销售工作措施

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销售工作措施范文第1篇

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，做出了2009年工作计划和安排如下：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力

要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区

7、河南

要求开发17个地区中的10个地区

8、湖北

要求下半年继续召开会议，进行农村推广

9、湖南

进行协助招商。

10、广东

要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。

11、广西

要求开发OTC市场，

12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯一的总，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川

19、贵州

20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新疆

二、营销计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为：

1、成都的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能;

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。

销售工作措施范文第2篇

关键词：激励；销售管理；激励原则；措施

中图分类号：F713 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2017）01-0131-02

当前，基于我国的社会主义市场经济的迅速发展，经济的市场化已经基本趋于合理化，但是市场经济的变化是非常快的，市场的复杂性逐渐凸显，企业的现代化对企业的发展和管理提出了更高的要求。企业的市场竞争力来自于其综合实力的提升，只有这样，企业才能不断获取竞争优势，获取更多的经济效益，进而有助于促进企业的良性和可持续发展。其中重要的一环就是企业需要对自身的销售管理进行加强，企业为了更好树立起自身的企业形象和品牌可通过科学和合理的销售管理优化来促进企业目标的实现。

一、销售人员激励的指导思想

激励工作是销售管理中企业在管理方面需要特别关注的，其是销售管理工作的重中之重，激励的主要作用在于确保对销售工作人员与企业在目标上的相一致和适应性，而这种目的的实现主要是以提高销售人员的满意度来实现的，进而能够有效促进企业发展目标的实现。因为个体的差异是明显的，销售管理需要根据销售人员的个体差异，通过制定出合理的激励机制，并构建系统和全面的激励机制。具体的激励机制的建构工作应当通过薪酬战略的实施来实现，因此，具体而全面的薪酬战略在不断强调销售人员对企业的忠诚度同时，应当提高销售人员的薪酬，对销售人员的业绩全面而客观考核同r，建立起合理的考核指标，从而实现个体目标利益与企业利益相结合的机制，并在提高销售工作人员销售积极性的同时，充分发挥其基本的潜能，促进企业销售业绩的提升。

二、对销售人员进行激励的基本方法

销售激励作为一种提高销售人员积极性和创造性的重要方式和手段，其基本方法则是需要在优秀销售人员减少的情况下不断提高销售人员的基本能力。因为人力资源的流失是当前企业管理中影响其发展的主要障碍，其中优秀人才的离职将会给企业客户和销售业务带来更多的不确定性，甚至有些销售人员的离职会将企业的重要信息泄漏而导致企业的客户或者技术的流失，这些都将给企业的经济效益的提高带来较大的困难。另外，具备知识能力和高素质的销售工作人员在销售经验能力方面的出众性能有较为清晰的自我认识，因而这类销售人员对于自身的肯定一般都比较期待，而且希望自身能力的进一步提升，所以，针对这些具有特点的销售人员，激励工作的展开需要以其实际工作和能力来予以满足，并使其更加积极投入工作。因此，企业需要在对销售人员进行充分的调查和分析基础上，以公平精神和良好的竞争不断提高销售工作人员对企业的忠诚度，减少企业优秀销售人员的离职现象。

最重要的是，企业需要在内部建起合适的职业生涯规划制度，并能够以此实现对销售人员的有效管理，促进销售人员的自我发展，这一项制度能够有效激发销售人员的积极性，并能够对销售人员产生较强的吸引力，提供其对企业的认同和忠诚度，使企业实现人才的培养和留住人才的目的。而职业生涯规划的制度的设计还可以有效协调销售人员与企业目标发展战略之间的关系，企业一方面可以帮助销售人员实现自我价值，还可以以合理的措施和方式对企业存在的问题进行改善，最后，企业还需要切实为销售人员提供可行的发展创造的机会，以销售人员的特长以及兴趣等为依据来制订企业培训计划，从而确保销售人员技能、素质与知识的提升，在帮助销售人员树立信心的同时让销售人员意识到自己在企业中的发展前景，从而与企业建立合作伙伴的关系。

