简述网络促销的作用
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简述网络促销的作用范文第1篇
试想之，如果产品长期放置在经销商和二批仓库里，消费者在终端零售店找不到产品如何能形成购买？终端销售在果汁的整个营销过程中处于瓶颈位置，无论渠道有多长，网络有多广，如果终端瓶颈受阻，产品照样流通不到消费者手中。因此，现代企业营销成功的法则是“谁控制了销售终端，谁就是市场的赢家”。
A、终端营销的战略优势：
有人说21世纪是品牌营销、文化营销、终端营销三位一体发挥整合效力的时代，纵观当前，知名企业都已经或正在强化实施终端营销，并且都取得了巨大的成功。那么对于果汁企业来说终端营销到底有何战略优势？
一、避实击虚。真正重视并着手实施终端营销的企业并不多，再者经销大户专横及追求现时现报的思想，他们一般很难放下架子从销售终端做起。这时快速抢滩终端市场，等于比开了正面的竞争而攻之，是创造奇迹的最佳时机。
二、终端营销可以有效占领市场，抵御竞争品牌的侵入。虽然终端市场做起来费时费力，但如果踏踏实实一步一个脚印将终端市场运作起来后，产品覆盖占领了市场的各个空间，通过广泛促销及零售店合力推销得到消费者的认可会产生排斥性，竞争品牌就很难有机会找进入市场的空隙。
三、终端营销可以稳定产品价格，能够确保生产企业对市场进行有效管理。由于终端销售减少了二批、三批等中间流通环节，由厂家和经销商直接对准终端零售商供货促销，能够控制产品的统一价格，产品实现了本地消费的目的。避免了产品窜货及低价销售。
四、强化终端营销有利于增强品牌的竞争力，提高产品的服务力，延长产品的生命周期。如果不做终端销售，产品停滞在经销商仓库里，就不能全部到达市场末端参与竞争，更不可能让消费者接受，对品牌知名度的积累更是巨大损失，而且厂家所提供的服务及优惠政策也只能停留在经销商之环节，与消费者脱节。从某种意义上讲做终端就是对市场精耕细作，做透做熟市场，并对其销售网络进行有效管理。产品就不会出现“昙花一现”的命运，相反市场基础做扎实，消费者忠诚度提高，产品的生命周期自然就会延长。
五、可以提高信息反馈能力。终端营销是由厂商直接深入市场一线与零售商打交道，和消费者的接触更为广泛，并且面对市场上纵多的果汁品牌，对自己的产品和竞争趋向变化掌握的一清二楚，能够快速捕捉到那些转瞬即逝的有利商机，便于即使反馈市场信息，为策略调整提供科学有力的依据。
B、经销商选择和机构设置：
终端营销并非意味着抛开经销商单干，而是由先前完全依靠经销商改变成协助经销商全面参与终端市场运作的一种营销方式。慎重选择经销商已成为终端营销的首要问题摆到厂家面前。
一、首先应对目标市场做出全面深入的调查了解，对所列举经销商的市场开发能力、财务状况、信誉能力、管理能力及家庭个人情况进行全面摸底。
二、最后筛选的经销商必须具备以下条件：
1. 有一定的资金实力和销售网络、市场服务能力。
2. 重视厂家的产品，愿意做终端营销，敢于向终端市场挑战，并有能力参与终端市场竞争。
3. 对终端营销有较深刻的认识，具有超前创新的经营思路。
4. 具有较好的商业信誉和实干精神。
三、终端营销的机构设置：
机构设置是有效开展终端营销工作的组织保障。基于终端营销的特殊性，其机构设置思路应参照以下方面：
1. 机构名称为“市场销售部”，由经销商任销售部经理，厂方派代表任市场部经理。销售部经理负责销售及财务主管工作，市场部经理负责市场调研、策划、组织广告促销并辅助参与销售工作。
2. 财务人员、内勤服务人员由经销商安排。
3. 业务人员由厂商共同招聘，其基本工资由厂方承担，提成工资由经销商支付，业务人员直接对销售部经理、市场部经理负责，市场部经理有权辞退不合格的业务人员。
4. 厂方配备一定数量的理货员、促销员，协助业务人员参与销售，反馈市场信息，组织配合广告促销活动，对市场进行有效监控管理。
C、市场铺货及产品陈列：
产品铺货陈列是关系到终端营销运作是否取得成功的前提保证，是实现产品与消费者沟通的桥梁。但经销商往往对铺货心存疑虑，惧怕铺货形成的市场风险损失，厂方必须承担一定的铺货风险，并协助经销商铺货，这样才能调动经销商的积极性，并确保铺货的质量。
一、 铺货风险金
铺货风险是产品大量铺向终端零售店后，由于零售店转让、停业及变更法人代表等引起的死帐损失。铺货风险金应根据铺货金额的多少而定，合适的比例应为总铺货额的5%左右，在经销商提货前厂商应签订合同，约定铺货风险金的具体比例，并制定铺货数量质量标准，如酒店、宾馆、商场超市、零售店铺货的具体数量及产品摆放陈列的位置。在铺货结束后经销商向厂方提供详细的终端铺货明细表，由厂方派人对整个市场的铺货状况抽查验收，如符合标准，厂家即按合同约定支付风险金（或以产品抵扣）。虽然铺货工作贯穿于产品营销的全过程，但厂家不可能承担全部铺货损失，通常只对于第一次大规模的铺货承担风险损失，以提高经销商的铺货积极性。
二、 铺货的具体方式
（一）经销商必须具备一定数量吃苦耐劳、有实干精神和基本销售经验的业务人员，将这些业务人员划分片区、业务人员基本工资由厂方承担，便于管理控制。
（二）经销商应具备低成本送货服务车辆，如微型送货车、三轮车等，以保障产品运输服务能力。
（三）由铺货人员绘制铺货路线图，掌握铺货对象分布状况，制定铺货计划。
（四）采用“二八”分配制，实施“打井”工程。
（五）铺货报表的传递及产品出、入库控制管理。
（六）铺货跟踪和验收工作。
（七）信息反馈及工作总结改进。
三、 产品陈列及POP广告
1. 当前铺货人员的通病是将产品放在零售店里打了欠条就走，如果售货员将产品放在货堆或角落，消费者根本看不到产品。尤其对于商场超市应当实行系列产品集中堆放，扩大占地面积，增强视觉冲击力，显示当前的消费时尚。业务人员在定点定时巡访过程中，应时刻注意产品摆放在最佳位置，保持产品清洁无缺陷，让产品始终以诱人的魅力展现在消费者面前，在国外著名企业都有专业理货员，每天奔波于各售货点帮助店员理货，可见产品陈列对于销售的重要性。
2.在铺货过程中POP广告同样扮演着重要的角色。POP广告对于渲染营造店内气氛，强化产品标识印象及引导消费方面起着不可估量的作用。在铺货时要由专人负责张贴和摆放POP广告，确保POP广告到最佳的视觉位置。
四、 铺货报表及信息管理系统
1.铺货日报表内容包括终端名称、详细地址、电话、联系人、铺货品种、数量、POP广告品种、数量、铺货人、铺货、日期等项目，当天由业务人员登记完毕，上报市场销售部。
2.终端客户信息档案管理表内容包括终端名称、详细地址、电话、法人代表、性别、出生日期、个人喜好、注册资金、经营状况、经营性质等。汇总后上报厂方存档管理。
