线下运营模式

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线下运营模式范文第1篇

[关键词]国际合作；在线英语教育；网络课程

[中图分类号]G642

[文献标识码]A

[文章编号]1671-5918（2015）16-0147-02

一、英语教育网络课程开发背景介绍

经济全球化浪潮的带来，日益开放的国际化教育市场迫使各国都在积极寻找自身的定位与优势，以试图在全球教育市场中求发展。高职教育由于其本身定位就是与社会经济紧密联系的，这就促使其更加应该通过本身的教育活动让学生能够适应科技高速发展与全球经济一体化的挑战，适应知识经济与市场经济的挑战。中国的高职教育要培养“高端技能型专门人才”，更要结合我国实际吸收国际先进的教育理念，不断提高高职教育的国际地位、竞争力和影响力。

二、英语教育网路课程开发

（一）课程开发的理念一以项目为指导

基于国际合作平台下的英语教育网络课程设计与开发，通过开发国际合作网络课程平台，学生在网络课程平台学习中参与给定的实际项目。教师在网络工作室布置给学生项目，远程指导学生解决问题，引导学生之间的团队合作。通过小组分工合作，学生之间针对问题互相探讨，相互启发，基于任务驱动的项目引领的学习方式，完成项目所规定的任务。在解决项目当中的实际问题的同时，还能够培养学生解决问题，分析问题的能力和团队合作意识。

聘用国内外知名企业和学院等生产科研一线的高新专业技术人员担任兼职教师，参与国际合作英语网络课程平台开发。通过高端专业技术人员的前沿性，能够了解当前国内外最新科技和企业信息。借助教师指导，将企业和社会上最新科技信息引入课堂，让学生感受企业文化和信息，增加学生的综合素质和实际应用英语能力，培养出能够真正适应社会需要的高端技术性人才。

（二）适应国际合作背景的在线网络课程教师培养

国际化的网络课程内容，迫使教师在面对教学内容，教学对象，教学方法，以及自身等方面都得到不断改革和发展。在应对国际在线网络课程实际操作的过程中，通过教师培训，有效提高教师的在线教学能力、视频操作、制作等能力，同时有效拓宽教师国际合作视野。

（三）在线英语教育网络平台运行依托平台

使用视频会议软件、建设课程网站，与国外学院合作开发网络课程，邀请国内外教学名师进行即时网络授课，演讲，小型会议，并成立网络工作室（workshop）开展学生项目活动等。国际合作英语网络课程的开发以及未来教学资源发展将为传统教育变革提供了一个契机，使得教育内容更加国际化。

（四）在线英语教育网络平台开发的意义

开发和利用网络课程，通过网络课程国际合作，逐步开发各专业和相关领域课程体系，使其更具有国际前瞻性，内容新颖性和实用性，逐步将使用视频会议软件开发的网络课程推广到其他部门，实现资源共享。

英语教育网络课程合作为学生提供了良好的国际视野，把国际的、跨文化的、全球的观念融合到高职英语的教学过程当中、学生通过完成项目，在项目中锻炼自己英语交际、职场英语能力和跨文化交际能力。在线英语网络课程打造成自由的、宽松的网络学习氛围，通过这样一种方式增加学生的专业知识和英语能力。

通过在线国际教育模式，引进最新教学资源的同时，更重要的是提高师资的教学水平、培养团队合作意识，构成有利于复合型专业教师成长和施展才华的良好国际教育合作环境。

三、国际教育合作网络课程长效运行模式形成需注意的几点因素

（一）总体规划设计

总体规划设计是在线英语教育网络课程开发中必不可少的前提，具体而言，包括调研、分析、决策和制定等环节。首先，内容分析主要包含对课程和学生子系统构成要素、结构、功能和特点的分析以及对系统的分类。其次，设计和决策是在对社会环境、市场、教育需求、学生、课程和资源等状况进行调查和分析研究的基础上，决定采用什么样的在线英语网络课程内容。

（二）在线英语教育网络课程监控机制

在实施在线英语网络课程开发的过程中，应该严格遵守国家的法律法规，政府相关部门对于网络课程进行实时监控，学院有专人负责，形成内部自上而下的监控，这些都属于质量监控机制的内容。对于在线英语教育网络课程来将，在整个教学过程当中，只有落实监控，有助于教学质量的提升和长效运行。

