简述网络营销的主要方法

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简述网络营销的主要方法范文第1篇

关键词:市场营销;网络营销;经营环境

中图分类号:F490.6 文献标识码:A 文章编号:1003-4161(2012)04-0153-04

互联网科技的出现,使一些具有发现性眼光的实业家首先看到了其中所存在的巨大商机,1994年4月12日美国亚利桑那州,两位从事移民签证咨询服务的律师坎特和西格尔,利用互联网,把“绿卡抽奖”广告发到多个新闻组,他们仅用20美元的上网通信费用,吸引来了25 000个客户,赚到了10万美元。这奠定了世界网络营销史的开端。本文所要研究的就是自此兴起以后而风靡全球的网络营销目前在中国的存在现状以及其未来的发展趋向。在这里网络营销所指称的就是基于互联网,包含网络推广与电子商务两大要素在内,而以网络推广为“攻心”手段,实现销售的新兴营销模式。其中网络推广主要就是基于互联网的营销推广,而电子商务则是指基于网络的销售。

在中国,网络营销自1997年诞生之后,短短数十年间逐步走向正规化的发展道路。理论方面来看,目前,无论是关于网络营销的书籍还是各类网站都已经很多了。从实践方面来看,网络营销的商品已经从日常生活用品到各类大件物器,从各类实物到虚拟物品,中国的网络营销正在逐步充塞各类市场。但是,作为一新生事物,从理论到实践,它也不可避免地存在一些缺陷,有待于进一步的完善与发展。

一、界定网络营销概念及其内涵

关于市场营销的定义,西方市场营销学者从不同角度及发展的观点进行了不同的定义,其中具有代表性的是美国市场营销协会于1985年所做的定义:市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程,从而产生满足个人和组织目标的交换。在这一定义中,可以明显看出,市场营销就是卖方在识别、分析、评价、选择和利用市场机会的基础上,从满足目标市场顾客的需求出发,有计划地组织企业的经济活动,完成销售的过程。

在卖方按买方的需要供给产品或劳务,使买方得到满足,同时买方则付出相应的货币,使卖方也得到满足的这一过程中,依据卖方营销手段的不同,可以将营销分成不同的类别,最基本的分类就是传统营销与网络营销。所谓传统营销,就是在变化的市场环境中,企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品存储和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。在这一营销模式中,一般都是制造商生产出成品后通过制造商批发商零售商消费者的营销渠道对外销售产品,产品一般需要经历好几个环节才能到达消费者手中,这样臃长的供应链不仅降低了产品的时效性,而且增加了产品的成本。

网络营销它来源于传统营销,但与传统营销有有着巨大的区别。网络营销突出特点是利用互联网作为手段,从而达到营销的目的。关于其概念的界定,因时代的发展也在发生着迅速地变化。但是作为一种营销手段,其实质内涵是相对稳定的。广义地说,凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定的营销目的的营销活动,都可称之为网络营销。这就是说网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程,从信息、信息收集、到开展以网上交易为主的电子商务阶段,网络营销一直都是一项重要的内容。而从“营销”的角度来说,网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,它是以互联网为基本手段营造网上经营环境,为实现企业总体经营目标所进行的各种活动。这个定义说明网络营销与传统营销的本质是相同的,都是为了了解顾客的需要并满足他们;同时,它也不再是促销这么简单,而是贯彻于整个营销过程的事情:从产品推出前的市场调研,到产品设计制造过程,再到营销传播,再到售后服务,网络营销贯穿营销的整个过程。

因此,网络营销是以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者和商家诉求的过程。简单的讲,网络营销就是指通过互联网,利用电子信息手段进行的营销活动。

二、我国网络营销的发展演进轨迹及其现状剖析

无论是传统营销还是网络营销,其根本目的就是要实现销售,对于任何一个的企业来说,其经营活动开展的基础就是与外部各种环境建立关系。基于互联网的推广与营销而兴起的网络营销,其实质也就是营造网上经营环境。这也就是说,无论是传统的营销还是新兴的网络营销,他们都遵循着一条永恒不变的规律:推广与销售的无限循环。网络营销资深专家冯英健指出:“所谓网上经营环境,是指企业内部和外部与开展网上经营活动相关的环境,包括企业网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商、相关行业的网络环境等。”因此,互联网的出现,它所改变的也仅仅是企业的经营环境,这种环境的改变,也就改变了传统的推广与销售方式。

(一)网络营销的兴起

简述网络营销的主要方法范文第2篇

关键词：网络营销；营销理念；营销策略

中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）04-0056-02

现如今，电商已经成为了企业市场营销发展的方向，众多传统企业都渴望由线下到线上发展。网络为企业提供了更广阔的宣传、销售商品的渠道，为企业带来了更多的商机。但是我国企业在利用互联网进行营销方面还存在着诸多的问题，使得网络营销无法发挥作用，这就需要对利用网络营销进行深入的探究。

一、网络营销的概念及其特点

（一）网络营销概念

网络营销是以互联网为基础，利用信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。作为一种新型的营销方式，网络营销的出现为消费者提供了更多的选择，同时也为企业提供了更广阔的市场，各种消费信息可以实现更快速的流通，这就彻底改变了企业与消费者之间的关系，为双方都带来了好处。

（二）网络营销特点

1.时空性。营销的目的是为了商品的流动，传统营销商品信息由于受到传播途径的限制，很难使信息得到快速且大范围的传递，而网络营销则可以突破时间和空间的限制，让商品信息得到快速的交换，这就使得企业可以在任何时间提供全球化的服务，有利于企业的做大做强。

