策略销售方法

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇策略销售方法范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

策略销售方法范文第1篇

一、留守儿童的问题现状

（一）社会角度分析

农村小学留守儿童中出现的一系列问题是由多种原因造成的，从社会的角度来看，“家”是人们温暖的港湾，是儿童获得爱和归属感的源泉，孩子的安全感和自豪感都是从家中获得的。父母是孩子的第一任老师，但是在农村地区，大部分年轻的父母由于在外打工而没有陪在孩子的身边。这样不仅错过了孩子最宝贵的童年，还给孩子留下了难以弥补的心理伤害。和其他的学生相比，留守儿童平时很少见到父母，在日常生活中也很难得到父母的关爱，留守儿童在潜意识里没有安全感和归属感。他们有一颗敏感而脆弱的自尊心，和别人稍微有一点不愉快就会在脑海中将问题无限放大，觉得自己不如别人，周围的同学看不起自己。留守儿童一般都活在自己的内心世界，不愿意和别人过多的接触，从而导致他们社交能力差，这种来自骨子里的不自信和心底里缺乏的安全感使学生慢慢的产生一种“捍卫自我，抵触别人”的不良心理，久而久之，爆粗口、打架、思想偏激等一系列问题也随之出现[1]。

（二）家庭角度分析

从家庭层面来看，孩子取之不尽，用之不竭的“学习资源”就是家庭，父母的一言一行、有针对性的引导和教育都深深影响着孩子。但是在留守儿童的家里，并没有父母去引导孩子哪些事情是正确的、可以去做的，哪些事情是错误的、不能去做的。留守儿童大部分都是由爷爷奶奶带，老人对孩子更多是溺爱，因此留守儿童受不到来自家庭的正确引导。

（三）孩子成长角度分析

从农村留守儿童的成长方面来看，留守儿童是由爷爷奶奶看管，这种隔代监护大都偏于溺爱，而且在照顾孩子时以生活为主，忽视了教育和品德方面的关注，最终使家庭道德教育处于真空状态。在学校，一个班上学生较多，教师无法关注到每一个学生，儿童在家得不到应有的关注，在学校也得不到相应的关注，这给学生的成长带来了很大的伤害。

二、留守儿童的问题化解

在农村小学学生群体中，留守儿童由于缺少父母的关爱和正确的引导，处于一个弱势群体的状态，对此，学校应结合学生的实际情况采取相关措施。

第一，亲情缺失方面，给留守儿童一个温暖的“家”。这方面，教师要多关注留守儿童，充分尊重学生的个性和差异性，给孩子提供一个温暖的“大家庭”。例如多去关注学生，利用周末时间组织学生（留守儿童）一起去郊游，郊游的时候教师和学生可以扮演不同的角色，老师扮演学生的“爸爸妈妈”，学生们分别扮演兄弟姐妹，郊游过程中教师要鼓励学生互相交流，培养学生的社交能力和公共表达能力。在整个活动中不仅让学生领略了祖国的大好风光，产生强烈的民族自豪感和爱国精神，让学生深深感受到了“亲情”的温暖，弥补了学生在亲情方面的缺失，还优化了师生关系，为老师的教学工作奠定了良好的基础。

第二，教育缺失方面，学校建立“代管家长”制度。教育方面，教师要采取相应的教育方法给孩子父母般的教育，如学校在了解清楚留守儿童的特殊性后，将留守儿童按生活习性、学习水平等比例分配给各个授课教师，由教师去从多方面管理孩子，从而建立相应的代管家长制度。需要注意的是，代管“家长”不仅要管理学生的学习，还要兼顾生活、生理、心理等方面，帮助学生树立自信心，提高学生的学习成绩，促进学生各方面综合能力。

策略销售方法范文第2篇

这句话的潜台词是，虽然业绩没有很好的表现，但工作并没有偷懒，甚至是兢兢业业、尽心尽力，因此也无可厚非。如果是在竞争白热化的背景下，这句话尤其容易博得同情。

不过，一件事如果换个角度来看，往往能发现让人深省的问题。如果我们把这句话倒过来看――有苦劳，却没有功劳，问题也就随之而来了：为什么兢兢业业、辛辛苦苦干下来，却还是不能取得好的业绩?

