传统营销方法

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传统营销方法范文第1篇

[关键词] 穿刺方法；桡动脉采血；应用效果

[中图分类号] R472 [文献标识码] B [文章编号] 1673-9701（2014）27-0123-03

[Abstract] Objective To compare clinical effects of two different methods of blood through the radial artery puncture， discuss the best methods of clinical arterial puncture blood sampling. Methods A total of 98 patients were randomly divided into control group and observation group， the two groups were used needle bevel angle of 30 to 45 degrees and a 90-degree angle into the needle. The puncture success rate， pain and subcutaneous congestion occurrence in the two groups were observed. Results The success rate of the only one puncture of observation group was significantly higher than the control group （χ2=7.961， P=0.005）； Incidence of pain of observation group was significantly lower than the control group （χ2=9.56， P=0.023）； Subcutaneous congestion situation of observation group was significantly lower than that in the control group （χ2=4.356， P=0.037）； The rate of hematoma in observation group was significantly lower than that in control group（χ2=4.237， P=0.04）. Conclusion Vertical needle method damages tissue less， can improve the success rate of arterial puncture blood， relieve pain patients and reduce the incidence of subcutaneous congestion.

[Key words] Puncture methods； Radial artery blood； Application effect

动脉血气分析在临床上常用于判断机体是否存在酸碱失衡、缺氧程度及乳酸和电解质指标，是呼吸科判断患者病情危重的重要指标[1]，动脉穿刺采血也是呼吸科常见的专科操作之一。临床上多采用股动脉、桡动脉、肱动脉等部位进行采血。股动脉虽然穿刺成功率高，但是存在不易消毒、冬天脱衣裤不便、呼吸困难时难于采血等弊端[2]；而桡动脉位置表浅、易于消毒、患者暴露少、易于操作、采血后易于压迫、便于观察止血效果，是目前我院首选的采血部位，但是部分患者反映穿刺时疼痛感明显。所以如何提高穿刺成功率，降低患者的疼痛感，是呼吸科护士需要探讨的问题。传统的操作规程中，通常采用中指和食指定位、采血针30°～45°角斜面进针的方法进行动脉穿刺。我院呼吸科采用单指固定血管，采血针90°角进针的方法进行动脉穿刺，在穿刺成功率、患者疼痛感及皮下淤血发生率方面与传统采血方法进行比较，现将结果报道如下。

1 资料与方法

1.1一般资料

选择2013年10月～2014年5月在我院呼吸科住院的患者98例，其中男50例、女48例，年龄45～70岁。纳入标准：神志清楚，能正确进行疼痛评分；Allen试验阴性。排除标准：神志不清，不能正确进行疼痛评分；Allen试验阳性；穿刺处皮肤有破损、皮下淤血者。将患者随机均分为对照组和观察组，两组患者在性别、年龄方面差异无统计学意义（P>0.05）。本研究操作者为我科3名专科工作5年以上的护师，研究前均经过操作方法的培训。

1.2所用材料

使用BD公司生产的安全性动脉采血针进行穿刺，该血气针有喷雾态钙平衡肝素锂和先进的孔石装置，事先预设采血量，刺破血管后空气自动排空，血液回抽。当血液液面上升到预设血量时，活塞孔与血液接触，自动膨胀封闭使血液与空气完全隔绝[3]。穿刺结束后无需刺入橡皮塞，单手将针头置于安全卡槽内，扭转去除卡槽和针头，注射器处螺旋拧上安全座帽，置采血管与两手掌之间，轻轻转动数次，混匀抗凝剂。整个采血过程无空气进入，保证了标本数值的准确性，并可以有效地防止针刺伤的发生。

1.3方法

对照组采用食指和中指固定血管，30°～45°角斜面穿刺进针，观察组采用食指固定血管，90°角垂直进针，比较两组穿刺成功率、患者疼痛感及皮下淤血发生率。操作方法：操作严格执行无菌技术制度和三查七对原则，患者取平卧位，腕部伸直、放松，掌心朝上。对照组采用传统方法，操作者左手食指、中指触摸桡动脉搏动最明显处，右手持预先设定好血量的空针30°～45°角刺入桡动脉，穿刺成功后血液自行流入采血针内，完成所需采血量后，迅速拔出针头，用两根无菌棉签并排压迫穿刺部位10～15 min，对于有出血倾向、凝血机制不良的患者延长压迫时间。规范、正确处理好采血针，标本贴好标签及时送检。观察组穿刺前，操作者取合适站立位置，穿刺右侧桡动脉时，患者外展右臂，手心朝上，操作者站于右臂外侧。穿刺左侧桡动脉时，护士站于患者外展左臂的内侧，采用一指一按一提的方法，即操作者的左手食指触及桡动脉搏动最强点后，再向近心端滑动2～3 cm即在掌横纹上方5～6 cm，用力向下按压，再轻轻向上抬起，将桡动脉固定于食指。操作者右手小鱼际按压于患者穿刺手掌的大鱼际，以便于固定。进针时，采血针针头斜面要朝向心脏方向（血流方向），90°角刺入动脉进行穿刺，采血后的按压方法和时间、采血针处理方法与对照组相同。

