促销策略的重要性

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促销策略的重要性范文第1篇

［关键词］终端促销；差异性促销；重要性；消费需求

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）48-0042-02

随着市场经济发展,在各式各样的促销形式中,如何体现特色、体现差异化,成为打动消费者有效实现促销目的重要细节之一。终端促销中的差异性营销,是指企业在促销中根据不同的消费市场、消费环境而采取的因地制宜因人而异的促销手段。以达到最大化的满足消费者需求,促使企业达到最佳促销效果为目的。以海尔集团的冰箱产品为例,海尔冰箱的款式就有欧洲、亚洲和美洲的三种不同风格。欧洲风格是严谨、方门、白色来体现；亚洲风格以淡雅为主,用圆弧门、圆角门、彩色花纹、钢板来体现；美洲风格则突出华贵,以宽体流线造型出现。其实,生活中的一切原本都是由细节构成的,如何在细微处作出不同,作出产品的特色就需要企业在促销中的每一细节都要从消费者的角度出发,尽量满足不同消费者的需要,做好差异性促销达到满意效果。近年来,零售业的竞争日趋激烈,而各商家出售的产品高度“同质”,功能、款式、花色几乎相同。产品促销靠什么吸引消费者呢？唯有差异性,通过差异化营销达到产品的“不完全替代性”,凭借企业自身的技术优势和管理优势,生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品；或是在销售方面,通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务,在消费者心目中树立起不同一般的形象。

1 差异性促销的重要性

差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新,而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新,并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦,取得战略性的领先优势。市场环境的发展与压力让商家们在终端促销这场硬仗中各显其能,差异性促销的重要性主要体现在以下几个方面。

1.1 市场竞争的紧迫性

随着市场竞争的日趋激烈,当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的公开性、及时性,使越来越多的产品出现同质化时,寻求差异化营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。著名战略管理专家迈克尔•波特是这样描述差异化战略的：当一家公司能够向客户提供一些独特的,其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时,这家公司就把自己与竞争厂商区别开来了。如何将相同或相似产品卖出不同来,如何分得更多的消费群体获得更大的市场份额,赢得更大收益,促使各大商家不得不推陈出新各显奇招以适应市场竞争的现实趋势。做好差异性促销,不仅体现商家的经营特色,与此同时也很好地满足了消费者的不同需求,真正体现了双赢。

1.2 消费者需求的多层次性

现代市场营销中消费者的需求除了物质需要的满足,更多放在了追求精神需求与情感满足上。不同的年龄段或不同的消费层次,消费需求会受到思想认知、文化差异、周边人群或环境等多方面影响,各人需求不尽相同。例如退休老年人与大学生对笔记本功能配置的需求差异,时尚白领与全职妈妈对笔记本外观、品牌的需求差异等。通过差异性促销,针对不同的消费群体采取不同的促销方案,既能让消费者满足物质需求,又感受到商家的重视、细心,从而实现愉悦的购物过程,达到终端促销的最终目的。

1.3 终端促销的客观性

销售终端是直接面对消费者,一对一的进行沟通交流,促销人员的着装、谈吐、讲解是否到位,店面的设计、规模,休息等待区域的设置都会直接影响消费者的购买需求。当今消费者需求日益丰富和多样化,消费者同样也以此要求来作为对商家服务方式、配套设施的评价标准。所以,迫使商家必须要从消费者的需求出发,根据消费者的不同需求,根据不同的消费时期来进行不同时段的迎合时下的促销方式。

2 差异性促销方式的选择

2.1 不同消费者的促销方式

不同消费者对于产品的需求,服务方式的选择都不尽相同。例如,在电脑选购时,年轻的男性会比较关注电脑的配置,以娱乐目的为主,成熟的商务人士则比较关注产品质感、商务便捷度。有的消费者不知道想要什么样的电脑,喜欢让导购人员推荐,有的消费者有自己的主意,不喜欢导购人员的喋喋不休,而更加喜欢有问题问你你再答。所以这就要求终端促销的销售人员要根据不同消费者的需求进行差异性营销,以更好地服务消费者。

