酒店市场策划

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酒店市场策划范文第1篇

关键词：数字电视产业;现状;问题;对策研究

中图分类号：G221 文献标识码：A 文章编号：1672-8122（2016）01-0102-02

在信息化高速发展，科学技术日新月异的今天，数字电视作为高新技术的一种，发展也是十分迅速。数字电视在从技术层面向应用层面过渡的过程中，逐渐形成了庞大的市场和产业。纵观我国数字电视发展的历史，虽然还很短暂，但在市场化的进程中形成了其特有的现状，拥有独特的优势，同时也遇到了诸多问题。有线数字电视、地面数字电视、卫星数字电视、IPTV网络电视四类通道构成了中国数字电视。我国数字电视从最初产生到现在，系统技术水平发展很快。但随着现代科技的发展，新技术的不断出现，发展数字电视事业带来新的机遇，但也面临着新的挑战。新的市场形势和需求要求我国必须把现代科学技术的最新成果与当下数字电视的发展有效结合起来，及时更新功能、提供优势服务，发挥数字电视的信息化优势，使我国数字电视的发展紧跟时代步伐，为人民群众提供更多优质服务。

一、数字电视市场化的概念

1.数字电视。数字电视从概念上来说即数字信号的电视设备或系统，传输过程为图像及声音信号首先由电视台送出，经数字压缩和调制后形成数字电视的信号，再经过卫星、有线电缆或地面无线广播等方式的传送，由数字电视接收，最后再通过数字解调和视音频解码的处理把原来的图像及伴音还原出来。因为全过程采用的都是数字技术处理，所以信号损失较小，接收效果较为良好[1]。

从广义上来说，数字电视指的是节目的摄录、制作、编辑、存储、发射、传输，以及信号接收、处理、显示等全过程完全数字化的电视系统。从狭义上来说，数字电视是指目前市面上销售的可以接收数字电视节目的电视机，也称数字电视一体机。

2.数字电视产业。一场深刻的革命将由数字电视产业带来，这不只是技术革命，更是广播电视运营体制管理上的变革，还是用户收听收看方式的根本改变，而且会对整个信息产业的发展产生深远的影响。

3.数字电视产业市场化。数字电视产业市场化是一个把数字电视产业链交由市场参与各方，然后形成整个市场的过程，这个过程是以网络运营商为主导的，整合各方参与者的经营过程。

二、数字电视市场化发展的现状

1.从政策方面看，数字电视产业受国家政策支持。国家广电总局在《广播影视技术科技“十五”计划和2010年远景计划》中提出，今后5～10年间事业发展和科技创新工作的主线是全面推进数字化、网络化，并指出我国广播影视数字化发展的进程表。国家的总体安排是在我国分东部、中部、西部三个地区，用普及机顶盒的方式，按照2005年、2008年、2012年、2016年四个时间段，分区分片地实现有线电视网络的模拟电视用户向数字电视用户转换。

2.从发展阶段看，数字电视产业仍处于初级阶段。在我国数字电视产业发展的初始阶段，其数字电视系统供应商和系统技术供应商的资金来源有的是国家的政策支持、有的是上市公司的支持、有的是风险资本的支持，这些供应商的发展壮大，标志着数字电视产业链基本形成。但遗憾的是，各个链条却并没有产生真正的效益，而是处于发展的运营试验和初期投资的阶段。

3.从发展渠道看，数字电视产业依靠有线电视拉动。国内的主要发展方向是有线数字电视，且目前正处于高速发展之中，因此我国数字电视的高速发展还是依靠有线数字通道拉动。未来中国数字电视市场将依然以有线通道为发展主体，在其带动下，地面数字通道、卫星数字通道也已崭露头角，并不断扩大市场份额，我国的数字电视市场将会在有线、地面、卫星、IP这些通道中进一步得到迅猛发展。

4.从运营模式看，数字电视产业的三种盈利模式。模式一，节目收视费。数字电视产业基本依靠的是节目收视费的提高和付费频道的销售，北京、上海的收视费一般维持在15元左右，一些地区则将收视费提高到26元;模式二，机顶盒销售费。主要是依靠用户第二、第三台机顶盒的销售和高端机顶盒的销售。一些家庭装有两三台电视机，所以每户可以增加10元左右的节目收费;模式三，增值服务费。增值服务项目主要包括电视短信和彩信、电视缴费、电视购物、视频点播、宽带接入等，增值服务成为数字电视的主要卖点。