2.多媒体性。传统的营销手段所能够借用的媒体主要是广播电视等传统媒介，而现代听广播或者看电视的人数呈现下降的趋势，更多的人通过互联网收集信息，采用互联网进行营销，受众更广，传播的途径也更多。

3.交互式。互联网营销为消费者提供了良好的交互式体验，消费者不仅能够在互联网上了解商品的信息，更可以在互联网上实现与企业之间的互动交流。与传统的营销方式相比，互联网营销更加透明，有利于客户群体的建立。

4.多样化。当前很多消费者的消费理念都出现了变化，不再追求从众，而互联网营销使企业为消费者提供个性化的定制服务成为了可能，个性化的服务可以让企业快速了解市场的需求，得到小众消费者群体的认可，有助于自身品牌的确立。

5.高效成长性。由于网络中信息传播的速度快，信息量也大，这就使得网络营销具备了高效成长性的特征，而随着互联网的不断普及，差别化及个性化服务不再只针对小众人群。

6.经济性。传统的营销中企业需要花费巨大的财力物力来进行促销，但是促销的效果却往往达不到预期的要求，而利用网络营销则可以有效地降低成本，不用额外支付推广所需的租金，同时也提高了传播的效率。

二、网络营销对企业营销的影响

（一）改变了消费者的需求

互联网的发展让消费者能够接触更多的商品信息，在潜移默化中改变了消费者自身的消费方式和消费思维，甚至不少消费者都开始接触超前消费的理念，而消费者能够跟更多的企业进行交互沟通，从而有更多的选择余地，企业也能够收集更多消费者的消费习惯来推出符合消费者心理期望的产品来抢占市场。消费需求从大众化向个性化的改变能够让消费者的消费更加理性化，有助于市场的良心发展。

（二）对产品产生影响

网络营销的影响可以体现在多方面，消费者能够了解更多企业的产品的信息，而在比较之后消费者自然会选择质量最好或者性价比最高的商品。所以，企业应不断加强产品质量，这虽然在一定程度上降低了会增加厂家的利润生产成本，但是却能够推动企业自身技术水平的提高，推进了整个行业的发展。

（三）对价格产生影响

互联网营销中的市场竞争要比现实中的市场竞争大，而消费者更倾向于购买物美价廉的商品，这就使得企业在定价时更为理性，避免了价格虚高的情况，也能够为消费者带来更多的实际利益。

（四）对营销渠道的影响

营销渠道由线下向线上的转化使得企业在营销中的成本大大降低了，而成本的降低使得商品的售价更为低廉，促使线上营销的发展。当前网站和物流已经取代了很多企业的实体门店，降低企业营销成本的同时也扩大了营销渠道的层次和范围。

（五）对企业促销产生影响

互联网经济中消费者与企业是处在相等的地位的，消费者不再被动接受企业传递的信息，而是能够对企业的信息有更多的选择和甄别，通过不断的信息灌输在消费者心中留下印象的传统营销方式已经过时，企业促销只能不断地提高针对性，让信息能够被消费者有选择性地接受，从而达到理想的促销效果。

（六）增加企业竞争优势

互联网的出现可以让企业迅速了解市场上的需求，让各种商品的库存量保持在合理的状态，不至于由于商品积压而导致资金流转不畅或者亏损，而企业也可以据此改变营销策略或者发展方向，向利益最大的方向发展。

三、我国企业网络营销中存在的主要问题

（一）受到网络营销水平的制约

网络营销不仅仅涉及到营销理念，也涉及到现代先进的信息技术科学，涉及到企业的业务、管理流程、组织结构、管理制度等一系列的问题，这就对企业的营销水平提出了更高的要求。当前不少企业虽然能够利用互联网进行营销，但却始终处于低级营销的层次，企业自身的管理制度、管理思想、营销理念都没有太大的改变，导致营销达不到预期的要求。同时网络营销需要的是有管理学、营销学、电子商务等多方面跨学科知识的人才，但是这样的人才比较少，往往都愿意在大型的企业工作，对于中小型企业则不愿问津，专业的高素质人才的缺乏已经成为制约企业网络营销水平提高的重要原因。

（二）对网络营销的认识有偏差

作为一种新型的营销载体，有的企业对于网络营销的认知明显还存在偏差，或者说还处在初步的阶段，将网络营销与建立企业的网站简单地等同起来，认为只要有了自己的网站就能够让客户快速地找到自己，从而拓展市场。殊不知网站也是需要推广的，不推广就难以发觉和挖掘潜在的用户。当前企业的互联网营销存在两个极端：一是不能够理解和重视网络推广技术，不能够有效结合品牌、商品、网络、网络产品属性等多个因素帮助品牌的推广树立。二是过度使用网络进行营销，对所有的潜在消费者进行广告轰炸，不仅增加了营销的成本，也会使得消费者产生厌恶的心理，适得其反。

（三）缺乏有效的网络营销绩效评价体系

网络营销也是需要运用到多方面的技术的，这样才能为营销提供科学的依据，但是很多企业都缺乏有效的网络营销绩效评价体系，各个指标都是参照别的企业进行设计，不符合企业发展的实际情况，使得最终得出的结果不能够作为改进营销手段的依据。

