营销策略分析

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营销策略分析范文第1篇

关键词：游艇旅游；营销策略

我国经济发展，人们的生活水平逐渐提高，中国的富豪人数增多，旅游成为其消费的主要内容。富豪人数的增加使得飞机、游轮以及游艇等高端旅游的市场潜力逐渐提升，我国的海南等地区具有发展游艇旅游的先天优势，并且游艇旅游已经吸引了很多游客参与，成为一种新的旅游体验。但是游艇旅游业的产业链还不完善，需要进一步完善营销策略，更好地促进游艇旅游业的发展。

一、游艇旅游营销的现状分析

首先当前的游艇旅游营销的方式比较单一，行业内的重视程度还有待强化。游艇旅游营销上获得经济效益与直接销售、租赁等相比还有很大的差距，对于游艇旅游的产品宣传等不到位，政府部门在促进游艇旅游业发展时单纯注重游艇码头、泊位等基础设施建设，对于游艇旅游产品的推广与宣传等还不是很到位，使得很多地区虽然有大量的游艇泊位，但是存在大量闲置。

其次，游艇旅游开发也存在着不平衡性，不同地区的营销力度是存在差异的，举办展会、承办游艇赛事等只重视一两个地区，以海南省为例，只关注海口和三亚，其他地区的港湾优势没有得到充分的发挥。

第三，一些营销策略的效果只是暂时的，不能长久保持下去，比如海南三亚的“海天盛筵”游艇展会，虽然打出了海南游艇，但是这种活动也只是在短时间吸引民众注意力，产生联动效应，但是不能长期保持这种吸引力，随着时间的推进，其影响力就会逐渐淡化。

最后，说到游艇旅游给人的是一种高端、奢华的感觉，在无形中将消费层次提高，超过社会普通民众的消费心理，使得一些原本想要进行游艇旅游的消费者放弃。

二、游艇旅游营销策略

1.积极宣传游艇旅游产品

制定游艇旅游营销策略时，需要结合客源市场的实际情况进行分析，积极与高端度假旅游相协调。游艇旅游产品开发宣传时，在其中融入游艇旅游目的地营销的理念，使得旅游度假游客中，高净值群体的消费主动性得到提升，对这部分人的游艇旅游消费需要进行培养。可以积极开发周边景区形成出海旅游路线，并进行海上过夜、住宿等营销理念。积极开发扩展新的旅游项目，实现差异化的营销。提高消费者对游艇旅游产品的认可，在宣传过程中注重强调健康、时尚，取代奢华、高贵等，满足很多消费者的心理需要。

2.大众化的价格营销

在游艇旅游业的营销过程中，应积极学习借鉴国外以及香港、台湾等地的游艇旅游业的发展经验，我国大陆的游艇旅游业消费水平还是有限的，在游艇旅游市场定位上应兼顾大众市场，多开发一些中端、低端的平民化消费模式，不能过分注重高贵奢华，最终导致游艇旅游成为只有奢华外表的空壳。

3.畅通营销渠道

目前游艇旅游业发展的重要影响因素就是输入的渠道不畅通，游艇码头都是依靠酒店进行建设的，并且使用国外流行的会员制进行管理。这种管理模式已经成型，在管理上有一定的优势，但是却对消费者的进入产生了限制，应将会员制与非会员制将结合，在游艇酒店和企业的基础上，将游艇旅游承包给旅游社，能够减少成本支出，并且使得业务范围得以扩大。

4.促销策略

促销营销中涉及广告、人员推销，营业推广等内容，积极吸引高净值群体进行游艇旅游消费，除了特殊的产品以及合理的价格，还需要一定的促销策略。当前我国的游艇旅游意识还没有完全形成，因此需要建立良好的形象进行促销，使得游艇旅游消费得到刺激，增加游艇旅游消费。

游艇旅游业的开发营销离不开广告的支持，广告的使用种类有很多形式，比如户外广告、媒体广告等，不同广告的目标群体是不同的，产生的效应也存在差异，因此应科学的使用广告策略，从而为游艇旅游业的发展奠定良好的基础。

虽然游艇旅游给人是一种奢侈的产业，但是为了促进游艇旅游业的开发还需要将眼光放长放远，积极开发中低端的消费者，使用电视广告、户外广告等这种大众化的宣传方式。可以在机场、高铁站等地制作宣传广告，还可以将其刊登在休闲、旅游杂质上，邀请潜在客户、老客户进行游艇试驾等，提高客户对游艇的认识。还可以定期举办一些游艇展会，提高企业的知名度，并积极学习借鉴新的营销经验与方法，使自身的游艇旅游产品设计开发得以更新、优化，能够吸引更多的消费者前来。