三、数字电视市场化发展的问题

1.数字电视产业未能协调发展。广泛采用数字电视技术之后，音视频节目却并没有发生变化，内容的单一化，观念的不同，传统机制的惯性作用依旧主导着市场行为，这些都会造成二者不能协调发展。基础不牢固，业务创新能力必然不足，整个行业的快速发展被运营的需求与生产现状之间的不协调所影响。

2.数字电视产业内容的不足。电视节目能够满足消费者的收视需求之后，内容便是用户选择数字电视的最主要因素。数字电视从几十个频道扩充到几百个频道，需要大量的节目供应。但是，匮乏的内容却成为了数字电视最大的发展瓶颈。目前我国电视节目多数来源于现有的模拟电视节目，内容供应无论是数量还是质量都不能满足受众的需求。

3.数字电视产业费用太高。费用主要是指设备费用和节目费用。设备方面用户在意的是电视机和机顶盒的费用;节目方面用户则关心的是收视费，这都是要用户自己支付的。由于数字电视的用户管理、用户控制、有条件接收等功能尚未完全融合起来，标准也还不统一，使得设备生产不能形成规模，价格降不下来，这些因素又增加了用户的负担。

4.数字电视产业面临新挑战。随着数字化的不断发展，有线电视行业的垄断并没有被完全消除，网络化的发展使得国家、地域、行业之间的界限日趋模糊。整个数字电视行业处于立体竞争中：前有移动电视、手机电视的阻拦，后有地面数字广播、卫星直播追赶。同时还要面临电信运营商争夺数字电视网络的高、中端用户，卫星直播业务争夺中、低端用户。如果不重视这些挑战和冲击，数字电视网络必然会陷入更大的困境。

5.人口老龄化造成的问题。目前我国的人口结构已经呈现出老龄化的现象，教育问题和老龄化问题成为阻碍数字电视发展的重要原因。再加上很多的老人都不熟悉机顶盒的使用方法，对其具体按钮也不了解，所以大部分老年人通常都需要他人的帮助才能够观看电视节目。

四、数字电视产业市场化发展的对策分析

1.建立协调发展的机制。实现产业协调发展首先要认真贯彻中央、国务院《关于深化文化体制改革的若干意见》，不断深化广播电视系统体制和机构的改革。数字电视产业应该按照自身的市场需求，充分发挥系统优势，建立起相应的新体制和新机制。主要可从两方面入手，一是开展多功能业务，对数字电视产业进行整合，从而促进各方面的协调发展;二是做好企业的转型工作，建立起真正意义上的企业制度，实现行业间的有效管理。

2.坚持内容为本的方针。默多克曾经说过：“宽带的核心就是内容。”对于数字电视来说，更要注重内容。数字技术提升了节目的视频效果，也增加了频道的数量，但这些都需要用内容进行填补。所以为了促进数字电视的发展，我们必须要结合我国的文化艺术特点，建设有中国特色的数字电视内容产业。不断地进行创新和开拓，把握本土文化市场，在内容方面进行大胆的改进，并逐步实现“走出去”的战略，从而使数字电视产业更加丰满起来。

3.收取科学合理的费用。随着数字电视的频道不断增加，人们获得了一定的便利，但也需要承担大量的收视费用，这样就使得收视费用一度攀升，很多观众，尤其是比较困难的家庭或是老年人都无力承担，这种收费标准不仅阻碍了数字电视的进一步发展，也对数字电视的普及造成了一定的影响。因而需要彻底认清中国国情多样性、差异性、不平衡性的特点，根据实际情况制定科学合理的收费方式，这是当前工作的重中之重。

4.完美结合科技成果。未来世界将向着数字化和光纤化方向不断发展，其一，现代社会信息网络数字化仍在迅速进行，有线电视网的数字化为信息交换提供了广阔的前景;其二，用户对带宽的需求不断增强，对服务的需求更加多样化，使得光纤开始向用户靠拢，然后直接同用户的终端设备相连接，最后实现光纤到办公室或到家庭。因此，只有把科学技术的最新成果和数字电视的发展有效地结合起来，才能使我国数字电视的未来更加广阔和光明。