（四）网站建设过于简单

当前企业无论大小基本上都有了自己的网站，力求用网站来提高自身知名度，感受网络营销的风潮。而事实上企业出于追赶时髦的心理建立网站，缺乏必要的有规划的营销目标，网站发挥的功能将大打折扣。另外企业网站缺乏更新维护，回复客户的留言或者询问不及时，不能及时向客户传递企业的商品的信息，与潜在的消费者进行互动，导致了大量的潜在的用户的流失，甚至造成负面的影响，甚至破坏了企业的品牌价值。

四、对我国企业网络营销策略的建议

（一）掌握竞争对手信息，有针对性地制定营销策略

互联网上的战争是没有硝烟的，但是这不代表竞争不激烈，企业想要占据更大的市场份额，必须收集更多的同行业竞争对手的信息，将自己与对手进行对比，了解自身存在的不足，据此进行针对性的改进，同时针对对手的不足进行发挥，生产出具有市场优势的商品，从而抢占更大的市场。企业在网络营销中只有知己知彼才能够制定最合理的营销策略，吸引更多的消费者光顾。

（二）加快建立企业网络营销平台

企业网络营销平台并不单单是一个网站就能够承载的，企业应该深刻认识到这一点，网络营销包括了多方面的内容，包括生产、销售、供应、经营、管理等诸多方面，而这些东西没办法完全通过网络展示，企业通过外部网来进行品牌宣传、企业形象宣传、企业服务，深化企业和外界的沟通联系，而在网站之下，则要优化包括生产、销售、供应、经营、管理等诸多方面的服务，以优质的服务来赢得消费者的信任，树立品牌价值。

（三）制定科学合理的营销方法

要制定合理有效的网站推广策略，如果没有合理的网站推广策略，企业做好的网站或者其他信息计划都不能够得到很好的推广运用。当前对于消费者的营销应该更加有针对性，了解不同客户的需求，对客户的类型进行细分，利用精细化的服务来提高商品的品质，多方面满足不同消费者的消费需求。

（四）建设高素质营销队伍

网络营销需要高素质的企业营销队伍的支持，企业营销队伍能够具备现代化电子商务专业知识、较高的网络交流能力、较强的计算机应用操作能力，对此企业需要不断提高自身的营销技术水平，在对已有的营销人员进行培训的同时也要加强对高素质人才的引进，为企业的发展提供源源不断的人才供应，真正发挥网络营销的作用。

（五）更新营销理念，把握竞争优势

网络营销是现代企业追求的热点，巨大的市场潜力众所周知，但是要想成功发掘财富还是需要企业进行多方面的努力的。企业必须不断更新自身的营销理念，利用互联网的特性来制定总体的营销策略。同时，企业还要把握竞争的优势，对于企业来讲，比竞争对手先一步了解客户的需求，建立牢固的合作关系，就能够在竞争中占据更大的优势，企业要转变原有的营销理念，与消费者建立情感联系，做好与客户之间的沟通交流工作，将单纯的买卖关系发展为持久的战略伙伴。

五、小结

总之，新时期企业进行网络营销是必然的发展趋势，虽然网络营销能够给企业带来巨大的商机，但是企业也面临着更大的风险。所以，企业务必要加快网络营销的平台的建设工作，以高素质的人才队伍和先进的营销理念帮助企业获得长远且稳定的发展。

参考文献：

[1] 赵丽霞.我国网络营销的现状与发展趋势研究[J].开发研究，2012，（4）：153.

简述网络营销的主要方法范文第3篇

微博营销概述

1.微博的定义和传播特点

微博，简称微博客，“围脖”是时下人们对其最形象生动的称呼。它是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组建个人社区，以140字左右的文字更新信息，并实现即时分享。①微博是继视频网站、社交网站之后新兴的开放互联网社交服务，它具有用户准入门槛低、信息传播及时和传播渠道多样等传播特点。

2.微博营销的内涵

微博的传播特性使其受到众多企业的青睐，成为企业进军网络营销的新阵地。微博营销（本文主要指企业微博营销）就是通过微博媒介在企业和消费者之间建立互动交流的平台，在这个平台上企业通过一系列营销活动吸引微博用户的关注，进而向关注它的人介绍、宣传自己的产品和品牌。同时微博用户也可以将自己的意见通过企业微博反馈给企业，使得企业与消费者之间互动交流更加频繁及时。

“美好生活@中粮”微博营销活动，是2010年微博营销的经典案例。本文试从传播学中的社会网络视角，分析这种微博营销模式是如何建立的，以及这种微博营销模式又是怎样影响每个微博参与个体的。

社会网络理论简述

1.社会网络理论的内涵

新兴的网络媒介如博客、社交网站、微博等，由于其媒介传播的及时性、交互性等新特点，使得它们已经成为一个开放的社会网络。因此，利用社会网络理论，可以分析由新兴网络媒介引起的一些传播现象。

在社会学中，社会网络（Social Network）指的是社会行动者（Social Actor）及其间关系的集合。也可以说，一个社会网络是多个点（社会行动者）和各点之间的连线（行动者之间关系）组成的集合。社会网络是以个体即社会行动者为起点来研究关系的构成的。②因此这涉及两个要点，其一是个体是如何形成与发展自己的关系网的，个体间的关系网是如何连接成一个复杂的社会关系网络的，其二是这种网络中的关系与结构是如何作用于个体的。