1.4疼痛评分

采用国际通用的数字分级法（NRS）进行评估。0～10分代表不同程度的疼痛[4]。0：无痛；1～3：轻度疼痛；4～6：中度疼痛；7～9：重度疼痛；10：剧痛。每次操作后操作者拿着疼痛评分卡，直接询问患者，对刚刚穿刺的疼痛程度进行评分（选择一个能代表自身疼痛的数字），并做好记录。

1.5统计学方法

采用SPSS17.0 统计学软件进行数据分析，计量资料比较采用t检验，两组率的比较采用χ2检验，P

2 结果

2.1两组穿刺成功率及淤血情况比较

观察组在一次穿刺成功率方面明显高于对照组（χ2=7.961，P=0.005），观察组皮下淤血发生率、血肿发生率明显低于对照组（P

3讨论

桡动脉穿刺术是临床护理中较为常见的操作，也是难度较高的护理技术，由于其位置明显、便于按压、受到环境和患者姿势的影响较小等特征，易于临床采血，是留取动脉血的重要方式。但由于不同的采血穿刺方式对患者的影响不同，临床护理中均在积极地探讨不同穿刺方式对患者的影响，研究中重点关注穿刺的成功率、患者疼痛感觉、血肿发生情况等因素[5-8]。

桡动脉是目前临床常用的动脉采血部位，通常可在桡骨茎突的内上方触及其搏动，但桡动脉细小，且外侧伴有桡神经浅支，如果定位不准，反复穿刺易引起动脉痉挛，造成采血困难或误穿刺桡静脉，所以桡动脉穿刺定位至关重要[9]。既往采用中指、食指触摸桡动脉，给穿刺不确定的感觉，有时候可以感到某一片皮肤都在波动，很难确定其具置。选择动脉搏动最强点进针，此处皮下组织少，动脉易滑行，刺入骨膜后痛感明显，所以对照组采用传统斜面进针的方法穿刺成功率低且增加了疼痛感。而观察组采用单食指一按一提的定位法，只触摸到一个搏动点，穿刺点易感知，加上一提一按的按压力度，可使穿刺动脉得到有效的固定，还可以防止动脉痉挛。穿刺点选择在最强搏动点向近心端滑动2～3 cm，即掌横纹上方5～6 cm，此处桡动脉位置较深，有肌肉包裹，动脉更不易滑动，减少了误入骨膜神经的可能，大大提高了穿刺成功率并减少了疼痛感[4]。

各种伤害刺激作用于机体达到一定程度时，受损部位的组织可释放某些致痛物质，引起疼痛。疼痛的程度取决于刺激的程度、速率、时间及作用点的面积[10]。采用垂直进针法进行桡动脉穿刺时，针头与皮肤接触面积相对于斜面进针时接触面积小，组织损伤程度和强度小，致痛物质释放少，痛觉冲动小，故疼痛较轻[11]。另外，垂直进针直接进入皮下及血管，较斜面进针的行程短，对皮下神经纤维的刺激少，缩减了伤害性刺激的速度和时间，也减轻了疼痛[12]。

由于不易定位，对照组采用传统斜面进针的方法在穿刺中易反复多次试探穿刺，成功率低，反复进针退针容易损伤血管，造成皮下淤血的发生。而垂直进针穿刺成功率高，损伤小，皮下淤血发生少。而且垂直进针处皮下和血管为同一位置，拔针后能准确按压穿刺部位，不易发生淤血或淤斑。

正确的采血姿势和对穿刺成功至关重要，患者被穿刺侧手臂要妥善摆放，不要将手腕悬空。操作者站在穿刺手臂的同侧，以保证针头斜面朝向心脏方向，即逆向动脉血流方向，使血液采集更加顺畅。另外，自我情绪控制能力差，将不良情绪带入工作，易造成情绪波动，会影响穿刺成功率[13]，所以，操作者要保持情绪稳定，避免浮躁，仔细触摸并感觉动脉搏动，必要时可闭目数秒，感觉血流搏动，以提高穿刺成功率。

综上，单指固定血管垂直进针的穿刺方法可大大提高桡动脉穿刺成功率，减少患者的疼痛感，降低皮下淤血的发生率，从而减轻患者的痛苦，节约工作时间，值得临床推广，但实际操作中要结合患者的具体情况，对于血液循环差、休克的患者，应尽量避免桡动脉穿刺。

[参考文献]

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[2] 蒋美琴，于静芳. 不同手法行桡动脉采血的效果比较[J]. 中外医学研究，2013，11（2）：53-55.