5.更新传统发展观念。在当代社会，数字电视领域的工作人员要学会解放思想，更新传统观念，提高发展意识，面对当前形势下数字电视的发展机遇和挑战，广电人要以人为本，完善服务，创新机制，在符合市场经济发展要求的同时，不断满足人民群众对电视等精神文化产业的需求，还要针对我国人口老龄化的现象，积极制定良好的发展对策，从而使各个年龄层次的观众都能共享这一新兴的科技成果。

我国的数字电视行业经历了一系列曲折的发展过程，但暂时的困难并不等于整体是失败的，纵观全世界数字电视发展的整个过程，也都是各有特色，整个电视产业最终的发展趋势依然是数字电视。数字电视产业的特点，决定了数字电视市场化发展的过程并不可能是一帆风顺、一朝一夕的事情，但许多企业已经充分认识到了数字电视市场所具有的巨大潜力和广阔前景，对其未来的发展趋势也有了更为一致的认识。我们有理由坚信，在正确的政策指引和市场导向下，集所有电视人的力量，数字电视产业的明天会更好。

参考文献：

[1] 马汉良.数字整体转换[M].北京：中国广播电视出版社，2005.

[2] 张海涛.走中国特色的广播电视数字化发展之路[J].广播电视信息，2004（9）.

[3] 人民网.中国数字电视商业模式寻找之路[EB/OL].互联网周刊，2005-03-23.

酒店市场策划范文第2篇

不要以为高薪的职位都是给外国人准备的，其实，外国人比中国人更希望这些岗位能由本土的人才接管。因为同样的工作，外国主管的薪水也许是中国主管的几倍。

以往，钟表、钢笔、皮包等奢侈品在中国的销售没有什么太明显的效果。前几年开始，很多生产奢侈品的厂家改变原来请百货公司代卖的做法，自己在中国投入大量资金，建立了很多连锁专卖店。去年，以纪梵希为例，一年间，就先后聘用了两名上海地区首席代表。对中介公司推荐的另外两名人选，他们也不肯放手，说近期就会派上用场。

提醒：精通奢侈品品牌，有很好的奢侈品销售经验，外语更要一级棒。

二、中国区市场总监

其实，能够统领全国整体市场策划的本土人员，已经稀缺了5年。结果很多大公司，只好寻找中国台湾人、香港人、新加坡人担任此职。因为来自这些地区和国家的管理人员，起码背景和文化与中国大陆的情况有相通之处。至于欧美人士，很少有担任此职位者。毕竟，文化差异实在悬殊。

目前，对于这个职位来说，高学历已经不是瓶颈。因为5年的时间，足够一大批本土有志青年完成更高端的学业课程。但有5年全国市场产品管理、策划经验的人就少之又少。至于有10年经验者，已经是稀有产品。

记住：高学历＋长久的经验＝高薪的关键。

需要说明的是，这个公式里的经验，不是单纯的工作资力积累，而是大浪淘沙过程中不断完善自我的过程，包括你的成功案例和业界不断扩大的影响。

积累经验的地方，最好是世界上有影响的公司。如今世界上销售训练的三大军校中，排在第一位的是P＆G宝洁公司，这家公司也被称为市场销售训练的第一块牌子。曾经有一位在宝洁公司工作8年的员工，被一家日企以年薪100万人民币挖走。排在第二位的，是联合利华的市场策划部。排在第三位的，则是全世界闻名的吉列公司。

提醒：积累经验，要选好入门的学校。

三、高级财务总监

和几年前相比，懂得用英文作账的一般财务经理已经不是什么热门。因为大批海归派的回潮，缓解了用人的需求。倒是大公司的财务总监，当前成了紧俏人才。财务总监不仅要求精通财务政策，还要融会东西方不同的业务。如果只明白中国的业务，对亚洲其他国家、美欧的财务报表、结算、政策难以理解，一是不利于公司在全球人员流动的调配，二是和总部负责人沟通时有障碍。目前，这一职位多是由外国人担任。很多外企，已经开始有目的地派优秀的中国员工到国外接受财务训练，为管理层本土化作准备。

提醒：职业的连续性在高级职位的考核中非常重要，所以，不停地跨行业跳槽不一定是好事。除非你决心做老板，让自己成为统揽全局的多面手。

四、酒店高级管理人员

也许是观念问题，中国的重点高校鲜有专门的旅游专业。而旅游在中国却占着不可忽视的地位，据统计，到2020年，目前排名第五的中国，将成为世界最大的旅游国家。而与此相匹配的优秀酒店管理人才，凤毛麟角。一些五星级酒店想请外国人担任主管，但优秀的国外酒店管理人员多数都加入了星级酒店的管理协会，一旦离开协会到国外就职，会受到经济、管理范围等很多方面的限制。所以，他们只有退休后才能自由地在其他国家工作。

