。中小企业潜在的信用风险，决定了其信贷偿还能力较差。信誉不佳，没有良好的社会信用环境，银企关系紧张，缺乏支持中小企业贷款的基础，这又是影响拓展中小企业信贷的重要原因。
三是风险问题。中小企业的市场风险较大，提供担保困难，缺乏防范风险的基本保障。中小企业由于其特殊的组织形式、经营机制和发展历程，具有明显的二重特性。一方面，中小企业转产快、发展快、机制灵活。另一方面，普遍存在技术老化、产品老化。难以找到符合条件的担保单位。目前在防范中小企业信贷风险的措施中，最主要的是以抵押担保贷款为主。
四是贷款手续相对繁琐，环节过多，时间较长。目前，各家银行对于中小企业贷款的审批权限大多实行集中管理的办法。企业向银行申请贷款时，要经过授信额度和支用贷款先后两个审批流程，少则十天半月，多则一月，不符合中小企业资金需求短、急、快的特点。由于信贷审批决策链条拉长，难免使企业错过许多商机，与当前中小企业资金需求存在着矛盾。
五是信贷管理体制不够完善。中小企业规模较小，经营灵活，计划性较差，且绝大部分都是流动资金贷款，贷款需求要得急、频率高，形成了“急、频、少、高”的明显特点。而与之相对应的银行风险管理责任追究制度存在误区，工作人员存有恐贷、惧贷心理，也影响了对中小企业发放贷款的积极性。
六是维护金融债权难度较大，金融环境有待改善。通过企业改制、申请破产、转产、注销法人甚或一逃了之等方式悬空或逃废银行债务的现象比较普遍。不少基层银行反映，司法部门对维护银行的债权不够积极，对逃废债务的行为打击不力。银行与这类企业对簿公堂，常常是“赢了官司，赢不了钱”。
七是贷款担保难问题。主要表现为中小企业难以找到合适的担保人。效益好的企业既不愿意给别人作担保，也不愿意请人为自己作担保，免得“礼尚往来”后，碍于情面又不得不为别人作担保，给自己添麻烦；效益一般的企业，银行又不允许作担保人。而中小企业之间相互担保，往往是一家企业出了问题会连累一批企业，这通常又被认为是社会稳定所难以承受的，使担保常常变得有名无实。因此，各家银行担保贷款比重在下降，抵押贷款比重呈上升趋势。
三、拓展中小企业贷款的对策与措施
针对中小企业的特点，进一步完善并适应企业生命发展周期的融资需求，着力培养和拓展优质中小企业客户群体，大力支持中小企业发展，已成为落实科学发展观、构建和谐社会的重要举措。结合中小企业现行的一些情况，提出了解决中小企业贷款难问题的对策与措施。
1、贴近客户，完善组织管理机构
商业银行要设立专门部门和机构，组织相关人员进行研究，制订发展中小企业信贷业务的实施方案，加强管理，抓好落实，建立起一套拓展中小企业业务的快速反应机制。一是对目标客户营销进展情况进行监控。建立工作台账，对客户营销过程中的客户拜访、开户、评级、授信及贷款等及时归档记录；此外，还要制定计划和目标。做到有计划、有目标、有进度地发展中小企业业务，对年度中小企业业务发展进行预先计划，重点考核客户新增和贷款新增两个指标，推动当前这一业务领域的发展。
2、扩大业务办理区域
由于在中心城市办厂开店经营成本极高，具备条件的中小企业极少。相反，郊区、乡镇的经营成本低，企业容易扎根，其生长过程对金融服务依赖性很高，中小企业业务金融资源丰富。因此，对中小企业业务定位上应该是哪里有资源，哪里就可以发展，改变人为因素造成地区之间中小企业业务发展不平衡问题，积极扩大各区域内的优质中小企业信贷市场。
3、进一步优化业务产品
金融产品要因客户而异，为自身生存和发展需要来决定相对应的产品构造，以适应不同的客户群体。因此，中小企业贷款业务要突出满足企业业务需求的“短、平、快、急”特点。商业银行要在风险可控的前提下，适当降低中小企业信贷准入门槛，推出功能多样、担保方式灵活的信贷品种，使中小企业能根据实际情况进行选择，满足不同客户群体的业务需求。
4、制定科学合理、具体可行的激励和约束机制