3.信息反馈：业务人员在市场的最前沿，与零售店、消费者接触的机会最多，通过收集零售店员工对产品态度、价格渠道建议，消费者对产品质量、口味、包装、价格反应，及各竞争厂家对终端促销活动等信息，及时向市场销售部反馈，便于快速作出反应及时调整决策方案。
D、终端促销：
目前果汁市场终端促销的方式多种多样，奇招迭出。如免费品尝、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品，以及瓶盖内直接放置人民币、代金券、在箱内放置精美促销品，酒店促销导购等，但能够运作得当收到实效的却寥寥无几，本文针对果汁产品在酒店、超市的促销进行简述，以供参考。
一、 酒店促销
酒店在终端销售场所如商场超市、零售店中起着引导消费趋势的领导窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消费者认识、购买、消费、接受之后，方能带动其他场所购买，可以说酒店促销是全面启动目标市场的导入手段。那么如何搞好酒店营销呢？酒店营销应以促销为主，广告宣传为辅，进行持续、全面、渗透式的营销策略。
（一）酒店筛选：目标市场的酒店不计其数，只有选择那些有代表性、经营状况良好、具备领导潮流的酒店重点操作，才能减少操作难度，降低风险，收到事半功倍的效果。
1. 所选酒店为中高档以上酒店。
2. 由片区业务员对辖区内所有中高档酒店全面摸底，排查信誉程度、经营状况、就餐人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。
3. 根据摸底情况对比分析后最终确定促销酒店。
（二）酒店POP广告包装
考虑到促销酒店对普通纯广告抵触性，POP广告必须注重文化品位，与酒店整体装饰相匹配。
A．制作高档精致的烟灰缸、茶杯等
二、 超市促销
1. 在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。
2. 产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专架陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。
3. 为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提蓝等。
4. 在产品的培育期内，可配合实物促销。
5. 抓住时机开展多方式的促销活动，如：DM、TG、专架、堆头等。
E、经销商业绩奖励
在终端营销的过程中，由于中间批发环节的减少，经销商在参与终端供货的前提下，产品价格已加入了适当利润，且很大程度上是由厂家协助其开发市场，为减少经销商为偏面追求销售额而产生对市场的负面影响，应取消按销售额给予返利的单一销售政策，厂方应从多方面综合评价经销商的业绩，并运用多种经济杠杆调节，决不能将全部利润都让给经销商，否则不利控制经销商。
一、 产品铺货奖
产品推广上市阶段，经销商投入了大量人力、物力、财力对终端市场全方位铺货，厂方应根据铺货率的高低、产品陈列位置的优劣、POP广告及信息反馈状况对经销商进行奖励，调动经销商铺货积极性。
二、 网络建设奖
为加快产品的流通速度，避免产品在经销商仓库造成积压并影响市场销售，以奖励形式刺激经销商强化终端建设，扩大销售网络。
三、 价格维护奖
现在许多经销商为追求短期效益，低价销售、跨区域销售日益严重，导致批发商、零售商无利经营而最终放弃产品，为稳定维护价格秩序，应制定完善的市场价格管理体系，对于严格按厂方制订价格执行的经销商给予奖励。
四、合理库存奖
这是对经销商长期保持合理库存产品的一种补贴形式，可以防止暂时缺货给市场造成危害，还可以控制利用经销商的有限资金，削弱经销商对其他品牌的购买力。
五、模糊奖励
本项奖励是针对经销商销售量、网络建设、价格信誉、市场占有率等各项指标综合考核评定后给予的奖励，更有利于制约和管理经销商，防止其为追求某一单项指标而趋于极端化，在物质奖励方面，应体现“明奖少，暗奖多”的原则。
六、精神激励
经销商作为社会一员，都渴望有较高的成就感和荣誉感，他们在精神方面的需求更多。因此除了物质金钱奖励外，还应从精神上给予奖励，如年终针对经销商评寻最佳市场培育奖、最佳信誉客户奖、最佳市场服务奖、销售状元等，将客户邀请到厂里召开表彰庆功大会，对业绩突出者可聘为厂方名誉销售师、副总经理、营销顾问等，建立完善的客户档案，遇到经销商生日、特殊节日或生病，由厂方配备礼品祝贺、看望，这些精神激励方式往往比物质奖励更为有效，更有利于厂商建立长期、稳定、亲密的合作关系。
简述网络促销的作用范文第2篇
关键词：互联网；市场营销；网络营销；发展趋势
一、引言
互联网的迅速发展使人类进入了数字化、信息化时代，造就了人类的第三次工业革命。信息化时代推动了“信息高速公路”的建成，使世界的联系更加紧密，使知识密集型产业在经济生活中日益重要，使人们的工作生活方式突破了空间的限制，它提高了工作效率，增加了生活乐趣。互联网逐渐改变了社会发展的方向和进程，它已渗透到社会和经济生活的各个领域，改变和引导着人们的生产生活方式。越来越多的个人、企业、组织加入到互联网的世界中，在互联网的连接下，他们之间又产生一系列化学变化，从而进一步推动了互联网的发展。互联网催生出的网络营销，是现代企业首要考虑的营销方式之一。网络营销这种新型营销模式，在一些地方或传统企业应用还不是很广泛，但越来越多的企业日渐重视这种新的营销手段，尝试着在市场营销中加大网络营销比例，有些已经取得良好的成效。在全球经济陷入低迷的今天，大到商业巨头，小到街头商贩，各行各业无一不对网络营销青睐有加，网络营销的发展也为互联网的发展注入新的活力，同时为企业发展带来新的机遇和挑战。网络营销并没有使企业的营销变得越来越简单，相反它的出现给市场营销模式带来了诸多变革，如何顺应这种变革并加以利用，有效地运用网络营销，使其发挥应有的作用和优势，是摆在决策者面前的一大课题。
二、网络营销发展背景
（一）网络营销的产生
20世纪90年代，经历了新生期的互联网悄然兴起，并以互联网的速度引发了互联网应用热潮。众多企业开始通过互联网进行业务拓展与合作，网络营销随之诞生。网络营销产生的基础是通讯技术的应用与发展，与市场变革、竞争及营销观念的转变息息相关。网络营销产生的技术基础是互联网的发展，在互联网上，所有的技术、信息、资料都可以不受地域、时间限制，在使用者之间自由地传播和连接，网络上的信息资源是共享的。市场营销实质是企业与消费者之间的沟通交流，互联网可以突破时空限制，特别有利于企业扩大营销范围和规模，也有利于消费者获取更多的信息和资源，以互联网为基础的网络营销，是顺应社会发展的必然产物。市场营销的核心是满足消费者需求，随着科技进步和社会发展，消费者个性化的回归，主动性的增强，对购物便利性和乐趣的追求，对价格的日趋敏感，这些消费者观念的改变正是网络营销产生的基础。企业在激烈的竞争中，为了获得竞争优势，不断推陈出新来吸引消费者，网络营销发挥着低成本、高效率的优势，以更快捷的方式获得消费者的需求和喜好。企业及时做出积极响应，扩大市场份额，提高占有率而赢得一席之地。
