常用促销策略

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常用促销策略范文第1篇

【关键词】 “超级网银” 促销策略 安全 应用

一、“超级网银”简介

2010 年8月30日备受关注的中国人民银行“网上支付跨行清算系统”，简称“超级网银”正式上线。“超级网银”与传统网银的“多个账户需多次登录”有所不同，通过构建“一点接入、多点对接”的系统架构，这一系统将实现相关商业银行网银端口的连接，个人客户或企业客户可通过统一的操作界面查询、管理在多家商业银行开立的结算账户资金余额和交易明细等；通过该系统，用户最终可实现实时跨行账户管理、跨行资金汇划等金融活动。“超级网银”系统具备“24小时×7天”服务和实时到账的特点，甚至还可以借助接入的第三方支付平台进行担保交易、办理贷款，给人们的生活带来较大便利。现阶段“超级网银”的业务种类包括网上跨行支付业务和账户信息查询业务。

二、“超级网银”促销策略探析

1、抽奖促销策略

“超级网银”这一产品的特殊属性决定了并非所有的促销策略都可适用，选择那些“超级网银”目标用户喜闻乐见的促销方式往往会事半功倍。抽奖促销策略无论是在线上还是在线下都使用的非常普遍，特别是网上抽奖是一种投入小、效果好的促销法宝。在“超级网银”的促销过程中尝试通过系统对用户办理业务的交易流水号进行随机抽奖的方式，来调动那些网上银行的活跃用户积极使用“超级网银”。通过若干奖项的设立去吸引这些用户，而奖品可以设置为网络人群关注度高的境外旅游、新款手机和时尚数码产品。

2、积分促销策略

目前积分促销策略在国内各家商业银行的信用卡业务中使用的十分频繁，信用卡业务的实践证明积分促销对于增强用户粘性效果显著，相应地可以把积分促销借鉴并应用到“超级网银”的推广中。积分对于“超级网银”用户而言，不应是食之无味弃之可惜的鸡肋，而应是充满吸引力的磁石。例如，用户通过“超级网银”每办理一元业务则计1个积分，一百元则计100个积分，依此类推，然后通过一定数量的积分换礼品、换餐券、换电影券、换超市购物卡的制度设计，让用户意识到积分的价值，由此带动“超级网银”业务量的提升。

3、赠品促销策略

一直以来，在日常生活中赠品促销策略对于快速消费品的销售都有着良好的推动效果，它也是大家最为熟悉的一种促销策略，在网络世界里这种策略也有它的用武之地。银行可以以一周或者一个月甚至更长的时间为一个统计周期，在规定时间内如果用户通过“超级网银”办理业务的笔数或者金额达到一定要求，那么就可以给予用户一定的赠品奖励。除了常规的实物赠品外，银行也可以考虑配发手机话费充值密码、虚拟购物卡、电子消费券等无需线下配送的数字化产品，既方便用户自由使用又可实时查收，还可以节省促销活动的配送成本，可谓是一举多得。

4、费用返还促销策略

在使用费用返还促销策略时，银行可以预先明确告知用户手续费返还的具体要求，例如可以用“超级网银”业务数量或者交易金额为返还的条件，用户据此去参与从而达到促销的目的。很多“超级网银”用户都有同样一个认识误区，他们认为费用返还就是免费，其实两者的不同之处在于，免费的资源容易取得而用户很难去体会和认同其价值，也就难以去珍惜，而费用返还则是用户符合一定条件要求后给予用户的回馈，一个是用户被动的得到，一个是用户主动的获取，显然后者更能调动用户使用“超级网银”的积极性，相应的促销效果也就更好。

