促销的基本策略

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇促销的基本策略范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

促销的基本策略范文第1篇

一、活动目的

加强药店外在形象，扩大知名度。

二、活动时间

依据国家法定节日或周末时间提前自行安排

三、活动方式

打折、买赠、义卖

四、活动内容

活动一

1、凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售，会员及持有本店以往消费收银条的顾客可以享受八折优惠。

2、老年人消费达50元以上，可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。

3、贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药箱一盒(共500份)。

活动二

本店开展**老年人保健品义卖活动，所得利润全部捐于**贫困基金，用于无钱就医的同胞。

凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。

五、活动宣传

宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸、无线电、电视、网络。

六、活动预算

药店根据自身情况自行决定

七、活动注意

1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。

2、要充分利用媒体来宣传此事，加强企业形象及力度。

3、赠品要提前准备，统一定做。

最后，再次提醒，药店的两节活动的准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到位，每年的宣传要有一个主题，且有新意，药店可以借鉴商超的活动，结合自己的受众人群适度调整。

八、主题口号：

1、真情回报,购物有礼,大型优惠活动

2、专家现场免费义诊,仪器免费检测

3、会员奖品大派送

药店促销策略

所谓人员推销是指连锁药店的店员通过与顾客(或潜在顾客)的人际接触来推动商品销售的促销方式。

1.人员推销的特点

店员促销与其他几种促销策略相比，具有无法比拟的优势，也是药店促销中最常运用的一种促销策略，归纳起来，店员促销有如下特点：

信息传递的双向性——双向的信息沟通是人员推销区别于其它促销手段的重要标志。在促销过程中，一方面，店员与顾客直接对话，可以面对面地观察对方的态度，了解对方的需求，并及时采用适当的措施和语言来排除顾虑、解答疑难，达到促进产品销售的目的;另一方面，店员必须把从顾客那里了解到的有关商品和药店的信息，诸如顾客对商品的意见、要求，对连锁药店的态度、信誉、产品市场占有率等反馈给企业，以便更好地满足顾客需求，扩大销售，取得良好的营销效果。

促销过程的灵活性——在人员促销过程中，买卖双方直接沟通、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。店员要根据顾客的态度和反应，把握对方的心理，从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意。要及时地发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为。

促销目的的双重性——在促销活动中，店员不仅通过交流、鼓励、讨价还价，将商品卖出去，还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、承诺来促使顾客愿意购买，并在购买中获得满意度。可见，店员促销不是单纯意义的买卖关系，它一方面要推介连锁药店的品牌形象、推销产品;另一方面要满足顾客需要，同顾客建立情感、友谊和良好关系，以利于开展“关系营销”。药店推销的双重目的是相辅相成、相互联系的。

满足需求的多样性——连锁药店促销满足顾客的需求是多种多样的。通过促销有针对性的宣传、介绍，满足顾客对商品信息的需求；通过直接销售方式，满足顾客方便购买的需求；通过为顾客提供售前、售中、售后服务，满足顾客在服务方面的需求；通过店员礼貌、真诚、热情的服务，满足顾客消费心理上的需求；最重要的还是通过商品的质量、作用、功能来满足顾客对商品使用价值的需求。

2.人员推销的基本形式

人员推销的基本形式有上门推销和柜台推销两种，但一般情况下，连锁药店多用柜台推销。所谓柜台推销是指连锁药店的店员向光顾商店的顾客销售商品。这是一种非常普遍的“等客上门”式的推销方式。这里的营业员就是推销员，其职能都是与顾客直面接触，面对面交谈，介绍商品、解答疑问、促成销售。柜台推销有两个主要特点：一是顾客寻求所购商品，主动地向店员靠拢;二是柜台的商品种类繁多，花色、式样丰富齐全，便于顾客挑选和比较。

3.人员推销的主要步骤

发掘顾客、做事前准备、接近顾客是人员推销地三大主要步骤。

接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时店员的头脑里要有三个主要目标：

一是给对方一个良好的印象；

二是验证在准备阶段所得到的全部情况；

三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。

必须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。而且，一个有经验的店员应当具有与持不同意见的顾客进行洽谈的技巧，善于倾听反对意见，更要随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付异议要有理有据，切忌激烈冲突和争吵。

