医保工作建议

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医保工作建议范文第1篇

【摘要】医保的全面覆盖及较低的统筹层次给医院医保管理工作带来困难。笔者根据新医改对医院医保管理工作的要求，分析当下存在的问题，并结合多年的工作经验，从医院角度出发，总结了几点切实有效的医保管理举措，促进医院医保管理工作有序运行与发展。

【关键词】医院 医保管理 举措

【Abstract】

Full coverage of health insurances and the lower overall level brought difficulties to the hospital medical care management. According to the requirements of hospital medical care management under the background of new healthcare reform， from the view of hospital， this paper analyzes the existing problems and summarizes several effective measures combined with years of experience in order to promote the orderly operation and development of the hospital.

【Key words】 Hospital，Medical care management，Measures

【Author′s address】First People’s Hospital of Yangzhou City， Yangzhou， Jiangsu， 225000， China

doi：10.3969/j.issn.1671-332X.2014.12.052

随着基本医疗保险的全面覆盖，全民医保体系进一步健全，2014年，职工医保、城镇居民医保和新农合三项基本医保参保率稳定在95%以上［1］，如今医院服务的对象是各种医保病人。与此同时，医保统筹层次却不高，给医院医保管理工作带来困难。我院是一所综合性公立三甲医院，2001年设立医保办，至此与我院联网的医疗保险种类已达近二十种。新医改形势下，医保办集政策咨询、医保收费管理、合理医疗服务管理等多种职能于一体。笔者将从事医保工作十余年来的体会做一介绍。以期总结工作经验，更新观点，进一步服务好医保，促进医院发展。

1医院医保工作存在的问题

1.1医保种类繁多，政策掌握不熟练

医保办工作政策性强，各统筹地区政策标准不一且时常调整，不同医保种类的相关办理手续也不尽相同，给医务人员及参保病人及时掌握政策和有效沟通增加了难度。医务人员认为治疗病人才是自己的职责，对学习医保政策的意识不强；参保病人文化水平参差不齐，对政策理解能力有限，对起付线、可报基数、自付比例等概念理解有偏差。

1.2经济利益驱使，导致费用控制难

由于现有的财政补贴机制、“以药养医”机制及医保结算方式，使得医生在诊疗过程中会存在凭经验用药等欠合理的情况。随着百姓生活水平的提升，一些参保患者主动要求使用进口药、昂贵的药，这也不利于医院控制医疗费用。面对医保管理机构每月的病案审查，使得医院与医保管理机构似乎站在了对立面。

1.3医患信任缺失，难以有效沟通

收治的病人若是因交通事故、打架、酗酒、吸毒、自杀、工伤、生育等入院的，即不可享受医保待遇者，住院期间为自费性质。此时，医保办的职责就是向患者解释基本医疗保险的政策及报销范围，部分参保人表示不能接受，认为既然交钱参保了只要住院就应该享受医保待遇。除此之外，参保人的期望值与实际报销比例有差距［2］，心里难以接受，也给有效沟通带来了障碍。再加上社会媒体对于个别医生不当行为的大肆炒作，更影响了医患关系和谐、医疗市场的安定有序［3］。

1.4医保信息化程度尚不能满足工作需要

医院信息化管理主要是采用计算机和相关的通讯设备，为医院的各个部门和科室提供患者的相关诊断和治疗信息，同时还对一些行政管理信息进行必要的收集和存储以及处理等，并将有效的数据进行提取，进而满足用户的需求［4］。在新医改形势下，医保管理机构对医保管理工作的要求越来越高，要求做到事前控制、事中监控及事后分析相结合。如果医院信息化程度不能达到医疗体制改革的要求，会导致监控网络和指标控制的水平较低，加大监管难度。

2医院医保有效管理的举措

2.1加强政策宣传，定期组织培训

由于医保工作的政策性很强，并且涉及到每个医护人员，因此做好医保工作首要目标即为做好医护人员的政策宣传及培训工作。近年来，我院通过网上宣传、触摸屏宣传、医护专题培训等方式搭建全方位的交流学习平台，并且定期组织考核。随着医保工作的逐步深入，医保办工作人员还参加临床科室的早交班或周会，现场进行政策讲解，强化医务人员医保责任意识、规范医疗行为。

