房地产营销总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇房地产营销总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

房地产营销总结范文第1篇

一、学习方面：学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧：在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来：20xx这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿，。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据20xx年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(五)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

房地产营销总结范文第2篇

[关键词]营销策划；市场导向；创新

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.19.028

[中图分类号]F293.3[文献标识码]A[文章编号]1673-0194（2013）19-0048-03

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解市场、熟知市场到推广市场的过程，它的中心是顾客。顾客的需求千差万别，决定了房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征、消费习惯及发展要求，体现市场的要求。研究房地产营销策划对房地产业发展有着深远的意义。

1房地产营销策划的产生及发展

营销策划，属于市场要素整合学。任何一宗房地产在市场上都是独一无二的，每一宗楼盘都有不同的区位，在同一区位有不同的路段，在同一路段有不同的地块，在同一地块有不同的幢号，在同一幢号有不同的房型，等等。这是房地产品天然所具有的差别化，针对不同房地产的营销策划自然就是因时、因地、因人而完全不同的排列组合过程。因此，任何房地产项目的营销策划必须基于房地产项目本身所占有的资源，必须基于与这些资源的排列组合相对应的市场定位和细分市场。

20世纪90年代初，是深圳房地产业学习香港房地产业发展的时期，也是深圳房地产商的黄金时代，市场上住宅的供给有多大，就会有多大的市场需求，根本无需营销，也不用进行营销策划相关工作。1992年以后，房地产市场发展壮大起来，企业之间的竞争日趋激烈，好的房子也不一定能够顺利卖出去，于是产生了房地产营销策划大师。1997年以来，随着住房货币化制度的改革，市场上各类住宅产品供应增加，进入所谓的“概念地产”时代，形形的概念被创造出来，卖房子就是卖概念。1999年以后，“概念营销”明显衰落，取而代之的是“精细化营销”、“全程营销”等概念。

新形势下，房地产营销策划又被赋予了更丰富的内涵。首先是前期定位策划，通过定位策划确定项目形态、确定目标消费者群，根据目标消费者群的总体需求愿望设定项目的建筑风格、户型大小、价格区间、基础设施配套等；其次是销售过程中的营销推广策划，根据项目独具特色的整体品质制定出恰如其分的营销推广策略；再次，项目销售后期策划，在项目销售尾盘期，结合住宅项目的实际情况，为难销户型创造出引人注目的卖点。

内蒙古房地产业起步比较晚，市场营销观念应用于房地产行业也是近20年才慢慢产生的。回顾自治区房地产市场的发展情况，我们可以发现，房地产营销策划的观念也经历了一个从概念营销策划到全程营销策划的发展过程。

自治区房地产营销策划理论和实务发展与国家的基本同步。首先得归功于国外营销理论的发展，营销理论的丰富和发展为我国房地产营销策划理论奠定了坚实的基础。其次，国内房地产业迅速发展的现实，造成房地产商面临强大的竞争压力，使得房地产营销策划工作成为必要的营销手段。第三，自治区众多营销策划人士的努力实践，使房地产营销理论逐步趋于完善和成熟，他们在实践中创造出许多经典楼盘营销案例的同时，还不断在理论上加以总结，提出富有创造性的营销策划理论，如概念策划模式、卖点群策划模式、房地产全程策划模式等。这些新兴观念的产生，为房地产业营销策划理论赋予了丰富的内涵，同时，对房地产业的发展也起到了非常重要的作用。

2内蒙古房地产营销策划中的主要问题

自治区房地产市场发展较晚，营销策划理念应用于房地产业尚处于初创时期。而在当前新形势下，房地产开发商之间竞争越来越激烈，部分开发商为了眼前的利润，忽视了消费者的需求，过多地重视短期宣传，忽视了长远的利益，导致在营销策划过程中出现了一些问题，不利于房地产业的健康发展。

2.1目标客户定位不准确

由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间非常复杂，变化的可能性也非常大，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房地产开发商的这种心态，使其在房地产营销策划中普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。

房地产开发行业属于政策敏感性行业，它不仅要受相关法律法规政策的影响与约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些因素关系到开发商的销售盈利情况以及整个项目的成败。但是，开发商在做产品市场定位分析时，往往根据个人经验进行项目的可行性分析，市场调研不够深入仔细，甚至流于形式，没有为可行性分析报告做出实际的贡献。由此导致开发商对市场的投资判断失误，所开发的产品与消费者的需求出现脱节，中期出现产品滞销的情况，给整个项目运营带来较大风险。因此，这里需要强调市场调研意识的深入和创新，调研要回归理性，不能全凭经验和个人感性判断。

