公司绩效奖励方案

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公司绩效奖励方案范文第1篇

【关键词】集散控制；企业管理；项目管理；绩效奖励

【作者简介】丁正红，深圳市高新现代智能系统股份有限公司博士后科研工作站博士后，浙江大学管理科学与工程学院博士后流动站博士后，广东 深圳 518000

【中图分类号】F271 【文献标识码】A 【文章编号】1004-4434（2014）01-0059-04

一、前言

随着近年来IT行业的兴起，许多IT企业的规模也逐步增大，但在企业成长的过程中，企业的管理制度与管理水平往往落后于企业规模的扩张，这就严重制约了企业的进一步成长，使得规模成为了包袱，扩张变成了陷阱。这就使得企业必须根据其自身规模的变化，相应地提高管理水平、完善管理机制。

集散控制系统也称分布式控制系统，其主要功能是采用多层分级的结构来进行现代化生产中的控制与管理。集散控制系统主要的特点就是可以将封闭、分散的控制系统进行统一的管理，同时可以完成监控、报警、储存和传输等功能，具有生产指挥、调度和管理的能力。根据集散控制系统的特点，本文创造性地将集散控制理论应用于现代化企业管理中，制定出相应的管理制度，并针对该管理制度的不足提出有效解决方案。

二、A企业简介及公司管理制度调整方法

（一）A公司简介

A公司是一家位于深圳市南山区的一家高新技术企业。企业主要的经营项目是机电一体化集成解决方案，经营业务包括软硬件设备的研发、设计、生产制造和应用实施业务，是能够提供从研发设计，到生产制造、网络组建、系统集成以及现场施工和售后维护一条龙服务的企业。

A公司原来的项目管理模式为将中标的整个项目分为软件、硬件、采购、安装和维护等若干个子项目，而拆分后的子项目分别交由公司的软件部门、硬件部门、安装及采购等部门分别完成，公司总裁或副总裁与项目经理负责各个子项目的协调（如图2所示）。由于IT产业的蓬勃发展，公司发展速度很快，规模扩大，项目增多，以往的项目管理方式出现了一些弊端：第一，公司总裁已经没有精力全面协调公司所有项目，而项目经理又无法管理部门经理，因此造成了项目协调问题突出：第二，所承担项目的复杂度越来越高，软硬件部门的系统协调问题也越来越复杂，同时，这给不同部门的统一绩效评判带来问题：第三，各开发部门的人员也逐渐增多，而原本作为公司高级技术开发人员的部门经理，工作重心则转移到了事务性与管理性工作，造成了公司人力资源的严重浪费。

（二）A公司组织架构调整方案

针对上述问题，计划用集散控制理论对公司的组织架构和项目管理体系进行调整。针对公司开发部门繁多、相互之间缺乏沟通和协调性差的缺点，在公司组织架构调整中，撤销开发部门的各个分部，将其整合为一个项目开发部，由副总裁直接管理（如图1所示），而原来的部门则简化为不同的技术小组（如软件技术小组、硬件技术小组等），小组不设组长，只设协调员，负责组内技术人员与项目组的协调及组织项目组内部经验交流、人员培训、信息共享等事务性工作，协调员主要由非技术人员担任。这样一方面可以简化公司管理体现集中控制，又能解放原部门经理，促其能够从事务性工作中解放出来，担任研究人员或项目经理，提高效率；另一方面，部门经理的取消也有利于在项目进行过程中强化项目经理的核心地位。

（三）A公司项目管理方法调整方案

在公司的项目管理中的变化主要是强化项目经理的核心作用和优化子项目组运作效率，体现合理的集中控制与有效的分散运作（如图3所示）。调整后的项目经理全权负责项目总体运作，包括项目组人员选择、项目工作分配、项目开发、设备生产和客户交流等等工作，项目经理则只对总裁及主管副总裁负责。这样，既可以排除公司内部的阻力，又可以让总裁从繁重的项目协调工作中解脱出来。

三、公司管理制度变更后具体问题的解决

A公司改变公司组织架构与项目管理制度的初衷是提高项目运作效率、减少人力管理成本，但实际操作中仍有以下四个问题亟待解决。

（一）项目经理选择的问题

调整后形成总经理一项目经理一子项目的三级管理模式。项目经理需要考虑如何分散控制、集中管理、分级管理的问题。在整个项目的运作过程中，项目经理是集中控制的关键，因此公司对项目经理的选择由原来的指定专人改为内部招投标。为公平竞标、科学择优，公司总裁与技术专家组在投标前需列出该项目的最低所需工时等招标必达条件，符合条件的项目经理候选人按要求列出纲要计划、实施方案并计算出项目总工时，经开标、评标流程后确定项目经理。中标的项目经理统筹项目运行，形成了由公司规划到总裁到项目经理负责再到子项目的集中管理机制，有效地减少责任不明和项目整体协调不力的问题。

（二）软硬件模块之间协调的问题

软硬件协调问题是机电一体化设备设计制造过程中的普遍问题。针对这个问题本文提出了以下的解决方法。

1.要协调软硬件模块的设计，必须从项目管理方面人手。项目经理作为管理核心，在前期的公司内部投标计划中科学做好全面规划，将整个项目分为若干部分，找出软硬件设计的关键环节，并分清其中的软硬件主次关系，从而最大限度地减少软硬件协调出现问题的可能性；在设计制造过程及运行过程中，则需要项目经理从中进行协调，协调方案需遵循PDCA循环，即Plan（计划），其中包括协调目标与方针的制定；Design（设计），根据已知的条件和制定的方针设计具体的设计方案，再根据设计方案，进行具体的运作，实现设计方案中的内容；Check（检查），总结设计方案与具体的运作结果，检查目标方针与设计方案中存在的不足之处，明确责任，找出问题；Action（处理），对检查结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化；对于失败的教训也要总结，引起重视。对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环中去解决。

2.从技术及成本层面上看，当软硬件设计的关键环节中涉及的协调问题难度较大，项目组自行解决成本较高且不涉及到公司的核心技术时，可以采取子项目外包的形式，外包方案一般由项目经理在公司内部投标过程中提出：项目进行过程中也可由项目经理提出，经总裁与专家组论证通过后实行。

（三）工时分配的问题

对于项目中工时分配问题的解决方案，本文主要采用计划标准工时与项目经理分配相结合的方案。

公司所有的项目首先都应计算出标准工时，项目经理内部竞标中的最低所需工时与绩效考评都需要由标准工时计算。某一项目的总工时可以由其所包括的子项目所需工时之和计算得到。而子项目标准工时的确定则分为两种情况。对于以往工程中涉及到的类似项目，主要可采取公司定额制来确定所需标准工时，并根据项目具体情况做适当调整；而对于具有非共性特点的子项目，则主要采取专家评审与内部竞标结果相结合的方式来确定标准工时。