[3] 潘海燕，颜波儿. 一指垂直采血法在桡动脉血气分析标本采集中的应用[J]. 护理学报，2013，20（3B）：47-48.

[4] 陈陵，徐明明，陈燕. 改良式动脉采血方法在增加穿刺成功率并减少病人疼痛中的临床应用[J]. 齐齐哈尔学院学报，2010，10（31）：1659-1660.

[5] 宋爱梅，刘璇，葛永春. 两种穿刺方法在桡动脉采血中的应用效果比较[J]. 全科护理，2013，11（6）：1650-1651.

[6] 谢稚梅，叶丽华. 两种桡动脉穿刺法在新生儿采血中的应用效果[J]. 中华现代护理杂志[J]. 2012，18（3）：261-263.

[7] 罗和国，张明生，肖春莲，等. 穿刺处外用正红花油对桡动脉穿刺成功的影响[J]. 中华麻醉学杂志，2010，1：108-109.

[8] 金利萍，戈道永，许茂莲. 足背动脉穿刺法在新生儿采血中的应用[J]. 中华护理杂志，2010，45（2）：172-173.

[9] 刘小群，李静. 两种动脉采血方法在NICU中的应用与分析[J]. 医学理论与实践，2013，26（12）：1658-1659.

[10] 赵君. 不同方式桡动脉采血对病人疼痛的影响[J]. 中国护理研究，2010，24（9C）：2505-2506.

[11] 谭桂生. 疼痛诊断学[M]. 北京：人民卫生出版社，2000：4-5.

[12] 李玉珍. 改变进针角度减轻病人疼痛的效果观察[J]. 当代护士，2008，（4）：58.

传统营销方法范文第2篇

关键字：网络，营销，误区

上个世纪九十年代以来，随着互联网的在各国的迅速普及和商用化，电子商务这种全新的贸易形势得到蓬勃发展。网络营销作为电子商务的一项重要应用也日益受到广大企业经营者的青睐。然而在对网络的营销如何发挥作用的认识中至今仍然存在着很多的认识误区，这些误区严重误导了从事网络营销活动的管理者，并导致了很多营销方案的失败。本文将对这些认识误区进行一定的探讨和分析

误区之一：网络营销会取代传统营销

这是绝大多数刚刚步入网络营销领域的人员所共有的一种错误认识。这种观点认为，网络营销具有传统营销不可比拟的优势，网络营销完全取代传统营销是一种必然趋势。

事实上，网络营销趋势具有很多优势，但是这些优势并不足以使其完全取代传统营销。

1、网络营销和传统营销具有很强的互补性

网络营销虽然在某些方面比传统营销具有优势，但是他也具有明显的缺点。这就使得网络营销和传统营销之间具有了很强的互补性。首先，网络营销的对象只能是网络用户，更多的非网民则无法成为网络营销的对象。其次，并非所有产品都适合在网络上进行营销，很多经验性商品，用户在购买之前必须经过试用才能进行购买决策，比如非标准化的化妆品，衣服，食品等，网络营销手段在这些商品上，相对于传统营销显然具有劣势。再次，网络营销在客户沟通方面实时性差，客户往往不能和服务人员进行直接交流，多数情况下只能采用异步的电子邮件的方式进行。相比之下客户更愿意使用传统的电话或者面谈的方式与企业沟通。网络营销的劣势恰是传统营销的优势所在，因此说他们之间遇有很强的互补性。

2、网络营销和传统营销两种方式最后将走向整合

经过上面的分析，很容易得出正确的结论，网络营销不会取代传统营销，而二者最终走向整合才是正确的发展道路。我们不妨把企业产品分为数字化产品（可从网络下载的产品以及售前售后的信息服务等）和实物产品，再把实物产品分为标准化产品和非标准化产品，把客户分为网络客户和非网络客户。针对网络客户的数字化产品和标准化的实物产品可以采用完全的网络营销方式，其他情况下则根据具体的情况采用网络营销与传统营销相结合的方式进行。

误区之二：网络营销的就是建设企业网站

很多企业认为，开展网络营销就是建设一个属于自己的网站。他们认为，在网站上放置一些产品介绍和宣传的资料、图片等内容就是网络营销了。网络营销中，企业网站的建立固然重要，但是只是建立一个网站是远远不够的。

1、“酒香也怕巷子深”―网站自身也需要宣传

应该说企业建设一个网站只是开始网络营销的第一步，就好比搭好了舞台，也准备好了精彩节目。下一步的工作就是宣传自己。只有让人们知道有这样一个优秀的网站的存在，浏览者才会慕名而来。网站的推广往往需要较长的时间和和较多的财力。这项工作既可以采用电视，报刊，户外广告牌等传统手段进行，也可以通过搜索引擎注册，在门户网站做网络广告等电子手段进行，还可以把两种手段进行结合。

