精准营销的方法

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精准营销的方法范文第1篇

Abstract In the new period， it is a necessary requirement for the subsidy work to carry out the work of subsidizing poor students in colleges and universities. The existing subsidy work has the problems of poor recognition of the object's needs， too single funding model and so on. In the case of social work "helping others"， equality， respect and promoting the development of superiority， the work of the group and the community has a better effect on the existing dilemma.

Key words Financial Aid Work of Poverty-stricken Students； social work； poor students

高校资助工作是保障家庭经济困难学生顺利完成学业、促进教育公平的重要举措，每个高校贫困生背后都有一个需要高度关注的困难家庭，贫困生的成长成才是其家庭脱离贫困的希望之所在，学生资助工作的精准开展正是阻断贫困代际相传的有效途径。“十二五”期间，以促进教育公平为宗旨、以不让一个学生因家庭经济困难而失学为目标的高校家庭经济困难学生资助机制已基本形成。但离新时期要求的精准资助还有一定距离，在高校中的精准资助工作是指针对贫困生的实际情况，通过差别化的资助形式，最大程度的发挥资助的效能的学生资助工作方式。社会工作是坚持以人为本理念的指导，运用科学的方法开展助人活动的学科，对案主提供物质帮扶和心灵支持，聚焦案主，对案主进行“赋权”，帮助其认识自身的优势，挖掘自身的潜能，促使其通过自己努力达到问题的解决。社会工作的价值理念与贫困生资助工作具有很强的亲和性，引入社会工作的理念和方法对于突破当前贫困生的资助工作的精准开展中的困境有着较好的促进作用。

1 精准资助工作开展的困境

1.1 对象需求识别不够精准

精准的识别是精准资助工作开展的基础，现有的以奖（国家励志奖学金）、勤（勤工助学）、助（国家助学金）、贷（国家校园地、生源地助学贷款）、补（临时性困难补助）为一体的资助系统对于贫困生的识别是以家庭经济收入、家庭人口数、家庭中劳动力的个数、是否受到自热灾害等方面进行测评开展的。目前，对于如何精准地识别出贫困生已有较多的研究和成果，很多已经成型的量化的指标可以帮助高校在对贫困生家庭经济情况的分析上做出较为正确的评判。但贫困生的需求却不仅仅是经济方面的，马斯洛需求层次理论把需求从低到高分为生理需求、安全需求、爱和归属、尊重和自我实现需求，生理需求虽然是贫困生在大学期间的主要需求但也是最低等级的需求，在满足的经济方面的需求后，人际交往、尊重和自我实现是目前高校贫困生值得特别关注的方面，冯宗侠在北理工中抽取500名学生进行问卷调查，以了解不同大学生群体人际交往状况，结果显示：贫困生的人际交往水平要低于其他人。许振兴通过研究得出：贫困生作为一个弱势群体，常表现出人际信任危机。因为教育资源的有限，贫困生的组织能力、协调能力、人际交往能力在之前的学习生活中没有得到充分的锻炼，在大学期间的集体活动中也容易处于弱势地位，容易引发自卑、焦虑等心理问题。而等到贫困生在毕业就业时，容易出现除了学习成绩较好以外没有其他方面的优势从而出现就业困难的情况。

1.2 资助方式过于单一

现有的高校贫困生资助方式主要是奖、勤、助、贷、补，其共性是资金支持，包括有偿和无偿两种。在实际工作中由于理念和操作的差异容易触及家庭经济困难学生身上的隐痛，导致资助工作不能精准开展。比如有的高校为了能够证助学金得以公正公平的使用，在贫困认定工作中开展“比穷”的方式，?ψ手?名单和金额进行全校性的公示等行为，这行资助形式的出发点都是为了合理发放助学资金，但对贫困生的“隐私”和“自尊”是一种伤害，容易造成贫困生因为“怕丢人”而拒绝申请资助的情况。产生这种问题的原因就是资助主体作为施助者，贫困生作为受助者，两者之间是一种自上而下的被动的不平等关系，在资助对象的选择和资助等级的确定过程中往往缺乏贫困生的主体参与，忽略了学生的个人感受和实际需求，从而造成资助形式没有真正地让学生易于并乐于接受。

