市场开拓激励办法

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市场开拓激励办法范文第1篇

一、认清形势，增强信心，切实做好市场开拓工作

今年以来，随着国际、国内经济形势的不断好转，我市抢抓国际市场回暖和国家启动内需扩大投资的机遇，积极拓展工业产品销售渠道，大力开拓市场，取得明显成效。全市工业经济运行持续快速增长，运行质量不断提高，呈现出销售指标好于生产指标、效益指标又好于销售指标，企业产销两旺，效益大幅提高的良好发展势头，增加值、主营业务收入、利税、利润等主要经济指标增幅均居全省前三位。上半年全市规模以上工业企业工业增加值同比增长24.8%；实现主营业务收入1127.5亿元，同比增长40.31%；实现利税128.77亿元，同比增长97.4%；实现利润81.29亿元，同比增长120.89%；产销率达到99.23%，比去年同期提高0.31个百分点。这些成绩的取得与工业战线广大干部职工的不懈努力是分不开的，我代表市政府向大家表示感谢！

上半年，围绕工业企业市场开拓，重点抓了以下三项工作：

1、创新营销方式，加大市场网络建设。根据我市实际，积极组织开展了“双进”活动。在全市筛选9大类330多种本地产品，召开企业和商场超市参加的地产品进超市对接会，有176户企业、57个系列、304种产品、131个销售专柜进入了我市银座商城、南华超市、三信超市等大中型超市，1-6月份，全市地产品销售额达到2.4亿元，为企业市场开拓降低了成本，拓宽了新的渠道。利用上半年节日较多的有利条件，引导和帮助企业制定灵活的营销策略，开展了多种形式的促销活动。组织企业开展送货下乡、流动销售点进社区、有奖销售、买赠结合、免费试用、让利销售、增加商等便民服务和促销活动，加大市场开拓力度。

2、积极组织企业参加各类商品展销活动。充分利用今年省财政对参加有关商品展销会给予一定补贴的有利时机，结合我市工业结构，组织企业参加了“省制造业博览会、省纺织品名牌进超市、中小企业博览会”等13个产品展销会，共签订供货合同项，合同金额亿元。

3、抓好企业营销人员的培训。加强对工业企业市场营销工作的指导，研究制定了企业厂长（经理）和营销人员培训计划，3、4月份分别组织全市120多名企业厂长（经理）和营销人员到北京大学、清华大学、中国人民大学、天津理工大学等高等院校进行了市场营销技能培训，增强了企业营销观念，提高了营销人员素质和开拓市场的能力。

虽然我市工业经济运行态势良好，但目前也面临较多的困难和问题，电力迎峰度夏、劳动力成本增加、部分原材料价格开始上涨、资金供应趋紧、经济发展能源空间不足等问题也较为突出。而工业开拓市场工作面临的形势也和全省基本一致，劳动密集型和初加工产品较多，高附加值、高技术含量产品较少，部分行业和企业生产经营存在困难，这些问题都是影响全市工业经济运行的重要因素。刚才王省长已经对全省的形势进行了细致、翔实的分析，各县区、部门、企业要认真学习领会，进一步统一思想，充分认识市场开拓工作的重要意义，加大市场开拓工作力度，不断提高市场占有率，圆满完成全年任务目标。

二、提高认识，扎实工作，开创市场开拓工作新局面

当前，国外发达国家市场需求下降，而我国刺激经济发展的各项政策措施正在逐步显现，国内市场需求不断增加，各县区、部门、企业要抓住这一机遇，立足我市企业生产实际，搞好市场调研，认真研究市场需求结构，抓好产品结构调整和产品的研发，提前部署国内市场营销策略。下半年要重点抓好以下六项工作：

1、围绕“转方式，调结构”，抓好产品结构调整。要引导和督促企业坚持以市场为导向，研究工业产品结构调整方向，把握好市场发展趋势，扩大适销对路产品的生产和销售，加快产品结构调整，不断提高产品档次和附加值。要抓住中央推进社会主义新农村建设的重要机遇，把开拓农村市场作为拓宽企业销售渠道的重要措施，不断开发生产满足广大农村需要的产品，提高企业市场占有率。

2、加强企业营销体系建设。搞好市场细分和营销活动，围绕完善激励约束机制，调动营销人员积极性，降低营销成本，加大营销管理制度改革力度，提高营销管理水平。积极推动商业和工业企业的连锁经营规范化、上规模，通过大规模销售，推动工业生产发展；积极发展总、总经销、联营联销等工贸结合的方式，减少流通环节，降低企业库存和资金占用，促进产销结合，提高经济效益。

3、积极开拓国际市场。一是针对当前产品出口面临的新情况、新问题，积极主动地研究提出推动企业扩大外销的措施办法。特别对具有自营进出口权的生产企业在技改、人才、信息、市场、渠道等方面加强协调，进一步落实自营进出口企业的各项政策，推进企业更大限度地参与国际市场竞争，努力扩大出口；二是从实际出发，选择在国际市场上有潜力和竞争力的产品，积极组织生产企业到国外市场进行促销；三是积极调整出口市场结构和产品结构，在巩固欧美市场的同时，加大南亚、中东及非洲等新兴市场开拓力度，努力扩大我市工业产品出口。