2.2规范收费行为，合理调控费用

在医院各项收费项目中，根据《江苏省医疗服务价格手册》，认真落实价格收费及公示制度，对于医院收费与医保中心有出入的项目召开专项讨论会。杜绝医嘱与计费项目不符或无医嘱收费等收费不规范的行为。自2013年来，临床科室在诊疗过程中若使用到贵重药品、自付比例大于20%的药品或高额耗材，一律与患者签定《医保病人自费协议书》，使病人明确知晓各项收费，“明白消费”。考虑到新农合参保对象为经济条件较弱的农民，因此在新农合病人使用贵重药品或耗材时严格执行审批制度。另外，每季度按科室或诊疗组分析住院均次费用，并实时监控费用特别高的病例。通过各项措施，做到事前、事中及事后控制相结合，由外部监控转变为内部监控，合理控制医疗费用，提高基金使用效率，保障参保病人的权益。

2.3加强病案管理，减少医保拒付

病案作为临床医生对患者诊断、治疗、康复等整个医疗过程的真实记录，是具有法律效力的文字性材料，已日渐成为医疗保险机构进行医疗费用考核和支付的重要依据［5］。因此，做好病案管理，能很大程度上减少医保拒付。例如，各类检查报告或治疗单及时随同病案归档；进行某些特殊检查或使用与疾病诊断无关的药品时，病程记录中中须有相应的病情描述；有使用限制条件的药品必须严格按照限制性条件用药，无使用限制条件的药品严格按照适应症用药；严格掌握出院带药的相关规定等。

2.4巧用语言艺术，真诚用心沟通

医保办是为医、保、患三方沟通的桥梁，这就要求医保工作人员不仅要掌握医学知识及医保政策，更需要有较强的语言表达能力和良好的语言艺术修养［6］。古人云：“良言一句三冬暖，恶语半句六月寒”。在面对患者的咨询与投诉建议时，根据患者的个性，有针对性的运用语言艺术解释患者的疑问，如对经济条件较差的病人要有同情心、耐心解释政策；对于语气差、不讲理的患者，可以与患者一起查阅相关的医保政策。但是不管是何种个性的病人，都应态度和蔼、语气柔和并且语速较慢。在与上级医保管理机构沟通时，尤其是在发生扣款申诉时，要巧用语言艺术，以具体病例为依据，加强说服力。在与医生沟通时多用理解类语言，让医生知道学习医保政策虽给工作增加了压力，但是熟练掌握医保政策可以加强患者对医生的信任，在一定程度上减少医疗纠纷。

2.5完善信息系统，加强监管力度

信息化系统在医院医保管理中发挥越来越大的作用，以信息化手段为依托，完善医保管理体系。如某综合性三甲医院在已有院信息系统基础上开发了自费知情同意软件、特殊医疗审批软件、病种控制软件、出院医疗费用自动复核软件等，这些专业软件给医生诊疗过程提供了方便，很大程度上提升了医保管理效率，加强了医保监控。

医保管理是一项政策性很强的工作，并且涉及到医院及相关管理机构的多个部门和环节。由于目前医保统筹层次较低、信息化程度不高等现实原因给从事医院医保工作人员的综合协调能力提出较高要求。在日常工作中，我们要不断反思，创新工作方法，努力发现问题。存在问题不仅不会影响医院的管理水平，更是推动医院发展的动力。在管理过程中，要加强如鱼骨图、流程图、PDCA等质量管理工具的学习和应用，促进医院医保管理工作的可持续发展。

参考文献

［1］央广网.2014年我国三项基本医保参保率稳定在95%以上［EB/OL］. ［2014-08-07］.http：//news.cnr.cn/dj/201408/t20140807_516163763.shtml.

［2］胡华，胡熙耀，邓燕，等.三甲医院医保管理工作的难点及对策研究［J］.中国医院，2014，18（1）：64-65.

［3］文光慧，乔岭梅.医院医保管理现状调查分析［J］.现代医院，2012，12（9）：72-75.

［4］项志英，余小峰.规范医院医保管理合理控制医疗费用增长［J］.医学信息，2014，27（1）：110.