4.人员推销的基本策略

连锁药店推销具有很强的灵活性。在促销过程中，有经验的促销人员善于审时度势，并巧妙地运用推销策略，促成交易。人员促销的策略主要有以下三种：

试探性策略——即“刺激-反应”策略，是推销人员利用刺激性的方法引发顾客的购买行为。推销人员通过事先设计好的能够引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的促销语言，投石问路地对顾客进行试探，观察其反应，然后采取相应的措施。因此，运用试探性策略的关键是要引起顾客的积极反应，激发顾客的购买欲望。

促销的基本策略范文第2篇

（一）提高营销意识，创新营销理念

经济全球化时代，企业所面临的市场环境变化进一步加剧，今天的经验并不能保证未来的成功，企业需要保持足够的动态性，提高营销意识，及时转变旧观念，树立新的营销理念。买方市场的到来意味消费者成为市场的宠儿，企业的产品应该围绕消费者的需要来生产，而不应该是再以自身为主。企业需要通过市场调研，了解客户需要什么，从消费者角度考虑问题，然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品，并不断提高服务，通过客户的满意获得利润，并建立顾客忠诚度，保证企业的可持续发展。此外企业在不断发展，规模扩大后，需要转变小市场营销观念，树立全球化营销战略思维。把营销视角由区域转向全国，由国内逐步转向全球，健全国际营销网络。

（二）加强营销队伍建设

营销工作的展开最终要落实到营销人员身上，一切的竞争归根到底是人才之间的竞争，因此打造一支优秀的营销队伍将大大有利于公司营销工作的开展和提高，也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高的保证。企业要紧紧抓住培养、吸引、用好人才3个环节，借助时机大力引进优秀营销人员，建立完善的销售人员培训机制，不断提高销售人员的综合技能，同时健全薪酬体系和绩效考核体系，充分调动每位员工的积极性，充分发挥他们的主观能动性，营造人才辈出、人尽其才的企业环境，打造一支紧密团结，高素质的营销队伍。

（三）完善4p策略

市场营销组合（产品、价格、渠道促销）通常称为4ps，它是企业进行市场营销的四大支柱。被营销经理们奉为营销理论中的经典，也是企业市场营销的基本运营方法。因此企业要充分完善4p策略，来提升企业的营销管理水平。

1、产品策略。营销策略是企业经营管理战略的核心，而产品策略则是营销策略的核心。其他策略——价格、渠道、促销策略都要围绕产品策略来开展。企业需要充分了解市场的需要，消费者的需要，开发出科技含量高、具有高附加值高的产品来满足市场的需要。与此同时，企业需要充分了解到产品的生命周期，从而在不同的产品生命阶段采用不同的产品策略，满足消费者需要，提高企业销售量。

2、价格策略。产品的价格是整个4p组合的基本组成部分，它是一个可以进行快递变化、调整的因素，消费者通常广泛的把它用来判断商品和服务。企业也通常需要利用价格差来保证企业的利润。企业需要审视自身在市场的地位，采用合理的定价策略，如成本导向或需求导向等，对产品进行合理的定价，并随着市场的变化、竞争者的变化而进行适当的调整，确保产品价格的合理性和诱惑性，激发消费者购买欲望，提高销售量。

3、渠道策略。营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道，是市场营销里所特有的概念，它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。采用合理的营销渠道模式，可以加速企业商品的流通和资金的周转，提高生产效率。因此企业需要根据自身营销网络的现状，以及产品特色，采用合理的营销渠道，以确保做到覆盖面宽、成本低，从而提高企业利润。

4、促销策略。在竞争激烈的市场经济下，促销已经越来越成为一种必要的营销手段，企业应该充分意识到促销的重要性，不应只采用单一的促销手段，还应当综合采用广告促销、公共关系、sp促销等各种促销策略，丰富促销手段，激发消费者的消费欲望，促进其购买行为，既能很好维护老顾客的关系，同时又有利于产品的推广，扩大企业的顾客群体，增加企业的销售量。