改变过去注重对大项目、大客户的奖励，忽视对中小企业的营销奖励的做法，加大对中小企业业务发展的激励力度，提高信贷人员工作积极性。一是要针对小企业贷款的经营和管理特点，构建区别于大银行大客户的激励约束机制，摒弃传统的对单笔、单户贷款追究责任的做法，综合考核小企业信贷人员所管理客户的整体回报情况。二是要制定公开、透明、量化的信贷人员薪酬激励办法，将小企业信贷人员的收入与业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，在保底工资的基础上，辅以奖金、车补、培训、旅游等激励手段，充分调动信贷人员的积极性。三是要完善小企业贷款的问责制度，在整体综合质量及回报考核的基础上，根据其特点制定贷款管理中相应的免责条款，保护小企业信贷人员的积极性。
5、建立高效的审批机制
改革信贷管理模式，提高小企业贷款的审批效率。在综合分析贷款抵押方式、额度、风险及自身贷款管理等因素的基础上，探索建立灵活多样和区别对待的贷款审批程序和管理模式。针对中小企业客户“短、平、快”的融资需求，加强风险管理体制改革。通过再转授权，将审批权限全额再转授至经营机构，实行贷款审批人“双签”或“单签”审批的特殊审批机制，提高会签的审批频率；同时，实行审批服务期限承诺制，限时审批，严格规定受理信贷审批业务时间。
6、优化人力资源配置
抽调一批业务能力强、综合素质高的“能兵强将”充配到中小企业信贷工作中，更好地服务中小企业客户。加强对信贷人员进行专业技术资格认定，建立竞聘上岗的激励机制，并通过组织形式多样的交流、培训，综合提高信贷人员整体服务水平和业务素质。
7、加强产品宣传，提高知名度
各银行要积极主动开展内容丰富、形式多样的营销、宣传活动。如在新闻媒体刊登介绍本行特色信贷产品信贷业务。派出人员进社区，宣传中小企业业务品种，通过向经营业主、企业高管人员、财务主管等进行产品宣传，提高中小企业业务产品知名度等。
8、实行差异化的营销策略
商业银行要认清同业竞争形势以及客户资源现状，明确区域市场定位和经营方向，确立重点行业和重点客户在市场拓展中的核心地位，整合集中行内各项资源，确保既定核心目标客户群在质和量上有所突破。同时建立客户价值分类标准和分析制度，区分重点客户和一般客户、优质客户和普通客户、核心客户和边缘客户，相应配套运用各种内部资源，对不同的客户开展个性化营销。要进一步强化市场细分，细分贷款对象，使不同的贷款对象享受不同的贷款条件，如利率浮动幅度、贷款期限、保证方式、偿还方式，通过多元化的信贷营销来满足多样化的资金需求，从而树立良好的企业形象，吸引更多的客户群体，争取良好的经济效益和社会效益，创造自己独具特色的营销品牌。
【参考文献】
[1] 周海稀：浅析我国中小企业融资问题, 新西部（下半月）, 2007，1。
业务拓展激励办法范文第4篇
第一部分：工作完成情况
一、指标完成情况
类别
主要指标
累计完成值
全省排名
信息化拓展
通信和信息化收入
7800
2
专线净增条数
2400
4
聚类宽带
10695
6
4G指标
集团4G活跃用户净增
102605
8
集团4G活跃用户渗透率
34.83%
13
关键人员4G渗透率
54.92%
9
集团成员反抢
5423
1
基础管理
集团客户满意度
92.91
9
欠费率
1.74%
3
二、重点工作落实情况
（一）集团客户4G渗透情况良好
围绕省公司4G客户发展战略，组织开展“两节营销”、“4G周年庆”活动。一是落实首代制度，多方式造势宣传；二是细分客户，加强前台目标客户的弹屏推荐；三是渠道协调，三重激励，加强渠道触点营销监督，全面提升4G周年庆活动效果。
截止目前，关键人员4G活跃用户 11141户，渗透率53.91 %，较14年底提升25.74PP；普通成员4G用户18.3万户，渗透率32.26%，较14年底提升18.23pp 。