（二）网络营销在我国的发展
1、我国互联网的发展。自1994年4月20日，64K国际专线开通，我国开始进入互联网时代，历经20年的发展，截至2015年6月，我国网民规模达6.68亿，其中手机网民规模达5.94亿，占比88.9%。互联网普及率为48.8%（数据源自中国互联网络信息中心（CNNIC）第36次《中国互联网络发展状况统计报告》）。移动商务类应用发展迅速，互联网应用向提升体验、贴近经济方向靠拢。我国互联网产生质的飞跃，成绩斐然。
2、我国网络营销的发展。互联网兴起伊始，由于网络营销概念和方法的不明确以及互联网技术的高端化，离网络营销的实际应用还相差很远。相对于互联网发达国家，我国网络营销起步较晚，其发展大致分为以下三个阶段：（1）传说阶段（1997年之前）。传说故事———山东农民网上卖大蒜。传说阶段的主要特征是，概念和方法不明确，多数企业对互联网一无所知，处于探索阶段。（2）萌芽阶段（1997～2000年）。①Email营销的诞生：1997年2月，chinabyte开通新闻邮件服务，订阅用户为3万户。1998年12月，索易（soim）获得第一个邮件赞助商，标志专业Email营销服务诞生；②电子商务网站对网络营销的推动：1995年4月，第一家中文商务网站“中国黄页”chinapages开通，实现最基本的网络营销手段———供求信息；③搜索引擎对网络营销的贡献：1997年前后，出现一批影响力较大的中文搜索引擎，为企业利用搜索引擎展开网络营销提供了可能。（3）应用和发展阶段（2000年至今）。①网络营销服务市场初步形成。提供域名、虚拟主机市场的万网、新网、中国频道建立，提供接入与服务器托管、租用首创、上海电信完善，提供信息、网络广告市场的各类门户网站形成，搜索引擎市场如百度、Google、搜狐、网易等日益强大；②企业网络营销的基础———网站建设。2014年6月、2014年底、2015年6月我国网站数量分别为273万、335万、357万，呈快速增长；③网上销售环境日趋完善。网上支付、网络安全、物流配送日趋完善，B2B、B2C、SNS电子商务市场形成，使网上产品分销渠道的建立成为可能。在6.68亿网民当中，20～40岁的网民占比55%以上，他们是当今社会主要消费群体。特别是近年来，3G/4G移动网络迅速普及，网络营销开启了崭新的阶段。
三、网络营销与传统营销的联系与区别
市场营销学科诞生于20世纪初的美国，经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、以市场为导向的营销理念以及社会营销观念，互联网产生后，以互联网为载体的新型网络营销观念诞生。
（一）网络营销的内涵。网络营销来源于传统营销，但与传统营销有着巨大的区别。网络营销突出特点是利用互联网、数字化、信息化和网络媒体的交互性，从而辅助营销目标达到营销的目的。网络营销作为一种营销手段，其实质内涵是相对稳定的。广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定的营销目的的营销活动，企业利用互联网开展营销活动的都可称之为网络营销。狭义地说，网络营销包括网络推广、产品分销、公共关系与客户服务、网上市场调研、网上品牌传播等等。简单地讲，网络营销就是指通过互联网，利用电子信息手段进行的营销活动。网络营销是企业整体市场营销战略的辅助手段，是营销方式工具。这就是说网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，从产品推出前的市场调研，到产品设计制造过程，再到营销传播，再到售后服务，网络营销一直都是一个重要角色。网络营销与传统营销的本质是相同的，都是为了了解顾客的需要并满足他们。
（二）网络营销与传统营销的联系与区别。网络营销是传统营销的创新和发展，与传统营销紧密联系而又相互区别，它的诸多理论来源于传统营销，只不过网络营销借助了新的工具———互联网，是过去营销手段中不曾使用的。网络营销与传统营销的目标一致，都是要满足需求获取利润，所不同的是网络营销更加注重消费者需求。网络营销正在广泛运用，因为它拥有传统营销不可比拟的优势，它的出现颠覆了许多传统领域，这是人类社会的进步。网络营销产生诸多创新，但它的出现并不能取代传统营销方式，其联系与区别主要体现在以下几个方面：
1、产品。虚拟产品借助网络产生，网络营销具有天然优势。并不是所有商品都适合做网络营销，拥有强势的传统渠道比如电力、自来水，还有那些注重用户体验的产品，如食品、化妆品等，尽管可以在网络上销售和结算，但离不开传统营销在线下所做的试用推广等工作。
2、价格。由于互联网营销比传统营销有着天然的成本优势，使得线上商品价格低于线下，并且顾客在线上可以同时比较的产品范围更广，销售商不得不根据消费者的需求，将价格定在均衡价格附近。
3、促销。网络营销可以借助互联网的优势，将产品的各种有效信息快速、大范围、有针对性地传播到目标人群，成本远低于传统营销。促销低成本，可以实施更大力度的促销，更能吸引新用户加入，扩大产品市场占有率。
4、分销渠道。传统营销需要借助二级甚至更多级的分销渠道，将利润分摊出去。网络营销可以让产品直达用户，省去中间环节，生产商降低了营销成本，消费者用低价获取了同质商品。网络营销带给人们更加便利的生活方式，也使消费者越来越信任和离不开网络营销，传统的营销渠道正在发生变革。
四、网络营销发展趋势
互联网产业的突飞猛进为网络营销发展带来新机遇。互联网不断向社会各个方面渗透，越来越多的传统企业面对巨大的生存挑战、营销的方式多样化、营销的产品和服务不断升级，对网络营销更加重视，不约而同提高对网络营销的投入。
（一）网络营销发展趋势
1、移动终端的广泛应用。2015年后国内手机市场进入存量替换为主的低速增长阶段，预计销量4.28亿部，同比增长1.4%。智能手机是目前手机市场的主流，各类APP应用涵盖了生活的各个领域，各应用开发商不再仅限于为企业设立响应式网站或开发移动应用，转向注重面向移动终端优化的内容和社交媒体营销。企业意识到采取移动版网络营销战略的必要性，移动终端用户的消费模式以及与社交媒体推送内容进行互动的方式。响应式网站、移动广告、移动终端设备为最终用户提供的不同内容。今后会有很多企业最后都将移动终端策略纳入到他们数字营销的方方面面。