5、会员制促销策略

所谓会员制促销策略是指根据用户的资产规模、信用状况、业务办理数量、金额等标准设置不同的会员级别，例如普通会员、VIP会员、铂金会员、钻石会员等，针对不同的会员级别给予不同的手续费优惠待遇和差异化服务，以此来着重体现对高端用户的认可和尊重，最终达到增强用户忠诚度和美誉度的效果。客户金字塔模型为我们揭示了客户数量与客户贡献之间的“二八定理”，那么针对这一实际情况就非常有必要进行客户细分，从而将银行有限的资源投入到最适宜的目标客户群，进而为银行创造更大的效益，那么会员制促销在这里就显得尤为重要。

三、“超级网银”安全工具简介

目前国内各家商业银行采用了不同的网上银行安全防范工具来保护用户的资金安全，而“超级网银”现阶段作为内嵌于网上银行系统的子系统，其业务不仅仅是现有网上银行业务的一部分，它甚至可以共享现有的网上银行安全工具来为用户的操作提供必要的安全保障。具体哪一种工具更适合，还是需要根据“超级网银”用户的具体情况来选择。一般而言，有固定使用地点偶尔使用的用户比较适合使用动态口令卡（如图1所示）；有固定使用地点但需要经常使用的用户比较适合使用文件证书（如图2所示）；无固定使用地点偶尔使用的用户比较适合使用手机动态口令（如图3所示）；无固定使用地点但需要经常使用的用户比较适合使用动态口令令牌（如图4所示）；资金量比较大、资金往来频繁、对安全要求很高的专业用户推荐采用移动证书（如图5所示）。

四、“超级网银”安全应用技巧

1、尽量避免在公共场所使用

网吧、图书馆等公共场所的公用计算机往往用户来源复杂，计算机常常潜伏木马程序，因此建议用户尽可能避免在公共场所使用“超级网银”，一方面公共计算机安全隐患较大；另一方面在公共场所他人可轻而易举地看到用户的账户信息，这对于隐私保护、资金安全等都存在很大的安全隐患，因此最好能在固定环境中通过自有计算机使用“超级网银”。

2、常用网上银行地址需收藏

很多用户在使用网上银行时常常使用百度、Google等搜索引擎来检索，殊不知通过这样的方式在海量的返回结果中往往鱼龙混杂，需要对信息一一分辨，无形中降低了使用效率。因此，对于常用网上银行的地址一方面可以靠用户熟记，另一方面可以通过IE浏览器所自带的功能，将地址添加到收藏夹中，下次使用时直接点击收藏夹中的银行名称便可轻松地进入网上银行，从而规避钓鱼网站带来的风险。

3、安装防火墙、杀毒软件和ActiveX控件

随着互联网的快速发展，网络上的木马程序等计算机病毒层出不穷，钓鱼网站和钓鱼邮件司空见惯，黑客攻击现象铺天盖地，而“超级网银”涉及到用户资金的安全务必须要安装防火墙和杀毒软件，并及时升级更新病毒库，此外还需要通过补丁程序修复操作系统的相关漏洞，最大限度地规避网络安全风险。用户在初次使用时一定要安装ActiveX控件，它对于网上银行的密码保护有帮助作用。除此之外，部分银行提供个性化用户信息设置与回显的服务，建议用户使用该功能来防止钓鱼网站和钓鱼邮件的侵害。

4、用户密码设置尽可能复杂

密码是一种最常见的网络环境下用户身份识别方式。对于“超级网银”而言，密码直接关系到用户资金的安全，因此在设置密码时应该注意采用字母、数字、特殊符号组合的方式，长度尽可能达到密码设置的上限，避免出现过于简单的纯数字密码，也不可采用生日、手机号码、姓名拼音缩写等过于简单的信息设置密码，从而提升密码的强度避免被黑客轻易破译。

5、留意操作页面的锁形标志

以国内用户常用的微软IE浏览器为例，当用户“超级网银”操作页面状态栏右下角出现金黄色锁形标志时，同步的浏览器地址栏会由http变为https，多出的一个“s”是英文单词secure的首写字母，secure的中文意思是“安全的”，这也就意味着当前操作页面是一个安全页面。对于安全页面而言，将采用国际通行的SSL安全通讯协议来确保用户在该页面所输入的信息加密后在网络中传输的安全。因此，用户在操作“超级网银”办理业务时留意IE浏览器是否有锁形标志以及http是否会变为https就显得很重要。