监控管理中包括了实时观察、过程评价、效果反馈、检查和意见落实等改进机制。当效果得到反馈后，应该针对反馈意见进行改进。在当今复杂的国际形势下，更应当谨慎英语网络课程内容的方向性，学术性等。在开发和利用在线英语网络课程过程当中，严格按照《高校教师职业道德规范》要求自己，时刻注意自己的言行。

（三）主体要素行为对运行机制的影响

学校、学生、教师、管理人员是运作机制的主体，他们的行为以及相互影响对在线英语网络课程的教学过程的运行起着重大作用。

在英语教育网络平台运行中，教师不再只是知识的传授者，搬运工，不再只是简单的“传道、授业、解惑”，而是学生学习的导师、帮助者、促进者、教学过程当中的组织者，其角色主要是通过各种手段让学习发生。教师的主要工作应该是进行教学设计的制定、学习材料制作、有效组织教学。在在线网络课程教学过程中，精心组织专题讨论、案例分析、开展团队合作；消除和学生相对分离带来的不利影响，教师时常要与学生适时的互动，避免“放羊”的结果产生，同时教师还要保持教学资源的更新。

（四）加强课程体系研究

加强课程设置体系研究和改革，建立完备的可操作的、教学一体化的课程设置体系。要坚持与时代同步，结合经济社会发展的需求，灵活设置英语教育网络课程，及时完善课程所需内容。尤其要加强资源开发，重视教材研发。吸收国际外著名专家学者、技术人员、社会精英等参加，确保教材适应经济技术发展要求，能够满足多样化的教育需求，确保英语教育网络课程能够紧跟社会发展步伐。

（五）团队是制定英语网络课程质量的生命线

资源开发团队是英语教育网络课程长效运行的一个关键因素。首先，是技术人员的完备，从资源的开发、共享平台的维护与建设，到信息安全可能存在的问题排除都需要有技术过硬的专业技术人员。再者，是团队合作和管理，管理是资源共建共享过程的中非常重要的一个环节，其中包括资源管理、人才管理、组织管理等。只有科学的管理，才能实现高效率运行。此外，还包括教学团队，国际合作背景下的网络课程开发所涉及的专业众多，课程资源更是差别很大，要保证各类资源的较高水准，必须要有与之相匹配的教学团队进行资源的整理和开发。所以，高素质的教师团队是保证在线英语网络课程长效运行的必备条件。

线下运营模式范文第2篇

一、传统企业的电子商务战略规划

传统企业做电商之前，最好有基本的战略规划，战略规划不能纯以电子商务及互联网角度来规划电子商务，而是要站在整个传统业务运营的角度来规划自己的电子商务策略。目前阶段，推荐以渠道经营为出发点、用传统渠道思路来规划自己的电子商务渠道体系、并以“跨渠道经营”的思路来规划其整个电商新渠道的经营策略是比较现实的　。现在传统企业做电商比较好的，都是对电子商务策略一开始就规划比较正确的：如TCL通讯，今年才开始做电商，现在每月网上销售已经超过1万台，其中90%来源于电商渠道。所以传统企业做电商，以互联网渠道的思路来规划是比较靠谱的，最后要归结于呼叫中心及客服体系。

如我们咨询的一个曲美家居电商规划案例就是以渠道为主线规划家居电子商务，以呼叫中心（资料库营销）为主要销售手段，将淘宝渠道+外部互联网渠道+小家居B2C线上销售+淘宝C店（小家居）+区域化DM为跨渠道经营新模式，目前曲美家居的电商业务在家居行业取得了较大成绩。

有如百丽用树状策略来规划自己的电子商务，树根是供应链这块，包括各类鞋的传统资源：商品生产、设计、门店等，包括各地的分公司；树冠是百丽的分销系统；树枝就是百丽电子商务的发展的渠道体系，包括各类加盟商（淘宝）、渠道商及自营体系等。