在子项目工时的分配问题上，项目经理具有分配权，一般各个子项目的分配工时不能与标准工时相差15%或20%以上，特殊超出范围的则需由项目经理向总裁或主管副总裁申请特批，避免因工时的不合理分配造成人力资源浪费。

（四）绩效奖励考评的问题

新的绩效奖励考评体系是新的项目管理方案的核心内容，本文所设计的奖励考评体系，主要将围绕下述三个主要目的进行：一是项目的完成效果。主要体现在保证工期和质量。是绩效考评体系的根本目的。二是项目组人员的效率提高。针对项目经理与技术人员制订了不同的绩效考评方案，力争在保证项目质量的前提下，以最短的工期完成项目。三是人才的培养与晋升。人才是公司发展的关键，尤其项目经理的能力直接关系到项目的成败，突出人才的动态晋升，使有能力的员工能够脱颖而出成为公司骨干力量。

针对上述目标，初步将绩效考评体系分为三个部分：

1.对于项目经理的绩效考评。项目经理的工资分为两部分：基本工资和绩效工资。基本工资为其工资的固定部分，只与项目经理本人在公司的职务级别有关；对于项目经理的绩效考核指标，则适当简化，主要是项目回款奖励占总绩效奖励的二分之一，总裁评价与项目三个月运行情况共占总绩效奖励的二分之一。其中，总裁评价主要从客户满意度、对于公司技术发展的贡献度和对于公司人才培养的贡献度三点对项目进行后评价，占总绩效奖励的四分之一：项目三个月运行情况是为了检验项目完成后的质量与稳定性，占总绩效奖励的四分之一。

为了更好的为同一客户服务，当客户第二次选择本公司作为方案解决时，内部竞标时将对上次的项目经理进行倾斜。对于客观原因没有第二次成为项目经理的原项目经理（如正在负责别的项目），仍要全力积极支持第二次项目运作，项目结束后可给予第二次项目绩效奖励5%-10%的“优秀服务”奖。这样可以督促项目经理更好地为客户服务，培养客户的忠诚度和树立企业的信誉。

2.对项目组开发人员的绩效考评。对于项目组的开发技术人员，工资分为三部分：基本工资+项目工资+绩效工资。项目成员的基本工资为固定部分，与项目无关。项目工资是按照项目人员参与项目的大小及重要程度而发放的具有一定浮动范围的工资。发放项目工资的目的是为了调动公司员工参与项目的积极性，从而更好地实现分散控制。绩效奖励制度是对子项目推进的一项重要手段，但对于子项目的考核是一个难点，因工作内容不同（如软件开发与硬件开发），本文将绩效工资设计为两部分：工时绩效与项目质量绩效。

工时绩效采用以标准工时为核心的绩效奖励制度。项目分解为单个任务后，先由项目经理分配各个任务的标准工时，如果项目人员的实际工时小于标准工时，则按照节约的工时发放绩效工资；如超过则为0。项目质量绩效是根据子项目完成后在整个项目中的运行情况而发放的绩效奖励。如果子项目在整个项目中运行良好。则发放项目质量绩效奖励；否则出现问题，则酌情扣除50%内的工时绩效奖励。因此，该绩效评价体系不但能够调动项目组人员按工期完成子项目的积极性。还可以防止研发人员盲目追求速度，忽视产品质量。

3.项目部研发人员积分体系。除上述常规的直接绩效奖励外，绩效考评体系还包括项目部全体研发人员的积分体系。项目完成后参与项目的所有相关研发人员都将获得一定的积分，其中项目经理的所得积分由总裁和主管副总裁评定，评定的依据为项目的大小、完成效果、技术开发和人才培养等情况，所得分数加入项目经理个人积分。而参与项目的其他研发人员的积分由项目经理、总裁和主管副总裁共同评定，评分依据为所承担子项目的重要性、完成工时及完成情况，其所得分数同样加入个人总分。积分体系的作用主要包括以下三点：

（1）积分系统作为评定员工年终奖与职位晋升的标准和依据，可使员工更加努力地参与和认真地完成项目，提高对企业忠诚度和认同感。

（2）积分系统可作为项目经理投标资格的依据。公司得到项目之后，首先按照项目大小及重要程度分为二至三个档次，只有积分达到一定数量的研发部人员才能申请项目经理投标相应级别的项目。这样一方面可以促使项目经理高效完成项目，从而可以获得积分投标更高级的项目，另一方面普通研发人员也可以通过积分的积累逐步达到项目经理的分数要求，从而调动了普通研发人员参与项目的积极性。同时，为了增加公司的内部竞争，每年年底所有人员的个人积分都将减少20%，这样一方面可以缩小研发人员与项目经理的积分差距，调动其工作热情；另一方面也能够提高项目经理的忧患意识，从而在整体上促进公司的项目运作效率。

（3）积分系统可以作为公司研发人员末位淘汰的依据，从而可以进一步激发研发人员的工作积极性。

公司绩效奖励方案范文第2篇

Abstract: Shaanxi Deye Limited Company(refer to as Deye Company) is a privately operated comprehensive trade enterprise. Regarding those enterprises, we need some capable, relatively stable, slowly fluidly, sales personnel. This article aims to solvetheproblems of fast fluidity, negative attitude based on the enterprise's own development through thetheories of motivation and benefitting fromsome advantages of modern enterprise's motivation mechanism and combining the investigation and concrete analysis of the correlated motivation situation about Deye Company's sales personnel to discuss the present situation and problems and then to formulates concrete plan of motivation mechanism and put forward the implementations.

关键词： 德业公司；销售人员；激励机制

Key words: Deye Company；sales personnel；motivation mechanism

中图分类号：F272 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）11-0127-03

1德业公司概况与销售人员现行激励方案

1.1 公司概况

1.1.1 公司发展概况德业公司成立于1998年，主要及自主研发了适合油田等高温高压环境下使用的防爆风机、风帽、风口，散热器，阀门等产品。目前德业公司已经拥有三大系列，多种规格的建筑安装设备，在国内特别是西北地区具有广泛的客户基础和良好的商业信誉。经过十年来的发展，德业公司已经在同行业中确立了多方面的领先地位，无论在公司规模、人员素质、经营品种、销售能力和售后服务等方面均获得了同行及用户的广泛认可。

1.1.2 公司组织结构及销售人员管理情况德业公司的组织结构采用董事长领导下的总经理负责制，在结构上主要采用直线职能式。总经理、副总经理、总经理助理构成公司最高层，各职能部门经理、办公室主任构成中间管理层。公司现有员工160余人，其中管理和专业技术人员15人，主要负责公司的采购，物流，财会，销售，人事等各项管理工作；器械维修等辅助人员52人，主要负责公司所有设备的维护保养及售后服务等工作；其余全为一线销售人员，业务范围为陕甘宁内蒙等地油气田工地，担负着公司的大部分销售任务。

