网络促销方法

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网络促销方法范文第1篇

[关键词]价格促销；网络品牌；品牌建设；电子商务

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.077

1 引 言

近年来互联网迅速发展，借助网络销售的电子商务可谓风生水起。不论是PC端还是移动端，大中小卖家都在运用一切营销策略和手段抢占互联网市场份额，由于竞争不断升级，各行业的电子商务企业纷纷采取有力促销措施来吸引消费者，运用最多也最有效的营销策略即为价格促销，表现最为突出的当然是打“价格战”。短期的价格优势会吸引消费者的眼球，提高企业销售量，增加企业知名度，但长期的价格促销可能不会促进销售，反而会让消费者产生反感，从而会使企业的品牌声誉大大下滑。所以，当前企业产品竞争不仅要比科技含量、质量和服务水平，还要比品牌知名度、美誉度和忠诚度，网络品牌已经成为互联网商家未来获取超额价值的重要源泉，有专家说“产品提供价值，品牌提升价值”，这句话很好地诠释了品牌的重要性。

近年来，关于网络品牌建设的方法和步骤已经有很多国内外专家对其进行了研究，相关的文献资料也比较多。比如，国外学者Martin和Tim（1999）最早研究网络环境下品牌建设的，提出品牌网络化建设四个阶段即网络分割、网络价值、网络品牌建立和品牌目标[1]。何建华（2010）从基于顾客为导向提出了网络品牌建设应该从知名度、信息传递、转化率及美誉度四个方面进行建设[2]。黄岳南（2011）根据不同企业资源情况提出网络品牌建设三种模式，即烧钱模式、借力模式和滚动模式[3]。

国内外专家学者也研究了价格促销对网络品牌的影响，主要集中于价格促销行为对品牌的形象、知名度、忠诚度或品牌权益方面进行研究分析。国外的Grewal和Krishnan（1998）指出价格促销是一种普遍而且有力的促销手段，价格打折对消费者的购买行为和公司产品交易量有显著提高，但对品牌质量和内部参考价格带来负面影响，伤害到产品的整体形象[4]。在国内，张小雨和赵平（2006）通过研究认为价格促销可以提高短期内的销售量，但也可能会对品牌权益造成负面影响[5]。韩亮和朱建荣（2011）通过查阅大量文献总结了价格促销的不同形式、频率、深度对品牌权益有影响，另外消费者个人心智模式及生活形态对价格促销的反应也是不同的[6]。但很少有人研究基于价格促销的网络品牌建设的方法与步骤。

2 价格促销及其表现方式

2.1 价格促销

促销指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的表现形式有多种方式，价格促销是其中之一。

所谓的价格促销即指企业针对某种产品或服务在一定时间内给予一定程度的价格折让的销售活动[7]。其目的主要有提升销售业绩，提高产品的周转率，抵御竞争对手。

2.2 价格促销表现方式

2.2.1 现金折让

折价促销是指直接采用降价或折价的方式招徕顾客。这是最常见、使用频率最高、最广泛采用的促销手段之一。常见的表现形式有：限时限期折扣、累积价格折扣、批量作价优惠、设置特价区等。但在现实市场中，有些商家先提价后降价的虚假折扣是为人所不齿的[8]。

2.2.2 优惠券促销

商家通过派发、邮寄、在商品中附赠等一系列形式向消费者赠送一定面值的优惠券，消费者可凭优惠券在消费时免付一定额度的费用。这种促销方式在使用过程中有些商家会隐性设置优惠券兑换条件，比如只有达到消费一定金额以上才能使用该优惠券，也会使消费者感到上当被骗的感觉。

2.2.3 买返促销

买返促销也称退费促销，是指商家为优待消费者，将消费者购物所付出的款项部分退还给消费者。这种方式的促销效益较高，商家能以较低的成本费用激发消费者对品牌的购买欲望。但在互联网很多商家在返现的时候都刻意绑定附加条件的，比如给予商家30字以上五星好评的评语，并拍照截图进行展示，才会返现一定金额现金。

2.2.4 买赠促销

买赠促销是指商家为吸引消费者，所采取的只要消费者购买某种特定商品即可免费获得赠品，或只需支付少部分费用即可获得赠品的促销方式。买赠其实也是一种折价销售，这种促销方法对消费者吸引力的大小取决于采取什么样的赠品。通过买赠方式让更多消费者了解同品牌产品的新产品，这种方式针对老客户是最适用了。但在现实营销中，很多商家只是追求促销形式，不考虑营销效果，赠送的商品都是价廉低质的商品或是仓库积压的滞销品，这样反而让商家形象大打折扣。

3 网络品牌及其特点

3.1 网络品牌

根据1960年美国营销协会将品牌定义为是一个名称、标记、符号、术语、设计，或是上述要素的组合，被用来辨别企业之间的产品和服务。品牌承载的更多是一部分人对其产品以及服务的认可，是一种品牌商家与消费者购买行为间相互磨合衍生出的产物[9]。

随着网络购物的普及，网络品牌也逐渐进入百花齐放的状态，各商家从原来的价格比拼慢慢转为自身品牌价值的塑造。网络品牌是指所有网民对某一特定网站认知的总和，是网站提供并由网络受众受用的栏目、服务以及感受的总和。具体包括两个方面的含义：一是通过互联网手段建立起来的品牌；二是互联网对网下既有品牌的影响。两方面都是了为企业整体形象的创建和提升[10]。

3.2 网络品牌的特点

网络时代的品牌是基于网络媒体进行营销传播，也是通过网络平台的互动性与参与性，建立起品牌与消费者之间的沟通。区别于传统市场中企业品牌的形成过程，具体表现在以下几个方面。