李宁是国内较早进入电商领域的国内品牌，由初期打击“李鬼”而侧身进入电子商务，到后来的试水淘宝，再到淘宝平台店铺系统建设，再到后来独立网店建设、形成自身线上渠道系统，整个过程能够看出国产品牌在不熟悉电商的起步情况下如何一步步开展电商的，同时也能看出国内品牌电商最终需要一个系统的理念去宏观规划。

二、传统企业的电商运营节奏

所以我一般对传统企业进行电子商务业务的一般建议步骤及节奏是：

第一步：以企业名义在淘宝商城开旗舰店，开始面对网上消费者；并以淘宝店来整合自己的电子商务供应链；同时锻炼电商团队，达到并保持并稳定到100单/天的目标；

第二步：建立线上渠道：进入其他B2C或其他线上渠道销售，并建立自己的官网。

第三步：在淘宝及其他互联网渠道进行推广，包括淘宝的三板斧推广（直通车+淘客+站内广告），淘宝站外三板斧推广（SEM+CPS+导航），让线上销量达到传统渠道销售的1%以上；

所以对传统企业来说，淘宝是传统企业的电商策略的关键，一般网上销售达到100单/天，表示电商开始起步；达到自己传统销售的1%市场份额，表示传统企业的电商业绩基本达标；达到5%左右，是传统企业电商达到比较成熟阶段，但目前阶段线上销售一般最好不超过传统销售的10%，否则会对传统渠道会产生较大冲击。

三、线上线下渠道冲突解决之道

拜访了很多传统企业的电商负责人，他们最大的顾虑是担心线上销售及价格会冲击线下销售，这个问题不解决，传统企业是不敢放手做电子商务及淘宝的，以下列了六种思路，传统企业要根据自己实际情况来选择自己的线上线下渠道冲突问题的思路：

1、淘宝是传统渠道消化存货的渠道

现在是很多传统企业是这样的渠道定位，线上既可以卖合适网络的低价的商品，又和线下渠道的专卖店等形象与价格都不冲突。如李宁的淘宝C2C店专门定位于处理存货。大部分服装企业及快速时尚行业都将淘宝作为消化库存渠道，对于线下新品就不存在冲击。

2、淘宝是新品试水与调查的渠道

很多商品在未正式在线下推出新品之前，先在淘宝网上试销，市场反映好，就可以在线下大规模推广。如李宁的淘宝B2C官方商城，会卖正价新品的推荐和限量商品为主，包括明星签名的商品等。

3、淘宝是定位于线下商品的完全不同渠道

如百丽为了担心影响线下，将一些鞋款稍加改良，树立了专供线上销售品牌“Innet”，这样就避免了冲击线下。帅康推出网络专销康纳、罗莱家纺推出LOVO网络品牌，都是采用这个策略。

4、淘宝定位于线下的新增销量的促销渠道

由于已经有相当部分人群习惯与网购，很多传统企业为了覆盖到线上人群，以及为了整合营销需要，厂家会在大规模的线下促销同时，同时启动线上渠道作为补充、配合。

5、淘宝是与线下渠道的商品与价格一致的渠道

有些渠道控制能力很强的厂商，将线上渠道与线下渠道的价格控制到完全一致，也就不存在渠道冲突问题，但这个线上人群喜欢价格比线下便宜一点的商品。手机行业的价格敏感性，这个行业很多电商采取了线上与线下价格一致的策略。

沿用线上线下一刀切政策能解决渠道冲突，但电商业务较难发展起来，如真维斯线上线下一样政策，经销商毛利35%， 先款后货要求(提前几月预付下季新款)，线下近60亿销售，淘宝官方店每天才200单左右，还未发挥自己的电商潜力。

6、淘宝网店与线下专卖店互动协作的渠道

线上淘宝网店与线下专卖店结成共同利益体，线上网店通过各地线下专卖店走货与服务之无缝对接，形成共赢。这个是较好的线上渠道与线下渠道结合的模式。但对供应链、仓储、物流的线上线下对接提出很大挑战，目前能做到的传统企业很少。