2 基于社会工作视角开展精准资助工作

2.1 运用社会工作的价值理念

社会工作的专业价值观是其区别于其他专业的一个重要标志，其核心价值是以人为本、助人自助，社会工作不仅强调“助人”，还强调通过“助人”而达到“自助”。

树立平等待人的理念，平等和尊重是社会工作助人的前提，也是精准资助开展的前提。现有的资助主体是由学生资助部门及辅导员、班主任组成的，是施助者也是思政教育者，一定要树立平等待人的理念，关心学生、理解学生、尊重学生，设身处地地为学生着想，切实贯彻以人为本的思想，以一种平等的姿态开展资助工作，把资助做到学生的心里去，使学生因为受到帮助而感激、因受到尊重而积极乐观。

树立“助人自助”的理念，鼓励贫困生自立自强，挖掘自身潜能，发挥自身优势，提高“对抗”贫困的能力。自助能力是贫困生改善个人经济状况、心理健康状况及综合素质提高的综合能力。只有自助能力的增强才能从根本上解决贫困生的问题。授人以鱼不如授人以渔，这是社会工作与现存的资助方式相比的突出优势。在精准资助工作中引入社会工作的方法，通过和贫困生建立互动关系，帮助其发现自身在发展中的不足，有针对性地增强贫困生的语言表达、人际交往、组织策划、抗压耐压、专业课程等方面的能力，是针对其高层次需求的一种满足，也为其将来更好地融入社会积累资本。同时，针对陷入人际交往障碍、心理危机等困境的贫困生，可开展具体的辅导或训练计划。

注重优势视角，社会工作者相信每个人都有独特的个性和自身的潜能，其任务就是帮助人们挖掘自身潜能，对贫困生“赋权”，最大限度释放出个人能力，并进行肯定并通过个人专长的优化带动自身全面发展，让贫困大学生充分认识并接纳自己、了解自己的需求，重塑自我。帮助贫困学生正确看待资助，用感恩的心来对待外界给他们的关爱，形成健全高尚的人格，既不要因为贫困而一蹶不振；同时也不要产生自卑心理；更不要产生依赖资助的心理，放弃努力。

2.2 借鉴社会工作方法

社会工作聚焦案主的工作模式能够更有针对性地解决存在贫困生身上问题，据社会工作方法的类型，分别探讨个案工作、小组工作和社区工作在精准资助工作中的运用。

个案工作，通过个案工作方法与学生一对一的专业关系，针对贫困生的行为和心理问题，为学生个体提供个性化服务，帮助其解决心理障碍，矫正行为偏差，提高学习和生活的能力。运用个案工作方法对家庭经济特别困难的学生进行跟踪辅导有利于保障案主的绝对隐私，减轻其因家庭经济状况而产生的经济、心理方面的?毫Γ?促进资助工作更好地完成个案工作包括5个步骤：（1）建立专业关系；（2）收集资料并做初步评估；（3）与案主一起制定目标和计划，计划内容要根据实际情况进行完善；（4）提供服务与治疗，促使其心理状态和行为模式得到改善，促进其健全人格的发展；五、结案和评估。在整个工作中需要有理论的支撑和指导，坚持个别化原则并对不同的学生运用不同的方法与技巧。