（二）以统付为抓手，强化集团客户保有
提前摸排下季度到期的统付目标集团，“一企一策”制定发展方案。下发统付业务发展规范，建立事前事中管控机制，着重审查业务发展真实性。目前，集团语音统付收入已达1200余万，占信息化收入比重已超时间进度。语音统付完成情况全省排名第二。
（三）加快推进集团客户反抢
一是锁定目标，梳理反抢集团，精确营销。二是组合方案，运用4G终端渗透法、有线业务交叉补贴法、语音统付捆绑法三种反抢手段；三是建立制度保障，以正向激励的方式提高客户经理反抢积极性。截至11月初，全市累计反抢成功5423户，反抢集团479家。
（四）加快重点产品和行业项目推广，提升信息化收入份额。
一是响应及时，全方位做好和教育产品转型工作：加大春秋开学季营销力度，拓宽空白市场拓展，加大资源投入，提升规模发展；加大数字校园建设力度，取得教育主管部门支持；加强营销过程监控，提升SA服务质量，改善客户服务感知。截至2015年11月，全市和教育收费用户数达14.5万户，同比增长15%以上。
二是聚集重点，全面抢占融合通信市场份额：梳理党政、军警、金保、教育等行业市场客户，关注双新市场内新企业和新楼宇建设进度，开展“专线+固话+终端”的打包营销活动。截至2015年11月收入完成596.2万元，完成率69.41%，全省排名第6，同比提升9.97PP。
三是稳步推进，细致做好短彩信业务发展工作：做好存量用户保有工作，聚焦集成类应用开发，挖掘政府、监管执法、公共事业和金融四类行业客户的办公需求，重点搜集公益群发和民生类短信需求。
截至2015年11月，全市实现短彩信收入累计约170万元，新增占总收入的10%以上；
四是
五是深耕行业项目，拓专线规模，提ICT收入。优化项目售前评审流程，制定下发《
政企信息化项目售前评审流程实施细则》，缩短项目决策周期；开展项目复制，通过“梳理省内外优秀案例、建立商机项目池，按周通报项目跟进进度”等举措，复制其他地市成功案例拓展的项目如公交公司公交车4G智能调度项目、检察院检务通以及科目三考试车辆4G车载监控项目等；开展4G工作手机和行业应用规模推广，从项目效益、可复制推广性、项目影响力三个维度，从10大重点行业中提炼出36项示范应用。通过项目营销，共计达成合作17个项目，发展4G数据卡及工作手机4485张，每年可贡献收入616万元。四是继续开展项目经理驻点工作，通过“挖商机、做项目、送培训、提能力”等举措帮助一线客户经理加快能力提升及行业营销转型。同时结合在谈和商机项目进度周通报制度，有效掌控项目推进进度。五是
做好信息化项目售后维护工作。从组织一次项目续保、一次安全生产检查、建立项目巡检机制、实施故障登记记录四个方面，提升客户感知和ICT项目售后服务水平。
一是持续开展行业集团信息收集、预覆盖建设和全业务渗透提升专项行动，全年共收集1800余家重要集团产品使用、资费标准和协议到期情况，共实现650余家AB集团和分支机构预覆盖。
二是开展售前售中服务提升工作，通过流程梳理和定期通报制度，加强有线业务咨询投诉管理，提升集团产品质量满意度。
截至11月，全市挖掘商机项目161个（签约45个），带动新增专线1968条，IMS 1636余线，协议期内累计收入4000余万元。
六、中小微市场专项营销
通过摸底中小微企业需求，推进两个到位（资源厚覆盖到位、渗透到位），设计专项产品服务包（互联网专线+4G+集团彩铃），分场景开展现场营销（包括4G周年庆、优惠送商户）。
截至2015年11月，2015年共建设182处（含2016年建设需求），目前已实现155847户商户覆盖，渗透率达21.27%；净增聚类宽带10695条，完成进度全省第4，社会渠道发展业务占比已达90%。；累计实现收入414万元，占信息化收入比重为7.12%；园区有线业务渗透率达29%。