2.2缺少规范的可行性分析

众所周知，房地产开发不但受经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用，甚至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。

2.3营销策划方案过度追求概念的炒作

概念营销的理念在一阵火热过后，终于被业内人士看底，慢慢回归理性。概念炒作表现在以概念制造卖点，甚至有人说“卖房子就是卖概念”。开发商不是根据市场需求开发设计产品，而是先设计产品，再去寻找与所设计产品需求相适应的目标人群，显然与市场规律背道而驰。房地产营销策划应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，而不应该是人为制造卖点、为了营销而营销、过度追求概念的炒作。消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足，脱离物业本身特性、过度追求炒作、随意夸大物业的特性去营销，只能是负面宣传，背离营销的最终目的。

2.4模仿抄袭现象比较普遍

房地产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论与思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重营销策划。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经，参加各类策划培训班；二是邀请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房地产营销策划讲座，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。

2.5广告宣传脱离实际，销售管理不够严谨

在房地产营销的后期策划任务当中，广告宣传策划是其工作重点。广告的陷阱，往往表现为：客户听信广告宣传买了房子，发现房子和广告宣传的实际差距太大；或是由于销售过程管理不够严谨，销售人员的自主虚假承诺，导致消费者被蒙骗签约。有的宣传广告制作精美但缺乏内涵。新形势下，面临市场竞争，广告商与开发商可谓绞尽脑汁，不少广告制作非常精美，突出特色，但是却毫无说服力。精美、有创意、标新立异，这些都代替不了信息性强、可信、令人难忘等带来的影响力。在广告中或者住宅销售时做出不切实际的承诺。开发商在广告宣传时，通常声称自己的产品如何舒适、价格低廉等，并且销售人员在销售时，为了促成销售，甚至不顾公司的声誉，会对客户做出虚假的承诺。

3内蒙古房地产营销策划手段创新

纵观房地产市场的营销策划方案，有符合实际的，也有超越想象的；有老套的做法，也有创新的方案。由此可见，营销策划人员已绞尽脑汁、挖空心思。房地产市场经历了炒作与浮躁之后，已经慢慢地走向理智和成熟。那么，在当今市场竞争激烈的新形势下，房地产营销策划人员更应该注重理性，从实际出发，为房地产营销策划的未来稳重掌舵。

3.1强化品牌战略

随着房地产业逐渐进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此内蒙古房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性要强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌。房地产企业应该做到：以市场需求为导向，根据实际需求量来决定市场供给情况；在可行性研究的同时进行房地产营销策划。

3.2适应消费者个性化要求

随着房地产消费市场日趋理性化和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减少，理性购买行为增多；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐形成自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更多考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此内蒙古房地产营销策划者应该针对不同消费者进行更加明确的市场细分，以满足不同类型消费群体的消费需求。

3.3明确营销策划的职能范围，策划方案符合实际

营销策划，属于市场营销学当中营销要素的整合策划。房地产产品首要的特征是其异质性，因此，针对不同房地产产品，其营销策划方案自然是各种要素的不同组合过程，房地产项目的营销策划必须基于房地产项目本身所占有的资源，必须基于这些资源的排列组合相对应的市场定位和细分市场，不能脱离实际。内蒙古房地产营销策划工作要研究消费者的需求、引导消费者需求，进而满足消费者需求。特别是在房地产广告宣传策划中应做到：从实际出发，关注市场动态，认真分析楼盘与市场的衔接问题，不能凭空捏造；做好房地产产品定位策划、包装策划等系列策划工作，主动创造经济效益、社会效益；立足于消费者的实际，注重人的意识创新，挖掘消费者的有效需求。

3.4调整营销模式，建立全程营销机制

房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户进行适当的引导，从而把双方可能的分歧解决在当前。目前自治区部分开发公司成立了客户俱乐部，经常与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成良性互动与有效联接。还有一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。

3.5加强专业培训，提高策划人员素质

加强对公司策划人员的专业知识培训，提高他们的专业素养。可以通过定期组织培训班的形式，为策划人员提供互相交流的机会，听取优秀策划人士的意见，积累经验。房地产企业需要不断增强策划人员的市场敏感性，要求他们不断吸收新的思想和理念，并真正理解，这样才能正确地将各种理念运用到营销策划工作过程中去，做好房地产营销策划工作。

作者：张庆海

主要参考文献 

[1]孟德胜.浅谈房地产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济，2011（21）. 