4、拓展信息化销售平台，大力发展电子商务。引导企业积极应用现代信息网络，对企业和产品进行宣传推广，同时配套建设电子商务平台，推广网上交易；加大对电子商务开拓市场的宣传推广，支持和鼓励企业利用商务平台开展市场开拓和产品营销，提升企业市场营销水平和市场竞争力。

三、关于经济运行工作

下一步，围绕保持工业经济运行快速增长，避免运行中出现“前高后低”，重点抓好五个方面的工作：

1、加大“1655”成长计划推进力度。对1655成长计划中的557户企业实行一月一调度，定期调度和不定期现场办公制度。制定出台重点企业发展考核办法，不断加大政策扶持力度，从而形成一个促进企业发展的长效政策机制，切实促进重点企业发展壮大。加强对“1655”企业经营者的培养，通过组织参观学习等方式，不断提高其素质，使其在企业发展中拥有更加广阔的视野和开拓的精神。

2、精心组织好经济运行。把搞好煤电油及资金协调服务作为组织运行的工作重点，认真研究分析企业生产运行中存在的突出问题。继续大力推进银企对接，加大银企对接力度，通过组织召开多种形式的银企对接会、见面会，加强银企之间的沟通和协调，缓解企业资金紧张的矛盾。积极引进股份制商业银行进入我市金融市场，鼓励银行良性竞争。推动中小企业捆绑上市，充分发挥担保公司、典当行、小额贷款公司的作用，拓宽企业融资渠道，全力做好资金供应保障。加强煤电油监测监控，建立统一协调、反映灵敏的运行协调机制，强化应急机制，完善应急预案，坚持常规调度与不定期调度相结合、重大问题及时报告制度，努力做到供求平衡，确保经济社会发展供应保障。全力抓好电力迎峰度夏工作，制定完善电力迎峰度夏预案，加强电力需求侧管理，科学制定有序用电方案确保电力安全、有序供应。

市场开拓激励办法范文第2篇

一、2018年各项经济指标完成情况

今年累计投标30多次，投标总额达到3亿多元，共计中标项目3000多万元；今年累计新签合同额下达目标6000万元，2018年1月-12月我队共签署合同29份（包括中标未签合同），合同金额5759.49万元，完成比例95.99%。2018年经营收入业绩考核指标4500万元，截止12月施工产值已达到5048.05万元，完成年度指标112%；2018年经营利润业绩考核指标420万元，截止12月份经营利润467万元，完成年度指标111%。

2018年我队以地质勘查及其延伸业为主，省内完成了梅州蕉岭铅锌矿、阳春银矿、连州硅灰石、饶平英坑铜铅锌钼多金属矿等钻探项目完成工作量6331.64米，完成产值250多万元；韶关、阳江、化州、电白、茂名、湛江、英德等储量核查年报、资源勘查及地质灾害评估项目完成产值360多万元；龙归硝盐矿地质灾害治理项目完成工作量5851.01米，完成产值1000多万元；东莞市中堂东腾盐矿地面变形、丹霞山鳄鱼爬地质灾害隐患点等监测项目完成产值30多万元。省外完成了淮北五含、恒源煤矿防治水、潘二煤矿抢险项目；孔庄煤矿、宿州供水、芦岭矿、口子窖水文孔等地质钻探项目完成工作量27573.34米，完成产值3400多万元。其中，口子窖项目我队组织车载钻机自主完成钻探1041.6米，完成产值62.46万元。

地基基础与工程勘察方面，完成了德能集团国际空气能热泵产业园项目工程详细勘察、统达科技中心项目岩土工程勘察完成工作量3372.28米，完成产值31多万元；成功中标了韶关保利中旭花园桩基础工程一期、二期项目，目前已完成500多万元。

二、产业发展与区域布局

一是按照总局“11463”总体发展战略部署，围绕广东局“12466”改革发展思路，认真贯彻落实局、队工作会议精神及各项工作部署，坚持以市场为导向，推进地勘主业转型，积极融入地方经济发展，通过高层营销，积极开拓地方市场。今年围绕龙归硝盐矿区再次中标广东南方碱业股份有限公司龙归硝盐矿后续封井工程，中标金额586.476万元，龙归硝盐矿采空区综合治理系列项目，多次经营项目总造价已达到2500多万元。

二是按照粤港澳大湾区建设粤北区域的布局，在韶关分公司成立伊始，我队重返地基与基础市场，连续中标韶关保利中旭花园桩基础一期、二期项目，总造价1000多万元。

三是利用以往资源、继续在韶关煤矸石、采空区等方面打开市场，并通过本地资源向丹霞山危岩体监测方面扩展。根据局建立粤北区域公司的布局、以我队韶关基地为基础，利用局与中国地质大学（武汉）、丹霞山管理委员会签署的战略合作协议，我队正在着手成立大中小产学研基地与丹霞山研究院。