我曾经见了目前为止最弱势的一个极端例子是传统手机行业领导品牌，线下渠道太强，30个省经销商每个都是上年10亿销售，其电商负责人抱怨说，只有任何一个经销商老总投诉任何一款商品线上价格要低于线下，她们的官网及淘宝店就得关掉（已被关掉2次），她们老总就辞退电商负责人谢罪线下经销商，现在官网及淘宝店每款商品价格都高于线下10%，所以其电商做不起来就不足为怪了。

四、传统企业的淘宝外包策略

我们知道很多传统大型企业都将自己的淘宝商城店外包给第3方经营，我们知道五洲在线外包了爱梦、欧时力等，古星外包了李宁等运动品牌，三十到五十外包了恒安集团电商业务、深圳精彩生活外包了361、德尔惠等福建运动品牌；

传统企业将自己的电商或淘宝店外包给第三方服务公司，主要有几个以下原因：一是传统企业缺乏电商经验与人才，也暂时不想扩大人员编制，传统企业缺乏灵活性及效率；另外一个原因是传统企业做自己擅长的商品及线下，目前阶段电商还属于非核心，可以外包。由于外包公司都会对传统企业承诺销量，所以传统企业在电商上投入很少的人力物力，每年就可以新增几百万到几千万的销售。由于淘宝商城旗舰店所有权还在自己手上，到一定阶段可以收回，传统企业外包电商是可进可退的策略。

目前传统企业的电商外包我所了解有3种模式：

一是固定服务费模式

外包公司承诺销量，厂家按固定比例的服务费方式支付外包公司，外包公司承担客服、网上推广、促销及策划运营。这个模式合适强势的传统领导品牌

二是网络经销商模式

和固定服务费不同，外包公司赚钱商品毛利差价，利润空间较高，但外包公司将独立承担仓储、物流、客服、运营、推广等几乎全部电商功能，风险也较大。这个模式合适一二线的传统企业品牌

三是保底服务费模式：

就是传统企业每月支付比如说2万到3万的固定服务费给电商外包公司，外包公司承诺一个保底销量，外包公司还可以赚取差价，厂家一般还提供网络广告支持，并授权外包公司网上或淘宝独家经营。这个模式合适还不够强势的传统企业品牌，或者对网上销售已经探索很久但毫无起色就不如外包的传统企业。

五、传统企业的电商文化建立

传统企业做不起电商，有思想问题：还未找到线上线下矛盾解决思路，还不愿、不可以、不能大力做电商，老板不是真的重视；体制：效率低，不灵活，不合适电商发展小步快破的运营节奏；还有学习能力低：电商团队是传统成功出身，没有接受、学习互联网特点，企业缺乏互联网及电商人才，等等。但终究来说是传统企业没有建立合适的电商文化，团队文化不适应互联网及电商发展。

因此我对传统企业电商团队的建议建立以下文化关键词，来适应电商的发展：

“小步快跑” ：即电商运营节奏既不能太快，影响传统运营，但也不能太慢，落后于行业及大趋势，目前的问题是很多传统企业节奏太慢，传统已经是几十亿销售了，线上及淘宝才几十单一天；

“数字化生存”：互联网及电商运营比传统行业更注重数字化运营，几乎每个用户、每个商品、每个运营步骤，都能用数字来衡量，传统企业电商团队一定要建立重视数字的文化

“在运动中求发展”：传统企业既要有规划，但也要注意不要过度规划，有时候电商的成功靠的不一定精准的推理和判断，而是一些模糊的直觉、无数次黑暗中的坚持，在运动中求发展；

“和而不同”：传统企业要树立和而不同的文化，原来的传统企业讲究步调一致、一盘棋，但电商运营团队要容许有不同想法、不同风格与手段来做事，

“不断试错”：传统企业的电商发展有个悖论，就是传统企业越成功，其包袱越重，电商越难发展起来。传统企业决策非常谨慎、尽量不走弯路，但对于电商运营来说，要有不断试错的勇气，因为互联网改正起来很快，成本相对来说较低。