6、开通账户变动手机短信通知服务

由于很多用户无法每天都登陆“超级网银”，因此账户的资金变动很难及时了解，正是如此给黑客窃取用户资金留下了隐患，而手机作为日常生活离不开的通讯工具，很多用户每天都会使用，目前国内很多银行都提供借助手机短信向用户及时通知账户余额变动的服务，建议用户最好开通此项服务，第一时间获知账户变动的信息。

7、操作完毕应使用安全的退出方式

有许多用户在“超级网银”操作完毕时往往喜欢直接点击页面右上角红色的关闭按纽，错误地认为这样就退出了系统，其实这是一个很大的误区。点击页面右上角红色的关闭按纽是指关闭该程序，但是用户身份还未注销，存在被他人冒用的风险。目前很多银行的网上银行系统都有“安全退出”按纽，正常的操作是应点击该按纽，注销用户身份后再退出。

8、使用完毕后删除使用痕迹与历史记录

每次退出“超级网银”系统后，建议用户删除使用痕迹与历史记录。以常用的IE浏览器为例，先点击“工具”按纽，在其下拉菜单中点击“Internet选项”，在弹出的对话框中逐一点击“删除Cookies”、“删除文件”、“清除历史记录”，再点击内容选项卡点“自动完成”，最后逐一点击“清除表单”、“清除密码”、“确定”按纽，以此来避免他人查看历史记录以及个人信息作系统记录等情况的出现。

（注：基金项目：本文是2011年度湖北省教育厅人文社会科学研究项目——“超级网银”营销策略与安全应用研究（项目批准号：2011jyte179）的阶段性研究成果。）

【参考文献】

[1] 刘自运：“超级网银”时代对网上银行反洗钱工作的思考[J].黑河学刊，2011（1）.

常用促销策略范文第2篇

我们知道，促销是终端销售常用的一种销售手段，尤其是现在到了年末，各商家将推出各种促销模式，让消费者应接不暇。而在网络营销中，当节日或旺季来临时，也要穿插一些促销战略。网络营销的促销策略有：网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销、积分促销。威海泽威电动工具制造有限公司业务经理隋志鹏先生，在一大把网站五金圈举办的第8期访谈中，与网友们探讨了网络营销中促销策略实施的问题。

隋先生认为，五金企业在网络营销中实施促销活动，具体措施有如下一些：

1、网上折价促销：折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣。

2、网上赠品促销：赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

常用促销策略范文第3篇

[关键词]休闲食品；促销；消费者行为；影响因素

[中图分类号]F713.3　[文献标识码]A [文章编号]1006-5024(2009)03-0094-03

[作者简介]刘 莉、北方工业大学经济管理学院管理系讲师，研究方向为消费者行为；(北京100144)安 洋，首都经济贸易大学城市学院行政管理硕士生，研究方向为公共部门人力资源管理。(北京100070)

随着消费者生活水平的逐渐提高，休闲食品在消费者的日常生活开销中，占有越来越大的比重，特别是对于儿童、年轻人而言，休闲食品已经成了他们光顾超市时必要浏览的区域，无论是朋友聚会、逛街、出游、看电视，休闲食品都不可或缺，而且人们也在日益打破“休闲食品：不健康食品”的传统观念，很多企业推出既健康又美味的休闲食品如小甘薯、粗粮饼干等，甚至有些消费者会用休闲食品取代传统早餐。伴随着消费者日益增长的需求，休闲食品企业之间的竞争也日益激烈，不仅越来越多的种类和品种的休闲食品不断出现。企业间各种争夺消费者的营销策略也轮番登场。

