网络促销的概念

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网络促销的概念范文第1篇

网络营销中怎样面对顾客

传统的市场营销理论中的顾客是指与产品购买和消费直接有关的个人或组织，如产品购买者、中间商、政府机构等。在网络营销中这种顾客仍然是企业最重要的顾客。

网络营销所面对的顾客与传统营销所面对的顾客并没有什么太大的不同。虽然目前的网民还具有地域性和年龄性的特点，我国现在的网民也仅有1000多万。但这都将随着网络建设的进一步完善以及网络资费的进一步降低而大幅度增加。因此，企业开展网络营销应进行全方位的、战略性的市场细分和目标定位。

网络时代的最大特点就是信息“爆炸”。在互联网上，面对全球数百万个站点，每一个网上消费者实际上只是根据自己的兴趣浏览其中的少数站点。而应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力，因此，自第一批搜索引擎投入商业运行以来，网络用户急剧上升。面对这种趋势，从事网络营销的企业必须改变原有的顾客概念，应该将搜索引擎当作企业的特殊顾客，因为搜索引擎不是网上直接消费者，但却是网上信息最直接的受众，它的选择结果直接决定了网上顾客接受的范围。以网络为媒体的商品信息，只有在被搜索引擎选中的情况下，才有可能快速传递给网上的顾客。既然搜索引擎成为企业从事网络营销的特殊顾客，企业在设计广告或网上信息时，不仅要研究网上顾客及其行为规律，也要研究计算机行为，掌握各类引擎的探索规律。

另外，企业要加强自己的网站建设，完善自己的电子商务及网络营销模式，加强商品配送系统建设、完善银行结算系统、售后服务及产品的检验系统。只有这样才能使企业的销售更进一步，否则，网络营销及电子南务流于形式，最多起到一个宣传企业的作用。

网络营销赋予产品概念新的内涵

传统市场营销理论中将产品解释为能够满足某种需求的东西，并认为完整的产品是由核心产品、形式产品和附加产品构成，即整体的产品概念。网络营销一方面继承了上述整体产品的概念，另一方面比以前任何时候更加注重和依赖于信息对消费者行为的引导，因而将产品的定义扩大了，即产品是提供到市场上引起注意、需要和消费的东西。

网络营销主张以更加细腻的、更加周全的方式为顾客提供更完美的服务和满足。因此，网络营销在扩大产品定义的同时，还进一步细化了整体产品的构成。它用五个层次来描述整体产品的构成：核心产品、一般产品、期望产品、扩大产品和潜在产品。在这里，核心产品与原来的意义相同。扩大产品与原来的附加产品相同，但还包括区别于其他竞争产品的附加利益和服务。一般产品和期望产品由原来的形式产品细化而来。一般产品指同种产品通常具备的具体形式和特征。期望产品是指符合目标顾客一定期望和偏好的某些特征和属性。潜在产品是指顾客购买产品后可能享受到的超乎顾客现有期望、具有崭新的价值的利益或服务，但在购买后的使用过程中，顾客会发现这些利益和服务中总会有一些内容对顾客有较大的吸引力，从而有选择地享受其中的利益或服务。可见，潜在产品是一种完全意义上的服务创新。

网络营销的市场营销组合特点

网络营销过程中营销组合概念因产品性质不同而不同。对于知识产品，企业直接在网上完成其经营销售过程。在这种情况下，市场营销组合发生了很大的变化。首先，传统营销组合4P事的三个——产品、渠道、促销，由于摆脱了对传统物质载体的依赖，已经完全电子化和非物质化了。因此，就知识产品而言，网络营销中的产品、渠道和促销本身纯粹就是电子化的信息，它们之间的分界线已变得相当模糊，以至于三者不可分。若不与作为渠道和促销的电子化信息发生交互作用，就无法访问或得到产品。其次，价格不再以生产成本为基础，而是以顾客意识到的产品价值来计算。第三，顾客对产品的选择和对价值的估计很大程度上受网上促销的影响，因而网上促销的作用倍受重视。第四，由于网上顾客普遍具有高知识、高素质、高收入等特点，因此，网上促销的知识、信息含量比传统促销大大提高。

对于有形产品和某些服务，虽然不能以电子化方式传递，但企业在营销时可利用Internet完成信息流和商流。在这种情况下，传统的营销组合没有发生变化，价格则由生产成本和顾客的感受价值共同决定(其中包括对竞争对手的比较)。促销及渠道中的信息流和商流则是由可控制的网上信息代替，渠道中的物流可实现速度、流程和成本最优化。因为网上简便而迅速的信息流和商流使中间商在数量上最大限度地减少甚至成为多余的。

综合以上两种典型的情况，在网络营销中。市场营销组合本质上是无形的，是知识和信息的特定组合，是人力资源和信息技术综合的结果。在网络市场上，企业通过网络市场营销组合，向消费者提供良好的产品和企业形象，获得满意的回报和产生良好的企业影响。

网络营销对企业组织的促进与发展

网络营销带动了企业理念的发展，也相继带动了企业内部网的发展，形成了企业内外部沟通与经营管理均离不开网络作为主要渠道和信息源的局面。销售部门人员的减少，销售组织层级的减少和扁平化，经销与门市分店数量的减少，渠道的缩短，虚拟经销商、虚拟门市、虎拟部门等内外组织的盛行，都成为促使企业对于组织进行再造工程的迫切需要。