提醒：如果现在准备留学，就去瑞士的名校读酒店管理专业吧。然后在瑞士的著名大酒店工作几年后回国，一定没错。

五、外资银行主管

中国加入WTO后，随着金融的逐步对外开放，外资银行中金融人才的需求量，也随之增大。在这方面，中国的人才还是空缺。因为海归派多是在经济收益很高的投资银行发展，商业银行方面的人才却不多。汇丰银行曾在6年前派中国雇员到香港接受专门的财务训练，如今，这4人已经是大个分行的副行长。

提醒：给自己设计一个5到10年的职业经理人计划，也许你离成功已经不远。

六、制造业厂长

酒店市场策划范文第3篇

2012年，在做事方面我学会很多，在做人方面也受益颇多。

以上是我的真实感言，不是空话套话。

一、回首xx年

2012年的整年，我主要做的工作是撰写广告文案、市场调研以及参与策划讨论。

在这三大主要工作中，我自己觉得广告已经进入一个比较大的进步状态，市场调研能力也取得很大的进步，就是策划方面还有所欠缺。但和xx年相比，对于策划方面的形势、要求及判断能力都有一定的进步。

1、我的进步。

我深知，一个人的工作不是靠天赋和优秀的过往，而是需要兢兢业业，百折不挠，锐意创新和尽心尽责。在xx年年中，我的确找到了一些自己的工作方法和工作态度，在借鉴和学习别人的同时，也在创新和坚持自己的方向。

（1）工作状态和同仁相处方面。刚来公司我几乎一无所知，我需要褥韬光养晦，我自己觉得谁都是我的老师，我要向任何人学习。在此期间，我不断向大家学习工作的精神状态，试图早日完全融入整个状态，但是我这方面做的还不好，没有短时间把自己调整过来。

到了xx年年，我逐步找到自己的定位，现今怀着真诚、友好、沟通、协作以及谦卑的态度和公司的每一位同仁相处，时刻学习他们身上的优点，以快乐充实的心态面对工作的每一天。

（2）工作能力及专业知识。这一年我接触最多的是广告文案和地产市场调研。这两个方面，我已有长足的发展，我觉得我是值得我自己肯定的。

文案方面。在xx年年中，我接触了多类不同的广告文案总类，有楼盘类的，有讲座类的，有比赛类的，有服装类的，有食品类的，有餐饮类的，有酒店类的，也有媒体类的等等。可以说，在广告方面，xx年年对我的锻炼非常广大，我也在工作中寻找到了属于自己擅长的风格和语感，也总结了一些经验。

市场调研。xx年年，我对烟台地产市场有了数次比较详细的调研，在长期性调研中我的分析能力也有长足的进步。在xx年年中，为了配合策划部的各种市场策划报告，我与王海东协作调研，市场调研工作较好完成，并形成了一个稳定的市场调研系统。

xx年年我也参与了外地市场的一些调研，如招远、蓬莱、威海等，尤其是参与淄博的市场调研，对我影响至深，也是让我明白了市场调研的真谛，比如专业化、数字化、微观和宏观化以及清晰化。我在此次调研中，不但所学颇多，也在后续工作中圆满完成。

策划能力。我不得不承认，在策划方面我还存在许多不足。在我印象中，策划的基础是调研，没有站在市场上的策划，注定是危险的、站不住脚的。而我个人觉得如果没有经过周密的市场调研和丰富的经验，策划是很难的。同时，我也学到了许多知识，也明白了策划所要求的那些能力。我想在2012年中通过我的学习和锻炼，我将会更加有效地进入策划这个工作上面。但是我自己要求我自己一定要象要求广告文案一样，策划不但要有效而且还要有创意。

2、 继续学习和进步的

当然对于一个合格的工作者，所要学习和进步的包括他所有的工作，但是也有重点。

策划能力是2012年我要主要突破的方面。我个人无法忍受我对地产策划还不熟悉，我需要强力突破这个难点。当然作为一个优秀的策划人，丰富的市场的经验十分必要，对于这方面我要多加积累和锻炼。还有就是知识上面的积累。

xx年年，我还没完成一份广告推广计划、市调报告、项目定位报告以及策划报告等等，我希望通过2012年的努力，可以逐步接触这方面的工作，并出色完成，以为公司分担自己的职责。

