应收账款管理制度细则
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应收账款管理制度细则范文第1篇
关键词：应收账款；有效管理与控制
企业的各部门之间都有着密切的关联。在企业的销售环节尤其要引起重视，所谓销售不仅仅是售出更要有回款，不然只能将销售成为简单的“送货”，而且回款的重点不只是打款岂可，它的重点在于是否在销售后及时的回款，这关乎于公司的产业链条是否能正常运行。在汇款的过程中需要各部门的去齐心配合，各司其职例如：财务部门负责测算关于应收账款、销售部门负责处理回款问题、人力资源部门起到监察约束的作用。对于回款的追回要有系统的处理办法以及检查业务回款项目的管理措施。因此，只有在销售中把握好应收账款的控制力度才能有效促进企业产业发展。
一、应收账款管理不当存在的弊端
1.资金流出。所有的企业创立的根本就是以利益首要，许多公司有着很大应收账款业务量，其营销主要是通过信贷来实现业务，在不断扩增销售量的情况下，这些公司的业务量不断的增加，从销售额来看似乎是产生了很多的利润，实质上应收账款的增加使得公司的成本不断的增加，这也就使得业务并没有真正的突增。并且，现在许多企业都形成了直接流出业务，这也使得资金大量流出，公司存在财政虚空的状况与爆发金融危机的隐患。
2.资金使用率低。在销售产品的过程中，客户对于产品进行预订后，企业要在规定时间将产品发送出去，而客户的支付时间以及付款方式都是不尽相同的，在发送货物后无法及时收到货款，无形中形成了资金上的空缺。往往很多企业都因此存在着资金周转上的问题，这也从一定程度上影响着公司整体营销目标的实现，从而降低了公司的营销效率，而且还存在着发货时间上的延迟影响信誉度的问题。
3.虚增营业业绩。众所周知企业的应收账款与收入值往往呈现正比的关系，这也使得企业中的营业业绩存在着很大的虚账情况，这些虚增信息会表现出企业产业的繁荣假象，给人以错觉，但往往危险就表现在繁荣的虚像之下，人们的安于此乐与虚账内洞都让企业的商业危险性增加，让企业产业的经营处于危险之中。
4.盲目追求高利润。随着现今经济市场的快速发展，众企业不管信用货币的价值盲目追求高利润的产业，这也从某种程度上增加了应收账款的成本，而且不断扩大的贷款额度也让经营的风险值增加，对于企业来说要注重自身的信用额度，在可以承受的范围内即不影响正常产业支出的情况下，适当提高贷款额都是可以的。但是，对于企业来说应收账款要比其他所谓高收入的方法更为可靠。
二、在应收账款管理方面实行的应对策略
1.完善产品销售管理制度。为实现应收账款的正常运行，制定一个有关产品销售管理制度的合同是至关重要的，对于销售合同可以按照产品的类别进行分类，分别交由相关部门进行内容、条款、责任制等方面的审核，并在此过程中更好的对产品质量测试、销售等环节进行完善。对于产品来说，生产的原因在于销售为投资者创造最大利益，因此对于产品销售这一环节也成为了最关键的一步。通过进一步制定严格细致的销售管理制度保证产业的稳健发展。
2.应收账款的具体管理制度。应收账款管理制度的制定，对于销售以及债务管理有了更具体的规范，它成为了产品的销售、运输、售后等的具体向导，同时也确保了业务的正常运行和资金流向安全。产品交付指导的法案通过后，让落实结算应收账款、存货逾期对账管理、债务管理、应收账款管理存在了终身责任制，让产品流程更加规范更加安全，确保了经销商与消费者的自身利益。
3.应客户条件进行分类管理。首先对于订购产品的客户一般分为三种，第一种：此类客户有着很好的经济实力与信誉度，他们一般能和众多企业都形成很好的合作关系，这类客户的钱都是可以收回的；第二种：此类客户的信誉度与经济实力尽管不如第一类客户，而且也会存在违约的情况，但是他们的钱也是能够全额收回的；第三类：这一类的客户绝大部分是死账客户以破产、死亡、失踪等缘由托留债款，这些客户是很难寻其踪迹。企业要针对客户的类型不同，对他们进行分类管理，形成很好管理模式以确保企业的正常运行。
4.对客户信息的管理细则。客户的的大体类型分为三种，对于客户的类型不仅要进行详细的分类，对于客户的详细资料也要进行具体的登记保存，信息主要包括：家庭住址、联系方式、注册资本、所在公司规模、银行以及银行的信用评级等等，尤其要看重客户的信用评价如何，这对于应收账款至关重要，客户的信用度如何也将决定企业合作的规模如何。
5.明确对账职责。企业的正常运转主要也要各部门的齐心协力、共同配合。各个部门负责检查自己本部门的账户财政支出等是否正常，并定期将情况报告给财政部门或者金融部门，营销部门与金融部门是企业中最重要的两个部门。
总之，一个好的企业就应该有一个明确科学的销售收款制度，尽管在营销中，收坏账的风险无法避免，但通过及时有效的策略可以将损失降低到最小的程度。同时，在应收账款方面的管理不仅要在销售上下功夫更要在事中以及事后做好处理和应对的准备。从根本上实现保证企业利益最大化的目标与企业在经济市场中的竞争力。
参考文献：
[1]邓德军，罗凤冠.浅谈突发事件下的企业财务管理[J].财会学习，2008（9）.