1.2 公司销售人员现行激励方案通过德业公司资料可以看出，公司销售人员现行激励机制不够完善，总体上采取基本工资加提成的方案，以下为公司销售人员现行激励方案：

1.2.1 薪资构成在薪资构成上，公司销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他收入组成。基本工资每月定额发放，标准为600元/月，绩效工资按公司规定发放。销售奖励薪资分为销售提成奖励（简称提成）和销售费用控制奖励。提成是根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励，其款项以实际到帐为依据，按1%提取在每月15日发放；销售费用控制奖励是根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入金额的一定比例（具体在销售责任书上明确），作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励，每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。

1.2.2 销售费用及费用标准销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。在费用标准上，公司规定销售人员的差旅费按公司标准报销；电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算；招待费使用应电话请示并获得许可，否则不予报销，费用自担。

1.2.3 其他规定德业公司还对销售人员薪资情况做了一些其他规定：如公司辞退的，在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放；销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪等。

通过德业公司实行的销售人员现行激励方案可以看出来，公司销售人员现行激励机制主要存在物质激励占主导，缺乏精神激励，激励方式单一，缺乏针对性的激励措施等问题。

2德业公司销售人员激励机制现存问题

本文设计了关于销售人员激励因素重要性及满意度的调查问卷，对销售人员进行调查，通过统计这些调查的结果找出造成目前员工工作热情不高、现行激励机制激励性不足的原因。

本次调查共发放调查问卷100份，回收的有效问卷91份。9份无效问卷中，5份填写不符要求，4份员工请假未收回。有效问卷比例达91%，在此基础上做出的调查分析结果应该能够比较正确地反映公司销售人员对公司现有机制激励机制的态度。

通过对上述调查结果的综合分析，归纳总结出德业公司销售人员的激励机制在以下几个方面存在问题，尚需完善和改进。

2.1 绩效考核制度有待进一步完善现有的绩效考核制度之所以不太合理，主要就在于首先绩效考核内容指标设计太少，考核内容单一；再次就是考核缺乏反馈机制，员工不能清楚得知道自己的绩效。

2.2 薪酬制度有待改进员工对自己目前的收入水平不太满意，公司应注意在基本工资外，科学合理分配奖金、津贴、补贴、福利，增加员工间接的经济报酬及合理运用奖罚措施，从而能够稳定大多数员工，避免员工的流失，起到应有的激励作用。同时现有的销售人员分配方式之所以激励效果差，在于不能拉开分配上的差距，分配方式应该能够实现合理公平。

2.3 团队意识有待培养销售人员群体关系较差的重要原因之一就是小组成员间缺乏建立起相互协作关系的制度约束。如自主管理和组织归属感的培养等等，都是值得探讨和借鉴的好做法。

2.4 销售人员缺乏长期发展动力有些人认为营销并非正式职业，更有许多营销人员自己也认为从事营销只是想赚取些资本，因此作为临时性的营销职业，很少有个人设计职业生涯，企业也较少投入精力对营销人员进行职业生涯管理。

2.5 缺乏企业文化与企业相关内容的培训，人员流失率居高不下对于营销人员来说，他们本身也不愿意离开企业，因为自己积累的关于该企业的专用知识将随着自己的离开而失去价值，对营销人员是一损失。同时，营销人员的离职也会因岗位空缺、重新招聘、新员工培训而增加企业成本，也会带来业务直接和潜在的损失。因此加强对营销人员的管理，加大对营销人员培训的投入，提高他们的满意度，是企业应重点考虑问题之一。

3德业公司销售人员激励机制改进方案

3.1 绩效考评制度的健全考评方案制定时要考虑到以下几个方面：第一，绩效考评指标的制定要遵循SMART原则，考评指标具体、可衡量、可实现、现实并且有时限；第二，考核内容要把员工日常的工作内容、工作技能、工作态度结合起来，做到全面准确；第三，对每一岗位设计合理绩效考评指标的同时，要根据岗位特点对各个指标设定合理的权数，能够体现各个指标的重要性。

德业公司原有绩效考评指标过少，难以全面反映员工工作表现，根据调查分析结果，制定出销售人员考核办法。在该考核方法中，绩效考核指标尽可能细的量化，考核内容把员工日常的工作内容，工作技能，工作态度结合起来，考评项目由销售人员的工作性质和内容所决定，做到全面准确。

考评实施时，应对评价者进行培训,使其认识到绩效评价在人力资源管理中的地位和作用，能够认真对待；理解具体的评价方法,熟悉评价中使用的各种表格,以便评价的准确性、客观性。

3.2 薪酬福利制度薪酬的直接目的在于确保，维系劳动力和提高质量及激发员工的劳动积极性。根据中国目前的生产力发展水平，生产人员当前需求仍停留在较低的两个层次:生理的和安全的需求，因而最现实的激励莫过于收入的增加。传统上的薪酬制度比较重视薪酬的保健因素及职务因素，而这两者只能消除员工的不满意感，不能达到激励员工的目的。因此，有效的薪酬应成为企业分配制度的重要调节杠杆，起一定的导向作用。有效的薪酬体系应该对内具有公平性，对外具有竞争性。为了保证薪酬体系的公平性，注意薪酬与工作绩效的挂钩。经过调查，根据德业公司的实际情况，决定公司销售人员的工资总额由以下几部分组成：基础工资，提成，工龄津贴、加班费，奖金及福利项目。

3.2.1 基础工资及提成对销售人员而言,他们收入中很大一部分是同业绩挂钩的提成，所以在考虑销售人员的工资外部公平与否的时候,我们更应考虑工资收入（工资+提成）而不只是基本工资。在制定基础工资的时候，考核到基本工资的一个重要功能是保障员工的基本生活需要,考虑人从本性上讲是讨厌风险的,所以企业最后把基础工资值定为800元\月，提成按超出任务目标之外的1%计算。

3.2.2 工龄津贴及加班费设置工龄津贴，目的是在员工流动性和稳定性之间形成一个合理的平衡点。工龄补贴原则上按工龄增长与对公司贡献大小之间的关系，确定工龄补贴水平。标准依据是:工龄1至3年的员工处于适应期和技能提高期，稳定性较低，月工龄补贴按每年增加150元；4至6年工龄的员工已达到技能熟练期，稳定性较高，对公司的贡献相对较大，工龄补贴为每年增加200元；工龄7至9年的员工，贡献增幅与随工龄增幅的关系趋于平稳，工龄补贴定为每年增加100元；第10年后，每月工龄补贴绝对值己达到最大值，不再随工龄而增加。在设置加班费时，参考本公司员工收入水平及其他企业的做法，按20元/小时计算。