“操作比理念重要” ：电商运营要不断操作，不断了解网民需求，不断了解淘宝的规则与文化，操作起来，过于局限传统理念不合适互联网操作起来的文化。

如传统企业只有在不断操作中，才能了解淘宝运营中的1米5、爆款、超级马太效应、单品策略、秒杀等有些不同于传统操作的互联网手法。

我观察的传统企业的电商运营团队中，如果只是沿袭原有传统企业的所谓成功文化，没有改变自己传统文化的，基本上电商都还没有做起来。

六、传统企业电商管理架构设置

我亲自拜访了上百家传统企业电商部门，发现电商部门架构设置有很多种方式，大致有：

一是脱胎于传统企业的客服部门或呼叫中心，如百丽和TCL的电商部门，其负责人都是原来负责客服的；有意思的这类架构的电商都发展的不错；

二是隶属于传统营销部门，目前这种架构方式最多，如康佳电子商务、蒙牛电子商务、华阳电子商务等；

三类是电商在新渠道部，如金龙鱼和创维的电商职能都归于新渠道体系下。联想的电商也规划在新渠道部门。

印象较深的是创维电商职能，脱胎于能调动货源与促销资源的部门，所以此架构能做到如果线上与线下有订单冲突，规定要优先考虑供应线上，这个架构对未来电商发展发力有很大好处。

四类是因为互联网运营和传统线下企业有一定差异，还有分拆出独立的电子商务公司或电商部，典型就是康纳电子商务；

线下运营模式范文第3篇

痛苦抉择

网络改变着人们的生活方式，也改变着传统品牌的销售方式。在网络电子商务迅猛发展的时代，线下销售渠道强大的传统品牌，一番痛苦抉择后，纷纷触网。

这些行业内传统品牌有以下共性：生产标准化，产品力求规模效应，线下有完善的销售渠道，有数量众多的线下销售终端，有庞大的线下销售人员及管理团队。

在电子商务时代，这些传统品牌的网络销售面临着众多困惑：相同产品，如何协调或区隔线上线下的零售价格？如何实现线上+线下>2的增量销售效果，而不是简单的线上对线下需求的存量替代？网络销售如何既增加销量又扩大品牌影响力？网络销量一定的前提下，如何实现利润最大化？

没有一种网络销售渠道模式能够全面满足传统品牌在价格管控、增量销售、强化品牌、利润最大化等方面多维度的目标。不同的网络销售渠道建设模式，有各自的优劣势，其中取舍的关键在于传统品牌企业网络销售能力的积累和决策者的核心目标。

三大电商渠道建设模式

1. 网络经销制

传统品牌与网络批发/零售商签订经销合同，企业与网络批发/零售商之间是单纯的商品买卖关系，这与线下的经销商赚取批零差价模式没有本质区别，网络销售渠道仅是线下渠道的补充。网络经销制又分为多家分销和独家经销两种，品牌越强势越倾向采用多家分销制，反之则采用独家经销制。

2. 网络代运营托管制

传统品牌与网络零售平台（包括淘宝天猫商城、京东商城等）签订网络直营旗舰店入驻协议，同时将网络旗舰店的运营（包括店铺装修、客服接单、仓储发货等）外包委托给专业电商托管公司运营。电商托管公司获取月度托管服务费及销售佣金，销售佣金一般按网络零售额的5%～10%比例提取。

3. 网络零售直营制

传统品牌组建网络销售部门（事业部或独立电子商务子公司形式），与天猫/京东等各大网络零售平台直接合作，开设网络直营旗舰店，自主负责网络旗舰店的装修、定价、客服、售后、促销推广等日常运营工作。部分激进的财大气粗的传统大品牌企业直接建垂直B2C零售商城（如海尔电器/百丽鞋业等），采用全方位网络零售直营制。

利与弊

1. 网络经销制

对传统品牌而言，这是最简单省事的网络渠道建设模式。传统品牌传统销售渠道（批销渠道、商超渠道等）建设和管理经验丰富，网络渠道的销售本质与传统线下渠道一致。采用网络经销制，企业可以借鉴移植其线下管理经验。

但是，网络经销商因经营成本低、销售区域无边界，价格战是其获取销量的常用手段，其销量主要来源于线下存量需求的转移，这非常容易激发线上和线下渠道的矛盾，也容易引发网络经销商与企业的矛盾。网络经销制，传统品牌难以掌控线上零售价格，无法发挥网络短渠道销售控制优势，不能获取网络零售价值链上的利润，更难以起到传统品牌在网络上的品牌传播和维护作用。