2.2 不同阶段的促销方式

在终端营销的进行中,随着产品推广的不同阶段,市场形势的不同时期,商家适时的采取差异性营销策略会取得更好的营销效果。例如,我们选取4个卖场、10所高校、6个社区分别对联想企业与惠普企业开展的终端促销展开为期一个月的调研,时间8月12日―9月12日,调研结果之一如下。

2.2.1 联想企业

(1)价格优惠活动：凭借有效证件(学生证或准考证)在联想店面购买电脑,均可获得联想优惠卡一张,凭借此卡邀请朋友来购买联想电脑立减100元(此卡不可堆叠使用)在8月30日前,优惠卡用次数最多的前五名同学,将获取价值2000元联想“助学基金”。

(2)增值服务活动：凭有效学生证及当年准考证购机,加1元可获赠联想提供的暑假欢乐礼品(三选一)：欢乐谷门票1张、毛绒公仔(1.2m)1个或联想提供充值中国移动话费120元(单张30元金额,可充值1~4名亲友)。

2.2.2 惠普企业

(1)优惠活动：团购每台机子可优惠300元。

(2)增值服务活动：①送HP阿迪挎包一个外加阿迪球服一套；②加99元获赠599元惠普彩色喷墨多功能一体机一台。

对比联想和惠普两家企业,明显联想在终端促销的差异性促销上做得更好,8~9月处于暑期,这个阶段是学生入学的高峰期,也是电子产品销售的旺季,联想在这一时期针对学生开展的促销活动无疑将成为很好的宣传亮点,也很好的带动了商家的效益。

2.3 不同产品的促销方式

产品不同,促销目的定位也不同,商家针对不同商品进行差异化的促销方式以更好的配合产品的宣传推广。例如,对于新产品的上市,促销的重点是突出产品个性,要以吸引目标消费群为特色,以讲解产品的“个性”,让现场消费者了解并认同产品的“个性”,目标消费群产生购买欲望,再加以赠品等刺激,最终形成购买；对于旧产品的促销无疑要以价格为优势,以让消费者实惠为目的。

3 结 论

促销策略的重要性范文第2篇

（一）提高营销意识，创新营销理念

经济全球化时代，企业所面临的市场环境变化进一步加剧，今天的经验并不能保证未来的成功，企业需要保持足够的动态性，提高营销意识，及时转变旧观念，树立新的营销理念。买方市场的到来意味消费者成为市场的宠儿，企业的产品应该围绕消费者的需要来生产，而不应该是再以自身为主。企业需要通过市场调研，了解客户需要什么，从消费者角度考虑问题，然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品，并不断提高服务，通过客户的满意获得利润，并建立顾客忠诚度，保证企业的可持续发展。此外企业在不断发展，规模扩大后，需要转变小市场营销观念，树立全球化营销战略思维。把营销视角由区域转向全国，由国内逐步转向全球，健全国际营销网络。

（二）加强营销队伍建设

营销工作的展开最终要落实到营销人员身上，一切的竞争归根到底是人才之间的竞争，因此打造一支优秀的营销队伍将大大有利于公司营销工作的开展和提高，也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高的保证。企业要紧紧抓住培养、吸引、用好人才3个环节，借助时机大力引进优秀营销人员，建立完善的销售人员培训机制，不断提高销售人员的综合技能，同时健全薪酬体系和绩效考核体系，充分调动每位员工的积极性，充分发挥他们的主观能动性，营造人才辈出、人尽其才的企业环境，打造一支紧密团结，高素质的营销队伍。

（三）完善4p策略

市场营销组合（产品、价格、渠道促销）通常称为4ps，它是企业进行市场营销的四大支柱。被营销经理们奉为营销理论中的经典，也是企业市场营销的基本运营方法。因此企业要充分完善4p策略，来提升企业的营销管理水平。