3.2.3 奖金及奖罚制度奖金的设置。奖金是为鼓励员工的工作积极性，更好地完成任务而给予的一种物质奖励，其实质是企业支付给职工的超额劳动报酬。为了使奖金起到激励作用，公司在奖金设置时要做到一方面把奖金的提取与企业的经营成果密切结合起来，另一方面让奖金的分配同员工的贡献相联系，按责任大小，绩效评估结果来评发奖金。

按照以上思路，在奖金设置上设置与考核绩效紧密挂钩的考核奖金，主要的操作方法如表1。

除考核奖金的奖励外，要灵活运用其他的奖励方法，如优秀行为奖励、建议奖等。优秀行为奖励是对员工优秀行为给予奖励，如在发生突发事件时能够正确处理，避免损失；建议奖是公司鼓励员工对公司管理、业务等方面工作提出合理化改善建议，凡其建议被采纳，使公司取得效益者，将给予一定的奖励。

同时对工作失误应做出规定，如对违反公司规章制度，造成公司重大损失者，将按其责任大小及造成的损失大小，处于损失的1%-5%的罚款。对迟到、早退或上班期间擅自离岗者，根据情节严重程度，扣发全勤奖并降低其绩效考评得分，情节严重者，经公司决定可给予记过处分或辞退处理。

3.2.4 福利项目德业公司为销售人员提供的福利主要包括以下内容：①公司为每位销售人员购买“五险一金”。②公司实行带薪休假制度。带薪休假时企业员工享受的国家法定福利项目，一般每年都有一周以上的假期，随着员工为企业服务年限的增加，假期时间会延长。公司根据每年的销售任务完成情况，组织业绩好的销售人员集中带薪休假外出旅游。这样一方面是对员工提供的一种灵活的休假方式，同时也是对员工的肯定与奖励。③公司为优秀销售人员设立医疗卡，提供特需医疗服务。对重点区域的优秀销售人员，还将按照相关程序、在区域范围内帮助解决子女入学，家属就业等问题。④年、季度以及节日奖金。公司根据当年度经营的实际情况，发放一定比例的奖金给公司员工作为奖励。另外，在遇到元旦、春节和中秋节这样的传统节日，公司可以给员工发放一定数量的奖金或节日礼物；在员工生日时献上公司的祝福及生日礼物。

3.3 增强员工归属感从员工调查问卷结果分析可以看出，员工之间相互协作、相互帮助的团队意识比较淡薄，针对这种状况并结合公司实际情况，对员工实行自主管理班组的激励措施。所谓自主管理班组就是在实际操作中，把常住在靖边，定边，榆林等地的销售人员根据地点不同，依据实际情况成立3-10人的班组，每个班组设立组长一名，由员工自己推荐产生，为了调动组长的积极性，每月给他们增加补助200元。公司让销售人员自己组建班组，将部分管理自下放，让员工自己管理自己并参与到自身各项激励制度的制定上来，以此提高员工组织归属感和责任感，从而充分调动员工的积极性和创造性。自主管理体制的本质，就是通过这种非常规的管理方式将责权利有机地统一起来，最大限度的下放给员工，以充分调动员工的自主性、积极性和创造性，全面提升工作效率。

除此之外，公司实行月度评优，设立年度创新奖。月度评优就是人事部在每月末根据绩效考评的结果，对于绩效优秀的员工，授予“优秀员工”的称号，全公司通报结果并颁发荣誉证书；年度创新奖是人事部对每年员工提出的有创意的意见，根据《职工提案制度奖励实施办法》进行适当的奖励评议，评出“年度创新奖”通报表彰、颁发荣誉证书、并给予一定的物质奖励，还可以通过经验交流会的形式与他人分享经验。这些措施都可以增加员工的归属感，增强员工团队意识。

3.4 制定员工的职业生涯发展规划改变“营销并非正式职业”的观念，有针对性的对销售人员个人设计职业生涯规划，企业投入精力对营销人员进行职业生涯管理。企业不仅要为员工提供一份与其贡献相称的报酬，使其分享到自己所创造的财富，而且要充分了解销售人员的个人需求和职业发展意愿，为其制定科学合理的职业生涯发展规划，并提供适合销售人员要求的晋升道路。只有当员工能够清楚地看到自己有组织中的发展前景时，他才有动力为企业尽心尽力地贡献自己的力量，与企业结成长期合作、荣辱与共的伙伴关系。在具体实施方案上，公司在榆林，靖边等地设立办事处，把优秀的销售人员派到办事处出任区域经理并配下属2-3名，区域经理全权负责办事处的销售任务，自负盈亏。公司每年分两次对区域经理的业绩进行考核，连续三次业绩不达标者取消其经理资格。

3.5 增加企业文化与企业相关内容的培训重点是构建积极向上的文化，加大情感投入。企业文化是全体员工认同的共同的价值观，它具有较强的凝聚功能，对稳定员工起着重要的作用。企业文化通过一系列管理行为来体现，如企业战略目标的透明性、分配制度的公平性、职业保障的安全性等，都能反映一个企业所倡导的价值观。构建企业文化的目的就是增加员工的归属感，增加企业的凝聚力，最终实现员工与企业的交融。但是企业文化不是一蹴而就的，它需要引导、灌输、示范、融入、传播等一系列过程。在观念上对营销职业存在非正确理解，认为营销工作非正式性和短期性，因此不注意对营销人员进行企业文化的灌输和培养。我们知道，企业文化通过企业精神、企业价值观的灌输，可使企业形成强大的凝聚力和向心力，缩短公司与员工的距离，并且通过营销人员，把企业文化传输给企业的合作伙伴和顾客，达到文化营销的目的。

因此德业公司应着手进行企业文化的构建，加强对营销人员的管理，加大对营销人员进行企业文化与企业相关内容的培训投入，提高他们的满意度，充分调动他们的工作积极性，最大限度地激发员工的潜力，充分利用现有的人力资源为企业创造出更大的价值。

4结论

本文针对德业公司销售人员不稳定、流动性大、员工工作积极性不高等问题，对其激励现状进行了调查和分析，通过问卷调查及访谈分析，发现了德业公司销售人员激励方面存在的问题，并对产生这些问题的原因进行分析，最终结合德业公司的具体情况提出了一套具有针对性的激励机制改进方案。

该方案从激励的主要方面出发，针对调查研究中所发现的问题及原因进行设计，主要包括绩效考评制度的健全，以及薪酬福利制度的改进，建立自主管理班组，制定员工职业生涯发展规划等，以此来解决销售人员流动性大，工作积极性不高的问题。

由于本人理论知识和实践经验有限，在理论上无法掌握全面的文献资料，在实践上缺少对德业公司长时间的跟踪了解，致使对德业公司销售人员新的激励方案的的设计不够具体和深入，有待于在今后的学习和研究中改进和加强。

参考文献：

[1]林翰，俞林伟，李建东.“组合聚变”：破译销量增长的基因.销售与市场，2006.1，中旬刊：24～31.