截至11月份，信息化收入、收入份额，专线。。。。。。。。。。。
（五）基础管理工作不断增强
一是建立全市的竞争信息及商机信息通报制度；二是加强集团客户基础服务质量日常监督和考核工作，按月跟踪通报。三是认真落实集团客户电话实名制工作，下发办理流程和规范，截至11月20日，存量集团黑卡整治进度为92%；四是建立红名单和银行托收管理规范，狠抓管理，降低集团产品欠费率；五是针对集团资料完整性、关键人完整性、成员等做好资料提纯工作；六是深入推进集团分类管理和乡镇营销部转型。通过优化客户经理量酬，已完成市区193家行业集团下沉工作，以及46个乡镇客户经理人员配置工作。七是优化重点业务稽核办法，建立营销资源全过程跟踪和监控制度，下发集团类营销案配细则和稽核新流程，从源头降低业务风险。
全年共发送竞情商机刊物13期，发送紧急竞争信息3次，收集共享商机29条，提出商机需求30条。
2015年前两期集团客户满意度92.91，高于省挑战86分6.91PP。
截至10月底，红名单欠费已减少为0.8万元，较3月底6.3万元环比降低87%，并完成虚假银行托收用户的整理，计划在2016年初完成全部清理工作。
2015年集团产品欠费管理工作主要围绕考核、通报、跟踪、预防四方面开展。一是每年刷新集团欠费管理办法，加强考核，明确责任；二是指定专人负责欠费回收工作，定期通报，按月兑现奖惩；三是高度重视大额欠费回收，专人负责、跟踪通报；四是重视欠费预防，从缴费周期管理、预付费引导和续费提醒三个方面，开展新增欠费预防工作。截至2015年11月，全市集团欠费率约为1.7%，低于省均值约1.4PP，全省排名前三。
第二部分：当前工作中存在的主要问题
一、信息化收入份额不高，截至11月，全市份额仅完成32%，离三年33%的目标还差%，通信与信息化收入中，我公司统付占比高达17.36%以上，远高于省均值，重点产品拓展空间较大。
二、专线收入提升不明显，月度新增专线收入与月度流失收入持平，存量专线保有工作有待提升；教育、卫生等行业专线渗透率低，均处于全省落后水平。
三、IMS业务发展较为滞后，1-11月IMS收入同比下滑严重，全省处于落后水平；IMS业务发展至今，因受系统支撑和行业环境等因素影响，在客户层面的影响力尚低。
四、集团4G净增活跃用户渗透率34.5%，排名全省靠后；拍照成员终端渗透率和成员流量普及率排名均低于省均水平，亟待提升
五、集团网格化管理实施后，以及一网通业务转变为渠道为主、客户经理为辅的模式，造成网格客户经理月度业务量普遍较少，现有集团划分方式需要结合各经营单位实际情况进行转型。
六、集团信息化项目拓展力度不够，客户经理信息化知识掌握不足，项目经理驻点仍无法满足县公司对信息化的支撑要求。
七、全市客户经理和项目经理业务能力有待提升，项目商机主动挖掘能力弱。
第三部分 工作计划
一、整合资源，加快集团4G渗透和集团成员收入保有提升
(一)关注持电信双卡机的关键人，分析用户持机时间和终端偏好，利用双卡机终端，做好换机引导。对于电信双卡机，目前仅1-2款集采终端，我公司应对的终端较少，建议省公司丰富L+C终端机型。
（二）加快集团成员4G主套餐渗透，一方面在政策层面，根据4G终端的价值叠加不同的4G套餐，提升4G套餐渗透率。另一方面在执行层面，挖掘有流量需求的客户，将重心放在超用、想用流量用户身上，引导用户迁移4G套餐，刺激客户消费，提升客户价值。
（三）在现有流量政策如“流量半年卡”“流量不清零”“流量红包”以及“定向流量”等多种营销措施下，常态化开展集团成员团购流量送流量活动，推动集团范围内流量普及，让想用的用户敢用，让会用的用户多用，让多用的用户推荐。同时，建议省公司在掌厅或客户经理工作手机中开发类似美团团购流量模块。