1、产品策略。营销策略是企业经营管理战略的核心，而产品策略则是营销策略的核心。其他策略——价格、渠道、促销策略都要围绕产品策略来开展。企业需要充分了解市场的需要，消费者的需要，开发出科技含量高、具有高附加值高的产品来满足市场的需要。与此同时，企业需要充分了解到产品的生命周期，从而在不同的产品生命阶段采用不同的产品策略，满足消费者需要，提高企业销售量。

2、价格策略。产品的价格是整个4p组合的基本组成部分，它是一个可以进行快递变化、调整的因素，消费者通常广泛的把它用来判断商品和服务。企业也通常需要利用价格差来保证企业的利润。企业需要审视自身在市场的地位，采用合理的定价策略，如成本导向或需求导向等，对产品进行合理的定价，并随着市场的变化、竞争者的变化而进行适当的调整，确保产品价格的合理性和诱惑性，激发消费者购买欲望，提高销售量。

3、渠道策略。营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道，是市场营销里所特有的概念，它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。采用合理的营销渠道模式，可以加速企业商品的流通和资金的周转，提高生产效率。因此企业需要根据自身营销网络的现状，以及产品特色，采用合理的营销渠道，以确保做到覆盖面宽、成本低，从而提高企业利润。

4、促销策略。在竞争激烈的市场经济下，促销已经越来越成为一种必要的营销手段，企业应该充分意识到促销的重要性，不应只采用单一的促销手段，还应当综合采用广告促销、公共关系、sp促销等各种促销策略，丰富促销手段，激发消费者的消费欲望，促进其购买行为，既能很好维护老顾客的关系，同时又有利于产品的推广，扩大企业的顾客群体，增加企业的销售量。

（四）引进新营销方式

促销策略的重要性范文第3篇

[关键词]顾客价值 营销策略 顾客满意 企业竞争力

一、顾客价值的概念内涵

菲利普科特勒在营销管理中指出顾客价值（customer　value）是预期顾客评估一个供应品和认知值的所有价值与所有成本之差。企业在创造顾客价值的过程中，需要充分考虑并分析顾客盈利能力，并采取措施将非盈利的消费群体转变为盈利型顾客。与此同时，营销人员需要采用相关计量方法对顾客终身价值进行衡量，对预期的未来利润与预期成本进行对比分析，以寻求不断满足顾客需求的营销方法，并做好顾客关系的维护。

二、顾客价值创造对企业发展的重要性

1.创造顾客价值有助于提高顾客满意度与忠诚度。顾客在获取并使用产品之后，会引发出一种对产品或服务满意或不满意的情感。顾客满意是指消费者在购买情镜中，对其所付出的成本是否得到期望回报的认知状态。提升企业的品牌价值、服务价值和形象价值，可以为企业和消费者构建起情感的桥梁，并对企业长期为何与消费者的关系垫定良好的基础，从而谋求组织的长远发展。

2.创造顾客价值能够快速形成企业竞争力，提高企业利润。企业竞争力是通过组织自身的努力获得的，是对市场机会、新技术、顾客需求以及竞争对手的竞争性策略做出快速反应的能力。以顾客为中心来挖掘和加强组织的竞争能力，是其获得竞争优势，扩大市场份额的关键环节。创造顾客价值，能够降低企业的营销成本，从而提高企业的利润额。忠诚的顾客是企业最为宝贵的资产。忠诚消费者倾向于重复购买该企业或品牌的产品，因此交易成本较低。老顾客的抱怨很少，对企业和产品的宽容度很高，创造顾客价值有利于企业在维系老顾客的同时发掘新顾客。

三、顾客价值创造的营销策略

1.设计合理的产品组合策略。企业应当设计合理的产品组合，在现代市场营销中，绝大多数的企业都是多产品或多品牌的经营者，因此，企业都需要根据市场供求的变化和经营范围来确定产品的结合方式。企业应当尽量向自己业务范围内的所有顾客提供高形象价值和产品价值的产品或服务来不断扩大产品组合的广度和深度。