（四）引进新营销方式

促销的基本策略范文第3篇

促销(Sales Promotion，以下简称“SP”)是营销4Ps（4P指代的是产品、价格、渠道、促销四个英文单词―――Product、Price、Place和Promotion）策略之一，是商家应用最广泛、最频繁的营销工具。因此，以促销为题的书简直数不胜数，但遗憾的是，大量的书是低水平重复，或以偏概全。

几年前，我写过《实效促销SP》一书(与朱翊敏合著)，曾成为中国图书市场营销类的畅销书之一。依我的体验，认为唐・舒尔茨教授等所著《促销管理》(《Sales Promotion Essentials》)一书的价值，主要并不在其“系统详尽”，而在于其“高度”，即力图使促销的策略立于更高，从而效能更远。

作者批判性指出，传统的促销通常定位于短期。营销经理通常将促销用作增加短期销量的推动器。结果是，促销通常被视为是在增加短期销售额和利润的商业大战中的一个简单、以反应为特征的工具。

由此，作者对促销(SP)重新定义如下:促销是改变由目标顾客感知的某种产品或服务的价格/价值关系的营销和沟通工具，因而它能产生直接的销售，改变长期的品牌价值。

如何才能使促销转换成上述的新角色呢?通过此书，我认为作者提出了以下两条基本的解决之道:

一、以消费者行为分析为导向制定促销策略。本书提出要从消费者的类型区分入手，将消费者分为5类: 忠诚使用者、游离者、竞争性品牌的忠诚者、价格敏感者和非使用者，并分析其不同的促销心理和行为(如消费者的类型和预期的促销结果分析)。促销策略必须确定:主要针对何种类型的顾客；哪些类型的促销策略能够更好地完成所期望的目标。

二、将促销活动和建立品牌以及整体营销组合有机联系。本书主张促销活动应与品牌营销组合的其他战略因素很好地融合在一起。促销的策略应研究如何适应于公司或品牌的整体战略重点，而不仅仅是集中于特定的如何影响短期销售额的促销计划和活动，并给出了供选择的营销组合或整合方案。

促销的基本策略范文第4篇

【关键词】过度　促销　病症　营销观念　消费者

一、关于促销的基本概念

促销即促进销售，是指企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。

过度促销：　笔者认为是指企业在运作中过度依赖促销手段，如广告，营业推广等手段传递产品和服务信息，刺激消费者的购买，而忽视战略管理和系统管理，忽视长期竞争优势地位建立的一种行为。

二、过度促销的病症表现

只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价赠送等手段，刺激消费者购买，面对销售压力时，就渴望通过促销来解决问题，对促销的依赖性极强；促销中攀比，你买200送100，我买200送200，；你打5折，我打4折、3折。结果为此付出的精力和成本却无法从促销中得到回报；促销同质化，没有自己的促销计划与促销目标；促销形式过于在意促销轰动效应或与众不同，而忽视了促销的本来目的；促销太随意，想怎么促销就怎么促销，想什么时候促销就什么时候促销。没有计划性和系统性，将使企业付出沉重的代价。

那么，形成这些病症的原因是什么呢？笔者认为主要有这几方面的

三、过度促销的形成原因

企业经营者市场营销观念陈旧。是一种典型的以产品导向的经营观念。以销售为中心，十分关心销量。

企业策略同质化。包括目标市场同质化、产品同质化、管道同质。与竞争者争夺相同的消费者群。没有自身的优势。

促销价格化。即将产品零售价定得比一般品牌高，搞常年的买赠活动，折算下来与其它品牌差不多。利用消费者不成熟的心理又留出了促销费的空间。造成了价格混乱、虚假定价泛滥，恶化了竞争环境。

消费者定式化。过度促销已培养起消费者对促销的依赖性。甚至有的不打折不买，买后怕降价。反过来，消费者的这种思维定式又强化了企业的促销行为。

终端低价化。为了应付同业竞争，达到最大批量的销售目的，零售商经常要求厂家举办促销活动，往往集中于买赠活动。零售商使企业面临终端的价格压力，这个品牌没利润可带动其它品牌的销售。无疑推动了过度促销。