应收账款管理制度细则范文第2篇
关键词：应收账款 管理 问题 对策
一、应收账款的含义
应收账款是企业因销售商品、产品、材料、提供劳务等业务而应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项，它代表企业获得未来经济利益（未来现金流入）的权利。狭义的应收账款主要是指应收销货款，即企业对外销售商品、产品或提供服务时因运用信用销售而导致的客户欠款。广义的应收账款包括应收销货款、预付账款、应收票据和其它应收账款。本文所论述的重点是狭义的应收账款。
二、应收账款形成的原因
应收账款的形成主要受市场竞争因素、诚信因素和法律因素的影响。激烈的市场竞争迫使企业放宽自己的信用政策和信用条件，以此来抢占更大的市场份额。但是社会诚信的缺失，使得越来越多的企业不讲信誉，相互之间拖欠货款；企业合同违约严重，利用合同进行欺诈，诚信缺失现象比比皆是。目前我国的信用体系没有完善的法规，因此，很多失信问题都不能够受到明确的法律约束，纵容了诚信危机的滋长。
三、企业应收账款管理存在的主要问题
（一）事前管理中存在的问题
1、缺乏信用管理制度，信用销售标准不明确
我国的大多数企业一般只有销售部门、市场部门和财务部门，不会增加成本单独去建立信用管理部门。这样就使得各部门间缺失了进行有效沟通和交流的纽带，往往切断了客户各类信息之间的有机联系和信息的完整性与系统性，不利于企业对客户做出全方位的的认识和判断。
2、企业对销售风险意识薄弱，对客户调查不够全面
作为销售部门，销售人员更多的是考虑如何销售更多的商品，只追求账面上的高利润，从而缺乏了销售风险意识。同时，绝大部分的企业对于在客户的选择上，没有谨慎的对客户进行实地考察、深度调查，选择符合本企业信用标准的客户。很多企业通常不会通过银行等金融部门了解客户的信用等级情况。应收账款仅作简单的账务等级，缺乏时间和人力对客户信用档案进行调查。
（二）事中管理中存在的问题
缺乏对应收账款有效的内部控制，没有划分应收账款管理职责。应收账款内部控制制度不健全，会导致收账执行力不足，往往造成销售部门与财务部门缺乏合作和沟通，使得销售与核算脱节。企业销售部门的人员只注重推销，当合同签订之后，销售部门的任务就完成了。而财务部门只管对应收账款进行账务处理，不作任何的账龄分析评价。由于缺乏有效的应收账款内部控制，没有很好的形成联系两个部门之间的职责纽带，造成岗位职责不分明，带来的结果只能是逾期应收账款找不到责任人。
（三）事后管理中存在的问题
1、法律意识不足
许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的意识和勇气。通过法律途径解决债务纠纷问题，往往是企业最不愿意使用的一种方法。多数企业是不会选择这样的途径，除非是金额较大。通过诉讼程序寻求债权保护需要企业投入大量的时间和精力，增加了企业额外的人力、物力与财力成本，有时甚至得不偿失。
2、追账不够及时，力度不够
企业盲目赊销，只顾着扩大销售，却忽视了货款是否能及时安全回收。企业对应收账款管理不及时，往往会导致企业错失应收账款的追收良机，这会造成企业重大的财产损失。由于没有强有力收款措施和追讨方法，让呆账、坏账等不良资产不断上升，从而使企业缺少流转资金最终导致破产。
四、企业加强应收账款管理的对策
（一）应收账款的事前控制
1、建立专门的信用管理部门
想要有效地实施信用管理细则，则要建立一个专门的信用管理部门。这个部门要由有专业知识、有经验的人员组成，既要掌握财务方面的知识，又要了解市场状况，懂得法律条文，有较强的公关能力。这个部门的主要职责是与其他部门做好有效的沟通交流，成为各部门间工作顺利开展的纽带。根据市场部提供的客户市场调研情况、销售部提供的客户跟踪情况，该部门要对客户进行信用评估，对每一个客户进行分析，从而制定出合理的赊销额度和赊销期；同时将客户信用分析结果及时回馈给市场部和财务部，财务部再将客户结算信息定期及时的反馈给信用管理部门；同时该部门根据客户信用分析结果对销售部门制定既能扩大销售额度又能保证赊销额度的销售政策。
2、建立客户资源管理系统
企业要建立起来一个完整的客户资源管理系统，使我们能够对客户做出正确评价。企业应根据财务部、市场部和销售部的信息汇总，集中整理客户档案信息。主要包括客户现有的销售业绩、行业信誉、信用状况、财务状况、支付能力以及以前年度客户赊账结算情况，从而定期判断客户的信用能力，调整客户的信用等级。结合企业这次的信用购买行为和现在所处的信用等级，制定合理的赊销金额。这样的管理系统，需要各个部门共同协作作为后方支持，随时更新数据，保证客户档案信息准确完整。
（二）应收账款的事中控制
1、签订合法有效地信用合同
企业应该针对所有的赊销业务，都签订合同，并且合同要经过市场部、销售部、财务部、信用管理部、法务部、高层管理人员的层层审批。任何一个环节提出质疑，赊销行为就应该被重新考虑，直到所有的部门一致通过。另外，企业的合同要符合国家法律规定，合约要素齐全并且要保证内容完整，尤其要注明违约后的责任及赔付细则等。
2、建立应收账款的监控体系
健全的应收账款监控体系需要各个部门的共同配合，对应收账款进行全面、系统的跟踪监管、对账、风险监控。信用管理部门和销售部门要对应收账款进行跟踪管理，两个部门要分工明确，各尽其职，达到相互监督，相互配合，保证应收账款的回收率，促进企业销售额增长的目标；财务部门要做好日常的应收账款的对账工作，定期与销售部门进行对账，定期向信用管理部门了解客户的最新信用评级，定期向赊销的客户发出对账单和催款通知书，提示客户应当及时偿付账款，以免产生应收账款长期无法清理。另外，财务部门应该建立账龄表，定期分析应收账款坏账风险，积极做出准备，促使企业健康良性发展。
（三）应收账款的事后控制
1、成立专门的账款催收小组
企业管理层应该对已经到期的应收账款成立专门的催讨小组。其中，企业可以制定相应的奖惩制度，对账款催讨工作中做出贡献或付出多的人员给予相应的奖励。另外，在账款催收小组的人员选择上也是非常关键的。参与人员需要包括赊销的经办人，财务人员，评定信用等级的工作人员及法务人员。而小组成员要分清彼此间的工作内容和职责，这样会提高小组工作的效率，落实工作目标。
2、制定可行的收款政策，科学讨债
如果欠款到期，企业可以先通过电话来提醒对方应该及时还款并询问未支付理由；如果几天后仍未付款，可以采取信函催收，向客户发催款通知。如果还是未奏效，必须派人上门面访收账。面访催收比较有效果，但面访的成本相对较高；最后如果仍旧没有协商解决，可以委托机构，利用合法的讨债办法，尽快全部或部分收回欠款。或者通过法律途径解决，但是比较耗费时间和财力。委托机构或提讼是解决收账问题最有效的方法，但也是成本最高的两种方法。