2.客户细分的营销策略。市场属性并非是同质的。在多样化的市场范围内，一家企业不可能为所有的消费者提供商品服务。顾客数量多，而他们的购买要求又是各不相同的，因此对客户进行细分有利于发现顾客需求，而创造顾客价值的前提条件是企业需要辨别出它能够为之提供最有效服务的市场范围。营销者可以运用多种细分方法来实施细分策略。

3.促进沟通的体验营销策略。沟通是企业为了组织营销目标的实现，将产品、品牌和形象在消费者群体间进行传递，并且达成彼此理解和共识的互动过程。有效的沟通是企业开展营销活动的必备要素。企业通过向顾客传递商品和服务信息，来使消费者更好更快地认知产品和服务，并将满意或不满意的情感再次传递给企业。体验有别于企业的具体产品和服务，它更注重精神层面和感情层面的相互交流，它往往是深入消费者内心的有效途径。体验对顾客价值传递的作用（如图）：

4.促销策略。促销活动是企业加强形象宣传的有效途径。为了提升消费者满意度，提升顾客价值，企业可以通过适当和有效的途径向客户传递信息，来降低顾客的时间成本和精力成本。具体的促销形式包括电视广告、网络广告等。团购作为新兴的网络促销方式也在很大程度上降低了消费者的货币成本和搜寻成本。在电子商务营销环境下，网络营销成为企业营销组合的重要内容。通过形象广告宣传来引起消费者兴趣之后，再通过具体的产品广告向顾客介绍各种产品与服务，使顾客能快速及时的获知该产品能够为其所带来的利益价值，从而激发顾客购买欲望，并创造更高的销售业绩。

四、结论

顾客价值最大化是企业开展营销活动的关键所在，只有创造顾客价值，才能有效的实施顾客满意战略。创造顾客价值对企业的发展而言是至关重要的，优秀的企业是能够有效降低顾客成本的企业。营销策略的实施需要切实考虑到顾客的利益，只有赢得顾客才能赢得企业的未来。

参考文献：

[1]陈明.超越竞争的差异化营销策略[J].商业时代，2006年17期

促销策略的重要性范文第4篇

在夏季的某个月A药店为了加大肠胃药的销售，开始联系厂家，准备做一期“保胃肠城”的主题促销活动，联系了C胃肠药的供应商，两个药品都是10元零售价的OTC药品，其中A药品的供应商与药店联合促销，消费者购买两盒A药品只需要16元，便宜4元，如果买一盒则无优惠。

相邻不远的另外一家B药店也不甘寂寞，不能让邻居把市场给抢了，于是联系了品牌力与C药品相当的D胃肠药供应商，而D药品的供应商与B药店联合采取了不同的促销方式，即消费者买一盒就送价值3元的某品牌杀菌牙膏，美其名曰，“保胃肠城从牙齿开始”，而这盒牙膏的采购成本价却只有2元，所花费的促销成本与A药店相同。

经过一个月的活动，结果是B药店D胃肠药的销售量高于A药店的50％！

药店名称 促销主题 参与药品 促销内容 档期销量

A药店 保胃肠城 C胃肠药 买二省4元 36

B药店 保胃肠城从牙齿开始 D胃肠药 买一送3元杀菌牙膏 54

C药品虽然能够让消费者以便宜4元的优惠购买到两盒药品，但却让消费者感觉似乎损失了6元，因为胃肠类疾病通常是急性发作，所需药品单盒剂量即可，因此消费者购买的药品需求少，消费者的预期就是掏10元，得到一盒快速奇效的药品，而C药品的促销结果是消费者掏10元，得到一盒药品，还要掏6元，得到另外一盒药品，消费者感知到的结果是要多掏出6元，至于得到另外一盒药品由于不能很快体现其价值，则显得已经不是那么重要了，这样的结果和消费者的预期差距较大。