[2]陈嘉颖.市场规范下的房地产营销策划[J].时代金融，2011（9）. 

[3]武银燕.浅析房地产营销策划及策略[J].中国有色建设，2008（1）. 

[4]王馨.浅析房地产营销策划的问题及对策[J].现代商业，2009（6）. 

[5]王志红.房地产营销策划的创新观念[J].现代经济信息，2008（4）. 

房地产营销总结范文第3篇

关键词：房地产；营销策划；效果；途径

引言

随着经济的发展以及人民生活水平的提高，人们对房屋居住需求的不断提高，房地产业在这种背景下得到了突飞猛进的发展，如今，房地产业已经成为了我国国民经济的支柱产业，对我国经济的发展起着关键性的作用。而房地产业想要开拓市场就需要有有效的营销策划，只有这样房地产商才能够将自己的服务推广到市场中去，才能让客户认识到自己的实力，从而达到占有市场的目的。

一、房地产营销的涵义

所谓房地产营销，指的是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。

二、房地产营销的方式

总结房地产业的营销方式主要分为企业直接销售与委托销售两种方式。

企业直接销售是指房地产开发商通过自己组织销售人员，并选取合适的长点直接将房地产产品销售给顾客。在此过程中，销售人员会与消费者频繁接触。这使销售人员能够有效收集消费者对房地产产品的意见，了解和把握顾客的需求，并根据消费者的心理和预期来及时调整和改进企业工作，提高竞争能力和建立良好的企业形象，也有利于降低营销成本，控制房地产营销策划的执行过程，及时调整销售价格。

委托销售是指开发商委托房地产商等中间环节把房地产产品出租或销售给消费者的方式和过程。这种方式可以使房地产开发商逐步走向专业化以及规模化的道路。

三、房地产营销策划的原则

房地产商想要更好地提高自己营销策划的效果就需要遵循一定的原则，这些原则主要表现为：

（一）以客户和市场为导向进行营销策划

市场决定房地产业的走向，客户的需要影响着房地产商的决定。因此，房地产商在进行营销策划时一定要与客户和市场为导向。但是，在实际策划过程中，策划人往往很容易忽略了这一问题，他们总是会将自己的价值观以及鉴赏品味去揣摩消费者的心理，这使得他们总是不顾市场的反映而自己一人闭门造车。而中消费者们都有自己的教育经历、人生态度以及生活习惯，策划人和开发商仅仅通过自己的看法来进行策划是无法满足消费者的需要的，因此，房地产商一定要以客户和市场为导向进行营销策划

（二）积极进行创新

随着人民生活水平的提高，人民的心态也会随着时间的变化而发生变化，这使得一些曾经被认可的策划方案如今无法得到人们的认可。因此，在进行营销策划时，一定要遵循创新的原则，在遵从策划主题的前提下不断创新，从而让开发商在激烈的市场竞争中脱颖而出。为此，策划人要提高策划的质量，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告的，工程的进展，设计的优化，物业管理，价格变动等，都要规范布局、互相协调，目的一致，实现营销的整体性。

（三）与销售环节紧密结合

单纯的营销策划并不能保证策划的效果，还需要与销售环节紧密结合，而销售情况也是验证前期所有策划工作效果的标准。也正因为如此，销售环节同样也应该列入到策划方案中去，只有这样才能够更好地促进项目成交，优化项目品牌。

四、提高房地产营销策划效果的有效途径

为了提高房地产营销策划效果，房地产商及其策划人应该做到以下几点：

（一）注意各种资源的整合利用

想要提高房地产营销策划的效果，以达到占有市场的目的，房地产商一定要注意整合利用各种资源。在对资源进行整合时一定要分清主次、抓住重点，并将各种资源能够为项目开发的主题提供有效的支持。不仅如此，房地产商还应该更好地挖掘、发现隐性资源，并将其加以利用，这样一来，就可以进行有效的创新，将自己的策划方案更为突出独到，从而让消费者能够更好地接受。