2、主动搜集信息至关重要

不要认为企业开通了网站，并获得了一定规模的访问量就万事大吉了。企业相关人员还应该主动搜集和信息，而不只是在网络上守株待兔。可以说企业网站的开通，为客户了解企业打开了方便之门。但是不论如何进行网站的推广，都不可能做到让所有的潜在客户都知道和访问你的网站。因此，企业营销部门还应该主动运用各种网络工具去搜寻客户，主动向客户投递必要信息。比如，可以运用阿里巴巴等网络交易平台，搜集企业产品的需求信息或者企业原材料、生产设备的供应信息，并主动和他们取得联系，进行磋商谈判等。

误区之三：网络营销优点明显，一定会给企业带来利益

与传统营销相比网络营销手段具有明显的优点，但并不是说，运用网络营销的企业都可以同等的、自动的享受上述优点带来的利益。

网络营销的优势是由于采用互联网这一现代化工具带来的，这种优势能不能转化为现实，还要看营销管理者是否能够正确运用互联网工具。再好的工具，使用不当也只能是事倍功半。网络营销能不能给企业带来收益以及能够带来多少收益，还取决于企业是否拥有正确的营销思想和适合于网络的营销管理手段以及支持网络营销的企业管理环境。比如，戴尔公司运用“按订单生产，网络直销”的经营思想，取得了PC销售全球第二的优秀业绩，可以说是网络营销取得成功的典范。戴尔的成功，除了依靠其功能强大的网络订单系统以外，其空前柔性的生产线功不可没。没有先进的管理技术和柔性生产技术的支持，戴尔不可能在承诺的期限内，生产出如此多品种的商品并配送到用户手中。

所以不难得出结论，企业要充分利用网络营销的优势，把潜在的收益变为现实，就必须具有创新的营销思想、先进的营销管理理念、符合实际的营销措施，以及整套的营销活动方案和效果评价体系。

误区之四：网络渠道肯定会降低成本，提高销售效率

一种很普遍的观点认为，网络营销可以帮助企业实现零渠道策略，也就是所谓的网络直销。直销可以给企业带来很大的竞争优势，如降低渠道成本、直接与顾客沟通、按用户要求定值产品，实现一对一营销等。然而，网络营销真的能为每一个企业都带来零渠道的销售方式吗？且看笔者下面的分析。

1、直销渠道需要高效的物流支持

企业采取网络直销必须以高效率、低成本的物流体系为前提条件。物流功能的实现有两种方法：一是企业自建物流网络，这对于一个产品销售范围覆盖广大地理区域的企业来说显然在经济上是不可行的，这一方法必然带来企业物流成本急剧上升，从而使企业产品丧失价格优势；其二是采用第三方物流，由第三方专业物流公司负责商品与生产企业向最终客户的配送，这一途径在我国目前还不具备发达的物流体系和现代化物流企业的大环境下基本上也很难在保证及时送货的前提下降低物流成本。从这个意义上讲，并非所有企业都可以享受网络营销的零渠道优势。

2、网络直销渠道会与传统渠道发生内部竞争

传统企业很难采用单一的网络直销渠道策略。由于网络用户不可能覆盖企业产品的所有用户，企业必须维持传统渠道，去满足那些（而且比重很大）非网络用户和消费者的需求。这时，网络渠道往往会和传统渠道发生竞争。网络零售的优势在于商品的低价格，如果一个企业的产品通过网络渠道销售的价格远低于传统渠道，那么传统渠道的中间商就会不满，而如果两种渠道价格接近，网络消费者则不会认可企业产品的价格。所以如何在两种渠道的定价策略上进行平衡，将是企业在运用网络直销渠道的时候必须要解决的重要难题之一。

误区之五：网络广告中的认识误区

网络广告有很多优势，比如不受时间空间限制、覆盖面广、成本低，易于统计效果等。但是这些优点都是有条件的，其真正的优势能否发挥还取决于其他很多因素。下面分析一下网络广告使用中的一些错误认识。

1、错误地认为网络广告为我们提供了无限的创意空间。这种观点认为，网络广告本质上是存在服务器上的页面，只要广告主愿意，它可以使用无限多个页面来向广告受众传达广告信息。事实上这一观点忽略了一个重要的前提，那就是只有当用户点击了广告，并跳转到广告主事先准备的页面以后，上述情况才会变为事实。网络广告一般采用嵌入到页面中的图片、文字或者flas的方式，广告一般只能占据页面很小的空间，同时用户浏览网页的目的在于页面上的信息资源而不是广告。这就造成网络广告的内容经常不能给用户留下印象，也就是说造成对广告的无效浏览。因此为了能让浏览者注意到广告的内容，甚至点击广告，就必须使你的广告有较强的视觉冲击力和吸引力。在如此狭小的空间内进行广告创意，就成为摆在广告设计者面前的一道难题。