D药品的营销手法却采取了以消费者预期为基础的策略，其结果是消费者掏10元，得到一盒药品＋一盒价值3元的杀菌牙膏，这大大满足了消费者的预期，花10元不仅得到了所需药品，而且意外得到一盒还不错的牙膏，消费者毫不犹豫地选择了D药品，尽管消费者可能很快就会用完这盒药品，其可能很快会重复购买D药品，但在本次购买行为过程中并不是其考虑的重点了。

什么是“预期”

在我们日常生活和日常营销工作中，总会发生很多奇怪的事情，有时候明明产品的价格下降了，但客户并不领情购买，反而比平常买的少了，还有时候明明两个同类产品都是让利同样的尺度，可消费者就是不领情，最终拼不过竞争对手，这些现象本质就是“产品/服务价格”与“产品/服务需求”成正比，事实上这种奇怪的现象之所以发生与经济学中的术语“预期”有着至关重要的关联。

大多数经济当事人都会更具当前所处的经济环境以及潜在的发展趋势预测未来的经济状况，并以此为基础对当前的经济行为进行决策，这种能够影响到当前经济行为的对未来经济状况的主观预测就是“预期”。

在各行各业的营销中几乎都出现过与“预期”相关现象。

竞争激烈的彩电行业频频降价，但渠道商并不敢屯货过多，除非企业答应弥补未来的市场价差，消费者则预测未来还要降价，而采取了持币待购的策略，这样的结果与企业的降价的初衷明显相违背。

医药行业尽管不是一个完全竞争的市场，但同样逃不出“预期”的调控。

“预期”对于促销的意义

在上述两个一正一反的案例中我们发现“预期”的重要性，正如股市中的“买涨不买跌”道理一样，股价预期一直下跌，没有股民会主动掏腰包买来就赔钱的股票，股价预期一直上涨，即使每股高达300元，也有股民毫不犹豫地购买。即使股票涨幅预期不大，但每年的分红确是不斐，至少高于银行利息，在这样的预期作用下，股民仍然会挑选业绩好、分红多的股票。正是股民的预期导致上市公司必须营造各种利好消息，以促进股民更多地购买股票。

产品就如股票一样，产品供货价格预期一直下跌，经销商绝对不敢采购过多的货物，甚至采购量可能不足价格稳定期一半的货量，产品供货价格预期逐步增长，有眼光的经销商一定会不遗余力地大量采购，以赚取更多的利润，笔者曾经运作一个品种，一个经销商在涨价期间多赚了至少100万元的纯利润，后来这个经销商一直是企业的铁杆合作商。

事实上整个医药价值链的各个成员都有自己的预期，价值链中的经销商有预期，价值链最末端的消费者同样有自己的预期。

上述两个不同药品的营销目标是相同的，都希望能够让消费者多买药品，但采取的营销方式却大相径庭，其结果也是截然不同。消费者无须多花钱却得到更多的物品，物超所值，D药品的感知价值相对更大，D药品毫无悬念地抢夺了更多的消费者，在面对面的竞争中打败了C药品。

由此可见，预期对促销的重要性，是否能够满足或超越目标客户的预期可以在很大程度上影响促销结果，制定基于目标客户预期的促销策略和战术是促销成功的基石。

促销中与“预期”相违背的4个误区

上述案例中提到产品不断降价并未能够有效的打击竞争对手，销售额并未提高，而相反产品价格稳重有深，销售额反而逐步上升。一味的降价给目标客户造成了不良预期，势必导致消费者的不信任，销售额不升反降。

有不少药店推出一些的新品，由于市场上可能存在一些竞争对手，为了打击竞争对手并抢夺市场份额，新品以最低价上市，由于价格最低，可能运作空间也是最低，当空间适当的竞争对手进行反击，采取有效的传播和促销以满足和超越目标客户预期的时候，新品很有可能在产品的导入期和成长期由于缺乏足够的利润空间去超越同一目标客户的预期而导致市场开拓失败。