精准营销的方法范文第2篇

[关键词]精准营销；数据挖掘；电子商务

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.015

1 前 言

近年来，随着电子商务和社会经济的发展，人们的生活习惯有了较大变化，越来越多的企业通过电子商务进行交易、结算等商务活动，在网上进行消费、投资活动的人群也逐年增多，人们的日常活动，包括食品、衣物、旅行、票务预订、教育等活动都可以通过网络得到满足，电子商务越来越紧密的和消费者结合。截至2014年6月，中国电子商务交易额超过5.8万亿元，互联网用户超6.7亿，网购用户数量超过3.1亿人。但是虽然每天都有数以亿计的消费者在网络中进行购物活动，但网络中亦有数以万计的商家在网络中从事商业活动，对于每一个商家而言，如何对市场进行划分，精准的进行产品、市场进行定位，抓住老客户，发现新客户，在众多的商家中脱颖而出成为摆在每个商家面前的问题。[1]

2005年，菲利普・科特勒提出了精准营销的概念，并首次提出了基于互联网的精准营销理论，他认为：“日新月异的科技使一些公司勇于从传统的大众传媒沟通方式转移到更加有针对性目标市场的互动模式，以此来不断提高沟通的效果和效率。”随着技术的不断发展，数据挖掘成为网络中精准营销的重要抓手，消费者在网络中购物、浏览网页等活动中留下了大量的交易数据、Web数据等信息，这些数据中隐藏着巨大的商业价值，对其进行研究和挖掘，具有重要意义，消费者可以获得更满意的购物体验，商家可以获得更公平的流量分配，电子商务平台也可以因提供精准营销服务而获得更多商家入驻和获得新的赢利点，以及更多消费者的关注。

2 精准营销和数据挖掘相关理论研究

精准营销是指在恰当的时间，提供恰当的产品，用恰当的方式，送到恰当的顾客手中，恰当到一定程度，称之为精准，这是国内学者对精准营销的描述。在实际研究中，也有学者认为精准营销是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资汇报的营销沟通。其特征主要体现在目标对象的选择性、沟通策略的有效性、沟通行为的经济性、沟通结果的可衡量性和精准程度的动态性五个方面，其所包含的理论包括顾客让渡价值理论、市场细分理论和4C理论，精准营销实施的策略和途径包括邮件、呼叫中心、短信等基于数据库的精准营销方法，门户网站广告、关键词搜索等基于互联网的营销方法和借助拥有共同客户群商家的基于第三方渠道营销方法三种，精准营销是对经典营销的延伸和发展，其主要集中在挖掘客户、客户沟通、信息传播和增值服务等方面。

数据挖掘从广义上来讲又称数据库中的知识发现，是从数据库中大量数据中发现隐含的、未知的有价值信息的过程。[2]数据挖掘是目前数据库和人工智能领域研究的热点问题，目前已广泛应用到各个领域和行业，包括商业领域中产品生产、市场营销、客户关系管理等，金融领域中投融资评估、股票交易等；物流领域的路线规划、天气预测等；教育领域的高中生管理、毕业生就业分析有情。数据挖掘需要的原始数据可以是结构化的数据，也可以是半结构化的数据，如图形、图像、文本等数据；也可以是网络中异构数据，在数据挖掘中采用的算法包括分类分析、回归分析、聚类分析、Web页挖掘、预警分析等，它们模拟人们的归纳、演绎等思维逻辑，从不同的角度对数据进行挖掘，满足客户细分、客户行为预测、特征发现、风险预警等方面的信息需求。

3 用于电子商务平台精准营销的数据挖掘需求分析

当消费者在电子商务网站上有了浏览、购买、评价行为后，该用户就成网站的价值客户，其相关数据被电子商务网站和商家的数据库所记录，电子商务数据分为前端行为数据和后端商业数据两类，前端行为数据包括浏览量、访问量、点击量及搜索关键词等用户行为数据；后端商业数据包括交易信息、购买商品、支付金额、购买数量等信息。对这些数据进行分析可以帮助商家了解用户行为习惯、客户群细分、发现高价值客户、维持客户关系、发掘潜在客户等，总的来说，可以将其需求划分为以下三个方面：