（四）结合集团特性，做好政企市场如车联网、智慧医疗、和教育等产品的客户端深度开发和4G应用推广，提供综合，提升客户价值的同时提升集团成员4G渗透。
二、聚焦产品 细分市场 提升能力 全面做好行业客户经营
在“互联网+”的时代背景下，移动互联网与各行业快速融合，为行业信息化的发展带来新空间，为运营商带来新的切入点和增长点。围绕集团和省公司“三年三分天下，五年半壁江山”的战略目标做好全市信息化收入份额提升，由目前的32%提升至2016年的35%;行业客户有线业务渗透率均提升10PP以上；五项重点产品收入占通信与信息化收入比由目前的74%提升到2016年的85%。
一是干什么，明确2016年目标。持续抓住4G和全业务拓展两大机会，在保有的基础上，争分夺秒抢占信息化市场份额，具体如下：
1.做好行业集团价值提升工作
行业集团是集客市场价值高地，抓住了行业集团客户，就抓住了政企市场的龙头，也为中小企业的拓展提供了借鉴。后期将通过考核、通报、多维分析等手段加强对行业集团的分析，加强人员、营销资源、网络资源等方面的配套支持，力争以大客户、大项目带动整体市场拓展和收入提升。
2.狠抓重点产品，优化产品收入结构
短彩（含云MAS）、专线、IMS等传统产品要进一步挖掘增长潜力，做好保拓；同时将云视讯、云企信业务培养成潜在的收入增长点；4G行业特色产品（POC、4G监控等）要把握好窗口期，加快推进；针对移动云、和教育、和健康、物联网等重点产品及应用，积极开展业务推介，形成新的发展。
3.落实好“四大专项”行动
一是信息摸底行动，掌握客户基础通信信息、年度预算、对手份额与合同到期时间等商机信息；二是收入清零行动，2016年实现ABC类集团信息化收入为 “零”的突破；三是标杆复制行动，做好与竞争对手和自身的对标分析（含利润区间、客户群体及增长点），实现行业突破；四是项目破冰行动，在深入挖掘客户需求的基础上，力争2016年实现我公司IDC、移动云、大数据应用类项目的突破。
4.构建支撑体系，提升客户感知
一要提供满足于各行业的产品和服务综合解决方案；二要打通售前到售后的闭环管理体系，解决“拿不到单痛苦、拿到单更痛苦”的现状；三要提升项目实施落地水平，加大对全网乃至省内项目落地工作的重视程度和执行力度；四要提升差异化服务能力，对于收入达到一定规模的大客户，建议配备专门的售后服务经理，派驻客户侧提供显性化贴身服务。
二是要想干，要充分发挥客户经理主观能动性。根据2015年客户经理量酬激励效果评估结果，结合2016年产品拓展重点，修订优化客户经理量酬考核项目和模版，建立常态化的激励机制，让客户经理在取得工作成绩之后能得到奖励。拟定2016年全市客户经理竞赛和评比方案，评选季度、年度明星客户经理和最大贡献客户经理奖项。
三是要能干，要让客户经理迅速成长，成为专家。2016年在全市范围内举办客户经理（含乡镇）、项目经理和业务服务管理技能提升培训，提供外出学习遇交流的机会，使客户经理尽快成长，尽快成为移动信息化的专家，成为各行各业的专家。
三、继续开展行业深耕，拓展重点行业项目
（一）继续开展10大重点行业深耕工作，加强有线业务渗透与反抢。梳理高价值行业客户清单，持续摸底重点集团竞争对手产品使用情况，对重点集团和重点行业实施清单目录式营销，复制省内优秀案例，以促进10大行业集团保有和提升信息化收入为目标，定期跟踪分析业务拓展进度。
（二）锁定重点垂直行业，项目经理联手客户经理深入挖掘行业需求，进行大项目运作，做好市内统谈统签项目；同时做好省公司统谈统签、统谈分签项目的落地工作。针对省内优秀项目，开展复制推广。
（三）持续开展项目经理驻点营销工作，做好重点项目的支撑工作。指导各单位按照成功案例目标对象，开展针对性营销。
（四）继续围绕重点行业，梳理的优秀信息化项目案例，做好集团信息化项目拓展进度的通报和信息化项目快报的工作。