抓住这个问题去深究那些“有苦劳，没功劳”的销售工作，基本上可以发现两类情况：一类情况是，销售人员的销售行为是割裂的，为铺货而铺货，为促销而促销，为销售而销售，却没有策略性地考虑销售工作各要素、各环节之间如何能够相互承接、相互促进，销售工作变成了“蚂蚁啃骨头”式的苦战；另一类情况是，销售人员的销售行为是机械的，也许不乏销售的方法和策略指导，但是执行中行为与策略脱节或僵化，销售人员为了眼前销量倾向于短期的、“速效”的行为，或者不能因时因地施策，不会去分析、总结更有效的工作策略，造成工作中“只动手脚，不动大脑”，这仍是对销售工作缺少策略性思考的表现。

销售是一种脑力劳动而不是体力劳动，但是很多销售人员做的是没头脑的销售，缺乏策略思考的销售行为必定事倍功半甚至劳而无功。那么销售的头脑体现在哪里?――在工作思路上，就是要让销售带上市场的头脑；在工作行为上，就是要策略性销售。

企业之间市场争夺的强度和深度日益加强，越是在这种环境下，销售在某一个要素、某一个环节上所能取得的优势就越有限，销售业绩的达成就越依赖于营销各要素和环节间的组合与协同。而只有策略性销售――带着市场的头脑来看待销售的问题，找到哪些工作对销售增长是真正有价值的，怎样工作才是最有效率的，从而对销售做出策略性的组织、设计和实施，才能使各项工作形成相互促进的有机联系，使销售人员的每一个行为指向可预期的成果，在销售伊始就奠定胜利的基础。同时，把策略性销售作为一项基本指导思想，就能推动我们不断发现、提炼出新的销售方法和模式，进而持续提升销售队伍的战斗力。

2005年中，《销售与市场》把“回归销售”作为贯穿全年一条主线，重新思考销售――这个企业所有营销努力的根本目的所在。“回归”并不是简单的重复，而是要站在更高的层面审视销售问题。在这个主旨下，我们开始了对策略性销售的探究：

做对销量持续增长有贡献的事

销售的“最后一公里”

营销模式：从一线来，到一线去

通路促销：“促销”死，“促通”活

掘金核心销售日

利润“脱贫”：再造供应商盈利能力

该做的都做了，销量还是上不去?

……

策略性销售的“策略”，一定是来源于实践的，它并没有什么高深的难度，因此是每个企业都可以去发现的。策略性销售的实现基于两个条件：一是意识，销售人员要带着思考的头脑和发现的眼光去分析、执行销售工作；二是组织，管理者要及时总结、提炼和推广更有效的工作方法和模式，让“策略性”成为整个团队的武器。

策略销售方法范文第3篇

营销使命：销售第一，品牌第二

《广告主》：您认为广告主应该如何理解品牌和销售的关系?

徐丽：品牌是建立在一定的销售基础上的，没有销售规模就没有品牌建立的基础。品牌是什么?有很多种解释和理解，和产品的区别就不仅仅是提供给消费者一种功能和利益，而是提供一种价值。产品卖好了，成为好产品，好产品才能成为品牌，这其折扣销售力是保证。没有一定的销售规模，一个产品就存活不了，存活不了就根本谈不上有持续不断的重复购买。在这个意义上讲，销售第一，品牌第二，没有销售就谈不上品牌。我们焦点这么多年做营销和品牌管理，第一个核心任务就是帮助客户提高新产品成功的可能性，其次才是帮助客户管理好品牌。

用量化管理方法检验策略的精准度

《广告主》：上海焦点广告成就了江中牌健胃消食片、脑白金等众多品牌，成为“第一品牌推手”，在服务过程中是如何做到品牌和销售共赢的?