2、错误地认为网页浏览者越多，广告的效果也越好。网络广告普遍采用的千人印象成本(cpm)收费方法更将这一观点发挥得淋漓尽致。这种方法认为，网页每被浏览一次，用户就看到广告一次，即产生一次印象，网络广告收费的标准也就根据用户印象次数的多少来衡量。事实上，每一个网络浏览者在浏览网页的时候眼睛总是盯着网页中他所感兴趣的信息，尽管有的时候广告图片和浏览者的目光只相隔几个厘米，而浏览这对于这些广告却视而不见。

3、片面追求点击率，认为点击率越高，广告效果越好。这种观点的典型代表就是每点击成本（cpc）收费法。很多网站为了提高广告的点击率，想尽各种方法，从一开始的动态banner，到后来的flash，浮动广告，弹出窗口广告，甚至有些网站要求用户必须点击某些广告之后才能进行后继的操作等，可以说各种能提高点击率的方法无所不用其极。事实上，造成客户反感的点击率，并不能起步到广告应有的作用。强迫性点击率的提高可以提高企业的知名度，却不能提高企业的美誉度，采用用户反感的方法提高点击率甚至还可能为企业带来负面的效果。

综上所述，网络营销确实给我们带来了新的营销机会，但是网络营销不是万能的，不会自动地解决一切问题。网络只是一种工具，网络本身的特点虽然能够影响营销的结果但是不能决定营销的效果，最终起决定作用的还是运用工具的人。只有广大营销管理人员真正建立了以客户为中心的营销理念，掌握网络营销的方法和规律，运用网络不断为客户提供方便，千方百计为客户提供更好的服务，网络营销才会取得更好的效果

作者单位：廊坊师范学院

参考文献：

[1]宋文官. 电子商务使用教程(第二版)[M]. 北京 高等教育出版社,2002.145-146.

[2]刘颖春. 中小企业如何开展网络营销[J]. 辽宁广播电视大学学报, 2005,(4):12-13.

传统营销方法范文第3篇

顾客需求

如果没有需求，再好的产品和营销也没有市场，传统上，这是引起新产品失败的最主要原因，而且，市场研究对全新的产品来说没有多大帮助，因为市场研究对揭示潜在需求并不是很有用。

Internet技术为产品和营销展现了许多全新的需求，而这正是营销人员梦寐以求的，同时也出现了对现有需求令人满意的、更有效率和更有力的方法。AOL 和 Yahoo! 就是创造了令人满意的新需求的典型，这些需求在互联出现之前是不存在的。Amazon.com 和 Travelocity的业务就建立在令人满意的现有需求的新的、更有效率的方法之上。

品牌差异

顾客为什么购买或使用你的产品或服务，而没有选择竞争者的产品或服务？市场经济是竞争性的。你必须为人们选择你的品牌而不是他人的品牌创造理由。在一段时间之内，品牌第一就意味着一切——但最终拥有更强有力“理由”的竞争者将获得胜利，我们通常将这种“理由”称为“独特销售计划（USP）”。

网站为感受不同竞争者所提供的产品或服务的差异创造了全新的机会，网站可以区分不同品牌的方法很多，如网站风格、交货速度、交互方式、私人化通信等。传统的品牌价值到了迅速发生转变的时代，网站作为一种营销手段的演变就是这种转变之一，我们预料，如果不及时有效地对付这种变化，曾经占重要地位的品牌的市场份额将迅速缩小。

所以，仅考虑“我的品牌与竞争者的差异”已不再足够，还必须问一问自己：“我的网站与竞争者有那些差异？”

简单化

简单化原理在自然科学界，称之为“奥克姆剃刀（Occam's Razor）”，在营销领域，我们称其为KISS (Keep It Simple, Stupid)，在传统营销中，这曾是一个引人注目的原理，在网络营销中，将会起到同样重要的作用。

焦点

传统营销方法范文第4篇

关键词：金融工具 产品营销 模式

随着科学技术的发展和消费者收入水平的提高，每个公司都认识到了市场营销的关键性、并树立了正确的营销观念，尤其是在营销手段和组合方面有不断的创新。

产品传统营销方法

传统的营销方法可概括为“8P”：

产品（Product）：即通过产品在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格和设计方面实现差异化来赢得更多的顾客。

价格（Price）：即通过改变产品价格（降低或者提高）、实行价格折扣或折让、改变付款期限和信用条件来提高销售量，从而实现产品销售收入增加。

销售渠道（Place）：销售渠道是一项关键性的外部资源，是公司将其产品有效快速推向市场的重要载体，大凡成功的公司在销售网络的构建、覆盖面、管理专业化方面都有其他公司无法比拟之处。