然而，这种促销，可能促使消费者做出风险决策，也可能促使消费者提前购买或批量购买，但是，促销不能改变产品和企业的根本命运，也不能改变销售的总体趋势。会越来越滋长企业违背消费者和社会的长远利益，浪费社会资源。这与现代市场营销观念是相悖的。

四、树立现代市场营销观念，走出过度营销的误区

现代市场营销观念告诉我们，企业的生存和发展必须与环境相协调，做到企业利益、消费者和社会长远利益三兼顾。要做好促销，关键要弄清消费者是如何看待促销的，他们认同的促销模式是什么

其实，依照消费者价值理论的原理，消费者购买行为的形成，除了受内外因素的影响，更主要的是遵循顾客的让渡价值的原理即：

顾客的让渡价值=　（产品价值+服务价值+人员价值+形象价值）-（货币成本+时间成本+体力成本+精力成本）。

消费者追求的是总价值减去总成本的价值最大化，并非片面的货币成本降低。这就要求企业必须创新，带给消费者最大化的利益。

顾客满意的理论告诉我们：满意的顾客是最好的广告。过度促销，只是一种短期行为，只有真正做到让消费者满意，企业才可持续性发展下去。笔者认为应从以下几方面入手：

从把人看作消费者转变为把消费者看作人。营销中做到以人为本。追求消费者的长远利益和终身价值。不能只关注眼前的利益刺激，更关心顾客的忠诚度、满意度。

科学定价。价格是一把双刃剑，科学定价是杜绝过度促销，正确营销的前提。错误的定价更多的时候表现为定价偏高，结果必然是用高额促销徒劳地弥补定价过高的副作用。

推行促销组合。促销组合是由广告、营业推广、公共关系和人员推销组成。现行很多企业存在着：不能将几种因素有机地组合在一起；公共关系多流于形式，有的措施极少落实到消费者层面，只重视短期的促销刺激作用，缺乏与消费者的真正沟通。

应从企业营销战略角度，进行促销管理思考。战略层面的思考。根据企业现有的资源和能力，分析行业竞争优势，合理确定促销力的侧重点，正确选择企业引领或跟进策略。管理层面的思考。促销作为营销的重要手段，其最终目的是为了争夺市场、争夺客户，创造市场创造客户。因此促销管理也要基于客户创造价值、应对市场竞争和环境变化上做出部署和安排。操作层面的思考。操作层面上要做好目标的选择、计划管理、方案选择和结果评价等几个环节的工作。实行差异化策略。促销过度的成因中，企业策略同质化是最根本的原因。所以要摆脱过度促销，必须实行差异化策略。包括：经营理念差异化，营销战略差异化。即区域市场差异化、目标市场差异化、满足需求差异化及管道差异化。这就要求企业积极寻找竞争对手的弱点和市场空白，并在此迅速形成自己的核心竞争力。

总之，过度促销会失去我们固有和新的消费者群，使企业丧失创新和打造品牌的动力，造成企业和社会的资源的浪费，导致企业患上市场营销近视症。

参考文献：

促销的基本策略范文第5篇

关键词：徐州市润农；中小型饲料企业；营销组合；策略

中图分类号：F713 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2015）12-0044-02

我国的饲料企业在改革开放以来克服重重困难，取得了巨大的成就。其中，无数中小型饲料企业的存在与活跃为我国饲料工业的发展与壮大注入了强劲的活力。但是，饲料市场的需求相对不平衡、产品竞争力差、资金不足、营销模式落后、促销策略不到位而销售业绩并不理想。以徐州市润农饲料有限公司为例，基于该公司的自身特点和面对当前的形势，结合4P理论提出中小型饲料企业的营销组合策略。

一、营销组合理论

1960 年，麦卡锡提出了著名的4P组合。营销组合是站在生产销售者的角度来讨论营销的要素。

Product――产品策略。产品包括实体产品和服务。 就实体产品而言可以分为核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指客户购买时追求的利益，对饲料来说就是能给客户带来的长势快、抗病力强、瘦肉率高等好处；形式产品是核心产品借以实现的形式，如饲料的颗粒或粉料及外包装；延伸产品是伴随形式产品提供给顾客的各种利益的结合，如免费送货、提供信贷、技术咨询等等。