2. 网络代运营托管制

伴随电子商务的发展，中国各地电商代运营公司雨后春笋般地出现，仅在电子商务之都杭州（淘宝所在地）就有数百家电商代运营公司。

传统品牌采用网络代运营托管制，本质是借鸡生蛋，将“客服、零售仓储、发货”等粗活外包，自己掌控网络旗舰店所有权，掌控品牌、价格、推广等核心资源，并能获得零售价值链中的多数利润。

不利之处在于，电商托管公司鱼龙混杂，优秀的、有实力的不多，难以找到合适的电商托管公司；一旦签订托管合同（一般是1～2年），在托管期内，传统品牌的网络销售必受制于人，且必须付出不菲的电商代运营托管佣金。

3. 网络零售直营制

如同设立线下直营门市部或专卖店一样，传统品牌在淘宝天猫/京东等销售平台上设立网络旗舰店，有利于全面掌控网络零售价值链，肥水不流外人田，有极强的价格控制力，真正发挥网络零售短渠道优势！能够兼顾品牌建设和销量之间的关系。

弊端有：传统品牌的管理层不熟悉电子商务运营，缺乏忠诚的网络运营队伍，难以解决电商运营文化和传统管理文化之间的冲突。传统品牌自己建站销售的直营模式，因引流成本巨大、独立网站维护成本过高等，弊远大于利，不宜提倡。

进与退

1. 服饰鞋包、日化用品、家纺家具、家用电器类的一线传统品牌，基于战略发展之目的，应不遗余力地组建网络销售部门，采用有渠道掌控力、零售利润最大化的网络零售直营制（但不必自建独立网站销售），应尽力突破网络运营人才、文化、机制的瓶颈，锲而不舍、知难而进！因为，今天不走电商之路，明天将可能无路可走！

若因电商运营人才不足问题，不敢仓促采用网络零售直营制，权宜之计可采用代运营托管制，一旦时机成熟，必须早日采用网络零售直营制为主、托管与经销为辅的渠道模式。

占有天时地利人和之优势，在线下已经建立完善渠道的杭州女装传统知名品牌“蓝色倾情”“秋水伊人”“江南布衣”“衣香丽影”等已经前后组建电商销售部门，进驻电子商务平台，开设网络直营旗舰店，并取得不菲的业绩。

2. 专注于核心业务，习惯于非核心业务外包的外资品牌，应首选网络店铺代运营托管制。

外资品牌企业管理等级森严，日常运行机制规范有序（不轻易设立电商子公司，不轻易打破工作流程），职员高薪高效精简，擅长并专注产品研发、品牌建设等核心能力的打造。外资品牌习惯于将“市场调查、批发零售、仓储配送、销售服务”等非核心职能特别是非知识密集型活动外包，网络零售同样被定义为非知识密集型活动，采用网络店铺托管制成为必然。

外资企业的普通雇员年薪动辄数十万元，朝九晚五晚上不加班、周末不接工作电话的潜规矩蔚然成风，这与电子商务公司里的客服、设计、物流人员数万年薪、没日没夜地工作之现象形成鲜明的反差。不同的管理机制、工作流程、企业文化、员工结构，决定了外资品牌企业（也包括部分国内大品牌）难以实施网络零售直营制。事实上，宝洁、联合利华、飞利浦、惠普等著名外资品牌企业以及国内美的、联想等著名品牌的网络销售大多采用外包托管制。

对一些国内二、三线传统品牌而言，因企业的品牌建设能力不足，电商运营人才稀缺，网络销售最好采用借鸡生蛋一体化电商运营托管制，即将网络旗舰店的装修、客服、推广等功能全方位外包。要充分相信电商托管公司的专业运营能力一定比自己做得更好。如果电商托管的旗舰店获得了预期中的成功，在电商运营人才引进及运行机制准备到位的前提下，中小品牌可以终止外包托管，自主运营网络品牌旗舰店。