网络促销的概念范文第2篇

一、战略上高度重视防晒品类的发展，战术上注重研究分析

作为近年来护肤品细分市场中增长最为迅速的一个品类，市场容量都以每年两位数的速率快速增长。从品牌发展战略上，丁家宜品牌在确保原有优势品类——洁面产品的市场地位时，把防晒作为第三大品类给予重点研究、重点推广。作为春夏季重点销售品类，防晒的成功推广不但可以增加销售，优化产品线结构，而且最重要的是可以增强品牌实力，提升市场地位，提高品牌的抗风险能力。

自推出防晒品类，丁家宜每年就有专业部门提供诸如《年度防晒市场营销环境回顾》这类专门针对防晒市场的综合性研究报告，内容主要包括本年度防晒消费者的生活形态及消费习惯分析、防晒产品概念趋势分析、最新防晒技术应用及趋势、包装风格分析、零售及流通价格分析、销售渠道分析、不同地区市场容量及增长趋势、广告投放研究、促销分析、竞争对手营销策略分析等，并对下一年度的防晒营销做出针对性策略建议，组织营销部门、研发部门、生产部门深入研究。

从 “晒不黑、晒不老”，到“晒不黑、晒不老、美白不黯黃”，再到2003年的“外防晒、内美白、美白防晒一起来”；从国内SPF认证到国内SPF和国际PA认证双重防晒功效认证；从一开始的防晒概念创新，到紧跟防晒主流核心概念与自身品牌优势完美结合。丁家宜在防晒市场的拓展不遗余力，每年都紧跟防晒市场主流的产品概念，采用最新防晒技术，不断提升产品品质，推出新包装，强化终端及广告推广，力争在迅速增长的防晒市场上取得一席之地。

二、强调防晒营销手段差异化，清晰市场定位

在防晒营销推广上，丁家宜目前把自己定位在跟随者及挑战者两种身份。教育消费者的工作让领导品牌完成，做个跟随者，降低营销成本及风险；在渠道及终端营销上以挑战者身份出现，通过各钟营销手段抢夺最直接的销售份额。

2002年小护士在全国范围内花巨资主导防晒国际PA认证概念推广，以强化其自身防晒领导地位，改变竞争对手蚕食其市场份额的被动局面；玉兰油仍继续“美白+防晒，全天候防晒”核心概念，教育消费者提高防晒使用频率；丁家宜则以“晒不黑、晒不老、美白不黯黃”为卖点出击防晒市场，针对PA认证巧妙强调同样阻挡UVA的防晒技术，并快速获得法国PA防晒认证，同时在终端加强促销人员培训，抵消PA认证影响。

丁家宜通过正确的防晒营销策略，差异化的营销手段，充分发挥自身的分销网络优势、终端管控优势、品牌优势，使2002年成为丁家宜防晒销售成长最快的一年。

2002年防晒市场的良好业绩，使丁家宜较早完成针对2003年防晒营销环境的预测分析工作。经分析认为，2003年小护士除继续PA认证概念推广外，为避免概念同质化，将会有新的防晒概念推广，其中“防晒+美白”概念的可能性最大；而玉兰油是不会轻易改变“美白+防晒，全天候防晒”核心的。两个居市场领导地位的防晒品牌都以“防晒+美白”为核心述求，2003的防晒市场非“防晒+美白”莫属。

丁家宜自95年开创品牌以来，凭借独有的生物美白专利技术——人参活性细胞，在护肤品市场的拓展中创造一个又一个销售神话。美白概念的深入传播是目前品牌的核心优势之一。市场部经过多次讨论，创意出“外防晒、内美白”这一核心概念，并计划以“外防晒、内美白、美白防晒一起来”为广告语在2003年强势推出，以应对市场的激烈竞争。（从目前已有的市场数据表明，2003年“防晒+美白”概念的防晒品最为畅销，应占据60%以上的市场份额。）

三、营销策略早制定、营销计划早准备

凡事预则立，不预则废。丁家宜每年的各项防晒上市准备工作都进行的特别早，准备充分，并且战前招开防晒动员大会。

如2002年底前丁家宜就完成了详细、周密的2003防晒上市推广计划，并于2003年春节前后两次招集全国各省营销经理，举行全国防晒销售动员大会。精心制作的TVC广告片、各类终端推广的宣传品、助销品，都在防晒动员大会上的展出，并且分布在会场每个角落，使每一个与会人员都充分感受到丁家宜防晒的力量。

会上公司先后宣布了2003防晒产品上市计划，包括产品、价格、分销渠道及分销标准，针对经销商、销售队伍、消费者的促销策略，全国媒介策略等；对2003防晒竞争趋势，丁家宜防晒的市场优势及机会做了深入细致的分析，提出了针对防晒营销劣势的解决方案；设定并细化2003防晒销售目标，使每个省、每个市、每个县，每个大区经理、省级经理、城市经理、销售代表，都清晰自己的销售目标和营销机会。动员会议的反响非常热烈，进一步增强了与会人员对2003防晒销售的信心。

会议结束后，按照公司要求，各省销售经理赶回驻地，举行省级2003防晒销售动员会，使2003防晒各项销售政策、广告促销支持、销售目标充分到达每一位城市经理，同时要求城市经理尽快提交区域防晒营销计划。城市经理回去后同样举行市级防晒动员会，使各项政策、支持计划充分到达每一位销售代表、经销商、零售商。市场的信心就是在这样每一个营销环节都充分准备的情况下而努力争取到的。从营销策略制定出台到销售代表充分理解，从销售目标设定到合理细分至每个销售代表、每个经销商，全国销售网络不超过半个月，行动十分迅速。