3.1 客户前端行为习惯

客户行为习惯的分析主要源自对前端行为数据的分析，其分析的关键即对用户的转化流程的分析，用户转化流程主要包括浏览过程、购买流程、注册流程、互动流程等，其目的是使用户心情愉悦的进行操作，并较快地找到想要的结果，从而达成交易。客户行为习惯分析包括两个内容：一是分析特定用户群在网页上流转的规律和特点，发现频繁访问的路径模式，提炼出该用户群体的主流路径和浏览特征，对网页优化和改版、对用户下一个浏览页面进行预测；二是对搜索关键词进行分析，在对大量用户检索行为分析的基础上，得出最有效的关键词组合，优化广告页面的相关性，提高转化率。[3]

3.2 客户后端购买行为分析

电子商务客户后端购买行为在精准营销方面的需求主要有目标客户特征分析、客户分类、保留和延长客户生命周期和利润贡献、商品智能推荐等，其目的主要是通过挑选指标变量进行数据挖掘，以便运营团队提供精细化、个性化运营和服务，从而实现特定营销目的。

3.2.1 目标客户特征分析

目标客户特征分析是精准化营销的第一步，因为在精准营销之前，第一步就是要找准目标客户和受众，特别是当企业刚推出新产品的时候，产品运营团队尤其需要一个对目标客户特征的初步描述，这个时候需要依据产品设计初衷、产品定位及运营团队初步的理想化的猜测，从历史数据中挖掘出目标客户典型特征；在该产品试运营之后，再根据收集到的用户资料对目标客户特征进行修正。

3.2.2 客户分类

客户分类主要是精准要求的必然要求，目的是针对不同客户群体采用不同的营销方式，从而提高运营团队的运营效率和付费转化率，在实际操作中主要是通过分析数据库中的交易数据，按照各个客户指标（如自然属性、交易额、价值度等）对客户进行分类，确定各类客户行为模式，运营团队据此采取相应营销措施实现企业利润最大化。

3.2.3 保留和延长客户生命周期和利润贡献

当客户在商家购买东西后，商家就会有需求来保留和延长客户生命周期和利润贡献，为实现这个需求商家一般会有两种策略，一是保留客户，通常是建立客户流失预警模型提前锁定有价值的客户，对其进行客户关怀；二是通过交叉消费等手段，让客户消费更多商品和服务，挖掘客户利润，这都依赖于数据挖掘的实施。

3.2.4 商品智能推荐

在电子商务网站中，经常需要针对不同的客户进行商品推荐，缩减客户搜索成本，提高客户体验，提高网站流量的转化率，提高营收。根据商品推荐的对象来分，可以分为面向浏览用户的推荐和面向登录用户的推荐两种，面向浏览用户的推荐往往是常规推荐，其指的是符合常规商品关联逻辑的一些推荐，面向登录用户的推荐往往是个性化推荐，是指基于购买行为间关联性归纳出的商品推荐。

3.3 指标异常检测

孤立点和异常值是与整体数据行为特征不一致的数据，孤立点和异常值在数据挖掘中通常表现为分类中的反常实例、不满足规则的特例、观测结果与模型预测值的偏差、量值随时间的变化等，对这些偏差进行检测很有意义，在电子商务数据挖掘的一些业务中其能反映出外界市场变化的客观反应，如当网站PV减少的时候需要对搜索来源、直接访问量、搜索关键词等进行分析，及时发现市场变化，做出相应调整。

4 用于电子商务平台精准营销的数据挖掘算法研究

目前在电子商务平台精准营销中应用的数据挖掘算法基本覆盖了数据挖掘算法中的聚类算法、分类和预测算法、关联规则算法这三个类别，本文对其概念、使用范围和算法进行了综述和分析。[4]

4.1 聚类算法

聚类分析是精准营销中比较基础和比较重要的算法之一，聚类算法可以实现针对目标群体的多指标群体划分，这些分类往往是精准营销的基础和核心，只有正确地进行分类，精准营销的业务需求才能有效地开展，其业务场景主要如下：一是目标客户群的分类；二是不同产品的价值组合（交叉销售）；三是孤立点、异常值的探测和发现。该算法可以分为划分方法、层次方法、基于密度的方法和基于网格的方法及数据来源。