3. 对一些饮料类生鲜食品类等传统品牌而言，可采用简单易行的网络经销制。

服饰鞋包、日化用品、家纺家具、家用电器等产业，电子商务是对传统线下渠道的颠覆，应该以零售直营制为主。

但是无论现在还是将来，网络渠道都仅仅是饮料类、生鲜类传统品牌线下广渠道的补充，因为饮料单价便宜、重量重，顾客即时消费为主；生鲜类保质期短、远程零售配送成本高且品质难以有保证。天猫超市和京东超市的蓬勃发展，与饮料食品类传统品牌的网络经销制模式密切相关。

服饰鞋包、日化家纺类品牌旗下的一些库存/过季商品，也可采用网络经销制一揽子打包给网络经销商销售。

线下运营模式范文第4篇

关键词：电商；零售；销售模式；终端

中图分类号：F721.1 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

自2009年4月中国电信EVDO制式3G技术正式投入商用以来，伴随着技术的不断成熟、网络覆盖的不断优化，终端产业链的不断丰富，3G终端特别是智能3G终端销售规模日益扩大，特别在安卓操作系统和大屏终端的普及基础上，主流终端软硬件配置的迅速发展已经成为终端产品生命周期大幅度缩短的催化剂。

CDMA制式终端市场目前还是一个以补贴为主的市场，主流产品生命周期的变化，已对终端销售的模式和运营提出了新的调整要求，如何在快速变化、竞争激烈的终端市场，把握产品与市场的节奏，终端如何进的到、上的快，卖的好、存的少，成为持续规模发展移动业务的重要课题，移动终端分销和零售层面的转型不可阻挡。

一、移动终端分销层面的直供转型

（一）传统多级分销到直供的转变

按照传统的终端销售模式，终端是通过国代（或授权省代）的全国买断（区域性买断）的方式，经省代在一省区域内分销给市县级商的多级分销模式，厂家、国代、省级商、地（县）级商、零售商的五级销售网络模式实现了终端分销，这种多级分销的模式与目前快速变化的产品和市场需求之前存在如下问题：（1）多级分销模式下每个环节都有成本消耗，产品的毛利空间有限，造成大部分毛利被上游分销商赚取，市场产品价格高位运行，运营商成本补贴成本加大，末梢零售商销售毛利有限；（2）多级分销模式下，信息不透明，易形成品牌、产品、商的区域性垄断，严重影响市场秩序；（3）多级分销多次物流，延长了物流时间，降低了物流时效，库存大、周转期长，末梢零售商跌价风险大，市场应变能力低。

如何消除多级分销模式带来风险和弊端，在补贴为主的CDMA制式终端市场里规范市场秩序的同时，紧跟产品变化的节奏，降低整体市场产品价格，保证末梢渠道利润，一方面要提高运营商的补贴效率，另一方面要引导推进终端社会化，只有通过减少分销层级，将传统多级分销模式向扁平化直供模式的转型。

（二）线上平台直供

移动终端直供的方式有线上平台和线下实体两种选择，其中互联网时代最为高效的网上直供模式，通过网络建设终端直供平台，成本低，效率高，采取现在广泛被接受的网上选购、网上支付的购销方式，促使搭建终端BTB线上电子平台成为理想选择。

（三）线下服务大厅支撑

线上有了电子直供平台，是不是已经可以满足分销层面终端直供的所有需求，答案是否定的，线上直供平台无法做到全渠道的直供覆盖，无法提供实体售后服务，无法提供终端实物展示，这就需要通过建设运营省级线下实体直供服务大厅作为线上直供的一种服务补充，省级直供服务大厅其实现的功能主要有：（1）终端售后服务：汇聚品牌厂商服务授权，提供全品牌一站式终端售后服务：（2）OTO服务：实现“线上交易线下服务”（OTO）模式，支撑电子渠道、易购网和天翼手机网线下实体的交易终端领取、3G体验、售后服务等功能；（3）BTB到BTC的拓展：将终端直供从BTB拓展到BTC，做好电子渠道和政企客户的终端直供；（4）流量经营的基地：成为终端产品推介、3G辅导、流量经营的基地。