2.“美好生活@中粮”微博营销活动的主要内容

中粮将“美好生活@中粮”微博营销活动由“发现美好”、“相约世博”、“世博闪拍”、“发现中粮”和“粮呈美景”五个板块组成，用“美好生活”、“中粮”和“世博”三个关键词概括了主要内容。

在“发现美好”中，中粮将“美好”细分为“过去”、“现在”和“未来”3个大专题。在“相约世博”板块中，以“和你同天去世博的他”为关系链，寻找与自己同时去世博的人；还可以点对点选择和名人一起去世博。在“世博闪拍”中，编辑图片和文字发送至微博。在“发现中粮”中，中粮每周设置一个“发现中粮好产品”的任务，用户可以通过各种渠道发现当周确定的某种中粮产品，拍照上传。在“粮呈美景”中，中粮先期收集了许多世博园里的美好图片，鼓励参与者互相转发。③

社会网络视角下的微博营销模式探析

1.“美好生活@中粮”微博营销关系网的建立

长达4个月的“美好生活@中粮”微博营销活动激发了超过600万用户参加，如何成功地将如此众多的用户纳入这个活动？按照社会网络理论，“美好生活@中粮”活动是通过链条式的关系将众多参加者联系起来的，进而建立了这次营销活动关系网。在这个关系网里，所有成员不再像传统社区那样通过话题将他们紧密联系起来，而是成员与成员之间通过关系链条联系在一起，参加者越多，这个链式结构扩散得越大。

在开放的社会网络里，关系链条指的是将每个个体通过某种方式联系起来的功能，如“标签”功能、“好友”功能、“加关注”功能等。②中粮将“美好生活@中粮”活动归纳为三个关键词：“美好生活”、“中粮”和“世博”，这三个关键词就是将参加者联系起来的标签。在“发现美好”中，中粮将“美好”细分为“过去”、“现在”和“未来”3个专题，三个清晰的标签指引着每位参加者，这些标签是将参加者建立在内容为主的关系链上。

在“相约世博”板块中，通过点对点的方式，用户可以选择与自己喜欢的明星一起去世博。在活动的五个板块里，参加者可以根据自己的实际情况和爱好，选择自己感兴趣的人或事物，选择“加关注”就可以了解他们的最新动态。另外，每位参加者通过加“关注”可以看到 “美好生活@中粮”官方微博相关活动。

在新兴的社会网络中，“好友”功能充分发挥了新型社会网络一对一的人际传播功能，使得参加者在自己的人际关系内寻找到自己合适的位置。“美好生活@中粮”微博关系网里，每位参加者可以根据自己的意愿将其他参加者加为自己的好友，这样就可以进行一对一的人际交流互动，使得这次活动在参加者和社会上引起了很大的反响。在参加者的微博上都有自己的好友，如果邀请自己的好友参加“美好生活@中粮”的微博活动，就可以获得粮票。通过“好友”功能使得这个关系网变得越来越大，参加的人数也越来越多。

微博作为开放的新型社区，它的传播特点使得所有的成员都是较松散、灵活的，他们之间不再以话题为连接的纽带，他们正是通过这些关系链条联系起来的，进而参与这个活动。

2.“美好生活@中粮”微博营销活动关系网对参加者的影响

“美好生活@中粮”微博营销活动用关系链条为纽带将众多松散的参加者联系在一起，建立了新型的关系网。在这个关系网里，每个参加者（个体）的行为都受其影响，从而引导着他们参加这次活动的行为变化。

“美好生活@中粮”微博营销主要以“标签”功能、“好友”功能、“加关注”功能这三个关系链条形成开放的关系网。标签功能不仅使参加者清楚地知道这次微博营销活动的主要内容，而且指引着参加者参与这次活动的行为。当参加者看到 “美好生活”、“中粮”和“世博”这三个标签时，就知道这次活动的落脚点在哪里，并且围绕着这三个标签，在自己的生活中发现与美好相关的东西，寻找自己生活中所用到的中粮产品，积极参加世博活动。中粮将“美好”细分为“过去”、“现在”和“未来”，参加者根据这三个标签的提示，用文字和图片的方式追忆自己的过去，发现眼前的幸福生活，展望美好的未来。

在 “美好生活@中粮”微博关系网里，“好友”功能使成员之间建立了一对一的人际传播。这样参加者在这个关系网里可以找到与自己有共同兴趣的人，与他们及时进行交流互动，发表各自对美好生活的见解、分享世博的精彩。每位新浪微博用户都可以通过“加关注”功能使其成为“美好生活@中粮”微博关系网中的一员。

注释：

①晏臻恺、彭娜：《微博盈利模式刍议》，《企业导报》，2010年第10期

②彭兰：《从社区到社会网络――一种互联网研究视野与方法的拓展》，《国际新闻界》，2009年第5期

简述网络营销的主要方法范文第4篇

关键词：电子商务 教学改革 一体化教学 职业学校

截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿，互联网普及率为39.9%。互联网的飞速发展带动了我国电子商务行业的快速发展，越来越多的企业运用电子商务进行贸易营销。2010年商务部、工信部以及地方经信委等监管单位都已经将电子商务的发展规划纳入十二五规划的范畴之内。作为驱动国家产业结构升级，拉动GDP增长的新媒体经济典型模式，未来电子商务企业的发展将得到更多政策资源的支持。据有关数据显示，未来5年，国内对电子商务人才的需求量将达到300万以上，然而电子商务专业毕业生的就业率却并不理想。下面我们就来分析一下职业院校电子商务专业教学的现状。