3.2.1 网络用户是核心服务群体

网络品牌是基于网络媒体进行的，目标是广大网民。所以读懂这些乐于接受新事物、习惯网络购物的用户是网络品牌成功的第一步。

3.2.2 网络营销策略是实现品牌传播的主要方式

传统企业品牌的建立主要是通过大众广告投放、公关活动或是长时间新老用户体验的口碑相传形成的。网络品牌的建立主要是依赖于网络营销的各种方法策略，例如借助网站推广、网络广告投放、搜索引擎营销、QQ群或论坛的签名广告等方式对品牌进行传播。

3.2.3 突显个性化与互动性

传统品牌建设主观程度更强，主要是采用企业自身产品定位，通过企业内部员工或外请专家团队进行品牌定位策划。而网络品牌是在与网民的不断互动中进行定位的，个性化服务特点更加突出。消费者根据个人偏好、兴趣和需要向企业提出“量体裁衣，度身定做”式的服务，有名的淘宝网十大网商之一的麦包包有一个非常成功的经验，即“让客户自己去定义品牌吧”。还有近年来成长最快的网络品牌小米，就是拥有一大批忠实的粉丝，即“米粉”。小米的所有产品从研发到生产到销售都有忠实粉丝的参与与意见提供。

3.2.4 提供有价值的信息或服务

网络品牌价值是通过互联网平台向在线用户提供有价值的信息或服务实现的，广大网络用户能记住一些网络品牌是因为这些品牌能够给他们提供有价值的信息或服务。例如：“百度”是其强大的信息搜索能力；“淘宝”是网络购物的代名词；“QQ”是即时通信在线交流的代表等。

4 价格促销为导向的网络品牌建设方法

4.1 网络品牌建设必须要有清晰战略目标

无论何时，价格促销只是一种营销策略和手段，绝对不能是企业生存的目标。网络品牌的建立也是如此，无论何种企业最终都有自己的战略目标，要么是以需求为中心；要么是以产品为中心；要么是以品类为中心；要么是以市场为中心。比如淘宝平台免费注册开店，最终实现了C2C市场的占有；小米公司的战略目标是通过高质量低价格硬件产品吸引用户，最终实现庞大用户群后，以增值软件服务来盈利。所以打价格战，只能是一个阶段的营销策略，并不是企业生存，形成品牌的根本。

4.2 价格促销初期必须做到专注

专注不仅是选择促销的产品要单一，质量可控；另一方面企业所从事的行业必须要专注，体现在这个行业内的专家，这个产品方面的专家。网络的信息传播很快，透明度高，所受外界诱惑也多，很多企业总是一山看另一山高，高估自身能力，频繁追逐市场热销产品，不能够专注于一个行业，一种产品。所以要做到品牌，必须要有专注度和持久性，这样才能积聚口碑，形成人脉。小米公司成功也有这方面的原因，初期推出的手机就是小米手机一款产品，包括后面出的二代和红米等产品，总共也没有超过十款产品，这样做的好处，生产线单一，成本降低；产品少，零部件可替代性高，售后维修人员检验时间短，维护成本自然降低。这都是小米公司做价格促销成功的基础。

4.3 价格促销的产品必须要有参照物和竞争力

企业要做价格促销很重要的是如何选择促销的产品。网络营销讲求创新，但更需要选择有竞争力的产品，不仅价格要低，而且质量要好，这对公司成本核算是很有压力，所以“连带销售”或“捆绑销售”是低价促销的主要方法。其实从成功网络企业价格战中我们发现了一点，真正要做价格促销，首先要选择好竞争对手，关注好自己产品与竞争对手产品的差距。比如，京东商城选择家电3C产品做低价，一个原因是传统家电运营商受渠道优势，利润丰厚，京东只是降低或削弱了这个品类的盈利水平；另一个最主要原因是3C产品在国内市场主要是由苏宁、国美等传统连锁巨头占据，京东想要加入竞争，难度很大。但京东绕开传统渠道，通过网络销售，大大降低运营成本，所以敢于通过低价格吸引消费者，同时所销售产品都可以在线下苏宁、国美连锁店进行先网上比价，后到实体店体验看货，这就是借助了竞争对手的优势为其所用。同样小米手机的成功也是很低调，始终没有说要做中国第一，全球第一的宏大口号，小米深知手机市场的主要格局是由苹果、三星等一系列大牌厂商占领，小米公司CEO雷军不至一次在公开场合对竞争对手苹果iPhone手机的赞誉。明确自己产品与竞争行业位置，敢于将自己的产品性能和行业领先同类产品进行比较，“一样的性能，不一样的价格”。这就是成功的秘诀。

4.4 价格促销要有良好的运作团队

网络品牌的建立，不是一两个人就能做起来的，尽管很多人认为网络运营很简单，但要真正做大做强，专业的运营团队是非常重要的。产品研发与生产、视觉的冲击力、推广的策划能力，这三方面是缺一不可的。不仅仅认为只要价格够低，就能成功，也要讲究服务能力，营销能力等，注重运营团队的综合实力。在这一方面最有说服力的当然数小米公司那七个堪称超豪华的联合创始人团队。雷军是金山软件的董事长，林斌是谷歌研究院的副院长，洪锋是Google高级工程师，黄江吉是微软工程院首席工程师，黎万强是金山软件人机交互设计总监，周光平是摩托罗拉北京研发中心总工程师，刘德是北京科技大学工业设计系的主任。这七个人组成小米公司管理团队，在产品设计，生产研发，营销推广，客户管理，甚至原料采购都是各领域的专家。小米公司再借助“价格促销”及“饥饿营销”策略，产品迅速走红，追究其成功的因素，绝对不仅仅是依靠价格因素的。