[2]高建华，叶茂中.宝洁的江湖.销售与市场.2005.1，中旬刊：24～34.

[3]何建华.现代人力资源管理与组织行为.北京：对外经济贸易大学出版社，2000.

[4]王亚萍.薪酬管理实务手册.北京：机械工业出版社，2002.

[5]刘昕.薪酬福利管理.北京：对外经济贸易大学出版社，2003.

公司绩效奖励方案范文第3篇

1．薪酬激励效用不强

由于绩效考核过程重视年度考核，轻视平时考核，重视重大成绩考核，轻视小业绩考核，而且绩效考核结果并未与薪酬管理紧密结合，使得员工感觉不公。而且薪酬管理过程中缺少沟通机制，员工即使付出努力也往往得不到令其满意的奖励，大大降低了员工的积极性，使得薪酬管理发挥不了应有的激励效应。

2．绩效考核指标不合理

HY公司的绩效考核指标过于笼统，大多为定性指标，除了营销部门之外少有定量指标，但营销部门的指标制定往往是从高要求，营销人员很难达到这些指标，而奖励额度不高，对员工的刺激作用不大。

3．重视经济报酬，忽视内在非经济性薪酬。

4．薪酬支付回报率低

HY公司内部的薪酬结构比较明确，趋于多样化，但是劳动力成本不断上涨，而薪酬管理过程中起到极少的激励效用，企业整体绩效水平没有充分发挥出来，也就意味着企业的薪酬支付回报率很低。

5．缺少沟通机制

只有建立开放、合作、高效的激励机制，才能激发员工积极自主性，提高企业绩效，降低劳动力成本。因此，建立基于供需网特征理念的激励机制是HY公司薪酬管理体系改革的重要且必要的一步。

二、基于供需网基本特征理念的薪酬管理设计

企业与员工之间关于薪酬激励机制实施与管理的合作项目如图所示。一方面，企业将包括薪酬策略、薪酬管理制度、薪酬设计原则、薪酬模式、薪酬结构、薪酬水平、岗位价值评估结果、员工绩效考评结果并由此所得的薪酬等级水平公开，让员工清楚了解其薪酬构成以及薪酬差异产生的缘由，员工若有任何意见和建设性建议，都可以通过企业内部信息技术沟通平台反馈，使企业与员工之间形成良性循环的互动。另一方面，通过员工能力评价结果将员工分级，分为普通员工和核心员工，针对核心员工实施柔性互动的薪酬奖励政策，即根据企业内部的员工需求度调查获知员工多样性需求，对这些需求进行菜单罗列，通过核心员工的绩效考核评价分值予以兑换，而这些员工的需求菜单是通过企业与能够提供这些需求的产品及服务的企业之间合作的成果。以上思路需通过Agent技术来完成，其中Agent是分布式人工智能的概念，是具有自主性、交互性、智能性、面向目标性、移动性及持续性等特性的软件或硬件系统。

三、HY公司基于供需网基本特征理念的薪酬管理应用

1．识别核心员工

针对HY公司存在的绩效问题，HY公司依据已有的绩效考核体系，通过公司绩效评委会对高层管理和总助、总经理办公室、行政部、财务部、人力资源部、营销部、技术开发部等部门内的各岗位绩效考核指标进行了系统的修正。评估模式是以沟通为主的多方评估模式，分为自评、同事评分、下属评分、上级评分、支持者评分、服务对象评分六个栏目，每个栏目都有一个权重设定，最后得出多方评分值，将各项指标的多方评分值累积加总后，再根据岗位职责、工作难易程度、企业贡献程度取不同权重系数最后得出工作积分，员工类型以所有员工工作积分的均值为界限，分为普通员工与核心员工。考核结果不仅要与绩效工资挂钩，还需要与激励薪酬挂钩。根据评委会商议结果，多方评估模式中六方考评主体权重设定结果如下：自评10%，同事评分20%，下属评分10%，上级评分30%，支持者评分10%，服务对象评分20%。每项指标评分标准为百分制，根据岗位职责、工作难易程度、企业贡献程度而设置岗位权重系数分别为：高层管理100%、总助90%、总经理办公室90%、行政部80%、财务部85%、人力资源部85%、营销部100%、技术开发部95%，最后得出工作积分，以上权重系数根据实际操作结果可进一步更正调节。据以上考评程序，2013年10月HY公司700名员工中252人符合核心员工标准。

2．制定薪酬激励方案

为了有针对性地挖掘有用的薪酬单元，对HY公司252名核心员工进行一次需求度调查，根据HY公司核心员工需求度调查结果，人力资源部将激励机制中的多样化需求因素罗列成具体奖励方案如表2。

3．寻找合作伙伴

每个企业都有自己的产品或服务，通过产品或服务兑换和批量定制提供员工所需的菜单，可以大大降低激励薪酬菜单的成本，即员工激励成本，同时又能起到激励员工的功效。根据以上核心员工需求度分析结果，HY公司通过Web网寻求的合作伙伴企业类型有班车租赁公司、超市、家政公司、保险公司、健身俱乐部、旅行社、度假酒店、餐饮公司等。具体合作伙伴候选名单如表3。HY公司与72家候选伙伴经过沟通协商，其中就员工激励机制方案达成一致的共12家，分别为德兴、百度、华联、家乐福、烘焙、克里斯汀、西郊假日酒店、金陵旅行社、金仕堡、力美健、英孚、自力教育。HY公司负责创建Web服务平台，供项目合作企业之间以及各企业内部员工沟通共享激励方案，实施批量定制即时奖励。

4．积分兑换

公司绩效奖励方案范文第4篇

企业业绩计量问题实际上是寻找一个能间接反映企业价值增加的指标，它应该既有较好的计量性，又能较好地反映股权价值的增加。EVA正是基于一种在会计基础上发展起来的价值评价指标。

（一）EVA绩效体系概述 在企业剩余收益、经济利润等概念基础上，20世纪80年代末，美国思腾思特咨询公司提出了EVA（Economic Value Added，经济增加值）的定义和EVA绩效体系。该体系从评价指标、管理体系、激励制度和理念体系四个角度来解读企业绩效管理，其中独特之处在于它的激励机制——EVA奖金池制度。企业EVA红利奖金池“上不封顶、下不保底”，极大提高了经营层的积极性，又可以防止经营层的短期决策风险。因此在累计EVA奖金支付与累计业绩之间建立了比较稳定的联系。但是EVA作为单一的创造价值能力指标，难以在综合绩效考核中发挥更大的作用，为此，美国思腾思特咨询公司把平衡计分卡（BSC）与EVA结合，新创了EVA平衡计分卡。其特点是将EVA置于BSC的顶端，并将BSC布局倾向于长期EVA增长。EVA平衡计分卡仍然从财务、客户、内部流程、学习与成长四个方面构成四个维度，施以不同的权重来加以评价企业绩效。