一、职业院校电子商务教学现状分析

电子商务是指利用电子信息网络等电子化手段进行的商务活动，是商务活动的电子化、网络化。它属于交叉学科， 涉及消费者心理学、管理学、市场学、计算机网络技术等。人才培养周期长， 难度大，因此电子商务人才， 尤其是综合型、应用型和管理型人才的培养是电子商务发展的关键。但是现阶段，电子商务教学呈现出诸多弊端，导致教学与企业需求相脱节，从而严重制约了我国电子商务的持续发展。具体表现为以下几个方面。

1.师资力量有限

首先，电子商务专业教师大多数是从营销、计算机、管理等专业转调过来，缺乏电子商务的实战经验。其次，电子商务发展迅速、知识更新快，对教师知识储备和更新能力要求高。再次，教师下企业实践机会有限， 对电子商务的专业岗位群和实际用人需求认识不清，在课程教学设计中，不能突出职业岗位特点和应用能力的培养。

2.课程体系偏离培养目标

电子商务发展速度快，涉及领域多，因而课程设置既需要超前，又需要符合企业用人需求。但是，目前职业院校电子商务专业课程开设的历史比较短，一些学校与企业的合作也较少，对市场和行业的发展把握得不够清晰，导致开发课程的能力较差，从而偏离了学生的培养目标以及学生的实际情况，教学过程没有紧密结合当地经济发展特色，造成学生就业率低。

3.强于书本而弱于实务

课程所使用的教材良莠不齐，不合实际，目前所使用的教材主要有两个来源，一是国外引进或中文翻译，缺乏对内容的选取；二是国内学者编著，大部分参照第一类对内容进行削减，大多限于对概念的介绍，缺乏实践应用的内容，不能适应市场和技术的发展变化。此外电子商务专业沿用课堂教学模式，强于书本而弱于实务，缺乏基于工作过程的实践教学。

4.实践教学体系有待进一步完善

实践教学是培养电子商务人才的重要环节，但是目前大部分学校的实践教学仍处于探索阶段， 不论是教学内容、方式和质量的评估，还是硬件设施和条件均极为不完善。在传统的电子商务实践教学中多以机房和软件为载体，教师先进行示范操作，学生再按照实验要求进行商务活动。这种模式脱离了真实的电子商务环境，僵化了学生对电子商务的认知，不利于学生主体性和创造性的发挥。

电子商务的教学困惑直接影响到职业教育目标的达成，影响到学生的就业。为了从根本上改变这种状态，在教育部《关于进一步深化中等职业教育教学改革的若干意见》指引下，学校采用工学结合一体化教学模式，从课程体系的构建入手，利用强大的网络资源，增加学生在校期间的实践机会，使学生在学习中实践，在实践中提炼经验，做好就业的准备。

二、基于能力本位的电子商务一体化教学实践

1.基于能力本位课程体系的构建

课程体系的构建是培养出高质量人才的前提。该专业组教师按照工学结合人才培养模式，在前期课程体系的构建过程中做了以下的工作。

首先，邀请有经验的市场营销员、网络营销主管、从事电子商务项目的小组长等来自不同行业的一线“实践专家”参与专家访谈会，通过他们对个人职业历程的简述、工作任务的列举与分析排序，提炼该行业相关工作岗位的典型工作任务。

其次，通过走访企业，电话、网络调研等方式收集信息，了解企业的工作场景，调研具体的工作岗位，解析岗位业务，了解完成这些业务所需的知识、技能，完成对典型工作任务的描述，初步设计学习情境。

最后，邀请课程专家、企业更高层次的实践专家、专业教师参与高层专家访谈会，对典型工作任务与学习情境进行论证修改，构建该课程体系、编制专业计划、课程方案与教学任务。如网络营销技术准备这一门课程，充分考虑企业和行业的需求，从学生的职业技能培养入手，设计了网络、网站、网规和网货认知，网络沟通及支付工具认知，图片拍摄及处理技术准备、网络推广技术准备、物流认知五个主要的学习情境。

2.教学方案的实施

（1）开展工作任务引导的教学。学习任务的实施按照“情境导入—任务布置—基本知识讲解—任务训练—总结评价”的流程。情境导入：对学习任务以案例或问题的形式进行导入，让学生了解该任务学习的目的；任务布置：对工作任务进行说明、示范和演示，激发学生学习兴趣；基本知识点讲解：对所要掌握知识进行介绍，使学生由感性认识转为理性认识；工作任务训练：布置工作任务，让学生进行工作任务训练，培养相应的工作能力；总结评价：学生进行总结、互评，老师评价包括过程性和结果性评价。

（2）开展多样化的拓展教学。利用电子商务软件（如南京奥派电子商务）进行模拟训练，利用T&L学校自建学生自主经营超市平台，体验采购、客服、财务、招聘、管理等实际操作，亲历创业的过程；借助淘宝网、阿里巴巴等网站进行真实运作，积累工作经验；利用合作商会——华南网商会、学生社团 （如小商品交易会、网上商店等）进行电子商务实践；把课堂由课内延伸到课外，鼓励学生自主学习、创业，多逛批发市场，了解商品和市场信息，参观商品展销会，关注行业网站，了解行业发展动态等。