参考文献：
应收账款管理制度细则范文第3篇
关键词：应收账款；融资；业务发展
中图分类号：F832 文献标识码：B 文章编号：1007-4392（2013）01-0074-03
一、引言
应收账款融资业务是指企业用自身的应收账款或存货作为担保，向银行申请授信的业务。这种信贷关系中，贷款人密切控制信贷的可获得性和担保品。这种贷款方式有时被称为“完全紧密跟踪贷款”。传统商业贷款是基于财务报表的贷款，是商业银行贷款的主要组成部分。而在提供短期融资方面，应收账款融资是财务报表贷款最经济的替代产品之一，应收账款最接近现金。与企业价值的相关性低，相比存活和机器等动产没有储存、易遭破坏等问题。对中小企业而言，利用应收账款融资，可以大大拓宽中小企业的融资渠道，弥补广大中小企业普遍欠缺不动产担保资源的缺陷，有效解决中小企业担保物不足的问题。缓解担保难、融资难等困难。同时应收账款融资业务可以推动金融创新，扩大担保物范围。提高可担保财产的利用效率，使金融资产得到更加安全、有效的保障；为商业银行信贷业务开拓市场，改善市场结构体系。
就应收账款融资业务的发展而言，在国外已是一项发展较为成熟的业务。在美国，这种贷款类型占全国全部商业贷款的四分之一，每年的增长率在12%左右。在我国，仍然是一项新的信贷业务品种，尚处于发展初期。2007年颁布的《物权法》允许应收账款质押融资，开启了我国资产支持贷款发展之门。各大银行和其他金融机构均开展了应收账款融资业务，推动该项业务的发展。根据《物权法》等法律规定，2007年，中国人民银行征信中心建设了应收账款质押登记公示系统（以下简称“登记公示系统”），并配套出台了《应收账款质押登记办法》，为应收账款融资业务提供了法定登记公示平台，有效降低了应收账款融资的操作风险，促进了应收账款融资业务的发展。据统计。截止2012年9月底。出质人为中小企业初始登记累计达到44.6万笔，占系统初始登记总量的83%。累计共有约10.6万家法人类中小企业获得了应收账款融资，融资金额约占系统中登记融资总额的46%。应收账款融资业务服务于中小企业融资需求的效用日渐显现。
二、天津市应收账款融资业务发展现状
近年来，天津市应收账款融资业务呈现以下特点：
（一）应收账款融资业务快速发展
登记公示系统登记量、查询量和用户数是反映地区应收账款融资业务发展的重要指标。近年来，天津市应收账款融资业务登记量、查询量和用户数呈现快速增长趋势，用户覆盖范围扩大。2012年1-10月。全市办理应收账款融资业务登记3432笔，分别较2011年、2010年增加了2253笔和1687笔；查询5467笔，较2011年、2010年增加了1444笔和2968笔：截至2012年10月末，全市累计开设用户111个，用户覆盖范围包括商业银行、融资租赁机构、保理公司、担保机构、企业和个人等。
（二）用于融资的应收账款种类丰富
登记公示系统显示。目前，天津市已用于融资的应收账款包括贸易销售款、学校、景区、绿地、公路和供热供水收费权、融资租赁应收租赁款、土地拆迁补偿款、个^理财产品收益权等。用于融资的应收账款品种较多。
（三）应收账款融资人以中小企业为主，融资额大型企业占比高
登记公示系统显示，目前，应收账款融资人为中小企业的，累计登记笔数约为2600笔。占全市登记笔数的80左右%，累计融资额约占全市融资额的35%；应收账款融资人为大型企业的。累计融资额约占全市融资额的60%；应收账款融资人为学校、医院等事业单位的，累计融资约占全市融资额的5%。可见，天津市应收账款融资人以中小企业为主，融资额大型企业占比较高，
（四）围绕优质企业或优质项目形成的应收账款得到金融机构关注
目前，天津市一些优质项目的承建企业已通过质押项目建成后的收益权获得了项目建设资金支持。如天津某高速公路有限公司通过向金融机构质押公路收费权累计融资约60亿元：天津多家知名企业的供货商通过质押或转让应收账款取得了信贷资金支持。如为天津某汽车公司生产配件的17家供货企业（全部为中小企业）通过转让或质押销售款项累计融资3000余万元。
三、应收账款融资业务发展中需要关注的问题
（一）企业应收账款资源丰富，应收账款融资存在较大发展空间
目前，天津市仅规模以上工业企业的应收账款余额约为2000亿元，占企业资产总额的15%左右。如果按目前应收账款质押折扣率50%-70%计算，通过质押应收账款，仅规模以上工业企业就可获得资金1000-1400亿元左右，企业资金需求可得到有效缓解：从已实际开展的应收账款融资业务看，以天津某汽车公司为例，目前该公司共有供货企业500余家，但通过应收账款融资的供货企业仅17家，众多供货企业尚未有效利用应收账款筹集资金，应收账款融资存在较大发展空间。
（二）金融机构开办应收账款质押融资业务的综合能力有待提高
一是金融机构推动应收账款融资业务的动力不足。相较于传统业务，应收账款融资业务办理手续繁琐，投入精力大、成本高，执行较为困难，在没有经验借鉴、缺乏风险控制措施和业务激励机制的情况下。部分金融机构推动应收账款融资业务积极性不高。二是多数金融机构缺乏专门的应收账款质押融资业务操作指引。目前，天津市仅有少数几家银行业金融机构制定了专门的应收账款质押融资业务操作指引，多数银行业金融机构由于在办理业务时缺乏相关操作规范。也没有相关经验可借鉴，为避免承担风险，经办人员宁愿放弃应收账款质押融资业务。三是天津市多数金融机构尚未将在登记公示系统办理查询和登记纳入应收账款融资业务操作流程，登记公示系统在规避交易风险的作用尚未充分发挥。四是金融机构缺乏评估应收账款价值和风险的专业人才。发放应收账款质押贷款时，金融机构既要审查出质人的信用度，又要对应收账款付款人的信用度及应收账款自身的金额、账龄、坏账率等质量指标进行审查评估，这要求信贷人员既要有专业的应收账款评估原理知识，又要具有丰富的实际工作经验，能够做出符合金融机构和企业实际状况的准确评估，而金融机构目前亟需该类专业人员，应收账款融资业务风险很难准确识别和判断。
（三）多数中小企业对应收账款质押融资业务了解不够或无法满足银行的应收账款融资条件
多数中小企业并没有意识到可以利用应收账款进行融资，部分中小企业虽然知道应收账款可以进行质押或转让融资。但由于缺乏健全的财务制度，难以向金融机构提交关于应收账款真实、完整、准确的单据和相关资料，无法满足银行应收账款的融资条件：有些企业虽能在单证等方面达到银行办理应收账款融资业务的条件，但由于部分银行在办理此类业务时，需要贷款企业取得应收账款付款方的回款确认或要求付款方将回款划入指定账户，而这些中小企业由于在交易中处于弱势地位，很难取得付款方的确认或配合，最终导致无法办理应收账款融资业务：而少数银行规定只有交易双方评级均为AA级的企业才能办理应收账款质押融资业务等要求。也导致部分中小企业难以达到该条件而放弃融资。