促销（Promotion）：即公司将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的活动，一般包括雇佣、培训和激励销售人员；广告；公共关系；直接营销和网上营销。

人（People）：企业雇员的外在形象和气质、内在素质以及专业能力能够给顾客传递公司所提供服务的质量信息，所以现在企业提高对自己员工的要求也是一种有效的营销手段。

有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可传达企业产品和服务特色及优点的有形组成部分：包括工作环境以及所有用以帮助产品和服务生产的一切实体产品和设施。

过程（Process）：即顾客获得产品或服务前所必经的过程，企业通过对该过程的管理，使得顾客体验到企业产品和服务的差异性，强化顾客满意度和忠诚度。

包装（Packaging）：包装应该归属于产品的营销手段，包装是整体产品的一部分，通过包装能美化商品，提高商品售价，起到有效的促销作用。

产品传统营销方法的弊端

公司无论采用上述“8P”中的一种工具或多种工具，都会发生相关的成本（或者费用），具体来讲会影响到公司损益报表中的主营业务收入、主营业务成本、管理费用、营业费用，如果营销组合主要影响主营业务收入和主营业务成本，则会影响公司的毛利；如果营销组合主要影响主营业务收入和主营业务成本以及管理费用和营业费用，则会影响公司税前利润。所以，公司在采用传统营销组合时常伴随着公司高昂的成本费用支出，这在很大程度上抵消进行营销组合所带来的利益（税前利润），这也是传统营销组合方法的弊端之所在。

因此，很多公司都在寻求在产品或服务销售效果一定的情况下，尽可能的减少营销组合支出，从而增加毛利或者税前利润，下面笔者将从财务管理角度提出一种新的营销模式。

利用金融工具进行产品营销的模式

传统的营销手段已为公司所熟知，而且传统的营销手段也容易被同行或者其他企业所模仿，所以一个公司要想提高销售额或者销售量，必须在营销手段方面有所创新方可获得成功。利用金融工具进行产品营销就是笔者根据金融实务与理论结合所研究出的一种有效营销方法（以下简称新营销模式）。

新营销模式构建的基本原理

该营销模式所涉及的当事人是企业与银行，所涉及的金融工具是银行承兑汇票，下面将阐述企业如何利用银行承兑汇票来进行产品的销售。

在该营销模式中，企业将产品主要销售给与自己关系密切的银行，银行之所以接受企业的产品，主要是为吸引该企业更多的存款或者为该企业贷款（当然这种贷款归还应具备非常可靠的信用保证），这与银行多需存款，多放贷款给优质客户的心理特征相符。这里，企业并不是简单的将一笔资金存入某银行同时获得该银行的订单，如果是这样，那么企业为增加更多的银行订单则需要动用企业更多的现金，这显然得不偿失。该模式的巧妙之处在于企业只需一笔启动资金（或者是杠杆资金），然后利用银行承兑汇票进行存款额和贷款额放大，从而实现滚动销售。以KLMY公司为例，说明如下：

KLMY公司在当地工商银行有2000万元的银行存款，工商银行以该笔存款作质押、并根据该公司的信用级别，以存款额的2.5倍（建设银行和中国银行是6倍）对该公司开具银行承兑汇票，因此，KLMY公司可获得6个月期限、数额为5000万元的银行承兑汇票1；KLMY公司用上述5000万元的银行承兑汇票1在建设银行或中国银行进行贴现（年贴现率为3％），可得到4925万元的银行存款（KLMY公司能够容易获得这笔银行存款，主要是因为银行承兑汇票具有很高信用保证，因此各银行非常乐意为KLMY公司进行贴现、几乎零风险从中赚取利息），KLMY公司以自有资金补充75万元，正好为5000万元；KLMY公司再用这笔5000万元到A银行存款，以A银行5000万元存款作质押，再开具6个月5000万元的银行承兑汇票2（假设授信倍数为1倍），用银行承兑汇票2到B银行进行贴现4925万元，KLMY公司再补充自有资金75万元，又可得到银行存款5000万元，又以这5000万元进行再质押再贴现，以此循环，周而复始……

上述资金运动过程中，KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现，公司具有很大的主动权，最终KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现的条件是所选银行必须购买KLMY公司的产品：不仅存款银行必须向公司购买产品，且贴现银行也必须购买公司产品，实现双赢。

新营销模式下，对KLMY公司来讲，银行成了该公司的有效营销渠道和队伍，而且银行还可利用自己的客户资源进行KLMY公司产品的销售，大大节省了传统营销方法发生的成本和费用。