徐丽：焦点之所以能成为第一品牌的全程合作伙伴，是因为我们一直在给客户贡献两样东西：第一，对生意提升的贡献，每一年这些品牌的市场增量来自于什么，现在焦点做的不仅仅是研究如何让消费者乐于尝试或者多次购买，我们还在做渠道研究和价格研究。比如说，江中牌健胃消食的渠道从药店延伸到商超，这就是我们给客户在销售上的一个很重要的建议，比如说什么样的价格对营销最有利，初元作为一个探病礼品，100元就是一个黄金价格线，这个价位区间最容易鼓励消费者尝试购买。第二才是品牌管理，品牌管理的工作就是识别品牌和提高品牌的价值联想，让消费者容易辨认品牌，并产生好感度是我们重要的使命。

这么多年，客户选择焦点长期合作，是因为我们有良好的实战营销经验，也有很好的量化管理方法来检验策略的精准度。目前，焦点的量化管理工具有：品牌年度调研一相当于品牌体检，每一年和竞争品牌有个对比，知道发生了哪些好的改变，哪些营销要素需要进一步优化，以此来指导第二年的营销和广告策略；广告片的投播前测试――新广告片投播前的劝瞻率测试，检核广告改变的人数有多少，为新广告的投放增加成功把握；新产品试点模型：在大广告前通过定点试水，修正营销策略和广告策略，为新品成功提高概率；品类规划研究模型――帮助客户精准找到存在于消费者头脑中的潜在需求，并挖掘成独特的产品概念，指导新产品开发。这些量化工具，使得营销策略和广告策略变得有依据可循，策略的准确度大大提升。值得自豪的是，江中健胃消食片这个OTC品类产品，销量一直在上升，打破了中国OTC单一品牌销量徘徊在5亿的魔咒。

销售力广告要有一个鲜明的沟通主体

《广告主》：提到有销售力的广告，您最先想到哪则广告?

徐丽：有销售力的广告是有销售指令的，就是非常清晰地提出谁来买，消费者一看到这则广告这会行动。奥格威的很多广告是销售力非常强的广告，脑白金也是有销售指令的，送礼就送脑白金属于有销售力的广告。

《广告主》：从这则广告来看。有销售力的广告有哪些必备元素和评价标准?

徐丽：销售力的广告就是有一个鲜明的沟通主体，消费者一看就知道这是在跟我对话。送礼的人，在大脑皮层积累的第一词就是送礼=脑白金，具备了第一选择的基础条件。有销售力的广告具有强烈暗示产品利益的魔力，比如多芬，含四分之一乳霜。有销售力的广告能够调动消费者的感知，比如，含氟牙膏的贝壳实验，消费者确信那个牙膏能让人牙齿坚同。用强烈的心理暗示引导消费行为

《广告主》：广告主应该如何理解“有销售力的广告”? 徐丽：有没有销售力，市场业绩就是证明。服务江中牌健胃消食片近10年，我们提出了一个“家中常备”的主张，这个就是有销售力的广告策略。为什么我们会提出这种主张，因为我们发现肚子胀是一个非常低关心度的问题，消费者有时会处于吃完以后就忘了买的状态，这一类的提示就变得很重要，或者这种销售主张就变得很重要了。2009年我们提出的“饭后嚼一嚼”也是有销售力的广告。消费者看完以后，完成了自觉的心理暗示，第一，饭后嚼一嚼是不是很有道理?第二嚼一嚼是否效果更好?这一则广告有非常强的心理暗示，这种心理暗示持续后就能变成消费行为，消费者看了几个月以后，确确实实会不自觉地在饭后多嚼了几片，这个就是销售力的广告。

让广告主判断什么是有消售力的广告，最简单的方法是什么呢?就是拿广告和目标消费者聊天，听听目标消费者的直观看法。有时候，消费者会给你一个简单有力的判断。比如葛优的“吃草篇”，年轻人看了以后，买不买账，是不是嗓子干痒的时候就要选草珊瑚呢?你跟踪几个年轻人的看法就能判断广告有没有销售力。广告主也好，广告公司也好，判断销售力最简单的方法就是在消费者那里找答案，和老消费者聊聊他对广告的看法和理解，就有谱了。第二，你再跟踪新人群，没买的人是不是看了这个广告有购买冲动，如果有冲动或者信服你，你也就有谱了。

做有销售力的广告要先用脚。再用脑

《广告主》：贵公司是如何做出“有销售力的广告”的?