4.5 品牌建设必须凸显企业价值

网络品牌与传统品牌的内涵都是一样的，都是体现企业这个商标创造的文化内涵和情感共鸣。网络品牌发展早期，可能是“无底线的产品价格打折；巨额资金的广告投放”，这样短期内会吸引消费者眼球，提升了产品销售量，并做到产品知名度快速扩散。所以有人说网络品牌成长快，形成快；但也消逝得快。例如凡客诚品，曾经有一段时间很是风光，但到后期增长乏力。究其原因，企业缩减利润，为客户提供了质高价低的产品，体现了产品价值。但市场上的竞争对手是随时都会模仿你，提供更低价格和你一样的产品，模仿和超越是互联网时代产物。如何不被超越，这就需要企业自身提供更多有价值的服务，不断完善和创新，并形成自己的品牌。一号店能成功，从初始阶段只有网上百货销售，发展到现在结合O2O模式，加大了网下实体店的合作加盟，相对于凡客诚品，当当网更有先见之明。另外，产品只是满足消费者基本的物理功能需求，而品牌是带给消费者精神层面的情感满足。产品的功能需求是可替代的，但是品牌的情感是具有黏度和持续性的。

4.6 具有公益性，得到政府支持

作为商业性质的企业，盈利确实是首要问题，但在公司企业盈利的同时，也要注意企业社会责任感及社会公益心的维护。社会公益活动体现了企业的爱心和社会责任感，更容易激起社会共鸣，更充分展示了企业充满公益心的品牌精神，这种博襟所感召的社会公众，更容易成为其忠诚的消费者。所以，基于价格促销的网络品牌建设，不能只注重低价销售产品及盈利，还要看企业能为社会作了多大贡献，加强社会公益活动的参与，积极与政府部门沟通，实现政企合作，校企合作，实现多方共赢的效果。这方面，做得成功的企业如阿里巴巴公司，旗下的淘宝网能够成功，因为这个平台为中国政府解决了上百万的就业问题。2012年全球网商大会上，阿里巴巴主席马云先生提出公司启动“双百万”小企业扶持计划，全力培养一百万家年营业额过一百万的网店，这样可以多解决三四百万人的就业问题。

5 结 论

本文从价格促销的角度探讨了互联网下的网络品牌建立对策，价格促销是一种销售策略，其表现方式也比较多，但核心的还是“低价”，追求价格战，从而达到占有市场的目的。在企业发展的初期，产品的竞争最有效策略可能是比拼价格，但企业如果一直坚持价格战策略一定不会是未来的赢家。随着网络消费者购物体验的增加，网购环境的规范化，作为网络消费者会越来越理性消费，不会只是看价格来购买，而是更多看产品能提供给自己多少价值，比如是否是正品，是否有品牌，是否是知名企业，是否有良好售后服务等，他们更看重精神层面的价值体验。所以作为网络商家来说，未来发展趋势一定是注重产品质量，注重品牌的建设和塑造，增加网络消费者的忠诚度和信任感。按照本文探讨的一些网络品牌建立的方法，企业在初期可以基于价格促销而实现吸引消费者后，中后期必须加强网络品牌形象建设，注重客户的体验和服务，提升产品的品牌价值，摆脱价格战。

参考文献：

[1]Martin.Lindstrom，TimFrank Andersen.Brand Building on the Internet[J].Kogan Page Limited，2000：102-105.

[2]何建华.基于顾客为导向的网络品牌建设[J].大众商务，2010（6）：69-70.

[3]黄岳南.网络品牌建设的特点与模式[J].广告主市场观察，2011（3）：99.

[4]Grewal.D，Krishnan.R.The Efect of Store Name，Brand Name and Price Discounts on ConsumersEvaluations and Purchase Intentions.Jounral of Retailing，1998，74（3）.

[5]张小雨，赵平.论促销活动对品牌权益的影响[J].商业研究，2006（10）.

[6]韩亮，朱建荣.价格促销对品牌权益的影响[J].经营与管理，2011（12）：96-97.

[7]Raghubir，Priya，Kim，Corfman P.When Do Price Promotions Affect Pretrial Brand Evaluations？[J].Journal of Marketing Research，1999，5（36）：211-222.

[8]韩明.现代商场超市管理工具箱[M].北京：中国纺织出版社，2006：136-138.

网络促销方法范文第2篇

一、基于新型C2C电子商务模式的第三方网络促销实践

1．国内外发展现状。目前，国内外基于新型C2C的第三方网络促销在实际运作中形式上是雷同的，但在促销内容上不一致（对比如表1），究其原因，主要在于人们消费方式的不同。

首先，国外的第三方网络促销发展先于中国，这主要是因为国外互联网的普及水平明显高于中国国内，国外消费者对网络购物（以下简称网购）的接受程度也就高于中国。国外这样一种技术和消费环境，孕育了其促销网站“折扣券（折扣代码）一站式服务商”的形象，即提供可以在线上零售商店使用的折扣代码（注：是一种只可在线使用的代码，在网购时享受折扣）。