Price――价格策略。最常见的是成本定价和竞争定价，对于服务也有根据不同的时间进行差别定价的。

Place――渠道策略。将产品或服务到达消费者的途径或手段。服务的渠道与产品渠道的作用不一样，分销商的作用也不尽相同，分销商往往是中介或信息传递，服务更多的是直达消费者。服务由于涉及许多人员操作，服务半径不宜太远。当然将信息技术运用到服务，服务的半径有所扩大，但要提供优质的服务还是不宜太远的距离。而在较远区域公司已建立服务站点的方式是一种有效渠道。

Promotion――促销策略。促销就是通过一些手段激发消费者的购买欲望。服务若是作为单独产品对外提供其促销的意义就比较重要，服务往往通过免费感受或优惠体验而成了客户的习惯。促销可以分为人员促销，如人员拜访；会议促销，如经销商或用户培训会；实物促销，比如各类物品赠送，宣传促销，如各种广告、海报、宣传单。

二、徐州市润农饲料有限公司营销的基础

（一）徐州市润农饲料有限公司的基本状况

徐州市润农饲料有限公司（以下简称徐州润农公司）为独资民营企业始建于1998年，经过十多年的发展，能够拥有自己的制粒机生产线和一条预混合饲料生产线。现主要从事猪饲料专业化生产与经营，有两条国内领先的现代化成套饲料生产线，年生产能力15万吨。有“中粮农”、“正禾”、“瑞虹”三大品牌，九大系列，三十多个品种。生产出高品质畜禽预混料，前期开口料，乳猪浓缩料，全价料等功能性系列饲料。和其它中小型饲料企业一样，低起点、技术力量薄弱、管理制度不健全、营销体系漏洞百出的共同特点却也成为该公司继续良性发展的瓶颈。公司主要以加工销售为经营模式，产品结构小而全，刚创办之初饲料配方设计多简单照搬或套用，加上饲料原料的供应和检验检测没有配套的化验技术和仪器设备，难以保证产品质量的稳定，导致销售范围小，规模不大，效益不高的局面。而且在管理水平上力度不够，营销渠道较为单一，且不注重综合管理，加之周转资金时常出现不足，使得徐州润农公司的发展同大型的饲料企业之间有着不小的差距。

（二）徐州市润农饲料有限公司面临的市场状况

中国是畜牧业大国，其生猪的存栏量和出栏量位居世界首位，生猪屠宰数也达到全球总屠宰量的49.5%。而且，猪肉在中国人的肉食品消费结构中占到65%。由此可见，庞大的猪肉市场的需求提供给饲料市场的巨大发展空间。但是，对于徐州润农公司而言，当下的市场行情不容乐观，整体应该是供过于求。2014年全年销售量以猪饲料为主大约是20000吨。1―4月份的销售量为8000吨，而今年同期的销售量只有6000吨，和去年同期相比下降了25%。原因是其一随着原材料价格、工人工资、加工费用、财务成本等比去年同期上涨了2.5%左右，导致饲料价格比去年同期上涨1―3%，产品的价格优势不再。其二客户量比去年同期下降了15―30%，由于2014年畜禽水产养殖总体行情较差致使很多养殖户纷纷下马不再补栏，有的甚至直接转行，畜禽的存栏量非常的低。就猪的存栏量而言，下降到去年同期的40%左右。其三客户（经销商和养殖户）对饲料选择越来越挑剔，他们的选择不仅仅局限在产品的质量和服务上，更加关注产品的性价比及所能带来的价值增值，而徐州润农公司难以满足客户的需求。

三、徐州市润农饲料有限公司营销组合问题分析

（一）产品问题

在制定的营销策略中，产品策略是首位的。作为一家饲料行业中的中小企业，徐州润农饲料有限公司产品质量相对较高，但会出现一些产品小问题，比如公司有时会发错货、包装错误，这种低级错误公司应该绝对避免，否则就会被客户认为公司的产品出现问题。徐州润农饲料有限公司的产品包装也过于简单，不能突出其较高的产品质量及优质的品牌。产品的价值增值不高，不能满足顾客的需求。