3、xx年公司的印象

xx年年，公司陆续有了一些新人，这些新人都比很优秀，很好沟通相处，很快熟悉并融合到公司里头。

xx年年，给人的感觉是公司比往年忙多了，因为工作确实比以前多了很多。我想对于xx年，不但每个人收获颇多，公司也有很大的进步。

我对公司的未来充满了信心，因为这个团体是和谐愉快、健康向上的，但是由于浓重的亲情化，互相之间的监督、批评难免会少一些。

对于一个广告及地产策划公司，以头脑风暴形式开会讨论是必须的。在xx年年，公司也召开了一些类似这样的局部会议。但是总体感觉还不够。会议讨论有时难免影响决策进度，但是“磨刀不误砍柴工”，会议讨论能最大限度地集思广益，让每个人互相认识并学习，这种方式我觉得在我们公司应该经常举行，但是一定得有一个主持人，以提高效率。

4、对公司的建议。

节约。我觉得一个公司是否节约不在于公司的大小，在于一个公司理念和状态的体现，在于培养一个员工的工作和生活态度。

酒店市场策划范文第4篇

一、调查样本及调查对象的选择

此次共选择调查样本16个:湖南省化工XX有限公司、长沙XX贸易有限公司、湖南省商业XX公司、湖南省XX有限公司、XXX美容美体有限公司、XX钢管销售有限公司、衡南电力XX器材厂、XX银联房地产开发有限公司、衡阳XX机电有限公司、春晖XX有限公司、衡南XX房地产开发有限公司、衡阳市XX汽车贸易有限责任公司、衡阳市XX贸易有限公司、衡阳市XX食品有限公司、衡阳市XX电力特种变压器有限公司、衡阳市XX科技有限责任公司。在这16家企业当中,按所在地区分,有长沙地区企业5个,占31%;衡阳地区企业11家,占69%。按所属产业划分,属于二产业7家,占44%;三产业9家,占56%。按行业属性划分,属于商业批发企业6家,占38%;房地产企业2家,占13%;工业企业7家(其中有钢铁企业、化工企业、高科技企业、食品加工企业),占44%;服务型企业1家,占5%。

此次调查选择调查对象19个,全部都在市场营销岗位工作。调查涉及营销策划、客户服务、产品销售、营销主管等具体岗位。

二、访谈问题分析

为便于分析,此次调查采用统一的调查问卷。主要访谈五个方面的问题。通过对大多数营销人员的回答进行整理和归纳,形成以下答案。

访谈内容之一:你主要负责的工作是什么

19名被访人员全部从事市场营销工作。但工作内容和侧重点各不一样。直接从事产品销售的13人,也就是通常所说的业务员,主要工作就是直接推销公司产品。销售主管2人,他们从事的主要工作是根据公司战略制定营销战略规划;制定公司营销管理政策,如规章制度、激励政策、工作流程等;组织建立健全营销组织、巩固开拓目标市场;开展内外关系协调;对业务人员进行指导、监督和考核。直接从事营销策划(市场调研)的2人,主要工作是收集市场情报、调查市场动态、策划营销方案、进行项目评价。直接从事客户服务(售后服务)的2人。主要工作是老客户的售后服务、新客户的开发及营销现场客户服务工作。

访谈内容之二:你经常要做的工作是什么

业务员经常要做的工作是拜访客户,向客户推销公司产品,完成营销计划。销售主管经常要做的工作是掌握大客户的销售情况,发现问题并及时解决;经常开展对用户、市场、竞争对手的调查研究;开展营销预算执行情况分析等。营销策划人员经常要做的工作组建项目团队、负责项目的筹划、实施和推进等。客户服务人员经常要做的工作就是客户引导、产品咨询、现场协调。

访谈内容之三:该工作任务的过程、对象、与相关部门的关系如何

业务人员主要与客户打交道,主要与客户进行沟通、协调。对内与公司各部门沟通协调事项不多。销售主管对外主要与大客户、市场进行调查;对内主要与公司技术部门、财务部门、供应部门进行沟通协调。营销策划人员对外主要摸清市场需求、掌握客户心理;对内主要掌握高层意图,根据内部可以提供的资源进行项目策划。客户服务人员对外主要与客户定期不定期地进行沟通,满足客户需求;对内主要是协调上级、同事及相关部门,整合内部资源服务客户。