4.2 分类和预测算法

分类和预测是数据分析的两种形式，主要用来抽取能够描述重要数据集合或预测未来数据趋势，分类算法主要用来预测数据对象的离散类别，预测方法用于预测数据对象的连续取值。分类算法主要应用的业务范围包括：一是按照既定的标签或目的对客户进行分类以便寻找不同种类用户的特征；二是利用分类算法得出的反常实例揭示异常现象，常用算法包括决策树、KNN法、SVM法、VSM法、贝叶斯法、神经网络等，预测算法主要应用的业务范围是预测客户访问行为、商品销售小预测等，算法主要包括线性回归、多元回归、非线性回归等。

4.3 关联规则算法

关联分析，关联规则算法主要是发现不同项之间的相关性，利用关联规则可以发现存在在数据库中的可被发现的两个或多个变量取值之间存在的规律性。在电子商务精准营销中，其业务场景主要如下：一是发现访问页面之间的关联规则；二是找出客户可能会感兴趣的商品推荐；三是商品智能推荐。关联规则算法在精准营销中应用较为广泛的是Apriori算法、协同过滤算法等。

5 结 论

随着电子商务和数据挖掘技术的继续发展，用户的需求会越来越丰富，精准营销理论也会随之愈加深化，国内外学者对电子商务平台中精准营销的业务理解和分析思路也会更加精确和成熟，满足精准营销需求的数据挖掘的研究算法也会更加灵活，在应用中对业务提升的效果也将愈加显著。

参考文献：

[1]李维胜，蒋绪军.电子商务精准营销对策研究[J].开发研究，2013（2）：46-49+96.

[2]刘金勇.Web数据挖掘在电子商务中的研究应用[J].网络安全技术与应用，2013（9）：25-26.

精准营销的方法范文第3篇

所谓精准营销是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的有效性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果和成本尽可能可衡量。

精准营销的核心思想是精确、精密、可衡量。精准营销通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限；精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散的物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求，摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，不断满足客户个性需要，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求；精准营销借助现代高效且分散的物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。

二、实施精准营销的作用

精准营销通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望，实现和消费者的长期沟通，挖掘客户的长久价值及其终身价值。

1.精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销强调的是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是一方面由于信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。

2.精准的市场定位。市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售，对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万元投入的效果。

3.与顾客进行个性传播沟通。精准营销采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：邮件(DM)、网络邮件(EDM)、直返式广告、电话、短信、网络推广等。让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西，达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因是指让特定的客户感兴趣的东西。

4.形成一对一分销的销售。精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：一个是全面可靠的物流配送及结算系统，另一个是顾客个性沟通主渠道。通过网络技术和电话建立起来的实现与顾客一对一沟通的平台，它的主要职能是处理客户订单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。

5.提供个性化的产品。与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。而对于其他标准化程度不高、客户需求更加复杂的产品，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。

6.降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低。又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其他成本也相应减少，因而降低了满足成本。

7.提供顾客增值服务。精准营销最后一环就是售后客户保留和增值服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。

三、实施精准营销的策略

精准营销实施关键建立在充分了解用户行为的基础上，这样开展的营销活动才能“精准”。营销实施过程关键的步骤是营销客体定位，整个营销过程是一个迭代过程，其目的是使整个营销定位更加趋于精确。