四、高度重视广告推广，重视媒介组合，向整合传播快速前进

一个新品按照计划快速的建立产品知名度，按照分销标准快速的在各类网点分销，并保持良好的陈列，是上市成功的营销关键。要让经销商、零售商对新品有信心，让消费者尝试性购买，首先就要解决产品知名度和分销两个问题。产品知名度高会有力的促进产品分销，深度及广度的产品分销既容易保持、提升产品知名度，又成倍增加消费者购买机会，增强经销商、零售商信心。而强有力的广告推广是解决这两个重要因素的是最有效、快捷的武器，这样就不难理解为什么各行各业的品牌无一不重视广告推广工作。

对于丁家宜的防晒品类来说，上市之初市场需要培育，虽然从战略高度把防晒划作第三大品类推广，但是从这几年营销费用的投入比例上却一直位居第一，远高于在洁面类、润肤类产品上的投入比例。特别是广告费用的高额投入，是取得目前防晒市场地位的基石。从一开始的区域性媒体广告投放到央视与地方媒体的组合投放，从单一的电视、报纸媒介组合到电视、报纸杂志、户外广告、市场生动化的整合传播，无不体现丁家宜这几年在媒介运作上的心血，无不体现丁家宜高度重视广告推广，重视媒介组合的营销策略。2002年丁家宜在媒介运作上第一次尝试央视媒体和区域性媒体，影视媒体和平面媒体，主流大众媒体和市场生动化的整合传播用于防晒的推广，从广告到达广度和深度上充分解决产品知名度、产品认知度的问题。特别是央视一套的广告投放对于产品知名度在全国范围内的建立，提升品牌美誉度，增加消费者对产品的信任度，增强购买信心方面，取得非常明显的效果；同时央视一套的广告投放对县级城市的快速分销拓展也起到明显促进作用，是丁家宜2002年防晒市场取得快速成长的一个重要因素。

五、充分发挥自身分销网络优势，发挥市场变化及时应对、灵活决策优势

我们研究过在目前的市场上怎样应对外资日化企业的激烈竞争，怎样获得竞争优势。

目前多数进入中国的日化外资企业经济实力雄厚，技术、营销管理方式先进，高端产品国内品牌目前尚无实力与之抗衡。但针对中低档产品，它们大都有两个目前较难解决的关键弱点：一是全国性分销网络不健全，分销能力不能深入中国广大的市级、县级市场，多数品牌靠自然分销，即使有分销网络也缺乏有效控制及及时维护；二是针对日化市场的千变万化，应对决策过程过于臃长，需层层汇报、层层调研，不能及时灵活的应对市场，容易错失商机。大家知道实力超强的外资公司以前普遍是做五年品牌营销规划的，现在是三年，然后是年度调整；而国内品牌通常只做一年营销计划，可能半年度或者两个月都会根据市场变化调整各种资源配置，积极应对市场变化。这就是目前国内日化企业为数不多，但能够获得的关键竞争优势，也是目前市场激烈竞争下获得生存、取得发展的机会所在。

丁家宜自2001年便开始全国范围内大力推行深度分销工作，调整后的经销网络以城市级区域经销商为核心单位，不设省级经销商，抛弃大流通销售模式，力求把控销售渠道。视市级区域经销商为经营战略伙伴，要求经销商提供优良的资金、仓储及物流服务，由丁家宜自己的销售队伍主导完成零售覆盖等分销工作。同时弱化全国各大批发市场的网络覆盖功能，实行严格的市级区域产品打码制，严惩跨区冲货行为，坚决维护市场价格体系，保证各级销售商、零售商的利润空间，并要求丁家宜的经销商转向经营终端零售网络，以获得稳定的可观利润。目前丁家宜已形成强大的全国分销网络和分销能力、管控能力，可以使新品按照分销标准在较短的时间内迅速完成全国范围内铺货任务，并能随时对市场价格的变动做到及时维护。

同时营销总部设立市场紧急应对机制。设立特殊的信息渠道，使每一个员工都有直接与总经理对话，充分表达自己意见的机会；针对市场问题，各部门有定期和非定期的联合会议用于营销对策的商讨和制定。营销工作遵循2：8定律，不求尽善尽美，一切以务实为主，以把握先机、快速解决市场问题为主。不谋求100%充分市场调研方式下的市场应对机制，只强调80%成功概率的“经验主义”及时应对市场危机。

六、注重实战、挑战困难的一个实例

2003年突如其来的SARS，考验了丁家宜的营销能力、应对能力、品牌实力。

2003年3月，丁家宜在全国范围内招开了针对零售客户的防晒定货会，防晒各项销售工作进行的异常顺利。但至4月，北京第一次招开非典新闻会开始后，造成全国性恐慌，人们大大减少户外活动。同期防晒重点销售地区——华南地区也遭遇连续阴雨天气，气温较历史低2—3度，3月已完成全国范围内铺货的防晒在终端销售毫无起色，防晒销售受到极大影响，经销商及零售商的防晒库存积压严重，各地纷纷致电营销总部商讨对策。