在游艇旅游营销上积极使用新媒体，可以利用网络媒体进行预订等，实现游艇旅游业内外的有效互动，实现资源的有效共享，也能够更好地培养开发潜在的客户。

营销策略分析范文第2篇

【关键词】现代书院；营销策略；国学

党的十报告强调推进文化强国的建设，注重文化产业扶持。在这个大的背景下，中国传统文化得到了高度的重视，书院文化作为传统文化的一种表现形式也逐渐引起了人们的关注。文化名家和学术研究者在政府以及各种社会团体的支持下，纷纷在各地兴办起这个具有中国特色的文化项目。但是在短暂的热闹后，现代书院因为资金短缺，宣传力度不够、定位不明确等原因陷入困境。现代书院发展存在的问题很多，本文以十翼书院为例，结合STP和4P理论从市场和营销组合方面对现代书院的营销策略进行分析，为书院的发展提供指导。

一、十翼书院概况

十翼书院成立于2006年，全称是湖南十翼书院文化传播有限公司，主要业务是国学高端市场培训项目。十翼书院独立从事国学理论和实证研究，践行国学通识教育，开展国内外学术交流与合作，举办相关文化专题研讨，为企业定制文化、人力资源课程等活动。同时书院秉承导师制度，导师由国学文化专家组成，构建一个以教育、出版、文化传播为己任的国学推广平台。

二、十翼书院的市场细分

（一）市场细分。书院作为一个文化项目，面对的消费者比较单一，通过市场细分可以更好的找到目标客户群以及定位。

1、文化细分。对于文化产品来说，文化是对消费者的行为产生重大的影响的因素。对于十翼书院来说，主要是从事国学的传播和发展活动，国学所具有的特殊性，需要消费者具有良好的知识文化修养和较高的受教育水平以及丰富的生活经历，这样对文化产品的内涵、趋势、精髓会有更好的理解。

2、年龄细分。不同年龄段之间需求差别比较大，从对书院的调查结果来看，中老年人对国学和书院感兴趣的程度最大，由于生活经历丰富，知识储备充足，对实际性历史性的文化讲座比较感兴趣。而年轻人思想比较先进，紧跟潮流，选择当前热门的讲座和知识进行了解。

3、收入细分。文化消费作为较高层次的精神消费，对消费者的收入水平要求比较高，从十翼书院来看，课程设置主要是高精尖，收费高，开设小班，一对一研讨。这就需要消费者具备较好的收入水平，才能获得更好的服务。

（二）目标市场的选择

1、本地高校师生以及银行从业者。长沙目前有湖南大学、中南大学、湖南师范大学、国防科技大学、中南林业科技大学等具有一定历史的高校，四大国有银行以及各大商业银行发展也较好，这部分群体由于收入水平和知识水平都比较高，对国学的兴趣也比较浓厚，是潜在的市场群，虽然对经营收入不能有显著影响，但是对书院的宣传有很好的效果。

2、企业家高层以及知名度比较高的人。这部分人不仅有消费能力，也有消费需求。我国目前学习型社会的建立，企业家认识到更长远的发展，必须进行终身学习，而国学的培训可以对他们的处事态度、文化内涵已经精神诉求都有重要影响。

（三）确定市场定位。根据书院所具有的的具体特点，以及所处的地域和面对的消费群体，十翼书院的定位是：以国学传播为主要方面，具有一定文化内涵的，面对高收入人群的高端国学研究书院。

三、书院营销策略分析

麦卡锡在《基础营销》中提出著名的4p理论：产品、价格、渠道、促销，注重各种工具的整合和协调，通过营销组合战略来取代传统的促销。由于文化产品本身所具有的特点，它同样需要与顾客的需求和产品的定位相适应，促进各种营销策略的相互协调，共同促进书院的发展。

（一）产品策略。科特勒指出，产品要注重开发功能，要求产品具有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。书院作为一个文化项目，所提供的产品主要是课程，十翼书院的课程项目。主要是采取课堂与研讨相结合方式，在浓郁文化氛围中，进行课堂传授，讲师传达自己对国学的见解，同时定期开展国学研讨，探讨个人感悟，使企业家自身的文化修养和企业文化发展有推动作用。” 同时，由于十翼书院的参加者多为企业高层管理者，没有充足时间来进行学习，因此书院学院学制安排比较宽松，一方面方便了学员时间安排，另一方面将学制延长，又可提高价格。十翼书院还聘请了知名学者和教授进行讲学，此外，在每次课程开始时，都保证提供最好的服务和咨询，切实把消费者的满意度放在第一位。

（二）价格策略。十翼书院面对的外部环境比较好，城市有很好的历史氛围，由于运行模式的不同，没有强大的竞争者，潜在的市场需求旺盛。而从书院内部因素来看，主要是资金来源是企业投资，投资带有一定的公益性，并非作为企业的主营业务来源，不以此为盈利；同时由于书院本身规模不大，人员精简，运行成本比较低。所以具有很大的灵活性。