四是继续发挥我队在煤矿帷幕墙止水、顶底板加固方面的优势，稳定发展安徽两淮地区市场的同时，今年开始向河南新乡、焦作市场进驻。目前，我队已经在相关交易平台备案注册。

三、重点工作完成情况

一是按照局公司战略部署，完成了韶关分公司的成立、注册，办理营业执照的变更。

二是我队在经营生产过程中、按照公司（局）项目经济效益目标责任制管理办法、项目招投标管理办法、项目分包管理办法、合同管理办法、项目业绩资料管理办法、项目印章管理办法、合同评审管理办法、市场营销激励办法、联营项目管理办法、供应商管理办法、采购管理办法、全面风险管理实施细则、合格供应商数据库、资质证照管理办法等制度严格执行，我队公司的相关制度也在同步完善中，初稿基本完成。

三是科技创新方面，获得两项国家知识产权局颁发的实用新型专利证书；广州市龙归硝盐矿水溶开采溶腔形态及地面沉降灾害研究项目获得总局优秀成果奖；广州市龙归硝盐矿溶腔（采空区）地质灾害评估与综合治理研究项目获得被立为总局科技发展专项资金项目。

四、2018年工作总结

2018年总体来说，按照年初预订目标有序完成了相关工作，但是也存在很多问题：一是市场开拓力度还不够，还有待加强；二是项目完成没有及时确权产值、工程款回收较慢，将加大清缴力度。三是项目在安全生产、经营业绩考核方面还有待加强。四是全成本动态管理比较薄弱，还有待加强。五是科技创新方面技术支撑非常薄弱，需要加强。

市场开拓激励办法范文第3篇

关键词：央企 科研院所 管理

1.引言

20世纪80年代初，为解决科研力量重复分散、科技运行体制僵化等问题，中央启动科研体系改革。经过分批陆续推进，1000多家央企所属科研院所（以下统称科研院所）从计划经济体系的事业编制单位全面改制为自负盈亏的企业。改制以来，大部分科研院所都能顺应形势变化，及时调整发展战略、运行机制和经营管理模式，加强人才队伍建设，积极开拓市场和业务，努力提升创新能力，核心竞争力得到增强，经济效益增长明显，实现了持续快速发展。

进入21世纪以来，尤其是“十二五”以来，科研院所面临的内外部环境已经发生较大变化。从外部来看，科技项目立项难度越来越大，知识更新速度不断加快，科技创新要求越来越高，市场竞争日益激烈，经营风险日益增大；从内部来看，人员素质和层次不断提升，员工诉求趋于多样化，对人才的吸引力降低，管理复杂性和难度越来越大。正是这种内外部环境的变化，导致科研院所面临一些急需解决的管理问题。

2.科研院所面临的管理问题

科研院所面临的管理问题，细究起来，有些是因其单位性质与生俱来的，有些是因所处内外部环境改变及不断发展而逐步产生的。概括起来讲，主要有以下几个方面：

2.1体制机制方面的问题

一方面，从科研院所的性质来说，已经转制成为了企业，具备企业的一些特点，比如效益方面自负盈亏，运行方面自主经营，业务发展方面需要参与市场竞争，创新方面更加注重与实际应用相结合等等。另一方面，在管理和运行模式上，依然具备事业单位特点，比如用工编制限制导致规模难以扩大，工资总额限制导致对人才的吸引力减弱，管理运行机制僵化导致效率低下。换句话说，也就是科研院所的企业属性与事业单位的运行模式存在冲突和矛盾，这必然使科研院所的发展陷入窘境，管理运行出现不协调。但是，这恰恰又是任何单个的科研院所无法依靠自身努力而解决的问题。

2.2员工管理方面的问题

科研院所是人才相对集中的地方。近年来，科研院所员工入门门槛基本上都定在硕士研究生，甚至部分科研院所只招收博士研究生。与一般企业相比，科研院所的员工层次和整体综合素质相对较高。高层次员工队伍不仅仅关注薪酬水平，更加关注工作环境是否宽松、工作氛围是否舒心、发展前景是否广阔等等，这将使员工管理变得更为复杂。

首先，体现在员工忠诚度上。高层次的员工潜在就业机会多，对薪酬待遇期望值也较高，在单位工作不顺心或对待遇感觉到不满意，很容易跳槽到其他单位，这会降低员工忠诚度，为员工队伍稳定带来了一定的困难。

其次，体现在员工自主意识带来的管理困境。层次高的员工大都不喜欢刚性管理，不愿意受约束，单位一系列严格的管理制度对其来说显得“令人桎梏、不自由”。但是，对一个单位来说，一切有章可循、有制度可依又是必须的。因此，怎么样既能够严格规范管理，又让员工感觉宽松舒适是一个比较大的难题。

另外，还体现在员工职业生涯设计上。相比较而言，层次高的员工更容易遇到职业高原。也就是说，经过一段时间奋斗和努力，职位到一定程度后难以晋升，职称到高级后再无上升空间，研究内容到一定程度后再难以创新等等。因此，如何规划员工的职业生涯，使其始终保持激情和动力是一个难题。