其次，国内的网购风潮最早开始于淘宝网的C2C模式，随后兴起了易趣、拍拍等，买卖双方在线进行交易，如前所述，这是传统的C2C，并不是第三方网络促销平台。国内较早的基于新型C2C的第三方网络促销平台的有咕嘟妈咪（gudumami.cn）、饭桶网（fantong.com）等。二者定位在餐饮搜索网站，提供餐饮店基本信息和优惠券信息，并且电子代金券是免费下载的。另外还有一些集吃喝玩乐为一体的一站式服务商，涉及几乎所有大众消费类行业。值得一提的是，代金券只允许线下使用，因此不是网络虚拟货币（所谓网络虚拟货币，是由国家货币发行机关发行的、不具备法偿货币资格的，仅仅是由各网络商家发行为网络消费者服务，只能在网上流通且不能下线的虚拟货币，即目前人们所关注的Q币、U币、POPO币等“虚拟货币”、“网络货币”。）。国外网站普遍使用的折扣代码应算作网络货币的一种。

总的来说，在产业涉及广度上，国内的水平低于国外，这也正预示着国内基于新型C2C电子商务模式的第三方网络促销的巨大前景。

2．创新优势。基于新型C2C电子商务模式具有以下优势：

第一，适应网络消费者行为特征的创新性。在电子商务所形成的全新的消费环境下，创新类服务的消费大大增加。研究显示，折扣促销是网络消费者最希望的促销活动之一。在互联网平台上代金券、折扣券等促销信息的第三方网络促销在形式上新颖独特，很好地适应了现阶段网络消费行为的个性化需求，能够增强消费的主动性，从而达到网络促销的预期效果。

第二，大大节省了促销成本。从理论上来说，C2C模式最能够体现互联网的精神和优势，数量巨大、地域不同、时间不一的供方和同样规模的需方通过一个平台找到合适的对家进行交易（供需对接），这在传统领域要实现这样大工程几乎是不可想象的。基于新型C2C电子商务模式的网络促销继承了传统C2C的这种优势，同传统的人员促销相比，它不再受到时间和空间的限制，节约了大量的市场沟通成本。

第三，能够实现三方共赢。首先，根据Metcalfe定律，网络价值的增长与网络用户数量的平方成正比，对于第三方网络促销方案提供商来说，不断累积的客户资源（商户和消费者）是其无限增值的基础，同时无限增值的可能性又为其扩大客户规模提供了契机，二者良性循环，保证了真正意义上的“增值无限”。其次，商户通过专业的促销电子商务平台，可以充分利用互联网资源，极大地拓展促销覆盖面，而与传统促销相比，促销成本将下降，这无疑将提高促销效益。再次，互联网用户通过注册第三方网络促销平台的会员，可以享受多种优惠服务，而他们在受益的同时增加了对商户和网站的黏着度。可以说，这是一种三方共赢。

第四，无在线支付、信用风险小。新型C2C是服务于网络促销的，其作为代金券、折扣券的整合与平台，不存在传统的网上支付行为。因此基于新型C2C的网络促销电子平台提供商无需对“供需对接”进行在线支付控制。另一方面，正是因为不是在线交易，而且作为电子商务平台的提供商，其对商户信息进行了反复确认并要求商户通过有法律效力的授权书正式授权，因此不存在交易诈骗，信用风险小。

二、基于新型C2C电子商务模式存在的问题

基于新型C2C电子商务模式的第三方网络促销，其创新性犹如一把双刃剑，有优势（如前所述），也存在以下问题：

1．易被模仿。几乎与所有的网络营销提供商存在的问题一样，基于新型C2C电子商务模式的第三方网络促销面临着被病毒式复制的尴尬处境。一方面，固定成本投入较低，建立网站的技术难度不大；另一方面，从运营角度来说，所需专才俯拾皆是，这使得复制成本较低，此外，在目前的政策环境下，对于电子商务领域的经营方式的专利设置仍然处于有争议的阶段。

2．只运营，不“生产”。据麦肯锡的调查，在许多领域，“鼠标加水泥”的商业模式胜过单一商业模式（见表2），说明传统的线下业务通过与互联网线上业务的整合能够获得更大的成功。同样地，离开了线下“生产”业务，仅有互联网线上运营也是不行的。C2C行业在中国一直都被视为烧钱的行业，做着以金钱换用户数字的事情，即便是新型C2C模式的第三方网络促销也不能例外，免费代金券是吸引大量互联网用户的最大筹码，但是随之而来的是网站运营的可变成本的上升，在没有独特的线下实体产品的支持下，收入将难以为继，更不用提持续营利。因此，现阶段只运营不“生产”的第三方网络促销，需要“水泥”生产来支持“鼠标”运营。

3．网络促销的评估标准不健全。网络促销究竟能在多大程度上帮助和支持企业的销售工作，这样一个评估标准目前尚未健全。这主要表现在网络促销的统计数据不足，以至于无法评估网络促销的影响力以及促销效果，另外，如何为网络促销付费、以什么标准向企业收费等问题，虽然在现实中都具体问题具体分析、具体解决，但仍需要进一步的标准化。

4．指导理论不完善。目前，基于新型C2C的第三方网络促销模式还处于实践摸索阶段，没有形成完备的理论指导体系。特别是在电子商务环境下，商业促销的文化内涵备受争议，如何使第三方网络促销在理论上和观念上都被认可，还有待于进一步探讨。

5．行业规范问题。网上交易、电子商务都是近几年才出现的新鲜事物，各国都在积极探讨制定合适的法律来规范电子商务的行为。而目前，由于行业规范以及法律的不完善，行业内部的恶意竞争问题不断凸显，网络信息授权制度也存在不规范，这使参与网络促销的个人、企业的权益都得不到保障。