（四）部分用于融资的应收账款种类易受政策变动影响，限制了银行放贷意愿
部分应收账款融资业务品种如收费权质押，受政策变动风险影响较大，政策调整可能对银行实现债权造成较大程度的影响。如由于公园实行免费政策。金融机构以公园收费权为质押物发放的贷款将无法收回。
（五）信用体系建设有待完善，金融机构开展应收账款融资业务亟需信息支持
相较于传统的不动产担保，应收账款融资业务不仅要求金融机构关注应收账款自身品质，还要求金融机构对应收账款贸易交易背景的真实性、应收账款的回收率、付款方和融资人的信用状况等进行调查，涉及企业的工商登记与变更、产品质量、合同履约、企业纳税、发票、进出口、财产抵押登记等多方面信息。由于信息涉及部门众多，调查成本较高，一定程度上影响了金融机构开展应收账款融资业务的积极性。
（六）应收账款质押登记中配套法律和实施细则缺位，有效监管缺失
虽然人民银行出台了《应收账款质押登记办法》和《应收账款质押登记操作规则》，为应收账款质押提供了登记平台，但尚未出台相关配套的法律和实施细则，还不能很好地解决业务发生中面临的诸多问题。如由谁监督和控制信息应收账款信息的真实性有待明确：应收账款到期日早于主债权到期日时如何处理、应收账款付款人提前支付应收账款，质权人如何实现应收账款质权等等，都需要有相关的法律和实施细则来加以说明。
四、政策建议
（一）高度重视应收账款在改善中小企业融资中的重要作用，大力推动应收账款融资业务发展
一是组建应收账款融资业务发展领导小组，由金融监管部门牵头，相关部门和金融机构参与。共同研究推动应收账款融资业务的有效措施。二是广泛宣传发动。充分利用新闻媒体，向全市相关金融机构、担保机构、保理机构和广大企业推介应收账款融资业务的优势，引导相关机构参与应收账款融资业务，鼓励企业尤其是中小企业运用应收账款获得融资支持。三是加快信用体系建设，完善应收账款融资信息服务。为金融机构开展应收账款融资业务提供便捷地查询服务。降低应收账款融资业务风险。提高金融机构开展应收账款融资业务的积极性。
（二）规范金融机构应收账款质押融资业务流程，防范应收账款融资业务风险
监管部门制定《应收账款质押贷款实施指导意见》，规范金融机构应收账款质押贷款发放流程，使金融机构在办理应收账款质押融资业务时有规可依，同时也从监管层面对该业务进行推动。
（三）推广供应链应收账款融资模式，以核心企业带动上下游中小企业融资
目前，天津市汽车制造、钢铁、石化、电力、电信、生物医药等行业发展良好，产业链相对完善，且各行业中都有众多带动效应明显的核心企业，具备推广供应链应收账款融资的基础条件。要进一步推广供应链融资模式，建议一是由相关部门共同组织推介核心企业。核心企业可以是产业链中的龙头企业或优质企业，也可以是采购量大、支付保障性强的大型项目或医院等事业单位。相关部门确定核心企业后，可将名单或项目名录向金融机构推荐，便于金融机构筛选和挖掘更多的核心企业。二是在行业主管部门、行业协会的支持配合下。加大对核心企业的培训和宣传。引导核心企业认识应收账款融资对稳定企业的供货来源的重要意义，鼓励核心企业积极向金融机构推荐资信状况良好、合作历史较长的合作客户，为供应链上的中小企业融资提供支持：同时引导核心企业积极配合金融机构做好合作背景调查核实和应收账款确认工作；对于有条件的政府采购部门或大型企业，可逐步引导其建立自己的供应链企业信息平台，管理企业交易信息和支付记录信息，便于金融机构借助该平台了解双方的交易历史和支付记录等相关信息，降低贷前调查成本，减少应收账款融资风险。三是加大宣传引导，鼓励与大型企业具有长期合作历史的中小企业积极运用应收账款为企业发展筹集资金。
（四）加大培训力度，提高相关机构开展应收账款融资业务的风险管理水平
对应收账款融资业务办理相关机构如金融机构、担保机构、租赁公司和保理机构等进行培训，引导其正确认识应收账款融资业务的意义，发挥应收账款质押登记公示系统在防范融资风险，保障质权人合法权益中的重要作用。提高相关机构工作人员对应收账款融资业务的风险识别能力，引导相关机构规范开展应收账款融资业务。
（五）引导企业尤其是中小企业提高信用管理水平，切实加强应收账款管理
在引导企业尤其是中小企业积极盘活应收账款，寻求运用应收账款解决融资的同时，引导中小企业完善赊销、坏账等财务管理制度，重视应收账款管理，防范和减少呆坏账的发生。并重视维护和提升自身信用，为企业应收账款融资创造条件。
应收账款管理制度细则范文第4篇
[关键词]产品竞争力；资信管理；内控制度；信用环境
企业销售产品时可以采取现销和赊销两种基本方式，虽然赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加利润和节约存货资金占用方面有着其他结算方式无法比拟的优势，但是相对现销而言，赊销必然导致企业持有大量的应收账款，由于应计现金流入量和实际现金流入量在时间上不一致，就可以发生相应的机会成本、坏账成本以及对应收账款的管理成本，从而影响企业财务状况和正常经营。因此，如何对企业应收账款进行管理，已成为企业管理的重要论题。
一、我国企业应收账款管理现状
“三角债”被许多经济学家称为有“中国特色”的词汇和现象，在20世纪90年代，企业“三角债”问题曾在中国业界肆虐一时，拖垮了一批企业。当时，企业“赖账”成风，而且谁赖账越多，谁就受益最大，以至于在文艺界出现了“黄世仁求杨白劳还债”的小品，辛辣地讽刺了当时社会的信用状况。面对存在的问题，国家下大力气整治过，朱总理就曾在1996年提出了5个部门4类商品（电力、冶金、煤炭、石油等）领域开办票据承兑贴现业务，目的是为了解决这些企业之间的三角债问题，而“三角债”问题也在一定程度上得到了缓解，但应收账款的管理现状又是如何呢？
1.应收账款净额居高不下，企业缺乏管理力度。据国家统计局的统计结果显示，企业间的“三角债”规模在2000年年末已累积至1.2万多亿元，其中超过3个月的拖欠已达0.8万亿元；截止到2002年6月末，企业应收账款净额1.53万亿元，比上年同期增加3.5%，增幅比5月份提高了0.3个百分点。另外，国内一些企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。在其他国家看来早可作为坏账处理的应收账款，而我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不是“坏账”项目下，因为这样一来就不会影响企业领导的业绩，并使之有一种“企业经营不错啊，坏账也不太多”的自欺欺人的想法，下任领导也不追讨，也怕损害自己的业绩，于是坏账越来越多，账龄也越来越长，最终企业垮了。如此种种，就是“三角债”仍然作祟的直接反映，同时也表明中国市场仍不成熟而且有关机制有待完善。