根据十翼书院的情况看，可以考虑的方式有：

1、对讲座征收门票。对门票可以采用套票形式，分为季票、月票、年票等，定期组织各种国学讲座，通过讲师的知名度吸引更多消费者。

2、讲座与售书相结合。不定期开展一些免费讲座，通过大型的宣传来吸引各行各业的对国学感兴趣的人群，在讲座中讲师可以穿插对课程书籍以及讲师著作的介绍，在开始、间隙或者结束的时候可以签字售书来提高销量。

3、培训班价格层次化。针对不同的学员，以及学员不同的需求，可以设置不同的价格和课程。

（三）渠道策略。在营销渠道方面，与其他的国学培训机构相比，十翼书院因是企业投资，所以可以更好的利用企业的关系网络和渠道。十翼书院可从巨星集团成员企业中寻找潜在的客户，并运用自己的销售人员进行营销。这种范围经济（Scale Economy）使得书院拥有其他企业没有独特优势，其他规模较小的公司基本上没有充分的资源能够接触到这些渠道，更没有能力组织力量进行大范围的推销活动。

（四）促销策略。十翼书院借助其投资公司聚成庞大的企业客户的广大资源，经常组织大型国学公开课。同时充分利用网络电视等媒介，与潇湘晨报等媒体合作，举办大型的讲座。为了打消顾客犹豫，十翼书院还鼓励试听，试听时可以带朋友，通过试听获得大量的潜在客户资源。

四、十翼书院的经验借鉴

十翼书院发展到目前为止已经掌握了一部分高端客户。基于对市场准确而清晰的定位，并成功地找到了自己的盈利模式，促进了书院文化和国学的发展和传播。

1、注重品牌塑造，传授经典国学。十翼书院有着独具特色的理念识别体系：以“心源接万古，学脉承千圣”为院训，以明师传道的问学模式、访古知今的游学模式、身体力行的体悟模式，进行立体教学和身心修炼。以企业董事长、总经理为培训对象，传授国学，指导为人之道、为事之道。

2、注重消费者满意度，提供更好服务。十翼书院注重服务理念，在进行产品营销的同时也注重消费者满意度的调查，尽力为所有消费者提供更好的服务质量，同时也注意了解潜在客户的需求，针对消费者的需求来设置合理的课程，提高满意度。

3、注重营销团队的建议，积极吸纳人才。十翼书院的员工素质相对比较高，同时有一定的经验和专业知识，这样的队伍对书院营销的发展会起到积极的促进作用。

总之，在市场经济中，客户的需求是一切企业营销工作的起点和重点，必须以客户为中心，从客户的需求出发开展经营活动，满足客户需求。书院的发展也要以客户为中心，提高教学服务质量，注重消费者的满意度，同时也要增强市场意识，促进课程创新。

【参考文献】

营销策略分析范文第3篇

关键词：消费者需求；消费者行为；营销策略

一、消费者需求及消费者行为概述

1.消费者需求及其特征

消费者需求是人们为适应环境所必需的客观事物，是人们有能力改善目前生活状态的愿望。消费者需求通常有四个以下四个特征：

（1）差异性，由于不同的消费者在年龄、性别、职业、文化水平、经济条件和个性特征等等方面都存在主观和客观上的差别，所以不同消费者的需求必然也是千差万别的。

（2）发展性，消费者需求是一个由低级到高级，由简单到复杂的不断发展变化的过程，不会永远停留在一个水平、一成不变。伴随着社会的发展，消费者生活水平的不断提高，消费者的需求也在不断发展。马斯洛将人的需求划分为五个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现的需求，通常消费者先会满足较低层次的需求，然后满足较高层次的需求。

（3）弹性，需求具有弹性，是指消费者对某种产品的需求数量、质量会随着自己的经济条件甚至是情绪、兴趣等而发生变化。

（4）周期性，当消费者的需求达到满足时，会在一定的时期内消失，但随着时间的推移，有可能又会重新出现，这主要受到消费者生理及心理的变化的影响。

2.消费者行为及其特征

消费者行为是指消费者为满足自身的需求，在购买产品时进行的一系列反应、动作。在现实的生活中，消费者行为就像人的性格一样千变万化，但绝大多数的行为都具有以下几个特征：

（1）非营利性，消费者购买产品的目的是为了满足自身或者家庭的需要，而不是为了买来转售从而获得盈利。所以，商品就会退出市场，商品的价值也得以最终实现。

（2）非专家性，消费者对于那些技术密集型的产品往往缺乏准确认识和评价产品所必须的专业知识，所以在购买时往往掺杂着个人的感情因素，很容易受产品的品牌、广告、包装等因素的影响。

（3）零星性和重复性，消费者不是向企业那样大批量购买，而是以个人或家庭为单位零星少量的购买，这主要是由于产品消耗量小，储存空间有限等因素。特别是现在市场供应十分丰富，消费者一般随时需要，随时购买，因此这一特征表现的尤为明显。