2、内容营销取代过程营销。轰炸式营销、拦截式营销以及以自我为中心的营销模式不再像以往那样奏效，步入社交媒体时代后，这类营销模式可能会起反作用。内容营销逐渐取代这些传统模式，企业越来越愿意投入在移动内容上，包括制作在移动设备上易于阅读的短小内容，理解目标用户的移动设备使用习惯，并将更多的重心放在可以借助移动设备轻松消费的可视化内容上。供应商在编故事，消费者看故事，目的是让消费者被故事打动产生共鸣，进而产生消费冲动。
3、电子邮件营销重装归来。垃圾电邮曾经是网络使用者的梦魇，电子邮件营销一度被抛弃。随着大数据时代的来临，网络带给生活便利的同时也在记录着人们的上网轨迹，收集上网习惯和喜好，在大数据的支持下，企业可以预测消费者的需求，可以定位消费群体。企业将会重新拾起电子邮件营销策略，这种策略与内容营销打包，模糊两者的界限，不失为一种覆盖面广、操作简单、成本低廉、针对性强、行之有效的营销方式。
4、社交媒体营销大行其道。人与人在网络上的交流从点对点，到点对面，再到面对面，交流成本不断被拉低，网络社交拓展将原来的交际面呈几何数级放大。依靠资源丰富、用户依赖性高、互动性极强的特点，社交媒体的口碑式营销更能为企业和个人带来丰厚的客户资源。
5、品牌营销超过产品营销。随着网络营销的崛起，各品牌会意识到，人们利用社交媒体与他人进行互动，并且不经常提及品牌和具体企业，往往指向某种产品。一种商品热销过后又要重新制定网络营销战略，而通过品牌建立的重视客户才会经常光顾本品牌的产品，品牌的树立与推广将放在网络营销的重中之重。一旦在消费者中建立起可靠的品牌形象，投入产出比将被放大，有效地提高企业效益。
6、模糊营销模式界限。网络营销普及无处不在，它作为营销的一个分支将消失在企业的营销视线中，转变为营销意识存在，提起营销就不自觉的应用网络营销。网络营销的良好效果，创意的多元化、整合资源的优势，以及无限潜力都为其在未来大放异彩奠定坚实基础。
（二）网络营销需要注意的问题
网络营销尽管有无可比拟的优势，但它的缺点却不容忽视。对于欠发达地区和年龄较大的人群，尽管网络对他们的生活已经产生巨大影响，但是他们对网络这种虚拟的东西缺乏信任，还不太习惯通过网络进行各种交易。网络营销过程中的诸多环节的缺失，比如质量保证、体验时效、物流压力、售后服务等，致使网络营销还没有完全发展成为一个必不可少的生活元素。网络发展已经够快，要将现实市场完全网络化还有很长的路要走，传统的营销方式暂时还是会占主导地位，目前最好的营销方式不是网络营销，也不是传统营销，两者可以取长补短，才是顺应时展最适合的营销方式。
五、总结
在2014年9月的夏季达沃斯论坛上发出“大众创业、万众创新”的号召，在实践中新模式不断涌现，带动了经济增长，网络营销在促进创新经济增长中发挥着十分重要的作用。“互联网+”正在加速向传统产业渗透，创造新的企业形态，在社会资源配置中发挥集成和优化作用。将互联网的创新成果融入经济、社会各领域之中，提升全社会的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。移动互联、微博、微信等技术的出现也为企业和个人在创新创业搭建起更为广阔的舞台。未来谁能营销网络，谁就能营销市场，如果企业现在还没有开始做网路营销，那也许真的不是错过了一个机会，而是错过了一个时代。我们有理由相信，网络营销正在改变着我们的现在，也将引导着我们的未来，善于利用并巧加运用，网络营销必定会为我们带来不可思议的惊喜。
作者:苗鹏 单位:山东海运国际贸易有限公
主要参考文献：
［1］纪宝成，吕一林.市场营销学教程.北京：人民大学出版社，2014.
［2］郭国庆.市场营销学.北京：人民大学出版社，2014.
简述网络促销的作用范文第3篇
【关键词】OTO模式；外卖；食品安全
一、“OTO”外卖模式的简述
OTO是Online To Offline的简称，即“线上到线下”具体来说就是指将线下实体店与线上消费相结合，打破了传统餐饮需要顾客上门，查看用餐环境、菜单、餐饮许可等诸多实际因素才会选择点餐的消费模式。人们使用智能手机和电脑借助美团外卖、饿了么等外卖平台，根据店铺的菜品展示、特色菜品推荐、优惠金额、价格、热度、好评等系列条件筛选作出抉择，消费者在线订餐后可以选择到实体店进行消费也可以选择外卖配送。此外，在线外卖在短时间内迅速发展，与其特点密不可分。它具有如下特点：第一，图文并茂，生动形象，让人垂涎欲滴。第二，便宜实惠。各种优惠促销活动，让客户更能感受到有利可图。第三，省时方便。线上下单，送货上门，节省时间。第四，种类繁多。食品种类繁多应有尽有，口味丰富的食品可以满足了消费者不同的消费需求。
二、外卖食品安全存在的问题及原因
（一）外卖平台把关不严、准入门槛低导致商家无照经营
为了抢占市场份额，扩大用户和商家规模，很多外卖平台卖不顾消费者的生命健康安全唯利是图。因此很多外卖网站平台在利益的驱动之下对商户把关不严，放宽了对商家入驻的审核标准，降低了准入门槛，允许缺证或无证的餐馆进驻，把很多证照不全的小餐馆挂到网上去接单，甚至对于无证商家和黑作坊采取“睁一只眼闭一只眼”的态度。这使得网上的没有生产、经营资质的空包店以及一些不法小作坊有了可乘之机，而这些商家为了追逐利益往往采取偷工减料，以假乱真，使得这些商家所生产的食品质量根本无法得到保证。
（二）市场监管疏漏、执行不力，食品质量堪忧
无证经营黑作坊横行使得外卖食品安全问题频发，究其原因乃是网络外卖平台监管缺失所致。首先由于互联网外卖行业是一个新兴的行业，法律法规还未作出明细的规定，政府监管仍处于真空地带，政府监管标准缺失，工作人员不知如何履行职责。其次，随着在线外卖大规模的普及使得在线交易主体增加交易环节复杂，涉及线上线下交易，第三方平台介入，以及在线信息的使得民事法律关系复杂，追责困难，而且网络食品交易的虚拟性和跨地域等特点，给行政管辖、案件调查、证据固定、处罚执行、消费者权益保护等带来很大挑战，监管难度大。此外，消费者遇到问题食品时不知以何种方式对外卖商家进行投诉，投诉渠道不清，这又进一步削弱社会监管力量。现在媒体往往追逐着热点，当网络外卖不再是热点新闻，媒体的监管职能也很难起作用。总体来看，当前的网络外卖游离于各主体的监管之外。
（三）法律体系不健全、立法不完善
目前我国关于食品安全方面的法律法规主要有《食品安全法》、《产品质量法》和《消费者权益保护法》等。但是这些法律法规对于在线外卖的入驻标准以及行业标准没有统一规范，对于食品交易的第三方平台资质以及违法处罚情况也没有做具体规定。虽然新《食品安全法》的相关规定在一定程度上填补了空白，但对其规定依旧比较宽泛，并没有具体明确相关主体的职责与监督渠道。由于法律法规的不健全使得一些不法商家罔顾消费者的生命健康安全，唯利是图，舍本逐末。
三、完善我国外卖食品安全问题的建议
（一） 完善相关的法律法规