针对购买行为和促销之间的关系，许多学者都采用各种分析工具加以研究。有学者为了确定消费者购买行为与促销工具的使用之间的关系，应用Markov预测模型，通过引进寻求变化这一变量和不同促销工具(即前向促销和后向促销)对购买概率影响的参数变量，建立了消费者购买概率的模型。同时，外国学者Simpson，Lisa S也构造了一个成功促销的框架，通过研究食品促销和消费者购买行为的关系，来加强食品促销的效果。然而，作为一种特殊的商品，休闲食品呈现一种多样化的购买行为，消费者容易产生冲动购买，这类产品的购买行为与促销工具之间又会呈现一种怎样的关系，已有的研究并未涉及。因此，本文的研究将通过实地调研，对各种促销方式对消费者购买休闲食品的影响加以研究，希望能为休闲食品企业促销策略的实施提供建议。

一、研究的设计

由于休闲食品销售的主要场所和渠道在各大中型超市，而且超市的各种促销活动比较频繁，促销手段比较多样，对于研究休闲食品的促销有一定的代表性。因此，在本次调研中，选取的是位于北京四季青桥的欧尚，该超市本身有一定规模，辐射半径较大，客流量比较大，且各种促销活动比较多。研究的对象是超市的个人购买者，具有代表性的购买者抽样是在超市休闲食品销售的通道处对购买者进行拦截调查得到的样本。

通过对休闲类食品在超市中常使用的促销方式的初步调研，将促销方式总结为以下四类：

(1)广告促销。广告促销旨在通过与消费者的沟通告知消费者企业的产品信息，或吸引消费者购买，或至少是引发消费者对产品的好感。在休闲食品的促销中，一方面，通过媒体广告引发消费者对该产品的注意，另一方面，在店内辅助各种终端广告激发消费者冲动购买行为。

(2)降价促销。降价促销几乎是所有类型的商品最常采用的促销工具，休闲食品也不例外。捆绑销售是另一种变相的降价促销方式，企业往往将几种口味的休闲食品打包放在一个包装中，以超低价格销售，这种促销方式对于喜欢大量购买的消费者而言往往有很大的吸引力。

(3)随商品赠送赠品。赠品促销也是休闲食品销售中最常用的促销工具之一，例如，买薯片送肯德基优惠券、买大包装薯片送品尝装等等。赠品促销的最终目的在于给消费者一种超值、便宜的感受，休闲食品的赠品促销有时还有其他的作用，如推广新上市产品、搭配销售口味不太受欢迎的产品等。

(4)现场人员促销。现场人员促销在休闲食品的销售中有着十分重要的作用，特是对于新上市的产品或新口味产品而言，消费者对其一无所知，很难产生主动购买行为，如果企业可以通过现场人员促销的方式，让消费者免费品尝，近距离接触产品，将会对促进产品销售有很大作用。

考虑到广告代言人是休闲食品企业常使用的广告促销方式，而现场免费品尝是现场人员促销时经常使用的方式，故在本次研究的问卷设计中，将企业经常使用的促销方式归纳为以下四种：广告代言人、降价促销、现场免费品尝以及赠品促销。本次调研以薯片类休闲食品为例，研究企业在使用这四种不同的促销方式时，分别会对消费者的购买行为产生怎样的影响，从而为休闲食品企业选择最优的促销方式提供建议。

本次调研共发放问卷120份，实际回收114份，回收率为95％，其中有分析价值的问卷数量为100份，因而实际分析问卷数为100份。

二、研究结果

1　不同促销方式对于消费者购买休闲食品行为的影响

(1)四种促销方式对消费者购买行为的影响。在调研中发现，在现场免费品尝、降价促销、赠品促销以及广告代言人这四种企业常用促销方式中，31％的消费者认为降价促销会对他们的薯片购买决策造成最大的影响；其次是广告代言人和现场免费品尝这两种促销方式，分别有27％和22％的消费者认为该种促销方式会对其购买行为产生影响；影响最小的是赠品促销，仅有20％的消费者认为他们的购买行为会受到赠品促销的影响。