徐丽：我们一直在研究，销量的提升来自于三个方面：第一是消费者的人数越来越多，每次购买的量越来越多，购买的次数越来越频繁，能影响和改变消费者的购买态度和行为就能提升销售力；第二是渠道，让消费者在最经常去的地方碰见你，渠道覆盖跟着消费者走，而不是跟着你能够覆盖的资源走。这句话说起来容易，做起来却很难，因为企业往往会选择他擅长的渠道做第一步覆盖；第三是价格。哪个区间的价格最好卖?焦点做大众化的健康品十几年，掌握了―个黄金规律，就是大众化的自用和礼品的黄金价格区间，这个经验对销售力提升很管用。这三个变量，其实就是影响销售量的核心指标。

焦点广告做有销售力的广告，主要靠两个：一是经验，和―个客户长期合作，积累了很好的行业经验，经验变成了价值，第二，焦点有一整套量化研究工具和实验方法来检核营销策略，避免了无效广告的面世。焦点一直是做实战营销的，对渠道的变化很敏感、对价格的因素也非常敏感。不管是当年青春宝从药店延伸到商超，不管是黄金搭档从礼品衍生到自用装，不管是江中药业从大药线走向商超线，甚至更远的将来往非实体店上延展，其实都是焦点在渠道上的经验所致。当然，对消费者的洞察和研究，焦点圆形会议调查和个案研究方法，也是深度了解消费者的好方法。一个有实战经验的营销型企业，总是会在方法上比单纯的理论咨询公司来得简单、有效。

策略销售方法范文第4篇

关键词：房地产营销；精细化管理

前言

房地产企业营销费用一般包括营销基建费、营销机构运转费、销售推广费、合同交易费、销售费和策略营销费六个部分。

（1）营销基建费——主要是指售楼部以及样板房的基建。

（2）营销机构运转费——指维持房地产专职营销机构运营开支。

（3）营销推广费——指房地产开发商为了使开发项目顺利达到销售目标尽快回笼资金而投入的广告费、业务宣传费、营销活动费、策划顾问费等。

（4）合同交易费——指预售合同或出售合同交易时开发公司所需交纳的交易手续费用，而非代收代付客户部分的交易费。

（5）销售费——指房地产开发公司委托公司进行销售所支付的佣金。

（6）策略营销费——指采取非常营销手段进行促销所产生的费用。

1.营销费用总额的精细化管理方法

这是对全部营和销的过程进行协调和整合，避免从单一角度考虑所造成的重复投入。尤其是要强化预算控制，通过预算来统一协调费用投入。营销环节包含了政府、市场投入、销售和售后四个环节，每个环节都会耗用费用资源，且呈现网状式结构。

1.1营销费用精细化管理方法

对应贯彻市场战略的营销实施方案，拟订投入计划后，制定完整的预算方案，以保证其投入的整体效益；对日常市场营销活动投入，通过流程来核定费用标准，并在此基础上，通过费用投入和市场效果双向目标实施控制；建立完善营销费用控制管理责任制度，明确营销过程中每一个环节上的投入责任人和责任落实方式，以保证任何一个环节上的投入都有人为之负责；营销实施过程进行跟踪，并对照计划和预算进行调控，以保证营销活动的投入控制在计划和预算的范围内；对照计划和预算，确定奖惩办法，并兑现，以构建营销费用控制激励机制。

1.2营销费用精细化管理的步骤

①执行计划预算；②完善管理制度；③建立激励机制；④强化财务分析；⑤跟踪监控指标。这些指标有：a.营销费用率即市场营销费用占销售额的比例；b.销售队伍效率：每个销售人员平均每天进行接待访问的次数、每次销售人员接待访问平均所需的时间、每次销售人员接待访问的招待费、每100次接待访问的签约百分比等；c.广告效率：每一种媒体类型、每一个媒介工具触及每千人的广告成本；注意、看到，联想和阅读印刷广告的人在其受众中所占的百分比；调查分析针对企业的产品或服务最有效的广告方式的成本；消费者对广告内容和有效性的意见；接触广告前后对于产品态度的变化；由广告所激发的询问次数，广告投入对企业收入增长的贡献率等。d.促销效率：促销前后项目销售额的增长状况；与相邻楼盘项目相比市场份额有何变化；促销费用在销售额增长中所占的比例；促销结束后楼盘的销售量、销售额及市场份额的变化等.e.渠道效率即销售以何种方式到达受众的效率。