EVA最显著的特点是改进了传统的会计利润指标忽视资本成本等缺陷，EVA绩效管理应用的核心工具是EVA红利奖金池以及与股票期权结合的相关激励工具等。

（二）EVA红利奖金池 EVA红利奖金池是企业依照EVA或EVA增加值来核定绩效奖励，并设立奖金池（奖金库），将超过目标奖金分期发放，后期经营业绩不佳时进行扣减，在业绩持续上涨时，继续发放，以保持企业的经营持续性。

EVA红利奖金池的制度设计主要包括EVA目标值、奖金目标值的确定等。其中，XY红利计划，以EVA和EVA增量值EVA为基础，即不管企业的EVA值为正为负，都可以加以考核和激励。当EVA>0时，计划红利=EVA×x%+EVA×y%；当EVA≤0时，计划红利=EVA×y%；其中，x%和y%为规定的提取比例。XY红利奖金制度由于考虑了当EVA为负数时，为了激励减少EVA的负值而给予的奖励，因此，也可以促使企业的业绩得以改善。而当EVA为正值时，为了鼓励创造更多的EVA，也给予EVA一定比例的激励，这样可以为企业和经营层都提供更多的EVA。

现代红利计划的公式为：计划红利=目标红利+（EVA-EI）× y%。其中，EI是超额EVA增量，即实际EVA-预期EVA增量。这更有利于计划红利的改进，让企业股东和企业经营层更加明确基本的EVA奖金预期和超额奖金预期。还更强调对超额EVA增量的考核奖惩。这是因为（EVA-EI）可能为正，也可能为负。

二、EVA研究回顾

赵治纲（2010）指出，国际上将EVA的研究大体分为三个阶段，其实也就是对EVA与现金流折现来表示企业价值的比较研究、EVA作为企业业绩评价指标的可行性研究、以及EVA与企业激励机制的关系及实践探索过程。

在EVA作为绩效评价工具的优缺点分析方面，孙铮，吴茜（2002）指出，用EVA指标进行业绩评价，较为复杂的是账面价值的调整和指标的计算，用计算结果评价业绩反而显得相对简单。王燕妮、王波（2004）通过比较分析，认为EVA作为评价企业业绩的一项财务指标，同样具有其它财务指标的事后反映和对非财务信息重视不够的不足之处。但仅就从财务方面评价企业业绩而言，EVA评价的全面性、真实性又是其它方法所远远不及的。

在EVA指标具体运用方面，沈燕（2010）基于EVA指标的分析，认为从EVA和EI的思想到横向比较，克服了单纯以EVA为考核指标导致的责任转移问题，能够较客观衡量出管理者业绩。闫晓慧（2011）则探讨了BSC（平衡计分卡）与EVA的整合问题，认可两者综合运用可以解决定性指标和定量指标的结合问题。

在EVA绩效应用效果方面，张彩江、黄静（2008）分析了EVA在管理激励中的运用，证实了基于EVA的红利计划激励模型在改进传统经理层激励模式，增进激励绩效方面效果显著。但是，在国务院国资委的《中央企业负责人经营业绩考核办法》中，提出了对EVA进行考核，却没有采用EVA红利计划等工具。这也表明，EVA红利计划等工具的优越性还难以被国有企业广泛实践应用。

上述文献指出了EVA在作为绩效评价工具方面存在优缺点，提醒在EVA绩效应用中注意扬长避短。因此，对EVA绩效考核的应用价值前景要给予肯定，EVA是对企业会计利润指标的有益补充，EVA不可能完全替代利润指标在会计信息中的重要作用。因此，在绩效指标设计、运用评价方面，如何兼顾会计信息的统一标准以及满足不同信息使用者的需求，是值得进一步探索的。另外，EVA绩效应用，关键在于用EVA绩效管理理念来指导工作，而不是让一套内容繁多，计算复杂的EVA调整计算公式来困扰员工的工作。EVA作为一种绩效考核体系，在国外企业中应用效果显著。但EVA在我国企业实践中还存在的各种缺陷，要避免教条主义，要进行适当的修正、创新，如何把EVA的思想精髓与我国企业的特色进行融合，走出一条中国特色的EVA绩效考核激励之路，这正是不断探索EVA的核心所在。最后，在EVA绩效应用方面，在企业绩效指标预算环节中，如何把EVA计算过程和运用化繁为简，如何把EVA绩效激励作用更为显现出来，弥补会计利润指标在绩效激励管理方面存在的缺陷，是理论研究和企业实践探索的重要方向。

三、EVA在SD公司绩效指标预算管理中应用的模拟分析

SD公司是一家有20多年历史的国有企业，以工程设计为业务龙头，并带动工程施工和工程服务方面的业务开展。其母公司为SD集团公司。SD公司的发展目标是成为业内知名的建筑装饰设计工程公司，目前公司从业人数在90人左右，其中设计人员、工程施工管理人员共20人左右。公司经营层由SD集团提名，公司董事会聘任。

（一）SD公司绩效管理存在的问题 主要表现在：（1）缺乏价值规划管理、EVA指标的重要性未得到重视。体现为公司仍然是依照较为传统的利润指标为主的KPI绩效考核，无法将员工绩效与企业长期战略利益有机统一起来。项目绩效激励机制不明显。公司也缺乏对形成企业核心竞争力的产品和服务的科技研究和经费投入。（2）预算管理存在所有者与经营者利益冲突问题。体现为SD公司工资总额在不断增长，但公司利润增长不明显。这表明以利润指标等为主的绩效考核体系，对EVA的关注偏少。（3）公司人力资源管理未得到高度重视，员工的主观能动性由于受薪酬体系的限制，难以发挥。主要体现为公司在项目管理中，项目预算成本控制奖惩不到位，特别是成本控制节约的奖励机制还不到位。

根据SD公司目前存在的绩效管理难题，如果再一味强调资本利益，忽视员工的智力成本在企业效益创造中的特殊作用，将难以发挥员工的智力成本优势，为企业创造更多的价值。因此，需要强化工程项目对公司的EVA贡献的价值管理，建立更有效的项目盈亏激励机制，在效率优先兼顾公平的原则下，把EVA激励思想逐步推广到企业的各项业务中去。

（二）基于EVA的SD公司绩效预算指标体系构建 预算指标的科学合理性是开展经济绩效考核和分配的基础，在原来以利润总额为核心的指标体系下，集团一般要下达如营业利润、新增合同额、营业收入、工效挂钩工资总额等指标。因此绩效指标具有明显的计划管理模式，也极大限制了企业的自主性，特别是利润总额与工资挂钩的办法，没有考虑到利润额增长并不一定给企业投资者带来真实的利益的缺陷。