业务拓展激励办法范文第5篇
一、加大对“三农”的支持力度
按照《省人民政府办公厅转发人民银行*分行关于金融支持湖北省社会主义新农村建设指导意见的通知》（*政办发〔20*〕3号）精神，充分发挥金融机构在建设社会主义新农村进程中的重要作用，以支持生态家园文明新村“十乡百村万户”创建活动为载体，开拓信贷支农的新途径、新渠道、新方式。针对农村金融市场萎缩、配置机制失调的现状和问题，促进建立信贷支农投入稳定增长正向激励的新机制，抓住农村产业结构调整这个关键，优化农村信贷资源配置，创新信贷产品，加大支农信贷的有效投入，尽力满足农业和农村经济发展对金融资源日益增长的需求。
（一）继续支持农业产业结构调整，及时调整农业信贷结构，全力支持特色农产品板块基地建设。根据我州农业资源分布状况及其发展态势，合理调整农业信贷结构，积极支持富硒茶、魔芋、特色蔬菜、地道药材和特色干鲜果等特色农产品板块基地建设，促进“一村一品、一乡一业”模式的发展，培植一批专业乡镇、专业村组，优化农村信贷资源配置，大力促进农业、农村经济发展。
（二）以培植壮大龙头企业为重点，增强龙头企业的带动作用，增强农村金融信贷支农的辐射能力。金融机构应进一步加强对农业产业化龙头企业的支持力度，倾斜性支持“企业+基地+农户”模式发展起来的企业，在保证自身的生存与盈利能力的前提下，以培植壮大龙头企业为重点，加强对国家级、省级、州级重点龙头企业的动态管理和信贷支持，扎实参与农业产业化建设，与“三农”一道共同实现可持续发展。
金融机构要通过有效的金融服务，引导、促进农业和农村经济向专业化、商品化、社会化发展，促进农业产业化、规模化经营。大力支持发展订单农业，扶持和发展农村专业合作经济组织，引导农业产业化经营组织与农户建立合理的利益联结机制。
政策性银行要以贯彻国家宏观调控政策、农业产业政策和区域发展政策为己任，重点支持农业和农村基础设施建设、生态环境建设和农村社会事业发展。积极探索以商业性贷款运作模式，大力开展政策性信用贷款业务，加大对全州农业产业化龙头企业的支持力度，与农业产业化信用担保机构密切合作，尽快落实上级行与州政府签订的有关贷款意向性协议，落实有关担保贷款放大的政策，力争对农业产业化龙头企业的支持上一个新台阶。
(三)积极拓展信贷业务，开发、创新信贷产品，活跃农村金融市场。各金融机构要深入到“三农”第一线，开展调查研究，开发、创新信贷产品，解决信贷产品单一的问题。要完善扶贫贴息贷款运作模式，扩大扶贫贷款到户规模，提高贷款资金使用效果；在继续搞好“小额农贷”的发放与管理、切实解决农民“贷款难”的基础上，做好“订单质押”、“林权抵押”等创新业务的试点与推广工作，及时总结试点经验，在辖区内推广。
（四）支持农业基础设施建设和生态环境建设。继续支持基本农田保护区和农村水利设施建设；继续加大对以沼气池建设为中心的农村清洁循环能源建设、以“五改三建”为主要内容的生态家园、文明新村建设等方面的信贷支持。
（五）把信贷支持与农业机械化有机结合起来。农户联保贷款、大额农贷发放，重点向农民购置农机具倾斜，用先进的科技、技术促进农民致富、农业发展、农村进步。
（六）支持建立和完善农产品市场体系和信息服务体系，加强农业信息服务。农村信用社等金融机构应注意和政府密切配合，加强信息沟通，与政府有关部门联合组成信息网络，定期或专题传递供需、价格及市场走向等信息，指导农产品市场体系的建立和信息服务体系的完善。
(七)发挥信贷政策的积极作用，扩大农民工就业市场的容量。对吸纳农民工就业的企事业单位符合信贷原则的贷款需求，应按照政策规定积极提供信贷支持。进一步拓宽信贷服务领域，创新信贷产品，完善担保机制，改进服务方式，探索采取多种有效措施支持有实力的农民工自主创业和返乡创业。进一步加大对符合信贷条件的乡镇企业、县域经济、劳动密集型小企业和农业产业化龙头企业的信贷支持，发挥其辐射拉动作用，扩大农民工就业市场容量，鼓励和支持农民工就地就近转移就业。