(2)四种促销方式对消费者购买老品牌和新品牌的影响。休闲食品企业既有可能对新上市的品牌实施促销，也有可能对老品牌实施促销，在这两种不同的情况下，四种促销方式对消费者购买薯片行为的影响又会有何不同呢?调研结论见表1。

由调研可见，广告代言人在休闲食品企业形象的树立和品牌的打造方面起着至关重要的作用，消费者熟悉的薯片品牌若更换了一位消费者不喜欢的广告代言人，有多一半的消费者会因为广告代言人的更换而使购买可能性减小；而对于一个新上市的薯片品牌，如果选对了广告代言人，会起到激发消费者购买的作用，表示会毫不犹豫地购买和有可能购买的消费者共达到了80％。

由于休闲食品的利润空间不是很大，因而很少有大幅度的降价促销的活动，所以通常情况下，消费者熟悉的薯片品牌的降价促销活动会令消费者产生企业食品质量出现问题的感觉，因而会有所疑虑，不会购买的消费者达到了33％；但对于新上市的薯片品牌，消费者几乎不会产生这样的感觉，购买的几率会上升，表示不会购买的消费者仅有18％。

老品牌薯片推出新口味与新上市薯片品牌的免费试吃活动，会使消费者产生不同的行为，对于老品牌推出的新口味，57％的消费者都表示一定会尝试一下；而对于新品牌，仅有20％的消费者表示一定会尝试，其余的消费者都表示有可能会尝试一下，也有可能不会理会。

无论对于长期购买品牌还是新品牌的赠品促销，大多数

消费者都表示其购买行为是否会受到影响完全取决于赠品是什么，如果赠品可以激起消费者足够的兴趣，那么他们可能会选择购买。

2　影响消费者休闲食品购买行为的个人统计特征分析。消费者的不同个人统计特征，是否会对其在促销影响之下的休闲食品购买行为产生影响?本次研究分别对收入、年龄与消费者在薯片购买中对促销的敏感程度进行了相关分析。

首先，对收入与消费者在薯片购买中对促销敏感程度的关系进行了检验，在SPSS的均值比较的独立样本，检验里选取了4个切点，分别比较了家庭月收入在2000元以下、2000-3000元、3000-4000元、4000-5000元以及5000元以上时，其在薯片购买中对促销敏感程度的均值。运行SPSS可知：由4个切点分出的各组之间的促销敏感程度均值均存在显著差异(其t检验的概率值分别为：0.012，0.001，0.000，0.001，均小余0.05)。故收入与消费者在薯片购买中对促销的敏感程度有很大的影响，收入水平较高的消费者，对商品的价格因素不敏感，很少受到促销活动的影响，通常只选择自己长期购买的品牌，会建立起一定的品牌忠诚度；相反，收入水平较低的消费者，一般只购买正在促销的休闲食品，对价格等因素很敏感。

其次，对年龄与消费者在薯片购买中的品牌选择习惯之间的关系进行检验，考证不同年龄的消费者在薯片购买中是会长期忠实于一个品牌还是会购买不同的品牌，从而间接了解不同年龄的消费者在薯片购买中对促销的敏感程度。在本次抽样调查中，把调查对象的年龄分为四个阶段，同样运用SPSS做了均值比较中的独立样本t检验。此处选取了两个切点来比较不同的年龄组介入度的高低，分别是切点1(比较20岁以下组和20岁以上组)和切点2(比较30岁以下组和30岁以上组)，结果是：比较各组的薯片购买品牌数量均值，运行SPSS可知这两个组的均值有显著差异(其t检验的概率值分别为0.014和0.003，均小于0.05)，并且20岁以上组的薯片购买品牌数量均值大于20岁以下组的薯片购买数量均值；30岁以上组的薯片购买品牌数量均值大于30岁以下组的薯片购买品牌数量均值。由此得出结论：消费者对薯片购买的品牌偏好因年龄不同而有显著差异。年龄较小的消费者在选购薯片时较为忠实于有较高品牌知名度的品牌，因此，该年龄段的消费者在薯片购买中涉及到的品牌数量较少；相反，对于年龄较大的消费者而言，品牌意识不强，对于促销因素很敏感，喜欢购买正在促销的品牌，购买中可能涉及到的品牌数量较多。