1.建立顾客信息库是实施精准营销的基础。一般来讲，数据库是企业对所有重要顾客信息的记录，包括年龄、地址、电话号码、业务编码(工商业户)、查询来源、查询成本、购买经历等。通过对这些顾客资源进行有效整合从而获取市场上的主动机会。通过数据库就能精确列出每个顾客的地理位置、心理特征、购买记录等。公司通过这些数据能够直接确定曾经在本公司的顾客中，哪些人将要更新。根据顾客购买的记录，可以推断哪些顾客会对公司新近推出的产品感兴趣。他们可以找出公司过去的大买主，并向其赠送礼物卡，以吸引这些顾客的下一次购买。可见，完备的数据库便于企业进行精准营销，降低营销成本。一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时，它还可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的最佳顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值。要建立企业的数据库并利用好数据库需要从以下方面着手：

(1)通过可行方式收集客户及潜在客户的信息，形成数据库。要做好数据库营销，首先必须通过一种可行的方式来收集客户及潜在客户的信息，形成一个数据库。由于组建数据库同任何活动一样，也需要确定目标——不同的产品面对的消费者显然是不同的，所以收集消费者信息的途径也可能不相同。例如，包装食品的消费者信息通常通过赠券、抽奖、派发保证卡和调查等方式获得。

(2)获取信息后，组建数据库。无论是采用哪种途径，所有的响应信息都必须整理到营销数据库中。对这些信息按照某种标准进行分类统计存入数据库，然后再把精确的产品和服务介绍的关键信息通过一定的途径定期传送，以充分发挥数据库的作用。关键信息包括折扣促销信息、新产品活动信息、新的服务信息、与消费者有关联或对其有帮助的个性化信息等。如果企业缺少信息采集、整理的意识，即便是拥有丰富的信息资源也是枉然，因为得不到充分的开发和利用。

(3)拥有完整的客户数据库，做好“数据挖掘”。创建数据库后，最重要的事情就是对数据库的资料进行有效整理，识别哪些是优质客户，根据数据库中顾客信息特征有针对性地判定营销策略和促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及给产品制定合适的价格，包括以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客、产品、销售人员，甚至按邮编分类，从而比较出不同的市场销售业绩，找出数字背后的原因。挖掘出市场潜力后再花精力去建立顾客忠诚度。

2.按照企业战略目标进行企业市场细分与市场定位。要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品(服务)的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究，明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。

市场细分的目的是使企业能集中力量对准最核心的目标客户群，有效地实施营销目的。通过市场细分，一方面可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度，更好地发现和抓住市场机会，回避风险；另一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低，以便更好地发挥自己的竞争优势，选择最有效的目标市场。

面对众多的竞争者，企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品脱颖而出，让自己的产品有一个清新、独特的市场定位。这是开展精准营销的必要基础。

3.确定客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“广告”等。

4.精心组合产品。在将营销管理提高到精准化程度的过程中，产品组合应该放在首位，面对特定的客户，确定好区隔市场，明确哪类产品是卖给哪类顾客的。可以利用以下三种方式来增加销售：一是增加产品线，利用原有的良好的市场声誉来推广新产品；二是增加现有产品线的长度，成为拥有全线产品的公司，来满足不同需求的整体市场；三是加强产品组合的一致性，在特定的领域中获取好的声誉。

5.实施差异化价格策略。根据需求差异细分市场，根据各市场特点对同一产品制定不同价格或者对有微小差异的产品制定不同价格，且价格差异与成本费用差异不成比例，以更多地占有消费者剩余，使企业利润最大化。利用差异化定价可以实现多赢，为那些对价格敏感的顾客提供获取低价的机会，对那些不能储存的产品增加需求量。企业在向部分市场的顾客销售打折时不会影响另一细分市场顾客的销售价格，从而实现企业收益的最大化。

6.有效控制整个营销活动过程。开展营销活动，其本质就是营销信息的传递，企业能否把恰当的营销信息传递给恰当的营销客体，是营销活动能否成功的一个关键因素。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析人手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。有效地与顾客沟通，企业需要与目标顾客进行双向、互动、有效率地沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。

7.为客户提供个性化的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。针对每个顾客不同需求及潜在需求，提供有别于其他标准服务并具有附加价值的服务。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用。

总之，在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。精准营销的内涵深刻，在新时期又极具优势，企业在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供优质的服务，充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值，极大地降低了顾客的满足成本，培养消费者对企业的偏好与忠诚，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。

参考文献：

[1]曾志生，陈桂玲.精准营销：如何精准地找到客户并实现有效销售[M].北京：中国纺织出版社，2007.