三、针对新型C2C电子商务模式存在问题的解决方法

1．增加线下业务板块，提供“水泥加鼠标”整合服务。如果说线上业务板块帮助第三方网络促销方案提供商以运营型的企业形象顺利完成市场推广的过程，那么线下业务版块则是把其定位成生产型企业，直接创造销售额，形成利润。增加线下业务板块，整合线上线下的渠道资源，不仅从技术上提高进入壁垒，更重要的是，还可以扩充企业盈利模式，为企业创收。

线下业务是网络促销第三方为获得持续稳定的盈利、配合线上业务为企业（商户）提供的一揽子营销方案，其可以是有技术专利的实体硬件产品，例如消费视窗卡（可记录并显示消费刷卡信息、商家最新促销方案和积分奖励的客户管理工具），也可以是软件产品，比如CRM（客户管理）整体解决方案、会员卡系统解决方案等一系列IT产品，又或者第三方促销效果的市场调查等各种商户服务项目，还可以是行业整合、管理团队输出等整合营销服务项目。后文将以糖豆网的实例进行验证。

2．建立网络促销评价标准，以衡量促销的实际效果是否达到了预期的促销目标。科学的管理对网络促销起着极为重要的作用，对网络促销效果的评价可以依赖于两个方面的数据：一是利用因特网上的统计软件所采集的包括主页访问人次、点击次数、千人广告成本等数据；二是反应销售量的增加情况、利润的变化情况、促销成本的降低情况等的数据。此外，还应该注意促销对象、促销内容、促销组合等方面与网络促销目标的因果关系的分析，从中对整个网络促销工作做出正确的判断。

3．“软”促销的文化定位。互联网有着其特殊的“网络礼仪”，其最重要的基本原则是：不请自到的信息不受欢迎。传统促销方式的广告造势、硬性推销等策略在网络上会适得其反，因此网络促销更多地具有软促销特征。这就要求第三方网络促销方案提供商以强化与顾客的感情和文化交流为内容，以淡化商业活动的营利意图为手段，多为顾客提供在线增值服务，比如为注册会员提供个人空间服务，会员可自行上传文章、照片、音乐等，使其真正变成一个会员分享、交流的网上乐园。

网络促销方法范文第3篇

关键词：促销

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-01-0214-01

一、电子商务对促销的影响

想要弄明白电子商务环境下的促销就必须要了解电子商务，电子商务是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，利用互联网的信息传递功能，利用互联网的平台，买卖双方进行的贸易活动，商业活动，金融活动等。在网络环境下实现的贸易活动，

（一）电子商务环境下促销新特点

基于网络平台基础上，开放性，成本低廉，更新快，也成为了电子商务的特点。同时也是企业为产品促销为人们更好的服务的一个良好的一个最好的选择。电子商务改变了传统的商务流，可以让人们足不出户就可以买到自己想要的产品，可以在任何时间地点进行产品买卖，增加了效率，而且价格低廉，也大大减少了人力物力的使用。同时为企业也增加了发展的空间，在网络的平台上，也为电子商务提供了更多的贸易机会。为企业和买卖双方直接交易减少了中间环节，更加的方便。

（二）电子商务环境下促销的种类

1、网络促销

人们现在更喜欢在网上买东西，所以网络促销是一个再好不过的方法。卖家通过打折，促销，来对消费者进行消费刺激，所以网上的商品价格一般要比商场里的商品便宜，这也正是买家更愿意在网上购买商品的重要原因。而卖家为了更好的去推销产品，也做出了变相折价促销，比如一些卖家对一些产品的性价比进行提升，提高对产品的服务质量，进行快递的跟进，速度的提升。大大对网络促销做好了保障。节假日的一些赠送礼品，进行节假日的产品降价，让顾客感到物超所值，还可以对产品进行限时狂抢，某一时间段对产品进行大减价，而最令人激动人心的就是限时秒杀，在最短的时间来对限量的折扣商品进行抢购，更可谓是激动人心，让买家都心跳不已。而有更些网站也推出了更加新颖的积分促销和抽奖促销，使网络促销变得多变和时髦起来。也使网络促销变得更加的多元化，复杂化。

2、互助促销

所谓互助促销就是两个或者两个以上的品牌或者公司对产品来进行促销，用联合的方法，减少人力物力的支出来获得更大的利润，这是普通促销无法达到的目的，使企业于企业之间更加的互赢。

互助促销就是所谓联合促销，无论是对一些大的品牌好使小的品牌销售都是一种非常好的方法。比如我们在户外用品店里买某一个牌子的羽毛球拍，你只要再添加一半或者更少的钱就还可以再拿走一个羽毛球，所以这个就是很明显的互助促销，来达到共同互赢的目。

二、电子商务促销应关注的问题

（一）缺乏共同目标

往往在促销的时候缺乏共同的目标，没有统一的目地。电子商务当然需要网站的支持。不过，对于电子商务类网站来说，仅仅做好前期的工作还不够，网站还需要对用户有着非常深入的了解，要有共同的目标，做到互相了解，统一目标。

（二）不能很好掌握顾客心理

销售上主要是要抓住顾客的心理，抓不住顾客的心理使一些销售商很难销售自己的产品，促销率很低，使销售大打折扣。

（三）执行力差

促销中不能计划的很好，而执行起来就会你推我我推你。在执行的过程中会遇到各种问题，很多的麻烦，所以在执行的过程中有的时候会很困难，所以执行力差也是一种很重要的问题。