最后，对年龄与休闲食品促销偏好的关系进行交叉分析(见表2)，将调查对象的年龄分为五个阶段，分别是15岁以下，16岁～20岁，21岁～30岁，31岁～40岁和41岁以上组，结果是：比较各组消费者较容易受到影响的促销方式，运行SPSS可知：对于20岁以下和21岁到30岁这两个年轻段的消费群体而言，对企业促销策略的敏感程度差异不大，企业代言人的选择均会对他们的购买决策产生很大的影响；而30岁上下两个年龄段的消费者，对企业促销策略的敏感程度存在显著差异，即30岁以下的消费者，通常对价格因素并不敏感，而30岁以上的消费者对价格因素很敏感，因而降价促销的手段对于他们的影响较大；对于年龄再大一些的消费者来说，他们本身可能并不是休闲食品的最终消费者，他们购买休闲食品通常是给自己孩子食用，这部分群体对于价格因素也很敏感。

三、主要结论及建议

1　从调查中可以看出，企业的促销活动对于消费者购买休闲食品的决策有着很大的影响。很多消费者在选购休闲食品时，购前没有任何的计划，购买过程中没有复杂的分析判断，购买行为在很大程度上会受到促销行为的影响。因此，休闲食品企业应重视促销策略的运用。

2　在休闲食品企业常用的四种促销方式中，降价促销对于消费者购买决策的影响最大。但在调研中发现，降价促销有时会引发消费者的疑虑，特别是对老品牌的休闲食品而言，而且休闲食品的利润空间比较低，降价促销很可能会使企业承受比较大的损失，因而休闲食品企业应谨慎选择降价促销方式。

3　作为食品的一种，消费者对休闲食品的购买很大程度上还是取决于它本身的味道，只有想办法先让消费者亲身感受到其口味，才能有机会使消费者建立起对于这种口味的依赖，即所谓的忠诚度。现场的免费试吃活动可以使消费者产生对某种口味的第一印象，是休闲食品企业不容忽视的促销方式，尤其是对于新上市的品牌或老品牌推出的新产品而言，更是如此。

4　电视广告是休闲食品企业提高品牌知名度、影响消费者购买的有力手段，尤其是广告代言人的选择，一个为广大消费者熟知和崇拜的代盲人是企业拥有的重要无形资产，也是休闲食品企业赢得消费者的关键法宝。因此，在企业财力允许的情况下，可以考虑根据产品的目标受众选择合适的形象代言人并辅之以合适的广告策略。

(5)新品牌和老品牌在促销策略的选择上应当有所差异，老品牌的产品推出新口味时采取免费试吃的效果较好，而新品牌产品在上市时选择合适的形象代言人会迅速提高品牌知名度，引发消费者的关注。

常用促销策略范文第4篇

近十年来,我国零售业的变化让人眼花缭乱,各种新兴业态诸如超级市场、专卖店、折扣商店、货仓式商店、便利店、邮购商店以及网络商店纷纷涌进国内,加上原有的传统业态如百货商店、专业店、食杂店等,西方国家已出现的业态几乎都可以在国内找到模型。要赢得市场,需要提高营销水平,促销作为一项很重要的营销工具,受到了零售商的重视。目前百货商店主要采用广告和营业推广的促销策略,从营销实践看,有特色的促销活动可能会掀起一时的购买,难以长期吸引消费者,特别是吸引不了对价格和优惠不敏感的消费者。