［5］李廷珊，陈纯真，丁惠.浅谈病案在医保中的作用［J］.现代医院，2013，13（4）：117-119.

［6］李晓洪.医院医保管理工作的语言艺术［J］. 中国保健营养，2013（5）：2688-2689.

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医保工作建议范文第2篇

【关键词】 社会保险养老金医疗保险网络

中图分类号：F840文献标识码： A

近几年来，昌乐县认真贯彻落实党的十和十八届三中全会精神，紧紧围绕县委、县政府的工作思路，牢牢把握“服务发展、保障民生”这条主线，创新思路举措，把握重点关键，狠抓工作落实，取得了一定成绩，也积累了一些经验，昌乐的做法值得借鉴。

一、昌乐县社会保险工作的基本情况

截止去年12月底，企业养老保险参保达到60462人、职工医疗保险参保达到84048人、工伤保险参保达到57950人、生育保险参保达到33038人、城镇居民医疗保险参保达到83956人、城乡居民社会养老保险参保达到36.3万人，分别完成年度计划指标的130%、163.04%、336.44%、100%、118.26、100%，机关事业单位养老保险参保达16306人，共制发社保卡38.8万多张，完成市下达计划的137%。

同时，累计按时足额为全县企事业单位离退休人员、60周岁以上城乡居民养老保险参保人员发放养老金5.45亿元，社会化发放率100%；企业离退休人员人均增发养老金221元，全县企业退休人员人均发放养老金1715元，人均增幅14.8%，实现九连增；城乡居民基础养老金补助金提高到每人每月65元；实行职工重特大疾病保障制度，参保职工一个医疗年度最高可报销医疗费100万元；提高了城镇职工和居民医疗保险在各定点医疗机构的报销比例；与省内17地的90家定点医院实现了联网就医即时结算；扩大了职工医保个人账户使用范围，提高了1-4级工伤职工和工亡职工遗属待遇；实现社保卡市域内互通，参保职工持社保卡就可在市内就医购药，使参保人员的就医用药和工作安全得到了有效保障。实现免费寄送权益记录4万多份。

二、昌乐县社保工作的新亮点

（一）搭建县乡信息平台。为全县11个街道、乡镇保障所（现在合并为9个）安装了宽带专线，实现了市县乡三级联网。

（二）开通社会保险网上服务系统。有509家企业可通过网上服务系统，实现网上基数申报、信息管理、权益记录核对、社保卡信息采集、缴费人员的缴费查询、退休人员的退休金查询等诸多功能，大大方便了服务对象办理业务。

（三）推进企业退休人员社区化服务管理工作。2013年，宝都街道昌盛社区被市中心批准为全县第一家AA级企业退休人员社会化管理服务中心，还分别在红河镇、镇、宝城街道、营丘镇建立了4家A 级企业退休人员社会化管理服务中心，将为全县退休人员提供相应的管理服务。

（四）真查实罚见成效。对医保稽核真查实罚，定点医疗机构整治初见成效。通过不间断的明察暗访、聘请社会监督员监督、设置举报信箱和电话等形式，对定点医疗机构进行全时全方位监控，对发现违规的4家定点医疗机构作出了限期整改、扣减保证金等处罚。

（五）职工医保报销比例进一步提高。制定了《关于进一步提高医疗待遇减轻医保患者负担的通知》，要求县二级医院最低报销比例为80%，个人自付比例不能超过20%；控制统筹外治疗项目。对确需使用统筹外项目的，必须经本人或家属同意并签字，并且控制在总费用的3%以内，使得报销比例稳步上升，与去年同期相比，报销比例上升了3.64个百分点，切实减轻了参保患者的负担。

三、存在的主要问题

（一）企业职工养老保险保费征缴未完成计划指标。主要原因：一是计划指标增幅大。全县2013年企业养老保险计划指标是37500万元，较去年增加了10775万元，增幅为40.32%，为全市最高，远远超出我县目前的人口总量和经济承受能力；二是经济下行压力大，造成企业资金周转困难；三是社平工资过高，灵活就业参保人员家庭负担加重，导致部分人员断保，加大了扩面征缴的难度。