2.营销基建费的精细化管理方法

2.1售楼部的规划与费用控制，从投入、产出及时间三方面进行

投入方面，要进行工程前控制和工程过程控制，前期控制要使计划总投资额符合项目规划和预算，财务部门对由规划部门、工程部门牵头的对外工程合同以及由采购部门主持的采购合同的签订和谈判签署意见；在工程施工过程中，重点对工程款和材料采购款的支付进行审核控制，要审核累计工程投资额与工程进度是否与计划与合同相符，视情况采取预警、做出详细说明、分析原因、拒付、停工整改、重新规划等措施。产出方面，要使投入与产出相匹配。时间方面，要使售楼部建造进度与项目进度相匹配，竣工结算与启用时间符合项目销售需要，通过合同履行审核、工程款支付审核等方面把握售楼部的建设节奏，调控项目的建设步伐。

2.2样板房的控制从几个方面着手

①样板房的装修费用总量控制。②样板房的装修档次控制。③样板房的装修风格控制。④样板房电器设备、家具饰品档次品味的控制。3营销机构运转费的精细化管理方法

营销机构运转费分为固定费用和变动费用。固定费用包含经营场地租金、折旧摊销、工资、五险一金、交通费、差旅费、通讯费、福利等，变动费用包含客户返利、销售佣金、业务员提成等，都可以通过政策来进行管理控制。其管理步骤为：①政策评估：分析和评估项目及开发产品的内部资源、外部环境、历史数据和竞争状况；通过建立开发产品价值链的方式来明确，从设计、建安、营销、售后服务（物业管理）各个环节来分析开发产品整个价值链，分析和评估每个环节的资源合理配置，从而从全局角度来明确政策标准。②实施手段：固定费用的政策在公司费用制度中明确；变动费用政策在商务政策、产品政策、激励政策中明确。③分项落实。

4.营销推广费的精细化管理方法

4.1广告费的精细化管理，有六个步骤

①做好产品定位；②明确广告目标；③预试广告信息；④利用电脑指导广告媒体的选择；⑤寻找和运用较佳的媒介；⑥进行广告后效果测定等。精细化管理方法有：a.目标达成法：根据项目的市场战略和销售目标，具体确立广告的目标，再根据广告目标要求所需要采取的广告战略，制定出广告计划，再进行广告预算，广告费=目标人数×平均每人每次广告到达费用×广告次数；b.销售额百分比法：以销售额的一定比率计算出广告费总额；c.销售单位法：以每套房产广告费摊分来计算广告预算方法，广告预算=（上年广告费/上年商品房销售套数）×本年商品房计划销售套数。

4.2业务宣传费的精细化管理方法

①对各种市场活动进行敏感度和有效性分析，对敏感度高、有效性强的活动适当增加，费用从宽控制，对于敏感度不高，有效性不强的活动从严控制。②按照项目进度及市场形势确定业务活动费用年度预算总额以及初步执行计划。包括市场策划、区域经营活动方案、营销政策、费用政策、人力资源政策、人员编制、销售预算、回款预算、推广指标、费用指标、发出、回款、市场与销售活动计划、营销费用计划。③设置费用项目作业内容，即做什么事步骤的精细化。

5.合同交易费的精细化管理方法

合同交易费的精细化管理的重点是凭证。主要进行凭证审核，费用凭证要与实际销售单位、合同单位相对应，防止出现虚报或浑水摸鱼。

6.销售费的精细化管理方法

（1）销售费如果严格按照销售收入计算支付，审核项目当期销售额和累计销售额是否和当期所支付的佣金和累计支付的佣金相匹配，两者之一不符的，都应该拒付。

（2）销售费如果按照销售收入款回笼进度计算支付，审核项目当期销售额和累计销售额的进度是否和当期所支付的佣金进度和累计支付的佣金进度相匹配，四者之一不符的，都应该拒付。