3.师资力量的培养

一体化教学的实践，是建立在一定的师资条件上的。一方面要求教师对专业深入了解，提升实践经验，另一方面要求采用工学结合一体化的教学方法，了解专业的培养目标和市场的需求，并将其融合在一起贯彻到实际的教学当中。所以需要大力发展校企合作，鼓励教师多到企业参观交流、到企业参加实践工作，提高专业实践技能；同时要将企业人才请进来，如学校聘请了华南网商会负责人和经验丰富的电子商务从业人员到学校讲课，组成专职与兼职结合的师资队伍。

4.教学实施设备的规划建设

一体化教学的实现，是建立在一定硬件条件之上的。首先，要搭建一体化教学的专业实验室。实验室不但能进行多媒体教学，而且要有学生进行实验的电脑和网络设备。在电子商务蓬勃发展的今天，要充分利用丰富的网络资源，如会运用搜索引擎，会使用旺旺等即时沟通工具，会使用论坛、博客进行互动交流；具备较快的打字速度和办公自动化操作水平；掌握基本的电子商务知识，会应用常见的企业推广方式；了解电子商务界的发展变化。其次，在实训室的建设过程中可以模拟企业运营模式对现有实验室进行整合、改造，形成功能齐全的电子商务教学实训中心，使其与市场需求相接轨。

5.教材的开发与选用

一体化教学的实现，教材的开发与选用也很重要。一方面要选用内容与学校开发的课程相符合的教材和参考书，注重市场的发展变化，注意教材的开发时间与内容的实用性；另一方面要与行业协会和企业实践专家合作来开发校本教材，既能强化校企合作，又能提升教师的能力，同时也能让课程更具实践的价值。

6.教学管理与教学评价体制的建设

一体化教学的实现，还应建立配套的教学管理和教学评价体制。首先教学管理应体现引导性，明确专业培养方向和目标，有组织、有计划地实施；建立一体化实验室；建立健全的教师激励机制，创造教师进修条件，促进实践教学能力提高；创新校企合作方式，开发学生实践平台；鼓励聘请企业人员到现场教学。其次教学评价体制应体现灵活性，评价方式可根据教学内容和难度进行多样化设计，理论化内容可进行测验或竞答的方式考核，操作性内容可进行过程跟踪来评分；评价内容应以学生就业为导向，一方面包含学生的综合职业素养，另一方面包含学生的专业能力。

三、小结

课程改革的目的是要不断地满足学生职业能力教育需要。随着电子商务的迅速发展，各种商业模式和应用技术层出不穷，这对电子商务专业学生的实践能力和综合素质提出了更高的要求。所以在电子商务教学中应当重视与市场接轨，改革教学体系，以企业实际应用为导向，培养学生环境适应能力、实际操作能力和创新能力。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心.第30次互联网统计调查报告[OL]. .

[2]中国电子商务研究中心.中国电子商务迎接未来—进入大规模发展[OL]..

[3]中国电子商务研究中心. 未来5年我国电子商务人才需求300万[OL]..

[4]吴应良.电子商务概论[M].广州： 华南理工大学出版社，2003.

简述网络营销的主要方法范文第5篇

文/徐汉强

纵观国内的啤酒行业，经过长期的军阀割据与混战，在一级、二级市场已经逐步形成了以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨头为首的“三足鼎立”之势；具权威机构调研分析，这三大巨头基本割据了全国啤酒市场份额的37%；而且他们还在不停的依靠资本运作进行着“圈地运动”，试图进一步扩大各自的势力范围，以使自身拥有更稳固的市场份额，扩大其品牌销量的市场版图。一线及二线主流市场的大部分市场份额已被巨头们“圈在囊中”，不过屈居二线和三线的啤酒品牌也不甘苟生。目前，各大啤酒厂家在全国整体市场的混战已经拉开序幕，二、三线啤酒企业如何用出奇制胜的法宝来保全自己多年来辛辛苦苦打下的小天下，如何用“法宝”才能不把自己手中的城池拱手相让或扶手称臣，更甚至如何在艰守阵地的基础上与强势品牌相争，进行“攻城略地”……

笔者建议：二、三线啤酒企业实施“避开锋芒，发展自己”的迂回纵深战略和“划整为零，聚焦突击”的营销策略，锁定潜力巨大的三、四级市场，力做区域性强势品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二级市场渗透延伸。具体分析如下：

【化市场现状与市场机会剖析】

1、品牌集中度分散性大

虽然巨头品牌割据着大块市场，但是三、四级市场多品牌共存的局面依然会长期存在，每个区域市场都有不同二、三线啤酒品牌的领地，如：银麦啤酒等。

2、产品线规划趋向多元化

由于“微利时代”的到来，以及很多啤酒企业为了满足不同级别市场和不同档次消费群体的需求，不得不追求规模化的生产以及产品线的扩展。比如青啤原属高档次品牌，现逐步向中下档覆盖；原来专生产低档产品的二线企业也在进军高产品档领域等等，这也给二线啤酒企业扩大产品线的机会。

3、区域内“大品牌忠诚度”有下降趋势

随着消费观念与习惯的某些改变，以往的名牌“高品牌忠诚度”在逐渐降低。主要影响因素有：消费者追逐时尚、消费者注重场合的匹配性等等。这也给二线啤酒品牌有了攻城略地的机会，只要营销策略得当，相比会扩大市场份额。