目前我国对于在线外卖这种新型的餐饮行业还没有制定相配套的法律法规和具体规章制度来规范，虽然有一些关于网络交易环节的法律规范，但是却并没有针对网络外卖行业的，即使在想管你法律法规中有体现网站平台的一些规定，但并没有被依法遵守，实践操作中也多被忽略。面对目前日益恶化的网络交易环境以及令人恐惧的食品安全事件，出台有针对性的相关立法及司法解释迫在眉睫。因此国家应当加快完善外卖食品安全现行法律法规体系，在实践操作层面制定互联网外卖行业标准，具体规定政府、第三方平台、消费者和外卖商家各方职责以及外卖食品安全事故发生后各方责任以及承担的法律后果等，保证外卖食品安全。
（二） 提高准入门槛，加强责任意识
首先，在线外卖平台在对入驻商家进行资质审查时，应当设定准入门槛，严格控制入驻数量，对于一些不符合条件的商家，坚决不予以入驻。有关部门在审查时要加强自身责任意识，不能只注重形式而忽略实质。不仅审查入驻商家是否具有相关营业执照和卫生许可证，也要派员进行实地考察店铺地址，内设环境与卫生条件等做到线上线下双管齐下。其次，对进驻商家的审核是在线外卖平台的法定职责，因此为加强责任意识，应当规定外卖网站平台的审查监督责任及没有尽到职责的后果。外卖入驻平台为了减轻责任，必然会严加审核从严把关，提高审查部门的审查质量。
（三） 加大监督审查力度
政府有关部门应该对在线外卖行业加强监督审查力度，让不法商贩无可乘之机。首先，在事前要对在线外卖网站平台的经营资格进行严格审查，综合审查各方面资质来决定是否给予行政许可，是否给其办理相关证件。其次，在事中监管部门也应不定期的对外卖商家和网站进行检查，杜绝不法商家的投机心理。最后，在事后对于发现存在问题的商家应该处以巨额罚款，情况严重者应当严格依法吊销营业执照予以取缔，建立市场淘汰机制。只有加大违法成本，严格处罚，才能杜绝无照经营和非法经营的现象出现。
食品安全问题关乎国计民生，外卖食品安全问题更是与我们息息相关。然而外卖行业资质审查机制薄弱，社会相关主体监督乏力，相关法律法规缺失使得外卖食品安全问题频繁发生，让消费者不禁对它产生质疑与动摇，成为互联网外卖持续发展的制约因素。加强监管整治，完善相关法律法规促进外卖行业的良性可持续发展。
简述网络促销的作用范文第4篇
摘要:本文主要阐述了中小企业营销创新概述，营销创新的基本类型，中小企业营销创新中存在的问题和应对策略。
当前，许多中小企业在增强自身竞争力的过程中，往往忽视了营销在企业中的作用，企业的营销创新能力远远未得到发掘，营销创新作为一种极其有效的竞争和发展手段，还未能融入企业的日常职能中去。企业间的竞争都普遍遵循相同形式的营销手段，采用恶性循环的价格大战，其结果是，同质化的竞争不仅造成效率低下，而且浪费了社会资源。基于此，有必要对中小企业营销创新模式进行探讨，以引起中小企业的重视。2003年12月16日、国务院发展研究中心所属的中国企业评析协会和国家发展与改革委员会中小企业司、国家统计局工业交通司、中华全国工商联合会经济部、国家工商总局个体私营经济监管司联合在北京举办研讨会，《2003年中小企业发展报告》综合评价了我国非公有制中小企业的整体发展状况。在我区中小企业量大、面广，分布在国民经济的各个领域，中小企业在推动国民经济发展、保持市场繁荣、增加财政收入、促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着不可替代的作用。一般而言，中小企业因研究发展资金投入少，生产装备落后，融资渠道狭窄，生产规模不经济，缺乏市场竞争力，产品知名度低，很难与拥有充足资金、技术和销售网络的大型企业抗衡，在市场竞争中常处于劣势。但是仍有不少中小企业因营销得法，在大企业面前获得生存空间，逐渐成长壮大甚至最终打败大企业。
一、营销创新简述
1.营销创新的内涵。营销创新是指经营者以获取商业利益为目标，把握市场的潜在盈利机会，重新组织营销各个要素，建立起市场竞争力更强的市场营销系统，从而推出新产品、开辟新市场的综合经营活动过程。
2营销创新的基本类型。根据营销创新过程中营销活动变化强度的不同，营销创新可分为渐进性创新和根本性创新。渐进性创新(Incremental)或称改进型创新是对现有营销活动进行改革引起渐进的、连续的创新。根本性创新(RadicalInno)或称重大创新是指重大突破的营销创新。它常常伴随着一系列渐进性的产品创新和过程创新，并在一段时间内引起产业结构的变化。
二、中小企业营销创新中存在的问题
1.营销创新乏力。目前各级政府已经为中小企业的发展创造了良好的经营环境，但由于种种原因，目前不少中小企业的经营状况仍然比较困难，其中行业市场竞争过度和无序竞争是导致中小企业经营困难的一个重要原因。在对中小企业的调查走访中也发现，一些生产同类产品的企业，技术和质量处于同一水平，为争夺有限的市场，不惜竞相压价，大打价格战，市场竞争十分激烈，在企业经营陷入困境的同时，整个行业也因竞争的无序而萎缩。在主营产品中，只有一成的企业能生产出国际水平的产品，45.5%的企业产品能处于国内领先地位，近一半的企业只能生产大路产品。低水平的重复生产必然导致低水平的过度竞争，这也构成了中小企业营销生存环境的主要特点。
2.“点”的创新多于“系统”创新。当前许多中小企业的营销创新总是从一点，或者说是企业对市场的一个直觉反应而进行的，这样可能带来的风险比较大。在企业的规模比较小时还觉察不出，但当企业发展到一定规模，这种依靠企业直觉进行的创新势必要影响到企业的整体发展。因此，目前中小企业在营销创新方面主要是集中在点上，普遍还是“一招鲜，吃遍天”的局面，大部分企业还不能从整体上，系统地进行营销创新，没有长期的战略规划，基本上是走一步，一步，普遍营销创新能力不足。
3.缺乏理性和科学的营销战略。营销实践的发展表明，那些随机应变能力较强的中小企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的科学的营销战略的指导，企业难以发展壮大。这些中小企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前，许多中小企业产品定位模糊，不经科学论证盲目上马新项目造成产品同质，最终导致放弃质量拚价格。促销手段单一，同时，受人力、财力和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限造成营销渠道过窄等现象。总之，中小企业在经营过程中存在着较为明显的缺乏科学性、理性现象。
4.营销人才相对不足。人才是企业资源中最具能动性的一种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的发展现状分析，在人才市场甚至出现这样的现象:最好找的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，究其原因是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏，已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。