三、改进措施

（一）确定共同目标

双方有共同的目标才是关键，要有齐心协力的动力，想要合作那么双方一定要明确目标，达成一致的目标之后就要设计自己的产品怎么和对方的产品来搭配或者配合进行销售，只有商品搭配的好有新意，才能给消费者一个新的视野，来满足消费者的需求。

（二）适销对路，抓住顾客心里

销售产品最重要的是抓住顾客的心理，去迎合顾客，与顾客沟通的时候，找到你产品上她需要的卖点，然后突出你的卖点，与其他产品做个比较。首先要知道顾客的需求，有的顾客只是为了询问一下商品的价格情况，对于这类顾客只需要告诉他价格就可以了。顾客的消费心理是希望价格便宜，对于促销员来讲这一点尤为重要。要把商品的价格详细的解释给顾客，才能达到预期的效果想要做好一件事，必须要有精心的策划，只有策划好，安排好计划好才能让一件事做的成功做的更好。而互助促销更是需要联合的企业双方进行细心的策划，既能减少不必要的资源浪费，又能提高效率达到互赢。企业联合更不能拥有私心，要以大局为重，长远计划方能使企业走的更加长久，或得更大的利润。一定要找到一个适合互助销售的方法。

（三）做到严格执行，风险共担

电商促销大战中，各大商家大都宣称自己的商品价格更低或者最低，如果兑现该低价承诺，则如上述所说涉嫌不正当竞争；如果不兑现承诺，则涉嫌虚假宣传甚至是欺诈。所以要严格执行不打法律边缘站，做到风险共担。

（四）新颖同时要关注顾客认可度

互助促销给消费者带来了一定的传统观念的冲击，让消费者在购物的时候能够接受新颖的搭配方式，给顾客一种眼前一亮的感觉，从而也能让消费者更加的觉得销售商更加的有创意。在企业进行合作之前要找到合作的契合点，从而更加的为产品销售做好销售路线，和产品策略。要想到消费者在是否能够认可，并更好的去接受。在能够达到企业互赢的前提下走可持续发展道路。

参考文献：

[1]宋远方.姚贤涛电子商务[M]电子工业出版社，2012年6月.

网络促销方法范文第4篇

1、网络营销的特点

网络营销（CyberMetinarkg，On-line Metinarkg 或 E-Market-ing），就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是围绕互联网络进行的，是为了达到一定营销目的的营销活动。这种营销方式在经营环境、范围、手段、运作形式、以及供求双方的沟通等方面，有着其他营销方式所不可比拟的优势：（1）无时间、空间、地域、国籍限制的运作时空；（2）公平自由的竞争环境，从根本上增强企业的竞争优势；（3）便捷有效的沟通渠道，可以主动的、有针对性的开展营销活动；（4）更准确详尽的细分市场，定位营销目标准确；（5）减少了销售环节，降低了整个商品供应链的经营成本；（6）减少了营销环节，缩短了传统供应链，提高经营效率；（7）可以充分发挥计算机及多媒体技术的有事，实现丰富多彩的营销目标；（8）必须要有一定的技术投入和技术支持，是高技术条件支撑的营销手段。

2、企业网络营销运作策略研究

开展网络营销，必须采取切实可行的营销策略，这是开拓市场，竞争取胜的关键。无论网络营销如何发展，它的相关理论仍属于市场营销理论的范畴，因此，本文按照市场营销组合的产品、价格、分销渠道和促销四大要素，分别介绍网络营销中的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。

2.1 产品策略。产品分为无形的服务和匀质商品，在网络营销环境下，产品的信息因素比重越来越重。因此在网络营销中，要确定经营那些产品或服务，明确产品之间的相互关系，根据产品之间的组合方式及其广度、深度和密度，可以实行扩大产品组合策略、缩减产品组合策略和产品延伸策略。另外，网上市场的品牌管理和开发建设，也是提高企业产品市场竞争力的重要手段。

2.2 价格策略。价格策略一直是营销理论研究中的一个难题，定价策略的正确与否，直接关系到新产品能否在市场上立足、顺利开拓市场及尽快从导入期进入到成长期。与传统的产品价格相比，网上电子市场产品具有价格水平趋于一致性、非垄断化、趋低化、弹性化、智能化等特点，因此在制定产品和服务的价格策略时，必须考虑各种因素，针对市场的需求情况和同类产品的价格情况，确定本企业的价格策略。这个过程可概括表示为；市场调研用户需求，按用户需求确定产品功能，按用户需求确定生产与商业成本，最后制定市场可以接受的性能价格比，通过撇脂定价、渗透定价、满意定价等确定最后的价格。这种价格策略由于满足而用户的特定需求，可以再某种程度上降低了用户对价格的敏感度，减少了企业库存的压力。此外，折扣价格策略和免费政策也正成为网络营销独特的价格策略之一。

2.3 渠道策略。有些企业的产品尽管有质量和价格上的优势，但缺乏分销渠道或分销渠道不畅，无法扩大销售。在市场条件下，只有通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点、以适当的价格销售给广大用户和消费者，实现企业的营销目标。在网络营销策略中，销售渠道策略和产品策略、定价策略一样，是关系到企业能否成功通过网络将产品打入市场、扩大销售的重要策略。渠道销售策略主要分为网络直接销售和网络间接销售。它们都简化了市场交易过程；有利于平均订货量的规模化；实现了网上教育活动的常规化；便利了买买双方的信息收集过程。对于从事网络营销的企业来说，选择营销渠道最佳方案是双道法，即企业同时使用网络直接分销渠道和网络间接分销渠道，尤其在买方市场的情况下，比通过单一渠道更容易实现市场渗透和达到销售量最大的目的。企业一般建立网站等网络直销渠道，同时选择网络间接销售渠道，通过电子商务中介商的信息服务、广告服务于撮合服务，扩大企业的影响。在选择合适的电子商务中介商时，必须考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性五大因素，让中介商始终将本企业的产品放在经营的主要位置。