（二）部分镇（街、区）管委会城乡居民社会养老保险计划指标完成不理想。主要是所在镇（街、区）管委会重视程度不够，具体工作中推进力度还不够大，采取的办法还不够多，不够彻底。3、定点医院住院人次偏高，主要是定点医疗机构对科室人员分任务、定指标，导致存在拉病号现象。

四、对今后社保工作的几点思考

（一）扩大社会保险覆盖面。将扩大社会保险覆盖面作为整个社会保险工作的重中之重来抓，通过多种途径广泛开展《社会保险法》等法律法规的宣传力度，将参保率偏低的企业和中小企业作为扩面重点，继续做好个体工商户、自由职业者和灵活就业人员的参保工作，依法督促参保缴费，力争实现进位争先；扩大居民社会养老保险覆盖面，采取密切部门协作，深入发动，强化督查考核等措施，切实提高城乡居民知晓率，进一步扩大参保缴费率，努力实现应保尽保。

（二）严格社保待遇落实工作。严格执行上级利民惠民政策，坚决做到该有的待遇一分不少，不该有的待遇一分不发。认真审核做好离退休人员养老金待遇调整提高；做好机关事业单位数据测算，按时足额收缴社会保险费，巩固机关事业单位养老金社会化发放成果；完善基本医疗、工伤和生育保险和城镇居民医保市级统筹经办管理机制，在二级定点医疗机构实行最低报销比例制度，减少统筹外费用，降低个人自付比例，推进城镇职工医疗保险门诊统筹建设。

（三）统筹兼顾，推进城乡一体的居民医疗保险制度建设。根据上级的安排部署，从职能整合与机构人员、政策并轨与标准统一、基金征缴与经费划拨、网络管理与程序设计四个方面对城乡居民医疗保险制度并轨提出切实可行的方案，并安排人员提早介入，尽早摸清目前城镇居民与新农合的基本情况。同时，科学规划，统筹兼顾，抓好城乡居民医疗保险的参保缴费，基金管理和待遇支付工作，确保城乡居民医疗保险制度顺利平稳实现交接过渡。

（四）强化稽核，规范管理。一是加大对企业缴费基数和参保人数的审核力度，防范和杜绝少报、漏报缴费基数，避免基金流失。二是加大对定点医疗机构的日常核查和年审力度，规范对医疗定点单位的管理、管控。三是建立分类实施常态化的领取资格认证制度。采取更加科学有效和人性化的认证方式开展认证。确保基金不被冒领。四是完善内控制度。加强对机关内部重点岗位和关键环节落实廉政规定的监督检查，杜绝违纪违规现象发生。

医保工作建议范文第3篇

为切实做好我乡2012年度城乡居民合作医疗工作，确保按时、保质、保量完成上级确定的工作目标任务，根据上级有关文件及会议要求，结合我乡实际，制定本实施意见。

一、参合对象

凡具有我乡户籍的城乡居民(含中小学、职业高中、中专、技校在校学生和婴幼儿童)和未参加城镇职工基本医疗保险的人员（机关事业单位职工除外）均可在我乡参加城乡居民合作医疗。提倡家长为预期在2012年出生的孩子提前缴纳参合资金。所有参合人员以家庭为单位参加城乡居民合作医疗。

二、目标任务

根据上级有关文件及会议要求，我乡2012年城乡居民合作医疗参合率要达到100%，使我乡城乡居民合作医疗实现全覆盖。各村2012年城乡居民合作医疗参合筹资目标任务见附件。

三、筹资标准

2012年参合人员个人缴费50元，中央、省、县三级财政补助资金待上级文件另行规定（目前不少于人均200元）。五保、农村低保、重点优抚、城市“三无”以及城乡贫困精神残疾人员参合资金由县民政局从城乡医疗救助资金中集中按时、足额支付到合作医疗资金专户。

四、工作要求

（一）及时宣传发动。为使我乡城乡居民合作医疗实现全覆盖，各村、乡直有关单位要采用多种形式，深入细致地做好宣传发动工作，尤其要做好城镇居民参合的宣传工作。要将参合方法、缴费时间、缴费金额、享受待遇、注意事项等内容向群众解释清楚，尤其是今年缴费金额、财政配套、门诊及住院报销比例较去年均有大幅度提高，增强群众对城乡居民合作医疗制度的知晓率、信任度，促使他们自觉参合。