二、针对消费者需求及行为的营销策略

1.重视对消费者相关产品专业知识的传授

由于消费者的消费行为具有非专家性，所以为了维护消费者的利益，避免非理性消费，就要对消费者传授相关产品的知识和技能，提高消费者的自身素质。从长远来看，对消费者开展教育工作十分必要。企业通过对消费者传授相关的专业知识，教会消费者如何正确的选择自己所需要的产品，有助于减少假冒伪劣产品对该品牌造成的危害，有助于培养消费者的忠诚度，尤其是在新旧产品快速更替、竞争日益激烈的今天，开展这种教育工作的效益十分明显。

2.注意观察消费者心理与感情变化

消费者在选择产品时，很大程度上是取决于情感和心理的，他们不像政府和企业那些具有专业采购知识的采购员，从经济、技术角度做出理性的判断。因此，要吸引消费者的购买，就要对消费者的心理活动进行准确的分析，对消费者的感情倾向做出准确的判断。商家必须是消费者肚子里的蛔虫，只有全面的了解消费者，才能够生产出让消费者喜欢的产品。在与消费者进行沟通的过程中，准确把握住消费者的喜好，然后根据消费者的喜好推荐相关的产品，这样会大大的提高营销的成功率。

3.注重品牌效应，做好产品的宣传工作

由于不具备相关的专业知识，所以消费者在选择产品时，往往会选择那些品牌知名度高、口碑信誉良好的品牌，品牌是产品品质和和优质服务的外在表现。企业如果想要企业有一个美好的发展前景，就要尽力成就一个好的品牌。在消费者需求日益个性化的今天，品牌个性也成为吸引消费者的主要原因。此外，要建立一个好的品牌，还要做好品牌的宣传工作，要做到使品牌家喻户晓、深入人心。

4.切勿急于求成，贪图眼前的利益

为了追求利益，市场上出现了越来越多的假冒伪劣产品，这使得消费者在选择产品时更加小心，也越来越注重产品的实际效果。有的企业急功近利，在宣传时故意夸大产品的效果，使消费者上当受骗。但贪图眼前的利益只会使企业遭受更大的损失，摆在我们眼前的例子不计其数。在这些问题上，企业应该表现出足够的耐心，不能一味的追求利润而侵害了消费者的利益。企业应该通过细致的消费教育，精益求精的产品制造，诚心诚意的服务来赢得消费者的认可。

三、脑白金营销策略中的消费者行为学问题分析

1.讲授专业知识

在宣传时，商家给消费者讲授“脑白金体”的概念：脑白金体是大脑在睡眠的情况下分泌的物质，如果人的睡眠不足就不会分泌足够的脑白金体，进而导致人的衰老，严重的就会导致身体各项机能的衰退。脑白金能够改善人的睡眠质量，从而改善这些问题，使人更加年轻态。这样的理论通俗易懂，很快就被消费者所认可。脑白金在向消费者介绍专业知识的过程中，大家已经对脑白金有足够的认可了，其他商家无论对消费者用出什么手段，都无法达到脑白金一样的效果。

2.广告标新立异，宣传恰到好处

在脑白金问世之前，市场上出现过许多保健品，但是这些保健品都只是昙花一现，脑白金的出现谱写了中国保健品辉煌的历史。原来几个品牌的保健品先后出现了问题，使消费者对保健品失去了信心，脑白金面世之后最大的问题就是要使消费者重新认识保健品，对保健品建立起信任。产品质量好固然重要，但更需要合理的宣传，否则不会得到消费者的认可。这时，脑白金想到了新闻广告，通过新闻广告的方式向消费者传输丰富的产品信息，消费者在看到脑白金的广告时，都把它当作了科学普及读物。脑白金当时推出的新闻广告将自己的产品进行了详细的介绍，使消费者对脑白金有了一个全面的了解，这样的新闻广告也使得消费者产生了强烈的购买愿望。为了扩大产品的影响，脑白金还出版了产品的相关书籍，使广大消费者对脑白金有了更高程度的认可。脑白金通过新闻广告的方式打开了市场，在产品逐渐火起来之后，脑白金加大了广告的投放力度，在报纸、杂志及电视荧屏上出现了铺天盖地的广告。人们对产品的形象已经有了很深的认识，并且对其功效产生了期待，自然而然会去购买。脑白金的电视广告从名人代言到卡通形象，尤其是经典的卡通人物形象，在消费者的脑海中是不可替代的。

脑白金这种强势的广告宣传也使脑白金红遍了大街小巷。广告词简短精辟，很容易让人记住，为其在民众间的传播奠定了好的基础，不仅成年人将“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”当成了口头禅，而且小孩也是念念有词，这无形中已经对产品的宣传起到了很好的作用。脑白金全方位的宣传使得它一开始就在消费者的脑海中塑造了一个高大上的名品形象，为产品成功的占领市场打下了坚实的基础。