2.4 促销策略。网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以引发消费者的需求，唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动，主要分为网络广告促销和网络站点促销，前者主要通过 ISP 或 ICP 进行广告宣传，特点是宣传面广、影响力大，但费用较高；后者主要是利用企业自己的网络站点树立企业形象，宣传产品，具有快捷、方便、费用较低的特点，可在网上直接洽谈，成交概率较高，但检索比较困难。因此，合理地应用两种促销方法，是提高网络促销成功率的关键。

对大多数企业来说，如何实施网络促销是一个新问题。网络促销的实施过程可归结为；（1）深入了解产品信息在网络上的传播特点，分析产品信息的接收对象，确定合适的网络促销目标；（2）设计网络促销内容；（3）确定网络促销的组合方式；（4）制定网络促销的预算方案；（5）评价网络促销的效果；（6）注重网络促销过程的综合管理。

网络促销方法范文第5篇

关键词：网络团购；营销策略

中图分类号：17713.36　文献标识码：A　文章编号：1006-4311(2012)02-0096-02

1　网络团购概述

所谓网络团购就是通过网络平台，由网络团购企业将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。也可由消费者在团购网站上产品团购信息，自行发起并组织团购。团购作为一种新兴的电子商务应用模式，改变了传统消费的游戏规则，其核心的优势体现在商品价格更为优惠。根据团购的人数和订购产品的数量，消费者一般能得到5％到40％不等的优惠幅度。

对于消费者而言，团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流消费模式。但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。团购模式的兴起让用户的需求最大程度的释放出来。对于团购网站而言，好的服务质量就意味着良好的用户体验，而良好的用户体验能使团购网站和团购的产品或服务得到更多消费者的认可，从而实现更大的商业价值。

2　我国网络团购企业现状

2011年中国互联网络信息中心(CNMC)公布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》称，网民规模为4.57亿，宽带普及率提升至98.3％。互联网的普及和网民规模的继续壮大为团购网站发展培育了大批潜在消费者。目前常见的团购内容涉及餐饮、房产、汽车、婚庆、教育、票务等领域，还有许多行业和领域有待网络团购去开发，前景十分广阔。自从团购网站Gmupon的盈利模式取得成功并引进中国以来，网络团购市场飞速发展，远远超越了普通网络购物的发展速度。据艾媒咨询(iimeidareseareh)研究数据显示，2010年年底中国国内团购网站已达1700家，平均每天诞生5.7家团购网站，行业站点数增速大幅高于其他行业网站，这种增长速度甚至超过了去年的SNS和网页游戏。有统计数据显示，2011年3月一个月内，团购网站数量再增732家，总数达到4015家。团购网站的混战局面，标志着国内“全民团购时代”的到来。

3　我国团购企业五力模型分析

团购作为网络的一种新兴应用，研究其营销策略应从其所处环境入手。以下利用波特五力模型进行分析。

3.1行业内竞争者分析中国的团购市场正处于导入期，未来市场前景广阔，市场机会较多。宏观层面，以低价著称的团购逐步成为物价飞涨时代消费者的首选。大量企业进入门槛较低的团购市场，接下来就是激烈的行业内竞争。团购企业经营同质化现象严重，各团购网站之间存在页面设置一致，同一商家的产品或服务同时出现多家团购网站的现象。在经历了网站成立的初级阶段，烧钱圈地的巨额投入已导致多家中小型网站倒闭，加之消费者的消费行为更加趋于理性和监管体系的形成，行业内优质的大型企业将与竞争对手的拉大距离。

3.2新进入者分析团购行业前景广阔且还是一个门槛较低的行业，特别是对于拥有了自己的特定用户群的企业，做团购业务只需更进一步提供整合营销。可以预见一定会有企业进入团购的市场里面来。而作为早期进入者难以设置有效进入壁垒，市场容量有限，优质企业主要靠后期的竞争淘汰拉大与竞争对手的距离。

行业内新进入者所带来的最大威胁是来自于类似淘宝网这类本身具有强大线上或线下资源的企业。在竞争中，此类网站相对于拉手网等纯团购网站具有至少两方面的优势：线上线下资源可复用，例如淘宝网，其原有线上及线下资源非常适合典型的团购用户群，团购模式可与其原有业务产生良好的协同性；盈利压力小，团购对于淘宝网之类的企业而言，可以不把团购业务作为一项直接盈利的模式，而是作为一项增强平台粘性的营销手段。

3.3替代品分析团购网站所服务的市场较为特殊，比较合适边际成本较低的商品或服务。其来自替代品的主要威胁主要来自微博类产品等开放平台的快速发展，开放的平台和以前的商业模式进行整合，进行病毒式营销做到精确营销。另外，各大品牌在网上进行大力度的促销也给团购模式带来较大的威胁。

3.4消费者议价能力分析消费者个体作为一个零散的组织很难形成集体购买，他只有通过团购企业才能形成最终议价能力，完成物品的买卖。但是单一的团购网站对消费者并不具备粘性，团购的消费者大多的价格较为敏感，其消费的转移成本很低，比价意愿较强。如果团购网站提供的产品性价比不够强，消费者会轻易投奔他家，反之，足够的、持续的高性价比能让消费者产生粘性，用户会在同一个团购平台重复购买。