【部分二、三线啤酒企业在市场竞争中失利探索】

1、管理落后，领导班子相对不稳定，政策的连续性差。

很多二线啤酒企业的管理还采用着传统的管理模式，为亲而用的现象较为严重，由此还经常导致企业外聘领导班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的连锁反应----也导致了各区域负责人的变动，久而久之，一线销售人员没有了长期稳定的心态，也只注重眼前的“提成”和“奖金”，过着“过了今天不管明天”的营销生活。另外，很多企业只注重短期效益，为了眼前的利益，销售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的销售经理在目标制定、管理模式和营销方式等方面有很大的区别，而政策的频繁变化对企业产生了不良影响，以至于经销商和终端客户出现迷惑的局面，最终致使市场萎缩。

2、市场布局出现偏差，品种划分失误。

很多二、三线啤酒企业在市场规划时缺乏科学性和合理性，实施全面撒网式市场开拓策略，部分小区域市场扩张很快，但是深度营销作的不扎实；针对所谓的重点市场更是耕耘不足，而且面对众多已经开发的市场，在竞争日趋激烈的情况下出现的各种问题，束手无策，经常出现亡羊补牢的局面。

再者，由于很多中小型企业的生产品种有重叠，而销售区域又未划分清楚，致使在同一市场上有多个类似的产品出现，消以至于费者产生了迷惑；最终导致品种混乱，经销商和终端客户出现观望的态度。

当然，还有其他种种原因，相比各企业管理人员应该比我更清楚，在此不作多阐述！

【二、三线啤酒企业如何实行“士兵突击”】

（一）、深化企业内部管理

1、加强和改善企业各级管理，建立现代企业制度

管理是企业永恒的主题。从严治理企业，是企业振兴的必由之路。加强企业发展战略的管理，关键是要根据不断变化的市场要求，抓住发展战略、人才储备战略、技术创新战略和市场营销战略这些重要环节。要重视和广泛采用现代管理技术、方法和手段来加强管理。这也是在市场中逐步建立核心竞争优势的前提和基础。

2、建设高素质、高执行力的营销队伍产品

我比较认同这么一句话：“销售的颠峰由人才来攀登，科学有序的管理由人才来缔造，市场的开疆拓土由人才来完成”。所以说，随着企业的不断发展和市场竞争不断加剧，人力资源的战略地位日益突出，过去那种粗放、感性、半封闭式的人力资源体系亟待改善；再说，营销人员是企业冲锋陷阵的先锋队，营销人员的自身素质和工作态度与一个市场的能否成功运作息息相关，也直接关系到企业的发展目标能否圆满完成。所以说，必须建立一支强悍、高素质、高执行力的营销团队。

3、建立一个基于先进理论体系的、灵活的、实用的销售管理系统。

很多文章有专业化论述，在此不多阐述。

（二）、未雨绸缪，论天下---从“营”字上下工夫

1、产品策略研究

产品的组成因素和构成，要求企业必须制定灵活多样的组合策略，以适应和满足消费者多样化的需求、瞬息万变和激烈竞争的市场。产品开发方向应向一个品牌、两个策略、三大品类来发展，即：

%26oslash;一个品牌：实施品牌统一化；

%26oslash;两个策略：实施跟随性、创新性并进；

%26oslash;三大品类：形象产品、利润产品、跑量产品。

“一个品牌，多个品种”是很好的策略，不同的企业以及不同的市场根据自身的实际情况及市场的竞争状况进行产品的合理规划。

2、营销策略研究

营销策略是一个创造性的思维活动过程，是指企业为了促销产品、扩大销售，提高市场占有率，而在对市场，产品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对产品促销活动进行全面策划的过程，它是在对产品、消费者、市场规模和前景、竞争对手、销售渠道等情况成分了解，并对未来发展趋势有了正确的把握之后开始的，把顾客满意，营造品牌放在第一位。

（1）、市场定位策略探索

二线啤酒企业如何为自己的产品找到恰当的市场位置，达到出奇制胜的目的，这就是要进行产品的市场定位，所谓市场定位，就是指根据顾客对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品一个市场位置，让他在特定的时间、地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与其他厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造和培养

一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，于区别于竞争对手，从而满足消费者的某种个性化的需求。依据市场定位理论进行策划，开发出的产品成功率将大大增强。目前，市场竞争日趋白热化，中小型啤酒企业欲在同类产品的竞争中取胜，必须正确的运用市场定位策略，为自己的企业和产品找到恰当的位置空挡。大中型城市销售哪些产品，三四级市场销售哪些产品，这些要对各个市场进行详尽缜密的调研与分析。

（2）、产品价格策略探索

价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分，他在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。企业制定价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。制定产品的价格策略即要考虑到企业自身的需求（成本补偿、利润水平等），又要考虑到买主对价格的理解和接受能力，总起来说，企业定价要从现实企业战略目标出发，选择恰当的定价目标，综合分析产品成本、市场需求、市场竞争等影响因素，运用科学的方法，灵活的策略，去制定相对适宜的价格。

（三）、进行市场细分，做一方霸主

目前，作为二线啤酒企业，我们必须从单纯的追求“产值最大化”向“效益最大化”转移，因为行业巨头企业大都实施资本运作，如果二线企业一味无序的最求产值最大化，并进行广面积撒网式销售，很难巩固好每一块打下的市场，所以必须：对目标市场进行研究并细分，强占并巩固这块细分出来的市场。