（二）从实际出发，实事求是

在房地产策划运作的过程中，策划人一定要做到实事求是，使自己的主观意志自觉能动地符合策划对象的客观实际。这要求策划人一定要结合实际需要来进行策划，绝对不可以讲空话、讲大话，在进行策划之前一定要对市场进行充分的调研、分析，并以此为基础对消费者心理进行有效的预测，这样一来，就可以提高策划的准确性。也就是说，策划人的策划观念、理念一定要符合实际需求，并在此基础上有所超前。

（三）注意营销策划方案的切实可行

房地产营销策划行为一定要注意营销策划方案的切实可行，只有方案可行了，策划案才能开展下去，使方案符合市场变化的具体要求。在整个策划过程中，策划人一方面要考虑资金的投入，要最大限度地减少保证经济投入，在此基础上要保证策划方案有效可行，这也是方案是否可行的基本要求。不仅如此，在策划过程中一定要合理有效地利用各种资源，使实施效果能迭到甚至超过方案设计的具体要求。

（四）注意把握好营销策划的整体效果

房地产策划效果不是从一个环节表现出来的，而是需要整体的营销策划所表现出来的效果进行判断。从房地产营销策划的整个过程来讲，它分为开局、选局、布局、运局和结局等过程，每个过程都跟全局有密切的联系，而每个局部的运作好坏都会对整个全局造成影响。也正因为如此，策划人一定要做到从整体出发，注意把握好营销策划的整体效果，在整体规划的前提下，使部分能够很好地服从于整体，局部能够很好地服从于全局。而不应该为了图省事而不去有效深入地去了解市场的状况，这样的盲目运作结果往往会造成惨重的失败。

（五）在进行营销策划时保持一定的灵活性

市场是变化着的，这决定了在进行营销策划时一定要紧随市场的变化，能够及时准确地把握发展变化的目标、信息，并对其进行预测，从而更好地调整营销策划目标和修改策划方案。策划人在进行营销策划时，应该做到能够时刻掌握策划对象的变化信息，增强自己的动态意识以及随机应变的能力与观念。当对象信息变化后，策划人一定要在第一时间搜集最新、最有效的市场信息，然后对其做出细致科学的分析，并以此为根据来做出及时有效的调整，修正策划方案，以保证策划方案与调整后的策划目标相一致。只有这样，房地产开发商才能够紧随市场变化而不断调整自己的营销策略，从而让自己占有更大的市场份额。

结论：随着我国经济的发展以及人民生活水平的提高，人们对建筑的要求越来越高。在此背景下，我国的房地产业有了极大的发展。而建筑业的繁荣也大大的提高了房地产业的竞争力。为了在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，开发商一定要拥有更容易被消费者所接受的策划方案。只有这样，开发商才能更好地促进自己的房屋的销售，从而实现占有市场的目的。

参考文献：

[1] 张原；李昕宇；；房地产企业营销渠道选择的影响因素分析[J]；北京建筑工程学院学报；2005年04期

[2] 陈双；王圆圆；；我国房地产网络营销略论[J]；湖北大学成人教育学院学报；2005年06期

[3] 刘鹏忠；论房地产营销策划操作流程[J]；苏州城建环保学院学报；2000年04期

房地产营销总结范文第4篇

内容摘要：随着我国房地产市场竞争程度的不断加深，加强对营销策略的研究，成为提升房地产营销效果、提高房地产经济效益的重要途径。公共关系价值的挖掘作为房地产营销的一种中通方法，公共关系的属性与特点，能够加强房地产营销的效果。因此加强对房地产公共关系价值的分析，有利于提升房地产企业的市场竞争力。本文对房地产营销中公共关系的价值进行分析，旨在为提升房地产市场营销的效果提供理论参考。

关键词：房地产 营销 公共关系 价值

引言

房地产项目投资金额大，项目周期长，这些特点迫使房地产项目要尽快得到市场的认可，快速回笼资金，实现收益目标。现代房地产市场的营销活动不仅要求开发商做好前期调研工作，准确定位目标客户群，选择、开发好适宜的项目，制定合适的价格，还需要采取一系列的促销手段和策略，帮助客户认识和了解产品的特点，引起客户的注意和兴趣，激发其购买欲望，引发产生购买行为，从而达到扩大销售的目的。广告和公关是房地产促销的主要方式，然而其被重视的程度却有较大差异。为房地产服务的媒体有很多，譬如，报刊杂志为其留有房地产专栏，各大电视台也不断播出房地产的节目，这就造成了异常激烈的广告竞争。然而，公关关系作为房地产营销的另一种重要手段，却并没有在房地产市场促销中受到应有的重视，其自身价值被忽略。事实上对于房地产促销而言，公关是比较有效的营销手段。