2.与发达市场经济国家差距较大。我国企业平均坏账率是5%~10%，账款拖欠期平均是90多天，而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25%-0.5%，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90%以上，而我国只有20%，如此大的差距，要想竞争，尤其是要在国际市场参与竞争，能行吗。“一手交钱，一手交货”的时代已经过去，谁不学会赊销，谁就会被淘汰，因此我们国家的企业必须学会赊销、学好赊销，争取在赢得客户的同时又能将应收账款控制在企业可接受的合理的范围内，以迎接国际国内市场的挑战。
二、我国企业应收账款居高不下的原因分析
（一）企业及产品的竞争力不足
不论是高科技产品还是一般工业品，当前几乎都是买方市场，而一些企业在规模、技术、成本的某一方面不具备优势，失去了与其它企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中又不得不作出了相应的让步，如产品试用期久一些、货款回款期长一些等等，使产品的应收账款从量上和时间上都增加了，随之企业应收账款多、回收不顺畅、资金短缺等等问题就接踵而来。
（二）忽视信用管理，缺乏风险防范意识
在我国长达几十年的计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。工厂生产什么、销售什么、往来资金如何结算等事项都是由中央计划者统一安排，交易双方都是属国家所有，企业根本不需要担心大量应收账款是否能及时收回以及账款囤积造成的后果。然而，经过了20多年的改革和开放，我国已基本步入了市场经济的轨道，市场经济，“信用为本”，但由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚未建立，法制基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用短缺现象大量存在，如企业间的资金拖欠、三角债、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷，就连被称为“经济警察”的会计师事务所也失信和造假，而企业经营者对于社会上出现的信用短缺现象孰视无睹，在销售上仍存在着侥幸心理，未对客户资信情况作深入调查，就急于想和对方成交，这样做虽然账面上的销售额有所攀升，但企业反而不会多赚钱，为什么？因为企业忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险。试想想，假设一个企业平均税前利润是5%，如果他有10万元的货款因为管理不善等原因而成为了坏账的话，为了弥补损失，需增加多少销售额才能弥补亏损呢？答案是200万元。在利润率较低的今天，别说是坏账这个无底洞，就连货款拖延造成的资金成本，也同样能吞噬掉企业几个月的利润。例如去年北京中关村仪科慧光公司倒闭案就很能够说明问题。仪科慧光公司的财务状况非常糟糕，一直是负债经营，而且为了营业额看好不惜高价进货，低价销售，窟窿越来越大。从信用管理角度来看，这是一家“高风险”公司，不能与其做生意，更不能赊销了，可是包括联想、方正、紫光等上百家公司把货物赊销给仪科慧光公司，竟然没有一家公司认真、定期考核他的信用状况。结果，仪科慧光公司倒闭了，拖欠货款三千多万元，使这上百家公司蒙受巨大损失。
（三）内部控制存在缺陷
1.基础工作不健全。合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，但往往在每笔逾期应收账款的后面就缺少了完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据，“哑巴吃黄莲”。据有关资料显示，2000年上半年，我国合同违法案件共有5338起，涉案金额达到16.3亿元。
2.考核制度不合理，约束机制不健全。目前大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。
3.内部会计控制不严。《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，并非都严格按照准则办事，主要体现在以下几个方面：（1）对发生的应收账款不及时清算，形成账外债权。有些国有企业的账外债权竟然达到几十万甚至上百万，而这类问题在日常审计工作中又不易被发现，当人事发生调动时，很容易造成资产流失，同时也为经济犯罪提供方便。（2）应收账款催收工作不力。相关人员态度消极，一些企业甚至连催收部门都没有明确，使得应收账款被拖欠时期超长，收回可能性减小。（3）长期不对账。（4）不按规定确定坏账损失。某些企业为满足一时间的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上，不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失，这种现象在上市公司的报表上表现得尤为突出。如ST重机的2000年度亏损，其主要原因是天津造船厂所欠货款5022万元因破产无法归还，形成坏账损失，造成管理费用高达10790.34万元。早已明知天津造船厂欠款难以收回的ST重机，并没有在1999年年报和2000年中报中作相应披露，最终令他的投资者感到失望，从而对自身企业的信誉造成不利影响。
三、加强企业应收账款管理措施
要加强企业应收账款的管理，笔者认为，提高产品竞争力、注重客户资信调查并加强企业内部控制力度是关键。
（一）提高产品竞争力
在当前市场经济环境下，企业首先必须加强市场调研，加强企业的经营管理，发挥自身优势，生产适销对路、科学技术含量高的产品，一改往日在销售中的被动地位，变被动为主动，企业可以有目的地选择订单，也就是选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。
（二）做好资信调查，制定合理信用政策
1.设置独立的资信管理部门
在我国的一些大型企业中，有的已设立了清欠办公室，对已产生的拖欠进行追讨，不过这是一种被动的、不得已而为之的行为，防患于未然才是更有效、更主动的一种措施。在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴国外的一些先进管理经验，我们国家的企业也需要设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员。由于信用管理这门知识对信用管理人员要求非常高，须掌握信息、财务，管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色，而我国在信用管理方面的人才相当溃乏，所以企业要想尽快建立自己的资信管理制度和部门，就必须借助于外力，在这一点上可以完全借鉴西方企业的发展模式。当时西方企业建立信用管理制度的时候，通行的做法是聘请一家专业信用管理机构来对企业进行全面指导或帮助企业做一些实际工作，这样企业既省时省力，又不会走弯路走错路，同时又节约了成本。
根据企业内部牵制制度的规定，作为资信管理部门，应成为企业中一个独立于销售部门、在总经理或董事长直接领导下的中级管理部门，该部门或人员的主要职能是对客户的信用进行事前、事中、事后的全程管理，具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。
2.未雨绸缪，对客户资信进行调查，作出赊销决策
企业在赊销前对客户进行资信调查，就是要解决几个问题；（1）能否和该客户进行商品交易；（2）做多大量，每次信用额控制在多少为宜；（3）采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。
一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的品德、能力、资本、担保和条件，也就是通常所说的“5C”系统，这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得：
①财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一，但需注意报表的真实性，最好是取得近期经过审计后的财务报表。通过计算一些比率，特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析，来评价企业能力、资本、条件的好坏，以利于企业提高应收账款投资的决策效果。
②信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料，可以从相关报刊资料中进行搜集，也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询，了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等，看有无不良历史记录来评价企业的品德等。
③商业交往信息。企业的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。
对上述信息进行信用综合分析后，企业就可以对客户的信用情况作出判断，并建立客户档案，除客户的基本资料如姓名、电话、住址等以外，还需着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一客户确定相应的信用等级。等级可分为A、B、C三等，A级为规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较好的企业；B级为资产状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易中经催收能结清货款的企业；C为信誉差、财务状况差、又无资产抵押的企业。但需注意的是，信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，A、B类客户都可采取赊销方式，只不过是在赊销额和期限上有所区别，赊销额度的确定可根据收益与风险对等原则、客户营运资本净额的一定比例或客户清算价值的一定比例来确定。在信用期限的确定上，企业可根据行业惯例进行，或者是采用边际收益法和净现值流量法来确定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相应的机会成本、管理成本和坏账损失成本为标准。对于C类客户，一律采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。一般地，企业在规定信用期限的同时，往往会附有现金折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。
（三）强化内部控制制度管理
1.建立赊销申报制度。企业财务部门或信用部门要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。如客户要求延期付款时，销售部门经办人员就须填制赊销申报单（一式多联）报信用部门审核，在申报单上除了要列明对方单位名称、地址、开户银行及账号等基本内容外，须重点标明要求赊销金额、赊销期限、有无担保等，信用部门在对客户资信情况调查后，作出赊销决策，在赊销申报单上签署意见，并报企业法定代表人签字后方可列账。应收账款列账后，申报部门的负责人及经办人员就成了该笔款项的责任人，并在信用部门的配合、监督下对款项的回收负全责。
2.注重合同管理。企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。
3.建立应收账款清收责任制。企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以规范有关人员的行为。主要内容应包括：（1）明确划分责任范围，对公司全部的客户的欠款尽可能地落实到个人；（2）明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业；（3）明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处罚，并承担由此而产生的后果；（4）明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；（5）明确规定由于信用部门人员，调查不实而产生坏账应负的责任；（6）明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。当然，对于企业内部管理来说，责、权、利是不可分的，应收账款的清收与责任人的经济利益要挂钩，目标要具体、奖罚要有力，要制订严格的资金回笼考核制度，以实际收到货款数作为赊销申报人的考核目标，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。
4.做好应收账款日常管理，加强催收力度。首先，企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，信用部门也要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收，因为账款最忌讳不及时追讨，据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部门在账龄分析表的基础上，经过追踪、核查，进一步将逾期应收账款按风险程度分为A，B、C三类。把属于客户有能力偿还，但恶意拖欠不还的划分为A类；因决策失误、经营管理不善等临时性经营困难，但产品有前景而不能及时偿还的划为B类；因天灾人祸、政策调整等不可抗力而导致经营极度困难且扭亏为盈无望的划归为C类。对于不同类别的应收账款应采取不同的策略进行催收。对于A类拖欠，应及时采取包括法律手段在内的策略，如借助有权威的第三者进行调解，由仲裁机关仲裁解决等；对于B类拖欠，可以采取物资串换、以物抵债、债转股或要求客户采取一定的补救措施，如重新签订协议可适当延长还款期限但须加收一定的逾期补偿等，协助客户渡过难关；对于C类拖欠，是延期还是让利给对方，宁可少收一点而尽早回笼资金，了结该笔欠款，须经有关部门或主管领导权衡再作处理。在催收账款过程中，还需注意收账技巧，切勿因急功近利而丧失一批好的客户。
5.严格按会计制度办事，建立坏账准备金制度。财务人员应严格按《企业会计准则》规定的要求对应收账款进行及时清算、对账等工作，工作岗位设置中也要注意不相容职务的分离，如记录主营业务收入账簿和应收账款账簿的人员不得开具发票、经手现金，以形成内部牵制，达到控制的目的。对于发票，也要定期与销售部门的销货清单和有关科目的金额进行核对，以防账外债权的出现。当然，不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其它的方法计提坏账准备金。
四、对于建立企业信用信息管理体系的一点想法
有人说，“三角债”是一种在某些企业间所形成的“多米诺骨牌”，如果每个企业都能在交易中恪守信用的话，还会有这种现象的出现吗+著名经济学家吴敬琏指出，信用是现代市场经济的生命，是企业从事生产经营活动的一个必具要素，有着真金白银殷的经济价值。因此，必须建立企业信用信息管理体系，用以规范和监督企业的行为。
所谓信用，它是一种买卖双方之间不须立即付款或财产担保而进行经济价值交换的制度，也有人将其进一步解释为是—种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可以获得资金、物资和服务的能力；而征信指的是对他人的信用情况进行系统的调查和评估，作为社会信用体系的重要组成部分，征信业对完善市场体系、促进市场经济的发展具有重要作用。从发达国家征信制度过程看，征信制度的形成主要有两种模式：一种是以欧洲为代表的以政府和中央银行为主导的模式，在这种模式下，其信用信息服务机构是被作为中央银行的一个部门建立，而不是由私人部门发起设立，而且各商业银行需要依法向信用信息局提供相关信用信息，中央银行承担主要的监管职能；二是以美国为代表的，完全依靠市场经济的法则和运作机制，靠行业的自我管理形成具体的运作细则，政府仅负责提供立法支持和监管信用管理体系的运转，在这种运作模式中，信用中介服务机构发挥着重要作用，而且美国的信用中介机构都是由私人部门所有。笔者认为，要在我国建立企业信用信息管理体系，必须以政府和中央银行的力量为主，民间组织力量为辅，综合运用行政、法律和商业化的手段，借助于先进的技术信息，逐步收集处理分散在工商、税务、银行、质监等不同部门的企业经营行为的记录，建立覆盖全国的网络化的企业信用信息管理数据库。因为现在许多信息相对封闭和分散于各个机构中，使信用信息缺乏透明度，而我国是一个中央高度集权的国家，只有以政府的权力作基础，只有政府出面，才能进行跨部门的协调和征集工作。目前，中央银行和中国质量技术监督局已联网对企业的开户情况进行管理，对于每个开户企业都设置了唯一的企业识别码，申请编码的时候需有税务登记证等其他证件-，我想可以此为基础，再通过国家通过行政手段综合其他部门的有关信息，达到各部门资源共享的目的。对于这个企业信用管理数据库，任何企业都可以付费在网上查询，使得企业在进行客户资信调查的时候，可以方便、快捷地取得所需的信息。一旦企业有什么失信行为，可以在网上进行投诉，经有关部门查实予以公布，并根据情节严重性给予“判刑”，即将企业名称及不良行为记录锁定在“黑名单”中，同时限制企业诸如投资、股权变更等行为，等到达一定年限后才予以解除限制，但有过的失信行为将永久保存，让这些失信企业在商业圈中寸步难行，同时也要给予信用等级高的企业以褒奖，例如可以给予他们在发行股票、债券上的优先权利或较为优惠的贷款利率等，但是企业信用信息管理体系的建立离不开法律的保护，必须严格执行相关法规，规范有关政府部门、银行、工商的行为，对故意造成信息不实的行为作出相应的处罚，保证企业信用信息库的真实性、严肃性，从而逐步在全社会范围内营造一种良好的信用环境，使应收账款真正成为市场经济中商品交易的剂。
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应收账款管理制度细则范文第5篇
摘 要 作为资金密集型行业，“缺钱”一直困扰着房地产的发展，特别是近年来房地产信贷逐步收紧、上市房企重大资产重组或再融资方案一直搁浅。在此情况下，加快产品销售、加速回款成了回笼资金的重要措施。本文对房地产行业销售与收款环节内部控制存在的几点典型问题进行分析，针对性的提出解决思路与对策。
关键词 房地产 销售与收款 内部控制
一、加强房地产企业销售与收款环节内部控制的必要性
房地产行业是资金密集型行业，权益融资、开发贷款、销售回款、建筑商垫资成为房地产项目开发的几大资金来源。在当前继续加强房地产调控的政策下，以权益融资、开发贷款的方式筹集资金日益艰难，建筑商垫资也会加大开发成本，所以房地产销售与回款成为项目建设的重要资金保障，销售与收款环节内部控制也成为房地产企业内部控制设计与运行中的重中之重。
二、房地产企业销售与收款环节内部控制中常见问题
（一）市场变化预测不准确、销售政策与策略运用不当、销售渠道管理不当。房地产销售过程时间跨度大、周期长，是其他商品销售过程中所罕见的。从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工交房，整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。部分房地产企业在项目建设前没有做好市场预判，没有做好客户定位工作，盲目拿地，产品设计闭门造车，营销推盘策略失当，导致无法积累有效客户，进而导致开盘失败。部分房地产企业价格策略运用不当，同一产品价格前高后低，导致老客户满意度降低，影响楼盘销售。部分房地产企业推盘策略运用失当，销售初期将适销产品全部或大部分销售完毕，推盘节奏失衡，没有实现项目利润最大化。部分房地产企业的销售推广策略脱离了项目及产品实际情况，导致销售费用的投入产出比降低，使销售费用的投入收效甚微。部分房地产企业销售渠道管理不当，没有结合项目与产品的实际情况选择策划公司及公司，使销售没有达到预期效果。
（二）房地产企业部门间信息沟通不及时准确，产生销售合同违约风险。部分房地产企业制定销售合同文本时，销售部门与运营部门、设计部门信息沟通不畅，导致合同中的交房时间与实际交付时间不符，交付的产品与销售合同中的承诺或附图不符，导致客户投诉赔款乃至引发诉讼。另外，部分房地产企业设计部门没有得到营销部门的市场反馈，或对反馈的信息理解有误，导致设计的产品与市场需求脱节。
（三）房地产销售过程存在舞弊行为，导致企业利益受损。部分房地产企业定价标准及折扣政策控制形同虚设，审批手续不健全，存在越权审批行为。退房及更名业务没有严格的审批制度，容易造成内部员工与外部人员勾结进行炒房投机活动，影响公司声誉。在销售房源控制管理过程中，利用信息不对称，很容易出现内部人控制，可能导致部分优势房源被内部人保留不推出销售，从而使得公司利益受损，此种行为还存在政府管制风险，目前很多地方都已实现网上公示，凡未定义为保留房的，网上显示为可售状态的房屋，开发企业不得拒售，如果由于内部人保留导致被投诉很可能产生政府管控风险。营销费用管理不善，没有按权责进行采购及审批，使内部人员利用制度缺陷进行牟利。
（四）房地产销售回款不力。绝大部分开发商采取先认筹后交纳定金及房款签约的模式进行销售。房地产客户一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地产企业片面追求认筹额及签约额指标而忽视了销售回款率。有的房地产企业没有明确的分期付款政策，为追求签约率，对客户赊销的审批比较随意。部分客户交完认筹金或定金后迟迟不来签约，占用了销售资源的同时影响资金回笼。部分房地产企业应收账款管理权责不明确，销售部门和财务部门之间信息不沟通，应收账款的会计监督相当薄弱，没有建立应收账款台账管理制度，对应收账款进行辅助管理或按账龄进行辅助管理。财务部门及销售部门没有专人负责对应收账款定期、定向的清欠，没有专人负责与按揭银行对接督促放款，没有建立应收账款定期清查制度。部分房地产企业的房源销售给内部员工及公司关系户，对此部分客户的房款催缴不力。
（五）销售收款环节内部控制形同虚设。部分房地产企业销售收银员由销售部门人员担任，财务部没有进行监督，或由财务部出纳兼任销售收银员，没有明确的稽核机制。部分房地产企业没有取得预售许可证就收取客户房款。收取其他人代购房人支付的房款时没有履行必要的手续而导致诉讼。收款环节与签约环节没有充分信息沟通，客户可能携带大量现金购房而产生资产安全风险。收款环节缺乏稽核制度或执行不严，而产生收银员截留资金的舞弊风险。
三、完善房地产销售与收款环节内控的对策
（一）房地产企业应该在企业发展战略的指导下，根据项目投资决策所确定的经营指标，以市场调研、土地价值、项目价值等方面的客观分析为基础，对项目市场定位、客户定位、产品定位、项目开发计划、经营目标（成本、财务）等方面进行分析和论证，形成项目策划报告，由相关专家进行评审，按照权责最终由决策层审批后，向下指导设计、工程、营销、成本管理等工作，使各部门各环节步调一致，形成合力。
房地产企业应按照招投标制度的要求，结合项目实际情况严格甄选策划公司及销售公司，这两个合同的价款可能与工程、设计合同相比非常低，但合同的性质非常重要，属于企业重大业务与事项，需实行集体决策审批。
销售部门应根据项目策划报告在策划公司与公司的协助下编制完善项目营销总案、年度营销推广总案并按照流程报公司管理层审批。
上述合同及方案按不相容职务分离控制的原则，由营销部编制，主管营销负责人及项目负责人审核，最后由管理层集体决策审批，使各项业务符合企业发展战略的要求，防止短视行为，损害企业整体利益。
（二）销售部门作为销售风险管理的主导部门和责任部门，应根据已审批流程规定，严格把控各种形式（宣传推广、现场展示、销售口述、合同文本等）的销售承诺，符合产品交付条件及法律法规要求；对销售环节及交付前后可能存在的法律风险、客户投诉隐患问题进行审核检查，预防并消除潜在风险。销售用图、交楼标准、社区规划模型需由设计部最终审核确认。销售部部应与设计部、项目管理部会稿，拟定《项目购买风险提示》，在销售现场公示，或在签订合同时请客户签署，与合同存档；
应成立销售风险检查工作小组，小组主要由销售部、项目管理部、项目设计经理、法务人员组成，项目开盘前、交付前需必须进行风险检查，检查中发现可能引起销售风险、延期交付、严重质量/交付问题等重大客户投诉风险的，销售部需制定预案，报公司管理层审批。
（三）销售相关的重要合同、营销总案、年度推广总案、价格方案、折扣方案等按不相容职务分离控制的原则，由营销部编制，主管营销负责人及项目负责人审核，最后由管理层集体决策审批。防止短视行为，损害企业整体利益，使各项业务符合企业发展战略的要求。销售费用应纳入全面预算管理，按权责审批。
（四）应把销售回款率（额）指标纳入业绩考核并加大权重，与公司签约时，佣金必须以回款额作为计提基数。售房合同中应明确收款条款。销售部、营销部、公司应分别建立销售台账及应收账款台账，台账中除常规内容外，还需包括认筹后未转定金，缴纳定金后未签约的客户。按揭银行的选择应引入竞争机制，应优先选择利于销售、放款快的银行合作。财务部及销售部应关注公司与按揭银行工作对接情况，有问题随时协调，防止扯皮。交房前应关注客户是否已经缴纳全部房款及相关费用，对未全部缴纳相关费用的客户，按合同约定，原则上不交房。对恶意拖欠房款的，应按合同约定计算利息及违约金并提请诉讼或仲裁。
（五）收款员无论是由财务人员还是销售内勤担当，财务部都必须履行培训及监控职责。财务部应协同销售部、法务部联合起草销售收款及结算的细则，明确签约、收款的流程及注意事项，并对所有销售人员、收银员及相关财务人员进行培训，避免法律风险。销售会计需对每日收取的款项进行稽核，同时关注销售价格是否按照经审批后的价格执行、销售折扣是否按权责进行审批，防止款项错漏及文档缺失。
总之，现阶段房地产行业销售是“龙头”，资金是“血液”，销售与收款环节内部控制是防范“龙头”跑偏、“血液”流失的重要保障。
参考文献：