2.3经营创效方面的问题

科研院所成立之初的根本目的是为所属的央企或者某一行业服务，因此改制前其运行经费通常主要来自于上级部门拨款或纵向科研经费。改制后变为自主经营自负盈亏的企业，已无法直接获得国家或央企拨款，纵向科研经费也越来越难以获得，因此，横向收入成为其主要经济来源。但是，在横向技术服务市场上，科研院所因为体制机制、内部管理、市场公关力度等限制，与同类民营性质企业相比并不具有优势。因此，面临的经营创效压力较大。

2.4技术创新方面的问题

科研院所成立的初衷就是集中科研力量攻克工程应用中的技术难题，为大型央企主营业务发展提供技术支撑。因此，科研院所技术创新的重点大多放在工程应用型技术上，而对一些基础性、前沿性和储备性的技术研发投入不足。与此同时，由于创收创效压力，科研院所更倾向于选择一些短平快的项目，对于一些研究周期长、见效慢却具有广阔发展前景的技术创新项目缺乏耐心和兴趣，这必然导致发展后劲缺失。另外，作为衡量科研院所技术水平的一些标志性内容，例如专有技术、专利、核心期刊论文等，重数量而轻质量，与实际应用脱节，转化率和应用率很低。

2.5其他管理方面的问题

除了上述问题外，科研院所还存在如下管理问题：科研院所领导层大多数是从基层技术人员成长起来的，自身经历决定了其很重视技术创新，但轻视内部管理，导致机关管理水平难以提高；甚至有人误认为只有技术创新才创造价值，管理无关紧要。员工队伍高学历、高层次，都不愿意从事基础实验工作，导致基础实验人才缺乏。员工彼此学历、职称等都差别不大，在有限的工资总额下待遇很难拉开档次。单位内部各个部门之间专业领域不同导致员工在不同部门之间流动困难，人才难以交流，降低了企业活力。

3.科研院所需要着力做好的管理工作

在当前形势下，科研院所需要正视存在的问题，并采取有效措施加以解决，以实现在新的发展时期立于不败之地。

3.1塑造具有高度认同感、强大凝聚力的企业文化

按照马斯洛需求层次理论，科研院所员工知识层次相对较高，相比较而言，他们更加注重“是否被尊重、工作是否有前景”，更加在意“运行机制是否公平、工作环境是否宽松，工作氛围是否和谐”。这种无形的文化氛围具有更强的凝聚力和感召力。作为科研院所管理者，应该致力于营造这样一个文化氛围，员工在其中能感觉到被重视，受重用，从事的工作有意义，有发展前景，从而自发的形成对企业强烈的认同感，以主人翁的姿态真正关心企业的发展，愿意为企业效力。

3.2建立公平公正的竞争和激励机制

对于所处的外部体制，单个的科研院所无力改变。但是，对于内部运行机制，科研院所应该结合自身实际尽力去完善。对科研院所来说，要调动员工积极性、增强内部驱动力，主要从两个方面着手，一是提升福利待遇，二是营造合适的竞争和激励机制。受各方面的约束，提升福利待遇幅度毕竟有限。相比较而言可为的是在内部建立公平公正的收入分配机制。通过建立相应的管理制度和配套办法保证那些忠诚于企业、脚踏实地搞科研、默默无闻做贡献的员工能够获得更多的报酬、更多的晋升机会、更好的发展空间。这实际上是解决企业创新动力和内部驱动力的问题。

3.3着力抓好员工队伍建设，解决人才发展问题

对科研院所来收，人才永远是第一生产力。解决当前在人才队伍建设方面的问题，首先，需要营造宽松的创新机制和和谐的工作氛围，使科技人才敢于挑战难题，勇于尝试创新，不怕面对失败，使其能够充分发挥才能，这样才能提升员工忠诚度和归宿感。其次，需要着力解决员工发展的职业高原问题。对科研院所员工而已，除了小部分人员走行政序列外，大部分走技术职称序列。对职称评定到副高、正高对这部分员工，面临职业“天花板”，需要解决发展前景和发展动力的问题。可以考虑在技术职称序列外开辟另一条路，即单位内部的技术职务，如专家序列等。再者，在科研院所内部，员工合理使用也是一个非常关键的问题，即通常所谓的人尽其才。可以按照员工特长和能力优势，通过制定合理的员工职业生涯设计，分基础实验人员、科研人员、技术服务人员、机关管理人员去培养和使用，使其在合适的领域发挥所长。

3.4选择合适的管理运行模式

按照现代企业管理理论，管理也是重要的生产力。同样地，对科研院所来说，抓好内部管理、找到适合自身的管理运行模式也尤为重要。一直以来，学界和企业届都在不断探讨，管理到底应该从严好还是宽松好，实际上管理最重要的就是把握合适的度，也就是说既不能太严，也不能太宽松。对科研院所来说，管理过严，就会造成员工的逆反心理，某种程度上也会对科研创新和技术攻关造成束缚；管理过松，则会造成内部管理的混乱、低效，甚至带来经营风险。具体来说，对于科技管理，可以探讨实行项目制管理以便于调动和协调各方资源；对于日常管理，宜采用目标管理法，即交代任务、提供条件、过程适度监控、结果严格考核的管理方法。当然这一切都建立在完善的制度体系上。总之，科研院所要结合自身条件和情况，选择适合自己的管理风格和模式，切记照搬照抄。