[2]伍青生.精准营销的思想和方法[J].市场营销导刊，2006，(5).

[3]刘征宇.精准营销方法研究[J].上海交通大学学报，2007，(4).

精准营销的方法范文第4篇

【关键词】精准营销中小企业网站推广

2008年，因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天，中小企业只有积极利用电子商务拓展市场，采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动，才能从根本上走出困境，实现自救。

1精准营销概述

精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。它的核心思想是：

精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。

精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能。

精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性化需求，易于为企业建立稳定的忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下，中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。

2基于精准营销的中小企业网站推广活动分析

2.1精准中小企业网站定位——小而精

作为资金短缺的中小企业来说，好钢要用到刀刃上，必须做到有的放矢，走精准营销之路，中小企业做网络营销，首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐，他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业，他的“精”在于一个“快”字，互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方，凭借一个“快”字，丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争，并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”，他的定位是中国原创音乐门户网站，“原创”就是他的定位精准所在，该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见，中小企业应结合自身资源、优势，将企业网站定位“小而精”，来突出自身优势。

2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析

网站推广不能盲目，必须针对目标客户群，明确了企业的产品和服务的对象是哪些人，中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定：中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等；推广区域是国外还是国内，本地还是外地等；中小企业所处行业的客户人群分析；根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户；目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群，对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业，则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群，然后针对目标客户群，进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。

中小企业网站推广要实现精准营销，除了精准其目标客户外，还需对其主要竞争者进行识别、分析，来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有：在搜索引擎中输入关键字，排名前10-20的企业站点为主要竞争者；通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息，选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者；其他途径。识别主要竞争者后，要对其加以评估。如访问其站点，以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息，对其网站结构，导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究，观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里，吸其精华，对自己网站进行优化设计，并且进行有效的网站推广活动。2.3.1精准化的搜索引擎营销

主要是指关键字的精准化，关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定，关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式，比如你是一家书籍版权服务公司，那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”，这样不仅避免热门关键词的竞争，而且客户转化率是一个较高的数字。

2.3.2精准化的网络广告投放

企业投放网络广告的目的无外乎如下四种：品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告，首先要明确广告的目标，之后为网络广告的投放设定一个目标效果，依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如，企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品，选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显，即使后者的浏览量通常比前者高。

2.3.3精准化的论坛营销

这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块，以论坛为媒介，参与论坛讨论，一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言，建立自己的知名度和权威度，并顺带着推广自己的产品或服务，其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业，可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛，申请账号，发有价值的帖子，在回帖的过程中加入企业网站的链接，或者发表一些产品知识类的文章，方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能，把企业的名称和网站放在签名档里面，回帖就可以给企业网站做推广。

2.3.4其他

如交换链接，中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接，如一个婚纱摄影公司的网站，它除了和行业网站进行链接外，还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销，可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来，然后进行广泛群发，这也是会有一定效果的。

3结束语

开展精准化的网站推广活动，首先要精准网站定位，其次要精准其目标客户和主要竞争者，然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说，天津天天婚庆公司，它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”，它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户，它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等，它的精准营销手段有搜索引擎营销，有百度、谷歌、奇虎等，论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等，在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等，以及其他的网站推广手段。

在企业电子化的今天，开展精准化的网络营销，进行精准化的网站推广活动，可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本，从而从根本上走出经济危机的困境。

参考文献：

[1]李祺.我国中小企业网络营销研究[D].湖南农业大学，2007.

[2]夏青.浅谈网站推广策略[J].经济师，2007，(03).

[3][美]安德森著，乔江涛译.长尾理论[M].北京：中信出版社，2006.