三、中小企业营销创新应采取的措施
运用目标营销策略有利于企业分析、捕捉市场机会开发市场，把自己的经营特色和特长与细分的市场特征相结合，利用有限的资源，经营有益于本企业生存和发展的产品，从而获得最大的经济效益，与同类企业在市场竞争中赢得优势。目标营销是在市场细分的基础上，企业根据自身的营销能力和特长，选择其中一个或几个细分市场作为本企业特定的目标市场，制定相应的营销策略，有针对性地开发适销对路的产品，满足目标市场的需求。由于这种策略是以小企业来定位的，因此，市场细分是目标营销的前提。运用目标营销策略有利于企业分析、捕捉市场机会，开发市场，把自己的经营特色和特长与细分的市场特征相结合，利用有限的资源，经营益于本企业生存和发展的产品，从而获得最大的经济效益，与同类企业在市场竞争中赢得优。
1.避开锋芒，创新营销。在同一行业、同一领域，往往分布着大、中、小不等企业，企业之间势力不均，竞争是相当残酷的。中小企业由于自身的局限性、势单力薄，靠自己单枪匹马和强大对手硬拼是难以成功的，从某种程度上说，中小企业是在大型企业的巨大压力下生存，是在大企业的夹缝中成长，时时有被碾碎的危险。但同时，中小企业规模小，相对来说，经营机制更加灵活，可以随时跟上社会发展趋势，采取灵活有效的营销策略，满足消费者需求。因此明智的中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突，即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品，避开大企业的强势市场大本营，避开大企业传统的分销渠道，避开使用大企业惯用的促销手段。应学会运用穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，乘隙而进，培养自己的产品优势和营销市场，将企业产品标新立异，形成一些在本行业范围内具有独特性的东西。这种战略通常是通过设计或品牌的独特性、技术特点、外观特点、经营网络以及其他方面的独特性来加以实现的。例如“脉动”饮料，在产品创新方面，借助“非典”时期，消费者对补充维生素提高自身免疫力的空前认可，首先创造了“水分和维生素双补”的概念。其次，面对竞争激烈的饮料市场，它的产品瓶体和包装材料全部采用蓝色基调，与饮料水的传统的“白、绿、红”三色形成鲜明对比，从货架上很容易“跳出来”。在瓶形上，上部采用了三个圆环型，下部采用六棱体，与传统的圆柱体和四方体形成了鲜明对比。再次，“脉动”首次采用国际流行的广口瓶，迎合了年轻人不拘小节的心理。如果在市场竞争中无意与大企业碰撞，应采取迂回战术，避开锋芒，不能硬碰蛮撞。只有这样，中小企业才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷，才能在大企业包围中找到生存发展空间。否则，采用和大企业相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生活在它的巨大压力下而难以得到充分的发展。中小企业在势力壮大之前.可避实就虚，首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。充分利用大企业培育出来的市场需求，快速抢占部分市场。这样，可以避开大企业的巨大的威胁等自己势力增强、时机成熟之后，再和大企业一争高低。山西南风集团的奇强洗衣粉定位便是选择上海奥妙美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取“农村包围城市”的战略而发展壮大的。
任何企业只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。而中小企业往往难以形成规模性生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大企业，形不成成本领先优势、产品判别战略所需要的经营优势。所以，明智的中小企业要善于使用“并兵相敌”的原则，实施目标集聚战略，即对市场加以细分，主攻某一特定的顾客群、某一产品系列的一个细分区或一个地区市场。企业通过对经营活动进行调整，以一种竞争者不易模仿的方式专攻一个狭小的细分市场。把有限的资金、资源、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来.或谋求成本领先地位，或者争取产品差别优势，如有可能两者兼而有之，在形成相对竞争优势之后，要乘势而行，努力使聚焦战略不断取得结果，使企业在该目标区域内形成鼎立之态，形成核心竞争力。例如，“湖南科明”是一个具有完整低压成套能力的中小企业，但在市场上并无优势可言。在营销过程中，把握了近几年国家铁路电气化建设的机遇，集中力量经营铁道用直流电源的生产和销售，从而取得了成本相对优势，使企业在竞争中处于常胜的地位。
简述网络促销的作用范文第5篇
翻转课堂被广泛关注源于人们对教学质量的持续追求，以及对信息技术发展的认可。国内外理论和实证研究成果，推动了翻转课堂教学模式的发展，初步验证了翻转课堂在教学中所起到的积极作用。
1 翻转课堂融入项目导向课程的动因
埃里克·马祖尔在20世纪90年代创立同侪互助教学方式，认为传统的教学偏向对知识传递的关注，同侪互助教学更强调对知识的吸收内化，他在研究中发现，计算机辅助教学可以帮助学习者在课下完成知识学习，使教师把课堂的重心放在促进学习者对知识和技能的吸收内化和指导学生间的互助学习上。Lage，Platt和Treglia在迈阿密大学微观经济课程中设计并实施翻转课堂，研究成果着重论及如何使翻转课堂激活差异化教学，并进行了教学效果的检验。[1]Strayer利用智能化教学系统开展翻转课堂与传统教学模式效果的对比研究，并在统计学导论课程中进行了实证，通过问卷、访谈和学习效果的评价，总结教学过程中的经验和问题。[2]Robert Talbert提出翻转课堂实施结构模型，包括课前的观看教学视频、针对性的练习，课中的快速少量测评、解决问题，促进知识内化、总结与反馈。Johnson和Renner在中级计算机课程中，从教师和学生两方面开展翻转课堂对教与学影响的实践研究。[3]Kevin在中级数学课程中开展翻转课堂教学模式对学生学习行为和学习效果影响的实证研究。[4]