图示分析

利用金融工具进行产品营销的模式及原理如图1所示。

新模式营销的费用分析

利用金融工具进行产品营销，其本质可概括为：利用信用融资，又利用融资款存款，实现产品的销售。但是在该模式中，企业为此也付出了营销总代价。

代价1：公司向贴现银行所支付的贴现利息（相当于贷款利息），按一年计算并用相对值考虑，公司支付的成本为3％（按上述例子，即为贴现率）

收益1：公司将贴现款存入存款银行收取的利息（即存款利息），按一年计算并用相对值考虑，公司收益为1.98％（即存款利率）

因此，公司为该模式所付出的营销总代价（或费用）为3％－1.98％＝1.02％，而且这部分费用主要影响公司损益表中的财务费用，这与传统营销手段所影响的成本费用存在重大差异。

可见，公司利用该模式进行产品营销时，只要产品销售利润率大于1.02％，企业总是有利可图，而且所付出的费用很低（几乎不需要广告费），公司最终几乎无风险的使产品毛利变为净利。

新营销模式的适用条件

任何营销模式不可能对所有的企业或者任何产品都适用，由于该营销模式的核心是利用金融工具进行信用放大，所以采用该模式的企业应具备以下条件：

企业应具备较强的资金实力：一方面企业必须具有采用该模式的杠杆资金；另一方面，企业具有足额银行存款以保证足额偿付到期的短期贷款（即银行承兑汇票所示面额），否则会面临资金链断裂的风险。

企业在银行方面具有良好的信用纪录以及公共关系，使得银行对企业有充分的信任感和依赖感，或者在银行心目中，该企业应是绝对的优质客户。

公司的产品最好对银行具有某种效用，这将会大大增加该模式的成功概率，或者说银行不是被强迫接受公司的产品，即银行即使不采购公司的产品也会到市场上寻找其他供应商购买类似产品。

传统营销方法与新营销模式的营销业绩比较

新营销模式经过理论上的成熟思考，已为HGSH公司（因涉及商业秘密，故隐去公司真实名称）成功实践，并取得了预期的业绩。HGSH公司主要产品为石油天然气，同时还生产和销售绿色产品――红花籽食用油，公司石油天然气的良好市场前景保证了公司具有充足的现金流，因此是银行重点青睐的优质客户，所以公司充分利用与银行的良好关系，以新营销模式推动公司绿色产品红花籽食用油的销售。HGSH公司在未采用新营销模式前主要以传统营销手段为主，但是由于该产品销售价格较高，为推动市场，HGSH公司花费了不少营销费用，最终获利不是很大，但是HGSH公司采用了新营销模式后，公司税前利润取得了大幅度提高。下面笔者将对HGSH公司采用新营销模式前后的绩效进行对比（这里仅以5L装为例加以说明）。

对比表1、表2可以看出，如果采用新营销模式，当销售40吨时，HGSH公司已经开始盈利（约为5万元），但是采用传统营销模式，HGSH公司还要亏损约27万元，可见采用新营销模式具有明显的效果；当采用传统营销模式时，公司亏损逐步减少时，而新营销模式下公司已经获得了可观的收益。根据HGSH公司反馈的信息，采用新营销模式下，HGSH公司2005全年共销售红花籽食用油230万元，实现税前利润120万元。

通过以上分析，HGSH公司采用新营销模式能够比传统营销模式取得更好的绩效。

参考文献：

传统营销方法范文第5篇

关键词：企业市场营销；问题；解决措施

在激烈的市场竞争大环境下，我国许多企业经营者都认识到了市场营销的重要性，善于发现企业在营销战略中的不足，从全局观念出发，认真分析市场营销中的问题，进行体制、品牌创新等改革，使企业位于市场竞争的主体地位。但是仍然有许多企业仍然奉行传统的市场经济，缺乏优秀的营销理念和营销手段，因此逐渐淹没在市场革新的浪潮之中。

一、企业市场营销战略中存在的问题

1.固守传统营销观念

由于传统营销观念的影响，我国的许多企业仍然奉行传统的生产、营销观念，因而导致了营销效率低、成本高的现状。在营销管理方面，依然使用传统的管理手段，在进行是营销活动时，只是单纯的依靠企业的规章制度或者是丝毫没有考虑市场实际需求状况制定的硬性指标加强管理。根据对目前市场营销调查可知，许多企业在制定营销战略之前并没有配备专业的人才进行市场咨询以及市场调研等活动，因此造成了市场营销活动管理效率偏低的现象[1]。许多企业在进行营销方式选择时，多按照传统的订单营销和随机直销的方式，缺乏对新型的网络营销、概念营销等营销方式的学习和应用。再加上缺乏对市场需求的调查，造成产品积压的情况，进而使企业的资金难以周转。