（1）以EVA值为核心，进行经营绩效预算指标的拟定。SD集团可以模拟实施以EVA指标为核心，以BSC为框架的绩效体系，运用EVA红利计划来改进绩效激励，改变短期和长期绩效不匹配的问题。因此，集团在进行充分调查评估测算后，在核定资金成本为6%的情况下，仍然可以达到6%。因此，集团下达SD公司2013年的EVA率为6%。根据综合考核要求，拟定EVA相关指标，如表1所示。

而对于形成企业核心竞争力的产品和技术的科研投入等因素对EVA的影响，考虑到EVA调整因素的复杂性，在预算指标制定过程中，可以先不考虑对会计利润的诸多调整因素，每年依照审计中介机构出具报告确认的年度会计报表指标，对各调整因素再进行逐一核实确认影响结果即可。

（2）以EVA值为绩效考核中心，结合BSC工具，设立SD公司EVA红利计划。作为EVA红利计划的关键，是设立SD公司EVA奖金库。作为EVA红利计划核心的内容，即关于经营班子在EVA红利奖金库所占的比例、核心员工所占的比例，以及当年可发放EVA红利额度等，集团公司可以结合EVA和BSC综合体系的要求，从财务指标、客户关系，内部流程以及学习创新等维度，选择与长期战略更为紧密有效的考核指标来加以考核经营班子。

（3）SD公司实现绩效的路径择优分析。SD公司根据绩效预算指标进行分析，找出实现各项绩效目标的路径。公司认为提升项目管理水平，减少资源占用、资源浪费以及控制项目成本，提升项目毛利是实现绩效指标的主要途径。目前，公司的主营业务毛利在10%左右，而建筑装饰全行业的毛利良好值在15%左右，优势值在20%以上。公司在成本管理上挖潜的空间相当大，而当前最需要解决的是项目绩效管理和激励改进问题。因此，公司实现绩效目标的主要工作方向是项目精细化管理，把减少材料浪费和成本不合理损耗作为项目管理核心任务，并加大项目绩效奖励力度。经过综合分析测算，可以得到如表2的方案，并进行可行性比较和方案择优。

第一方案，如果公司继续维持原有的管理模式、水平，以提高收入为路径，虽然公司会计利润仍然会有所增长，但由于工资总额、社保费用的增长，也导致营业费用的增长幅度大于利润增长幅度，因此，当年与2012年比较，虽然利润总额有增长，但净资产收益率为负增长，且EVA为负数。这表明企业员工的收入增长并没有给企业投资者增加有效收益，两者的利益出现了冲突。这种方案还没有考虑到公司当前的各种资源，也难以支持营业收入的扩大。因此，方案一实施难度大，也难以得到集团认可。

第二方案，与2012年比较，通过对成本费用控制挖潜，提高了毛利率，就相应增加了近70万元的利润总额。公司的“增收节支”效果明显。与方案一相似，在外部市场环境较为不利的情况下，增收难度较大。而且由于EVA超额红利太少，核心员工获得的收益不高，因此，方案二应进一步改进。

第三方案，公司把练内功作为提升效益的重要路径，通过降低项目可控成本，将营业毛利提高2%。尽管营业收入比基础年少了1000万，但在工资总额比方案一增长了近65万元的情况下，完成集团各项指标，而且净利润增长近39%，经营层的红利奖金库也达到了60万多元。通过经营层与核心员工分享红利奖金，激发对公司经营业绩的持续健康增长的长期关注和努力。因此，方案三是通过努力完全可以达到的一种预期目标。

（4）SD公司EVA绩效激励结果。通过以上方案比较，第二和第三方案，都是可以选择的经营策略，都可以促使企业经营管理层认识到企业现有的资源在短期内难以在业务拓展方面有更明显业绩，而把经营重点转为练降低项目可控成本，同样也能够实现较好的经济效益。这兼顾了企业、员工和经营层的各自利益，并将企业考核的目标都集中在关注EVA绩效上来，也即统一了短期、长期的经营绩效评价标准，奠定了利益共享的基础。这是实施EVA绩效考核最重要的目的。假定企业经营层最终选择了方案三，并完成了预期的目标，则在EVA红利模式下，超额完成了原有的会计利润预算指标109.13万元，按照拟定的红利分配方案，集团超预算利润和公司经营层的个人红利收益，分别达到了48.35万元和60.78万元。双方利益的增长效果十分明显。通过分期发放经营层的红利，进行逐期滚动，也有利于企业经营战略的稳定持续发展。

由此可见，在企业绩效指标的拟定和实施考核过程中，由于EVA在会计利润的基础上，利用资本成本作为最基本的激励调整因素，来鼓励企业经营层和员工最大限度考虑企业长期均衡发展，充分考虑所有者利益保护以及企业各方利益的协调。为了实现企业价值最大化，实现员工价值最大化，经营层会更加重视规模与价值管理并重的增长模式，从而提高了企业的资本营运效率。

由于EVA激励调整因素并不仅仅限于资本成本，因此EVA调整项目，要根据不同的对象，进行差异化调整。如果企业偏离本身已有的竞争优势，盲目追随EVA调整项目，将很有可能影响企业的正常的前进方向，甚至出现事倍功半的情况。例如，在EVA计算方面，科技研发投入是正向鼓励的，但如果科技研发投入的投入产出研发产出比低下，那么这样的研发投入就不值得鼓励。

企业的根本任务是创造财富，企业管理的一个很重要的挑战就是不断提高企业创新力（生产率），从而为企业（主要是各类投资者以及企业的员工）带来更多财富。企业所有者让渡部分剩余收益给经营者和核心员工，让他们由单纯的固定收益取得者演变为公司剩余收益的分享者，从而显著地提高对经营者和员工的激励作用，是现代企业收益分配方式的重要变革。以EVA红利奖金为主的EVA激励体系，在绩效指标制定导向上，比会计利润指标，更能够协调企业所有者和经营层的中长期利益。

公司绩效奖励方案范文第5篇

关键词：啤酒企业 销售人员 激励策略

我国腹地辽阔，人口基数大，啤酒行业经历了近几年的快速发展，各大厂商目标市场的竞争越发激烈。原材料上涨和低价策略，促使行业的整合步伐越来越快。啤酒行业竞争的关键就是公司的管理水平和资本充裕情况。因而针对这类群体成员，设计出合理的绩效激励策略，就能有效激发员工的积极性，是对抗风险和参与竞争的重要手段。

C公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒的全国性的专业啤酒公司。目前C公司在中国经营近70家啤酒厂。2009年C公司啤酒销量超过837万千升，年增长达15.3%，产销量连续五年遥遥领先国内其他啤酒企业。2009年单品牌销量进一步增长18.8%，达到724万千升，巩固了其作为全球领先啤酒品牌的优势。本文以C公司为案例，探索啤酒企业如何针对销售系统中基层人员设计绩效激励策略。