精准营销的方法范文第5篇

（一）企业要树立起正确的营销观念

B2C电子商务从本质上而言，就是一种以现代化信息基础为核心的营销性商务活动，在开展精准营销时，企业管理人员必须要树立起正确的观念，要意识到，B2C电子商务不是简单的网上销售、网上架设和物流配送，涵盖了企业品牌推广、客户关系维护等内容。基于这一因素，企业管理人员需要重视B2C电子商务，适当增加投入，加强公司各个部门与电子商务之间的合作，为精准营销模式的开展奠定好坚实的基础。除此之外，企业管理人员还要组织B2C电子商务技术人员来开展网站的优化工作，让网站内容变得简约、丰富，这样才能够真正实现精准营销的目的。

（二）对市场进行科学精准的定位

在实施精准营销时，企业需要从消费者的需求为出发点，用企业产品最为突出的特点进行定位，为客户树立良好的形象，这也是开展精准营销的前提条件，这可以从客户上网目的与心理因素两个方面进行定位。

根据客户的上网目的，可以将其分为浏览型客户、享受型客户、工作型客户与联络型客户，其中，浏览型客户是其中基数最大的用户，他们接受过良好的教育，能够主动地去捕获信息，有着一定的消费能力，如果B2C电子商务能够给他们带来舒心的效果，那么他们就会成为最忠诚的群体，因此，企业必须要着重对于此类客户的信息传递。

此外，还要意识到，不同类型客户购物的心理因素也是不同的，有些客户喜欢反复地比较，希望能够获取更多的商品对比信息；有些客户是为了简单、便捷；有些客户是基于一种猎奇心理，因此，在实施精准营销时，必须要把握好不同类型客户的心理需求，为他们提供出针对性的信息。

（三）采用多样化的营销手段

要想充分发挥出精准营销的作用，必须要采用多样化的营销手段，企业除了需要制定产品营销策略、价格营销策略、促销策略以及渠道营销策略之外还需要根据自身的行业特征与市场变动情况对各类营销手段来开展精准营销，常用的营销手段有以下几种类型：

1.微博营销

微博营销是一种新型网络营销模式，对于B2C电子商务企业而言，应用精准营销的根本目的就是扩展营销渠道，考虑到这一因素，在利用微博营销时，企业需要确定好目标客户，这可以利用标签、话题、关注用户以及转发评论用户进行确定。为了获取到用户的信任，企业就需要经常转发或者评论用户信息，如果他们遇到问题，要积极帮助他们来解决，这样，在企业营销信息时，才能够赢得用户的关注，企业在投放微博广告时，必须要采用适宜的方法，避免采用过于直接的语言，防止用户产生厌烦心理，注意广告语的编写方式，将广告信息融入到具有价值的信息中，这样就能够有效提高用户的转发率，也可以获取到更加理想的营销效果。

2.网络广告营销

网络广告营销手段是一种建立在数字代码基础上的交互式广告模式，根据广告的投放领域，网络广告营销能够分为关键词广告、电子邮件广告、BBS广告与Web广告几种类型。与传统的报纸、广播、电视相比而言，网络广告营销模式有着多样性、实时性、易衡性、交互性、广泛性的优势，在B2C电子商务模式中，网络广告精准营销效果是十分理想的，在这种模式下，客户能够主动地接收相关信息，他们具有更加显著的主动性。

（四）重视品牌效应

品牌战略是B2C电子商务模式对于企业的一种要求，企业管理人员必须要重视品牌的作用，将品牌文化价值、个性化的品牌形象与品牌的社会价值进行密切结合，引入专业性的电商维护人员，将企业的品牌价值从各个环节中体现出来。

除此以外，还要注意到品牌的价值主要在于用户对于服务与产品的一种评价，因此，企业必须要将产品质量的提升放在首要位置，诚信经营、开拓创新，在用户心中树立起一种良好的形象，扩大自身的品牌影响力。

二、结语