为了吸引消费者或目标客户并以此打击竞争对手，药店不断地实施产品促销策略，这将导致两种现象：如果药店突然有一天不做促销了，由于长期促销为目标客户营造了一个不良预期，即该产品只要购买就会有优惠，目标客户会因为产品不做促销而转移其它同类产品；再比如，药店一如既往地做促销，目标客户心中有个预期，明天还会有同样的促销，没有必要现在就购买，或者现在购买的数量不用多，正常就好，这对渠道经销商和消费者都是一样的道理。这两种现象的结果都是促销为产品的销售带来负面影响。

药品只要疗效好，就可以适合各种各样的人群，但是否最终形成真正的需求市场，还要看产品的客单价。高端药品只服务于收入预期乐观的高端人群吗？这样的营销思想是局限的，中低端人群由于对未来收入预期的悲观，消费任何药品都有一定的限制，不敢投入过多的金钱，然而这类人群也有对疗效好的高端药品的需求。比如在农村市场，很多药店销售感冒药的时候，新康泰克、感康等中高端感冒药不是整盒销售，而是用剪刀剪成一粒一粒的销售，因为购药者有小剂量、客单价低、快速治愈疾病的需求。因此，产品的规格种类应该尽量合理和丰富，以满足对收入预期不同的目标客户。产品规格过于简单势必人为地将潜在的目标客户排除市场之外。

药店如何基于目标客户的“预期”突破促销困局

从上所述，我们得出一个结论，即基于目标客户预期制定的促销策略和战术将导致一个良性的结果，而违背目标客户预期的任何促销手段都将失效，更严重者将市场拱手让人。那么如何制定预期促销体系？笔者认为以下4个步骤及其关键。

1、研究目标客户的利益预期

在《同行降价下的药店竞争管理》一文中笔者分析了消费者对药品的价值取向，我们也可以看出很多促销活动之所以因与消费者的利益预期相违背而失败。如某治疗心血管疾病的高价位药品，分别、逐级地采取买五送一、买五送二、买五送三等促销手段，可消费者仍然不领情，因为这类药品的目标消费群属于高端，在他们关注更多的是安全和获得尊重，普通简单的买赠并不能体现以上两点，如果改为送体检、送专家健康诊疗等或许更能打动其心；再比如药店总想提高客单价，就某些药品采取买多送赠品的活动，可很多药品恰恰需求量少，即使买回去了可能也要过期，这类药品只能实施单位剂量的买赠活动。

2、采购丰富品规

一个制药企业的产品过于单一将为企业带来两个弊端：渠道范围缩小，目标消费者范围缩小。因此，为了企业的利益最大化，根据渠道和消费者的预期，制定较为丰富、适合的产品群。对于药店同样是类似的情况，商品品类越少覆盖的消费人群则越小，高中低各种类别都应予以考虑。

一品多规：即同一个药品，应生产大中小等级不同的包装规格产品，即满足收入预期高的消费者长期购买，也能满足收入预期悲观或收入预期中等的消费者首次购买或不定期少次购买。如此能够将目标消费者人群最大化，从扩大市场规模。

一线多品：即同一类别药品，有不同的价位、不同疗效的包装规格产品。比如中成药中常用牛黄作为重要的原材料，然而牛黄又分天然牛黄、人工牛黄，二者在价格和功效上有着很大差异，药店如果能够采购价格高、疗效好的天然牛黄为原材料之一的药品则可满足高端人群的药品利益预期，如果能够采购价格便宜、有疗效但比之天然药物差的人工牛黄为原材料之一的药品则可满足中低端人群的药品利益预期。两方面结合可以将药店的利益达到最大化，产品同类但目标人群完全可以区隔，目标人群达到最大化。

3、制定合理价格

物有所值：即任何药品应有相应的价格以体现其价值，并最终让消费者感知到每种药品所代表的利益价值。如上所述，天然牛黄等名贵药材制作的药品价格高，即满足了消费者对于安全、便捷的利益预期，同时高位价格将中低端人群进行区隔，从而满足这类人群的尊重预期和高贵地健康服务预期。然而市场上常常出现采用名贵药材制作的药品采取低价策略，不仅没有达到应有的效果，恰恰相反，高端人群应价格过低而不予考虑，中低端人群因为价格过低而怀疑其药效和成分是否名副其实？以至于被市场淘汰。

利有所保：即购买药品之后其利益可以得到保障。昨天的药品是10元，今天的药品价格就降到9.9元，昨天给目标客户承诺的应得利润就缩水，这样的产品渠道中间商和消费者永远都不会容忍。消费者对这盒药品的利益预期是10元，同时其希望这个利益价值可以一直保存到它被使用完毕，如果能够超过10元则更好，比如该产品在使用一半后零售价涨价到10.5元了，那么这盒药品就物超所值，消费者的预期被超越了。

4、推行不定期的有竞争力的促销

促销策略的重要性范文第5篇

1.1博源蓝海国际酒店的营销现状

（1）餐饮产品分类推出3个档次的餐饮区域，可满足不同顾客的需求。蓝钻自助百汇采取明档设计，使顾客能够领略到厨师现场烹调的风貌。并且在推出各式精美餐饮产品的同时还一直强调在服务过程中能准确预测顾客的潜在需求。（2）酒店产品投入市场初期采用高促销、低价格的市场营销组合，扩大产品影响，并且用较低的价格尽快打开市场，很快渗透到竞争对手的市场。（3）酒店以直接营销策略为主要的营销方式，建立自己的渠道，通过分解销售指标，落实销售人员的销售任务，使销售人员直接与客户建立销售关系。根据目标市场范围和地域，酒店选择了部分适合自己需要的预订机构推销酒店产品。（4）酒店为了鼓励消费者的重复购买，自助餐餐饮部门实施“买三赠一”活动，渔歌舫餐饮部门实施赠送代金券活动。酒店采用报纸广告及制定散发性广告为主要手段的宣传广告促销方法，提高酒店知名度。

1.2博源蓝海国际酒店营销策略存在的问题

1．2．1酒店滚动推进开发策略运用较差对于酒店产品的管理与开发没有给与相应的重视。例如在菜品方面，酒店并没有根据顾客的喜好开发新菜品来淘汰不受欢迎的菜品，使许多重复消费的顾客产生疲倦。这就要求企业在销售过程中酒店产品能不断地推陈出新，并且在此过程中要注意了解顾客的需求来加强新产品的开发。

1．2．2产品的低价销售使利润下降酒店在营业初期采用餐饮产品低价销售策略来应对酒店业激烈的竞争，但是经过几个月的试营业发现现行的餐饮价格利润率较低，出现亏损现象。而且大部分消费者表示如果提升价格将不再进行消费。在酒店经营过程中低价格有时不能增加酒店业的总销售额，还会引起利润降低，所以酒店不应盲目降价。

1．2．3酒店的渠道营销方式发展不均酒店营销部门的管理不完善，员工整体素质不高，使直接营销这种方式的优势没有体现出来。酒店没有意识到网络营销的重要性，虽然建立了自己的网站，但是有许多不足的地方所以还需管理层给以充分重视。尤其酒店地处集宁新区，周边人烟稀少，所以与网络订房机构的合作显得更加的重要。

1．2．4酒店的促销手段单一博源蓝海酒店现用的广告促销手段包括印刷品广告即将酒店信息载于报纸、杂志、广告单页等传统广告形式和借助现代电子媒介传播酒店信息，广告的覆盖的范围小。除了宣传形式单一外，酒店日常经营中的促销活动没有特色并且少，持续打折销售的促销方式导致盈利下降。

2酒店营销提出的建议

酒店业中有这样的一个法则，即大部分的利润来自20%重复购买产品，对酒店的长期经营起到重要的作用。在现在激烈的竞争中，通过有效的营销策略让顾客满意，使其重复消费是十分重要的。