项目导向课程是一种基于工作过程，以职业岗位的工作任务为课程设置及内容选择的参照点，以完成一个实战项目为单元组织教学，以培养学生的专业技能为首要任务的教学模式。项目导向教学具有实践性、综合性、体验性的典型特征，学习者通过参与完成实战项目获取知识、技能及解决问题的方法，在完成项目的过程中培养工作责任感及团队合作能力，以及运用综合知识和技能解决复杂问题的能力。[5]翻转课堂融入项目导向课程的动因在于以下方面。
1.1 使学生充分储备项目素材，掌握实战项目训练所需的基础知识与技能
项目导向课程具有综合性和开放性的特点，解决的是生产服务中发生的现实问题，完成每个实战项目都需要综合性的理论和技能基础，以及大量的市场调研和项目素材搜集。翻转课堂的教学实施，使学生在课下能够按照明确的学习指引，完成相关基础知识学习、必要的市场调研和项目素材的搜集，并通过协作学习释疑解难，相互启发，构思创意。在课堂教学中，教师可以系统梳理知识点，做好实战项目的说明和引导，指导学生对调研资料进行提炼与分析，集中解答重点难点问题，加强关键核心技能的训练，组织研讨争辩和优秀作品的展示分析，以达到知识和技能的内化与提升。
1.2 使学生在自主学习和互动学习的过程中，挖掘多方位的潜在智能
人本主义学习理论和多元智能理论更为关注学习者学到了什么，而非教师传授了什么。项目导向课程本身就是以学生为中心的教学模式，教师在项目完成的过程中组织教学，根据项目进展的总体状况和各项目组的具体问题进行有针对性的指导。项目小组在协作学习和互动学习中完成学习任务。在项目导向课程中融入翻转课堂，学生自主学习、学生之间与师生之间的互动学习和协作学习的时间和空间进一步延伸，学生的自学能力、解决问题的独立分析和判断能力、完成实战项目的综合技能都将得到提升，有利于充分挖掘学习者的潜在智能，提高学习者的成就感和自信心。
1.3 使学生充分利用现代信息技术，提高学习的便利性、趣味性和主动性
多元智能理论强调个体智能的多元性、差异性、创造性和开发性，根据每个学习者的智能优势和弱势采取不同的教学方法。翻转课堂通过对知识传授和知识内化的颠倒安排，对课堂时间的使用进行了重新规划，依托信息技术和学习资源的课下学习，为学习者构建了相对自由的、个性化、可自我控制的协作学习环境，不仅给学习者的课下学习带来时空便利，还可以通过视频技术、音频技术、动画技术等现代教育信息技术的综合运用，使学习内容更加生动、具体、形象，方便学习者对知识和技能的理解和掌握，提高学习者的想象力，激发学习者的学习兴趣和学习主动性。
2 翻转课堂融入项目导向课程的教学设计
“营销策划实务”是市场营销及相关专业的核心技能训练课程，重在培养学生的营销战略战术策划、营销活动策划及组织执行能力。该课程在前期的项目导向课程改革中，立足职业岗位，重构内容体系;引入真实策划项目，基于企业工作流程组织教学;通过竞赛引领、教学做赛一体，调动学习者的积极性;以积分累计的形式实现了全过程考核。在项目导向课程改革取得明显成效的基础上，尝试融入翻转课堂教学模式的研究与实践。
2.1 设计思想
翻转课堂融入项目导向课程的教学设计，强调了教师角色、教学内容、教学实施、学习平台的重大变化，强调对课上与课下学习环节的整体性、连贯性、系统性设计。教师不再只是知识的传授者，而是课上与课下整个学习过程的组织者和指导者，学习内容框架的建构者，学习资源的建设者，学生学习行为的促进者。教学内容需重新进行系统设计，并丰富化其呈现形式。在教学实施上，大部分知识学习、材料收集与分析、策划方案撰写放在课下，知识与技能内化的教学环节放在课堂，学生之间、师生之间有更多的交流与沟通。依托学校网络学习平台和现代通信手段，创建具有网上教学、网上辅导、网上自学、网上交流、网上作业、考核评价等多种功能的综合教学服务支持系统。
2.2 设计方案
“营销策划实务”项目导向课程改革，基于营销策划岗位的典型工作任务构建“2+4+4”课程内容体系。2个基础单元为营销策划岗位认知和撰写营销策划书。4个重点项目单元为STP策划、品牌策划、广告策划、营业推广策划，是技能训练的核心。4个拓展项目单元为价格策划、分销渠道策划、公关策划、新产品开发与推广策划。每个项目单元都按照策划公司的工作流程，通过完成一个企业真实策划项目来组织教学，包括实战项目需求宣讲、相关知识学习和案例解析、资料收集与处理、方案初稿的撰写、方案通报与评议、方案修改与完善等环节。学生以自愿和指导相结合的原则，3～5人组成“模拟策划公司”为一个相对固定的学习小组。
将翻转课堂融入“营销策划实务”项目导向课程，坚持教师主导、学生主体的原则，以1个项目单元为1个相对独立的教学单元，注重课上与课下环节的整体性、连贯性、系统性。课上关注教学形式和教学手段的设计与创新，课下注重学习任务的明确、学习环境和优质学习资源建设、学习状态反馈和评价系统的跟进。经过研讨、论证、初步测试，构建“两下两上”四阶段教学过程模型，每1个四阶段循环完成1个项目单元的学习与训练。
2.2.1 第一次课下学习阶段的方案设计
第一次课下学习阶段为项目准备阶段，主要的教学目标是使学习者完成项目策划所需的基础知识学习和基础调研工作。
在这个阶段，教师需完成以下教学活动：①制作学习工单。根据单元教学目标，分析教学内容及教学重难点，制定学生需要完成的任务清单和学习指引;②制作微视频和相关的学习素材，并上传到学习平台。视频制作力求简短、精美、趣味性强，包括知识学习视频、案例分析视频等。相关学习资源如PPT、策划方案示例、优秀学生作品展示等;③设计同步练习与测试并上传到学习平台，实时检测学生的课下学习效果;④设计调研提纲，指导学生完成市场调研和资料搜集工作;⑤保持与学生的互动与交流，参与平台讨论区和QQ讨论群的讨论并及时解答学生问题，跟进学生的学习进度。
学生在此阶段的主要学习活动包括：①明确本单元的学习目标，按照学习工单的要求自主完成学习任务，包括自主学习微视频资源、案例、教材等;②完成教师布置的练习、测试题，通过同步练习与测试检验学习效果;③同学协作，完成策划项目的基础调研工作，并进行数据的整理与分析;④保持与同学和教师的交流与互动，参与线上线下讨论、提问，及时解决学习过程中遇到的障碍和问题;⑤对于存疑问题，形成问题卡。
2.2.2 第一次课上学习阶段的方案设计
此阶段的教学目标是使学生完成对策划项目相关知识的吸收内化，明确实战训练项目的具体要求，各学习小组展开研讨并形成策划创意。
这个阶段在课上完成，要求教师主导、掌控课堂，并充分发挥学生学习主体作用。教师主要的教学活动包括：①通过提问或组织讨论的形式检查课前学习效果，系统概括课前学习内容和重点，并引导学生深化对知识的理解;②对于问题卡中的问题和课前讨论中的共性问题重点释疑;③以策划项目需求宣讲人的身份，对实战项目的背景、要求进行说明，并提供相关的基础素材，指导学生有针对性地对课下调研资料进行分析与应用。④引领项目策划小组充分理解项目要求，分工协作，展开策划项目框架的设计和策划主题的研讨，形成策划方案基本框架和主题创意。