3.产品定位合理

脑白金成功的一个重要的因素就是进行了合理的产品定位，就是作为保健食品，而不是药品。在消费者的眼中，都会有“是药三分毒”的概念，而把脑白金定位为食品，消费者就不会有这样的顾虑。与其他众多保健品不同的是，脑白金可以在超市中售卖，以往的保健品都是在药店中出售的，这在很大程度上影响了产品的销量。而药品的检验标准又比食品的检验标准严格得多，所以会影响产品的上市销售。

4.成功把握消费者心理

脑白金在制定广告词时，也充分考虑到了消费者的心理与情感变化。“脑白金，年轻态，健康品”也是脑白金广告中人们非常熟悉的语句。我们都知道，中国人非常的看重“孝”道，脑白金也正是抓住了消费者的这一心理，极力宣传脑白金能够使人健康，心态年轻，那么作为儿女，在经济条件允许的情况下，一定会去买给他们的父母。中国的春节对中国人来说是最重要的节日，在春节，一些晚辈都会带着礼品去看望长辈。脑白金也成功地把握了消费者这样的心理，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词的出现，使脑白金成为人们赠送礼品的一个绝佳的选择。此外，脑白金还在外包装上下了很大的功夫，让人们感觉到很高雅但是又并非高不可攀。产品的包装经过精心的设计后，消费者会感到这样的礼品是首选的，既能送去健康，又很有面子，这样的消费心理当然会促成较大的市场份额。

参考文献：

[1]Yuhong He.Group Selling， Product Durability，and Consumer Behavior.[J]. Wiley，2016，（25）：11.

营销策略分析范文第4篇

1我国体育旅游产业发展现状

1.1我国体育旅游产业的发展阶段。如图1，1985年为攀登珠穆朗玛峰的游客提供专项服务的国际体育旅游公司的成立标志着我国体育旅游产业的正式起步。90年代以后，一些体育旅游项目被人们关注并接受，如滑雪、漂流、沙漠探险等在我国开始兴起。随之一些体育旅游公司相继成立，但这些体育旅游公司实际仍以经营普通旅游项目为主，体育旅游活动项目非常少。2000年以后我国体育旅游事业逐渐受到国家和地方政府的重视，以开展大型活动的形式来吸引中外游客。如2001年国家旅游局开展的“中国体育健身游”活动，推出多项体育旅游产品和路线。2009年国家体育总局、国家旅游局联合发出的《促进中国体育旅游发展倡议书》标志着我国的体育旅游产业成为重点建设产业，进入蓬勃发展时期。各地体育旅游从业机构逐渐增多，体育旅游产业带来的经济收益和辐射效应已有所显现。以哈尔滨为例，哈尔滨已发展成为知名的滑雪胜地，全市拥有各种雪场40余个，2015年滑雪收入突破1.3亿元，并带动了相关产业的发展。2各级政府对体育旅游产业发展的政策、规划和制度。体育旅游产业带来的巨大经济收益和社会效益已日益凸显，国家及地方政府管理部门的高度重视我国体育旅游产业的发展。2009年，国务院下发的《国务院关于加快发展旅游业的意见》提出支持有条件的地区发展体育旅游，以体育赛事为平台，培育新的旅游消费热点，丰富旅游文化内涵。此后，各级政府非常关注体育旅游的发展，将其摆在战略高度加以对待。相关部门出台了很多规范和推动体育旅游产业发展的政策[1]。然而，尽管相关部门出台文件大力号召发展体育旅游业，但这些政策文件的实际操作性不强，多是宏观的指导性意见，没有详细的规划方案，也很少有具体的资金和项目支持。由于缺乏体育旅游开发的统一的长期规划，许多地区和企业独自开发和运营，导致出现很多重复项目，没有形成地方特色产业，设计和布局不合理，没有长远的眼光。与此同时，我国体育旅游监管制度非常薄弱。在体育旅游企业的从业审批、从业人员从业资格、设施安全等方面都缺乏相关的标准。另外，我国体育旅游还没有建立独立的体育旅游评价标准，其评价体系的建设也严重滞后于产业本身的发展[2]。