（二）按时收缴参合资金、上报参合人员花名册。各村应及时到乡财政所领取合作医疗筹资专用收款收据，并于2011年11月15日前将城乡居民参合资金足额缴入乡指定专户，同时将参合人员花名册一并上报乡合管办。乡合管办要在规定时间内将参合资金足额汇入县城乡居民合作医疗基金专用账户。

（三）严格票据管理。各村在收取农户参合资金时，必须开具合作医疗筹资专用收款收据，并实行一户一据。同时各村应于2011年11月底前将所领取的票据到乡财政所核销完毕。

（四）信息录入及就诊卡发放。乡合管办要组织人员及时将各村上报的参合人员花名册通过“肥东县参合人员电子花名册录入软件”录入系统，确保参合人员各项信息完整、准确，并于2011年11月30日前将参合人员电子花名册报送县合管中心。乡合管办要安排人员于2011年12月25日到县合管中心领取“就诊卡”并发到各村，各村要于12月31日前将“就诊卡”发放到新增参合户手中，同时再次核对参合人员信息。

（五）加强沟通协调，落实部门责任。各有关部门要按照各自职责，加强协作，保证我乡城乡居民合作医疗工作有条不紊地开展。

医保工作建议范文第4篇

经县人民政府2012年第1次常务会议研究，我县2012年农村低保保障标准再次提高，由2011年的1200元提高到1600元。按照《市农村居民最低生活保障实施办法》和长民[2012]16号文件的相关要求，为了切实做好2012年我镇农村低保动态管理工作，做到“按标施保，应保尽保”，制定如下实施意见：

一、加大宣传力度

通过发放明白纸、广播、公告或包组干部通知到户等多种形式，宣传农村低保标准、政策、规定，做到家喻户晓，人人皆知。

二、时间安排

2012年3月30日至5月5日，完成受理申请、入户调查、民主评议听证、镇审核、花名册录入、张榜公示、医疗救助“一站式”信息录入、民政统计台账录入等工作，共分为四个阶段。

第一阶段，3月30日—4月6日，主要工作是宣传发动，村居完成受理申请、入户调查、民主评议听证等工作。村居在宣传发动，受理申请、入户调查时，一定要将2011年低保户的低保证收回。本阶段结束后，村居要上报本村居2012年农村低保民主评议听证会议记录（加盖公章），农村低保申请评议听证票决记录单、评议听证票决统计表，花名册（纸质、电子版），月报表（即2012年省市县农村居民最低生活保障统计表），老户审核表、新户申报表及相关材料原件、复印件，一榜公示材料（纸质材料、照片）。

第二阶段，4月7日—4月19日，主要工作是镇审核及审核后补缺补差。本阶段镇将审核村居第一阶段工作落实情况，逐项审核村居资料及申报户资料，对于工作程序不到位、资料不完善村居将不予以审核。镇审核后将汇总村居资料，审核结束后进行二榜公示。

第三阶段，4月20日—4月25日，主要是县审批阶段，审批结束后进行三榜公示。

第四阶段，4月26日—5月5日，村居完成县审批后的花名册校对，上报本村居享受2012年农村低保对象户花名册（纸质、电子）、资金申报表（纸质、电子），完成医疗救助“一站式”信息录入、民政统计台帐录入工作，完成“一户一档”工作，完成低保证的填写和发放工作。镇负责指导村居完成各项工作，完成各类资料的整理和装订工作。

三、受理申请，核查提供资料

各村居要设立农村低保受理台，安排专人负责低保申请和资料的收集整理。农村低保申请人需提供的资料为：1、户主申请；2、户主身份证复印件；3、享受低保人员户口本原件（夫妻双方户口本原件）、复印件；4、大病的病历、出院小结、诊断证明、残疾证等其他所需要提供的证明材料；5、户主近期一寸照片三张（2011年低保对象只填一张审核表，如家庭增加人员需提供户口本复印件。调整低保类别的要提供大病病历、残疾证等相关证件及复印件），对提供不出所需资料的一律不受理申请。

四、入户调查

由镇包村干部或民政事务所工作人员、村干部组成调查组，对申请人的家庭状况进行入户调查，填写《入户调查表》。《入户调查表》上被调查人和调查人都要签字（镇、村调查人员要在入户调查表上签字），对明显不符合低保条件的，要及时书面告知。