目前国内市场上最常用的促销形式就是降价促销,各大百货商店相互模仿,大打价格战,使得经营成本越来越高,商家的利润越来越低,这虽然短时间内给消费者带来了实惠,却不利于长期的健康发展。

二、促销目标的实现渠道

在创新和数码技术的支持下,促销的用武之地进一步扩大,促销的传统精髓依然存在,但有了更加丰富多彩的技巧和形式。不论何种形式的促销手段,都需要通过影响消费者的购买态度即心理才能达到影响消费者的购买行为的目的。只有满足了消费者心理需求的促销创新,才能达到商家的目的。

三、消费者促销的心理基础

1.贪利心理。根据经济人假设,在商业活动中,每个人都有趋于获利或者贪利的心理。常见的降价、打折、甩卖、清仓、让利、免费赠送等促销策略正是利用了消费者的贪利心理。消费者常常为了获得赠品而增加购买数量或者提前购买或为了积累积分而固定在某一商家进行消费活动。

2.对比心理。两种具有相对性质的刺激同时出现或相继出现时,由于两者的彼此影响,致使两种刺激所引起的知觉上的差异特别明显的现象。比照心理影响着消费者对先后接触到的两件商品之间差别的判断。同样的商品,一批最新到货的是正价销售,而快到期的商品打五折,对价格敏感的消费者就会认为打折的商品实惠,影响其购买行为。质量较好的商品与质量明显较差的商品相继出现时,消费者会认为前者的价格较高是理所应当。

3.回报心理。社会学家齐美尔认为,社会交换包括以下几个要素:首先,对自己不具有的有价值的物品的渴望;其次,某一可辨识的人拥有这一物品;再次,提供有价值的物品以从他人那里得到自己想要的有价值的物品;最后,拥有这一有价值物品的人接受其物品。根据齐美尔的理论,可以得出这样的推论:消费者之所以会由接受商家的促销策略,最终做出购买的决策,首要条件是对促销中的商品或对商家做出的货币的或非货币的牺牲有需求,否则,任何促销策略都将达不到预期的促进销售的效果。

4.趋同心理。社会认同原理指出,人们进行是非判断的标准之一是看别人是怎么想的,尤其是当要判定什么是正确的行为的时候,如果看到别人在某种场合做某件事情,就会断定这样做是有道理,周围的人的做法对决定自己应该怎么行动有着很重要的指导意义。商家可以采取广告等手段,在消费者心中造成该商品广受欢迎的印象,使消费者产生不购买就落伍的心理,产生购买行为。

5.偏好心理。情感的偏好能越过理智的障碍,是人性的一部分。在消费行为中,偏好有足够大的力量,喜欢就是认同、接受和购买的强大理由,它会战胜理性。消费者对某品牌产生偏好后,这种偏好越强大,消费者对该品牌越趋于非理性购买。商家需要投入大量的时间、金钱等成本精心来精心培养消费者的偏好,偏好一旦产生,消费者就对该商品产生了依赖。

6.关联心理。关联既可以是正面,也可以是负面的,只要与某个事物联系在一起,都会影响到人们的态度。商家会想办法将自己的品牌与正面的事物联系起来,提高自身在消费者心目中的形象。基于关联心理的促销策略也存在风险,当正面的事物遭遇到危机,变得不再正面甚至是负面的时候,与之关联的商品也会受到负面影响。

7.短缺心理。人都有害怕失去机会或心爱之物的恐惧心理。短缺原理会使人迫不及待、甘冒选择错误的风险。根据齐美尔的交换理论,行动者越是感到对方的资源具有价值,他们之间就越有可能建立交换关系。行动者对某一特定类型的资源的需求越迫切,得到的可能性越小,则这种资源对行动者就越有价值。根据短缺原理,促销方案的有效性与促销资源对购买者的稀缺程度有关。针对消费者的这一心态,一些商家打出限量的宣传口号,促使限量的商品受到热捧。