三、销售管理中应把握的激励原则

（一）公平激励

激励机制的建立需要建立在公平的基础之上，因而在对销售人员进行激励的时候，我们应当坚持公平性原则，激励应当以科学的可量化的指标为依据，但是公平激励的原则不是推行平均主义，绩效考核是一种基本的保证公平的方式，这样的方式可以有效保证销售人员的积极性。因而，企业在制定和完善绩效考核机制的时候，还需要确定公平、合理的考核尺度。由于销售人员激励机制也是一种带有主观意见的考核因素，所以销售人员一般都会有一种对于工作与报酬比例认识存在偏见的地方，容易形成激励方式和考核不公平的想法，这就需要企业管理人员在此方面做好销售人员的思想工作，在进行合理激励的同时，确保员工能够保持良好的工作状态。

（二）引入竞争机制

销售工作作为一种能够将企业产品转化为现金的活动，其对于企业实现再生产和良好的资金运转都有着重要的作用，甚至在某种程度上来说，销售工作是具有决定性作用的。销售人员是开展这种活动的主要参加者，其行为的有效性将会直接影响企业的效益，因而在提升销售人员销售活动的积极性和执行力方面，企业的销售管理需要予以高度重视，但是基于不同的大型企业都有着大量的销售人员，同时销售工作往往具有突发性和多变灵活的特点，因此引入合理的竞争机制，也是必要的方式。企业管理需要在建立良性竞争的前提下，不断发挥和挖掘销售人员的能力，从而提高企业的经济效益。

（三）使用多元化激励方式

所谓的多元激励就是关于激励方法的多重性和多样性，根据马斯洛层次需求理论，一般激励机制的建构需要遵循基本的需求层次，因而根据需求的多样性，激励方式和目的也就具有多样性，而马斯洛层次需求理论认为社会中个体的需求是处于变化的，在不同的阶段有不同的需求，同时需求的层次有着高低的区别，一般认为的需求层次分为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要以及自我实现需要。所以在销售管理中的销售人员激励机制的建立，应当避免方法和方式的单一化，需要结合不同的需求建立与之相适应的激励机制，根据销售人员不同的特点来展开切实可行的有效的激励方法，进而实现有效激励。

四、销售管理中人员激励的关键措施

（一）人员激励的时间与地点的优化搭配

销售管理工作需要从激励的时间和地点上进行优化搭配，例如销售人员往往会由于其畏难心理而对自身能力缺乏认识，以及相应情绪低落和沮丧的情形，对此管理者就需要用热情的关心态度对销售人员进行合理的心理辅导和宽慰，以情感激励促使其获取自信和工作的热情。还有部分销售人员的工作积极性很好并取得了较好的个人业绩，对此销售管理者就需要进行适当的合理奖励，及时性的奖励激励是有效促使销售人员保持积极性的方式。因此，在激励的实践和地点的选择上，销售管理人员都需要进行合理的搭配，并能够实现二者的优化选择，促进销售人员顺利完成销售工作，使其保持较好的工作积极性，取得良好的销售业绩，进而为企业创造较好的经济效益。

（二）语言激励的适当性

语言激励是一种通过谈话或口头的形式向被激励者传达正面意识和想法的激励方法，其由于偏重于语言而具有相应的情感色彩，同时感情是能够以面部表情和语言的声调的起伏予以呈现的，因而应用于企业销售管理中，企业管理者就需要注意语言激励的适当性，通过换位思考的形式体会被激励者的心情，进而实现激励者与被激励者感受上的一致性，进而促进企业管理工作的顺利进行，实现和谐的企业管理者与销售人员的良好关系，而语言激励的适用也需要真诚和实事求是，不断激发销售人员的工作积极性。

语言的激励还表现在口头方面，销售人员的口头激励需要不断向外表现出积极的思想，同时还需要注意语言所表现和传达的感情，感情是能够通过其合理的面部表情所传达出来的，激励的实行者应当能够转化角色并能够为对方考虑，这样就可以实现双向激励，并与被激励者实现情感上的共鸣。另一方面的语言激励还表现在书面激励上，书面与口头的激励结合能实现互动与互相促进，并能在实事求是和诚挚中肯的激励中，缩小激励者与被激励者之间的心理距离，进而更好激发销售工作人员的工作积极性。

（三）从个体到团队的激励

销售工作措施范文第3篇

一、强化工作措施，确保工业经济“开门红”