访谈内容之四:完成任务的关键、需要注意的问题(能力、标准、难点、态度)有哪些

大多数营销人员认为,完成营销任务的关键主要有以下几点:一是能力。对公司产品、公司文化、公司品牌要有深入了解;熟练掌握营销专业技巧。二是标准。维护公司品牌形象,维护客户关系,不断提高销售量,提升产品市场份额。三是要完成以上工作,最重要的是突破难点,即如何动员客户接受公司品牌,从而接受公司产品,保持对公司及产品的忠诚度。四是态度。要文明经商、诚实守信,对现实用户和潜在用户要有亲和力,保持耐心细致、服务周到。

访谈内容之五:你认为学生从事该项工作应掌握哪些知识(知识点)

不同的营销人员回答也不一样,但归纳起来可概括为以下几点:一是必须了解自己的公司和自己的产品,学习所在行业的专业知识,如从事房屋销售工作,必须学习房地产基础知识,如建筑学、建筑设计、风水学等;二是必须学习心理学,掌握客户心理;三是掌握管理学、经济学和现代企业管理的基本理论与基本知识。四是学习市场营销、统计学、财务管理方面的基本理论与实务。五是要学习和掌握营销的基本技巧。

三、基本结论

此次调研过程中,通过与客户面对面访谈,或电话访谈,我们有一个深刻的感受:市场营销学是一门边缘科学,跨多门学科,要做一名合格的营销人员,必须要学好学通多门专业知识。除此之外,几乎所有被访人员都特别强调,做营销工作,还要特别能吃苦、特别能坚持、特别能协调。

根据以上分析,特对市场营销专业建设提出以下建议:

(一)进一步完善课程设计。在现有基本课程的基础上,增加心理学主要是营销心理学、现代企业管理主要是营销管理、网络营销学等选设课程。

(二)进一步加强实战训练。紧贴职业技术培训院校的性质,要针对市场营销专业学生基本素质要求,通过与企业紧密合作,建立实训基地,提高学生的专业营销技巧。如针对服务礼仪课程,可以与电力局合作或与酒店合作;针对营销策划课程,可以与专业的市场策划公司合作,培训学生的动手策划能力;针对营销心理课程,通过与心理咨询公司合作,提高学生对顾客的心理分析能力等。

酒店市场策划范文第5篇

向上司争取资源，业务员不能抱太大希望，因为“给与不给”的决定权在上司；放资源给经销商，情况就大不一样了，决定权在你，全看你如何与经销商“斗智斗勇”。

案例1：借力使力

在业务员小李的“一亩三分地”，公司的X方便面本是第一品牌，可近年来在竞品的“狂轰滥炸”下价格一路下滑，简直快到了“赔钱赚吆喝”的地步。去年春节前，竞品Y方便面在这个成熟市场掀起了大规模的攻击战，X处于防御地位，价格直逼底线，无法投入过多的促销费用。为保住市场稳定，小李找到了当地的经销商乔老板：

小李：“乔哥，你看临近春节，Y方便面一次性购50件就送一大桶色拉油，力度很大，咱们应该怎么办？”（做促销是必然选择，但最好让客户说出来。)

乔老板：“我这几天也在琢磨这件事呢。往年这个时候我可能进货50万元了，可现在Y冲击得很厉害，我才销了30多万元。要不，咱们也做做促销吧？”（经销商提出来做促销，跟厂家提出来是完全不一样的。）

小李：“做促销？怎么做？咱们市场没有操作空间，公司能做的是帮你推新品和做市场策划，但促销费用可要你自己掏。这一年来你赚了那么多钱，也该‘出出血’了，呵呵。”（先诉苦衷，产品没有支持空间；后调侃指路，从利润中拿出一部分做促销。）

乔老板：“产品没有利润空间我也知道，但到了这个节骨眼上，总不能坐以待毙吧，公司也得看长远一点嘛，咱们来核计核计。”（客户反客为主了。）

小李：“怎么核计？再核计公司也拿不出促销费用啊。公司大部分产品在咱们市场都是赔钱的，主销品一件公司就赔0.2元，这个你心里最清楚。（摆事实，讲道理。）

乔老板：“但不论怎么说，市场是我们共有的，促销费用总不能让我一个人都掏了吧？要不这样，公司少出点，我多出点，一起把Y打下去？”（经销商开始上道。）

小李：“公司出促销费用？恐怕跟公司领导不好说。这样吧，说说你的促销计划，根据你投入的力度我再向公司申请，看能不能争取一点儿促销费用，但别抱太大的希望啊。”（以退为进。）