五、民主评议听证，分类施保、按标施保

1、民主评议听证。召开评议听证会议，评议听证委员会成员由村居党支部和村居委会成员、熟悉村民情况的党员及村民代表组成（村民代表由群众推荐，每个村民组不少于1人），按照“按标施保，应保尽保”的要求对申请人的家庭生活情况和核查情况进行民主评议听证，评议听证票决表要注明家庭状况（家庭收入、家庭人口，拟享受类别、致贫原因，享受金额）。参加评议听证的村民代表不少于三分之二，被评议听证对象同意票必须超过半数，方可进行一榜公示。评议听证票决表投票结束后，由评议听证委员会成员推选出唱票、监票、计票人，票决统计表按照申请人得票多少按序排列，统计表上要所有评议听证委员会成员签字。入户调查表上的评议听证人员签字不得少于9人。镇包村干部和民政干部要全程指导，签字负责，村居廉勤委成员负责全程跟踪参与监督，同时要求在票决统计表上签署具体意见。

2、分类施保、按标施保。一类保障对象和补差标准：（1）、“三无人员”，享受全额农村低保待遇月134元/人。（2）、二级以上（含二级）残疾人及完全丧失劳动能力者（提供残疾证）；大重病患者（须有县级以上医院证明和病历资料）；子女未成年或成年子女在校接受教育的单亲困难家庭（提供离婚证、丧偶等相关证明材料），享受月101-110元/人的差额补助标准。

二类保障对象和补差标准：因灾因病或其他原因造成的临时困难的家庭（提供病历、相关证明材料），享受月90-100元/人的差额补助标准。

三类保障对象和补差标准：其他保障对象，享受月60元/人的差额补助标准。

将纳入低保范围的低保对象，按照分类施保的要求进行分类施保，测算低保金，编制花名册，进行一榜公示（公示内容：户主姓名、家庭人口及姓名、家庭年人均收入、拟保障类别、补差金额、各级咨询、举报电话等都要在自然村和村公示栏公示，并要留公示纸质和照片资料。公示无异议后报镇审核。对符合一类低保条件的低保对象一定要提供残疾证、大病病历等相关证件、证明；对能够提供大病病历、重残等证件的低保对象也一定要纳入一类低保给予救助。

六、镇审核

镇成立低保工作审核小组，对上报的低保对象材料进行审核，审核内容：1、共同生活的家庭成员年人均收入是否低于低保标准。2、重度残疾人是否单独享受农村低保。3、分类施保是否准确。4、子女有赡养能力的父母是否享受农村低保。5、城乡低保是否同时享受。6、是否存在拆户现象。7、是否优亲厚友照顾关系户。8、是否有照顾两女户、租地户、修路、修水渠占地等户将其纳入低保范围的。9、是否有享受失地保障的、五保户、死亡人员、出嫁人员享受低保的。10、各种表格数据计算是否符合逻辑关系、准确。11、是否进行民主评议听证、张榜公示（查看资料、照片）。审核结束后进行二榜公示。

七、民政局审批

民政局将对申报的材料进行逐户审核、审批，并进行抽查，抽查面将不少于10%，审批结束后，低保对象花名册将在自然村和村居公示栏进行公示。公示无异议后，填发低保证，发放低保金。低保金将直接打入享受人存折。

八、按季复核

低保对象确定后按季复核，如发现低保对象有死亡、出嫁或其他不符合低保条件的要及时予以取消，符合低保条件的要及时纳入。

九、规范档案管理

按照档案规范化管理要求，要把农村低保相关文件、每次会议记录、评议听证记录、评议听证票决表、票决统计表、张榜公示材料和照片（三榜公示都要有照片，县低保中心、镇咨询监督电话号码）等所有农村低保资料要收集整理装订成册保存好。2011年12月底的低保对象要将审核表装入原档案袋，新增低保对象要及时建立“一户一档”。

十、低保证填发

低保证要全部收回，进行年审，低保证收不回的不予享受低保。

医保工作建议范文第5篇

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略

：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。

在这个模块，经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。

经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，经理达到了如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。