经公司高层的紧急分析认为：（一）根据广东非典的防治经验，非典的不利影响预计在6月会逐渐减小，阴雨天气也有望缓解，同时6月全国气温升高将会利于防晒销售，防晒的集中购买期将会较往年5月推迟一个月，且由于防晒使用季节缩短、使用频率减少，多数地区的消费者只会发生第一次购买，防晒市场容量较往年会有明显委缩；（二）防晒市场的各主要竞争品牌库存积压严重，会通过缩减广告费用、加大终端促销力度，消化防晒库存；而中小防晒品牌因无力应付成本高昂的终端争夺战，将逐渐淡出2003年的防晒终端促销大战，防晒市场的品牌集中度将进一步提高；（三）由于依靠经销商分销网络的竞争品牌减少广告投放，在非典时期交通不便，通路缺少强大广告拉力的情况下，竞争对手分销网络的空白点将增多，网络维护能力将下降；（四）、因非典促使消费者清洁习惯的改变，将会使部分日化品牌跟风开发清洁洗涤类产品，并在短期内上市销售，抢占市场，这将减小其防晒市场的推广力度等。

根据防晒营销环境变化，营销总部及时下发防晒应对策略：（一）、暂缓可临时调整的防晒广告计划，加大对防晒销售起直接促销作用的终端媒体开发利用，降低单位销售的广告费用，减少资源浪费；（二）、库存紧急分析，利用分销网络管控优势，迅速核算各省区、各地级市、各县城经销商、零售商的防晒库存，根据当地销售预测设定最低、最高安全库存标准，并根据南北气候差异及非典影响力度，对不同防晒指数的防晒库存进行全国范围内的优化调整，实行全国防晒库存结构分析周报制，以消化防晒库存为主；（三）、协调供应商，暂缓原料包材供应，重新安排防晒生产计划，以小批量、高频次安排生产，满足市场需要，控制采购风险，同时制定非典影响后的应急采购、生产计划；（四）、协调经销商、零售商，要求降低防晒品类销售毛利，尽早开展终端防晒特价销售，同时利用分销网络及管控优势，将终端促销深入开展到县级市场，抢占竞争对手的弱控市场；（五）、务必抢在竞争对手之前，全线开展各种形式的防晒终端促销工作，提前进行防晒“清货式”促销，在终端变“争”顾客为“抢”顾客；（六）、变防晒的销量利润考核为市场占有率、安全库存考核，挑出单一防晒产品设为防晒市场抢夺性产品，通过大幅降价销售，抢夺依靠价格优势销售的防晒品牌的市场份额；（七）、针对销售队伍和经销商实施特别销售政策，调整防晒销售目标及销售奖金考核分配方案，同时加大洁面产品等清洁用品的促销力度，保证销售对伍的收入稳定，增加信心；（八）、紧急安排生产除菌的洗手液、沐浴露等赠品，增强特殊时期赠品的实用性和吸引力，提高终端促销的成功率；（九）、加强打假工作，利用非典时期全国工商打击假货浪潮，借势严厉打击假货，从假货市场中抢回原有市场份额；（十）、加强销售队伍的销售技巧、打假技巧等培训工作，开展非典时期营销模式的交流学习，提高销售队伍的工作素质和营销技巧；（十一）、加大分销力度，抢夺竞争对手依靠经销商网络无法覆盖的空白市场或已覆盖而无力维护的市场；（十二）、加强各区域经销商的管理，严禁为完成销售目标而跨区冲货行为，对违规的经销商及销售人员，一旦发现处以重罚，稳定市场价格体系，保证利润空间；（十三）、根据6月防晒的销售预期，调整原有防晒推广计划，加强6月、7月防晒销售的准备工作，多做集中陈列、DM活动，增加临时促销人员，配合强力促销，一旦非典影响减弱、天气好转，务必尽最大努力抢夺防晒市场份额；（十四）、公司高层非典时期各地市场视察，慰问和鼓励各级销售人员，与各地销售人员战斗在销售第一线，激励销售队伍士气；（十五）、加速公司新品开发计划，已制定完善上市推广计划的新品提前上市等。

营销对策下发后，各省销售机构立即组织深入学习，结合当地实际情况制定具体营销计划，并与营销总部保持紧密沟通，严密监视非典与天气的影响，坚定信心把防晒销售机会第一时间抢在丁家宜的手中。

非典的影响是严峻的，因为防晒产品的销售季节性很强，各厂家为消化防晒库存，在终端成倍增加投入，终端防晒促销大战愈演愈烈。笔者在丁家宜亲历四年防晒大战，认为2003年防晒的终端竞争是最为“惨烈”的一年。丁家宜的营销团队通过团结合作，在及时正确的营销决策下，充分发挥自身网络优势、灵活应对、灵活决策优势，不但把损失降到最低点，而且还“抢” 得了期望的防晒市场份额。虽然原计划制定的防晒销售目标完成有一定困难，但总体销售仍较2002年有明显提升。

网络促销的概念范文第3篇

[关键词] 网络营销 富媒体 品牌合作直效营销

网络营销是指为实现营销目标,借助互联网、电脑通信和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销是从营销目标出发，包括前期目标受众调研，制定差异化营销策略，广告、公关、促销等结合的整合传播执行方式，网络广告效果后测等一整套网络营销服务，能为客户带来更具成效的传播效果和更高的满意度。下面介绍几种常见网络营销方案。

一、Rich Media（富媒体）

富媒体指由2D及3D的Video、Audio、HTML、Flash、 DHTML 、JAVA等组成，能够提高交互能力，并能实现多媒体、扩展的创意空间、交易行为的媒介技术。其优势：