乔老板：“我从利润中每件拿出5毛，公司出3毛，加在一起共每件8毛做促销，力度比Y大。另外我再派两部车，增加两个铺货业务……”（走上正题，套取资源。）

小李：“按照目前的产品结构，每件3毛的促销力度公司不可能批。这样吧，这个月你完成公司新推出的高档拉面3000件以上，我借这个机会也好给公司打报告，每件产品给你出3毛促销费用。新产品嘛，你卖、分销商卖，大伙都挣钱，你看行不行？”（借机压货，从新品中套取费用。）

乔老板：“推广新产品，每件给3毛，嗯，差不多，就这样吧。”（达成一致。）

小结：

1．与经销商谈促销资源，业务员不要过于“积极”和急躁，尤其是成熟市场。

2．市场是双方的市场，更是经销商的市场，很多经销商就是以所产品为生存与发展平台的。所以，适当地故作姿态是必要的，矜持多一分，促销费用就可能多得一分。

3．谈判时保持“轻松”与一点“调侃”的氛围，避免谈判陷入僵局而不好收场。

案例2：施压促变

业务小王新接手的客户赵总是个“老奸巨滑”的地道生意人，厂家在KA卖场投入了巨额通道费，但赵总还是一毛不拔，加之前几任业务员有畏难心理，或缺乏谈判技巧，终端一直没有良性启动。眼看中秋节就要到来，KA卖场及餐饮终端急需促销人员来拉动，赵总却一如既往不温不火，怎么办？

小王：“赵总你好，我是新调来的区域经理，初次见面，幸会幸会啊！”

赵总：“哦，是吗？你们厂家怎么经常换人啊？从我卖这个产品都换了好几任了，看来市场不好做啊？”（不满中包含揶揄。）

小王：“你说得不错。市场做不好，你们最多不挣钱，可企业就要炒我们的鱿鱼啊，你这里都快成了区域经理‘牺牲’的‘前线’了，呵呵。现在生意怎么样？（一语双关，为下面做铺垫。）

赵总：“生意不怎么样，你看市场不死不活的，这年头生意不好做啊，你们厂家支持力度又不大，酒店和卖场一直拉不起来，我都快愁死了。”（开始抱怨。）

小王：“我正是为此事而来。快到中秋旺季了，公司对酒店终端和卖场促销很重视啊。你打算怎么办？”（顺着杆子爬，主动发问。）

赵总：“我能怎么办啊？等着你们厂家拿主意呢！你们给50个人的促销人员费用支持，我在这里招人上岗不就行了吗？一个月也就几万块钱，对于你们厂家来说九牛一毛，是不是？”（根据市场现状，提出要求。）

小王：“你说得有道理，但你也知道，公司已经在这个市场投入了十几万元的终端进场费，但这些渠道一直没有起色，就是因为终端缺乏理货与促销，公司准备再投入不低于50人的促销员队伍，公司统一招募培训上岗。”（抛出计划，诱其深入。）

赵总：“是吗？太好了，公司领导英明啊！”（吊起经销商胃口，开始上钩。）

小王：“不过，公司不可能再出这些促销人员费用了，产品利润空间也不允许，而你呢，又不肯拿出一部分价差来做促销。正好食品城有一家做C牌白酒的经销商找到公司，承诺公司只要把白酒渠道哪怕只是卖场、餐饮终端交给他，他都愿意拿出至少50个人的终端促销人员费用投入，在中秋节做大市场。这个经销商实力雄厚，网络健全，实在不错……我这次来的主要目的，就是想告诉你这些，不过凭你与公司多年的交情，还可以操作流通渠道嘛。”小王一边说，一边故意拿出食品城经销商的名片让赵总看了看。（开始施加压力。）

赵总：“哦，是吗？公司这样做不太好吧，我经销咱们这个品牌的酒都3年多了，卖得也不错嘛。不就是餐饮终端、KA卖场没有促销员，缺乏终端拉动嘛，这事咱们可以再好好议议，商量商量嘛。”（中计，反省。）