“机会永远在市场，创新永远来自市场一线”！我们经过大量的市场研究发现，啤酒的消费形态正在发生着潜移默化的转变，相当一部消费者已经将啤酒看作日常生活不可缺的饮料，家庭消费增长势头强劲，临近零售店成为消费者主要的购买场所，中低档酒店、排档也占有相当的市场份额。所以笔者依个人观点简述一下个人的思路，仅供部分二线啤酒企业探讨指正。

%26oslash;以点带面，逐个突破：在所有的区域市场，选择基础较好、有代表性的县级、镇级市场为推广样板，导入实效的地面推广模式，运作总结；

%26oslash;销量拉动，形象造势：在选择的区域样板市场，力突销量，并注重以适合市场的宣传载体进行造势（店招、条幅、宣传栏……），配合高空载体进行户外拦截影响，让更多的客户接触了解品牌；

%26oslash;互动营销，巡回推广：侧重互动营销，以各种路演、巡回演出、社区联谊等活动与消费者互动，宣传我们产品的卖点、来强化对我们产品、品牌的认知；

%26oslash;培训强化，阵地作战：在进行市场推广中，借势对销售团队、商进行关于产品知识、关于市场推广的强化，以培训来提升我们运作的团队，增强市场一线的作战能力，将单个点性阵地连成线性阵地，在圈成面性的大阵地，圈出自己的强势主战场；

%26oslash;持续推广，打造品牌：针对启动的样板及其它启动市场，将收集起来的客户进行归档，以区域为单位进行持续推广宣传强化，全力打造区域知名品牌。

（四）、攻城略地，士兵突击

二线啤酒企业一定要清楚一点：那就是“真正的终端是消费者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商场超市”等等，所以我们必须组建一个既能方便目标消费群体购买、又能与目标消费群体良性沟通、互动的通路网络，实行对区域市场的合围，然后全面出击，占领阵地。

不过在实施“突击”之前，二线啤酒企业一定要记住：高效的运作系统，科学的人员配置，是突击策略的执行到位的保证。那么笔者就简述一下具体销售过程中如何来“突击”呢？

a、社区营销，进行小区突击：

社区消费群体是相对稳定的客户群，容易把握消费群体的特征和活动规律，所以说社区营销作为一种新兴起的营销渠道，能够进行有的放矢的实效营销，当然也成为了目前诸多商家的必争之地。

建立啤酒坊------社区样板店要求：位置好、人气旺、影响力强；

社区终端生动化设计：制作和安装统一的门头、灯箱、货架，实行统一的产品摆放，达到较好的视觉效果；

社区专业化服务：定期或不定期配备统一着装、专业培训的专职服务人员，介绍、推荐产品，并送货上门，实现与消费者一对一营销、面对面沟通。

社区营销注意点：消费者的信任危机，员工素质危机、人员不稳定性、缺乏组织性与纪律性，市场监控奖罚乏力等。至于这些问题，建议企业在推广过程中防患于未然，或者在问题点萌生时就即可熄灭它，以免孳生而引起后患。

社区营销是一件基础性、细致性的营销工作，涉及到人员的统一培训、产品的生动化陈列、统一的售后服务等各项具体工作。所以在展开社区营销前，企业必须作好百分百的准备工作，否则宁可拖后，也不能执行。

b、实效营销，终端突击：

1、终端渠道创新：

销售啤酒的旺季来临在即，各大啤酒企业也都清楚：便利店、中小酒店、排档都有着相当大的啤酒市场消费潜力。此类零售终端多以食杂店、小型餐饮店为主，分布广，进货量小，频率高。那么，二线啤酒企业是如何提高这些小型零售终端的销量？进入区域市场之时，在分销渠道上，采取了依靠二批、密集分销的渠道模式。即：

首先，锁定费用较少的区域内密集型终端店，争取不遗漏；

其次，由于这些店都是小本经营，不可能大批屯货，所以笔者建议，就近划分多个小圈，每个圈里设立一个特约加盟配送站，以达“随叫随到，及时补货，当即收款”之效果。这样，既能方便终端客户、树立企业零距离服务的良好形象，又能保证货款及时回笼。

再者，针对费用偏高的终端卖场，实施围而不打策略，等其周遍的终端都在热炒热卖时，这种所谓的终端也就开是坐不住了，这个时候，销售人员再果断出击，相比会用最少的费用拿下这类终端。

2、借力二批，扩大势力范围：

通过量化、细化、易于兑现的奖励方式，打消部分分销商对于年终能否兑现这些承诺仍然心存疑问，，以看的着的“物质刺激”来促使其卖力开拓市场。比如，签订协议，可以约定月返利、坎级奖励、季奖励、年回报四种方式，让这些现实的物质刺激更直观，更易于操作和实现，从而打破对手的长期牵制目的。

3、公益营销，品牌塑造

全心关注区域市场内的焦点新闻要事，然后企业巧妙介入，如果操作的好的，可以达到“四两拨千斤”的奇效。

4、网络营销，让消费者互动起来

通过时兴的网络，企业制造相关热点话题，让广大消费者自行参与到论坛讨论之中来，即：“让消费者来告诉消费者”，然后配合相关地面活动，直切主题，让消费者真正体会到品牌的感召力，相信一样会有意想不到的效果。

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在上面，我们说过了：“创新永远来自市场一线”！所以说，很多好的创意性策略可以让一线的销售人员和促销人员来“闪亮”一下的，所以说：我们必须提倡业务人员创造性地工作，要求每一个业务人员站在客户、消费者立场思考，勇于发现市场机会，勤于了解客户需要，善于及时解决问题！