1.超大容量:广告容量可达300K甚至以上，是普通广告形式的10倍，创意空间不再受限制，大大增强了网络广告的表现力。

2.不防碍内容的正常浏览：富媒体广告突破互联网广告带宽瓶颈对内容容量的限制，广告的下载是在用户浏览间隙、带宽空闲时在后台进行的。

3.丰富效果满足不同广告需求：实现音频、视频广告的流畅播放效果，并可实现互动游戏、互动调研、互动演示等多种互动广告需求。

二、频道合作内容

1.营销目标。

（1)产品教育：产品信息与频道内容紧密结合，有力的软性推广手段，针对目标消费群展开全面的、多层次的产品教育。

(2)互动平台：虚拟社区、留言板、问卷调查、互动游戏等多种沟通工具，为消费者与品牌商搭建便捷稳定的互动交流平台。

(3)产品促销：有效引导目标消费人群，更多新品活动、促销信息，直接促进销售转化。

(4)品牌忠诚：品牌新闻专区，及时更新企业新闻，塑造良好公众形象，提升品牌好感度、忠诚度

2.执行方式。

(1)栏目冠名:客户品牌冠名赞助，将栏目整体设计风格融合客户品牌相符的VI风格;同时，内容方面在保留栏目原有精彩内容的基础上，结合品牌内容进一步增减、优化。

(2)产品定制:将网络产品或内容版块，定制成类似客户产品外型或包装特色的模样，突出客户产品的特性，加深受众对客户产品外型或包装的记忆度。

(3)品牌专区:企业产品的教育基地，产品内容分类曝光，定期更新；公关宣传的平台，系统地企业新闻，定期更新。

(4)互动社区:能让消费者畅谈产品使用心得的品牌论坛，深受广告主欢迎。由专家定期回复消费者提出的各类问题，建立品牌俱乐部。

(5)广告支持:可就消费者对产品的喜好、使用习惯、以及产品的认知度等方面进行在线调查。品牌策划相关比赛、征文、真人秀等活动，增强品牌亲和力。与产品特性、品牌内涵结合的小游戏，在网络已广泛使用。

三、品牌活动赞助

在整合营销中，活动赞助这种形式也得到越来越广泛的运用。品牌参与举办媒体相关活动，品牌概念贯穿活动始终，既节约人力、物力资源，又搭了媒体的“顺风车”，品牌传播效应大大增强。其优势：

1.快速建立品牌知名度：媒体活动的影响力不可低估，在一段时间内品牌被提及率极高，品牌知名度迅速建立起来。

2.广泛传播品牌内涵：寻找活动主题与品牌内涵的关联性，借助活动传达品牌概念，品牌内涵可以贯穿活动始终。

3.促进产品销售：利用活动带动产品销售，比单纯的产品促销对消费者更具吸引力。

4.降低宣传成本：媒体自有的推广资源十分丰富，活动执行效果又好，还有很多增值服务，相对品牌的宣传成本大大降低。

四、直效营销

奥美公司维顿・博德先生认为:直效营销就是运用任何的行销传播活动（广告、公关、促销），将目标对象界定在“个人”的基础上，与之开展一对一的直接关系。网络的发展决定了其在各种行销方式中的不容忽视的地位，网络的特性更决定了其在直效营销中的优势。其成功因素：

1．选择准确的信息接收对象：将目标受众从庞大的数据中搜索出来，降低成本与提升用户好感。

2.选择合适的邮件发送时间：建议在星期二，星期三进行邮件发送，提升邮件阅读率。

3.应用稳定的邮件平台：确保信件的发送与接收以避免资源浪费，数据丢失。

4.制定引人注目的主题与个性化的邮件用语。

五、网络调查及调研

1.费用低:对调查实施者而言,网上调查节省了问卷印刷费用，人工费用，场地费用,数据录入等费用，大大降低了运做成本。

2.周期短:由于省去了问卷印刷、访问员入户和数据录入等过程，网上调查从时间上讲是各种方法中最快的。

3.易于收集数据:被访者可以在自己方便的时间完成问卷，利用网络能迅速找到条件特殊的被访者。

4.保证调查客观性:由于在访问过程及数据录入过程中均无须人员干预，网上调查避免了数据收集和处理过程中人为因素引起的误差。

5.数据来源更广泛:网络更容易触及愿意参加调查的中高端人群。

6.多媒体:网上调查可以通过多媒体手段向受访者出示丰富的动画、声音和图像信息，极大地提高了信息的丰富程度。

参考文献:

网络促销的概念范文第4篇

关键词：休闲度假旅游；网络营销；模式

在绝大多数国人的眼中，旅游就是由导游带着一个旅游团出外游山玩水。其实，这种理解只是旅游给一般社会大众的表面观感，只是旅游业发展历程中的一个初级阶段——观光旅游阶段的表现形式。在发达国家，比观光旅游更高阶段的休闲旅游早已盛行，我国也将在经济高速发展后迎来休闲旅游产业的大发展。休闲旅游产业的发展离不开优秀营销方式的支撑，网络营销在这一新兴的旅游产业领域将发挥革命性的作用。

一、休闲度假旅游的概念与市场特点

（一）休闲度假旅游的概念。随着人们思想观念和社会形态发生的变化，全球旅游已经开始由20世纪传统的走马观花式的观光旅游向在一地的停留时间相对较长，更加强调放松、休息以增进身心健康为目的的休闲度假旅游转变。