（3）销售费如果按照销售收入超额累进计算支付，审核项目销售收入的时间是否正确，防止“串期”多拿超额费。

（4）销售费如果按照销售价超额累进计算支付，要严格审核项目每一销售单位每期推盘价与实销价，以确定费计算是否正确，防止多付费。

7.策略营销费的精细化管理方法

房地产的策略营销费指的是采取非常手段进行促销所产生的费用，这些非常手段即营销策略包括：赠送房屋面积、赠送车位、赠送装修、赠送物品、赠送旅游、赠送物业管理费、返还现金、捆绑销售、老带新奖励、承诺回购、承租等。策略营销费的精细化管理主要是策略的选用，方法是，先对所有的营销策略按照效率和成本进行排序，第二步是策略的选用，先选效率高成本低的策略，其次是效率高成本高的策略，谨慎使用效率低成本低的策略，避免使用效率低成本高的策略。

房地产营销费用的投放效果难评估，投入本身也不好把控。原因：①营销费用的投放政策制定缺乏科学评估，主要由业务制定；②营销费用的计划和执行只有业务人员负责，业务缺乏必要的监督；③业务人员未能按要求或如实上报营销费用的投入情况，造成信息不对称，营销费用投入完全由业务掌控；④营销费用投入与销售产出建立配比关系比较复杂，很难准确评估营销费用投入的有效性；⑤营销费用增量投入却产生不了相应销售增量，造成营销资源投入边际效益递减。房地产营销费用精细化管理是解决上述问题的性质有效的措施。当然，房地产营销费用精细化管理的目的不是为了节省开支，而是合理分析、评估、配置营销资源费用，依据过去、现在以及预测未来的数据，为公司管理层和内部提供价值分析报告，为公司未来的决策提供客观准确的决策依据。通过房地产营销费用精细化管理，建立了营销费用投入的事前、事中和事后的全过程管理，解决了房地产营销费用主动投放机制以及业务与财务信息对称的问题，提升营销费用投放的效率与效益，为公司创造价值。

参考文献

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[10]张平.浅谈中国企业的精细化营销.能源技术与管理，2006（5）.

策略销售方法范文第5篇

企业定价依据与影响因素

按照西方经济学的观点，成本是价格的基础，因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售，因而企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本，是科学定价的前提和关键。价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一，除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响，企业定价的影响因素主要包括：

市场需求及其变化。商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。这就是所谓的需求规律。我们常说的“薄利多销”就体现了这一道理。如果某一时期商品的需求旺盛，适当地提价可以获得较多的利润；反之，适宜采取降价措施。企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。

市场竞争状况。企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局，商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型，企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价“自由度”愈高；反之，竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中，企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。

政府的干预程度。除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等。当然，随着市场经济的日渐成熟，政府对价格的干预会越来越少。

商品的特点。一是商品的种类。生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球，而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问津，因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌”。二是标准化程度。标准化程度高的产品容易产生路径依赖。比如当大多数人习惯用Windows操作系统的时候，别的操作系统就很难挤进市场，标准化程度低的产品如服装，就不存在这样的问题。三是需求弹性。需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。商品的弹性大于1称为富有弹性；等于1称为单位弹性；小于1称为缺乏弹性。对于弹性大于1的商品家电，减价可以增加销售收入；对于弹性等于1的商品，降不降价对收入没有影响；而对于弹性小于1的商品食盐，降价反而会减少销售收入。四是生命周期阶段。一般来说，商品处于生命周期的不同阶段，其定价策略也有不同。信息产品在初销期一般采用高价策略，后期反而把价格降下来。因为信息产品研发成本高而盗版很容易，这样定价才能及时地收回投资。有的产品则相反，在销售初期采用低价，等站稳市场以后则把价位提高以收回投资并赚到利润。五是时尚性。时尚性商品在其时尚期一般定价比较高，而流行过后则定价较低。六是商品的易腐、易毁和季节性。这类商品因其特殊的自然属性或时令特点，一般在快过期的时候都采用特价、打折、“买一赠一”等方式以求快速售完，以避免或减少损失。