开年以来，我局围绕年一季度全县工业完成总产值34亿元，实现工业经济“开门红”的目标任务，以贯彻落实县委经济工作会议精神和开展“四个年”活动为契机，加强领导和督查指导，明确目标责任，加强工业经济的预测监测预警分析工作，大力采取有效工作措施，狠抓项目建设，组织企业节日加班生产，做好煤、电、油、运、气等生产要素保障，积极争取省上“开门红”加班补助资金支持，努力抓好中小企业的培育和企业入规等各项工作措施。在“两节”期间组织有市场、有订单的重点企业加班生产，1-3月，全县规模以上工业企业79户，预计实现工业总产值34.01亿元，占目标任务的100.02%；同比增长40.5%；销售收入33.02亿元，占目标任务的100.06%，同比增长36.9%；利润0.4亿元，占目标任务的100.00%，同比增长25%；税金0.38亿元，占目标任务的102.70%，同比下降33.93%；工业增加值增速24%，技改4.5亿元，占目标任务的100.00%。

二、加强督导，确保工业投资顺利实施

1-2月全县工业投资完成3.66亿元，完成全年目标任务的14.67%；技改投资完成3.09亿元，完成市政府下达的一季度“开门红”目标的68.82%，预计1-3月技改投资可超额完成目标任务，实现“开门红”。

三、加强园区建设，促进产业集聚集约发展

今年，我县工业园区主要是牢牢把握和捕捉重大发展机遇，深化“两化”互动，依托申报省级经济开发区的契机，大力推进“产成一体”，着力招大引强，实现招商引资新突破。

主要工作措施：一是进一步改善投资环境，增强招商引资“洼地”效应。二是以项目为生命线，全力开展重大产业项目攻坚。三是强化项目履约服务，加快项目产能建设。

四、加强要素保障，确保企业生产顺利实施

1—2月，全县工业用电量6231.95万千瓦时，同比增长13.85%。

主要工作措施：一是认真分析、研判生产要素保障问题，逐渐建立和完善有效的电、油、气、运、资金等要素的保障调节机制，加强与上级管理部门的协调沟通，做到提前计划、措施得当、保障有力，提高应对经济运行突发事件的能力，确保企业的正常生产需要。二是在天然气极为紧张的情况下，我们深入重点企业调研了用气情况，组织召开了天然气供应商与重点用户联席会议，积极向中石油、中石化争取用气指标，全县工业用气得到了有力的保障。三是积极与有关金融机构和融资担保机构衔接，大力推进银、企对接活动，积极争取金融机构对工业企业的支持。

销售工作措施范文第4篇

为进一步加强房地产行业税收征管，堵塞管理漏洞，提高管理质量，实现税收足额入库，决定从年5月10日起，到6月底结束，在可镇范围内开展地毯式房地产税收清查清缴专项行动，制定如下工作方案。

一、清查清缴对象

城区内从事房地产开发、交易，以及行政事业单位自主建设住宅楼，按照税法规定应缴纳房地产有关税收的单位；单位发生应税行为后，申报缴纳税收情况。

二、实施步骤

（一）摸底调查、自主申报阶段（5月10日—5月25日）。各企业和单位根据建设工程量和已销售面积，务必及时主动向税务部门依法申报并缴纳相应税负。

（二）清理清缴、依法打击阶段（5月26日—6月25日）。税务部门组织专人对城区内所有房地产企业开展地毯式清查，按照税法等有关法律法规依法核定各企业应纳税款，对5月25日前未缴清税款的，要依法查封、扣押其建成房屋，组织拍卖抵顶税款。对于欠税、逃税数额较大，扣押拍卖其商品房款项不足，且拒不缴纳的，移交司法机关依法追究责任。

（三）总结阶段（6月26日—6月30日）。对专项行动开展情况进行全面、细致总结，在其他行业领域推广经验做法。

三、组织领导

为切实加强此项工作的组织领导，成立房地产税收清查清缴领导小组，成员如下。

领导小组负责专项行动的指挥、协调，适时召开相应会议研究工作措施。领导小组下设办公室，办公室设在地税局

四、工作措施

（一）加强配合。各有关部门要充分发挥职能作用，各司其职，各负其责，密切配合。财税部门要严格执法，深入、全面、细致排查欠税情况，依法清缴，公平税负；审计部门要积极参与税务部门牵头的欠税核准清理工作；建设部门要如实、详细提供房地产开工、竣工和销售等情况；工商部门负责提供房地产企业开发注册登记情况；司法部门要依法打击欠税、逃税、抗税行为，会同监察部门严肃查处有关部门和个人行政不作为及失职渎职行为。