2.营销管理不到位

我国中小企业在进行市场营销时多只按照市场导向进行战略部署，而且受传统的营销管理理念影响，许多管理企业不能充分发挥协调机制的作用，忽视了企业内部营销和与市场营销间的协调性。部分企业在制定营销目标时只注重眼前效益，而不对市场进行全面的调查分析，忽视了市场整体宏观环境对营销战略的指导作用，因此无法看到本企业的实际市场营销活动中存在的问题，使得营销活动结果无法达到预期目标。据调查，部分企业在实际营销过程中，缺乏对竞争对手的营销战略和营销手段进行调查，只是简单的依靠销售人员的销售能力，产品外包装，广告宣传等缺乏成功营销保障的营销手段进行营销。而且部分企业高层营销管理人才缺失，进而使得企业营销战略盲目部署，进而影响了企业的营销发展。

3.营销手段落后，缺乏科学的营销战略指导

在营销手段上，一般企业采取的都是传统的简单的营销方法，缺乏针对具体商品制定具体营销手段的理念，在实际推销中，只会采用最简单的、利润空间最小的降低价格的方式来吸引购买者的眼球，单一的销售手段只会影响实际的销售量，并且在同行业竞争中，这样的销售方法只会使双方或者多方都无法达到预设的销售目标和获利目标。并且，许多企业都没有根据自身的特点形成适用的营销模式，只是单纯的引进模仿成功的营销模式，而没有根据企业自身条件进行创新。并且许多营销人员将推销与市场营销混为一谈，只依靠自身力量获取市场，缺乏依靠网络平台或者专业平台获取信息的理念。

二、解决市场营销存在问题的措施

1.树立市场营销观念

我国市场经济现处于百家争鸣的状态，市场竞争日趋激烈，因此企业若想在这个市场大环境中占得一席之位，就必须为企业的长远发展考虑，树立正确的市场营销观念。作为企业发展的重要指导方向，市场营销理念的树立关系到企业的总体市场营销战略布局，其重点是根据企业的营销能力，全面考虑客户的消费心理和消费情况，并根据国家政策方针，制定出详细的营销策略、计划以及目标，使得本企业的营销产品能够受到买家市场的长期关注，提高企业的销售额，促进企业长远发展。

2.吸引、培养高端人才

企业的战略营销需要高端的人才进行部署，并且还需要专业人才对市场进行调研，以确保战略部署的成功性。因此企业建立其人才招聘机制，避免出现招聘时的盲目随意性，拓宽招聘渠道，对企业文化进行宣扬，吸引高端人才的加入。根据企业的发展情况和方向及时招聘部署专业人才；并且还要对高级管理人员，营销战略部署人员，企业旗下的营销人员进行具体、专业的培训[2]。为企业的营销战略部署和具体营销活动打下夯实的基础。

3.建立科学的营销框架

高端的人才是企业进行营销战略部署的“肉”，那科学的营销框架就是战略部署的“骨”了，也就是说企业需要用科学的营销框架将人才合理的分配组织，进而才能对市场进行开发管理。因此企业需要根据企业自身情况和市场需求，建立完善的营销组织体系和管理体系，明确营销管理层次和每一岗位的具体工作职责以及市场销售目标，将整个企业的员工、经销商、市场信息有效的组织起来，增强企业的销售实力和市场占领能力，进而实现营销目标。

4.树立辩证的买方市场观

买方市场虽然带给企业激烈的竞争与压力，但同时也给企业带来了挑战。对于生产企业来说，生产资料与要素价格的提升只对商品卖方有压力，这对处于买方的生产企业来说就是机遇，其可以选用物美价廉的原材料以及机器设备生产出高质量的产品，并且抓住这个市场空隙，选择价格合适的销售企业进行成品售卖，从而竞争中取得成效与发展。

5.建立个性化的市场营销模式

可以将传统的人员推销模式进行改进，让其在进行商品销售的同时及时了解客户在购买商品时的需求动向，并及时地根据顾客的需求介绍企业产品以及服务类型，让顾客在购物时体验到归属感。并且销售人员还可以在与顾客交谈时了解到顾客的需求，及时的汇报，这样高层管理人员在进行战略部署时就有规律可循，并且可以根据反馈回来的具体的市场需求进行战略更改，并且对反馈人员进行相应的奖励机制设立，促进销售人员的工作积极性。企业在进行市场营销模式部署时，还应考虑到网络营销的推广作用，根据具体情况进行细分，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。

三、结束语

企业若想取得长久发展，就必须根据市场发展方向以及自身情况部署科学、使用的营销战略。而企业的营销理念决定了其采取的营销战略和方法。企业的营销观念取决于其对市场的了解和其自主发展意识。企业若重视其在市场营销中存在的问题，转变其营销理念，创新营销手段，提高竞争能力，就会取得非凡的成绩。

作者:张宜权 单位:中原工学院

参考文献: