促销策略的制定
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇促销策略的制定范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
促销策略的制定范文第1篇
什么是4P?即：产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、地点(Place)
这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。
企业的4P网络营销组合模型图
1981年布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境;Physical evidence)。
根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。
①产品网络营销策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。
②价格网络营销策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
③促销网络营销策略是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。促销的形式则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。
④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
⑤人员(Personal Sales)，所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。
促销策略的制定范文第2篇
但作为一个传统的节日消费市场，春节自然会成为各个商家都必将角逐的焦点，竞争也将异常激烈与残酷！在基于年终冲量、终端促销营销策略的基础上，关键在于策略的有效与针对性，执行的细化与落地，策略有效与针对性是指要从目前的销售现状、渠道的现状、节日的消费特点来将冲量及提升目标有效分解到渠道、终端；执行细化与落地是指要将强压变为协销、要为终端促销提供足够枪支弹药、要从遥控指挥到决胜现场，从细节入手保证渠道成员与现场促销的激情投入、保证对竞品的抢逼堵截、使策略有效实施完成。再好的战略、策略没有良好的执行，只能是绣花枕头――好看不中用，所以在年底春节收官之战中，营销策略的有效执行、落实最重要！
一、渠道分解执行――要长远兼顾
销售目标是进行市场落实执行的重要基础，有效目标是成功执行的牵引动力，进行目标的有效合理分解保证执行的前提！针对全年的销售指标的实施完成情况应全面分析，有没有可能完全年底冲量成功！笔者认为盲目100％的冲量目标分解不但会浪费资源，更会破坏市场，因短暂激励导致渠道成员积货过多或即期产品过多，很容易导致开春过后的冲货、窜货、低价冲击，不但双方感情会出现裂痕，更为市场良性运作埋下隐患。
应从短暂冲量目标与长期市场目标相结合来为渠道成员进行有效分解，从往年春节的销售额、增长比率与今年的月度销售、增长比例来全面衡量制定年底的目标额度，目标可以稍微“夸长“，但不能水分太大，基于目前市场销售状况（畅销的单品、滞销的单品）、库存情情况（过多产品、即期产品）、竞争情况（对手的畅销品及价位、对手的促销活动）来制定渠道激励政策与促销政策，那个单品主推上量要利润，那个单品走量销库存，以有的放矢来使产品销售、库存良性运转。
渠道冲量应从被动的压变为经销商的主动销，而不是“厂库转移”让经销商超负载运转。 在压货沟通中，要基于市场情况与经销商的运营状况来进行分析，那一个产品会在春节期间畅销，容易上量赚钱，那一个产品的库存过大要捆绑或促销来销售，我们会提供什么样的政策、资源支持，可以更好的保证产品动销、畅销，使经销商在利益驱动下更容易接受，并在执行过程中进行有效投入与配合。
二、终端形象执行――要标准推进
终端作为产品的最终出海口，其作用显而易见，其中重要的一环是要借助终端陈列、终端物料来进行终端形象的渲染、来进行营销氛围的营造，氛围出来了，更多的消费者会从众购买，产品自然会好销。在收官之战中，不仅要通过终端来销货，还要通过终端窗口向消更多费者有效传递厂家的产品、品牌信息，与消费者有效互动，起到有效认知、购买的效果。
终端形象应成为节日消费品（食品、烟酒、饮料等）的重要投入，在渠道目标分级、促销方案出台后，重点要根据促销活动的主题与内容、结合卖场中的共性资源（堆头、海报、吊旗、地贴、电梯口、包柱……）来要厂家进行统一的形象创意设计，结合节日的喜庆氛围做异型地堆、异型物料，以鲜明形象冲击力保证产品形象到位、标新立异，为促销活动的开展提供欢乐的节日氛围营造。
针对经销商执行力较差、怕担费用的状况，终端形象的制作成本费用可以采取与激励政策有效嵌入，进货不仅仅是给返利、搭赠品，根据进货额度配增力度较大的促销形象物料与工具，可以保证促销形象的统一与到位。促销形象的物料、形象布置形成标准化的共性模块进行推进，结合产品特性、陈列位置制定大型卖场KA、A类店必须配置××张海报、××张吊牌、××个异性堆头；大型商场及连锁超市配置什么样的标准；社区超市、夫妻店应配置什么样的标准，以保证易于执行操作。
将物料配送到分经销商处，可由区域经理协助进行终端形象布置，一定要监控标准化形象的推进，而不是更多的物料资源因执行不佳而流落厂库，影响活动效果的产生，造成资源浪费。
三、终端促销执行――要集中火力
终端促销应结合各区域状况、渠道成员的实力来进行有效的点面布控，在资源有限的情况下不要期望“大小通吃”而造成“全面不开花”，一定要把握“集中优势兵力、重攻有效点”的原则，做到“伤其十指，不如断其一指”，以使促销执行得到良好的效果。
促销的地点要选好：应将节日重点出销量的国际大卖场、国内及区域内的大连锁超市、餐饮场所为重攻面，在重攻面内选择人流量大、销量高的旗舰店布置有效促销人员，抢战有利资源，进行重点促销活动的推进。
促销执行培训到位：针对促销的内容与实施流程一定要给促销员培训到位，了解配合促销活动产品应怎样调整出样（主推品与促销品要亮化与最大化）、了解促销中捆绑、返券、买赠应怎样操作，针对春节特点应如何去拦截消费者、打动消费者（用语节日化、行动温馨化）、针对竞争对手活动如何去盖冒聚人气、打击竞品（通过小型纪念品的赠送或抽奖活动）。
促销激励要短绩效：春节的消费具有爆发性、集中性，促销人员是销售的关键“临门一脚”，应加大激励力度、方式来激励促销人员多卖货，针对走量、上利润的产品可以加大奖金额，并由月奖兑现改为周周兑现，以更现实的利益来诱导，加大终端的出货量。
促销活动要有亮点：针对促销的同质与手段单一，在终端形象的支撑下，促销活动要将常规活动进行优化组合创新，使买赠、捆绑、抽奖等出亮点，可以采用节日消费类型相同、品牌相当的特色有用赠品，配合小型的扎气球、转盘等活动来共鸣新年好运、好彩头的心理，有效区隔精品活动。
四、决胜现场执行——“情流感”推进
无论是厂家驻外机构、区域经理，还是经销商、商家、促销员，都是普通而有情感的活人，在面对春节冲量销售的巨大商机面前，都会去赚钱，但在一年一度的年终盘点之时，更会渴望一种关心与温暖，情感的驱动将更有助于销售各个层面的执行推进。
面临冲量与春节的双层含义，厂家主管、区域主管更应充分利用此契机，从办公室走向终端现场，其一可以发现问题解决问题，有效保证终端执行力度，保证年底冲量；其二可以通过情感沟通、走访拜年，让合作伙伴、员工感动，增强企业亲和力与凝聚力，以百倍激情投入市场；其三，可以有效调研市场、了解市场，为明年市场策略的制定收集信息数据支撑；只有让合作伙伴、员工感动，才能保证执行不变样、才能让消费者感动，进而创造良好的春节业绩。
决胜现场不是形式，不是灯红酒绿的商务应酬，而应该真正的将行动落实到市场上，到终端看形象、看销量、与促销员沟通拜年、及时了解竞品动向，与经销商沟通拜年，了解运营状况帮助梳理思路，并针对市场状况及时做好策略修正调整，让合作伙伴看到长期的双赢，让员工产生自驱投入，才能有效保证整体的凝聚力来落实策略、保证销售指标达成。 在现场走动沟通中，更要善于发现执行亮点，竖立销售样板，将执行的亮点来进行复制推广，以产生“点面互动”的良好效果，保证整体销量的步步提升。
促销策略的制定范文第3篇
第一，从促销方面制定策略，加强品牌拉力。
由于地方零售商的区域性，其品牌在当地销售中的刺激十分突出。因此，应重视与全国连锁卖场的差异化定位，并有效组合资源，实现产品之间的互为支撑和协同效应：通过广告、软文、图片、研究报告等整合传播策略告诉消费者完整产品活动信息，在消费者心中占领独特的位置。
通过提高本土卖场整体的品牌知名度，美誉度打造忠诚度，最终实现在品牌影响下对产品销售的拉动效应。
重视促销手段创新。
家电行业作为成熟行业，营销手段的运用十分充分。但随着消费的成熟和理智，对于常规的促销手段如抽奖、返现金及赠品等形式敏感度下降，因此零售卖场应重视促销手段的创新。
例如，通过形象店等渠道加强体验营销，增强与消费者的互动性和参与性，充分表达消费的情感和需求，增强其满意度。
丰富终端促销手段如针对消费者对家电产品的感性认识和使用知识，增加对顾客顾问式指导，在赠品和返利设计方面以增加消费者的让渡价值为导向，增加产品的附加值，如个性化功能、产品售后整体服务等，给与消费者实实在在的利益。
加强对各级工作人员的培训和管理力度，强化执行力，确保促销政策的贯彻和促销资源的落实到位。
卖场制定的各项促销等政策，最终需要各部门的执行来完成，因此执行力度，将直接影响政策的实际效果。因此，卖场在制定和实施促销政策时，应结合当地的实际情况来实施，发挥各基层组织和人员的积极性，并通过严格的检查和督促监督执行：设计促销方案一方面包括对顾客(最终消费者和中间经销商)的促销如赠品，折价、经销商奖金和经销商竞赛、提品目录、发行经销商的沟通刊物等。
另一方面包括对内部员工(主要是销售人员)的促销，如：产品研讨会、销售手册制定、销售竞赛、销售奖金、促销品等；加强对各级营销和导购人员的培训和管理，强化营销组织的执行力，确保促销政策和促销资源的落实到位。
第二，制定全面细致的服务策略。
零售卖场可考虑从关注消费者满意度的角度，开展体统的服务组合策略，将服务的范围从售后延伸到售前，覆盖整个销售流程。具体步骤可考虑从以下几方面展开：
首先，将服务真正上升为公司战略，并在市场营销中通过各级组织力量为消费者提供全方位的服务。应充分地认识到服务不仅仅是售后服务部、_的事，服务关系涉及公司组织的每一个层面，只有对顾客服务关系的管理才是真正意义上的顾客服务。
其次，改善顾客服务方面的具体措施方面包括：
确立以提升服务质量，控制服务成本为核心的系统总目标；
优化网络结构，通过筛选和评估，确立若干家合格的服务商，受顾客服务总部管理，建立若干家授权加盟连锁服务平台；建立连锁店与消费者的一对一的服务关系，并以此为基础建立完整的用户数据库；
将服务工作独立出来，在本土的范围内选择若干个重点区域成立服务质量监测中心，负责合作服务商电话回访和维修派工工作，加大对服务商的处罚力度；
建立信息管理系统，全面实行电脑管理，要求各地门店必须使用电脑录入用户信息，每天传输到服务总部，以便及时回访、结算监控和服务质量监测：
完善配件计划管理，根据各地用户的保有量和维修率等数据制定合理的配件计划，确定配件库存量，清理配件仓库，减少不合理的配件库存量，降低库存配件成本，
促销策略的制定范文第4篇
1、竞争者的确定
“知己知彼，百战不殆”。企业和产品进入市场要正确的制定竞争战略和策略，就需要通过市场调研、文献查询、新闻报道等多种方式了解竞争对手，这其中包括了：主要竞争对手是谁，他们的战略和目标是什么，他们的优势和劣势是什么，他们面对新的竞争对手的反映是什么。
通过相关资料的掌握，我们能够较为清晰的分析出过去市场传统产品具有同样用途和功效的产品有几种，其中哪种又占据了领先的优势，因此新产品上市，主要竞争对手十分明确。同时，通过市场调研可以了解到，作为新产品的主要竞争对手，其优势主要体现在哪些方面，如市场占有率比较大，市场认知程度比较高，同时也能掌握其劣势，如产品单一等，至于面对新的竞争对手，对方做出如何反应目前还不得而知。
从以上的分析，我们可以新的具有自身优势和特点的产品进入市场，其主要对手是谁，其优势是什么，同时我们应该看到与竞争对手相比较我们的优势在哪，如产品功能的多样化，打破了传统产品的单一用途。面对竞争者市场，我们需要做的就是了解市场竞争者，针对其弱点、不足和劣势加强我们自身产品的优点、长处和优势。在具体操作环节，我们作为新产品的经营者应具有自身的特点和吸引顾客的个性化服务，如在顾客专业化、地理市场专业化、产品与产品线专业化、产品特色专业化、客户订单专业化、质量价格专业化、销售渠道专业化等方面突出自身特点。
2、产品的了解
产品是营销重点里的最基本要素。研究和制定新产品的营销组合策略，首先要考虑的就是产品满足的目标市场。同时，重视产品的生命周期趋势变化，重视产品的市场反应，重视产品的市场占有份额，认识现有产品，不断开发新产品和改进产品的新特性、新用途，是占领市场的基础。产品策略还直接或者间接影响到其他营销重点环节要素的实现。因此，可以看出产品市场营销是整个营销策略的基础。
作为新产品可以定性为引入期的产品，针对这一时期的特点，我们应当重点考虑：一是消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或者改变自己以往购买同类产品的习惯，因此产品的销售量小，而单位产品成本相对较高；二是尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式；三是价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价则难以收回成本；四是广告费用和其他营销费用开支较大；五是利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险比较大。
针对这些问题，新产品引入期的特点，我们要充分利用市场调研，对相关问题通过市场问卷调研找到解决的答案并在此基础上研究应对以上问题的方法和策略。同时，针对上述问题的解决对策制定短期、中期和长期的市场营销规划和方案。
3、品牌的树立
品牌是产品整体概念下“形式产品”与“有形产品”的重要组成部分。品牌战略是市场营销企业产品的重要组成部分。明确品牌的意义和在市场营销中的作用、掌握制定和实施产品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于优化产品市场竞争优势，提高市场营销效率。
品牌的作用可以从多个角度进行分析，本文认为对于企业产品和消费者的作用是十分重要的，是需要我们分析的重点。对于企业而言，一是品牌有利于促进产品营销，树立企业形象；二是品牌有利于保护品牌的合法权益不受侵犯；三是品牌有利于约束企业自身形象；四是品牌有利于企业实施市场细分战略，不同的品牌对应不同的目标市场，针对性强，利于扩展和占领市场。对于消费者而言，一是品牌便于消费者辨认、识别所需所希望购买的产品，有利于消费者选购商品；二是品牌有利于维护消费者的合法权益不受到侵犯；三是品牌有利于促进产品改良，有益于消费者。
新产品上市不单要了解竞争对手的基本情况，了解作为引入期的新产品所要面对的机遇和挑战，同时，我们也不能忽略新产品的品牌建立，通过品牌的建立能够不断提升产品和品牌的知名度，使产品能够更快、更稳健的进入目标市场。
4、定价的适中
影响产品的因素众多，比如定价目标、成本、市场需求、竞争者产品和价格等。在这众多的影响产品定价因素中，影响定价上限的因素是市场需求，下限则取决于产品的成本和费用等因素。在上限与下限之间如何确定产品的市场价格水平，则取决于一个企业定价目标、政府政策、竞争者同类产品的市场价格。
在定价目标的制定过程中应注意以下几个方面：一是维持生存，作为新产品上市的第一步应当将维持生存作为企业和产品发展的基础，通过促销活动、打折活动等保持新产品的市场关注度和市场活力；二是当期利润最大化，对于新产品，尤其是当期性非常强的产品，集中在一年中的某几个月，这就要准确的估计需求和成本，并据此选择一种价格，使产品能够产生当期利润最大化、现金流量充沛及投资报酬率稳定；三是市场占有率最大化，通过定价取得控制市场的地位，使市场占有率最大化。因为，通常可以理解为赢得了最大的市场占有率，将享有最低成本和最高的长期利润。四是产品质量最优化，企业在考虑上述三方面因素外，还应考虑质量创新与领先的目标，并在生产和市场营销过程中始终贯彻和保持产品质量最优化的指导思想。
新产品进入市场，首先要保证维持生存的状态，在此基础上不断优化企业内部治理结构，创新产品用途和功能，实现当期利润最大化，市场占有率最大化和产品质量最优化。
5、促销的活跃
成功的市场营销活动，不仅需要明确竞争对手、建立品牌形象、准确制定价格，同时也需要采用适当的方式进行促销。促销策略是营销策略中重要的手段之一。正确制定并且并且合理运用促销策略是企业和产品在市场竞争中赢得竞争优势的必要保证。
在理解促销在新企业、新产品进入市场的重要性后，我们有必要对促销的几点作用加以了解：一是促销活动的实质与核心是与消费者的信息沟通；二是促销的目的是提升品牌形象，引发、刺激消费者产生购买的欲望；三是促销可以传递新产品信息，强化消费者对产品的认知度；四是促销可以突出宣传产品特点，诱导消费者需求，五是促销可以通过灵活多样的方式，指导消费，扩大产品的销售量；最后，促销通过有特点、有实惠的形式，能够培育消费者的消费偏好，稳定市场销售量。
促销策略的制定范文第5篇
赵强专栏
在终端中，吸引消费者眼球的是产品，激发消费者热情的是品牌，而能够撼动消费者心灵的则是促销。“感人心者，莫先乎情”，决胜终端，攻心为上计。成功促销从洞察消费者心理开始，抓住了消费者的心，就抓住了消费者的钱包，在达成销售的同时，品牌知名度和美誉度也同时得到了提升。
第一步：在第一秒震撼消费者。每到节庆日，各商场各品牌之间的促销大比拼就会如期上演，打折琳琅满目，返券眼花缭乱，只有在第一秒钟打动消费者，才是促销活动成功的关键。
有些商家在促俏策略中推出了“打一折”的概念，在第一时间就锁定了消费者的心。这个一折策略巧妙的是，促销时间一共十天，第一天进店购物可以打九折，第二天打八折，第三天打七折，第十天打一折。但是顾客很快发现，第一天衣服款式很多，到了第二天衣服少了很多，漂亮新颖的款式所剩无几，导购员告知，已经卖掉了，其实商家特意没有展示出来，给顾客造成已经卖掉的错觉。结果没到最后一天，等到五折、四折的时候，衣服就被抢购一空。
第二步：让消费者真正占到便宜。我们发现多数消费者都喜欢砍价，特别是女性消费者，下至柴米油盐，上至衣服、电器，总要砍价之后才买得称心如意。其实大多数消费者在乎的不是砍下来的那点钱，而是在砍价的过程中，感觉占到了便宜，获得心理的满足。
我当年在操作格兰仕微波炉时，瞄准了当时的世界第一品牌LG。LG做什么产品，我们就做什么产品，却比LG价格更便宜；LG在哪卖，我们就进行渠道跟进，占据更好的终端柜台；LG搞什么促销活动，我们就搞什么促销活动，而且要做得更热闹。LG是外国品牌，名气更响亮，但我们的专柜和产品营造出跟LG旗鼓相当的感觉，价格更加实惠，让消费者占便宜的策略成功赢得了消费者的心。最终格兰仕成功击败LG，市场占有率持续8年中国第一。
第三步：抓住人性的弱点。促销的本质是对人性的深刻把握，了解消费者心理的同时抓住人性的弱点，攻克其心，让他们在舒服的心理中接受我们的促销，从而轻松实现销售。在餐饮业，有些酒店的促销活动很巧妙，特别是新开业的酒店，在开张的时候，会推出“十元菜”促销。这些菜的正常菜价都是十元的七八倍，货真价实，非常具有杀伤力，当然一次只能叫一份。但凡去餐馆的人，都会携带亲朋好友，一个菜不可能就满足，必然会点其他的菜；如果是商务性质，那就更需要点些体面菜。看似小小的让利，却能换来更多的销量与口碑。