2我国体育旅游产品的营销现状及相关公司制定营销策略的必要性

2.1我国体育旅游产品的营销现状。目前，体育旅游产品受到消费者的热捧，为推动体育旅游产业甚至整个旅游产业发挥了积极的作用。2010年湖北省体育旅游实现总收入24亿多元，接待游客800万余人。虽然我国体育旅游产品收益不断提升，但从整个宏观经济来看，仍是冰山一角，且由于管理的原因和缺乏宣传和品牌，产品投资回报率较低，市场占有率不高。我国体育旅游产品一般只以旅行社为载体，导致营销渠道窄，且主要通过媒体和展销会的形式宣传和推销体育旅游产品，营销模式比较单一。虽然我国的体育旅游公司的数目近几年不断增长，但整体仍数目少，规模小，普遍缺乏营销意识，没有建立专业的营销团队，缺乏多种市场营销手段的运用，很多时候在营销的过程中，体育旅游产品没有成为旅游项目的主打产品，而仅作为附属产品，没有形成显著的竞争优势。2.2我国体育旅游公司制定营销策略的必要性。既迎合了市场需求，又有政策鼓励，我国体育旅游产业进入了蓬勃发展阶段，然而，“热象”与“乱象”并存，国家并未明确体育旅游产业的细分方式，我国体育旅游产品的结构还有待完善。同时，由于缺乏具体的宏观规划和行业标准，国家对体育旅游产业缺乏有效监管，我国体育旅游产业肆意发展，机遇与风险并存。拓宽体育旅游市场的惯例。2.2.1制定营销策略才能提升产品竞争力。体育旅游产业本身对宣传促销有很强的依赖性，因此，提高营销水平是各体育旅游公司和旅行社取胜的关键。面对体育旅游产业的“热象”，只有制定符合市场趋势和满足消费者需求的营销策略体系，才能通过各种渠道吸引更多消费者，同时使公司和旅行社规范自身管理，满足消费者的个性化需求，最终提升产品竞争力，在品质和销量上领先于其他同类产品，成功抓住行业快速成长的机遇，做大做强。2.2.2制定营销策略才能准确进行市场定位。体育旅游公司和旅行社面对体育旅游产业的“乱象”，只有分析产业发展趋势，制定完善的营销策略体系，精确自身定位，才能集中自身人力物力，实现重点突破，在乱中求得长远的生存与发展空间。2.2.3制定营销策略才能打破传统的营销模式。互联网时代的到来使营销领域发生了翻天覆地的变化，新的营销模式给传统营销模式带来了冲击，目前体育旅游公司和旅行社普遍采用的传统单一的营销模式已经不能适应时代和产业的发展，体育旅游公司和旅行社只有制定多渠道、多元化的营销策略，才能加强与消费者的沟通，增强消费者的自主性，体现消费者的主体地位，从而吸引更多的顾客。

3我国体育旅游的STP营销战略

3.1STP营销战略的概念和内涵。STP理论即市场定位理论，是企业在进行营销之前进行营销战略性导向定位的理论依据。它认为市场是一个多层次、多元化的消费需求集合体，企业需根据市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）三个核心步骤找到与自身产品对应的消费群体，将这个消费群体作为企业的目标市场，并在此基础上制定具体的营销策略。3.2我国体育旅游的STP营销战略。体育旅游公司和旅行社的决策层在确定营销方案前进行营销战略分析是极其重要的，从战略层面调查、了解和区分市场，找准营销方向，才能保证营销方案的实施不会有大的偏差。由于我国体育旅游的整体的行业分类标准还不明确，因此，公司和旅行社可借鉴国内外的某些分类标准，了解体育旅游产业的类别，划分消费者市场，明确自身是属于哪个类别。针对我国体育旅游不同类产品发展不均衡的现状，下一步体育旅游公司和旅行社需从全国的角度调查和分析同类别产品的情况，自身产品是身处“红海”还是“蓝海”。然后分析自身条件，明确自身产品的主要消费群体，对主要消费群体的消费层次、职业、年龄、性别等进行定位，即是针对高档人群还是中低档人群、白领还是学生、年轻人还是中老年人等等，最终锁定目标市场。

44P与4C理论组合的体育旅游营销策略设计

4.14P与4C组合营销理论的概念和内涵。1960年美国密西根州立大学教授杰罗姆•麦卡锡提出了著名的4P营销组合模型，该模型以企业自身为立足点，将企业营销归纳为四个基本策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，企业在制定具体营销策略是，要综合考虑这四个因素，才能在竞争中获得优胜。随着市场竞争日趋激烈，1990年美国学者罗伯特•劳特朋提出了以顾客为中心的4C营销组合模型，即顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)。4P与4C营销理论的组合将顾客营销理论与企业营销理论相融合，将顾客体验融入企业营销决策中。这样既避免了企业在营销时忽略对消费者需求和感受的满足，加强与消费者的沟通，了解消费者的心理，更加精准的瞄准消费者的需求；又能以企业核心利益为立场，保证了营销策略的合理性，避免偏离市场，使策略具有更强的实际可操作性。4.2基于4P与4C组合理论的体育旅游营销策略设计。如图3，在体育旅游公司和旅行社决策层对体育旅游的营销战略进行了评估和定位以后，接下来执行层就要对营销“战术”进行具体规划，在大的方向和前提下紧密联系实际，进一步关注公司的现有条件和消费者的实际需求，制定切实可行有能行之有效的营销方法和营销方案。图3　体育旅游营销的“战略”与“战术”随着我国体育旅游产业的不断发展，行业内竞争越来越激烈。并且，在这个过程中，我国经济水平、人们整体素质都有了较大程度的提高，消费者的消费能力和消费理念不断提升，消费者趋于理性，同时对于体育旅游的体验、品质和独特性都有了较高的要求。因此，以消费者为中心，同时又以市场为导向的4P与4C理论组合的体育旅游营销策略将是现阶段我国体育旅游公司的制胜法宝。4.2.1以消费者需求为中心的产品策略。体育旅游公司和旅行社充分结合消费者的需求进行模块化产品设计，在产品设计上突出个性化和差异化，让消费者意识到这个产品的独特性，形成差异竞争。突出体育增加项目与体育内涵的同时，增加自选项目组合，提升产品的灵活性和多样性，加强消费者的自主性，达到反客为主的效果，给消费者更加亲近自在的体验，满足消费者的心里需求。另外，如图4，结合公司、旅行社与体育项目的优势，增加特色化的附加服务，从细节出发，提升体育旅游产品的品质和消费者的满意度。4.2.2以消费者支付意愿为基础的价格策略。如图5，体育旅游公司和旅行社对体育旅游产品定价时，采取动态调整定价体系，充分考虑竞争者的定价水平，针对不同类型消费者的支付意愿，在高于成本的前提下，对不同类型的消费者实行差别定价。以三级价格歧视、两步定价法等为理论基础，使定价的合理性和收益性并存，在争取更多消费者的同时获得超额利润。图5以消费者意愿支付为基础的动态体育旅游定价策略4.2.3以提高消费者便利性为原则的渠道策略。通过横向和纵向渠道挖掘新客户，并利用互联网平台定期与更新全面、准确、详细的体育旅游产品信息，突出特色主题与特色产品，开通网上咨询和支付平台，提高潜在客户咨询和购买产品的便利性，同时对老客户进行深度挖掘，建立老客户数据库，了解老客户的偏好，定期向老客户推荐合适的新产品，形成树状营销渠道结构。4.2.4以与消费者沟通为纽带的多元化、全方位促销策略。结合传统促销手段，发展现代化促销手段，打造以与消费者沟通为纽带的多元化、全方位促销策略。如图6，在延续员工促销、媒体和展销会促销、一般价格促销等传统促销手段的同时，积极融入现代化促销手段，首先，利用网络平台，如团购、手机微信红包等形式，拓展促销方法。其次，利用概念营销的方式紧跟潮流，如绿色营销等[3]，吸引消费者眼球。最后，融入与消费者沟通的理念，针对体育旅游的特性，采取互动体验营销的方法，如娱乐营销、氛围营销等，使潜在客户能参与到活动中，体验体育旅游的状态，从而接受并热爱体育旅游产品，提升潜在客户的购买欲望。

5结语

本文阐述了我国体育旅游产业发展阶段和目前我国各级政府对体育旅游产业发展的政策、规划和制度。在此基础上总结了现阶段我国体育旅游公司和旅行社制定营销策略的必要性。然后，结合我国体育旅游的发展现状，以STP营销战略为基础，从战略层面调查、了解和区分市场，找准我国体育旅游各产品的营销方向，以4P与4C组合营销理论为基础，对我国体育旅游各产品的营销“战术”进行具体规划，最终探索出适合我国体育旅游公司和旅行社的体育旅游营销策略。

参考文献

[1]王辉.体育旅游产业特征及发展策略探讨[J].体育与科学，2010(4):61-66.

[2]曲天敏.试析体育旅游与旅游体育[J].武汉体育学院学报，2009(10):29-32.

营销策略分析范文第5篇

一、差别化营销策略

差别化营销策略基本含义是：将公司提供的产品或服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。简单地说就是，企业利用自己在某方面的优势地位，来扩大市场占有率，这种优势就是差别化。实施产品差别化战略主要通过产品差异化、市场差异化、形象差异化三大方面来实施。

产品差异化指同一类型的产品在质量、品牌、包装、形式、服务等方面的差别。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在产品的差异性上。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提品独特的差异化优势是企业追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。以棉纺设备清梳联产品为例，经纬纺机生产的清梳联产品实现网络通讯、计算机远程管理，满足了中国纺织行业的规模化、集团化管理的需要。德国Trützschler（特吕茨勒）公司生产的清梳联，其一体化感应喂棉板配有 10 个感应片用于握持和极其精确的短片段自调匀整，满足了纺织企业生产高支纱的需要。两家企业的产品所具有的特点与其他同类产品相比，具有鲜明的差异，满足了客户的不同需要，从而吸引了不同的顾客群。

形象差异化指企业实施品牌战略和CI战略而产生的品牌差异。企业通过强烈的品牌战略、成功的CI战略，使企业在顾客心目中树立起优异的形象，从而达到品牌销售效应。在目前所处的信息年代里，品牌销售的影响力，绝对是无法估量的强大。经纬纺机一句“全球纺织业的朋友，中国制造业的骄傲”，并佐以优良的产品质量，给广大的纺织企业产生真诚、充满自信的良好形象；用一句“您的设备，我来管理”，并体现到实处，让客户感觉到买得舒心，用得放心。

2006年北京国际纺机展，中国恒天集团下属企业参展设备改用蓝色外观，取代了纺机设备长期不变的纺织绿，突出了产品外在形象，给人以明快的感觉。如果说，企业的产品是以内在品质服务于顾客的话，那么企业的形象差异化策略就是用外在形象取悦于客户，形成不同凡响的自身特征。

市场差异化指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。

价格差异，要根据产品的成本、市场定位、本企业的实力，再加上产品的生命周期来确定企业产品价格，差异化营销应围绕着产品的竞争力和顾客的接受能力来确定。

一是对竞争力强的具有市场领先优势的产品实行单一价格，即在非特殊情况下，对于在相同条件下购买产品的所有顾客都开出同样的销售价格。这种定价策略有利于树立产品的市场形象，赢得顾客的信任，使顾客得到一种公平交易的满足。同时可以节省交易时间，提高买卖效率。

二是对于竞争优势不明显的产品采取弹性定价，即根据市场、客户的情况给与顾客适当的优惠条件。这样可以使价格策略最大限度地适应各个目标市场的具体情况，有利于产品的市场开拓，也可以使各地的顾客比较顺利地接受同一品牌产品。实行这种价格策略，要压低成本，同时要关注买方所获得的价值，用顾客可以支付的价格提升买方价值的飞跃来创造新的总需求。

实行弹性价格的主要依据是：第一，各目标市场的经济发展水平不平衡及其与之相关的顾客购买能力差别很大，这样可以更好地适应各地顾客的需要；第二，不同区域对产品的认知程度不尽相同，有些区域的顾客对该产品比较熟悉，并且已经形成品牌偏好，即使价格高于同类产品，他们也能接受。而有些区域的顾客则是对该产品缺乏了解，除非新产品有较大的价格优势；第三，某区域内市场竞争非常激烈，必然制约着企业的价格选择。但无论什么情况，价格不能突破产品成本底线，否则该产品应主动退出市场，全力支撑其他有竞争优势的产品。

随着买方市场的到来，同质化的产品越来越多，售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。经纬纺机用“全面解决方案”、“交钥匙工程”为主体的售前、售中、售后一整套优质服务让每一家客户感到满意。

二、市场导向型营销策略

企业市场导向型营销策略就是以顾客为主体，向顾客提供全面解决方案。全面解决方案是通过一系列产品和服务的组合，最大限度地满足客户需求。这种策略的重点是锁定目标顾客，提供最完善的服务，实现最大顾客让渡价值。企业实施全面解决方案的实质就是将原本由顾客承担的一些职能，改由企业承担。这种角色的“换位”，在满足产品销售的同时，重点关注了顾客的需求，对企业和顾客而言达到了双赢的效果：顾客可以大大降低在项目评估、设备选型及项目完工后的运营和管理方面的投入，顾客的一些部门可以撤销或弱化，项目的进度和建成后的盈利能力都有了保证；对企业而言，顾客口碑以及企业忠诚度的提升，给企业创造了大量的商机。面对众多的顾客，为顾客度身定制全面解决方案正成为纺机企业今后销售策略重点发展方向。

目前众多纺机企业在销售方面实施的全面解决方案，主要包括以下几个方面：（1）为顾客提供的金融服务；（2）产品流程设计；（3）交钥匙工程；（4）设备运转支持；（5）产品工艺支持；（6）顾客产品推广等多方面。一句“你的系统供应商”体现了纺机行业顾客理念质的升华。通过全面解决方案，纺机企业不仅仅向顾客提供创新的产品，更重要的是提供完善的服务体系帮助顾客更快地收回投资。

纺机行业市场导向型营销策略就是通过向顾客提供全面工艺解决方案等一系列完善的营销服务模式，把顾客一个复杂的项目“简单化”、“方便化”，且见效快。真正让顾客体验到“买得舒心，用得放心”，把让顾客满意的行动转换成满意的顾客，并最终成为企业的忠诚客户。

三、营销战略运用实践

经纬纺机清梳事业部采用先进的营销策略和营销组合策略有效地推动了企业的持续发展，表现在：一是通过目标市场的选择，最大限度地满足顾客需要，实现其最大让渡价值，改变了过去不从顾客需要出发，盲目开发产品状况；二是按市场的需要决定企业生产计划，生产能够销售出去的产品；三是进行顾客满意度调查，客户需求调查，并建立快速反应、整改机制；四是重视开发新市场，寻找新的经济增长点，提高产品的技术含量，增加附加值，改变了过去只是把重点放在内部挖潜、降低成本等方面；五是强调服务的实效性，如实施交钥匙工程，改变了过去只是把服务作为一种形式的简单做法；六是产品推销强调满足顾客的利益，实施全面工艺解决方案，改变了过去只是简单地向顾客介绍产品特性和制造过程；七是视产品开发、营销、财务、生产等为一个整体，统筹市场销售；八是做好满意顾客向忠诚顾客的转变，并以此吸引更多的新顾客。