公共关系在房地产营销中的竞争力

（一）公共关系是企业打造良好形象的最优选择

众所周知，就房地产行业而言，若想获得理想的营销业绩，必须全力打造一个良好正面的企业形象，这是由房地产本身的性质所决定的。由于房地产商品与一般消费品不同，所以需要针对房地产本身所具有的特殊性开展和制定相应的房地产营销策略。一般说来，房地产商主要通过对市场进行调研，对客户、产品、价格等一系列相关客体进行定位，与此同时，作为推销主体的销售人员也必须做好相应的准备工作。房地产的区域性和不可替代性、市场信息的复杂性和隐蔽性、以及消费者获取信息渠道的不合理性，与一般商品形成了较大的差异。正因为这些差异，用一般消费品的推广形式推销房地产是行不通的。而公共关系具有协调消费者与房地产商之间关系、谋求各方合作、创建一个更适合房地产营销发展空间的基本属性，同时具有通过传播和交流房产信息的主要职能，因而能够促进消费者与房地产商之间的了解和交流，创立一个良好的、双向的、长久稳定的发展平台，从而促使房地产企业树立良好的企业公众形象。综上所述，公关关系是企业塑造自身形象的最佳途径，它所具备的基本属性和职能决定其在房地产营销中具有独特的优势。

（二）公共关系是提高房地产销售的基石

房地产行业在市场上的竞争比较激烈，这使得其产品需要进行更进一步细分，而这种细分是以客户的需求为基础的。公共关系活动具有以人为本的人文特质，这使得它成为较能满足客户需求的方式。公共关系能有效地促进房地产商与客户面对面的接触和交流，这种特性是广告促销手段无可替代的。广告作为一种非面对面的信息传播行为，广告者与接受者对信息的反馈都有一定的限制，双向沟通有较大的阻碍。由于广告信息的高度商业化，单纯的广告宣传方式已经无法实现项目的销售目标，导致房地产广告的效果不断下降。欲实现良好的销售，需要抓住有效的人群和更加有效的渠道，而公共关系是满足这种需求的较有效的工具。它针对目标群体进行点对点的诉求，通过展示企业文化魅力以及人性化的交流，直接向消费者销售产品。

（三）公共关系是化解企业与客户矛盾的有效方法

公共关系的信息传播具有较强的反馈性，这便于企业与公众进行双向的沟通和互动，同时易于促使开发商与消费者双方信任和默契的达成。公共关系有明显提高楼盘美誉度的效果，美誉度一方面可以增加产品的销售量，另一方面又能建立良好的客群关系。良好的客群关系意味着矛盾的减少，然而企业与公众之间一旦出现了矛盾与危机，建立在公共关系基础上的良好的沟通机制就是转危为机的重要方式。当企业面临危机的时候，公共关系能够有效地化解两者之间的矛盾，缓和与消除两者的冲突，将被动化为主动，将不利化为有利。

公共关系对于房地产营销的影响

公共关系应用到房地产营销中，对国内市场而言还处于起步阶段，相关的理论研究和实践经验总结还比较欠缺，笔者通过对国内房地产市场营销的研究，归纳出公共关系对房地产营销的影响，即公共关系是支持房地产营销的基础之一；在其销售过程中发挥着举足轻重的作用；公共关系就是房地产销售的实践过程；同时公共关系对房地产战略管理有着重要影响。具体如下：

（一）公共关系是支持房地产营销的基础

第一，公共关系可以通过一系列的活动，帮助群众了解并且增加对其的认同、喜欢程度。只有群众们真正地融入了其中，才会有归属感，想要积极参加其活动。这样既可以帮助企业扩大影响力，又能够有效地推广产品。第二，公共关系可以帮助其获得一些有效的数据，获得更加真实的内容，通过这种理性的方式来间接地为感性宣传。通常，客户们比较看重的是项目本身的特点，所以不能只感性地进行推销。当然，客户会由于感性的因素，会看重一些项目的现实功效，从而产生消费的欲望，比如说会重视产品的地理位置、质量、服务等。这些不能仅仅依靠单纯的营销推广，更要借助公共关系的力量，通过新闻、第三方证言等媒介进行补充实施。