小王：“是啊，你已经做了3年多了，跟我们一直配合不错，感情也很深，可公司这样做实在是迫不得已啊，我也没有办法。”（摆出无奈状。）

赵总：“这样吧，我们共同出钱招聘促销员，开怎么样，我出大头，公司出小头，但你们厂家要负责培训上岗，包括他们的日常管理，在这方面公司是强项。”（开始妥协让步。）

小王：“那不行的，公司最多出3，你出7，即使这样公司都不一定能同意，不过我可以试试。你考虑考虑。”（退一步海阔天空）

赵总：“哦，七三开……嗯，这次就按你说的办，来，我们商量一下操作细节吧。”（终于吐口，施压成功。）

小结：

1．市场强势品牌或在中小品牌的强势市场，才可用此法。

2．抓住对方“软肋”，迂回“打击”，让其猛醒。赵总的短板在于经销了3年多的产品利润丰厚，舍不得放弃这个品牌，只要稍微动其“奶酪”，就能使其就范。

3．“载体”一定要是该经销商的竞争对手，击其七寸，让其领会“身在福中要知福”。

4．注意把握分寸与尺度，善于将计就计与察言观色，并且见好就收，避免矛盾升级，造成僵局不可挽回。

案例3：样板示范

业务小张在某县开发的新经销商孔老板，在进了第一车货后，便开始跟他谈判促销事宜。

孔老板：“虽然公司已在每箱里投放了一条纯棉毛巾作为促销品，拉动终端消费，但为了更好启动新市场，你们公司应该加大对二批商的促销力度。”（一开始就争取促销，是经销商的惯用手法。）

小张：“公司的确没有渠道促销，但公司操作模式你也知道，就是执行一步到位价即底价，剩下的操作空间你们自己掌握，这样更灵活一点。你看邻县的吴老板，经销咱们的产品5年多了，赚了100多万元，就是通过这样的模式发家的。”（先说明公司的操作模式，再重点推出证明案例。）

孔老板：是吗？怎么操作的，能告诉我吗？（引其兴趣。）

小张：“操作要领就是‘高价位、高促销、产品差异化’。渠道利润和促销费用从哪里来？就是从较高的价差中来。吴老板每年投入近20万元促销费用，但‘羊毛出在羊身上’，最终都是消费者出的，吴老板不过提前代垫而已。这样操作，促销费用既不是厂家出的，也不是你出的，而是市场出的。当然，选择促销品，还是要坚持新、奇、异，与众不同，才能吸引二批商的眼球……”（娓娓道来，说出其中诀窍。）

孔老板：“有道理。这样吧，就按邻县吴老板的做法操作，我掏钱买促销品，你策划、指导吧。”（已经认同公司操作模式。）

小张：“好，我全力支持你！”（大功告成。）

小结：

1．引用的样板市场或成功案例一定要是客观存在的，可以稍微渲染或夸张，但一定要真实，否则会弄巧成拙。

2．重点灌输“高价位、高促销”的操作理念，让其明白促销费不是经销商拿出来的，而是从产品的价差中来的。

3．以“二高一差”的操作模式，给经销商描绘未来远景及“钱”途，而其动心。

案例4：目标激励

某醋饮公司在拓展外埠市场时，业务员就开发高端酒店及卖场，与该市W商贸公司的丁总签下一纸协议：

1．W公司在一个月的时间内，如果开发A类酒店20家、B类酒店50家、C类酒店100家，经厂家检查合格，将得到累计总额1.2万元的促销礼品费用支持。

2．如果总开发数量已经完成，但其中个别品项没有完成，只兑付70%的促销礼品费用；低于60%的开发比例，促销礼品费用由W公司承担。

一个月过去了，厂家负责人前去巡视检查，竟发现该市的大小终端酒店及卖场，都摆上了该品牌的苹果醋，销售额也达到近40万元。厂家当即兑付了1.2万元的促销礼品费用。

虽然厂家花了费用，但却得到了几百家各类终端的陈列、展示，宣扬了形象，是一笔无形的“资产”。同时，厂家是支付了一定的促销费用，但W商贸公司付出的“促销”资源更多：餐饮终端、卖场谈判、终端人员、铺货、公关费用等，无形中降低了厂家的整体促销费用投入比率，分摊了成本。

小结：

1．销售指标一定要科学、合理，不能很轻松地达成，也不能“跳起来也够不着”。

2.有目的地指导经销商利用其现有资源，包括人、财、物等来促进销售，变相套用经销商的人力、配送、资金等资源。

3.要采取顾问式销售，指导经销商运作，智力上多支持，促销费用上少支持。