休闲度假旅游是指消费者支配自己的“闲暇”时间用于度假旅游活动，以达到放松、体验、娱乐、健康和自我完善目的的行为和过程。

从定义上看，休闲度假旅游的主要目的就是为追求身心的某种“愉悦”，其目的有别于一般的观光旅游，其表现形式也更趋多元化。

休闲旅游是现代社会的产物，它发端于欧美，进入20世纪，随着科学技术的快速发展，与休闲相关的产业便逐渐地应运而生并快速发展。休闲度假旅游的发展对当前我国旅游业的转型与提升有着积极的意义。

（二）休闲度假旅游的市场特点。休闲度假旅游已逐渐成为世界旅游业发展的主流，我国的休闲度假旅游市场经过一段时间的成长，显现出了与一般观光旅游不同的独特的市场特点。（表1）

综合表1的各类属性进行对比，可以看出，休闲度假旅游具有游客层次高，每次出游时间虽然较短，但出游次数多，频率高。他们的出游动机与一般观光旅游的游客相比显得比较多元，因此属于小众化、个性化的旅游需求。

二、网络营销的作用与发展优势

旅游业一直被认为是对网络最敏感、最应该发展电子商务的行业。旅游业属于信息密集型产业，其发展高度依赖于信息化系统，是特别适合于网络运作形式的一个产业，旅游产品的网上营销比其他产品的网上营销更具有优势。通过对休闲度假旅游市场特点的分析，我们不难发现，这是一种特别适合用网络手段进行营销的产品。

（一）网络营销的作用。现代市场营销最重要的是供需双方的信息传播和交换，网络营销以超越时空的神奇功能将对旅游行业的发展发挥革命性的作用。

互联网可以超越时间和空间限制进行信息交换，并跨越时空达成交易。其多媒体功能使旅游网络营销可以集中图、文、声等各种媒体的传播形式，创造出立体化的传播旅游信息的环境。而互联网的交互式作用，使得旅游网络营销比其他营销方式更具有直接营销、目标营销、双向互动营销、参与式营销等现代营销的特点。此外，网络营销具有的高效率和经济性，使得旅游业得网而如虎添翼。旅游网络营销也在世界范围内成为网络营销的典范。

（二）网络营销的发展优势。网络营销不仅对旅游业整体产生了革命性作用，从其作用方式来看，它更符合休闲度假旅游的市场特点，从而为休闲度假旅游的营销带来了前所未有的机遇。

1、广阔的客源市场。我国目前拥有1.3亿网民的数量，具有购买力的上网人群的文化程度一般都比较高，这些人收入水平比较高，工作压力比较大，思想也比较开放，工作之余努力地追求享受和放松，正是休闲度假产品的潜在消费者，因此具有广阔的客源市场。

2、个性化的需求。传统的观光旅游产品相对比较共性，而休闲度假产品的目的地相对来说比较分散和弱势，其客源也是相对分散地拥有个性化需求的小众客源。互联网为相对小众的休闲度假目的地带来了数字机遇，即它借助记者、摄影者和网络撰稿人这样的多元的社会力量，将信息大量地呈现在互联网上，从而满足更多旅游者对休闲度假产品的小众化、个性化需求。

3、多样化的表现形式。对于小众化、个性化需求的产品，互联网以其无限大的容量、多媒体的表现形式，以及通俗直白的视觉形象等特点，在传播时对产品内容往深处说理，并将一般受众难以掌握的产品信息通过多种表现形式呈现给受众，这样能更好地加深受众对于休闲度假产品的理解。

4、较低的成本。我们一直强调休闲度假产品的多样化、特色化是其发展的生命线，但特色化与需求量和营销成本是一对矛盾。网络营销克服了过去为获得信息与交流信息而需增加成本的缺点，为营销提供了一种以低廉成本获得多样信息与加强采购的渠道，从而大大提高了运作的效率，并降低了成本。

5、传播旅游形象。在旅游市场营销中，营销的主要诉求是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播于目标受众。而在所有的传播手段中，互联网的24小时不间歇、图文并茂、多媒体互动等传播优势，将会立体地、全面地、透彻地、鲜活地把一个休闲度假旅游的品牌形象推广到国内外广大的受众面前，使他们印象深刻。

三、休闲度假旅游网络营销对策研究

（一）休闲度假旅游的网络营销战略。旅游企业要进行休闲度假旅游的网络营销，首先要从确定战略方向和战略目标入手，预测、分析本企业所处的内部和外部环境的变化，评估自身的长处和短处，进而描绘出企业发展休闲度假旅游网络营销的蓝图，制定出具有指导意义的战略方案。

（二）休闲度假旅游的网络营销模式。休闲度假产品的网络营销要想取得好的效果，没有一个好的赢利模式是不行的。但是，每个企业有其不同的成长背景、发展愿景以及产品思考，不能一概而论。那么，如何确定一个好的赢利模式呢？赢利模式的影响因素主要包括以下几个方面的内容：