3.5建立研用结合的市场开拓机制

自改制以来，科研院所的主要收入来源于横向项目，即需要进行市场开拓，而市场开拓恰恰是科研院所的薄弱环节。这就需要科研院所建立研用结合的市场开拓机制，即：利用科研能力攻克技术难题，开发新技术，形成技术优势。科研院所只有在技术上占尽先机，才能为市场开拓打下基础。利用技术服务推广新技术，同时检验和不断改进新技术，获得良好的经济效益，反过来再促进科研，从而形成良性循环，实现可持续发展。当然，在这个过程中，离不开完备的管理机制，如激励机制、成果分享机制、利益分配机制等。

4.结语

科研院所经过改制以来一段时间的发展，既积累了成功的经验，也或多或少面临一些问题。作为科研院所的管理者，需要站在新的高度，结合自身实际，采取有效措施，着力解决好企业文化、人才队伍建设、运行机制、市场推广等问题，才能保持持续稳步发展，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]沈玉春，等.关于科研院所管理理念的创新[J].科技进步与对策，1996，13（6）

[2]何德权.我国转制科研院所技术功能定位及对策研究[J].科技进步与对策，2013（2）

市场开拓激励办法范文第4篇

1.1加强外部市场专业技术人才队伍建设是集团公司“降成本”战略的需要

2015年，低油价运营已成为一种新常态，国际油服市场出现“量价齐跌”的态势，内外市场普遍下调服务费15%～20%左右。焦总在今年石油工程公司工作会上明确指出：“真正有竞争力的产品和服务，一定是质优价廉的产品和服务。”“低成本”战略向我们提出了降低人工成本、提高服务质量的要求，只有拥有一支适应市场新常态的专业化、市场化、国际化专业技术人才队伍，才能在市场激烈竞争的大潮中不断乘风破浪，逆流而上。

1.2加强外部市场专业技术人才队伍建设是公司转型发展的需要

江苏石油工程有限公司处于转型升级期，地测处加入了激烈的国际市场竞争的行列中，经过这几年的市场打拼，我们发现人才是增强综合竞争力的最主要的保障。要想成为世界一流测录井技术服务商，只有紧贴市场最大限度地开发利用好人才，才能进行人力资源最佳配置，从而实现“人才强企”的市场发展战略。为此，我们必须在专业技术人才队伍上大胆探索，不断创新思维，努力建设一支结构合理、素质优良、适应市场需要的国际专业人才队伍，为地测处测录井市场开拓、项目的运行提供人才保障。

1.3加强外部市场专业技术人才队伍建设是地测实现外部市场发展战略的需要

近年来，随着地测处海外、域外市场的不断发展，我们探索了新形势下复合型人才培养方法和载体，但是与国际化一流测录井技术服务商的标准和要求相比，我们的技术还不够过硬，素质还有待提高，一专多能的专业技术人员相对比较缺乏，外部市场的测录井专业技术骨干力量相对薄弱，急需认真谋划，加快培养速度，不断满足市场化、国际化发展的需求，这也是地测处人才队伍建设的大方向。

2课题实施及效果

2.1摸家底，出措施，定好测录井外部市场专业技术人才队伍建设的方向标

我们充分利用组干SAP-HR人力资源信息系统，对全处范围内在岗正式职工和全日制劳务派遣工进行信息检索，不唯学历、资历，打破用工性质划分，重点围绕年龄、专业技术方向、任职资格(技能等级)水平及年限、现岗位及开始时间等关键指标，对地测处测录井外部专业技术人才队伍现状进行摸底排查，及时掌握地测处测录井专业人才队伍的重量、结构和分布现状。通过对比，我们发现，这几年随着市场的开拓，我们对外服务的专业技术人员在不断增多，测井、录井在对外“单兵”作战的要求上都是能拉得出去的，但是，对于能够适应测录“联合”一体化作战的综合性专业技术人才却还处于起步期，这对于我们参与市场大竞争既是一个技术劣势，也是一个成本压力。如果不改变现在，那将直接影响我们的市场竞争力，甚至影响今后我们的生存和发展。我们经过个人申请、单位推荐、组织审查、综合考评和确认人选等环节，目前国际化专业测录井技术人才库共有54人入库，其中录井专业24名，测井专业34名；测录井学术带头人录井9人，测井专业9人；测录井一线队长人才库测井专业22人，录井专业34。随着吉尔吉斯坦项目、委内瑞拉项目、厄瓜多尔项目等多个项目的中标，我们也很快发现，在对外项目专业技术人员小语种的语言关上，我们急需加强，这也为我们的专业技术人才队伍的培养提出了要求。2015年，我们立足现有人才队伍，按照“系统规划、逐步培养”的思路和方向，充分依托内外培训资源，抓好测录井外部人才国际化培训，综合分析人才培养的短板，有针对性地优选派优秀的专业技术人员到海外项目实岗锻炼，进行职能部门引导，上下结合，内外结合，基层互动的方式，力争建设具有国际视野、技能一流、外语水平良好的国际化复合型专业技术人才队伍。