一、激励策略的思路

1.啤酒行业销售特点

自从20世纪90年代，我国啤酒行业就进入了快速发展的阶段。至今，我国啤酒产量达3991万吨，人均啤酒消费量30升左右。各啤酒厂商竞争优势地区逐渐形成，企业要保证业绩继续增长，就必须跳出优势地区，抢占市场份额。

我国啤酒消费存在着地域分布的不均衡性，为啤酒企业提供了抢占市场份额的机会，对不发达地区的开发成了各啤酒企业战略部署的重点。发达地区的人均消费量已经趋于饱和，而中西部地区有较大的发展空间。

啤酒销售属于快速流转品的销售，在销售过程中常常出现一种情况：员工负责的市场基础不同，有的加大投入，但畅销量不一定达标，而有的只需简单的维护。如果只采取单一的绩效考核，就会出现收入差距未能反映工作绩效的情况。造成一种不公平的现象。

因而C公司在进行销售人员绩效激励时，根据市场地位的现状及目标，将市场类型划分为四大类、十小类典型的市场类型。针对不同的市场类型确定不同的考核指标体系和考核策略。

2.销售系统中基层人员的特点

啤酒行业销售人员的流失率高达20%以上，主要是这个行业的竞争相当厉害。C公司的知名度高，行业翘楚，因而直接从C公司挖人的比例也很高。另一方面，销售人员往往成就欲望比较强，他们更清楚自己的付出对企业直接利润的影响，因而要获得一个比较高的回报。

3.销售激励理论。

波特和劳勒于1968年提出新的综合型激励模式，在这个模式中，他们把激励过程看成了外部刺激、个体内部条件、行为表现、行为结果相互作用的统一过程。因而在C公司对销售人员的中基层员工实施激励策略以绩效考核为主。以基于绩效考核为主的薪酬刺激是对销售人员行之有效的一种手段。

此外，运用强化理论，加强或改变职工的行为时，要奖惩结合，以正强化为主。因而在进行奖励和考核策略分别运用到了奖励和保障的策略，来达到刺激员工的销售行为。

二、C公司激励策略的方案

销售系统综合运用绩效考核、调薪、调岗与晋降级、阶段性奖励、销售提成、竞赛和表彰等方式对中基层员工实施激励。

1.绩效考核

针对员工的岗位职责和工作目标，应用相应的方法对员工的行为或结果进行考量、评价，并以考量评价的结果为依据计算员工绩效工资或年终奖的管理过程；通常采用的方法是，绩效考核得分高于或低于标准分时，以绩效工资或年终奖标准为基础按一定比例上浮或下降，从而使员工在绩效工资或年终奖标准外被额外的奖励或罚扣，最终达到激励员工努力完成目标的管理过程。

具体措施为：根据市场地位的现状及目标，将市场类型划分为四大类、十小类典型的市场类型。表明同一地域范围的不同业务形态可能适用不同的市场类型。

（1）市场地位与市场份额对应关系

（2）典型市场类型

第一，根据地市场：C公司典型市场类型模型中①；第二，目标根据地市场：现不是根据地市场，考核年度内目标是要建设成为根据地的市场，C公司典型市场类型模型中②③④；第三，升级市场：现不是根据地市场，考核年度内目标是市场地位要实现升级的市场，C公司典型市场类型模型中⑤⑥⑦；第四，发展中市场：考核年度内目标以保证现有市场地位不下滑、份额稳中有升的市场，C公司典型市场类型模型中⑧⑨⑩。

（3）考核策略

根据不同的市场采取不同的奖励和保障措施，来进行加减分的幅度。奖励性指员工考核加分的幅度。考核加分幅度在20%以内为低奖励，加分幅度在20%-50%之间为中奖励，加分幅度超过50%为高奖励。一般来说，高奖励的加分幅度大，收入增长空间大，有利于充分调动员工工作积极性，鼓励员工付出额外劳动；低奖励的加分幅度小，收入增长空间有限，有利于员工收入平衡和控制人工成本。保障性指员工考核扣分的幅度。考核扣分幅度在20%以内为高保障，扣分幅度在20%-50%之间为中保障，扣分幅度超过50%为低保障。高保障的扣分幅度小，工资收入稳定且有保障，有利于增加员工安全感，但高保障容易产生平均主义，导致员工懒惰；低保障的扣分幅度大，工资收入波动大，有利于督促员工努力工作，但有造成员工缺乏安全感和导致人员流失的风险。

绩效考核的工资对不同类型市场的考核策略选取考核指标体系，进行考核得分，采用比率法和梯式法来计算绩效工资。除了将绩效考核结果应用于工资分配、年终奖计算等短期直接的激励行为外，还应该加强绩效结果的长期收集统计和持续跟踪分析，将绩效考核的结果应用于职位发展、调薪、岗位调配等长效的激励行为。

2.调薪

调薪是持续的激励手段，区域公司应在工资预算支持的前提下，遵循工资管理的相关政策，通过调薪激励员工持续改善技能、提升绩效。根据销售大区上年度的目标达成情况，确定销售大区本年度可以调薪的人数比例（或名额），然后根据员工绩效排名，由高至低确定可以调薪的人员。

3.销量提成

特定业务形态的特殊发展阶段，需要最大程度调动销售人员积极性，激发员工通过个人努力快速增加销量时，可以尝试销量提成和其他薪酬方式相结合的激励手段。采用“底薪+提成”的方式，底薪应不低于标准月度工资40%，不高于80%（该比例以下简称底薪比）。工资计算公式：本月工资=1月至当月的累计销量×销量提成标准-上月累计工资。

采取提成制的销售人员的年度工资原则上不超过标准年度工资的2.5倍，达到标准年度工资2.5倍后不再予以提成，对于超量部分在年底给予单项奖励，单项奖励可以根据超量多少制定阶梯式的奖励标准。

4.销售竞赛

通过组织销售竞赛活动，增加员工不甘落后的压力感和奋发向上的竞争心。销售竞赛能明确集体和个人的目标，激发员工的积极性和自觉性并持续保持活跃状态。

以团队为单位参加竞赛，激发团队荣誉感。对窜货、超出正常范围的经销商压货等违规行为或短期行为要制订公正的规则或惩罚措施，严防滋生不正之风和挫伤其他团队的比赛热情。

5.表彰

表彰通常以精神激励为主，物质激励为辅。可以选择以下表彰方案：一是对与公司配合密切、忠诚可靠、在市场开拓方面做出卓越贡献的经销商进行表彰奖励。二是对销量和销售利润等目标均取得优异成绩的团队进行表彰奖励。三是对取得优异销售业绩的销售人员进行表彰奖励。