（二）公共关系在房地产销售中具有举足轻重的地位

公共关系可以协助房地产商检测和监督销售的环境，对社会上的反馈信息进行收集和整理，致力于为决策部门提供可靠的信息和资源。因为周期性、地域性都是房地产销售的主要特点，因此房地产商需要针对一个具体的地域，争取在短期内提高产品的知名度和信誉。公共关系都能满足以上的要求。公共关系可以快速地帮助房地产商提高产品的知名度和信誉，在地区内迅速的传播产品信息。由于新闻传播的实效性比较好，报纸的地域性比较强，因此它们可以促进房地产信息的传播，在当地打下优良的声势。同时能够结合其他的优质资源，共同作用于房地产营销。

（三）公共关系本质是房地产销售的实践过程

所谓公共关系，就是房地产商和公众所进行的一系列互动，这种互动不仅可以实现双赢，而且可以促进社会各方面的发展。房地产的公共关系能够建立并且保持与公众之间的交流和理解，它能够及时将组织的相关信息传递给大众，获得大众的了解，不断地深化和民众的联系，给企业创造正面的声誉，提高公司的知名度和熟悉度，获取民众信任。良好的声誉，能够创造良好的公众关系。一般情况下，人们都是借助于新闻的途径来了解相关的内容，所以，能够真正地感受公共关系的影响。

（四）公共关系对房地产企业战略管理有关键影响

公共关系能够帮助相关企业不断了解自身，提升自己，能够有助于其调节自己的方针策略。同时可以通过自身言行表现感染群众，促进群众改进行为。另外，它能够在群众和公司间架起一道桥梁，使得两者不断配合，深化合作，促进其完成计划，获得最大的利益。还能够增加双方的契合度，保持一致，创造和谐融洽的氛围。

房地产营销中公共关系的价值分析

公共关系对于房地产营销有着关键的影响。主要表现为三点：推广品牌、实现销售、处理危机等。

（一）品牌维度

公共关系中对品牌进行推广，主要是指在销售房地产过程中如何定位客户、如何策划项目、如何实行市场开拓、如何实施相关管理等阶段。在销售过程中，不同于简单的商品，房地产销售有许多的方式方法，这就需要人们选择合适的传输工具、正确的政策不断地加强健全房地产品牌，创造最大的价值。另外，在选择合适的方式过程里，要始终以公共关系为核心，将销售作为主要任务。不同的公司都会选择多样的宣传渠道，来提升自己的名气，扩大影响力，创造良好的企业形象。以银城地产为例，其是一家小有知名度的开发企业，在开发的过程中，都会让旗下的银城物管对所属的楼盘实施监管。在不断地实践中，银城地产发现一个问题：暑假放假的时候，学生的空闲时间无法合理安排。

针对这一现状，银城地产举办了暑期活动“儿童军事夏令营”。这样，由于父母工作原因而无人照顾的孩子可以聚集到一起参加军事训练、充实生活，并在最后将活动所感展示给大家。此举得到了普遍的好评，较大程度地提升了银城地产的知名度，获得了正面的肯定，给企业带来收益。不仅给家长们解决了问题，更给企业创造了利润。

（二）销售维度

目前，人际关系对于企业的成长与发展具有重要的意义。众所周知，在房地产的销售模式中，较为普遍使用的方式就是：依靠关系与广告的双重夹击来促进销售数量的增加。在房地产项目的各个环节，公关都起到了关键的作用。随着各种活动的开展，他们利用活动本身的影响力来扩大自身项目的影响力，从而让此项目走进人们的视野之中。这对于提高项目的知名度、增加其销售量有着突出的意义。比如，某一房地产公司开发一幢写字楼，由于各种因素导致整个写字楼的销售处于低迷阶段。公关人员为了改变这一现状，结合当地重阳登高的风俗，举办大型活动。为了进一步的提高活动的影响力与知名度，该房地产公司对写字楼进行装修与改造，对楼梯以及墙壁都做了较大的改进，各处贴满了运动的图像。然后，该写字楼举行招商活动，联系当地的大型媒体制作公益广告，进行活动的宣传。努力打造一个体育房产的品牌。这次活动给观众留下了深刻的印象，极大地提升了该房地产公司的企业形象，从而使得写字楼的销售情况有了明显的改善，达到了预期的效果。由此可见，公关的作用是不可小觑的。