二、终端零售层面向BTC、OTO电商销售模式的拓展

随着网上购物的普及，便捷、低价的电子商务销售方式被越来越多的人所接收，终端产品是典型的快速消费品，通过电子渠道销售是C网移动终端产品和移动业务销售的新渠道：

（一）电渠销售多以“终端+业务快销品”等礼包的方式进行终端产品的销售，移动终端产品匹配业务快销品的组合，提供给客户购买与业务使用的便捷。

（二）秒杀、团购、试用等多样的电商独有销售方式，有效吸引客户关注购买主流终端。

（三）较之实体渠道明显优惠的价格，吸引“网购达人”“金金计较”。

（四）电渠较实体渠道的建设、维护和运营成本低、效率高；电渠OTO的销售模式“线上交易线下服务”又与实体渠道建立密切的联系。

三、“电商+店商+零售服务商”终端销售运营模式的转型

终端分销层面的模式转型以“1+1”的线上线下直供体系为基础，零售层面的转型以向BTC、OTO电商销售模式的拓展为标志，“进的到、上的快，卖的好、存的少”在移动终端销售的不同层面要通过协同的转型，在达成提升终端销量、降低运营成本、增加渠道利润为目标的同时，保证C网移动终端市场健康持续的发展，保障全渠道终端产品分销、零售的高效率、低风险，做“店商+电商+零售服务商”的三合一运营才是未来目标的终端销售模式：

（一）调整优化实体渠道销售模式：移动终端产品的销售还是以实体渠道为主，自有渠道和自有营业厅以匹配主流补贴销售的主流千元智能终端为主；社会渠道和大连锁卖场以匹配云卡等快销品销售和换机市场为主，扩大规模的销售匹配快销品的终端，对于拓展维系社会渠道，引导成本补贴向话费补贴的销售模式。

（二）持续电子渠道分销和零售的拓展：电子渠道的分销拓展结合统一的串号管控，加大重点终端机型的集约化运营，从分销源头控制价格，统筹销售资源，同时电子直供平台的分销降低了渠道成本，提高了供货效率，提高了末梢渠道的盈利能力。电子渠道的零售拓展提升非实体渠道移动终端的销量，BTC的销售模式更实现了移动终端对客户的直供。

（三）创新OTO模式下与实体渠道协同的服务提升：移动终端分销和零售的服务均需要通过实体的方式本地化解决，“线上交易线下服务”的OTO模式应加载所有可接触到分销客户和零售客户的实体渠道，尤其是终端3G辅导、终端售后服务等服务内容，帮助实体渠道成为销售商转变为销售服务商。

移动终端技术的日新月异，终端产品高配置“低值化”进程的日益加速，同行业的激烈竞争，移动终端市场的运行带来活力和压力，需要摸索行之有效的移动终端销售模式，移动终端销售完成向“店商+电商+零售服务商”的模式转型，必将会促进移动终端销售的持续规模化快速提升。

线下运营模式范文第5篇

作为本次大会的主办方，中搜于2008年创新的提出互联网公司与传统企业的融合，打造“合作经营”的模式，与传统企业共同经营行业门户网站，据透露，截止6月，已有6000多家行业门户在中搜平台上成功运营。

在2009年，中搜推出了一系列帮助行网降低运营成本的网站功能，特别是广告和会员产品更是很大程度上提升行业网站销售预期。同时在会上，中搜副总裁罗文勇表示，中搜将会逐步把重点转向为行业网站创造价值，即通过统一运营平台为门户降低运营成本，通过帮助门户融资、开发更多线上盈利产品等方式帮助门户获得盈利。

此次“2010行业中国网络精英会”，中搜创造性地通过网络营销沙盘实战演练的方式，让与会人员在虚拟的游戏中启发行网运营的新思路。同时，如何把线上与线下业务的结合成为行网运营讨论的焦点。来自天津的代表说，行业网站应突破固有的运营模式，按照中搜提出的思路，积极参与各种线下活动，“用活”手里的行业知识和资源，把线上和线下活动结合起来。要积极学习中国美业门户的经验，把自己所从事的行业跟互联网融合在一起，从中拓展销售渠道，扩大市场规模，提高企业效益。