以上这些心理不是独立存在,而是相互交错、同时存在,商家要综合利用。在制定促销策略时,应考虑能否对消费者心理产生正面影响。

常用促销策略范文第5篇

回顾我国水泥生产技术发展史，我国水泥工业走过了从引进国外先进干法水泥工艺生产技术到自主研发全部国产化的发展壮大历程，中国水泥机械装备制造技术也随着水泥工业的发展日趋成熟，形成了从教学、科研、设计和标准设计制造等较为完整的产业体系。

在“十二五”期间，我国水泥行业通过延伸产业链，加强区域合作，促进产业结构调整及优化，积极推进水泥行业可持续健康发展，进一步做好节能减排、环境治理等协同工作，努力推进技术革新，充实、丰富新型干法水泥工艺技术，努力提升科技含量，积极淘汰落后装备和产能，提高资源有效利用率，不断地突破性提升技术和装备制造水平，努力推进水泥工业“由大变强”目标的实现。当前中国水泥行业发展的风向标也决定着中国水泥装备产品和服务竞争发展的方向。

二、营销差异化策略的涵义及其产生背景

所谓差异化营销（differentiated marketing）、差异性市场战略differentiated marketing tactics）差异性市场策略、差异性市场营销，又叫营销差异化策略，是指面对已细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。客户需求的个性化和多样化是营销差异化理论产生的基础。这种差异化，主要表现在对客户对企业提供的产品、周到的售后服务、价格优势、品牌形象、渠道终端建设，特色促销手段的偏好。企业根据子市场的特点，以及客户的需求，可以分别对产品策略、服务策略、价格策略外，还要对品牌形象（视觉）策略、渠道策略、促销策略进行研究制定并予以实施。

企业实施差异化营销的目的就是要避免产品同质化、恶性价格竞争。同时差异化营销也是当前传统型制造型企业最为常用的营销战略。产品策略、价格策略、服务策略、品牌形象（视觉）策略、渠道差异化战略、促销策略成为最为常用和重要的营销差异化策略。

三、国内水泥机械装备营销策略的选择

综上所述，面对国内水泥产能过剩的局面，水泥机械装备产品和服务提供商仍然应当以营销差异化为手段，按照4P理论，以发挥企业资源和经营优势，结合不同产品和服务工业和信息化“两化融合”的程度与水平，通过产品节能升级改造、并采取适当的定价策略、努力控制销售渠道、加大促销力度，来确立在国内市场竞争的优势，同时结合4C理论关注客户需求，加强与客户沟通，实施成本管控策略，这客户提供便利的产品和服务，获得客户较高满意度的同时，实现企业产品优质优价，全力为客户创造价值，实现企业较好的赢利水平，最终实现向目标营销过渡。相关营销差异化策略选择方式如下：

一是无差异化目标市场选择战略，实施产品和服务大营销策略，诸如通用设备配件及水泥生产线带备件保姆式维修服务。

二是市场集中化选择战略，实施产品和服务营销差异化策略，运用于专门市场上营销。要从产品和服务在设计、性能、式样、特征、耐用性、安全性、设备生命周期、经济性等方面充分体现差异性。

三是差异化细分市场选择战略，实施市场差异化策略，积极推动目标市场营销。

四、营销差异化策略运用需要注意的问题

实施营销差异化策略，必须要认真地做好前期市场调查，进行全面的市场细分，准确的确立目标市场，科学地进行产品和服务的市场定位，真正找到客户需求的痛点，使企业决策者快速把握客户在需求方面的差异性，结合企业设备加工制造能力、技术优势和管理能力，确保企业有实力有能力为客户提供需要的产品或服务。

实施营销差异化策略要加强市场营销的过程控制，尤其是要全力做好顾客反馈意见的落实。要把顾客满意不满意作为市场的试金石，对于顾客合理的需求不能得到满足的情况，要对相关责任人考核进行一票否决。

要避免过度差异化，顾客不需要的差异化可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，降低产品的市场竞争力。