2.2转观念，建机制，做好测录井外部市场专业技术人才队伍建设护航器

我们牢固树立“市场是根、服务是魂、效益是本”的观念，改变以往项目到手，上项目人员多多益善的旧思维模式，树立一专多能、能打硬仗的复合型人才的人才观，降低人力成本，增强市场观念，提高服务质量。围绕市场开拓，遵循人才成长规律，加强测录井外部市场专业技术人才队伍建设，进行人才培养、使用、评价、激励和发展的各个环节的科学化和制度化。在职称评审工作中进一步加大向一线倾斜力度，引导青年专业技术人才向市场向一线合理流动。完善人才库建设。健全测录井外部市场专业技术人才培养机制。为进一步规范入库人才管理，落实好人才成长通道建设，逐步建立以分类管理为依托，以竞争激励为动力，以考核评价为保障，以培养使用为目标的专业人才库，在全处范围内大力实施“以人为本、一专多能”的人才战略。研究制定了《地质测井处专业人才库建设管理办法(试行)》，对人才库管理组织机构、入库人才基本条件和操作流程进行明确规定。并根据规定要求，如果不符合条件的进行退出人才库，加大考核力度，使入库人才质量得到保障，同时增强了入库人员的自豪感和责任感。人才库的建设，也为我们做好测录井外部市场专业技术人才队伍建设的人才管理和“缺什么补什么、少什么学什么”的分级培训培训模式提供了第一手资料。

2.3强培训，重效果，打好测录井外部市场专业技术人才队伍建设攻坚仗

在人才队伍建设中，我们采取“先点后面”“先外语后专业”“分级培训”的方式进行培养，在培训模式上使用内外结合、上下结合、基层互动等，使专业技能培训和复合型专业技能培训并重，重视外语培训，加强实地实践培养，努力测录井外部市场专业技术人才队伍建设攻坚仗。近几年单位持续开展“导师制”工作，这是有效加快青年专业技术人才成长速度，搭建人才成长“绿色通道”的一项重要举措。2017年单位第三批“导师制”34对导师制协议在2017年进行了考核。34名青年分别在录井、测井、解释、射孔和仪修五个主专业技术岗位上得到了扎实的培养和锻炼，成为各自岗位上的骨干力量和中坚分子，他们中先后有二十余人次参加了30多个各级课题研究和成果，十多篇在外部刊物上，多人荣获石油工程突出贡献奖、科技进步奖，4人竞选录井中心副主任，5人成长为海外项目国际化人才，7人在域外项目中能独挡一面。实践证明，“导师制”加速了测录井外部市场专业技术人才的成长。为打造高端，进一步提高测录井专业水平，地测处选派3名技术骨干参加集团公司举办为期10天的测井新技术和录井新技术培训班，4人参加为期18天的测录井技术高级研修班，加强了高层次人才队伍建设。测录井外部市场专业人才培养，是国际油价低价运营、低成本高质量竞争的要求。2017年3月，地测处第一期班组长综合技术培训班开班后，各个基层相继开展了培养复合型人才的活动，不但形式多样，内容丰富，而且效果明显。解释计算中心在年初启动了技能提升班，分别开设了录井资料解释、套管井测井解释、裸眼井测井解释等三个技能提升班，在岗人员进行分批次轮岗培训，着力培育员工的综合技能，做到生产培训两不误。一年来，共进行224人次讲座培训，培养了复合型人才，加强了专业技术人员多专业综合能力的提升。为提高处测录井专业技术人员的专业技术水平，拓展油藏综合业务能力，培养具备初级油藏综合管理技能的专业骨干，2017年举办了油藏综合管理培训班。从录井中心、生产测井中心、勘探测井中心、解释中心、研发中心等单位选拔了50名优秀的的专业技术骨干，邀请外单位专家、内部学科带头人、博士后等共同制定了油藏管理基本概念、工作流程、油藏管理与测录井关系等方面的培训课程，进行了为期20天的培训。为地测处外部项目人才培养增添了新的内容。随着地测处委内瑞拉、泰国、厄瓜多尔、吉尔吉斯坦等海外市场外部市场的进一步开拓，对测录井外部专业技术人才的外语水平提出了更高的要求，2017年3月组织测录井小队长培训班，并进行了外语能力测试，从中为外部市场选拔英语综合水平较好的人才。2017年4月，地测处选派了8名优秀的测录井专业技术人员，参加了集团公司举办的为期三个月的国际化专业技术人才英(西班牙)语培训班。选送10名测录井专业技术人才参加处举办的西班牙语培训班。为了满足吉尔吉斯坦外部项目的要求，经过多方联系和协商，2017年5月，地测处举办了俄语培训班，邀请了扬州大学退休教授及俄罗斯籍教师为单位22名专业技术人员进行俄语和当地风土人情的培训，增强了测录井外部市场专业技术人员沟通和协调能力，为单位外部市场顺利运行打下基础。在外部市场专业化人才队伍培养过程中，充分利用项目自身优势，发挥项目练兵场作用。2017年我们选送国际化人才库中的5名同志到项目实践中经受锻炼，提高能力。“地气合一”综合人才培养过程中，将“井场”作为人才培养的“练兵场、考场”，将地质、气测交叉培养的复合型人才放到录井现场进行实地培训。在“一专多能”型人才培养过程中，充分利用项目相对独立、专业交叉、人才聚集、市场前沿等优势，选送从录井中心、研发中心等基层单位选送优秀专业人才到吉尔吉斯坦、泰国等项目进行学习和锻炼，培养出了一批优秀的测录井外部市场专业技术人才。