2.1产品策略

在酒店经营过程中应时刻关注顾客的需求，以此来对现有的产品加以改进，在开发创新的同时注意节约开发全新产品的投资，减少风险。

2．1．1定期更换产品酒店应该充分考虑地域因素，推出适合本地的菜品。餐饮产的创新要在继续继承与发扬传统的基础上，从菜肴、服务、经营方式等方面寻求新的突破，以符合现代人的需要。通过产品创新吸引更多的客源，增强酒店的市场开拓能力，在激烈的竞争中另辟蹊径不断地开辟新的市场。

2．1．2改变客房的结构将酒店的客房产品分为几个等级，并且制定不同的价格来满足不同层次的顾客需求，采取像根据客房的优劣分档、按质论价的定价策略。除了按照房间类型的不同和等级的不同来制定价格外，还应当考虑到同一类型和面积相同的客房有不同的价格。

2．2价格策略

酒店处于市场导入期，以渗透定价策略为前提，但是不能盲目减价，应通过调节价格与酒店产品的关系来增加酒店的营业利润，达到迅速扩大市场份额的目的。

2．2．1增加高档产品除了开发新产品之外，还可以根据顾客的意见对现有的产品进行完善，从而减少风险。酒店不仅有菜品这样的有形产品还有许多无形产品，提高无形产品的质量，能增加顾客的满意度。提高无形产品像服务、酒店环境的质量，从而提高酒店的整体档次，让顾客能接受较高的价格。

2．2．2折扣吸引顾客（1）博源蓝海酒店距离市区较远，存在着明显的淡旺季。在淡季时下调价格，也可以通过旺季积分淡季折扣销售等方式吸引顾客。与淡季正常的销售相比销售收入会总体增加。（2）通过第三方平台鼓励顾客提前预定酒店的产品，提高对酒店产品销售的控制，加大间接营销的力度。（3）为经常性消费、消费量大的顾客提供更大幅度的优惠，从而吸引顾客继续消费。

2．3渠道策略

在酒店市场营销中，应该寻求产品分销商，扩大和方便顾客对酒店服务产品的购买。除了传统分销方式，还要加大现代分销方式的力度，在互联网竞争激烈的时代打下基础。

2．3．1签订商旅游景点的主要商主要负责联系酒店入住、酒店的宣传等服务，并且以优惠的团体价格与当地的旅行社建立合作关系。集宁区当地的旅游业在政府的扶持下发展迅猛，通过与旅游社的合作，既能在日常经营过程中吸引前去的游客，也为以后开辟旅游客源做好准备。

2．3．2增加酒店网站的功能在酒店网站设计中在主页上给消费者提供尽可能全面的关于酒店的信息，及时更新酒店的促销活动、价格变动，并且采用一些新鲜的构思、形式，人性化的布局来吸引消费者，激发潜在顾客的阅读兴趣。除了包装好酒店产品外，还可以进行搜集信息、市场调研等活动并且设置专人在线答复等及时处理顾客反馈信息的机制，保证能及时接收顾客提出的宝贵意见。

2．4促销策略

好的促销方式能增加顾客购买产品的情愿系数，有特色的促销方式不仅能吸引眼球，还能提高酒店的总体形象，增加效益。

2．4．1节假日制定促销活动在节假日期间举办促销活动，通过制定特色产品组合带动气氛，吸引顾客。在节日前期制定报纸广告、派发宣传单页宣传节日期间酒店的活动内容，同时在酒店内部进行促销分工。节日期间举办个性活动推出节日菜品吸引顾客，如圣诞节期间在顾客就餐时圣诞老人派送礼物，推出佛跳墙等高档特色菜品并且组织抽奖活动。

2．4．2增加员工推销意识酒店应提高员工产品知识及推销意识，强调在日常服务过程中注意酒店内部人员的推销和对酒店产品和服务的展示。提供各种内部宣传资料和服务设施如酒店内的服务指南、店内指示牌、酒店客房中的闭路电视节目等。培训前台人员和客房、餐厅服务员的内部促销技巧如定期考察酒店的产品知识，将市场营销融于经营活动中。

3结束语