销售工作措施范文第5篇

一、指导思想

以国务院《烟花爆竹安全管理条例》和《市烟花爆竹燃放管理规定》等有关法律法规为依据。在镇党委、政府的统一领导下，以“倡导依法、文明、安全燃放，尊重不燃放人合法权益”为指导，以构建和谐社会为目标，以引导居民提高社会公德修养、增强自律意识为出发点，本着“政府策划发动、媒体营造声势、基层组织落实”的工作方针，防止重特大事故的发生，确保居民群众生命财产安全，圆满完成烟花爆竹安全管理工作。

二、组织领导

镇政府成立烟花爆竹安全管理工作领导小组，由镇长任组长；镇党委组织委员镇党委宣传委员、副镇长、派出所副所长、派出所副所长任副组长；成员由相关职能部门负责人和各村、居主任组成；领导小组下设办公室挂靠在镇安办由吴传存担任主任。各单位要按照镇政府统一部署和要求，成立相应机构，负责组织开展本辖区内的烟花爆竹安全监管工作。

三、工作措施

根据市烟花爆竹管理工作“市政府统一领导，职能部门依法监管，市、区政府全面负责并组织实施，供销部门主管”的管理机制，切实承担起以公安机关为主的监管任务。

1、明确烟花爆竹燃放产品种类。派出所、金山派出所要严格明确允许在全市经营和燃放的烟花爆竹产品的种类。对质量不合格的“三无”产品（无产名、无地址、无商标）应严禁进入本管辖区销售市场。对准入本管辖区市场的烟花爆竹产品必须贴有市烟花监管办监制的标签。

2、界定禁燃区域、部位，明确标志。各村、居应及时界定禁燃的区域和部位，并于12月31日之前上报镇安办，镇安办根据各村、居上报具体情况，统一制作禁燃牌有针对性在禁燃区域和部位设置明确标志。

3、加强监管，确保不出现非法私造烟花爆竹加工点。要切实加强对辖区内的监管排查工作。要在镇政府的统一领导下，派出所、金山派出所牵头，镇安办、城管中队等有关职能部门紧密配合，在本行政区域内开展全面、彻底的排查，发现非法经营烟花爆竹行为，坚决予以取缔打击。

4、严格市场准入，强化烟花爆竹零售经营的安全监管。各村、居对辖区内所有店面开展一次拉网式大检查，尤其是零售网点所管辖的村、居要每天安排人员对零售网点进行巡查。按照有关规定对违规储存、销售假冒伪劣产品、不在规定的经营场所销售烟花爆竹等行为，及时制止并上报相关职能部门，保证烟花爆竹经营活动安全、有序。

5、加大宣传力度，努力提高居民群众安全意识。烟花爆竹燃放安全涉及千家万户，其宣传教育是燃放烟花爆竹管理工作的重要环节。各单位要充分利用小区广播、横幅标语、宣传专刊、宣传单等多种形式，增强依法燃放意识。加大对《烟花爆竹安全管理条例》和《市烟花爆竹燃放管理规定》的宣传，教育广大居民群众知法、懂法、守法，切实提高自我安全保护意识，不参与非法生产经营烟花爆竹活动，积极举报非法生产经营烟花爆竹的行为。加大依法、文明、安全燃放烟花爆竹知识宣传，让广大居民群众掌握燃放烟花爆竹知识。

6、做好突发事故处置预案工作。各单位要制定烟花爆竹燃放期间处置突发事故的应急预案。

7、建立举报制度，加强社会监督。为动员广大群众积极举报非法生产经营烟花爆竹行为，镇政府建立举报制度，根据群众举报的烟花爆竹的数量以及实际情况，给予10000到50000元不等的现金奖励。各村、居也要结合实际，建立举报制度，设立举报电话，畅通信息渠道。镇政府非法生产经营烟花爆竹行为举报电话：

四、工作要求

1、提高认识，加强领导。各单位要从落实十七大精神，实现科学发展、安全发展，创建“平安”，构建和谐社会，保障居民群众生命财产安全的高度，充分认识做好烟花爆竹安全监管工作的重要性，真正把烟花爆竹安全监管工作摆上重要议事日程，切实加强领导，研究具体措施，落实监管责任，扎实做好工作。