（三）危机维度

危机公关即矫正型的公关活动。因为房地产开发企业的构成具有复杂多样性，并且其所处的市场环境和社会环境变化较大，所以开发企业面临着越来越多的危机事件和挑战，例如客户投诉、媒体揭短和贷款受限等。依据管理学中的破窗理论，如果一座房子的窗户玻璃被人打碎，但是这扇窗户由于各种原因没能及时进行维修，则其他的人就会像受到暗示一样，纵容别人打碎更多的玻璃。所以如果未能及时将一些很细小的危机处理好，那么这些危机很可能会转化成严重的危机。而这些严重的危机如果再不能处理妥当，企业的生产经营活动就会受到严重的影响。在处理有关问题的时候，需要遵照两个基本的原则。第一是反应要及时迅速。面对一些突发的情况，公司要能够迅速地进行判断，做出相关回应，这点通常是面向大众、传媒的。公司需要清晰地解释事情的原委，表明自己的立场，做出相应的承诺，尽量地降低不利影响。第二是快速调查，所谓的快速调查就是聚集一些专家学者，一起发现问题的根源，若是公司的原因，就要及时地想到应对的措施。

结论

本文对公共关系在房地产市场营销中的竞争力、影响和价值维度进行了研究。公共关系营销在我国还处于起步阶段，其理论和实践体系仍然有待于进一步的完善，但笔者认为公共关系营销作为一种较新的房地产营销方式，与传统的广告营销相比，有其独特的优势，在未来的房地产营销中，激烈的市场竞争迫使企业必须要在旧有营销模式的基础上，开拓出新的渠道。因此，公共关系营销的前景是广阔的，它必将体现出自身的价值。

参考文献：

1.潘彤.房地产营销中公共关系的价值分析[J].经济研究导刊， 2009（9）

2.王玉玫.谈公共关系活动在企业管理中的地位和作用[J].中央财经大学学报， 1990（4）

3.柳海鹰.整合营销传播与公共关系[J].公关世界，2000（2）

房地产营销总结范文第5篇

关键词：引爆点理论；房地产营销；应用

中图分类号：G212 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）001-000-01

简言之，引爆点就是指流行潮突然全面爆发并让一切产生巨变的那一富有戏剧性的时刻。所有的流行潮都有一个引爆点。格拉德威尔所提出的引爆点是指在某一个特定的流行潮中，能够使事物迅速发生天翻地覆的变化的一个极短的时刻。引爆点理论主要包括3个部分：个别人物法则、附着力法则和环境威力法则。换句话说，流行潮的发生需要三个条件，人们传播传染物的行为、传染物自身和传染物发生作用的环境。世界上任何一个流行潮的兴起，都需要遵守这三个法则，满足这三个条件。本文总结吕尚彬、吴志远和陈娟娟对穹顶之下、平凡世界基于引爆点理论的分析，应用于房地产营销。

根据理论的三个部分，首先总结在《穹顶之下》与《平凡世界》中的应用：

第一，个别人物法则：《穹顶之下》柴静的“朋友圈”中，一部分央视的同事、原《看见》团队成员，还有一批微博、公知调查记者圈中的大佬等充当了“引爆点”的联络员。叙述者柴静扮演了“内行兼推销员”角色。适时分享与转发的一大批被《穹顶之下》“震撼”、“感动”得“一塌糊涂”的网友，也属于多级推销员角色。

《平凡世界》一些忠于原著的读者是该剧、小说的直接追随者，这些原著粉在看该剧的时候还会扮演“内行”的角色甚至是“推销员”的角色，向身边没有读过原著的亲朋好友推荐该小说。一些具有影响力的名人明星为该剧“吆喝”，众大腕纷纷为剧中好友“卖力吆喝”，众星云集的场面也是让该剧赚足了噱头。这些名人明星他们如同“推销员”一样向广大观众推销该剧，提高该剧的收视率。