二、构建“金融服务绿色通道”，为社会弱势群体做好特色金融服务
（一）加强宣传和引导，促进全州就业再就业工作
1.深入开展《湖北省就业再就业小额担保贷款实施办法》系列宣传活动，通过开办社区示范活动点、培训班、编发宣传单等形式加强对社区居民、基层工作者的政策宣传和培训。督促金融机构根据社保基金的存入情况按照一定的比例发放小额担保贷款，将劳动密集型小企业贷款作为全州小额担保贷款工作的有效突破口，加快推动小额担保贷款工作，积极配合相关部门做好担保基金、财政贴息资金、创业培训与小额贷款、创建信用社区等基础性工作。
2.继续推进就业再就业小额担保贷款业务。探索建立“小额担保贷款+创业培训+信用社区建设”的长效联动机制，充分发挥社区在小额担保贷款中的作用；要在做好风险防范的同时，积极推进就业再就业小额担保贷款业务；要积极扩大业务覆盖范围，力求惠及更多下岗失业及无业人员，努力帮助社会弱势群体走上自主创业、自求发展的道路。要按照*政发［2006］1号文件规定的小额担保贷款微利项目范围，协调有关部门落实贴息资金，完善与有关部门的协调沟通机制。
（二）大力推进助学贷款和职业教育贷款业务发展
1.进一步完善助学贷款的管理，积极扩大湖北民院、*职业技术学院助学贷款扶助对象，支持学校完善“奖、贷、减、免”资助体系建设。要积极争取地方政府、财政、教育主管部门的支持，做好生源地助学贷款财政贴息及风险补偿金的协调工作，支持农村信用社加大生源地助学贷款扩面、增量力度。继续做好助学贷款和学生诚信教育的宣传工作，积极支持“个人诚信系统”建设。
2.积极探索支持农民工参加职业技能培训的有效措施，支持发展面向农村的职业教育。各金融机构要积极探索符合职业教育培训特点的贷款管理办法，对农民工和农村适龄青年在就业有保障、国家认证的教育培训机构接受一年以上职业教育培训的基础上，可探索采取由教育培训机构统一“承贷承还”的办法，向参加职业教育培训的农民工或农村适龄青年提供商业性助学贷款服务。金融机构对符合条件的农民工和农村适龄青年参加正规职业教育的，可以发放助学贷款。要大力支持面向农民工和农村适龄青年的职业教育、技能培训机构改善办学条件和扩大农村招生规模，发展订单式培训，提高职业教育培训能力，为更多的农民工和农村适龄青年接受技能培训和职业教育创造有利条件，促进就业。
（三）加强银行账户管理，探索建立和完善农民工工资支付保障制度
各金融机构要按照《人民币银行结算账户管理办法》（中国人民银行令〔2003〕5号）的规定，加强银行账户管理，配合有关部门做好预防和解决拖欠农民工工资的相关工作。不断改进和完善银行农民工工资的业务管理。对劳动保障部门按照有关规定指定设立工资保证金专户或要求在指定账户中预留工资保证金的，要积极予以配合。
(四)完善支付结算服务，为农民工工资支付和及时汇兑提供技术保障
根据《中国人民银行关于做好农村地区支付结算工作的指导意见》（银发〔2006〕272号）的精神，推进农村信用社支付清算系统加快发展,畅通农村支付清算渠道，提高农村地区支付清算效率。加快在全州范围内组织推广农民工银行卡特色服务。积极探索开发和推广适合农村实际、农民喜欢的支付结算服务品种，方便农民工现金支付和非现金支付。完善支付结算业务制，畅通农村金融机构的汇路，增强支付清算系统为农民服务的功能。
三、要继续拓展城乡消费信贷领域，积极支持消费信贷需求
继续支持和推进住房信贷、汽车消费信贷和其他消费品信贷业务。支持经济适用房和低价廉租房建设，促进住房供应结构的调整，引导房地产业健康发展，改善城乡人居环境。