第一，客户群定位，即我们要为什么样的客户提供怎样的体验与乐趣？

第二，为客户什么样的实际效益服务：我们的网站对于客户有多重要？主要体现在那里？在为他们带去实际效益的基础上，我们的收益又从哪里实现？实现多少？

第三，这种模式是不是很容易操作？如果太过复杂是不是增加了我们的成本？是不是对于客户来说操作很麻烦？

第四，赢利模式的载体可以体现在网上，也可以通过线上线下结合的形式进行。

第五，休闲度假产品更多地体现了自主性、多样性，因此其模型的重点应该放在服务的支持上，而不是放在接待、组团上面。

第六，旅游行业是充分体现服务链经济的一种模式，因此在这个商业模式中，应该提供更为牢固的服务链经营形态。

（三）休闲度假旅游的网络营销策略。网络营销是以IT技术手段为基础，集传媒与交易场所于一身，利用互联网进行营销的活动，因而活用营销组合的策略才能够更全面地提升休闲度假旅游网络营销的绩效。

1、工具优化策略。要使休闲度假旅游网站从茫茫网海和众多的竞争者网站中脱颖而出，必须注重对网络营销工具的优化：第一，在网页的制作阶段就考虑当前重要的搜索引擎的排名规律，利用各种网页优化方式，力争搜索排名靠前或有特色，增强对网络推广的力度；第二，建立涉及到构成休闲度假产品几大要素的各种链接，通过点击可以浏览相关网站和资料，以整合本行业以及其他相关行业的资源，获得共赢的效果；第三，博客和公告版信息，及时地将自己的近期产品安排、促销活动等等信息向论坛和博客的版主进行提交，以确保信息的时效性；第四，运用各种聊天软件和工具，创办休闲度假旅游的网络社区和社区俱乐部，通过俱乐部凝聚更多的潜在消费者，使其成为现实的旅游者。 　2、产品策略。在高度竞争的旅游行业，营销的主动权其实掌握在消费者手中。因此，休闲度假产品的营销理念应该转变为以顾客为导向，表现在产品策略上就是要以顾客为中心策划和调整产品。要注重运用互联网技术开展充分的市场调研，通过网络平台的即时记录、统计分析及数据挖掘技术，进行客源地分析、目的地分析、游客需求分析、产品反馈分析、信息分析、消费倾向分析、消费预测分析等，从而为休闲度假产品的策划提供市场监测与决策辅助。可以借助互联网络图文声像并茂的优势，与客户充分讨论其个性化需求，即时互动地进行休闲度假旅游产品的开发设计。利用互联网技术的关联性形成旅游资源共享，向游客提供完整的本地化的休闲度假旅游产品的服务链，以维护网上游客的忠诚度。

3、价格策略。旅游产品价格的特点是其成本模糊性和价格集合性，旅游者在购买旅游产品前总是要通过比较来判断其合理性。价格是旅游者在选购旅游产品过程中最重要的对比因素之一，也是现在旅游企业间竞争最为激烈的部分。因此，休闲度假产品的网络营销应充分利用这些特点，推行产品价格公示策略。当然，价格公示绝不是一味比低，而是要遵循价格与产品品质同时公示的策略，让旅游者在看到价格的同时，也能看到该产品与众不同的品质，这才是最为明智也最为有效的做法。

4、渠道策略。休闲度假产品的网络营销的发展，必须依赖分销体系的建立和分销渠道的拓宽。目前，一些大型的旅游企业已经拥有自己的分销系统，而构建一个合理有效的分销系统，需要强大资金和技术的支持，因此对于经营休闲度假产品的广大中小旅游企业来说独自构建分销系统的做法是不明智的。而依靠大型旅游网站的专业分销系统，可以极大地降低成本，有助于中小旅游企业发挥联合优势，提高利润率。

5、促销策略。举办一个好的促销活动、节事活动或公关活动，将带来巨大的眼前效益和长远的间接效益。休闲度假产品的营销如果能够在网上经常性地开展促销活动，通过在内容上、视觉效果上和传播途径上的精准做功，就将会以较小的代价取得更好的促销效果。目前，常用的促销策略有以下几种：活动策划促销、引爆流行促销、网络广告促销、虚拟网游促销、网络公关促销、明星效应促销、媒体炒作促销、用户织网促销等等。

6、整合策略。网络营销作为新的营销理念和策略，凭借互联网的特性对传统营销方式产生了巨大的冲击，但这并不等于说网络营销将完全取代传统营销，在很长一段时间内网络营销与传统营销是处于相互影响和相互促进，最终实现融洽的内在统一。

休闲度假产品的网络营销与传统营销是相互促进和补充的，旅游企业在进行休闲度假产品的营销时应根据企业的经营目标和市场细分，整合运用网络营销和传统营销策略，以最低的成本达到最佳的营销目标。

7、品牌策略。世界已经进入了品牌营销时代，营销主导经济，品牌主宰世界。旅游企业要选择正确的休闲度假旅游的品牌营销之路，就应视企业形象为生命，把企业的综合形象宣传作为一项长期的工作目标。要以互联网为主要载体，广泛推介休闲度假旅游的产品和服务，通过各种网上营销活动逐步树立起具有鲜明特色的休闲度假旅游形象，打造出令消费者印象深刻的品牌。

休闲度假旅游属于小众化、个性化的旅游需求，网络营销的功能特性正好适合休闲度假旅游的市场特点，具有广泛的市场前景。只要我们制定出正确的营销战略，创建出优秀的营销模式，采取得当的策略组合，再加上注重细节，深入耕耘，休闲度假旅游的网络营销必定能够迎来美好的明天。

主要参考文献

[1]马勇，周霄.WTO与中国旅游产业发展新论[M].科学出版社，2003.

[2]杰弗瑞·戈比.21世纪的休闲与休闲服务[M].昆明：云南人民出版社，2000.