第二，附着力因素法则：《穹顶之下》与《平凡世界》都是采用视频的方式。由于视频所具有的声画同步和视听结合的特性，人们观看视频时相对于看纸质版的文字来说，视觉不容易疲劳。而《平凡世界》在剧中创新性的使用陕北话，优点有：1.彰显地域性。方言是地域文化的传播与表达的载体。2.增强真实感。很多具有地域特色的物品、动作和习俗往往只有用方言才能生动的表达。3.营造喜剧性。方言有独特的喜感，并且给人一种亲和力。

第三，环境威力法则：《穹顶之下》对环境威力法则的恰当运用，体现在对群众雾霾议题的高度敏感性。

《平凡的世界》也正是如此，自它开播以来，你会发现周围很多人都在讨论它。迫于群体的压力，我们会恶补关于它的知识，试图有机会能够加入这个讨论群体中。一旦成为群体中的一员，我们就很容易地感受到来自身边许多人的压力和其他形式的影响，正是这些影响裹挟着我们加入到某个潮流中去，我们会不自觉地跟随着群体中的人谈论某个现象、某件事甚至是做出某种行为。

上文分析了引爆点理论在《穹顶之下》与《平凡世界》中的应用，接下来本文利用引爆点理论分析经典房地产营销案例：

第一，保利董事长亲派茶叶蛋，“土豪蛋”热点营销轰动广州：“茶叶蛋”一出现就成为互联网上的新一代土豪标志。保利本次大派茶叶蛋，背后是保利大都汇开盘。大都汇的早餐袋，连同茶叶蛋，送到CBD白领手中…本次活动发起人余英，坐拥71万粉丝，微博一发动，星火燎原。在这例房地产营销中，充分利用了环境威力，利用互联网对茶叶蛋的炒作，网友对茶叶蛋的热议，分享媒介选取的是微博，对茶叶蛋的关注也是兴起于微博，信息传播有较强的附着力。

第二，点赞狂人出现，都是合肥万科惹得“祸”：是建一座免费图书馆，还是一家社区酒吧？合肥万科通过在线点赞的互动形式，向市民征集生活愿望。植树节的“你点一个赞，我种一棵树”活动，全合肥市民蜂拥而至，近3万人参与活动。一个根植于城市地产品牌，总要找到与城市的契合点。而城市需要什么呢？――合肥万科说：你来点赞，万科实现。这是一场“文化符号+创意事件+粉丝互动”的超级营销。这则案例中，合肥万科通过深入分析合肥的主流城市文化，精准定位，活动符合市民需求，市民主动担当内行、联络员和推销员的角色，由小到大，塑造城市整体环境威力，带动更多的人参加。

根据房地产营销本身特点，结合上文对房地产经典营销案例的分析，给出基于三法则的房地产营销改进建议（以郑州市为例）：

第一，个别人物法则：直接寻找擅长社交、精力旺盛、博学、有影响力的人来充当房地产营销中关键的内行、联络员和推销者角色。房地产协会相关人员、大学房地产专业教师、微博房地产红人和微信相关公众号等，由这些点来扩散影响广大网友，吸纳扩大内行、联络员和推销者的范围。

间接通过将房地产营销与具有影响力或影响潜力的文学作品、影视作品和文化典故等关联，将这些作品典故的读者粉丝转为自己的内行、联络员和推销者。名人明星的代言往往需要较高的费用，适用性不高。

第二，附着力因素法则：二者营销的成功性说明视频这种视听结合的宣传方式才是适应当今社会节奏，符合人们信息提取习惯的营销方法。视频内容构建选取应着力发掘日常生活中具有普遍性却又让人体会深刻的点，例如郑州的烩面、胡辣汤和夜市等具有城市记忆的题材，题材表达可选取河南方言，可在基于郑州本地房地产交易数据分析的基础上，分析购房者来源，得到主要购买者来源的故乡，选取其故乡方言作为地产营销视频的表达语言，或者基于地产营销目标，选取对应语言。营销视频应根据目标客户的媒介接触习惯和分享习惯来包装和传输：目标客户是刚结婚的青年家庭，那微信微博应是主要的接触分享媒介；目标客户是基于改善住房需求的中老年家庭，电视广告也许是更好的媒介。

第三，环境威力法则：流行往往发生在人们对周遭强烈敏感的环境里，同发生的时间、地点和条件密切关联。穹顶之下选取的是雾霾这个话题，郑州本地的营销可以选取堵等市民深有体会与自身密切关联的话题，营销不仅要构造话题，更要营造话题讨论的氛围。