3课题体会

市场开拓激励办法范文第5篇

截至2009年底，我国的中小企业已逾1亿户，占中国企业总数99%，创造的最终产品和服务产值约占国内生产总值60%，上缴税收接近国家税收总额50%，提供了全国80%的城镇就业岗位，全国出口总额60%来源于中小企业，65%的发明专利、75%以上的企业技术创新、80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。中小企业在保证国民经济持续稳定增长，拉动民间投资，带动地区发展，增加就业岗位，缓解就业压力，实现科技创新与成果转化等方面发挥着越来越重要的作用。

自2007年美国次贷危机之后，世界经济触底、回升，直至下一轮增长周期到来前的一段时间区间，进入了后金融危机时代。世界各国正在为后金融危机时代全球经济的新一轮大发展积极做准备，而我国经济也步入企稳回升的关键阶段。在这一背景下，占我国国企业总数99%的中小企业如何走出危机阴影，抓住机遇迎接新一轮发展，对于我国经济实现可持续发展具有重要意义。我国的中小企业发展形势不容乐观，尤其是国际金融危机爆发后，大量的中小企业处于生死边缘，金融危机对我国中小企业开拓国际市场造成巨大冲击。在后金融危机时代我国中小企业选择恰当的进入方式，制定合理的国际化经营策略，是中小企业能否在国际市场立足的前提条件。

二、目前我国中小企业开拓国际市场的主要模式

在后金融危机时代全球经济开始复苏的背景中，面对新的国际营销环境和发展目标，中小企业必须创造新的国际竞争优势，对国际市场开拓模式进行大胆创新，选择正确的进入方式才能达到拓展国际市场的目的。目前，我国中小企业开拓国际市场的主要模式有以下几种。

(一)贸易式进入方式

国际贸易是目前中小企业开拓国际市场最主要的进入方式，但由于对国际贸易环境的熟悉不够，外贸信息渠道不畅，企业自身资源有限，缺少专业外贸人才，出口产品结构雷同，缺少和国际大客户的交往，这些问题如不彻底解决，中小企业将很难走出国门而获得较多的贸易利益。

(二)契约式进入方式

契约式进入方式主要有许可证贸易、管理合同、特许经营、交钥匙工程、合同生产等。一般来说，规模较小的且又有独特经营优势的企业，比较倾向于契约式进入，因为这些企业由于缺乏国际经营人才和经营渠道，尤其是资金的缺乏，无法进行对外直接投资，转而采取契约式进入来发挥其技术优势或适用优势，进行其跨国经营业务的拓展。契约方式可能是国际扩张的成本最低的方式，但中小企业公司对其产品在其他国家的制造和营销控制权很小，提供的潜在回报也最少。

(三)投资式进入方式

中小企业海外直接投资设厂，可以绕过各种贸易保护壁垒，将产品和服务成功地输出到东道国，提高了全球市场占有率。在对外投资的方式上，一般是先合资，后独资，在对外投资的产业上，先劳动密集型产业，后技术密集型产业。目前我国中小企业海外投资还只处于初级阶段，还没有完成海外直接投资的当地化，大部分直接投资简单的将国内员工转移到海外。我国中小企业规模小、分散程度高，对外投资项目较小，投资收益占总收益的比例也比较小。

(四)其他方式

1、贴牌生产

中小企业利用自身绝对低成本优势与世界知名企业合作，实现优势互补，通过贴牌生产或技术合作提升产品的技术含量和品牌知名度。企业从事贴牌生产既可以利用现有竞争优势如成本低、规模大，也可以弥补其产品知名度低的不足，充分利用国际品牌的利润空间，迅速占有市场份额。而且，贴牌生产不涉及市场开拓，不承担产品销售风险。因此，在我国产品在国外频遭反倾销的情况下，贴牌生产模式仍是现阶段我国中小企业开拓国际市场可选择的重要方式之一。

2、与其他企业建立战略联盟

我国的中小企业数量众多，各中小企业的优势也各异，建立战略联盟，形成集团优势，可以增强中小企业在国际化经营中抵御风险的能力。从事同一生产链上的不同生产活动的中小企业建立联盟关系，在不同工序的加工活动中发挥优势，在生产组织与产品质量方面更有保障，提升了产品的竞争能力，也为中小企业开拓国际市场减少障碍。

3、建立合资企业

我国中小企业，在开拓国际市场的过程中，资金、技术、设备等要素往往成为企业的“瓶颈”，但我国中小企业多是劳动密集型企业，有劳动成本低廉的优势。中小企业通过与国外跨国公司的合资与合作，不但可以获得资金、引进技术设备，而且能通过利用当地合作伙伴与当地供货商、顾客、银行和政府官员的关系，利用合作伙伴在当地的信誉和经营渠道，在培育企业核心竞争力的同时，为自己构建起一系列供需网络，将自己的产品通过跨国公司的国际生产体系网络打入国际市场，推进了其开拓国际市场的进程。