认真落实《湖北省金融支持农村消费市场发展的指导意见》，引导金融机构支持农村消费市场发展，切实发挥金融在支持农村消费市场发展的重要作用，大力拓展农村消费信贷领域，探索性地发放以支持农村教育、技能培训、卫生、文化等改善为目的的贷款，改变农村消费贷款停滞不前的局面。
四、支持劳动密集型企业发展，大力扶持中小企业
中小企业，尤其是服务行业，是我州吸纳就业人员的经济主体。各金融机构应把拓展中小企业信贷业务作为其可持续发展的战略业务，加大对中小企业信贷市场的拓展力度。一是实行分类指导、区别对待、扶优扶强，优先支持那些符合国家产业政策、具有成长性的中小企业；二是制定符合中小企业特点的信贷措施，让诚实守信、有发展前景的中小企业得到便捷的信贷支持；三是开发适合中小企业需要的信贷产品，满足中小企业的融资需求；四是建立适合中小企业发展的信贷营销机制，着力培植一批黄金客户，帮助中小企业解决“贷款难”问题；五是要运用资金定价手段，探索政策性担保和商业性担保相配合的有效机制，分散中小企业贷款风险。根据我州中小企业发展的状况，在对中小企业的支持上，应突出以下重点：
（一）积极支持发展传统服务业。以宜万铁路、沪蓉高速公路等重大项目建设形成的大量人流、物流为契机，大力支持商贸、饮食、运输、宾馆等服务业的发展，支持拓宽服务领域，扩大服务规模，提升服务水平。
（二）主动支持发展新兴服务业。重点是支持各类专业市场和要素市场建设，用信贷杠杆引导和促进生产要素合理流动，逐步形成发育健全的消费资料市场、房地产市场、金融市场、技术文化市场、信息服务市场和劳务市场。
（三）支持担保体系建设。各金融机构要加强与现有中小企业信用担保机构的交流与合作，促进其增加担保基金规模、扩大担保业务范围、稳定业务收入；要积极支持社会其他资金参与到担保体系的建设中来，丰富和发展本地担保体系建设，为中小企业融资创造有利环境。
五、合理确定贷款利率和期限，降低融资成本
（一）农村信用社和其他涉农金融机构，要从服务“三农”、构建“和谐社会”的认识高度出发，建立、健全和完善贷款风险定价机制，结合农业成本、农民生活水平、农民负担等多种因素，合理确定贷款利率上浮幅度。
（二）合理调整贷款期限。根据农业生产经营的需要，合理确定贷款期限，改变春放秋收的简单模式，对于一些养殖业和农副产品收购加工业要根据其生产周期适当延长贷款期限。不断拓展农村信贷业务领域，满足农民多元化的信贷需求。
六、优化机构网点布局，适度放宽信贷管理权限
（一）各金融机构要着眼于社会效益最大化，在结合保本点测算的基础上，调整充实分支机构和网点布局，以适应城乡经济发展的需要。要合理设置机构、业务、岗位和人员，以满足所在地居民生产生活对金融服务的合理需求。
（二）上级金融机构要完善信贷管理机制。在确保信贷资金安全的前提下，适当下放贷款审批权限，简化贷款审批程序，提高办事效率。要逐步改变贷款规模管理办法，根据地方经济合理的贷款需求来安排和发放贷款。要对一部分效益较好、信誉较高的客户增加授信额度，在授信额度内的贷款发放要简化手续。同时要积极探索信用贷款的可行性，金融机构可根据企业和个人的信用等级、经营发展状况等，在贷款发放形式上加以区别对待，对信誉特别好、确有还款能力的优质企业和个人可考虑发放信用贷款。要根据民族地区中小企业的生产经营水平确定评级授信的标准，努力拓展信贷市场。
（三）要完善贷款责任约束和激励机制，充分调动信贷工作人员的贷款营销积极性，增强基层行服务经济的活力。涉农金融机构要结合当地农村金融环境，制定符合“三农”信贷投入的贷款责任追究制度，适度放宽收贷率、收息率等考核指标。建立“三农”信贷风险责任评估机制，对充分履责、程序合规、手续完备的贷款，若产生风险，可适度免除贷款责任人的个人责任；因市场因素、价格波动、自然灾害等人力不可抗逆形成的贷款风险应对个人免责。
七、以促进建立信贷投入正向激励机制为核心，探索金融业跨越式发展的新路子