[3]龚绍方.旅游网络营销战略[J].旅游科学，2006.5.

网络促销的概念范文第5篇

市场的竞争除了产品之外，另外一个重要的因素就是在所有竞争领域的速度和效率。比如说某品牌家电企业，由于各咱各样的因素影响，市场的网络不是现有家电品牌中最大的网络，网络的生长是比较缓慢和艰难的，它的建设不是朝夕之功，别人的网络大于它的网络，怎么办？提高网络的运行速度是能动地改变竞争态势的重要方法。

此中所说的网络主要是渠道，但我想用网络的理念来透视渠道意义上网络节点----售场有网络的超速度运行意义。比方说，这个家电企业在某区域市场有100个售场，那么这100个展台形成了一个展台网络，展台周围可以悬挂条幅或者是可以挂招贴画的空间也构成了一个特有的空间网络，我个人把这样的网络称之为“毛细网络”。

从销售的实际运作来看，这样的网络速度同样影响着我们的出货速度。目前很多品牌在许多售场搞一次活动，促销员都要重新找一下挂条幅的位置，或者是丈量一下面积，这样的地方需要建立档案，认真统计一次之后制作条幅的速度加快了、悬挂条幅的速度也就加快了。而一些品牌现在对横幅的悬挂速度的要求是一周，完全还没有到日或者是小时的概念，你说我们能提起速度来吗？这样的“毛细网络”也包括我们说过的彩电屏幕额头上的不干胶贴。

类似这样的网络在售场里有很多，我们有多少市场部门将这些细节纳入到管理？如果对全国售场的毛细网络的细节都进行管理，我想我们的促销活动与渠道效率都会大大提速度。 十、开发足量的促销技术

我们一提到技术往往就会想到的是产品的硬技术，一些大的家电企业对产品硬技术投入的财力与精力是非常多的，但是对产品的销售技术的研发却显得比较落后，并且有一种找不到方向的感觉。

个人认为主要是没有引起足够的重视，个人在促销员的培训过程当中一直强调销售技术(促销技巧)的重要性。以下举例说明，某家电企业五一节在东北三省推出了“绿境”彩电，因为它是自然平的显像管，管子的平度介入超平和纯平之间，一般的促销员对屏幕之“平”的表达只停留在用嘴给消费者说的阶段，没有让消费者亲身看到。针对自然平显像管的平度我们为其开发了三种销售技术，一是让每一个到此企业展台前看家电的人，都到彩电的侧面感受一下它的平度，并给顾客介绍，除此品牌企业之外没有一个品牌的促销员敢让消费者站到家电的侧面去看显像管的平度，而这家品牌的促销员就敢，消费者到售场买家电的惯例行走空间是人与家电面对面，而我们让顾客站在侧面，看起来只是一个小小的转身，但就是这一个小小的转身极大地带动了他们的销售，因为就是这一转身让消费者看到了电视的显像管就是比其他品牌彩电的屏幕平，不需要再作别的说辞。

另外的方法还有，拿POP的一条边卡到显像管的中央，看POP两头与显像管之间的缝隙的大小，来展示彩电“平”的优势。更新的方法是给促销员配备了钢卷尺，在促销现场前后左右从不同的角度把自然平显像管的平度量出来给顾客看，因为同样尺寸大小的显像管表面的弧度不一样，所以表面的长度绝对的不一样，用钢卷尺卖彩电，既新奇又周到，把极细微的地方都展示出来，赢得了消费者充分的信任、惊叹与感动，彩电卖不出去就没有道理了。

我们在培训的时候一直强调，这样的技术(技巧)是值钱的，是有价值的，虽然没有人去评估或注册，所以，家电企业应该积极鼓励和奖励这样的销售技术的创造和创新，并及时在自己公司的范围传播这样的技术。

在每一个新产品上市的时候应该为它量身定做开发这样的促销技术，对促销现场进行支持。 十一、学会卖产品以外的东西

中国的家电产量严重过剩，所以出现长时间的价格战，这是市场竞争出现的很正常的一种局面，是市场的硬约束对雷同产品最真实的惩罚。就彩电来讲，看一看我们市场上的现有产品，个人有种感觉:其实严格意义上中国只有一家彩电生产厂家，从大的产品革新的意义上讲，没有任何一家企业有真正的创新。正是在产品同质化的大背景下，我们卖家电的方法论必须应该创新，那就是营销环节的差异化实现，具体到我们的售场就是促销的差异化实现。

在市场与产品同质化的前提下，个人认为从来不存在产品的推广，市场推广都是在推广人，也就是人的有关产品的知识素质和他们传播这些知识素质所使用的方法和技巧。因此说促销员看起来是在卖家电，实际上他们在卖家电以外的一些东西，甚至包括他们自己。

在促销项目的指导中，我们不仅要求了解竞争对手产品的弱点，以及他们正在推广的产品与服务的优点，还要了解他们推广他们优点的方式，在很大程度上，方式决定了内容的推广深度与广度。

例如，现在很多彩电的后面都佩带了可自由活动的音包，A品牌彩电先有这种功能但强调的不够，而B品牌刚上彩电的时候，就把彩电后面的音包挂在了彩电的后面，并且强调了它的音飞效果，收效甚佳。两家彩电的功能没有什么差别，但是推广方式的差异带来了销售结果的差异，这就是产品以外的东西起到的神奇作用。