4、电子商务

随着现代信息技术的发展，特别是国际互联网的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和营销，形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个全新的竞争激烈的国际化市场。电子商务是全球商务操作模式发展的长期趋势，中小企业开拓国际市场，面对大企业的规模成本优势以及地域通路的局限性，电子商务恰好解决了这个问题。

三、我国中小企业开拓国际市场的困难

我国中小企业进入国际市场虽然具有优势，但是也有很多劣势，特别是国际金融危机对我国中小企业的跨国经营造成沉重打击，大批中小企业纷纷倒闭，充分暴露出我国中小企业在开拓国际市场过程中存在的问题。

(一)国际竞争力不足，抵御风险能力弱

我国中小企业的发展历史短，或是由家族式手工作坊演变而来，或是原有国有企业改制分化而来，产品品种往往拘泥于给大型企业加工零部件或加工简单产品。不少中小企业规模普遍偏小，缺乏拥有自主知识产权的核心技术和核心产品，缺乏名牌产品，缺乏独特的企业文化，凝聚力不甚强，产品本身在国际市场没有竞争的能力，抵御风险的能力比较弱。

(二)缺乏资金，融资困难

融资困难一直是困扰着我国中小企业成长和发展最为突出的问题之一，金融危机的爆发又为这一难题增加了新的影响因素，使融资难问题成为制约中小企业快速发展的瓶颈，多数中小企业由于缺乏资金无法扩展市场，甚至因资金链断裂而倒闭。这既有企业自身素质、资产规模、信用水平等内在原因，也有担保体系不健全、中小企业融资制度不完善如金融信贷条件高、创新产品少、上市直接融资门槛高等外在因素的影响。

(三)匮乏专业性人才

企业要走向国际市场，就必须拥有一批熟悉国际经贸规则与惯例和国际企业经营管理的外语、外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的专业性人才，而我国中小企业人才缺乏。这主要是由于我国中小企业长期以来，立足于国内市场的开拓和发展，忽略了对专业性人才的储备和培养，加之多数中小企业用人制度不健全，人才观念淡薄，缺乏相应的人才管理和激励机制，致使许多人才流失，这已经成为我国中小企业开拓国际市场所面临的最大问题之一。

(四)信息资源问题

当前，我国中小企业获取信息的渠道单一，主动独立与国外客户联系的能力较弱，往往被动地等待外商或商上门联系。因此，由于企业本身没有这方面的意识，中小企业对国际市场及本企业产品在国际市场上同类产品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不畅，形成了企业一个自我封闭的状况。

四、后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场的对策

经过金融危机的冲击，中小企业走过了最困难的时期，现在是恢复发展的最佳时机，本文对后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场提出以下对策建议。

(一)中小企业要努力增强自身实力，提高抵御风险能力

中小企业要从技术创新、产品质量、内部管理、人才结构等方面增加自身实力和提高自身抵御风险以及迎接挑战的能力。要在国际市场中拥有一席之地，中小企业必须改变目前产品结构不合理，档次低的现状，以技术创新为动力，加快产业优化提升和提高产品质量档次。中小企业可采取联合、参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际市场的能力，回避国际市场的经营风险。

(二)积极为中小企业搭建融资平台

建立和完善由政府部门或行业协会、银行和第三方机构共同搭建的中小企业融资平台，改善中小企业融资环境，提高对中小企业贷款比例的规定和国家关于扩大中小企业融资规模的政策，尽力缓解中小企业的资金困难。加大资金支持和金融产品创新力度，开发适合中小企业的信贷产品，积极挖掘非银行金融机构的融资功能。密切银企合作，加快构建和完善银企对接平台，健全中小企业与金融机构的信息互通渠道和长效合作机制，不断扩大银企合作成果。

(三)健全中小企业国际化经营的配套服务体系

加快制定和完善有关中小企业跨国经营的法律法规，明确中小企业在跨国经营过程中的地位及权利义务，以保护中小企业的利益。动员外经贸部、进出口商会及驻外经商参处等对外工作机构，为中小企业收集国际市场信息，并协助它们开办一些招商会、展销会、洽谈会等国际交流活动，以使中小企业能够准确把握国际市场动向，顺利开展跨国经营。

(四)加快信息化建设，努力发展电子商务

中小企业必须建立强有力的商业信息系统网络，把握参与国际竞争的主动权。大力发展电子商务，在互联网上直接进行贸易，可以大大节省传统业务中人员的花费，运用电子商务还能够使企业向用户提供全天侯的产品信息和服务，大大提高市场竞争力。电子商务是中小企业开拓国际市场最快、最灵活、接触面最广而且最节省的办法。中小企业通过电子商务进行国际商务活动时应注意信息交易安全问题以及法律问题。

参考文献：

1、毛立军。中小企业国际市场进入策略探讨[J].中国乡镇企业，2007(5)。

2、洪荧。我国中小企业开拓国际市场的主要障碍[J].北京工业大学学报(社会科学版)，2004(5)。

3、雷杨。论中小企业国际市场进入策略[J].科技创新与管理，2008(4)。