3.5供应商议价能力分析团购网站对于供应商(线下商家)的掌控能力很弱，商家选择团购企业提供的方案，选谁提供最优方案企业的的服务。

但对于商家而言，即便团购网站所提供的合作方案有足够的吸引力，但由于目前的团购发展对象基本都是中小企业，时间、空间和服务能力等方面的因素限制，商家很难在短期内与团购网站持续合作，这会导致较低的商家资源利用率。

4　我国团购企业营销策略分析

针对以上论述，本文从营销组合策略的角度对团购企业营销策略进行分析和探讨。

4.1产品策略。产品是团购行业竞争的核心，团购企业经营都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，还要讲究产品策略。

4.1.1差异化产品策略。即将团购的产品与传统渠道的产品进行区分，通过另辟蹊径推出有别于竞争对手的产品或者服务，获得顾客的品牌忠诚度，规避竞争风险和现有渠道的冲击。

4.1.2同一产品策略。由于团购企业自身资源条件的限制，其产品与传统销售渠道一致，将其视为企业寻找市场增长点的一种有效途径。这种同一产品策略优点是产品有一定的认知度，无需较大力度的广告宣传；上市迅速，且能规避企业开发团购新产品所带来的各种风险。但是缺点同样明显：用既有渠道产品来运作团购市场，利润较低。如果调控不力，还会出现倒货、窜货等渠道“内耗”现象，激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。

4.1.3聚焦产品策略。可以分为产品聚焦和顾客聚焦，团购网站可以专注于提供某一类产品和服务，也可以专注于为某一类顾客提品和服务。

4.2价格策略消费者明白通过网络营销可以降低商家的销售成本，而团购的目的就是为了获得更高的价格优惠，因此，团购网站一般会采取低价策略。价格是影响团购的重要因素之一。团购价格的也应以保护现有分销通路为目标，合理的价格设定有助于团购企业拓展市场和获得最大的利润。

4.2.1差别定价策略：差别定价策略是指对同一产品针对不同的顾客群体制定不同的价格。由于团购网站可以通过用户注册大致了解到消费者的职业、购买能力，可以针对不同的顾客群体提供不

同的价格。差别定价的产品一般都是新产品，或者是新规格、新组合的产品，因此，往往具有较大的市场运作空间。在参照当地经济发展水平及消费水平的情况下，产品尽量制定较高价格。这样做的好处是团购企业有可观的利润收入，操作团购渠道会更有回旋余地：为团购客户提供返利、折扣、赠品、宣传推广等提供资金，增加与客户的粘性：给人高质、高价的印象，便于占领高端市场。

4.2.2同一产品定价策略：对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，价格政策执行“一口价”策略，避免扰乱既有渠道产品的价格i所有的返利或折扣政策要保持一致，避免由于价格的不一致，而导致团购客户或消费者心理失衡而使企业的信誉度、美誉度受损。

4.3渠道策略渠道的重要性在产品策略中的重要性不言而喻。网络团购企业应向渠道提供良好的服务。其主要渠道策略主要有传统网络渠道策略。团购网站通过传统的因特网向消费者提供团购服务；移动互联网渠道策略。团购网站通过wap站点向移动终端用户提供团购服务；移动终端渠道策略。团购网站通过和移动终端制造商合作，在移动终端内置团购网站客户端，向移动终端客户提供团购服务。

在团购运作过程中，针对同一产品的分渠道运作，难免会遇到互相产品打架的渠道冲突现象，有效解决的方法是，可以通过设立识别码的方式予以区别。比如，在外包装上加印团购专用标识，通路产品打上经销商的区域编号等，建立、健全并严格推行区域保护政策，通过收取保证金以及对违规者予以重罚等等方式避免窜货现象的发生，防患于未然。

4.4促销策略促销是沟通企业与客户的“剂”，是增加市场份额、促使客户成交的有力手段，良好的促销是团购成功的一半。促销主要包括产品促销和团购企业推广。

对于团购促销品的选择首先要注意求新，即促销品要新颖、脱俗，时尚、新潮；其次是求异，即促销品要与众不同；最后是求奇，物以稀为贵，即促销品要有个性，要能满足客户的好奇心。好的促销品是团购产品可能刺激消费者的购买欲望，有时客户可能对你的产品不是很感兴趣，但却有可能对你送的促销品感兴趣。在促销产品的同时，还要对团购网站进行推广。除了传统的搜索引擎注册、邮件推广、友情链接以外，还可以通过价排名、博客、即时通信、维基平台、网络广告等推广方式。

①促销政策不宜以返利现金或直接折价的形式来体现，此种变相降价的方式，一经打开折现“缺口”，将给团购企业带来与同行价格战的后患。

②采取捆绑搭配不同类知名产品的方式，来进行团购促销。通过产品的捆绑组合，可以起到优势互补，以提升产品最终的价值。既让产品价格稳定，同时，也满足团购客户“贪占便宜”心理。

③采取赠送礼品的方式。用赠送礼品的方法是一种较为直接和有效的方法拉拢客户的方法。促销品对团购客户的影响有时比产品本身还大。合适的促销品，可以吊起团购消费者的消费欲望，从而促使消费者发生消费行为。

④积分促销。积分活动非常适合网络团购，利用编程和数据库等技术很容易实现，操作起来非常简便。并通过积分完成对消费者的锁定，邀请好友访问团购网站并发生实际消费行为从而获得一定优惠的方式。

⑤事件促销。团购网站可以经过策划，充分利用网络这个平台以新闻形式来传播促销信息，引导舆论走向，在短期内迅速刺激消费人群产生购买行为。