企业自身的状况。一是企业的规模与实力。规模大实力雄厚的企业可以成为领导企业，其定价的自由度就大；而规模小实力弱的企业作为追随企业，其定价的自由度就小。二是企业的销售渠道。销售渠道健全畅通的企业，其定价就会比较稳定；而初建销售渠道的企业，一般要考虑向销售商让利，以尽快地建立稳定的合作关系。三是企业的信息沟通。企业的信息沟通处于“健康态”的企业调整定价会比较容易实施，因而定价会灵活一些；反之，则一般不轻易调价。四是企业营销人员的素质和能力。如果企业营销人员的素质和能力强，则销售就比较容易，这个时候价格稍高一些也可以把产品推销出去；反之，则要考虑低价策略。

企业定价方法

成本导向定价法。一是完全成本加成法。大多数商品都采用成本加成的定价方法，就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单价。这种定价方法的好处是公平合理，简单易行。当然，这里的成本应该是考虑了税收和机会成本的完全成本。二是边际成本定价法。通过简单的计算可以知道，企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本，充分条件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。所以，从理论上讲，把商品的售价定为边际成本可以获得最大利润。边际成本指的是增加（或减少）一个单位产品的生产所增加（或减少）的总成本。三是盈亏平衡定价法。盈亏平衡定价法能够保证回收成本，因而也是一个被广泛采用的定价方法。其定价公式为：保本定价＝固定成本/损益平衡销售量+平均可变成本，而损益平衡销售量＝固定成本/（单位产品价格－平均可变成本）。

竞争导向定价法。竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态，明确自己的位置而采取的定价方法。市场按照竞争程度的不同，由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场四种类型。在不同的市场，企业的定价方法也是不一样的。在垄断市场，市场里面只有一个厂商，厂商即行业，所以企业完全没有竞争对手，可以把价格定得很高；在寡头垄断市场，市场里面只有几个实力雄厚的厂商，这时价格战和合谋抬价的现象都是有的，企业定价必须考虑对手的反应；在垄断竞争市场，市场上有为数众多的厂商参与竞争，价格选择的余地就比较小；而在完全竞争市场，厂商的数量无限多，产品无差异，每个企业都只是价格的接受者而不是制定者。

需求导向定价法。需求导向定价法是以消费者的需求和好恶为依据，消费者愿意花多少钱就定多高的价，这种定价方法能够最大限度地占用消费者剩余。第一，理解价值定价法。新商品在销售初期，消费者对其缺乏了解，应该通过媒体广泛地宣传引导，让消费者认识到商品的效用和价值。在消费者理解了商品的价值以后就可以以消费者认为“值得”的价位定价。第二，区分需求定价法。区分需求定价法也称为差别定价法或价格歧视，最早是福利经济学家庇古提出来的。价格歧视按照歧视程度的高低分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。一级价格歧视是对单件商品，消费者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消费者剩余，如服装的销售。二级价格歧视是对消费者进行数量折扣，量大价低，这样有利于商品的快速销售，如1斤白菜2元，而1吨白菜每斤1.5元。三级价格歧视对市场进行细分，不同的市场定不同的价位，比如同样的商品销到欧洲和非洲其价位可能完全不一样。

企业价格策略

新产品价格策略。其一，撇脂价格策略。也称速取策略或高额定价策略，采用此策略的企业一开始便高价厚利，其做法很像从牛奶的表层撇取奶油，故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品，使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。比如一部电影在新推出时会全球同时高价公映，后来票价就很低了。其二，渐取价格策略。也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。比如可口可乐公司低价或免费把饮料提供给二战中的士兵，等士兵们都习惯了这种口味、离不开这种饮料的时候，再把价位提高。不但提高了知名度和美誉度，迅速地占领了市场，还赚得盆满钵满。其三，中间价格策略。这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格，是一种“随大流”的策略。

折扣价格策略。一是数量折扣。为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客，是一种不错的销售方式。二是季节折扣。有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。如夏装在冬季会降价，冬装在夏季会降价。现金折扣。为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。比如房地产开发商给一次性付清房款的买房者1％至3％的折扣。四是业务折扣。生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。比如图书市场的出版商甚至半价把图书批发给经销商，经销商又以封面上的价格“明码标价”地把图书卖给购书者。

心理价格策略。人在作出选择的时候并不总是“理性”的，有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。