学生在第一次课上学习阶段完成以下学习活动：①积极参与讨论，分享课下学习成果。在课上提出遇到的学习问题，讨论和解决，深入理解和掌握项目策划所需知识点和基本技能;②理解教师布置的实训项目的要求和任务目标，对调研资料整理与分析，对策划素材进行补充和完善;③明确小组分工，搭建项目策划方案基本框架，开展创意研讨并明确创意主题。整个学习过程中，教师保持实时指导，掌控各个学习小组的状态和进度。
2.2.3 第二次课下学习阶段的方案设计
第二次课下学习阶段是集中实践阶段，主要学习任务是以项目小组为单位，分工合作，综合运用相关知识和技能、以市场调查为基础，完成实战项目策划和方案书的撰写。
在此学习阶段，教师要与各小组保持密切沟通，保证各小组在规定时间完成目标质量的策划方案。具体讲：①参与学生在学习平台和QQ群的交流和讨论，并进行在线指导;②主动与各策划小组联系，个性化地解决他们在项目策划过程中的问题;③了解各小组学习任务完成进度，影响学生的学习行为。
各策划小组的学习活动包括：①对策划项目所需资料进行补充、完善和分析;②按照任务分工，完成各自负责工作;③汇总策划方案并进行整合、讨论与修改;④参与学习平台、QQ群或线下进行的讨论与交流，保持小组之间、师生之间、小组成员内部信息通畅;⑤撰写完成项目策划方案书。
2.2.4 第二次课上学习阶段的方案设计
第二次课上学习阶段的教学目标是技能的提升与知识的深化。主要学习活动是策划方案的展示、交流与点评、修改与完善。
教师的主要教学活动有：①指导学生学习和掌握策划方案优劣的判别标准;②选择2～3个策划小组，对策划方案进行现场展示;③引导学生参照策划方案的判别标准，对展示方案进行点评，指出优点和缺点、改进建议;④在学生讨论的基础上进行系统的总结点评;⑤指导各策划小组对策划方案进行修改完善，完成本单元的学习任务。
本阶段，学生要以较高质量完成策划方案书，主要学习任务有：①学习领会并掌握策划方案评价的基本标准，能够发现策划方案中存在的问题，初步判断策划方案的质量;②积极参与策划方案展示，参与对展示策划方案的评价与讨论;③在互动讨论和教师系统点评的基础上，发现本小组策划方案中存在的问题，并对策划方案进行修改完善，最终具备独自从事此类项目策划的能力。
3 翻转课堂融入项目导向课程的教学实施与效果
3.1 教学实施
在完成翻转课堂融入“营销策划实务”项目导向课程教学设计的基础上，以促销策划、广告策划两个单元为例，在广州城市职业学院市场营销、电子商务专业2013级、2014级学生中组织实施。现以促销策划为例，简述实施过程。
3.1.1 第一次课下：项目准备阶段
以“营销策划实务”网络教学Bb平台为基础，在原来的课程网络学习资源的基础上，创建翻转课堂专栏，制作并上传了翻转课堂学习指引、单元学习工单、PPT教学课件、教学微视频、策划案例学习视频、同步练习与测试、前期调研提纲等学习资源。在学习工单上，明确了具体的学习任务：①阅读学习指引;②观看“促销策划”教学微视频;③观看“促销推广策划”案例视频;④阅读“某太阳能热水器A县促销活动策划方案”等策划方案;⑤同学或小组之间对调研“某百货公司国庆促销活动策划”的情况进行交流;⑥以小组为单位把遗留问题汇总在问题卡上。在学习过程中，学生可通过翻阅教材学习，也可通过Bb平台论坛、QQ讨论群等教学媒体与教师、同学进行在线沟通与交流。教师通过教学平台管理功能了解学生的学习状态和学习效果。
3.1.2 第一次课上：知识内化阶段
首先，通过提问和问题卡了解课前学习效果，关注共性问题，集中讲解重点难点，使学生完成对相关理论知识的理解和内化。其次，教师以项目需求方的角色，布置实战训练项目。以促销策划单元为例，实战项目是某百货公司国庆促销策划活动方案。教师作为企业需求宣讲人，介绍促销活动项目背景和企业需求，实施步骤及要求。再次，教师分配和自由组合相结合的原则，3～5人组成一个项目策划小组，尽可能实现男女搭配、各种学习水平均匀搭配，每个班15个组左右，组员推选组长。最后，教师引导每个小组分工合作，工作任务细化落实。在教师指导下，学生明确项目要求，对调研资料进行整理和分析，初步讨论项目策划思路，明确促销策划主题，研讨创意，形成策划方案基本框架。
3.1.3 第二次课下：集中实践阶段
此阶段是完成项目策划方案实战训练学习任务的关键环节。各小组在前两个学习阶段的基础上，选择广州一家大型百货公司，进行该百货公司国庆促销的策划，并完成策划方案的撰写。策划方案包括百货公司概况、国庆促销的SWOT分析、促销目标、促销主题、促销活动设计、促销方案实施、预算安排、促销效果评估等内容。学生除了要在组内进行分工协作外，还应尽可能地登录Bb平台和QQ群参加群组和教师交流讨论，组织更为深入的市场调研、集体研讨，完成策划方案初稿。
3.1.4 第二次课上：总结提升阶段
教师引导学生学习策划方案的基本评价标准：①项目策划的完整性;②项目策划合理、科学、思路、结构清晰;③项目策划的可操作性;④项目策划的版面设计美观性;⑤项目策划的创意;⑥项目策划的应用价值;⑦体现团队合作精神等。然后，从各小组策划案中选择广州市广百百货、广州市摩登百货国庆促销策划方案进行现场展示。学生在教师的引导下对2个策划方案进行讨论、对比、评价，老师在同学们讨论的基础上进行全面的总结和点评。最后，各个小组对本组的策划方案修改完善，总结提升。
3.2 教学效果
翻转课堂融入项目导向课程改革实施前，对同学们进行了翻转课堂教学模式的解读。实施后，组织了小组座谈、个别访谈、问卷调查和策划方案完成情况对比分析。在问卷调研问题设计上，借鉴了Kevin R.Clark[6]、Martin Forsey[7]、Jacob Enfield[8]的研究量表，从学习者认知、学习者参与程度、学习效果三方面进行实证研究，分别设计调查问题6个、8个、6个。问卷调查参与率98%，小组座谈参与率30%，深度访谈参与率5%。策划方案完成情况对比进行了纵向对比和横向对比，即与前两届学生策划方案质量的对比和与非实验班级策划方案质量的对比。
研究结果显示，学生普遍认为翻转课堂提高了学习的积极性和主动性;学生之间、师生之间的交流与互动有所提高;翻转课堂使课程容量增加，利于专业知识的内化吸收，切实获得实战技能，80%以上的同学认为自己具备独自开展营销项目策划的能力;自学能力、团队协作与沟通协调能力，有意识地发现问题、分析问题和解决问题的能力显著提升。
但是，翻转课堂实施过程中，也存在部分学生课前学习任务完成不够理想，对翻转课堂教学模式不适应;课下学习时，遇到问题与同学和老师的交流不够及时;视频制作不够精良，影响学习兴趣;自学能力欠缺造成的学习困难等问题。可见，翻转课堂教学改革，需要分析学情、教情、校情，找准对策，循序推进。
